Рос стандарт үнэ цэнэ. Борлуулалтын өгөөжийг хэрхэн тооцох вэ: үндсэн ойлголт, томъёо, тэдгээрийн хэрэглээ. Эдгээр үзүүлэлтүүдийг хоёр аргаар авч болно.
Бүх борлуулалтыг нэг зорилгод хүрэхийн тулд хийдэг - санхүүгийн ашиг. Гэхдээ ашигт ажиллагааны үзүүлэлтгүйгээр борлуулалтын үр ашгийн талаар бодитой үнэлгээ өгөх боломжгүй юм.
Ашигт ажиллагаа гэж юу вэ?
Борлуулалтын ашигт ажиллагааны харьцаа гэж нэрлэгддэг борлуулалтын ашиг нь олсон рубль бүрийн ашгийн эзлэх хувь юм. Өөрөөр хэлбэл, борлуулалтын өгөөж нь бүтээгдэхүүний борлуулалтаас олсон орлогод цэвэр орлогын харьцааг зуун хувиар үржүүлсэн байна.
Зарим бизнес эрхлэгчид борлуулалтын өгөөж нь хөрөнгө оруулалтын өгөөжийг илэрхийлдэг гэж төөрөгддөг. Энэ нь зөв биш. Борлуулалтын ашигт ажиллагааны харьцаа нь татвар, холбогдох төлбөрийг хассан аж ахуйн нэгжийн ашгаас борлуулсан бүтээгдэхүүний хэмжээнээс хэдэн төгрөг болохыг тодорхойлох боломжийг танд олгоно.
Энэхүү ашигт ажиллагааны үзүүлэлт нь зөвхөн борлуулалтын үйл явцын үр ашгийг харуулдаг. Тэр бол Барааны өртөг нь тухайн бараа/үйлчилгээний үйлдвэрлэлийн үйл явцын зардлыг хэр их хэмжээгээр төлдөг (шаардлагатай бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг худалдан авах, эрчим хүч, хүний нөөцийг ашиглах гэх мэт).
Коэффициентийг тооцоолохдоо хөрөнгийн хэмжээ (эргэлтийн хөрөнгийн хэмжээ) гэх мэт үзүүлэлтийг тооцохгүй. Үүний ачаар та өөрийн сегмент дэх өрсөлдөгч аж ахуйн нэгжүүдийн борлуулалтын ашигт байдалд найдвартай дүн шинжилгээ хийх боломжтой.
ROI нь бизнес эрхлэгчдэд юуг харуулдаг вэ?
- Борлуулалтын ашигт ажиллагааны харьцаа нь компани эсвэл аж ахуйн нэгжийн хувьд хамгийн чухал зүйл болох үндсэн бүтээгдэхүүний борлуулалтыг тодорхойлох боломжийг олгодог. . Үүнээс гадна борлуулалтын үйл явцад өртгийн эзлэх хувь хэмжээг тооцоолсон болно.
- Борлуулалтын ашиг орлогыг мэдсэнээр компани үнэ, зардлыг хянах боломжтой . Янз бүрийн компаниуд өөр өөр стратеги, техникийг ашиглан бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг бөгөөд энэ нь ашигт ажиллагааны янз бүрийн харьцааг үүсгэдэг гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Гэхдээ орлого, үйл ажиллагааны зардал, татварын өмнөх орлого хоёр компанийн хувьд тэнцүү байсан ч борлуулалтын өгөөж нь өөр байх болно. Энэ нь нийт цэвэр ашгийн хэмжээнд хүүгийн төлбөрийн хэмжээ шууд нөлөөлж байгаатай холбоотой.
- Борлуулалтын өгөөж нь урт хугацааны хөрөнгө оруулалтын төлөвлөсөн үр нөлөөний тусгал биш юм . Хамгийн гол нь хэрэв компани технологийн схемийг өөрчлөх эсвэл шинэлэг тоног төхөөрөмж худалдаж авахаар шийдсэн бол энэ коэффициент бага зэрэг буурч магадгүй юм. Гэхдээ шинэчлэлийн стратегийг зөв сонгосон бол тэр байр сууриа сэргээж, тэднийг давах болно. Дашрамд хэлэхэд, хэрэв та ашигт ажиллагааны үзүүлэлтийг сайжруулахыг хүсч байвал "борлуулалтын ашигт ажиллагааг нэмэгдүүлэх" нийтлэлийг уншина уу.
Борлуулалтын өгөөжийг хэрхэн тооцох вэ?
Борлуулалтын ашгийн харьцааг тооцоолохын тулд дараахь томъёог ашиглана.
ROS- "Борлуулалтын өгөөж" гэсэн англи товчлолыг орос хэл рүү орчуулбал хүссэн ашгийн харьцааг хувиар илэрхийлдэг;
Н.И.- Англи хэлний товчлол Net Income, цэвэр ашгийн үзүүлэлт, мөнгөн дүнгээр илэрхийлсэн;
NS- Англи хэлний товчлол Цэвэр борлуулалт, үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний борлуулалтаас олсон ашгийн хэмжээг мөнгөн дүнгээр илэрхийлнэ.
Анхны мэдээлэл, хуурай тооцоолол нь борлуулалтын бодит ашиг олох боломжийг танд олгоно. Борлуулалтын ашигт ажиллагааны томъёо нь энгийн - олж авсан үр дүн нь үйлдвэрлэлийн үр ашгийн үзүүлэлт юм.
Ашигт ажиллагааны тооцооллын жишээ:
Харамсалтай нь борлуулалтын өгөөжийн ерөнхий томъёо нь зөвхөн компанийн үр ашиг эсвэл үр ашиггүй байдлыг харуулж чаддаг боловч бизнесийн асуудлын талаар хариулт өгдөггүй.
2 жилийн ашигт ажиллагааны мэдээлэлд дүн шинжилгээ хийсний дараа компани дараахь тоо баримтыг хүлээн авлаа гэж бодъё.
2011 онд тус компани 2,24 сая долларын ашигтай байсан бол 2012 онд энэ үзүүлэлт 2,62 сая доллар болж өсч, 2011 онд цэвэр ашиг 494 мянган доллар, 2012 онд 516 мянган доллар болжээ. 2012 онд борлуулалтын орлогод ямар өөрчлөлт гарсан бэ?
2011 оны ашигт ажиллагааны харьцаа нь дараахь байдалтай тэнцүү байна.
ROS2011 = 594 / 2240 = 0.2205 буюу 22%.
2012 оны ашигт ажиллагааны харьцаа дараах байдалтай тэнцүү байна.
ROS2012 = 516 / 2620 = 0.1947 буюу 19.5%.
Борлуулалтын ашгийн эцсийн өөрчлөлтийг тооцоолъё.
ROS = ROS2012 - ROS2011 = 22 - 19.5 = -2.5%.
2012 онд аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын ашиг 2.5 хувиар буурсан байна.
Эндээс 2 жилийн хугацаанд ашигт ажиллагаа 2,5%-иар буурсан байгааг харж болно, гэхдээ илүү нарийвчилсан дүн шинжилгээ хийх хүртэл шалтгаан нь тодорхойгүй байна. Үүнд:
- NI-д тооцоход шаардагдах татварын зардал, суутгалын өөрчлөлтийг шалгана уу.
- Бүтээгдэхүүн / үйлчилгээний ашигт ажиллагааны тооцоо. Томъёо:
Ашигтай байдал \u003d (орлого - зардал * - зардал) / орлого * 100%
- Борлуулалтын менежер бүрийн ашиг орлого. Томъёо:
Ашигтай байдал \u003d (орлого - цалин * - татвар) / орлого * 100%.
- Бараа/үйлчилгээний зар сурталчилгааны ашиг. Томъёо:
*Хэрэв та үйлчилгээ үзүүлж байгаа бол зардалд дараахь зүйлс орно: борлуулалтын менежерүүдэд зориулсан ажлын байр (компьютерийн тоног төхөөрөмж, м.кв талбайн түрээс, утасны тоног төхөөрөмж, хүнтэй пропорциональ хэрэглээний төлбөр гэх мэт), тэдний цалин, төлбөрийг төлөх зардал. утас, зар сурталчилгаа, шаардлагатай програм хангамжийн зардал (CRM, 1C гэх мэт), виртуал PBX-ийн төлбөр.
ROS = GP (нийт ашиг) / NS (нийт орлого). Гэхдээ энэ нь "нарийн" үзүүлэлтүүдийг (менежер бүрийн ашиг орлого, тодорхой бүтээгдэхүүн, вэбсайт дээрх хуудас гэх мэт) тооцоолоход илүү тохиромжтой.
Менежер бүр борлуулалтын өөр бүтэцтэй байж болно гэдгийг анхаарах нь чухал: хэн нэгэн нь зөвхөн үнэтэй, ховор, хэн нэгэн жижиг, гэхдээ ихэвчлэн зардаг - энэ нь цэвэр ашгийг (татварын дараах маржин) тооцоолоход гол бэрхшээл байх болно. CRM ашиглан худалдагч бүрийн бүтээгдэхүүн бүрийн маржин мэдээлэлд хандах шаардлагатай.
- Борлуулалтын хэмжээ ба ашгийн тооцоо. Учир нь ашиг орлого буурсан байх. хамгийн ахиу бараа худалдаанд гарахаа больсон.
| Сайтын худалдаа | Контекст сурталчилгааны худалдаа | |
|---|---|---|
| Томъёогоор ашиг олох | (Татварын хувьд 500К - 135К - 90К)/500К = 55% | (900к - 600к - 162к татвар)/900к = 15% |
| Сарын борлуулалтын хэмжээ | 500 мянган рубль (5 сайтын үнэ) | 900 мянган рубль (3 төслийн өртөг) |
| Материаллаг зардал | 15 мянган рубль (домэйн худалдаж авах, програм хангамжийн төлбөр төлөх, зар сурталчилгаа гэх мэт) | 600 мянган рубль (сурталчилгааны үйлчилгээнд өгсөн мөнгө гэх мэт) |
| Хөдөлмөрийн зардал | 120 мянган рубль. (3-аас доошгүй ажилтны цалин) | 40 мянган рубль. (1 ажилтны цалин) |
Борлуулалтын ашигт ажиллагааг нэмэгдүүлэхийн нэг хэсэг нь зардал, зардлыг бууруулах явдал гэдгийг бид дээр хэлсэн. Гэхдээ үүний зэрэгцээ бид танд энэ зүйлд болгоомжтой хандахыг зөвлөж байна. сөрөг үр дагавар нь бараа (үйлчилгээ) чанар муудах, мэргэжилтнүүдийн үр ашиг буурах зэрэг хэлбэрээр илэрч болно. Үүнээс зайлсхийхийн тулд борлуулалтын ашиг орлогыг нэмэгдүүлэх асуудалд иж бүрэн хандах шаардлагатай байна! Үүнд судалгаа багтсан: Контекст сурталчилгаа нь компанийн харилцах дансанд илүү их мөнгө авчирсан ч ашиг орлого нь 3.7 дахин бага байгааг хүснэгтээс харж болно. Энэ нь менежерүүд сайтуудыг муу зарж эхэлбэл гэсэн үг, гэхдээ контекст сурталчилгаа- ашигт ажиллагаа буурах нь гарцаагүй гэсэн үг.
- өрсөлдөгчид
- Борлуулалт ба зардлын бүтэц
- Борлуулалтын сувгууд
- CRM хэрэглээ
- Менежерийн үр ашиг
Энэ бүхнийг судалсны дараа та тактик, борлуулалтын стратеги боловсруулах ажлыг үргэлжлүүлж болно. Зөвхөн одоо л үйл ажиллагааны шийдвэр гаргах болно.
Дууссан өгөгдөл нь оффисын нэг хуудасны зардлыг нэмэгдүүлэх боломжтойг харуулж байна. тэд бизнесийн хамгийн өндөр өгөөжийг өгдөг.
Бүх давхаргын ашигт ажиллагааг тооцоолох нь нэлээд хэцүү ажил юм, ялангуяа хэрэв та өмнө нь үүнийг хийгээгүй бол хэдэн сар, бүр хэдэн жилийн турш (нэг долоо хоногоос дээш) дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай болно. Эцэст нь та "хамгийн хүчтэй, сул тал хаана байна" гэсэн асуултын хариултыг авах боломжтой боловч дараа нь юу, хэрхэн хийхээ ойлгохгүй байна. Тиймээс бид бизнесийн ашиг орлогыг нэмэгдүүлэхийн тулд борлуулалтын хэлтсийн оновчтой байдлыг цуглуулах, дүн шинжилгээ хийх, санал болгох, гүйцэтгэх, хянахад туслахыг санал болгож байна.
Ашигт ажиллагааны харьцаа нь аж ахуйн нэгжийн цэвэр ашгийн (бүх татвар, хүүг төлсний дараа) борлуулалтын нийт дүн, өөрөөр хэлбэл орлогод харьцуулсан харьцаа юм. Энэ нь байгууллагын үр ашиг, санхүүгийн үр дүнг тусгаж, хэр их байгааг харуулдаг Мөнгөборлуулалтаас олсон орлогын . Шалгуур үзүүлэлтийн утга нь тэгээс дээш байх ёстой бөгөөд энэ нь компани ашигтай ажиллаж байна гэсэн үг юм. Тэгэхгүй бол ашиггүй. Тооцооллын хувьд орлогын тайлангийн өгөгдлийг ашиглана.
Аливаа үйл ажиллагааны зорилго арилжааны байгууллага-Ашиг олох. Түүний хэмжээнээс хамаарна Цаашдын хөгжилаж ахуйн нэгж, түүний санхүүгийн тогтвортой байдал. Компанийн удирдлага гүйцэтгэлийн үр дүнд дүн шинжилгээ хийхдээ оруулсан хөрөнгө, өөрийн хөрөнгө, нийт хөрөнгө, орлогын хэмжээнээс хэр их ашиг олж байгаа талаар ойлголт өгдөг ашигт ажиллагааны үзүүлэлтийг багтаасан янз бүрийн харьцааг ашигладаг.
Коэффицентийн тодорхойлолт
Ашигт ажиллагааны харьцаа (борлуулалтын өгөөж - ROS) нь компанийн орлогын нийт дүнгийн ашгийн хэдэн хувийг эзэлж байгааг харуулдаг. Энэхүү харьцангуй үзүүлэлтийг удирдлага, хөрөнгө оруулагчид, зээлдүүлэгчид компанийн бизнесийн үйл ажиллагаа, түүний гүйцэтгэлд дүн шинжилгээ хийхэд ашигладаг.
Ашгийн харьцааг яагаад тооцдог вэ?
ROS утга нь дараахь зүйлийг үнэлэх боломжийг танд олгоно.
- бизнесийн үйл ажиллагааны түвшин;
- орлогын хэмжээ дэх ашгийн эзлэх хувь;
- үйлдвэрлэлийн өртгийг нэмэгдүүлэх эрсдэл;
- аж ахуйн нэгжийн ерөнхий гүйцэтгэл.
Шалгуур үзүүлэлтийг дотоод болон гадаад хэрэглээнд тооцдог. Түүний тусламжтайгаар компанийн удирдлага зардал, арилжааны, захиргааны болон бусад зардлыг бууруулах хэрэгцээг шийддэг. Хөрөнгө оруулагчид болон зээлдүүлэгчид ашигт ажиллагааны түвшин, санхүүгийн чадавхийн хэмжээг үнэлдэг.
Чухал!Компанийн удирдлага, хөрөнгө оруулагчид, зээлдүүлэгчдийн хувьд борлуулалтын хэмжээ чухал биш, харин эдгээр борлуулалтаас хэдий хэмжээний цэвэр мөнгө орж ирж байгаа нь чухал юм.
Стандарт утга
ROS нь 0-ээс их байх ёстой. Хэрэв тийм биш бол аж ахуйн нэгжийн удирдлага үр ашиггүй, алдагдал хүлээдэг. Энэ үзүүлэлтийн норматив утга нь тухайн салбараас хамаарна.
- хөдөө аж ахуй - 9%;
- жижиглэнгийн худалдаа - 2.2%;
- үл хөдлөх хөрөнгийн гүйлгээ - 5.7%.
- газрын тос, байгалийн хийн үйлдвэрлэл - 4.1%;
- хүнсний үйлдвэрлэл - 1.5%;
- барилга байгууламж барих - 1.1%.
Лавлагаа! ROS-ийн хатуу заавар байдаггүй. Эдгээр нь Оросын компаниудын үйл ажиллагаанд хийсэн дүн шинжилгээний үр дүнд үндэслэн Росстатаас цуглуулсан тухайн жилийн үйлдвэрлэлийн дундаж үзүүлэлт юм.
Дундажуудын бүрэн жагсаалтыг авахын тулд Excel файлыг татаж авна уу.
Ерөнхийдөө аж ахуйн нэгжийг дараахь байдлаар авч үздэг.
- ROS нь 1-5% -ийн хүрээнд байвал бага маржин;
- 5% -иас 20% хүртэл ROS-тэй дунд ашигтай;
- үзүүлэлтийн үнэ цэнэ 20-30% байвал өндөр ашигтай;
- үнэ цэнэ нь 30% -иас хэтэрсэн тохиолдолд маш ашигтай.
Эдийн засгийн үйл ажиллагааны үр нөлөөг динамик дахь үзүүлэлтийг шинжлэх замаар дүгнэж болно. Түүний өсөлт нь борлуулалтын өндөр үр ашиг, үйлдвэрлэлийн өртөг буурч байгааг харуулж байна.
Тооцооллын журам
Шалгуур үзүүлэлтийг дараахь томъёогоор тооцоолно.
Энд PE нь цэвэр ашиг, өөрөөр хэлбэл, хүү, татвар төлсний дараа үлдсэн ашиг;
B - бүтээгдэхүүний борлуулалтаас олсон орлого.
Чухал!Энэ томъёог зөвхөн Оросын санхүүгийн тайланд ашигладаг. Барууны практикт ROS-ийг цэвэр ашгаар бус харин татварын өмнөх ашгаар (EBIT) тооцдог.
Шалгуур үзүүлэлтүүдийн утгыг ижил хугацаанд авдаг, дүрмээр бол энэ нь нэг жил юм. Динамикийг үнэлэхийн тулд хэд хэдэн коэффициентийг тооцоолж, хамгийн тохиромжтой нь 5 жилийн хугацаатай.
Санхүүгийн тайлангийн маягтын дагуу томъёо
Орлогын тайлангийн өгөгдлийг ROS үзүүлэлтийг тооцоолоход ашигладаг.
f-ийн тайлангийн 2400-р тал. Р. - орлогын тайлангийн 2400 дугаар мөрийн утга;
е-ийн тайлангийн 2110-р тал. Р. - орлогын тайлангийн 2110 дугаар мөрийн утга.
ROS нь ашигт ажиллагааны харьцааны бүлэгт хамаарна:
- EBIT-ээр борлуулалтын өгөөж - татварын өмнөх ашгийн борлуулалтын хэмжээтэй харьцуулсан харьцаа;
- хөрөнгийн өгөөж (ROA) - PE-ийг аж ахуйн нэгжийн хөрөнгөд хуваасан;
- бүтээгдэхүүний ашигт ажиллагаа - EBIT-ийг борлуулсан бүтээгдэхүүний өртөгтэй харьцуулсан харьцаа;
- Өмчийн өгөөж (ROE) - NP-ийг өөрийн хөрөнгийн хэмжээтэй харьцуулсан харьцааг тодорхойлдог.
Тооцооллын жишээ
Жишээлбэл, "ЛУКОЙЛ" ХК-ийн сүүлийн гурван жилийн ашигт ажиллагааны харьцааг Орос болон Барууны санхүүгийн шинжилгээний системд үндэслэн тооцож үзье.
Мэдээллийн эх сурвалж: PJSC LUKOIL албан ёсны вэбсайт
Тооцооллын дагуу өнгөрсөн жилүүдийн коэффициентийн утга нь бүх стандарт утгуудаас хамаагүй өндөр байна. PJSC LUKOIL бол маш ашигтай компани юм. 2015 онд ашигт ажиллагааны харьцаа 100%-иас давсан нь бүтээгдэхүүн борлуулахтай холбоогүй бусад үйл ажиллагаанаас ихээхэн орлого олж байгааг харуулж байна. Энэ тохиолдолд 2016 онд коэффициентийн уналт нь тийм ч чухал үүрэг гүйцэтгэдэггүй, учир нь түүний үнэ цэнэ маш өндөр, өсөлт нь дараа жилтулгарсан хүндрэлүүд түр зуурынх байсныг харуулж байна.
Та ашгийн харьцаа (ROS) тооцоолол бүхий хүснэгтийг тохиромжтой форматаар татаж авах боломжтой -
Борлуулалтын генераторУнших хугацаа: 12 минут
Бид танд материалыг илгээх болно:
Борлуулалтын ашгийг тодорхойлох хэд хэдэн сонголт байдаг (ROS, Борлуулалтын өгөөж) - нэг нь гол үзүүлэлтүүдүйл ажиллагааны эдийн засгийн шинжилгээнд зориулагдсан. Мөн энэ нийтлэлд бид борлуулалтын өгөөжийг тооцоолох янз бүрийн томъёоны талаар ярих болно.
Энэ нийтлэлээс та дараахь зүйлийг сурах болно.
- EBIT томъёо
- Тэнцвэрийн томъёо
- Нийт ашгийн томъёо
- Хувь / ли> томъёогоор олж авсан үр дүн юу вэ
- Бүтээгдэхүүний борлуулалтын ашигт ажиллагааны томьёо унасан бол яах вэ
Борлуулалтын өгөөжийг тооцоолох сонгодог томъёо
Ихэнх тохиолдолд ашигт ажиллагаа, үр ашгийн харьцааг тодорхойлохын тулд компанийн цэвэр ашиг (NP) болон тухайн үеийн борлуулалтын орлого (TR) -ийн харьцаа гэж үзэж, борлуулалтын өгөөжийн томъёог ашигладаг.
NPM=CHP/TR.
Тоолуур ба хуваагчийн үзүүлэлтүүдийг мөн тусдаа томьёо ашиглан тооцдог. Орлого нь үнэ (P, эсвэл Үнэ) болон борлуулалтын хэмжээ, борлуулсан нэгжийн тоо (Q, Тоо хэмжээ) -ийн бүтээгдэхүүнээр тодорхойлогддог.
Үр дүнг борлуулалтын өгөөжийн томъёонд оруулахын тулд дүн шинжилгээ хийсэн хугацаанд төлсөн шууд бус татварыг TR-ээс хасах шаардлагатай гэдгийг анхаарах нь чухал юм.
Орлогыг тооцоолсноор та аж ахуйн нэгжийн цэвэр ашгийг тодруулж болно. Үүнийг хийхийн тулд орлогоос бүх төрлийн татвар (H), зардал (PrR), барааны өртөг (TC, эсвэл Нийт зардал) -ийг хасч, бусад орлого (PrD) нэмнэ.
PE=TR-TC-PrR+PrD-N.
Компани нь дагалдах үйл ажиллагааны үр дүнд, тухайлбал, хувьцаа, үнэт цаасны арилжаа, валют арилжааны зөрүү, бусад байгууллагын ажилд оролцох, үүнээс олж авсан үр өгөөжийн үр дүнд бусад зардал, орлого олж авдаг.
Борлуулалтын ашигт ажиллагааны түвшинг тодорхойлох томъёонд цэвэр ашгийн үнийн оронд дараах үзүүлэлтүүдийг агуулж болно.
- татварын өмнөх болон хүүгийн өмнөх ашиг (EBIT);
- үндсэн үйл ажиллагаанаас олсон ашиг;
- аж ахуйн нэгжийн ахиу ашиг (эсвэл Gross Margin - нийт ашиг).
Эдгээр утгуудын хоорондох сонголтыг татварын дарамт, борлуулалтын боломжит өгөгдөл, тооцооллын зорилгоос хамааран тодорхойлно.
Жишээлбэл, шинжилгээ нь үр дүнтэй байдлыг судлахад чиглэгдэж болно янз бүрийн төрөлүйлдвэрлэл, борлуулалтын чиглэлээрх үндсэн үйл ажиллагаа эсвэл бие даасан бараа, тэдгээрийн бүлгийг судлах. Энэ тохиолдолд цэвэр ашгийг тооцоолохдоо бүтээгдэхүүний төрөл бүрийн зардлыг хуваарилах шаардлагатай бөгөөд энэ нь тодорхой бус ашиг тустай нэлээд цаг хугацаа шаардсан ажил тул борлуулалтын ашгийг нийт ашгийн томъёогоор тодорхойлохыг зөвлөж байна.
Орлогын албан татварыг хуваарилах нь тийм ч хялбар ажил биш тул NPM томъёонд эдийн засгийн гүнзгий дүн шинжилгээ хийхийн тулд NP-ийн оронд та тодорхойлоход хялбар параметрүүдийг ашиглаж болно. Энэ тохиолдолд үндэслэлтэй хөдөлмөрийн зардал нь хамгийн сайн шийдэл байх болно.
EBIT борлуулалтын өгөөжийн томъёо
Үйл ажиллагааны ашгийг тодорхойлохын тулд үйл ажиллагааны ашиг, EBIT, борлуулалтын өгөөж, орлого (TR, эсвэл Нийт орлого) зэрэг үзүүлэлтүүдийг ашиглаж болно. Үүний зэрэгцээ үйл ажиллагааны болон хүү, татварын өмнөх ашиг (хүүгийн өмнөх ашиг ба татварын өмнөх ашиг) гэсэн ойлголтуудыг хольж хутгахгүй байх нь чухал юм.
ROS=EBIT/TR –Энэ нь Оросын Нягтлан бодох бүртгэлийн стандартын дагуу дараахь байдлаар тодорхойлогддог EBIT хувьсагчийг ашиглан борлуулалтын өгөөжийн томъёо юм.
EBIT = мөр 2300 "Татварын өмнөх ашиг (алдагдал)" + мөр 2330 "Өглөгийн хүү".
Татвар, хүү төлөхөөс өмнөх ашиг нь үнэн хэрэгтээ цэвэр болон нийт ашгийн хоорондох завсрын хэсэг юм.
Балансаар борлуулалтын өгөөжийн томъёо
Борлуулалтын үр ашиг, ашгийн тооцоог аж ахуйн нэгжийн балансын үзүүлэлтүүдийг ашиглан хийж болно. Энэ тохиолдолд ашгийг харьцаагаар олж авдаг бөгөөд энд тоологч нь борлуулалтын ашиггүй буюу ашигт ажиллагааны үзүүлэлт (жишээлбэл, компанийн балансын №1 маягт дахь), хуваагч нь орлого (жишээлбэл, 1-р хэлбэрээр авсан) юм. маягт No2 буюу санхүүгийн гүйцэтгэлийн талаарх мэдээлэл). Тиймээс бид сольж болох томъёоны жагсаалтыг авна:
RP = борлуулалтаас олсон ашиг (алдагдал) / борлуулалтын орлого (цэвэр),
RP = мөр 050 / мөр 010 f. #2,
RP = мөр 2200 / мөр 2110.
Нийт ашгийн хэмжээ
Борлуулалтын нийт ашгийг (эсвэл англи хэлээр - Gross Profit Margin, GPM) харьцаагаар тооцдог бөгөөд энд тоологч нь нийт ашгийн үнэ цэнэ (VP), хуваагч нь орлого (TR) юм:
GPM=VP/TR.
VP-ийн утгыг ихэвчлэн тайлагнах зорилгоор тооцдог тул үүнийг баримт бичгээс авсан эсвэл бие даан тодорхойлдог. Худалдааны нийт ашиг гэдэг нь үйлдвэрлэлийн нийт өртгийг хасч тооцвол орлогоос үлддэг зүйл юм.
VP = TR-TC.
Орлого нь үнэ ба борлуулсан нэгжийн тоотой тэнцүү байна ( TR=P*Q). Тиймээс нийт ашгийг дараах томъёогоор тооцоолж болно.
VP=P*Q-TC.
Өргөдлөө илгээнэ үү
Томъёоны дагуу олж авсан үр дүн нь борлуулалтын өгөөжийг хэдэн хувиар илэрхийлдэг вэ?
Өгүүллийн эхэнд дурьдсанчлан, ROS нь тухайн компани орлогын нэгж бүрээс хэр их ашиг олж байгааг харуулдаг үзүүлэлт юм. Өөрөөр хэлбэл, ашиг орлого нь борлуулалтын үр нөлөө, тухайн компани үйлчлүүлэгчээс хүлээн авсан рубль бүрээс хэр их мөнгө олдог тухай өгүүлдэг.
Ашигт ажиллагаа хэр өндөр байгааг үнэлэхийн тулд зах зээлийн норматив үзүүлэлтүүдэд найдах нь логик юм. Гэсэн хэдий ч тэдгээрийг тодорхойлох боломжгүй юм. Тиймээс ахлах удирдлага нь борлуулалтын өгөөжийн томъёогоор тооцоолсон өөрийн стандарт, үр дүнгийн хүлээн зөвшөөрөгдөх хэлбэлзлийг гаргахын тулд салбар болон өрсөлдөгчиддөө дүн шинжилгээ хийх даалгавартай тулгардаг.
Хэрэв та компанийн борлуулалтын ашигт ажиллагааг бүхэлд нь шинжлэх юм бол
Өрсөлдөгч аж ахуйн нэгжүүдтэй харьцуулахад тодорхой дүрэм нь тодорхой ажилладаг: ашигт ажиллагааны харьцаа бага байх тусам (өөрөөр хэлбэл олсон рубль бүрийн ашгийн хувь бага байх болно), танай компани бусдын дэвсгэр дээр сул ажилладаг. Эцсийн эцэст энэ нь орлого нь зардлаа голчлон нөхөж, орлого үүсгэдэггүйг харуулж байна.
Ашигт ажиллагааны үзүүлэлт муу байгаа нь үнийн бодлого амжилтгүй, зах зээл дэх алдаатай стратеги (жишээлбэл, аж ахуйн нэгж демпинг хийх замаар хүмүүсийн анхаарлыг татах үед) байгааг илтгэнэ. Хэрэв балансын дагуу томьёоны дагуу борлуулалтын ашигт ажиллагааны харьцаа хэт бага эсвэл бүр буурч байвал бүтээгдэхүүний ахиу байдлын талаар эсвэл түүний өртгийг бууруулах талаар бодох хэрэгтэй.
Хэрэв та үнэ тогтоох зорилгоор борлуулалтын ашигт байдалд дүн шинжилгээ хийж байгаа бол
Борлуулалтын ашгийг баланс эсвэл бусад үзүүлэлт дээр үндэслэн тооцоолох нь зөвхөн компанийг дээд түвшинд дүн шинжилгээ хийхээс гадна тухайн бүс нутгийн үр ашгийг судлах, үндэслэлтэй шийдвэр гаргахад тохиромжтой.
Жишээлбэл, бүтээгдэхүүний ашигт ажиллагааны шинжилгээ нь чиглэлийг санал болгож болно үнийн бодлого. ROS хувьсагч нь борлуулалтын масштабтай хэрхэн уялдаж байгааг тэмдэглэх нь зүйтэй: нэмэлт зардал нь бүгдэд дахин хуваарилагддаг бөгөөд борлуулсан барааны тоо нэмэгдэх тусам мэдэгдэхүйц өсдөггүй. Энэ нь зардлын хувь хэмжээ буурч, орлого нэмэгдэж, үүний үр дүнд ашигт ажиллагааны харьцаа нэмэгддэг гэсэн үг юм.
Хэрэв та төрөл бүрийн бодлогын зорилгоор борлуулалтын ашигт байдалд дүн шинжилгээ хийвэл
Тэд аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын цэвэр өгөөжийн томъёоны дагуу тооцоолохдоо олж авсан өгөгдлүүдийн дагуу ерөнхий дүр зургийг дүгнэх боломжтой боловч зохих шийдвэр гаргахад шаардлагатай бүх мэдээлэл бараг байдаггүй.
Нөхцөл байдлыг сайжруулахын тулд дараагийн арга хэмжээ авахын тулд бие даасан бүтээгдэхүүн, бүлэг, бүтээгдэхүүний талаар судалгаа хийх шаардлагатай. Тэдний коэффициентүүд нь бүтээгдэхүүнийг эрэмбэлж, хамгийн сул талыг олох боломжийг олгоно.
Гэхдээ бүтээгдэхүүний төрөл бүр өөрийн гэсэн стратегийн үүрэгтэй гэдгийг мартаж болохгүй. Жишээлбэл, компанийн хувьд ROS бага байгаа нь BCG матрицын дагуу "мөнгөний уут" (эсвэл "мөнгөний үнээ") болох бүтээгдэхүүн, үйлчилгээтэй холбоотой байж болно. Эдгээр нь тогтвортой өндөр эрэлттэй бүтээгдэхүүн бөгөөд компанийн орлогын тодорхой хэсгийг хангадаг. Тиймээс ийм бүтээгдэхүүнээс татгалзах нь ноцтой алдаа болно.
ROI томьёо ажиллаж байна (жишээ)
Жишээлбэл, "Wings and Pilots" компани 2016 онд 30 сая рублийн цэвэр ашиг олсон бол 2017 онд ердөө 23 сая рубль авчээ. Үүний зэрэгцээ орлого нь 2016 онд 150 сая рубль, 2017 онд 140 сая рубльтэй тэнцэж байна. Борлуулалтын ашгийг томъёогоор тооцоолж үзье.
2017 онд борлуулалтын өгөөж 3.6% -иар буурч, үүний зэрэгцээ ашиг 23.3% -иар буурч, орлого нь тийм ч их биш - 6.7% -иар буурсан байна. Энэхүү өөрчлөлтийн харьцаа нь компанийн зардал өссөнийг харуулж байна. Коэффициент ийм муудсан тохиолдолд бие даасан бүтээгдэхүүний ашиг орлогыг илүү гүнзгий судлахыг зөвлөж байна.
Борлуулалтын өгөөжийн томъёоны эдгээр тооцоо, дараагийн үеийн өөрчлөлтийг тодорхойлох нь сонирхолтой тохиолдлыг харуулсан: X бүтээгдэхүүний ROS харьцаа буурч, орлого нь хэвээр үлдэж, ашиг буурч байгаатай холбоотой юм. Бүтээгдэхүүн "боловсорч гүйцэх" үед ийм нөхцөл байдал үүсдэг. Энэ нь албан тушаал ахих нь илүү их зардлыг иддэг гэсэн үг юм.
Үүний зэрэгцээ, Y бүтээгдэхүүн ашигт ажиллагаанаас бусад бүх үзүүлэлтээр буурчээ. Орлого нь ашгаас илүү буурсан тул ROS нэмэгдэж байна. Үнэн хэрэгтээ Y борлуулалт буурч эхэлсэн байж магадгүй ч Wings and Pilots зардлыг оновчтой болгосон. Энэ нь шинэ бүтээгдэхүүнд тохиолддог.
Орлогын ихэнх хэсгийг X бүтээгдэхүүн эзэлдэг боловч энэ нь Х-ийн маржин 2.9%-иар буурч, Y-ийн ROS-ийн 1.4%-иар өссөн нь борлуулалтын өгөөжийн томъёог ерөнхийд нь бууруулсан парадокс нөхцөл байдалд хүргэдэг.
Гүнзгий дүн шинжилгээг зөвхөн бүтээгдэхүүний шугам эсвэл бие даасан бүтээгдэхүүнд төдийгүй сүлжээний салбар, холбоо барих цэг, борлуулалтын менежерүүдэд хийж болно. Ийм судалгаа нь стратегийн шийдвэр гаргахад шаардлагатай мэдээллийг өгдөг.
Бүтээгдэхүүний борлуулалтын ашигт ажиллагааны томьёо уналт үзүүлсэн бол
Бизнес нь хамгийн их ашиг олоход чиглэгддэг бөгөөд энэ нь компанийн стратеги нь энэ зорилгод тулгуурладаг гэсэн үг юм. Гэсэн хэдий ч ямар ч стратегийн шийдвэр, ашигт ажиллагааг нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн хэд хэдэн хязгаарлалттай тулгардаг: ерөнхийдөө болон ялангуяа компанид хязгаарлагдмал хэмжээний нөөц. Зах зээлийн хэмжээ нь бас хязгаар юм, учир нь зах зээлд бэлэн байгаа хэмжээнээс илүүг зарах нь туйлын хэцүү байдаг.
Хэрэв стратеги нь ROS харьцааг нэмэгдүүлэхэд чиглэгддэг бол үнэндээ бид зардлыг бууруулах эсвэл ашгийг нэмэгдүүлэх, эсвэл хамгийн сайн тохиолдолд эдгээр хүчин зүйлсийн нэгэн зэрэг байдлын тухай ярьж байна. Мөн энэ нь зах зээл дээр тулгуурласан орлогын дээд хязгаартай байсан ч бодит үр дүнг өгдөг.
Үүний зэрэгцээ борлуулалтын ашгийн томъёогоор олж авсан үзүүлэлтийн бууралтыг стратегиар тодорхойлж болно, жишээлбэл:
- Аж ахуйн нэгжийн сүүлийн үеийн хөрөнгө оруулалтын улмаас элэгдлийн төлбөрийн өсөлт. Зардлын өсөлт нь борлуулалтын өгөөжийн харьцааг бууруулдаг;
- "боловсорч гүйцсэн" бүтээгдэхүүний борлуулалтын өмнөх түвшинг хадгалах (дээрх жишээний адил) сурталчилгаанд хөрөнгө оруулах замаар. Ийнхүү орлогод зардлын эзлэх хувь нэмэгдэж, ашиг орлого буурч байна;
- дампингийн компанийн зах зээлийг эзлэх стратеги. Демпинг хийх үед ашиг нь буурч байгаа нь ойлгомжтой боловч тухайн аж ахуйн нэгж зорилгодоо хүрдэг.
Борлуулалтын өгөөжийг томъёогоор илүү нарийвчилсан хүчин зүйлийн шинжилгээ
Бусад тайлант үетэй харьцуулахад эсвэл төлөвлөсөн утгатай харьцуулахад ROS буурсан шалтгааныг тодорхойлохын тулд хүчин зүйлийн шинжилгээ хийхийг зөвлөж байна.
Формула 1. Борлуулалтын ашигт ажиллагааны тооцоо
Цаашид дүн шинжилгээ хийхийн тулд борлуулалтын ашигт ажиллагааны томъёог ашгийг тооцоолох боломжтой үзүүлэлт болгон задлах замаар нарийвчилсан байх ёстой.
Формула 2. Борлуулалтын өгөөжийн нарийвчилсан тооцоо
|
Тэмдэглэгээ ашигласан |
Нэгж |
Шифр тайлах |
Өгөгдлийн эх сурвалж |
|
ашигт ажиллагааны харьцаа |
Тооцоолох |
||
|
Санхүүгийн үр дүнгийн тайлан (х. 2110) буюу орлого, зарлагын тайлан |
|||
|
Удирдлагын зардал |
Санхүүгийн үр дүнгийн тайлан (х. 2220) буюу орлого, зарлагын тайлан |
||
|
Борлуулалтын зардал |
Санхүүгийн үр дүнгийн тайлан (х. 2210) буюу орлого, зарлагын тайлан |
||
|
Зардлын үнэ |
Санхүүгийн үр дүнгийн тайлан (х. 2120) буюу орлого, зарлагын тайлан |
Орлого, зардал, зардал нь ROS буюу RP-д янз бүрийн аргаар нөлөөлж болно. Эдгээр хүчин зүйлсийг харгалзан борлуулалтын өгөөжийн өөрчлөлтийг борлуулалтын өгөөжийн дараах томъёогоор тодорхойлж болно.
Формула 3. Хүчин зүйлийн нийлмэл нөлөөгөөр борлуулалтын ашигт өөрчлөлтийн тооцоо
|
Тэмдэглэгээ ашигласан |
Нэгж |
Шифр тайлах |
Өгөгдлийн эх сурвалж |
 |
Ашигт ажиллагааны харьцааны өөрчлөлт |
Тооцоолох |
|
 |
Формула 4 |
||
 |
Зардлын улмаас борлуулалтын өгөөжийн өөрчлөлт |
Формула 5 |
|
 |
Арилжааны зардлаас шалтгаалан борлуулалтын ашигт ажиллагааны өөрчлөлт |
Формула 6 |
|
 |
Удирдлагын зардлын борлуулалтын өгөөжийн өөрчлөлт |
Формула 7 |
Бид өмнөх хүснэгтэд заасан бүх томъёог өгөгдлийн эх сурвалж болгон дараалан авч үзэх болно.
Формула 4. Орлогын өөрчлөлтөөс шалтгаалан борлуулалтын ашигт өөрчлөлтийн тооцоо
|
Тэмдэглэгээ ашигласан |
Нэгж |
Шифр тайлах |
Өгөгдлийн эх сурвалж |
|
|
Орлоготой холбоотойгоор борлуулалтын өгөөжийн өөрчлөлт |
Тооцоолох |
|
|
Шинжилсэн хугацааны орлого |
|||
|
Суурь үеийн орлого |
Суурь хугацааны санхүүгийн үр дүнгийн тайлан (орлого, зардал). |
||
|
Суурь хугацааны санхүүгийн үр дүнгийн тайлан (орлого, зардал). |
|||
|
Суурь үеийн борлуулалтын зардал |
Суурь хугацааны санхүүгийн үр дүнгийн тайлан (орлого, зардал). |
Хэрэв борлуулалтын ашигт ажиллагааны томъёо ба олж авсан коэффициентийн өөрчлөлт нь тайлант хугацааны хооронд 1% -иас дээш зөрүүтэй байвал орлогын нарийвчилсан хүчин зүйлийн шинжилгээ хийхийг зөвлөж байна.
Формула 5. Зардлаас шалтгаалсан борлуулалтын ашигт өөрчлөлтийн тооцоо
|
Тэмдэглэгээ ашигласан |
Нэгж |
Шифр тайлах |
Өгөгдлийн эх сурвалж |
 |
Зардлын нөлөөн дор борлуулалтын ашигт ажиллагааны өөрчлөлт |
Тооцоолох |
|
|
Шинжилсэн хугацааны санхүүгийн үр дүнгийн (орлого, зардал) тайлан |
|||
|
Үндсэн үеийн зардал |
Суурь хугацааны санхүүгийн үр дүнгийн тайлан (орлого, зардал). |
||
|
Суурь үеийн удирдлагын зардал |
Суурь хугацааны санхүүгийн үр дүнгийн тайлан (орлого, зардал). |
||
|
Суурь хугацааны санхүүгийн үр дүнгийн тайлан (орлого, зардал). |
|||
|
Тайлант хугацааны орлого |
Шинжилсэн хугацааны санхүүгийн үр дүнгийн (орлого, зардал) тайлан |
Хэрэв үйлдвэрлэлийн өртгийн өөрчлөлтөөс болж RP буурч эсвэл 1% -иас дээш өссөн бол энэ хүчин зүйлийг тусад нь судлах шаардлагатай. Зардлын үнийг тодорхойлох үзүүлэлтүүд (үйлдвэрлэлийн хэмжээ, бүтэц, хувьсах зардлын түвшин гэх мэт) нь борлуулалтын ашигт шууд бус нөлөө үзүүлдэг тул өртгийн үнийг өөрчлөх шалтгааныг шинжлэх нь чухал юм.
Формула 6. Борлуулалтын зардлаас шалтгаалсан борлуулалтын ашигт өөрчлөлтийн тооцоо
|
Тэмдэглэгээ ашигласан |
Нэгж |
Шифр тайлах |
Өгөгдлийн эх сурвалж |
 |
Арилжааны зардлын нөлөөн дор борлуулалтын ашигт ажиллагааны өөрчлөлт |
Тооцоолох |
|
|
Тайлант хугацааны орлого |
Шинжилсэн хугацааны санхүүгийн үр дүнгийн (орлого, зардал) тайлан |
||
|
Суурь үеийн удирдлагын зардал |
Суурь хугацааны санхүүгийн үр дүнгийн тайлан (орлого, зардал). |
||
|
Тайлангийн үеийн зардал |
Шинжилсэн хугацааны санхүүгийн үр дүнгийн (орлого, зардал) тайлан |
||
|
Суурь үеийн борлуулалтын зардал |
Суурь хугацааны санхүүгийн үр дүнгийн тайлан (орлого, зардал). |
||
|
Шинжилсэн хугацааны санхүүгийн үр дүнгийн (орлого, зардал) тайлан |
Удирдлагын зардлын нөлөөн дор борлуулалтын ашгийг өөрчлөх томъёо нь дараахь хувьсах параметрүүдтэй байна.
Формула 7. Удирдлагын зардлаас шалтгаалсан борлуулалтын ашигт өөрчлөлтийн тооцоо
|
Тэмдэглэгээ ашигласан |
Нэгж |
Шифр тайлах |
Өгөгдлийн эх сурвалж |
 |
Удирдлагын зардлын нөлөөн дор борлуулалтын ашигт ажиллагааны өөрчлөлт |
Тооцоолох |
|
|
Тайлант үеийн удирдлагын зардал |
Суурь хугацааны санхүүгийн үр дүнгийн тайлан (орлого, зардал). |
||
|
Суурь үеийн удирдлагын зардал |
Суурь хугацааны санхүүгийн үр дүнгийн тайлан (орлого, зардал). |
||
|
Тайлант хугацааны орлого |
Шинжилсэн хугацааны санхүүгийн үр дүнгийн (орлого, зардал) тайлан |
||
|
Тухайн үеийн зардал |
Шинжилсэн хугацааны санхүүгийн үр дүнгийн (орлого, зардал) тайлан |
||
|
Тайлант үеийн борлуулалтын зардал |
Шинжилсэн хугацааны санхүүгийн үр дүнгийн (орлого, зардал) тайлан |
Хэрэв хүчин зүйлийн шинжилгээний үр дүн нь таны онлайн бизнес дэх борлуулалтын ашиг буурах ноцтой шалтгааныг харуулж байгаа бол нөхцөл байдал улам дордохыг хүлээхгүй, харин мэргэжилтнүүд рүү хандах нь дээр.
Борлуулалтын ашигт ажиллагаа (Борлуулалтын өгөөж, ROS) нь борлуулалтын үр ашгийн үзүүлэлт, үнэ, зардлыг хянах хэрэгсэл юм. ROS-ийг тооцоолох хэд хэдэн томъёо байдаг. Аль томъёог сонгох, олж авсан өгөгдлийг хэрхэн шинжлэх талаар уншина уу. Мөн борлуулалтын ашгийг хянахад туслах тайланг татаж аваарай.
Борлуулалтын өгөөж гэж юу вэ
Цэвэр ашгаар борлуулалтын өгөөжийн томъёо
Ихэнхдээ борлуулалтын өгөөжийг цэвэр орлого (ROS) -аар тооцдог.
Цэвэр борлуулалт - шууд бус татвар (НӨАТ, онцгой албан татвар) хассан бүтээгдэхүүн борлуулснаас олсон орлого.
Гэсэн хэдий ч цэвэр ашгийн оронд тооцоолохдоо дараахь зүйлийг ашиглаж болно.
- нийт ашиг (заримдаа тусдаа үзүүлэлт болгон тусгаарлагдсан - ахиу ашиг);
- Үйл ажиллагааны ашиг;
- татвар ба хүүгийн өмнөх ашиг (EBIT);
- татварын өмнөх ашиг.
Тоолуурыг сонгох нь өгөгдөл олж авах боломж, нарийн төвөгтэй байдал, татварын ачаалал, шинжилгээний зорилгоос хамаарна.
Үйл ажиллагааны борлуулалтын ашгийг цэвэр орлогоос хэрхэн тооцох вэ
Цэвэр ашгийн хувьд борлуулалтын үйл ажиллагааны ашиг нь компанийн үндсэн үйл ажиллагааны үр нөлөөг үнэлэх боломжийг олгодог. Үүнийг дараах томъёогоор тодорхойлно.
Энд R N нь цэвэр ашгийн хувьд борлуулалтын үйл ажиллагааны ахиуц,
NPS - борлуулалтын цэвэр ашиг,
TR - Орлого.
Борлуулалтын өгөөжийн томъёог балансаар тооцно
RP = мөр 2200 / мөр 2110,
Энд RP нь борлуулалтын өгөөж,
мөр 2200 - борлуулалтаас олсон ашиг (алдагдал),
мөр 2110 - борлуулалтын орлого.
Энэ тохиолдолд борлуулалтын ашиг орлого нь борлуулалтаас олсон ашгийн компанийн орлогод эзлэх хувийг харуулдаг.
Үзүүлэлтийн эдийн засгийн мөн чанар, норматив утга
Борлуулалтын ашигт ажиллагааны харьцаа нь орлогын рубль тус бүрийн ашгийн эзлэх хувийг харуулдаг бөгөөд энэ нь борлуулалтын үр ашгийг үнэлэх, орлого бүрийн рубль хэр их ашиг авчрахыг ойлгох боломжийг олгодог.
Шалгуур үзүүлэлтийн утгыг нийтээр хүлээн зөвшөөрсөн стандарт байдаггүй. Та үйлдвэрлэлийн стандарт эсвэл өрсөлдөгчид эсвэл ижил төстэй аж ахуйн нэгжүүдийн үзүүлэлтүүдэд анхаарлаа төвлөрүүлж болно. Компанийн дээд удирдлага нь зөвшөөрөгдөх хазайлтаас хэтрэх шаардлагатай стандарт, зөвшөөрөгдөх хазайлт, хариу арга хэмжээний схемийг бие даан тодорхойлох ёстой.
15 минутын дотор борлуулалтын урьдчилсан ашгийг тооцдог Excel загвар
Хэрэв компани шинэ бүтээгдэхүүнээ төрөл зүйлдээ оруулахаар төлөвлөж байгаа бол Excel-ийн бэлэн загварыг ашиглан борлуулалтын таамагласан ашгийг үнэл. Система Санхүүгийн захирлын мэргэжилтнүүд энэ загвартай хэрхэн ажиллах, өөрийн хэрэгцээнд хэрхэн тохируулах талаар танд хэлэх загвар, материалыг боловсруулсан.
Хэрэглээний дадлага
Шалгуур үзүүлэлт нь компаниудыг өрсөлдөгчидтэй харьцуулах эсвэл динамик байдалд дүн шинжилгээ хийх, бие даасан бүтээгдэхүүн эсвэл бүтээгдэхүүний бүлэг, хэлтэс, түгээлтийн сувгийг харьцуулах (дэлгэрэнгүй үзнэ үү) ).
Компанийн борлуулалтын ашигт ажиллагааны дүн шинжилгээ
Хэрэв бид ижил төстэй бизнесийн цар хүрээтэй байгууллагуудыг харьцуулж үзвэл энэ дүрэм нь тэдний хувьд үнэн юм: ашиг орлогод эзлэх хувь бага байх тусам ROS-ийн үнэ цэнэ бага байх тусам бизнес нь өрсөлдөгчтэй харьцуулахад муу байх болно, учир нь харьцангуй олон байдаг. орлогод орсон зардал.
Төрөл бүрийн бодлогын зорилгоор үзүүлэлтийн шинжилгээ
Компанийн ашиг орлогыг бүхэлд нь тодорхойлох нь таагүй дүр зургийг харуулж болох боловч шаардлагатай арга хэмжээний талаар бүрэн хариулт өгөхгүй тул илүү гүнзгий судалгаа хийх шаардлагатай болно. Үр ашиггүй байдлын шалтгаануудын талаархи дэлгэрэнгүй мэдээлэл нь бүтээгдэхүүн, бүтээгдэхүүний бүлэг, чиглэлийн хүрээнд дүн шинжилгээ хийх боломжийг танд олгоно.
Үнийн хувьд дүн шинжилгээ хийх
Заагчийг бүтээгдэхүүнээр нь шинжлэх нь үнийг тохируулахад шаардлагатай мэдээллийг өгдөг. Мөн ROS-д нөлөөлдөг нэмэлт нөлөө, масштабын эффект байдаг. Борлуулалт нэмэгдэхийн хэрээр нэмэлт зардал нь илүү олон нэгжид тархдаг бөгөөд энэ нь эргээд бүтээгдэхүүн, бүтээгдэхүүний бүлгүүд болон үйл ажиллагааны шугамууд дахь ROS-ийг нэмэгдүүлдэг. Нэмэлт зардлын эзлэх хувь буурдаг, учир нь борлуулалтын өсөлтийг дагаж нэмэгдэл зардал өөрчлөгддөггүй, орлого өсөхийн зэрэгцээ компанийн ашигт ажиллагааны үнэ цэнэ өсдөг.
Тооцоолол, шинжилгээний жишээ
2015 онд тус байгууллага 10 сая рублийн ашиг олсон гэж бодъё, 2016 онд ашиг нь 8 сая болж буурсан. Үүний зэрэгцээ 2015 онд орлого 120 сая рубль, 2016 онд 110 сая рубль болжээ. Хүснэгт 1-д хоёр жилийн ROS-ийг тодорхойлъё.
Хүснэгт 1. 2 жилийн хугацаанд ROS-ийн тооцоо
2016 оны эцэст ROS 8.3 - 7.27 = 1.03% -иар буурч, ашиг нь 20%, орлого ердөө 8.3% -иар буурсан нь компанийн нийт зардал өссөнийг харуулж байна. Үр дүн нь муудаж байгааг бид тэмдэглэсэн бөгөөд энэ нь илүү гүнзгий судалгаа хийж, ROS-ийг бүтээгдэхүүний хүрээнд авч үзэх шалтгаан болж байна (Хүснэгт 2).
хүснэгт 2. Бүтээгдэхүүнээр ROS
|
Бүтээгдэхүүн "А" |
Өөрчлөх |
||
|---|---|---|---|
|
Ашиг, сая рубль |
|||
|
Орлого, сая рубль |
|||
|
Компанийн ашгаас хувь хүртэх |
|||
|
Компанийн орлогод хувь нэмэр оруулах |
|
Бүтээгдэхүүн "B" |
Өөрчлөлтүүд |
||
|---|---|---|---|
|
Ашиг, сая рубль |
|||
|
Орлого, сая рубль |
|||
|
Компанийн ашгаас хувь хүртэх |
|||
|
Компанийн орлогод хувь нэмэр оруулах |
Маш сонирхолтой нөхцөл байдал: "А" бүтээгдэхүүн - орлого өөрчлөгдөхгүй, харин ашиг нь буурч, энэ нь ROS-ийн уналтад хүргэдэг. Хэрэв бүтээгдэхүүн "боловсорч гүйцсэн" үе шатанд байгаа бөгөөд борлуулалтыг хадгалахын тулд илүү их сурталчилгааны зардал шаардагддаг, ялангуяа зах зээлийн таагүй нөхцөл байдлын үед энэ нь боломжтой юм.
"B" бүтээгдэхүүн нь өөр чиг хандлагыг харуулж байна - бид ашиг, орлогын үнэмлэхүй утгыг их хэмжээгээр бууруулсан боловч үүнтэй зэрэгцэн ROS өсч байна. Шалтгаан нь пропорциональ байна: ашиг орлогоосоо бага унасан. Борлуулалт буурсан хэдий ч компани зардлаа оновчтой болгож чадсан байх, жишээлбэл, бүтээгдэхүүн нь компанийн хувьд шинэ бөгөөд "суралцах" нөлөө нөлөөлж байна.
Орлого дахь "А" бүтээгдэхүүний өндөр эзлэх хувь нь байгууллагын хувьд бүхэлдээ парадоксик үр дүнг өгч, "А" бүтээгдэхүүний ашиг 0.5% буурч, "В" бүтээгдэхүүн нэмэгдэх тусам ROS буурч байна. бүхэлд нь 1%.
Практикт тооцооллыг зөвхөн бүтээгдэхүүний хүрээнд төдийгүй менежерүүд, борлуулалтын суваг, салбаруудын хүрээнд гүнзгийрүүлэх боломжтой - энэ нь шийдвэр гаргахад чухал ач холбогдолтой илүү их мэдээллийг өгөх болно.
Борлуулалтын ашигт ажиллагааны үзүүлэлт нь компанийн орлогын аль хэсэг нь ашиг болохыг илэрхийлдэг.
Борлуулалтын ашгийн томьёог тодорхой хугацаанд тооцдог бөгөөд хэмжилтийн нэгж нь хувь юм. Борлуулалтын өгөөжийг олох ерөнхий томъёо нь дараах байдалтай байна.
Rp \u003d (P / V) * 100%,
энд Rp - борлуулалтын ашиг орлого,
P нь аж ахуйн нэгжийн ашиг,
B нь компанийн орлого юм.
Борлуулалтын өгөөжийн төрлүүд
Борлуулалтын ашгийг тооцоолохдоо янз бүрийн төрлийн ашгийг ашигладаг тул борлуулалтын ашигт ажиллагааны томъёоны янз бүрийн хувилбарууд байдаг. Борлуулалтын өгөөжийн хамгийн түгээмэл төрлүүдийг авч үзье.
- Нийт ашгийг орлогод хуваах коэффициент (хувиар) гэж тооцсон нийт ашгийн дагуу борлуулалтын өгөөж:
Rp (VP) \u003d (Pval / V) * 100%
- Үйл ажиллагааны борлуулалтын өгөөж нь татварын өмнөх ашгийг орлогод хуваах коэффициент (хувиар):
Rp (OP) \u003d (Pop / V) * 100%
- Цэвэр ашгийг орлогод хуваасан (хувиар) цэвэр ашгийн дагуу борлуулалтын өгөөж:
Rp (NP) \u003d (Pch / V) * 100%
ROI томъёо нь юуг харуулж байна вэ?
Борлуулалтын ашигт ажиллагааны томьёог ашиглан та олсон рубль тус бүрээс олсон ашгийн хэмжээ хэр их болохыг харуулсан коэффициентийг олох боломжтой. Ашигт ажиллагааны томъёог ашиглан олсон утга нь аж ахуйн нэгж бүрийн хувьд өөр өөр байх болно, учир нь тэдгээрийн төрөл зүйл, өрсөлдөх стратеги зэргээс шалтгаална. ялгаатай.
Ихэнхдээ олддог гурван төрлийн борлуулалтын өгөөжмөн тэд харуулж байна:
- Нийт ашгийн хэмжээ нь борлуулсан барааны рубль бүрт нийт ашгийн хэдэн хувь байгааг харуулдаг;
- Борлуулалтын үйл ажиллагааны ашиг нь хүү, татвар төлсөн орлогоос олсон рубль бүрт ашгийн хэдэн хувийг эзлэхийг харуулах болно;
- Цэвэр ашигт суурилсан борлуулалтын өгөөж нь олсон рубль бүрт цэвэр ашгийн хэдэн хувийг эзлэхийг илэрхийлдэг.
Борлуулалтын ашгийг тодорхойлох нь аж ахуйн нэгжийн үнийн бодлого, арилжааны үйл ажиллагаатай холбоотой зардлыг оновчтой болгоход тусалдаг.
Борлуулалтын ашигт ажиллагааны томъёоны утга
Борлуулалтын өгөөжийг ихэвчлэн өгөөжийн хувь гэж нэрлэдэг, учир нь энэ үзүүлэлт нь орлогод эзлэх ашгийн хувийг илэрхийлдэг.
Борлуулалтын ашигт ажиллагааг тодорхойлдог коэффициентийг шинжлэхдээ хэрэв борлуулалтын ашиг буурч байвал энэ нь бүтээгдэхүүний өрсөлдөх чадвар буурч, эрэлт буурч байгааг илтгэнэ. Дараа нь компанийн удирдлага эрэлтийг өдөөх, борлуулсан бүтээгдэхүүний чанарыг нэмэгдүүлэх эсвэл зах зээлд шинэ байр суурийг эзлэх арга хэмжээ зохион байгуулах талаар бодох хэрэгтэй.
Борлуулалтын ашигт ажиллагааны өөрчлөлтийн чиг хандлагыг динамик байдлаар илрүүлж, эдийн засагчид тайлангийн болон суурь үеийг онцлон тэмдэглэв. Суурь үе болгон компани хамгийн их ашиг олсон өнгөрсөн жилүүдийн (жилүүдийн) үзүүлэлтүүдийг ашиглана. Тайлант хугацааны борлуулалтын ашигт ажиллагааны харьцааг үндэс болгон авсан харьцаатай харьцуулахын тулд суурь хугацааны тодорхойлолт шаардлагатай.
Асуудлыг шийдвэрлэх жишээ
ЖИШЭЭ 1
ЖИШЭЭ 2
| Дасгал хийх | Ашиг, алдагдлын тайлангийн 2-р маягтаас авсан үзүүлэлтүүдийн дагуу борлуулалтын үйл ажиллагааны ашигт ажиллагааны үзүүлэлтийг тооцоол. Дараах үзүүлэлтүүдийг өгсөн болно. Татвар төлөхөөс өмнөх ашиг - 15,025,000 рубль, Энэ хугацааны орлого 30,215,000 рубль байна. |
| Шийдэл | Үйл ажиллагааны ашгийг дараахь томъёогоор тооцоолно. Rp (OP) \u003d (Pop / V) * 100% Rp(OP)=(15025000/30215000)*100%=49.73% Дүгнэлт.Энэ төрлийн ашигт ажиллагаа нь орлогын рубль бүрт ашгийн хэдэн хувийг эзэлж байгааг (төлсөн хүү, татвараас бусад) харуулдаг тул харгалзах татварын төлбөрийг төлсний дараа орлого рубль тус бүр нь ашгийн 49.73% -ийг агуулна гэж бид дүгнэж болно. |
| Хариулт | Үйл ажиллагааны борлуулалтын өгөөж 49.73% байна |
