гэр > Инноваци > Нэг сарын дотор борлуулалтын алба хэрхэн бий болгох вэ. Борлуулалтын хэлтсийг эхнээс нь бүрдүүлэх Борлуулалтын хэлтсийг хэрхэн бий болгож, удирдах вэ


Нэг сарын дотор борлуулалтын алба хэрхэн бий болгох вэ. Борлуулалтын хэлтсийг эхнээс нь бүрдүүлэх Борлуулалтын хэлтсийг хэрхэн бий болгож, удирдах вэ




Борлуулалтын хэлтсийг эхнээс нь бий болгох нь тодорхой мэдлэг, ур чадвар шаарддаг нэлээд төвөгтэй үйл явц юм. Борлуулалтын хэлтсийг эхнээс нь хамгийн их үр дүнд хүргэхийн тулд хэрхэн үр дүнтэй байгуулж, зохион байгуулах вэ - энэ материалыг уншина уу.

Борлуулалтыг хэрхэн зохион байгуулах вэ? Борлуулалтын алба өөрөө байгуулах боломжтой юу?

Эхлээд хамгийн тохиромжтой борлуулалтын багийг харцгаая:


Борлуулалтын хэлтэс байгуулах арга замууд:

1. Борлуулалт сайтай хүмүүсийг ажилд авбал борлуулалт өөрөө ирнэ, учир нь хүмүүс хэрхэн зарахаа мэддэг бөгөөд тэд өөрсдөө борлуулалтыг хөгжүүлэх нөхцлийг бүрдүүлнэ.

2. Түлхүүр гардуулах бүрэн эрх бүхий борлуулалтын алба байгуулахын тулд мэргэжлийн хүмүүст хандаарай. Жишээ нь манайд ирээрэй :)
Бид арав гаруй борлуулалтын хэлтэс байгуулсан, бид бүх бэрхшээлийг мэддэг, 2-3 сарын дотор энэ хэлтсийг бүрэн байлдааны ажиллагаанд оруулах боломжтой. Гэхдээ бие даан борлуулалтын алба байгуулах боломжгүй гэж хэлэх нь худлаа байх болно.

3. Борлуулалтын албаа өөрөө байгуулж эхэл. Үүнийг өөрсдөө зохицуулж чадах хүмүүс байдаг. Энэ бичвэрийг бие даан борлуулалтын алба байгуулахаар шийдсэн хүмүүст зориулж бичсэн болно. Хэрэв танд бэрхшээл тулгарвал эсвэл та бүх зүйлийг анх удаа, үр дүнтэй хийхийг хүсч байвал түлхүүр гардуулах хэлтэс байгуулах тухай бидний санал хүчинтэй байна.
Хамгийн гол нь борлуулалтын хэлтсийн ажлыг зохион байгуулах гэх мэт үйл явцад хоёр үндсэн хандлага байдгийг мэдэх явдал юм. Эндээс та тэдгээрийн ялгаа, сул тал, давуу тал юу болохыг олж мэдэх боломжтой. Одоо бид бүрэн хэмжээний борлуулалтын алба бий болгохын тулд хийх шаардлагатай арга хэмжээнүүдэд анхаарлаа хандуулах болно.

Борлуулалтын хэлтэс байгуулах алгоритм:

Алхам №1: Нөөцүүдийг тодорхойлох

Эхлээд бид байгаа нөөцөө тодорхойлох ёстой. Юуны өмнө энэ бол санхүү. Жишээлбэл, Москвад борлуулалтын хэлтсийг эхнээс нь бий болгох зардал нь:

Нэг удаагийн зардал:

  • Менежерийн ажлын байрны зохион байгуулалт (15,000 - 40,000 рубль)
  • Нэг ажилтанд ногдох CRM систем (3,000 - 30,000 рубль)
  • Нэг ажилтанд ногдох яриаг бичих, бичих чадвартай виртуал PBX болон утасны төхөөрөмж (2,000 - 5,000)

Хамгийн багадаа 3 сарын нөөцтэй байх шаардлагатай. Энэ бол худалдагчийн эргэн төлөгдөх хугацаа юм. Тиймээс орлогыг нь тооцохгүйгээр тэжээх нөөцтэй байх хэрэгтэй.

Сарын зардал:

  • Нэг ажилтанд ногдох 5 м2 талбайн түрээс (4500-45000 рубль)
  • Цалин (35,000-60,000 рубль)
  • Утас (1500-6000 рубль)

Тиймээс, нэг мэргэжилтэнтэй борлуулалтын хэлтэс байгуулах нь ойролцоогоор тооцоогоор Москвад 143,000 - 380,000 рубль байдаг. Эдгээр нь зөвхөн менежерийн ажилтай холбоотой шууд зардал бөгөөд шинэ бизнесийн хувьд зардал нь хамаагүй өндөр байдаг. Мэдээжийн хэрэг, менежерүүд эхний сард маш их зүйлийг зарна гэж найдаж болно, гэхдээ туршлага дээрээ үндэслэн би үүнийг хийхгүй. Тэд чадах бүхнээ зарвал таатай сюрприз байх болтугай ;). Тиймээс, санхүүгийн эх үүсвэрээ төлөвлөхдөө нэг борлуулалтын мэргэжилтэнг зохион байгуулах зардлыг тодорхой ойлгох хэрэгтэй.

Түр зуурын нөөц. Борлуулалтын хэлтсийг эхнээс нь байгуулахад эхний эсвэл хоёр дахь сард өдөрт дор хаяж 4 ажлын цаг шаардагдана. Гурав дахь сард өдөрт дор хаяж 2 цаг. Хэрэв эзэмшигч / арилжааны захирал борлуулалтын алба байгуулахаар төлөвлөж байгаа бол системийг дибаг хийхэд энэ хугацааг тодорхой хуваарилах ёстой. Хэрэв энэ хугацааг хуваарилахад хэцүү бол та энэ механизмыг бий болгох, зохион байгуулахад оролцох хүнийг - борлуулалтын хэлтсийн даргыг ажилд авах хэрэгтэй.

Хүний нөөц. Санхүүгийн үүднээс тухайн компани хичнээн менежертэй ажиллах боломжтойг ойлгох шаардлагатай. Борлуулалтын төлөвлөгөөгөө биелүүлэхдээ тэдгээрийн хэд нь компани өөрөө шингээж чадах вэ? Тиймээс менежерүүд зарж байгаа болохоос биш компани бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэж, үйлчилгээ үзүүлж чадахгүй байна.

Алхам No 2. Борлуулалтын үйл явцыг зохицуулах

Ихэнхдээ энэ алхамыг орхигдуулдаг. Үгүй ээ, борлуулалтын үйл явц нь мэдээжийн хэрэг ямар ч тохиолдолд үүсдэг, гэхдээ эмх замбараагүй байдаг. Эхний мэргэжилтэн нь нэг аргаар зардаг, хоёр дахь нь өөр аргаар, нэг нь худалдан авах хэлтэстэй шууд харилцдаг, нөгөө нь эхнийхээр дамжуулан, гурав дахь нь ерөнхийдөө худалдан авалтын хэлтсийн чадавхийг худалдан авалтаас илүү сайн мэддэг гэдэгт итгэдэг. Хариуцлагын чиглэлүүд нь тодорхойгүй, энэ амьтны хүрээлэнг нэг статистик тоогоор нэгтгэх боломжгүй юм. Үүнээс болж борлуулалтын албыг зохицуулах боломжгүй гэсэн санаа гарч ирсэн. Хэсэг хугацааны дараа процессууд өөрөө тогтворжиж, амжилт муутай худалдагчид илүү амжилттай байгаагийн ажлын схемийг тагнаж, эцэст нь бага эсвэл бага нэгдсэн алгоритм боловсруулдаг. Гэхдээ үүнийг хийхийн тулд ихээхэн цаг хугацаа өнгөрөх ёстой бөгөөд түлхүүр гардуулах хэлтэс барихад үйл явц нь нэгдмэл хэвээр байх болно, бид үүнийг зөвшөөрөхгүй;

Тиймээс хувь хүмүүсийг ялгахгүй, нэгдсэн тогтолцоог удирдахын тулд эхлээд борлуулалтын албаны үндсэн баримт бичгүүдийг сайтар бодож үзэх хэрэгтэй.

OSшинэИхэнх борлуулалтын хэлтэст шаардлагатай дүрэм журам:

  • Шинэ үйлчлүүлэгч татах дүрэм;
  • арилжааны санал бэлтгэх дүрэм;
  • худалдан авах хэлтэс, техникийн нэгж, нягтлан бодох бүртгэл, логистиктэй харилцах дүрэм;
  • хэрэглэгчийн дэмжлэг үзүүлэх дүрэм.

Борлуулалтын албаны дүрэм журам нь зөвхөн нэг удаа бичигдсэн баримт бичиг биш бөгөөд тэдгээр нь бодит ажлын бодит тодорхойлолт юм. Энэ нь байнга өөрчлөгдөх ёстой, учир нь үүнийг нэг удаа, бүрмөсөн зөв бичих боломжгүй юм. Хүмүүс үүн дээр ажиллаж эхлэх хүртэл түүний ажлын үр нөлөөг төсөөлөхөд хэцүү байдаг тул энэ нь зөвхөн удирдамж болно. Зохицуулалт нь А4 хуудасны 1-ээс илүүгүй байх ёстой бөгөөд хамгийн тохиромжтой нь А4 хуудасны хагас хуудсан дээрх энгийн схем байх ёстой. Хэрэв энэ нь хоёр дахь хуудас руу орвол энэ нь ажиллахгүй болно.

Дүрэм журмын ажиллагааг шалгах нэг энгийн арга бий.Процессын гурав, дөрвөн оролцогчдод уншиж өгөхийг өг, дараа нь хасаад, эдгээр оролцогчдод үүнийгээ хэлэх боломжийг олго. Хэрэв хүн бүр багаар ажиллах, хариуцлагын хил хязгаарыг мэддэг бол үл ойлголцол үүсвэл энэ нь ажиллаж байна гэсэн үг юм. Дүрэм журамд том үр дагавар, олон зуун үл хамаарах зүйлүүд байх ёсгүй, энэ нь тохиолдлын 80% -д ажиллах ёстой, үлдсэн тохиолдолд борлуулалтын хэлтсийн гишүүд хэлэлцээр хийх боломжтой байх ёстой.

Алхам No 3. Боловсон хүчний бодлогыг тодорхойлох

Юуны өмнө та борлуулалтын менежерийн хөрөг зургийг бүтээх хэрэгтэй. Үүнийг хийх олон арга бий, гэхдээ юуны өмнө та хамгийн чухал асуултыг шийдэх хэрэгтэй: нүд нь сэргэлэн залуу залуус эсвэл энэ салбарт ажиллаж байсан, зах зээлийг мэддэг мэргэжлийн хүмүүс дээр бооцоо тавих уу? зүгээр л багаж хэрэгслийг өгөх хэрэгтэй бөгөөд сургах шаардлагагүй.

Ихэнх эзэд, менежерүүд хэлтэс байгуулахдаа хоёрдахь хувилбарт хандах хандлагатай байдаг. Энэ нь ойлгомжтой, учир нь энэ нь сургалт шаарддаггүй, стратеги боловсруулахад хүчин чармайлт гаргах, эхний шатанд хонхорхойг байнга арчих явдал юм. Үүнээс гадна, хүн бүр зааж чадахгүй, гуравдагч талын зочин сургагч багш үргэлж үр дүнд чиглэсэн байдаггүй. Тэр ирж, сэрүүн, хөгжилтэй, жолооны сургалт явуулж, дараа нь явна. Мөн менежер нь борлуулалтын онолын талаархи мэдлэгийг зохион байгуулж, ур чадвар болгон хувиргах үндсэн ажлыг бие даан гүйцэтгэх үүрэгтэй. Үл хамаарах зүйл нь мэдээжийн хэрэг бид :) Бид үр дүнг харуулах ёстой ажилчдыг сонгож, тэднийг сургаж, худалдагч нар тогтвортой ур чадвараа харуулах хүртэл цаашдын дэмжлэг үзүүлэх ёстой. үр дүнтэй борлуулалт. Хоёрдахь хувилбар нь ямар ч борлуулалтын менежер нь тодорхой хугацаатай байдаг тул аюултай байж болох бөгөөд хэрэв та туршлагатай мэргэжилтэнг авбал шатсан, бас өндөр цалинтай хүнтэй таарч магадгүй юм.

Одоо борлуулалтын хэлтсийн хэмжээ рүү шилжье. 6-аас доош хүнтэй борлуулалтын алба бол борлуулалтын алба биш гэсэн хандлага байдаг. Арга барил нь ойлгомжтой. Бид 6 хүн авна, магадгүй 1-2 нь бодит үр дүн үзүүлж, үлдсэнийг нь төлнө. Та 3 хүнтэй борлуулалтын алба байгуулж болно гэдэгт итгэж байна. Энэ бол зөвхөн эхлэл бөгөөд зөвхөн хоёр л үлдэж магадгүй юм. Хүний хүчин зүйлийн давхар даатгал гэж хэлэхэд нөөцөд байх ёстой. Удирдамжтай, өрсөлдөөнтэй, нэг хүнээс хамааралгүй байхын тулд хоёроос доошгүй байх нь дээр. Хэдийгээр хязгаарлагдмал төсөвтэй бол энэ нь 1 хүн байж болох ч эрсдэл нь илүү өндөр байдаг.

Нэг дор 10 ба түүнээс дээш ажилтантай борлуулалтын алба байгуулах тухайд би үүнийг огт үр дүнгүй гэж бодож байна. Яагаад гэдгийг би тайлбарлая. Хэрэв хэлтэс байхгүй бол хаашаа явах, үйлчлүүлэгчид хаана байна, тэднийг хэрхэн итгүүлэх талаар ойлголт байхгүй хэвээр байна. Энэ ойлголт аажмаар бий болно. Мэдээж 10 хүн илүү зам туулах боломжтой ч энэ бүх хугацаанд тэдний засвар үйлчилгээ, зохион байгуулалтад төсвийг зарцуулна. Тиймээс би 3-5 хүний ​​бүрэлдэхүүнтэй борлуулалтын алба байгуулж, дараа нь бүх бэрхшээлийг даван туулсны дараа амжилттай туршлагыг давтахыг дэмждэг.

Алхам №4: Удирдлагын хэрэгслүүдийг тодорхойлох

Амжилттай борлуулалтын хэлтсийн түлхүүр бол хяналтын систем юм. Хяналт нь хамгийн амжилттай менежерүүдэд ч зайлшгүй шаардлагатай боловч хөндлөнгөөс оролцож, өөрийгөө зөвтгөх ёсгүй. Би менежерт ажлаа харуулахын тулд бөглөсөн аливаа тайланг эрс эсэргүүцдэг. Аливаа тайланг автоматаар үүсгэх ёстой бөгөөд зөвхөн борлуулалтын мэргэжилтэн өөрийн тав тухтай байдлыг хангах үүднээс оруулах мэдээллийг агуулсан байх ёстой. CRM системүүд энэ функцийг гайхалтайгаар зохицуулдаг. Худалдагч нь үйлчлүүлэгчтэй ажилладаг бөгөөд удирдлагад зориулж тайлан гаргадаггүй. Мөн удирдлага ямар ч чиглэлээр ямар ч тайланг онлайнаар үүсгэж болно. Та борлуулалтын хэлтсийн автоматжуулалтын талаар илүү ихийг мэдэж болно.

Урам зоригийн систем нь борлуулалтын хэлтсийн удирдлага, зохион байгуулалтын зүрх юм.Энэ нь худалдагчдыг амжилтанд хүрэхэд түлхэц өгөх ёстой, гэхдээ ямар ч тохиолдолд том лууван өлгөх нь менежерийн төлөө хичээх хангалттай зүйл хийсэн гэж бодож болохгүй. Мэргэжилтэн бэлтгэгдсэн үйлдлээ хийж, түүнд хүрэх нөхцөлийг бүрдүүлэх шаардлагатай үед борлуулалтын алба байгуулагдсан систем амжилттай болно.

Менежерүүдийн хээрийн дэмжлэг нь мэргэжилтнүүдийн борлуулалтын (гол) ур чадварын түвшинг тодорхойлдог зүйл юм.Тэд хичнээн сургалтанд хамрагдсан, хичнээн ном уншсан, эсэргүүцэлтэй харьцах хэчнээн аргыг мэддэг, тэр байтугай бүтээгдэхүүний мэдлэгийн шалгалтыг амжилттай давсан нь ч биш. Борлуулагчид энэ бүх мэдээллийг бодит борлуулалтад хэрхэн ашиглахаа яг ингэж мэддэг. Тиймээс, хамгийн дажгүй борлуулалтын сургагч багшийг урих шийдвэр гарсан ч хэлтсийн дарга нь хээрийн дэмжлэгийг хэрхэн зохион байгуулахаа мэдэхгүй байгаа бол сургалт нь борлуулалтын түвшинд ямар ч байдлаар нөлөөлөхгүй.

Алхам дугаар 5. Бүх зүйлийг өөрөө хий)

“Өнөөгийн бизнесийн ертөнцөд бүтээсэн зүйлээ зарж чадахгүй бол бүтээлч сэтгэгч байх нь утгагүй. Менежерүүд танихгүй сайхан санаануудСайн худалдагч тэдэнд танилцуулаагүй л бол."

Дэвид Огилви

Борлуулалтын хэлтсийг эхнээс нь бий болгох үйл явц нь нэлээд хөдөлмөр их шаарддаг бөгөөд тодорхой ур чадвар, мэдлэг шаарддаг.

Та борлуулалтын хэлтсийг янз бүрийн аргаар үүсгэж болно.

    сайн, туршлагатай худалдагч ажилд авна, тэд шаардлагатай ур чадвар эзэмшсэн, хэрхэн борлуулахаа мэддэг тул борлуулалт нь бие даан явагдах болно. Тэдэнд шаардлагатай бүх нөхцлийг бие даан бий болгох нь тэдэнд хэцүү биш байх болно;

    түлхүүр гардуулах мэргэжилтнүүдийн үйлчилгээг ашиглах;

    энэ бүх ажлыг өөрөө хий.

Борлуулалтын хэлтсийг өөрөө бий болгохын тулд ямар алхам хийх хэрэгтэйг харцгаая.

    Эхлээд та ямар санхүүгийн эх үүсвэртэй болохыг шийдээрэй. Үүнд ажлын байрны зохион байгуулалт, байр түрээслэх, цалин хөлс, харилцаа холбооны үйлчилгээ орно.. Дараа нь түр зуурын нөөцийг тодорхойлох - борлуулалтын хэлтэс хэр удаан байгуулагдах ёстой. За, тэгвэл хүний ​​нөөц: компани нь хэдэн менежерийг санхүүгийн болон борлуулсан бараагаа борлуулах чадвартай болохыг мэдэх хэрэгтэй.

    Борлуулалтын бүх үйл явцын зохицуулалтыг бий болгох, тухайлбал: шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах, арилжааны санал бэлтгэх, худалдан авалтын хэлтэс, нягтлан бодох бүртгэлийн хэлтэстэй харилцах, үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх дэмжлэг. Зохицуулалт нь 80% ажиллах ёстой. Өдөр тутмын ажлын стандарт, норм, түүнчлэн борлуулалтын технологийг хэрэгжүүлэх.

    Боловсон хүчний бодлого боловсруулах. Өөрөөр хэлбэл, борлуулалтын менежерүүдийг сонгохдоо хэнд найдах вэ: залуу хүмүүс эсвэл ажлын туршлагатай мэргэжилтнүүд. Хамгийн багадаа 5 хүнтэй борлуулалтын багтай байх нь дээр.

    Борлуулалтын хэлтсийн чиг үүрэг - энэ нь үйл ажиллагаа, үйл явц гэсэн үг биш, харин шаардлагатай үр дүн юм. Тухайлбал: их хэмжээний захиалгын тоог нэмэгдүүлэх, хэрэглэгчийн баазыг өргөжүүлэх, үйлчлүүлэгчдийн итгэлийг бий болгох, компанийн дүр төрхийг бий болгох, хэлтсийн ажилтнуудын мэргэжлийн болон хувийн хөгжил.

    Хяналтыг шийднэ үү. Энэ нь хүн бүрт, тэр байтугай хамгийн амжилттай менежерүүдэд ч хэрэгтэй. Гэхдээ тайланг автоматаар гаргах ёстой.

    Урам зоригийн систем нь материаллаг бөгөөд биет бус байдаг. Энэ нь менежерүүдэд шинэ амжилтанд хүрэхэд нь туслах ёстой.

    Борлуулалтын менежерүүдийг дэмжих - бодит борлуулалтад шаардлагатай бүх мэдээллийг хэрхэн ашиглаж байгааг хянах.

Хэлтсийн бүтэц нь янз бүрийн ажлыг гүйцэтгэхийн тулд салбаруудад хуваагддаг.

    даалгавар нь уулзалт, захидал, хэлэлцээр хийх менежерүүд;

    утас эсвэл цахим шуудангаар ажилладаг ажилтнууд хүйтэн дуудлага хийдэг;

Борлуулалтын хэлтсийг байгуулахдаа гаргадаг нийтлэг алдаанууд нь дараах байдалтай байна.

    Та ажилчдыг ажилд авахдаа үл тоомсорлож болохгүй, эс тэгвээс та чадваргүй ажилчдыг ажилд авах болно.

    Бага цалин санал болгохгүй байх;

    Менежерүүдийн 90% нь эсэргүүцэлтэй хэрхэн ажиллахаа мэддэггүй, тэдний хувьд гол зүйл бол худалдан авагчид бүтээгдэхүүн тулгаж, хамгийн их цалин авах явдал байдаг тул тэд танай компанийг хангалттай төлөөлж чадахгүй байна;

    Борлуулалтын мэргэжилтнүүд өрсөлдөгч биш, харин түнш байх ёстой;

    Хамгийн амжилттай, авъяаслаг борлуулагчид хүртэл амрах хэрэгтэй гэдгийг бүү мартаарай, гэхдээ хэрэв тэд хэт их ажилладаг бол энэ нь шагналыг авах болно.

Борлуулалтын албагүй аливаа бизнес дампуурах эрсдэлтэй, учир нь борлуулалтын алба сайн ажилладаггүй бол 21-р зууны бизнест хийх зүйл байхгүй. Өрсөлдөөн, үйлчилгээний чанар, барааны чанар өдөр бүр нэмэгдэж, илүү амжилттай зардаг хүмүүс зах зээлийг байлдан дагуулж байхад бусад нь мөн тэднийг амжилттай орхиж байна.

Сүүлийн 2 жилийн хугацаанд бид маш гунигтай дүр зургийг харлаа - Орос даяар олон зуун мянган компаниуд санхүүгийн хүндрэлтэй тулгарсан тул хаалгаа барьж байна. Хэрэв бид тэднийг харвал дотоод зохион байгуулалт, тэгвэл ихэнх компаниудад маркетинг, борлуулалтын алба сайн ажилладаггүй байсныг бид харах болно, учир нь менежерүүд "амнаас ам дамжих" борлуулалтын хамгийн сайн суваг бөгөөд энэ нь компанийг хямралыг даван туулах боломжийг олгоно гэдэгт итгэлтэй байсан. Гэвч бодит байдал бол огт өөр юм: 10-15 жилийн өмнөх шигээ үр дүнтэй ажиллахаа больсон, учир нь компаниудын тоо, өрсөлдөөн олон зуун дахин нэмэгдэж, үйлчлүүлэгч бусдаас ялгарах компаниудыг сонгодог. Чадварлаг маркетинг, борлуулалтын албагүй бол үүнийг цаашид хийх боломжгүй. Дашрамд хэлэхэд, дээрх зурган дээр та амжилтанд хүрэхэд шаардлагатай үндсэн үндсэн зүйлсийг харж болно Маркетингийн стратеги.

Борлуулалтын алба байгуулахад гаргадаг 11 гол алдаа

  • Та шинэ борлуулалтын менежер хайж, ажилд авахгүй байна.Борлуулалтын алба нь боловсон хүчин байнга өөрчлөгддөг хамгийн эрч хүчтэй хэлтэс юм. Үүнтэй холбогдуулан хэрэв та борлуулалтын хэлтсээ байнга хайж, өргөжүүлэхгүй бол эрт орой хэзээ нэгэн цагт борлуулалтын албагүй үлдэх бөгөөд энэ нь компанийг алдахад хүргэдэг. Зөвлөмж: Хэрэв 3 ажилтан ашигтай байвал өргөжүүлж, 3 шинэ ажилтан элсүүлээрэй. Энэ нь борлуулалтын албыг хөл дээр нь байлгах болно, учир нь одоо байгаа менежерүүд өрсөлдөөнийг мэдэрч, илүү үр дүнтэй ажиллах болно.
  • Танд борлуулалтын хэлтэст зориулсан скрипт байхгүй байна.Менежерүүд өөрсдөө үр дүнтэй скриптүүдийг боловсруулж, практикт хэрэгжүүлнэ гэдэгт та итгэж байна. Та хамгийн үр дүнтэй менежерүүдийн скриптүүдийн онцлогийг тодорхойлдоггүй. Үүний үр дүнд хамгийн үр дүнтэй нь илүү их зарагдаж, таны бизнес тэднээс хамааралтай гэдгийг мэдрэх болно, тиймээс тэд танд нөхцөлийг зааж өгөх болно. Түүнчлэн батлагдсан скрипт байхгүй байгаа нь шинэ менежерүүдэд зориулсан сургалтын систем байхгүй тул борлуулалтын хэлтсээ үр дүнтэй өргөжүүлэх боломжийг танд олгохгүй. Хэрэв үр дүнтэй менежерүүд таныг орхих юм бол та шинэ элсэгчдийг хурдан сургах боломжгүй болно. Борлуулалтын скриптүүд нь үйлчлүүлэгчидтэйгээ үр дүнтэй ажиллах боломжийг олгодог шилдэг техникүүдийн нэрэлт юм.
  • Борлуулалтын төлөвлөгөө байхгүй.Менежер бүр хэр их зарах ёстойгоо тодорхой ойлгох ёстой. Борлуулалтын төлөвлөгөө нь хэрэгжих боломжтой байх ёстой, эс тэгвээс менежерүүд урам зоригоо алдах болно.
  • Өдрийн төлөвлөгөө байхгүй.Хэрэв та өдрийн төлөвлөгөө гаргаагүй бол ихэнх менежерүүд хамгийн бага тооны шинэ холбоо барих бөгөөд энэ нь үр дүнгүй болоход хүргэдэг. Ихэнх бизнесийн сегментүүдэд менежерийн өдөрт хамгийн бага дуудлага хийх төлөвлөгөө нь 40 байдаг. Хэрэв танай менежерүүд цөөн тооны шинэ холбоо барих юм бол борлуулалтын үр ашиг хамгийн бага байх болно. Энэ нь менежерийн ур чадвараас шалтгаалахгүй гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй, учир нь өгөгдсөн тооны дуудлага хийдэг эхлэгч ч гэсэн сарын дараа төлөвлөгөөгөө биелүүлэх боломжтой болно. Хэрэв менежер тухайн өдрийн төлөвлөгөөгөө гаргаагүй бол цалин авахгүй.
  • Худалдагч нь борлуулалтаас бусад нэмэлт үүрэг хариуцлага хүлээдэг.Хэрэв та борлуулалтын менежерийг өөр ажилд сатааруулах юм бол тэр борлуулалтаас бусад бүх зүйлийг хийх болно. Худалдан авалт, борлуулалтын хэлтсүүдийг ямар ч тохиолдолд нэгтгэж болохгүй.
  • Борлуулалтын менежер нь үйлчлүүлэгчтэй гэрээ байгуулсны дараа түүнийг дагалдан явдаг. Энэ нь менежерүүд худалдахын оронд үйлчлүүлэгчдийг үргэлжлүүлэн дагалдаж, гүйлгээ бүрийн тодорхой хувийг авдаг бол менежерүүдийн гаргадаг хамгийн нийтлэг алдаануудын нэг юм. Зөв борлуулалтын хэлтэст ийм зүйл тохиолдох ёсгүй. Та борлуулалтын хэлтэс болон туслах хэлтсийг салгах хэрэгтэй. Борлуулалтын хэлтсийн менежер нь зөвхөн эхний гүйлгээний хүүг авдаг; Тэгэхгүй бол борлуулалтын менежер одоо байгаа 10-20 үйлчлүүлэгчтэйгээ ажиллаж, шинээр авчрахгүй. Борлуулалтын албаны ажил бол шинэ үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах явдал юм.
  • Борлуулалтын төлөвлөгөөг биелүүлээгүй ч цалин урамшуулал олгох. Хэрэв менежер төлөвлөгөөгөө биелүүлээгүй байсан ч менежерийн цалинг бүхэлд нь урамшуулалаар төлдөг бол дараагийн сард илүү үр дүнтэй ажиллах болно гэж менежерүүд ихэвчлэн итгэдэг. Үгүй Ийм зүйл болохгүй. Менежер нь сайн цалин, урамшуулалтай хэвээр байх болно гэдгийг ойлгох болно, учир нь тэр ижил эсвэл бүр дор ажиллах болно.
  • Их хэмжээний цалин, гүйлгээний бага хүү.Менежерийн цалинг хэзээ ч өндөр цалинтай холбож болохгүй, эс тэгвээс та түүний урам зоригийг алдах болно. Урам зориг бол менежерийг урамшуулах боломжийг олгодог зүйл юм. Хэрэв менежер их хэмжээний цалин, бага хувийг авдаг бол түүнд илүү ихийг зарах сонирхол байхгүй. Та эхний хоёр сард илүү өндөр цалин (өдөр тутмын төлөвлөгөөний биелэлтээс хамаарч) болон гүйлгээний бага хувийг хийж, 3 дахь сард стандарт цалин + гүйлгээний% -д шилжүүлж болно, учир нь 3 сарын хугацаанд менежер шаардлагатай туршлага хуримтлуулах, шаардлагатай тоо хэмжээний гүйлгээг хаах боломжтой болно.
  • Урамшуулал, хүү тооцох ил тод бус систем. Компани нь менежерт цалингаа бие даан тооцоолох боломжийг олгодог тооны машин зохион бүтээсэн нь ихэвчлэн тохиолддог. Энэ тооны машин нь ихэвчлэн тунгалаг, логикгүй байдаг. Манайд нэг менежер ирээд өмнөх ажлын байранд минь ажиллах тусам цалин багасдаг гэж хэлж байсныг санаж байна. Мөн сарын сүүлийн өдөр ажлын өдөр таарсан тохиолдолд цалинг бууруулсан тул борлуулалтын ажилтнуудын хэн нь ч тэр өдөр гадагш гарахыг хүсээгүй. Удирдлага ч цалингийн тооцооны цаад логикийг тайлбарлаж чадаагүй.
  • Борлуулалтын албанд сургалт, зөвлөгөө дутмаг.Хэрэв та сургалт, зөвлөгөө өгөх тогтолцоог боловсруулаагүй бол борлуулалтын шинэ ажилтнууд үр дүнгүй болно. Менежерүүд ихэвчлэн менежерүүд өөрсдийгөө сургаж, үр дүнтэй борлуулна гэж боддог.
  • Үр дүн муутай менежерүүдийг ажлаас нь чөлөөлөхөд их хугацаа шаардагддаг.Ихэнх тохиолдолд компани эсвэл борлуулалтын хэлтсийн дарга нар төлөвлөгөөгөө биелүүлдэггүй, ихэнхдээ өөрсдийгөө төлдөггүй шинэ хүмүүс эсвэл одоо байгаа "шатсан" менежерүүдээс гайхамшгийг хүлээж байдаг. Энэ бол маш том алдаа, учир нь менежер 2 сарын дотор зардлаа төлөхгүй бол түүнийг эргэлзэлгүйгээр ажлаас нь халах хэрэгтэй, учир нь эцэст нь ийм менежерүүд илүү бүтээмжтэй ажилчдыг эмх замбараагүй болгож, компанид алдагдал авчирдаг. Түүнчлэн, хэрэв менежер ажилд орсноос хойш 3 дахь сард ч гэсэн шаардлагатай үзүүлэлтүүдийг харуулаагүй бол энэ нь түүний мэргэшлийн талаар бодох шалтгаан болдог.

Борлуулалтын хэлтсийн төлөвлөгөө

Борлуулалтын хэлтэст төлөвлөгөөтэй байх нь борлуулалтыг эрс нэмэгдүүлж, менежерүүдийн үр нөлөөг хянах боломжийг олгодог. Менежер бүр борлуулалтын тодорхой хувийг авдаг учраас түүний үр нөлөөг биечлэн сонирхдог тул үүний шалтгаан юу вэ? Харамсалтай нь менежер хэр их зарах ёстойгоо ойлгохгүй байвал бага зарна. Цөөн хэдэн менежерүүд л “төлөвлөгөөгөө” давж гардаг.

Хэрхэн бодит борлуулалтын төлөвлөгөө гаргах вэ?

  • Бизнесийн хэрэгцээнд үндэслэн (бизнес төлөвлөгөө). Та бүх зардлыг тусгасан нарийвчилсан бизнес төлөвлөгөө гаргах ёстой бөгөөд энэ нь мөнгө олохын тулд хичнээн бараа, үйлчилгээг зарах шаардлагатайг тодорхой ойлгох боломжийг танд олгоно. Харамсалтай нь менежерүүд ихэнхдээ компанийн зардлыг мэддэггүй бөгөөд зөвхөн нийт ашгийг тооцдог тул үүнийг хангалттай гэж үздэг. Харин нийт ашиг гэдэг нь компанийн ашиг орлоготой огт хамаагүй “бохир” мөнгө.
  • Борлуулалтын багаа ажиллуулж, ашигтай ажилласны дараа та шилдэг борлуулалтын ажилтнуудаа үнэлж, илүү бодитой төлөвлөгөө гаргах боломжтой. Шилдэг менежерүүдийн гүйцэтгэл дээр тулгуурлан төлөвлөгөө гаргах ёсгүй, учир нь компани болгонд үргэлж одод, гадны хүмүүс байдаг. Төлөвлөгөөг хамгийн сайн борлуулалтын тоонуудын ойролцоогоор 50-70% байлгахыг зөвлөж байна.

Борлуулалтын алба байгуулахад ямар бэрхшээл тулгарсан бэ? Төлөвлөгөөгөө хэрхэн боловсруулах вэ? Сэтгэгдэл дээр бичээрэй.

Борлуулалтын алба эхнээс нь: замын хөдөлгөөний суваг

Борлуулалтын сувгууд бол анхнаасаа хэлтэс үүсгэхээсээ өмнө бодох ёстой хамгийн эхний зүйл юм. Тэдгээрийн 20 гаруй нь бүх нийтийн суваг байхгүй гэдгийг ойлгох нь чухал: энэ бүхэн таны ажиллаж буй бизнесийн салбараас хамаарна.

Бүтээгдэхүүнээ борлуулах арга замыг олоход туслах хэдэн зөвлөмжийг ашиглаарай.

1. Хамгийн амжилттай өрсөлдөгчдөд дүн шинжилгээ хийх. Та өөрийн салбарын хэн нэгний үр дүнтэй бизнесийн загварыг харснаар амжилттай байж болох замын хөдөлгөөний эх үүсвэрийн талаар ихийг мэдэж болно.

2. Холбогдох салбаруудын компаниудад дүн шинжилгээ хийх. Сувгийг энгийн байдлаар шилжүүлэх, тэр ч байтугай бүхэл бүтэн бизнесийн загварын нэг хэсэг нь таны хүлээлтээс давж чадна.

3. Орлуулах үйлдвэрүүдийн компаниудад дүн шинжилгээ хийх. Өрсөлдөгч эсвэл холбогдох салбаруудын борлуулалтын сувгийг авч үзэх боломжгүй нөхцөлд орлуулах бүтээгдэхүүн хэрхэн зарагдаж байгааг харж болно.

4. Зорилтот үзэгчдэдээ бүх зүйлийг тохируул. Өрсөлдөгчдийн талаар аль хэдийн мэдээлэлтэй бол зорилтот үзэгчдийг харгалзан бүх зүйлийг өөрчил.

5. Өрсөлдөгчдийн сувгийг шалгах. Юу хийж болохгүй вэ гэдгийг салбарынхаа зөвлөхүүд, мэргэжилтнүүдээс нэн даруй асуу.

6. Тогтвортой урсгалыг бий болгох хэрэгслүүдийн үр нөлөөг үргэлжлүүлэн судлах. Энэ нь өөрчлөгдөж болно.

Хэрэв та буруу борлуулалтын сувгийг сонговол бизнесээ бүрмөсөн алдах эсвэл маш удаан өсөх болно гэдгийг санаарай.

Борлуулалтын алба эхнээс нь: зохион байгуулалтын бүтэц

Эхнээс нь хэлтэс байгуулахдаа оновчтой нэг ч байхгүй гэдгийг санаарай. Энэ нь олон хүчин зүйлээс үүдэлтэй. Манай туршлагаас харахад хэлтэс байгуулах, өөрчлөн байгуулахдаа дараахь зүйлийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

  • Хэлтсийн даргын бэлэн байдал

Менежерүүдийг хянадаг, удирддаг хүн байх ёстой. Менежерүүдийн бие даасан ажил үр дүн багатай байдаг.

  • Хяналтын бүс

Бид эдгээр тоон дээр анхаарлаа хандуулахыг санал болгож байна. Хэлтсийн дарга нь 7-оос дээш удирдах ажилтантай байж болохгүй. Хамгийн тохиромжтой бүтэц: 1-р хэлтэс (1 + 3 менежер) + 2-р хэлтэс (1 ROP + 3 менежер).

  • Менежерүүдийн хооронд чиг үүргийг зөв тодорхойлох, хуваарилах

Гүйлгээг хаах, одоогийн үйлчлүүлэгчийн баазыг хадгалах.

  • Сувгууд

Та суваг бүрт дор хаяж нэг менежертэй байх ёстой. Энэ нь тус бүрээр дамжих бизнесийн үйл явц огт өөр байдагтай холбоотой юм.

  • Зорилтот үзэгчид

Таны үзэгчдийн янз бүрийн бүлгүүд өөр арга барил, өөр арга техник шаарддаг.

  • Бүтээгдэхүүн

Бүтээгдэхүүнийг үзэгчид болон сувгаар ялгаатай бол менежерүүдийн хооронд хувааж болно.

  • Нутаг дэвсгэр

Хэрэв та өөр өөр бүс нутагт ажилладаг бол менежерүүдийн хооронд газар нутгийг хуваах нь ашигтай байх болно.

  • Өрсөлдөөн

IN өрсөлдөөнт орчинЯмар ч менежер ганцаараа ажиллахтай харьцуулахад илүү сайн үр дүнг харуулах болно. Нэмж дурдахад, өрсөлдөөнт орчин нь үр дүнгүй ажилчдыг хурдан арилгахад тусалдаг: хэрэв танай борлуулагчдын аль нэг нь өрсөлдөөнийг тэсвэрлэж чадахгүй бол тэр тантай нэг зам дээр байхгүй байх магадлалтай.

Жагсаалтад орсон хүчин зүйлсийг харгалзан хэлтэсээ эхнээс нь үүсгэ.

Борлуулалтын алба эхнээс нь: урам зориг өгөх систем

ROP болон түүний харьяа ажилтнуудад урам зориг өгөх чадварлаг систем нь үр дүнтэй хэлтсийг эхнээс нь бий болгоход тусална. Ажилтан нь биелэгдээгүй үзүүлэлтээс эзэн шигээ муу мэдрэмж төрүүлэхийн тулд зөв сэдлийг бий болгох ёстой.

Гурван блокоос бүрдэх ёстой. Ойролцоогоор тэдгээрийг энэ хувь хэмжээгээр тарааж болно.

  • Тогтмол цалин (30%) - үндсэн хэрэгцээг хангадаг
  • Зөөлөн цалин (10%) - "хичээл зүтгэл"-ийн төлөө төлсөн (тогтоосон шалгуур үзүүлэлтүүдийн биелэлт)
  • Шагнал (60%) - таныг илүү их борлуулалт хийхийг урамшуулдаг

Мөн сэдэл төрүүлэх системийг эхнээс нь бий болгохдоо дараах зарчмуудыг баримтал.

"Ил тод байдал". Ажилтнууд сарын аль ч өдөр хэдий хэмжээний орлого олсон нь тодорхой байх ёстой.

"Гурав дахин". Төлөвлөгөө гаргадаг хүмүүс төлөвлөдөггүй хүмүүсээс гурав дахин их авдаг.

"Би юу гэж хариулах вэ, би үүнийг л авдаг." Менежер нь удаан хугацааны туршид татсан үйлчлүүлэгчидтэйгээ ажиллахад ихээхэн нэмэгдэл авах ёсгүй.

"Дарвины зарчим". Төлөвлөгөөгөө биелүүлсэн нь хөдөлмөрийн зах зээлээс дээгүүр, биелүүлээгүй нь хөдөлмөрийн зах зээлээс доогуур цалин авдаг.

"Хурдан мөнгө." Долоо хоног тутмын төлбөрөө хийхдээ тэрээр цалингаа авах өдрөө хүлээхгүйгээр шууд тусгай урамшуулал авах боломжтой.

"Том Рапид" Урамшууллын систем нь төлөвлөгөөгөө биелүүлсэн, биелүүлээгүй, биелүүлээгүй хүмүүсийн цалин хөлсний ялгаа ихтэй байдаг гэж үздэг.

Та эхнээс нь үр дүнтэй борлуулалтын алба байгуулж, 3 сарын дотор ашиг олохыг хүсч байна уу?

Хүсэлт үлдээнэ үү

Борлуулалтын алба эхнээс нь: хэрэгжилтCRMсистемүүд

Бизнесийн үйл явцын арслангийн хувийг автоматжуулахгүй бол хэлтэс байгуулах ажил бүрэн дуусахгүй. CRM системийг хэрэгжүүлэх нь танд үүнд тусална.

Үүнийг тохируулах зарим зөвлөмжүүд энд байна:

  • Хугацаа хэтэрсэн ажил гүйлгээ байх ёсгүй,
  • Даалгаваргүй гүйлгээ байх ёсгүй,
  • Ажил нь тодорхой гүйлгээ дээр биш харин эсрэг талууд дээр хийгддэг.
  • CRM-тэй ажиллах арга зүйн материалууд байдаг.
  • Вэбсайттай CRM-ийн интеграцчлал байдаг (хаалт хуудас),
  • Бүх гүйлгээ CRM дээр хийгддэг,
  • Утас (IP, гар утас) -тай нэгдмэл байдаг.
  • Бүх тайланг гараар биш автоматаар гаргадаг.
  • Тохируулсан.

CRM-ийг зөв хэрэгжүүлэх/тохируулахын тулд та дор хаяж гурван зүйлийг хийх хэрэгтэй.

  • Тодорхой ажлуудад (тайлангууд, функциональ байдал, нэвтрэх эрх) зориулсан CRM-ийн техникийн үзүүлэлтүүдийг боловсруулах
  • CRM дээр ажиллах гарын авлагыг эхнээс нь боловсруулах,
  • Ажилчдыг CRM-д захиалга өгөхөд урамшуулах - CRM-д мэдээлэл оруулах чанарт урамшуулал төлөх.

Борлуулалтын алба эхнээс нь: тайлангийн систем

Хяналтгүй, өөрөөр хэлбэл тайлан гаргахгүй бол үр дүн гарахгүй. Хяналт тавих шаардлагатай 36 хэлтсийн гүйцэтгэлийн үзүүлэлт байдаг. Түүгээр ч зогсохгүй, ажлаа эхнээс нь эхлүүлэхдээ үүнийг өдөр бүр нэн даруй хийх ёстой. Тоонууд дээр өгөгдөл байдаг - тэдгээрийг хэрхэн илүү сайн болгох талаар санаанууд байх болно.

Эхнээс нь хэлтэс байгуулахдаа та 36 үзүүлэлтийг бүгдийг нь шууд хамрах боломжгүй болно. Иймд тайлангийн системийг бий болгохдоо эдгээр 4 зүйлийг баримтална уу.

1. Дор хаяж 7 юүлүүрийн тайланг тохируулна уу:

  • шинэ үйлчлүүлэгчдэд зориулсан;
  • одоогийн үйлчлүүлэгчдийн хувьд;
  • бүтээгдэхүүнээр;
  • сувгаар;
  • зорилтот үзэгчдийн тоогоор;
  • менежерүүдээр;
  • бүс нутгаар.

2. Менежерүүдийн өдөр тутмын үйл ажиллагааны одоогийн үзүүлэлтүүдийн талаар хэд хэдэн тайлан гаргах:

  • "Долоо хоногийн төлбөрийн төлөвлөгөө" өдөр тутмын тайлан
  • "Өнөөдрийн төлбөрийн акт" өдөр тутмын тайлан
  • "Маргаашийн төлбөрийн төлөвлөгөө" өдөр тутмын тайлан
  • одоогийн огнооны нэгдсэн тайлан "Удирдах зөвлөл"

3. Уулзалтын төлөвлөгөөг боловсруулж, зарлах. Уулзалт гэдэг нь:

  • Өдрийн эхэнд төлөвлөх уулзалт;
  • Өдрийн цагаар 2-3 таван минутын хуралдаан - 11:00, 14:00, 16:00 цагт илүү тохиромжтой.

Хэргийн талаар богино боловч ойр ойрхон уулзалт хийх ийм хэмнэл нь ROP-д ажилчдын үйлдлийг цаг алдалгүй засах боломжтой болгодог.

4. ABCXYZ шинжилгээг хийснээр таны одоогийн хэрэглэгчийн баазыг хоёр параметрийн дагуу 9 ангилалд хуваана: эсрэг тал бүрийн худалдан авалтын хэмжээ (ABC бүлэг) болон түүний худалдан авалтын давтамж (XYZ бүлэг).

ABC групп:

  • A - их хэмжээгээр худалдан авдаг
  • B - дунд хэмжээний худалдан авалт
  • C - бага хэмжээгээр худалдан авдаг

XYZ групп:

  • X - тогтмол худалдан авдаг
  • Y - тогтмол бус худалдан авдаг
  • Z - нэг удаа худалдаж авсан

Дараа нь та ангиллаас ангилал руу шилжих хөдөлгөөнийг хянах хэрэгтэй. Тэдгээр. Та A, B, C ангилалд хэр олон үйлчлүүлэгчтэй, тэдний хооронд хэрхэн шилжиж байгааг мэдэх хэрэгтэй. Мөн түүнчлэн тэд X, Y, Z хооронд хэрхэн шилжиж байгааг эсрэг талууд болон менежер бүр хянаж болно.

Борлуулалтын алба эхнээс нь: ажилд авах, сургах

Хэдийгээр та эхнээс нь борлуулалтын алба байгуулж байгаа ч цаашид хэрхэн боловсон хүчнийг хэрхэн элсүүлж, сургах талаар нэн даруй бодох хэрэгтэй. Аль аль нь систем доторх систем юм. Тэднийг зөв ажиллуулахын тулд та урьдчилан зарим "тохиргоо" хийх хэрэгтэй.

1. Бизнесийн үйл явцыг тусад нь журамд тодорхойлж, бүртгэх.

2. Эдгээр журамд үндэслэн ажилчдад гэрээ байгуулахад ямар ур чадвар хэрэгтэйг ойлгож, ур чадварын загвар бий болгох.

3. Ажлын профайлыг тайлбарла.

4. Салбар доторх хөдөлмөрийн стандартыг авч үзэх.

5. Ажилд авах юүлүүрийг түүний үе шатуудад тулгуурлан байгуул.

6. Дасан зохицох сургалт, бүтээгдэхүүний гарын авлага, туршилтыг бэлтгэх, ур чадварын загвар, ажлын профайл дээр суурилсан мэргэжил дээшлүүлэх хөтөлбөрийг авч үзэх.

Борлуулалтын алба эхнээс нь: нэгтгэн дүгнэж үзье

Тиймээс, борлуулалтын хэлтсийг эхнээс нь барьж байгуулахдаа төлөвлөсөн ашгийн түвшинд хүрэхийн тулд бүх үзүүлэлтүүдийг тооцоолсон жишиг бизнесийн загварыг бий болго. Тэдгээрийг өдөр тутмын тоо болгон хуваах нь маш чухал бөгөөд менежер бүр хүрэхийн тулд тааварлах болно.

Борлуулалтын үр дүнтэй сувгуудыг тодорхойлох нь бас чухал бөгөөд энд та өрсөлдөгчийнхөө юу хийж байгааг тагнаж болно.

Үр дүнтэй байх зарчмуудад анхаарлаа хандуулахаа мартуузай зохион байгуулалтын бүтэц, менежерүүдийн үүрэг хариуцлагыг хуваарилах, өрсөлдөөний зарчмуудыг дагаж мөрдөх, хяналт тавих гэх мэт борлуулалтын хэлтэст амжилттай ажиллах нь үр дүнтэй урам зоригийн системтэй холбоотой бөгөөд гол орлого нь менежер ямар үр дүнд хүрэхээс хамаарна. тэр ажлын байранд хэр удаан суудаг нь биш.

Борлуулалтын албаны ажлыг бүрэн хянахын тулд тайлагнах систем, уулзалт, CRM-ийг хэрэгжүүлэх нь чухал юм.

Бид борлуулалтын багийг эхнээс нь бүрдүүлэхэд таны хүчин чармайлтыг төвлөрүүлэх ёстой гол чиглэлүүдийг авч үзсэн. Эдгээр зөвлөмжийг ашигласнаар та хүссэн ашгаа авах боломжтой болно.

Борлуулалтын алба нь аливаа бизнесийн хөдөлгүүр юм; Өндөр борлуулалт нь таны ашгийн тогтвортой өсөлтийг баталгаажуулж, ирээдүйн баталгааг өгдөг. Тиймээс борлуулалтын алба байгуулах нь бизнес эрхлэгчийн хамгийн чухал ажил юм.

Борлуулалтын алба гэж юу вэ

Борлуулалтын алба гэж юу болох, хэрхэн ажилладаг талаар хүн бүр ойлгодоггүй. Ихэнх хүмүүс бүтээгдэхүүний борлуулалтыг баталгаажуулахын тулд ямар арга хэмжээ авах ёстойг ойлгодоггүй. Ихэнхдээ бизнес эрхлэгч сайн бүтээгдэхүүн гаргаж ирээд, түүнийгээ төгс болгож, үйлчлүүлэгчээ хүлээдэг ч тэд ирэхгүй хэвээр байна. Бусад бизнес эрхлэгчид борлуулалтын хэлтсийн дарга (ROD) болон менежерүүдийг ажилд авч, тэднээс үр дүнг шаардах боловч тэд үүнийг олж чадаагүй хэвээр байна. Үнэн хэрэгтээ та бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэж, худалдаж авахаасаа өмнө борлуулалтыг зохион байгуулах асуудалд гайхах ёстой.

Борлуулалтын алба нь зохион байгуулалттай системурьдчилан таамагласан борлуулалтыг баталгаажуулдаг бүтээгдэхүүний борлуулалт. Борлуулалтын хэлтсийг нэг хэлтсийн дарга болон хоёуланг нь нэрлэж болно гарцмөн янз бүрийн аргаар бараа зардаг хэдэн арван хэлтэсээс бүрдсэн бүхэл бүтэн хэлтэс. Таны борлуулалтын хэлтэс ямар байх нь хамаагүй, энэ нь таны удирддаг систем байх нь чухал юм.

Жишээлбэл, хэрэв та байгаа бол таныг борлуулалтын алба гэж нэрлэх боломжгүй. Таны борлуулалт санамсаргүй байдлаар явагдсан тул хэрэв та борлуулалтыг урсгалд оруулбал таныг борлуулалтын хэлтэс гэж нэрлэж болно.

Борлуулалтын албаны чиг үүрэг

Борлуулалтын хэлтсийн гол үүрэг бол шинэ болон хуучин бүтээгдэхүүнийг худалдан авагчдад борлуулах ажлыг зохион байгуулах явдал юм. Борлуулалтын алба нь үүргээ биелүүлэхийн тулд хэд хэдэн асуудлыг шийдвэрлэх ёстой.

  • Танай компани зах зээлд хэрхэн байр сууриа эзлэх вэ;
  • Компанийн борлуулсан бүтээгдэхүүний сэтгэл ханамж юу вэ;
  • Компанийн боломжит үйлчлүүлэгчийн дүр төрх ямар харагдаж байна вэ?
  • Боломжит үйлчлүүлэгчдэд бүтээгдэхүүнээ санал болгох нь хаана илүү хялбар вэ;
  • Бүтээгдэхүүнийг хэрхэн санал болгох;

Эдгээр асуултын хариултыг олох нь борлуулалтын хэлтсийн үүрэг юм. Танай компанид эдгээр асуудлыг шийдэх хэлтэс ямар нэртэй байх нь хамаагүй, гэхдээ эцэст нь тэдэнд өгсөн хариултууд нь борлуулалтын иж бүрэн хэлтсийг зохион байгуулах боломжийг олгоно. Борлуулалтын хэлтсийг эхнээс нь бий болгох нь хөрөнгө оруулалт бөгөөд ихэвчлэн маш ноцтой зүйл гэдгийг санаарай. Төсвөө дэмий хоосон болгохгүйн тулд борлуулалтыг хэрхэн хамгийн сайн зохион байгуулах талаар бодож, энэ үйл явцад хамгийн их оролцоорой.

Борлуулалтын хэлтсийг эхнээс нь бий болгох

Борлуулалтын хэлтсийг эхнээс нь бий болгох даалгавартай тулгарах үед түүний бүтцийг сайтар бодож, үүрэг хариуцлагыг хуваарилах нь чухал юм. Борлуулалтын хэлтэст баримт бичгийн урсгал, харилцагчийн үйлчилгээ, логистик гэх мэт олон нэмэлт функцийг гүйцэтгэхийг зөвшөөрөх ёсгүй. Борлуулагчид илүү их үүрэг хариуцлага хүлээх тусам борлуулалт багасах болно. Борлуулалтын хэлтсээ өргөжүүлж, үр дүнд хүрэх нь танд илүү хэцүү байх болно.

Борлуулалтын хэлтсийн даргад янз бүрийн сувгаар борлуулалтыг хөгжүүлэх чиг үүргийг даалгадаг нөхцөл байдалтай би бас байнга тулгардаг. Жишээлбэл, ROP дасгал хийхээс өөр аргагүй болдог идэвхтэй борлуулалтмөн SEO-д оролцох, түүнчлэн хариуцлага хүлээх болно контекст сурталчилгаа. Ийм олон төрлийн мэргэжилтнүүдийг зах зээл дээр олох нь бараг боломжгүй юм. Үүний үр дүнд та ашиггүй олон чиглэлийг хүлээн авах болно.

Борлуулалтын хэлтсийн бүтэц

Та өөрийн бүтээгдэхүүний борлуулалтын бүх сувгийг хариуцах ажилтныг хайж олох замаар борлуулалтын хэлтэс байгуулж эхлэх хэрэгтэй. Дүрмээр бол үүнийг арилжааны захирал эсвэл борлуулалтын захирал хийдэг. Гэхдээ эхлэлийн шатанд, дүрмээр бол бизнес эрхлэгч бүх үүргийг гүйцэтгэдэг. Энэ үе шатанд бизнес эрхлэгчдийн дийлэнх нь бизнесээ хэрхэн өргөжүүлэхээ ойлгоогүйн улмаас хөгжлөө зогсоодог.

Худалдааг хэн хариуцах вэ гэдгээ шийдсэний дараа борлуулалтын хэлтсийн нэн тэргүүнд хөгжүүлэх асуудлыг шийдэх хэрэгтэй. Та ямар борлуулалтын сувгийг хөгжүүлэх, аль нь илүү чухал болохыг ойлгох хэрэгтэй. Борлуулалтын хэлтсийн чиг үүрэг хэсэгт тайлбарласан асуултын хариултыг олсоны дараа үүнийг хийх ёстой. Илүү сайн ойлгохын тулд би амьдралаас бяцхан жишээ хэлье.