Түгээлтийн систем хэрхэн ажилладаг, бүтээгдэхүүн борлуулах ажлыг хэрхэн зохион байгуулах вэ. Хуваарилалт: удирдлага ба хяналт Жинлүүр хуваарилалт гэж юу вэ
2015-11-26 17:06:14
Чанарын болон тоон хуваарилалт
Чанарын болон тоон хуваарилалт гэдэг нь худалдааны ажилтнуудын харилцаа холбоо, түүнчлэн аж ахуйн нэгжийн арилжааны хэлтэст ихэвчлэн ашигладаг хоёр нэр томъёо юм. Хэрэв та уран зохиолыг харвал янз бүрийн эх сурвалжид эдгээр хэллэгийг тайлбарлах нь өөр өөр байдаг тул тэдгээрийн талаар хоёрдмол утгагүй тайлбар, ойлголт байдаггүй тул олон хүн өөр өөрийнхөөрөө тайлбарладаг. Гэсэн хэдий ч ихэнх тохиолдолд утга нь хадгалагдаж, нэр нь зүгээр л солигддог.
Чанарын хуваарилалт нь нэг цэгт (дэлгүүр) байгаа барааны нэр төрлийн тоог илэрхийлдэг. Зөвхөн анхаарлаа хандуулдаг гэдгийг ойлгох ёстой чанарын хуваарилалтДэлгүүрүүд болон төлөөлөгчийн хооронд хурцадмал байдал үүссэн тул хөрөнгө оруулалтаас татгалзсан шалтгаан нь их хэмжээний борлуулалт хийхэд хүргэхгүй. Мөнгөборлуулахад хүндрэлтэй, эсвэл энэ бүтээгдэхүүний хэрэглээний шинж чанар, шинж чанарын талаар мэдээлэл байхгүй бүтээгдэхүүн болгон. Сүүлийнх нь бүтээгдэхүүн шинээр гарч ирэхэд ихэвчлэн тохиолддог. Энэ тохиолдолд дэлгүүрийн шалгалтын тусламжтайгаар бараа байгаа эсэхийг шалгана жижиглэнгийн дэлгүүрүүд, тэдгээрийг бүлэгт хувааж, бүлэг тус бүрт шаардлагатай барааны нэр төрлийг тодорхойлдог. Төлөөлөгч нь энэ нэр төрлийг тавиур дээр байрлуулах ёстой.
Нөгөө талаас, тоон хуваарилалт нь нэрнээс нь харахад тодорхой нутаг дэвсгэрт худалдааны байгууллагатай үйл ажиллагаа явуулж буй жижиглэнгийн худалдааны цэгүүдийн тоог тодорхойлдог. Тооцооллыг дараах томъёоны дагуу хийж болно: TRT (худалдааны цэг) дахь ажилчдын тоо / тодорхой нутаг дэвсгэр дэх бүх TRT-ийн тоо * 100%. Нутаг дэвсгэрт байгаа бүх худалдаа, жижиглэн худалдааны цэгүүдийн тооллого хийж, ажиллаж байгаа TRT-ийг тоолох шаардлагатай байна. Дэлгүүрүүд заримдаа нэгээс олон цагаар ажилладаг тул тооллогыг бодит хаягийн дагуу хийх ёстой гэдгийг санах нь зүйтэй. аж ахуйн нэгжнэг хаягаар болон түгээлтийн программ нь тэдгээрийг өөр TPT гэж тооцож болно.
Практикаас харахад ихэнх тохиолдолд үүнийг харж болно үйлдвэрлэлийн аж ахуйн нэгжүүдтүгээлтийг чанарын хувьд, түгээлтийн компаниудыг харин тоо хэмжээгээр нэмэгдүүлэхийг эрмэлздэг. Тушаал дэвших барааны тэмдэг, тоон болон чанарын хуваарилалтыг бий болгоход үйлдвэрлэгч болон түгээлтийн компанийн хамтарсан ажил нь хоёулангийнх нь өсөлт, хөгжил цэцэглэлтэд зайлшгүй шаардлагатай.
www.realcatalog.ru Испани дахь орон сууцнууд маш үнэтэй боловч амжилттай борлуулагч нь нэлээд их орлого олдог бөгөөд орон сууц, тансаг машин хоёуланг нь төлж чаддаг ч энэ салбарт амжилтанд хүрэхийн тулд танд эдийн засаг, сэтгэл судлалын чиглэлээр асар их мэдлэг хэрэгтэй. , түүнчлэн хүмүүстэй харилцах чадвар. Гадаад хэлний мэдлэг нь бас гэмтээхгүй, гэхдээ энэ нь огт шаардлагагүй, учир нь орчуулагчид байдаг. Эцэст нь энэ салбарт шинээр орж ирж байгаа бүх хүмүүст амжилт хүсье.
Өнгөц харахад энгийн асуулт: “Тоон болон чанарын тархалтыг хэрхэн үнэлэх вэ? » Гэхдээ үүнийг үйлдвэрлэл, түгээлтийн компанийн төлөөлөгчөөс асуухад та огт өөр үнэлгээний шалгуурыг хүлээж авах болно.
Манай практикт түгээлтийн ажлыг сайжруулах ажлыг хийхдээ тоон болон чанарын хуваарилалтыг үнэлэх шалгуурын талаар тохиролцох шаардлагатай болдог. Дистрибьютер нь жижиглэнгийн худалдаа, үйлдвэрлэгч нь тавиуртай ажлын тоо хэмжээ, чанарыг үнэлдэг гэсэн баримттай бид ихэвчлэн тааралддаг. Тэдгээр. дистрибьютер нь барааг ачуулсан цэгүүдийн тоогоор түүний тоон хуваарилалтыг тодорхойлдог бөгөөд үйлдвэрлэгч нь түүний бүтээгдэхүүн байгаа худалдааны цэгүүдийн тоог тодорхойлдог.
Хэрэв дистрибьютер нь жижиглэнгийн худалдааны гол барааг тээвэрлэх замаар чанарын хуваарилалтыг үнэлдэг бол үйлдвэрлэгч үүнийг жижиглэнгийн худалдааны тавиур дээр байгаа гол зүйлээр үнэлдэг. Мэдээжийн хэрэг, саяхан үйлдвэрлэгч, дистрибьютер нь тавиур дээр гол байр суурь эзэлснээр чанарын хуваарилалтыг тодорхойлдог (FMCG зах зээл дэх өндөр өрсөлдөөн, хаана тэмцэл үргэлжилж байнаборлуулалтын цэгийн хувьд биш, харин худалдааны цэг дэх газар). Гэхдээ энд ч гэсэн үйлдвэрлэгчид чанарын хуваарилалтыг зөв үнэлдэггүй. Практикт үйлдвэрлэгчид дистрибьютерийн ажлын чанарыг дэлгүүрийн шалгалтын үндсэн дээр чанарын хуваарилалтаар үнэлж, нутаг дэвсгэрээр нь хасдаг. Энэ хэсэгт ихэвчлэн орно цэгүүддистрибьютер ажилладаг, ажилладаггүй, энэ нь дистрибьютерийн ажлыг чанарын хувьд үнэн зөв үнэлдэггүй, учир нь дистрибьютер нь бараагаа тээвэрлэж буй цэгүүдийн чанарын хуваарилалтыг нарийн үнэлдэг.
Үнэн хэрэгтээ дистрибьютер нь тоон хуваарилалтыг хөгжүүлэхгүй байж болох ч чанарын хуваарилалтын өндөр түвшинд хүрч чадна. Тиймээс борлуулалтын өсөлтийг эрэлхийлэх бүх алдаа - өсөлтийг хайх эсэх тоон хуваарилалт, эсвэл - чанарын хувьд.
Түгээлтийн ажлын нэгдсэн стандарт байхгүйгээс үйлдвэрлэл, түгээлтийн компаниудын хооронд үл ойлголцол үүсэхээс гадна маркетинг, түгээлтийн хэлтсүүдийн хооронд үл ойлголцлын үр тарьж, эзэмшигчийн нүдэн дээр бодит байдлын гажуудсан дүр төрхийг бий болгож байна гэдэгт гүнээ итгэлтэй байна. .
.
Үнэлгээний нэгдсэн шалгуур, найдвартай хяналтын систем, түгээлт хэрхэн явагдаж байгааг хянах арга байхгүй. Гэхдээ эдгээр бүх "но"-д компанийн өсөлтийн асар их боломж бий.
Өөрийн түгээлтийн ажлыг үнэлэхийн тулд та манай шинжээчийн үнэлгээг ашиглаж болно. Түгээх болон үйлдвэрлэлийн компаниудын хүсэлтээр бид "Түгээлтийн ажилд чанарын ямар өөрчлөлт гарсан нь жижиглэнгийн худалдаанд хүргэх барааг нэмэгдүүлэх боломжийг олгох вэ?" Гэсэн асуултын хариултыг олохын тулд түгээлтийн системийн оношлогоо хийдэг. ".
Ямар ч тохиолдолд худалдааны чиглэлээр ажилладаг бүх хүмүүс залбирдаг Гол үзүүлэлтүүдҮйл ажиллагаа ( Гүйцэтгэлийн үндсэн үзүүлэлтүүд эсвэл KPI). Эдгээр үзүүлэлтүүд нь өөр өөр салбарт огт өөр байж болно: хэн нэгэн нь рубль, хэн нэгэн тонн эсвэл хэсэгчилсэн төлөвлөгөөтэй байдаг, гэхдээ эдгээр бүх үнэ цэнэ нь эцэст нь тодорхой бүтээгдэхүүний амжилт, алдаа дутагдлыг тодорхойлсон нэг утга болж хувирдаг.
Хуваарилалт гэдэг нь бизнесийн залбирдаг үг юм...
Түгээлт гэж юу вэ?
Борлуулалтын салбар дахь "түгээлт" гэсэн ойлголт нь тодорхой нутаг дэвсгэрт бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний нэвтрэлтийн шинж чанар, цар хүрээг тодорхойлдог.
Тархалт нь "PLACE" бүрэлдэхүүн хэсэгтэй тохирч байна
Тиймээс борлуулалтын байгууллагын янз бүрийн түвшний бүх хүчин чармайлт нь бүх түвшний хэрэглээг бүтээгдэхүүнээрээ "хангах" зорилготой систем юм.
Түгээлт нь "ханалт" -ын түвшинг тодорхойлох боломжийг олгодог.
Хэрвээ хүсвэл худалдаа эрхэлдэг хүмүүс бол зах зээл дээр, тэр тусмаа хувь хүн бүрт түүхий эдийн дарамт шахалт үзүүлдэг нэгэн төрлийн "насос" юм. Энэхүү насос нь янз бүрийн сувгаар (бөөний, жижиглэнгийн худалдаа) бүтээгдэхүүнийг хамгийн их хэмжээгээр хүргэдэг.
Нэвтрэх үр дүн нь хуваарилалт юм.
Энгийнээр хэлбэл, хэрэглэгчдэд тухайн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ ямар ч үед хэр хүртээмжтэй байдаг вэ гэдгийг хэлж болно.
Түгээлтийн төрлүүд.
Хоёр төрлийн хуваарилалт байдаг:
- Тоон (эсвэл тоон) хуваарилалт(Тоон тархалт, Dn) - Бүтээгдэхүүн бэлэн байгаа борлуулалтын цэгүүдийн хувийг тодорхойлсон утга.
Хэрэв таны бүтээгдэхүүн 100 цэгээс 60-д байгаа бол тоон тархалт 60% болно. - Тоон тархалтын тооцооны томъёодараах байдлаар:
Dn = таны бүтээгдэхүүн байгаа худалдааны цэгүүдийн тоо / зах зээл дээрх нийт цэгийн тоо * 100% - Жинлэсэн (эсвэл чанарын) хуваарилалт(Цэвэр жигнэсэн хуваарилалт, Dw) —
бүтээгдэхүүний бүлгийн нийт борлуулалтад эзлэх хувийг тусгасан үзүүлэлт.
Жишээлбэл, жигнэмэгийг дэлгүүрт сард 10,000 рублиэр зардаг бол таны сонирхож буй брэнд 1000 рублийн үнэтэй бол жигнэсэн хуваарилалт 10% байна.
Борлуулалтын хэмжээг бусад нэгжээр тодорхойлж болно: ширхэг, литр, килограмм. - Жинсэн тархалтыг тооцоолох томъёо:
Dw=таны борлуулсан бүтээгдэхүүн/нийт ангиллын борлуулалт*100%
Энэ үзүүлэлт нь зах зээл дээрх нөхцөл байдлыг маш хялбар бөгөөд тодорхой дүрсэлдэг: хэрэв тоон хуваарилалт буурч байвал энэ нь бүтээгдэхүүнийг цөөн тооны дэлгүүрт зарж эхэлсэн, хэрэв жигнэсэн хуваарилалт буурсан бол тэд үүнийг бага хэрэглэж эхэлсэн гэсэн үг юм.
Нэмж дурдахад тоон болон чанарын хуваарилалтын үнэ цэнийн мэдэгдэхүйц зөрүү нь зах зээл дээрх өнөөгийн нөхцөл байдлыг үнэлж, нөхцөл байдлыг өөрчлөх алхам хийх боломжийг бидэнд олгодог.
Жишээ 1:
Тоон тархалт - 90%, жигнэсэн - 20%.
Энэ нь бүтээгдэхүүнийг бараг бүх борлуулалтын цэгүүдэд авах боломжтой гэсэн үг боловч борлуулалтын хэмжээ нь хүссэн зүйлээ үлдээдэг. Ийм үзэгдлийн шалтгаан юу байж болох вэ?
Сонголт 1: Бүтээгдэхүүн нь дэлгүүрийн цонхон дээр байгаа боловч архагшсан байдаг.
Боломжит шалтгаанууд: буруу тооцоолсон захиалга, үйлдвэрлэлийн хэмжээ хангалтгүй (бараа хомсдолтой)). Буруу захиалгын эзэлхүүний буруутан. Дүрмээр бол залхуу борлуулалтын төлөөлөгчид эсвэл хайхрамжгүй худалдан авагчид байдаг.
Сонголт 2: бүтээгдэхүүн нь үлдэгдэлд байгаа бөгөөд дэлгэц дээр байна.
Энд шалтгаан нь харагдах байдал хангалтгүй (С бүс) эсвэл бүрэн байхгүй, жишээлбэл, хэт өндөр үнэ байж болно. Худалдан авагч нь бүтээгдэхүүнээ нөөцөд байгаа гэдгийг мэдэхгүй, эсвэл заасан үнээр худалдаж авахад бэлэн биш байна.
Жишээ 2:
Тоон тархалт - 30%, жигнэсэн - 80%.
Энэ тооны харьцаа нь тухайн нутаг дэвсгэрийн хамрах хүрээ хангалтгүй байгааг харуулж байна: бүтээгдэхүүн нь өндөр чадавхитай бөгөөд эцсийн хэрэглэгчдэд эрэлт хэрэгцээтэй байдаг, гэхдээ та үүнийг худалдаж авах газар хэтэрхий цөөхөн байна.
Энэ нь борлуулалтын бүтцийг хөгжүүлэх дохио юм: гуравдагч этгээдийн дэд дистрибьютерүүдийг холбох, эсвэл борлуулалтын төлөөлөгчдийн орон тоог өргөжүүлэх замаар.
Мөн тайлбаруудын аль нэг нь хангалтгүй байж магадгүй юм идэвхтэй ажилидэвхгүй хэрэглэгчийн суурьтай борлуулалтын төлөөлөгчдийн баг.
Үлдэгдэлд шаардлагатай бараа хэмжээ байхгүй бол өндөр чанартай түгээх боломжгүй, ялангуяа FMCG бүтээгдэхүүнтэй холбоотой гэдгийг санах нь зүйтэй. Худалдан авагч цонхон дээр байгаа зүйлийг худалдаж авах боломжгүй нөхцөл байдалд системтэйгээр орвол өөр брэнд рүү амархан шилжих болно.
Агуулахад шаардлагатай хэмжээгээр байгаа боловч дэлгэцэн дээр гарахгүй байгаа бүтээгдэхүүнийг зарах нь маш хэцүү байдаг, ялангуяа тавиурын талбайн төлөөх өрсөлдөөн өндөр байдаг.
Жирийн борлуулалтын төлөөлөгчийн боломж шавхагдсан тохиолдолд маркетингийн хэрэгслүүд аврах ажилд ирдэг. Гэхдээ энэ бол огт өөр сэдэв юм.
Дистрибьютер болон үйлдвэрлэгч аль аль нь тоон болон чанарын хуваарилалт гэж юу болох талаар өөрийн гэсэн ойлголттой байдаг. Тэд тус бүр өөрийн ажлын урсгалын зохион байгуулалтын онцлог, онцлогоос хамааран ойлголтыг тайлбарладаг.
Бизнесийн зөв стратегийг бий болгохын тулд та хоёр тал энэ үйл явцыг хэрхэн харж байгааг ойлгох хэрэгтэй. Тиймээс түүний оролцогч бүр чанарын болон тоон хуваарилалтыг хэрхэн авч үзэж, тайлбарлаж байгааг харцгаая.
Энэ зүйл нь өөр нэртэй байдаг - тоон. Үүний гол ажил бол таны үйлдвэрлэсэн бараа бүтээгдэхүүнтэй ажиллах боломжтой бүх цэгүүдийг анхаарч үзэх явдал юм. Нийлүүлэгчийн хувьд тооцоолол нь түүний бүтээгдэхүүн байгаа тавиур дээрх цэгүүдийн тоогоор тодорхойлогддог бөгөөд дистрибьютерийн хувьд тэдгээрийг нэг сарын дотор үйлдвэрлэгчдийн барааг илгээсэн цэг хэлбэрээр танилцуулдаг.
Үйлдвэрлэгчдийн тоон тархалтыг тооцоолохдоо дараах томъёог ашиглана. Шалгалтанд хамрагдсан цэгүүдийн нийт тоог авч, шалгалтад хамрагдсан цэгүүдийн нийт тоонд хуваана.
Нэг жишээ авч үзье.
Жишээлбэл, та 100 цэгт аудит хийснээс ердөө 75-д нь л таны бүтээгдэхүүн байсан. Тоон тархалтын үзүүлэлт 75% байна гэдгийг бид олж мэдсэн. 100 аудитын оноо нь үнэн зөв тооцоолол хийх жижиг үзүүлэлт тул олж авсан үр дүн нь их хэмжээний алдаатай дундаж юм.
Дистрибьютерийн хувьд тооцооллын томъёо нь өөр харагдаж байна. Энд тухайн сард бараа хүргэгдсэн цэгүүдийн тоог хяналтанд байгаа нутаг дэвсгэрт байгаа худалдааны цэгүүдийн нийт тоонд хуваах шаардлагатай.
Энэ тохиолдолд тооцооллын үр дүн илүү найдвартай байх боловч 2 үндсэн сул талтай:
- Барааг зөвхөн нэг удаа, жишээлбэл, сарын эхний хагаст хүргэх боломжтой байсан бөгөөд үлдсэн нэгжүүд нь агуулахад анзаарагдахгүй байв. Эсвэл барааг хүргэснээс хойшхи эхний өдрүүдэд зарагдсан.
- Нийт үйлчлүүлэгчийн баазын талаар тодорхой мэдээлэл алга байна. Тиймээс тухайн нутаг дэвсгэрийн жилийн хуваарилалтын тооллоготой зэрэгцүүлэн тооллого хийх нь зүйтэй.
Ихэнх тохиолдолд хүлээн авсан өгөгдлийг хянагч ашиглаагүй хэвээр үлддэг. Тиймээс бүтээмжийн хувьд тусгай хэрэгслийг ашиглах нь дээр. Тэд компьютер дээрх 1С системтэй хурдан синхрончлох боломжтой бөгөөд ингэснээр санхүүгийн болон цаг хугацаа бага зардлаар бодит цагийн мэдээллийг өгдөг.
Чанарын болон тоон хуваарилалтын үзүүлэлтүүд нь тодорхой төрлийн бүтээгдэхүүний борлуулалтын үр ашгийг нэмэгдүүлэхэд маш чухал юм. Үйлдвэрлэгчийн хувьд өндөр чанартай түгээлтийн мэргэжлийн барилгын үзүүлэлт нь 3 хүчин зүйлийг нэг дор авч үзэх бөгөөд тус бүр нь 100% үзүүлэлттэй байх ёстой.
- TOR - гаралтын тавиур дээр;
- ижил төстэй бүтээгдэхүүнүүдийн дунд түүний бүтээгдэхүүний тархалт;
- POS-материалын стандартыг дагаж мөрдөх.
Тоон хуваарилалтын үзүүлэлтүүд нь бүхэлдээ бизнесийн цар хүрээний үзүүлэлт юм. Илүү бүрэн үнэлгээ хийхийн тулд автоматжуулсан системд дүн шинжилгээ хийж, түүнд худалдааны блок оруулах нь чухал юм. Ингэснээр үйлдвэрлэгч аудитын явцад бүтээгдэхүүн байршуулах газар, ПОС материалын бэлэн байдал, мөн дэлгүүрийн нүүрэн дээр SKU байгаа эсэх зэрэг мэдээллийг авах боломжтой болно.
Дистрибьютерүүдийн хувьд үр дүнтэй, өндөр чанартай түгээлтийг бий болгох үзүүлэлт нь 75% -иас дээш үзүүлэлттэй системчилсэн цэгүүд байх болно. Эдгээр өгөгдлийг ABMDD-ийн автоматжуулсан программд бүртгэж, хянаж, дистрибьютерийн ажлын үр ашиг, өсөлтийн динамикийг хянах боломжтой.
Удирдах ажилтны хувьд ийм шийдэл нь цаг хугацаа, мөнгийг ихээхэн хэмнэж, удирдлагын үйл явцыг оновчтой болгож, хамааралгүй зардлыг мэдэгдэхүйц бууруулахад тусална.
Мөн холбогдох нийтлэлүүдийг уншина уу:
