Kā izveidot pārdošanas nodaļu viena mēneša laikā. Pārdošanas nodaļas veidošana no nulles Kā izveidot un vadīt pārdošanas nodaļu

Pārdošanas nodaļas izveide no nulles ir diezgan sarežģīts process, kas prasa noteiktas zināšanas un prasmes. Kā efektīvi izveidot un organizēt pārdošanas nodaļu, lai tā no nulles radītu maksimālus rezultātus - lasiet šajā materiālā.

Kā organizēt pārdošanu? Vai ir iespējams patstāvīgi izveidot pārdošanas nodaļu?

Vispirms apskatīsim ideālo pārdošanas komandu, kādai tai vajadzētu būt:

Pārdošanas nodaļas izveides veidi:

1. Noalgojiet labus pārdevējus, un pārdošana atnāks pati no sevis, jo cilvēki prot pārdot, un paši radīs apstākļus pārdošanas attīstībai.

2. Vērsieties pie profesionāļiem, lai izveidotu pilnvērtīgu pabeigtu tirdzniecības nodaļu. Piemēram, nāc pie mums :)
Mēs esam izveidojuši vairāk nekā duci tirdzniecības nodaļu, zinām visas nepilnības, un 2-3 mēnešu laikā varam nodaļu uzsākt pilnvērtīgā kaujas darbībā. Bet būtu nepatiesi teikt, ka patstāvīgi izveidot pārdošanas nodaļu nav iespējams.

3. Sāciet pats veidot pārdošanas nodaļu. Ir cilvēki, kas paši tiek galā. Šis teksts tika uzrakstīts tiem, kuri nolēma patstāvīgi izveidot pārdošanas nodaļu. Ja rodas grūtības vai vēlaties visu paveikt pirmo reizi un efektīvi, mūsu priekšlikums izveidot nodaļu nolikto atslēgu ir spēkā.
Galvenais ir zināt, ka ir divas galvenās pieejas tādam procesam kā pārdošanas nodaļas darba organizēšana. Šeit jūs varat uzzināt, kādas ir to atšķirības, trūkumi un priekšrocības. Tagad mēs pievērsīsimies darbībām, kas jāveic, lai izveidotu pilnvērtīgu pārdošanas nodaļu.

Pārdošanas nodaļas izveides algoritms:

1. darbība: identificējiet resursus

Vispirms mums ir jānosaka mūsu rīcībā esošie resursi. Pirmkārt, tas ir finanses. Piemēram, pārdošanas nodaļas izveides izmaksas Maskavā no nulles būs:

Vienreizējās izmaksas:

Vadītāja darba vietas organizēšana (15 000 - 40 000 RUB)
CRM sistēma vienam darbiniekam (3000 - 30000 rubļu)
Virtuālais PBX un telefona aprīkojums ar iespēju ierakstīt un ierakstīt sarunas uz vienu darbinieku (2000 - 5000)

Nepieciešams nodrošināt resursus vismaz 3 mēnešus. Šis ir periods, kurā pārdevējs atmaksājas. Tāpēc jums ir jābūt rezervei, lai viņu pabarotu, neņemot vērā viņa ienākumus.

Ikmēneša izmaksas:

Īres maksa par 5 m2 uz darbinieku (4500–45 000 RUB)
Alga (35 000 - 60 000 rub.)
Tālrunis (1500-6000 rub.)

Tātad pārdošanas nodaļas izveide ar vienu speciālistu, pēc aptuvenām aplēsēm, Maskavā maksā 143 000 - 380 000 rubļu. Tās ir tikai tiešās izmaksas, kas saistītas ar vadītāja darbu, un jaunam uzņēmumam izmaksas ir daudz lielākas. Protams, jūs varat sagaidīt, ka pirmajā mēnesī vadītāji pārdos daudzas lietas, bet, pamatojoties uz pieredzi, es to nedarītu. Lai tas ir patīkams pārsteigums, ja viņi izpārdod visu, ko var ;). Tāpēc, plānojot savus finanšu resursus, ir skaidri jāsaprot viena pārdošanas speciālista organizēšanas izmaksas.

Pagaidu resursi. Tirdzniecības nodaļas izveide no nulles aizņem vismaz 4 darba stundas dienā pirmajā vai otrajā mēnesī. Vismaz 2 stundas dienā trešajā mēnesī. Ja īpašnieks/komercdirektors plāno izveidot pārdošanas nodaļu, tad viņam šis laiks ir skaidri jāpiešķir sistēmas atkļūdošanai. Ja šo laiku ir grūti iedalīt, tad jāalgo cilvēks, kurš iesaistīsies šī mehānisma veidošanā un organizēšanā – pārdošanas nodaļas vadītāju.

Cilvēku resursi. Ir jāsaprot, cik vadītājus uzņēmums var atļauties no finansiālā viedokļa. Un cik no tiem var sagremot pats uzņēmums, izpildot pārdošanas plānus? Lai neiznāk, ka vadītāji pārdod, bet uzņēmums nevar ražot preces vai sniegt pakalpojumus.

Solis Nr.2. Pārdošanas procesu regulēšana

Parasti šis solis tiek izlaists. Nē, pārdošanas procesi, protams, veidojas jebkurā gadījumā, bet haotiski. Pirmais speciālists pārdod vienā veidā, otrs citādi, viens sazinās ar iepirkumu nodaļu tieši, otrs caur pirmo, trešais vispār uzskata, ka par iepirkumu nodaļas iespējām zina labāk nekā pašu iepirkšanu. Atbildības jomas nav skaidras, nav iespējams apkopot šo zoodārzu vienā statistikā. Tieši šī iemesla dēļ rodas doma, ka tirdzniecības nodaļu nav iespējams regulēt. Pēc kāda laika paši procesi norisinās, mazāk veiksmīgi pārdevēji izspiego darba shēmas no veiksmīgākām, un galu galā tiek izstrādāts vairāk vai mazāk vienots algoritms. Bet, lai tas notiktu, ir jāpaiet ievērojamam laikam, un procesi paliks vairāk vai mazāk vienoti, veidojot pabeigtu nodaļu, mēs tam nepieļaujam.

Tāpēc, lai pārvaldītu vienotu sistēmu, nevis atšķirīgus indivīdus, vispirms ir jāpārdomā pārdošanas nodaļas pamatdokumenti.

OSjaunsvairumam tirdzniecības nodaļu nepieciešami noteikumi:

Jaunu klientu piesaistes noteikumi;
komercpiedāvājumu sagatavošanas noteikumi;
noteikumi mijiedarbībai ar iepirkumu nodaļu, tehnisko vienību, grāmatvedību un loģistiku;
klientu atbalsta noteikums.

Pārdošanas nodaļas noteikumi nav tikai vienreiz rakstīts un stingri fiksēts dokuments, tie ir dzīvs reāla darba apraksts. Tam ir nepārtraukti jāmainās, jo to nav iespējams uzrakstīt pareizi vienreiz un uz visiem laikiem. Kamēr cilvēki nesāk rīkoties, parasti ir grūti iedomāties tā darba efektivitāti, tāpēc tas var būt tikai vadlīnijas. Noteikumi nedrīkst būt lielāki par 1 A4 lappusi, ideālā gadījumā tai jābūt vienkāršai blokshēmai uz pusi A4 lapas. Ja tas pāriet uz otro lapu, tas nedarbosies.

Ir viens vienkāršs veids, kā pārbaudīt noteikumu funkcionalitāti. Dodiet to izlasīt trīs vai četriem procesa dalībniekiem, pēc tam noņemiet to un dodiet šiem dalībniekiem iespēju to izteikt. Ja katram ir izpratne par komandas darbu un atbildības robežām, tad tā darbojas, ja rodas pārpratumi, to vajag papildināt. Noteikumos nevajadzētu saturēt lielus atzarojumus un simtiem izņēmumu, tam vajadzētu darboties 80% gadījumu, par pārējiem jābūt iespējai sarunāties pārdošanas nodaļas darbiniekiem.

Solis Nr. 3. Nosakiet personāla politiku

Pirmkārt, jums ir jāizveido pārdošanas vadītāja portrets. Ir daudzi veidi, kā to izdarīt, bet, pirmkārt, jums ir jāatrisina vissvarīgākais jautājums: vai likme tiks likta uz jauniem puišiem ar gaišām acīm, vai uz profesionāļiem, kuri ir strādājuši šajā nozarē un pārzina tirgu, tikai jāiedod instrumenti un nav jāapmāca.

Lielākā daļa īpašnieku un vadītāju, veidojot nodaļu, sliecas uz otro iespēju. Kas ir saprotams, jo tas neprasa apmācību, pūles, lai izstrādātu stratēģiju un nemitīgi noslaucītu puņķus pirmajā posmā. Turklāt ne visi var mācīt, un trešās puses viesa treneris ne vienmēr ir orientēts uz rezultātiem. Viņš atnāk un novada foršu, jautru braukšanas apmācību un tad aiziet. Un vadītājam atliek patstāvīgi veikt galveno darbu - sakārtot un pārvērst zināšanas par pārdošanas teoriju prasmēs. Izņēmums, protams, esam mēs :) Mēs atlasām darbiniekus, kuriem jāuzrāda rezultāti, jāapmāca un jāsniedz turpmākais atbalsts, līdz pārdevēji parādīs stabilas prasmes efektīva pārdošana. Otrais variants var būt bīstams arī ar to, ka jebkuram pārdošanas menedžerim ir noteikts derīguma termiņš, un, ja ņemsiet pie pieredzējuša speciālista, jūs varat sastapties ar kādu, kurš ir izdegis un arī augsti apmaksāts.

Tagad pāriesim pie pārdošanas nodaļas lieluma. Pastāv pieeja, kas saka, ka pārdošanas nodaļa, kurā ir mazāk par 6 cilvēkiem, nav pārdošanas nodaļa. Pieeja ir skaidra. Mēs uzņemam 6 cilvēkus, iespējams, 1-2 no viņiem parādīs reālus rezultātus un samaksās par pārējiem. Es uzskatu, ka pārdošanas nodaļu var izveidot ar 3 cilvēkiem. Turklāt tas ir tikai sākums, tad var palikt tikai divi. Jābūt rezervē, tā teikt, pārapdrošināšanai pret cilvēcisko faktoru. Labāk ir vismaz divi, lai ir vadlīnija, konkurence un nav atkarības no viena cilvēka. Lai gan ar ierobežotu budžetu tas var būt 1 cilvēks, riski vienkārši ir lielāki.

Kas attiecas uz pārdošanas nodaļas izveidi ar 10 un vairāk darbiniekiem vienlaikus, es domāju, ka tas ir pilnīgi neefektīvi. Es paskaidrošu, kāpēc. Ja nav nodaļas, tad joprojām nav izpratnes, kur iet, kur ir klienti, kā viņus pārliecināt. Šī izpratne pamazām parādīsies. Protams, 10 cilvēki varēs nobraukt vairāk ceļu, taču visu šo laiku budžets tiks tērēts to uzturēšanai un organizēšanai. Tāpēc es atbalstu pārdošanas nodaļas izveidi 3-5 cilvēku sastāvā un pēc tam, kad ir iegūti visi sākotnējie izciļņi, atkārtot veiksmīgas prakses.

4. darbība: nosakiet pārvaldības rīkus

Veiksmīgas pārdošanas nodaļas atslēga ir kontroles sistēma. Kontrole ir nepieciešama pat visveiksmīgākajiem vadītājiem, taču tai nevajadzētu būt uzmācīgai un sevi attaisnojošai. Esmu kategoriski pret jebkādām atskaitēm, kas tiek aizpildītas, lai parādītu vadītājam savu darbu. Jebkuri ziņojumi jāģenerē automātiski, un tajos jāiekļauj tikai tā informācija, ko pārdošanas speciālists joprojām ievadīs savām ērtībām. CRM sistēmas lieliski tiek galā ar šo funkciju. Pārdevējs strādā ar klientu un neģenerē atskaites vadībai. Un vadība var izveidot jebkuru pārskatu tiešsaistē jebkurā aspektā. Jūs varat uzzināt vairāk par pārdošanas nodaļas automatizāciju.

Motivācijas sistēma ir pārdošanas nodaļas vadības un organizācijas sirds. Tam vajadzētu motivēt pārdevējus sasniegt sasniegumus, taču nekādā gadījumā nevajadzētu domāt, ka, pakarinot lielu burkānu, esi izdarījis pietiekami daudz, lai vadītājs uz to tiektos. Tieši tad ir veiksmīga sistēma, pēc kuras tiek veidota pārdošanas nodaļa, kad speciālistam ir jārada apstākļi, kādos viņš to varēs sasniegt, veicot darbības, kurām viņš ir apmācīts.

Lauka atbalsts vadītājiem ir tas, kas nosaka speciālistu pārdošanas (atslēgas) prasmju līmeni. Ne to, cik daudz apmācību viņi ir pabeiguši, ne cik grāmatu viņi ir izlasījuši, ne to, cik daudz iebildumu apstrādes metožu viņi zina, un pat ne produktu zināšanu pārbaudi, ko viņi sekmīgi nokārtojuši. Tieši tā pārdevēji prot izmantot visu šo informāciju reālajā pārdošanā. Līdz ar to, ja tiks pieņemts lēmums uzaicināt stilīgāko pārdošanas treneri, bet nodaļas vadītājs nezina, kā organizēt lauku atbalstu, apmācības nekādi neietekmēs pārdošanas līmeni.

Solis Nr. 5. Izejiet visu pats)

“Mūsdienu biznesa pasaulē nav jēgas būt radošam domātājam, ja nevarat pārdot to, ko radāt. Vadītāji neatpazīst labas idejas, ja vien tos viņiem neiesniedz labs pārdevējs.

Deivids Ogilvijs

Pārdošanas nodaļas veidošanas process no nulles ir diezgan darbietilpīgs, prasa noteiktas prasmes un zināšanas.

Pārdošanas nodaļu var izveidot dažādos veidos:

algojiet labus, pieredzējušus pārdevējus, un pārdošana notiks pati no sevis, jo viņiem ir nepieciešamās prasmes un zina, kā pārdot. Viņiem nebūs grūti patstāvīgi radīt sev visus nepieciešamos apstākļus;

izmantot pabeigti profesionāļu pakalpojumus;

darīt visu šo darbu pats.

Apskatīsim, kādas darbības jums jāveic, lai pats izveidotu pārdošanas nodaļu.

Vispirms izlemiet, kādi finanšu resursi jums ir. Tas ietver darba vietas organizēšanu, telpu īri, atalgojumu, sakaru pakalpojumus.. Tad nosakiet pagaidu resursus - cik ilgi jāveido pārdošanas nodaļa. Nu tad - cilvēkresursi: jāzina, cik vadītājus uzņēmums var atļauties finansiāli un pārdoto preču realizācijas ziņā.

Izveidojiet noteikumus visiem pārdošanas procesiem, proti: jaunu klientu piesaiste, komerciālo piedāvājumu sagatavošana, mijiedarbība ar iepirkumu nodaļu un grāmatvedības nodaļu, kā arī klientu atbalsts. Noteikumiem vajadzētu darboties 80% laika. Ieviest ikdienas darba standartus un normas, kā arī pārdošanas tehnoloģijas.

Izstrādāt personāla politiku. Tas ir, izlemiet, uz ko paļausies, izvēloties pārdošanas vadītājus: jauniešus vai profesionāļus ar darba pieredzi. Vislabāk, ja pārdošanas komandā ir vismaz 5 cilvēki.

Pārdošanas nodaļas funkcijas - tas nenozīmē darbības vai procesus, bet gan rezultātus, kas ir nepieciešami. Proti: lielo pasūtījumu skaita palielināšana, klientu bāzes paplašināšana, klientu uzticības veidošana, uzņēmuma tēla veidošana, nodaļas darbinieku profesionālā un personīgā attīstība.

Izlemiet par kontroli. Tas ir vienkārši nepieciešams ikvienam, pat visveiksmīgākajiem vadītājiem. Bet atskaites jāģenerē automātiski.

Motivācijas sistēma ir materiāla un nemateriāla. Tam vajadzētu palīdzēt vadītājiem tiekties pēc jauniem sasniegumiem.

Atbalstiet pārdošanas vadītājus – uzraugiet, kā viņi izmanto visu nepieciešamo informāciju reālajā pārdošanā.

Nodaļas struktūra ir sadalīta sektoros dažādu uzdevumu veikšanai:

vadītāji, kuru uzdevums ir tikšanās, vēstules un sarunas;

darbinieki, kuri strādā pa tālruni vai e-pastu, viņi arī veic aukstos zvanus;

Tipiskas kļūdas, veidojot pārdošanas nodaļu, ir šādas:

Jūs nevarat taupīt ar personāla atlasi, pretējā gadījumā jūs pieņemsit darbā nekompetentus darbiniekus, kuri ir arī slikti apmācīti;

Nepiedāvājiet zemas algas;

90% vadītāju neprot strādāt ar iebildumiem, viņiem galvenais ir uzspiest pircējam preci un saņemt maksimālo algu, tāpēc nespēj adekvāti pārstāvēt Jūsu uzņēmumu;

Pārdošanas speciālistiem jābūt nevis konkurentiem, bet partneriem;

Neaizmirstiet, ka pat visveiksmīgākajiem un talantīgākajiem pārdevējiem ir nepieciešama atpūta, taču, ja viņi pārpūlēsies, tas ir atalgojuma vērts.

Jebkurš bizness, kuram nav pārdošanas nodaļas, ir pakļauts lielam riskam bankrotēt, jo bez labi funkcionējošas tirdzniecības nodaļas 21. gadsimta biznesā nav ko darīt. Konkurence, apkalpošanas kvalitāte, preču kvalitāte aug ar katru dienu, un tie, kas veiksmīgāk pārdod, iekaro tirgus, bet citi arī veiksmīgi tos pamet.

Pēdējo 2 gadu laikā mēs esam redzējuši ļoti bēdīgu ainu – simtiem tūkstošu uzņēmumu visā Krievijā tiek slēgti, jo tiem ir finansiālas grūtības. Ja mēs skatāmies uz viņiem iekšējā organizācija, tad lielākajā daļā uzņēmumu redzēsim, ka viņiem nebija labi funkcionējoša mārketinga vai pārdošanas nodaļa, jo vadītāji bija pārliecināti, ka “no mutes mutē” ir labākais pārdošanas kanāls un tas ļaus uzņēmumam pārdzīvot krīzi. Taču realitāte ir pavisam cita: sarafānis vairs nedarbojas tik efektīvi kā pirms 10-15 gadiem, jo uzņēmumu skaits un konkurence ir pieaudzis simtiem reižu un klients izvēlas tos uzņēmumus, kas izceļas uz citu fona. Bez kompetentas mārketinga un pārdošanas nodaļas to vairs nevar panākt. Starp citu, augstāk esošajā attēlā var redzēt galvenās pamata lietas, kas nepieciešamas veiksmīgai darbībai mārketinga stratēģija.

11 galvenās kļūdas, veidojot pārdošanas nodaļu

Jūs nemeklējat un nepieņemat darbā jaunus pārdošanas vadītājus. Pārdošanas nodaļa ir visdinamiskākā nodaļa ar visbiežāk mainīgajiem darbiniekiem. Šajā sakarā, ja jūs nemitīgi nemeklējat un nepaplašinat savu pārdošanas nodaļu, tad agrāk vai vēlāk jūs paliksit bez pārdošanas nodaļas, kas novedīs pie uzņēmuma zaudēšanas. Padoms: ja 3 darbinieki ir pelnoši, sāciet mērogošanu un pieņemiet darbā vēl 3 jaunus darbiniekus. Tādā veidā pārdošanas nodaļa noturēsies uz kājām, jo esošie vadītāji izjutīs konkurenci un strādās vēl efektīvāk.
Jums nav pārdošanas nodaļas skriptu. Jūs ticat, ka vadītāji paši izstrādās savus efektīvos skriptus, kurus pielietos praksē. Jūs nenosakāt efektīvāko vadītāju skriptu iezīmes. Rezultātā tas novedīs pie tā, ka efektīvākie pārdos vairāk un jutīs, ka jūsu bizness ir no viņiem atkarīgs, un tāpēc viņi diktēs jums noteikumus. Arī pārbaudītu skriptu trūkums neļaus efektīvi paplašināt pārdošanas nodaļu, jo nebūs jauno vadītāju apmācības sistēmas. Ja efektīvi vadītāji jūs pametīs, jūs nevarēsit ātri apmācīt jaunus darbiniekus. Pārdošanas skripti ir labāko paņēmienu destilācija, kas ļauj efektīvi strādāt ar klientiem.
Nav pārdošanas plāna. Katram vadītājam ir skaidri jāsaprot, cik daudz viņam jāpārdod. Pārdošanas plānam jābūt izpildāmam, pretējā gadījumā vadītāji zaudēs stimulu.
Dienai nav plāna. Ja jūs nesastādīsiet dienas plānu, lielākā daļa vadītāju izveidos minimālu skaitu jaunu kontaktu, kas novedīs pie viņu neefektivitātes. Lielākajā daļā biznesa segmentu minimālais menedžera zvanu plāns dienā ir 40. Ja jūsu vadītāji veido mazāk jaunu kontaktu, pārdošanas efektivitāte būs minimāla. Ir vērts atzīmēt, ka tas nav atkarīgs no vadītāja prasmēm, jo pat iesācējs, veicot noteiktu zvanu skaitu, varēs izpildīt plānu mēneša laikā. Ja vadītājs nesastāda dienas plānu, tad viņš nesaņems algu.
Pārdevējam ir papildu pienākumi, izņemot pārdošanu. Ja jūs novēršat pārdošanas menedžera uzmanību ar citiem uzdevumiem, tad viņš darīs visu, izņemot pārdošanu. Nekādā gadījumā neapvienojiet pirkšanas un pārdošanas nodaļas.
Pārdošanas menedžeris pavada klientu pēc līguma noslēgšanas ar viņu. Šī ir viena no izplatītākajām kļūdām, ko menedžeri pieļauj, kad menedžeris nevis pārdod, bet turpina pavadīt klientus un par to saņem procentus no katra darījuma. Tam nevajadzētu notikt pareizajā pārdošanas nodaļā. Jums ir jānodala pārdošanas nodaļa un atbalsta nodaļa. Pārdošanas nodaļas vadītājs saņem procentus tikai par pirmo darījumu, atlikušie līgumi ar pašreizējo klientu jānoslēdz atbalsta nodaļas vadītājiem. Pretējā gadījumā pārdošanas vadītājs strādās ar 10-20 saviem esošajiem klientiem un jaunus nepiesauks. Pārdošanas nodaļas uzdevums ir strādāt ar jauniem klientiem.
Algu un prēmiju izmaksa arī tad, ja pārdošanas plāns netiek izpildīts. Ļoti bieži vadītāji uzskata, ka, ja vadītājam tiek izmaksāta visa alga ar piemaksām, pat ja vadītājs netika galā ar plānu, tad nākamajā mēnesī viņš strādās efektīvāk. Nē. Tas nenotiks. Vadītājs strādās tāpat vai vēl sliktāk, jo sapratīs, ka viņam tomēr maksās labu algu un piemaksas.
Liela alga un mazi procenti par darījumu. Nekad nepiesaisti vadītāja algu lielai algai, citādi atņemsi viņam motivāciju. Motivācija ir tieši tā, kas ļauj stimulēt vadītāju. Ja vadītājs saņem lielu algu un mazus procentus, tad viņam nav stimula pārdot vairāk. Pirmos divus mēnešus var veikt lielāku algu (saskaņā ar dienas plānu izpildi) un mazāku procentu no darījuma un par 3.mēnesi pārskaitīt uz standarta algu +% no darījumiem, jo 3 mēnešos vadītājs varēs iegūt nepieciešamo pieredzi un slēgt nepieciešamā daudzuma darījumus.
Necaurskatāma prēmiju un procentu aprēķināšanas sistēma. Bieži gadās, ka uzņēmums ir izstrādājis kalkulatoru, kas ļauj vadītājam patstāvīgi aprēķināt savu algu. Šis kalkulators bieži ir necaurspīdīgs un neloģisks. Atceros gadījumu, kad pie mums atnāca vadītājs un stāstīja, ka manā iepriekšējā darbā, jo vairāk jāstrādā, jo mazāka alga. Tāpat tika samazināta alga, ja darba diena iekrita mēneša pēdējā dienā, un tāpēc neviens no pārdevējiem šajā dienā nevēlējās iziet. Vadība arī nevarēja izskaidrot algu aprēķināšanas loģiku.
Trūkst apmācības un mentoringa pārdošanas nodaļā. Ja neesat izstrādājis apmācību un mentoringa sistēmu, tad jauni pārdošanas darbinieki būs neefektīvi. Vadītāji bieži pieņem, ka vadītāji apmācīs sevi un veiks pārdošanu.
Neefektīvu vadītāju atlaišana prasa ilgu laiku.Ļoti bieži uzņēmumu vai pārdošanas nodaļu vadītāji sagaida brīnumus no jaunpienācējiem vai jau esošajiem “izdegušajiem” vadītājiem, kuri nepilda plānu un bieži vien pat nesamaksā. Tā ir ļoti liela kļūda, jo, ja vadītājs 2 mēnešu laikā nesamaksā, tad viņš bez vilcināšanās ir jāatlaiž, jo galu galā šādi vadītāji dezorganizē produktīvākus darbiniekus un nes uzņēmumam zaudējumus. Tāpat, ja vadītājs pēc darba attiecību uzsākšanas arī 3. mēnesī pēc pieņemšanas darbā neuzrāda nepieciešamos rādītājus, tad arī tas ir pamats padomāt par viņa kvalifikāciju.

Pārdošanas nodaļas plāns

Plāna esamība pārdošanas nodaļā ievērojami palielina pārdošanas apjomu, kā arī ļauj uzraudzīt vadītāju efektivitāti. Kāds tam ir iemesls, jo katrs vadītājs ir personīgi ieinteresēts viņa efektivitātē, jo viņš saņem procentus no pārdošanas apjoma? Diemžēl, ja vadītājs nesaprot, cik daudz viņam jāpārdod, viņš pārdos mazāk. Tikai daži vadītāji pārsniedz "plānu".

Kā izveidot reālu pārdošanas plānu?

Pamatojoties uz biznesa vajadzībām (biznesa plāns). Jāizstrādā detalizēts biznesa plāns, kurā ir atspoguļotas visas izmaksas, kas ļaus skaidri saprast, cik preču vai pakalpojumu nepieciešams pārdot, lai sāktu pelnīt. Diemžēl ļoti bieži vadītāji nezina uzņēmuma izmaksas un lēš tikai bruto peļņu, domājot, ka ar to pietiek. Bet bruto peļņa ir "netīra" nauda, kurai nav nekāda sakara ar uzņēmuma peļņu.
Kad jūsu pārdošanas komanda ir izveidota un darbojas un ir ienesīga, varat novērtēt savus labākos pārdevējus un izveidot reālistiskāku plānu. Nevajadzētu veidot plānu, pamatojoties uz labāko vadītāju veikumu, jo katrā uzņēmumā vienmēr ir zvaigznes un autsaideri. Ieteicams, lai plāns būtu aptuveni 50–70% no labākajiem pārdošanas rādītājiem.

Ar kādām grūtībām saskārāties, veidojot pārdošanas nodaļu? Kā jūs formulējat plānu? Raksti komentāros.

Pārdošanas nodaļa no nulles: satiksmes kanāli

Pārdošanas kanāli ir pirmā lieta, par ko jāpadomā pirms nodaļas izveides no nulles. To ir vairāk nekā 20 Ir svarīgi saprast, ka nav universālu kanālu: viss ir atkarīgs no uzņēmējdarbības jomas, kurā strādājat.

Izmantojiet dažus padomus, lai palīdzētu jums atrast veidu, kā pārdot savu produktu.

1. Analizējiet veiksmīgākos konkurentus. Varat uzzināt daudz par potenciāli veiksmīgu datplūsmas avotu, aplūkojot kāda jūsu nozarē strādājoša uzņēmuma efektīvu uzņēmējdarbības modeli.

2. Analizējiet saistīto nozaru uzņēmumus. Vienkārša kanāla un pat visa biznesa modeļa daļas pārsūtīšana var pārsniegt jūsu visdrosmīgākās cerības.

3. Analizēt uzņēmumus no aizstājošajām nozarēm. Situācijā, kad nav iespējams ņemt vērā konkurentu vai saistīto nozaru pārdošanas kanālus, varat apskatīt, kā tiek pārdoti aizstājējprodukti.

4. Pielāgojiet visu savai mērķauditorijai. Kad jums jau ir informācija par konkurentiem, mainiet visu, ņemot vērā mērķauditoriju.

5. Pārbaudiet konkurentu kanālus. Nekavējoties pajautājiet konsultantiem un savas jomas ekspertiem, ko nevajadzētu darīt.

6. Turpiniet pētīt konsekventas trafika ģenerēšanas rīku efektivitāti. Tas var mainīties.

Atcerieties, ka, izvēloties nepareizu pārdošanas kanālu, jūs varat pilnībā zaudēt savu biznesu vai augt ļoti lēni.

Pārdošanas nodaļa no nulles: organizatoriskā struktūra

Veidojot nodaļu no nulles, atcerieties, ka optimālas nav. To izraisa daudzi faktori. Mūsu pieredze liecina, ka, veidojot vai reorganizējot nodaļu, ir vērts pievērst uzmanību šādiem punktiem.

Nodaļas vadītāja pieejamība

Ir jābūt cilvēkam, kas kontrolē un vada vadītājus. Neatkarīgs vadītāju darbs ir daudz mazāk efektīvs.

Vadāmības zona

Mēs iesakām koncentrēties uz šiem skaitļiem. Nodaļas vadītājam pakļautībā nevar būt vairāk par 7 vadītājiem. Ideāla struktūra: 1. nodaļa (1 + 3 vadītāji) + 2. nodaļa (1 ROP + 3 vadītāji).

Pareiza funkciju noteikšana un sadale starp vadītājiem

Darījumu slēgšana, esošās klientu bāzes uzturēšana.

Kanāli

Katram kanālam ir jābūt vismaz vienam pārvaldniekam. Tas ir saistīts ar faktu, ka biznesa process katrā no tiem ir pilnīgi atšķirīgs.

Mērķauditorija

Dažādām jūsu auditorijas grupām ir nepieciešama atšķirīga pieeja un dažādas metodes.

Produkts

Produktus var arī sadalīt starp vadītājiem, ja tie atšķiras pēc auditorijas un kanāliem.

Teritorija

Ja strādājat dažādos reģionos, var būt noderīgi sadalīt teritorijas starp vadītājiem.

Sacensības

IN konkurences vidi jebkurš vadītājs uzrādīs labākus rezultātus, salīdzinot ar to, kad viņš strādā viens. Turklāt konkurences vide palīdz ātri atsijāt neefektīvus darbiniekus: ja kāds no jūsu pārdevējiem nevar izturēt konkurenci, visticamāk, viņš nav uz viena ceļa ar jums.

Izveidojiet savu nodaļu no nulles, ņemot vērā uzskaitītos faktorus.

Pārdošanas nodaļa no nulles: motivācijas sistēma

Kompetenta ROP un viņa padoto motivācijas sistēma palīdzēs jums izveidot efektīvu nodaļu no nulles. Pareiza motivācija jāveido tā, lai darbinieks justos tikpat slikti kā īpašnieks no neizpildītajiem rādītājiem.

Jāsastāv no trim blokiem. Apmēram tos var sadalīt šādā proporcijā.

Fiksēta alga (30%) – sedz pamatvajadzības
Mīkstais atalgojums (10%) – samaksāts par “uzcītību” (noteikto rādītāju izpilde)
Bonuss (60%) – mudina pārdot vairāk

Veidojot motivācijas sistēmu no nulles, vadieties arī pēc šādiem principiem.

"Caurspīdīgums". Darbiniekiem jebkurā mēneša dienā jābūt skaidram, cik daudz viņi jau ir nopelnījuši.

"Trīs reizes vairāk". Tie, kas izstrādā plānu, saņem trīs reizes vairāk nekā tie, kas to nedara.

"Par ko es atbildu, par to es saņemu." Vadītājam nevajadzētu saņemt būtisku pieaugumu par darbu ar klientiem, kurus viņš jau sen ir piesaistījis.

"Darvina princips". Tie, kas izpilda plānu, saņem virs darba tirgus, un tie, kas plānu neizpilda, saņem zemāk par darba tirgu.

"Ātra nauda." Veicot iknedēļas maksājumu, viņš var uzreiz iekasēt īpašu bonusu, negaidot dienu, kad saņems savu algu.

"Lielās krāces" Motivācijas sistēma paredz lielu atalgojuma atšķirību starp tiem, kas ir izpildījuši, tiem, kas nav izpildījuši un tiem, kas nav izpildījuši plānu.

Vai vēlaties izveidot efektīvu pārdošanas nodaļu no nulles un gūt peļņu 3 mēnešu laikā?

Atstājiet pieprasījumu

Pārdošanas nodaļa no nulles: ieviešanaCRMsistēmas

Nodaļas izveide nebūs pilnīga, ja nebūs automatizēta lauvas tiesa biznesa procesu. CRM sistēmas ieviešana jums to palīdzēs.

Šeit ir daži padomi, kā to iestatīt:

Nedrīkst veikt darījumus ar nokavētiem uzdevumiem,
Nedrīkst būt darījumi bez uzdevumiem,
Darbs tiek veikts ar darījumu partneriem, nevis konkrētiem darījumiem,
Ir metodiskie materiāli darbam ar CRM,
Ir CRM integrācija ar vietni (galvenā lapa),
Visi darījumi tiek veikti CRM,
Ir integrācija ar telefoniju (IP, mobilie tālruņi),
Visi pārskati tiek ģenerēti automātiski, nevis manuāli,
Konfigurēts.

Lai pareizi ieviestu/konfigurētu CRM, jums jāveic vismaz trīs darbības.

Izstrādājiet CRM tehniskās specifikācijas jūsu konkrētajiem uzdevumiem (pārskati, funkcionalitāte, piekļuves tiesības),
Izstrādāt rokasgrāmatas darbam ar CRM no nulles,
Motivēt darbiniekus kārtībai CRM - maksājiet prēmijas par informācijas ievades kvalitāti CRM.

Pārdošanas nodaļa no nulles: atskaites sistēma

Bez kontroles, tas ir, atskaitēm, nav rezultāta. Ir 36 departamentu darbības rādītāji, kurus ir svarīgi uzraudzīt. Turklāt tas jādara katru dienu uzreiz, sākot darbu no nulles. Ir dati par cipariem - būs idejas, kā tos mainīt uz labo pusi.

Izveidojot nodaļu no nulles, jūs nevarēsiet uzreiz aptvert visus 36 rādītājus. Tāpēc, veidojot atskaites sistēmu, ievērojiet šos 4 punktus.

1. Iestatiet vismaz 7 piltuves pārskatus:

jauniem klientiem;
esošajiem klientiem;
pēc produktiem;
caur kanāliem;
pēc mērķauditorijas;
vadītāji;
pēc reģiona.

2. Izveidojiet vairākus pārskatus par pašreizējo vadītāju ikdienas aktivitātes rādītājiem:

dienas pārskats “Maksājumu plāns nedēļai”
dienas pārskats “Maksājumu akts par šodienu”
dienas pārskats “Maksājumu plāns rītdienai”
kopsavilkuma pārskats "Valde" par aktuālo datumu

3. Sastādiet un izsludiniet tikšanās plānu. Sanāksmes nozīmē:

Plānošanas sanāksme dienas sākumā;
2-3 piecu minūšu sesijas dienas laikā - vēlams 11:00, 14:00, 16:00.

Šāds īsu, bet biežu tikšanās par lietu ritms ļauj ROP operatīvi koriģēt darbinieku rīcību.

4. Veiciet ABCXYZ analīzi, kas sadalīs jūsu pašreizējo klientu bāzi 9 kategorijās pēc diviem parametriem: katra darījuma partnera pirkumu apjoma (ABC grupa) un tā pirkumu biežuma (XYZ grupa).

ABC grupa:

A – pērk lielos apjomos
B – iepērk vidējos apjomos
C – iepērk mazos apjomos

XYZ grupa:

X – pērk regulāri
Y – pērk neregulāri
Z – vienreiz pirkts

Un tad jums ir jākontrolē migrācija no kategorijas uz kategoriju. Tie. jums ir jāzina, cik klientu jums ir kategorijā A, B, C un kā viņi pārvietojas starp tiem. Un arī to, kā tie pārvietojas starp X, Y, Z. Migrāciju var izsekot darījuma partneri un katrs pārvaldnieks.

Pārdošanas nodaļa no nulles: personāla atlase un apmācība

Pat ja jūs veidojat pārdošanas nodaļu no nulles, jums nekavējoties jādomā par to, kā jūs pieņemsit darbā un apmācīsiet personālu nākotnē. Abi ir sistēma sistēmā. Un, lai tie darbotos pareizi, jums iepriekš ir jāveic daži “iestatījumi”.

1. Aprakstiet un fiksējiet uzņēmējdarbības procesu atsevišķā nolikumā.

2. Pamatojoties uz šiem noteikumiem, izprotiet, kādas prasmes darbiniekiem ir vajadzīgas, lai noslēgtu darījumu un izveidotu prasmju modeli.

3. Aprakstiet darba profilus.

4. Apsveriet darba standartus nozarē.

5. Izveidojiet personāla atlases piltuvi, pamatojoties uz tās posmiem.

6. Apsveriet profesionālās pilnveides programmu, pamatojoties uz prasmju modeli un darba profiliem, sagatavojot adaptācijas apmācību, produkta rokasgrāmatu un testus.

Pārdošanas nodaļa no nulles: apkoposim

Tātad, veidojot pārdošanas nodaļu no nulles, sāciet ar atsauces biznesa modeļa izveidi, kurā tiks aprēķināti visi rādītāji, lai sasniegtu plānoto peļņas līmeni. Ir ļoti svarīgi tos sadalīt ikdienas skaitļos, kurus katrs vadītājs būs neizpratnē sasniegt.

Svarīgi ir arī noteikt efektīvus pārdošanas kanālus, un šeit jūs varat izspiegot, ko dara jūsu konkurenti.

Noteikti pievērsiet uzmanību efektīvas darbības principiem organizatoriskā struktūra, kur sadalīti vadītāju pienākumi, kur ievēroti konkurences principi, vadāmība u.c. Veiksmīgs darbs pārdošanas nodaļā ir piesaistīts arī efektīvai motivācijas sistēmai, kur galvenie ienākumi ir atkarīgi no tā, kādu rezultātu vadītājs sasniedz, un. nevis cik ilgi viņš sēž darba vietā.

Lai pilnībā kontrolētu pārdošanas nodaļas darbu, ir svarīgi izveidot atskaites sistēmu, sanāksmes un ieviest CRM.

Mēs esam apskatījuši galvenās jomas, kurās jums jākoncentrē pūles, veidojot pārdošanas komandu no paša sākuma. Šo padomu izmantošana ļaus iegūt vēlamo peļņu.

Pārdošanas nodaļa ir jebkura biznesa dzinējspēks, tā ir tā, kas nosaka darba tempu visam uzņēmumam. Augsts pārdošanas apjoms garantē ilgtspējīgu jūsu peļņas pieaugumu un garantijas nākotnei. Tāpēc pārdošanas nodaļas izveide ir uzņēmuma īpašnieka svarīgākais uzdevums.

Kas ir pārdošanas nodaļa

Ne visi saprot, kas ir pārdošanas nodaļa un kā tā darbojas. Lielākā daļa cilvēku pat nesaprot, kādas darbības ir jāveic, lai nodrošinātu produktu pārdošanu. Bieži vien uzņēmējs nāk klajā ar labu produktu, pilnveido to un gaida klientus, bet viņi joprojām nenāk. Citi uzņēmēji pieņems darbā pārdošanas nodaļas (ROD) vadītāju un vadītājus un prasīs no viņiem rezultātus, taču viņi to joprojām nesaņem. Patiesībā jums vajadzētu būt neizpratnē par pārdošanas organizēšanas jautājumu pat pirms sākat ražot vai iegādāties preces.

Pārdošanas nodaļa ir organizēta sistēma tādu produktu pārdošana, kas nodrošina prognozēto pārdošanu. Par pārdošanas nodaļu var saukt gan vienu nodaļas vadītāju, gan izvads un vesela nodaļa, kas sastāv no duci nodaļu, kas pārdod preces dažādos veidos. Nav svarīgi, kā izskatās jūsu pārdošanas nodaļa, ir svarīgi, lai tā būtu jūsu pārvaldīta sistēma.

Piemēram, ja esat, jūs nevarat saukt par pārdošanas nodaļu. Tā kā jūsu izpārdošana bija nejauša, bet, ja jūs aktivizējat pārdošanu, jūs varat saukt par pārdošanas nodaļu.

Pārdošanas nodaļas funkcijas

Pārdošanas nodaļas galvenā funkcija ir organizēt produktu pārdošanu klientiem, gan jauniem, gan esošajiem. Lai nodrošinātu savas funkcijas, pārdošanas nodaļai ir jāatrisina vairākas problēmas:

Kā jūsu uzņēmums pozicionēs sevi tirgū;
Kādi ir gandarījums par uzņēmuma pārdoto produktu;
Kā izskatās uzņēmuma potenciālā klienta profils?
Kur ir vieglāk piedāvāt savu produktu potenciālajam klientam;
Kā piedāvāt preci;

Atbilžu meklēšana uz šiem jautājumiem ir arī pārdošanas nodaļas uzdevums. Nav svarīgi, kāds ir nodaļas nosaukums, kas atrisinās šīs problēmas jūsu uzņēmumā, bet galu galā atbildes uz tām ļaus jums izveidot pilnvērtīgu pārdošanas nodaļu. Atcerieties, ka pārdošanas nodaļas izveide no nulles ir ieguldījums un bieži vien ļoti nopietns. Lai neizmestu savu budžetu ārā, padomājiet, kā vislabāk organizēt pārdošanu, maksimāli iedziļinieties šajā procesā.

Pārdošanas nodaļas izveide no nulles

Kad jūs saskaraties ar uzdevumu izveidot pārdošanas nodaļu no nulles, ir svarīgi pareizi pārdomāt tās struktūru un sadalīt pienākumus. Pārdošanas nodaļai nevajadzētu ļaut veikt virkni papildu funkciju: dokumentu plūsma, klientu apkalpošana, loģistika utt. Jo vairāk pienākumu uzticēs pārdevējiem, jo mazāk viņi veiks pārdošanu. Un jo grūtāk jums būs paplašināt savu pārdošanas nodaļu un sasniegt rezultātus.

Tāpat bieži sastopos ar situāciju, ka pārdošanas nodaļas vadītājam tiek uzticēta pārdošanas attīstīšanas funkcionalitāte pa dažādiem kanāliem. Piemēram, ROP ir spiests praktizēt aktīva pārdošana un nodarboties ar SEO, kā arī būt atbildīgam par kontekstuālā reklāma. Tik daudzveidīgus speciālistus tirgū atrast praktiski nav iespējams. Tā rezultātā jūs saņemsit virkni nerentablu norādījumu.

Pārdošanas nodaļas struktūra

Pārdošanas nodaļas veidošana jāsāk, meklējot darbinieku, kurš būs atbildīgs par visiem jūsu produktu pārdošanas kanāliem. Parasti to veic komercdirektors vai pārdošanas direktors. Bet starta posmā, kā likums, visas lomas spēlē uzņēmuma īpašnieks. Lielākā daļa uzņēmēju šajā posmā pārtrauc savu attīstību, jo nesaprot, kā paplašināt savu biznesu.

Kad esat izlēmuši, kurš būs atbildīgs par komerciju, jums vajadzētu izlemt par prioritāro pārdošanas nodaļas attīstību. Jāsaprot, kādus pārdošanas kanālus attīstīsiet un kuriem piešķirsiet prioritāti. Tas jādara pēc tam, kad esat atradis atbildes uz jautājumiem, kas tika aprakstīti sadaļā Pārdošanas nodaļas funkcijas. Labākai izpratnei došu nelielu piemēru no dzīves.

Kategorijas

Redaktora izvēle