Dom > Inovacija > Tehnika aktivne prodaje hladno je oružje prodavača! Faze aktivne prodaje Kako započeti s radom aktivne prodaje


Tehnika aktivne prodaje hladno je oružje prodavača! Faze aktivne prodaje Kako započeti s radom aktivne prodaje




A vi još ne znate za 8 faza tehnike prodaje, onda bi vas trebalo biti sram.

Toliko je neugodno da se proučavanje ovog članka za vas podigne na razinu molitve "Oče naš". Ali možda ćete imati kontra pitanje, zašto bih ih ja znao, ako smo dobro prodavali i bez njih i još prodajemo? Sasvim razumno!

Doista, zašto ih trebate znati, jer manje znate - bolje spavate. A konkurentima će biti lakše prodati svoje proizvode.

U čemu je snaga, brate?

Moć znanja, prijatelji. Snaga je u razumijevanju onoga što razlikuje prvo mjesto od drugog mjesta na natjecanju. U redu, stani! Ušao sam u filozofiju.

Vratimo se na temu “Kako dobro i brzo prodati”. Da biste dosegli novu granicu, morate koristiti 8 faza prodaje. Prema klasicima, od njih znamo samo pet faza prodaje (znamo, ne znači da razumijemo):

  1. Uspostavljanje kontakta;
  2. Identifikacija potreba i ciljeva;
  3. Prezentacija;
  4. Rad s primjedbama;
  5. Zatvaranje posla.

Za mnoge uspješne transakcije, ovih 5 glavnih faza je dovoljno, ali mi, s našim klijentima, uvijek preporučujemo dodavanje još tri.

I ne radi se o količini, već o kvaliteti i povećanju učinkovitosti transakcija. Usput, ovi koraci su vrlo jednostavni, najvjerojatnije ih čak i nesvjesno koristite u svom poslu:

  1. Prodaje se;
  2. Uzimanje kontakata/preporuka.

Svih ovih osam faza upravljanja kupcima svakako su klasika u trgovanju. Ovo su glavne faze procesa prodaje.

Nisam imao zadatak iznenaditi vas ili otkriti Ameriku. Svojim ću materijalom posložiti sve na police i iznijeti najvažnije.

Ali zapamtite, učiti prodavati iz knjiga je isto što i učiti igrati nogomet. Svaka teorija mora se provesti u praksi u roku od 72 sata.

VEĆ NAS JE VIŠE OD 29.000 ljudi.
UPALITI

Stroga pravila

Sjećam se slogana jedne računalne igrice iz 2000-ih: “Glavno pravilo je da nema pravila.” Ali ovo nije naš slučaj.

Dopustite nam da radimo sa stvarnim ljudima, a oni ionako imaju sedam petaka u tjednu, kako bi vam sve prošlo u najboljem redu, morate se pridržavati određenih prodajnih pravila:

  • Strogi slijed. Krećete se od vrha do dna kroz faze i ništa više.
  • Ne preskačite korake. Svaki korak vodi do sljedećeg, tako da jedan bez drugog ne postoji.
  • Prilagodba za klijenta. Svaka prodaja ima svoje karakteristike i one se moraju uzeti u obzir.
  • Potpuna izvedba. Svaku fazu ne radite zbog predstave, već zbog rezultata.

Sva ova pravila su nepisana, ali po meni vrlo važna. Sada im možda ne pridajete nikakvu vrijednost, ali sve je to zbog nedostatka potpunog razumijevanja svake faze.

Na kostima i na policama

Stalno vidimo primjere kako oni “najpametniji” po svom nahođenju izbacuju blokove iz niza i vjeruju da će tako biti ispravnije.

Naravno, eliminiraju se najneugodnije ili radno intenzivne faze.

Ali vi i ja znamo da svaka faza ima pretjeranu vrijednost i da se mora izvesti ispravno. Stoga analiziramo opis svakog koraka zasebno i nikada više ne pravimo takve nesporazume.

1. Uspostavljanje kontakta

U manje naprednim zemljama trećeg svijeta, kad uđete u trgovinu ili telefonirate, a nitko vas ne pozdravi, odmah s praga: “Što trebaš, draga?”.

Nadam se da se Rusija neće poskliznuti pred ovim (iako sam siguran da i mi imamo ovo). Ali ipak, prije nego što počnete identificirati potrebu, morate uspostaviti kontakt s klijentom. Evo nekoliko izraza za vas:

  1. Prilikom poziva:"Dobar dan. U velikom društvu. Moje ime je Nikita. Slušam?"
  2. Prilikom susreta u trgovačkom prostoru:"Zdravo. Moje ime je Nikita. Ako imate pitanja, obratite se.”
  3. Prilikom sastanka s klijentom:"Dobro jutro. Moje ime je Nikita. U velikom društvu. Budući da smo se upoznali, to znači da ste, koliko sam shvatio, potencijalno zainteresirani za naš prijedlog?”

Ovo je vrlo jednostavan i primitivan korak. No, ipak je potrebno i ima svoje nijanse.

Na primjer, kod odlaznog poziva jako nam je važno da se ispravno pozdravimo jer će u suprotnom klijent jednostavno poklopiti slušalicu uz riječi: “Sljedeći menadžer”.

Također, na primjer, u slučaju prodaje na trgovačkom parketu, trebamo svojim pozdravom pokazati da sada nećemo ništa “gurati”, već jednostavno pozdraviti osobu.

Naravno, tu kontakt ne završava, može se čak reći da tek počinje, jer tijekom cijele prodaje moramo se svake sekunde približavati klijentu.

Ali u okviru cijelog ovog članka neću moći otkriti sve nijanse svake faze, jer će se one razlikovati ovisno o situaciji. Stoga također svakako pročitajte naše materijale.

2. Identifikacija potreba

"Što ti treba, draga?", - vratimo se ovoj frazi i prilagodimo je stvarnosti.

Naime, odgovor na ovo pitanje želimo dobiti u bloku za identifikaciju potreba, ali budući da klijenti nisu baš pričljivi, odnosno ne znaju objasniti što im treba bez pojašnjenja pitanja, u ovom koraku postavljamo pitanja.

Budući da većina obrtnika pokušava preskočiti ovaj blok, želim ponoviti MNOGO, MNOGO, MNOGO puta da je ovo najvažnije.

Ako ispravno prepoznate potrebu, onda nećete imati problema s daljnjim koracima, sve će ići kao nož kroz puter, kao klizaljke na ledu, kao marker na dasci, kao... Nadam se da me razumijete.

Postavljamo pitanja kako bismo dobili dovoljno informacija o “listi želja” klijenta. Ne postavljamo jedno, ne dva, ne tri pitanja, nego četiri ili više.

Na to se također posebno fokusiram, jer jedno pitanje ne može otkriti sve. Stoga, za ljubitelje gotovih rješenja, preporučujem postavljanje najmanje 4 pitanja iz serije:

Važno. Kako bi vam klijent uslužno odgovorio, programirajte ga sljedećom frazom: „Joseph Batkovich, kako bih pronašao najbolje uvjete/prikladnu opciju za vas, postavit ću vam nekoliko razjašnjavajućih pitanja. Dobro?"

  • Za koje svrhe birate?
  • Što vam je najvažnije pri odabiru?
  • Imate li željenu boju/oblik/veličinu?
  • Zašto vas zanima baš ovaj model?

Ovisno o slučaju prodaje, vaša pitanja mogu prevladavati i otvorena i zatvorena.

Tako je, niste tako mislili. Većina ljudi misli da uvijek trebate postavljati otvorena pitanja.

Ali to nije uvijek točno. Na primjer, na početku osobnog razgovora (na sastanku ili na trgovačkom prostoru), bolje je započeti zatvorenim pitanjima (odgovor je "Da" ili "Ne"), budući da klijent još nije postavljen za otvoren i potpun razgovor.

Važno. Da bi se ova faza osjećala živom, trebate umetnuti svoje komentare o klijentovom odgovoru nakon nekih pitanja ili napraviti mini-mini prezentacije o proizvodu.

3. Prezentacija

Bit ćete upravo savršen menadžer ako znanje stečeno u prethodnom koraku iskoristite u ovom koraku.

Na temelju dobivenih informacija morate pokazati najbolje rješenje za klijenta.

Ovisno o prigodi, predstavljate ili jedan proizvod ili nekoliko najprikladnijih. Ali ne smije ih biti previše kako se klijent ne bi zbunio (pogledajte video ispod).

Da biste napravili uistinu izvrsnu prezentaciju, morate dobro poznavati proizvod.

Ako ste vlasnik, onda vam to neće biti problem. Kod zaposlenika problemi mogu doći sa svih strana, stoga se preporuča stalna evaluacija poznavanja proizvoda.

I usput, gdje će završna akcija biti prezentacija Elevator Pitch tehnologije.

Čini se da je tako jednostavna faza, ali zahtijeva opsežne pripremne radnje.

Kao što rekoh, morate naučiti informacije o svom proizvodu, također morate pohađati male tečajeve glume i govorništva, a sve to učvrstiti proučavanjem knjiga o ljudskoj psihologiji.

Kako bismo vam pomogli da započnete, evo tri vrlo važna pravila prezentacije:

  1. Govorite jezikom klijenta, koristite njegove riječi, fraze, rečenice. Tako će vas bolje razumjeti i doživljavati kao "dušu dušu".
  2. Imenujte ne samo svojstva, već i . Ljudi ne razumiju uvijek što znače svojstva i koja je zapravo njegova korist.
  3. Koristite “Vi-pristup” (Dobit ćete / Za vas / Vama). Više spominjanja klijenta, a ne sebe (ja / mi / nas) dat će više smisla.

Ova pravila su samo tri kamena u kamenolomu. Ali vidjeli ste da to nije tako jednostavno.

I da, svaku prezentaciju treba zatvoriti pitanjem ili apelom kako se klijentu ne bi dala prilika da se povuče ili preuzme inicijativu.

Štoviše, ove radnje mogu biti i poticanje na zatvaranje transakcije ("Idemo na blagajnu") ili jednostavno razjašnjavanje ("Što kažete?").

4. Postupanje s prigovorima

5. Skupna prodaja / Unakrsna prodaja

Nakon što smo razradili sve primjedbe, imamo dvije mogućnosti događanja: klijent nakon niza nedoumica i izbora pristaje (skoro pristaje) na kupnju ili mu je draga.

Opciju "Nije prikladno" ne uzimamo u obzir, jer u ovom slučaju trebate imati puno, inače vaše poslovanje nije ispravno izgrađeno od samog početka.

U slučaju kada je klijent “skup”, a štoviše, to je činjenica, a ne skrivena zamjerka, nudimo mu isplativiju opciju za njegov budžet.

A kada se klijent odluči na kupnju, svakako mu trebamo ponuditi da razmisli o skupljoj alternativi i time ostvariti profit tvrtke.

Nije potrebno puno da se ponudi jeftinija alternativa, a osim toga, lakše ju je prodati.

Ali s (prijenos na skup proizvod), sve je mnogo kompliciranije. I nemojte ni pomisliti reći da možete ponuditi skuplji proizvod čak iu fazi prezentacije. To je također logično, ali nije uvijek točno.

Ako klijent u početku sumnja, onda ga prvo trebamo uvjeriti u kupnju u cjelini, a tek onda prijeći na skuplji proizvod.

Dapače, kod nekih prodaja, pogotovo onih hladnih, puno je važnije u startu podgrijati uzbuđenje za kupovinu, natjerati klijenta da uđe u to stanje i odluči da će raditi s vama.

I tek tada onaj “topli”, kada razina povjerenja naraste, možete pokazati isplativije rješenje za vas.

6. Zatvaranje posla

Sve nedoumice klijenta su zatvorene i, logično, samo trebamo reći gdje nositi novac. Ali u stvarnosti, vidimo drugačiju situaciju: menadžeri igraju na vremenu samo da ne dobiju odbijenicu.

Ali zapravo, klijent je već spreman i samo čeka da se konačno saberete i kažete mu što dalje.

Ova faza - faza završetka transakcije - je najneupadljivija, jer se sastoji od nekoliko riječi i dvije varijante događaja.

Koristimo ili završno pitanje ili poziv na akciju.

Ovisno o kontekstu i stupnju povjerenja u vas kao osobu i profesionalca, odabrat ćete što vam više odgovara u pojedinom slučaju:

  1. Poziv:“Uzmi, sigurno ćeš biti zadovoljan.”
  2. Poziv:"Daj mi stvari, pomoći ću ti da ih odneseš do blagajne."
  3. Pitanje:"Hoćete li preuzeti ili organizirati dostavu?"
  4. Pitanje:"Imate li još pitanja ili mogu poslati ugovor na odobrenje?"

U našoj praksi pronašli smo oko 15 call opcija i isto toliko završnih pitanja u prodaji.

Ovo nije granica, ali ovaj popis je dovoljan u 99% slučajeva. A za vas to sugerira da ovdje nije potrebna previše kreativnosti.

Vi samo trebate sakupiti popis prikladnih opcija za sebe i koristiti ih po potrebi.

Jedino što želim naglasiti u fazi zaključenja prodaje je izbjegavanje završnih pitanja koja tjeraju klijenta na razmišljanje.

Među najčešćim: "Dizajniramo li?" i "Hoćeš li ga uzeti?". Problem s takvim pitanjima je što samo pogoršavate situaciju, jer klijent počinje razmišljati - uzeti ili ne uzeti (ali ponekad postoje iznimke).

7. Povećajte prodaju

Vjerujem da bi svaka tvrtka trebala imati dodatnu za upselling.

Tako će zaposlenici imati racionalan osjećaj da prodaju još više u komadima i imenima.

Štoviše, kao što ste već shvatili, preporučljivo je to učiniti kada je klijent već u potpunosti pristao na kupnju glavnog proizvoda i definitivno ga preuzima.

Upravo u tom trenutku treba mu ponuditi da dodatno kupi ono što će mu sigurno trebati.

Vidio sam da neke tvrtke preživljavaju na skupljim cijenama. Prodaju glavno rješenje u bescjenje, a sav novac dolazi od dodatne robe i usluga.

U takvim je tvrtkama ova faza obavezna i kažnjava se otkazom. Ali uza svu svoju važnost, događa se nenametljivo, u jednoj frazi i ne više od 3 puta po dijalogu:

  1. Mnogi naši kupci uzimaju ____ do ____.
  2. Obratite pozornost i na ____, možda će ovo biti relevantno i za vas.
  3. Usput, mogao bi zaboraviti ___, želim te podsjetiti na ovo.

U većini slučajeva prodavači ne preprodaju jer zaborave za što mogu prodati (i naravno, zbog nedostatka dodatne motivacije).

Stoga u ovom slučaju uvijek nudimo različita rješenja: od treninga do ispita. Na primjer, za jednog od naših klijenata implementirali smo cijelu tablicu skupljih prodaja, gdje možete vidjeti što se može prodati za svaku kategoriju proizvoda.

Čini se sve, možete pustiti klijenta, ali “naš vojnik” ne odustaje, ide sam do zadnjeg i uzima klijentove kontakte kako bi ga u budućnosti mogli kontaktirati i vratiti mu ga na ponovnu prodaju. .

To se radi u završnoj fazi, kada je već sve dogovoreno, pa čak i novac predan.

Za što? Jednostavno – ako nije kupio sada, to ne znači da neće kupiti kasnije, kada s njim počnemo raditi putem SMS mailinga i još desetak marketinških alata.

I odmah za one koji vjeruju da nema ponovljene prodaje ili da se klijent neće vratiti, usuđujem se razočarati.

U svakom poslu postoje ponovljene kupnje, samo to još niste shvatili. A za one koji to već razumiju, preporučujem da prouče ili barem pogledaju video u nastavku kako bi se uvjerili da je ovo jako važno.

Pa, ako vam se ne sviđa ideja o prikupljanju kontakata, onda uz to možete pitati koga on može preporučiti, tko još može trebati vaše usluge ili robu.

Tako možete 3 puta brže prikupiti potencijalnu bazu, osim toga, poziv na preporuku klijenta uvijek se vrednuje više nego samo takav.

Ukratko o glavnom

Napokon smo došli do konačne prodaje i ovog članka, ne znam za vas, ali ja sam umoran od pisanja.

Ali sada osjećam takvo zadovoljstvo, točno isto bi se trebao osjećati i voditelj prodaje, nakon što je prošao svih 8 faza tehnike prodaje (+1 zbogom).

Budući da najvjerojatnije klijent, nakon što prođe kroz ovaj, jednostavno neće moći reći "Ne" i otići.

Sigurno vam se sada u glavi vrti puno pitanja u stilu “Kako ne zaboraviti sve ovo?”, “Kako ne propustiti neku od faza?”, “Kako postaviti pravo pitanje?”, “Kako preprodati?”, ili “Kako riješiti prigovore i ne propustiti klijenta?

Jedno ću vam reći – bez prakse vam teorija neće pomoći. Nemojte se bojati pogriješiti, pokušajte sami izvući zaključke. Učimo na isti način i ne smatramo se savršenima po tom pitanju.

Pozdrav prijatelji! Pretjerano aktivno trgovanje, naime, značajan je problem za mnoge trgovce, posebno za one koji trguju na malim vremenskim intervalima.Napominjem da se ovaj trenutak pojavljuje ako je vaše trgovanje besciljno, drugim riječima, nije jasno kako trgujete, što instrumentima kojima trgujete, što koristite u sustavu trgovanja i, općenito, koja je motivacija za trgovanje.Danas ćemo pokušati detaljno razumjeti ovo pitanje i razmotriti rješenja, jer svako aktivno trgovanje također treba mjeriti. Važan aspekt u ovom pitanju je činjenica da morate jasno razumjeti kada vaše trgovanje prelazi granice i postaje pretjerano.

Više nego sumnjam da imate trajnu ovisnost o trgovanju, stoga bi bilo korisno jasno definirati koje vam vrijeme najviše odgovara i u kojim trenucima možete izgubiti kontrolu nad sobom.

To je određivanje onih trenutaka kada su vaše radnje na tržištu najracionalnije, moći ćete se u potpunosti nositi s čimbenicima kada vaše aktivno trgovanje prelazi sve granice.

Kako biste u potpunosti odredili kada je potrebno zaustaviti, preporučljivo je odabrati određeni kriterij za sebe kada je bolje zaustaviti trgovanje, na primjer, broj transakcija ili obujam trgovanja mogu igrati tu ulogu.

Odnosno, utvrdili ste da bi bilo optimalno izvršiti 10 transakcija dnevno, odnosno 11. transakcija se više ne može otvoriti, jer će to biti pretjerano aktivno trgovanje. Pogledajmo sada pobliže zašto trgovci mogu biti izuzetno aktivni na tržištu.

Pretjerano zanimanje i emocije

Ovaj trenutak je značajan po tome što je trgovac, trgujući na tržištu, preplavljen raznim emocijama, ponesen je samim procesom i više ne trguje radi zarade. Upravo je isti trenutak tipičan za igranje u kasinu.

Grubo govoreći, morate jasno shvatiti da ako je trgovanje od čisto emocionalnog interesa, onda u budućnosti možete stvoriti neku vrstu ovisnosti koja će nalikovati igri.

Ako želite zaraditi na tržištu, onda se ovaj pristup mora promijeniti, vaše radnje moraju biti provjerene iu ovom slučaju ne bi trebalo biti mjesta nepotrebnim emocijama.

Naravno, nitko vam ne brani da igrate zbog igre, ali ovdje morate jasno shvatiti da dugoročno takav pristup neće donijeti uspjeh.

Nema sustava trgovanja

Ako trgovac nema jasan sustav, onda, sukladno tome, nema plan kada će trgovati. U ovom slučaju, svako usmjereno kretanje na tržištu izaziva u njemu neodoljivu želju za sklapanjem posla.

U ovoj su točki trgovci pretjerano ovisni o jurnjavi za poslovima i time otvaraju konfliktne pozicije, odnosno kada počne silazni trend, trgovac će otvoriti kupnju. U takvom trenutku može se formirati opsesivna misao, kao da netko prati postupke osobe.

Postoji samo jedan izlaz iz ovoga - ovo je stvaranje vlastitog sustava trgovanja, jer je nesustavno aktivno trgovanje izravna akcija za isušivanje depozita.

Je li ti dosadno

Tržište je dinamično okruženje, postoje trenuci aktivnih kretanja, ali postoje i trenuci kada tržište može stagnirati na jednom mjestu.

Tijekom tog razdoblja trgovac može dugo sjediti za monitorom, naravno, tijekom tog razdoblja jednostavno mu može postati dosadno. Posebno ovaj trenutak može opteretiti trgovce početnike ili one koji više jure za emocijama nego za profitom.

Opet si morate jasno odgovoriti zašto ste došli na tržište – zbog emocija ili novca?

Hitno potreban novac

Po mom mišljenju, ovo je najstrašnija situacija na tržištu. Kada vam stalno treba novac, onda je to svakako vrlo jako emocionalno stanje, ali ono je negativno.

To je zbog činjenice da će bilo koji od vaših postupaka biti posljedica isključivo žeđi za novcem, a ne da se pridržavate vlastitog sustava. Omjer vaših vlastitih financijskih potreba i učinkovitosti sustava je prioritetno pitanje, ne morate juriti za profitom kako biste samo kupili neku vrstu drangulije.

Ako uspijete izvršiti radnje koje reguliraju vašu želju za novcem, onda očito napredujete.

žarki entuzijazam

Ako razgovarate s bilo kojim pridošlicom, iznenadit ćete se koliko je motiviran i entuzijastičan. Možda ćete se iznenaditi da je entuzijazam više pozitivna osobina, da, naravno, ali svaka medalja ima dvije strane.

Suština je u tome da pretjerani entuzijazam i motivacija ne dopušta trezvenu procjenu situacije, au okvirima tržišta to je iznimno važno. Naravno, zadržite motivaciju, ali je usmjerite na kreativno, tražite nešto novo, razvijajte se.

nedostatak strpljenja

Trgovci bez strpljenja uvijek će pretjerati! To je zbog činjenice da će nastojati iskoristiti one prilike za ulazak na tržište koje su u suprotnosti s njihovim sustavom trgovanja ili nisu dio njega.

Opet, naočigled nesustavnog trgovanja, koje će samo dovesti do gubitaka. Mora se shvatiti da je razvoj strpljenja izuzetno težak zadatak, koji će vjerojatno izazvati mnogo poteškoća, ali ovaj put se mora prevladati, inače ne treba očekivati ​​pozitivne rezultate.

Želja za nadoknadom

Mislim da ste često vidjeli situaciju u kojoj trgovac, nakon što je dobio gubitak, želi odmah zaraditi svoj novac na sve načine. Naravno, razmišljanja o nadoknadi vaših gubitaka su točna, ali daljnji postupci trgovaca u ovom aspektu su iracionalni.

Grubo govoreći, želja za nadoknadom će zasjeniti zdrav razum, logično je pretpostaviti da će trgovac otvoriti transakcije koje nisu u okviru njegovog sustava.

U ovom slučaju, potrebno je postupiti drugačije, ako ste tijekom aktivnog trgovanja izgubili puno novca, tada u tom slučaju trebate uzeti određenu pauzu s tržišta. Ova stanka će vam omogućiti da se ohladite i nakon nekog vremena vratite trgovanju hladne glave.

teški umor

Ako imate jak umor na licu, tada jednostavno nećete imati energije za donošenje kompetentnih odluka, dok neće biti samokontrole u vašim postupcima.

Opet, izlaz iz ove situacije je vrlo jednostavan, uzmite kratku pauzu, dobro se naspavajte, pripazite na prehranu, a kada osjetite val energije, vratite se ponovno trgovanju.

Tehnika aktivne prodaje je suvremena tehnologija prodaje suvremenog tržišta roba i usluga. Sada vrlo često možete čuti koncept aktivne prodaje. Odmah se sjetim neočekivanih dolaznih poziva na mobitelu, s ponudom za spajanje na HD televiziju ili korištenje neke usluge nepoznate tvrtke ili agenata koji hodaju po uredima i nude karte za kazalište ili nešto treće.

Prisjetite se svoje reakcije na ovakvu vrstu upada. Reakcija je - "Ne hvala, ne zanima me" ili tako nešto . Takve kontakte počeli smo tretirati kao reklamnu knjižicu u poštanskom sandučiću, kao papirić iza brisača našeg automobila, jednom riječju, kao nešto neozbiljno - kao smeće. Do toga dolazi zbog nevještog i neprofesionalnog korištenja složenog alata - tehnike aktivne prodaje.

Zašto tvrtke rade takve naizgled beskorisne akcije? Ovo se događa jersvima i uvijek nedostaje kupaca isvi žele prodati i zaraditi više.

Aktivna prodaja - što je to?

Negdje 2003. godine naišao sam na izvještaj o hladnim pozivima jedne tvrtke, učinkovitost poziva - bacila me u potpuno čuđenje. Nisam mogao zamisliti tako neučinkovit i dugotrajan način prodaje. Od 50 poziva na pripremljenu bazu, održano je 7 sastanaka, od čega je sklopljen samo 1 posao koji nije pokrio niti troškove organizacije tih sastanaka.

Ali to je s jedne strane, a s druge strane, razmislite o rezultatu - imate dva nova klijenta, u danu ili tjednu - nije bitno, to su vaši novi klijenti. Kao rezultat korištenja redovitih hladnih poziva, uvijek možete imati dodatnu prodaju koja će vas značajno podržati na usporenom tržištu.

Pretvorba hladne prodaje

Jasno je da je učinkovitost različita, kao i ciljevi. A moj primjer je samo primjer koji ne karakterizira ništa, ali ... Zašto se to radi? U čemu je tajna tehnike aktivne prodaje? Jer sve genijalno je jednostavno. Zaposliš osobu bez radnog iskustva, daš joj tekst za razgovor, broj telefona i čekaš rezultate - nasumične prodaje. Ipak je bolje nego ništa ne raditi, zar ne?

Izravna prodaja (nemojte je brkati s prodajom u trgovini) također je aktivna, jer osim hladnih poziva, prodavač traži kupce "na ulici". Posjećuje mjesta na kojima bi njegovi potencijalni kupci trebali provoditi vrijeme i nudi se za kupnju njegove robe ovdje i sada

Nakon nekog vremena tvrtke su počele segmentirati svoju bazu klijenata, uvoditi složene, birati zaposlenike s određenim radnim iskustvom, a moderne tehnike aktivne prodaje počele su davati rezultate.

Razlika između aktivne i pasivne prodaje je u tome što kod aktivne prodaje postoji potraga za novim kupcima koji još ništa ne trebaju od vas, a kod pasivne prodaje voditelj radi s klijentima koji su mu sami došli.

Mnoge tvrtke imaju zasebnog zaposlenika koji posjeduje tehniku ​​aktivne prodaje (voditelj aktivne prodaje), ili čak cijeli call-centar. To se radi kako bi se određena osoba usredotočila na određeni cilj - pronalazak novih kupaca. Gdje pronaći klijente, pročitajte Jedna osoba ili grupa ljudi dan za danom obavlja svoj specifični zadatak s jednim specifičnim ciljem - dogovoriti sastanak.

Hladna prodaja, priprema

Sada se često događa da jednostavno nemate trgovački podij, a vaš proizvod je, na primjer, posrednička usluga ili internetska trgovina. U ovom slučaju, korištenje tehnika hladne prodaje vaša je jedina nada da preživite u visoko konkurentnom okruženju. Ali ako se to učini bez pripreme baze klijenata, rezultat će biti nezadovoljavajući.

Zašto nakon poziva još uvijek nema prodaje? Jer jedan poziv nije dovoljan. Nakon dugotrajnog i mukotrpnog procesa - hladnih poziva, vrijeme je za susret s ljudima koje zanima vaša ponuda. Tu dolazi do vrlo bitne točke primjene tehnike aktivne prodaje.

Priprema za sastanak trebala bi uključivati:

    • Dogovor s potencijalnim klijentom oko sastanka uz dogovor o mjestu i vremenu sastanka;
    • . Za mini prezentaciju potrebna vam je detaljna ponuda, a kratka je službena komercijalna ponuda sa svim detaljima upućena osobi koja odlučuje;
    • Suvenir ili bilo koji materijalni dodatak korporativnom identitetu Vaše tvrtke;

Na sastanku imajte na umu da nećete imati puno vremena za izradu detaljnog prijedloga CP-u, pa morate odmah razmisliti o tome što ćete reći na sastanku. Važno je s potencijalnim klijentom dogovoriti povratnu informaciju, upoznati se s namjerama i, u slučaju negativne odluke, biti spreman raditi s prigovorima.

Zaključak

Tehnika aktivne prodaje sve se češće koristi u području B2B, ali iu maloprodaja ova praksa se može koristiti za proširenje baze klijenata i dodatnu prodaju.

Aktivna prodaja tehnički je najsloženiji, a ujedno i najučinkovitiji oblik prodaje. Mogu se primijeniti u gotovo svakoj situaciji i na svakom tržištu. Postoje tvrtke koje uglavnom preferiraju samo ovaj način promocije. No važno je znati specifičnosti i faze aktivne prodaje.

Obuka stručnjaka za aktivnu prodaju je složena, dugotrajna i nije sigurna da će uspjeti. Činjenica je da u aktivnoj prodaji puno ovisi o karizmi i psihičkoj izdržljivosti prodavača. Kako bi se olakšao proces obuke takvih stručnjaka, uobičajeno je podijeliti cijeli proces prodaje u glavne faze. Ima ih šest. U nastavku ćemo detaljno razmotriti svaki od njih.

Faza 1. Priprema za prodaju

Pripremna faza uključuje, prije svega, pripremu samog prodavača. Transakcija mora biti obavljena, ugovor mora biti potpisan, roba otpremljena ili usluga pružena, a novac od klijenta mora biti primljen. Da bi sve uspjelo potrebno je zračiti profesionalnošću, biti siguran u sebe i da će predloženi proizvod stvarno pomoći vašem klijentu.

Da bi sve uspjelo potrebno je zračiti profesionalnošću, biti siguran u sebe i da će predloženi proizvod stvarno pomoći vašem klijentu.

Potrebno je pažljivo proučiti robe i usluge koje će se prodavati kroz aktivnu prodaju, potrebno je imati sveobuhvatno znanje, biti spreman odgovoriti na svako najškakljivije pitanje klijenta i dati armirano betonske protuargumente. Uostalom, morat ćete raditi i s prigovorima, i s kritikama, i s nezadovoljstvom. Možda ćete se čak morati suočiti s neskrivenom agresijom.

Što se tiče psihološke spremnosti, morate biti sigurni u svoje znanje iu proizvod koji nudite kupcima. Ne zaboravite ni na fizičku komponentu treninga. Ne biste trebali izgledati pospano ili zgužvano. Vedrina, bistar pogled, dobronamjeran, umiljat osmijeh - to je ono što treba uspješnom prodavaču.

Faza 2. Prvi kontakt s klijentom

Opći pojmovi uljudnosti i uljudnosti pomoći će Vam da uz ispravan psihički i fizički stav lakše podnesete prvi kontakt s klijentom i osvojite ga, postavite na pravo raspoloženje.

Da biste to učinili, morate provesti 3 glavna koraka:

  1. Lijepi pozdrav. Ljubazno i ​​ljubazno vam želi dobar dan.
  2. Izvođenje. Navedite svoje ime i naziv tvrtke koju predstavljate.
  3. Poznanik. Saznajte od budućeg klijenta kako mu se možete približiti.

Ako je klijent otišao na pola puta i identificirao se, zapravo je podsvjesno pristao na detaljnu prezentaciju vašeg proizvoda i vrlo je vjerojatno da će takav kontakt završiti dogovorom. Možete sigurno krenuti dalje.

Faza 3. Identifikacija potreba

Moram reći da u ovoj fazi morate ne samo identificirati, već i samostalno formirati potrebe kupca. Uostalom, on možda niti ne zna za proizvod koji nudite. Za to se najčešće koristi buđenje potrošačkih motiva. Apsolutno svaki kupac ima takve motive. Ukupno ih je pet:

  • Kvaliteta.
  • Sigurnost.
  • Praktično korištenje.
  • Poboljšanje vlastitog života.
  • Financijske uštede.

Potrebno je ne samo identificirati, već i samostalno oblikovati potrebe klijenta.

Ponekad se ističe i potreba za novinom. Ovaj motiv je dodatni, jer nije prisutan u svim skupinama potrošača (češće kod mladih). Upečatljiv primjer provedbe takvog motiva su novosti u svijetu radioelektronike. Kupci doslovno brišu najnovije modele pametnih telefona s polica salona.

Postavljajući pitanja na način da vam potencijalni klijent može reći što više informacija o sebi i svojim problemima, možete stvoriti mišljenje o tome koji ćete motiv u njemu najlakše pobuditi. Zapamtite da nema pogrešnih odgovora. Ako niste zadovoljni odgovorom na pitanje, onda je ovo pitanje pogrešno formulirano. Slušajte klijenta i čut ćete ga.

Na temelju problema i potreba klijenta, prezentaciju trebate započeti tako da pobudite najveći mogući broj motiva. To će vam omogućiti da brže zatvorite dijalog o dogovoru.

Faza 4. Prezentacija proizvoda

Ovo je relativno jednostavan korak, čija je bit ispravan prikaz informacija o proizvodu. Morate ga formirati u hodu, na temelju podataka iz prethodne faze razgovora.

Prezentacija bi se trebala odvijati prema klasičnoj shemi: imovina - korist ili imovina - rješenje problema. Govoreći klijentu o određenim svojstvima proizvoda, istovremeno pokazujete koliko će njegovih problema biti riješeno.

Ne zaboravite staviti fokus na kvalitetu, jednostavnost korištenja, ekonomsku isplativost i jedinstvenost vaše ponude. Nakon što ste klijentu dali pojedinosti, vrijeme je da prijeđete na najteži dio prodaje - rješavanje prigovora.

Faza 5. Postupanje s prigovorima

Pogrešna riječ u ovoj fazi može ugroziti cijeli posao. Budite izuzetno oprezni. Slijedite strategiju koja uključuje sljedeće uzastopne korake:

  1. Aktivno slušanje. Saslušajte klijenta, shvatite bit njegovog prigovora, koristite učinak prisutnosti.
  2. Pristupanje. Da biste prevladali negativnu reakciju klijenta, prvo se morate složiti s njim, pridružiti se njegovom stajalištu. Odmah nakon toga, bez prestanka, nastavite razgovor protuargumentom. Ako vam kažu da nema interesa, recite da je ponuda jedinstvena.
  3. Pojašnjenje. Nemojte se bojati postavljati razjašnjavajuća pitanja ako ne razumijete razloge prigovora klijenta.
  4. Argumenti. Navedite argumente kako biste otklonili sumnju i nesigurnost kupca u svojstva i kvalitetu proizvoda, kao i imidž tvrtke.

Da biste prevladali negativnu reakciju klijenta, prvo se morate složiti s njim, pridružiti se njegovom stajalištu.

Faza 6. Zatvaranje za prodaju

Da biste prodali, morate ponuditi kupnju. Ovo je nepromjenjivi zakon prodaje, bez kojeg nema posla. Ovdje također postoje suptilnosti.

Uostalom, nećete biti zadovoljni negativnim odgovorom? Da biste dobili potvrdan odgovor, postavite pitanje tako da na njega možete odgovoriti samo s "da" ili "ne". To će dramatično povećati izglede da će se razgovor zaključiti dogovorom. Također, primjena pravila tri „da“ često djeluje. Morate postaviti 3 pitanja u nizu, tako da klijent točno odgovori potvrdno na prva dva. Postavite treće pitanje je li spreman za kupnju upravo sada. Također možete koristiti dodatne poticaje u obliku informacija o ograničenoj ponudi.

I konačno

Pokušali smo vam dati ideju o glavnim fazama aktivne prodaje. Kao što je vidljivo iz svega navedenog, ovaj proces zahtijeva veliku brzinu razmišljanja i brzu reakciju na promjene situacije u razgovoru. Vaš menadžer bi trebao biti 200% spreman.

U aktivnoj prodaji svaki korak mora biti odmjeren. Raspoloženje klijenta može se promijeniti, to također treba uzeti u obzir. Obavezno odradite neki trening. U situacijama igre razradite sve tipične situacije s kojima se vaši menadžeri mogu susresti.

Duga priprema i naporan rad donijet će vam visoku razinu prodaje i dobre prihode, ali budite spremni na činjenicu da taj put nije lak. Faze aktivne prodaje u trgovini nužna su osnova znanja koju svaki voditelj prodaje mora savladati.