Kako funkcionira distribucijski sustav i kako organizirati rad prodaje proizvoda. Distribucija: upravljanje i kontrola Što je ponderirana distribucija
2015-11-26 17:06:14
Kvalitativna i kvantitativna distribucija
Kvalitativna i kvantitativna distribucija dva su pojma koja vrlo često koriste prodavači u komunikaciji, ali iu komercijalnim odjelima poduzeća. Ako pogledate literaturu, nije teško uvjeriti se da je u različitim izvorima tumačenje ovih izraza različito jer za njih ne postoji jednoznačno objašnjenje i koncept, mnogi ih tumače na svoj način. Međutim, u većini slučajeva, značenje je sačuvano, imena su jednostavno zamijenjena.
Kvalitativna distribucija predstavlja broj vrsta robe u jednom prodajnom mjestu (trgovini). Mora se shvatiti da se fokusiranje samo na kvalitetna distribucija neće dovesti do velike prodaje, jer postoji napetost između trgovina i agenta, a razlog tome je odbijanje ulaganja Novac u proizvod koji je teško prodati ili nema podataka o potrošačkim karakteristikama i svojstvima tog proizvoda. Potonje se obično događa kada je proizvod nov. U ovom slučaju, uz pomoć provjere trgovine, prisutnost robe u maloprodajne trgovine, podijeljeni su u skupine, određen je potreban asortiman robe u svakoj skupini. Predstavnik bi trebao ovaj asortiman smjestiti na police.
Kvantitativna distribucija, s druge strane, određuje, kao što možete pogoditi iz naziva, broj maloprodajnih mjesta koja posluju na određenom području s trgovačkim poduzećem. Izračun se može provesti prema sljedećoj formuli: broj zaposlenih u TRT-u (trgovačka točka) / broj svih TRT-ova na određenom području * 100%. Potrebno je izvršiti popis svih trgovačkih i maloprodajnih objekata na teritoriju i prebrojati odrađeni TRT. Morate imati na umu da se brojanje mora provoditi prema stvarnim adresama, jer trgovine ponekad rade za više od jedne entitet na jednoj adresi i distribucijski program ih može računati kao različite TPT-ove.
U praksi se vidi da u većini slučajeva proizvodna poduzeća nastoje podići kvalitetnu distribuciju, a distribucijske tvrtke, naprotiv, kvantitativnu. Promovirati zaštitni znak, zajednički rad proizvođača i distributera u izgradnji kvantitativne i kvalitativne distribucije nužan je za rast i prosperitet oboje.
www.realcatalog.ru Stanovi u Španjolskoj su vrlo skupi, ali uspješan distributer zarađuje dosta i može si priuštiti i stan i luksuzni automobil, ali da biste postigli uspjeh u ovoj industriji, potrebno vam je ogromno znanje iz područja ekonomije i psihologije , kao i sposobnost komunikacije s ljudima. Neće škoditi ni znanje stranih jezika, ali to uopće nije potrebno, jer za to postoje prevoditelji. I na kraju, želio bih puno sreće svim novopridošlicama u ovoj industriji.
Na prvi pogled jednostavno pitanje: „Kako ocijeniti kvantitativnu i kvalitativnu raspodjelu? » No, ako ga postavite predstavniku proizvodne i distribucijske tvrtke, vjerojatno ćete dobiti potpuno drugačije kriterije ocjenjivanja.
U našoj praksi, kada radimo na poboljšanju rada distribucije, često moramo dogovoriti kriterije za ocjenu kvantitativne i kvalitativne distribucije. A često se susrećemo s činjenicom da distributer ocjenjuje kvantitetu i kvalitetu rada s maloprodajom, a proizvođač kvantitetu i kvalitetu rada s policama. Oni. distributer određuje svoju količinsku distribuciju prema broju prodajnih mjesta na koja je roba otpremljena, a proizvođač određuje broj prodajnih mjesta na kojima su prisutni njegovi proizvodi.
Ako distributer kvalitetnu distribuciju ocjenjuje po isporuci ključnih artikala u maloprodaji, onda je proizvođač ocjenjuje po prisutnosti ključnih artikala na maloprodajnoj polici. Naravno, u posljednje vrijeme proizvođač i distributer određuju kvalitetnu distribuciju prisutnošću ključnih pozicija na policama (velika konkurencija na FMCG tržištu, gdje borba je u toku ne za prodajno mjesto, već za mjesto u prodajnom mjestu). Ali ni tu proizvođači često ne ocjenjuju ispravno kvalitetnu distribuciju. U praksi proizvođači ocjenjuju kvalitetu rada distributera u smislu kvalitetne distribucije na temelju provjere prodavaonice, radeći presjek po teritorijama. Ovaj odjeljak obično uključuje prodajna mjesta s kojim distributer radi i ne radi, što ne daje točnu ocjenu rada distributera u smislu kvalitete, jer distributer ocjenjuje kvalitetu distribucije upravo za ona prodajna mjesta na koja otprema robu.
Zapravo, distributer možda neće razviti kvantitativnu distribuciju, ali može postići visoke stope kvalitativne distribucije. Otuda sve nepreciznosti u traženju potencijala za rast prodaje – treba li ga tražiti u porastu kvantitativna distribucija, ili - u kvaliteti.
Naše je duboko uvjerenje da nedostatak jedinstvenih standarda distribucijskog rada dovodi ne samo do nesuglasica između proizvodnih i distribucijskih tvrtki, već i sije sjeme razdora između odjela marketinga i distribucije, stvara iskrivljenu sliku stvarnosti u očima vlasnika .
.
Ne postoje jedinstveni kriteriji ocjenjivanja, nema pouzdanog sustava kontrole, nema načina da se prati kako funkcionira distribucija. Ali u svim tim "ne" postoji ogroman potencijal rasta za tvrtku.
Za ocjenu rada vaše distribucije možete se poslužiti našom stručnom procjenom. Na zahtjev distribucijskih i proizvodnih tvrtki provodimo dijagnostiku distribucijskog sustava kako bismo pronašli odgovor na pitanje: „Koje kvalitativne promjene u radu distribucije će nam omogućiti povećanje isporuka robe u maloprodaju? ".
Na ovaj ili onaj način, moli se svatko tko se bavi trgovinom Ključni pokazatelji Aktivnosti ( Ključni pokazatelji uspješnosti ili KPI). Ovi pokazatelji mogu biti potpuno različiti u različitim područjima: netko ima plan u rubljama, netko u tonama ili komadima, međutim, sve te vrijednosti na kraju se pretvaraju u jednu vrijednost koja opisuje uspjehe i neuspjehe određenog proizvoda.
Distribucija je riječ za koju se posao moli...
Što je distribucija?
Koncept "distribucije" u području prodaje opisuje prirodu i opseg prodiranja proizvoda ili usluge na određeno područje.
Distribucija odgovara komponenti "PLACE" u
Dakle, svi napori različitih razina organizacije prodaje sustav su čija je zadaća „zasititi“ svojim proizvodom sve razine potrošnje.
Distribucija vam omogućuje da opišete razinu "zasićenosti".
Ako hoćete, oni koji se bave prodajom svojevrsna su "pumpa" koja vrši robni pritisak na tržište općenito i na svakog pojedinog potrošača posebno. Ova pumpa kroz razne kanale (veleprodaja, maloprodaja) isporučuje proizvod u maksimalnoj mogućoj količini.
Rezultat prodora je distribucija.
Jednostavnim riječima, možemo reći ovo: koliko je proizvod ili usluga potrošaču dostupna potrošaču u bilo kojem trenutku.
Vrste distribucije.
Postoje dvije vrste distribucije:
- Numerička (ili kvantitativna) distribucija(Numerical Distribution, Dn) - Vrijednost koja opisuje postotak prodajnih mjesta na kojima je proizvod dostupan.
Ako je od 100 prodajnih mjesta vaš proizvod u 60, tada će brojčana distribucija biti 60%. - Formula za izračunavanje numeričke distribucije kako slijedi:
Dn = broj prodajnih mjesta koja imaju Vaš proizvod / ukupan broj prodajnih mjesta na tržištu * 100% - Ponderirana (ili kvalitetna) distribucija(Neto ponderirana distribucija, Dw) —
pokazatelj koji odražava udio proizvoda u bruto prodaji grupe proizvoda.
Ako se, na primjer, krekeri prodaju u trgovini mjesečno za 10.000 rubalja, a marka koja vas zanima košta 1.000 rubalja, tada će ponderirana distribucija biti 10%.
Obim prodaje može se odrediti u drugim jedinicama: komadima, litrama, kilogramima. - Formula za izračunavanje ponderirane distribucije:
Dw=vaši prodani proizvodi/ukupna prodaja kategorije*100%
Ovaj pokazatelj vrlo jednostavno i jasno opisuje stanje na tržištu: ako se brojčana distribucija smanji, to znači da se proizvod počeo prodavati u manjem broju prodajnih mjesta, ako ponderirana distribucija padne, onda su ga počeli manje trošiti.
Osim toga, značajne razlike u vrijednostima kvantitativne i kvalitativne distribucije omogućuju nam procjenu trenutne situacije na tržištu i poduzimanje koraka za promjenu situacije.
Primjer 1:
Numerička distribucija - 90%, ponderirana - 20%.
To znači da je proizvod dostupan na gotovo svim prodajnim mjestima, ali količina prodaje ostavlja mnogo za poželjeti. Što bi mogao biti razlog ovakvoj pojavi?
opcija 1: Proizvod je na zalihi u izlogu, ali ga kronično nema na zalihama.
Mogući razlozi: netočno izračunata narudžba, nedovoljan obujam proizvodnje (roba je u nedostatku)). Krivci pogrešnog volumena narudžbe. u pravilu postoje lijeni prodavači ili nemarni kupci.
opcija 2: proizvod je u ostacima i izložen je.
Ovdje razlozi mogu biti i nedovoljna vidljivost (zona C) ili njezin potpuni nedostatak i, na primjer, precijenjena cijena. Kupac ili ne zna da je proizvod na zalihi, ili nije spreman kupiti po navedenoj cijeni.
Primjer 2:
Numerička distribucija - 30%, ponderirana - 80%.
Ovaj omjer brojeva ukazuje na nedovoljnu pokrivenost teritorija: proizvod najvjerojatnije ima veliki potencijal i tražen je od strane krajnjeg potrošača, ali postoji premalo mjesta gdje ga možete kupiti.
To je signal za razvoj prodajne strukture: bilo povezivanjem trećih pod-distributera, bilo proširenjem osoblja prodajnih predstavnika.
Također, jedna od interpretacija možda neće biti dovoljna aktivan rad timovi prodajnih predstavnika s neaktivnom bazom kupaca.
Treba imati na umu da je bez potrebne količine robe u bilanci nemoguća kvalitetna distribucija, posebno u odnosu na FMCG proizvode. Kupac će lako prijeći na drugu marku ako sustavno dolazi u situacije da ne može kupiti ono što je u izlogu.
Također je izuzetno teško prodati proizvod koji je u potrebnoj količini u skladištu, ali ne i na izložbi, posebno s obzirom na veliku konkurenciju za mjesto na policama.
A tamo gdje su mogućnosti običnog prodajnog predstavnika iscrpljene, u pomoć dolaze marketinški alati. Ali ovo je sasvim druga tema.
I distributer i proizvođač imaju svoju predodžbu o tome što je kvantitativna i kvalitativna distribucija. Svaki od njih tumači koncepte ovisno o specifičnostima i značajkama organizacije njihovog tijeka rada.
Da biste izgradili pravu poslovnu strategiju, morate razumjeti kako obje strane vide ovaj proces. Stoga pogledajmo kako svaki od njezinih sudionika razmatra i tumači kvalitativnu i kvantitativnu distribuciju.
Ova vrsta ima još jedno ime - brojčano. Njegov glavni zadatak je uzeti u obzir sva dostupna prodajna mjesta koja rade s robom koju proizvodite. Za dobavljača se izračunava konkretno broj točaka na čijim se policama nalaze njegovi proizvodi, za distributera su prikazani u obliku točaka na koje je poslao robu proizvođača unutar mjesec dana.
Za izračun kvantitativne distribucije za proizvođače upotrijebite sljedeću formulu. Uzmite ukupan broj poslovnica koje su uzete u obzir tijekom revizije i podijelite s ukupnim brojem poslovnica koje su revidirane.
Pogledajmo primjer.
Na primjer, izvršili ste reviziju 100 prodajnih mjesta i samo 75 od njih imalo je vaš proizvod na policama. Dobivamo da je pokazatelj kvantitativne distribucije 75%. Dobiveni rezultat je prosječan s velikom pogreškom, budući da je 100 revizijskih točaka mali pokazatelj za točne izračune.
Za distributera formula za izračun izgleda drugačije. Ovdje je potrebno podijeliti broj prodajnih mjesta na kojima je roba isporučena tijekom mjeseca s ukupnim brojem prodajnih mjesta zastupljenih na kontroliranom području.
U ovom će slučaju rezultat izračuna biti pouzdaniji, ali ima 2 glavna nedostatka:
- Roba se mogla isporučiti samo jednom, na primjer, u prvoj polovici mjeseca, a preostale jedinice su jednostavno ostale neprimjećene u skladištima. Ili je proizvod rasprodan u prvim danima nakon isporuke.
- Ne postoje točni podaci o ukupnoj bazi klijenata. Stoga je bolje prebrojavanje provoditi istodobno s godišnjim distribucijskim popisom teritorija.
Vrlo često primljeni podaci ostaju neiskorišteni od strane nadzornika. Stoga je za produktivnost bolje koristiti posebne. Oni se mogu brzo sinkronizirati sa 1C sustavima na osobnom računalu i tako pružiti podatke u stvarnom vremenu uz manje financijske i vremenske troškove.
Pokazatelji kvalitativne i kvantitativne distribucije vrlo su važni za povećanje učinkovitosti prodaje pojedine vrste proizvoda. Za proizvođača, pokazatelj profesionalne konstrukcije visokokvalitetne distribucije bit će razmatranje 3 čimbenika odjednom, od kojih svaki mora imati 100% pokazatelja:
- TOR - na policama utičnice;
- prevalencija njegovog proizvoda među sličnim proizvodima;
- usklađenost sa standardom POS-materijala.
Kvantitativni pokazatelji distribucije pokazatelj su razmjera poslovanja u cjelini. Za cjelovitiju procjenu važno je provesti analizu u automatiziranom sustavu i u njega uključiti merchandising blok. Na ovaj način proizvođač će tijekom procesa revizije moći dobiti podatke o područjima plasmana proizvoda, dostupnosti POS materijala, kao io prisutnosti SKU-ova na izlozima.
Za distributere će pokazatelj izgradnje učinkovite i kvalitetne distribucije biti sustavna prodajna mjesta s pokazateljem iznad 75%. Ovi se podaci također mogu bilježiti i pratiti u automatiziranim programima iz ABMDD-a, pratiti učinkovitost i dinamiku rasta rada distributera.
Za supervizora će takvo rješenje značajno uštedjeti vrijeme i novac, pomoći u pojednostavljenju procesa upravljanja i značajno smanjiti nebitne troškove.
Također pročitajte povezane članke:
