Comment fonctionne le système de distribution et comment organiser les ventes de produits. Distribution : gestion et contrôle Qu'est-ce que la distribution pondérée
2015-11-26 17:06:14
Répartition qualitative et quantitative
Distribution qualitative et quantitative sont deux termes très souvent utilisés par les commerciaux lors de la communication, ainsi que dans les services commerciaux d'une entreprise. Si vous regardez la littérature, il n'est pas difficile de voir que dans différentes sources l'interprétation de ces phrases est différente car il n'y a pas d'explication ni de concept sans ambiguïté, beaucoup les interprètent à leur manière. Cependant, dans la plupart des cas, le sens est préservé, les noms sont simplement échangés.
Une distribution de haute qualité représente le nombre de types de produits dans un point de vente (magasin). Vous devez comprendre que vous concentrer uniquement sur distribution de qualité ne conduira pas à de grosses ventes, car il y a des tensions dans la relation entre les magasins et l'agent, dont la raison est le refus de l'investissement Argent dans un produit difficile à vendre ou il n'existe aucune information sur les caractéristiques de consommation et les propriétés de ce produit. Cette dernière situation se produit généralement lorsque le produit est neuf. Dans ce cas, grâce à un contrôle en magasin, la présence de marchandises dans les magasins de détail, ils sont divisés en groupes et la gamme de produits requise dans chaque groupe est déterminée. Le représentant doit disposer cet assortiment sur les étagères.
La distribution quantitative détermine, comme son nom l'indique, le nombre de points de vente opérant sur un certain territoire avec société de négoce. Le calcul peut être effectué à l'aide de la formule suivante : le nombre d'employés d'un TRT (commerce et point de vente) / le nombre de tous les TRT sur un certain territoire * 100 %. Il est nécessaire de procéder à un recensement de tous commerces et points de vente sur le territoire et compter les TRT déclenchés. Il ne faut pas oublier que le décompte doit être effectué aux adresses réelles, car les magasins opèrent parfois à plusieurs adresses. entitéà la même adresse et le programme de distribution peut les compter comme des TRT différents.
En pratique, il est clair que dans la plupart des cas entreprises manufacturières s'efforcer d'augmenter la qualité de la distribution, et les sociétés de distribution, au contraire, augmentent la quantité. Promouvoir marque déposée, il est impératif que le fabricant et l'entreprise de distribution travaillent ensemble pour construire une distribution quantitative et qualitative pour la croissance et la prospérité des deux.
www.realcatalog.ru Les appartements en Espagne sont très chers, mais un distributeur prospère gagne beaucoup et peut se permettre à la fois un appartement et une voiture de luxe, mais pour réussir dans cette industrie, des connaissances colossales dans le domaine de l'économie et de la psychologie sont nécessaires , ainsi que la capacité de communiquer avec les gens. La connaissance des langues étrangères ne fera pas de mal non plus, mais ce n'est pas du tout nécessaire, car il existe des traducteurs pour cela. Et enfin, je souhaite bonne chance à tous les nouveaux arrivants dans cette industrie.
À première vue, une question simple : « Comment évaluer la distribution quantitative et qualitative ? «Mais si vous la posez à un représentant d'une entreprise de production et de distribution, vous obtiendrez probablement des critères d'évaluation complètement différents.
Dans notre pratique, lors de travaux d'amélioration de la distribution, nous devons souvent nous mettre d'accord sur des critères d'évaluation de la distribution quantitative et qualitative. Et souvent, nous sommes confrontés au fait que le distributeur évalue la quantité et la qualité du travail avec le commerce de détail, et que le fabricant évalue la quantité et la qualité du travail avec l'étagère. Ceux. Le distributeur détermine sa répartition quantitative par le nombre de points de vente où les marchandises ont été expédiées, et le fabricant détermine le nombre de points de vente où ses produits sont disponibles.
Si un distributeur évalue la qualité de la distribution par l'expédition des articles clés au détail, alors le fabricant évalue la qualité de la distribution par la disponibilité des articles clés en rayon au détail. Bien entendu, depuis peu, le fabricant et le distributeur déterminent une distribution de haute qualité par la disponibilité de positions clés en rayon (cela est dû à la forte concurrence sur le marché des produits de grande consommation, où le combat est lancé non pas pour un point de vente, mais pour une place dans un point de vente). Mais même dans ce cas, les fabricants n'évaluent souvent pas correctement la qualité de la distribution. En pratique, les industriels évaluent la qualité du travail d’un distributeur en termes de qualité de distribution à partir du contrôle en magasin, en réalisant une coupe transversale par territoire. En règle générale, cette section comprend les points de vente avec lesquels le distributeur travaille et ne travaille pas, ce qui ne permet pas une évaluation précise du travail du distributeur en termes de qualité, car Le distributeur évalue la qualité de la distribution précisément dans les points de vente auxquels il expédie les marchandises.
En effet, un distributeur ne peut pas développer une distribution quantitative, mais peut atteindre des niveaux élevés de distribution de qualité. D'où toutes les inexactitudes dans la recherche du potentiel de croissance des ventes - s'il faut le rechercher dans une augmentation distribution quantitative, ou - en qualité.
Nous sommes profondément convaincus que l'absence de normes uniformes pour le travail de distribution entraîne non seulement des désaccords entre les sociétés de production et de distribution, mais sème également la discorde entre les services de marketing et de distribution et donne une image déformée de la réalité aux yeux des propriétaire.
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Il n’existe pas de critères d’évaluation uniformes, pas de système de contrôle fiable, pas de moyen de suivre le fonctionnement de la distribution. Mais caché derrière tous ces « non » se cache un énorme potentiel de croissance pour l’entreprise.
Pour évaluer les performances de votre distribution, vous pouvez faire appel à notre expertise. A la demande des entreprises de distribution et de fabrication, nous réalisons des diagnostics du système de distribution pour trouver la réponse à la question : « Quels changements qualitatifs dans le travail de distribution permettront d'augmenter les expéditions de marchandises au détail ? "
D'une manière ou d'une autre, tous ceux qui sont impliqués dans le commerce prient pour Indicateurs clef Activités ( Indicateurs de performance clés ou KPI). Ces indicateurs peuvent être complètement différents selon les domaines : quelqu'un a un plan en roubles, quelqu'un en tonnes ou en morceaux, cependant, toutes ces valeurs finissent par se transformer en une valeur unique qui décrit les succès et les échecs d'un produit particulier.
La distribution est le mot pour lequel les entreprises prient...
Qu’est-ce que la distribution ?
Le concept de « distribution » dans le domaine de la vente décrit la nature et le degré de pénétration d'un produit ou d'un service sur un certain territoire.
La distribution correspond à la composante « PLACE » dans
Ainsi, tous les efforts des différents niveaux de l'organisation commerciale représentent un système dont la tâche est de « saturer » tous les niveaux de consommation avec son produit.
La distribution permet de décrire le niveau de « saturation ».
Si l’on veut, les acteurs de la vente sont une sorte de « pompe » qui exerce une pression de produit sur le marché en général et sur chaque consommateur spécifique en particulier. Cette pompe, à travers une variété de canaux (gros, détail), délivre le produit dans les volumes maximaux possibles.
Le résultat de la pénétration est la distribution.
En termes simples, nous pouvons dire ceci : dans quelle mesure un produit ou un service est-il accessible à un consommateur à un moment donné.
Types de distribution.
Il existe deux types de distribution :
- Distribution numérique (ou quantitative)(Distribution Numérique, Dn) - une valeur décrivant le pourcentage de points de vente dans lesquels le produit est disponible.
Si sur 100 points de vente votre produit est disponible dans 60, alors la répartition numérique sera de 60 %. - Formule de calcul de la distribution numérique comme suit:
Dn = nombre de points de vente proposant votre produit/nombre total de points de vente sur le marché*100 % - Distribution pondérée (ou qualitative)(Distribution nette pondérée, Dw) —
un indicateur reflétant la part d'un produit dans le volume des ventes brutes d'un groupe de produits.
Si, par exemple, un magasin vend pour 10 000 roubles de crackers par mois et que la marque qui vous intéresse se vend à 1 000 roubles, la répartition pondérée sera de 10 %.
Le volume des ventes peut également être déterminé dans d'autres unités : pièces, litres, kilogrammes. - Formule de calcul de la distribution pondérée:
Dw=volume de vos produits vendus/ventes totales de la catégorie*100 %
Cet indicateur décrit très facilement et clairement la situation du marché : si la répartition numérique diminue, cela signifie que le produit a commencé à être vendu dans moins de points de vente ; si la répartition pondérée diminue, alors il a commencé à être moins consommé ;
De plus, des écarts importants dans les valeurs de distribution quantitative et qualitative permettent d'évaluer la situation actuelle du marché et de prendre des mesures pour changer la situation.
Exemple 1:
Répartition numérique - 90%, pondérée - 20%.
Cela signifie que le produit est disponible dans presque tous les points de vente, mais le volume des ventes laisse beaucoup à désirer. Quelle pourrait être la raison de ce phénomène ?
Option 1: Le produit est disponible en vitrine, mais il est chroniquement en rupture de stock.
Raisons possibles : la commande a été mal calculée, volume de production insuffisant (le produit est en pénurie)). Les coupables sont des quantités de commande incorrectes. En règle générale, il s’agit de représentants commerciaux paresseux ou d’acheteurs imprudents.
Option 2: le produit est en stock et est exposé.
Ici, les raisons peuvent être soit une visibilité insuffisante (zone C), soit son absence totale, soit, par exemple, un prix gonflé. L'acheteur ne sait pas que le produit est en stock ou n'est pas disposé à l'acheter au prix indiqué.
Exemple 2 :
Répartition numérique - 30 %, pondérée - 80 %.
Ce rapport de chiffres indique une couverture insuffisante du territoire : le produit a très probablement un fort potentiel et est demandé par le consommateur final, mais il y a trop peu d'endroits où l'acheter.
C'est un signal pour le développement de la structure commerciale : soit en connectant des sous-distributeurs tiers, soit en élargissant les effectifs des commerciaux.
De plus, l'une des options d'interprétation peut ne pas suffire travail actif des équipes de commerciaux avec une clientèle inactive.
Il ne faut pas oublier que sans la présence du volume de marchandises requis en stock, une distribution de haute qualité est impossible, notamment en ce qui concerne les produits de grande consommation. Un acheteur basculera facilement vers une autre marque s’il se retrouve systématiquement dans des situations où il ne peut pas acheter ce qui est exposé.
Il est également extrêmement difficile de vendre un produit qui est en stock dans le volume requis, mais qui n'est pas exposé, surtout compte tenu du niveau élevé de concurrence pour l'espace en rayon.
Et là où les capacités d'un commercial ordinaire sont épuisées, les outils marketing viennent à la rescousse. Mais c'est un sujet complètement différent.
Le distributeur et le fabricant ont leur propre idée de ce qu'est la distribution quantitative et qualitative. Chacun d'eux interprète les concepts en fonction des spécificités et des caractéristiques de l'organisation de leur processus de travail.
Pour élaborer la bonne stratégie commerciale, vous devez comprendre comment les deux parties perçoivent ce processus. Voyons donc comment chacun de ses participants considère et interprète la distribution qualitative et quantitative.
Cette espèce a un autre nom - numérique. Sa tâche principale est de prendre en compte tous les points de vente existants qui travaillent avec les produits que vous produisez. Pour le fournisseur, le calcul se base spécifiquement sur le nombre de points dans les rayons desquels ses produits sont présents ; pour le distributeur, ils sont présentés sous forme de points où il a envoyé les marchandises des fabricants au cours du mois.
Pour calculer la répartition quantitative des fabricants, utilisez la formule suivante. Prenez le nombre total de points de vente pris en compte lors de l'audit et divisez-le par le nombre total de points de vente dans lesquels l'audit a été effectué.
Regardons un exemple.
Par exemple, vous avez effectué un audit de 100 points et seulement 75 d’entre eux avaient votre produit en rayon. On constate que l'indicateur quantitatif de répartition est de 75%. Le résultat obtenu est une moyenne statistique avec une erreur importante, puisque 100 points pour un audit sont un petit indicateur pour effectuer des calculs précis.
Pour le distributeur, la formule de calcul est différente. Ici, il est nécessaire de diviser le nombre de points de vente où les marchandises ont été fournies au cours du mois par le nombre total de points de vente représentés sur le territoire contrôlé.
Dans ce cas, le résultat du calcul sera plus fiable, mais il présente 2 inconvénients principaux :
- Le produit ne pouvait être livré qu'une seule fois, par exemple dans la première quinzaine du mois, et les unités restantes restaient tout simplement inaperçues dans les entrepôts. Ou le produit a été épuisé dans les premiers jours après la livraison.
- Il n'existe pas de données exactes sur la clientèle totale. Il est donc préférable d'effectuer le calcul simultanément à l'inventaire annuel de distribution du territoire.
Bien souvent, les données obtenues restent inutilisées par le superviseur. Par conséquent, pour la productivité du travail, il est préférable d'en utiliser des spéciaux. Ils sont capables de se synchroniser rapidement avec les systèmes 1C sur un PC et de fournir ainsi des données en temps réel avec moins de coûts financiers et de temps.
Les indicateurs de distribution qualitative et quantitative sont très importants pour augmenter l'efficacité des ventes d'un type particulier de produit. Pour un industriel, un indicateur de construction professionnelle d'une distribution de qualité prendra en compte 3 facteurs à la fois, dont chacun doit avoir des indicateurs à 100 % :
- TOP - sur les étagères d'un point de vente ;
- la prévalence de son produit parmi des produits similaires ;
- le respect des supports PLV standards.
Les indicateurs de distribution quantitatifs sont un indicateur de l'ampleur de l'entreprise dans son ensemble. Pour une évaluation plus complète, il est important d'effectuer l'analyse dans un système automatisé et d'y inclure un bloc merchandising. De cette façon, le fabricant pourra obtenir des données sur les zones de placement de produits, la disponibilité du matériel PLV, ainsi que la présence de SKU sur les vitrines lors du processus d'audit.
Pour les distributeurs, un indicateur de la construction d'une distribution efficace et de haute qualité sera des points de vente systémiques avec un indicateur supérieur à 75 %. Ces données peuvent également être enregistrées et surveillées dans des programmes automatisés d'ABMDD, permettant de suivre l'efficacité et la dynamique de croissance du travail du distributeur.
Pour un superviseur, une telle solution permettra d'économiser considérablement du temps et de l'argent, contribuera à rationaliser le processus de gestion et à réduire considérablement les coûts non pertinents.
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