Glavni pokazatelji asortimana preduzeća. Koeficijent kompletnosti asortimana. Da bih analizirao asortiman u svom predmetnom radu, odabrao sam jednu od radnji za prodaju dječje odjeće - “Solnyshko” itd. Dreval E.V. Moram da procenim asortiman poli
Asortiman je kvantitativni izraz svojstava asortimana, dok je broj vrsta i naziva robe predmet mjerenja.
Prilikom formiranja asortimana uređuje se kompleks svojstava i pokazatelja asortimana, što zahtijeva razumijevanje njihove suštine i poznavanje nomenklature svojstava i pokazatelja asortimana (tabela 1).
Tabela 1. - Nomenklatura svojstava i pokazatelji asortimana
| Imena i simboli | Izračunavanje indikatora | |
| svojstva | indikatori | |
| Širina (W): | Indikatori geografske širine: | |
| pravi (W D)) | vrijedi (W D)) | W D = d |
| osnovni (W b) | osnovni (W b) | Š b = b |
| Koeficijent geografske širine (K w) | ||
| Kompletnost (P): | Indeks kompletnosti: | |
| validan | vrijedi (P D)) | P D = d homogena grupa roba |
| osnovni | osnovni (P b) | P b = b homogena grupa roba |
| Faktor kompletnosti (Kp) | ||
| Stabilnost (U) | Indeks stabilnosti (U) | Y = y |
| Koeficijent stabilnosti (K y) | ||
| novost (N) | Indeks novosti (N) | N = n |
| Stupanj (koeficijent) obnove (Kn) | ||
| Struktura (C) | Pokazatelj relativne strukture (Si) pojedinačne robe (i) | |
| Minimalni asortiman (list) (A m) | Indikator minimalnog asortimana (A m) | A m = m |
| Racionalnost (R) | Koeficijent racionalnosti (Kr)* | |
| Harmonija (H) | - | - |
Bilješke:
2. Objašnjenje simbola:
d - broj dostupnih vrsta, vrsta ili naziva robe;
b - osnovni broj vrsta, sorti i naziva robe, koji se uzimaju kao osnova za poređenje;
Ai je količina pojedinačnog proizvoda u fizičkom ili novčanom smislu;
Si - ukupna količina svih raspoloživih dobara u naturi ili u novcu;
m - minimalna dozvoljena količina robe koja određuje trgovinski profil organizacije;
y broj vrsta i naziva robe za kojima postoji stalna potražnja;
n - broj novih vrsta i naziva robe;
vsh, vp, vu, vn - težinski koeficijenti za indikatore širine, kompletnosti, stabilnosti i novosti.
Širina asortimana- broj vrsta, sorti i naziva robe homogenih i heterogenih grupa. Ovo svojstvo karakterišu dva apsolutna indikatora - stvarna i osnovna geografska širina, kao i relativni indikator - koeficijent geografske širine.
Prava širina(W d) - stvarni broj dostupnih vrsta, sorti i naziva robe (d).
Osnovna širina(W b) - geografska širina uzeta kao osnova za poređenje. Za osnovnu širinu može se uzeti broj vrsta, sorti i naziva robe koji su regulisani regulatornim ili tehničkim dokumentima (standardi, cjenovnici, katalozi itd.), odnosno najveći mogući. Izbor kriterijuma za određivanje osnovnog indikatora geografske širine određen je ciljevima. Na primjer, kada analizirate politiku asortimana konkurentskih trgovina, za osnovu možete uzeti maksimalnu listu robe koja je dostupna u svim anketiranim trgovinama.
Koeficijent geografske širine(Kš) se izražava kao odnos stvarnog broja vrsta, sorti i naziva robe homogenih i heterogenih grupa prema osnovnom.
Geografska širina može poslužiti kao indirektni pokazatelj zasićenosti tržišta robom: što je geografska širina veća, to je veća zasićenost. Pokazatelji širine se koriste u zavisnosti od zasićenosti tržišta, kao i od stanja potražnje. U uslovima nestašice, kada potražnja premašuje ponudu, proizvođaču i prodavcu je isplativije da imaju uski asortiman robe, jer veliki asortiman zahteva dodatne troškove za razvoj i proizvodnju nove robe. Osim toga, proizvodnja raznovrsne robe zahtijeva obimnije nabavke sirovina, proširenje proizvodnih prostora, nove vrste pakovanja i etiketiranja. U trgovini, širok asortiman zahtijeva dodatni prostor na prodajnom prostoru za izlaganje robe, a povećavaju se i troškovi transporta.
Na zasićenom tržištu, proizvođači i prodavci nastoje da zadovolje različite potrebe. Kada potražnja premaši ponudu, potrebni su komercijalni napori da se kreiraju preferencije potrošača, što se postiže, između ostalog, povećanjem širine asortimana. Latitude djeluje kao jedan od kriterija za konkurentnost firmi.
Stoga je za proizvođače i prodavce proširenje asortimana više prisilna mjera nego poželjna. Kakav je stav potrošača prema širini asortimana? S jedne strane, što je raspon širi, to se mogu zadovoljiti raznovrsnije potrebe. S druge strane, uz izuzetno široku paletu proizvoda, potrošaču je teško snaći se u ovoj raznolikosti, što otežava odabir pravog proizvoda. Stoga širina ne može poslužiti kao jedini pokazatelj racionalnosti asortimana.
Kompletnost asortimana je sposobnost skupa proizvoda homogene grupe da zadovolji iste potrebe. Kompletnost karakteriše broj vrsta, sorti i naziva robe homogene grupe. Indikatori kompletnosti mogu biti stvarni i osnovni. Indeks stvarne kompletnosti karakteriše se stvarnim brojem vrsta, sorti i naziva robe homogene grupe, a osnovni se karakteriše regulisanim ili planiranim brojem robe. Faktor kompletnosti(K P) - omjer stvarnog pokazatelja kompletnosti prema osnovnom.
Na primjer, asortiman trgovine uključuje švicarske, holandske, ruske, Edamsky, Suluguni i Roquefort sireve. Prva četiri imena pripadaju grupi tvrdih sirila. Stoga će stvarni pokazatelj kompletnosti za grupu tvrdih sirila biti jednak 4. Ruski standardi predviđaju 20 naziva takvih sireva, još pet naziva se uvozi. dakle, osnovni indikator potpunost je 25, a omjer potpunosti 16%.
Pokazatelji kompletnosti asortimana su od najveće važnosti na zasićenom tržištu. Što je asortiman kompletniji, veća je vjerovatnoća da će potražnja potrošača za robom određene grupe biti zadovoljena. Povećana kompletnost asortimana može poslužiti kao jedno od sredstava za podsticanje prodaje i zadovoljavanje različitih potreba određenih različitim ukusima, navikama i drugim faktorima.
Istovremeno, povećanje kompletnosti asortimana zahtijeva od trgovačkih radnika da poznaju zajedništvo i razlike u potrošačkim svojstvima robe. različite vrste, sorte i nazive za informiranje potrošača o njima. Davanje takvih informacija prodavcu je odgovornost proizvođača i/ili dobavljača. Treba uzeti u obzir da prekomjerno povećanje kompletnosti asortimana također može otežati izbor potrošača, pa kompletnost mora biti racionalna.
Stabilnost asortimana je sposobnost skupa proizvoda da zadovolji potražnju za istim proizvodima. Posebna karakteristika takve robe je postojanje stabilne potražnje za njima. Faktor stabilnosti- odnos broja vrsta, sorti i naziva robe koja su u stalnoj potražnji među potrošačima (Š D) prema ukupnom broju vrsta, sorti i naziva robe istih homogenih grupa (Š D).
Na primjer, tri od pet vrsta sira su u stalnoj potražnji (vidi primjer iznad). Dakle, koeficijent stabilnosti je 60%.
Ponekad se održivost povezuje sa periodom tokom kojeg se prodaje roba određenih vrsta, sorti i naziva. U ovom slučaju, stabilnost asortimana može ovisiti, prije svega, o prisutnosti stabilne potražnje i stalnog popunjavanja zaliha za ovu robu; drugo, odsustvo ili nedovoljna potražnja za robom koja leži u skladištima i policama; treće, nesklad između zaliha i mogućnosti prodaje robe. Stoga se vrijeme prodaje robe kao pokazatelj održivosti asortimana ne može koristiti u određivanju racionalnosti asortimana.
Identifikacija robe koja je u stabilnoj potražnji zahtijeva marketinško istraživanje metode posmatranja i analize dokumentarnih podataka o prijemu i prodaji različite robe. Potrošače održivih proizvoda mogu se okarakterisati kao „konzervativni u ukusima i navikama“. Nakon što su ocijenili određeni proizvod, oni ne mijenjaju svoje preferencije dugo vremena. Proizvođači i prodavci najčešće nastoje proširiti broj robe za kojom postoji stalna potražnja. Međutim, treba imati na umu da se ukusi i navike vremenom mijenjaju, pa održivost asortimana mora biti racionalna.
Novost (ažuriranje) asortimana- sposobnost skupa dobara da zadovolji promjenjive potrebe kroz nova dobra. Novost karakterizira stvarna obnova - broj novih proizvoda na općoj listi (N) i stupanj obnavljanja (Kn), koji se izražava kroz omjer broja novih proizvoda i ukupnog broja naziva proizvoda (ili stvarnog širina).
Obnavljanje je jedan od pravaca politike asortimana organizacije, po pravilu se provodi na zasićenom tržištu. Međutim, čak i na zasićenom tržištu, ažuriranje asortimana može biti posljedica nedostatka sirovina, proizvodni kapacitet, neophodno za proizvodnju ranije proizvedene robe.
Razlozi koji podstiču proizvođača i prodavca da ažuriraju asortiman su: zamena robe koja je zastarela i nije tražena; razvoj novih proizvoda poboljšanog kvaliteta u cilju stimulisanja njihove kupovine od strane potrošača; dizajn i razvoj novih proizvoda koji ranije nisu imali analoge; proširenje asortimana povećanjem kompletnosti za stvaranje konkurentske prednosti za organizaciju.
Potrošači novih proizvoda su takozvani „inovatori“, čije se potrebe često mijenjaju zbog želje da se iskusi novost predmeta. Često novi proizvodi zadovoljavaju ne toliko fiziološke koliko psihološke i društvene potrebe. Dakle, kupac nove prestižne marke automobila koji ima stari model automobila koji je pogodan za upotrebu kao vozilo, zadovoljava prvenstveno društvene potrebe.
Treba imati na umu da je stalno i pojačano ažuriranje asortimana za proizvođača i prodavača povezano s određenim troškovima i rizikom da oni ne budu opravdani, na primjer, novi proizvod možda neće biti tražen. Stoga bi i ažuriranje asortimana trebalo biti racionalno.
Strukturu asortimana karakteriše specifičan udio svake vrste i/ili naziva proizvoda u ukupnom setu. Pokazatelji strukture asortimana mogu se izraziti u naturi ili novcu i relativni su po prirodi. Izračunavaju se kao odnos broja pojedinačnih roba prema ukupnoj količini svih roba uključenih u asortiman. Struktura asortimana se odnosi na stvarni ili predviđeni asortiman i nije primenljiva na obrazovni asortiman, jer pokazuje odnos pojedinih strukturnih elemenata asortimana kroz njihov kvantitativni odnos.
Struktura asortimana obračunata u fizičkom smislu razlikuje se od strukture istog asortimana u novčanom smislu. To se može ilustrirati na primjeru strukture asortimana tkanina datim u tabeli. 2 (cijene tkanina i njihova količina su uslovne). Kao što se vidi iz podataka u tabeli. 2, udio papirnih tkanina u fizičkom smislu je skoro 3 puta veći nego u novčanom. Vunene tkanine imaju najmanju specifičnu težinu u fizičkom smislu i najveću u novčanom smislu.
Prilikom regulisanja strukture asortimana treba uzeti u obzir ekonomske koristi preduzeća u slučaju prevlasti skupe ili jeftine robe, povrat troškova njihove isporuke, skladištenja i prodaje, kao i solventnost segmenta potrošača. koje trgovačka organizacija cilja. Izbor indikatora strukture asortimana u ovom ili onom obliku određen je analitičkim svrhama. Ukoliko je potrebno utvrditi potrebu za skladišnim prostorom, kao i prostorom za izlaganje robe, analizirati strukturu asortimana u fizičkom smislu. Prilikom analize profitabilnosti pojedinačne vrste proizvodi uzimaju u obzir strukturu asortimana u novčanom smislu.
Tabela 4. - Struktura asortimana tkanina u fizičkom i novčanom smislu
Svojstvo asortimana– to je karakteristika asortimana koja se manifestuje tokom njegovog formiranja i prodaje.
Indikator asortimana– to je kvantitativni ili kvalitativni izraz svojstava asortimana, dok je broj grupa, podgrupa, vrsta i naziva robe predmet mjerenja.
Jedinica mjere za indikatore asortimana je naziv proizvoda ili artikla proizvoda, koji može uključivati naziv vrste ili marke.
Na primjer, sok od pomorandže (vrsta) “J7” (žig).
Prilikom formiranja asortimana regulira se kompleks njegovih svojstava i pokazatelja, što zahtijeva razumijevanje njihove suštine i poznavanje nomenklature svojstava i pokazatelja asortimana (tabela).
Table. Nomenklatura svojstava i indikatori asortimana
|
Izračunavanje indikatora |
||
svojstva |
indikatori |
|
Širina (W): validan |
Indikator geografske širine (W): |
|
Kompletnost (P): validan |
Indeks kompletnosti (P): |
Homogena grupa robe |
dubina (Gl) |
Indikator dubine (Gl): |
|
Stabilnost (U) |
Indeks stabilnosti (U) |
|
Novost (ažuriranje) (N) |
Indeks novosti (N) |
|
Struktura (C) |
Indeks relativne strukture ( WITHi) pojedinačna roba ( i) |
|
Imenuje simbole |
Izračunavanje indikatora |
|
svojstva |
svojstva |
|
Minimalni asortiman (lista) (Am) |
Indikator minimalnog asortimana ( Am) |
|
Racionalnost (R) |
Koeficijent racionalnosti ( Kr) |
|
Optimalnost (Op) |
Koeficijent optimalnosti ( Policajac) |
|
Harmonija (H) |
koeficijent harmonije ( Kgar) |
|
m– broj homogenih grupa roba;
d– broj dostupnih vrsta, vrsta ili naziva robe;
b– osnovni broj vrsta, sorti i naziva robe, koji se uzimaju kao osnova za poređenje;
n– broj robe različitih naziva ili brendovi i njihove modifikacije određenog tipa;
ngar– broj robe različitih naziva ili marki, identične odobrenoj listi i prihvaćene kao uzorak;
Ai– količina pojedinačnog proizvoda u fizičkom smislu;
Si– ukupna količina sve raspoložive robe u naturi;
m– minimalnu dozvoljenu količinu robe koja određuje trgovinski profil organizacije;
at– broj vrsta i naziva robe za kojima postoji stalna potražnja;
n– broj novih vrsta i naziva robe;
vg, wu, vn– težinski koeficijenti za indikatore dubine, stabilnosti i novine;
Ep– blagotvoran učinak od nabavke i potrošnje proizvoda kada ga potrošač koristi za njegovu namjenu, rub.;
Z– troškovi dizajna, razvoja, proizvodnje, isporuke do potrošnje, rub.
Pogledajmo detaljnije indikatore asortimana.
1. Širina asortimana– to je broj grupa, vrsta, sorti i naziva robe homogenih i heterogenih grupa.
1.1. Stvarna širina– ovo je stvarni broj dostupnih grupa, vrsta, vrsta i naziva robe.
1.2. Osnovna širina je geografska širina uzeta kao osnova za poređenje.
Koeficijent geografske širine– ovo je odnos stvarnog broja vrsta, sorti i naziva robe homogenih i heterogenih grupa prema osnovnom.
Latitude ima 2 oblika.
Ukupna širina– to je ukupnost svih asortimanskih jedinica, vrsta i varijeteta robe homogenih i heterogenih grupa.
Na primjer, ukupna širina hipermarketa Auchan je 45 hiljada jedinica asortimana odjednom, koje pripadaju 40 grupa, a tokom godine - do 80 hiljada jedinica asortimana. U supermarketima ukupna širina tokom godine varira između 30-50 hiljada jedinica asortimana.
Jedinica asortimana– ovo je naziv, zaštitni znak ili artikal proizvoda koji se konvencionalno uzima kao jedinica i koristi se za mjerenje indikatora asortimana brojanjem.
Grupna širina– broj homogenih grupa robe koje organizacija proizvodi i prodaje.
Na primjer,širina grupe hipermarketa Auchan je približno 40 grupa, za supermarkete 25-40 grupa.
2. Kompletnost asortimana je sposobnost skupa dobara homogene grupe da zadovolji iste potrebe.
Kompletnost karakteriše broj vrsta, sorti i naziva robe homogene grupe ili podgrupe. metrika kompletnosti može biti stvarna ili osnovna.
2.1. Indikator stvarne kompletnosti– to je stvarni broj vrsta, sorti i naziva robe jedne homogene grupe.
2.2. Osnovni indikator kompletnosti – Ovo je regulisana ili planirana količina robe.
Faktor kompletnosti je omjer stvarnog pokazatelja kompletnosti prema osnovnom.
Na primjer, Asortiman prodavnice obuhvata 4 vrste sireva koji spadaju u grupu tvrdih sirila, tako da će stvarni pokazatelj kompletnosti biti 4 jedinice. A ruski standardi predviđaju 25 vrsta sireva u ovoj grupi, tako da će osnovni pokazatelj kompletnosti biti 25 jedinica.
3. Dubina asortimana– ovo je broj marki robe iste vrste, njihovih modifikacija ili trgovinskih artikala.
Na primjer, Dubina trgovačkog asortimana voćnih sokova određena je brojem marki (“Champion”, “Ya”, “Tonus”, “Dobry”, “My Family” itd.), kao i njihovim modifikacijama (“Tonus ”: jabuka-narandža, breskva-narandža, itd.) i artikli proizvoda koji se razlikuju po kapacitetu pakovanja (0,2; 1; 1,5; 2 l).
3.1. Stvarna dubina– ovo je broj dostupnih marki ili modifikacija.
3.2. Base Depth– ovo je broj marki ili modifikacija ponuđenih na tržištu ili potencijalno dostupnih za puštanje i uzet kao osnova za poređenje.
Faktor dubine– ovo je omjer stvarne dubine i osnovne dubine.
Što je ovaj pokazatelj veći, potpunije je zastupljen raspon vrsta određenog proizvoda.
4. Stabilnost asortimana je sposobnost skupa dobara da zadovolji potražnju za istom robom.
Karakteristika takve robe je postojanje stabilne potražnje za njima.
Faktor stabilnosti je omjer broja vrsta, sorti i naziva robe koja su u stalnoj potražnji među potrošačima prema ukupnom broju vrsta, sorti i naziva robe istih homogenih grupa.
Proizvođači i prodavci najčešće nastoje proširiti broj robe za kojom se stalno traži, ali treba imati na umu da se ukusi i navike vremenom mijenjaju, pa održivost asortimana mora biti racionalna.
5. Novost (ažuriranje) asortimana je sposobnost skupa dobara da kroz novu robu zadovolji promijenjene potrebe.
Novost karakteriše stvarna obnova, tj. broj novih proizvoda na opštoj listi; i stepena obnavljanja, tj. omjer broja novih proizvoda i ukupnog broja artikala proizvoda (stvarna širina).
Treba napomenuti da je stalno i pojačano ažuriranje asortimana za proizvođača i prodavca povezano sa određenim troškovima i rizikom da oni ne budu opravdani, pa ažuriranje asortimana takođe mora biti racionalno.
Na primjer, novi proizvod možda neće biti tražen.
6. Struktura asortimana proizvoda– ovo je odnos skupova robe identifikovanih određenom karakteristikom u setu.
Karakterizira ga specifični udio svake vrste ili naziva proizvoda u ukupnom setu.
Struktura asortimana može se izraziti prirodnim i relativnim pokazateljima.
Na primjer, struktura asortimana tkanina izražena u m i %.
Vrsta tkanina |
Struktura asortimana |
|
Pamuk |
||
Vuneni |
||
Sintetički |
||
Pokazatelji strukture asortimana se koriste ako je potrebno utvrditi potrebu za skladišnim prostorom, kao i prostorom za izlaganje robe.
7. Minimalni asortiman (lista)– ovo je minimalni dozvoljeni broj vrsta robe svakodnevne potrebe, definisanje profila maloprodajne organizacije.
8. Racionalnost asortimana je sposobnost skupa roba da najpotpunije zadovolji realne potrebe različitih segmenata potrošača.
Koeficijent racionalnosti je ponderisana prosječna vrijednost pokazatelja racionalnosti, uzimajući u obzir stvarne vrijednosti pokazatelja dubine, održivosti i novosti robe različitih grupa, pomnožene odgovarajućim težinskim koeficijentima.
Uz određeni stepen pouzdanosti, koeficijent racionalnosti može ukazivati na racionalan asortiman.
9. Harmonija asortimana– ovo je svojstvo skupa roba različitih grupa, koje karakteriše stepen njihove blizine da bi se obezbedila racionalna distribucija robe, prodaja ili upotreba.
Najveći sklad je u proširenom asortimanu i njegovim sortama, a najmanji u mješovitom asortimanu.
Koeficijent harmonije- ovo je omjer broja vrsta, naziva ili marki dostupnih u trgovačkoj organizaciji i koji odgovaraju utvrđenoj listi ili uzorku prema stvarnoj širini robe u istoj organizaciji.
Domet - ovo su proizvodi koje nudimo našim kupcima.
Prilikom izrade asortimanske politike bilo koje ljekarničke ustanove potrebna je sveobuhvatna analiza lijekova odobrenih za upotrebu i postojećih na tržištu, sagledavanje specifičnih nomenklaturnih stavki lijekova, njihovih doza, pakovanja, doznih oblika, cjenovnih karakteristika, kvalitete i novosti u odnosu na njihove aktivnosti.
Prilikom analitičkog rada na trenutnom asortimanu ljekarne, možete ga ocijeniti na osnovu sljedećih marketinških pokazatelja:
1. širina asortimana;
2. kompletnost asortimana;
3. dubina asortimana;
4. bogatstvo asortimana;
5. usklađenost asortimana;
6. potpunost upotrebe;
7. stabilnost asortimana;
8. stepen obnavljanja asortimana.
Svi ovi koncepti su uslovni i mogu se razmatrati kako za cjelokupnu strukturu asortimana tako i unutar pojedinih farmakoterapijskih grupa. Kao informativni asortimanvremenska baza na koju se može primijeniti poređenjetreba temeljito proučiti apotekarski asortimankoristiti službene izvore: registre, uredbe Vlade Ruske Federacije, naredbe Ministarstva zdravlja Rusije, referentne knjige itd.
Širina asortimana medicinskih proizvoda druže mogu se razmatrati, prije svega, u odnosu na broj njihovih farmakoterapijskih grupa koje kruže na tržištu.
Na primjer, ako asortiman ljekarničke organizacije uključujeLena Lena 5 farmakoterapijskih grupa od 100 koliko kruži na tržištu, onda možemo govoriti o uskom spektru ove ustanove. U tom slučaju potrebno je proučiti statistiku morbiditeta u datoj regiji i odrediti koje farmakoterapijske grupe mogu biti dalje raspoređene. Širok asortiman vam omogućava da ciljate različite potrošače i potaknete kupovinu na jednom mjestu.
Koeficijent geografske širine - odnos stvarnog broja asortimanskih grupa (podgrupa, klasasove, itd.) do osnovnog (maksimalno mogućegeografska širina).
Ksh = Shfact/Shbasovaya
Kompletan asortiman lijekova razmatraprimjenjuje se na svaku nomenklaturnu stavku i karakteriše se brojem doznih oblika ove nomenklaturne jedinice u odnosu na registrovane i odobrene za upotrebu.
Na primjer, analgin se proizvodi u obliku Angro praha, tableta, otopina za ampule i svi ovi oblici su dostupni u ljekarni, tada za ovaj artikal možemo govoriti o punom asortimanu.
Faktor kompletnosti - odnos ac brojaartikli asortimana (robne jedinice), imamdostupno u farmaceutskoj organizaciji(stvarna kompletnost), na broj asortimanapozicije uvrštene u Državni registar ili dobijene dozvole za korištenje (osnovna kompletnost):
Kp = Pfact/Pbasic
Dubina asortimana karakteriziraju različite doze, koncentracije i pakovanja jednog naziva lijeka.
Odnosno, kada u svom asortimanu imamo ne samo ampulnu otopinu analgina, već u različitim koncentracijama, različitim pakiranjima i dozama upisanim u Državni registar lijekova, tada je dubina takvog asortimana zadovoljavajuća.
Primjer nedovoljne dubine ljekarničkog asortimana je prisutnost doza za odrasle i odsustvo doza za djecu. Dubok asortiman omogućava da se zadovolje potrebe različitih segmenata potrošača za jednom medicinskom supstancom, povećava konkurentnost ustanove, omogućava ponudu raspona cijena i niz drugih prednosti. Međutim, to također povećava troškove održavanja zaliha i ispunjavanja narudžbi. Osim toga, mogu se pojaviti određene poteškoće u razlikovanju između dvije slične proizvodne linije.
Faktor dubine - odnos stvarnog broja asortimanskih pozicija jednog proizvodanovo ime na mogući broj pozicija:
Kg = Gfact/Gbasic
Zasićenost nomenklature (sortimenta) - ovo je ukupna količina svih droga proizvedenih (prodatih) na tržištu.
Harmonija asortimana okarakterisanstepen homogenosti nomenklature (sortima) u odnosu na preferencije lekara i pacijenta.Dakle, ima širok raspon diuretika, možemo govoriti o njegovoj harmoniji akozadovoljava sve preferencije potrošača, odnosno postoje osmotski diuretici, diuretici petlje, diuretici koji štede kalij, kao i kombinovani lijekovi ove grupe. Zauzvrat, asortiman veletrgovca može se uskladiti prema glavnim kupcima i tipovima preduzeća (institucija).
Potpuna upotreba asortimana - važan pokazatelj koji karakteriše racionalnost asortimana odabranog od strane institucije. Može se smatrati omjerom prodatih artikala asortimana i raspoloživih zaliha u određenom vremenskom periodu.
Što je ovaj pokazatelj veći, to je ispravnije odabran asortiman. Ako je učestalost upotrebe određenog nomenklaturnog artikla niska, potrebno je utvrditi koji su razlozi za to: nedjelotvoran ili zastarjeli lijek, nedostatak svijesti liječnika itd.
Ako se pokazatelji širine, kompletnosti i dubine asortimana lijekova preduzeća (ustanove) malo mijenjaju tokom vremena, onda se može govoriti o konzervativnoj politici asortimana i stabilnosti asortimana, što je povezano sa određenim tržišnim rizikom.
Pokazuje sposobnost proizvoda da zadovolji promjenjive potrebe kroz pojavu novih farmaceutskih proizvoda, doznih oblika, doza i pakovanja. Stopa obnavljanja može se izračunati kao omjer broja novih proizvoda (N) i stvarne zasićenosti asortimana u datoj grupi (Pfact.) (Tablica 3). Prilikom izračunavanja ovaj indikator Korištena je sljedeća pretpostavka: svi proizvodi koji su se prvi put pojavili tokom istraživanja u asortimanu ljekarničke organizacije smatrani su novima.
Novi asortiman vam omogućava diverzifikaciju tržišta i pronalaženje novih niša na njemu. S druge strane, promocija novih proizvoda na tržištu uvijek je povezana s velikim troškovima i rizicima, jer nove vrste farmaceutskih i parafarmaceutskih proizvoda možda neće biti tražene.
Stabilnost asortimana - sposobnost skupa robe da zadovolji potražnju potrošača.
Stabilnost asortimana ukazuje na stalne sklonosti srednjih i krajnjih potrošača, što se može objasniti kako postojanošću ukusa, tako i navikama, faktori cijena, ako je riječ o krajnjim potrošačima i, na primjer, uključivanjem lijekova u listu lijekova koji se prodaju besplatno ili po povlaštenim uvjetima.
Stabilnost asortimana može se odrediti kako prema grupama asortimana (ako su iste grupe robe stalno u prometu, onda će ovaj pokazatelj biti jednak Ksh), tako i unutar grupe asortimana. Glavni problem u potonjem slučaju je izbor metode za identifikaciju održivih proizvoda.
Dvije najčešće korištene metode su:
1) po broju dana kada je proizvod bio u prodaji (uslovno, ako je proizvod bio tražen više od 280 dana godišnje, onda se potražnja za njim može smatrati stabilnom);
2) vremenskim periodom u kome je roba prodata iz apoteke (koeficijent brzine prodaje manji od 0,5). Koeficijent održivosti (Ku) izračunava se kao omjer broja jedinica proizvoda u stabilnoj potražnji (U) i stvarne zasićenosti asortimana (Pfact.).
daje nam određenu konkurentsku prednost i mogućnost da pravilno formiramo asortiman određene trgovačke organizacije.
2. Praktični dio
2.1 Proračun pokazatelja i svojstava asortimana
Početni podaci:
Maloprodajna površina: 1100 m2
Tip prodavnice: supermarket
Broj grupa proizvoda prema asortimanu (osnovna širina): 42
Izračunavanje indikatora:
1) Osnovna kompletnost (broj vrsta, sorti, naziva i artikala, uzetih kao osnova za poređenje) utvrđujemo prema tabeli:
2) Odrediti stvarnu širinu (stvarni broj grupa proizvoda na dan pregleda). U ovom slučaju to je 59.
Prodavnica sadrži sljedeće vrste robe široke potrošnje: prehrambeni proizvodi, neprehrambeni proizvodi i medicinski proizvodi.
Grupe proizvoda na dan pregleda u samoposluzi:
Vrsta prehrambenih proizvoda uključuje sljedeće grupe:
Proizvodi od voća i povrća :
Konzervirano povrće
Proizvodi od paradajza
Konzervirana hrana za bebe i dijetalna hrana
Žito i proizvodi od brašna:
Pasta
Hleb i pekarski proizvodi
Jagnjeći proizvodi
Štapići, slamke, hrskavi kruhovi, pite, krofne, pite
Riba i riblji proizvodi:
Riblje konzerve i konzerve
Vodeni proizvodi koji nisu riblji
Meso i proizvodi od mesa:
Meso od zaklanih životinja
Kobasice - mesne konzerve
Dimljeno meso
Poluproizvodi od mesa
Mesni nusproizvodi
Meso perad i ptica divljač
Mlijeko i mliječni proizvodi:
Mliječni proizvodi
Sirevi i puter
Pileće jaje za hranu
Konditorski proizvodi:
šećerno:
Caramel
Proizvodi od čokolade i kakaa
Marmelada
Orijentalni slatkiši (šećer i brašno)
brašno:
Torte
Škrob
Šećer
Arome i alkoholni proizvodi:
Alkoholna pića:
Alkoholni proizvodi
Vina od grožđa
Niskoalkoholna pića:
Lagana pića:
Mineralna voda
Sokovi od voća, bobica i povrća
Gazirana pića
Duvanski proizvodi
Čaj, kafa i napici od kafe
Začini
MEDICINSKI PROIZVODI
Rod neprehrambenih proizvoda uključuje grupe kao što su:
Roba za domaćinstvo(proizvodi kućne hemije)
Proizvodi za higijenu(kozmetički proizvodi)
Bioproizvodi:
Potrepštine za kućne ljubimce
3) Nakon što smo dobili sve podatke potrebne za proračune, izračunavamo indikatore asortimana, odnosno koeficijent širine, koeficijent kompletnosti i pokazatelj strukture asortimana.
1. Izračunavanje koeficijenta geografske širine:
Koeficijent širine = stvarna geografska širina / osnovna širina* *100%
Ksh = (59/42) × 100%;
2. Izračun koeficijenta kompletnosti:
Koeficijent kompletnosti = stvarna kompletnost / osnovna kompletnost* *100%
Stvarna kompletnost = 2240
Kp = (2240/1300) × 100%;
3. Proračun strukture asortimana:
Struktura asortimana = količina pojedinačnog proizvoda u fizičkom ili novčanom izrazu / ukupna raspoloživa količina robe u fizičkom ili novčanom izrazu
Izračunajmo strukturu asortimana na primjeru mliječnih proizvoda i konditorskih proizvoda.
Mlijeko i mliječni proizvodi:
mlijeko (19)
Mliječni proizvodi:
Ryazhenka (3)
Varenets (3)
mlečni šejkovi (6)
Mliječni napici (8)
surutka (2)
Svježi sir (3)
jogurt (49)
pavlaka (9)
Svježi sir (10)
Torte od skute (10)
sladoled (24)
Sirevi i puter:
Tvrdi, polutvrdi, meki sirila (18)
Topljeni sirevi (32)
puter (14)
margarin (3)
krema (3)
Ukupno: 223
Mlijeko i mliječni proizvodi: Ci = 223 / 2240 = 0,1
Konditorski proizvodi:
Šećer:
karamela (29)
slatkiši (168)
Čokolada i kakao proizvodi (165)
marmelada (9)
orijentalni slatkiši (8)
brašno:
Kolačići (28)
medenjaci (9)
Torte (32)
Torte (37)
rolnice (34)
Vafli (14)
Vafl torte (7)
Dušo(5)
Škrob i škrobni proizvodi(7)
Šećer(9)
Ukupno: 589
Konditorski proizvodi: Si = 589 / 2240 = 0,28
Zaključak
Studija je pokazala da je koeficijent širine ove radnje 140%, što ukazuje na veoma veliki grupni asortiman. Koeficijent kompletnosti ima prihvatljivu vrijednost i iznosi 172%. Vidimo da je asortiman ove prodavnice veoma bogat. Prodavci nastoje da zadovolje različite potrebe. S jedne strane, što je raspon širi, to se mogu zadovoljiti raznovrsnije potrebe. S druge strane, uz izuzetno široku paletu proizvoda, potrošaču je teško snaći se u ovoj raznolikosti, što otežava odabir pravog proizvoda.
Osim toga, prekomjerna kompletnost asortimana (u našem slučaju stvarna kompletnost asortimana premašuje osnovnu za 72%) također može otežati izbor potrošača, pa kompletnost mora biti racionalna. Shodno tome, politika asortimana date trgovine treba biti usmjerena na smanjenje grupnog asortimana, odnosno smanjenje udjela takvih grupa proizvoda kao što su konditorski proizvodi (posebno grupe proizvoda kao što su čokolada, bomboni, kolačići, vafli
Šta je upravljanje kategorijama i kako ga implementirati? Koje su kategorije? Kako uravnotežiti asortiman i povećati financijski povrat od upravljanja njime? Odgovori na ova i druga jednako važna pitanja maloprodajni objekat na pitanja odgovara novo izdanje najprodavanije knjige o upravljanju asortimanom, jedinog praktičnog vodiča u Rusiji za izgradnju sistema upravljanja proizvodima kategorije.
Knjiga je namenjena menadžerima kategorija, robnim stručnjacima, kupcima, komercijalnim direktorima, menadžerima i direktorima maloprodajnih preduzeća - svima koji su odgovorni za rad sa asortimanom u maloprodajnom preduzeću.
Kao bonus, knjizi je dodata elektronska aplikacija koja uključuje najpopularnije formule, tabele i dokumente neophodne u svakodnevnom radu menadžera kategorija, kao i detaljne informacije o popularnim vrstama analiza kao što su ABC i XYZ analiza, promet, prognoziranje potražnje . Aplikacija je dostupna ovdje
http://goo.gl/wYUflG
http://goo.gl/wYUflG
Širina asortimana - Ovo je ukupan broj različitih kategorija proizvoda uključenih u asortiman. Na primjer, supermarket može imati proizvode u kategorijama kao što su " mlijeko», « meso", « sir», « riba», « hrana za bebe», « dijetalna hrana», « salate», « kućne hemije», « proizvodi za domaćinstvo», « hrana za kućne ljubimce», « časopise i razglednice», « suveniri i pokloni" Što je raspon širi, veća je vjerovatnoća da će potrebe kupca biti zadovoljene, a širi spektar kupaca možemo privući.
S jedne strane, što je raspon širi, to se mogu zadovoljiti raznovrsnije potrebe. Širok raspon vam omogućava da postavite različite trgovačke marže (od minimalnih do maksimalnih), uz održavanje ukupnog profita trgovine. Povećava se broj impulsnih kupovina, a povećava se i broj različitih segmenata kupaca. S druge strane, uz izuzetno široku paletu proizvoda, potrošaču je teško snaći se u takvoj raznolikosti, što otežava odabir pravog proizvoda. Upravljanje preširokim asortimanom također nije lako - to dovodi do velikih logističkih troškova i, u većini slučajeva, do viška smrznutih proizvoda. inventar radni kapital. Uz veoma širok asortiman, promet je manji, a računovodstvene politike su komplikovane potrebom za čestim zalihama.
Primjer iz lične prakse. O optimizaciji asortimana razmišljao sam prije mnogo godina, kada sam vodio poseban odjel velikog trgovačkog holdinga. Pregledavajući zalihe, shvatio sam da je u pitanju previše magacinskog prostora, da držimo dosta viška robe... Ali bilo je potrebno povećati prodaju, a proširenje asortimana mi se činilo kao najkraći put, jer mnogi prate put proširenja asortimana. Ali to ne vodi uvijek direktnom povećanju prihoda i povećanju konkurentnosti.
Na primjer, nekada su u našem asortimanu bile kolekcije keramičkih zidnih pločica u sedam različitih boja i veličina 20 x 20, 35? 23, 25? 40, 20 ? 15, 20 ? 30, 30 ? 40, 15 ? 15 i 10? 10 centimetara (plus više mozaika). Željeli smo privući više kupaca na ovaj način. Zamislite naše iznenađenje kada se ispostavilo da uz toliku raznolikost proizvoda ljudi jednostavno nisu u mogućnosti da naprave izbor i na kraju odlažu kupovinu ili uzimaju najpopularnije veličine i boje. Smanjili smo asortiman i ostavili četiri boje i tri popularne veličine u svakoj kolekciji. I ovaj asortiman se pokazao konkurentnijim i profitabilnijim. Onda smo to uradili ne samo sa grupom keramičkih pločica, već sa svim pozicijama.
Previše izbora djeluje kao nedostatak izbora. Stoga širina ne može biti jedini pokazatelj pravilno odabranog asortimana i glavna konkurentska prednost.
Dubina asortimana– ukupan broj artikala proizvoda unutar svake kategorije proizvoda u asortimanu. Što je kategorija dublje predstavljena, što preciznije možemo pretpostaviti potrebe našeg kupca, to ćemo mu pružiti veći izbor. Ako se radi o specijalizovanoj prodavnici, na primjer, "Računari", onda kupac s pravom vjeruje da asortiman u takvoj trgovini neće biti vrlo širok, već prilično dubok, odnosno postojati će samo računari, ali širok izbor marki, modela i opcija. Što je dublji asortiman, to je veća specijalizacija radnje.
U pravilu, dubokim asortimanom je lakše upravljati, ali privlači prilično ograničen broj kupaca. Ali ovi kupci su spremni da plate višu cenu u iščekivanju posebnog izbora; oni su lojalniji prodavnici u kojoj su zadovoljene njihove najsuptilnije potrebe.
Kako znate da li prodavnica treba da ima širok ili širok asortiman?
Uzmimo tako popularnu kategoriju kao što je "sir". Zamislite da ste ušli u trgovinu u kojoj vam se asortiman čini širok - ima mnogo proizvoda i iz prehrambenih i iz prehrambenih grupa. Ali među sirevima vidite samo dvije vrste - "ruski" sir i topljeni sir "viola". Može li se takav asortiman nazvati dubokim? Ne, najvjerovatnije će vam se asortiman takve trgovine u cjelini činiti nedostatnim, uprkos njegovoj širini. Dubina je precizno određena prisustvom unutar kategorije ovakvog predloga vrsta, varijeteta robe, po kojima se može suditi o uravnoteženosti asortimana.
Primjer 1. Ako pogledamo u trgovinu i vidimo kategorije kao što su meso, mlijeko, vino, sir, itd., možemo li zaključiti da trgovina ima širok asortiman proizvoda? Najvjerovatnije ne. Ali ako u trgovini vidimo druge kategorije robe - dijetnu hranu, hranu za životinje, časopise, razglednice itd., onda će nam takav asortiman biti širok.
Istražujući dalje asortiman dolazimo do odjela „Sirovi“. A ako vidimo po jednu vrstu tvrdog, mekog i rastopljenog, možemo li takav asortiman percipirati kao dubok? Ne, najvjerovatnije ćemo zaključiti da trgovina nema dovoljno dubok ili loš asortiman sireva. Ali ako su predstavljene različite vrste sireva, uključujući plavi sir, bez laktoze, kobasice, nemasni, zeleni itd., onda će se takav asortiman činiti dubokim ili potpunim (Slika 3.9).
Rice. 3.9
Primjer 2. Proučavajući asortiman kozmetičke i parfimerijske radnje, zaključit ćemo da je asortiman nedovoljan ako vidimo samo kreme, šampone i proizvode za njegu tijela. Ali ako se u asortimanu nalaze i poklon setovi, nakit, proizvodi za profesionalnu njegu itd., onda će nam se asortiman činiti širokim. U ovom primjeru kategorija "Kreme za ruke" je detaljno predstavljena - postoji mnogo varijanti krema. Kada bismo se ograničili na samo tri ili četiri varijante (sa aloom, hidratantnom i sa glicerinom), onda takav raspon krema ne bi bio dubok (slika 3.10).
Omjer ova dva parametra - širina i dubina asortimana - određuje format trgovine. Diskonteri i supermarketi obično imaju politiku održavanja širokog, ali plitkog asortimana. Za specijalizirane trgovine, naprotiv, asortiman nije širok, već dubok.
Rice. 3.10
Rice. 3.11. Formati prodavnica
Prodavnice malog formata sa malom površinom (štandovi, trgovački paviljoni) nemaju mogućnost prodaje široke palete proizvoda. I niko od njih ne očekuje dubinu.
Hipermarketi, naprotiv, imaju značajan prostor i mogu imati širok asortiman u mnogim (ali ne svim) kategorijama.
Poznavanje formata daje nam predstavu o tome gdje i u kom smjeru razvijati naš asortiman - u širinu ili dubinu. Trebamo li uvesti nove kategorije proizvoda ili produbiti postojeće? Gdje uložiti novac?
Koju god strategiju razvoja da izaberemo, jedna stvar je važna: domet mora biti uravnotežen.
Izbalansiran asortiman– ovo je kombinacija optimalnog broja kategorija (širina) za kupca i vrsta robe unutar kategorije (dubina). Još jednom da naglasimo - za kupca. U velikom hipermarketu kupac očekuje da će asortiman biti što širi, ali su njegova očekivanja vezana za dubinu asortimana drugačija. Niko ne očekuje da će se među ovako bogatom ponudom robe naći svakojake egzotične vrste voća (papaja, mango, rambutan), rjeđe vrste mesa (konjsko meso, zec), te netipične veličine odjeće (40-42 i 54–56). Za ove proizvode ili veličine, kupac će morati ići u specijalizirane trgovine - gdje su cijene veće, asortiman nije tako širok, ali postoji prilika da se udovolje i najrjeđim zahtjevima.
Međutim, ako asortiman nije uravnotežen, odnosno ne ispunjava očekivanja kupca, onda se takav asortiman smatra nepotpunim. Stoga ćemo povući paralelu između dva koncepta - potpunosti i ravnoteže.
Ako kompletnost asortimana ne odgovara konceptu date trgovine, onda zahtjevi kupaca nisu u potpunosti zadovoljeni - asortiman se percipira ili kao "preuski - nema ničega", ili kao "nemoguće birati - postoji tako mnogo!"
Metodologija upravljanja kategorijama omogućava, sa visokim stepenom verovatnoće, balans asortiman na način da najbolje ispuni očekivanja kupaca. O balansiranju asortimana detaljno ćemo govoriti u odjeljku „Uravnotežavanje asortimana po dubini“. Tu možete vidjeti i primjere uravnoteženog asortimana.
Tokom jednog “izlaska” u supermarket, prosječan “normalan” potrošač kupuje robu iz 10-12 kategorija. Prosječan potrošač nije sklon da potroši više od 35 minuta na jednu posjetu... Oduzimamo vrijeme provedeno u šetnji kroz prodajni prostor (5-7 minuta), vrijeme provedeno na blagajni (5-7 minuta), kao i pošto će se minuti utrošeni gledajući robu koja naknadno nije kupila. Nije preostalo više od 15-18 minuta, odnosno minut i po za svaku kategoriju. Koliko opcija će se razmatrati za to vrijeme? 5–6 – ne više. A to je zato što su 3-4 od njih prepoznatljivi brendovi, kojima je potrebno 6-7 sekundi da se identifikuju. Jedna ili dvije „nove stavke“ (tj. nove ponude koje ovaj potrošač nije prethodno razmatrao) će dobiti 20-30 sekundi pažnje potrošača.
