• ميزات طلب التوظيف: العمال الكبار والصغار T 1 إطارات
• على أي أساس هو التنظيم
• سيناريو الحكاية الخيالية "اللفت" (حكاية خرافية قديمة بطريقة جديدة) مخطط تفصيلي للدرس (مجموعة كبيرة) حول الموضوع الحكاية الخيالية اللفت أعيد صنعها بطريقة حديثة
• أمثلة على ملصقات ملصقة ذات طراز عتيق يمكنك صنعها بنفسك
• عرض لدرس القراءة الأدبية "صقيعان"
• عرض تقديمي "التطرف الديني
• عرض الكيمياء حول موضوع "المواد والخلائط النقية
• أكفاد النشاط الطبي
• كيف تخطط لحدث؟
• تاريخ MMK: من الخطط الخمسية الأولى حتى يومنا هذا

سياسة التسعير هي مجموعة من القواعد والمبادئ والأساليب التي بموجبها تحدد المؤسسة تكلفة منتجاتها أو خدماتها.

تعريف المفهوم

تتكون سياسة التسعير من عنصرين رئيسيين ، وهما الاستراتيجيات والتكتيكات المتعلقة بالتسعير. عند الحديث عن العنصر الأول ، تجدر الإشارة إلى أنه يتضمن تحديد موضع المنتج على المدى الطويل في السوق. من المهم هنا تحديد شريحة السعر ، وكذلك اختيار المنهجية التي سيتم استخدامها في تحديد التكلفة. تتضمن تكتيكات التسعير التطوير تدابير قصيرة المدىالذي سيوفر مبيعات فعالةخلال هذه الفترة الزمنية المحددة.

يجب تعديل سياسة التسعير باستمرار اعتمادًا على التغييرات في حالة السوق. هذه ليست مجرد طريقة لتحقيق الربح ، ولكنها أيضًا حجة قوية إلى حد ما في عملية المنافسة. يجب تحديد السعر بطريقة ترضي المستهلك وتوفر مستوى لائقًا من الربح لرائد الأعمال.

تشكيل سياسة التسعير

تتأثر التكلفة النهائية للسلع بالعديد من العوامل التي تكمن في البيئة الخارجية والداخلية للمؤسسة. يتكون جوهر سياسة التسعير من النقاط التالية:

• نظرًا لأن المنتج يتم إنتاجه للمشتري ، فمن المهم تحديد الحد الأقصى للمبلغ الذي يرغب في دفعه مقابل منتج معين ؛
• من الضروري تتبع اتجاه التغيرات في أحجام المبيعات اعتمادًا على تقلبات الأسعار ؛
• تحديد جميع التكاليف التي تنشأ في عملية الإنتاج والبيع ؛
• تحديد درجة المنافسة في السوق ، وكذلك سياسة التسعير للمنافسين الرئيسيين ؛
• من الضروري حساب الحد الأدنى لسعر البضائع ، مما يوفر ربحًا صفريًا ، والذي يستحيل التراجع عنه ؛
• حساب النسبة المئوية القصوى الممكنة للخصم ، والتي لن يكون لها تأثير كبير على المركز المالي للمؤسسة ؛
• تجميع قائمة بالخدمات الإضافية التي يمكن أن تزيد من قيمة المنتج في نظر المشتري ، وستساعد أيضًا في زيادة المبيعات.

أهداف سياسة التسعير

يمكن صياغة أهداف سياسة التسعير على النحو التالي:

• لضمان الأداء المربح للمؤسسة (أو على الأقل مستوى صفر التعادل في حالة فشل المبيعات) ؛
• الحصول على أقصى مستوى من الربح يمكن تحقيقه في الوقت الحالي ؛
• تطوير أسواق جديدة أو الحصول على مناصب قيادية في قطاع ذي أولوية ؛
• "القشط بالقشدة" خلال الفترة التي يكون فيها المشتري مستعدًا لشراء منتج مشهور أو فريد من نوعه ، حتى بسعر مبالغ فيه ؛
• زيادة في المؤشر الذي يميز حجم المبيعات (دائم أو لمرة واحدة).

تحليل التسعير

مفهوم معقد إلى حد ما هو سياسة التسعير. يجب أن يتكون تحليل فعاليتها في المؤسسة من النقاط التالية:

• بناءً على الوضع داخل المنظمة ، وكذلك نتيجة دراسة الوضع الخارجي في السوق ، يجب تحديد الفترة الزمنية التي سيتم فيها تحديد السعر الأمثل للبضائع ؛
• دراسة رد فعل المشترين للتغيرات في تكلفة بعض المنتجات ؛
• تحديد العلاقة بين الجودة وميزات الإنتاج وسعر البضاعة ؛
• تحديد العوامل التي قد تؤثر على التغيير في تكلفة المنتج ، صعودًا وهبوطًا ؛
• المرونة في الطلب على السلع بسبب تقلبات الأسعار ؛
• حساب مقدار الخصومات المحتملة ، وكذلك تأثيرها على النتيجة النهائية لمشروع الإنتاج ؛
• بعد تحديد السعر النهائي ، يجدر تحديد كيفية تحقيقه للأهداف المحددة.

نهج التسعير

يمكن تطوير سياسة التسعير الخاصة بالمؤسسة على أساس أحد النهجين: التكلفة أو القيمة. كما يوحي الاسم الأول ، فإنه يعتمد على تكاليف الإنتاج ، وكذلك المبيعات. بادئ ذي بدء ، يتم حساب تكاليف تصنيع المنتجات. في المرحلة التالية ، يجدر تقييم تكلفة الأنشطة الترويجية ، وكذلك نقل البضائع إلى المستهلك الوسيط والنهائي. تأكد من دراسة الوضع في السوق ، وكذلك سياسة تسعير المنافسين. عندما يتم أخذ جميع العوامل السابقة في الاعتبار ، يمكن تعديل الرقم النهائي بناءً على مقدار القيمة التي يمثلها المنتج للمشتري.

لا يتضمن نهج القيمة تدابير لزيادة المبيعات. يتم تحديد التكلفة النهائية للبضائع من خلال المخطط المعاكس. بادئ ذي بدء ، يدرس المسوقون سلوك المستهلكين ، بالإضافة إلى القيمة التي يمثلها هذا المنتج أو ذاك بالنسبة لهم. بعد ذلك ، من المفيد تقييم الوضع العام في السوق ، وكذلك تحديد الحد الأقصى للمبلغ الذي يرغب المستهلك في دفعه. إذا كان السعر المحدد يغطي تكاليف الإنتاج بالكامل ، فيمكنك البدء في البيع ، وإلا فسيتم زيادة الرقم النهائي بشكل متناسب.

استراتيجيات التسعير

يمكن تشكيل سياسة التسعير الخاصة بالمؤسسة على أساس إحدى الاستراتيجيات التالية:

• تعتبر إستراتيجية زعيم السعر نموذجية لتلك الشركات المصنعة التي فازت بمراكز رائدة في السوق. علاوة على ذلك ، يمكنهم المبالغة في تقدير تكلفة البضائع والتقليل من شأنها ، مما سيجبر جميع اللاعبين الآخرين على التكيف مع هذا الموقف. عادةً ما تكون هذه علامات تجارية مشهورة ، بالنسبة للمنتجات التي يرغب العملاء في دفع مبالغ زائدة عنها.
• تعتبر سياسة الاستجابة نموذجية للمؤسسات الصغيرة نسبيًا التي لا تحظى بشعبية في السوق. يضطرون إلى تحديد سعر أقل لجذب المشترين إلى منتجاتهم. يتم استخدام الاستراتيجيات العدوانية من قبل هؤلاء المصنعين الذين يسعون لتوسيع حصتهم في السوق ويصبحون قادة الصناعة.
• تُستخدم استراتيجية قشط القشدة خلال الفترة التي تدخل فيها منتجات جديدة أو أحدث تعديلاتها إلى السوق. وتجدر الإشارة إلى أن عددًا من المشترين (المبتكرين) على استعداد لدفع أسعار أعلى لمثل هذه المنتجات ، وهو ما يسترشد به المصنعون.
• تتضمن الإستراتيجية التي تهدف إلى قهر السوق تحديد أقل سعر ممكن لمنتج معين يجذب المستهلك. علاوة على ذلك ، يبدأ سعر البيع في الارتفاع ، يقترب تدريجياً من القيمة السوقية.

إدارة سياسة التسعير

تتضمن إدارة سياسة التسعير عددًا من المهام الإلزامية:

• تقييم التكاليف والمصروفات التي تنشأ في عملية إنتاج وبيع المنتجات ؛
• تحديد الأهداف الاقتصادية والتسويقية التي تحددها المنظمة لنفسها ؛
• تحديد الشركات المنافسة ، وكذلك تحليل استراتيجية التسعير الخاصة بهم ؛
• تحليل الوضع المالي للمؤسسة ؛
• تحليل السوق من أجل تحديد القطاعات ذات الأولوية ، بالإضافة إلى السعر المقبول للمشتري ؛
• تحليل البيئة التنافسية.
• تطوير الإستراتيجية الخاصةأو تعديله وفقًا للبيانات الواردة.

أخطاء في تطوير سياسة التسعير

تعتبر سياسة التسعير من النقاط الرئيسية في عمل المؤسسة ، وبالتالي يجب التعامل معها بعناية فائقة. في بعض الأحيان ، ترتكب الإدارة والمسوقون بعض الأخطاء التي يمكن أن تؤثر سلبًا على النتائج المالية للمؤسسة. وبالتالي ، من الضروري العمل بشكل وثيق مع ورشة الإنتاج حتى لا يفوتك عنصر واحد من التكاليف التي تنشأ أثناء تصنيع المنتج. خلاف ذلك ، فإن تشغيل المؤسسة يعرضك لخطر عدم الكفاءة.

قبل طرح منتج للبيع ، من الضروري إجراء بحث تسويقي شامل حول موضوع القيمة التي يمثلها للمستهلك. إذا تم إهمال هذا الحدث ، فهناك خطر تحديد سعر منخفض بشكل غير معقول. وبالتالي ، يمكننا التحدث عن الأرباح الضائعة ، والتي يمكن أن تسهم في زيادة التوسع في الإنتاج.

لا تقلل من شأن المنافسين وسياسة التسعير الخاصة بهم. من المهم تحليل العديد من السيناريوهات التي تحدد رد فعل المعارضين على أفعالك. خلاف ذلك ، قد تكون سياسة التسعير الخاصة بك غير فعالة وتفقد المنافسة.

فئات الأسعار

تعتمد سياسة التسعير الخاصة بالمنظمة إلى حد كبير على كيفية وضع الشركة لنفسها ومنتجاتها في السوق. في هذا الصدد ، يمكن التمييز بين عدد من الفئات:

• تعني فئة السعر الأعلى أنه تم وضع الحد الأقصى لمستوى الربحية لكل وحدة إنتاج. أيضًا ، نظرًا للتكلفة ، يتم زيادة صورة المنتجات ، مما يدل على مكانتها وجودتها العالية. تعتبر هذه السياسة نموذجية بالنسبة للعلامات التجارية التي يتم الترويج لها أو للمصنعين الذين هم أول من يدخل السوق بمنتج جديد بشكل أساسي.
• يتم اتباع متوسط ​​سياسة التسعير من قبل تلك الشركات التي لا تسعى جاهدة لتحقيق الريادة أو الأرباح الفائقة ، ولكنها تركز على المستهلك الشامل.
• تحدث فئة السعر الأدنى ، كقاعدة عامة ، بسبب انخفاض جودة المنتجات ، فضلاً عن نقص الأموال الإضافية لأنشطة التسويق في المنظمة. أيضًا ، يمكن اللجوء إلى مثل هذه الخطوة من قبل تلك الشركات التي تسعى ، على حساب أقل تكلفة ممكنة ، إلى غزو السوق في أسرع وقت ممكن.

أنواع الأسعار

يميز المسوقون نوعين رئيسيين من أسعار السلع والخدمات:

• السعر الأساسي هو الحد الأدنى الذي ستوافق عنده الشركة المصنعة على تصنيع سلعها وبيعها. يجعل من الممكن تغطية تكاليف تصنيع المنتجات بالكامل ، فضلاً عن ضمان حد أدنى من الربح (أو مستوى التعادل الصفري).
• يتم تحديد السعر العادل من خلال قيمة المنتج في نظر المشترين. تحديد سعر بيع أعلى لا معنى له ، لأن العميل ببساطة يرفض دفع مبالغ زائدة. إذا أرادت الشركة المصنعة جعل السعر أكثر أهمية ، فيجب توخي الحذر لإعطاء خصائص المنتج المحددة التي تميزه عن المنتجات المماثلة الأخرى.

سياسة الخصم

أداة تسويق جادة إلى حد ما هي سياسة تسعير مرنة. إنه ينطوي على تثبيت نظام الخصومات ، والذي يعني انخفاضًا معينًا في قيمة بيع البضائع. تُستخدم هذه الأداة لجذب العملاء أو غزو شريحة معينة من السوق أو زيادة مبيعات البضائع في فترة زمنية محددة. غالبًا ما تكون هذه التخفيضات في الأسعار قصيرة الأجل.

من خلال تحديد خصم ، لا تعمل الشركة المصنعة على الإطلاق على حسابه ، لأنه قبل ذلك كان السعر مبالغًا فيه إلى حد ما. لذلك ، عند الحديث عن المبيعات الموسمية ، تجدر الإشارة إلى أنه تم تعويضها بالكامل من خلال الأرباح التي تم الحصول عليها في بداية فترة المبيعات. عند تحديد حجم الهامش والخصم ، يجب أن يسترشد صاحب المشروع ليس فقط بمصالحه الخاصة (السعر الأساسي) ، ولكن أيضًا بمصالح المشتري ، والتي يتم التعبير عنها بسعر عادل. خلاف ذلك ، لن تكون هذه الأنشطة ناجحة.

المنافسة السعرية

السعر هو الأكثر شيوعًا و أدوات فعالةصراع تنافسي. يمكن تنفيذ هذه العملية في اتجاهين:

• غالبًا ما يستخدم التقليل من الأسعار في السوق حيث تُباع السلع الاستهلاكية. في أغلب الأحيان ، يتم اللجوء إلى هذا من قبل الشركات الكبيرة ذات أحجام الإنتاج الكبيرة ، وبالتالي بأقل تكلفة لكل وحدة إنتاج. في هذه الحالة ، من الصعب جدًا على المنافسين دخول السوق أو الفوز بمراكز عالية.
• تهدف المبالغة في الأسعار إلى زيادة إدراك مكانة وجودة البضائع في نظر المشترين. يتم إساءة استخدام هذا بشكل خاص من قبل العلامات التجارية التي يتم الترويج لها ، والاستفادة من اختلاط المستهلكين.

التمييز في الأسعار

يمكن أن تهدف سياسة التسعير الخاصة بالمؤسسة إلى تغطية أكبر حصة سوقية ممكنة ، وجذب فئات مختلفة تمامًا من المشترين. كل منهم يدفع نفس السعر. هذه الظاهرة في الاقتصاد تسمى التمييز السعري. مثال على ذلك هو برنامج الخصم الذي تستخدمه العديد من العلامات التجارية المعروفة أو سلاسل البيع بالتجزئة.

السعر في اقتصاد السوق هو أحد أهم العوامل التي تحدد ربحية المؤسسة. لذلك ، يجب أن تكون سياسة التسعير مدروسة ومبررة جيدًا. سياسة التسعير - هذه هي الأهداف العامة التي ستحققها الشركة بمساعدة أسعار منتجاتها ، ونظام الإجراءات الذي يهدف إلى تحقيق ذلك. لصياغة سياسة تسعير بشكل صحيح ، يجب على الشركة أن تفهم بوضوح الأهداف التي ستحققها من خلال بيع منتج معين. عند اختيار سياسة التسعير ، يجب أيضًا مراعاة أنه على الرغم من أن الهدف العالمي لأي مؤسسة هو تحقيق ربح ، إلا أن أهدافًا مثل حماية مصالح الفرد ، وقمع المنافسين ، وقهر أسواق جديدة ، ودخول السوق بمنتج جديد ، ويمكن طرح التكاليف التي يتم استردادها بسرعة كأهداف وسيطة. ، استقرار الدخل. علاوة على ذلك ، فإن تحقيق هذه الأهداف ممكن على المدى القصير والمتوسط ​​والطويل.

الأهداف الرئيسية لسياسة التسعير هي كما يلي:

1. استمرار وجود المؤسسة. قد يكون لدى المؤسسة سعة فائضة ، وهناك العديد من الشركات المصنعة في السوق ، ويلاحظ وجود منافسة شديدة ، وتغير الطلب وتفضيلات المستهلك. في مثل هذه الحالات ، من أجل مواصلة الإنتاج والقضاء على المخزونات ، غالبًا ما تخفض الشركات الأسعار. في هذه الحالة ، يفقد الربح قيمته. طالما أن السعر يغطي على الأقل المتغير وجزءًا من التكاليف الثابتة ، يمكن أن يستمر الإنتاج. ومع ذلك ، يمكن النظر إلى مسألة بقاء المشروع على أنه هدف قصير المدى.

2. تعظيم الربح على المدى القصير. ترغب العديد من الشركات في تحديد سعر لمنتجها يوفر أقصى ربح. في تحقيق هذا الهدف ، ينصب التركيز على توقعات الربح على المدى القصير ولا يأخذ في الاعتبار التوقعات طويلة الأجل ، فضلاً عن السياسات المتعارضة للمنافسين والنشاط التنظيمي للدولة. غالبًا ما تستخدم الشركات هذا الهدف في ظروف غير مستقرة للاقتصاد الانتقالي.

3. تعظيم دوران قصير الأجل. يتم اختيار السعر الذي يحفز تعظيم معدل الدوران عندما يتم إنتاج البضائع بشكل مؤسسي وفي هذه الحالة من الصعب تحديد هيكل ومستوى تكاليف الإنتاج. من أجل تحقيق الهدف المحدد (تعظيم معدل الدوران) ، يتم تعيين نسبة مئوية من العمولات من حجم المبيعات للوسطاء. يمكن أن يؤدي تعظيم حجم التداول على المدى القصير إلى زيادة الأرباح وحصة السوق إلى أقصى حد على المدى الطويل.

4. تعظيم المبيعات. تعتقد الشركات التي تسعى إلى تحقيق هذا الهدف أن زيادة المبيعات ستؤدي إلى انخفاض في تكاليف الوحدة ، وعلى هذا الأساس ، إلى زيادة الأرباح. مثل هذه الشركات تضع أسعارًا منخفضة قدر الإمكان. يشار إلى هذا النهج باسم "سياسة تسعير السعر إلى السوق".

5. اقشط الكريم من السوق عن طريق تحديد أسعار عالية. تحدث مثل هذه السياسة عندما تحدد مؤسسة ما أعلى سعر ممكن لمنتجاتها الجديدة ، أعلى بكثير من سعر الإنتاج ، وهذا ما يسمى "التسعير المتميز". بمجرد انخفاض المبيعات عند انخفاض سعر معين ، من الضروري خفض السعر لجذب الطبقة التالية من العملاء ، وبالتالي تحقيق أقصى معدل دوران ممكن في كل شريحة من السوق المستهدف.

6. الريادة في الجودة. تحدد المؤسسة التي تعمل على تأمين سمعتها كشركة رائدة في الجودة سعرًا مرتفعًا لمنتجها من أجل تغطية التكاليف المرتفعة المرتبطة بتحسين الجودة وتكاليف البحث والتطوير التي يتم إجراؤها لهذه الأغراض. يمكن تنفيذ الأهداف المدرجة لسياسة التسعير في أوقات مختلفة ، وبأسعار مختلفة ، وقد تكون هناك نسبة مختلفة بينها ، ولكن جميعها تخدم هدفًا مشتركًا - تعظيم الربح على المدى الطويل.

سياسة تسعير دورة حياة المنتج

المفهوم الأكثر شهرة وانتقادًا هو مفهوم دورة حياة المنتج. ينطلق من حقيقة أن كل منتج موجود في السوق لفترة محدودة بسبب التقادم ويرتبط مباشرة بالتسعير ، لأنه يسمح لك بدراسة سلوك الأسعار في مراحل مختلفة من دورة حياة المنتج ، وبالتالي تطوير التسعير سياسة لكل مرحلة من مراحل الدورة. يمر كل منتج بالمراحل التالية: التطوير والدخول إلى السوق ، والنمو ، والنضج ، والسقوط والاختفاء من السوق ، أي أنه يعيش دورة حياته الخاصة ، والتي لها مدة إجمالية مختلفة ، ومدة المراحل الفردية داخل السوق. دورة ، وخصائص تطوير الدورة نفسها.

نادرًا ما يتم تحديد سعر واحد لكل مرحلة من مراحل دورة حياة المنتج ؛ في كل مرحلة ، تظهر شرائح مستهلكين جديدة ذات حساسيات أسعار مختلفة في السوق ، والتي يتم أخذها في الاعتبار في ممارسات التسعير.

مرحلة تطوير المنتج ودخوله إلى السوق

الخصائص الرئيسية لمرحلة التطوير والدخول إلى السوق: البحث الكبير ، وتكاليف التطوير والإنتاج ، وغياب المنافسين الفعليين ، والسعر هو مؤشر على جودة البضائع. السعر في هذه المرحلة ، من ناحية ، لا يلعب دورًا مهمًا. ومع ذلك ، إذا كان السعر بالنسبة للمستهلكين مؤشرًا على جودة معينة ، وفي هذه المرحلة من وجود المنتج لا يمكنهم مقارنته بالمنتجات البديلة ، فإن سلوكهم يكون غير حساس نسبيًا لسعر المنتج المبتكر. لذلك ، يجب على الشركات المصنعة تقديم معلومات واسعة حول الفوائد التي سيحصل عليها المستهلكون من استخدام منتج جديد. في المقابل ، غالبًا ما يتم نشر المعلومات حول جودة المنتج من خلال المشترين المحتملين ، لذلك يعتمد الطلب المستقبلي طويل الأجل على المنتج على عدد المشترين الأوائل. وفقًا للخبراء ، يبدأ الطلب في التكيف مع منتج جديد إذا كان أول 2-5٪ من المستهلكين قد تكيفوا معه. من ناحية أخرى ، يجب أن يعوض السعر في هذه المرحلة بشكل أساسي عن التكاليف الأولية للبحث وتطوير الإنتاج الجديد . لذلك ، عادة ما تكون عالية.

مرحلة النمو خلال مرحلة النمو ، يواجه المنتج منافسيه أولاً ، مما يخلق المزيد من الخيارات للمستهلك. في نفس الوقت يزداد وعي المستهلك مما يزيد من حساسيته لسعر المنتج. السعر في هذه المرحلة مرتفع ولكنه أقل مما كان عليه في المرحلة السابقة. يجب أن يتطابق السعر تمامًا مع جودة قيمة العميل التي يتوقعها المشتري. يعتمد دخول السوق الشامل على حالة الصناعة ، والقدرات الداخلية ، والبيئة الخارجية ، والأهداف والتوجهات للتنمية المستقبلية للشركة. على أي حال ، سيحد عنصران من عناصر السوق دائمًا من خيارات الشركة المصنعة: المنافسون والمستهلكون. في مرحلة "النمو" ، يمكن تحقيق أهداف التسعير التالية: - "القشط القشدي" ، أو المكافآت ، عندما يكون السعر أعلى من سعر المنافسين ، مع التأكيد على الجودة الاستثنائية للمنتج ؛ - تحديد سعر التكافؤ. هذا هو الموقف الذي يوجد فيه تواطؤ صريح أو خفي مع المنافسين أو عندما يكون هناك تركيز على القائد في تحديد الأسعار. في هذه الحالة ، ينصب التركيز على المشتري الجماعي الأكثر شيوعًا ، أي أن الشركة تعمل مع السوق بأكمله.

مرحلة "نضج" المنتج تتمثل إحدى سمات مرحلة "النضج" في ظهور مجموعة المستهلكين الأكثر حساسية للسعر في السوق.

بشكل عام ، يكون وضع السوق كما يلي:

1) السوق مشبع بالمنتج ؛

2) ضعف المنافسة بسبب القضاء على الشركات التي لا تستطيع تحملها (في المقام الأول مع ارتفاع تكاليف الإنتاج) ؛

3) تمضي بعض الشركات لإنشاء منتج جديد. مستوى السعر في مرحلة النضج منخفض.

في هذه المرحلة ، تعتبر الحصة السوقية مهمة للشركة ، حيث يؤدي انخفاضها ، حتى في ظل التكاليف المنخفضة وعدم القدرة على زيادة السعر ، إلى عدم القدرة على تعويض التكاليف. في كثير من الأحيان ، كمرحلة منفصلة من دورة الحياة ، يتم تحديد مرحلة "التشبع". ولكن يمكن اعتبارها أيضًا المرحلة الأخيرة من النضج. خلال هذه الفترة ، يكون السوق مشبعًا ، ويتطلب الطلب منتجات جديدة. حتى لا يغتنم المنافسون زمام المبادرة ، من الضروري إنشاء منتجات جديدة. في هذه المرحلة ، يتوسع السوق ، أولاً ، على حساب المستهلكين المحتملين الذين تم اكتشافهم سابقًا ؛ ثانياً ، بسبب التوسع الجغرافي للسوق. في هذه المرحلة يظهر سعر "سوق" عام معين ، ينجذب إليه المصنعون بدرجة أكبر أو أقل ، وتتحمل الشركات تكاليف أقل للترويج للسلع من خلال الروابط القائمة. هناك منافسة جيدة بين المستهلكين.

مرحلة السقوط في هذه المرحلة ، المنتج zapakchivaet وجوده في ظل ظروف قلة استغلال الطاقة الإنتاجية. السعر إما أقل من ذي قبل ، أو يزيد إذا انضم مشتر متأخر. يعتمد تأثير هذا الموقف على الأسعار على قدرة الصناعة أو الشركة الفردية على التخلص من الطاقة الزائدة لإنتاج هذا المنتج والتحول إلى منتج جديد. يمكن أن تنخفض الأرباح والأسعار بشكل حاد ، ولكنها يمكن أن تستقر أيضًا عند مستوى منخفض.

على أي حال ، سيكون الإنتاج غير فعال لأي شركة. يجب أيضًا مراعاة ما يلي:

1. إذا كانت معظم التكاليف عبارة عن تكاليف متغيرة ، أو يمكن إعادة تخصيص الأموال للصناعات الأكثر ربحية (على سبيل المثال ، عن طريق تقليل عدد الموظفين) ، يجب أن تنخفض الأسعار قليلاً ، مما سيعطي دفعة لخفض الطاقة الإنتاجية في الشركات الأخرى.

2. إذا كانت التكاليف ثابتة وغارقة في الغالب ، فإن متوسط ​​التكاليف يعتمد على انخفاض استخدام السعة ، وقد تزداد المنافسة السعرية حيث تحاول الشركات زيادة استخدام السعة والاستحواذ على حصة أكبر من السوق المتدهور.

3. استراتيجيات التسعير الأساسية سياسة تسعير المؤسسة هي الأساس لتطوير استراتيجية التسعير الخاصة بها.

استراتيجيات التسعير هي جزء من استراتيجية التطوير الشاملة للمؤسسة. استراتيجية التسعير هي مجموعة من القواعد والممارسات التي من المستحسن اتباعها عند تحديد أسعار السوق لأنواع معينة من المنتجات المصنعة من قبل مؤسسة.

الأنواع الرئيسية لاستراتيجيات التسعير هي ؛

1. استراتيجية سعر مرتفع

الهدف من هذه الاستراتيجية هو تحقيق أرباح زائدة عن طريق "قشط الكريم" من هؤلاء المشترين الذين يكون المنتج الجديد ذا قيمة كبيرة بالنسبة لهم ، وهم على استعداد لدفع أكثر من سعر السوق العادي للمنتج الذي تم شراؤه. يتم استخدام استراتيجية السعر المرتفع عندما تكون الشركة مقتنعة بوجود دائرة من المشترين الذين سيظهرون الطلب على منتج باهظ الثمن. وهذا ينطبق: - أولاً ، على المنتجات الجديدة المحمية ببراءة اختراع والتي لا مثيل لها والتي تظهر في السوق لأول مرة ، أي المنتجات التي لا تزال في المرحلة الأولى من "دورة الحياة" ؛ - ثانيًا ، السلع التي تستهدف المشترين الأثرياء المهتمين بجودة السلع وتفردها ، أي إلى قطاع السوق هذا حيث لا يعتمد الطلب على ديناميكيات الأسعار: - ثالثًا ، للسلع الجديدة التي لا توجد لها الشركة احتمال المبيعات الجماعية طويلة الأجل ، بما في ذلك بسبب نقص القدرات اللازمة. سياسة التسعير خلال فترة تطبيق الأسعار المرتفعة - تعظيم الربح طالما أن سوق المنتجات الجديدة لم يصبح موضوعًا للمنافسة. تستخدم الشركة أيضًا إستراتيجية السعر المرتفع لاختبار منتجها وسعره وتقترب تدريجياً من مستوى سعر مقبول.

2. استراتيجية السعر المتوسط ​​(التسعير المحايد) تنطبق على جميع مراحل دورة الحياة ، باستثناء الانخفاض وهي الأكثر شيوعًا بالنسبة لمعظم الشركات التي تعتبر الربح سياسة طويلة الأجل. تعتبر العديد من المؤسسات أن هذه الإستراتيجية هي الأكثر إنصافًا ، لأنها تقضي على "حروب الأسعار" ، ولا تؤدي إلى ظهور منافسين جدد ، ولا تسمح للشركات بالربح على حساب المشترين ، وتجعل من الممكن الحصول على عائد عادل. على رأس المال المستثمر. الشركات الأجنبية الكبيرة والكبيرة ، في معظم الحالات ، راضية عن ربح يتراوح بين 8 و 10٪ من رأس مالها.

3. إستراتيجية السعر المنخفض (إستراتيجية اختراق الأسعار) يمكن تطبيق الإستراتيجية في أي مرحلة من مراحل دورة الحياة. إنه فعال بشكل خاص في مرونة الطلب العالية السعرية.

تنطبق في الحالات التالية:

أ) لغرض اختراق السوق ، زيادة الحصة السوقية لمنتجاتهم (سياسة المزاحمة ، سياسة عدم القبول) ؛

ب) لغرض التحميل الإضافي للقدرات الإنتاجية ؛

ج) لتجنب الإفلاس. تهدف استراتيجية الأسعار المنخفضة إلى الحصول على أرباح طويلة الأجل وليست سريعة.

4. إستراتيجية السعر المستهدف مع هذه الإستراتيجية ، بغض النظر عن كيفية تغير الأسعار وحجم المبيعات ، يجب أن تكون كتلة الربح ثابتة ، أي الربح هو القيمة المستهدفة. تستخدم بشكل رئيسي من قبل الشركات الكبيرة.

5. استراتيجية الأسعار التفضيلية هدفها زيادة المبيعات. يتم استخدامه في نهاية دورة حياة المنتج ويتجلى في تطبيق الخصومات المختلفة.

6. إستراتيجية التسعير "المقيد" عند استخدام هذه الإستراتيجية ، عند تحديد الأسعار ، يتم إرشادهم بما يسمى سعر الاستهلاك ، والذي يساوي مجموع سعر المنتج وتكاليف تشغيله.

7. إستراتيجية "إتباع القائد" إن جوهر هذه الإستراتيجية لا يعني إنشاء سلسلة من المنتجات الجديدة في توافق صارم مع مستوى أسعار الشركة الرائدة في السوق. إنها فقط مسألة مراعاة سياسة الأسعار للزعيم في الصناعة أو السوق. قد ينحرف سعر المنتج الجديد عن سعر الشركة الرائدة ، ولكن ضمن حدود محددة ، والتي تحددها الجودة والتفوق التقني.

الاستراتيجيات التالية أقل شيوعًا:

أ) أسعار ثابتة. تسعى المؤسسة إلى تحديد أسعار ثابتة والحفاظ عليها على مدى فترة طويلة ، وبما أن تكاليف الإنتاج تزيد أو قد تزيد ، فبدلاً من مراجعة الأسعار ، تقوم الشركات بتقليل حجم الحزمة وتغيير تكوين البضائع. على سبيل المثال ، يمكنك تقليل وزن رغيف الخبز بتكلفة 10 روبل ، مع ترك السعر دون تغيير. يفضل المستهلك مثل هذه التغييرات على الأسعار الأعلى ؛

ب) الأسعار غير المقطوعة ، أو الأسعار النفسية. هذه ، كقاعدة عامة ، أسعار مخفضة مقابل مبلغ دائري. على سبيل المثال ، ليس 10 آلاف روبل ، ولكن 9995 ؛ 9998. لدى المستهلكين انطباع بأن الشركة تحلل أسعارها بعناية ، وتضعها عند المستوى الأدنى. يحبون التغيير.

ج) خطوط السعر. تعكس هذه الإستراتيجية نطاقًا من الأسعار ، حيث يمثل كل سعر مستوى معينًا من الجودة للمنتج الذي يحمل نفس الاسم. في هذه الحالة ، يتم اتخاذ قرارين: يتم تحديد نطاق من أسعار العرض - الحدود العليا والسفلى - ويتم تعيين أسعار محددة ضمن هذا النطاق. يمكن تعريف النطاق على أنه منخفض ومتوسط ​​وعالي.

حتى أقل شيوعًا هي استراتيجيات التسعير مثل:

ترويج المبيعات؛

أسعار متباينة

أسعار مقيدة (تمييزية) ؛

زعيم هبوط

أسعار الشراء بالجملة ؛

أسعار غير مستقرة ومتغيرة.

بعد دراسة الأسواق واختيار نوع السوق ، من المهم للغاية تحديد أهداف سياسة التسعير الخاصة بالمؤسسة (الشركة).

هناك العديد من الأهداف الرئيسية المختلفة لسياسة التسعير ، والتي يمكن تنفيذ تنفيذها على المدى القصير أو المتوسط ​​أو الطويل. في الممارسة اليومية ، من المهم العثور على النسبة المثلى لأكبر عدد ممكن من الأهداف وتنفيذها بمساعدة سياسة التسعير.

تتمثل الأهداف الرئيسية الأكثر شيوعًا لسياسة التسعير فيما يلي:

• ضمان المبيعات وبقاء المؤسسة. هذا الهدف هو لأي شركة تعمل في بيئة تنافسية للغاية ، أي عندما يكون هناك العديد من الشركات المصنعة التي لديها منتجات مماثلة في السوق ، فهي المصنع الرئيسي. من أجل مواصلة الإنتاج ومنع الإفلاس ، تضطر الشركات إلى تسعير المنتجات بسعر منخفض (من أجل اختراق السوق والفوز بحصة أكبر منه) على أمل زيادة مبيعاتها والاستجابة الإيجابية من المشترين. في هذه الحالة ، قد يفقد الربح أهميته القصوى. إذا كان السعر يغطي على الأقل التكاليف المتغيرة وجزءًا من التكاليف الثابتة ، فيمكن للإنتاج أن يستمر أكثر ، ومع ذلك ، مثل سياسة التسعير هذه النشاط الرياديمقبول فقط على المدى القصير ؛
• تعظيم الأرباح ، وزيادة مستوى الربحية. يتم تحديد هذا الهدف من قبل تلك الشركات التي تقيم الطلب ، فضلاً عن تكاليف الإنتاج والتوزيع على مستويات أسعار مختلفة واختيار السعر الذي سيوفر أقصى ربح في المستقبل ، ويزيد الربحية ويسترد التكلفة القصوى. هذا يزيد الربحية ويوسع الإنجاب ، بما في ذلك الاستثمار ، وفرص الشركة.

هذا الهدف له عدة خيارات:

• - رغبة الشركة في تحقيق مستوى ربح مرتفع ومستقر على مدى عدد من السنوات. يمكن تحديد مثل هذا الهدف من قبل شركة تتمتع بمكانة مستقرة في السوق ، وتريد أيضًا استخدام وضع السوق المناسب لها ؛
• - الإعداد من قبل الشركة دخل ثابتعلى أساس متوسط ​​معدل العائد ؛
• - ارتفاع الأسعار وزيادة الأرباح نتيجة نمو الاستثمارات الرأسمالية.
• - الرغبة في زيادة المبلغ المطلق لربح الميزانية العمومية وزيادة ربحية الشركة (نسبة الربح إلى رأس المال) أو ربحية مبيعات السلع (نسبة الربح إلى التكلفة).

يجب التأكيد بشكل خاص على أن السلع الأساسية (الخبز والسكر والحليب وما إلى ذلك) لها سلع ذات جودة منخفضة ومرموقة لها ربح نسبي مرتفع ، وبالتالي توفر ربحًا مطلقًا متزايدًا.

يمكن تحديد أهداف تعظيم الأرباح وزيادة الربحية من حيث سياسة التسعير الحالية واستراتيجية التسعير طويلة الأجل ؛

• بطء اختراق السوق. تعتبر سياسة التسعير هذه نموذجية بالنسبة للشركات التي تعتقد أن الطلب حساس جدًا للسعر ، ولكنه أقل عرضة للإعلان. إنهم يتقاضون أسعارًا منخفضة للمنتج ويعلنون عنه بشدة في وسائل الإعلام. ستساهم الأسعار المنخفضة في التعرف السريع على المنتج ، وستؤدي التكلفة الصغيرة للترويج له إلى زيادة الأرباح ؛
• الحفاظ على مكانة مستقرة في السوق (عقد السوق). هذا الهدف هو الحفاظ على موقع الشركة الحالي المستقر في السوق والظروف المواتية لأنشطتها. في هذا الصدد ، تتخذ الشركة التدابير المناسبة لمنع تفاقم المنافسة وتراجع المبيعات ، وتجري أبحاثًا تسويقية. تحلل الشركات بعناية الوضع في السوق ، وديناميكيات الأسعار ، وظهور منتجات جديدة ، والتحكم في تصرفات المنافسين. في الوقت نفسه ، لا يسمحون بالمبالغة في تقدير أسعار السلع والتقليل من شأنها ، وفي نفس الوقت يسعون جاهدين لخفض تكاليف الإنتاج والتداول والبيع.

من الممكن الحفاظ على مركز مستقر في السوق بربحية معتدلة ومؤشرات أداء أخرى مرضية إلى حد ما للشركة. بالنسبة للشركات الأجنبية الكبيرة (الشركات) ، في معظم الحالات ، يكون عائد حقوق الملكية بنسبة 8-10٪ كافياً. في الاقتصاد المحلي ، للتكاثر الموسع ، يجب أن يكون مستوى الربحية على الأقل 20-30٪ في الصناعة ، وفي الزراعة ، يجب أن يكون الربح من 30 إلى 40٪ من التكلفة. ومع ذلك ، من الناحية العملية ، فإن معدل العائد الحقيقي أعلى بكثير من الأرقام المذكورة ، ويعتمد إلى حد كبير على حالة الاقتصاد الحديث ؛

• توسيع حصة السوق ، حيث تبيع الشركة منتجاتها. غالبًا ما يكون هذا بسبب الرغبة في قيادة السوق. ومع ذلك ، بالنسبة للشركات التي لا تنتمي إلى مجموعة القادة ، يمكن أن يكون تحديد هذا الهدف (على سبيل المثال ، زيادة حصتها في السوق من 10 إلى 13٪ في غضون عام واحد) أمرًا مهمًا. وفقًا لهذا ، من الضروري تشكيل السعر والمزيج التسويقي بالكامل ؛
• تعظيم معدل دوران. هذا الهدف هو تحديد سعر يحفز تعظيم معدل دوران. يتم اختياره عادةً عندما يتم إنتاج المنتج بشكل جماعي وفيما يتعلق بهذا من الصعب تحديد الهيكل المعقد ووظيفة التكاليف. في مثل هذه الحالة ، يكفي تحديد وظيفة الطلب فقط. من السهل نسبيًا تحقيق هذا الهدف من خلال إنشاء نسبة مئوية من العمولات في مجال المبيعات من حجمها ؛
• سياسة الاختراق. وهو يتمثل في تحديد الأسعار عند مستوى أدنى مما يستحقه ، في رأي معظم المشترين ، منتج له قيمة اقتصادية معينة. في الوقت نفسه ، من خلال زيادة حجم المبيعات وحصة السوق التي تم الحصول عليها ، يتم الحصول على كتلة كبيرة من الأرباح ؛
• أقصى زيادة في المبيعات. هذا الهدف تسعى إليه الشركات التي تعتقد أن زيادة المبيعات ستؤدي إلى انخفاض في تكاليف الوحدة ، ونتيجة لذلك ، إلى زيادة في الأرباح. بناءً على حساسية السوق لمستوى السعر ، تحدد هذه الشركات السعر عند أدنى مستوى ممكن. يشار إلى هذا النهج باسم تسعير اختراق السوق.

ومع ذلك ، فإن سياسة الأسعار المنخفضة يمكن أن تعطي نتيجة إيجابية فقط في ظل عدد من الظروف ، ولا سيما إذا: كانت حساسية السوق للأسعار عالية جدًا ؛ من الممكن خفض تكاليف الإنتاج والتداول نتيجة لتوسيع أحجام الإنتاج ؛ تخفيضات الأسعار ستبعد المنافسين ولن تحذو حذوها ؛

♦ صيانة وتوفير السيولة (ملاءة) المؤسسة. دائمًا ما تكون مثل هذه السياسة السعرية والتسويقية للشركة في ظروف السوق ذات صلة ، لأن الإعسار المستمر للمؤسسة يهدد بإعلان إفلاسها (الإفلاس). إذا كان لدى الشركة عملاء موثوق بهم ولا توجد مشاكل في التسوية ، فلا يزال يتعين على الإدارة أن تفهم بوضوح الشروط والمتطلبات الأساسية التي تضمن ملاءة مستقرة. في الوقت نفسه ، يجب ألا يغيب عن البال أن السعر الفعلي هو السعر المدفوع ، والذي يتم التعبير عنه في استلام الأموال على حساب المؤسسة.

يعد الدفع الموثوق به وفي الوقت المناسب للبضائع المشتراة من قبل العملاء شرطًا مهمًا للشراكة التجارية. لذلك ، عند تنفيذ استراتيجية التسعير ، من الضروري اختيار العملاء مع مراعاة ملاءتهم المالية ، واستخدام طرق دفع مواتية ، على وجه الخصوص ، الدفع المسبق ، وتوفير خصومات للعملاء الذين لا تشوبهم شائبة في المدفوعات ، وتجنب المبالغة في تسعير السلع الموردة ؛

اكتساب الريادة في السوق وتحديد الأسعار. تعتبر سياسة التسعير الأكثر نشاطًا والمرموقة هذه نموذجية للمؤسسات الكبيرة (الجمعيات والشركات).

ومع ذلك ، في الأسواق الإقليمية والمحلية ، قد تنتمي ريادة الأسعار إلى الشركات الأصغر. إنه يعكس مكانة المؤسسة في السوق كواحد من أكثر الأنشطة نشاطًا في تحديد مستويات الأسعار العامة لبعض أنواع المنتجات (غالبًا ما تكون أسعارها أقل من الأسعار الحالية ، أو أسعار أعلى لمنتج مرموق وعالي الجودة) وإدخال الابتكارات في هيكل الأسعار. هذه الشركات هي من بين أول من يغير سعر السلع ، ويؤثر على مستوى أسعار الصرف. من أجل الحصول على مكانة رائدة في السوق ، يجب أن تتمتع الشركة بإمكانيات كافية.

تتم ملاحظة سياسة التسعير المعاكسة أيضًا - اتباع سلبي للقائد ، والذي يمكن أن يكون استراتيجية قسرية في ظل ظروف معينة ؛

• "القشط الكريم". هذا الهدف يعكس عمل السوق من خلال إنشاء أسعار مرتفعة. تحدد الشركة أعلى سعر ممكن لكل منتج من منتجاتها الجديدة بسبب المزايا النوعية للمنتج الجديد. عندما يتم تخفيض البيع بسعر معين ، تقوم الشركة بتخفيضه ، وجذب المجموعة التالية من العملاء. وبالتالي ، في كل جزء من السوق المستهدف ، يتم تحقيق أقصى معدل دوران ممكن للسلع ويتم تحقيق أكبر فائدة من الربحية العالية للمبيعات ؛
• قيادة الجودة. يتم متابعة هذا الهدف من سياسة التسعير من قبل الشركات القادرة على ترسيخ هذه الصورة. في الوقت نفسه ، حددوا سعرًا مرتفعًا لتغطية التكاليف المرتفعة المرتبطة بتحسين الجودة (خصائص وميزات المنتج الفريدة والنادرة) والتكاليف اللازمة لذلك.

ترتبط الأهداف المدرجة لسياسة التسعير بطريقة معينة مع بعضها البعض ، ولكنها لا تتطابق دائمًا. بالإضافة إلى ذلك ، يحدث تحقيقهم في أوقات مختلفة وبأسعار مختلفة.

ترتبط أهداف سياسة التسعير ارتباطًا وثيقًا بأهداف التسويق ، والتي بدورها تهدف إلى تحقيق أهداف الإنتاج الإجمالية للمؤسسة. سعر الوحدة مضروبًا في الكمية هو المحدد الرئيسي لإيرادات الشركة ، والتي تحدد مع هيكل التكلفة مقدار أرباحها. بشكل عام ، يمكن التعبير عن أهداف سياسة التسعير على أنها تحقيق أرباح عالية أو الحصول على معدل عائد معين على رأس المال العامل. في حالة بعض المشاريع ، قد تهدف أهداف سياسة التسعير إلى زيادة الحصة في الأسواق الحالية أو تزويد المؤسسة بإمكانية الوصول إلى سوق جديد. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن للشركة تحقيق استقرار الأسعار من أجل تجنب التقلبات المفرطة في هامش الربح (الفرق) والتكاليف الإدارية المرتبطة بتغيرات الأسعار.

سياسة التسعير والتسعير

التسعير هو عملية تحديد أسعار السلع والخدمات. هناك نوعان من أنظمة التسعير الرئيسية: السوق والدولة المركزية. وظائف تسعير السوق على أساس التفاعل بين العرض والطلب ، وتسعير الدولة هو تشكيل الأسعار من قبل الوكالات الحكومية. في ظروف السوق ، يعتبر التسعير عملية معقدة تتأثر بالعديد من العوامل. في كل حالة ، سيتعين على خدمة التسويق اختيار سياسة التسعير الخاصة بالمؤسسة.

تتمثل سياسة التسعير الخاصة بالمؤسسة في تحديد الأسعار المناسبة للسلع والخدمات وبالتالي تعديلها وفقًا للوضع في السوق من خلال ربط أسعار السلع داخل النطاق ، باستخدام الخصومات الخاصة وتغيرات الأسعار ، ونسبة أسعار المؤسسة وأسعار المنافسين ، وطرق تشكيل أسعار المنتجات الجديدة من أجل الاستيلاء على أقصى نصيب ممكن ، وتحقيق حجم الربح المخطط له وحل جميع المهام الاستراتيجية والتكتيكية بنجاح.

عند تطوير سياسة تسعير ، يجب أن يحصل المسوقون على إجابات للأسئلة التالية: ما هو نموذج السوق؟ ما هو المكان الذي يأخذ فيه السعر بين صناديق المنافسين في قطاعات السوق التي تعمل فيها الشركة ؛ ما طريقة التسعير التي ينبغي اعتمادها ؛ ما يجب أن تكون سياسة التسعير للمنتجات الجديدة ؛ كيف يجب أن يتغير السعر اعتمادًا على دورة حياة المنتج ؛ ما هي التكاليف. سياسة التسعير لها تأثير طويل الأجل على أنشطة المؤسسة. لذلك ، قبل تطويره ، من الضروري تحليل جميع العوامل الخارجية (غير المعتمدة على المؤسسة) والداخلية (اعتمادًا على المؤسسة) التي تؤثر على تطوير استراتيجية التسعير.

العوامل البيئية الرئيسية التي تؤثر على مستوى الأسعار هي: سياسة الحكومة. الاستقرار السياسي في البلاد ، وكذلك في البلدان التي تُباع فيها منتجات الشركة ؛ توافر الموارد تنظيم الدولة للاقتصاد ؛ الكمال في التشريع الضريبي ؛ المستوى العام للتضخم. طبيعة الطلب حضور ومستوى المنافسة ، إلخ.

تشمل العوامل الرئيسية للبيئة الداخلية للمؤسسة التي تؤثر على الأسعار ما يلي: خصائص المنتج ؛ جودة وقيمة المنتجات للمشتري ؛ خصوصية المنتجات المنتجة (كلما زادت درجة المعالجة وكلما كانت الجودة فريدة من نوعها ، ارتفع السعر) ؛ طريقة الإنتاج ، وشراء المواد الخام والمواد (الإنتاج الصغير والإنتاج الفردي له تكلفة أعلى ، والسلع ذات الإنتاج الضخم لها تكاليف منخفضة نسبيًا وليس سعرًا مرتفعًا) ؛ تنقل عملية الإنتاج ؛ استهداف قطاعات السوق ؛ دورة حياة المنتج؛ مدة دورة توزيع المنتج من المنتج إلى المستهلك ؛ الاختلافات بين قطاعات السوق أو عوامل طلب المشتري ؛ ردود فعل المنافس منظمة خدميه؛ صورة المشروع في الأسواق المحلية والأجنبية ؛ الأنشطة الترويجية وأغراض التسويق.

ترتبط استراتيجية التسعير بالأهداف العامة للمؤسسة في السوق. يمكن أن تكون هذه الأهداف: زيادة في مبيعات البضائع ؛ الحصول على ربح معين أو أقصى مبلغ ؛ ضمان البقاء (الحصول على حصة أكبر من السوق) ؛ اكتساب الريادة في السوق ؛ الحفاظ على الوضع الاقتصادي الحالي في المعركة ضد المنافسين ؛ تشكيل صورة معينة للمنتج ، وما إلى ذلك. تختار المؤسسة كل هدف من الأهداف بناءً على أسباب معينة أو من مركزها المالي.

يمكن تشكيل سياسة التسعير الخاصة بالمؤسسة على أساس التكاليف والطلب والمنافسة. عند تشكيل سياسة تسعير على أساس التكاليف ، يتم تحديد الأسعار بناءً على تكاليف الإنتاج وتكاليف الصيانة والتكاليف العامة والأرباح المقدرة. عند تشكيل سياسة تسعير على أساس الطلب ، يتم تحديد السعر بعد دراسة طلب المشترين وتحديد الأسعار المقبولة للسوق المستهدف. عند تشكيل سياسة تسعير على أساس المنافسة ، يمكن أن تكون الأسعار على مستوى السوق ، أقل أو أعلى منها. تتطلب الأساليب الثلاثة حلاً شاملاً لعدد من المشاكل بسبب اختيار سياسة تسعير معينة.

عند تشكيل سياسة تسعير ، يجب على المسوق الإجابة على الأسئلة الأساسية التالية: ما هو السعر الذي يرغب المشتري في دفعه مقابل منتج من مؤسسة ما ؛ كيف يؤثر تغير السعر على حجم المبيعات؟ ما هي مكونات التكاليف؟ ما هي طبيعة المنافسة في الجزء؟ ما هو مستوى السعر الأدنى الذي يضمن التعادل للمشروع ؛ ما إذا كانت الزيادة في المبيعات ستتأثر بتسليم البضائع إلى المشتري ؛ ما نوع الخصم الذي يمكن تقديمه للمشترين ، وما إلى ذلك.

قبل تشكيل سياسة التسعير ، من الضروري تحديد نموذج السوق الذي تنوي الشركة الدخول إليه. هناك العديد من نماذج السوق: سوق المنافسة البحتة ، سوق الاحتكار الخالص ، سوق المنافسة الاحتكارية ، المنافسة الاحتكارية.

السمات المميزة لنموذج السوق للمنافسة البحتة هي العديد من البائعين والمشترين لأي منتج مشابه. لا يوجد مشتري أو بائع له تأثير كبير على مستوى أسعار السوق. عادة لا توجد عوائق للدخول إلى مثل هذا السوق. تكلفة تطوير سياسة التسعير ضئيلة ، حيث يتم تحديد مستوى السعر من خلال نسبة العرض والطلب.

نموذج سوق الاحتكار الخالص. في هذه الحالة ، مؤسسة واحدة هي المنتج والبائع الوحيد ، وهناك تحكم في الأسعار ، ويمكن حظر الدخول إلى مثل هذا السوق. مع هذا النموذج ، لا يلزم وجود آلية تسعير خاصة.

نموذج لسوق المنافسة الاحتكارية. مع نموذج السوق هذا ، هناك أعداد كبيرة نسبيًا من البائعين والمشترين ، وسهولة دخول السوق ، وبعض ضوابط الأسعار الضيقة جدًا. مثل هذا السوق يتطلب بحوث التسويقوتطوير سياسة تسعير محددة. في المنافسة الاحتكارية ، يهيمن عدد صغير من الشركات على السوق. بالنسبة للأسعار ، يفضلون التفاوض ، وتحديد هامش تداول مناسب وتقسيم السوق إلى مناطق نفوذ. يتطلب هذا النموذج آلية تسعير دقيقة.

المراحل الرئيسية لعملية التسعير هي: تحديد أهداف التسعير. تحديد مستوى الطلب ؛ تحديد التكاليف تحليل أسعار منتجات المنافسين ؛ اختيار طرق التسعير تحديد السعر النهائي. يتم تحديد أهداف التسعير من خلال الأهداف العامة للمؤسسة. يمكن أن تكون الأهداف الرئيسية للتسعير: البقاء في السوق (دعم المبيعات) ؛ تعظيم الربح؛ تعظيم حصة السوق ؛ اكتساب الريادة في جودة المنتج ؛ التوجه للوضع الحالي في السوق.

إذا كانت مؤسسة ما تعمل في بيئة تنافسية للغاية ، عندما يكون هناك العديد من الشركات المصنعة مع منتجات مماثلة في السوق ، فإن المهمة الرئيسية هي ضمان المبيعات (قابلية البقاء). عند اختيار سياسة التسعير ، يجب على المسوقين دراسة سياسات التسعير وأسعار منافسيهم وجودة منتجاتهم. إذا كان منتج الشركة أقل جودة من المنتج التنافسي ، فلا يمكنها أن تطلب نفس سعر منتج منافس. أسعار مخفضة ، أسعار اختراق السوق تستخدم عادة في الحالات التي يكون فيها طلب السعرالمشترون مرنون ومرنون ؛ إذا كانت الشركة تريد تحقيق أقصى نمو في المبيعات وزيادة إجمالي الربح عن طريق انخفاض طفيف في الربح من كل وحدة من السلع ؛ إذا افترضت الشركة أن الزيادة في المبيعات ستقلل من التكاليف النسبية للإنتاج والتسويق ؛ إذا كانت الأسعار المنخفضة تقلل من مستوى المنافسة ؛ إذا كان هناك سوق استهلاكي كبير ، وكذلك في محاولة للاستحواذ على حصة سوقية كبيرة.

يمكن أن تكون الأهداف الرئيسية للمؤسسة لزيادة الأرباح إلى الحد الأقصى: إنشاء دخل ثابت يتوافق مع حجم متوسط ​​الربح لعدة سنوات ؛ حساب نمو الأسعار ، وبالتالي الربح الناتج عن زيادة تكلفة الاستثمارات الرأسمالية ؛ الرغبة في تحقيق ربح مبدئي سريع ، إذا كانت الشركة غير واثقة من التطور الإيجابي للعمل أو تفتقر إليه نقود. عند التركيز على تعظيم الربح ، يجب على الشركة اختيار السعر المناسب (مستوى مرتفع). عادة في مثل هذه الحالات ، تكون المؤشرات الحالية أكثر أهمية من المؤشرات طويلة الأجل.

عند أداء مهمة زيادة حصتها في السوق ، يجب على الشركة ضمان نمو المبيعات. تم تعيين هذه المهمة على أساس أن حصة كبيرة من السوق سيكون لها تكاليف منخفضة وهوامش ربح طويلة الأجل عالية في المستقبل. هنا تحتاج إلى معرفة المدة الزمنية اللازمة لخفض الأسعار وإلى أي مستوى.

لحل مشكلة تحقيق الريادة في السوق في جودة المنتج ، من الضروري إعطاء المنتجات خصائص جديدة ، وزيادة متانتها ، وموثوقيتها ، وما إلى ذلك. وهذا يتطلب أعمال البحث والتطوير ، مما يؤدي عادة إلى ارتفاع التكاليف وارتفاع الأسعار. يتيح لك تحسين جودة المنتجات التفوق على المنافسين ، ولكن في هذه الحالة ، يجب أن يعتبر المشترون الأسعار المرتفعة مقبولة تمامًا.

إذا كان الهدف من التسعير هو استهداف وضع السوق الحالي ، فيجب تجنب التحركات غير المواتية من قبل المنافسين. لذلك ، إذا قام المنافسون بتخفيض السعر من أجل الفوز بحصة كبيرة من السوق ، فيجب على المؤسسة أيضًا تقليلها إلى الحدود الممكنة لنفسها. قد يحدث الموقف المعاكس أيضًا ، عندما يرتفع مستوى السعر.

الخطوة التالية في عملية التسعير هي تحديد مستوى الطلب. لتحديد مدى حساسية الطلب لتغيرات الأسعار ، من الضروري اشتقاق منحنى طلب لكل منتج ، مما يسمح لك بإنشاء العلاقة بين السعر والطلب والعرض وتمييز مرونة الطلب. هناك علاقة عكسية بين السعر والطلب ، عندما ينخفض ​​الطلب مع زيادة السعر أو ، على العكس من ذلك ، يؤدي انخفاض السعر إلى زيادة الطلب. يسمى هذا الاعتماد المرن والمرن. ولكن يمكن أن يحدث أيضًا أن تؤدي الزيادة في السعر إلى زيادة الطلب. عادة ، ينشأ هذا الموقف إذا اعتقد المشترون أن الأسعار المرتفعة تتوافق مع منتج عالي الجودة. في هذه المرحلة ، تتمثل المهمة الرئيسية للمسوق في تحديد العلاقة بين السعر والطلب (مرن أو غير مرن) ؛ تحديد حد الزيادة أو النقصان في السعر الذي يزداد الطلب عنده ؛ تحديد العلاقة الكمية بين السعر والطلب وحساب معامل المرونة. بناءً على هذه المرحلة ، يتم تحديد الحد الأقصى لسعر البضائع.

التكاليف لها تأثير كبير على سياسة التسعير للمؤسسة. في مرحلة تقدير التكلفة ، من الضروري تحديد السعر الأدنى الذي يمكن تعيينه للمنتج. يتم تحديد الحد الأدنى لسعر المنتج من خلال تكاليف إنتاج المنتج وتوزيعه وقنوات تسويقه ، بما في ذلك معدل الربح. يمكن أن تكون التكاليف ثابتة ومتغيرة وإجمالية. التكاليف الثابتة هي التكاليف التي تظل دون تغيير ( الأجروالإيجار والتدفئة ودفع الفوائد وما إلى ذلك). فهي موجودة دائمًا ، بغض النظر عن شكل المؤسسة ومستوى الإنتاج.

تختلف التكاليف المتغيرة في نسبة مباشرة إلى مستوى الإنتاج. على سبيل المثال ، في تصنيع الهواتف المحمولة ، تتحمل المؤسسة تكاليف شراء معدات خاصة ، ومواد بلاستيكية ، وموصلات ، وتغليف ، وما إلى ذلك. لكل وحدة إنتاج ، تظل هذه التكاليف عادةً دون تغيير. يطلق عليها المتغيرات لأن قيمتها الإجمالية تختلف حسب عدد وحدات المنتجات. التكاليف الإجمالية هي مجموع التكاليف الثابتة والمتغيرة لكل مستوى إنتاج محدد. بالنسبة للبضائع ، تسعى المؤسسة إلى الحصول على مثل هذا المبلغ الذي من شأنه أن يغطي على الأقل جميع تكاليف الإنتاج الإجمالية.

التكلفة الهامشية هي التكلفة المتزايدة أو المتزايدة المرتبطة بإنتاج كل وحدة إنتاج إضافية على ناتج معين. تتيح التكلفة الهامشية تحديد وحدة الإنتاج التي يجب أن تركز عليها المؤسسة: تغيير سعر وحدة من السلع ، أو تقليل الإنتاج أو زيادته.

إذا تم تخفيض التكاليف ، يمكن للشركة خفض السعر أو زيادة حصة الأرباح. مع زيادة التكاليف يمكن تحويل نموها إلى المشتري برفع السعر بشرط أن يكون هناك طلب على المنتج أو تعديل المنتج لتقليل تكاليفه والحفاظ على مستوى السعر أو زيادته ، أو إزالة المنتج من الإنتاج باعتباره غير مربح. يجب أن يغطي السعر التكاليف ، وإلا فإن إنتاج السلع لا معنى له. يتطلب هذا إنشاء وتحليل العوامل التي تؤثر على تكاليف الإنتاج وتكلفة أنواع معينة من المنتجات.

عند اختيار قنوات التوزيع ، من أجل التعاون بنجاح مع المشاركين في قنوات التوزيع ، ينبغي للمرء أن يأخذ في الاعتبار الحاجة إلى تغطية التكاليف وتحقيق ربح في كل من المؤسسة الخاصة به ومن وسيط: توفير ضمانات الأسعار ، خاصة عند تقديم منتج جديد في السوق ، وتوفير تدابير ترويج المبيعات.

الخطوات التالية في عملية التسعير هي تحليل أسعار منتجات المنافسين واختيار طريقة التسعير. تحدد الأسعار التي يحددها المنافسون إلى حد كبير استراتيجية التسعير الخاصة بالمؤسسة ، لذلك يجب تحليلها بعناية. كقاعدة عامة ، يفضل المشترون منتجًا يتناسب سعره مع مستوى الجودة. لتحليل أسعار المنافسين ، يمكنك استخدام كل من تقييمات الخبراء لمتخصصي المؤسسات ومسح للمشترين أنفسهم. بمقارنة مؤشرات الجودة والأسعار الخاصة بالمنافسين مع تلك الخاصة بمؤسستهم الخاصة ، يجب على المسوقين استخلاص استنتاجات معينة حول مستوى السعر.

يحدث تعديل الأسعار من خلال التغييرات في قوائم الأسعار ، واستخدام العلامات ، والرسوم الإضافية ، والخصومات ، والتعويضات. يتطلب تنفيذ سياسة التسعير ، وتطوير استراتيجية التسعير ، وتنفيذها العملي مؤهلات عالية من الموظفين خدمات التسويقوالمسؤولية عن القرارات المتخذة والنهج الإبداعي.

• أبحاث السوق التسويقية: الطرق والتحليل
• أبجديات التصنيع الهزيل - مراحل الإدارة المرئية لتنفيذ الإدارة المرئية
• كيف تطور عملك من الصفر: مثال حقيقي ما هو مطلوب لتطوير الإنتاج
• KPI ، مؤشرات الأداء الرئيسية ، ما هي؟
• Whiplash "التأثير": الأسباب والنتائج وكيفية التغلب عليها
• مارفن هيميير - بطل أمريكا الأخير
• مارفن هيميير - بطل أمريكا الأخير
• تاريخ ظهور تقنية النسج من احباط "FOILART
• إجراءات اعتماد لائحة لوائح العمل الداخلية
• وثائق الموارد البشرية - خطط العمل جيدة

• مكملات رواتب الأقدمية
• نفتح صالون البصريات الخاص بنا
• الأعمال التجارية على السيارات الجديدة ، أو كيفية فتح معرض لبيع السيارات
• يعد تنظيم إنتاج كتل السنيد أحد أكثر أنواع الأعمال شيوعًا. مقدار الأموال اللازمة لفتح شركة لإنتاج كتل السنيد
• إنتاج طوب السنندر كعمل مربح خاص بالمواد الخام لتصنيع كتل الخبث
• اكتشاف حضارة الأولمك
• المنتجات من النمو على شجرة الخيش
• أول ذكر لبابا ياجا
• كيفية كتابة إعلان - نموذج ، أمثلة إعلان حول العطل القادمة
• سيناريو حفلة رأس السنة الجديدة لأطفال المجموعة الإعدادية للمدرسة على أساس قصة خيالية L.