Головна > Мотивація > Проводити маркетинговий аналіз. Маркетингове дослідження ринку: методи та аналіз. Дослідження потенційно можливих посередників


Проводити маркетинговий аналіз. Маркетингове дослідження ринку: методи та аналіз. Дослідження потенційно можливих посередників




Маркетингові дослідження ринку– один із різновидів маркетингових досліджень, вивчає всі аспекти бізнес-середовища компанії.

Мета маркетингового дослідження ринку- Забезпечення максимальної точності наступних управлінських маркетингових рішень, зниження рівня невизначеності, що з прийняттям таких маркетингових рішень.

Результатом дослідження ринку в маркетингу є розуміння діяльності конкурентів, структури ринку, урядових рішень у галузі регулювання та стимулювання ринку, економічних тенденціях на ринку, дослідження технічних досягнень та багатьох інших факторів, що становлять бізнес-середовище, що дозволяє бути ближчим до споживача, розуміти і відчувати його потреби та настрій.

Завдання маркетингових досліджень:

  • підтвердження чи спростування гіпотез;
  • перевірка відповідності фактів запланованому;
  • верифікація поточного стану об'єкта, що досліджується.
Скажімо, методами маркетингових досліджень вирішуються такі завдання:
  1. Визначається ємність ринку. Розуміння ємності ринку допомагає правильно оцінити шанси на даному ринку, спланувати дії та уникнути невиправданих ризиків та втрат.
  2. Визначається частка ринку. Частка - це вже конкретика, і від неї можна відштовхуватися, формуючи майбутні плани, і потім, нарощувати її в майбутньому. Частка на ринку – це індикатор успіху та показник можливості компанії.
  3. Проаналізувати поведінку споживачів.
  4. Проводиться аналіз конкурентів. Знання про товари та маркетингову політику конкурентів необхідні для кращої орієнтації на ринку та коригування вашої індивідуальної політики ціноутворення та просування, що забезпечить вам перемогу у конкурентній боротьбі.
  5. Вивчаються канали збуту. Що дозволить визначити найбільш ефективний з них та сформувати готовий ланцюжок оптимального руху продукту до кінцевого споживача.

Знаючи ємність ринку та тенденції її зміни, фірма отримує можливість оцінити перспективність того чи іншого ринку для себе. Немає сенсу працювати над ринком, ємність якого незначна проти можливостями підприємства: Витрати використання ринку і роботу у ньому можуть окупитися.

Маркетингове дослідження ринку здійснюється у двох розрізах:

  • оцінка фактичних даних часу з метою підстроювання тих чи інших ринкових параметрів;
  • отримання значень та думок для побудови прогнозу подій у майбутньому.

Залежно від об'єкта спостереженнярозрізняють дослідження:
  • Дослідження суб'єкта ринку у взаємозв'язку з маркетинговим об'єктом;
  • Дослідження маркетингового об'єкта у ринковому середовищі;
  • Дослідження маркетингового об'єкта поза ринком (кабінетні дослідження, експерименти, моделювання);
  • Дослідження внутрішнього, пов'язаного з ринком, середовища підприємства;

За місцем проведення, дослідження у маркетингу можна класифікувати за місцем їх проведення:
  • Кабінетні дослідження;
  • Польові дослідження

З охоплення ринкурозрізняють:
  • Суцільні маркетингові дослідження;
  • Вибіркові маркетингові дослідження;

За типом досліджуваної аудиторії:
  • маркетингові дослідження випадкової вибірки - залучення випадковим чином обраних респондентів, з-поміж досліджуваної аудиторії;
  • аксесс-панель - стійка база респондентів у складі цільової аудиторії, що у маркетингових опитуванняхна регулярній основі.
З погляду організації процесуіснує принаймні три альтернативні підходи до збору даних:
  • силами співробітників маркетингової служби,
  • силами спеціально створеної групи або із залученням компаній,
  • що спеціалізуються на зборі даних.

Методи маркетингового дослідження ринку. Методів дослідження ринку безліч. Всі ці методи застосовуються про певну ситуацію, на вирішення певних маркетингових завдань. Методи збору даних під час проведення маркетингових досліджень можна класифікувати на дві групи: кількісні та якісні.

    Кількісні дослідження ринкузазвичай ототожнюють із проведенням різних опитувань, заснованих на використанні структурованих питань закритого типу, на які відповідає велика кількість респондентів. Характерними особливостями таких досліджень є: чітко визначений формат даних, що збираються, і джерела їх отримання, обробка зібраних даних здійснюється за допомогою впорядкованих процедур, в основному кількісних за своєю природою.

  • Якісні дослідження ринкувключають збір, аналіз та інтерпретацію даних шляхом спостереження за тим, що люди роблять та говорять. Спостереження та висновки носять якісний характер та здійснюються у нестандартизованій формі.
Етапи маркетингового дослідження
  1. Перший етап: постановка завдання та визначення цілей дослідження.
  2. Другий етап: розробка плану дослідження:
  • Визначення джерел даних.
  • Визначення методів збирання інформації
  • Визначення методів систематизації, відомості та зберігання інформації
  • Визначення інструментів дослідження (анкети, психологічні прийоми, прилади фіксації)
  • Планування та визначення вибірки (склад вибірки, розмір)
  • Третій Етап: Збір інформації
  • Четвертий етап: Систематизація, підготовка до зберігання, передачі та аналізу
  • П'ятий етап: Передача зібраної інформації
    • Далі слідує етап вже аналізу інформації та підготовки прийняття управлінських рішень. Процес збору інформації зазвичай – найдорожчий етап дослідження. Крім того, при його реалізації може виникнути досить велика кількість помилок.

    Не потрібно плутати маркетингове дослідження та маркетинговий аналіз. Маркетингове дослідженняе включає збирання, обробку, зберігання та систематизацію інформації. Маркетинговий аналіз передбачає висновки – оцінку, пояснення та прогноз розвитку процесів та явищ.

    Аналіз даних маркетингового дослідження ринкупочинається з перетворення вихідних даних (отриманих у результаті маркетингового дослідження). Далі проводиться аналіз (розраховуються середні величини, частоти, коефіцієнти регресії та кореляції, здійснюється аналіз трендів тощо).

    Ринкова економіка базується на свободі пропозицій та попиту. Але це теоретично.

    На практиці набувають чинності такі чинники, як постійна динаміка попиту та пропозицій, конкуренція, що посилюється, стрімкий розвиток технологій і техніки, непрогнозовані інфляції, мінливість законодавчої бази та багато іншого.

    Всі ці умовності створюють невизначеність економіки та неможливість отримати очікуваний результат. Але бізнес має розвиватися, і одним із основних компонентів цього процесу є аналіз ринку, оскільки він визначає стратегію підприємства.

    По суті, це збір інформації про певний галузевий ринок та його споживачів, яка далі всебічно досліджується. Аналіз ринку збуту включає кілька етапів. Це вивчення:

    Як провести дослідження

    Аналіз галузевих ринків має на увазі своїм об'єктом сукупність підприємств, які мають інтереси в одному секторі економіки. Так звана господарська галузь. Вона охоплює виробництво, розподіл та споживання конкретних послуг чи товарів.

    І мета цього дослідження – визначення галузевих ризиків. Аналіз ринку збуту має прорахувати можливість та параметри відхилення результатів діяльності певного суб'єкта, пов'язаних із нестабільною ситуацією конкретного галузевого ринку.

    Таблиця основних критеріїв:

    Як зробити аналіз ринку комплексно – це питання необхідне чіткого уявлення, що відбуватиметься з товарами чи послугами конкретного суб'єкта галузі. Відповідь складатиметься з наступних позицій:

    • яка (взаємини, що утворюються на ринку у певний період часу та існуючі тенденції);
    • прогноз динаміки розвитку та зростання (для короткострокового прогнозування важливі інерційні процеси, для довгострокового прогнозування – ймовірність змін діяльності ринку);
    • яка (оскільки товару неможливо продати більше, ніж його можуть купити на певній території, як правило, проміжок часу береться рівним до одного року);
    • дослідження конкурентів (розуміння того, скільки буде витрачено грошових коштівна боротьбу з ними, або на опір їх боротьбі);
    • який обсяг гаданих продажів товару чи послуг (життєво важлива інформація для планування та організації функціонування конкретного підприємства).

    Використовувані методи

    Методи аналізу ринку – це системи, дозволяють комплексно досліджувати ринок у сукупності всіх показників. Розрізняють такі методи, за допомогою яких проводиться дослідження ринку:


    Який з методів віддати перевагу в тому чи іншому випадку – визначають обставини та . Але найоб'єктивніші показники дасть сукупність кількох методів, оскільки їх показники взаємно доповнять один одного.

    Якщо групою споживачів є населення, то використовуються додаткові способи досліджень, які враховуватимуть покращення можливості обслуговування та здатність покупцями лояльно ставитися до конкретної марки товару.

    Як правило, методи базуються на теорії ігор. Поверхневий аналіз може провести не фахівець, але для отримання серйозного прогнозу необхідна участь професіоналів, здатних скористатися всіма методами вивчення.

    Процес дослідження

    Маркетинговий аналіз ринку – це оцінка, визначення, моделювання та прогнозування всіх аспектів процесів, що відбуваються на ринку та функціонування конкретного суб'єкта галузі із застосуванням різних методів досліджень. Провести його можливо лише з урахуванням низки чинників, що встановлюються за допомогою різноманітних класифікацій, що сприяють чіткому структуруванню та класифікації роботи. Перша їх – це структура маркетингового аналізу. це аналізи:

    • конкретного галузевого ринку;
    • підприємства;
    • потенційних та реальних конкурентів;
    • плану реалізації окремо взятого проекту;
    • товару чи послуги, їх конкурентної спроможності.

    Головною метою маркетингового дослідження є визначення потенційних можливостей та ризиків, а також створення прогнозів щодо можливих варіантів розвитку ситуацій у галузі. За підсумками результатів аналізу створюється управлінське резюме і визначається маркетингова стратегія.

    Завдання маркетингового аналізу визначають такі чинники: теми досліджуваних явищ, терміновість та відкритість даних. Найбільш популярними програмами даних досліджень є:


    • PESTLE-аналіз. Це розширений варіант PEST-аналізу. У ньому також враховуються природні, географічні та правові чинники.
    • "П'ять сил Портера". Найбільш сильний інструментарій для маркетингового аналізу. Ця методика виділяє п'ять основних чинників, що зумовлюють конкуренцію, отже, визначальну тактику і стратегію підприємства. Найпопулярніша методика у професіоналів. Але її недолік у тому, що вона не розглядає всіх деталей і винятків. А також ця методика має розроблятися для кожного окремого напряму бізнесу.

    Оцініть значення

    Важко переоцінити необхідність проведення досліджень ринку для життєздатності підприємства. Аналіз дає як чітке уявлення реальної ситуації у галузі і місце конкретної компанії у ньому, а й показує ймовірності розвитку подій у майбутньому.

    Результати досліджень у сукупності з плановою та звітною інформацією дозволяють підприємству розробляти стратегічні заходи завчасно (розвиток сприятливих процесів, усунення виявлених диспропорцій та відстеження можливих). Аналіз ринку дозволяє здійснювати максимально ефективні заходи – організаційні та економічні.

    Кожен житель Росії можна назвати споживачем. І той, хто не говорить російською мовою, теж є споживачем, тільки тоді він називається споживач (укр.), consumer («консьюмер», англ.), або verbraucher (австр. нім.), або konsument (нім.), чи якось ще. Щоразу, коли ми щось споживаємо, ми здійснюємо непомітний для нас вплив на навколишнє соціально-економічне середовище.

    Споживаючи ми впливаємо на продавців. Продавці, здійснивши акт продажу, цим впливають на дистриб'юторів, які у свою чергу впливають на виробників, а ті – на постачальників сировини. Щоразу такий непомітний акт споживання призводить до хвиль впливу, що розростаються, які залучають все більшу кількість суб'єктів економіки в безперервний процес…

    У разі тоталітарного соціалізму чи монархії цей процес жорстко регулюється зверху. В умовах ліберальної (або, у нашому випадку, швидше «трохи ліберальнішої») економіки цей процес «керується ринком».

    Кожен учасник процесу має альтернативу – що споживати. Вибираючи хоча б із двох пропозицій, ми маємо керуватися якимись критеріями. Часто це цілком конкретні критерії, наприклад ціна. Іноді їх вловити важче (наприклад, перевага торгових марок), в інших випадках це може бути необхідність задоволення деяких глибинних потреб (наприклад, незадоволена потреба відчути владу над іншими людьми може виливатися в придбання спортивного автомобіля).

    Якраз для того, щоб добре почуватися на ринку, придумані правила поведінки, які назвали на американський манер маркетингом (marketing). Такі правила (які при більш пильному вивченні виявляються не такі вже й прості) дозволяють будь-який російської компаніївступати у конкуренцію зі світовими гігантами типу Procter & Gamble. Так, вони зібрали у маркетинговому відділі провідних фахівців. Так, вони платять добрі заробітні плати. Але не все так сумно, бо є таке слово, як маркетинг.

    Маркетинг- Ваше керівництво в ринковій грі. Той, хто освоївся з маркетингом, може якщо не перемогти міжнародних монстрів, то принаймні відхопити шматочок свого пирога.

    Проте наша мета – не навчити Вас прийомам маркетингу, а допомогти у такій важливій справі, як маркетингове дослідження ринкурезультати якого є інформаційною базою для маркетингової діяльності. Детальніше дізнатися про цю послугу Ви можете перейшовши зараз до розділу послуг нашого колл-центру – .

    Маркетингові дослідження ринку

    Для будь-якої фірми, що прагне успіху, маркетингові дослідження виступають як початок і логічне завершення будь-якого циклу її маркетингової діяльності. Дослідження ринку значно зменшують невизначеність при ухваленні важливих маркетингових рішень, що дозволяє ефективно розподіляти економічний потенціал для досягнення нових висот у бізнесі!

    Маркетингові дослідження, вивчення зовнішнього та внутрішнього середовища та його регулярний моніторинг для будь-якого підприємства є важливим елементом стратегії успішного розвитку в умовах ринкової економіки. Роль досліджень зростає багаторазово в умовах несформованості свого сегмента ринку або за невизначеності нового бізнесу.

    Яке б рішення ви не прийняли, запропонувати ринку зовсім новий продукт або вийти з вже існуючим на новий ринок, Ви зіткнетеся з проблемою нестачі інформації про кон'юнктуру ринку та інших необхідних складових для успішного виходу на ринок. А чи потрібний ваш продукт ринку і якщо так, то в якому обсязі?

    Скоріш за все, у вас є певне бачення ринку. Але, можливо, цього замало вибору правильної стратегії. Саме у цій ситуації наші фахівці допоможуть вам детально вивчити ринок та розробити конкурентоспроможну маркетингову концепцію.

    Як перший крок необхідно, яке дозволить вам вирішити, як у комплексі, так і окремо, наступні завдання:

    1. Визначити реальну та потенційну ємність ринку.Вивчення ємності ринку допоможе вам правильно оцінити свої шанси та перспективи на даному ринку та уникнути невиправданих ризиків та втрат;
    2. Розрахувати чи спрогнозувати свою частку ринку.Частка - це вже конкретика, і від неї можна відштовхуватися, формуючи майбутні плани, і потім, нарощувати її в майбутньому. Частка ринку – це важливий індикатор успіху вашої компанії;
    3. Проаналізувати поведінку своїх споживачів (аналіз попиту). Даний аналіздасть оцінку ступеня лояльності споживача до продукту та компанії, відповість на запитання: "Хто купує і чому?" А отже, допоможе встановити конкурентоспроможні ціни на продукцію, внести зміни до самого продукту, оптимізувати канали просування та рекламну стратегію, організувати ефективно продаж, тобто скоригувати всі компоненти комплексу маркетингу;
    4. Провести аналіз основних конкурентів (аналіз пропозиції).Знання про товари та маркетингову політику конкурентів необхідні для кращої орієнтації на ринку та коригування вашої індивідуальної політики ціноутворення та просування, що забезпечить вам успіх у конкурентній боротьбі;
    5. Проаналізувати канали збуту.Що дозволить визначити найбільш ефективний з них та сформувати готовий ланцюжок оптимального руху продукту до кінцевого споживача.

    Проведення маркетингових досліджень

    – це збір, обробка та аналіз даних про ринок, конкурентів, споживачів, ціни, внутрішній потенціал підприємства з метою зменшення невизначеності, що супроводжує прийняття маркетингових рішень. Результатом досліджень маркетингу є конкретні розробки, які використовуються при виборі та реалізації стратегії, а також маркетингової діяльності підприємства.

    Як показує практика, без ринкових досліджень неможливо систематично збирати, аналізувати, і зіставляти всю інформацію, необхідну прийняття важливих рішень, що з діяльністю над ринком, вибором ринку, визначення обсягів продажу, прогнозуванням і плануванням ринкової діяльності.

    Об'єктами ринкового дослідження є тенденція та процес розвитку ринку, включаючи аналіз зміни економічних, науково-технічних, законодавчих та інших факторів, а так само структура та географія ринку, його ємність, динаміка продажів, бар'єри ринку, стан конкуренції, кон'юнктура, що склалася, можливості та ризики .

    Основними результатами дослідження ринку є:

    • Прогнози його розвитку; оцінка кон'юнктурних тенденцій; виявлення ключових факторів успіху;
    • визначення найбільш ефективних способів ведення конкурентної політики на ринку та можливості виходу на нові ринки;
    • Здійснення сегментації ринків.

    Маркетингові дослідження можуть бути спрямовані на різні об'єкти та переслідувати різні цілі. Давайте розберемося з цим детальніше.

    Завдання маркетингових досліджень

    Якісні дослідження проводяться для вирішення наступних завдань:

    • Аналіз ринку;
    • Аналіз споживачів;
    • Аналіз конкурентів;
    • Аналізу просування;
    • Тестування рекламних концепцій;
    • Тестування рекламних матеріалів (макетів);
    • Тестування маркетингового комплексумарки (упаковки, назви, ціни, якості).

    Маркетингове дослідження споживачів

    Дослідження споживачів дозволяє визначити та дослідити весь комплекс спонукальних факторів, якими керуються споживачі при виборі товарів (доходи, освіта, соціальні положення та ін.) Предметом дослідження є мотивація поведінки споживачів та визначальні її фактори, вивчається структура споживання, забезпеченість товарами, тенденції купівельного попиту.

    Мета дослідження споживачів – сегментація споживачів, вибір цільових сегментів.

    Дослідження конкурентів

    Основне завдання дослідження конкурентів полягає в тому, щоб отримати необхідні дані для забезпечення конкретної переваги на ринку, а також знайти шляхи співробітництва та кооперації можливими конкурентами.

    Цією метою аналізуються сильні та слабкі сторони конкурентів, вивчається частка ринку, реакція споживачів на маркетингові засоби конкурентів, організація управління діяльності.

    Дослідження потенційно можливих посередників

    З метою отримання відомостей про можливих посередників, за допомогою яких підприємство буде в змозі бути присутнім на вибраних ринках, проводиться вивчення фірмової структури ринку.

    Крім посередників підприємство повинно мати уявлення про транспортно-експедиторські, рекламні, страхові, фінансові та інші організації, створення сукупності маркетингової інфраструктури ринку.

    Дослідження товару та його цінностей

    Головною метою дослідження товару є визначення відповідності техніко-економічних показників та якості товарів запитами та вимогам споживачів, а також аналіз їх конкурентоспроможності.

    Дослідження товару дозволяють отримати найповніші та найцінніші з погляду споживачів відомості про споживчі параметри виробу, а також дані для формування найбільш вдалих аргументів рекламної кампанії, вибору найбільш підходящих посередників.

    Об'єкти дослідження товарів: властивості товарів-аналогів та товарів конкурентів, реакція споживачів на нові товари, товарний асортимент, рівень сервісу, перспективні вимоги споживачів

    Результати досліджень дають можливість підприємству розробити власний асортимент товарів відповідно до вимог покупців, підвищити їхню конкурентоспроможність, розробити нові товари, виробити фірмовий стиль, визначити здатність патентного захисту.

    Маркетинговий аналіз цін

    Дослідження ціни спрямоване на визначення такого рівня та співвідношення цін, який дозволяє отримати найбільший прибуток за найменших витрат.

    Як об'єкти дослідження виступають витрати на розробку, виробництво та збут товарів, ступінь впливу конкуренції, поведінка та реакція споживачів на ціни. В результаті проведених досліджень товару на ціни вибираються найбільш ефективні співвідношення «витрати-ціна» та «ціна-прибуток».

    Дослідження товароруху та продажів

    Дослідження товароруху та продажу має на меті визначити найбільш ефективні шляхи, способи та засоби якнайшвидшого доведення товару до споживача та його реалізації. Об'єкти вивчення - торгові канали, посередники, продавці, форми та методи продажу, витрати звернення.

    Також аналізуються форми та особливості діяльності різних типів підприємств оптової та роздрібної торгівлі, виявляються сильні та слабкі сторони. Це дозволяє визначити можливості збільшення товарообігу підприємства, оптимізувати товарні запаси, розробити критерії вибору ефективних каналів руху товару.

    Дослідження систем стимулювання збуту

    Дослідження системи стимулювання збуту один із важливих напрямів маркетингових досліджень. Як об'єкти дослідження виступають: поведінка постачальників, посередників, покупців, ефективність реклами, ставлення споживчої громадськості, контакти з покупцями. Результат дослідження дозволяють виробити політику «паблік рілейшин», визначити методи формування попиту населення, підвищити ефективність комутативних зв'язків, у тому числі реклами.

    Дослідження рекламної активності

    Стимулювання просування товарів ринку стосується як реклами, а й інших сторін політики підприємства зі збуту, зокрема, дослідження ефективності конкурсів, знижок, премій та інших пільг, які можуть застосовуватися підприємством, у взаємодії з покупцями, постачальниками, посередниками.

    Дослідження внутрішнього середовища підприємств

    Дослідження внутрішнього середовища підприємства ставлять за мету визначення реального рівня конкурентоспроможності підприємства в результаті зіставлення відповідних факторів зовнішнього та внутрішнього середовища.

    Маркетингове дослідження також можна визначити як систематичний збір, облік та аналіз даних з маркетингу та маркетингових проблем з метою вдосконалення якості процедур прийняття рішень та контролю у маркетинговому середовищі.

    Цілі маркетингових досліджень

    Цілям маркетингових досліджень можна розподілити наступним чином

    1. Пошукові цілі- Збір інформації для попередньої оцінки проблеми та її структурування;
    2. Описові цілі- опис обраних явищ, об'єктів дослідження та факторів, що впливають на їх стан;
    3. Каузальні цілі- перевірка гіпотези про наявність деякого причинно-наслідкового зв'язку;
    4. Тестові цілі- відбір перспективних варіантів чи оцінка правильності прийнятих решений;
    5. Прогнозні цілі- передбачення стану об'єкта у майбутньому.


    Принциповою особливістю маркетингового дослідження, що відрізняє його від збору та аналізу, внутрішньої та зовнішньої поточної інформації є його цільова спрямованість на вирішення певної проблеми або комплексу проблем маркетингу.

    Кожна фірма самостійно визначає тематику та обсяг маркетингових досліджень виходячи з наявних у неї можливостей та потреб у маркетинговій інформації, тому види маркетингових досліджень, які проводяться різними фірмами, можуть бути різними.

    Основні поняття та напрямки, досвід проведення маркетингових досліджень

    Раніше особливо наголошувалося, що маркетингові дослідження- це науковий аналіз всіх факторів, що впливають на маркетинг товарів та послуг. Звідси випливає, що область застосування цієї функції практично не обмежена, а тому ми розглядатимемо лише ті види досліджень, які найчастіше зустрічаються на практиці.

    Фактично, мета дослідження маркетингу у тому, щоб отримати відповіді п'ять основних питань: хто? що? коли? де?і як?Пов'язане з ними питання: чому?- Розширює дослідження до зіткнення з областю соціальної психології та іноді виділяється у самостійну сферу, відому як мотиваційний аналіз (motivation research), тобто вивчення мотивів поведінки покупців.

    Способи організації маркетингових досліджень

    Маркетингові дослідження можуть бути організовані та проведені або за допомогою спеціалізованого дослідницького агентства, або за допомогою власного дослідницького відділу фірми.

    Організація дослідження за допомогою власного дослідницького відділу

    Власний дослідницький відділ займається маркетинговими дослідженнями відповідно до інформаційних потреб фірми.

    Організація дослідження за допомогою спеціалізованої дослідницької агенції

    Спеціалізовані дослідні агенції виконують різноманітні дослідження, результати яких можуть допомогти фірмі вирішити наявні проблеми.

    ПеревагиНедоліки
    • Якість проведення дослідження висока, оскільки дослідницькі фірми мають багатий досвід, мають фахівці високої кваліфікації в галузі проведення досліджень.
    • Результати дослідження мають високу об'єктивність, оскільки дослідники незалежні від замовника.
    • Спеціалізованими фірмами надаються великі можливості при виборі методів дослідження внаслідок наявності спеціального обладнання для проведення досліджень та обробки їх результатів.
    • Вартість дослідження досить висока, дослідження обходяться дорожче, ніж виконані внутрішньою дослідницькою групою.
    • Знання особливостей продукту обмежено загальними уявленнями.
    • Існує вища ймовірність витоку інформації, оскільки у проведенні дослідження задіяно багато осіб.

    Відділ маркетингових досліджень

    Зважаючи на те, як часто доводиться чути твердження, що конкуренція в бізнесі все більше посилюється, можна було б припустити, що більшість фірм, напевно, мають у себе відділи дослідження маркетингу. Насправді ж у небагатьох фірмах є такі відділи. Останні дані назвати важко, проте відомо, що в результаті опитування, проведеного Британським інститутом управління, було отримано від 265 опитаних компаній лише 40% відповідей (ймовірно, тому, що більшість фірм не мали дослідницьких відділів).

    Однак було б помилкою вважати, що цей факт означає такий самий низький рівеньвикористання результатів дослідження, оскільки значна частина робіт із вивчення маркетингу виконується спеціалізованими організаціями. Крім того, у багатьох компаніях відділи, що займаються дослідженням маркетингу, часто мають інші назви, наприклад, "Відділ економічної інформації" і т.д.

    Рішення створити власний відділ дослідження маркетингу залежить від оцінки тієї ролі, що він може зіграти далі у діяльності фірми загалом. Така оцінка має в основному якісний характер і різна для різних фірм, що перешкоджає встановленню точних критеріїв. Для наших цілей достатньо припустити, що рішення про створення такого структурного підрозділу прийнято та увага сконцентрована на тих питаннях, які в цьому випадку мають враховуватись.

    Вони можуть бути згруповані таким чином:

    • Роль та функції відділу маркетингових досліджень;
    • Положення в організаційній структурі фірми;
    • Роль та функції керівника відділом.

    Роль та функції відділу дослідження маркетингу

    При розгляді наведеного вище переліку видів досліджень, що належать до маркетингу, очевидно, що для того, щоб охопити всі названі області, був би потрібний дуже великий відділ.

    Якщо фірма приймається за подібну роботу вперше, їй настійно рекомендується створити список завдань, розташувавши їх за ступенем важливості, і обмежитися спробою домогтися спочатку вирішення найважливіших з них. Це не означає, що інші дослідження не треба проводити зовсім, оскільки встановлення надто жорстких демаркаційних ліній між завданнями може призвести лише до негнучкого підходу і до того, що допоміжні дослідження, які доповнюють основні, будуть занедбані.

    Занадто часто фірми роблять помилку, покладаючи на щойно створений відділ дослідження маркетингу відповідальність за ведення прийнятої у фірмі звітності. Передача йому цієї функції неминуче породжує тертя і знижує ефективність роботи фірми, оскільки, з одного боку, це гальмує роботу підрозділів, які потребують звітних даних для своєї поточної діяльності, наприклад, торгового відділу, а з іншого - відволікає відділ дослідження маркетингу від його Основні функції - дослідження.

    У тих випадках, коли створенню спеціалізованого дослідницького відділу передує велика робота з підбору даних та ведення звітності, краще, якщо інші відділи збережуть за собою цю функцію, надаючи при необхідності наявні у них відомості. Щоб уникнути як дублювання, так і розпилення зусиль, потрібно чітко сформулювати обов'язки кожного підрозділу і від відділу дослідження маркетингу слід вимагати ті звіти, які істотні для внутрішньофірмових дослідницьких робіт.

    Місце для вивчення маркетингу в організаційній структурі компанії

    Розташування відділу дослідження маркетингу рамках фірми значною мірою залежить від її організаційної структури. Як правило, він повинен мати безпосередній зв'язок з директором-розпорядником, оскільки цей відділ виконує консультативну функцію і в багатьох випадках забезпечує головного адміністратора вихідними даними, на базі яких будується загальна політика фірми (на відміну від оперативних рішень).

    У великих організаціях, в яких директори-виконавці очолюють підрозділи, утворені за функціональною ознакою, на директора з маркетингу може бути покладена відповідальність за визначення напряму робіт дослідницького відділу та за рішення того, які доповіді мають представлятися керівнику фірми.

    Навіть у цьому випадку доцільно передбачити прямий зв'язок між директором-розпорядником і, дослідницьким відділом, з тим, щоб з одного боку, гарантувати, що доповіді, в яких критикують той чи інший аспект діяльності фірми, будуть заслухані керівником фірми, щоб уникнути погіршення взаємин між директором з маркетингу та директорами, відповідальними за інші підрозділи.

    Крім того, саме директор-розпорядник займається питаннями ефективності діяльності фірми загалом та. отже, може краще, ніж інші керівники оцінити значення результатів досліджень у тому чи іншого відділу.

    Деякі автори вважають, що керуючий відділом дослідження маркетингу повинен мати такий самий статус, який мають керівники основних оперативних структурних одиниць, проте це неправильно з огляду на існуючі відмінності в розмірах відділів і рівні відповідальності. За умови, що керуючий має доступ до правління директорів, його статус має безпосередньо визначатися тим значенням, яке має відділ у межах організації загалом.

    Роль та функції керівника відділом дослідження маркетингу

    Характер роботи керівника відділом дослідження маркетингу залежить від величини та функції відділу, і навіть від рівня контролю та керівництва зверху. При цьому в будь-якому випадку керуючий повинен бути людиною компетентною у своїй галузі і мати особисту принциповість і чесність.

    Компетентність передбачає не лише наявність досвіду та знань у галузі маркетингу та методів його аналізу, а й здатність перетворювати проблеми управління на реальні дослідницькі проекти, що здійснюються з урахуванням обмежень у часі та у фінансових засобах.

    Вимога особистої принциповості та чесності означає, що керуючий відділом дослідження маркетингу повинен трактувати результати проведених аналізів об'єктивно, відповідно до загальноприйнятих принципів наукових досліджень. "Статистика на службі у брехні" - таке становище може існувати лише тоді, коли безпринципні люди використовують факти, сфабриковані за допомогою суб'єктивного відбору, маніпуляцій та навмисної подачі, для доказу безпідставних висновків, тобто, як кажуть дослідники, "підшукують дані" .

    Керуючий повинен відповідати не тільки основним вимогам, названим вище, але, крім того, мати якості, які необхідні на всіх керівних посадах, а саме: мати здібності до адміністративної роботи, вміти розуміти поведінку людей і бути в змозі ефективно на них впливати.

    Планування та проведення маркетингового дослідження

    Процес маркетингового дослідження

    Дослідження в галузі маркетингу можуть бути поділені на дві основні категорії: постійніі епізодичні. Маркетинг - безперервний процес, що відбувається в умовах, що постійно змінюються. Тому систематичне проведення досліджень має важливе значення, якщо фірма хоче залишитися обізнаною про зміни основних чинників, визначальних попит, і може відповідним чином видозмінювати свою політику. Велику інформацію такого типу збирають спеціалізовані організації та державні відомства, проте ця інформація нерідко має надто узагальнений характері і не може задовольняти специфічним вимогам окремої фірми. В результаті її доводиться доповнювати дослідженнями, які проводять сама фірма.

    Крім того, багато ситуації маркетингу настільки своєрідні (наприклад, випуск ринку нового товару), що вимагають проведення спеціальних досліджень.

    Такі дослідження виконують за певною схемою, що складається з наступних етапів:

    1. обґрунтування необхідності проведення дослідження;
    2. Аналіз факторів, що зумовлюють цю необхідність, тобто формулювання проблеми;
    3. Точне формулювання мети дослідження;
    4. Складання плану експерименту чи обстеження з урахуванням аналізу, передбаченого у п. 2;
    5. Збір даних;
    6. Систематизація та аналіз даних;
    7. Інтерпретація результатів, формулювання висновків, рекомендації;
    8. Підготовка та подання доповіді, що містить результати дослідження;
    9. Оцінка результатів дій, вжитих виходячи з висновків дослідників, тобто.
    10. Встановлення зворотний зв'язок.

    Очевидно, що постійні дослідження будуються за тією ж схемою, як і спочатку, проте надалі перші чотири етапи відпадають.

    Методи маркетингових досліджень

    Першим завданням вибору методів проведення маркетингових досліджень є ознайомлення з окремими методами, які можуть використовуватись при збиранні та аналізі маркетингової інформації.

    Потім з урахуванням ресурсних можливостей організації вибирається найбільш підходящий набір цих методів. Найбільш широко використовуваними методами проведення маркетингових досліджень є методи аналізу документів, соціологічні, експертні, експериментальні та економіко-математичні методи.

    Цілі маркетингових досліджень можуть мати розвідувальний характер, тобто. бути спрямовані на збір попередньої інформації, призначеної для більш точного визначення проблем та перевірки гіпотез, описовий, тобто. полягати у простому описі тих чи інших аспектів реальної маркетингової ситуації та казуальний, тобто. бути спрямовані на обґрунтування гіпотез, що визначають зміст виявлених причинно-наслідкових зв'язків.

    Кожен такий напрямок включає певні методи збору та аналізу маркетингової інформації.

    Розвідувальне дослідженняпроводиться з метою збирання попередньої інформації, необхідної для кращого визначення проблем та висунутих припущень (гіпотез), в рамках яких очікується реалізація маркетингової діяльності, а також для уточнення термінології та встановлення пріоритетів серед завдань досліджень.

    Наприклад, було висунуто припущення, що низький рівень продажів зумовлений поганою рекламою, проте розвідувальне дослідження показало, що головною причиною недостатнього збуту є погана робота товаророзподільної системи, яку слід детальніше вивчити на наступних етапах процесу проведення маркетингових досліджень.

    p align="justify"> Серед методів проведення розвідувальних досліджень можна виділити наступне: аналіз вторинних даних, вивчення колишнього досвіду, аналіз конкретних ситуацій, робота фокус-груп, проекційний метод.

    Описове дослідженняспрямовано опис маркетингових проблем, ситуацій, ринків, наприклад, демографічної ситуації, ставлення споживачів до продукції організації.

    Під час проведення цього виду досліджень зазвичай шукаються відповіді питання, що починаються зі слів: хто, що, де, коли як. Як правило, така інформація міститься у вторинних даних або збирається шляхом проведення спостережень та опитувань, постановки експериментів.

    Наприклад, досліджується, хто є споживачем продукції організації? «Що» розглядається як продукти, які постачають організація на ринок? Де розглядається як місця, де споживачі купують ці продукти? "Коли" характеризує час, коли споживачі найбільш активно купують ці продукти. "Як" характеризує спосіб використання придбаного продукту.

    Зауважимо, що ці дослідження не дають відповіді на питання, що починаються зі слова “чому”. «Чому» зріс обсяг продажу після проведення рекламної компанії? Відповіді такі запитання отримують під час проведення казуальних досліджень.

    Казуальне дослідженняпроводиться для перевірки гіпотез щодо причинно-наслідкових зв'язків. В основі цього дослідження лежить прагнення зрозуміти якесь явище на основі використання логіки типу: "Якщо X, то потім Y".

    Наприклад, перевіряється гіпотеза: чи призведе 10% зниження плати за послугу цієї організації збільшення кількості клієнтів, достатньому компенсації втрат від зниження плати?

    Якщо розглядати методи маркетингових досліджень з погляду характеру одержуваної інформації, їх можна розділити на дві групи: кількісні і якісні.

    Кількісні маркетингові дослідженняспрямовані на вивчення поведінки споживачів, мотивації купівлі, споживчих переваг, привабливість та споживчі якості товару, співвідношення ціна/споживчі якості, оцінку ємності та характеристик реального та потенційного ринків (різних сегментів) товару чи послуги.

    Кількісні методи дозволяють одержати характеристику соціально-демографічного, економічного, психологічного портрета цільової групи.

    Характерними особливостями таких досліджень є: чітко визначені формат даних, що збираються, і джерела їх отримання, обробка зібраних даних здійснюється за допомогою впорядкованих процедур, в основному кількісних за своєю природою.

    Збір даних під час маркетингових досліджень

    До способів збору первинних даних при кількісному дослідженнівідносяться опитування, анкетування, особисте та телефонне інтерв'ю, Засновані на використанні структурованих питань закритого типу, на які відповідає велика кількість респондентів.

    Опитування проводиться у точках продажу або за адресною/маршрутною вибіркою за місцем проживання (місцем роботи) респондента. Достовірність результатів забезпечується використанням репрезентативної вибірки опитуваних (респондентів), використанням кваліфікованих інтерв'юерів, контролем на всіх етапах проведення дослідження, професійно складеними опитувальниками та анкетами, використанням при аналізі професійних психологів, соціологів, фахівців з маркетингу, застосуванням сучасних комп'ютерних засобів статистичного аналізу із замовником на всіх етапах роботи.

    Якісні дослідження включають збір, аналіз та інтерпретацію даних шляхом спостереження за тим, що люди роблять та говорять. Спостереження та висновки носять якісний характер та здійснюються у стандартизованій формі. Якісні дані можуть бути переведені в кількісну форму, але передують спеціальні процедури.

    Основу якісних досліджень становлять методи спостережень, які передбачають швидше власне спостереження, ніж комунікацію з респондентами. Більшість цих методів ґрунтується на підходах, розроблених психологами.

    Методи якісного аналізу дозволяють описувати психографічні особливості досліджуваної аудиторії, моделі поведінки та причини переваги тих чи інших товарних марокпри покупці, а також отримувати від споживачів найглибшу інформацію, що дає уявлення про приховані мотиви та базові потреби споживачів.

    Якісні методи незамінні на етапах розробки та оцінки ефективності рекламних кампаній, вивчення іміджу торгових марок. Результати немає числового висловлювання, тобто. представлені виключно у вигляді думок, думок, оцінок, висловлювань.

    Види маркетингових досліджень

    Підприємство в сучасному світі може досягти успіху лише в тому випадку, коли воно не ігнорує запити споживачів. Для підвищення ефективності потрібно дослідження та задоволення максимальної кількості вимог покупця. Вирішенню таких проблем сприяють маркетингові дослідження.

    Маркетинг займається дослідженням поведінки споживача, яке включає його потреби та вимоги.

    Принциповою особливістю маркетингового дослідження, що відрізняє його від збору та аналізу, внутрішньої та зовнішньої поточної інформації є його цільова спрямованість на вирішення певної проблеми або комплексу проблем маркетингу. Ця цілеспрямованість і перетворює збір та аналіз інформації на маркетингове дослідження. Таким чином, під маркетинговим дослідженням слід розуміти цілеспрямоване рішення маркетингової проблеми (комплексу проблем), що стоїть перед фірмою, процес постановки завдань, отримання маркетингової інформації, планування та організації її збору, аналізу та подання звіту про результати.

    До основних принципів проведення маркетингових досліджень відносяться об'єктивність, точність та ретельність. Принцип об'єктивності означає необхідність урахування всіх чинників та неприпустимість прийняття певної точки зору до завершення аналізу усієї зібраної інформації.

    Принцип точності означає чіткість постановки завдань дослідження, однозначність їхнього розуміння та трактування, а також вибір інструментів дослідження, що забезпечують необхідну достовірність результатів дослідження.

    p align="justify"> Принцип ретельності означає детальність планування кожного етапу дослідження, висока якість виконання всіх дослідницьких операцій, що досягається за рахунок високого рівня професіоналізму і відповідальності дослідницького колективу, а також афективної системи контролю його роботи.

    Резюме

    В умовах конкурентної боротьби і кон'юнктури ринку, що постійно змінюється, дуже велика увага приділяється маркетинговим дослідженням. Результати цих досліджень надалі є основою для формування кошторису продажів, а виходячи з цього і запланованих рівнів виручки та прибутку від реалізації продукції.

    Найчастіші проблеми виникають у процесі реалізації товарів. Тому основними завданнями маркетингових досліджень є вивчення:

    • ринку;
    • покупців;
    • конкурентів;
    • пропозиції;
    • товарів;
    • ціни;
    • ефективності політики просування товарів та ін.

    Маркетингові дослідження допомагають підприємству вирішити такі:

    • визначити можливість масового виробництва товарів чи послуг;
    • встановити ієрархію характеристик товарів чи послуг, здатних забезпечити їх успіх на ринку;
    • Провести аналіз типологій та мотивацій наявної та потенційної клієнтури;
    • Визначити ціни та оптимальні умови продажу товарів та послуг.

    Метою маркетингових досліджень є вирішення наступних проблем підприємства:

    • Вивчення та встановлення потенціалу ринку або продукту про можливий обсяг його продажів, умови реалізації, рівні цін, здатність потенційної клієнтури;
    • Дослідження поведінки конкурентів, спрямування їх дій, потенційних можливостей, стратегії формування цін;
    • Дослідження збуту з визначенням території, яка є найкращою з погляду продажів, обсягу продажів на ринку, який є найефективнішим.

    Компанії розробляють загальний план маркетингових досліджень, що складається у розрізі маркетингу окремих товарів чи послуг, на кшталт покупців, по регіонам.

    Таким чином, можна сказати, що маркетингові дослідження - це комплексна система вивчення організації виробництва та збуту товарів та послуг, яка орієнтована на задоволення потреб конкретних споживачів та отримання прибутку на основі вивчення та прогнозування ринку.

    Найбільш складними завданнями маркетингових досліджень є аналіз та прийняття рішень щодо ціноутворення та стимулювання збуту.

    Підсумком маркетингових досліджень є розробка маркетингової стратегіїфірми, метою якої є вибір цільового ринку та маркетингового комплексу, відповідність яких допоможуть забезпечити максимальний ефект продажу продукту та послуг.

    При виборі цільового ринку необхідно обґрунтувати відповідь на запитання: якого продукту потребує споживач? Для цього необхідно встановити раціональні сегменти концентрованого, диференційованого чи недиференційованого ринку, які обслуговуватиме організація.

    Вибір маркетингового комплексу пов'язані з встановленням раціонального поєднання його елементів: найменування товару, його ціни, місця поширення та стимулювання збуту. На основі прийнятої маркетингової стратегії розробляються основні управлінські рішення, що орієнтують діяльність фірми на вирішення проблем, що виникають або можуть виникнути у потенційного споживача товарів, робіт та послуг.

    Цей принцип, можливо, здійснимо в тому випадку, якщо основою прийняття рішень щодо організаційних, технологічних, соціальних та виробничим питаннямє результат аналізу потреб та запитів потенційних покупців.

    Ринок - це економічна система відносин між виробниками та .

    Він має такі показники, необхідні для аналізу:

      Місткість – обсяг товарів чи послуг, які пропонує конкретний сегмент ринку.

      Підсумковий результат.

      Мета дослідження ринку - виявити можливості компанії та оцінити конкурентне середовище.

      Щоб знати, що потрібно досліджувати, слід розділити ринок види.

      Види ринку

        Ринок споживачів складається з усіх, хто купує товари для особистого користування.

        Ринок виробників – сюди входять юридичні особи, які купують товари та послуги для використання у виробництві.

        Ринок державних установ - це сукупність державних підприємств, які купують товари та послуги для використання у роботі.

        Ринок посередників - це люди та компанії, які купують продукти, а потім перепродують їх.

        Міжнародний ринок - включає в себе всіх посередників, а також юридичні та фізичні особи, які знаходяться за кордоном

      Навіщо потрібне дослідження ринку

      Ось які завдання воно виконує:

        Проаналізувати поведінку споживачів, щоб зрозуміти, якими продуктами зараз цікавляться люди. Це допоможе дізнатися чи затребувані товари чи послуги, які пропонує компанія.

        Оцінити рівень конкуренції, знайти сильні та слабкі сторони конкурентів. Це потрібно, щоб розуміти, в якому напрямку рухатиметься бізнесу.

        Визначити прибутковий канал збуту.

        Знайти незайняті ніші ринку.

        Виявити ємність ринку та частку компанії у ньому.

        Оцінити перспективність ринку та поточного каналу збуту.

        Сформувати основу подальшої компанії та продуктів на ринку.

      Для аналізу ринку використовуються різні видидосліджень. У кожного з них свої методи збору та обробки інформації, але всі вони поділяються на два основні типи.

      Якісні

      Це гіпотези, які складаються на основі думки аналітиків та , а також даних про та споживачів. Результати таких досліджень суб'єктивні, вони мають чіткої структури.

      За допомогою якісних досліджень визначають мотиви поведінки споживачів, їхнє сприйняття компанії та конкретних товарів. Це дозволяє знаходити нестандартні та креативні рішення для завдань фірми.

      Кількісні

      До них належать статистичні дані: цифри, показники, розрахунки. Вони наочні та їх можна порівняти між собою.

      Така інформація вважається достовірнішою. Вона дозволяє відстежувати ефективність діяльності підприємства у різні періоди часу.

      Також дослідження ринку поділятимуться на підвиди. Перш ніж розпочинати пошук інформації, визначтеся, який із них потрібен підприємству, щоб уникнути зайвої роботи.

      Подивіться цей список, тут позначені види досліджень з предмета і мети.

        Вивчення структури ринку. Проводиться аналіз ринкових тенденцій, ємності та кон'юнктури.

        Вивчення продукту. Вивчається частка товарів підприємства у певному сегменті.

        Дослідження цільового сегмента. Щоб вибрати сегмент ринку, який найбільше підходить підприємству, проводиться загальний аналіз.

        Дослідження поведінки споживачів. Потрібно, щоб дізнатися , болі та інтереси, зрозуміти, як люди ставляться до компанії та її продуктів.

        Вивчення ринкових цін. Порівняння цін підприємства та .

        Дослідження вільних ніш. Пошук та відбір можливих ніш, вибір найбільш підходящих та прибуткових.

        Дослідження конкурентів. Мета – дізнатися сильні та слабкі сторони суперників.

      Щоб зрозуміти, який вид аналізу необхідний компанії, задайте простим питанням: «Що потрібно дізнатися?». Візьміть аркуш паперу і розпишіть у стовпчик області, де відчуваєте брак інформації. Потім під кожною напишіть запитання, куди хочете отримати відповіді. За підсумками цих даних складається подальший план дослідження.

      Буває й так, що фірмі потрібен повний аналіз ринку за всіма пунктами. Це дуже об'ємна робота, але цілком здійсненна, якщо використовувати перевірені методи та діяти поетапно.

      Загальний план складатиметься якраз із видів досліджень, які потрібні фірмі. У когось цей список буде коротким, у когось довгим.

      Первинний збір інформації для аналізу здійснюється за допомогою кількох способів.

      Спостереження

      Цей спосіб допомагає зібрати відомості, спостерігаючи за об'єктом. Впливати на нього не потрібно.

      Спостереження відбувається у польових чи лабораторних умовах. Польові – це природне середовище. Наприклад, спостереження за поведінкою покупців та продавців у магазині.

      А лабораторні – це штучно створені ситуації.

      Ефективність цього способу досить висока, хоча він витратний і може сильно залежати від думки спостерігача.

      Опитування

      Так називається отримання у конкретних респондентів. Це найпопулярніший метод, яким користуються до 90% маркетологів.

      Проводити опитування можна усно (інтерв'ю) чи письмово (анкетування), залежить від ситуації.

      Цей метод дозволяє дізнатися думку споживачів про товари та послуги, компанії та її обслуговування.

      Експеримент

      З допомогою нього можна відстежити деякі чинники, аби зрозуміти, як впливають діяльність фірми. Експеримент потребує активної участі організатора. Проводиться він може у лабораторних та польових умовах.

      Панель

      4. Сегментація ринку

      Ринок ділиться на сегменти – групи людей за певними критеріями. Коли сегментуємо ринок, то знаходимо ту частину споживачів, яка найбільше зацікавлена ​​в продукції компанії.

      Цей етап дослідження дозволить визначити:

        Найбільш ефективні методипросування.

        Маркетингову тактику компанії над ринком.

        Прибуткові точки продажу.

        Властивості товарів, які потрібно змінити, щоб зацікавити покупців.

      Тепер настав час з'ясувати побажання сегментів, які найбільш лояльно ставляться до компанії. На цьому етапі вимальовується портрет потенційного покупця. Аналіз буде включати: ставлення покупців до конкретних товарів, поведінка на ринку, звички, схильності, переваги.

      Провести дослідження допоможуть опитування - інтерв'ю та анкетування.

      Це допоможе визначити слабкі місця фірми та продукції, передбачити реакцію споживачів.

      6. Вивчення каналів збуту

      Щоб старт продажів товарів чи послуг пройшов успішно, обов'язково потрібне просування. Без нього процес затихне. Цьому пункту потрібно приділити особливу увагу, він багато в чому впливає на продаж та прибуток компанії, а також імідж.

      Результатом роботи буде визначення:

        Найкращих інструментів та методів просування.

      • 10. Прогнозування збуту

        Щоб спланувати подальшу виробничу та маркетингову роботу підприємства, потрібен прогноз збуту. Це загальний потенційний обсяг продажу товарів чи послуг компанії.

        Прогноз дає розуміння: які ресурси потрібні компанії, які канали збуту потрібно використовувати, як розширити виробництво та які нововведення знадобляться.

        Звісно, ​​прогноз не дає точних результатів, лише зразкову картину. Проте без нього компанії не обійтись.


        Тепер давайте розглянемо, де і як можна отримати цікаві для нас дані для досліджень.

        Ось які існують джерела інформації:

          Покупці. Проводяться опитування чи анкетування, у яких можна дізнатися думку клієнтів - що відбулися чи потенційних.

          Соціальні мережіта відгуки. Думку людей про товари чи послуги можна знайти в інтернеті. Якщо у вас є власні спільноти компанії в соціальних мережах, просто запропонуйте передплатникам написати чесний відгук. На деякі вже популярні продукти люди можуть робити розгорнуті відгуки на різних відгуках. Тож там можна пошукати інформацію про товари конкурентів.

          Працівники. Запитувати думку про роботу компанії можна і власний персонал. Хто ж, як вони найбільше знають роботи компанії. Найкраще зробити анонімне анкетування, щоб ніхто не боявся говорити правду.

          Власний досвід. Візьміть свою продукцію та продукцію конкурентів. Оцініть їх у дії. Тільки постарайтеся бути об'єктивним і навмисно не занижувати і не завищувати оцінку, інакше цей експеримент нічого не дасть. Якщо хочете отримати точніший результат, підключіть співробітників, нехай також порівнюють.

          Спостереження за поведінкою. Можна самостійно приходити на точки продажу або посилати інших співробітників, щоб спостерігати за ходом продажу.

        Є 3 способи зробити аналіз ринку.

        Самостійно

        Обійтися самотужки можна, якщо невеликий і грошей на професійне дослідження просто немає. Ну або якщо потрібний лише один вид аналізу.

        Цей варіант обійдеться дешевше, але забере багато часу та сил. Робити все самому енерговитратно, такі завдання краще делегувати, якщо є можливість. Особливо, якщо не дуже добре знаєтеся на проведенні ринкових досліджень. Тут велика ймовірність помилитись.

        За допомогою маркетингового відділу

        Якщо компанія має власний маркетинговий відділ, логічно саме йому доручити збір інформації та проведення дослідження. Тільки не забудьте заздалегідь узгодити план, це допоможе уникнути зайвої роботи.

        За допомогою маркетингового агентства

        Мабуть, це найоптимальніший варіант. Особливо якщо потрібно комплексне дослідження. Так, доведеться виділити бюджет, щоб найняти спеціалістів. Зате в обмін отримаєте якісну роботу і розвантажте власний графік. Проводити таку об'ємну роботу самостійно досить складно, а в агентстві над аналізом працюватимуть одразу кілька співробітників, які зможуть оцінити проблему з усіх боків.

          Структуруйте інформацію, яку збираєте. Сортуйте по блоках, діліть на частини, підписуйте. Не забувайте робити висновки та постійно аналізувати цей масив. Інакше відомості будуть збиратися і в кінці зваляться на вас, як лавина. Набагато простіше розбиратися в них поступово, ніж наприкінці розгрібати купу різноманітної інформації.

          Не робіть аналіз для галочки. Якщо прочитали статтю і вирішили, що треба робити дослідження, але не розумієте, як це стане в нагоді в роботі - краще не робіть. У дослідження має бути чітка мета. Аналіз проводиться задля результату, а чи не самого процесу.

          Не забувайте про людей. Деякі роблять таку помилку: проводять дослідження, ґрунтуючись виключно на статистичних показниках. Звісно, ​​вони об'єктивніші, ніж чиюсь думку. Але ви здивуєтеся, скільки всього можна дізнатися про ринок, якщо розпитати клієнтів, працівників компанії та маркетологів.

          Не починайте роботу без чіткого плану. Необов'язково розписувати у деталях кожен крок аналізу. Але план таки потрібен, інакше ризикуєте розпорошуватися на непотрібні дії. У тозі дослідження може затягнутися, обростаючи непотрібною інформацією, а частина реально важливих відомостей загубиться без плану про неї легко забути.

          Робіть невеликі дослідження, якщо поглиблені немає бюджету. Іноді цього достатньо. Сидіти в невідомості і чекати, коли компанія матиме більше грошей - часто невиправдано.

        Висновки

        Тепер давайте підіб'ємо підсумки, коротко позначимо найважливіше, що варто запам'ятати.

          Дослідження ринку - одне із видів маркетингового аналізу, що складається зі збору та обробки даних різних джерел.

          За допомогою дослідження виявляють сильні та слабкі сторони компанії, становище на ринку, рівень конкуренції, знаходять відповідну нішу та канали збуту. Загалом, це відмінний вихід для тих, хто не розуміє, чому не приносить доходів.

          Існує кілька методів пошуку інформації для аналізу. Використовуйте ті, що підходять Не забувайте, що важливими є не тільки статистика та цифри, але й думка клієнтів, співробітників та експертів.

          Повне дослідження включає 10 етапів. Але не обов'язково виконувати все. Якщо аналіз потрібен тільки в конкретної галузі- виключіть решту.

          Якщо є можливість, звертайтесь до маркетингової агенції. Так ви отримаєте якісніший результат.

        Якщо залишилися питання на тему, пишіть у коментарях! Успіхів!

    Провідні світові бренди інвестують великі суми в маркетингові дослідження, результати яких впливають на прийняття ключових управлінських рішень. Вартість таких досліджень стартує з 60 000 рублів і вище – космічні суми, особливо для малого бізнесу. Однак знаючи, як аналізувати ринок, ви зможете видобути ключову інформаціюсамостійно.

    Види

    Насамперед необхідно чітко позначити цілі. Від того, яку інформацію ви хочете отримати, залежить предмет дослідження. Основними структурними компонентами ринку, що аналізуються підприємцем, є:

    • стан ринку (ємність, кон'юнктура, тенденції, реакція нові товари);
    • частка різних компаній на ринку, їх можливості та перспективи;
    • цільові сегменти, їх особливості поведінки та вимоги до продукту, рівень попиту;
    • рівень цін та норма прибутку в галузі;
    • вільні ніші, у яких можна вести бізнес;
    • конкуренти, їх сильні та слабкі сторони.

    Говорячи про те, як правильно аналізувати ринок, варто наголосити, що конкретна, зрозуміла мета дозволяє скоротити витрати, не витрачати час на обробку марної інформації та відразу вибрати найбільш ефективні методи дослідження.

    Загальний план аналізу ринку

    Комплексне маркетингове дослідження, зазвичай, проводиться на етапі запуску чи розширення бізнесу. Його мета — зібрати якомога докладнішу та всебічнішу інформацію про конкретну нішу. Як аналізувати ринок?

    Етап 1: Збір базової інформації

    "Відправна точка" у проведенні комплексного аналізу - Market Research (власне, вивчення ринку та його перспектив). В ідеалі необхідно проаналізувати інформацію протягом останніх 3-5 років.

    Ключовий показник тут – ємність ринку. Говорячи простими словами, це кількість товарів, яку споживачі можуть купити за певний проміжок часу — місяць чи рік. Для розрахунків використовується формула:

    V = A × N

    де: V - розмір ринку, A - чисельність цільової аудиторії (тис. Чол), N - норма споживання продукції за період.

    На основі цього показника обчислюють, якого максимального рівня продаж може досягти компанія в даному регіоні.

    Наступний критерій, який потрібно звернути увагу — рівень попиту. Важливо враховувати динаміку ринку, чи розвивається він, чи, навпаки, скорочується. У першому випадку необхідно визначити його потенціал і межі зростання, а на етапі стагнації зрозуміти, як довго це триватиме.

    Додатково вивчають чинники, що впливають ринок, частку ключових конкурентів у загальному обсязі збуту, способи реалізації продукції.

    На основі отриманих даних необхідно позначити основні тенденції та напрями розвитку, а також проаналізувати перспективи ринку — що споживачі обирають зараз і як можуть змінитись їхні переваги в найближчому майбутньому.

    Порада: Актуальну статистику та результати досліджень окремих ринків на міжнародному та національному рівнях можна знайти у галузевих журналах та економічних звітах.

    Етап 2: Виявлення цільових сегментів

    Отже, ми знаємо обсяг аналізованого ринку загалом. Тепер необхідно визначити, які групи споживачів приносять компанії основний прибуток, що об'єднує їх. Для сегментації аудиторії використовуються різні критерії - стать, вік, професія, рівень доходу, соціальний статус, інтереси тощо. Залежно від пріоритетів значимість окремих факторів може відрізнятися.

    Щоб вирішити, на які сегменти орієнтуватися насамперед, додатково аналізують:

    • обсяг кожного сегмента (кількість потенційних клієнтів);
    • географічне розташування;
    • доступність різних груп споживачів;
    • орієнтовні витрати часу та фінансів для початку діяльності.

    Грамотний вибір ЦА в майбутньому позбавить підприємця зайвих витрат і дозволить направити ресурси на залучення "прибуткових" покупців.

    Етап 2: Вивчення зовнішніх факторів

    Будь-який ринок постійно піддається впливу ззовні. Сучасні маркетологи виділяють 6 видів зовнішніх факторів, що впливають на організації:

    • політичні (державна політика у сферах транспорту, зайнятості, освіти і т. д., податки);
    • економічні (рівень інфляції, ставка позикового відсотка);
    • соціальні (чисельність населення, світогляд, рівень освіти);
    • технологічні;
    • правові (закони, що регулюють створення та роботу підприємств);
    • екологічні.

    Деякі тенденції проявляються повільно, їх легко передбачити — наприклад, ще у 70-х у суспільстві почали обговорювати проблеми захисту довкілля, А зараз eco-friendly business став глобальним трендом. В той же час, економічна ситуація може змінитися будь-якої хвилини, а сказати з упевненістю, що буде через 3-5-10 років, просто неможливо.

    Етап 4: Аналіз конкурентів

    Говорячи про те, як навчитися аналізувати ринок, особливу увагу слід приділити вивченню підприємств, які вже працюють у цій галузі. Насамперед потрібно дізнатися якнайбільше про самі компанії та їх можливості:

    • технології, що використовуються при виробництві товарів та послуг;
    • наявність патентів та унікальних технологічних переваг;
    • рівень кваліфікації персоналу;
    • доступ до обмежених, рідкісних ресурсів;
    • можливість одержання додаткових інвестицій.

    Наступний крок – вивчення товарів та послуг конкурентів. Оцінювати потрібно "очима споживача", враховуючи як раціональні, і емоційні чинники.

    Залишається систематизувати дані та об'єктивно порівняти основних гравців ринку. Для зручності пропонуємо скористатися простим шаблоном.

    Заповнивши таблицю, ви отримаєте базове уявлення про основних гравців ринку та їхню діяльність, а також зможете порівняти їхні показники зі своїми.

    Етап 5: Ціновий аналіз

    Щоб побачити повну картину, необхідно розбити всіх гравців ринку на цінові сегменти — економ, преміум тощо. Також важливо розуміти структуру ціни (собівартість, витрати на просування та рекламу, націнка) і приблизно розрахувати прибуток від кожного продажу.