Залучити клієнтів до оптової торгівлі. Як залучити оптових клієнтів? А що далі

У далекі двохтисячні багато компаній створювали власні сайти за принципом «є у сусіда – є і в мене». Сайт був вітриною, засобом бути у тренді, але не працював для головного завдання – продажу.

Якщо зараз у роздробі ситуація змінилася, то в опті – ні. Більшість оптових компаній найчастіше немає свого сайту. Або вони створюють його, бо:

В інших є, а чим ми гірші – для солідності.
Потрібна вітрина, яку можна в будь-який час показати клієнту, але де нічого не вийде замовити.

І перший, і другий підхід невірні. Гуртовому бізнесу потрібен власний сайт, щоб продавати.

Він - ключовий елемент вирви продажів, що дозволяє вирішити кілька завдань відразу. Зацікавити, залучити, показати та реалізувати.

Вирва продажів - це процес продажу послуги чи товару. Він складається з кількох етапів, під час яких частина відвідувачів відсіюється, а ті, кого пропозиція зацікавила – залишаються.

Як це працює саме в опті

Оптовики просувають свої сайти у системах контекстної реклами та пошукових системах, щоб знаходити клієнтів на дрібний опт. Це добре працює в різних нішах, від дитячих іграшок до меблів.

Самі покупці шукають товари оптом:

І врешті-решт вони зустрічаються на сайті.

Тобто сайт оптової компаніїважливий та потрібен. Він допомагає автоматизувати процес продажу та зробити його більш ефективним, посилити вирву на всіх етапах, від залучення клієнта до укладання угоди.

Тільки ось у чому питання: на якому етапі вирви продажів він потрібен і як його вбудувати в неї?

Три етапи, на яких оптовикам потрібен сайт

Знаєте, чому на початку статті ми назвали сайт ключовим елементом вирви? Тому що він бере участь у ній щонайменше 3 рази.

Перший етап: залучення клієнта

Щоб клієнта отримати його потрібно кудись привести. Тут і потрібний сайт, який виступає першим етапом вирви продажів.

Якщо ж не робити сайт, а просто вказувати номер телефону або сторінку-візитку, враження про компанію виявиться гіршим, відстежувати ефективність реклами буде складніше. Плюс, на невеликому сайті відвідувач може не отримати всієї потрібної інформації та просто піти.

Другий етап: вітрина, інформування та привернення уваги

Друга роль сайту у вирві продажів - привернення уваги відвідувача та презентація товару.

Ось зайшов потенційний покупець на сайт і що?

Покажіть товар обличчям.
Розкажіть про продукт.
Покажіть фото продукту.
Розкажіть про умови доставки/оплати, співробітництва.
Усуньте заперечення (дорого, довго).

Цей етап дуже важливий, тому що під час нього відбувається привернення уваги. Можна легко втратити відвідувача, якщо його не зацікавить продукт або не буде представлено всю потрібну інформацію.

Вичерпна інформація про вигідну пропозицію стане гачком, який підштовхне до оформлення замовлення або принаймні до дзвінка до компанії.

Розповідайте відвідувачеві про товар все, що його цікавить.
Дайте спосіб замовити чи залишити контакти.

Приклади реалізації етапу привернення уваги

1. Завантаження прайсу- відвідувач залишає свої контакти, щоб отримати детальну пропозицію.

Вказано вартість.
Є кнопка для завантаження прайсу.
Є стимул завантажити саме тут – 10% знижка.
Нижче є каталог постільної білизни з цінами.

2. Формат інтернет-магазину- каталог, умови оплати та доставки, кошик для замовлення.

Є опис товару, що розкривається на кліку.
Існують характеристики.
Вказано комплектацію.
При наведенні товару видно вартість.
Є відеоогляд.
Є кнопка замовлення.

Якщо клієнта товар зацікавить, то вже на цьому етапі він може зателефонувати сам і дізнатися про товар. Якщо ні, переходимо до третього етапу.

Третій етап: отримання контактів та/або продаж продукту

Останній етап участі сайту у вирві продажів - отримання контактів відвідувача або старт обговорення угоди.

Деякі компанії виключають цей етап зі своєї вирви, пропонуючи завантажити прайс або зателефонувати самостійно. І дарма.

Щоб відвідувач придбав, мало показати йому продукт. Потрібно розповісти, що робити далі:

Натиснути кнопку замовлення, щоб почати оформлення заявки на продукт.

Працює за принципом інтернет-магазину – коли покупець додає товар у кошик, після чого з'являється аналог кошика для переходу до оплати. Тільки після цього клієнту пише чи дзвонить менеджер для уточнення деталей. Метод відмінно працює для дрібного гурту.

Залишити свою email-адресу, щоб отримати прайс або комерційну пропозицію.

Дає результати трохи гірше, але все одно працює. Ідеально підходить для компаній із великим прайс-листом, який просто складно розмістити на основній сторінці сайту повністю.

Як посилити цей етап воронки?

Дайте відвідувачеві можливість діяти – замовити, зателефонувати.
Розміщуйте на кнопці яскравий напис - "Отримати вигідні умови", "Замовити зі знижкою".
Виберіть найзручніший спосіб отримання контактів - або кошик із товаром, або форма заявки.
Пропонуйте відвідувачу заповнювати лише необхідні поля. Зазвичай ім'я та телефон або ім'я та e-mail.

Якщо виключити цей етап, сайт стане просто інформаційною вітриною. Користувач перегляне товар, не бачить способів залишити свої контакти або замовити.

Деякі власники бізнесів вважають, що їхній клієнт сам зрозуміє, як зробити замовлення. Це правильно. Але зважайте на інше: відвідувачу не хочеться думати, йому треба розповісти, як діяти. Якщо цього не зробити, то, швидше за все, відвідувач піде на інший сайт, щоб не шукати захованих кнопок замовлення або заявки.

Додаткові етапи вирви продажів

Крім базових етапів вирви - знайомства, інтересу та продажу, сайт може допомогти спростити етап допродажу або наступних продажів. А в цьому допоможуть:

Особистий кабінет із бонусною системою або списком товарів.
Підписка на новини та акції за допомогою форми email-розсилки на сайті.
Віджет для спілкування з менеджером.

Ці елементи забезпечать повторні продажі та швидкий контакт із клієнтом в автоматичному режимі.

А що далі?

Слідкуйте, на яких етапах йде найбільше відвідувачів

Простіше кажучи, знайдіть слабку ланку, яка заважає продавати або відлякує клієнтів. Якщо клієнт йде з сайту після того, як переглянув товар, значить, на ресурсі немає можливості для замовлення товару або зв'язку з менеджером.

Слідкуйте, після якого етапу найбільше клієнтів купили

Щоб зрозуміти, яка інформація та які дії залучають клієнтів, на якому етапі обговорення він готовий до угоди. І оптимізуйте інші етапи вирви під вдалі.

Додайте необхідні для продажу елементи

А для цього слідкуйте за поведінкою клієнтів на сайті та запитуйте у них, як зручніше спілкуватися з менеджером чи замовляти, чого не вистачає на сайті. Можливо, це буде найпростіша карта з адресою офісу.

Шпаргалка-підсумок:

Зробіть простий сайт-каталог.
Додайте товари - їх описи, фото та відеоогляди.
Розмістіть кнопки замовлення, отримання прайсу або дзвінка.
Подумайте, як вашому клієнту зручно замовляти, спілкуватися з менеджером та яка додаткова інформація його може цікавити. І розмістіть її.
Тестуйте, що працює краще, а що гірше.

На сьогоднішній день споживачі вже настільки спокушені достатком товарів на ринку, що привернути їхню увагу до дійсно гарної речі іноді буває дуже важко.

Багато гідних виробників залишаються ні з чим, оскільки висока кількість продажів часто буває зосереджена в руках добре розрекламованих фірм. Невже знайти свого покупця неможливо? Ні це не так. Правильна тактика і небагато знань у сфері економіки та маркетингу неодмінно допоможуть вам досягти успіху в бізнесі. Спробуємо більш детально вивчити покрокову дію підприємця-початківця для залучення покупців.

Який покупець "свій"?

«Свій» покупець – це зацікавлена особа, яка є потенційним клієнтом підприємства. Звичайно, потрібно вміти достукатися до людини і викликати в неї бажання звернутися до вас.
Як то кажуть, на кожен товар є власний покупець. Це правило обумовлено відмінністю індивідуальних смаків особистостей, різним доходом домогосподарств, а також якістю продукції, що продається. Ці фактори впливають на вибір покупця у магазині. Він дивиться на такі параметри:

ціна;
якість;
індивідуальні характеристики товарів, які можуть залежати від категорії, до якої належить товар та від виробника (колір, розмір, смакові уподобання покупця).

Вплинути якось на останній пункт неможливо, адже всім догодити не можна, але досягти хорошого результату відповідно до ціни-якості абсолютно реально, тільки виробник відповідає за свій товар.

Як знайти свого покупця?

Пошук «своїх» покупців – справа досить довга та витратна. Знайти зацікавлених у вашій продукції людей не так складно, але це потребує спеціалізованих співробітників у штаті фірми. Наприклад, фахівців із IT-технологій, маркетологів, фахівців з реклами.

Спочатку необхідно розвинути фірму хоча б до середнього рівня. Дуже важливо звертати увагу на асортименти товарів. Хороший вибір приваблює більшу кількість людей і створює враження справді спеціалізованої точки продажу.

Звичайно, обов'язково потрібно стежити за якістю продукції, адже це один із головних факторів, що впливає на величину продажу.

Зверніть увагу на упаковку, назву продукції. Яскраві фарби завжди піднімуть настрій і привернуть увагу повз людину.

Крім цих очевидних для сумлінного виробника речей, радимо звернути увагу на такі варіанти із залучення покупців:

Поширення продукції якомога більше точок продажів (магазини, за потреби ринки). Бажано постачати продукцію до спеціалізованих магазинів, адже так зацікавлений покупець сам зможе прийти і знайти саме вашу марку на поличках.
Створення власних магазинів з цінами трохи нижче ринкових або з такою самою ціновою політикою. Це допоможе збільшити продаж за рахунок зниження ціни, хоча воно і буде незначним.
Рекламна кампанія. Розповсюдження реклами по місту та в найближчих областях допоможе залучити більшу кількість покупців. Щоб реклама була правдивою, потрібно постійно покращувати якість виробленого продукту. Тоді результат буде вдвічі ефективнішим.
Створення групи в соціальних мережах. Розвиток групи Вконтакте, сторінки Інстаграм, спільноти у Фейсбуці або Однокласниках також допоможе зацікавити багатьох людей. Найнявши людей, які розвиватимуть ці сторінки, ви отримуєте можливість розпочати продаж товару через Інтернет. Це буде вигідним способом просування бізнесу. Можна рекламувати сторінки в інших групах такої спрямованості. Наприклад, реклама одягу у спільнотах про моду або на схожих сторінках із продажу речей.
Створіть свій сайт з можливістю покупки продукції онлайн через Інтернет та доставкою по країні чи за кордон теж. Це дозволить розширити ринки збуту товару.
Створіть каталог із повним асортиментом продукції або буклет, який можна буде роздавати перехожим на вулиці. Також можна роздрукувати візитки, роздаючи їх покупцям. За номером вони зможуть дізнатися дати нових поставок товарів, що дуже цікаво та нетрадиційно для звичайних магазинів.

Виконуючи ці рекомендації, ви неодмінно зможете знайти свого покупця. Наслідувати написане потрібно тільки після того, як ви визначили основний сегмент покупців, які здійснюють покупки у вас. Це можуть бути діти, жінки, студенти, пенсіонери та інші категорії. Визначення покупця безпосередньо залежить від категорії, до якої належить товар, що виробляється. Наприклад, дитячі товари, одяг жіночий, чоловічий, косметика, аксесуари та інше.

Пошук клієнтів за допомогою реклами

контекстна;
медійна.

контекстна реклама

Контекстну рекламу також називають пошуковою. Її суть полягає в тому, що за допомогою певних запитів у пошукових системах можна знайти саме вашу сторінку та продукцію. Потенційний покупець, ще не підозрюючи, сам знаходить вас. Щоб він звернув увагу саме на вас, дотримуйтесь таких рекомендацій:

викладіть якнайбільше фото товарів із зазначенням ціни, опишіть якість, склад продукту;
бажано, щоб на сторінці була велика кількість передплатників та клієнтів, які мали б можливість залишити відгук про свою покупку;
також ефективним буде регулярне проведення конкурсів. Розігруючи подарункову продукцію, роблячи знижки на свята, ви залучите величезну кількість охочих випробувати свої товари.

2. Розробте злагоджену схему роботи:

доставка товарів у стислі терміни кур'єром або поштовими службами;
безкоштовна доставка, якщо товар було замовлено на певну суму та інші розробки, які спростять замовлення.

3. Висококваліфіковані менеджери Інтернет-магазину, які зможуть допомогти кожному бажаючому:

допомога у виборі товарів;
консультація;
можливість швидко поставити запитання менеджеру в онлайн-чаті.

4. Дуже важливо звернути увагу на контент сайту чи групи:

барвисті фото продукції, які викличуть бажання здійснити своє замовлення негайно;

статті про те, як краще вибрати певну річ, поради та рекомендації;

докладний опис компонентів складу (наприклад, пряжі та тканин в одязі, масел у косметиці та інше);

грамотне розподілення інформації по розділах на сайті або у спільноті для спрощеного пошуку та навігації по ньому;

використання ключових слів або тегів (у соціальних мережах та інстаграм) для швидкого пошуку потрібної інформації та товару.

Якщо у вас сайт, це допоможе будь-якому жителеві Росії знайти вас по ключовим словамякщо вони будуть використані десь у вас на сайті. Для того, щоб підібрати правильні входження, використовуйте програми та сервіси. Наприклад, Вордстат.

Медійна реклама

Медійна реклама використовується спеціально для розвитку бізнесу, її застосування доречно у місцях, які відвідують особи, зацікавлені у покупці певного товару. Звичайно, медійна рекламапередбачає рекламування продукції підприємства у ЗМІ. Це може бути реклама в Інтернеті, по радіо, так і на телевізійних каналах або в журналах і газетах.

Так, щоб знайти свого покупця, для виробників жіночого одягу буде доречною реклама у жіночих журналах. Сюди можна віднести і засоби для схуднення, косметичні засоби, канцелярію та інше.

Підприємцям, які орієнтуються на чоловічу аудиторію, можна використовувати рекламу в Інтернеті. Багато чоловіків та молодих хлопців дуже багато часу проводять онлайн в Інтернеті, граючи в ігри. Реклама на сайтах даної спрямованості, будь то реклама одягу, засобів для гоління або іншого чоловічого приладдя, може зацікавити перейти на сторінку продукту.

Що таке контекстно-медійна реклама?

Найбільш ефективним, а також водночас економним варіантом для молодого підприємця може стати використання контекстно-медійної реклами. Це публікації в інтернеті, які користувачі зможуть побачити лише один раз. Мається на увазі, що користувачі, які вже бачили цей банер, не зможуть подивитися його ще раз. Це допомагає зберегти кошти, спрямувавши їх лише на справді зацікавлених клієнтів.

Способи залучення клієнтів без реклами

Бартерна реклама.
Реферали.
Розсилка.

Бартерна реклама – це обмін із іншими магазинами. Це поняття дуже близько до обміну клієнтами, практично суміжно, але воно є більшим і цікавим. Бартер – це обмін. У разі пропонуємо скористатися рекламою одне одного. Наприклад, якщо у вас домовленість з магазином одягу, їх продавець може порадити клієнтам після здійснення покупки у них, підібрати аксесуари до наряду у вашому магазині. У свою чергу, продаючи свій товар, ви пропонуватимете товар іншого магазину. Ненав'язливість – це головний секрет успішної реклами. За допомогою даного методуможна залучити багато клієнтів, які в майбутньому можуть стати вашими рефералами. Товар обов'язково почне купуватись інтенсивніше.

Реферали - це клієнти, яким сподобалося робити покупки саме у вас, вони самі будуть рекламувати магазин абсолютно безкоштовно, адже у них ще свіжі приємні спогади про прекрасне обслуговування і високу якість вашої продукції. Це один із найкращих безкоштовних способів, для якого потрібно просто працювати. Тільки непрацюючий магазин не зможе отримати рефералів, а для великої кількості задоволених клієнтів слід працювати дуже добре, радуючи їх високим рівнем сервісу та приємними знижками.

Розсилка – найбільш нав'язливий метод. Це вид реклами, але безкоштовний. Розсилку можна виконувати самому, а можна для цього найняти іншу людину. Надсилати повідомлення рекламного характеру можна у соціальних мережах (користувачам, які підходять під сегмент покупців) або на електронну пошту (якщо людина зареєструвалася у вас на сайті раніше). Ненав'язливі повідомлення про нові товари, їх якість та приємні ціни обов'язково залучать читача, змусять його перейти за посиланням на ваш сайт.

Ви запитували себе: де знайти оптових замовників (клієнтів), постачальників і при цьому працювати з ними без посередників?

Ось кілька способів, як заявити про свою компанію оптовим покупцям з усього СНД і не лише:

Беріть участь на тематичних виставках у ключових містах СНД
Розмістіться на єдиному оптовому онлайн майданчику СНД та ЄАЕС
Рекламуйте свою компанію в Google та Yandex
Побудуйте дилерську та агентську мережу

Докладніше про кожен спосіб залучення оптових клієнтів:

Спосіб №1

Участь на тематичних виставках у ключових містах СНД

Щорічно проводиться величезна кількість виставок з різних галузей у різних містах по всій Росії та СНД (ЄАЕС). Найбільші виставки проходять у Москві на таких майданчиках як:
Крокус Експо
Експоцентр
ВДНГ
Сокільники та ін.

Ще кілька сайтів, де ви можете знайти відповідні виставки та галузеві заходи:

expomap.ru – календар російських виставок.

exponet.ru – пошук виставок по містах Росії.

expolife.ru - каталог російських та міжнародних виставок.

Цей спосіб пошуку оптових покупців ефективний, але водночас вимагає чималих вкладень. Є набагато ефективніші способи і доступніші за ціною. Про них йтиметься далі.

Спосіб №2

Розміщення на оптовому торговому майданчику СНД та ЄАЕС

Ще один чудовий спосіб залучити оптових покупців - це єдиний електронний торговий майданчик Росії та СНД Qoovee.com. На сьогоднішній день база постачальників у Qoovee налічує понад 22 000 компаній. Відвідують майданчик десятки тисяч оптових покупців з різних країн, відбуваються тисячі оптових угод та сотні тисяч переглядів сторінок товарів та компаній.

Qoovee.com має розділ «Постачальники» — це по суті цілодобова та цілорічна інтернет виставка, де оптові клієнти шукають постачальників товарів з різних країн світу.

У розділі "Товари" оптові покупці знайомляться з каталогом товарів постачальників. Цей розділ це величезний оптовий гіпермаркет, де замовники можуть легко та швидко створити заявку на замовлення.

Також на торговому майданчику Qoovee можна брати участь у комерційних тендерах. Можна створити тендер тобто. запитати ціни та умови поставки, так і отримувати замовлення як постачальник.

Qoovee.com не є посередником, тому ваші контакти будуть доступні покупцям і вони зможуть зв'язуватися з вами безпосередньо. про майданчик.

Переваги розміщення в Qoovee.com для постачальника та покупця

Спосіб №3

Реклама в Google та Yandex.

Один із найефективніших способів залучити оптових покупців або знайти виробників та постачальників це контекстна рекламау Google та Yandex. Оптовики часто шукають постачальників саме через пошукові системи. Вони набирають ключові слова у пошуку, наприклад: Дитячий одяг оптом, або База виробників одягу, сухофрукти оптом тощо.

Важливо бути на першій сторінці пошуку за ключовими словами, які відносяться до вашої продукції. Як це зробити, як залучати оптових клієнтів через Google та Yandex, а також як дізнатися скільки оптових покупців шукають саме вашу продукцію у пошукових системах Google та Yandex ви можете, причому абсолютно безкоштовно.

Спосіб №4

Побудова дилерської та агентської мережі

Чому вигідно будувати дилерську мережу? Відповідь очевидна: Дилер вкладатиме свої ресурси і він робитиме те саме, що й ви, якби відкривали свій офіс/представництво.

Розвиток дилерської та агентської мережі дозволить вам з мінімальними ресурсами охопити великі території та розширити ринки збуту. Головне - це наявність якісного продукту та системи побудови мережі.

Як і де знайти дилерів та агентів? Що дозволить швидко вводити дилерів у справу та розширювати мережу? Як побудувати роботу з дилерами та агентами? Як організувати та створити дилерську та агентську мережу? Відповіді на ці та інші питання ви отримаєте у цьому матеріалі

Для залучення та утримання якісних постачальників замовникам необхідно відповідним чином вибудувати стосунки з колом потенційних постачальників, мотивувавши їх до плідної співпраці. Будь-який постачальник хоче підвищити прибуток, отримавши додаткові доходи і понісши розумні витрати (вартість залучення клієнта).

І оскільки він хоче, щоб вартість залучення та супроводу замовника як клієнта була не вищою за середню, то замовнику необхідно постаратися скоротити витрати на участь у торгах постачальника, що його цікавить.

Зробити це можна за допомогою автоматизації закупівельної діяльності підприємства разом із парою нехитрих, але перевірених ефективних управлінських методів. При цьому замовник оптимізує свої ресурси на організацію та проведення закупівель паралельно зі створенням прийнятних умов потрібних йому постачальників.

Під автоматизацією закупівельної діяльності мається на увазі створення певної системи (електронний торговий майданчик, SRM тощо), яка здатна вирішити масу завдань, у тому числі здійснювати планування закупівель, проводити торги, контролювати виконання договорів тощо. Зупинюся на способах залучення утримання постачальників на етапі підготовки та проведення закупівельних процедур.

Як відокремити зерна від полови

Треба розуміти, що створюючи тепличні умови, що скорочують витрати постачальників, замовник піклується насамперед себе, власну ефективність закупівель. Разом з тим замовник не зобов'язаний піклуватися про кожного постачальника - це його витрати. Звідси першорядне завдання - відфільтрувати найкращих постачальників від решти. Для цього до функціоналу системи управління закупівлями можна додати можливість автоматизованої передкваліфікації за певними категоріями товарів, робіт та послуг.

У рамках передкваліфікації, яка є перепусткою на майбутні торги, замовник може уточнити, чи є у постачальника виробничі потужності, які умови поставок та взаєморозрахунків, чи готовий постачальник проінтегрувати свої системи з електронною торговим майданчикомі т. д. Попередня кваліфікація на певний період звільняє постачальника від підтвердження кваліфікаційних вимогза участю у кожному торгу, знижуючи витрати обох контрагентів.

Виділивши потрібних постачальників, замовник за допомогою системи запрошує їх до участі в закупівельних процедурах. Але ж не факт, що найкращі постачальники самі виявлять бажання працювати з конкретним замовником. Іноді корисно знайти потрібного постачальника на ринку та надіслати йому персональне запрошення стати вашим постачальником без проходження кваліфікації.

Скупий платить двічі

Далі постачальник переходить до безпосередньої роботи із системою електронних закупівель. Тут все має бути максимально просто та зручно. Якщо кожного разу, коли постачальнику потрібно взяти участь у торгах, його починає кидати в тремтіння, то це навряд чи додасть очок замовнику, який зекономив на розробці автоматизованого рішення. У такій «економ-системі» управління закупівлями з найбільшою ймовірністю виявляться проблеми з інтерфейсом та юзабіліті, а також внутрішньосистемні збої та інші проблеми, що заважають комфортній та швидкій роботі постачальника.

Що ще може розмістити постачальників? Необхідна умова участі у торгах – реальна можливість виграти. Марно поторгувавшись на майданчику раз-другий, постачальник зрозуміє, що «ловити» йому тут нічого, і просто піде. Треба розуміти: коли на майданчику є лише один якісний постачальник, він напевно заламуватиме ціну, тому потрібно залучати якнайбільше таких постачальників для створення конкуренції якості. Необхідно підтримувати конкуренцію на майданчику, даючи реальну можливість виграти постачальникам, які пропонують найякісніші товари, роботи, послуги.

Якщо йдеться про виняткову ситуацію, коли потрібно утримати конкретного постачальника, який дуже важливий і важливі стосунки з ним, організація може навіть укласти з ним договір про закупівлю у єдиного постачальника, щоб зберегти його інтерес. Щоб він ціни не заламував, можна перед цим провести запит цін або запит пропозицій. При такому підході сьогодні замовник може програти в грошах, зате в майбутньому, за рахунок конкуренції тих якісних постачальників, що залишилися на майданчику, замовник виграє. Важливо також відзначити, що підтримка достатнього рівня конкуренції постачальників за всіма закупівлями – добре, але створювати кращі умови доцільніше саме для постачальників ключових товарних груп.

Для ефективних закупівель має бути конкуренція саме якісних постачальників. Сама по собі вона не з'явиться, над цим треба працювати, зокрема, вкладати свої кошти в інструменти та технології.

Вітаю! У цій статті ми розповімо про збільшення продажів у оптовому бізнесі.

Сьогодні ви дізнаєтесь:

Що таке оптова торгівля;
Як збільшити обсяг оптового продажу;

Особливості оптової торгівлі

Обсяги виробництва вашого підприємства досить великі, і ви не встигаєте реалізувати продукцію? Тоді вам час задуматися про оптові продажі.

Оптові продажі - Вид торгівлі, в якому одне підприємство надає іншому підприємству товар великими партіями.

Якщо ви вирішили найняти нових співробітників, то найкраще придивитися до продавців роздрібних магазинівПодібної специфіки. Вони вже знайомі з продуктом, знають особливості продажу, вміють працювати з потребами.

Ще одним, не менш вдалим джерелом персоналу є компанії-конкуренти. Переманивши кілька співробітників до себе в штат, ви вб'єте двох зайців разом – виб'єте з колії конкурента та отримаєте професійних продажників.

Однак будьте обережні. Співробітник конкурента може виявитися шпигуном або просто згодом повернутись на старе місце, забравши з собою вашу клієнтську базу.

На пошуки співробітників можна вирушити і в компанії із суміжних галузей. Таких кандидатів буде простіше навчити, ніж тих, хто працював із абсолютно іншим продуктом.

Можна не шукати нових співробітників, а навчити існуючих. Крім того, існує різні способи, спрямовані на збільшення обсягів продажу. Наприклад, влаштуйте конкурс серед менеджерів роботи з клієнтами, за результатами якого нагородите кращого продавця місяця.

Як залучити нових клієнтів

За допомогою "холодних дзвінків". Ми про них уже говорили раніше, тож зупинятися не будемо. Скажімо лише, що при виборі цього особливу увагу слід приділити самій базі з контактами потенційних клієнтів та інформацією про них, а також . Скрипт – сценарій розмови, якій дотримуватиметься ваш менеджер.
Відмінне джерело клієнтів – ваші покупці. Якщо ви встановили довірчі стосунки з вашими покупцями, попросіть їх порадити вашу компанію їхнім партнерам. Це досить ефективний спосіб.
Шукайте клієнтів на різноманітних заходах: знайомтеся, обмінюйтесь контактами.
Використовуйте для залучення клієнтів. Особливо актуальною буде і, також актуальною особисті продажічерез інтернет чи телефон.

Помилки оптимізації оптових продажів

Помилка 1. Гарний продавець забезпечить найвищий обсяг продажів.

Справді добрих торговців не так і багато, тому на всіх їх не вистачить. Крім того, дуже складно визначити рівень професіоналізму кожного конкретного співробітника. Тому, якщо ви покладатиметеся тільки на ваш персонал, то навряд чи зможете отримати високі результати.

Помилка 2. Розширення асортименту продукції спричинить зростання продажів.

Це хибна думка більшості підприємців. Використання нових продуктових категорій може знизити прибуток, якщо новий товар ніяк не пов'язані з основним.

приклад.Компанія Bis кілька років тому вводила у свій асортимент тверді парфуми, флакончики яких нагадували за формою запальничку. Проте проект виявився збитковим і незабаром духи-запальнички зняли з виробництва.

Ні не буде. Рекламувати товар необхідно, але в міру. Зайва реклама не тільки боляче позначиться на вашій кишені, але й дратуватиме потенційних споживачів. Краще рекламувати небагато, а якісно, тобто персоналізувати свої повідомлення, вибирати правильні канали комунікацій.

Помилка 4. Знизимо ціну та продажі зростуть.

Так не завжди. Оптовий бізнес характеризується великими обсягами закупівель, що збільшує ризик покупки споживача. Якщо ваша ціна буде нижчою за середньоринкову, то клієнт може запідозрити низьку якість товару або вашу несумлінність.

Пам'ятайте, що надто висока чи надто низька ціна завжди має бути обґрунтована.

Наприклад, якщо ви встановлюєте завищену ціну, можете показати клієнту, що ваш товар дуже якісний. У випадку з низькою ціною, скажіть клієнту, що у вас є своя система, на якій ви заощаджуєте, або ви володієте відразу декількома рівнями виробництва, або сировина, з якої виготовляється продукт, постачається вам з великою знижкою завдяки довгому співробітництву з постачальником.

Категорії

Вибір редакції