บ้าน > การวางแผน > ระบบกระจายสินค้าทำงานอย่างไร และจัดระบบการขายสินค้าอย่างไร การกระจาย: การจัดการและการควบคุม การกระจายแบบถ่วงน้ำหนักคืออะไร


ระบบกระจายสินค้าทำงานอย่างไร และจัดระบบการขายสินค้าอย่างไร การกระจาย: การจัดการและการควบคุม การกระจายแบบถ่วงน้ำหนักคืออะไร





2015-11-26 17:06:14

การกระจายสินค้าในเชิงคุณภาพและเชิงปริมาณ

การกระจายเชิงคุณภาพและเชิงปริมาณเป็นคำสองคำที่พนักงานขายมักใช้ในการสื่อสารตลอดจนในแผนกการค้าขององค์กร หากคุณดูในวรรณกรรมก็ไม่ยากที่จะเห็นว่าในแหล่งต่างๆ การตีความวลีเหล่านี้แตกต่างกัน เนื่องจากไม่มีคำอธิบายและแนวคิดที่ชัดเจนสำหรับพวกเขา หลายคนตีความด้วยวิธีของตนเอง อย่างไรก็ตาม ในกรณีส่วนใหญ่ ความหมายจะยังคงอยู่ เพียงแต่เปลี่ยนชื่อเท่านั้น


การกระจายสินค้าคุณภาพสูงแสดงถึงจำนวนประเภทสินค้าในร้านค้าเดียว (ร้านค้า) คุณต้องเข้าใจว่าการมุ่งเน้นเท่านั้น การกระจายคุณภาพจะไม่นำไปสู่การขายจำนวนมากเนื่องจากมีความตึงเครียดในความสัมพันธ์ระหว่างร้านค้าและตัวแทนซึ่งเหตุผลคือการปฏิเสธการลงทุน เงินเข้าสู่สินค้าที่ขายยากหรือไม่มีข้อมูลเกี่ยวกับลักษณะผู้บริโภคและคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์นี้ อย่างหลังมักเกิดขึ้นเมื่อผลิตภัณฑ์เป็นของใหม่ ในกรณีนี้การใช้เช็คของร้านค้าคือการมีสินค้าเข้า ร้านค้าปลีกโดยแบ่งออกเป็นกลุ่มและกำหนดช่วงของสินค้าที่ต้องการในแต่ละกลุ่ม ตัวแทนต้องวางสินค้าประเภทนี้ไว้บนชั้นวาง


การกระจายเชิงปริมาณจะเป็นตัวกำหนดจำนวนร้านค้าปลีกที่ดำเนินงานในบางพื้นที่ด้วย บริษัท การค้า- การคำนวณสามารถดำเนินการได้โดยใช้สูตรต่อไปนี้: จำนวนพนักงานที่ TRT (การค้าและร้านค้าปลีก) / จำนวน TRT ทั้งหมดในบางพื้นที่ * 100% มีความจำเป็นต้องดำเนินการสำรวจสำมะโนประชากรทั้งหมด การค้าและการค้าปลีกบนอาณาเขตและนับ TRT ที่ถูกกระตุ้น ต้องจำไว้ว่าการนับจะต้องดำเนินการตามที่อยู่จริง เนื่องจากบางครั้งร้านค้าเปิดดำเนินการมากกว่าหนึ่งแห่ง เอนทิตีที่อยู่เดียวกันและโปรแกรมการจำหน่ายสามารถนับเป็น TRT ที่แตกต่างกันได้


ในทางปฏิบัติเป็นที่ชัดเจนว่าในกรณีส่วนใหญ่ สถานประกอบการผลิตมุ่งมั่นที่จะเพิ่มการกระจายสินค้าที่มีคุณภาพ และบริษัทจัดจำหน่ายกลับมุ่งมั่นที่จะเพิ่มปริมาณ เพื่อส่งเสริม เครื่องหมายการค้าจำเป็นอย่างยิ่งที่ผู้ผลิตและบริษัทจัดจำหน่ายจะร่วมมือกันสร้างการกระจายสินค้าทั้งเชิงปริมาณและคุณภาพเพื่อการเติบโตและความเจริญรุ่งเรืองของทั้งสองฝ่าย


www.realcatalog.ru อพาร์ทเมนต์ในสเปนมีราคาแพงมาก แต่ผู้จัดจำหน่ายที่ประสบความสำเร็จมีรายได้ค่อนข้างมากและสามารถซื้อได้ทั้งอพาร์ทเมนต์และรถยนต์หรูหรา แต่เพื่อให้บรรลุความสำเร็จในอุตสาหกรรมนี้ จำเป็นต้องมีความรู้มหาศาลในด้านเศรษฐศาสตร์และจิตวิทยา ตลอดจนความสามารถในการสื่อสารกับผู้คน ความรู้ภาษาต่างประเทศจะไม่เจ็บเช่นกัน แต่ไม่จำเป็นเลยเพราะมีนักแปลสำหรับเรื่องนี้ และสุดท้ายนี้ผมขออวยพรให้ผู้มาใหม่ในอุตสาหกรรมนี้ทุกคนโชคดี

เมื่อมองแวบแรก คำถามง่ายๆ: “จะประเมินการกระจายเชิงปริมาณและเชิงคุณภาพได้อย่างไร “แต่ถ้าคุณถามตัวแทนของบริษัทผู้ผลิตและจัดจำหน่าย คุณอาจได้รับเกณฑ์การประเมินที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง

ในแนวทางปฏิบัติของเรา เมื่อดำเนินงานเพื่อปรับปรุงการกระจายสินค้า เรามักจะต้องยอมรับเกณฑ์ในการประเมินการกระจายเชิงปริมาณและเชิงคุณภาพ และบ่อยครั้งที่เราต้องเผชิญกับความจริงที่ว่าผู้จัดจำหน่ายประเมินปริมาณและคุณภาพของงานกับร้านค้าปลีกและผู้ผลิตประเมินปริมาณและคุณภาพของงานกับชั้นวาง เหล่านั้น. ผู้จัดจำหน่ายจะกำหนดการกระจายเชิงปริมาณตามจำนวนร้านค้าปลีกที่มีการจัดส่งสินค้า และผู้ผลิตจะกำหนดจำนวนร้านค้าปลีกที่มีผลิตภัณฑ์ของตนจำหน่าย

หากผู้จัดจำหน่ายประเมินการกระจายคุณภาพโดยการจัดส่งสินค้าหลักในการขายปลีก ผู้ผลิตจะประเมินคุณภาพของการกระจายสินค้าโดยความพร้อมของสินค้าหลักบนชั้นวางในการขายปลีก แน่นอนว่าเมื่อเร็ว ๆ นี้ผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่ายได้กำหนดการกระจายสินค้าคุณภาพสูงโดยความพร้อมของตำแหน่งสำคัญบนชั้นวาง (เนื่องจากการแข่งขันสูงในตลาด FMCG ซึ่ง การต่อสู้เปิดอยู่ไม่ใช่สำหรับร้านค้าปลีก แต่สำหรับสถานที่ในร้านค้าปลีก) แต่ที่นี่ผู้ผลิตก็มักจะประเมินคุณภาพการจัดจำหน่ายไม่ถูกต้อง ในทางปฏิบัติ ผู้ผลิตจะประเมินคุณภาพงานของผู้จัดจำหน่ายในแง่ของการกระจายคุณภาพโดยพิจารณาจากการตรวจสอบของร้านค้า โดยทำเป็นภาพตัดขวางตามอาณาเขต ตามกฎแล้วส่วนนี้รวมถึงร้านค้าปลีกที่ผู้จัดจำหน่ายทำงานและไม่ทำงานซึ่งไม่ได้ให้การประเมินงานของผู้จัดจำหน่ายที่แม่นยำในแง่ของคุณภาพเนื่องจาก ผู้จัดจำหน่ายจะประเมินคุณภาพการจัดจำหน่ายอย่างแม่นยำที่ร้านค้าปลีกที่เขาจัดส่งสินค้าไป

ในความเป็นจริง ผู้จัดจำหน่ายอาจไม่พัฒนาการกระจายเชิงปริมาณ แต่สามารถบรรลุการกระจายคุณภาพในระดับสูง ดังนั้นความไม่ถูกต้องทั้งหมดในการค้นหาศักยภาพในการเติบโตของยอดขาย - ไม่ว่าจะมองหาเพิ่มขึ้นหรือไม่ การกระจายเชิงปริมาณหรือ - ในคุณภาพ

เราเชื่อมั่นอย่างลึกซึ้งว่าการขาดมาตรฐานเดียวกันสำหรับงานจัดจำหน่ายไม่เพียงแต่นำไปสู่ความขัดแย้งระหว่างบริษัทผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่ายเท่านั้น แต่ยังหว่านเมล็ดพันธุ์แห่งความขัดแย้งระหว่างฝ่ายการตลาดและฝ่ายจัดจำหน่าย และสร้างภาพที่บิดเบี้ยวของความเป็นจริงในสายตาของ เจ้าของ.
.
ไม่มีเกณฑ์การประเมินที่สม่ำเสมอ ไม่มีระบบควบคุมที่เชื่อถือได้ ไม่มีทางติดตามวิธีการทำงานของการกระจายสินค้า แต่สิ่งที่ซ่อนอยู่ใน “nos” เหล่านี้คือศักยภาพมหาศาลสำหรับการเติบโตของบริษัท

เพื่อประเมินประสิทธิภาพการจัดจำหน่ายของคุณ คุณสามารถใช้การประเมินโดยผู้เชี่ยวชาญของเรา ตามคำขอของบริษัทจัดจำหน่ายและผู้ผลิต เราทำการวินิจฉัยระบบการกระจายสินค้าเพื่อค้นหาคำตอบสำหรับคำถาม: “การเปลี่ยนแปลงเชิงคุณภาพในงานกระจายสินค้าใดบ้างที่จะช่วยให้การขนส่งสินค้าไปขายปลีกเพิ่มขึ้น? -

ไม่ทางใดก็ทางหนึ่งทุกคนที่มีส่วนร่วมในการค้าก็อธิษฐานเผื่อ ตัวชี้วัดที่สำคัญกิจกรรม ( ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักหรือ KPI- ตัวบ่งชี้เหล่านี้อาจแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิงในด้านต่าง ๆ : บางคนมีแผนเป็นรูเบิล, บางคนเป็นตันหรือเป็นชิ้น ๆ อย่างไรก็ตามในที่สุดค่าทั้งหมดนี้จะกลายเป็นค่าเดียวที่อธิบายความสำเร็จและความล้มเหลวของผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง
การกระจายสินค้าคือคำที่ธุรกิจอธิษฐานขอ...

การกระจายสินค้าคืออะไร?

แนวคิดของ "การกระจาย" ในด้านการขายอธิบายถึงลักษณะและระดับของการเจาะผลิตภัณฑ์หรือบริการในบางพื้นที่

การกระจายสอดคล้องกับองค์ประกอบ "PLACE" ใน

ดังนั้นความพยายามทั้งหมดขององค์กรการขายในระดับต่างๆ จึงเป็นตัวแทนของระบบที่มีหน้าที่ในการ "ทำให้อิ่ม" การบริโภคทุกระดับด้วยผลิตภัณฑ์ของตน
การกระจายทำให้เราสามารถอธิบายระดับของ "ความอิ่มตัว" ได้

หากคุณต้องการ ผู้ที่เกี่ยวข้องกับการขายเปรียบเสมือน "ปั๊ม" ประเภทหนึ่งที่สร้างแรงกดดันต่อผลิตภัณฑ์ในตลาดโดยทั่วไปและต่อผู้บริโภคแต่ละรายโดยเฉพาะ ปั๊มนี้ผ่านช่องทางที่หลากหลาย (ขายส่งขายปลีก) ส่งมอบผลิตภัณฑ์ในปริมาณสูงสุดที่เป็นไปได้
ผลของการรุกคือการกระจายตัว

พูดง่ายๆ ก็คือเราสามารถพูดได้ว่าผู้บริโภคสามารถเข้าถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการในช่วงเวลาใดก็ตามได้อย่างไร

ประเภทของการกระจาย
การกระจายสินค้ามีสองประเภท:

  • การกระจายเชิงตัวเลข (หรือเชิงปริมาณ)(การกระจายเชิงตัวเลข, Dn) - ค่าที่อธิบายเปอร์เซ็นต์ของจุดขายที่มีผลิตภัณฑ์พร้อมจำหน่าย
    หากร้านค้าปลีกทั้งหมด 100 แห่ง มีผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่ใน 60 แห่ง การแจกแจงแบบตัวเลขจะเท่ากับ 60%
  • สูตรคำนวณการแจกแจงตัวเลขดังต่อไปนี้:
    Dn = จำนวนร้านค้าที่มีสินค้าของคุณ/จำนวนร้านค้าทั้งหมดในตลาด*100%
  • การกระจายแบบถ่วงน้ำหนัก (หรือคุณภาพ)(การกระจายตัวถ่วงน้ำหนักสุทธิ, Dw) — ตัวบ่งชี้ที่สะท้อนถึงส่วนแบ่งของผลิตภัณฑ์ในปริมาณการขายรวมของกลุ่มผลิตภัณฑ์
    ตัวอย่างเช่นหากร้านค้าขายแครกเกอร์มูลค่า 10,000 รูเบิลต่อเดือนและแบรนด์ที่คุณสนใจขายได้ 1,000 รูเบิล การกระจายแบบถ่วงน้ำหนักจะเป็น 10%
    ปริมาณการขายสามารถกำหนดเป็นหน่วยอื่นได้: ชิ้น, ลิตร, กิโลกรัม
  • สูตรคำนวณการแจกแจงแบบถ่วงน้ำหนัก:
    Dw=ปริมาณการขายผลิตภัณฑ์ของคุณ/ยอดขายหมวดหมู่ทั้งหมด*100%

ตัวบ่งชี้นี้อธิบายสถานการณ์ในตลาดได้อย่างง่ายดายและชัดเจน: หากการกระจายเชิงตัวเลขลดลงนั่นหมายความว่าผลิตภัณฑ์เริ่มจำหน่ายในร้านค้าปลีกน้อยลง หากการกระจายแบบถ่วงน้ำหนักลดลงก็จะเริ่มบริโภคน้อยลง

นอกจากนี้ช่องว่างที่สำคัญในมูลค่าของการกระจายเชิงปริมาณและเชิงคุณภาพทำให้สามารถประเมินสถานการณ์ปัจจุบันในตลาดและดำเนินการเพื่อเปลี่ยนแปลงสถานการณ์ได้



ตัวอย่างที่ 1:
การกระจายเชิงตัวเลข - 90%, ถ่วงน้ำหนัก - 20%.
ซึ่งหมายความว่าผลิตภัณฑ์มีจำหน่ายที่จุดขายเกือบทุกแห่ง แต่ปริมาณการขายยังไม่เป็นที่ต้องการมากนัก อะไรคือสาเหตุของปรากฏการณ์นี้?

ตัวเลือกที่ 1: สินค้ามีจำหน่ายตามหน้าร้านแต่สินค้าหมดสต๊อกเรื้อรัง
สาเหตุที่เป็นไปได้: คำนวณคำสั่งซื้อไม่ถูกต้อง ปริมาณการผลิตไม่เพียงพอ (สินค้าขาดตลาด)) ผู้ร้ายคือปริมาณการสั่งซื้อที่ไม่ถูกต้อง ตามกฎแล้วจะกลายเป็นตัวแทนฝ่ายขายที่เกียจคร้านหรือผู้ซื้อที่ไม่ใส่ใจ

ตัวเลือกที่ 2: สินค้ามีในสต็อกและจัดแสดงอยู่
สาเหตุอาจเป็นเพราะทัศนวิสัยไม่เพียงพอ (โซน C) หรือไม่มีเลย หรือตัวอย่างเช่น ราคาที่สูงเกินจริง ผู้ซื้อไม่ทราบว่ามีสินค้าอยู่ในสต็อกหรือไม่เต็มใจที่จะซื้อในราคาที่ระบุ

ตัวอย่างที่ 2:
การกระจายเชิงตัวเลข - 30%, ถ่วงน้ำหนัก - 80%
อัตราส่วนของตัวเลขนี้บ่งชี้ว่าพื้นที่ครอบคลุมไม่เพียงพอ: ผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่มีแนวโน้มสูงและเป็นที่ต้องการของผู้บริโภคปลายทาง แต่มีสถานที่น้อยเกินไปที่คุณสามารถซื้อได้

นี่เป็นสัญญาณสำหรับการพัฒนาโครงสร้างการขาย: ไม่ว่าจะโดยการเชื่อมโยงผู้จัดจำหน่ายย่อยบุคคลที่สามหรือโดยการขยายพนักงานตัวแทนขาย
นอกจากนี้ตัวเลือกการตีความอย่างใดอย่างหนึ่งอาจไม่เพียงพอ งานที่ใช้งานอยู่ทีมตัวแทนขายที่มีฐานลูกค้าที่ไม่ได้ใช้งาน

ควรจำไว้ว่าหากไม่มีปริมาณสินค้าที่ต้องการในสต็อก การกระจายสินค้าคุณภาพสูงก็เป็นไปไม่ได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในส่วนที่เกี่ยวข้องกับสินค้าอุปโภคบริโภค ผู้ซื้อจะเปลี่ยนไปใช้แบรนด์อื่นได้อย่างง่ายดายหากเขาพบว่าตัวเองอยู่ในสถานการณ์ที่ไม่สามารถซื้อสิ่งที่จัดแสดงได้อย่างเป็นระบบ

นอกจากนี้ การขายผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ในสต็อกในปริมาณที่ต้องการก็เป็นเรื่องยากมากเช่นกัน แต่ไม่ได้จัดแสดงไว้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมีการแข่งขันสูงในด้านพื้นที่ชั้นวาง

และเมื่อความสามารถของตัวแทนฝ่ายขายทั่วไปหมดลง เครื่องมือทางการตลาดก็เข้ามาช่วยเหลือ แต่นั่นเป็นหัวข้อที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง

ทั้งผู้จัดจำหน่ายและผู้ผลิตต่างมีแนวคิดของตนเองว่าการกระจายสินค้าเชิงปริมาณและคุณภาพคืออะไร แต่ละคนตีความแนวคิดขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะและคุณลักษณะขององค์กรในกระบวนการทำงานของตน

ในการสร้างกลยุทธ์ทางธุรกิจที่เหมาะสม คุณต้องเข้าใจว่าทั้งสองฝ่ายมองกระบวนการนี้อย่างไร ดังนั้น เรามาดูกันว่าผู้เข้าร่วมแต่ละคนพิจารณาและตีความการกระจายเชิงคุณภาพและเชิงปริมาณอย่างไร

สายพันธุ์นี้มีชื่ออื่น - ตัวเลข หน้าที่หลักคือคำนึงถึงร้านค้าปลีกที่มีอยู่ทั้งหมดที่ทำงานกับสินค้าที่คุณผลิต สำหรับซัพพลายเออร์ การคำนวณจะขึ้นอยู่กับจำนวนคะแนนบนชั้นวางสินค้าของเขาโดยเฉพาะ สำหรับผู้จัดจำหน่ายนั้น จะแสดงในรูปแบบของคะแนนที่เขาส่งสินค้าจากผู้ผลิตในระหว่างเดือนนั้น

ในการคำนวณการกระจายเชิงปริมาณสำหรับผู้ผลิต ให้ใช้สูตรต่อไปนี้ นำจำนวนร้านค้าปลีกทั้งหมดที่นำมาพิจารณาระหว่างการตรวจสอบ และหารด้วยจำนวนร้านค้าปลีกทั้งหมดที่ดำเนินการตรวจสอบ

ลองดูตัวอย่าง

ตัวอย่างเช่น คุณดำเนินการตรวจสอบ 100 คะแนนและมีเพียง 75 คะแนนเท่านั้นที่มีผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่บนชั้นวาง เราพบว่าตัวบ่งชี้การกระจายเชิงปริมาณคือ 75% ผลลัพธ์ที่ได้คือค่าเฉลี่ยทางสถิติที่มีข้อผิดพลาดสูง เนื่องจาก 100 คะแนนสำหรับการตรวจสอบเป็นตัวบ่งชี้ขนาดเล็กสำหรับการคำนวณที่แม่นยำ

สำหรับผู้จัดจำหน่าย สูตรการคำนวณจะแตกต่างออกไป ที่นี่มีความจำเป็นต้องหารจำนวนร้านค้าปลีกที่จัดหาสินค้าในระหว่างเดือนด้วยจำนวนร้านค้าทั้งหมดที่แสดงอยู่ในดินแดนควบคุม

ในกรณีนี้ผลการคำนวณจะน่าเชื่อถือมากขึ้น แต่มีข้อเสียเปรียบหลัก 2 ประการ:

  1. ผลิตภัณฑ์สามารถจัดส่งได้เพียงครั้งเดียว เช่น ในช่วงครึ่งแรกของเดือน และสินค้าที่เหลือก็ไม่มีใครสังเกตเห็นในคลังสินค้า หรือสินค้าหมดในวันแรกหลังจัดส่ง
  2. ไม่มีข้อมูลที่แน่นอนเกี่ยวกับฐานลูกค้าทั้งหมด ดังนั้นจึงเป็นการดีกว่าที่จะดำเนินการคำนวณพร้อมกับการจำหน่ายสินค้าคงคลังประจำปีของอาณาเขต

บ่อยครั้งที่ข้อมูลที่ได้รับยังคงไม่ได้ใช้โดยหัวหน้างาน ดังนั้นเพื่อประสิทธิภาพในการทำงานควรใช้สิ่งพิเศษจะดีกว่า พวกเขาสามารถซิงโครไนซ์กับระบบ 1C บนพีซีได้อย่างรวดเร็ว และให้ข้อมูลแบบเรียลไทม์โดยมีค่าใช้จ่ายทางการเงินและเวลาน้อยลง

ตัวบ่งชี้การกระจายเชิงคุณภาพและเชิงปริมาณมีความสำคัญมากในการเพิ่มประสิทธิภาพการขายผลิตภัณฑ์บางประเภท สำหรับผู้ผลิต ตัวบ่งชี้การสร้างการกระจายสินค้าคุณภาพสูงอย่างมืออาชีพจะคำนึงถึง 3 ปัจจัยในคราวเดียว ซึ่งแต่ละปัจจัยจะต้องมีตัวบ่งชี้ 100%:

  • ด้านบน - บนชั้นวางของร้านค้าปลีก
  • ความชุกของผลิตภัณฑ์ในกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน
  • การปฏิบัติตามวัสดุ POS มาตรฐาน

ตัวบ่งชี้การกระจายเชิงปริมาณเป็นตัวบ่งชี้ขนาดของธุรกิจโดยรวม เพื่อให้การประเมินสมบูรณ์ยิ่งขึ้น จำเป็นต้องดำเนินการวิเคราะห์ในระบบอัตโนมัติและรวมบล็อกการขายสินค้าไว้ด้วย ด้วยวิธีนี้ ผู้ผลิตจะสามารถรับข้อมูลเกี่ยวกับพื้นที่การจัดวางผลิตภัณฑ์ ความพร้อมใช้งานของวัสดุ POS รวมถึงการมีอยู่ของ SKU บนกล่องแสดงผลในระหว่างกระบวนการตรวจสอบ

สำหรับผู้จัดจำหน่าย ตัวบ่งชี้ในการสร้างการกระจายสินค้าคุณภาพสูงอย่างมีประสิทธิผลจะเป็นร้านค้าปลีกที่เป็นระบบ โดยมีตัวบ่งชี้ที่สูงกว่า 75% ข้อมูลนี้ยังสามารถบันทึกและตรวจสอบในโปรแกรมอัตโนมัติจาก ABMDD เพื่อติดตามประสิทธิภาพและการเปลี่ยนแปลงการเติบโตของงานของผู้จัดจำหน่าย

สำหรับหัวหน้างาน โซลูชันดังกล่าวจะช่วยประหยัดเวลาและเงินได้อย่างมาก ช่วยปรับปรุงกระบวนการจัดการ และลดต้นทุนที่ไม่เกี่ยวข้องได้อย่างมาก

อ่านบทความในหัวข้อต่อไปนี้ด้วย: