Distribucija: upravljanje in nadzor. Kaj je kvantitativna in kvalitativna porazdelitev Kaj je kvantitativna in kvalitativna porazdelitev

Oglejmo si to metodo promocije blaga in storitev kot distribucijo. Naj opišemo njegove prednosti in slabosti, napake distributerjev začetnikov, koristi in možne stroške. Bomo tudi primerjali različni tipi distribucijo in izberite najboljšega.

Kaj je distribucija

Je dejavnost prodaje in dostave izdelkov in storitev od proizvajalca do kupca. Ko podjetja postajajo bolj globalna, postaja distribucija višja prioriteta. Ustvariti izdelek ali storitev je polovica uspeha, druga polovica pa je dostava izdelka stranki.

Obstaja zmeda glede tega, kaj je distributer in kako se razlikuje od veletrgovca. Običajno distributer tesno sodeluje s proizvajalcem, da proda več izdelkov. Običajno distributerji najdejo trgovce na debelo, ki bodo prodajali njihove izdelke. Veletrgovec tesneje sodeluje s trgovci na drobno, da zadovolji njihove potrebe z nakupom izdelkov v razsutem stanju s popustom. Zato je distribucija pomemben del distribucijskega kanala, saj deluje kot posrednik med proizvajalcem in njegovimi kupci.

Kako deluje distribucija

Proizvajalec ima dve možnosti za dostavo izdelkov končnim uporabnikom - neposredno prodajo ali distribucijo. Prednost distribucije je v tem, da omogoča proizvajalcu, da se osredotoči na svojo osnovno dejavnost proizvodnje izdelkov, prodajo pa prepusti distributerju. Če razumete, kako deluje distributer, lahko ugotovite, ali je pravi za vaše podjetje.

Maloprodaja

Vrednost distributerja je v njegovi mreži prodajnih mest. Proizvajalec z distributerjem oblikuje pogodbene cene za masovne nakupe, distributer pa izdelke prodaja svojim maloprodajnim kupcem. To proizvajalcu omogoča dostavo svojih izdelkov v široko mrežo prodajnih mest brez stroškov vzdrževanja te mreže.

Storitev za stranke

Organizacija prodaje vključuje storitve za stranke in podporo. Distributer je prodajna organizacija, ki mora imeti usposobljen in učinkovit oddelek za pomoč strankam, ki se ukvarja z računovodstvom maloprodajnih strank, vprašanji dostave in izdelkov.

Distributer prevzame tudi odgovornost za zamenjavo ali popravilo artiklov, ki so še v garanciji. Proizvajalec mora distributerju zagotoviti samo storitve za stranke, kar znatno zmanjša administrativne stroške za proizvajalca.

Adaptacija in dodatne možnosti

Proizvajalci pogosto uporabljajo distributerje za ustvarjanje konfiguracij prodajnih mest in končnih uporabnikov. Proizvajalec bo od distributerja zahteval, da pošlje osebje v certificiranje, distributer pa lahko nato maloprodajnim mestom zaračuna pristojbino za opravljanje dela po meri.

Proizvajalec distributerju dobavi dele, distributer pa opravi integracijsko delo. Na primer, če ima določena maloprodajna stranka korporativna stranka ki želi namestiti nadgrajen pomnilnik na vse svoje računalnike, bo maloprodajni kupec pri proizvajalcu naročil računalnike s konfiguracijo po meri.

Pravila

Distributerji izdelkov so odgovorni za dostavo blaga do maloprodajnih mest, kar vključuje dostavo mednarodnih carinskih dokumentov. Proizvajalci lahko pošljejo izdelek na lokacijo distributerja, distributer pa nato izvede vse potrebne korake, da izdelek pošlje tujih trgih. To proizvajalcu omogoča razširitev baze strank, ne da bi bilo treba odpirati mednarodne dostavne ali prodajne točke.

Glavne naloge in distribucijski cilji

Distribucija spremlja in izboljšuje odnose med proizvajalci in kupci ter lahko zagotovi izboljšano storitev. Če pride do napak v procesu, se zaloge izgubijo, stranke, trgovci na drobno in dobavitelji odpovejo pogodbe, izgubi se zaupanje. Da bi bila distribucija izdelkov resnično uspešna, je treba izvajati stalne povratne informacije, da zagotovimo, da so vsi zadovoljni s procesom.

Vrste distribucije

Najprej si oglejmo osnovna pravila in standarde, da bomo imeli predstavo o vrstah distribucije. Komponente distribucije:

Paket. Zagotavljanje ustrezne embalaže izdelka za varen transport.
Upravljanje zalog. Vzdrževanje visokih in stabilnih ravni zalog je izjemno pomembno za distribucijo in je ena od glavnih odgovornosti upravljanja distribucije.
Obdelava naročila. Ko prispe naročilo od stranke, mora vodstvo distribucije načrtovati dostavo. To vključuje izbiro izdelka, njegovo nalaganje in pravočasno dostavo. Za veljavnost tega koraka mora biti poslana potrditev in izdan račun.
Logistika. Pri vseh naročilih je pomembno upoštevati način transporta za dostavo. Če zahtevajo pošiljanje v tujino, morajo biti sklenjeni dogovori za hitro pridobitev odobritev. Postopke nakladanja in razkladanja je treba izvajati tako, da je vsa potrebna oprema na voljo na mestu.
Povezava. Jasna komunikacija je nujna tako znotraj kot zunaj distribucijski centri. To zagotavlja, da so dostavljeni pravi predmeti in da stranke vedo, kdaj bodo svoje izdelke prejele. Če pošiljka zamuja, mora vodstvo distribucije o tem takoj obvestiti vse zainteresirane strani.

Kvalitativna (številčna) porazdelitev

To je kategorija, izražena ne v številkah, ampak v obliki opisa na jasen jezik. V statistiki se pogosto uporablja skupaj s "kategoričnimi" podatki. Če ni naravnega sistema kategorij, se uporabljajo nominalne kategorije.

Ko so kategorije urejene, se imenujejo ordinalne spremenljivke. Kategorične spremenljivke, ki določajo velikost (majhna, srednja, velika itd.), so ordinalne spremenljivke. Z drugimi besedami, to je osredotočenost na kakovost in dobiček, ne pa na količino prodanih izdelkov. Ta možnost je primerna za drage izdelke, ki prinašajo velike dobičke tudi pri prodaji ene enote.

Kvantitativna (ponderirana) porazdelitev

Številčna porazdelitev se nanaša na število skladiščnih enot ali trgovin, ki vsebujejo določeno znamko izdelka. Številčna porazdelitev pomaga izračunati odstotek dosega blagovne znamke na ustreznem trgu. Digitalna distribucija ni povezana z obsegom prodaje blagovne znamke izdelka. Tako številčna porazdelitev določa, koliko mest je določena znamka na voljo kupcem.

Numerična porazdelitev se izračuna na naslednji način:

Številčna porazdelitev = (Število trgovin z določeno blagovno znamko) ÷ (Skupno število trgovin)

Razmislite o primeru zobne paste Colgate, ki se prodaja v trgovini, in njenem obsegu prodaje v določeni trgovini.

Trgovine	Trgovina 1	Trgovina 2	Trgovina 3	Trgovina 4
Obseg prodaje	5%	10%	15%	70%

Numerična porazdelitev = ¾ = 75 %

To kaže, da je zobna pasta Colgate na voljo v 3 od 4 trgovin, kar daje številčno porazdelitev 75 %. Če je določena odločitev sprejeta v prid tej številki, je to lahko zavajajoče za lastnike podjetij, saj je razvidno, da trgovine 1 do 3 prispevajo le 30 % obsega prodaje, medtem ko trgovina št. 4 prispeva 70 % obsega prodaje.

To anomalijo je mogoče odpraviti s ponderirano dodelitvijo, ki upošteva kakovost dodelitve, kar ima za posledico ponderirano dodelitev 30 % za trgovine 1–3. Zato je treba pri sprejemanju kakršnih koli odločitev glede distribucije izdelkov upoštevati tako numerične kot utežene distribucije.

Pasivna in aktivna distribucija

Obstajata koncepta aktivne in pasivne distribucije. Ti pojmi nimajo trženjskega pomena, temveč le izražajo subjektivni odnos dobavitelja do distributerja, ki se ukvarja z distribucijo blaga, bodisi zgolj s stališča distribucije (pasivna distribucija), bodisi si močno prizadeva za promocijo izdelka preko tržni kanal (aktivna distribucija).

Učinkovita distribucija je končno doseganje določenih kazalnikov kakovostne distribucije in kvantitativne distribucije z minimalnimi stroški (trud, čas in denar) za dokončanje naloge.

Ekskluzivna distribucija

To je dogovor med dobaviteljem in trgovcem na drobno, ki daje trgovcu na drobno izključne pravice za prodajo dobaviteljevega izdelka na določenem geografskem območju. Pogosto bo dobavitelj strogo omejil količino blaga, ki ga dobavi trgovcu na drobno.

Pri odločanju, ali uporabiti strategijo ekskluzivne distribucije in ali je ekskluzivna distribucija primerna za dobaviteljev izdelek, je vključenih veliko dejavnikov. Dobavitelj mora razumeti:

kakšno vrsto izdelka bodo distribuirali;
s katerimi izdelki bodo njihovi izdelki tekmovali;
kdo je potrošnik in zakaj bo izdelek kupil;
katere maloprodajne možnosti so na voljo.

Digitalna ali distribucija vsebine

Elektronska distribucija vsebin je win-win možnost, ki zahteva minimalne stroške. Elektronsko različico je mogoče kopirati neskončno število krat brez stroškov. Takšni izdelki vključujejo video igre, računalnik programsko opremo, filmi, glasba in e-knjige. Zaradi enostavnosti nakupa in takojšnjega prevzema nakupa je ta panoga hitro rastoča in visoko donosna.

Za razliko od fizične distribucije mora biti elektronska distribucija hitra, da je uspešna. Kupci, ki v nekaj minutah po nakupu ne prejmejo povezave za prenos, se bodo obrnili na druge ponudnike.

Slaba stran te oblike distribucije je, da prejemanje izdelkov zahteva stalno internetno povezavo, formati datotek pa se lahko poškodujejo ali jih je mogoče prenesti, kar lahko povzroči nezadovoljstvo strank.

Prednosti sodelovanja z distributerji

Prednosti so naslednje:

hitra rast poslovanja;
ustvarjanje dobička v pasivnem načinu;
oglaševanje v partnerskih omrežjih;
jamstvo za dobiček in zavarovanje pred nepredvidenimi situacijami.

Kako postati distributer

Veletrgovci lahko prodajajo kateri koli izdelek, vključno s hrano, elektroniko in pohištvom. Kot veleprodajni distributer boste vodili neodvisno podjetje v lasti in upravljanju, ki kupuje in prodaja izdelke, za katere ima licenco. Običajno takšno podjetje deluje iz skladišča, kjer se blago prejme in nato odpremi strankam za dobiček. Oglejmo si podrobneje, kako postati veleprodajni distributer.

Odločite se, kaj se bo izvajalo. Distribuirate lahko skoraj vse, vendar se splača poznati izdelek, ki ga prodajate.
Ugotovite, ali je podjetje lahko donosno. Obrnite se na proizvajalce izdelkov in ugotovite natančne stroške vsakega izdelka. Določite točen strošek dostave od proizvajalca do vašega skladišča in od vašega skladišča do vašega kupca. Ne pozabite vključiti stroškov skladiščenja in morebitnih nepredvidenih stroškov. Nazadnje dodajte dobiček zase. Ko imate vse te podatke in določite končno ceno predmeta, razmislite, ali bo trg plačal ceno, ki jo želite.
Odprite poslovni račun, predložite davčno številko in pridobite vsa potrebna dovoljenja.
Uredite financiranje, če menite, da je posel lahko donosen. Izračunajte, koliko denarja boste morali položiti v vsaj treh mesecih.
Opremite svoje skladišče, oddajte prvo naročilo in delajte z njim.

Distribucijska pogodba

To je uradni dokument, sklenjen med dobaviteljem in distributerjem. Pogodba določa naslednje:

odgovornost strank;
pogoji odpovedi pogodbe;
globe in sankcije;
trajanje pogodbe;
zahteve in roke za poročanje;
dobiček in razdelitev sredstev.

Vsako podjetje ima svojo pogodbo, število klavzul se lahko razlikuje, vendar mora biti ne glede na listino pogodba jasna, jasno mora opisati pogoje in značilnosti sodelovanja.

Distribucijski kanali in kako se gradi distribucijsko omrežje

Algoritem: izgradnja distribucijskega omrežja

Klasični algoritem strateškega načrtovanja vključuje štiri stopnje.

Zbiranje in analiza podatkov, izdelava predpostavk. Analitika vam bo pomagala takoj usmeriti podjetje v pravo smer ter povečati dobiček in dinamiko rasti prodaje.
Modeliranje distribucijskega omrežja. Na tej stopnji se na podlagi podatkov, zbranih v prvi fazi, in postavljenih predpostavk razvije več variant modela distribucijskega omrežja.
Izbira optimalnega modela in njegova implementacija. Glede na vrsto izdelka morate izbrati eno od zgoraj opisanih metod.
Dinamična posodobitev omrežja. Ne glede na vrsto izdelka lahko nabor promocijskih metod spremenite in/ali dopolnite z novimi načini. Na primer, zgoščenke, ki so se prej prodajale samo prek fizičnih medijev, se zdaj prodajajo prek spletnih trgovin. To vključuje tudi usposabljanja in coaching, ki se zdaj prodajajo v obliki svetovanj prek Skypa.

Distribucijska mreža pomaga pri hitrejšem in učinkovitejšem razvoju podjetja, širi obseg povečanja prodaje in vam omogoča uporabo vseh razpoložljivih načinov promocije.

Največji distributerji v Rusiji

Za udobje so vsi podatki zbrani v tabeli. Takoj lahko opazite, da se vsi nahajajo v Moskvi.

Tipične možnosti distribucijskega kanala

Distribucijo trženja lahko razdelimo na kategorije lokacij. Primeri distribucijskih kanalov vključujejo:

Proizvajalec lahko najame distributerja za stik z dobavitelji oz trgovci na drobno za nakup njihovega izdelka.
Dobavitelj lahko svoje delnice uvrsti na trg, tako da jih lahko prodajalci najdejo in prodajo.
Trgovec lahko založi široko paleto izdelkov, ki so strateško razporejeni po vsej trgovini, da privabijo kupce k nakupu.
Veletrgovec lahko ustvari spletno stran, ki strankam omogoča naročanje izdelkov neposredno pri njih.

Standardne porazdelitvene napake

Kako delajo napake na začetku.

Pomanjkanje analitike. Zanemarjanje analize in testiranja trga povzroči izgubo sredstev in bankrot podjetja v nekaj mesecih.
Distribucija v dveh podjetjih hkrati. Večina pogodb tega ne omogoča, a tudi če pogodba ne vsebuje takšne klavzule, distribucija »na vse strani« prinaša več stroškov kot koristi.
Večnivojska distribucija. Prodaja izdelka kot »izdelka v izdelku« je izgubljena strategija. Ta metoda odvrača zaupanje v distributerja in zmanjšuje odstotek prodaje. Vsiljevanje dodatnih storitev in produktov tudi zmanjšuje pretvorbo naključnih strank v stalne.

Omeniti velja, da ni ene same in najboljše vrste distribucije, sicer vseh ostalih ne bi bilo. Razmislimo o glavnih postulatih članka:

preden začnete ustvarjati mrežo, se morate seznaniti s tržno analitiko in razmisliti o načrtu;
Nikoli ni prepozno dodati še en prodajni kanal ali odpraviti nedonosno metodo;
Vsak dela napake, vendar jih ne odpravi vsak;
Bolje je začeti z elektronsko distribucijo, saj ne zahteva veliko naložb ali praktičnih veščin.

Tako distribucija kot trgovina na debelo imajo pravico do življenja v sodobnem tržne razmere, a najboljša izbira bi bila njihova izmenjava in spretna kombinacija.

Tako se oblikuje tržni kanal. Treba je ugotoviti, kako dobro delujejo distributerji. To vprašanje je bistveno, ko govorimo o taktično pravilni konstrukciji upravljanja trženjskih kanalov.

Kot vsak sistem lahko tudi sistem distribucije blaga, zgrajen z vključevanjem posrednikov - distributerjev, ocenimo z dvema kazalnikoma: kakovostjo dela distributerjev in kako natančno je določena kvantitativna sestava posrednikov, ki delajo s kakovostjo, ki obstaja. Ta dva parametra (kakovost in količina distributerjev) sta medsebojno povezana, vendar to razmerje ni neposredno odvisno. Povedano drugače, če distributerji ne delujejo dovolj dobro, to še ne pomeni, da je treba njihovo število nujno povečati.

Kakovost distribucije

Med nalogami tržnega kanala, ki določajo komercialni uspeh podjetja, ima vodilno vlogo distribucija oziroma distribucija. »Distribucija« se nanaša na dejanja, povezana z organiziranjem logičnega gibanja materialov, končnih izdelkov in rezervnih delov po tržnem kanalu od proizvajalca do potrošnika. Logika gibanja predvideva:

hiter prevoz;
pravilno shranjevanje;
kompetentno upravljanje zalog;
hitro ravnanje s tovorom;
vodenje operativnega reda;
pravočasna analiza potrebnih logističnih stroškov;
postavitev, upravljanje in vzdrževanje enot distribucijske infrastrukture;
zbiranje in obdelava potrebnih informacij;
izgradnja poštenega, učinkovitega komunikacijskega omrežja,
materialnih tokov, potrebnih za učinkovito upravljanje.

Hkrati tržniki očitno presegajo težnjo po uporabi izraza »distribucija« v ekspanzivni razlagi, ki poleg fizičnih distribucijskih operacij pomeni:

funkcije za podporo prodaji izdelkov (sejemski dogodki);
storitvene funkcije.

Poleg tega mora biti prodajna politika proizvajalca na področju pozicioniranja, cen in kakovosti storitev posredovana tudi končnemu potrošniku. Pri tem mora proizvajalec nujnost nadzora in pozicioniranja cen sporočati tudi vsem akterjem v tržnem kanalu, vsekakor pa veletrgovskim podjetjem. V odsotnosti takšne "dodelave" in naknadnega nadzora pri prodaji končnih izdelkov trgovcem na debelo trgovske družbe v celoti ali delno izgubi nadzor nad končnimi prodajnimi cenami in storitvami. Zato si velike blagovne znamke prizadevajo ustvariti lastniška distribucijska omrežja za popoln nadzor nad trgom za svoje izdelke. Vendar pa to zahteva velike stroške: pri gradnji in organizaciji skladiščnih prostorov, transportu, ravnanju s tovorom, vodenju zalog itd. Večina proizvodnih podjetij raje odda distribucijo zunanjim izvajalcem, torej logističnim posrednikom. Tu pride do izraza front-trade - naloga tržnika je ohranjati nadzor nad cenami in kazalniki kakovosti logističnih in trgovskih storitev po vseh distribucijskih kanalih.

Tržnik, ki poskuša zagotoviti nadzor, pogosto pride v konflikt, v navzkrižje interesov med proizvodnim podjetjem (lastni poslovni cilji) in tržnimi cilji logističnih posrednikov. Ti konflikti se pojavijo predvsem zaradi naslednjih razlogov:

glede porazdelitve odgovornosti;
porazdelitev tveganja;
razdelitev stroškov za oblikovanje tržnega kanala spodaj, pod distributerjem;
No, seveda so prispeli.

Ti konflikti vplivajo na končno kakovost distribucije – kakovost promocije izdelka po tržnem kanalu od proizvajalca do kupca. Bolje kot distributer dela vse zgoraj našteto, boljša je distribucija. »Boljše« ali »slabše« delovanje distributerja ni matematični ali tržni koncept. Kako dobro se distributer spopada s svojimi odgovornostmi, lahko ocenite le z določitvijo digitalnih kazalnikov za vsako od zgornjih nalog.

Indikatorji distribucije kakovosti

Kazalniki kvalitativne distribucije (kazalniki kakovosti distribucije) so kazalniki razpoložljivosti blaga na prodajnih mestih, odražajo stopnjo dejanske razpoložljivosti, dostopnosti in zadostnosti (skladnosti števila enot blaga s povpraševanjem po blagu) izdelkov v maloprodaji. . Kakovost distribucije določajo parametri razpoložljivosti izdelkov, stopnja zastopanosti v maloprodajnih mestih, obseg prodaje, cena, asortiman.

Cikel trgovskega naročila— hitrost izvedbe naročila - ta kazalnik določa učinkovitost organizacije nabavne logistike in označuje čas od trenutka, ko je naročilo oddano dobavitelju, do trenutka, ko je blago sprejeto v skladišče.

Ni na zalogi, OOS- delež manjkajoče zaloge je delež SKU-jev, izražen v odstotkih, ki trenutno niso predstavljeni, kar označuje manjkajočo raven dobave izdelkov in (ali) učinkovitost nabavne logistike. Najpogostejši način izračuna je naslednji: najprej se izbere ena ali več kategorij blaga, za katere se izvaja raziskava. Nato kontrolor v določeni frekvenci v obdobju preveri, koliko artiklov SKU manjka v ponudbi izdelkov (na policah). Povprečna vrednost razprodaje se izračuna za vsako kategorijo izdelkov, nato se določi povprečna vrednost za celoten asortiman.

Preveč zalog, OS- Delež presežne zaloge je odstotek izraženih presežkov SKU v skladišču (nad standardno zalogo) v trenutku kontrole, označuje presežek SKU in odraža učinkovitost nabavne logistike.

Točke izdelka-PP- razpoložljivost blagovne znamke na prodajnem mestu - število nesosednjih razstavnih mest za en izdelek na enem maloprodajni prostor. Pomembno je, da je isti izdelek predstavljen v enem objektu maloprodaja več kot enkrat, v različnih delih prodajnega prostora: v paletni vitrini, na polici, v hladilniku, na blagajni. Indikator PP se uporablja za analizo razpoložljivosti izdelkov

Razpoložljivost kategorije izdelkov- delež maloprodajnih površin, ki jih zaseda kategorija izdelkov v celotni maloprodajni površini. V skladu s Pravilnikom o načrtovanju prodajnih površin mora kategorija izdelkov, skupina izdelkov ali blagovna znamka zavzemati enak odstotek prodajnega prostora, kot ga zavzema v prodaji vsega blaga, ki je razstavljeno v določenem prodajnem prostoru posamezne trgovine (prodajnega mesta).

Razpoložljivost SKU- delež razstavnega prostora (recimo na polici), ki pripada analizirani SKU. Delež, ki ga blagovna znamka ali SKU zavzema na polici (v kapaciteti ali prostoru na polici), naj bi ustrezal podobnemu deležu v prodaji vseh izdelkov, ki so razstavljeni na določenem prostoru.

Ponderirana distribucija daje kvalitativno/ponderirano oceno stopnje distribucije izdelka v maloprodajnih mestih. Tako kot številčna vrednost je to % trgovin, ki prodajo (imajo na zalogi*) določen izdelek od skupnega števila trgovin, vendar le ob upoštevanju teže prodajnih mest.
Običajno se kot utež uporablja obseg prodaje kategorije. Izračunati pa je mogoče tudi ACV tehtano distribucijo (kadar je indikator ACV (Vrednost celotnega blaga ali prodaja vseh kategorij izdelkov)) ali tehtano distribucijo skupine izdelkov (ko je obseg prodaje skupine izdelkov/segmenta uporabljen kot utežni parameter).
Pri izračunu enostavne ali standardne utežene porazdelitve (če se kot utež uporablja prodaja kategorije) lahko formulo za izračun utežene porazdelitve predstavimo tudi kot:

Ponderirana porazdelitev = prodaja kategorije v trgovinah, ki prodajajo (zalog*) izdelek ÷ Skupna prodaja kategorije v vseh trgovinah

*) Uporaba informacij o zalogah je pomembna samo za trge, kjer se izvajajo ročne revizije

Primer razlike med numerično in uteženo porazdelitvijo:

Vesolje	Predstavitev izdelka X	Prodaja kategorije Y
Trgovina #1	1	10
Trgovina #2	1	20
Trgovina #3	0	10
Trgovina #4	0	50
Trgovina #5	1	20

Numerična porazdelitev 3÷5 = 60%
Ponderirana porazdelitev (1*10+1*20+0*10+0*50+1*20)÷110 = 50÷110 = 45,5 %

Razmerje učinkovitosti distribucije = utežena porazdelitev ÷ numerična porazdelitev

V tem primeru je 45,5 %÷60 % = 0,758
Tukaj je modelirana zelo redka situacija, ko je številčna distribucija blagovne znamke višja od utežene in je zato koeficient učinkovitosti manjši od 1. To kaže na neučinkovitost distribucije v smislu prodaje kategorij.
Običajno je v absolutno velikem številu primerov vse ravno obratno (ponderirana porazdelitev je večja od numerične). In potem je vrednost tega koeficienta v primerjavi uspešnosti več blagovnih znamk ali sprememb v koeficientu učinkovitosti distribucije skozi čas. Pomembna opomba: medsebojna primerjava tega koeficienta je smiselna le, če so distribucijske vrednosti blagovnih znamk relativno blizu druga drugi; primerjava koeficienta distribucijske učinkovitosti za dve blagovni znamki, ki imata na primer numerično porazdelitev 10 % in 90 % praktično brez pomena.
Za pravilnejšo primerjavo učinkovitosti uteženih porazdelitev za izdelke z oddaljenimi vrednostmi ali na splošno za natančno nastavitev primerjave je treba uporabiti razmerje uteženih porazdelitev do ustreznega parametra kategorije koncentracije (kumulativne, naraščajoče). krivulja prodaje. To je podrobno opisano v poglavju "Krivulja (kumulativne) koncentracije".

Različni uteženi kazalniki porazdelitve:
Tako kot v primeru numerične porazdelitve se lahko utežena porazdelitev razlikuje glede na metodo zbiranja informacij. Obstajajo različne vrste: ponderirana distribucija prodaje, ponderirana neto porazdelitev, ponderirana nabavna porazdelitev, ponderirana obravnava. Trenutno, kot tudi po analogiji z numerično distribucijo, zaradi razširjenosti elektronskega zbiranja informacij nad ročnim, agencije zagotavljajo informacije le o tehtani distribuciji prodaje.
Poleg tega, kot je navedeno zgoraj, obstaja razlika med uteženo porazdelitvijo kategorij (znano tudi kot standardna utežena porazdelitev ali preprosto utežena porazdelitev), uteženo porazdelitvijo ACV in uteženo porazdelitvijo skupine izdelkov. S samo standardnimi informacijami o uteženi porazdelitvi ne morete izračunati utežene porazdelitve ACV in utežene porazdelitve skupine brez pomoči agencije.

Idealen distribucijski sistem je tisti, ki je sposoben ustvarjati dohodek danes in zagotavljati stabilnost vzdrževanja distribucijskega posla jutri, in bolj ko je distribucija razvejana, več je potrebnih možnih podpornih točk. blagovna znamka v regiji - stabilnejša je prodaja te znamke. V tem primeru, kvantitativna porazdelitev- intenzivnost razvoja distribucije, sistem kvantitativnih kazalnikov, ki omogočajo analizo stopnje razvoja distribucije določene blagovne znamke. Indikatorji intenzivnosti distribucije opredeliti razpoložljivost blaga v analizirani regiji ali v proučevani regionalni plošči.

Ko govorijo o kvantitativnih značilnostih distribucije v regiji, imajo v mislih učinkovito distribucijo, razpoložljivost blagovne znamke v trgovinah, ki jo določajo različni parametri: stopnja zastopanosti v maloprodajnih mestih, obseg prodaje, cena, asortiman. Kvantitativni kazalniki distribucije so določeni na podlagi rezultatov spremljanja različnih parametrov razpoložljivosti izdelkov v trgovsko mrežo. Revizija maloprodajne mreže, izdelava tako imenovanega "tržnega zemljevida", ki vam omogoča beleženje vseh maloprodajnih mest na ozemlju: hipermarketov in supermarketov, verižnih in neverižnih trgovin, kioskov in paviljonov, odprtih trgov itd.

Ko govorijo o kvantitativnih kazalnikih porazdelitve, imajo v mislih:

Indeks intenzivne distribucije (IDI) - indikator intenzivne (številčne) distribucije določa razpoložljivost blagovne znamke. Ko ljudje govorijo o IDI v Rusiji, mislijo na numerično distribucijo. Za določitev numerične distribucije (eden od kvantitativnih kazalnikov distribucije) je potrebno izdelati tako imenovani »zemljevid trga« (voditi evidenco vseh maloprodajnih mest na ozemlju) in vzeti za analizo samo tiste maloprodajne lokale, v katerih prisoten dobavljeni izdelek za analizo. Kazalnik "številčna porazdelitev" se izračuna kot odstotno razmerje med številom maloprodajnih mest, v katerih je blagovna znamka predstavljena, in skupnim številom trgovin, ki prodajajo podobno blago.

Indeks efektivne distribucije (EDI) - indikator učinkovite distribucije. Indikator EDI določa razpoložljivost blagovne znamke v trgovinah ob upoštevanju velikosti njihovega prometa. Izračuna se kot razmerje, izraženo v odstotkih, med celotnim obsegom prodaje izdelka določene blagovne znamke v trgovinah in celotnim obsegom prodaje vseh podobnih izdelkov v teh trgovinah.

Indikator izbire (CI) - indikator izbire ali indikator relativne pokritosti trga. Določa velikost točk, izbranih za trgovanje s tem izdelkom. Izračuna se kot razmerje med indeksom efektivne distribucije (EDI) in indeksom intenzivne distribucije (IDI). Če je dobljeni indikator večji od ena, to pomeni, da so bile za trgovanje izbrane velike trgovine.

Indeks povprečnega prihodka od prodaje (ATSI) - kazalnik povprečnega deleža v prometu. Indikator določa delež blagovne znamke izdelka v trgovinah, izbranih za ciljno distribucijo. Izračuna se kot razmerje med obsegom prodaje blagovne znamke določenega izdelka določenega proizvajalca prek trgovin, izbranih za distribucijo, in skupnim obsegom prodaje vseh podobnih izdelkov v teh trgovinah.

Indeks tržnega deleža (MSI) je splošen pokazatelj dostopnosti blagovne znamke, pokazatelj tržnega deleža. Izračunan kot zmnožek intenzivne distribucije (IDI), relativne pokritosti trga (CI) in povprečnega deleža prometa (ATSI) ali zmnožek efektivne distribucije in povprečnega deleža prometa, tržni delež, ki ga zaseda dobavitelj blagovne znamke določenega izdelka, ob upoštevanju številčne, efektivne distribucije in povprečnega prometa delnic. Ta indikator na splošno označuje učinkovitost distribucijske strategije dobavitelja v ciljni regiji, v izbranih ciljnih kanalih (trgovinah).

Morda je vredno začeti z dejstvom, da proizvajalci in distributerji različno razumejo kvantitativno in kvalitativno distribucijo. Da, ni presenetljivo. Oglejmo si podrobneje, kako obe podjetji izračunavata meritve in kako.

Kvantitativno (številčno) kaže, koliko maloprodajnih mest dela z izdelkom proizvajalca. Toda dobavitelj oceni, v koliko maloprodajnih mestih je izdelek na polici, distributer pa oceni, v koliko prodajnih mest je v enem mesecu poslal izdelek proizvajalca.

Če govorimo o kvantitativnem izračunudistribucija, potem je formula za proizvajalca videti takole:

Številčna distribucija = Število maloprodajnih mest, kjer je bil izdelek na voljo v času revizije (storecheck) / Skupno število prodajnih mest, na katerih je bila opravljena revizija.

Revizija razpoložljivosti izdelkov je bila na primer opravljena na 100 maloprodajnih mestih, 75 jih je imelo izdelek proizvajalca. To pomeni, da je kvantitativna porazdelitev 75 %. Ta kazalnik je povprečen in ima veliko napako, saj je bila revizija opravljena na majhnem številu maloprodajnih mest na območju delovanja distributerja.

Formula za kvantitativni izračundistribucija za distributerja izgleda takole:

Številčna distribucija = Število maloprodajnih mest, v katere je bilo blago poslano v obdobju enega meseca / Skupno število maloprodajnih mest, ki obstajajo na ozemlju.

Ta kazalnik je bolj realen kot prejšnja meritev, vendar ima še eno pomanjkljivost: izdelek je bilo mogoče odpremiti šele na začetku meseca, dva dni pozneje pa je že bil prodan ali ležal v skladišču maloprodajnega mesta. Druga stvar, ki tukaj ni znana, je število OKB (celotna baza strank). Kje ste dobili ta podatek, iz katerih virov? Najbolje je, če je to storjeno v obdobju sensusa (inventure) ozemlja, ki ga distributer izvaja redno enkrat na 6-12 mesecev. Seveda je ta proces zelo dolgotrajen in je težko nato obdelati podatke o tem, katere točke so bile revidirane in katere ne. In pogosto senzacija ostane v Excelu pri nadzorniku in ni znano, ali je te poslovalnice najel ali ne.

Najboljša rešitev za izvajanje teritorialnega zaznavanja z vnosom podatkov v računovodski program (ne Excel) je tista, ki vključuje revizijsko enoto za maloprodajna mesta, ki deluje na naslednji način. Na mobilni napravi prodajnega zastopnika se izpolnijo imeniki za vodenje senzacije: zavihek ozemlja (po geografskem položaju ali po vedenju potrošnikov), zavihek »segmenti« (po vrsti strukture ali po specializaciji), kot tudi » pogoji” zavihek (PAKB, problematično, predelano). Vnese se tudi nasprotna stranka, ki je dodeljena določeni poslovalnici. Dodatno se vpiše vrsta točke - osnovna ali direkcija, odvisno od višine ustvarjenega dobička. Podatki, vneseni v mobilno napravo trgovca, se samodejno sinhronizirajo iz 1C v osebni računalnik. In nadzornik preveri podatke v računovodskem programu, vključno z lokacijo poslovalnice in celo stanje vitrin in polic.

Visoka kvalitetadistribucija

V razumevanju kvalitativne konstrukcije distribucije (KPD) s stališča proizvajalca je res kakovosti porazdelitev lahko rečemo, če in samo če upoštevamo naslednje tri kazalnike:

100% razpoložljivost TOP sortimentne matrike na polici
100-odstotna prevlada izdelka nad konkurenti
100% razpoložljivost standardov POS materialov

Za izračun kazalnikov sta uvedena dva parametra: koeficient pokritosti (CR) in koeficient porazdelitve (CD).

KP: prikazuje delež maloprodajnih mest, v katerih je bila opravljena revizija, ki imajo poln standard (asortimentna matrika, delež polic, POS materiali).

KD: prikazuje delež prisotnosti standardnih atributov v maloprodajnih mestih.

Kvantitativna distribucija, čeprav označuje obseg poslovanja, ima to pomanjkljivost, da se analiza preverjanja skladišča izvaja na papirju in sploh ni avtomatizirana. Poleg tega je, kot že omenjeno, pri tej metodi ocenjevanja mogoče revidirati le majhno število maloprodajnih mest, kar ne omogoča celovite slike regije. Najboljša rešitev za analizo ponudbene strukture je IT-KPI z vključenim trgovskim blokom. Z njegovo uporabo boste videli popolno pokritost situacije glede na naslednje kazalnike:

podatke o coni, kjer se blago nahaja (cona A, B ali C);
razpoložljivost POS materialov;
število SKU-jev na polici v času revizije.

Z vidika distributerja je glavni pokazatelj zgrajene kakovostne distribucije kazalnik sistemskih prodajnih mest (STT). Od celotne aktivne baze strank veljajo za resnično delujoče samo tiste, katerih sistemska raven je 75%. Če na primer načrtujete 4 obiske maloprodajnega mesta v enem mesecu, vendar le enega, potem je stopnja doslednosti 25 %. Seveda si morate prizadevati, da so obiski vsaj 3 od 4. Ta indikator je zabeležen tudi v

kategorije

Izbira urednika