Principalii indicatori ai sortimentului întreprinderii. Coeficientul de completitudine a sortimentului. Pentru a analiza sortimentul în munca mea de curs, am ales unul dintre magazinele care vând îmbrăcăminte pentru copii - „Solnyshko” etc. Dreval E.V. Trebuie să evaluez sortimentul poli
Sortimentul este o expresie cantitativă a proprietăților sortimentului, în timp ce numărul de tipuri și denumiri de mărfuri este supus măsurării.
La formarea unui sortiment este reglementat complexul de proprietăți și indicatori ai sortimentului, ceea ce necesită înțelegerea esenței acestora și cunoașterea nomenclaturii proprietăților și indicatorilor sortimentului (Tabelul 1).
Tabelul 1. - Nomenclatorul proprietăților și indicatorii de sortiment
| Nume și simboluri | Calculul indicatorilor | |
| proprietăți | indicatori | |
| Latitudine (V): | Indicatori de latitudine: | |
| real (L D)) | valabil (W D)) | L D = d |
| de bază (W b) | de bază (W b) | Ш b = b |
| Coeficient de latitudine (Kw) | ||
| Completitudine (P): | Indicele de completitudine: | |
| valabil | valabil (P D)) | P D = d grup omogen de bunuri |
| de bază | de bază (P b) | P b = b grup omogen de bunuri |
| Factorul de completitudine (Kp) | ||
| Stabilitate (U) | Indicele de stabilitate (U) | Y = y |
| Coeficient de stabilitate (K y) | ||
| Noutate (N) | Indicele de noutate (N) | N = n |
| Gradul (coeficientul) de reînnoire (Kn) | ||
| Structura (C) | Indicatorul de structură relativă (Сi) al bunurilor individuale (i) | |
| Sortiment minim (lista) (A m) | Indicator de sortiment minim (A m) | A m = m |
| Raționalitate (R) | Coeficientul de raționalitate (Кр)* | |
| Armonie (H) | - | - |
Note:
2. Explicația simbolurilor:
d - numărul de tipuri, soiuri sau denumiri de mărfuri disponibile;
b - numărul de bază de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri, luate ca bază de comparație;
Аi este cantitatea unui produs individual în termeni fizici sau monetari;
Si - cantitatea totală a tuturor bunurilor disponibile în natură sau în bani;
m - cantitatea minimă admisă de mărfuri care determină profilul comercial al organizației;
y este numărul de tipuri și denumiri de bunuri care sunt în cerere constantă;
n - numărul de noi tipuri și denumiri de mărfuri;
vsh, vp, vu, vn - coeficienți de ponderare pentru indicatorii de amploare, completitudine, stabilitate și noutate.
Lărgimea sortimentului- numărul de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri din grupe omogene și eterogene. Această proprietate este caracterizată de doi indicatori absoluti - latitudinea actuală și de bază, precum și un indicator relativ - coeficientul de latitudine.
Latitudinea reală(W d) - numărul real de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri disponibile (d).
Latitudinea de bază(W b) - latitudinea luată ca bază pentru comparație. Numărul de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri reglementate de documente de reglementare sau tehnice (standarde, liste de prețuri, cataloage etc.), sau maximul posibil, poate fi luat ca latitudine de bază. Alegerea criteriilor pentru determinarea indicatorului de bază al latitudinii este determinată de obiective. De exemplu, atunci când analizați politica de sortiment a magazinelor concurente, puteți lua ca bază lista maximă de mărfuri disponibile în toate magazinele chestionate.
Coeficientul de latitudine(Кш) se exprimă ca raport dintre numărul real de tipuri, soiuri și denumiri de bunuri ale grupurilor omogene și eterogene și cel de bază.
Latitudinea poate servi ca un indicator indirect al saturației pieței cu bunuri: cu cât latitudinea este mai mare, cu atât este mai mare saturația. Indicatorii de lățime sunt utilizați în funcție de saturația pieței, precum și de starea cererii. În condiții de penurie, când cererea depășește oferta, este mai profitabil pentru producător și vânzător să aibă o gamă restrânsă de mărfuri, deoarece o gamă largă necesită costuri suplimentare pentru dezvoltarea și producerea de noi bunuri. În plus, producția de diverse bunuri necesită achiziții mai extinse de materii prime, extinderea zonelor de producție, noi tipuri de ambalaje și etichetare. În comerț, un sortiment larg necesită spațiu suplimentar pe etajul de vânzare pentru expunerea mărfurilor în plus, costurile de transport cresc.
Într-o piață saturată, producătorii și vânzătorii se străduiesc să satisfacă diverse nevoi. Atunci când cererea depășește oferta, sunt necesare eforturi comerciale pentru a crea preferințe ale consumatorilor, ceea ce se realizează, printre alte mijloace, prin creșterea lărgirii sortimentului. Latitudinea acționează ca unul dintre criteriile de competitivitate a firmelor.
Astfel, pentru producători și vânzători, extinderea gamei este mai mult o măsură forțată decât una dezirabilă. Care este atitudinea consumatorului față de lărgimea sortimentului? Pe de o parte, cu cât gama este mai largă, cu atât nevoile mai diverse pot fi satisfăcute. Pe de altă parte, cu o gamă extrem de largă de produse, este dificil pentru consumator să navigheze în această varietate, ceea ce face dificilă alegerea produsului potrivit. Prin urmare, lățimea nu poate servi ca singurul indicator al raționalității sortimentului.
Completitudinea sortimentului este capacitatea unui set de produse dintr-un grup omogen de a satisface aceleași nevoi. Completitudinea se caracterizează prin numărul de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri dintr-un grup omogen. Indicatorii de completitudine pot fi reali și de bază. Indicele de completitudine real se caracterizează prin numărul real de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri dintr-un grup omogen, iar cel de bază se caracterizează printr-un număr reglementat sau planificat de mărfuri. Factorul de completitudine(K P) - raportul dintre indicatorul real de completitudine și cel de bază.
De exemplu, sortimentul magazinului include brânzeturi elvețiene, olandeze, rusești, Edamsky, Suluguni și Roquefort. Primele patru denumiri aparțin grupului de brânzeturi cu cheag tare. Prin urmare, indicatorul real de completitudine pentru grupul de brânzeturi cu cheag tare va fi egal cu 4. Standardele rusești prevăd 20 de nume de astfel de brânzeturi, alte cinci denumiri sunt importate. Prin urmare, indicator de bază completitudinea este de 25, iar raportul de completitudine este de 16%.
Indicatorii completității sortimentului sunt de cea mai mare importanță pe o piață saturată. Cu cât sortimentul este mai complet, cu atât este mai mare probabilitatea ca cererea consumatorilor pentru bunuri dintr-un anumit grup să fie satisfăcută. Creșterea completității sortimentului poate servi drept unul dintre mijloacele de stimulare a vânzărilor și de satisfacere a diferitelor nevoi determinate de diferite gusturi, obiceiuri și alți factori.
În același timp, creșterea caracterului complet al sortimentului necesită ca lucrătorii din comerț să cunoască comunitatea și diferențele dintre proprietățile de consum ale bunurilor. tipuri diferite, soiuri și denumiri pentru a informa consumatorii despre acestea. Furnizarea acestor informații vânzătorului este responsabilitatea producătorului și/sau furnizorului. Trebuie avut în vedere faptul că o creștere excesivă a completității sortimentului poate complica și alegerea consumatorului, astfel încât completitudinea trebuie să fie rațională.
Stabilitatea sortimentului este capacitatea unui set de produse de a satisface cererea pentru aceleași produse. O caracteristică specială a unor astfel de bunuri este prezența unei cereri stabile pentru ele. Factorul de stabilitate- raportul dintre numărul de tipuri, soiuri și denumiri de bunuri care sunt în cerere constantă în rândul consumatorilor (Ш Д) și numărul total de tipuri, soiuri și denumiri de bunuri din aceleași grupuri omogene (Ш Д).
De exemplu, trei din cinci tipuri de brânză au o cerere constantă (vezi exemplul de mai sus). Prin urmare, coeficientul de stabilitate este de 60%.
Uneori, sustenabilitatea este asociată cu perioada în care sunt vândute mărfuri de anumite tipuri, soiuri și denumiri. În acest caz, stabilitatea sortimentului poate depinde, în primul rând, de prezența unei cereri stabile și de completarea constantă a stocurilor pentru aceste mărfuri; în al doilea rând, absența sau insuficiența cererii de mărfuri care se află în depozite și rafturi; în al treilea rând, discrepanța dintre stoc și posibilitățile de vânzare a mărfurilor. Prin urmare, momentul vânzării mărfurilor ca indicatori ai sustenabilității sortimentului nu poate fi utilizat în determinarea raționalității sortimentului.
Identificarea bunurilor care au o cerere stabilă necesită cercetare de piata metode de observare şi analiză a datelor documentare privind primirea şi vânzarea diverselor mărfuri. Consumatorii de produse durabile pot fi caracterizați drept „conservatori în gusturi și obiceiuri”. După ce au evaluat un anumit produs, ei nu își schimbă preferințele pentru o lungă perioadă de timp. Producătorii și vânzătorii se străduiesc cel mai adesea să extindă numărul de bunuri care sunt în cerere constantă. Cu toate acestea, trebuie avut în vedere faptul că gusturile și obiceiurile se schimbă în timp, așa că sustenabilitatea sortimentului trebuie să fie rațională.
Noutatea (actualizarea) sortimentului- capacitatea unui set de bunuri de a satisface nevoi in schimbare prin bunuri noi. Noutatea se caracterizează prin reînnoirea efectivă - numărul de produse noi din lista generală (N) și gradul de reînnoire (Kn), care se exprimă prin raportul dintre numărul de produse noi și numărul total de nume de produse (sau real). lăţime).
Reînnoirea este una dintre direcțiile politicii de sortiment a organizației, se realizează, de regulă, în condițiile unei piețe saturate. Cu toate acestea, chiar și pe o piață saturată, actualizarea sortimentului poate fi o consecință a lipsei de materii prime, capacitatea de producție, necesare pentru producerea mărfurilor produse anterior.
Motivele care încurajează producătorul și vânzătorul să actualizeze sortimentul sunt: înlocuirea mărfurilor care sunt învechite și nu sunt solicitate; dezvoltarea de noi produse de calitate imbunatatita pentru a stimula cumpararea acestora de catre consumatori; proiectarea și dezvoltarea de noi produse care anterior nu aveau analogi; extinderea sortimentului prin creșterea completității pentru a crea un avantaj competitiv pentru organizație.
Consumatorii de produse noi sunt așa-numiții „inovatori”, ale căror nevoi se schimbă adesea din cauza dorinței de a experimenta noutatea obiectelor. Adesea produsele noi satisfac nu atât fiziologice cât psihologice și nevoi sociale. Astfel, cumpărătorul unui nou brand prestigios de mașini care are un model vechi de mașină care este potrivit pentru utilizare ca vehicul, satisface în primul rând nevoile sociale.
Trebuie avut în vedere faptul că actualizarea constantă și sporită a sortimentului pentru producător și vânzător este asociată cu anumite costuri și riscul ca acestea să nu fie justificate, de exemplu, un produs nou poate să nu fie solicitat. Prin urmare, actualizarea sortimentului ar trebui să fie și rațională.
Structura sortimentului se caracterizează prin ponderea specifică a fiecărui tip și/sau nume de produs în setul total. Indicatorii structurii sortimentale pot fi exprimați în natură sau în bani și sunt de natură relativă. Ele sunt calculate ca raport dintre numărul de bunuri individuale și cantitatea totală a tuturor bunurilor incluse în sortiment. Structura sortimentului se referă la sortimentul real sau prezis și nu este aplicabilă sortimentului educațional, deoarece arată relația dintre elementele structurale individuale ale sortimentului prin raportul lor cantitativ.
Structura sortimentului, calculată în termeni fizici, diferă de structura aceluiași sortiment în termeni monetari. Acest lucru poate fi ilustrat prin exemplul structurii gamei de țesături prezentat în tabel. 2 (prețurile pentru țesături și cantitățile acestora sunt condiționate). După cum se poate observa din datele din tabel. 2, ponderea țesăturilor din hârtie în termeni fizici este de aproape 3 ori mai mare decât în termeni monetari. Țesăturile de lână au cea mai mică greutate specifică din punct de vedere fizic și cea mai mare din punct de vedere monetar.
La reglementarea structurii sortimentului, trebuie să se țină seama de beneficiile economice ale întreprinderii în cazul predominării mărfurilor scumpe sau ieftine, de rentabilitatea costurilor de livrare, depozitare și vânzare a acestora, precum și de solvabilitatea segmentului de consumatori. pe care organizația comercială îl vizează. Alegerea indicatorilor structurii sortimentului într-o formă sau alta este determinată de scopuri analitice. Dacă este necesar să se determine nevoia de spațiu de depozitare, precum și de spațiu pentru expunerea mărfurilor, atunci analizați structura sortimentului în termeni fizici. Când se analizează profitabilitatea specii individuale produsele au în vedere structura sortimentului în termeni monetari.
Tabelul 4. - Structura gamei de țesături în termeni fizici și monetari
Proprietatea sortimentului– aceasta este o caracteristică a sortimentului care se manifestă în timpul formării și vânzării acestuia.
Indicator de sortiment– aceasta este o expresie cantitativă sau calitativă a proprietăților sortimentului, în timp ce numărul de grupe, subgrupe, tipuri și denumiri de mărfuri este supus măsurării.
Unitatea de măsură pentru indicatorii de sortiment este denumirea produsului sau articolului produs, care poate include denumirea tipului sau a mărcii.
De exemplu, suc de portocale (tip) „J7” (marcă comercială).
La formarea unui sortiment, complexul proprietăților și indicatorilor acestuia este reglementat, ceea ce necesită înțelegerea esenței acestora și cunoașterea nomenclaturii proprietăților și indicatorilor sortimentului (Tabel).
Masa. Nomenclatorul proprietăților și indicatorii de sortiment
|
Calculul indicatorilor |
||
proprietăți |
indicatori |
|
Latitudine (V): valabil |
Indicator de latitudine (W): |
|
Completitudine (P): valabil |
Indicele de completitudine (P): |
Grup omogen de bunuri |
Adâncime (Gl) |
Indicator de adâncime (Gl): |
|
Stabilitate (U) |
Indicele de stabilitate (U) |
|
Noutate (actualizare) (N) |
Indicele de noutate (N) |
|
Structura (C) |
Indicele de structură relativă ( CUi) bunuri individuale ( i) |
|
Denumiți simboluri |
Calculul indicatorilor |
|
proprietăți |
proprietăți |
|
Sortiment minim (lista) (Am) |
Indicator de sortiment minim ( A.m) |
|
Raționalitate (R) |
Coeficientul de raționalitate ( Kr) |
|
Optimitate (Op) |
Coeficientul de optimitate ( Poliţist) |
|
Armonie (H) |
Coeficientul de armonie ( Kgar) |
|
m– numărul grupelor omogene de mărfuri;
d– numărul de tipuri, soiuri sau denumiri de mărfuri disponibile;
b– numărul de bază de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri, luate ca bază de comparație;
n– numărul de mărfuri cu denumiri diferite sau mărciși modificările lor de un anumit tip;
ngar– numărul de mărfuri de diferite denumiri sau mărci, identice cu lista aprobată și acceptate ca eșantion;
Ai– cantitatea unui produs individual în termeni fizici;
Si– cantitatea totală a tuturor bunurilor disponibile în natură;
m– cantitatea minimă admisă de mărfuri care determină profilul comercial al organizației;
la– numărul de tipuri și denumiri de bunuri care sunt în cerere constantă;
n– numărul de noi tipuri și denumiri de mărfuri;
vg, wu, vn– coeficienți de ponderare pentru indicatorii de adâncime, stabilitate și noutate;
Ep– efect benefic din achiziția și consumul unui produs atunci când este utilizat de consumator în scopul pentru care a fost destinat, frec.;
Z– costuri de proiectare, dezvoltare, producție, livrare la consum, frecare.
Să ne uităm la indicatorii de sortiment mai detaliat.
1. Lățimea sortimentului– acesta este numărul de grupe, tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri ale grupurilor omogene și eterogene.
1.1. Latitudinea reală– acesta este numărul real de grupuri, tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri disponibile.
1.2. Latitudinea de bază este latitudinea luată ca bază pentru comparație.
Coeficientul de latitudine– acesta este raportul dintre numărul real de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri ale grupurilor omogene și eterogene și cel de bază.
Latitudinea are 2 forme.
Latitudine totală– aceasta este totalitatea tuturor unităților de sortiment, tipuri și varietăți de mărfuri din grupe omogene și eterogene.
De exemplu, lățimea totală în hipermarketul Auchan este de 45 de mii de unități de sortiment la un moment dat, aparținând la 40 de grupuri, iar pe parcursul anului - până la 80 de mii de unități de sortiment. În supermarketuri, lățimea totală pe parcursul anului variază între 30-50 de mii de unități de sortiment.
Unitate de sortiment– acesta este un nume, o marcă comercială sau un articol de produs luat în mod convențional ca unitate și utilizat pentru măsurarea indicatorilor de sortiment prin numărare.
Latitudinea grupului– numărul de grupe omogene de mărfuri produse și vândute de organizație.
De exemplu, lățimea grupului hipermarketului Auchan este de aproximativ 40 de grupuri, pentru supermarketuri 25-40 de grupuri.
2. Completitudinea sortimentului este capacitatea unui set de bunuri dintr-un grup omogen de a satisface aceleași nevoi.
Completitudinea se caracterizează prin numărul de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri dintr-un grup sau subgrup omogen. Măsurile de completitudine pot fi reale sau de bază.
2.1. Indicator de completitudine reală– acesta este numărul real de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri dintr-un grup omogen.
2.2. Indicator de completitudine de bază - aceasta este o cantitate reglementată sau planificată de mărfuri.
Factorul de completitudine este raportul dintre indicatorul de completitudine real și cel de bază.
De exemplu, Sortimentul magazinului include 4 tipuri de brânzeturi, care aparțin grupului de brânzeturi cu cheag tare, deci indicatorul efectiv de completitudine va fi de 4 unități. Și standardele rusești prevăd 25 de tipuri de brânzeturi în acest grup, astfel încât indicatorul de bază al completității va fi de 25 de unități.
3. Adâncimea sortimentului– acesta este numărul de mărci de mărfuri de același tip, modificări ale acestora sau articole comerciale.
De exemplu, Adâncimea gamei comerciale de sucuri de fructe este determinată de numărul de mărci („Champion”, „Ya”, „Tonus”, „Dobry”, „My Family”, etc.), precum și de modificările acestora („Tonus ”: măr-portocaliu, piersic-portocaliu etc.) și articole de produse care diferă ca capacitate de ambalare (0,2; 1; 1,5; 2 l).
3.1. Adâncimea reală– acesta este numărul de mărci sau modificări disponibile.
3.2. Adâncimea bazei– acesta este numărul de mărci sau modificări oferite pe piață sau potențial disponibile pentru lansare și luate ca bază pentru comparație.
Factorul de adâncime– acesta este raportul dintre adâncimea reală și cea de bază.
Cu cât acest indicator este mai mare, cu atât este mai complet reprezentată gama de specii a unui anumit produs.
4. Stabilitatea sortimentului este capacitatea unui set de bunuri de a satisface cererea pentru aceleași bunuri.
O caracteristică specială a unor astfel de bunuri este prezența unei cereri stabile pentru ele.
Factorul de stabilitate este raportul dintre numărul de tipuri, soiuri și denumiri de bunuri care sunt în cerere constantă în rândul consumatorilor și numărul total de tipuri, soiuri și denumiri de bunuri din aceleași grupuri omogene.
Producătorii și vânzătorii se străduiesc cel mai adesea să extindă numărul de mărfuri care sunt în cerere constantă, dar trebuie avut în vedere că gusturile și obiceiurile se schimbă în timp, astfel încât sustenabilitatea sortimentului trebuie să fie rațională.
5. Noutatea (actualizarea) sortimentului este capacitatea unui set de bunuri de a satisface nevoi modificate prin bunuri noi.
Noutatea este caracterizată de reînnoirea efectivă, adică. numărul de produse noi din lista generală; si gradul de reinnoire, i.e. raportul dintre numărul de produse noi și numărul total de articole de produs (lățimea reală).
De menționat că actualizarea constantă și sporită a sortimentului pentru producător și vânzător este asociată cu anumite costuri și riscul ca acestea să nu fie justificate, așa că actualizarea sortimentului trebuie să fie și rațională.
De exemplu, este posibil ca noul produs să nu fie solicitat.
6. Structura gamei de produse– acesta este raportul dintre seturile de bunuri identificate printr-o anumită caracteristică dintr-un set.
Se caracterizează prin ponderea specifică a fiecărui tip sau denumire de produs în setul total.
Structura sortimentului poate fi exprimată atât în indicatori naturali, cât și relativi.
De exemplu, structura sortimentului de țesături, exprimată în m și %.
Tipul de țesături |
Structura sortimentului |
|
Bumbac |
||
De lână |
||
Sintetic |
||
Indicatorii de structură de sortiment sunt utilizați dacă este necesar să se determine necesarul de spațiu de depozitare, precum și zona de expunere a mărfurilor.
7. Sortiment minim (lista)– acesta este numărul minim admis de tipuri de mărfuri nevoi cotidiene, definind profilul unei organizații de comerț cu amănuntul.
8. Raționalitatea sortimentului este capacitatea unui set de bunuri de a satisface cel mai pe deplin nevoile realiste ale diferitelor segmente de consumatori.
Coeficientul de raționalitate este valoarea medie ponderată a indicatorului de raționalitate, luând în considerare valorile reale ale indicatorilor de adâncime, durabilitate și noutate a mărfurilor din diferite grupuri, înmulțite cu coeficienții de greutate corespunzători.
Cu un anumit grad de fiabilitate, coeficientul de raționalitate poate indica un sortiment rațional.
9. Armonia sortimentului– aceasta este o proprietate a unui ansamblu de bunuri de diferite grupuri, care caracterizează gradul de apropiere a acestora pentru a asigura distribuția rațională a mărfurilor, vânzărilor sau utilizării.
Cea mai mare armonie se găsește în sortimentul lărgit și soiurile sale, iar cea mai mică în sortimentul mixt.
Coeficientul de armonie- acesta este raportul dintre numărul de tipuri, denumiri sau mărci disponibile într-o organizație comercială și care corespund listei sau eșantionului stabilit și amplitudinea reală a mărfurilor din aceeași organizație.
Gamă - acestea sunt produsele pe care le oferim clienților noștri.
La elaborarea politicii de sortiment a oricărei instituții de farmacie, este necesară o analiză cuprinzătoare a medicamentelor aprobate pentru utilizare și existente pe piață, luarea în considerare a articolelor specifice de nomenclatură ale medicamentelor, dozele, ambalajele, formele de dozare ale acestora, caracteristicile prețului, calitatea și noutatea în raport cu activitățile lor.
Când efectuați lucrări analitice asupra sortimentului actual al unei farmacii, îl puteți evalua pe baza următorilor indicatori de marketing:
1. lărgimea sortimentului;
2. completitudinea sortimentului;
3. adâncimea sortimentului;
4. bogăția sortimentului;
5. armonie a sortimentului;
6. completitudinea utilizării;
7. stabilitatea sortimentului;
8. gradul de reînnoire a sortimentului.
Toate aceste concepte sunt condiționate și pot fi luate în considerare atât pentru întreaga structură a sortimentului, cât și în cadrul grupurilor farmacoterapeutice individuale. Ca sortiment de informațiibaza temporală la care se poate aplica comparațiaun studiu amănunţit al sortimentului de farmacii ar trebuifolosiți surse oficiale: registre, decrete ale Guvernului Federației Ruse, ordine ale Ministerului Sănătății al Rusiei, cărți de referință etc.
Lățimea sortimentului de medicamente camarad pot fi considerate, în primul rând, în raport cu numărul grupelor lor farmacoterapeutice care circulă pe piață.
De exemplu, dacă sortimentul unei organizații de farmacie includeLena medicamente din 5 grupe farmacoterapeutice din 100 care circulă pe piață, atunci putem vorbi despre un sortiment restrâns al acestei instituții. În acest caz, este necesar să se studieze statisticile de morbiditate într-o regiune dată și să se determine care grupuri farmacoterapeutice pot fi desfășurate în continuare. O gamă largă vă permite să vizați diferiți consumatori și să încurajați cumpărăturile unice.
Coeficientul de latitudine - raportul dintre numărul real de grupuri de sortiment (subgrupe, clasebufnițe etc.) la bază (maximum posibillatitudine).
Ksh = Shfact/Shbasovaya
Gama completă de medicamente considerăse aplică fiecărui articol de nomenclatură și se caracterizează prin numărul de forme de dozare ale acestui articol de nomenclatură în raport cu cele înregistrate și aprobate pentru utilizare.
De exemplu, analginul este produs sub formă de pulbere Angro, tablete, soluții de fiole și toate aceste forme sunt disponibile în farmacie, apoi pentru acest articol putem vorbi despre o gamă completă.
Factorul de completitudine - raportul numărului acarticole de sortiment (unități de mărfuri), amdisponibil într-o organizație farmaceutică(completitudine reală), la numărul de sortimenteposturi incluse în Registrul de stat sau au primit permisiunea de utilizare (completitudine de bază):
Kp = Pfact/Pbazic
Adâncimea sortimentului caracterizat printr-o varietate de doze, concentrații și ambalaje ale unui singur nume de medicament.
Adică, atunci când avem în sortimentul nostru nu doar o soluție fiolă de analgină, ci în diferite concentrații, diferite ambalaje și doze înregistrate în Registrul de Stat al Medicamentelor, atunci adâncimea unui astfel de sortiment este satisfăcătoare.
Un exemplu de profunzime insuficientă a sortimentului de farmacie este prezența dozelor pentru adulți și absența dozelor pentru copii. Un sortiment profund face posibilă satisfacerea nevoilor diferitelor segmente de consumatori pentru o substanță medicamentoasă, crește competitivitatea instituției, face posibilă oferirea unei game de prețuri și o serie de alte avantaje. Cu toate acestea, crește și costul de menținere a stocurilor și de onorare a comenzilor. În plus, pot apărea anumite dificultăți în diferențierea între două linii de produse similare.
Factorul de adâncime - raportul dintre numărul real de poziții de sortiment ale unui produsnume nou pentru numărul posibil de poziții:
Kg = Gfact/Gbasic
Saturarea nomenclaturii (sortiment) - aceasta este cantitatea totală a tuturor medicamentelor produse (vândute) pe piață.
Armonia sortimentului caracterizatgradul de omogenitate al nomenclaturii (sortimentului) în raport cu preferinţele medicului şi pacientului.Deci, având o gamă largă de diuretics, putem vorbi despre armonia ei dacăsatisface toate preferințele consumatorilor, adică există diuretice osmotice, de ansă, care economisesc potasiu, precum și medicamente combinate din acest grup. La rândul său, sortimentul angrosistului poate fi armonizat în funcție de principalii cumpărători și tipuri de întreprinderi (instituții).
Utilizarea completă a sortimentului - un indicator important care caracterizează raționalitatea sortimentului selectat de instituție. Poate fi considerat ca raportul dintre articolele sortimentului vândute și stocul disponibil pentru o anumită perioadă de timp.
Cu cât acest indicator este mai mare, cu atât sortimentul este selectat mai corect. Dacă frecvența de utilizare a unui anumit articol de nomenclatură este scăzută, este necesar să se determine ce motive stau la baza acestuia: un medicament ineficient sau învechit, lipsa de conștientizare a medicilor etc.
Dacă indicatorii lărgimii, completității și profunzimii sortimentului de medicamente ale unei întreprinderi (instituții) se modifică puțin în timp, atunci putem vorbi despre o politică conservatoare de sortiment și stabilitatea sortimentului, care este asociată cu un anumit risc de piață.
Demonstrează capacitatea unui produs de a satisface nevoile în schimbare prin apariția de noi produse farmaceutice, forme de dozare, doze și ambalaje. Rata de reînnoire poate fi calculată ca raport dintre numărul de produse noi (N) și saturația reală a sortimentului dintr-un grup dat (Pfact.) (Tabelul 3). La calcul acest indicator S-a folosit următoarea ipoteză: toate produsele care au apărut pentru prima dată în timpul studiului în sortimentul organizației de farmacie au fost considerate noi.
Noua gamă vă permite să diversificați piața și să găsiți noi nișe în ea. Pe de altă parte, promovarea de noi produse pe piață este întotdeauna asociată cu costuri și riscuri uriașe, deoarece noile tipuri de produse farmaceutice și parafarmaceutice ar putea să nu fie solicitate.
Stabilitatea sortimentului - capacitatea unui set de bunuri de a satisface cererea consumatorilor.
Stabilitatea sortimentului indică preferințele constante ale consumatorilor intermediari și finali, care pot fi explicate atât prin constanța gusturilor, obișnuință, factori de preț, dacă vorbim de consumatori finali, și, de exemplu, prin includerea drogurilor în lista medicamentelor vândute gratuit sau în condiții preferențiale.
Stabilitatea sortimentului poate fi determinată atât în ceea ce privește grupurile de sortiment (dacă aceleași grupuri de mărfuri sunt în circulație constant, atunci acest indicator va fi egal cu Ksh), cât și în cadrul grupului de sortiment. Problema principală în acest din urmă caz este alegerea metodei de identificare a produselor durabile.
Cele două metode cel mai frecvent utilizate sunt:
1) după numărul de zile în care produsul a fost la vânzare (condiționat, dacă produsul a fost solicitat mai mult de 280 de zile pe an, atunci cererea pentru acesta poate fi considerată stabilă);
2) după perioada de timp în care mărfurile au fost vândute de la farmacie (coeficient de viteză a vânzărilor mai mic de 0,5). Coeficientul de sustenabilitate (Ku) este calculat ca raportul dintre numărul de unități de produs în cerere stabilă (U) și saturația reală a sortimentului (Pfact.).
ne oferă un anumit avantaj competitiv și posibilitatea de a forma corect sortimentul unei anumite organizații comerciale.
2. Partea practică
2.1 Calculul indicatorilor și proprietăților sortimentului
Date inițiale:
Suprafata comerciala: 1100 m2
Tip magazin: supermarket
Număr de grupe de produse conform listei de sortimente (lățimea de bază): 42
Calculul indicatorilor:
1) Determinăm completitatea de bază (numărul de tipuri, soiuri, denumiri și articole, luate ca bază pentru comparație) conform tabelului:
2) Determinați lățimea reală (numărul real de grupuri de produse în ziua inspecției). În acest caz, este egal cu 59.
Magazinul contine urmatoarele tipuri de bunuri de larg consum: produse alimentare, produse nealimentare si produse medicale.
Grupe de produse în ziua inspecției la magazinul de supermarket:
Tipul produselor alimentare include următoarele grupuri:
Produse din fructe si legume :
Conserve de legume
Produse din tomate
Conserve pentru copii și alimente dietetice
Produse din cereale și făină:
Paste
Pâine și produse de panificație
Produse din carne de miel
Grisine, paie, paine crocante, placinte, gogosi, placinte
Pește și produse din pește:
Conserve de pește și conserve
Produse acvatice non-pești
Carne și produse din carne:
Carne de la animale sacrificate
Cârnați - conserve de carne
Carne afumată
Semifabricate din carne
Subproduse din carne
Carne păsări de curteși păsări de vânat
Lapte și produse lactate:
Lactate
Brânzeturi și unt
Ou de pui pentru mâncare
Produse de cofetărie:
zaharat:
Caramel
Ciocolata si produse din cacao
Marmeladă
Dulciuri orientale (zahăr și făină)
Făină:
prăjituri
Amidon
Zahăr
Arome și produse alcoolice:
Bauturi alcoolice:
Produse alcoolice
Vinuri din struguri
Băuturi alcoolice scăzute:
Bauturi nealcoolice:
Apă minerală
Sucuri de fructe, fructe de pădure și legume
Bauturi carbogazoase
Produse din tutun
Ceai, cafea și băuturi de cafea
Condimente
PRODUSE MEDICALE
Gen produse nealimentare include grupuri precum:
Bunuri gospodărești(produse chimice de uz casnic)
Produse de igiena(produse cosmetice)
Bioproduse:
Accesorii pentru animale
3) După ce au primit toate datele necesare calculelor, calculăm indicatorii de sortiment, și anume coeficientul de lățime, coeficientul de completitudine și indicatorul de structură a sortimentului.
1. Calculul coeficientului de latitudine:
Coeficient de latitudine = latitudine reală / latitudine de bază* *100%
Ksh = (59/42) × 100%;
2. Calculul coeficientului de completitudine:
Coeficient de completitudine = completitudine reală / completitudine de bază* *100%
Completitudine reală = 2240
Kp = (2240/1300) × 100%;
3. Calculul structurii sortimentului:
Structura sortimentului = cantitatea unui produs individual în natură sau în bani / cantitatea totală de mărfuri în natură sau în bani disponibilă
Să calculăm structura sortimentului folosind exemplul produselor lactate și al produselor de cofetărie.
Lapte și produse lactate:
Lapte (19)
Lactate:
Ryazhenka (3)
Varenets (3)
Milkshake (6)
Băuturi lactate (8)
zer (2)
Branza de vaci (3)
Iaurt (49)
Smântână (9)
Brânză de vaci (10)
Cheesecakes cu caș (10)
Inghetata (24)
Brânzeturi și unt:
Brânzeturi tari, semitare, moi cu cheag (18)
Brânzeturi procesate (32)
unt (14)
Margarina (3)
crema (3)
Total: 223
Lapte și produse lactate: Ci = 223 / 2240 = 0,1
Produse de cofetărie:
Zahăr:
Caramel (29)
Bomboane (168)
Ciocolată și produse din cacao (165)
marmeladă (9)
Dulciuri orientale (8)
Făină:
Cookie-uri (28)
Turtă dulce (9)
Prajituri (32)
Prajituri (37)
Rulouri (34)
Vafe (14)
Prajituri cu vafe (7)
Miere(5)
Amidon și produse din amidon(7)
Zahăr(9)
Total: 589
Produse de patiserie: Сi = 589 / 2240 = 0,28
Concluzie
Studiul a constatat că coeficientul de lățime al acestui magazin este de 140%, ceea ce indică un sortiment de grup foarte mare. Coeficientul de completitudine are o valoare acceptabilă și este egal cu 172%. Vedem ca sortimentul acestui magazin este foarte bogat. Vânzătorii se străduiesc să satisfacă o varietate de nevoi. Pe de o parte, cu cât gama este mai largă, cu atât nevoile mai diverse pot fi satisfăcute. Pe de altă parte, cu o gamă extrem de largă de produse, este dificil pentru consumator să navigheze în această varietate, ceea ce face dificilă alegerea produsului potrivit.
În plus, completitudinea excesivă a sortimentului (în cazul nostru, completitudinea reală a sortimentului depășește completitatea de bază cu 72%) poate complica și alegerea consumatorului, deci integralitatea trebuie să fie rațională. În consecință, politica de sortiment a unui anumit magazin ar trebui să vizeze reducerea sortimentului de grup, și anume reducerea ponderii unor astfel de grupuri de produse precum produsele de cofetărie (în special grupuri de produse precum ciocolata, bomboane, prăjituri, vafe).
Ce este managementul categoriei și cum se implementează? Care sunt categoriile? Cum să echilibrezi sortimentul și să crești rentabilitatea financiară din gestionarea lui? Răspunsurile la aceste întrebări și la alte întrebări la fel de importante magazin de vânzare cu amănuntul La întrebări le răspunde noua ediție a celei mai vândute cărți despre managementul sortimentului, singurul ghid practic din Rusia privind construirea unui sistem de management al produselor de categorie.
Cartea este destinată managerilor de categorie, experților în mărfuri, cumpărătorilor, directorilor comerciali, managerilor și directorilor de întreprinderi de retail - tuturor celor care sunt responsabili de lucrul cu sortimentul într-o companie de retail.
Ca bonus, la carte a fost adăugată o aplicație electronică, care include cele mai populare formule, tabele și documente necesare în activitatea zilnică a managerilor de categorie, precum și informații detaliate despre tipuri de analize populare precum analiza ABC și XYZ, cifra de afaceri, prognoza cererii. Aplicația este disponibilă aici
http://goo.gl/wYUflG
http://goo.gl/wYUflG
Lățimea sortimentului - Acesta este numărul total de diferite categorii de produse incluse în sortiment. De exemplu, un supermarket alimentar poate avea produse din categorii precum „ lapte», « carne", « brânză», « peşte», « mancare de bebeluși», « alimente dietetice», « salate», « produse chimice de uz casnic», « produse de uz casnic», « mâncare pentru animale de companie», « reviste și cărți poștale», « suveniruri și cadouri" Cu cât gama este mai largă, cu atât este mai probabil ca nevoile cumpărătorului să fie satisfăcute și gama mai largă de cumpărători putem atrage.
Pe de o parte, cu cât gama este mai largă, cu atât nevoile mai diverse pot fi satisfăcute. O gamă largă vă permite să setați diferite markupuri (de la minim la maxim), menținând în același timp profitul general al magazinului. Numărul achizițiilor impulsive este în creștere, iar numărul diferitelor segmente de clienți este în creștere. Pe de altă parte, cu o gamă extrem de largă de produse, este dificil pentru consumator să navigheze într-o astfel de varietate, ceea ce face dificilă alegerea produsului potrivit. Gestionarea unui sortiment prea larg nu este, de asemenea, ușoară - acest lucru duce la costuri uriașe de logistică și, în cele mai multe cazuri, la un exces de produse congelate. inventar capital de lucru. Cu o gamă foarte largă, cifra de afaceri este mai mică, iar politicile contabile sunt complicate de necesitatea unor stocuri frecvente.
Un exemplu din practica personală. M-am gândit la optimizarea sortimentului cu mulți ani în urmă, când gestionam o divizie separată a unui holding comercial mare. În timp ce făceam inventarul, mi-am dat seama că era implicat prea mult spațiu în depozit, dețineam o mulțime de marfă în exces... Dar a fost necesar să creștem vânzările, iar extinderea sortimentului mi s-a părut cea mai scurtă cale, pentru că mulți oameni urmează calea extinderii sortimentului. Dar acest lucru nu duce întotdeauna la o creștere directă a veniturilor și la creșterea competitivității.
De exemplu, a existat o perioadă în care sortimentul nostru includea colecții de plăci ceramice în șapte culori și dimensiuni diferite 20 x 20, 35? 23, 25? 40, 20? 15, 20? 30, 30? 40, 15? 15 și 10? 10 centimetri (plus mai mult mozaic). Am vrut să atragem mai mulți clienți în acest fel. Imaginați-vă surpriza noastră când s-a dovedit că, cu o asemenea varietate de produse, oamenii pur și simplu nu pot face o alegere și ajung să amâne achiziția sau să ia cele mai populare mărimi și culori. Am redus gama și am lăsat patru culori și trei dimensiuni populare în fiecare colecție. Și această gamă s-a dovedit a fi mai competitivă și mai profitabilă. Apoi am făcut acest lucru nu numai cu grupul de plăci ceramice, ci cu toate pozițiile.
Prea multă alegere acționează ca o lipsă de alegere. Prin urmare, lățimea nu poate servi ca singurul indicator al unui sortiment corect selectat și principalul avantaj competitiv.
Adâncimea sortimentului– numărul total de articole de produs din cadrul fiecărei categorii de produse din sortiment. Cu cât categoria este prezentată mai profund, cu atât mai precis putem ghici nevoile cumpărătorului nostru, cu atât îi vom oferi mai multe opțiuni. Dacă avem de-a face cu un magazin specializat, de exemplu, „Computere”, atunci cumpărătorul crede pe bună dreptate că sortimentul într-un astfel de magazin nu va fi foarte larg, ci destul de profund, adică vor exista doar computere, dar de o mare varietate de mărci, modele și opțiuni. Cu cât sortimentul este mai profund, cu atât este mai mare specializarea magazinului.
De regulă, un sortiment profund este mai ușor de gestionat, dar atrage un număr destul de limitat de cumpărători. Dar acești cumpărători sunt dispuși să plătească un preț mai mare în așteptarea unei alegeri speciale, sunt mai loiali magazinului în care nevoile lor cele mai subtile sunt satisfăcute.
De unde știi dacă un magazin ar trebui să aibă o gamă largă sau profundă?
Să luăm o categorie atât de populară ca „brânză”. Imaginează-ți că ai intrat într-un magazin în care sortimentul ți se pare larg - sunt multe produse atât din băcănie, cât și din grupe alimentare. Dar printre brânzeturi vedeți doar două tipuri - brânză „rusă” și brânză procesată „Viola”. Un astfel de sortiment poate fi numit profund? Nu, cel mai probabil, sortimentul unui astfel de magazin în ansamblu ți se va părea insuficient, în ciuda amplorii sale. Adâncimea este determinată tocmai de prezența în cadrul unei categorii a unei astfel de propuneri de tipuri, soiuri de mărfuri, după care se poate judeca echilibrul sortimentului.
Exemplul 1. Dacă ne uităm într-un magazin alimentar și vedem categorii precum carne, lapte, vin, brânză etc., putem concluziona că magazinul are o gamă largă de produse? Cel mai probabil nu. Dar dacă vedem în magazin și alte categorii de mărfuri - alimente dietetice, alimente pentru animale, reviste, cărți poștale etc., atunci un astfel de sortiment va fi perceput de noi ca fiind larg.
Explorând mai departe sortimentul, ajungem la departamentul „Brânză”. Și dacă vedem câte o varietate tare, moale și topită, putem percepe un astfel de sortiment ca fiind profund? Nu, cel mai probabil vom concluziona că magazinul nu are o gamă suficient de adâncă sau săracă de brânzeturi. Dar dacă sunt prezentate diferite tipuri de brânză, inclusiv brânză albastră, fără lactoză, cârnați, cu conținut scăzut de grăsimi, verde etc., atunci un astfel de sortiment va părea profund sau complet (Fig. 3.9).
Orez. 3.9
Exemplul 2. Examinând sortimentul unui magazin de cosmetice și parfumerie, vom concluziona că sortimentul este insuficient dacă vedem doar creme, șampoane și produse de îngrijire corporală. Insa daca sortimentul include si seturi cadou, bijuterii, produse de ingrijire profesionala etc., atunci sortimentul ni se va parea larg. În acest exemplu, categoria „Creme de mâini” este prezentată în profunzime - există multe varietăți de cremă. Dacă ne-am limita la doar trei sau patru soiuri (cu aloe, hidratant și cu glicerină), atunci o astfel de gamă de creme nu ar fi profundă (Fig. 3.10).
Raportul dintre acești doi parametri – lățimea și adâncimea sortimentului – determină formatul magazinului. Reducerile și supermarketurile au de obicei o politică de a menține un sortiment larg, dar superficial. Pentru magazinele specializate, dimpotrivă, sortimentul nu este larg, ci profund.
Orez. 3.10
Orez. 3.11. Formate de stocare
Magazinele de format mic cu suprafata restransa (taraguri, pavilioane de cumparaturi) nu au posibilitatea de a vinde o gama larga de produse. Și nimeni nu așteaptă profunzime de la ei.
Hipermarketurile, dimpotrivă, au un spațiu semnificativ și pot avea un sortiment profund în multe (dar nu toate) categoriile.
Cunoașterea formatului ne oferă o idee despre unde și în ce direcție să ne dezvoltăm sortimentul - în lățime sau adâncime. Ar trebui să introducem noi categorii de produse sau să le aprofundăm pe cele existente? Unde să investești bani?
Indiferent de strategia de dezvoltare pe care o alegem, un lucru este important: gama trebuie să fie echilibrat.
Sortiment echilibrat– aceasta este o combinație între numărul optim de categorii (lățime) pentru cumpărător și tipuri de mărfuri din cadrul categoriei (adâncime). Să subliniem din nou - pentru cumpărător. Într-un hipermarket mare, cumpărătorul se așteaptă ca sortimentul să fie cât mai larg, dar așteptările sale legate de profunzimea sortimentului sunt diferite. Nimeni nu se așteaptă ca printre o ofertă atât de extinsă de mărfuri să fie tot felul de tipuri de fructe exotice (papaya, mango, rambutan), tipuri de carne mai puțin obișnuite (carne de cal, iepure) și dimensiuni atipice de îmbrăcăminte (40–42 și 54–56). Pentru aceste produse sau dimensiuni, cumpărătorul va trebui să meargă în magazine specializate - unde prețurile sunt mai mari, sortimentul nu este atât de larg, dar există posibilitatea de a satisface și cele mai rare solicitări.
Cu toate acestea, dacă sortimentul nu este echilibrat, adică nu satisface așteptările cumpărătorului, atunci un astfel de sortiment este simțit ca incomplet. Prin urmare, vom face o paralelă între două concepte - completitudine și echilibru.
Dacă întregul sortiment nu corespunde conceptului unui anumit magazin, atunci cererile clienților nu sunt pe deplin satisfăcute - sortimentul este perceput fie ca „prea îngust - nu există nimic”, fie ca „imposibil de ales - există așadar. mult!"
Metodologia de management al categoriei permite, cu un grad ridicat de probabilitate, echilibru sortimentul în așa fel încât să răspundă cel mai bine așteptărilor clienților. Vom vorbi în detaliu despre echilibrarea sortimentului în secțiunea „Echilibrarea sortimentului în funcție de adâncime”. Acolo puteți vedea și exemple de sortiment echilibrat.
În timpul unei „călătorii” la supermarket, consumatorul mediu „normal” cumpără bunuri din 10-12 categorii. Consumatorul mediu nu este înclinat să petreacă mai mult de 35 de minute într-o singură vizită... Scădem timpul petrecut plimbându-se prin zona de vânzare (5-7 minute), timpul petrecut la casă (5-7 minute), precum și întrucât minutele petrecute privind bunurile care nu sunt ulterior vor fi achiziționate. Nu mai sunt mai mult de 15-18 minute sau un minut și jumătate pentru fiecare categorie. Câte opțiuni vor fi luate în considerare în acest timp? 5–6 – nu mai mult. Și asta pentru că 3-4 dintre ele sunt mărci recunoscute, care durează 6-7 secunde pentru a fi identificate. Unul sau două „articole noi” (adică oferte noi care nu au fost luate în considerare anterior de către acest consumator) vor primi 20-30 de secunde de atenție consumatorului.
