dom > Inicjacja  > Jakie programy lojalnościowe sprawdzają się w sferze b2b. Analiza przypadków programów lojalnościowych B2B Przykłady programów lojalnościowych dla klientów b2b


Jakie programy lojalnościowe sprawdzają się w sferze b2b. Analiza przypadków programów lojalnościowych B2B Przykłady programów lojalnościowych dla klientów b2b




Dla których świadczymy usługi dostarczania zamówień i przyjmowania płatności od Klientów. Dlatego w tym artykule omówię klientów z sektora B2B.

Pomoc i doradztwo w zakresie konserwacji

Kiedy klient wie, gdzie się zwrócić w razie pytań, jest mu wygodniej i łatwiej podjąć decyzję zakupową. Aby uzyskać pomoc na przykład od Apple, musisz znać swój Apple ID, jego hasło i zanieść gadżet do autoryzowanego centrum serwisowego firmy.

Kierujemy się tą zasadą dobra obsługa oraz zapewniamy bezpłatne wsparcie doradcze naszym Klientom na wszystkich etapach pracy – od integracji sklepu z asortymentem dostawcy aż po wdrożenie.

Nasz zespół wsparcia zawsze chętnie udzieli szczegółowych wyjaśnień zarówno dotyczących produktu, jak i IT. Przykładowo pod koniec lutego przeprowadziliśmy dwudniowe szkolenie dla zespołu marketplace Yandex Beru.ru

Jedną z podstawowych wad dropshippingu dla sklepu internetowego jest brak możliwości „trzymania w rękach” sprzedawanego produktu (zamówienia idą z magazynu dostawcy bezpośrednio do klientów, z pominięciem sklepu). Na zlecenie sklepu internetowego poddajemy produkty z naszej oferty do testów (recenzji), aby pracownicy sklepu mogli je lepiej poznać.

Marketing treści pomaga przyciągnąć docelowych odbiorców i zatrzymać ich wraz z cennymi informacjami. Ostatnio w związku ze skandaliczną marką sportową w w sieciach społecznościowych tylko leniwy nie zmieniał się z jednego na drugiego - i z twarzy, i na twarzy, i na stołku, jak Ikea.

W kompetentnym content marketingu trzeba nie tylko wychwycić szum, ale także wiedzieć, co interesuje klienta. Treści pomagają rozwiązać jego problemy i odpowiadają na jego pytania.

Jej celem nie jest sama sprzedaż, ale zbudowanie relacji opartej na zaufaniu.

Osobiście bardzo podoba mi się przykład bloga Modulbank. To przykład sytuacji, w której firma stworzyła wysokiej jakości produkt medialny i pomaga użytkownikowi zrozumieć kwestie finansowe. Współpracujemy również z małymi firmami i staramy się udostępniać dobrze opracowane i znaczące materiały w biuletynach i postach w sieciach społecznościowych.

Przeprowadzanie loterii i konkursów wśród klientów

Mechanika konkursów nie jest nowa, ale działa – każdy kocha prezenty. Na święta wysyłamy ciekawe produkty do sklepów internetowych w celu rozdania wśród ich odbiorców.

Z okazji Pucharu Świata zorganizowaliśmy zawody w Instagrama. Zwycięzcy otrzymali cenne nagrody – telewizor 4K, konsolę Sony PlayStation oraz płytę z grą FIFA 2018. Rozlosowaliśmy także 20 piłek, 10 kompletów oficjalnych strojów reprezentacji Rosji oraz pamiątki. W zeszłym roku w Czarny Piątek rozdano trzy iPhone'y.

Interesuje nas rozwój naszych klientów, dlatego korzystamy również z mechaniki konkurencyjnej. Na przykład co miesiąc organizujemy wyzwanie #TurboBoost dla tych, którzy dopiero rozpoczęli z nami współpracę.

Celem jest zmotywowanie nowicjuszy do wykazania się przekonującymi wynikami w pierwszym miesiącu. Dwóch zwycięzców otrzymuje po 20 i 10 tysięcy rubli na swoje konto dropshipping, a za trzecie miejsce dajemy inteligentny głośnik Irbis A z asystentką „Alicja”.

Promocje i oferty specjalne

Najprostszym, ale mimo to działającym narzędziem są zamknięte promocje, unikalne oferty specjalne. Czyli coś, co z pewnością zaoszczędzi Twój budżet.

Na przykład na absolutnie każde wakacje dajemy wszystkim dropshipperom dodatkowy rabat (+5% lub +10%) na popularne grupy produktów. Rabat jest uwzględniany na tydzień przed terminem, aby sklepy internetowe miały czas na rozesłanie go swoim klientom.

Wyjątkowe warunki świadczenia usług

Jeśli możesz zaoferować swojemu klientowi warunki świadczenia usług premium, zrób to. Opracowywanie programów dla klientów o podwyższonym statusie.

Testujemy naszych klientów z czasem i oferujemy dodatkowe opcje. Przykładowo, jeśli sklep współpracuje z nami dłużej niż pół roku, staje się dla niego dostępna usługa „tłumaczenia przyspieszonego”.

Zasilamy sklep pieniędzmi za wysłane zamówienia zanim otrzymamy je od klientów.

Faktem jest, że sklepy internetowe często doświadczają niedoborów kapitał obrotowy, związane z tym, że pieniądze za zamówienia wysłane do klientów zwracane są po dwóch, trzech tygodniach (a czasami miesiącach, w zależności od regionu i sposobu dostawy).

Z tymi klientami, którzy są z nami od dawna i osiągnęli imponujące wyniki, rozwijamy kolejne mechaniki. Zajmujemy się na przykład PR-em - organizujemy publikacje w mediach.

Prowadzenie wydarzenia

Ważnym narzędziem jest tworzenie społeczności klientów, do której przynależność jest zaszczytem i przyjemnością. Kontakt osobisty jest zawsze skuteczniejszy niż rozmowy telefoniczne i korespondencja. Regularnie organizujemy wakacje dla klientów.

Przykładowo dwa razy w roku organizujemy DropShipping BBQ, skąd zapraszamy honorowych klientów, naszych partnerów, dziennikarzy i blogerów. Ponadto organizujemy spotkania z naszymi klientami w siedzibie firmy. Niedawno świętowaliśmy na przykład rejestrację naszego tysięcznego klienta.

Przez 12 lat doświadczenia w obsłudze klienta zdaliśmy sobie sprawę, że lojalność klienta jest tym, co stymuluje nową sprzedaż, wpływa na reputację firmy i pozyskuje nowych klientów.

Trzeba zaprzyjaźnić się z klientami, nawiązywać i utrzymywać z nimi kontakt oraz stale stymulować zapotrzebowanie na siebie i swoją usługę lub produkt. A jeśli masz ich ponad tysiąc, to do tego potrzebny jest specjalny dział z niezbędnymi kompetencjami.

Zwiększanie sprzedaży obecnym klientom staje się coraz częściej tematem numer jeden na spotkaniach kierownictwa firmy. Działy odpowiedzialne za współpracę z klientami mają obowiązek zwiększania wolumenu działalności, ograniczania odejść klientów i minimalizowania kosztów obsługi.

Zmiana akcentów nie jest zaskakująca. Większość rynków B2B osiągnęła dojrzałość; potencjał wykładniczego wzrostu poprzez przyciąganie nowych klientów wyczerpał się. I nawet na rynkach monopolistycznych i oligopolistycznych kwestia ta jest niezwykle istotna w świetle rosnącej efektywności biznesowej. Spójrz na statystyki, a zrozumiesz dlaczego.

  • Koszt pozyskania klientów B2B jest 5 razy wyższy niż koszt rozwijania biznesu z obecnymi klientami.
  • Rentowność obecnych klientów jest o 30-40% wyższa.
  • Zmniejszenie rezygnacji o 5% zwiększa zyski o 25% lub więcej.

Liczby robią wrażenie, ale nie wszystko jest takie proste. Wzrost sprzedaży powtarzalnej jest efektem kompleksowej pracy nad budowaniem relacji z klientami. I tu firmy stają przed koniecznością zmiany procesów biznesowych, rozwoju kompetencji i wprowadzenia nowych narzędzi.

Specyfika pracy z klientami korporacyjnymi

W pracy z klientami korporacyjnymi istnieją dwa rodzaje relacji – formalne i nieformalne. Z jednej strony trzeba pracować z organizacją jak z systemem, w którym istnieją procesy, regulacje, kryteria, KPI i relacje umowne. Z drugiej strony na poziomie operacyjnym dochodzi do interakcji z konkretnymi pracownikami, mającymi różne potrzeby i zadania. Zmieniają pracę lub idą na urlop macierzyński, popełniają błędy, zapominają o umowach i mogą mieć różne humory.

Podwójna natura B 2 B -klienci to potencjalne możliwości i problemy jednocześnie. Relacje formalne i nieformalne to dwie strony tego samego medalu, dlatego każdy z tych obszarów wymaga przemyślanej strategii pracy. Problemy z pewnością się pojawią, jeśli nie poświęcisz należytej uwagi zarządzaniu relacjami z klientami i ich pracownikami.

Na co należy zwrócić uwagę pracując z klientami korporacyjnymi i ich pracownikami? Przyjrzyjmy się trzem charakterystycznym cechom – kamieniom węgielnym, które potrafią złamać sprzedaż nawet najlepszych produktów i usług.

Zintegrowany model podejmowania decyzji

W zależności od branży i specyfiki Klienta, w proces decyzyjny zaangażowana jest różna liczba pracowników. Brak wsparcia ze strony przynajmniej jednego z nich może spowodować niepowodzenie transakcji lub rozpad związku. Jednocześnie stanowisko osoby kontaktowej nie zawsze odzwierciedla poziom jej wpływu na transakcję. Osoba podejmująca decyzję zwykle nie ma czasu na zagłębianie się w szczegóły. Dlatego swoją opinię opiera na wnioskach podwładnych. Według badań Google ostateczną decyzję o wyborze dostawcy w 64% przypadków podejmuje najwyższe kierownictwo, a w 24% zwykli pracownicy. 81% pracowników spoza najwyższego szczebla ma wpływ na decyzję o wyborze dostawcy.

Zazwyczaj główne wysiłki menedżerów sprzedaży i menedżerów ds. klientów skupiają się na współpracy z decydentami. Jednocześnie praca ze zwykłymi pracownikami jest prowadzona znacznie mniej aktywnie, chociaż efekt inwestycji w tym kierunku może być znaczący.

Wiele poziomów wpływu

Nawet jeśli Twoja firma ma kontakt tylko z jednym pracownikiem klienta, dla budowania długotrwałej relacji z tą organizacją ważne jest nawiązanie kontaktów ze znacznie szerszym gronem pracowników, którzy mogliby potencjalnie wpłynąć na współpracę z Twoją firmą. Ze względu na intensywność i częstotliwość interakcji pracowników tych można podzielić na trzy kręgi.

  • Pierwsza runda: Bezpośrednio przedstawiciele działów obsługi klienta, decydenci.
  • Druga runda: Pracownicy współpracujący z Twoją firmą w ramach funkcji wsparcia. Na przykład pracownicy księgowi.
  • Trzecie koło: Osoby mające wpływ na decyzje, takie jak przedstawiciele ds. bezpieczeństwa lub pracownicy klientów, którzy są potencjalnie zainteresowani Twoją firmą ze względu na przyszły rozwój biznesowy.

Sprzedawcy i pracownicy obsługi klienta zazwyczaj pracują z pierwszym i drugim kręgiem. Trzeci krąg z reguły pozostaje odkryty.

Motywowanie pracowników Klienta

Interesy pracowników klientów nie zawsze są zbieżne z interesami ich pracodawcy. Nawet jeśli zaoferujesz najlepsze warunki handlowe, nie oznacza to, że Twoja firma zostanie wybrana na dostawcę. Tak, istnieją formalne procedury udzielania zamówień publicznych główne transakcje. Jednak nawet w tym przypadku kluczowa jest rola relacji z decydentami. Czasami przedstawiciele klientów nie mają odpowiedniej motywacji lub po prostu zapominają o Twojej firmie, gdy muszą sfinalizować kolejny zakup.

Istota lojalności klientów korporacyjnych

Lojalność klientów na rynku masowym wyraża się w chęci zakupu produktów firmy i polecania ich znajomym i rodzinie. Lojalność klientów B2B jest w 100% zgodna z tę definicję z szeregiem poprawek.

Bezwładność współpracy

Długotrwałe relacje z klientem nie zawsze świadczą o jego lojalności. Możliwymi przyczynami takiej stabilności są: trudność zmiany dostawcy wynikająca z integracji jego rozwiązań z infrastrukturą, niechęć pracowników klienta do wszczynania postępowań zakupowych związanych z wyborem nowego dostawcy itp. Okres między pojawieniem się niezadowolenia a jego manifestacją może być dość długi, nawet do kilku lat.

Przeprowadzanie ankiet i zbieranie informacji zwrotnych od pracowników klientów to najczęstszy sposób diagnozowania satysfakcji klientów. Jak wynika z badań Loyalty360.org, korzysta z niego 26% ankietowanych klientów.

Należy mieć na uwadze, że klienci nie zawsze mówią wprost o swoich skargach czy niezadowoleniu, nawet w przypadku anonimowych ankiet. Przy realizacji projektów mających na celu utrzymanie klienci korporacyjni w pierwszej kolejności patrzymy na wskaźniki finansowe (dynamikę sprzedaży, liczbę sprzedaży dodatkowej i krzyżowej, udział zakupów od dostawcy w całkowitym wolumenie zakupów tych produktów (udział portfela)), a także poziom odpływu i szeregu innych oznak pośrednich.

Proszę zwrócić uwagę na jedną rzecz. Gotowość ze strony klienta konstruktywnie omawianie istniejących problemów już wskazuje na jego lojalność. Oznacza to, że relacje pomiędzy firmą a jej pracownikami są na dość wysokim poziomie i panuje wzajemne zaufanie.

Powody lojalności klientów B2B

W środowisku, w którym producenci stosują podobne procesy produkcyjne i technologie, różnic między produktami i produktami jest coraz mniej oferty cenowe konkurentów. Wysoka jakość nie gwarantuje lojalności klientów w dłuższej perspektywie, biorąc pod uwagę wiele aspektów wpływających na proces decyzyjny. W takiej sytuacji ważną rolę odgrywają czynniki niezwiązane bezpośrednio z cechami nabywanych produktów.

Na przestrzeni lat prowadzono badania dotyczące kluczowych źródeł lojalności klientów korporacyjnych. Ich wyniki sprowadzają się do 4 głównych powodów:

  • Jakość produkty i usługi, poziom obsługi klienta.
  • Postrzegana wartość Produkty i usługi. Rzeczywista i postrzegana wartość produktu to dwie zupełnie różne rzeczy. Rosyjskie firmy produkcyjne, z nielicznymi wyjątkami, praktycznie nie inwestują w kreowanie prawidłowego postrzegania swoich produktów wśród pracowników klientów, ale na próżno.
  • Reputacja marki.Świadomość marki i reputacja zwiększają wartość produktów. Ma to także aspekt psychologiczny. Dla decydenta znacznie bezpieczniej jest współpracować z dużą marką niż z firmą o nieznanej nazwie. Będzie mniej pytań ze strony kierownictwa i działów kontroli o powód wyboru tego dostawcy.
  • Zaufanie - jakość relacji pomiędzy firmą a jej pracownikami, zwłaszcza na poziomie decyzji zakupowych. Często ten czynnik przeważa nad wszystkimi innymi, w tym kosztem i jakością produktu.

Jakość produktu jest nadal głównym warunkiem lojalności klientów. Natomiast pozostałe trzy czynniki zależą od subiektywnego postrzegania wizerunku firmy i poziomu relacji między pracownikami. Na te czynniki można skutecznie wpływać. Jednym z narzędzi angażowania pracowników klientów jest program lojalnościowy B2B.

Program lojalnościowy B2B

Programy lojalnościowe B2B są stosunkowo nowym narzędziem pracy z klientami korporacyjnymi. Impulsem do rozwoju tego typu programów była zmiana modelu podejmowania decyzji na rynkach B2B w związku z cyfrową transformacją biznesu.

1.Firmy mają możliwość porównania dostawców i ich ofert. Jak wynika z badań Google, 90% klientów B2B aktywnie wykorzystuje Internet do analizy dostawców i ich ofert przed ogłoszeniem postępowań zakupowych i podjęciem decyzji o przedłużeniu relacji umownej.

2. Zmiany w firmach stały się znacznie łatwiejsze dostawcy. Pojawienie się nowych technologii dostarczania produktów (usługi w chmurze) i uproszczenie procedur zakupowych (przetargi elektroniczne, platformy handlowe B2B) radykalnie zmieniły zasady gry.

Same produkty i usługi firmy nie są już wystarczającym warunkiem lojalności klientów. Programy lojalnościowe B2B pozwalają aktywniej angażować klientów i budować z nimi długotrwałe relacje.

Cechą charakterystyczną programów lojalnościowych dla klientów korporacyjnych jest nacisk na motywacja niematerialna oraz stosowanie pośrednich zachęt finansowych. Łączą zatem w sobie elementy systemu motywacji pracowników, programu lojalnościowego B2C oraz najlepszych praktyk z zakresu szkoleń korporacyjnych.

Kluczowym błędem popełnianym przy wdrażaniu programów lojalnościowych B2B jest ślepe kopiowanie modelu programu lojalnościowego osoby, próbując wypróbować to na klientach korporacyjnych i ich pracownikach. Prowadzi to do negatywnych reakcji ze strony kierownictwa klienta, a nawet zerwania relacji. Bardziej szczegółowe informacje na temat kluczowych problemów wdrażania programów dla osób prawnych znajdziesz w naszym artykule „4 fatalne błędy przy uruchamianiu programu lojalnościowego B2B”.

Na właściwe podejście inwestycje w programy motywacyjne dla klientów B2B zaczynają się zwracać już od momentu ich uruchomienia. Z reguły każdy program jest unikalny i słabo skalowalny do wdrożenia w innych firmach. Dzieje się tak dzięki wysokiemu poziomowi jego integracji z procesami biznesowymi firmy.

Masz pytania dotyczące zarządzania lojalnością klientów B2B? Nasi eksperci pomogą. Skontaktuj się z nami! Godzinna konsultacja jest bezpłatna.

Firma jest dużym dostawcą sprzętu poligraficznego, z oddziałami w Rosji i na Ukrainie. Program lojalnościowy, oprócz rabatów, jakie firma zapewniała swoim klientom, polegał na tym, że raz w roku gromadziła 150-200 klientów w pretensjonalnym krymskim pensjonacie.

Zaproponowano gościom rozrywka: czasem była to impreza tematyczna, czasem firmowy bal drukarski. Przelot i zakwaterowanie w pensjonacie opłaciła firma. Na wydarzenia zapraszano gwiazdy kina i popu. Budżet na takie wakacje wahał się od 100 do 200 tysięcy dolarów. Pojechali tam wszyscy drukarze, bo było fajnie i ciekawie, a co najważniejsze, za darmo.

Mimo to program nie zadziałał, gdyż klienci z niewielkim opóźnieniem uczestniczyli w podobnym programie bezpośredniego konkurenta tej drukarni, odbywającym się w pobliskim pensjonacie. W rezultacie klienci, biorąc udział w wydarzeniach obu dostawców, udali się do trzeciego i kupili od niego, ponieważ oferował im najlepsze warunki.

Pozytywne doświadczenia z programem lojalnościowym dla firmy z segmentu b2b

Brytyjska drukarnia Haymarket wydawała tygodnik dla drukarzy, który nosił nazwę Print Week, ale oprócz tego magazynu wykonała ogromną liczbę tzw. rozszerzeń marki - różne dodatki do tego magazynu: strona internetowa magazynu, bezpłatny katalog wszystkich drukarni w Wielkiej Brytanii i tak dalej.

Firma organizowała także coroczne uroczystości wręczenia nagród dla najlepszych firm poligraficznych Print Week Awards, na które zapraszała wszystkich swoich klientów poligraficznych. Ceremonie odbyły się w Wielkiej Brytanii, Rosji, Ukrainie, Indiach i Zjednoczonych Emiratach Arabskich.

Budżet był imponujący – 250 tysięcy funtów. W tym samym czasie sama firma Haymarket wydała na imprezę około 20-30 tysięcy funtów. Resztę kwoty zebrano poprzez pozyskanie sponsorów – były to także firmy z branży skierowane do odbiorców poligraficznych: dostawcy sprzętu, materiałów eksploatacyjnych, papieru, z których każdy zapłacił 10-15 tys. funtów za prawo do zostania sponsorem druku wydarzenie.

Co roku na tym wydarzeniu gromadziło się 1200-1500 drukarzy. Wydarzenie odbyło się na wysokim, profesjonalnym poziomie, obowiązywał dress code – panowie mogli przychodzić wyłącznie w smokingach. I to działa dla Haymarket od wielu lat. Takie wydarzenia przynoszą jednocześnie korzyści zarówno organizatorowi, jak i klientom i sponsorom.

Jak można tworzyć programy lojalnościowe w b2b

Ponieważ klienci b2b chcą czuć się nie tylko przywilejem, ale także wymierną korzyścią, ważne są tutaj zarówno bonusy, jak i rabaty. Dlatego istnieje możliwość udostępnienia prostych programów rabatowych i kart rabatowych (z rabatem stałym lub kumulacyjnym, gdy rabat rośnie proporcjonalnie do wielkości zamówienia).

Mogą to być również programy premiowe, gdy klienci gromadzą specjalne punkty, których nie można już wymienić na produkty, które klient aktualnie u Ciebie zamawia, ale w przyszłości będzie można je wymienić na inne towary lub usługi. Są to tzw. programy koalicyjne, które umożliwiają współpracę z innymi firmami, na przykład z bankami, i zapewniają większą wartość dla klienta.

Program Cash Back - gdy Twój klient zgromadzi punkty i otrzyma dodatkowy rabat lub voucher na kolejne zakupy.

W b2b program wsparcia informacyjnego sprawdza się dość mocno – jest to dostęp do ekskluzywnych informacji czy usług, które możesz świadczyć swoim klientom.

Gdy sprzedaż prowadzona jest nie tylko wewnętrznie, ale także przy pomocy sieci dystrybucyjnych, możesz pomóc partnerom w przeprowadzeniu kampanii reklamowej na poziomie lokalnym lub zorganizowaniu wspólnego marketingu, na przykład wspólnego udziału w wystawie.

Istnieje możliwość przeszkolenia personelu dealera. Programy klubowe, jak pokazuje przykład Haymarket, świetnie sprawdzają się w b2b. Jednym z powodów jest to, że w segmencie b2b firmy działają w określonych niszach, w których ludzie mają potrzebę poczucia, że ​​są częścią czegoś wielkiego. A jeśli klient jest członkiem Twojego klubu, wówczas otrzymuje przywileje w postaci pomocy w różnych kierunkach.

Na przykład często prowadzimy różne krajeśniadania biznesowe dla naszych klientów. Niedawno uruchomiliśmy projekt edukacyjny - cykl bezpłatnych dla klientów webinarów online, które poruszają wyłącznie najbardziej hardcorowe tematy związane z rozwojem biznesu, na które regularnie zapraszamy najlepszych praktyków z WNP, oferując tym samym dodatkową wiedzę naszym klientom.

Wieczory klubowe i kolacje biznesowe pozwolą Twoim klientom poczuć Twoją troskę o nich, poczuć, że dajesz im coś więcej niż tylko produkt lub usługę, że członkowie tego klubu zajmują stabilniejszą pozycję konkurencyjną niż tylko uczestnicy rynku.

Podam najskuteczniejsze programy lojalnościowe znalezione w b2b.

Zwrot kosztów marketingu

Producent systemów uzdatniania wody, firma BWT, zaproponowała swoim dystrybutorom dzielenie się kosztami promocji. Dealer wprowadzający reklamę zewnętrzną lub publikacje medialne dostarczył firmie makietę reklamy. Jeśli na afiszu mowa była tylko o produktach BWT, firma płaciła połowę kosztów, a jeśli pojawiały się na niej produkty innych producentów, to jej udział w kosztach malał procentowo w zależności od liczby producentów wymienionych w ogłoszeniu.

Specjalne warunki dla dużych klientów

Program lojalnościowy dla klientów korporacyjnych pod tą nazwą opracował sklep internetowy „Yutinet.ru”. Jest on tak skonstruowany, że klienci mogą nie tylko skorzystać z regularnych rabatów, ale także kupić towary, których nie ma w katalogu, zamawiając je za pośrednictwem osobistego menedżera. Otrzymują także dostęp do bezpłatnej usługi chmurowej – za jej pomocą administratorzy systemów, pracownicy obsługi administracyjnej i księgowi firm klientów mogą prowadzić ewidencję majątku materialnego posiadanego przez przedsiębiorstwo.

Premie dla firmy i jej pracowników

Firma informatyczna TechAccess oferowała klientom kumulowanie premii za kontrakty. Premie te można przeznaczyć zarówno na rozrywkę, jak i usługi przydatne w biznesie. Członkowie programu bonusowego mają do wyboru rejs po Morzu Śródziemnym, wakacje w pięciogwiazdkowym hotelu, wizytę w Formule 1 oraz możliwość wzięcia udziału w różnorodnych konferencjach i szkoleniach.

Aby zwiększyć lojalność pracowników biur podróży, linie Etihad Airways uruchomiły program Etihad SuperSeller: sprzedając bilety biznesowe lub pierwszej klasy, agent otrzymuje premie w postaci mil, które może wymienić na darmowe bilety lotnicze dla siebie lub wydać na prezenty od partnerów programu, których jest około 200.

Dodatkowe usługi

Firma Allbiz opracowała dla swoich dealerów specjalny program lojalnościowy, który nazwał „Polowanie na Allbiz”. Najlepsi dealerzy mają teraz możliwość otrzymania bezpłatnych usług dodatkowych, za które zapłacili konsumenci końcowi. Na przykład pakiet zwiastuna reklamowego Platforma handlowa, czyli dodatkowe narzędzia umożliwiające podniesienie produktu w rankingu katalogu produktów. W ten sposób dealerzy mieli możliwość zarobienia na tym dodatkowych pieniędzy. Korzyść była zarówno dla klienta – otrzymał więcej usług za te same pieniądze – jak i dla dealera.

„Czy dobrze wykonujesz swoją pracę? Baw się dobrze"

Przed uruchomieniem programu marketerzy Cordiant włożyli wiele pracy – dowiedzieli się, czym interesuje się docelowa grupa odbiorców firmy. W pierwszej kolejności zapytano klientów, w jaki sposób interesują ich sposoby spędzania wolnego czasu (sport, ogrodnictwo, turystyka, samochody itp.). Następnie wybraliśmy najpopularniejsze kategorie i stworzyliśmy „Sklep Hobby”. Znajduje się on na stronie internetowej firmy. W tym sklepie uczestnicy programu mogą wydać zdobyte punkty na swoją ulubioną aktywność.

Punkty możesz także zdobyć za uczestnictwo w programach nauczania na odległość.

Organizacja pożytku publicznego

Znany producent kalkulatorów i drukarek „Citizen Systems Europe” opracował program lojalnościowy dla swoich partnerów i nazwał go „Citizen Consul Club”.

Przydatne usługi

OfficeMax, jeden z największych amerykańskich dostawców artykułów biurowych, uruchomił program lojalnościowy MaxPerks (angielski perks - przywileje, ulgi, benefity). Jej akcja skierowana jest do przedstawicieli małych firm, dyrektorów szkół, uczelni oraz nauczycieli.

Treść programu: Kupując towar w sklepie internetowym OfficeMax, uczestnik programu otrzymuje zwrot części wydanych pieniędzy na swoje konto w tym samym sklepie w postaci dolarów. Otrzymane pieniądze można wydać wyłącznie tam. Ponadto uczestnicy mogą zarobić dolara za każdą poddaną recyklingowi kasetę OfficeMax. Tym samym uczestnik programu może zarobić nawet 100 dolarów miesięcznie.

Sieć afiliacyjna to jeden z najskuteczniejszych kanałów sprzedaży produktów. Dobrze zbudowany Program partnerski pozwala producentom zapewnić wzrost przychodów, skutecznie rozwijać nowe rynki i poszerzać obszary swojej obecności. Większość producentów o ambicjach federalnych rozwijała się dzięki rozwojowi sprzedaży partnerskiej. Na przykład firma 1C stała się liderem w dziedzinie automatyzacji przedsiębiorstw w małych i średnich przedsiębiorstwach dzięki stworzeniu rozbudowanego ekosystemu partnerskiego. Co sprawia, że ​​program partnerski jest skuteczny i atrakcyjny dla stron?

  • Produkt poszukiwany na rynku.
  • Atrakcyjne warunki finansowe współpracy.
  • Wysoki poziom usług i elastyczność.
  • Wsparcie i szkolenia partnerów b2b.

Oprócz wymienionych kryteriów często zapomina się o jednym ważnym czynniku, który często jest decydujący. Mówimy o motywowaniu pracowników organizacji partnerskich. Dotyczy to zwłaszcza rynków o wysokim poziomie konkurencji, gdzie wszyscy producenci oferują swoim partnerom w przybliżeniu takie same warunki.

W naszej praktyce nie raz spotkaliśmy się z podobnymi sytuacjami. Na przykład w jednym przypadku odkryliśmy, że sprzedawcy partnera aktywniej oferowali klientom produkty konkurencji, pomimo mniej atrakcyjnych warunków finansowych dla partnera. Problemem okazało się, że procedura zamawiania produktów firmy wymagała od sprzedawców większego wysiłku niż przy zamawianiu produktów konkurencji. Aby rozwiązać takie problemy, często się je stosuje programy lojalnościowe b2b. Takie programy mają na celu wyprzedaż poprzez kanał partnerski i pozwalają zsynchronizować interesy firmy produkcyjnej, organizacji partnerskich i ich pracowników.

Program lojalnościowy b2b ma na celu osiągnięcie następujących celów:

  • Zwiększanie motywacji pracowników organizacji partnerskich
  • Zwiększanie udziału sprzedawanych produktów w asortymencie partnera w porównaniu do konkurencji
  • Zwiększanie świadomości produktów firmy wśród pracowników organizacji partnerskiej
  • Obniżone koszty zarządzania sieć afiliacyjna

Funkcje programów

Główną różnicą pomiędzy programami lojalnościowymi b2b jest ich dwoisty charakter. Z jednej strony jest skierowany bezpośrednio do partnerów jako osób prawnych. Z drugiej strony interakcję z nią mają konkretni pracownicy organizacji partnerskiej, a oni mogą mieć odmienne odpowiedzialność zawodowa a co za tym idzie różnorodne zainteresowania i potrzeby.

Dlatego program lojalnościowy b2b zbudowany jest na elementach zapożyczonych z różnych koncepcji – zarządzania kanałami, systemu motywacji pracowników, programu lojalnościowego b2c. Jeśli przynajmniej jeden z tych elementów zostanie zignorowany podczas projektowania programu, istnieje bardzo duże ryzyko, że program nie zadziała.

Błędy wdrożeniowe

Nasza firma jest często wynajmowana do audytu i optymalizacji afiliacyjnych programów lojalnościowych. Poniżej przedstawiamy główne problemy, które zidentyfikowaliśmy podczas analizy:

  • Program nie jest wspierany przez kierownictwo organizacji partnerskich. Warunki są nieatrakcyjne, premie dla pracowników traktowane są jako naruszenie systemu motywacji pracowników partnera. Dotyczy to szczególnie partnerów, którzy jednocześnie reprezentują na rynku wielu producentów w różnych kategoriach (np. dystrybutorów materiałów budowlanych).
  • Brak zrozumienia i/lub nieznajomość interesów różnych ról w organizacji partnerskiej. Kierownictwo firmy, sprzedawcy czy inżynierowie – wszyscy mają odmienne zainteresowania, potrzeby i możliwości komunikacji z producentem.
  • Złożoność zasad lub niedogodności związane z korzystaniem z programu. Przykładowo w jednym przypadku program został wdrożony na stronie internetowej, która nie była przystosowana do przeglądania na urządzeniach mobilnych. Jednocześnie docelową grupą odbiorców programu byli brygadziści firm usługowych, którzy są na miejscu i nie mają pod ręką komputerów stacjonarnych ani laptopów.
  • Brak zrozumienia procesów biznesowych partnerów i przyjętych przez nich zasad. Nie da się wziąć pod uwagę specyfiki każdej organizacji partnerskiej, ale niezwykle przydatne jest zrozumienie struktury ich działalności i kluczowych procesów, aby szybko zidentyfikować potencjalne wąskie gardła. Często tym wąskim gardłem jest logistyka.
  • Wybór niewłaściwego kanału komunikacji. Typowym przykładem jest to, że używanie poczty elektronicznej do interakcji z lekarzami jest wyjątkowo nieskuteczne. Powodem jest niski poziom automatyzacji w placówkach medycznych, większość lekarzy pracuje w staromodny sposób – nie używają komputera do celów zawodowych i nie mają działającej poczty elektronicznej, nawet w przychodniach komercyjnych.

Podstawowe elementy

Niewiele firm oferuje usługi tworzenia programów lojalnościowych B2B. Wynika to z faktu, że każde wdrożenie jest unikalnym projektem, który wymaga głębokiego zagłębienia się w obszar tematyczny Klienta i jego procesy biznesowe. Jednocześnie istnieją podstawowe elementy nieodłącznie związane z każdym programem lojalnościowym. W naszej praktyce stosujemy autorską metodykę, składającą się z czterech głównych warstw. Przyjrzyjmy się im.

Scenariusz programu lojalnościowego

Scenariusz programu powinien być niezwykle prosty i nie wymagać dużego wysiłku ze strony pracowników partnera. Jednocześnie jednym z głównych celów programu lojalnościowego jest zwiększenie atrakcyjności sieci afiliacyjnej. Dlatego program nie powinien istnieć niezależnie od procesów pracy z partnerami, ale wręcz przeciwnie, być z nimi ściśle powiązany.

System motywacji uczestników

Główny nacisk przy opracowywaniu systemu motywacyjnego należy położyć na budowanie zaufania do programu, ponieważ kierownictwo partnerów z reguły zwiększyło wymagania dotyczące jego przejrzystości w zakresie interakcji z personelem. Szczególną uwagę należy zwrócić także na opracowanie indywidualnych modeli motywacyjnych dla poszczególnych ról pracowników partnera.

Sposoby angażowania uczestników

Strategia zaangażowania jest kluczowym elementem programu. Członkowie mają tysiąc jeden powodów, aby zapomnieć lub nie korzystać z programu lojalnościowego, zwłaszcza jeśli nie oferuje on natychmiastowych zwrotów. Dlatego niezwykle ważne jest zdefiniowanie strategii zaangażowania i utrzymania pracowników przed uruchomieniem programu i dostosowywanie jej w miarę postępu wdrażania.

Model komunikacji

Głównymi wymaganiami dotyczącymi komunikacji w ramach programu jest dostępność wygodnej informacji zwrotnej oraz indywidualny styl komunikacji z różnymi typami i rolami pracowników. Budowa stabilnych i wygodnych kanałów komunikacji wraz z informacją zwrotną pozwala wpłynąć nie tylko na aktywność uczestników, ale także znacznie zmniejszyć budżet na zachęty. Typowa sytuacja jest taka, że ​​firma stara się zwiększyć aktywność w programie lojalnościowym ze względu na atrakcyjniejsze warunki finansowe, ale nie osiąga oczekiwanego rezultatu. W trakcie analizy okazuje się, że z programu korzysta jedynie ok. 15% uczestników. Reszta po prostu nie dowiedziała się o nowych, lukratywnych ofertach. W programie aktywnie uczestniczyli uczestnicy, którzy skorzystali z nowych ofert.

Realizację dowolnego programu czy projektu można porównać do przygotowania potrawy. Wydaje się, że wszystkie gospodynie domowe gotują według tych samych przepisów, ale smak potraw może się znacznie różnić. Poniżej znajduje się jednak kilka wskazówek dotyczących tworzenia partnerskiego programu lojalnościowego, które, mam nadzieję, okażą się dla Ciebie przydatne.

Zwróć uwagę na komunikację z kierownictwem organizacji partnerskiej

Bez wsparcia kluczowych osób w organizacji partnerskiej trudno oczekiwać, że program odniesie sukces. Jest to czynnik blokujący, o którym często się pamięta, gdy program lojalnościowy został już uruchomiony. W oparciu o wielkość sieci, specyfikę i wielkość partnerów konieczne jest określenie optymalnego sposobu przekazania informacji o planowanym programie oraz analiza informacji zwrotnej.

Zintegruj programy lojalnościowe z procesami biznesowymi Twojej firmy

Synergiczny efekt uruchomienia programu lojalnościowego uzyskuje się, gdy zostanie on zintegrowany z procesami biznesowymi firmy, począwszy od marketingu, kończąc na logistyce i obsłudze klienta. Program powinien uzupełniać i wzmacniać przewagi firmy nad konkurencją. Integracja musi obejmować Systemy Informacyjne, opisy stanowisk pracy i KPI pracowników. Ważne jest, aby szybko szkolić pracowników wchodzących w interakcje z partnerami.

Motywować właściwi pracownicy partner

Zidentyfikuj role pracowników partnerów, które mają największy wpływ na sprzedaż Twoich produktów i satysfakcję klienta końcowego. Mogą to być nie tylko pracownicy komunikujący się bezpośrednio z klientami. Często wąskie gardła powstają w łańcuchach dostaw lub na poziomie menedżera ds. zakupów.

Opracuj i przetestuj strategię komunikacji z partnerami

Skoncentruj się na poprawie jakości komunikacji z pracownikami partnera docelowego. Określ odpowiedni styl komunikacji, wybierz odpowiednie kanały. Ważne jest, aby komunikacja w ramach programu pomagała uczestnikom osiągnąć cele programu, a nie tylko informowała. Prosty przykład: wiadomość o naliczaniu premii może zawierać krótką poradę z działu „Czy wiesz, że…” lub link do artykułu opisującego nową linię produktów firmy, z którą dany pracownik będzie współpracował.

Łącz różne metody motywacji

Na etapie analizy docelowej grupy odbiorców programu należy zidentyfikować kluczowe typy partnerów, a także role, które bezpośrednio lub pośrednio wpływają na sprzedaż Twoich produktów. Z reguły wzór zachowania małych partnerów jest bardziej podobny do zachowania jednostek. W takim przypadku wskazane jest skorzystanie z systemu motywacyjnego charakterystycznego dla tradycyjnych programów lojalnościowych B2C.

Wniosek

Afiliacyjne programy lojalnościowe B2B nie są programami lojalnościowymi w klasycznym tego słowa znaczeniu. Oprócz motywacji merytorycznej opartej na zasadzie „zrób A, uzyskaj B”, mogą wdrażać elementy edukacyjne, a także indywidualne funkcje procesu zarządzania siecią afiliacyjną, które dodają wartość całemu systemowi.

Programy lojalnościowe B2B nie cieszą się tak dużą popularnością jak programy masowe. Doświadczenie pokazuje jednak, że takie inicjatywy stanowią użyteczną nadbudowę Program partnerski. Pozwalają na zwiększenie sprzedaży poprzez kanał partnerski dzięki ukierunkowanemu wpływowi na wszystkie ogniwa biorące udział w łańcuchu sprzedaży i usług.

Wiele firm B2B w dalszym ciągu przeznacza lwią część zasobów marketingowych na pozyskiwanie nowych klientów, nie martwiąc się o ich utrzymanie. Jednak sytuacja zmienia się wraz ze zmieniającymi się warunkami rynkowymi.

Kiedy rynek rośnie o kilkadziesiąt procent rocznie, nie musisz się zbytnio martwić o utrzymanie klientów i zmniejszenie przychodów. Na dojrzałych i wysoce konkurencyjnych rynkach nie da się odnieść sukcesu bez jasnej strategii utrzymania klientów.

W tym artykule podzielimy się 9 taktykami zwiększającymi lojalność klientów B2B i ich pracowników.

Analizuj opinie klientów

Regularne zbieranie i analiza informacji zwrotnych to fundament, na którym budowana jest strategia zarządzania lojalnością B2B. Nie ma sensu planować inicjatyw mających na celu utrzymanie klientów, jeśli firma nie rozumie, co dzieje się nie tak, jakie wąskie gardła spowalniają wzrost wolumenów zakupów i co myślą o firmie pracownicy klienta.

Klient B2B to Janus o dwóch twarzach. Z jednej strony jest to organizacja podmiot z własnymi zasadami, procedurami i interesami. Z drugiej strony są specyficzni pracownicy, których życzenia, zainteresowania i cele należy wziąć pod uwagę. Głównym celem diagnostyki ze strony przedsiębiorstwa są decydenci. Jednocześnie nie zapomnij o zwykłych pracownikach. Króla tworzy jego orszak. Według badań Google w ponad 80% przypadków zwykli pracownicy bezpośrednio wpływają na decydentów.

Informacje zwrotne od klientów są okazją do uczciwego spojrzenia na swoją firmę i zrozumienia, co należy zmienić, aby stać się bardziej atrakcyjnym dostawcą i partnerem.

Kluczowe pytania, na które musisz znać odpowiedzi:

  • W jakim stopniu klienci są zadowoleni z jakości oferowanych produktów i usług? Jak zmienia się podejście do firmy?
  • Co należy zmienić w procesach biznesowych, aby współpraca z firmą była dla klientów wygodniejsza? Którzy klienci są skłonni odmówić usług firmy i dlaczego?
  • Jakie czynniki wpływają na proces podejmowania decyzji?
  • Kto podejmuje decyzje zakupowe w organizacji?
  • Czym firma różni się od konkurencji z punktu widzenia klienta?

Korzystaj ze zniżek

Rabaty to najprostszy sposób, aby zachęcić klientów do zakupów w Twojej firmie. Takie podejście najlepiej sprawdzi się w przypadku firm, w których zakupy mają charakter jednorazowy i nie są powiązane długoterminowymi umowami.

Należy pamiętać, że rabaty powinny mieć na celu stymulację powtórnych zamówień, zwiększenie wolumenu zakupów i poszerzenie spożywanego asortymentu. W przeciwnym razie Twoja zniżka będzie atrakcją bezsensownej hojności.

System rabatów powinien jasno pasować do Twojej strategii cenowej. Jeśli rzucisz, zmniejszysz marże sprzedaży i wartość swoich produktów. Wykorzystaj rabaty jako sposób na nagrodzenie i zmotywowanie kogoś do czegoś. Nie udzielaj domyślnie rabatów.

Zaoferuj specjalne warunki swoim najcenniejszym klientom

Drugim najpopularniejszym i najprostszym sposobem na zwiększenie lojalności klientów B2B jest różnicowanie klientów według ich wartości. Celem firmy jest koncentracja na najbardziej marginalnych i obiecujących klientach. Tacy klienci są głównym motorem rozwoju firmy.

Nie oznacza to jednak, że innych klientów należy traktować z pogardą. System poziomów pozwala na tworzenie dodatkowe funkcje i usługi dla naszych najcenniejszych klientów, bez narażania innych klientów.

Najczęściej firmy wdrażają system poziomów powiązany z rabatami uzależnionymi od ilości zakupionych produktów. Taki model oczywiście daje swoje wyniki. Ale będzie bardziej skuteczne, jeśli firma przemyśli niematerialne aspekty zachęt, a także pośrednią motywację materialną.

Opracowując system poziomów, ważne jest, aby zwrócić szczególną uwagę na to, czego potrzebują klienci, jakie mają potrzeby i w jaki sposób możesz pomóc pracownikom klienta, którzy wchodzą z Tobą w interakcje.

Zapewnij spersonalizowaną obsługę

Najcenniejsi klienci powinni otrzymać nie tylko specjalne warunki, ale także spersonalizowaną obsługę. Każdemu takiemu klientowi należy przypisać opiekuna klienta, który nadzoruje wszystkie relacje i często jest pojedynczym punktem kontaktowym.

Dedykowani menedżerowie nie są tanią przyjemnością, dlatego firma musi jasno obliczyć opłacalność ekonomiczną takiego kroku. O ile wzrośnie sprzedaż? Ile taka usługa będzie kosztować firmę?

Firmy współpracujące z dużymi klientami o złożonych modelach podejmowania decyzji zatrudniają menedżerów ds. kluczowych klientów. Jest to warunek pomyślnego rozwoju biznesu.

W przypadku firm, których klientami są przedstawiciele małych i średnich przedsiębiorstw o ​​niskim wolumenie zakupów, potrzeba przypisania osobistego menedżera jest kwestią wykonalności ekonomicznej i efektywności operacyjnej.

Czy da się obejść bez dedykowanego menadżera automatyzując procesy biznesowe? Istnieje metodologia zwana Account Based Management (ABM), w której główny nacisk kładzie się na personalizację relacji z klientami. Podejście to charakteryzuje się wysokim stopniem automatyzacji pracy z klientami.

Działania związane z generowaniem leadów, generowaniem popytu, komunikacją i obsługą realizowane są automatycznie w oparciu o ciągłą analizę informacji zwrotnej. ABM radykalnie zmienia model sprzedaży oraz wymagania dotyczące liczby i kompetencji menedżerów zajmujących się komunikacją z klientami.

Wprowadzając nowe koncepcje trzeba mieć na uwadze, że nawet przy wysokim stopniu automatyzacji procesów u klientów nadal istnieje zapotrzebowanie na menadżerów. W B2Bx niezwykle ważne są relacje osobiste, których na szczęście lub niestety nie da się zautomatyzować. Dlatego też kwestia równowagi pomiędzy spersonalizowanym podejściem do sprzedaży a automatyzacją zawsze pozostaje aktualna.

Szkoluj i rozwijaj klientów

Im lepiej przedstawiciele klientów rozumieją Twój produkt, tym bardziej są lojalni i tym więcej kupują. Często główną przyczyną niepowodzenia transakcji nie jest konkurencja, ale niska świadomość i niezrozumienie proponowanego rozwiązania ze strony klienta. Szczególnie dotyczy to innowacyjnych rozwiązań.

Kursy, webinary, podręczniki w formie elektronicznej, badania, szkolenia, przydatne publikacje są narzędziem do kształcenia pracowników Klienta. To inwestycja w długoterminowe relacje i ich lojalność. W procesie uczenia się firma otrzymuje informację zwrotną, ocenia potrzeby i identyfikuje problemy podczas interakcji ze swoimi produktami i rozwiązaniami.

Wydarzenia edukacyjne tworzą wartość dodaną, która utrzymuje obecnych klientów i przyciąga nowych. Jednocześnie edukacja klientów nie jest przeznaczona tylko dla firm z branży zaawansowanych technologii. W każdym obszarze działalności jest coś, o czym warto powiedzieć klientowi, aby mógł efektywniej korzystać z Twoich produktów lub usług.

Duże firmy mogą wykorzystać szkolenia do rozwoju swoich klientów, zapewniając im dostęp do najlepszych praktyk i wiedzy. Ta strategia, w której wygrywają obie strony, doskonale sprawdza się w przypadku lojalności. Podobne podejście w swojej działalności stosuje z powodzeniem wiele rosyjskich banków.

Stwórz dodatkowe możliwości

Dostęp do dodatkowych możliwości, które nie są bezpośrednio objęte dostawą lub umową, to świetny sposób na wzmocnienie relacji z obecnymi klientami B2B. Bezpłatny dostęp do nowego produktu przez pewien czas, specjalne warunki korzystania z usług, promocje osobiste, dostęp do przydatnych materiałów i badań to przykłady takich możliwości.

Dodatkowa usługa cementuje relacje z klientami, tworząc silniejsze relacje i partnerstwa. Ponadto dodatkowe możliwości mogą i powinny być sposobem na poszerzenie potrzeb klientów i kreowanie popytu na produkty i usługi firmy.

Kreuj pozytywny wizerunek firmy

W B2B czynnik emocjonalny odgrywa ważną rolę w podejmowaniu decyzji. Po prostu irracjonalne preferencje są pakowane w racjonalne uzasadnienia. Pozytywne emocje „tłumią” wątpliwości co do dostawcy lub niektórych warunków umowy.

Tworzenie pozytywnego tła emocjonalnego nie jest zadaniem jednorazowym, ale celową i systematyczną pracą. Wyznaczanie zadań w tym kierunku powinno odbywać się z taką samą częstotliwością, jak planowanie dostaw. Korzystaj z niespodzianek, organizuj wspólne nieformalne wydarzenia, twórz okazje, aby po raz kolejny zadowolić pracowników swoich klientów i podkreślić ich wartość, profesjonalizm i autorytet.

Aktywne zarządzanie doświadczeniami klientów (CEM) to jeden z głównych trendów w B2C. Głównym celem jest wywołanie pozytywnych wrażeń podczas interakcji z marką. Postrzeganie zależy od jakości produktów, usług i, co nie mniej ważne, od tła emocjonalnego, jakie tworzy wokół siebie firma.

W B2B nie mniej ważne jest zarządzanie doświadczeniami klientów. Jak wywołać pozytywne emocje, gdy pracownicy klienta komunikują się z Twoją firmą? Jak załagodzić negatywne aspekty, które mogą pojawić się podczas interakcji. Przemyśl odpowiedzi na te pytania i włącz znalezione rozwiązania do swoich codziennych zajęć.

Daj markowe prezenty

Jak sprawić, by pracownicy Twoich klientów nie zapomnieli o Tobie? Istnieje stary sposób, który świetnie się sprawdza – rób przydatne i piękne markowe prezenty. Kalendarze, długopisy, pendrive'y, koszulki i inne akcesoria działają a także rabaty za lojalność.

Takich nagród dla klientów nie można uznać za łapówkę. Jeśli przypadną Ci do gustu, na długo będą przypominać pracownikom Twoją firmę.

Opowiedz historię sukcesów swoich klientów

Jak pochwalić klienta, żeby nie wyglądało to na pochlebstwo? Podziel się historią jego sukcesu! Dziel się informacjami na swojej stronie internetowej i w mediach, opowiadaj o przypadkach na konferencjach, publikuj wspólne badania, przeprowadzaj wywiady z kluczowymi przedstawicielami klientów. Uwzględnij takie materiały w swoim planie treści.

Takie inicjatywy wzmacniają relacje z klientami i stwarzają nowe możliwości wspólnych działań PR. Historia sukcesu świetnie sprawdza się w budowaniu relacji z decydentami i ekspertami. Sprawa powinna podkreślać zasługi konkretnych pracowników ze strony Klienta. Kariera i rozwój zawodowy lojalnych pracowników Klienta wzmacnia pozycję firmy i stwarza możliwości poszerzania współpracy.