Kā darbojas izplatīšanas sistēma un kā organizēt produktu pārdošanas darbu. Izplatīšana: vadība un kontrole Kas ir svērtais sadalījums
2015-11-26 17:06:14
Kvalitatīvais un kvantitatīvais sadalījums
Kvalitatīvais un kvantitatīvais sadalījums ir divi termini, kurus pārdevēji ļoti bieži lieto saziņā, kā arī uzņēmuma komercdaļās. Ieskatoties literatūrā, nav grūti pārliecināties, ka dažādos avotos šo frāžu interpretācija ir atšķirīga, jo tām nav viennozīmīga skaidrojuma un jēdziena, daudzi tās interpretē pa savam. Tomēr vairumā gadījumu nozīme tiek saglabāta, nosaukumi vienkārši tiek samainīti.
Kvalitatīvais sadalījums atspoguļo preču veidu skaitu vienā tirdzniecības vietā (veikalā). Jāsaprot, ka koncentrēšanās tikai uz kvalitatīvu izplatīšanu neizraisīs lielus pārdošanas apjomus, jo attiecībās starp veikaliem un aģentu valda saspīlējums, kura cēlonis ir atteikšanās investēt produktā, kuru ir grūti pārdot vai tur nav informācijas par šī produkta patērētāja īpašībām un īpašībām. Pēdējais parasti notiek, ja produkts ir jauns. Šajā gadījumā ar veikala pārbaudes palīdzību tiek analizēta preču klātbūtne mazumtirdzniecības veikalos, tās tiek sadalītas grupās un tiek noteikts nepieciešamais preču sortiments katrā grupā. Pārstāvim šis sortiments jānovieto plauktos.
Savukārt kvantitatīvais sadalījums nosaka, kā norāda nosaukums, mazumtirdzniecības vietu skaitu, kas darbojas noteiktā teritorijā ar tirdzniecības uzņēmumu. Aprēķinu var veikt pēc šādas formulas: darbinieku skaits TRT (tirdzniecības punktā) / visu TRT skaits noteiktā teritorijā * 100%. Nepieciešams veikt visu teritorijā esošo tirdzniecības un mazumtirdzniecības vietu skaitīšanu un nostrādāto TRT uzskaiti. Jāatceras, ka skaitīšana jāveic pēc faktiskajām adresēm, jo veikali dažkārt strādā vairāk nekā vienai juridiskai personai vienā adresē un izplatīšanas programma tās var skaitīt kā dažādas TPT.
Praksē redzams, ka vairumā gadījumu ražošanas uzņēmumi cenšas palielināt kvalitatīvu izplatīšanu, savukārt izplatīšanas uzņēmumi, gluži pretēji, cenšas palielināt kvantitatīvo izplatību. Lai reklamētu zīmolu, ražotājam un izplatīšanas uzņēmumam ir obligāti jāsadarbojas, veidojot kvantitatīvu un kvalitatīvu izplatīšanu abu izaugsmei un labklājībai.
www.realcatalog.ru Dzīvokļi Spānijā ir ļoti dārgi, taču veiksmīgs izplatītājs pelna diezgan daudz un var atļauties gan dzīvokli, gan luksusa automašīnu, taču, lai gūtu panākumus šajā nozarē, ir nepieciešamas milzīgas zināšanas ekonomikas un psiholoģijas jomā , kā arī spēja komunicēt ar cilvēkiem. Arī svešvalodu zināšanas nenāks par ļaunu, taču tas nemaz nav nepieciešams, jo tam ir tulki. Un visbeidzot, es vēlos novēlēt veiksmi visiem jaunpienācējiem šajā nozarē.
No pirmā acu uzmetiena vienkāršs jautājums: “Kā novērtēt kvantitatīvo un kvalitatīvo sadalījumu? » Bet, uzdodot to kāda ražošanas un izplatīšanas uzņēmuma pārstāvim, iespējams, saņemsiet pavisam citus vērtēšanas kritērijus.
Mūsu praksē, veicot darbus izplatīšanas darba uzlabošanai, bieži vien nākas vienoties par kvantitatīvās un kvalitatīvās sadales novērtēšanas kritērijiem. Un bieži nākas saskarties ar to, ka izplatītājs ar mazumtirdzniecību izvērtē darba kvantitāti un kvalitāti, bet ražotājs ar plauktu – darba kvantitāti un kvalitāti. Tie. izplatītājs nosaka savu kvantitatīvo sadalījumu pēc tirdzniecības vietu skaita, kur preces tika nosūtītas, un ražotājs nosaka tirdzniecības vietu skaitu, kur atrodas viņa produkti.
Ja izplatītājs novērtē kvalitatīvu izplatīšanu, nosūtot galvenās preces mazumtirdzniecībā, tad ražotājs to novērtē pēc galveno preču klātbūtnes mazumtirdzniecības plauktā. Protams, pēdējos gados ražotājs un izplatītājs kvalitātes sadalījumu ir noteicis ar galveno pozīciju klātbūtni plauktā (spēcīga konkurence FMCG tirgū ietekmē, kur cīņa notiek nevis par tirdzniecības vietu, bet gan par vietu tirdzniecības vieta). Bet pat šeit ražotāji bieži vien nepareizi novērtē kvalitātes sadalījumu. Praksē ražotāji vērtē izplatītāja darba kvalitāti kvalitatīvā izplatīšanas ziņā, pamatojoties uz veikala pārbaudi, veicot griezumu pa teritorijām. Šis griezums, kā likums, ietver tirdzniecības vietas, ar kurām izplatītājs strādā un nestrādā, kas nedod precīzu izplatītāja darba novērtējumu kvalitātes ziņā, jo izplatītājs novērtē kvalitātes sadalījumu tieši tām tirdzniecības vietām, uz kurām viņš nosūta preces.
Faktiski izplatītājs var neizstrādāt kvantitatīvu izplatīšanu, bet var sasniegt augstus kvalitatīvās izplatīšanas rādītājus. Līdz ar to visas neprecizitātes pārdošanas pieauguma potenciāla meklējumos - vai nu to meklēt kvantitatīvā sadalījuma palielinājumā, vai arī kvalitatīvā.
Mūsu dziļa pārliecība, ka vienotu izplatīšanas darba standartu trūkums izraisa ne tikai nesaskaņas starp ražošanas un izplatīšanas uzņēmumiem, bet arī iesēj nesaskaņas starp mārketinga un izplatīšanas nodaļām, veido sagrozītu priekšstatu par realitāti īpašnieka acīs. .
.
Nav vienotu vērtēšanas kritēriju, nav uzticamas kontroles sistēmas, nav iespējas izsekot, kā notiek izplatīšana. Taču visos šajos “nē” uzņēmumam ir milzīgs izaugsmes potenciāls.
Lai novērtētu sava izplatīšanas darbu, varat izmantot mūsu ekspertu novērtējumu. Pēc izplatīšanas un ražošanas uzņēmumu pasūtījuma veicam sadales sistēmas diagnostiku, lai rastu atbildi uz jautājumu: “Kādas kvalitatīvas izmaiņas izplatīšanas darbā ļaus panākt preču sūtījumu pieaugumu mazumtirdzniecībā? ".
Tā vai citādi visi, kas ir saistīti ar tirdzniecību, lūdz galvenos darbības rādītājus ( Galvenie darbības rādītāji vai KPI). Šie rādītāji dažādās jomās var būt pilnīgi atšķirīgi: kādam ir plāns rubļos, kādam tonnās vai gabalos, tomēr visas šīs vērtības galu galā pārvēršas par vienu vērtību, kas raksturo konkrēta produkta panākumus un neveiksmes.
Izplatīšana ir vārds, par ko bizness lūdz...
Kas ir izplatīšana?
Jēdziens "izplatīšana" pārdošanas jomā apraksta produkta vai pakalpojuma iekļūšanas veidu un apjomu noteiktā teritorijā.
Izplatījums atbilst komponentam "PLACE".
Tādējādi visi dažādu tirdzniecības organizācijas līmeņu centieni ir sistēma, kuras uzdevums ir “piesātināt” visus patēriņa līmeņus ar savu preci.
Sadalījums ļauj aprakstīt "piesātinājuma" līmeni.
Ja vēlaties, tie, kas nodarbojas ar pārdošanu, ir sava veida "sūknis", kas izdara preču spiedienu uz tirgu kopumā un uz katru atsevišķu patērētāju konkrēti. Šis sūknis, izmantojot dažādus kanālus (vairumtirdzniecība, mazumtirdzniecība), piegādā produktu maksimāli iespējamā apjomā.
Iespiešanās rezultāts ir sadalījums.
Vienkāršiem vārdiem sakot, mēs varam teikt: cik produkts vai pakalpojums patērētājam ir pieejams patērētājam jebkurā laikā.
Izplatīšanas veidi.
Ir divi izplatīšanas veidi:
- Skaitliskais (vai kvantitatīvais) sadalījums(Numerical Distribution, Dn) — vērtība, kas raksturo to tirdzniecības vietu procentuālo daļu, kur produkts ir pieejams.
Ja no 100 tirdzniecības vietām jūsu produkts atrodas 60, tad skaitliskais sadalījums būs 60%. - Skaitliskā sadalījuma aprēķināšanas formula sekojoši:
Dn = to tirdzniecības vietu skaits, kurās ir jūsu produkts / kopējais tirdzniecības vietu skaits tirgū * 100% - Svērtais (vai kvalitatīvais) sadalījums(Neto svērtais sadalījums, Dw) —
rādītājs, kas atspoguļo preces īpatsvaru preču grupas bruto realizācijā.
Ja, piemēram, krekeri veikalā tiek pārdoti mēnesī par 10 000 rubļu, un jūs interesējamais zīmols maksā 1000 rubļu, tad svērtais sadalījums būs 10%.
Pārdošanas apjomu var noteikt citās mērvienībās: gabalos, litros, kilogramos. - Formula svērtā sadalījuma aprēķināšanai:
Dw = jūsu pārdotie produkti / kopējais kategorijas pārdošanas apjoms* 100%
Šis rādītājs ļoti viegli un skaidri raksturo situāciju tirgū: ja skaitliskais sadalījums samazinās, tad tas nozīmē, ka produktu sāka pārdot mazākā skaitā tirdzniecības vietu, ja svērtais sadalījums samazinās, tad to sāka patērēt mazāk.
Turklāt ievērojamās nepilnības kvantitatīvā un kvalitatīvā sadalījuma vērtībās ļauj novērtēt pašreizējo situāciju tirgū un veikt pasākumus, lai situāciju mainītu.
1. piemērs:
Skaitliskais sadalījums - 90%, svērtais - 20%.
Tas nozīmē, ka prece ir pieejama gandrīz visās tirdzniecības vietās, taču pārdošanas apjoms atstāj daudz vēlamo. Kāds varētu būt šādas parādības iemesls?
1. iespēja: Prece ir noliktavā veikala skatlogā, bet tā hroniski ir beigusies.
Iespējamie iemesli: nepareizi aprēķināts pasūtījums, nepietiekams ražošanas apjoms (preču trūkst)). Nepareiza pasūtījuma apjoma vaininieki. parasti ir slinki tirdzniecības pārstāvji vai nolaidīgi pircēji.
2. iespēja: prece atrodas pārpalikumos un ir apskatāma.
Šeit iemesli var būt gan nepietiekama redzamība (C zona) vai tās pilnīga neesamība, gan, piemēram, pārmērīga cena. Pircējs vai nu nezina, ka prece ir noliktavā, vai arī nav gatavs pirkt par norādīto cenu.
2. piemērs:
Skaitliskais sadalījums - 30%, svērtais - 80%.
Šāda skaitļu attiecība liecina par nepietiekamu teritorijas pārklājumu: precei, visticamāk, ir liels potenciāls un tā ir pieprasīta gala patērētājam, taču ir pārāk maz vietu, kur to var iegādāties.
Tas ir signāls pārdošanas struktūras attīstībai: vai nu pieslēdzot trešo pušu apakšizplatītājus, vai paplašinot tirdzniecības pārstāvju personālu.
Tāpat viena no interpretācijām var būt nepietiekami aktīvais tirdzniecības pārstāvju komandas darbs ar neaktīvu klientu bāzi.
Jāatceras, ka bez nepieciešamā preču apjoma bilancēs kvalitatīva izplatīšana nav iespējama, īpaši attiecībā uz FMCG produktiem. Pircējs viegli pāries uz citu zīmolu, ja sistemātiski nonāks situācijās, kad nevarēs nopirkt to, kas atrodas logā.
Tāpat ir ārkārtīgi grūti pārdot preci, kas ir vajadzīgajā apjomā noliktavā, bet nav uz displeja, īpaši ņemot vērā lielo konkurenci par plauktu platību.
Un tur, kur parasta tirdzniecības pārstāvja iespējas ir izsmeltas, talkā nāk mārketinga instrumenti. Bet šī ir pavisam cita tēma.
Gan izplatītājam, gan ražotājam ir savs priekšstats par to, kas ir kvantitatīvā un kvalitatīvā izplatīšana. Katrs no viņiem interpretē jēdzienus atkarībā no savas darbplūsmas organizācijas specifikas un iezīmēm.
Lai izveidotu pareizo biznesa stratēģiju, jums ir jāsaprot, kā abas puses redz šo procesu. Tāpēc apskatīsim, kā katrs tā dalībnieks uzskata un interpretē kvalitatīvo un kvantitatīvo sadalījumu.
Šai sugai ir cits nosaukums - skaitlisks. Tās galvenais uzdevums ir ņemt vērā visas pieejamās tirdzniecības vietas, kas strādā ar jūsu ražotajām precēm. Piegādātājam aprēķins attiecas tieši uz punktu skaitu, kuru plauktos atrodas viņa produkti, izplatītājam tie tiek uzrādīti punktu veidā, kur viņš mēneša laikā nosūtīja ražotāju preces.
Lai aprēķinātu ražotāju kvantitatīvo sadalījumu, izmantojiet šādu formulu. Ņemiet vērā kopējo tirdzniecības vietu skaitu, kas tika ņemtas vērā audita laikā, un izdaliet ar kopējo auditēto tirdzniecības vietu skaitu.
Apskatīsim piemēru.
Piemēram, jūs pārbaudījāt 100 tirdzniecības vietas, un tikai 75 no tām jūsu produkts atradās plauktos. Iegūstam, ka kvantitatīvā sadalījuma rādītājs ir 75%. Iegūtais rezultāts ir vidējs ar lielu kļūdu, jo 100 audita punkti ir mazs rādītājs precīziem aprēķiniem.
Izplatītājam aprēķina formula izskatās savādāk. Šeit nepieciešams dalīt tirdzniecības vietu skaitu, kurās preces piegādātas mēneša laikā, ar kopējo kontrolētajā teritorijā pārstāvēto tirdzniecības vietu skaitu.
Šajā gadījumā aprēķinu rezultāts būs ticamāks, taču tam ir 2 galvenie trūkumi:
- Preces varēja piegādāt tikai vienu reizi, piemēram, mēneša pirmajā pusē, un atlikušās vienības noliktavās vienkārši palika nepamanītas. Vai arī prece tika izpārdota pirmajās dienās pēc piegādes.
- Precīzu datu par kopējo klientu bāzi nav. Tāpēc uzskaiti labāk veikt vienlaikus ar teritorijas ikgadējo sadales inventarizāciju.
Diezgan bieži saņemtie dati darba vadītājam paliek neizmantoti. Tāpēc produktivitātei labāk izmantot īpašus. Tie spēj ātri sinhronizēties ar 1C sistēmām datorā un tādējādi nodrošināt reāllaika datus ar mazākām finanšu un laika izmaksām.
Kvalitatīvās un kvantitatīvās izplatīšanas rādītāji ir ļoti svarīgi, lai paaugstinātu konkrēta produkta veida pārdošanas efektivitāti. Ražotājam augstas kvalitātes izplatīšanas profesionālas konstrukcijas rādītājs būs 3 faktoru vienlaikus ņemšana vērā, katram no kuriem jābūt 100% rādītājiem:
- TOR - izejas plauktos;
- tā produkta izplatība līdzīgu produktu vidū;
- atbilstība POS materiālu standartam.
Kvantitatīvie sadalījuma rādītāji ir visa uzņēmuma mēroga rādītājs. Pilnīgākam novērtējumam ir svarīgi veikt analīzi automatizētā sistēmā un iekļaut tajā tirdzniecības bloku. Tādā veidā ražotājs audita procesā varēs iegūt datus par preču izvietošanas zonām, POS materiāla pieejamību, kā arī par SKU klātbūtni veikalu skatlogos.
Izplatītājiem efektīvas augstas kvalitātes izplatīšanas izveides rādītājs būs sistēmiskas tirdzniecības vietas ar rādītāju virs 75%. Šos datus var ierakstīt un uzraudzīt arī ABMDD automatizētās programmās, izsekot izplatītāja darba efektivitātei un izaugsmes dinamikai.
Darba vadītājam šāds risinājums ievērojami ietaupīs laiku un naudu, palīdzēs sakārtot vadības procesu un būtiski samazināt nebūtiskas izmaksas.
Lasiet arī saistītos rakstus:
