적극적인 영업기법은 판매자의 칼날! 활성 판매 단계 활성 판매 시작 위치
그리고 당신은 아직도 판매 기법의 8단계를 모른다면 부끄러워해야 합니다.
이 글을 공부하는 것이 “우리 아버지” 기도의 수준까지 올라가야 한다는 것이 너무 당혹스럽습니다. 그러나 반대 질문이 있을 수 있습니다. 우리가 그것들 없이도 잘 팔리고 있는데 왜 그것들을 알아야 합니까? 상당히 합리적입니다!
그리고 실제로 왜 그것들을 알아야 할까요? 아는 것이 적을수록 잠을 더 잘 잘 수 있기 때문입니다. 그리고 경쟁업체가 자사 제품을 판매하는 것이 더 쉬워질 것입니다.
형제님의 힘은 무엇입니까?
친구여, 지식에는 힘이 있습니다. 강점은 경쟁에서 1위와 2위를 구분하는 것이 무엇인지 이해하는 것입니다. 알았어, 그만해! 저는 철학과에 들어갔습니다.
"빠르고 잘 판매하는 방법"이라는 주제로 돌아가 보겠습니다. 새로운 이정표에 도달하려면 판매의 8단계를 사용해야 합니다. 고전에 따르면 우리는 판매의 5단계만 알고 있습니다(알고 있다고 해서 이해한다는 의미는 아닙니다).
- 연락처 설정
- 요구사항과 목표를 식별합니다.
- 프레젠테이션;
- 이의를 제기하고 작업하십시오.
- 거래를 종료합니다.
많은 성공적인 거래를 위해서는 이 5가지 주요 단계로 충분하지만 고객에게는 항상 3가지를 더 추가하는 것이 좋습니다.
이는 수량에 관한 것이 아니라 품질과 거래 효율성 향상에 관한 것입니다. 그런데 이 단계는 매우 간단합니다. 작업에서 무의식적으로 사용할 수도 있습니다.
- 상향 판매;
- 연락처/추천을 받습니다.
고객 관리의 이 8단계는 확실히 거래의 고전입니다. 이는 판매 프로세스의 주요 단계입니다.
내 목표는 당신을 놀라게 하거나 미국을 발견하는 것이 아니었습니다. 내 자료를 사용하여 모든 것을 범주별로 분류하고 가장 중요한 것을 제시합니다.
하지만 책에서 판매를 배우는 것은 축구를 배우는 것과 같으며 불가능하다는 것을 기억하십시오. 어떤 이론이든 72시간 이내에 실행에 옮겨야 합니다.
우리는 이미 29,000명이 넘었습니다.
켜다
엄격한 규칙
나는 2000년에 한 컴퓨터 게임의 슬로건을 기억합니다. “주된 규칙은 규칙이 없는 것입니다.” 그러나 이것은 우리의 경우가 아닙니다.
우리가 실제 사람들과 함께 일하고 일주일에 7번의 금요일이 있다고 하더라도 모든 일이 원활하게 진행되도록 하려면 다음과 같은 특정 판매 규칙을 준수해야 합니다.
- 엄격한 일관성.단계적으로 위에서 아래로 이동하며 다른 것은 없습니다.
- 단계를 건너뛰지 마십시오.각 단계는 다음 단계로 이어지는 단계이므로 하나가 없으면 다른 단계도 존재하지 않습니다.
- 클라이언트에 대한 적응.각 판매에는 고유한 특성이 있으므로 고려해야 합니다.
- 전체 실행.각 단계는 보여주기 위해 수행하는 것이 아니라 결과를 위해 수행합니다.
이 모든 규칙은 암묵적이지만 제 생각에는 매우 중요합니다. 이제 당신은 그들에게 어떤 가치도 부여하지 않을 수도 있지만, 이 모든 것은 각 단계에 대한 완전한 이해가 부족하기 때문입니다.
뼈와 선반으로
우리는 "가장 똑똑한" 사람이 자신의 재량에 따라 시퀀스에서 블록을 버리고 이것이 더 정확할 것이라고 믿는 방법에 대한 예를 끊임없이 봅니다.
당연히 가장 불편하거나 노동 집약적인 단계는 제거됩니다.
하지만 여러분과 저는 각 단계가 엄청난 가치를 지니고 있으며 올바르게 수행되어야 한다는 것을 알고 있습니다. 그러므로 각 단계에 대한 설명을 별도로 분석하여 다시는 이런 오해를 하지 않도록 하겠습니다.
1. 연락처 설정
제3세계의 덜 발전된 국가에서는 가게에 들어가거나 전화를 걸 때 문에서 바로 “무엇이 필요하세요?”라는 인사가 없습니다.
나는 러시아가 이 지점까지 미끄러지지 않기를 바란다. (비록 우리에게도 이런 일이 있다고 확신하지만) 하지만 여전히 필요성을 파악하기 전에 고객과 연락을 취해야 합니다. 다음은 주식 문구에 대한 몇 가지 옵션입니다.
- 전화할 때:"좋은 오후에요. 규모가 큰 회사. 내 이름은 니키타입니다. 듣고 있어?"
- 판매 구역에서 만날 때:"안녕하세요. 내 이름은 니키타입니다. 궁금한 점이 있으시면 저희에게 연락주세요.”
- 고객과 만날 때:"좋은 아침이에요. 내 이름은 니키타입니다. 규모가 큰 회사. 우리가 만났으니 당신이 우리 제안에 잠재적인 관심을 갖고 있는 것으로 알고 있습니까?”
이것은 매우 간단하고 원시적인 단계이다. 그러나 그럼에도 불구하고 그것은 필요하며 그 자체의 뉘앙스가 있습니다.
예를 들어, 전화를 걸 때 올바르게 인사하는 것이 매우 중요합니다. 그렇지 않으면 고객이 "다른 관리자"라는 말로 전화를 끊을 것이기 때문입니다.
또, 예를 들어 매장에서 판매를 하는 경우에는 지금은 아무것도 '밀어넣지' 않고 단순히 인사만 하고 있다는 점을 인사로 보여줘야 합니다.
물론, 접촉은 거기서 끝나지 않고, 이제 막 시작되었다고 말할 수도 있습니다. 전체 판매 기간 동안 우리는 매 순간마다 고객에게 계속해서 더 가까워져야 하기 때문입니다.
하지만 각 단계의 뉘앙스는 상황에 따라 다르기 때문에 이 기사 전체의 범위 내에서 모든 뉘앙스를 공개할 수는 없습니다. 그러므로 우리의 자료도 꼭 읽어보십시오.
2. 요구사항 파악
"무엇이 필요합니까?" - 이 문구로 돌아가서 현실에 적용해 보겠습니다.
사실 우리는 욕구 식별 블록에서 이 질문에 대한 답을 얻고 싶지만 고객이 말이 많지 않거나 질문을 명확히 하지 않으면 필요한 것을 설명할 수 없기 때문에 이 단계에서는 질문을 합니다.
대부분의 장인들은 이 블록을 건너뛰려고 하기 때문에 이것이 가장 중요하다는 점을 여러 번 반복하고 싶습니다.
필요성을 올바르게 식별하면 추가 단계에서 문제가 발생하지 않으며 모든 것이 버터를 자르는 칼처럼, 얼음 위의 스케이트처럼, 보드 위의 마커처럼... 이해해 주시기 바랍니다.
우리는 고객의 “원하는 것”에 대한 많은 정보를 얻기 위해 질문을 합니다. 우리는 하나도 아니고 두 개도 아니고 세 개도 아닌 네 개 이상의 질문을 합니다.
또한 하나의 질문으로 모든 것을 밝힐 수는 없기 때문에 특히 이에 초점을 맞췄습니다. 따라서 기성 솔루션을 좋아하는 사람들에게는 시리즈에서 최소한 4가지 질문을 하는 것이 좋습니다.
중요한.고객이 귀하에게 순조롭게 응답할 수 있도록 다음 문구로 그를 프로그래밍하십시오. “Joseph Batkovich, 제가 귀하에게 최상의 조건/적합한 옵션을 찾을 수 있도록 몇 가지 명확한 질문을 하겠습니다. 괜찮은?"
- 어떤 목적으로 선택하시나요?
- 선택할 때 가장 중요한 것은 무엇입니까?
- 선호하는 색상/모양/크기가 있나요?
- 이 특정 모델에 관심을 갖게 된 이유는 무엇입니까?
판매 사례에 따라 귀하의 질문은 공개되거나 마감될 수 있습니다.
그렇군요. 당신은 그렇게 생각하지 않았습니다. 대부분의 사람들은 항상 개방형 질문을 해야 한다는 데 동의합니다.
그러나 이것이 항상 사실은 아닙니다. 예를 들어 개인적인 대화를 시작할 때(회의나 매장에서) 폐쇄형 질문(대답은 "예" 또는 "아니요")으로 시작하는 것이 좋습니다. 개방적이고 완전한 대화를 위한 분위기.
중요한.이 단계를 생동감 있게 표현하려면 몇 가지 질문 후에 고객의 답변에 대한 의견을 삽입하거나 제품에 대한 미니 프리젠테이션을 해야 합니다.
3. 프리젠테이션
이 단계에서 이전 단계에서 얻은 지식을 활용한다면 당신은 그야말로 이상적인 관리자가 될 것입니다.
받은 정보를 바탕으로 고객에게 가장 적합한 솔루션을 제시해야 합니다.
경우에 따라 하나의 제품 또는 가장 적합한 여러 제품을 제시합니다. 하지만 고객이 혼란스러워하지 않도록 너무 많아서는 안 됩니다(아래 동영상 참조).
정말 멋진 프레젠테이션을 만들려면 제품을 잘 알아야 합니다.
당신이 소유자라면 이것에 문제가 없을 것입니다. 직원의 경우 모든 면에서 문제가 발생할 수 있으므로 지속적으로 제품 지식 인증을 실시하는 것이 좋습니다.
그건 그렇고, 마지막 작업은 Elevator Pitch 기술을 사용한 프레젠테이션이 될 것입니다.
매우 간단한 단계처럼 보이지만 광범위한 준비 작업이 필요합니다.
내가 이미 말했듯이 제품에 대한 정보를 배워야하고 연기 및 대중 연설에 대한 소규모 과정도 수강해야하며 인간 심리학에 관한 책을 공부하여이 모든 것을 통합해야합니다.
시작하는 데 도움이 되도록 다음 세 가지 매우 중요한 프레젠테이션 규칙을 제시합니다.
- 고객의 언어로 말하고 그의 단어, 문구, 문장을 사용하십시오. 이렇게 하면 그는 당신을 더 잘 이해하고 당신을 "친절한 영혼"으로 인식할 것입니다.
- 속성뿐만 아니라 . 사람들은 속성이 무엇을 의미하는지, 속성의 실제 이점이 무엇인지 항상 이해하는 것은 아닙니다.
- "You-approach"(당신은 받게 될 것입니다 / 당신을 위해 / 당신에게)를 사용하십시오. 자신(나/우리/우리)보다는 내담자에 대한 언급을 더 많이 하는 것이 더 도움이 될 것입니다.
이 규칙은 채석장에 있는 돌 세 개에 불과합니다. 그러나 모든 것이 그렇게 단순하지는 않다는 것을 알았습니다.
그리고 그렇습니다. 고객에게 후퇴하거나 주도권을 잡을 기회를 주지 않도록 모든 프레젠테이션은 질문이나 호소로 마무리되어야 합니다.
더욱이, 이러한 행동은 거래를 종료하도록 장려하거나(“계산원에게 가자”) 단순히 명확하게 설명할 수도 있습니다(“무슨 말씀이신가요?”).
4. 이의제기 처리
5. 상향 판매/교차 판매
모든 이의 제기를 처리한 후 이벤트에 대한 두 가지 옵션이 있습니다. 일련의 의심과 선택 후에 고객이 구매에 동의하거나(거의 동의) 비용이 많이 듭니다.
우리는 "부적합" 옵션을 고려하지 않습니다. 이 경우에는 많은 자원이 있어야 하고, 그렇지 않으면 귀하의 비즈니스가 처음부터 올바르게 구축되지 않았기 때문입니다.
고객이 "비싸다"고 이것이 숨겨진 이의가 아닌 사실인 경우, 우리는 고객의 예산에 따라 더 수익성 있는 옵션을 제공합니다.
그리고 고객이 구매 결정을 내리면 더 비싼 대안을 고려하도록 유도하여 회사의 이익을 높일 필요가 있습니다.
더 저렴한 대안을 제공하는 데는 많은 정보가 필요하지 않으며, 게다가 판매하기도 더 쉽습니다.
그러나 (값 비싼 제품으로 번역) 모든 것이 훨씬 더 복잡합니다. 그리고 프레젠테이션 단계에서 더 비싼 제품을 내놓을 수 있다는 생각도 하지 마세요. 이것은 또한 논리적이지만 모든 경우에 해당되는 것은 아닙니다.
고객이 처음에 의심스러운 경우 먼저 고객에게 구매를 확신시킨 다음 더 비싼 제품으로 전환해야 합니다.
실제로 일부 판매, 특히 추운 판매에서는 처음에 쇼핑에 대한 흥분을 따뜻하게 하고 고객이 이 상태에 들어가고 그가 귀하와 함께 일하기로 결정하는지 확인하는 것이 훨씬 더 중요합니다.
그런 다음 신뢰 수준이 높아져야만 "따뜻한 사람"에게 더 수익성이 높은 솔루션을 보여줄 수 있습니다.
6. 거래 종료
고객의 모든 의심은 종결되었으며 논리적으로 우리는 고객에게 돈을 어디로 가져갈지 알려 주기만 하면 됩니다. 그러나 실제로 우리는 다른 상황을 봅니다. 관리자는 거부를 피하기 위해 시간을 지체하고 있습니다.
그러나 실제로 고객은 이미 준비가 되어 있으며 귀하가 마침내 마음을 모아 다음에 무엇을 해야 하는지 말해 주기를 기다리고 있습니다.
거래 완료 단계인 이 단계는 여러 단어와 두 가지 이벤트 옵션으로 구성되어 있기 때문에 가장 눈에 띄지 않습니다.
마무리 질문이나 행동 촉구를 사용합니다.
개인 및 전문가로서 귀하에 대한 상황과 신뢰 수준에 따라 특정 경우에 가장 적합한 것을 선택하게 됩니다.
- 부르다:“받아라, 분명 기뻐할 것이다.”
- 부르다:"네 물건을 나에게 줘. 계산대까지 가져가는 걸 도와줄게."
- 질문:“직접 가져가시겠어요, 아니면 저희가 배달해 드릴까요?”
- 질문:“다른 질문이 있으신가요? 아니면 승인을 위해 계약서를 보내도 될까요?”
실제로 우리는 약 15가지의 항소 변형과 판매 종료 질문의 수를 발견했습니다.
이것이 한계는 아니지만 99%의 경우 이 목록이면 충분합니다. 그리고 이것은 여기서 너무 많은 창의성이 필요하지 않다는 것을 의미합니다.
자신에게 맞는 옵션 목록을 수집하고 필요에 따라 사용하면 됩니다.
판매 마무리 단계에서 제가 강조하고 싶은 유일한 것은 고객이 생각하게 만드는 마무리 질문을 피하는 것입니다.
가장 일반적인 질문 중 하나는 "등록 중인가요?"입니다. 그리고 "가져갈래?" 이러한 질문의 문제는 고객이 질문을 받아들일지 말지 생각하기 시작하기 때문에 상황을 악화시킬 뿐이라는 것입니다(그러나 때로는 예외가 있음).
7. 상향 판매
나는 모든 회사가 상향 판매에 대한 추가 비용을 지불해야 한다고 생각합니다.
이렇게 하면 직원들은 더 많은 제품과 품목을 판매하는 합리적인 감각을 갖게 됩니다.
또한 이미 이해 하셨듯이 고객이 이미 주요 제품 구매에 완전히 동의하고 확실히 가져갈 때이를 수행하는 것이 좋습니다.
바로 이 순간 그에게 아마도 필요할 물건을 사도록 제안해야 합니다.
저는 일부 기업이 상향 판매로만 살아남는 것을 보았습니다. 그들은 기본 솔루션을 0으로 판매하고 모든 돈은 추가 상품과 서비스에서 나옵니다.
그러한 회사에서는 이 단계가 필수이며 해고될 수 있습니다. 그러나 그 모든 중요성에도 불구하고 이는 눈에 띄지 않게 한 문구로 대화당 3번 이하로 발생합니다.
- 많은 고객이 ____을(를) ____(으)로 가져갑니다.
- ____에 주의를 기울이십시오. 아마도 이것은 귀하에게도 관련이 있을 것입니다.
- 그건 그렇고, 당신은 ___을 잊었을 수도 있습니다. 이것을 상기시키고 싶습니다.
대부분의 경우 판매자는 자신이 판매할 수 있는 가격을 잊어버렸기 때문에 상향 판매를 하지 않습니다(물론 추가적인 동기 부여가 부족하기 때문에).
따라서 이 경우 교육부터 시험까지 항상 다양한 솔루션을 제공합니다. 예를 들어, 우리 고객 중 한 명을 위해 전체 상향 판매 테이블을 구현했습니다. 여기에서 각 제품 범주에 대해 판매할 수 있는 항목을 확인할 수 있습니다.
모든 것이 고객을 놓아줄 수 있는 것 같지만 "우리 군인"은 포기하지 않고 혼자 마지막까지 가서 고객의 연락처를 가져 와서 나중에 그에게 연락하여 반복 판매를 위해 다시 데려올 수 있습니다.
이는 모든 것이 이미 합의되고 돈까지 전달된 마지막 단계에서 수행됩니다.
무엇을 위해? 간단합니다. 그가 지금 구매하지 않는다고 해서 나중에 우리가 SMS 메일링 및 기타 12가지 마케팅 도구를 사용하여 그와 협력하기 시작할 때 구매하지 않을 것이라는 의미는 아닙니다.
그리고 반복 판매가 없거나 고객이 돌아오지 않을 것이라고 믿는 분들을 위해 즉시 실망시켜 드리겠습니다.
어떤 사업이든 반복 구매가 있지만 아직 깨닫지 못한 것뿐입니다. 그리고 이미 이것을 이해하고 계신 분들은 이것이 매우 중요하다는 것을 확인하기 위해 공부하거나 적어도 아래 비디오를 시청하는 것이 좋습니다.
글쎄, 연락처 수집 아이디어가 마음에 들지 않으면 그가 누구를 추천할 수 있는지, 누가 여전히 귀하의 서비스나 제품이 필요한지 물어볼 수도 있습니다.
이를 통해 잠재 기반을 3배 더 빨리 수집할 수 있으며, 게다가 클라이언트의 추천에 따른 통화는 항상 그보다 더 가치가 있습니다.
주요 사항에 대해 간략하게
드디어 판매가 끝났고 이 글은 당신에 대해 잘 모르지만 글을 쓰는 데 정말 지쳤습니다.
하지만 이제 나는 영업 관리자가 영업 기술의 8단계(+1 작별 인사)를 모두 거친 후 느끼는 것과 똑같은 만족감을 느낍니다.
아마도 클라이언트는 이 과정을 거친 후에 단순히 "아니요"라고 말하고 떠날 수 없을 것입니다.
확실히 이제 당신의 머리 속에는 "어떻게 하면 이 모든 것을 잊지 않을 수 있을까?", "어떤 단계도 놓치지 않을 수 있을까?", "어떻게 질문을 올바르게 해야 할까?", "어떻게 해야 할까?"라는 스타일로 많은 질문이 있습니다. 상향 판매할 것인가?” 또는 “이의를 처리하는 방법은 무엇입니까?”
한 가지 말씀 드리겠습니다. 이론은 연습 없이는 도움이되지 않습니다. 실수하는 것을 두려워하지 말고 스스로 결론을 내리도록 노력하십시오. 우리도 같은 방식으로 배우고 이 문제에 있어서 우리 자신이 완벽하다고 생각하지 않습니다.
안녕하세요 친구! 실제로 지나치게 활발한 거래는 많은 거래자, 특히 낮은 시간 간격으로 거래하는 사람들에게 중요한 문제입니다. 거래가 목적이 없는 경우, 즉 거래 방법, 무엇을 거래하는지 명확하지 않은 경우에 이 순간이 나타납니다. 거래하는 상품, 거래 시스템을 사용하는 방법 및 일반적으로 거래 동기는 무엇입니까? 오늘 우리는 모든 활성 거래도 측정해야 하기 때문에 이 문제를 자세히 이해하고 솔루션을 고려하려고 노력할 것입니다. 이 문제에서 중요한 측면은 거래가 경계를 넘어 과도해졌을 때를 명확하게 이해해야 한다는 사실입니다.
나는 귀하가 거래에 지속적으로 의존하고 있다는 것을 의심합니다. 따라서 귀하에게 가장 적합한 시간과 자신에 대한 통제력을 잃을 수 있는 순간을 명확하게 결정하는 것이 유용할 것입니다.
귀하의 활성 거래가 경계를 넘을 때 요인에 완전히 대처할 수 있는 것은 시장에서 귀하의 행동이 가장 합리적인 순간을 식별하는 것입니다.
언제 중지해야 하는지 완전히 결정하려면 거래를 중지하는 것이 더 나은 특정 기준을 직접 선택하는 것이 좋습니다. 예를 들어 이 역할은 거래 수 또는 거래량에 따라 수행될 수 있습니다.
즉, 하루에 10번의 거래를 하는 것이 최적이라고 판단했으며, 이에 따라 11번째 거래는 지나치게 활발한 거래가 될 것이므로 열 수 없습니다. 이제 거래자들이 시장에서 극도로 활동적인 이유를 자세히 살펴보겠습니다.
과도한 관심과 감정
이 순간은 트레이더가 시장에서 거래하는 동안 다양한 감정으로 가득 차고 프로세스 자체에 매료되어 더 이상 이익을 위해 거래하지 않기 때문에 주목할 만합니다. 카지노에서 플레이할 때도 정확히 같은 점이 일반적입니다.
대략적으로 말하자면, 거래가 순전히 감정적인 관심을 위한 것이라면 미래에는 게임과 유사한 일종의 중독이 발생할 수 있다는 점을 분명히 이해해야 합니다.
시장에서 돈을 벌고 싶다면 이 접근법을 바꿔야 하고, 행동을 검증해야 하며, 이 경우 불필요한 감정이 용납되어서는 안 됩니다.
물론, 플레이를 위해 플레이하는 것을 금지하는 사람은 없지만, 장기적으로 이러한 접근 방식은 성공하지 못할 것이라는 점을 분명히 이해해야 합니다.
거래 시스템의 부족
거래자가 명확한 시스템을 가지고 있지 않다면, 따라서 거래가 필요할 때 계획이 없습니다. 이 경우 시장의 모든 방향 움직임은 그로 하여금 거래를 시작하려는 거부할 수 없는 욕구를 불러일으킵니다.
이 순간 트레이더들은 거래 추구에 지나치게 열중하여 모순된 포지션을 오픈합니다. 즉, 하락 추세가 시작되면 트레이더는 구매를 시작하게 됩니다. 그런 순간 누군가가 그 사람의 행동을 지켜보고 있는 듯한 강박적인 생각이 생길 수도 있다.
이를 벗어나는 방법은 단 하나뿐입니다. 체계적이지 않은 활성 거래는 예금 손실의 직접적인 결과이기 때문에 자신만의 거래 시스템을 만드는 것입니다.
심심해?
시장은 역동적인 환경입니다. 활발한 움직임의 순간이 있지만 시장이 시간을 표시할 수도 있습니다.
이 기간 동안 거래자는 모니터 앞에 오랫동안 앉아 있었을 수도 있고, 이 기간 동안 단순히 지루해졌을 수도 있습니다. 이 순간은 초보 트레이더나 이익보다 감정을 더 쫓는 트레이더에게 특히 스트레스가 될 수 있습니다.
다시 말하지만, 감정이나 돈을 위해 시장에 온 이유를 명확하게 대답해야 합니다.
돈이 급히 필요하다
내 생각에는 이것이 시장 내에서 가장 끔찍한 상황이다. 끊임없이 돈이 필요할 때 이것은 물론 부정적이지만 매우 강한 감정 상태입니다.
이는 귀하의 모든 행동이 다음 사항을 준수하는 것이 아니라 돈에 대한 갈증에 의해서만 결정된다는 사실 때문입니다. 자체 시스템. 자신의 재정적 필요와 시스템 효율성 사이의 관계가 최우선 문제입니다. 장신구를 구입하기 위해 이익을 추구할 필요는 없습니다.
돈에 대한 욕구를 규제하는 조치를 취한다면 분명히 발전하고 있는 것입니다.
치열한 열정
어떤 초보자와 이야기를 나눠보면 그들이 얼마나 의욕적이고 열정적인지 놀라게 될 것입니다. 물론 열정이 대부분 긍정적인 특성이라는 사실에 놀랄 수도 있습니다. 하지만 모든 동전에는 양면이 있습니다.
요점은 과도한 열정과 동기가 상황을 냉정하게 평가하는 것을 방해한다는 것이며, 이는 시장 내에서 매우 중요합니다. 물론, 동기를 유지하되 그것을 창의적인 것으로 향하게 하고, 새로운 것을 찾고, 발전시키십시오.
인내심 부족
인내심이 부족한 거래자는 항상 과잉 거래를 하게 됩니다! 이는 그들이 거래 시스템과 모순되거나 그 일부가 아닌 시장에 진입하기 위해 이러한 기회를 이용하려고 노력할 것이라는 사실 때문입니다.
다시 말하지만, 이는 비체계적인 거래로 손실만 초래됩니다. 인내심을 키우는 것은 매우 어려운 작업이며 많은 어려움을 초래할 수 있지만 이 길을 극복해야 한다는 점을 이해해야 합니다. 그렇지 않으면 긍정적인 결과를 기대할 필요가 없습니다.
균등해지려는 욕구
트레이더가 손실을 입은 후 어떤 대가를 치르더라도 즉시 돈을 벌고 싶어하는 상황에 자주 직면했다고 생각합니다. 물론 손실을 해결하려는 아이디어는 정확하지만 이러한 측면에서 거래자의 후속 조치는 비합리적입니다.
대략적으로 말하면, 거래자가 자신의 시스템 범위 내에 있지 않은 거래를 개시할 것이라고 가정하는 것은 상식을 압도할 것입니다.
이 경우 활발한 거래 활동 중에 많은 돈을 잃었다면 다르게 행동해야 합니다. 이 경우 시장에서 어느 정도 휴식을 취해야 합니다. 이 휴식 시간을 통해 마음을 진정시키고 잠시 후 냉철한 마음으로 거래에 다시 접근할 수 있습니다.
극심한 피로
매우 피곤하다면 현명한 결정을 내릴 에너지가 없으며 행동에 대한 자제력이 부족할 것입니다.
다시 말하지만, 이 상황에서 벗어나는 방법은 매우 간단합니다. 잠시 휴식을 취하고, 충분한 수면을 취하고, 식단에 주의를 기울이고, 힘이 솟아오르면 다시 거래로 돌아가십시오.
적극적인 판매 기술은 현대적인 상품 및 서비스 시장을 판매하기 위한 현대적인 기술입니다. 요즘에는 적극적인 판매라는 개념을 자주 듣게 됩니다. 나는 HD TV에 연결하거나 알 수없는 회사의 일부 서비스를 이용하라는 제안이나 사무실에 가서 극장 티켓 등을 제공하는 에이전트와 함께 귀하의 휴대 전화로 예상치 못한 수신 전화를 즉시 기억합니다.
이런 종류의 침략에 대한 당신의 반응을 기억하십시오. 반응은 이렇습니다 - “아니요, 고마워요. 관심이 없어요”아니면 그런 변명이라도 . 우리는 이런 종류의 접촉을 자동차 앞유리 와이퍼 뒤의 종이 조각처럼 우편함에 있는 광고 브로셔로, 한마디로 심각하지 않은 것, 즉 쓰레기로 취급하기 시작했습니다. 이는 복잡한 도구, 즉 적극적인 판매 기술을 부적절하고 비전문적으로 사용하는 데서 비롯됩니다.
기업들은 왜 그렇게 쓸모 없어 보이는 행동을 취하는 걸까요? 이런 일이 일어나는 이유는모든 사람은 항상 고객이 부족하고모두가 더 많이 팔고 더 많이 벌고 싶어합니다.
적극적인 판매 - 무엇입니까?
2003년에 나는 한 회사로부터의 전화 통화에 관한 보고서를 접하게 되었는데, 그 전화의 효과는 나를 완전히 당황하게 만들었습니다. 이렇게 비효율적이고 시간이 많이 걸리는 판매 방법은 상상할 수 없습니다. 준비된 데이터베이스에 있는 50건의 통화 중 7건의 회의가 진행되었으며 그 중 1건의 거래만이 체결되었으며 이는 회의를 조직하는 데 드는 비용조차 감당하지 못했습니다.
그러나 이것은 한편으로는 결과에 대해 생각해보십시오. 하루 또는 일주일 안에 두 명의 새로운 고객이 있습니다. 그들이 새로운 고객인지는 중요하지 않습니다. 정기적인 콜드콜을 통해 귀하는 부진한 시장에서 귀하를 크게 지원할 추가 판매를 항상 얻을 수 있습니다.
콜드 세일 전환
목표와 마찬가지로 효율성도 다양하다는 것은 분명합니다. 그리고 내 예는 아무것도 특징짓지 않는 예일 뿐이지만... 왜 이런 일이 벌어지고 있는 걸까요? 적극적인 영업기법의 비결은 무엇일까? 왜냐하면 모든 독창적인 것은 간단하기 때문입니다. 업무 경험이 없는 사람을 고용하고 그에게 말할 문자와 전화번호를 주고 결과를 기다립니다. 즉 무작위 판매입니다. 그래도 아무것도 안 하는 것보다는 낫지 않나요?
직접판매(매장판매와 혼동하지 말 것)도 활발하다. 콜드콜 외에도 판매자가 '길거리에서' 구매자를 찾아 나서기 때문이다. 그는 잠재 구매자가 시간을 보낼 가능성이 있는 장소를 방문하고 지금 여기에서 자신의 제품을 구매하겠다고 제안합니다.
시간이 지남에 따라 기업은 고객 기반을 세분화하고, 복잡한 시스템을 도입하고, 특정 업무 경험을 가진 직원을 선택하기 시작했으며, 현대적인 활성 판매 기술이 성과를 내기 시작했습니다.
활성 판매와 수동적 판매의 차이점은 활성 판매의 경우 아직 아무것도 필요하지 않은 새로운 고객을 검색하고 수동적 판매의 경우 관리자가 스스로 찾아온 고객과 협력한다는 것입니다.
많은 회사에는 적극적인 영업 기술을 아는 별도의 직원(현역 영업 관리자)이 있거나 전체 콜센터가 있습니다. 이는 특정 목표, 즉 새로운 고객 찾기에 특정 개인을 집중시키기 위해 수행됩니다. 고객을 찾을 수 있는 곳은 한 사람 또는 한 그룹의 사람들이 매일 회의를 주선한다는 하나의 특정 목표를 가지고 특정 작업을 수행하는 곳입니다.
콜드 세일, 준비
이제 단순히 판매 영역이 없고 제품이 중개 서비스나 온라인 상점인 경우가 종종 발생합니다. 이 경우, 냉간 판매 기술을 사용하는 것이 경쟁이 치열한 시장에서 살아남을 수 있는 유일한 희망입니다. 하지만 고객 기반을 준비하지 않고 이렇게 하면 결과가 만족스럽지 못할 것입니다.
왜 전화했는데 아직도 판매가 안되나요? 한 번의 통화만으로는 충분하지 않기 때문입니다. 길고 노동집약적인 과정(콜드 콜)을 거쳐 귀하의 제안에 관심이 있는 사람들과 만날 시간이 옵니다. 여기서 적극적인 영업기법을 활용하는 데 있어 매우 중요한 포인트가 나온다.
회의 준비에는 다음이 포함되어야 합니다.
- 회의 장소와 시간에 대한 합의, 회의에 대한 잠재 고객과의 합의
- . 미니 프리젠테이션을 위해서는 상세한 제안서가 필요하며, 짧은 제안서는 결정을 내리는 사람에게 전달된 모든 세부 사항이 포함된 공식적인 상업 제안서입니다.
- 회사의 기업 스타일에 어울리는 기념품이나 자료;
회의에서는 CP에 자세한 제안을 할 시간이 거의 없으므로 회의에서 무엇을 말할지 즉시 생각해야 한다는 점을 기억하십시오. 잠재 고객과의 피드백에 동의하고, 의도를 파악하고, 부정적인 결정이 내려진 경우 이의를 제기할 준비를 하는 것이 중요합니다.
결론
적극적인 판매 기술은 B2B 영역에서 더 자주 사용되지만 소매 판매이 관행은 고객 기반과 추가 판매를 확대하는 데 사용될 수 있습니다.
활발한 판매– 기술적으로 가장 복잡하고 동시에 가장 효과적인 판매 유형입니다. 거의 모든 상황과 시장에서 사용할 수 있습니다. 일반적으로 이러한 홍보 방법만을 선호하는 회사가 있습니다. 그러나 적극적인 판매의 세부 사항과 단계를 아는 것이 중요합니다.
적극적인 영업 전문가를 교육하는 것은 어렵고 시간이 많이 걸리며 성공할 것이라는 확신도 없습니다. 사실 적극적인 판매에서는 판매자의 카리스마와 심리적 강인함에 많은 것이 달려 있습니다. 이러한 전문가 교육 과정을 용이하게 하기 위해 전체 판매 프로세스는 일반적으로 주요 단계로 구분됩니다. 그 중 6 개가 있습니다. 아래에서는 각각에 대해 자세히 설명합니다.
1단계. 판매 준비
준비 단계에는 우선 판매자 자신의 준비가 포함됩니다. 거래가 완료되어야 하고, 계약이 체결되어야 하며, 상품이 배송되거나 서비스가 제공되어야 하고, 고객으로부터 돈을 받아야 합니다. 모든 일이 제대로 진행되려면 전문성을 발산하고, 자신감을 갖고, 제공되는 제품이 고객에게 실제로 도움이 될 것이라는 확신을 가져야 합니다.
모든 일이 제대로 진행되려면 전문성을 발산하고, 자신감을 갖고, 제공되는 제품이 고객에게 실제로 도움이 될 것이라는 확신을 가져야 합니다.
적극적인 판매를 통해 판매될 상품과 서비스를 주의 깊게 연구해야 하며, 포괄적인 지식을 갖추고 고객의 가장 까다로운 질문에 답할 준비가 되어 있어야 하며 철근 콘크리트 반론을 제공해야 합니다. 반대, 비판, 불만을 가지고 작업해야 합니다. 심지어 노골적인 공격에 직면해야 할 수도 있습니다.
심리적 준비 측면에서 귀하는 귀하의 지식과 고객에게 제공되는 제품에 대한 자신감을 가지고 있어야 합니다. 훈련의 신체적 구성 요소도 잊지 마십시오. 졸린 표정이나 우울한 모습을 보여서는 안 됩니다. 좋은 영혼, 맑은 눈, 친절하고 매력적인 미소 - 이것이 바로 성공적인 판매자에게 필요한 것입니다.
2단계. 고객과의 첫 접촉
공손함과 예의에 대한 일반적인 개념은 올바른 심리적, 육체적 태도와 함께 고객과의 첫 접촉에 대처하고 그를 설득하고 올바른 분위기에 두는 데 도움이 될 것입니다.
이렇게 하려면 다음 3가지 주요 작업을 구현해야 합니다.
- 인사말. 정중하고 친절하게 좋은 하루 보내시기 바랍니다.
- 성능. 귀하의 이름과 귀하가 대표하는 회사의 이름을 기재하십시오.
- 아는 사람. 미래의 고객에게 어떻게 접근할 수 있는지 알아보세요.
고객이 중간에 만나 자신을 소개한다면 실제로 그는 무의식적으로 귀하의 제품에 대한 자세한 프레젠테이션에 동의했으며 그러한 접촉이 거래로 이어질 가능성이 매우 높습니다. 안전하게 진행할 수 있습니다.
3단계. 요구사항 파악
이 단계에서는 고객의 요구 사항을 파악하는 것뿐만 아니라 독립적으로 공식화해야 합니다. 결국 그는 귀하가 제공하는 제품에 대해 알지 못할 수도 있습니다. 이를 위해 그들은 구매 동기 각성을 가장 자주 사용합니다. 물론 모든 구매자는 그러한 동기를 가지고 있습니다. 총 5개가 있습니다:
- 품질.
- 안전.
- 사용하기 편리합니다.
- 자신의 삶을 개선합니다.
- 재정적 저축.
고객의 요구 사항을 식별하는 것뿐만 아니라 독립적으로 공식화하는 것도 필요합니다.
새로움의 필요성도 때때로 강조됩니다. 이 동기는 모든 구매 그룹(대개 젊은이들 사이)에 존재하지 않기 때문에 추가적인 것입니다. 그러한 동기를 구현한 놀라운 예는 무선 전자 분야의 신제품입니다. 구매자들은 말 그대로 매장 진열대에서 최신 스마트폰 모델을 휩쓸고 있습니다.
잠재 고객이 자신과 그의 문제에 대해 가능한 한 많은 정보를 말할 수 있는 방식으로 질문함으로써 그에게서 가장 쉽게 깨어날 동기가 무엇인지에 대한 의견을 형성할 수 있습니다. 정답은 없다는 것을 잊지 마세요. 질문에 대한 답변이 만족스럽지 않다면 질문이 잘못 구성된 것입니다. 고객의 말을 들으면 그의 말을 듣게 될 것입니다.
내담자의 문제와 요구를 바탕으로 최대한 동기를 일깨우는 방식으로 프레젠테이션을 진행해야 합니다. 이렇게 하면 거래를 더 빨리 성사시킬 수 있습니다.
4단계. 제품 발표
이는 비교적 간단한 단계이며, 그 핵심은 제품에 대한 정보를 올바르게 표시하는 것입니다. 대화의 이전 단계에서 얻은 데이터를 기반으로 즉석에서 이를 구성해야 합니다.
프레젠테이션은 재산-이익 또는 재산-문제 해결이라는 고전적인 계획을 따라야합니다. 고객에게 제품의 특정 속성에 대해 설명함으로써 고객의 문제 중 얼마나 많은 부분이 해결될 것인지를 동시에 보여줍니다.
품질, 사용 용이성, 경제적 타당성 및 제안의 독창성에 중점을 두는 것을 잊지 마십시오. 고객에게 자세한 정보를 제공한 후에는 판매에서 가장 어려운 부분인 이의 제기를 처리해야 합니다.
5단계. 이의제기 처리
이 단계에서 단어를 잘못 선택하면 거래 전체가 위태로워질 수 있습니다. 매우 조심하십시오. 다음과 같은 순차적 단계를 포함하는 전략을 따르십시오.
- 적극적으로 경청합니다. 고객의 말을 듣고, 그의 반대의 본질을 이해하고, 존재의 효과를 활용하십시오.
- 합류. 고객의 부정적인 반응을 극복하려면 먼저 그의 의견에 동의하고 그의 관점에 동조해야 합니다. 그 직후에는 쉬지 않고 반론으로 대화를 이어갑니다. 그들이 관심이 없다고 말하면 제안이 독특하다고 말하십시오.
- 설명. 고객이 반대하는 이유가 명확하지 않은 경우 명확한 질문을 하는 것을 두려워하지 마십시오.
- 인수. 제품의 특성과 품질은 물론 회사의 이미지에 대한 고객의 의심과 불확실성을 불식시키기 위한 주장을 제시합니다.
고객의 부정적인 반응을 극복하려면 먼저 그의 의견에 동의하고 그의 관점에 동조해야 합니다.
6단계. 판매 종료
판매하려면 구매 제안을 해야 합니다. 이것은 불변의 판매 법칙이며, 이것이 없으면 거래가 불가능합니다. 이것은 또한 그 자체의 미묘함을 가지고 있습니다.
결국, 당신은 부정적인 대답에 만족하지 않을 것입니까? 긍정을 얻으려면 "예" 또는 "아니요"로만 대답할 수 있는 방식으로 질문하십시오. 이렇게 하면 대화가 거래로 마무리될 가능성이 극적으로 높아집니다. 세 가지 "예" 규칙을 적용하는 것도 효과가 있는 경우가 많습니다. 3가지 질문을 순차적으로 질문해야 내담자가 처음 두 질문에 확실히 '예'라고 답할 수 있습니다. 세 번째 질문은 지금 당장 구매할 준비가 되었는지 묻는 것입니다. 제한된 공급에 대한 정보 형태로 추가 인센티브를 사용할 수도 있습니다.
그리고 마지막으로
우리는 활발한 판매의 주요 단계에 대한 아이디어를 제공하려고 노력했습니다. 지금까지 말한 모든 것에서 볼 수 있듯이, 이 과정에는 빠른 사고 속도와 대화 상황 변화에 대한 빠른 대응이 필요합니다. 당신의 관리자는 200% 준비되어 있어야 합니다.
활발한 판매에서는 모든 단계를 측정해야 합니다. 고객의 기분이 바뀔 수 있으므로 이 점도 고려해야 합니다. 반드시 훈련을 실시하세요. 게임 상황에서 관리자가 직면할 수 있는 모든 일반적인 상황을 연습하세요.
오랜 준비와 노력으로 높은 매출과 좋은 수입을 얻을 수 있지만, 이 길이 쉽지 않다는 사실에 대비하세요. 무역에서 활발한 영업의 단계는 모든 영업 관리자가 배워야 할 지식의 필수 기초입니다.
