uy > Innovatsiya > Bir oy ichida savdo bo'limini qanday yaratish kerak. Savdo bo'limini noldan shakllantirish Savdo bo'limini qanday yaratish va boshqarish kerak


Bir oy ichida savdo bo'limini qanday yaratish kerak. Savdo bo'limini noldan shakllantirish Savdo bo'limini qanday yaratish va boshqarish kerak




Savdo bo'limini noldan qurish juda murakkab jarayon bo'lib, ma'lum bilim va ko'nikmalarni talab qiladi. Savdo bo'limini noldan maksimal natijalarga erishish uchun qanday qilib samarali qurish va tashkil qilish kerak - ushbu materialda o'qing.

Savdoni qanday tashkil qilish kerak? Savdo bo'limini mustaqil ravishda qurish mumkinmi?

Birinchidan, ideal savdo jamoasini ko'rib chiqaylik, qanday bo'lishi kerak:


Savdo bo'limini yaratish usullari:

1. Yaxshi sotuvchilarni yollang va savdo o'z-o'zidan keladi, chunki odamlar qanday sotishni bilishadi va ular o'zlari sotishni rivojlantirish uchun sharoit yaratadilar.

2. To'liq kalitli savdo bo'limini qurish uchun professionallarga murojaat qiling. Masalan, bizga keling :)
Biz o'ndan ortiq savdo bo'limlarini qurdik, biz barcha tuzoqlarni bilamiz va biz bo'limni 2-3 oy ichida to'liq jangovar faoliyatga boshlashimiz mumkin. Ammo o'zingiz savdo bo'limini yaratishingiz mumkin emas, deyish noto'g'ri bo'lar edi.

3. Savdo bo'limini o'zingiz qurishni boshlang. Buni o'zlari hal qila oladigan odamlar bor. Savdo bo'limini mustaqil ravishda qurishga qaror qilganlar uchun ushbu matn yozilgan. Agar qiyinchiliklar yuzaga kelsa yoki siz hamma narsani birinchi marta va samarali qilishni istasangiz, bizning kalit bo'limni yaratish bo'yicha taklifimiz amal qiladi.
Asosiysi, savdo bo'limi ishini tashkil qilish kabi jarayonga ikkita asosiy yondashuv mavjudligini bilish. Bu erda ularning farqlari, kamchiliklari va afzalliklari nimada ekanligini bilib olishingiz mumkin. Endi biz to'liq savdo bo'limini yaratish uchun amalga oshirilishi kerak bo'lgan harakatlarga to'xtalamiz.

Savdo bo'limini qurish algoritmi:

1-qadam: Resurslarni aniqlang

Avval biz mavjud resurslarni aniqlashimiz kerak. Avvalo, bu Moliya. Masalan, Moskvada noldan savdo bo'limini yaratish xarajatlari:

Bir martalik xarajatlar:

  • Menejerning ish joyini tashkil etish (15 000 - 40 000 rubl)
  • Har bir xodim uchun CRM tizimi (3000 - 30 000 rubl)
  • Virtual PBX va telefon uskunalari, har bir xodimga suhbatni yozib olish va yozib olish imkoniyati (2000 - 5000)

Kamida 3 oy davomida resurslar ta'minoti bo'lishi kerak. Bu sotuvchining o'zini oqlash davri. Shuning uchun, uning daromadini hisobga olmasdan, uni boqish uchun zaxiraga ega bo'lishingiz kerak.

Oylik xarajatlar:

  • Ijara har bir xodim uchun 5 m2 (4500 - 45000 rubl)
  • Ish haqi (35 000 - 60 000 rub.)
  • Telefon (1500-6000 rub.)

Shunday qilib, bitta mutaxassis bilan savdo bo'limini yaratish, taxminiy hisob-kitoblarga ko'ra, Moskvada 143 000 - 380 000 rublni tashkil qiladi. Bu faqat menejerning ishi bilan bog'liq to'g'ridan-to'g'ri xarajatlardir va yangi biznes uchun xarajatlar ancha yuqori. Siz, albatta, menejerlar birinchi oyda ko'p narsalarni sotishlarini kutishingiz mumkin, ammo tajribaga asoslanib, men buni qilmayman. Agar ular qo'llaridan kelgan hamma narsani sotishsa, bu yoqimli ajablanib bo'lsin;). Shuning uchun, moliyaviy resurslaringizni rejalashtirayotganda, bitta savdo mutaxassisini tashkil qilish narxini aniq tushunishingiz kerak.

Vaqtinchalik manbalar. Savdo bo'limini noldan qurish birinchi yoki ikkinchi oyda kuniga kamida 4 ish soatini oladi. Uchinchi oyda kuniga kamida 2 soat. Agar egasi/tijorat direktori savdo bo'limini yaratishni rejalashtirsa, u bu vaqtni tizimni tuzatish uchun aniq ajratishi kerak. Agar bu vaqtni ajratish qiyin bo'lsa, unda siz ushbu mexanizmni qurish va tashkil etish bilan shug'ullanadigan odamni - savdo bo'limi boshlig'ini yollashingiz kerak.

Kadrlar bo'limi. Moliyaviy nuqtai nazardan kompaniya qancha menejerlarga ega bo'lishi mumkinligini tushunish kerak. Va ularning qanchasini kompaniyaning o'zi sotish rejalarini bajarishda hazm qila oladi? Menejerlar sotayotgani ma'lum bo'lmasligi uchun, lekin kompaniya mahsulot ishlab chiqara olmaydi yoki xizmat ko'rsata olmaydi.

Qadam No 2. Savdo jarayonlarini tartibga solish

Odatda bu bosqich o'tkazib yuboriladi. Yo'q, savdo jarayonlari, albatta, har qanday holatda ham shakllanadi, lekin xaotik. Birinchi mutaxassis bir yo'l bilan sotadi, ikkinchisi boshqa yo'l bilan, biri to'g'ridan-to'g'ri sotib olish bo'limi bilan bog'lanadi, ikkinchisi birinchi orqali, uchinchisi odatda sotib olish bo'limining imkoniyatlarini sotib olishning o'zidan yaxshiroq bilishiga ishonadi. Mas'uliyat sohalari aniq emas, bu hayvonot bog'ini yagona statistik ma'lumotlar bilan umumlashtirib bo'lmaydi. Shu sababli, savdo bo'limini tartibga solishning iloji yo'q degan fikr paydo bo'ldi. Bir muncha vaqt o'tgach, jarayonlar o'z-o'zidan to'xtaydi, unchalik muvaffaqiyatli bo'lmagan sotuvchilar ish sxemalarini yanada muvaffaqiyatli sotuvchilardan o'rganadilar va oxir-oqibat ko'proq yoki kamroq birlashtirilgan algoritm ishlab chiqiladi. Ammo buning uchun muhim vaqt o'tishi kerak va jarayonlar ko'proq yoki kamroq birlashtirilgan bo'lib qoladi, kalit bo'limni qurishda biz bunga yo'l qo'ymaymiz.

Shuning uchun, birlashtirilgan tizimni boshqarish va shaxslarni bir-biridan ajratish uchun birinchi navbatda savdo bo'limining asosiy hujjatlarini o'ylab ko'rish kerak.

OSyangiKo'pgina savdo bo'limlari uchun talab qilinadigan qoidalar:

  • Yangi mijozlarni jalb qilish qoidalari;
  • tijorat takliflarini tayyorlash qoidalari;
  • sotib olish bo'limi, texnik birlik, buxgalteriya hisobi va moddiy-texnik ta'minot bilan o'zaro munosabatlar qoidalari;
  • mijozlarni qo'llab-quvvatlash qoidasi.

Savdo bo'limi qoidalari bir marta yozilgan va qat'iy belgilangan hujjat emas, ular haqiqiy ishning jonli tavsifidir. U doimo o'zgarishi kerak, chunki uni bir marta va umuman to'g'ri yozish mumkin emas. Odamlar unga amal qilishni boshlamaguncha, uning ishining samaradorligini tasavvur qilish umuman qiyin, shuning uchun u faqat ko'rsatma bo'lishi mumkin. Qoidalar 1 A4 varaqdan ko'p bo'lmasligi kerak, ideal holda u yarim A4 varaqdagi oddiy oqim sxemasi bo'lishi kerak. Agar u ikkinchi sahifaga o'tsa, u ishlamaydi.

Qoidalarning funksionalligini tekshirishning bitta oddiy usuli mavjud. Uni jarayonning uch yoki to'rtta ishtirokchisiga o'qish uchun bering, so'ngra uni olib tashlang va bu ishtirokchilarga buni gapirish imkoniyatini bering. Agar hamma jamoaviy ish va mas'uliyat chegaralarini tushunsa, u ishlayapti, tushunmovchiliklar yuzaga kelsa, uni to'ldirish kerak. Reglamentda katta oqibatlar va yuzlab istisnolar bo'lmasligi kerak, u 80% hollarda ishlashi kerak, qolganlari uchun savdo bo'limi a'zolari muzokaralar olib borishi mumkin.

Qadam No 3. Kadrlar siyosatini aniqlang

Avvalo, siz savdo menejerining portretini yaratishingiz kerak. Buning ko'plab usullari bor, lekin, birinchi navbatda, siz eng muhim savolni hal qilishingiz kerak: garov ko'zlari chaqnab turgan yosh yigitlarga yoki sohada ishlagan va bozorni biladigan mutaxassislarga qo'yiladimi? faqat asboblarni berish kerak va o'rgatish kerak emas.

Ko'pgina egalar va menejerlar bo'limni qurishda ikkinchi variantga moyil bo'lishadi. Bu tushunarli, chunki bu mashg'ulotni, strategiyani ishlab chiqish uchun kuch sarflashni va birinchi bosqichda doimo snotni tozalashni talab qilmaydi. Bundan tashqari, hamma ham dars bera olmaydi va uchinchi tomon mehmon murabbiyi har doim ham natijalarga yo'naltirilgan emas. U kelib, salqin, qiziqarli, haydash mashg'ulotlarini o'tkazadi va keyin ketadi. Va menejer asosiy ishni mustaqil ravishda bajarishi kerak - sotish nazariyasi haqidagi bilimlarni tashkil etish va mahoratga aylantirish. Istisno, albatta, biz :) Biz natijalarni ko'rsatishi, ularni o'qitishi va sotuvchilar barqaror mahorat ko'rsatmaguncha qo'shimcha yordam ko'rsatishi kerak bo'lgan xodimlarni tanlaymiz. samarali savdo. Ikkinchi variant ham xavfli bo'lishi mumkin, chunki har qanday savdo menejeri ma'lum bir amal qilish muddatiga ega va agar siz tajribali mutaxassisni qabul qilsangiz, siz kuyib ketgan va yuqori maoshli odamga duch kelishingiz mumkin.

Endi savdo bo'limining hajmiga o'tamiz. 6 kishidan kam bo'lgan savdo bo'limi savdo bo'limi emas, degan yondashuv mavjud. Yondashuv aniq. Biz 6 kishini olamiz, ehtimol ulardan 1-2 nafari haqiqiy natija ko'rsatadi va qolganlari uchun pul to'laydi. Ishonamanki, siz 3 kishidan iborat savdo bo'limi ochishingiz mumkin. Va bu faqat boshlanishi; keyin faqat ikkitasi qolishi mumkin. Inson omilidan, ta'bir joiz bo'lsa, qayta sug'urta qilishda zaxirada bo'lishi kerak. Yo'l-yo'riq, raqobat bo'lishi va bir kishiga qaramlik bo'lmasligi uchun kamida ikkitasi bo'lgan yaxshi. Cheklangan byudjet bilan u 1 kishi bo'lishi mumkin bo'lsa-da, xavflar shunchaki yuqori.

Bir vaqtning o'zida 10 yoki undan ortiq xodim bilan savdo bo'limini yaratishga kelsak, menimcha, bu mutlaqo samarasiz. Sababini tushuntiraman. Agar bo'lim bo'lmasa, qaerga borishni, mijozlar qaerdaligini, ularni qanday ishontirishni hali ham tushunib bo'lmaydi. Bu tushuncha asta-sekin paydo bo'ladi. Albatta, 10 kishi ko'proq yo'llarni qamrab oladi, ammo bu vaqt davomida byudjet ularni saqlash va tashkil etishga sarflanadi. Shuning uchun, men 3-5 kishidan iborat savdo bo'limini yaratish tarafdoriman va keyin barcha dastlabki zarbalarni bosib, muvaffaqiyatli amaliyotlarni takrorlayman.

4-qadam: Boshqaruv vositalarini aniqlang

Muvaffaqiyatli savdo bo'limining kaliti - bu nazorat tizimi. Nazorat hatto eng muvaffaqiyatli menejerlar uchun ham zarurdir, lekin u bezovtalanmasligi va o'zini oqlamasligi kerak. Men menejerga ishimni ko'rsatish uchun to'ldirilgan har qanday hisobotga qat'iyan qarshiman. Har qanday hisobotlar avtomatik tarzda yaratilishi va faqat savdo mutaxassisi o'z qulayligi uchun kiritadigan ma'lumotlarni o'z ichiga olishi kerak. CRM tizimlari bu funktsiyani ajoyib tarzda boshqaradi. Sotuvchi mijoz bilan ishlaydi va boshqaruv uchun hisobot yaratmaydi. Va menejment har qanday jihatda har qanday hisobotni onlayn yaratishi mumkin. Savdo bo'limini avtomatlashtirish haqida ko'proq bilib olishingiz mumkin.

Motivatsiya tizimi savdo bo'limining boshqaruvi va tashkil etilishining yuragi hisoblanadi. Bu sotuvchilarni yutuqlarga erishishga undashi kerak, lekin hech qanday holatda siz katta sabzi osib qo'yish bilan menejerning bunga intilishi uchun etarli ish qildingiz deb o'ylamasligingiz kerak. Aynan o'sha paytda savdo bo'limi yaratilgan tizim muvaffaqiyatli bo'ladi, mutaxassis o'zi o'qigan harakatlarni bajarib, unga erisha oladigan sharoitlarni yaratishi kerak.

Menejerlarni dala qo'llab-quvvatlash - bu mutaxassislarning savdo (asosiy) ko'nikmalari darajasini belgilaydi. Ular qancha treningdan o'tganliklari, qancha kitob o'qiganliklari, qancha e'tirozlarni hal qilish usullarini bilishlari va hatto mahsulot bilimi testidan muvaffaqiyatli o'tganliklari ham emas. Aynan shu tarzda sotuvchilar ushbu ma'lumotlarning barchasini haqiqiy savdoda qanday ishlatishni bilishadi. Shuning uchun, agar eng zo'r savdo bo'yicha murabbiyni taklif qilish to'g'risida qaror qabul qilinsa, lekin bo'lim boshlig'i dala qo'llab-quvvatlashini qanday tashkil qilishni bilmasa, trening hech qanday tarzda savdo darajasiga ta'sir qilmaydi.

Qadam № 5. Hamma narsani o'zingizdan o'tkazing)

“Hozirgi ishbilarmonlik dunyosida yaratgan narsangizni sota olmasangiz, ijodiy fikrlovchi bo‘lishdan foyda yo‘q. Menejerlar tanimaydilar yaxshi fikrlar, agar ular yaxshi sotuvchi tomonidan taqdim etilmasa.

Devid Ogilvi

Savdo bo'limini noldan shakllantirish jarayoni juda ko'p mehnat talab qiladi, ma'lum ko'nikma va bilimlarni talab qiladi.

Savdo bo'limini turli yo'llar bilan yaratishingiz mumkin:

    yaxshi, tajribali sotuvchilarni yollang va sotish o'z-o'zidan amalga oshiriladi, chunki ular kerakli ko'nikmalarga ega va qanday sotishni biladilar. Ular uchun o'zlari uchun barcha zarur shart-sharoitlarni mustaqil ravishda yaratish qiyin bo'lmaydi;

    kalit taslim bo'lgan mutaxassislarning xizmatlaridan foydalanish;

    bu ishni o'zingiz bajaring.

Keling, o'zingiz savdo bo'limini yaratish uchun qanday qadamlar qo'yishingiz kerakligini ko'rib chiqaylik.

    Birinchidan, qanday moliyaviy resurslaringiz borligini aniqlang. Bu ish joyini tashkil etish, binolarni ijaraga berish, ish haqi, aloqa xizmatlarini o'z ichiga oladi .. Keyin vaqtinchalik resurslarni aniqlang - savdo bo'limi qancha vaqt davomida shakllantirilishi kerak. Xo'sh, unda - inson resurslari: siz kompaniyaning moliyaviy va sotilgan tovarlarni sotish nuqtai nazaridan qancha menejerlarga qodirligini bilishingiz kerak.

    Barcha savdo jarayonlari uchun qoidalarni yarating, xususan: yangi mijozlarni jalb qilish, tijorat takliflarini tayyorlash, xaridlar bo'limi va buxgalteriya bo'limi bilan o'zaro aloqalar, shuningdek mijozlarni qo'llab-quvvatlash. Qoidalar vaqtning 80 foizida ishlashi kerak. Kundalik ish standartlari va me'yorlarini, shuningdek, sotish texnologiyalarini amalga oshirish.

    Kadrlar siyosatini ishlab chiqish. Ya'ni, savdo menejerlarini tanlashda kimga tayanishini hal qiling: yoshlar yoki ish tajribasiga ega mutaxassislar. Eng kamida 5 kishidan iborat savdo guruhi bo'lishi yaxshidir.

    Savdo bo'limining funktsiyalari - bu harakatlar yoki jarayonlarni emas, balki talab qilinadigan natijalarni anglatadi. Ya'ni: yirik buyurtmalar sonini ko'paytirish, mijozlar bazasini kengaytirish, mijozlar ishonchini mustahkamlash, kompaniya imidjini yaratish, bo'lim xodimlarining kasbiy va shaxsiy rivojlanishi.

    Nazorat haqida qaror qabul qiling. Bu hamma uchun, hatto eng muvaffaqiyatli menejerlar uchun ham kerak. Ammo hisobotlar avtomatik ravishda yaratilishi kerak.

    Motivatsiya tizimi moddiy va nomoddiydir. Bu menejerlarga yangi yutuqlarga intilishga yordam berishi kerak.

    Savdo menejerlarini qo'llab-quvvatlash - ular haqiqiy savdoda barcha kerakli ma'lumotlardan qanday foydalanishlarini kuzatib boring.

Bo'lim tuzilishi turli vazifalarni bajarish uchun sektorlarga bo'lingan:

    vazifasi uchrashuvlar, xatlar va muzokaralar o'tkazish bo'lgan menejerlar;

    telefon yoki elektron pochta orqali ishlaydigan xodimlar, ular ham sovuq qo'ng'iroqlarni amalga oshiradilar;

Savdo bo'limini shakllantirishda odatiy xatolar quyidagilardir:

    Siz xodimlarni yollashda tejab qololmaysiz, aks holda siz malakasiz xodimlarni yollaysiz, ular ham yomon o'qitilgan;

    Kam maosh taklif qilmang;

    Menejerlarning 90% e'tirozlar bilan ishlashni bilmaydi, ular uchun asosiysi xaridorga mahsulotni yuklash va maksimal maosh olishdir, shuning uchun ular kompaniyangizni munosib tarzda namoyish eta olmaydi;

    Savdo bo'yicha mutaxassislar raqobatchilar emas, balki sheriklar bo'lishi kerak;

    Shuni unutmangki, hatto eng muvaffaqiyatli va iqtidorli sotuvchilar ham dam olishga muhtoj, ammo agar ular ortiqcha ishlasa, bu mukofotga arziydi.

Savdo bo'limiga ega bo'lmagan har qanday biznes bankrot bo'lish xavfi katta, chunki yaxshi ishlaydigan savdo bo'limi bo'lmasa, XXI asr biznesida hech qanday ish yo'q. Raqobat, xizmat ko'rsatish sifati, tovarlar sifati kundan-kunga o'sib bormoqda va bozorlarni muvaffaqiyatli sotadiganlar zabt etishadi, boshqalari esa ularni muvaffaqiyatli tark etishadi.

Oxirgi 2 yil ichida biz juda achinarli manzarani ko‘rdik – butun Rossiya bo‘ylab yuz minglab kompaniyalar moliyaviy qiyinchiliklarni boshdan kechirayotgani uchun yopilyapti. Agar biz ularning ichki tuzilishiga nazar tashlasak, aksariyat kompaniyalarda ularning yaxshi tashkil etilgan marketing yoki savdo bo'limi yo'qligini ko'ramiz, chunki menejerlar "og'zaki so'z" eng yaxshi savdo kanali ekanligiga ishonchlari komil edi va bu sizga yordam beradi. kompaniya inqirozga uchradi. Ammo haqiqat butunlay boshqacha: sarafan endi 10-15 yil oldingi kabi samarali ishlamaydi, chunki kompaniyalar soni va raqobat yuzlab marta o'sdi va mijoz boshqalardan ajralib turadigan kompaniyalarni tanlaydi. Vakolatli marketing va savdo bo'limisiz bunga erishib bo'lmaydi. Aytgancha, yuqoridagi rasmda muvaffaqiyatga erishish uchun zarur bo'lgan asosiy asosiy narsalarni ko'rishingiz mumkin marketing strategiyasi.

Savdo bo'limini qurishda 11 ta asosiy xato

  • Siz yangi savdo menejerlarini qidirmayapsiz va yollamayapsiz. Savdo bo'limi xodimlarning tez-tez o'zgarib turadigan eng dinamik bo'limidir. Shu munosabat bilan, agar siz doimiy ravishda savdo bo'limingizni qidirmasangiz va kengaytirmasangiz, ertami-kechmi siz savdo bo'limisiz qolasiz, bu esa kompaniyaning yo'qolishiga olib keladi. Maslahat: agar 3 nafar xodim daromadli bo'lsa, unda miqyosni kengaytiring va yana 3 nafar yangi xodimni ishga oling. Bu savdo bo'limini oyoq osti qiladi, chunki mavjud menejerlar raqobatni his qiladilar va yanada samarali ishlaydilar.
  • Sizda savdo bo'limi uchun skriptlar yo'q. Siz menejerlarning o'zlari o'zlarining samarali skriptlarini ishlab chiqishlariga ishonasiz, ular amalda qo'llaydilar. Siz eng samarali menejerlar skriptlarining xususiyatlarini aniqlamaysiz. Natijada, bu eng samaralilari ko'proq sotilishiga olib keladi va sizning biznesingiz ularga bog'liqligini his qiladi va shuning uchun ular sizga shartlarni aytib berishadi. Shuningdek, tasdiqlangan skriptlarning etishmasligi savdo bo'limingizni samarali kengaytirishga imkon bermaydi, chunki yangi menejerlar uchun o'qitish tizimi bo'lmaydi. Agar samarali menejerlar sizni tark etsa, unda siz yangi ishga yollanganlarni tezda o'rgata olmaysiz. Savdo skriptlari - bu sizning mijozlaringiz bilan samarali ishlashga imkon beruvchi eng yaxshi texnikalarning distilatsiyasi.
  • Savdo rejasi yo'q. Har bir menejer qancha sotish kerakligini aniq tushunishi kerak. Savdo rejasi amalga oshirilishi kerak, aks holda menejerlar rag'batni yo'qotadilar.
  • Kun uchun reja yo'q. Agar siz kun uchun reja tuzmasangiz, unda ko'pchilik menejerlar minimal miqdordagi yangi aloqalarni o'rnatadilar, bu ularning samarasizligiga olib keladi. Aksariyat biznes segmentlarida menejerning kuniga minimal qo'ng'iroq qilish rejasi 40 tani tashkil qiladi. Agar menejerlaringiz kamroq yangi aloqa o'rnatsa, savdo samaradorligi minimal bo'ladi. Shuni ta'kidlash kerakki, bu menejerning mahoratiga bog'liq emas, chunki hatto yangi boshlovchi ham ma'lum miqdordagi qo'ng'iroqlarni amalga oshirib, bir oy ichida rejani bajara oladi. Agar menejer kun uchun reja tuzmasa, u ish haqi olmaydi.
  • Sotuvchining sotishdan tashqari qo'shimcha majburiyatlari bor. Agar siz savdo menejerini boshqa vazifalar bilan chalg'itsangiz, u savdodan tashqari hamma narsani qiladi. Hech qanday holatda sotib olish va sotish bo'limlarini birlashtirmang.
  • Savdo menejeri mijoz bilan shartnoma tuzgandan so'ng unga hamrohlik qiladi. Bu menejerlar sotish o'rniga mijozlarga hamrohlik qilishni davom ettirganda va buning uchun har bir tranzaktsiyaning foizini oladigan menejerlar qiladigan eng keng tarqalgan xatolardan biridir. Bu to'g'ri savdo bo'limida sodir bo'lmasligi kerak. Savdo bo'limi va qo'llab-quvvatlash bo'limini ajratishingiz kerak. Savdo bo'limi menejeri faqat birinchi bitim bo'yicha foizlarni oladi, joriy mijoz bilan qolgan shartnomalar qo'llab-quvvatlash bo'limi rahbarlari tomonidan tuzilishi kerak. Aks holda, savdo menejeri o'zining 10-20 ta mavjud mijozlari bilan ishlaydi va yangilarini olib kelmaydi. Savdo bo'limining vazifasi yangi mijozlar bilan ishlashdir.
  • Savdo rejasi bajarilmagan taqdirda ham ish haqi va bonuslarni to'lash. Ko'pincha menejerlar, agar menejerga to'liq ish haqi bonuslar bilan to'lansa, hatto menejer rejani bajarmagan bo'lsa ham, keyingi oyda u yanada samarali ishlaydi, deb hisoblashadi. Yo'q. Bu sodir bo'lmaydi. Menejer ham xuddi shunday yoki undan ham yomonroq ishlaydi, chunki u hali ham yaxshi maosh va bonuslar to'lanishini tushunadi.
  • Katta ish haqi va bitim bo'yicha kichik foizlar. Hech qachon menejerning maoshini yuqori maoshga bog'lamang, aks holda siz uni motivatsiyadan mahrum qilasiz. Motivatsiya aynan menejerni rag'batlantirishga imkon beradi. Agar menejer katta maosh va kichik foizlarni olsa, u ko'proq sotishga undamaydi. Dastlabki ikki oyda yuqori ish haqi (kundalik rejalar bajarilishi sharti bilan) va tranzaktsiyaning kichikroq foizini amalga oshirishingiz mumkin va 3-oyda uni standart ish haqiga + tranzaksiyalarning% ga o'tkazishingiz mumkin, chunki 3 oy ichida menejer zarur tajriba orttirish va kerakli miqdordagi operatsiyalarni yopish imkoniyatiga ega bo'ladi.
  • Bonuslar va foizlarni hisoblashning shaffof bo'lmagan tizimi. Ko'pincha kompaniya menejerga o'z ish haqini mustaqil ravishda hisoblash imkonini beruvchi kalkulyatorni ishlab chiqdi. Ushbu kalkulyator ko'pincha noaniq va mantiqsizdir. Bir holatni eslayman, bir menejer bizga kelib, oldingi ishimda qancha ko'p ishlashim kerak, oylik shunchalik kam bo'lishini aytdi. Bundan tashqari, agar ish kuni oyning oxirgi kuniga to'g'ri kelsa, ish haqi qisqartirildi va shuning uchun sotuvchilarning hech biri o'sha kuni tashqariga chiqishni xohlamasa. Rahbariyat ham ish haqini hisoblash mantiqini tushuntira olmadi.
  • Savdo bo'limida o'qitish va maslahat yo'qligi. Agar siz o'qitish va murabbiylik tizimini ishlab chiqmagan bo'lsangiz, unda yangi savdo xodimlari samarasiz bo'ladi. Menejerlar ko'pincha menejerlar o'zlarini o'qitadilar va samarali sotishadi deb taxmin qilishadi.
  • Samarasiz menejerlarni ishdan bo'shatish uchun uzoq vaqt kerak bo'ladi. Ko'pincha kompaniyalar yoki savdo bo'limlari rahbarlari rejani bajarmaydigan va ko'pincha o'zlari uchun pul to'lamaydigan yangi kelganlar yoki mavjud "yonib ketgan" menejerlardan mo''jizalar kutishadi. Bu juda katta xato, chunki agar menejer 2 oy ichida o'zini o'zi to'lamasa, u holda uni ikkilanmasdan ishdan bo'shatish kerak, chunki oxir-oqibat bunday menejerlar yanada samaraliroq xodimlarni tartibsizlashtiradi va kompaniyaga zarar keltiradi. Bundan tashqari, agar menejer ishga qabul qilinganidan keyin 3-oyda ham kerakli ko'rsatkichlarni ko'rsatmasa, bu uning malakasi haqida o'ylash uchun ham sababdir.

Savdo bo'limi rejasi

Savdo bo'limida rejaga ega bo'lish savdo hajmini sezilarli darajada oshiradi, shuningdek, menejerlarning samaradorligini kuzatish imkonini beradi. Buning sababi nimada, chunki har bir menejer o'zining samaradorligi bilan shaxsan qiziqadi, chunki u savdoning bir foizini oladi? Afsuski, agar menejer qancha sotish kerakligini tushunmasa, u kamroq sotadi. Faqat bir nechta menejerlar "reja" dan oshadi.

Qanday qilib real savdo rejasini tuzish kerak?

  • Biznes ehtiyojlari asosida (biznes-reja). Siz barcha xarajatlarni aks ettiruvchi batafsil biznes-rejani tuzishingiz kerak, bu sizga pul ishlashni boshlash uchun qancha tovar yoki xizmatlarni sotish kerakligini aniq tushunishga imkon beradi. Afsuski, ko'pincha menejerlar kompaniyaning xarajatlarini bilishmaydi va faqat yalpi foydani hisoblashadi va bu etarli deb o'ylashadi. Ammo yalpi foyda kompaniya foydasiga hech qanday aloqasi bo'lmagan "iflos" puldir.
  • Savdo guruhingizni ishga tushirganingizdan va daromadli bo'lganingizdan so'ng, siz eng yaxshi sotuvchilarni baholashingiz va yanada real rejani belgilashingiz mumkin. Siz eng yaxshi menejerlar faoliyatiga asoslangan reja tuzmasligingiz kerak, chunki har bir kompaniyada doimo yulduzlar va autsayderlar mavjud. Reja eng yaxshi savdo ko'rsatkichlarining taxminan 50% -70% bo'lishi tavsiya etiladi.

Savdo bo'limini shakllantirishda qanday qiyinchiliklarga duch keldingiz? Rejani qanday tuzasiz? Izohlarda yozing.

Noldan savdo bo'limi: trafik kanallari

Savdo kanallari - noldan bo'lim yaratishdan oldin o'ylash kerak bo'lgan birinchi narsa. Ularning soni 20 dan ortiq.Umumjahon kanallar yo'qligini tushunish muhim: barchasi siz ishlayotgan biznes sohasiga bog'liq.

Mahsulotingizni sotish yo'lingizni topishga yordam beradigan bir nechta maslahatlardan foydalaning.

1. Eng muvaffaqiyatli raqobatchilarni tahlil qiling. O'z sohangizdagi kimningdir samarali biznes modeliga qarab, potentsial muvaffaqiyatli trafik manbai haqida ko'p narsalarni bilib olishingiz mumkin.

2. Turdosh sohalardagi kompaniyalarni tahlil qiling. Kanalning oddiy uzatilishi va hatto butun biznes modelining bir qismi sizning kutganingizdan ham oshib ketishi mumkin.

3. O'rinbosar tarmoqlardagi kompaniyalarni tahlil qiling. Raqobatchilar yoki tegishli tarmoqlarning savdo kanallarini ko'rib chiqishning iloji bo'lmagan vaziyatda siz o'rnini bosuvchi mahsulotlar qanday sotilishini ko'rishingiz mumkin.

4. Hamma narsani maqsadli auditoriyangizga moslashtiring. Raqobatchilar haqida allaqachon ma'lumotga ega bo'lganingizda, maqsadli auditoriyani hisobga olgan holda hamma narsani o'zgartiring.

5. Raqobatchilarning kanallarini tekshiring. Darhol o'z sohangizdagi maslahatchilar va mutaxassislardan nima qilmaslik kerakligini so'rang.

6. Barqaror trafikni yaratish vositalarining samaradorligini o'rganishni davom eting. O'zgarishi mumkin.

Esingizda bo'lsin, agar siz noto'g'ri savdo kanalini tanlasangiz, biznesingizni butunlay yo'qotishingiz yoki juda sekin o'sishi mumkin.

Noldan savdo bo'limi: tashkiliy tuzilma

Bo'limni noldan yaratishda, optimal bo'lim yo'qligini unutmang. Bunga ko'plab omillar sabab bo'ladi. Bizning tajribamiz shuni ko'rsatdiki, bo'limni yaratish yoki qayta tashkil etishda quyidagi jihatlarga e'tibor qaratish lozim.

  • Bo'lim boshlig'ining mavjudligi

Menejerlarni boshqaradigan va boshqaradigan odam bo'lishi kerak. Menejerlarning mustaqil ishi unchalik samarali emas.

  • Boshqarish zonasi

Biz ushbu raqamlarga e'tibor qaratishni taklif qilamiz. Bo‘lim boshlig‘i o‘ziga bo‘ysunuvchi rahbarlar soni 7 nafardan oshmasligi kerak. Ideal tuzilma: 1-bo'lim (1 + 3 menejer) + 2-bo'lim (1 ROP + 3 menejer).

  • Menejerlar o'rtasida funktsiyalarni to'g'ri aniqlash va taqsimlash

Tranzaktsiyalarni yopish, joriy mijozlar bazasini saqlash.

  • Kanallar

Har bir kanal uchun kamida bitta menejer bo'lishi kerak. Buning sababi shundaki, ularning har biri orqali biznes jarayoni butunlay boshqacha.

  • Maqsadli auditoriya

Tomoshabinlaringizning turli guruhlari boshqacha yondashuv va turli usullarni talab qiladi.

  • Mahsulot

Mahsulotlar auditoriya va kanallarda farq qilsa, menejerlar o'rtasida ham taqsimlanishi mumkin.

  • Hudud

Agar siz turli mintaqalarda ishlayotgan bo'lsangiz, hududlarni menejerlar o'rtasida taqsimlash foydali bo'lishi mumkin.

  • Musobaqa

IN raqobat muhiti har qanday menejer yolg'iz ishlaganiga qaraganda yaxshiroq natijalarni ko'rsatadi. Bundan tashqari, raqobat muhiti samarasiz xodimlarni tezda yo'q qilishga yordam beradi: agar sotuvchilardan biri raqobatga dosh berolmasa, u siz bilan bir yo'lda emas.

Ro'yxatga olingan omillarni hisobga olgan holda bo'limingizni noldan yarating.

Noldan savdo bo'limi: motivatsiya tizimi

ROP va uning bo'ysunuvchilari uchun vakolatli motivatsiya tizimi noldan samarali bo'limni yaratishga yordam beradi. To'g'ri motivatsiya shunday tashkil etilishi kerakki, xodim o'zini bajarilmagan ko'rsatkichlardan egasi kabi yomon his qiladi.

Uch blokdan iborat bo'lishi kerak. Taxminan ular bu nisbatda taqsimlanishi mumkin.

  • Ruxsat etilgan ish haqi (30%) - asosiy ehtiyojlarni qoplaydi
  • Yumshoq ish haqi (10%) - "tirishqoqlik" uchun to'lanadi (belgilangan ko'rsatkichlarni bajarish)
  • Bonus (60%) - sizni ko'proq sotishga undaydi

Motivatsiya tizimini noldan qurishda quyidagi tamoyillarga ham amal qiling.

"Oshkoralik". Xodimlar oyning istalgan kunida qancha ishlaganliklari aniq bo'lishi kerak.

"Uch marta ko'proq". Reja tuzganlar, tuzmaganlarga qaraganda uch baravar ko'p oladi.

"Men nimaga javob bersam, shuni olaman." Menejer uzoq vaqtdan beri o'ziga jalb qilgan mijozlar bilan ishlash uchun sezilarli o'sishni olmasligi kerak.

"Darvin printsipi". Rejani bajarganlar mehnat bozoridan yuqori oladi, rejani bajarmaganlar esa mehnat bozoridan past oladi.

"Tez pul." Haftalik to'lovni tugatgandan so'ng, u ish haqini oladigan kunni kutmasdan darhol maxsus bonusni yig'ishi mumkin.

"Katta tezliklar" Motivatsiya tizimi rejani bajarganlar, bajarmaganlar va bajarmaganlar o'rtasidagi ish haqi bo'yicha katta farqni nazarda tutadi.

Siz noldan samarali savdo bo'limini qurib, 3 oy ichida daromad olishni xohlaysizmi?

So'rov qoldiring

Noldan savdo bo'limi: amalga oshirishCRMtizimlari

Agar biznes-jarayonlarning asosiy ulushi avtomatlashtirilmasa, bo'limni yaratish to'liq bo'lmaydi. Bunda sizga CRM tizimini joriy etish yordam beradi.

Uni sozlash bo'yicha ba'zi maslahatlar:

  • Muddati o'tgan vazifalar bilan hech qanday bitimlar bo'lmasligi kerak,
  • Vazifalarsiz operatsiyalar bo'lmasligi kerak,
  • Ish muayyan bitimlar bo'yicha emas, balki kontragentlar bo'yicha amalga oshiriladi,
  • CRM bilan ishlash bo'yicha uslubiy materiallar mavjud,
  • Veb-sayt bilan CRM integratsiyasi mavjud (ochilish sahifasi),
  • Barcha operatsiyalar CRM da amalga oshiriladi,
  • Telefoniya bilan integratsiya mavjud (IP, mobil telefonlar),
  • Barcha hisobotlar qo'lda emas, balki avtomatik ravishda yaratiladi,
  • Sozlangan.

CRM-ni to'g'ri amalga oshirish/sozlash uchun siz kamida uchta narsani qilishingiz kerak.

  • Muayyan vazifalaringiz uchun CRM uchun texnik xususiyatlarni ishlab chiqish (hisobotlar, funksionallik, kirish huquqlari),
  • CRM-da noldan ishlash uchun qo'llanmalarni ishlab chiqish,
  • Xodimlarni CRM-da buyurtma berishga undash - CRM-ga ma'lumot kiritish sifati uchun bonuslarni to'lash.

Noldan savdo bo'limi: hisobot tizimi

Nazoratsiz, ya'ni hisobotlarsiz natija bo'lmaydi. Nazorat qilish uchun muhim bo'lgan 36 ta bo'lim ko'rsatkichlari mavjud. Bundan tashqari, buni har kuni ishni noldan boshlaganingizda darhol qilish kerak. Raqamlar haqida ma'lumotlar bor - ularni qanday qilib yaxshi tomonga o'zgartirish haqida g'oyalar bo'ladi.

Bo'limni noldan yaratishda siz darhol barcha 36 ko'rsatkichni qamrab ololmaysiz. Shuning uchun, hisobot tizimini o'rnatishda ushbu 4 bandga amal qiling.

1. Kamida 7 ta huni hisobotini sozlang:

  • yangi mijozlar uchun;
  • joriy mijozlar uchun;
  • mahsulotlar bo'yicha;
  • kanallar orqali;
  • maqsadli auditoriya bo'yicha;
  • menejerlar tomonidan;
  • mintaqa bo'yicha.

2. Menejerlarning joriy kunlik faoliyati ko'rsatkichlari bo'yicha bir nechta hisobotlarni tuzing:

  • "Hafta uchun to'lov rejasi" kundalik hisoboti
  • "Bugungi kun uchun to'lov akti" kundalik hisoboti
  • "Ertaga to'lov rejasi" kundalik hisoboti
  • joriy sana uchun "Kengash" yig'ma hisoboti

3. Uchrashuv rejasini tuzing va e'lon qiling. Uchrashuvlar quyidagilarni anglatadi:

  • Kunning boshida yig'ilishni rejalashtirish;
  • Kun davomida 2-3 besh daqiqali seanslar - 11:00, 14:00, 16:00 da yaxshiroq.

Ish bo'yicha qisqa, lekin tez-tez uchrashuvlarning bunday ritmi ROPga xodimlarning harakatlarini tezda tuzatishga imkon beradi.

4. ABCXYZ tahlilini o'tkazing, bu sizning joriy mijozlar bazangizni ikkita parametr bo'yicha 9 toifaga ajratadi: har bir kontragentning xaridlari hajmi (ABC guruhi) va uni xarid qilish chastotasi (XYZ guruhi).

ABC guruhi:

  • A - katta hajmda sotib oladi
  • B - o'rtacha hajmda sotib oladi
  • C - kichik hajmda sotib oladi

XYZ guruhi:

  • X - muntazam ravishda sotib oladi
  • Y - tartibsiz sotib oladi
  • Z - bir marta sotib olingan

Va keyin siz toifadan toifaga migratsiyani nazorat qilishingiz kerak. Bular. siz A, B, C toifalarida qancha mijozlaringiz borligini va ular o'rtasida qanday harakatlanishlarini bilishingiz kerak. Shuningdek, ular X, Y, Z o'rtasida qanday harakat qilishini. Migratsiya kontragentlar va har bir menejer tomonidan kuzatilishi mumkin.

Noldan savdo bo'limi: ishga olish va o'qitish

Agar siz noldan savdo bo'limini qurayotgan bo'lsangiz ham, kelajakda xodimlarni qanday yollash va o'qitish haqida darhol o'ylashingiz kerak. Ikkalasi ham tizim ichidagi tizimdir. Va ularning to'g'ri ishlashi uchun siz oldindan ba'zi "sozlamalarni" qilishingiz kerak.

1. Biznes jarayonini alohida reglamentda tavsiflang va qayd eting.

2. Ushbu qoidalarga asoslanib, shartnomani yopish va malaka modelini yaratish uchun xodimlarga qanday ko'nikmalar kerakligini tushuning.

3. Ish profillarini tavsiflang.

4. Sanoat ichidagi mehnat standartlarini ko'rib chiqing.

5. Bosqichlari asosida ishga qabul qilish hunisini tashkil qiling.

6. Moslashuvchanlik bo'yicha trening, mahsulot qo'llanmasi va testlarni tayyorlash, malaka modeli va ish profillariga asoslangan kasbiy rivojlanish dasturini ko'rib chiqing.

Savdo bo'limi noldan: keling, xulosa qilaylik

Shunday qilib, noldan savdo bo'limini qurishda, barcha ko'rsatkichlar rejalashtirilgan foyda darajasiga erishish uchun hisoblab chiqiladigan mos yozuvlar biznes modelini yaratishdan boshlang. Ularni kunlik raqamlarga bo'lish juda muhim, har bir menejer erishish uchun hayron bo'ladi.

Samarali savdo kanallarini aniqlash ham muhimdir va bu erda siz raqobatchilaringiz nima qilayotganini kuzatishingiz mumkin.

Samarali tashkiliy tuzilma tamoyillariga e'tibor berishga ishonch hosil qiling, bu erda menejerlarning mas'uliyati taqsimlanadi, bu erda raqobat, nazorat qilish va boshqalar tamoyillari kuzatiladi.Savdo bo'limidagi muvaffaqiyatli ish, shuningdek, samarali motivatsiya tizimi bilan bog'liq, bu erda asosiy daromad menejer qanday natijalarga erishishiga bog'liq va U ishda ko'p vaqt sarflamaydi.

Savdo bo'limi ishini to'liq nazorat qilish uchun hisobot tizimini, yig'ilishlarni tashkil etish va CRMni joriy etish muhimdir.

Savdo jamoasini boshidan boshlab yaratishda sizning harakatlaringiz yo'naltirilishi kerak bo'lgan asosiy sohalarni ko'rib chiqdik. Ushbu maslahatlardan foydalanish sizga kerakli foyda olish imkonini beradi.

Savdo bo'limi har qanday biznesning dvigatelidir; bu butun kompaniya uchun ish tezligini belgilaydigan savdo bo'limi. Yuqori savdo sizning daromadingizning barqaror o'sishini va kelajak uchun kafolatlarni kafolatlaydi. Shuning uchun savdo bo'limini qurish biznes egasining eng muhim vazifasidir.

Savdo bo'limi nima

Savdo bo'limi nima ekanligini va u qanday ishlashini hamma ham tushunmaydi. Aksariyat odamlar hatto mahsulotni sotishni ta'minlash uchun qanday harakatlar qilish kerakligini tushunishmaydi. Ko'pincha tadbirkor yaxshi mahsulotni o'ylab topadi, uni mukammallikka olib keladi va mijozlarni kutadi, lekin ular hali ham kelmaydi. Boshqa tadbirkorlar savdo bo'limi boshlig'ini (ROD) va menejerlarni yollaydilar va ulardan natijalarni talab qiladilar, ammo ular hali ham buni ololmaydilar. Darhaqiqat, siz mahsulotni ishlab chiqarish yoki sotib olishni boshlashdan oldin ham savdoni tashkil qilish masalasini hayratda qoldirishingiz kerak.

Savdo bo'limi uyushgan tizim prognoz qilingan sotishni ta'minlaydigan mahsulotlarni sotish. Savdo bo'limi ham bitta bo'lim boshlig'i, ham deyish mumkin chiqish va turli yo'llar bilan tovarlarni sotadigan o'nlab bo'limlardan iborat butun bir bo'lim. Savdo bo'limi qanday ko'rinishidan qat'i nazar, bu siz boshqaradigan tizim bo'lishi muhim.

Misol uchun, agar siz bo'lsangiz, sizni savdo bo'limi deb atash mumkin emas. Sizning sotuvingiz tasodifiy bo'lgani uchun, lekin agar siz savdoni oqimga qo'ysangiz, sizni savdo bo'limi deb atash mumkin.

Savdo bo'limi funktsiyalari

Savdo bo'limining asosiy vazifasi yangi va mavjud bo'lgan mahsulotlarni xaridorlarga sotishni tashkil etishdir. Savdo bo'limi o'z vazifalarini ta'minlash uchun bir nechta muammolarni hal qilishi kerak:

  • Sizning kompaniyangiz bozorda qanday o'rin egallaydi;
  • Kompaniya tomonidan sotilgan mahsulotning qoniqishlari qanday;
  • Kompaniyaning potentsial mijoz profili qanday ko'rinishga ega?
  • Qaerda potentsial mijozga mahsulotingizni taklif qilish osonroq;
  • Mahsulotni qanday taklif qilish kerak;

Bu savollarga javob topish ham savdo bo'limining vazifasidir. Sizning kompaniyangizda ushbu muammolarni hal qiladigan bo'limning nomi qanday bo'lishi muhim emas, lekin oxir-oqibat, ularga berilgan javoblar sizga to'liq savdo bo'limini tashkil qilish imkonini beradi. Esda tutingki, noldan savdo bo'limini yaratish sarmoyadir va ko'pincha juda jiddiy. Byudjetingizni bekorga tashlamaslik uchun savdoni qanday tashkil qilish haqida o'ylab ko'ring, bu jarayonga maksimal darajada botiring.

Noldan savdo bo'limini yaratish

Savdo bo'limini noldan yaratish vazifasiga duch kelganingizda, uning tuzilishini to'g'ri o'ylab ko'rish va mas'uliyatni taqsimlash muhimdir. Savdo bo'limiga bir qator qo'shimcha funktsiyalarni bajarishga ruxsat berilmasligi kerak: hujjatlar aylanishi, mijozlarga xizmat ko'rsatish, logistika va boshqalar. Sotuvchilarga qancha ko'p mas'uliyat yuklangan bo'lsa, ular shunchalik kamroq savdo qiladilar. Va sizning savdo bo'limingizni kengaytirish va natijalarni oshirish siz uchun qanchalik qiyin bo'ladi.

Savdo bo'limi boshlig'iga turli kanallar orqali sotishni rivojlantirish funksiyasi ishonib topshirilgan vaziyatga ham tez-tez duch kelaman. Masalan, ROP mashq qilishga majbur faol savdo va SEO bilan shug'ullaning, shuningdek, javobgar bo'ling kontekstli reklama. Bozorda bunday turli xil mutaxassislarni topish deyarli mumkin emas. Natijada siz ko'plab foydasiz yo'nalishlarni olasiz.

Savdo bo'limi tuzilishi

Mahsulotlaringiz uchun barcha savdo kanallari uchun mas'ul bo'lgan xodimni izlash orqali savdo bo'limini shakllantirishni boshlashingiz kerak. Qoida tariqasida, bu tijorat direktori yoki savdo direktori tomonidan amalga oshiriladi. Ammo boshlang'ich bosqichida, qoida tariqasida, biznes egasi barcha rollarni o'ynaydi. Ushbu bosqichda tadbirkorlarning aksariyati o'z bizneslarini qanday kengaytirishni tushunmasliklari sababli o'z rivojlanishlarini to'xtatadilar.

Tijorat uchun kim javobgar bo'lishini hal qilganingizdan so'ng, savdo bo'limining ustuvor rivojlanishi haqida qaror qabul qilishingiz kerak. Qaysi savdo kanallarini ishlab chiqishingiz va qaysilariga ustunlik berishingizni tushunishingiz kerak. Savdo bo'limining funktsiyalari bo'limida tasvirlangan savollarga javoblarni topganingizdan so'ng buni qilish kerak. Yaxshiroq tushunish uchun men hayotdan kichik bir misol keltiraman.