bahay > Pagpaplano > Ano ang patakaran sa pagbebenta ng negosyo? Patakaran sa pagbebenta. Tingiang kalakalan sa isang ekonomiya ng merkado


Ano ang patakaran sa pagbebenta ng negosyo? Patakaran sa pagbebenta. Tingiang kalakalan sa isang ekonomiya ng merkado




Ang modernong ekonomiya ay nailalarawan sa pamamagitan ng katotohanan na ang lugar ng produksyon at ang lugar ng pagkonsumo ng isang produkto ay hindi nag-tutugma sa oras. Ang mga prosesong ito ay hindi rin sumusunod sa bawat isa nang direkta sa oras. Ang pag-aalis ng mga problemang nagmumula sa kadahilanang ito ay nangangailangan ng paggasta ng malaking halaga ng pera. Sa ilang mga kaso, ang mga gastos na ito ay nangangailangan ng hanggang 70% ng retail na presyo ng isang produkto ng consumer.

Dapat palawakin ng tagagawa ang mga gawain ng pamamahagi ng mga produktong gawa sa isang makatwirang paraan. Nagbibigay ito sa kanya ng isang tiyak na pagkakataon na tumayo mula sa kanyang mga kakumpitensya.

Ang sistema ng pagbebenta ng mga kalakal ay isang pangunahing link sa marketing at isang uri ng kumplikadong pagtatapos sa lahat ng mga aktibidad ng kumpanya sa paglikha, paggawa at pagdadala ng mga kalakal sa mamimili. Sa totoo lang, narito na kinikilala o hindi kinikilala ng mamimili ang lahat ng mga pagsisikap ng kumpanya bilang kapaki-pakinabang at kinakailangan para sa kanyang sarili at, nang naaayon, bibili o hindi bibili ng mga produkto at serbisyo nito.

Gayunpaman, ang mga benta ng produkto ay dapat isaalang-alang bilang isang mahalagang elemento ng halo sa marketing. Ang iba pang bahagi ng marketing mix ay ang produkto, presyo at sistema ng promosyon. Bago ang direktang pamamahagi ng mga produkto, kinakailangan upang matiyak na ang produkto ay may sapat na kalidad, sa isang abot-kayang presyo, at ang gawain ay ginawa sa lugar ng mga hakbang sa pag-promote ng produkto.

Mayroong ilang mga kadahilanan na tumutukoy sa papel ng mga sistema ng pagbebenta sa ekonomiya. Isa na rito ang pangangailangan. Siyempre, pagdating sa pagbebenta ng natatangi, dalubhasang linya ng produksyon, magagawa ng nagbebenta at bumibili nang maayos nang walang espesyal na sistema ng pamamahagi. Ngunit ang mundo ay nabubuhay sa isang panahon ng mass goods, at ang pagbili ng mga ito sa mga pintuan ng isang pabrika o kumpanya ngayon ay hindi lubos na maginhawa.

Ang pangalawang dahilan ay ang pakikibaka para sa pera ng mamimili. Ang pamumuhay sa mga kondisyon ng kasaganaan ay humantong sa daan-daang milyong mga mamimili sa buong mundo upang maniwala na ang kaginhawahan ng pagbili ng mga kalakal ay isang mahalagang bahagi ng isang normal na pamumuhay. Nangangahulugan ito na ang mamimili ay nangangailangan ng isang mahusay na pamilyar sa hanay ng produkto; minimum na oras para sa pagbili ng mga kalakal; maximum na kaginhawahan bago, habang at pagkatapos ng pagbili.

Ang lahat ng mga kinakailangang ito ay maaaring matugunan sa pamamagitan ng ganap na pagbuo ng network ng mga benta, na inilalapit ang mga dulo nito sa mamimili, na lumilikha ng maximum na kaginhawahan para sa kanya sa mga puntong ito. At kung ang kumpanya ay pinamamahalaang gawin ito, ito (iba pang mga bagay na pantay-pantay) ay nakakaakit ng isang mamimili at nakamit ang isang kalamangan sa pakikibaka sa merkado.

Ang susunod na dahilan ay ang rasyonalisasyon ng mga proseso ng produksyon. Ang mga ekonomista ng huling siglo ay sumulat tungkol sa papel na ito ng network ng pamamahagi. Sa partikular, pinag-uusapan natin ang katotohanan na mayroong isang bilang ng mga pagtatapos ng mga operasyon sa produksyon na nauugnay sa isang mas malaking lawak hindi sa pagmamanupaktura, ngunit sa paghahanda ng mga kalakal para sa pagbebenta (pag-uuri, packaging, pag-iimpake). Maipapayo na isagawa ang lahat ng mga operasyong ito na nasa yugto ng "pabrika - mamimili", iyon ay, bago ang transportasyon, sa mga bodega, sa mga tindahan, sa proseso ng pre-sale; at ang mga benta bilang tulad ay makabuluhang nakasalalay sa pagiging maagap, kalidad at katwiran ng kanilang pagpapatupad. Alinsunod dito, ang sistema ng marketing, sa isang tiyak na lawak, ay nagsasangkot ng isang tiyak (kung minsan ay lubos na makabuluhan) "teknolohikal na sangkap". Ang nasa itaas ay nagbibigay-katwiran dito: habang papalapit nang papalapit ang produkto ay nakikipag-ugnayan sa mamimili, mas may katuturan na ipagkatiwala ang serbisyo sa marketing sa pagpipino nito at paghahanda para sa pagbebenta.

Ang ikaapat na dahilan ay ang mga problema sa kahusayan ng pag-uugali ng merkado at pag-unlad ng kumpanya. Ang pinakamahalagang bagay sa pag-unawa at pagtugon sa mga pangangailangan ng mga mamimili ay ang pag-aralan ang kanilang mga opinyon tungkol sa mga produkto ng kumpanya, mga produkto na nakikipagkumpitensya, mga problema at mga prospect para sa buhay at trabaho ng mga mamimili. Sino at saan ang pinakamabisang makakagawa nito? Ang sagot mula sa pagsasanay sa mundo ay malinaw: una sa lahat, ito ay maaaring gawin kung saan ang kumpanya ay direktang nakikipag-ugnayan sa mamimili, iyon ay, sa sistema ng pagbebenta. At ito ay dapat gawin ng mga tauhan na nagtatrabaho sa sistemang ito.

Bilang isa sa pinakamahalagang kondisyon para sa pag-promote ng kanilang mga empleyado sa hagdan ng administratibo, maraming mga kumpanya ang tumatawag sa kanilang trabaho sa sistema ng pagbebenta, direkta sa lugar ng pagbebenta ng mga kalakal sa mamimili.

Ang mga ibinigay na dahilan ay sapat na upang maunawaan kung gaano kahalaga ang subsystem ng pagbebenta sa marketing at kung bakit, sa mga kondisyon ng masaganang merkado, malaking halaga ng pera ang ginagastos dito.

Sa Russia, ang sistema ng pagbebenta ay nasa isang transisyonal na yugto ng pag-unlad, na lubos na nagpapahirap sa mga benta sa merkado ng ating bansa. Karaniwan itong nailalarawan sa pamamagitan ng mga sumusunod na tampok:

mahinang pamamahala ng channel ng pamamahagi;

hindi kumpletong pagtupad ng mga obligasyon sa loob ng channel;

ang mga desisyon ay ginawa sa bawat transaksyon nang hiwalay bilang resulta ng patuloy na negosasyon;

madalas na paglabag sa mga obligasyong "kontraktwal".

Ang mga kumpanya ay may mga alternatibo sa pag-aayos ng pamamahagi ng kanilang produkto. Kasabay nito, ito ay batay sa pangunahing oryentasyon ng pagtupad sa magkakaibang mga pangangailangan ng end consumer (o sa pagbuo ng isang sistema ng pamamahagi na magiging epektibo kapwa para sa kumpanya mismo at para sa mga tagapamagitan) at ang paraan ng pagkakaroon nito, na isinasaalang-alang bilang isang hanay ng mga aksyon upang dalhin ang produkto nang mas malapit hangga't maaari sa target na grupo ng mga mamimili (o kabaliktaran, pag-akit ng mga mamimili sa produkto ng kumpanya). Ang pagpili ng oryentasyon at paraan ng kasiyahan sa mga kahilingan ng mamimili ay ang kakanyahan ng "patakaran" ng kumpanya sa larangan ng mga benta.

Ang patakaran sa pagbebenta ng isang tagagawa ng produkto ay dapat isaalang-alang bilang isang naka-target na aktibidad, mga prinsipyo at pamamaraan, ang pagpapatupad nito ay idinisenyo upang ayusin ang daloy ng mga kalakal sa panghuling mamimili. Ang pangunahing gawain ay upang lumikha ng mga kondisyon para sa pag-convert ng mga pangangailangan ng isang potensyal na mamimili sa tunay na pangangailangan para sa isang partikular na produkto. Kasama sa mga naturang kundisyon ang mga elemento ng patakaran sa pagbebenta, mga kapital ng pamamahagi (mga benta, pamamahagi ng produkto) kasama ang mga tungkulin kung saan sila pinagkalooban.

Ang mga pangunahing elemento ng patakaran sa pagbebenta ay ang mga sumusunod:

transportasyon ng mga produkto - ang pisikal na paggalaw nito mula sa tagagawa hanggang sa mamimili;

finalization ng mga produkto - pagpili, pag-uuri, pagpupulong ng tapos na produkto, atbp., na nagpapataas ng antas ng accessibility at kahandaan ng mga produkto para sa pagkonsumo;

imbakan ng mga produkto - pag-aayos ng paglikha at pagpapanatili ng mga kinakailangang reserba;

mga contact sa mga mamimili - mga aksyon para sa pisikal na paglipat ng mga kalakal, paglalagay ng mga order, pag-aayos ng mga transaksyon sa pagbabayad at pag-aayos, legal na pagpaparehistro ng paglipat ng pagmamay-ari ng mga kalakal, pagpapaalam sa mga mamimili tungkol sa produkto at kumpanya, pati na rin ang pagkolekta ng impormasyon tungkol sa merkado.

Ang mga posisyon na inookupahan ng mga kumpanya na may kaugnayan sa mga benta ay may mga katangian na ginagawang posible na pag-uri-uriin ang mga benta ayon sa uri (Talahanayan 1.1).

Talahanayan 1.1. Pag-uuri ng mga uri ng pagbebenta

1.2. Di-tuwiran - ang paggamit ng mga independiyenteng reseller sa channel ng pamamahagi.

2. Sa bilang ng mga tagapamagitan.

2.1. Intensive – isang malaking bilang ng mga mamamakyaw at iba't ibang tagapamagitan.

Layunin: pagpapalawak ng mga benta, na inilalapit ang produkto sa mamimili.

2.2. Selective – nililimitahan ang bilang ng mga tagapamagitan.

Layunin: makamit ang malalaking dami ng benta habang pinapanatili ang kontrol sa kapital ng benta.

Manufacturer

Ang patakaran sa pagbebenta ay nauugnay sa pagpapatupad sa pagsasanay ng ikatlong elemento ng halo ng marketing (benta). Kabilang dito ang pagtukoy saan, kanino, paano, sa pamamagitan kanino at sa anong mga termino ang pagbebenta ng mga kalakal . Sa madaling salita, ang patakaran sa marketing ay nagsasangkot ng pagbuo at pagpapatupad ng mga hakbang na naglalayong ayusin ang mapagkumpitensyang paggalaw ng mga kalakal sa espasyo at oras kasama ang landas mula sa producer hanggang sa consumer.

Sa parehong oras, ito ay kinakailangan upang makilala mga aktibidad sa pagbebenta sa pangkalahatan at patakaran sa pagbebenta sa marketing. Sinasaklaw lamang ng patakaran sa pagbebenta ang mga aktibidad na nauugnay sa promosyon sa pagbebenta. Habang ang mga aktibidad sa pagbebenta sa pangkalahatan ay kinabibilangan ng mga teknolohikal na tampok ng imbakan, paghahatid at paghahanda ng mga kalakal para sa pagbebenta. Ito ang globo logistik ng bodega, pamamahala at iba pang disiplina, ngunit hindi marketing.

Patakaran sa pagkuha. Bilang karagdagan, hindi namin dapat kalimutan ang tungkol sa kabilang panig ng patakaran sa pagbebenta - tungkol sa patakaran sa pagkuha . Ito ay nagsasangkot ng paglutas ng mga problemang nauugnay sa saan, mula kanino, paano, sa pamamagitan ng kanino at sa anong mga kondisyon upang bumili ng mga kalakal . Ang parehong bagay, ngunit sa kabaligtaran. Ang patakaran sa pagbili ay nagsasangkot ng pagbuo at pagpapatupad ng mga hakbang na naglalayong pumili ng mga supplier, pinakamainam na kondisyon sa paghahatid at pagbabayad para sa mga kalakal.

Ang mga patakaran sa pagbili at pagbebenta sa marketing ay may isang karaniwang tampok - sa kabuuan ng mga ito ay sumasalamin sa parehong mga interes ng mamimili at mga interes ng nagbebenta sa chain ng pamamahagi ng produkto. Bilang karagdagan sa mga karaniwang interes, may mga natural na kontradiksyon sa pagitan ng mga kalahok sa chain na ito. Lahat ay nagsisikap na bumili ng mas mura at magbenta ng mas mahal, na gumawa ng karagdagang kita. Magagawa lang ito sa gastos o sa tulong ng iyong partner, isa pang kalahok sa distribution chain.

Ang gawain ng marketing dito ay hindi lamang upang mapagtanto ang sariling mga interes, kundi pati na rin upang isaalang-alang ang mga interes ng mga kasosyo. Ang nagwagi ay ang isa na namamahala upang bumuo ng gayong mga relasyon sa mga kasosyo, sa loob ng balangkas kung saan ang pagsasakatuparan ng kanilang mga interes ay magpahiwatig din ng pagsasakatuparan ng kanyang sariling mga interes.

Halimbawa, ang pagbili ng mga kalakal mula sa isang supplier ay maaaring umasa sa mamimili sa kanya. Ito ay isang negatibong opsyon, dahil ang tagapamagitan, na napagtatanto ang kanyang mga interes, ay makakapagdikta sa mga tuntunin ng paghahatid at makatanggap ng pinakamataas na kita. Ang isa pang pagpipilian ay ang pagbili mula sa maraming mga supplier, na binabawasan ang panganib ng mga pagkagambala sa supply, pinipilit ang mga supplier na makipagkumpitensya para sa mga order, at pinapataas ang kakayahang kumita ng mga transaksyon.

O isa pang halimbawa. Pagbebenta ng mga kalakal ng supplier sa pamamagitan ng isang tagapamagitan sa merkado (malaking mamamakyaw o network ng retail) nagpapaasa sa kanya ang supplier. Isa rin itong negatibong opsyon, dahil ang tagapamagitan ay maaari ring magdikta sa mga tuntunin ng paghahatid at makatanggap ng pinakamataas na kita. Ang isa pang pagpipilian: ang mga benta ay isinasagawa sa pamamagitan ng ilang mga tagapamagitan at (o) iba't ibang mga channel ng pamamahagi, na nagpapahintulot sa supplier na kontrolin ang merkado, pinatataas ang kakayahang kumita ng mga benta at binabawasan ang pag-asa sa mga kasosyo.

Network ng pagbebenta. Ang pagbebenta ng mga kalakal sa merkado ay nagpapahiwatig ng pagkakaroon ng mga network ng pamamahagi. Maaaring sa iyo ang mga ito mga kaakibat na network o mga network na pinagsama-samang pinamamahalaan ng ilang mamamakyaw. Sa pangkalahatan network ng pagbebenta - Ito imprastraktura ng kalakalan na nabuo ng mga kalahok nito batay sa magkaparehong interes na magbigay ng mga kalakal at serbisyo sa mga mamimili o gumagamit ng mga kalakal . Ang anumang network ng pagbebenta ay binubuo ng mga channel ng pagbebenta (distribusyon, pamamahagi ng produkto). Ang bawat isa sa mga channel na ito ay may sariling lapad, haba at bandwidth.

1. Lapad ng channel ng pagbebenta nailalarawan sa bilang ng mga independiyenteng kalahok sa sistema ng pagbebenta sa mga sumusunod na yugto ng pamamahagi ng produkto. Gaano karaming mga tagapamagitan at paraan ng pagbebenta ang mayroon, ito rin ay isang katangian ng lapad ng channel ng pamamahagi. Halimbawa, ang isang negosyo ay nagbebenta ng mga kalakal sa pamamagitan ng network ng pamamahagi nito, sa pakyawan na dami, at ibinibigay ang mga ito sa mga independiyenteng retail chain.

2. Haba ng channel ng pagbebenta tinutukoy ng bilang ng mga tagapamagitan (mga antas ng mga channel ng pamamahagi) sa paraan ng mga kalakal mula sa supplier hanggang sa mamimili. Kasabay nito, ang mga mamimili sa channel ng pagbebenta hindi kasama . Halimbawa:

Mga direktang benta (single-level na channel) gumagana nang walang mga tagapamagitan, at ang pagbebenta ng mga kalakal ay direktang isinasagawa sa mga mamimili sa tingian o sa pamamagitan ng direktang pakikipag-ugnayan sa kanila. Kasama sa mga direktang benta ang pagbebenta ng mga kalakal sa pamamagitan ng iyong sariling network ng pamamahagi, mga direktang kontrata sa mga customer, at mga benta sa pamamagitan ng mga advertisement.

Mga hindi direktang benta (mga multi-level na channel ng pamamahagi) nagsasangkot ng pag-aayos ng pagbebenta ng mga kalakal sa pamamagitan ng mga independiyenteng tagapamagitan. Kung pinagsasama ng nagbebenta ang mga function ng ilang mga antas (halimbawa, tagagawa at mamamakyaw), hindi ito makakaapekto sa bilang ng mga antas ng channel ng pamamahagi. Ang antas ng channel ng pamamahagi ay tinutukoy ng bilang ng mga tagapamagitan sa landas ng mga kalakal mula sa tagapagtustos hanggang sa mamimili. (Tingnan ang Attachment). Kaya, ang isang antas na channel ng pamamahagi ay kinabibilangan ng isang supplier, isang dalawang-antas na isa ay kinabibilangan ng isang tagapagtustos at isang retailer, isang tatlong-antas na isa ay kinabibilangan ng isang supplier, isang mamamakyaw at isang retailer, atbp. Sa kasong ito, ang mga antas ay kinakalkula patungo sa mamimili. Nangangahulugan ito na ang isang dalawang-tier na channel ng pamamahagi para sa isang tagagawa ay maaaring sabay na maging isang solong antas na channel para sa isang mamamakyaw.

3. Bandwidth Ang mga channel ng pamamahagi ay tinutukoy ng dami ng mga benta ng mga kalakal sa pamamagitan ng mga ito sa bawat yunit ng oras. Karaniwan, ang iba't ibang channel ng pamamahagi ay nagta-target ng iba't ibang mga segment merkado ng mamimili. Halimbawa, ang mga benta sa pamamagitan ng maliliit na pakyawan na merkado, mga retail chain at independiyente Tindahan. Ang bawat isa sa mga segment na ito ay may sariling kapaligirang mapagkumpitensya, ang iyong mga customer at ang iyong mga paraan ng promosyon. At bawat isa sa kanila ay may sariling kapasidad, epektibong demand at pangkalahatang kakayahang kumita.

Ang desisyon na pumili ng isang network ng pagbebenta (mga channel ng pamamahagi ng produkto) ay ginawa kapwa batay sa pagpaplano ng mga benta sa target na segment ng merkado at sa batayan ng mga target ng pamamahala ng kumpanya. Ang pagbaling sa mga tagapamagitan ay nangangahulugan para sa supplier ng pagkawala ng kontrol sa proseso ng pamamahagi ng produkto (impormasyon tungkol sa mga benta, mga mamimili, mga kakumpitensya, promosyon, promosyon sa pagbebenta, atbp.). Gayunpaman, ang pagtanggi na gumamit ng mga tagapamagitan ay may mga kawalan nito: ang pangangailangan na lumikha ng iyong sariling imprastraktura sa pagbebenta, mga problema sa assortment, atbp. Ang gawain ng pagmemerkado ay piliin ang mas maliit sa mga kasamaan.

Mga tagapamagitan at katapat. Ang paggana ng mga channel ng pamamahagi ay nagpapahiwatig ng pamamahagi ng mga function sa marketing at daloy ng produkto sa pagitan ng kanilang mga kalahok. Ang pangunahing tanong kapag nag-oorganisa ng isang network ng pamamahagi ay kung sino sa mga kalahok sa mga channel ng pamamahagi ang magsasagawa ng mga ito at hanggang saan.

Ang sinumang mga kasosyo sa chain ng pamamahagi ay lumikha ng maraming karagdagang mga problema. Sila ang nagdidikta ng mga tuntunin ng paghahatid, tumanggi na magbigay ng impormasyon tungkol sa merkado at mga kakumpitensya, at nagpapataas ng mga presyo ng benta para sa mga mamimili. Nagtatanong ito: kailangan ba talaga ng mga tagapamagitan?

Sa pangkalahatan, ang pangangailangan na magsama ng mga tagapamagitan (counterparty) sa network ng mga benta ay sanhi ng katotohanan na ang supplier ay hindi nakapag-iisa na gampanan ang lahat ng mga function ng pag-promote at pagbebenta ng mga produkto. Mga pag-andar pakyawan kalakalan sa channel ng pamamahagi, kumulo hanggang sa sumusunod:

1. Pagbabawas ng bilang ng mga contact . Ang marketing classic, F. Kotler, ay nagbibigay ng isang napaka-naglalarawan na diagram na naglalarawan ng mga pakinabang ng pangangalakal sa pamamagitan ng mga tagapamagitan (tingnan ang Appendix). Ang diagram na ito ay nagpapakita kung paano ang paggamit ng isang tagapamagitan ay nagbibigay-daan sa tatlong hypothetical na mga supplier na bawasan ang bilang ng mga direktang kontak sa tatlong mga mamimili mula siyam (3x3) hanggang anim (3+3), at ito ay isang makabuluhang pagtitipid sa parehong pera at oras.

2. Economies of scale sa mga operasyon ng kalakalan sa pamamagitan ng pagpapangkat ng mga supply mula sa maraming mga supplier. Kaya, halimbawa, tatlong tagatustos sa labas ng bayan ang nangangailangan ng tatlong tanggapan ng kinatawan sa rehiyon at tatlong pakyawan na bodega. Samantalang ang isang lokal na mamamakyaw ay makakagawa sa isang bodega, tumatanggap ng mga kalakal mula sa lahat ng tatlong supplier nang sabay-sabay, kahit na ang tatlo ay mga kakumpitensya.

3. Pagbabawas ng functional discrepancy sa pagitan ng mga order at paghahatid. Ang mamamakyaw ay bumibili ng malalaking dami ng mga kalakal, tinitiyak ang kanilang imbakan at hinahati ang mga ito sa maliliit na dami. Nais ng bawat tagagawa na magpadala ng mga kalakal sa pamamagitan ng mga riles at ayon sa isang napagkasunduang iskedyul, upang epektibong magamit kapasidad ng produksyon at huwag mag-abala sa maliliit na order. Sa kabilang banda, nais ng bawat retailer na makatanggap ng mga kalakal kung kinakailangan at sa maliit na dami, upang hindi malihis ang mga pondo mula sa sirkulasyon. Ang kontradiksyon na ito ay malulutas lamang ng isang wholesaler na bumibili ng malalaking dami sa malaking diskwento at muling ibinebenta ang mga ito sa maliliit na dami sa mas maliit na diskwento.

4. Pinahusay na hanay ng produkto . Napakabihirang para sa isang tagagawa o kahit na supplier (pagdating sa mga pag-import) na nakapag-iisa na magbigay ng buong hanay ng mga kalakal para sa tingi. Samantalang ang retail trade ay interesado hindi lamang sa pinakamababang presyo, kundi pati na rin sa pagkuha ng kinakailangang assortment sa isang lugar, nang mabilis at kaagad. Ang isang mamamakyaw ay maaaring kumuha ng isang balde sa isang lugar, isang mop sa isa pa, at isang basahan sa isang ikatlo at iaalok ang mga ito nang magkasama sa bumibili.

5. Pinahusay na serbisyo mga supplier sa pamamagitan ng mas mahusay na kaalaman sa mga lokal na kondisyon at ang pagbibigay ng mga kaugnay na serbisyo. Ang isang wholesaler sa periphery ay mas nakakaalam kaysa sa supplier (manufacturer) sa Moscow ang pinansiyal na kalagayan ng mga retailer, ang kanilang throughput at ang mga detalye ng kanilang mga aktibidad. Siya lamang ang nakakaalam kung alin sa mga retailer ang maaaring magbenta ng mga kalakal sa kargamento, na maaaring ibenta para sa pagbebenta na may ipinagpaliban na pagbabayad, at kung saan ay maaari lamang ibenta para sa "hard money" sa isang batayan ng paunang bayad. Bilang karagdagan, kapag bumibili ng mga kalakal mula sa isang tagapagtustos, ipinapalagay niya ang lahat ng mga komersyal na panganib (hindi pagbabayad, pagbaba ng demand, atbp.).

Mga stream ng komersyal na pamamahagi. Pakikipag-ugnayan sa pagitan ng mga kalahok sa mga hugis ng mga channel ng pamamahagi komersyal na mga daloy ng pamamahagi sa loob ng balangkas ng pangkalahatang proseso ng pamamahagi ng mga kalakal. Ang mga daloy na ito ay hindi nangangahulugang magkasabay at maaari pa ngang lumipat sa magkasalungat na direksyon. Sa pangkalahatan, limang uri ng mga daloy ng pamamahagi ang maaaring makilala sa mga channel ng pagbebenta:

1. Daloy ng mga karapatan sa ari-arian nagsasangkot ng paglipat ng pagmamay-ari ng mga kalakal sa pagitan ng mga kalahok sa channel ng pamamahagi. Ang pagmamay-ari ay nahahati sa tatlong bahagi − ari-arian , mga order At gamitin ari-arian na maaaring ilipat nang magkasama at magkahiwalay. Halimbawa, ang isang produkto ay binayaran nang maaga, ngunit hindi naipadala (tanging ang karapatan ng pagmamay-ari ang naipasa sa bumibili), na lubhang kaakit-akit para sa supplier, ngunit hindi kaakit-akit para sa mga tagapamagitan. O, sa kabaligtaran, ang mga kalakal ay dumating sa tagapamagitan sa mga tuntunin ng pagpapadala (ang mga karapatan lamang sa paggamit at pagtatapon ay inilipat sa kanya), na lubhang kaakit-akit para sa tagapamagitan, ngunit hindi kaakit-akit para sa tagapagtustos.

2. Pisikal na daloy nagsasangkot ng pisikal na paggalaw ng mga kalakal patungo sa huling mamimili mula sa supplier sa pamamagitan ng mga tagapamagitan. Dito maaari nating pag-usapan ang laki ng lote (malaki at bihira o maliit at madalas), mga kondisyon sa pagpapadala (pagkuha, paghahatid sa pamamagitan ng transportasyon ng nagbebenta sa bumibili o sa isang intermediate na bodega), pagpili ng transportasyon (eroplano, mabibigat na sasakyan, lalagyan ng tren o mail at baggage car ). Hindi ito tungkol sa mga teknikal na isyu ng pag-aayos ng mga supply (hindi ito marketing), ngunit tungkol sa paggamit ng mga kakayahan ng kumpanya sa pag-aayos ng pisikal na daloy ng mga kalakal upang makakuha ng competitive advantage sa merkado.

3. Daloy ng order binubuo ng mga order na nagmumula sa mga mamimili at tagapamagitan sa supplier. Ang marketing sa stream na ito ay maaaring nauugnay sa mga kondisyon ng paghahatid (isang beses na batch o pangmatagalang kontrata na may iskedyul ng mga pagbabayad at pagpapadala ng mga produkto), mga tampok ng pagtanggap at pagproseso ng mga aplikasyon, at suporta sa serbisyo sa pagbebenta. Halimbawa, ang kumpanya X, na nagbebenta ng mga gamit sa opisina, ay tumatanggap ng mga order sa mga sangay nito, nag-isyu ng invoice sa susunod na araw at naglalabas ng mga produkto pagkatapos ng pagbabayad. Ang kanyang mga presyo ay mas mababa kaysa sa mga kakumpitensya, ngunit ang pagkawala ng oras ay hindi bababa sa 3 araw. Ang isa pang kumpanya na "Y" ay pinagsasama ang isang opisina at isang bodega, naglalagay ng isang order, tumatanggap ng pera at nagpapadala ng mga kalakal sa parehong oras (para sa pagbabayad ng cash) o independiyenteng naghahatid ng mga kalakal sa araw ng pagtanggap ng hindi cash na pagbabayad gamit ang sarili nitong transportasyon . Kasabay nito, ang mga presyo ng pagbebenta nito ay mas mataas. Tanong: sino ang pipiliin niya? kliyente ng korporasyon?

4. Daloy ng pananalapi tumutukoy sa buong spectrum ng mga pagbabayad, bill at komisyon na lumilipat mula sa end user patungo sa mga tagapamagitan at sa supplier. Ito ay maaaring dahil sa mga paraan ng pagbabayad (barter, cash o bank transfer), mga paraan ng pagbabayad (bank transfer, bank card, bill of exchange, atbp.), mga tuntunin sa pagbabayad (pagbabayad sa paghahatid, ipinagpaliban na pagbabayad, prepayment), mga sistema ng insentibo para sa mga tagapamagitan. Hindi ito tungkol sa pananalapi (ito ang lugar Pagpepresyo ng patakaran), ngunit tungkol sa mga prinsipyo ng kanilang pamamahagi sa mga channel ng pamamahagi upang pasiglahin ang mga aktibidad sa pagbebenta.

5. Daloy ng impormasyon lumipat sa magkasalungat na direksyon: ang impormasyon tungkol sa mga mamimili ay lumilipat patungo sa supplier, at ang impormasyon tungkol sa mga na-promote na produkto mula sa supplier sa pamamagitan ng mga tagapamagitan ay ipinapadala sa mga mamimili. Sa isang banda, interesado ang supplier na ipaalam ang impormasyon tungkol sa produkto at mga benepisyo nito sa mga mamimili. Sa kabilang banda, siya ay lubos na interesado sa pagkuha ng impormasyon tungkol sa merkado (conjuncture, mga mamimili at mga kakumpitensya). Malalaman niya ang interes na ito sa pamamagitan ng mga tagapamagitan, na mayroon nang sapat na mga alalahanin, at marami silang mga supplier. Ang gawain ng patakaran sa pagbebenta ay upang ayusin ang mga daloy ng impormasyon sa mga kondisyon ng mahinang interes mula sa mga katapat.

Kaya, ang paglahok ng mga independiyenteng tagapamagitan ay nagdadala ng parehong mga disadvantages at mga pakinabang sa pag-aayos ng pagbebenta ng mga kalakal. Pangunahing tuntunin: ang paglilipat ng mga function ng pagbebenta sa mga kontratista ay makatwiran sa lawak na kaya nila, dahil sa kanilang espesyalisasyon, upang maisagawa ang mga tungkuling ito nang mas mahusay at sa mas mababang gastos . Kapag gumagamit ng mga serbisyo ng mga tagapamagitan, dapat mong tandaan na kung mas kaunti ang mayroon, mas malaki ang mga pagkakataon para sa kontrol sa pagpapatakbo sa sitwasyon at pamamahala ng mga benta. Gayunpaman, sa kabilang banda, mas malaki ang pagdepende ng supplier sa mga tagapamagitan, na maaaring magresulta sa malubhang pagkawala ng kita.

Mga diskarte sa pagbebenta sa merkado. Ang mga diskarte sa pagbebenta sa merkado ay may dalawang pangunahing addressee - mga mamimili at katapat (mga tagapamagitan). Alinsunod dito, tinutukoy ng mga diskarte sa pagbebenta ang alinman sa "mga panuntunan para sa mga kasosyo" o "mga panuntunan para sa iba."

1." Mga panuntunan para sa mga kasosyo» idinisenyo upang tukuyin ang mga prinsipyo, kundisyon at mekanismo ng saklaw ng merkado. Ang pangangailangan para sa naturang mga patakaran ay dahil sa ang katunayan na ang mga aktibidad ng mga katapat ay hindi maiiwasang magpakita ng kanilang mga sarili sa pamamagitan ng pagtaas sa pangwakas na presyo ng mga kalakal para sa mga mamimili (dahil sa mga mark-up) o pagbaba sa kita ng supplier (dahil sa pakyawan na mga diskwento) .

Upang kontrolin ang kakayahang kumita sa mga relasyon sa mga katapat, ginagamit ito mga quota sa pagbebenta , kapag ang isang "plano sa pagbebenta" ay inisyu sa mga katapat, ang kabiguang matupad na nangangailangan ng pagwawakas ng kontrata. Ang layunin ng mga quota sa pagbebenta ay upang maiwasan ang mga gastos sa pagpapanatili ng mga channel ng pamamahagi (kabilang ang sa anyo ng mga nawawalang kita) mula sa paglampas sa kita mula sa kanilang mga aktibidad.

Sa pangkalahatan, batay sa mga katangian ng patakaran sa pagbebenta, tatlong pangunahing diskarte sa saklaw ng merkado ay maaaring makilala:

A. Masinsinang diskarte sa pagbebenta nangangahulugang paggamit ng maximum na bilang ng mga reseller, anuman ang anyo ng aktibidad. Ang isang mahalagang bentahe ng diskarte ay upang i-maximize ang saklaw ng merkado, ngunit ang kawalan ay upang gawing kumplikado ang kontrol sa pagbebenta. Nakatagpo ng mga kalakal ang mamimili sa bawat hakbang, ngunit napakahirap kontrolin ang turnover. Halimbawa, pagbebenta ng chewing gum hangga't maaari.

B. Pinili na diskarte sa marketing nagbibigay para sa isang artipisyal na limitasyon ng bilang ng mga reseller, na isinasaalang-alang ang uri ng mga mamimili, ang mga kondisyon ng kanilang serbisyo, at ang organisasyon ng serbisyo para sa mga kalakal na ibinebenta. Halimbawa, dalubhasang kalakalan sa mga kumplikadong kagamitan o pagbebenta ng mga branded na damit sa mga luxury boutique. Ang bentahe ng diskarte ay ang kabuuang kontrol ng mga benta ng supplier, at ang kawalan ay hindi kumpletong saklaw ng merkado.

SA. Eksklusibong diskarte sa pagbebenta ibinebenta sa pamamagitan ng eksklusibong pamamahagi o prangkisa. Sa unang kaso, ang merkado ay itinalaga sa isang awtorisadong dealer nang walang bayad at isang plano sa pagbebenta ay ipinadala sa kanya. Sa pangalawang kaso, ang plano sa pagbebenta ay hindi ibinaba, at binibili ng dealer ang karapatan sa eksklusibong kalakalan sa merkado para sa isang tiyak na panahon. Halimbawa, ang mga prangkisa mula sa McDonald's.

1." Mga panuntunan para sa iyong sarili» ay dinisenyo upang matukoy ang mga paraan ng pakikipag-ugnayan sa mga tagapamagitan (counterparty) sa loob ng mga channel ng pamamahagi. Ang ganitong pakikipag-ugnayan ay kinabibilangan ng paggamit ng dalawang pangunahing uri mga diskarte sa pagbebenta ng komunikasyon :

A. Itulak ang diskarte ay naglalayon sa mga tagapamagitan upang hikayatin silang isama ang mga produkto ng supplier sa kanilang hanay at gumawa ng mga pagsisikap na higit pang isulong ang mga ito sa merkado. Mga pangunahing pamamaraan: mga diskwento, mga bonus, pagpapahiram ng kalakal, magkasanib na mga kaganapan, atbp. Kung mas nakadepende ang supplier sa tagapamagitan, mas malaki ang bahagi ng tubo na mapipilitang "bayaran" para sa kanyang mga serbisyo.

B. Hilahin ang diskarte ay naglalayon sa mga mamimili upang lumikha ng gayong saloobin sa isang produkto o tatak kapag pinipilit ng mga mamimili ang tagapamagitan na isama ang produkto sa assortment sa mga tuntunin ng supplier. Mga pangunahing pamamaraan: mga teknikal na pagpapabuti, mga kampanya sa advertising sa buong bansa, atbp. Ito ay hindi lamang isang napaka-epektibo, ngunit isa ring diskarte na may mataas na gastos na kayang bayaran ng mga matagumpay na kumpanya lamang.

Posible rin na gawin nang walang mga tagapamagitan, ngunit nangangahulugan ito na ang supplier ay dapat kumuha ng karagdagang mga function sa pagbebenta (mga nilalaman kawani ng pagbebenta, pagbubukas ng mga tanggapan ng kinatawan, pamamahala ng mga lokal na imbentaryo, atbp.), na tiyak na hahantong sa hindi makatarungang pagtaas sa mga gastos sa pamamahagi. Higit na mas epektibo ang pagbuo ng gayong mga ugnayan sa mga katapat kapag sila ay direktang interesado sa pakikipagtulungan. Magagawa ito alinman sa iyong sariling gastos (mga karagdagang diskwento, benepisyo, atbp.) o sa gastos ng mamimili (kung mayroong isang matatag na pangangailangan para sa produkto sa merkado).

Ang pagiging epektibo ng mga aktibidad sa pagbebenta ng kumpanya ay higit na nakasalalay sa lawak kung saan ang network ng mga benta ay tumutugma sa istraktura ng merkado. Alinsunod dito, ang estratehikong nagwagi ay hindi ang isa na ang patakaran sa pagbebenta ay naglalayong bumuo ng mga relasyon sa mga kasosyo sa loob ng network ng pamamahagi (mahalaga rin ito), ngunit sa halip ang isa na ang patakaran sa pagbebenta ay mas nakakatugon sa mga inaasahan ng mamimili. Ang pangunahing problema dito ay tinutukoy ng merkado ang istraktura ng network ng pamamahagi, at hindi ang kabaligtaran. Ang pag-angkop sa merkado ay palaging mas madali kaysa sa pamamahala nito.

"Dapat nakatutok ang apoy, at dapat tumugma ang sandata sa uri ng target."
Napoleon Bonaparte

Ang mga sistema ng pamamahagi, o mga channel ng pamamahagi, ay ang landas na tinatahak ng mga kalakal mula sa tagagawa hanggang sa huling mamimili.

Mayroong iba't ibang mga channel ng pamamahagi at ang tagagawa ay may karapatang pumili. Maaari itong direktang magbenta sa mga customer sa pamamagitan ng door-to-door salesmen, direct mail, mga order sa telepono, o online shopping. Ang mga produkto ay maaaring ibigay sa mga retail na kumpanya, na ibinebenta naman ang mga ito sa mga end consumer, o sa mga wholesaler, kung saan ibinibigay ang mga kalakal. sa mga retailer at higit pa sa mga customer.

Ang tagagawa ay kailangang gumawa ng isang karampatang at makatwirang pagpili ng mga channel ng pamamahagi, na nakasalalay sa iba't ibang mga katangian ng tagagawa, mamimili, produkto at isinasagawa sa pagitan ng direkta at hindi direktang mga channel.

Direktang benta (zero level distribution channel) ay hindi nagpapahiwatig ng pagkakaroon ng mga tagapamagitan, dahil Ang pagbebenta ng mga kalakal ay direktang isinasagawa sa mga mamimili batay sa direktang pakikipag-ugnay sa kanila. Kasama rin sa mga direktang benta ang mga benta ng mga produkto sa pamamagitan ng sarili nating network ng pamamahagi, pati na rin ang mga benta sa pamamagitan ng mga ad sa media. Ang pagpipiliang ito ay kadalasang ginagamit kapag nagbebenta ng mga kalakal para sa mga layuning pang-industriya at teknikal, at mas madalas - mga kalakal ng consumer.

Hindi direktang benta (multi-level distribution channel) nagsasangkot ng pagbebenta ng mga kalakal sa pamamagitan ng mga tagapamagitan. Mayroong isa, dalawa, at tatlong antas na channel. Kasama ng haba nito, ang isang quantitative na katangian ng channel ng pamamahagi ay ang lapad din nito—ang bilang ng mga tagapamagitan (bulyawan at tingi) sa anumang yugto ng pagbebenta ng mga produkto ng isang negosyo (halimbawa, ang bilang ng lahat ng pakyawan na kumpanya na bumibili ng mga kalakal mula sa tagagawa. ). Halimbawa, ang pinakamalaking tagagawa ng mga Russian SUV, ang Ulyanovsk Automobile Plant, pagkatapos ng muling pagsasaayos, ay mayroong 96 na mga dealers sa mga rehiyon ng Russian Federation at 18 sa mga bansa ng CIS at non-CIS, kung saan ang UAZ ay gumagawa ng mga seryosong kahilingan.

Posible hindi lamang pumili ng mga channel ng pamamahagi, ngunit din upang pagsamahin ang mga ito o lumikha ng iyong sarili. Nabatid na ang ilang kumpanyang gumagawa ng mga pampaganda ng kababaihan ay hindi gumagamit ng mga itinatag na channel ng pamamahagi, ngunit nagtatayo ng kanilang mga network ng pagbebenta sa prinsipyo ng personal na pagbebenta mula sa kamay hanggang sa kamay, ang tinatawag na Multi-Level Marketing (MLM), o network marketing.

Kapag nagtatayo ng mga benta nito, dapat na malinaw na maunawaan ng tagagawa ang priyoridad ng ilang mga channel at matukoy ang kanilang pinakamainam na pagsasaayos sa mga tuntunin ng lapad at lalim.

Ang channel ng pamamahagi ay dapat na tumutugma sa uri ng produkto, sa pagpoposisyon nito sa merkado at may pinakamataas na posibleng saklaw ng mga target na grupo ng mamimili.

Kung maraming mga channel ang ginagamit upang magbenta ng mga produkto, pagkatapos ay kinakailangan upang maiwasan ang mga salungatan sa kanilang trabaho. Ang isang sitwasyon ay madalas na nangyayari kapag ang isang tagagawa ay nakapag-iisa na nagsasagawa ng mga aktibong operasyon sa pangangalakal sa rehiyon sa napakababang presyo, at sa gayon ay nagpapababa sa mga tagapamagitan. Talagang nakikipagkumpitensya ito sa kanila para sa pag-access sa mga mamimili at inaalis ang mga tagapamagitan ng pagkakataong mag-promote ng mga kalakal na may trade margin na inaasahan nila.

Ang pangalawang mahalagang aspeto ng patakaran sa pagbebenta ay ang pagpili ng mga tagapamagitan. Kung mas gusto ng isang manufacturer ang channel na ito para sa pagbebenta ng mga produkto, dapat niyang tukuyin ang relasyon sa mga tagapamagitan bilang eksklusibo, pumipili o intensive.

Eksklusibo Ang isang patakaran sa pagbebenta ay nangangahulugan na isang dealer lamang sa isang partikular na heyograpikong rehiyon ang awtorisadong magbenta ng mga produkto ng isang partikular na tagagawa. Kadalasan, tinatangkilik ng mga dealers ng kotse ang mga eksklusibong karapatan sa pagbebenta sa kanilang mga rehiyon. Ang malalaking pag-aari, halimbawa OJSC NTMK, ay nagbibigay ng mga produkto ng eksklusibo sa pamamagitan ng trading house. Nagbibigay-daan ito sa mga pangunahing producer ng holding na ituon ang kanilang mga pagsisikap sa produksyon, at ang trading operator na tumuon sa mga benta ng produkto.

Kailan pumipili patakaran sa pagbebenta, pinipili ng tagagawa ang isang limitadong bilang ng mga tagapamagitan upang i-promote ang produkto nito sa isang partikular na teritoryo. Maraming kagamitang pampalakasan at damit ang ibinebenta sa ganitong paraan.

Ang tagagawa ng sigarilyo na British American Tobacco (BAT) ay mayroong limang pangunahing distributor noong 1997, na nabawasan sa tatlong mamamakyaw noong 2001 at dalawa noong 2002. Ang pagbabawas sa bilang ng mga tagapamagitan ay nagbibigay-daan sa BAT na pamahalaan ang channel ng pamamahagi at makamit ang mataas na bilang ng mga benta.

Pagpili ng tagagawa masinsinan patakaran sa marketing, ay sumusubok na maghanap ng maraming tagapamagitan hangga't maaari upang i-promote ang produkto nito, gaya ng, halimbawa, ginagawa ng mga kumpanyang gumagawa ng gatas.

Ang pagpili ng mga partikular na tagapamagitan ay isang mahalagang punto sa pagbuo ng isang patakaran sa pagbebenta. Alalahanin ang kuwento na iniulat sa press noong unang bahagi ng 90s. Ang pinakamalaking domestic manufacturer ng mga trak, ang KamAZ, ay naghatid ng isang batch ng mga sasakyan nito sa Poland. Kaagad na muling ibinenta ng mga pole ang mga ito sa South Korea sa presyong dalawang beses na mas mataas kaysa sa hiniling ng KamAZ. Ang South Korea, pagkatapos ng ilang maliliit na pagpapahusay sa kosmetiko sa mga trak, muling ibinenta ang mga ito sa Latin America sa halagang isa at kalahating beses na mas mataas kaysa sa presyo ng Polish. Bilang resulta, nawala ang KamAZ ng hindi bababa sa 3/4 ng kita nito dahil sa maling pagpili ng tagapamagitan.

Upang mapataas ang kahusayan sa pagbebenta, kinakailangan upang suriin ang mga tagapamagitan. Ang pagtatasa ay isinasagawa sa ilang mga lugar.

Imahe
Tanungin ang iyong sarili ng tanong: "May parehong ideya ba sa larawan ang mamimili tungkol sa tagagawa at tagapamagitan?" Hindi angkop na subukang mag-promote ng eksklusibong produkto na naglalayon sa mga grupo ng consumer na may mataas na kita sa pamamagitan ng mga network o mga tagapamagitan na nakaposisyon bilang nagbebenta ng murang produkto na naglalayong sa mga grupo ng consumer na may mababang kita, o kabaliktaran. Halimbawa, ang pagbebenta ng mga mamahaling alahas sa pamamagitan ng network ng mga station kiosk.

Isang malungkot na halimbawa ang kwento ng kumpanyang Herbalife. Ang isang hindi matagumpay na pagpasok sa merkado ng mga nutritional supplement sa pamamagitan ng network marketing ay nauwi sa discrediting hindi lamang sa sales channel mismo, kundi pati na rin sa lahat ng mga produkto ng kumpanya, na kalaunan ay napilitang muling iposisyon ang kanilang mga tatak sa malaking gastos.

Mga posibilidad
Namely: access sa rehiyonal na mga benta merkado; saklaw ng mga target na grupo ng mamimili; posibleng dami ng benta. Ang isang sitwasyon ay madalas na lumitaw kapag ang isang tagagawa ay hindi makakuha ng access sa isang tiyak na hanay ng mga tagapamagitan dahil sa kanilang kahinaan: mababang dami ng benta, kakulangan ng representasyon sa ilang mga rehiyon (distrito) at, higit sa lahat, hindi magandang pakikipag-ugnayan sa mga target na grupo ng mamimili. Ang kabaligtaran na sitwasyon ay kapag ang mga kakayahan ng tagapamagitan ay makabuluhan: ang saklaw ng merkado ay masyadong malaki at hindi makatwiran, ang tagagawa ay hindi maipadala ang mga kinakailangang volume o matiyak ang pagkilala sa produkto (brand).

Estado ng pag-unlad
Solvency, pangangailangan para sa karagdagang kapital, dami ng espasyo sa bodega, bilang ng mga sasakyan, numero at kwalipikasyon ng mga tauhan ng pagbebenta, mga kasosyo at kasosyo, mga teknikal na kagamitan.

Mga kinakailangan at kondisyon sa pagtatrabaho ng mga kumpanyang tagapamagitan.
Dapat isaalang-alang ang karaniwang mga kondisyon ng pagpapatakbo ng tagapamagitan, mga tampok ng logistik, at ang mga kinakailangan nito para sa mga oras at volume ng paghahatid. Ang pagsusuri na ito ay magbibigay-daan sa amin na pag-isahin ang mga relasyon sa mga tagapamagitan at bumuo ng pinakakaakit-akit na alok para sa kanila. Sa kaso ng mga makabuluhang pagkakaiba sa pagitan ng mga posisyon ng tagapamagitan at ang tagagawa, pagkakaroon ng pangkalahatang impormasyon, mas madaling makahanap ng kompromiso. Sa ilang mga kaso kinakailangan na sumuko sa mga hinihingi ng mga tagapamagitan, sa iba naman ay kinakailangan upang bigyang-katwiran ang iyong matigas na posisyon.
Ang promising kooperasyon ng European Furniture Company (EMK, Saratov region) kasama ang higanteng IKEA ay natapos nang malungkot. Pagkatapos ng krisis noong 1998, ang korporasyong Suweko ay ang pinakamalaking at halos ang tanging channel ng pamamahagi para sa EMK, kaya ang mga gumagawa ng kasangkapan sa Saratov ay sumang-ayon sa lahat ng mga kundisyon na iniharap ng kasosyo (ibinaba nila ang mga presyo). Ang mga order mula sa IKEA ay nagsimulang dumating noong 2001, ngunit pagkatapos ay tumanggi ang mga Swedes na i-renew ang kontrata sa supplier. Pagkaraan ng ilang oras, nabangkarote ang EMK at hindi nagtagal ay nasa ilalim ng kontrol ng Shatura na nakabase sa Moscow.

Kumpetisyon sa pagitan ng mga tagapamagitan
May mga natatanging tagapamagitan na maaaring magpakita ng mataas na kahusayan at matugunan ang lahat ng mga kagustuhan ng tagagawa. Kaya, ang mga negosyo sa paggawa ng pagkain ay nagsusumikap na makapasok sa mga retail chain na nagbibigay ng mahusay na saklaw ng target na grupo ng mamimili, may mataas na throughput at isang naaangkop na imahe. Ngunit sa kasong ito, ang retail chain ay naglalagay ng ilang seryosong kahilingan sa supplier, kabilang ang pag-aalok na magbayad para sa paglalagay ng mga kalakal sa mga supermarket sa mga rate depende sa inookupahang espasyo ng mga istante.

Dapat "samantalahin" ng tagagawa ang kumpetisyon, kung mayroon man, sa pagitan ng mga tagapamagitan sa parehong antas ng pagbebenta. Sa pamamagitan ng pagbibigay ng kagustuhan sa isang partikular na grupo ng mga supplier, ang tagagawa ay tiyak na nakaposisyon bilang isang kasosyo ng isang network, dealer, atbp. Sa isang banda, ginagawa nitong mahirap na palawakin ang bilang ng mga tagapamagitan, sa kabilang banda, ginagawa nitong mas matatag at mas matagal ang mga relasyon. Ang elemento ng kumpetisyon sa pagitan ng mga tagapamagitan para sa karapatang ibenta ang mga kalakal ng tagagawa ay nagbibigay-daan para sa isang mas mahigpit na patakaran sa pagbebenta.

Ang imahe, mga kakayahan at estado ng pag-unlad ng tagapamagitan ay dapat na tumutugma sa mga madiskarteng layunin ng tagagawa at nagpapahiwatig ng maximum na epekto kapwa sa mga tuntunin ng saklaw ng mga target na grupo ng mamimili at sa mga tuntunin ng mga volume ng benta.

Ang ikatlong pinakamahalagang aspeto ng patakaran sa pagbebenta ay ang mga patakaran ng pakikipag-ugnayan sa mga tagapamagitan. Una sa lahat, dapat silang maging pormal at hindi nagbabago sa loob ng mahabang panahon. Ang mga madalas na pagbabago sa mga alituntunin ng pakikipag-ugnayan sa mga tagapamagitan ay isang kadahilanan na nakakapagpapahina ng loob para sa kanila. Sa iba pang mga bagay, ang parehong partido ay nagkakaroon ng karagdagang mga gastos dahil sa kaguluhan ng relasyon. Pinag-uusapan natin ang tungkol sa pagtaas ng oras para sa mga negosasyon, at tungkol sa mga pagkaantala sa pagpapadala at pagbabayad, at tungkol sa hindi maiiwasang paglipat sa pagitan ng mga tagapamagitan. Para sa tagagawa, nangangahulugan ito ng pagkawala ng isang kliyente at, bilang resulta, ang mga gastos sa paghahanap ng bago. Ayon sa isang pag-aaral na inilathala sa Harvard Business Review, ang 5% na pagtaas sa bilang ng mga umuulit na customer ay humahantong sa isang 15-30% na pagtaas sa kita. Mga modernong pamamaraan Ang pagpapataas ng katapatan ng customer at pagbuo ng mga pangmatagalang partnership ay makakatulong hindi lamang sa makabuluhang pagtaas ng mga kasalukuyang kita, ngunit gagawin din ang negosyo na mas sustainable sa mahabang panahon.

Mga tuntunin at kundisyon ng pagbabayad
Tinutukoy ng tagagawa ang mga tuntunin ng pagbabayad ayon sa antas ng kalubhaan: mula sa 100% na paunang pagbabayad at pagpapadala nang hindi lalampas sa, halimbawa, 2 buwan hanggang sa pinaka maluwag na opsyon: paglilipat ng mga produkto para sa pagbebenta at pagbabayad pagkatapos makumpleto. Tulad ng nakikita mo, ang hanay ng mga posibleng pagpipilian ay malaki at ang paggawa ng desisyon sa pagiging posible ng isa o isa pang opsyon ay nakasalalay sa isang bilang ng mga mahahalagang kondisyon at dapat na maiugnay sa mga madiskarteng layunin ng kumpanya ng pagmamanupaktura. Ang buong prepayment ay hindi lamang nagpapataas ng mga kinakailangan para sa tagapamagitan, ipinapalagay ang pagkakaroon ng makabuluhang kapital sa paggawa, binabawasan ang dami ng mga benta, hindi pinapayagan ang epektibong paggamit ng ilang mga channel ng pamamahagi, ngunit sa ilang mga kaso ay imposible lamang. Gayunpaman, pinapayagan ka ng paraang ito na bawasan ang mga account na maaaring tanggapin sa pinakamababa. Ang mga relasyon sa barter, ayon sa mga eksperto, ay hindi optimal at hindi nakakatulong sa pagtaas ng kahusayan ng patakaran sa pagbebenta. Gayunpaman, ang mga paraan ng pagbabayad na hindi pera ay ginagamit bilang isang paraan ng pagpapanatili ng output sa mga hindi mahusay na industriya at bilang isang paraan upang ilihis ang kita ng negosyo sa mga anino. Bilang resulta, ang kumpanya ay aktwal na nagpapabuti sa tunay na sitwasyon sa pananalapi at pang-ekonomiya, kahit na hindi ganap sa pamamagitan ng merkado o legal na paraan. Ang mga non-monetary na transaksyon ay sinisisi sa mga negosyo, dahil ang mga ito ay kapaki-pakinabang lamang sa mga prodyuser mismo, ngunit hindi sa estado, mga shareholder at lipunan sa kabuuan. Ang tunay na sitwasyon sa pananalapi at pang-ekonomiya ng mga negosyo ay positibong naiimpluwensyahan lamang ng epektibong pangangailangan para sa mga produktong gawa. Kahit na ang barter, o promissory notes, o offset ay hindi kailanman nakatulong sa mga kumpanya na mapabuti ang kanilang posisyon. Bukod dito, negatibong naapektuhan nila ang kanilang kalagayan.

Mga kondisyon at pamamaraan para sa paghahatid (supply logistics)
Ang hanay ng mga pagpipilian dito ay malaki rin, mula sa "pagkuha mula sa Nizhny Tagil" hanggang sa maayos na paghahatid gamit ang pinakamainam na mga scheme ng transportasyon: pagpili ng mga pinakamurang paraan ng paghahatid, pagliit ng mga walang laman na biyahe, paggamit ng naaangkop na packaging ng transportasyon, pagtugon sa mga deadline ng paghahatid, na lalong mahalaga. kapag nag-aayos ng paghahatid ng maliliit na dami ng nabubulok na mga kalakal sa isang malaking bilang ng mga retail outlet. Kadalasan, ang paghahatid ng mga kalakal ay isang kaugnay na serbisyo na nagpapataas ng pagiging kaakit-akit ng supplier.

Mga kinakailangan para sa suporta, serbisyo at serbisyo ng warranty
Legal na suporta para sa pakikipagtulungan sa mga tagapamagitan. Ang ilang uri ng mga kalakal ay nangangailangan ng mga karagdagang serbisyong nauugnay sa partikular na pagkonsumo ng produktong ito. Una sa lahat, pinag-uusapan natin ang pre-sale na paghahanda, serbisyo, warranty at post-warranty na serbisyo. Dapat tiyakin ng tagagawa ang pagbuo ng imprastraktura sa pamamagitan ng pagtitiwala sa pagganap ng naturang mga serbisyo sa mga tagapamagitan, dalubhasang kumpanya ng serbisyo o sa pamamagitan ng paglikha sariling network serbisyo. Kasama sa mga karagdagang serbisyo ang mga serbisyo sa disenyo, pag-install at pagtatanggal-tanggal, pati na rin ang mga serbisyong pinansyal gaya ng mga benta sa kredito. Upang gawin ito, hindi kinakailangan na ilihis ang iyong sariling kapital; maaari mong gamitin ang mga serbisyo ng mga dalubhasang kumpanya, tulad ng pagpapaupa, seguro, at mga bangko.

Ang mga pagbabago sa patakaran sa pagbebenta ng OJSC UAZ noong 2001 ay naglalayong lumikha ng isang network ng mga regional dealer. Nagsimula ang sertipikasyon ng mga site ng dealer, na naging posible na isaalang-alang ang mga produkto ng UAZ OJSC hindi bilang isang kotse, ngunit bilang isang produkto na kumakatawan sa "isang kotse + pre-sale service + warranty repair + post-warranty service at isang tiyak na antas ng serbisyo." Sa kabila ng pagbaba sa dami ng produksyon sa pisikal na mga termino, ang kita ng mga benta ay tumaas ng 8% kumpara sa antas ng 2000.

Relasyon sa pagitan ng mga benta at intermediary motivation
Pinag-uusapan natin ang tungkol sa mga patakaran sa pagpepresyo at komunikasyon ng tagagawa. Kadalasan, ang pagpepresyo ay nangyayari hindi sistematiko, ngunit halos random. Sa pinakamasamang kaso, ang presyo ay nakatali sa average na gastos ng industriya o kinakalkula gamit ang isang simpleng formula na "gastos + tubo". Kapag kinakalkula ang mga presyo, kinakailangang isaalang-alang ang isang bilang ng mga kundisyon: ang ikot ng buhay ng produkto, ang pagiging natatangi nito, halaga para sa mamimili, kamalayan sa tatak, mga presyo ng mga kakumpitensya, at ang pagkakaroon ng karagdagang mga serbisyong sumusuporta. Bilang karagdagan sa pangunahing halaga ng produkto, makatuwirang pag-usapan ang tungkol sa magkakaibang mga presyo para sa mga pangkat ng mga kalakal. Kadalasan, ang hanay ng produkto ay pinalawak upang mag-alok sa mamimili ng isang bilang ng mga kaugnay na produkto, i.e. isang patakaran sa assortment ang ipinapatupad.

Ang pagkakaiba-iba ng presyo ay nagpapahiwatig ng kakayahang magbenta ng isang indibidwal na produkto alinman sa isang average na presyo, o sa isang pinababang presyo, o sa isang presyo na lampas sa average. Ang tagagawa, sa pamamagitan ng iba't ibang mga presyo, ay maaaring makaakit ng karagdagang bilang ng mga mamimili. Sa pagsasaalang-alang na ito, mahalagang hatiin ang mga kalakal sa pangunahin at karagdagang mga, ang gastos nito ay naiiba sa isang minus o plus mula sa average ng merkado. Ang isang magandang halimbawa ay ang pagbebenta ng mga shaving machine mula sa kumpanya ng Gillette. Ang makina ay nagtitingi ng halos 3-5 dolyar, at ang kumpanya ay maaaring mawalan (isinasaalang-alang ang lahat ng mga gastos sa produksyon at promosyon) sa pagbebenta ng bawat isa sa kanila. Ang isang pakete ng mga disposable blades para sa makinang ito ay nagkakahalaga ng 4-10 dolyar. Ang karaniwang tao ay gumagamit ng 1 makina at ilang pack ng blades bawat taon. Ang mga pagkalugi mula sa pagbebenta ng bawat makina ay binabayaran ng sampung beses ng kita mula sa pagbebenta ng mga blades.

Karaniwan, ang mga naturang scheme ay kusang umuunlad sa mga merkado, ngunit kadalasan ang tagagawa ay maaaring magdikta ng mga kondisyon para sa paglikha ng mga naturang scheme at, depende sa kanyang diskarte, magpasya kung aling grupo ng mga produkto ang nais niyang kumita ng higit at kung alin ang isakripisyo para sa kapakanan. ng pagtaas ng benta at turnover.

Ang pangalawang uri ng pagkakaiba ay ang mga diskwento para sa dami, panahon ng pagbabayad, at mga premium para sa agarang paghahatid. Ang pagkalkula ng isang makatwirang presyo para sa isang produkto ay nangangailangan ng pagsasaalang-alang sa maraming mga kadahilanan, at ang gastos ay dapat na maiiba.

Ang pagpapatupad ng patakaran sa komunikasyon ay nangangailangan ng pinansyal at human resources. Ito ay tungkol sa paglikha ng hindi madaling unawain na mga asset, hindi lamang pagbibigay-alam sa mga mamimili o pagbibigay ng impormasyong suporta para sa mga benta. Ang isang produkto na nakikilala sa merkado ay may mas magandang pagkakataon na maabot ang end consumer. Kung ang tagagawa ay nagbibigay pugay sa patakaran sa komunikasyon, kung gayon ang tagapamagitan ay gugugol ng mas kaunting pagsisikap at pera sa pag-promote ng produkto sa pamamagitan ng channel at, nang naaayon, makakatanggap ng mas malaking kita.

Ang kumpanya ng pagmamanupaktura ay dapat lumikha ng isang makikilala trademark(tatak); lumikha ng isang positibong imahe ng kumpanya sa mata ng mga kasosyo, mga customer, at iba't ibang mga organisasyon (PR); magsagawa ng mga kaganapan na naglalayong dagdagan ang pag-akit ng mga mamimili sa iyong produkto (mga promosyon, pagtikim, pagtatanghal, atbp.). Ito ay sales promotion.

Sa karamihan ng mga kaso, ang produksyon at pagkonsumo ng mga produkto ay hindi nagtutugma alinman sa oras o sa espasyo. Samakatuwid, gaano man kaiba ang mga katangian ng consumer ng tapos na produkto, ang isang kumpanya ay makakaasa lamang sa tunay na komersyal na tagumpay kung ito (ang produkto) ay ibinahagi at ipinagpapalit nang makatwiran, i.e. benta

Ang mga kumpanya ay may mga alternatibo sa pag-aayos ng pamamahagi ng kanilang produkto. Kasabay nito, ito ay batay sa pangunahing oryentasyon ng pagtupad sa magkakaibang mga pangangailangan ng end consumer (o sa pagbuo ng isang sistema ng pamamahagi na magiging epektibo kapwa para sa kumpanya mismo at para sa mga tagapamagitan) at ang paraan ng pagkakaroon nito, na isinasaalang-alang bilang isang hanay ng mga aksyon upang dalhin ang produkto nang mas malapit hangga't maaari sa target na grupo ng mga mamimili (o kabaliktaran, pag-akit ng mga mamimili sa produkto ng kumpanya). Ang pagpili ng oryentasyon at paraan ng kasiyahan sa mga kahilingan ng mamimili ay ang kakanyahan ng "patakaran" ng kumpanya sa larangan ng mga benta.

Ang patakaran sa pagbebenta ng isang tagagawa ng mga produkto ay dapat isaalang-alang bilang isang may layunin na aktibidad, mga prinsipyo at pamamaraan, ang pagpapatupad nito ay idinisenyo upang ayusin ang daloy ng mga kalakal sa panghuling mamimili. Ang pangunahing gawain ay upang lumikha ng mga kondisyon para sa pag-convert ng mga pangangailangan ng isang potensyal na mamimili sa tunay na pangangailangan para sa isang partikular na produkto. Kasama sa mga naturang kundisyon ang mga elemento ng patakaran sa pagbebenta, mga kapital ng pamamahagi (mga benta, pamamahagi ng produkto) kasama ang mga tungkulin kung saan sila pinagkalooban.

Ang mga pangunahing elemento ng patakaran sa pagbebenta ay ang mga sumusunod:

  • - transportasyon ng mga produkto - ang pisikal na paggalaw nito mula sa tagagawa hanggang sa mamimili;
  • - finalization ng mga produkto - pagpili, pag-uuri, pagpupulong ng tapos na produkto, atbp., na nagpapataas ng antas ng availability at kahandaan ng mga produkto para sa pagkonsumo;
  • - imbakan ng mga produkto - pag-aayos ng paglikha at pagpapanatili ng mga kinakailangang stock;
  • - mga contact sa mga mamimili - mga aksyon para sa pisikal na paglipat ng mga kalakal, paglalagay ng mga order, pag-aayos ng mga transaksyon sa pagbabayad at pag-aayos, legal na pagpaparehistro ng paglipat ng pagmamay-ari ng mga kalakal, pagpapaalam sa mga mamimili tungkol sa produkto at kumpanya, pati na rin ang pagkolekta ng impormasyon tungkol sa merkado.

Ang mga posisyon na inookupahan ng mga kumpanya na may kaugnayan sa mga benta ay may mga katangian na ginagawang posible na pag-uri-uriin ang mga benta ayon sa uri (Talahanayan Blg. 1), .:

  • 1. Sa pag-aayos ng sistema ng pagbebenta:
  • 1.1 Direktang - direktang pagbebenta ng mga produkto ng tagagawa sa isang partikular na mamimili.
  • 1.2 Di-tuwiran - ang paggamit ng mga independiyenteng reseller sa channel ng pamamahagi.
  • 2. Sa bilang ng mga tagapamagitan:
  • 2.1 Intensive - isang malaking bilang ng pakyawan at iba't ibang mga tagapamagitan.

Layunin: pagpapalawak ng mga benta, na inilalapit ang produkto sa mamimili

2.2. Exceptional - isang maliit (o solong) bilang ng mga tagapamagitan.

Layunin: pagpapanatili ng isang prestihiyosong imahe at kontrol sa channel ng pamamahagi.

Sa kabila ng katotohanan na mayroon lamang dalawang pangunahing katangian ng pag-uuri (ang batayan ng organisasyon ng system at ang bilang ng mga tagapamagitan), ang ugnayan sa pagitan ng kumpanya ng pagmamanupaktura, mga reseller at mga end consumer ay maaaring tumagal sa maraming uri at anyo. Ang pinaka-aktibong papel sa mga relasyon na ito ay kabilang sa kumpanya ng pagmamanupaktura, na, kapag pumipili ng isang sistema ng pamamahagi, una sa lahat ay isinasaalang-alang ang panganib na kadahilanan ng pamamahagi ng produkto, at sinusuri din ang mga gastos at kita sa pagbebenta.

Ang direktang sistema ng pagbebenta ay nagsasangkot ng direktang pagbebenta ng mga produkto sa end consumer. Alinsunod dito, sila ay konektado sa pamamagitan ng isang direktang channel sa pagbebenta. Ang kanyang natatanging katangian ay ang pagkakataon para sa isang kumpanya ng pagmamanupaktura na kontrolin ang landas ng mga produkto patungo sa panghuling mamimili, pati na rin ang mga kondisyon para sa pagbebenta nito. Gayunpaman, sa kasong ito, ang kumpanya ay nagkakaroon ng malaking gastos na hindi produksyon dahil sa pangangailangang lumikha ng mga mamahaling imbentaryo. Gumagastos ng malaking halaga ng mga mapagkukunan sa tungkulin ng direktang pagdadala (pagbebenta) ng mga kalakal sa huling mamimili, habang ipinapalagay ang lahat ng mga komersyal na panganib ng pamamahagi ng produkto. Kasabay nito, mula sa posisyon ng isang kumpanya ng pagmamanupaktura, ang bentahe ng form na ito ng pagbebenta ay ang karapatan nito sa pinakamataas na halaga ng kita na maaaring makuha mula sa pagbebenta ng mga produktong gawa (mga serbisyo). Ang komersyal na benepisyo ng isang direktang channel sa pagbebenta ay pinahusay ng pagkakataon na direktang pag-aralan ang merkado para sa mga kalakal ng isang tao, mapanatili ang malapit na relasyon sa mga mamimili, magsagawa ng pananaliksik upang mapabuti ang kalidad ng mga kalakal, at maimpluwensyahan ang bilis ng mga benta upang mabawasan ang karagdagang pangangailangan. para sa working capital.

Ang mga direktang benta ay isinasagawa gamit ang sumusunod na pagmamay-ari ng tagagawa:

  • - mga sangay ng pagbebenta ng rehiyon na may kawani ng mga kwalipikadong espesyalista na alam ang lokal na merkado, mga kakumpitensya, at may kakayahang mag-alok ng mga kondisyon para sa pagbebenta ng mga kalakal at serbisyo na nakakatugon sa mga pangangailangan ng mga mamimili;
  • - mga tanggapan o serbisyo sa pagbebenta nang hindi lumilikha ng imbentaryo, gumaganap ng mga tungkulin ng pagtatapos ng mga transaksyong "made-to-order", pag-aaral sa merkado at pagpapanatili ng mga contact sa mga mamimili;
  • - mga espesyal na ahensya na mayroon o walang karapatan na tapusin ang mga transaksyon, mga pananagutan sa pagganap na, bukod sa iba pa, ay kinabibilangan ng pagpapakita ng produkto sa kliyente;
  • - retail network (kiosk, tindahan, salon, atbp.).

Ang paggamit ng media at mga personal na contact sa pagitan ng may-ari ng kumpanya - ang tagagawa at ang end consumer - ay inilarawan din.

Sa kaso kapag ang sistema ay nagbibigay para sa pakikilahok ng mga reseller sa mga benta at ang pagkakaiba sa pagitan ng tagagawa at panghuling mamimili ay hindi direkta, ang gayong koneksyon ay tinatawag na hindi direkta. Ang mga naturang channel ay binuo sa paggamit ng karanasan ng mga tagapamagitan at iba't ibang anyo ng pakikipagtulungan sa network ng kalakalan. Dito, inililipat ng kumpanya ang isang makabuluhang bahagi ng mga gastos sa pagbebenta at isang kaukulang bahagi ng panganib sa pormal na independiyenteng mga katapat, na binabawasan ang kontrol sa daloy ng mga kalakal, at, bilang resulta, ibinibigay ang bahagi ng mga komersyal na benepisyo sa kanila.

Kapag nag-aayos ng isang hindi direktang channel sa pagbebenta, kailangang matukoy ang haba at lapad nito:

  • - Ang haba ng channel ay ang bilang ng mga antas ng channel, iyon ay, mga single-function na tagapamagitan;
  • - lapad ng channel - ang bilang ng mga tagapamagitan na may kondisyong matatagpuan sa parehong antas (Figure 1).

Depende sa bilang ng mga tagapamagitan sa bawat antas ng mga channel, ang mga benta ay maaaring masinsinan, pumipili o eksklusibo.

Malinaw na habang ang isang produkto ay gumagalaw sa mga channel ng pamamahagi na may partisipasyon ng mga tagapamagitan, ang pisikal na paggalaw nito ay maaaring sinamahan ng paglipat ng mga karapatan sa pagmamay-ari. Sa kasong ito, ang pagkakumpleto ng mga karapatan sa mga kalakal na inilipat sa tagapamagitan, ang anyo ng paglipat, ang antas ng kanyang responsibilidad at panganib ay iba. Alinsunod dito, ang mga tagapamagitan ay inuri, at ang mga channel na may kanilang pakikilahok ay nakakakuha ng isang kumplikadong istraktura.

Figure 1 - Halimbawa ng haba ng mga channel ng pamamahagi

Malawakang uri ng mga tagapamagitan:

  • - umaasa sa mga ahente sa pagbebenta, kinatawan, broker, kumikilos sa ngalan at sa gastos ng kliyente, dalubhasa sa pagtatapos ng mga transaksyon sa pagitan ng mga producer at mga mamimili, tumatanggap ng bayad sa anyo ng isang porsyento ng mga benta o komisyon, at may kaunting panganib;
  • - mga distributor na kumikilos sa kanilang sariling gastos, ngunit sa ngalan ng tagagawa. May karapatan silang ibalik ang mga kalakal, tumanggap ng kabayaran mula sa pagkakaiba sa mga presyo ng pagbili at pagbebenta, at magkaroon ng panganib na tiyak na mas malaki kaysa sa mga umaasa na tagapamagitan, ngunit mas mababa kaysa sa mga dealer.
  • - ang mga dealers na naging mga may-ari ng mga kalakal, kumilos sa kanilang sariling gastos at sa kanilang sariling ngalan, tumatanggap ng kita sa kanilang sariling gastos mula sa pagkakaiba sa mga presyo ng pagbili at pagbebenta, nagdadala ng pinakamataas na panganib.

Kaya, ang pamamahagi ng produkto (ng isang tagagawa) ay isang aktibidad na naglalayong ayusin ang daloy ng mga kalakal sa panghuling mamimili, ang layunin kung saan ay lumikha ng mga kondisyon para sa pagbabago ng mga pangangailangan ng isang potensyal na mamimili sa totoong demand para sa isang tiyak na produkto at makuha ang pinakamalaking tubo para sa negosyo mula sa pagbebenta ng mga produkto nito.

Ipadala ang iyong mabuting gawa sa base ng kaalaman ay simple. Gamitin ang form sa ibaba

Ang mga mag-aaral, nagtapos na mga estudyante, mga batang siyentipiko na gumagamit ng base ng kaalaman sa kanilang pag-aaral at trabaho ay lubos na magpapasalamat sa iyo.

Mga katulad na dokumento

    Batayang teoretikal patakaran sa pagbebenta sa marketing. Mga pamamaraan at sistema ng pagbebenta. Ang kakanyahan at pag-andar ng channel ng pamamahagi. Pagbuo ng mga network ng marketing at promosyon sa pagbebenta. Pagsusuri at pagpapabuti ng patakaran sa pagbebenta ng kumpanya.

    abstract, idinagdag 10/23/2004

    Mga katangian ng mga pamamaraan ng pagbebenta. Mga pamamaraang pamamaraan sa pag-aaral ng patakaran sa pagbebenta ng isang negosyo. Pag-aaral ng estado ng merkado ng industriya. Pagsusuri ng istraktura at pagganap ng departamento ng pagbebenta. Mga paraan upang mapabuti ang organisasyon ng mga aktibidad sa pagbebenta.

    course work, idinagdag noong 03/18/2013

    Mga batayan ng patakaran sa pagbebenta, pang-ekonomiyang papel ng mga channel ng pamamahagi. Patakaran sa komunikasyon, mga tool para sa promosyon ng produkto at promosyon sa pagbebenta. Pagpapatupad at pagsusuri ng mga resulta ng mga aktibidad sa pagbebenta ng isang negosyo para sa paggawa ng mga materyales sa pagtatapos.

    thesis, idinagdag noong 12/23/2011

    Mga teoretikal na pundasyon para sa pagbuo ng patakaran sa pagbebenta. Patakaran sa pagbebenta bilang bahagi ng marketing mix. Pag-unlad at pagpapatupad ng patakaran sa pagbebenta. Mga tampok ng patakaran sa pagbebenta ng mga kagamitan sa computer Apple sa merkado ng Russia kagamitan sa kompyuter.

    thesis, idinagdag noong 09/26/2010

    Patakaran para sa pag-aayos ng mga channel ng pamamahagi. Ang mga benta bilang isa sa pinakamahalagang elemento ng marketing mix, isang paglalarawan ng kakanyahan at mekanismo ng pagbebenta ng negosyo. Pagsasaalang-alang ng mga hakbang upang mapabuti ang patakaran sa pagbebenta ng JV LLC "Kantal-Soyuz".

    course work, idinagdag noong 05/15/2012

    Ang konsepto at paraan ng pagbuo ng patakaran sa marketing ng isang negosyo, ang mga tampok at kahalagahan nito sa mga aktibidad ng samahan. Pananaliksik ng produkto sa marketing, komunikasyon, benta at patakaran sa pagpepresyo ng TM "Vesely Milkman", pagsusuri ng produkto at mga prospect.

    course work, idinagdag noong 03/06/2010

    Mga kontemporaryong isyu pag-unlad epektibong patakaran pagbuo ng demand at pagpapasigla ng mga benta sa negosyo. Pagmomodelo sa pagiging mapagkumpitensya ng mga produkto ng Avtoagregat OJSC bilang isang pangunahing elemento ng patakaran sa pagbebenta ng mga elemento ng filter ng enterprise.

    course work, idinagdag noong 08/23/2011

    Ang kakanyahan ng patakaran sa pagbebenta. Mga uri at pag-andar ng mga channel sa pagbebenta. Mga tampok ng sistema ng pamamahagi ng produkto at pagtataya ng mga benta. Pagsusuri ng mga channel sa pagbebenta ng produkto sa Nordmedservice pharmacy chain. Pagsusuri ng paggamit ng mga insentibo ng empleyado at pagbuo ng isang sistema ng diskwento.

    course work, idinagdag noong 01/01/2014