Glavni kazalniki asortimana podjetja. Koeficient popolnosti sortimenta. Za analizo asortimana v svojem tečaju sem izbral eno od trgovin, ki prodajajo otroška oblačila - "Solnyshko" itd. Dreval E.V. Moram oceniti sortiment poli
Sortiment je kvantitativni izraz lastnosti sortimenta, medtem ko je število vrst in imen blaga predmet merjenja.
Pri oblikovanju sortimenta je urejen kompleks lastnosti in kazalnikov sortimenta, kar zahteva razumevanje njihovega bistva in poznavanje nomenklature lastnosti in kazalnikov sortimenta (tabela 1).
Tabela 1. - Nomenklatura lastnosti in indikatorjev sortimenta
| Imena in simboli | Izračun indikatorjev | |
| lastnosti | indikatorji | |
| Zemljepisna širina (W): | Indikatorji zemljepisne širine: | |
| resnično (W D)) | velja (W D)) | W D = d |
| osnovni (W b) | osnovni (W b) | Š b = b |
| Koeficient zemljepisne širine (K w) | ||
| Popolnost (P): | Indeks popolnosti: | |
| veljaven | veljavno (P D)) | P D = d homogena skupina blaga |
| osnovni | osnovni (P b) | P b = b homogena skupina blaga |
| Faktor popolnosti (Kp) | ||
| Stabilnost (U) | Indeks stabilnosti (U) | Y = y |
| Koeficient stabilnosti (K y) | ||
| Novost (N) | Indeks novosti (N) | N = n |
| Stopnja (koeficient) obnove (Kn) | ||
| Struktura (C) | Kazalnik relativne strukture (Сi) posameznega blaga (i) | |
| Najmanjši izbor (seznam) (A m) | Indikator najmanjšega asortimana (A m) | A m = m |
| Racionalnost (R) | Koeficient racionalnosti (Кр)* | |
| Harmonija (H) | - | - |
Opombe:
2. Razlaga simbolov:
d - število razpoložljivih vrst, sort ali imen blaga;
b - osnovno število vrst, sort in imen blaga, vzetih kot osnova za primerjavo;
Аi je fizična ali denarna količina posameznega proizvoda;
Si - skupna količina vsega blaga, ki je na voljo v naravi ali denarju;
m - najmanjša dovoljena količina blaga, ki določa trgovinski profil organizacije;
y je število vrst in imen blaga, ki je v stalnem povpraševanju;
n - število novih vrst in imen blaga;
vsh, vp, vu, vn - utežni koeficienti za kazalnike širine, popolnosti, stabilnosti in novosti.
Širina asortimana- število vrst, sort in imen blaga homogenih in heterogenih skupin. Za to lastnost sta značilna dva absolutna indikatorja - dejanska in osnovna širina, pa tudi relativni indikator - koeficient širine.
Prava širina(W d) - dejansko število razpoložljivih vrst, sort in imen blaga (d).
Osnovna širina(W b) - zemljepisna širina, vzeta kot osnova za primerjavo. Kot osnovno širino se lahko vzame število vrst, sort in imen blaga, ki jih urejajo regulativni ali tehnični dokumenti (standardi, ceniki, katalogi itd.), Ali največje možno. Izbira kriterijev za določitev osnovnega kazalnika zemljepisne širine je določena s cilji. Na primer, pri analizi asortimanske politike konkurenčnih trgovin lahko za osnovo vzamete največji seznam blaga, ki je na voljo v vseh anketiranih trgovinah.
Koeficient širine(Kш) je izražen kot razmerje med dejanskim številom vrst, sort in imen blaga homogenih in heterogenih skupin glede na osnovno.
Zemljepisna širina lahko služi kot posredni pokazatelj nasičenosti trga z blagom: večja kot je širina, večja je nasičenost. Kazalniki širine se uporabljajo glede na zasičenost trga, pa tudi glede na stanje povpraševanja. V razmerah pomanjkanja, ko povpraševanje presega ponudbo, je za proizvajalca in prodajalca bolj donosno imeti ozko paleto blaga, saj velik obseg zahteva dodatne stroške za razvoj in proizvodnjo novega blaga. Poleg tega proizvodnja različnih izdelkov zahteva obsežnejše nabave surovin, širitev proizvodnih površin, nove vrste embalaže in označevanja. V trgovini širok asortima zahteva dodaten prostor v prodajnem prostoru za razstavljanje blaga, poleg tega se povečajo stroški transporta.
Na zasičenem trgu se proizvajalci in prodajalci trudijo zadovoljiti različne potrebe. Ko povpraševanje preseže ponudbo, so potrebna komercialna prizadevanja za ustvarjanje preferenc potrošnikov, kar med drugim dosežemo s povečanjem širine asortimana. Širina je eden od kriterijev konkurenčnosti podjetij.
Tako je za proizvajalce in prodajalce širitev asortimana bolj izsiljen ukrep kot zaželen. Kakšen je odnos potrošnika do širine asortimana? Po eni strani, širši kot je razpon, bolj raznolike potrebe je mogoče zadovoljiti. Po drugi strani pa se potrošnik ob izjemno širokem naboru izdelkov težko znajde v tej pestrosti, kar oteži izbiro pravega izdelka. Zato širina ne more biti edini pokazatelj racionalnosti asortimana.
Popolnost asortimana je zmožnost nabora izdelkov homogene skupine, da zadovolji iste potrebe. Za popolnost je značilno število vrst, sort in imen blaga homogene skupine. Indikatorji popolnosti so lahko realni in osnovni. Dejanski indeks popolnosti je označeno z dejanskim številom vrst, sort in imen blaga homogene skupine, osnovno pa z reguliranim oziroma načrtovanim številom blaga. Faktor popolnosti(K P) - razmerje med dejanskim indikatorjem popolnosti in osnovnim.
Na primer, asortiman trgovine vključuje švicarski, nizozemski, ruski sir, sir Edamsky, suluguni in roquefort. Prva štiri imena spadajo v skupino trdih siriščnih sirov. Zato bo dejanski indikator popolnosti za skupino trdih sirnih sirov enak 4. Ruski standardi predvidevajo 20 imen takšnih sirov, še pet imen je uvoženih. Zato je osnovna stopnja popolnosti 25, stopnja popolnosti pa 16 %.
Na zasičenem trgu so najpomembnejši kazalniki popolnosti asortimana. Bolj ko je asortiman popoln, večja je verjetnost, da bo povpraševanje potrošnikov po blagu določene skupine zadovoljeno. Povečana popolnost asortimana je lahko eno od sredstev za spodbujanje prodaje in zadovoljevanje različnih potreb, ki jih določajo različni okusi, navade in drugi dejavniki.
Hkrati povečanje popolnosti asortimana od trgovskih delavcev zahteva, da poznajo skupnost in razlike v potrošniških lastnostih blaga. različni tipi, sorte in imena za obveščanje potrošnikov o njih. Posredovanje teh informacij prodajalcu je odgovornost proizvajalca in/ali dobavitelja. Upoštevati je treba, da lahko pretirano povečanje popolnosti asortimana tudi oteži potrošnikovo izbiro, zato mora biti popolnost racionalna.
Stabilnost asortimana je sposobnost nabora izdelkov, da zadovoljijo povpraševanje po enakih izdelkih. Posebna značilnost takšnega blaga je prisotnost stabilnega povpraševanja po njih. Faktor stabilnosti- razmerje med številom vrst, sort in imen blaga, ki so v stalnem povpraševanju med potrošniki (Ш Д) in skupnim številom vrst, sort in imen blaga istih homogenih skupin (Ш Д).
Na primer, tri od petih vrst sira so v stalnem povpraševanju (glej primer zgoraj). Zato je koeficient stabilnosti 60%.
Včasih je trajnost povezana z obdobjem, v katerem se blago določene vrste, sorte in imena prodaja. V tem primeru je lahko stabilnost asortimana odvisna, prvič, od prisotnosti stabilnega povpraševanja in stalnega dopolnjevanja zalog za to blago; drugič, odsotnost ali nezadostno povpraševanje po blagu, ki leži v skladiščih in na policah; tretjič, neskladje med zalogami in možnostmi prodaje blaga. Zato časovnega razporeda prodaje blaga kot pokazatelja trajnosti asortimana ni mogoče uporabiti pri ugotavljanju racionalnosti asortimana.
Prepoznavanje blaga, po katerem je stalno povpraševanje, zahteva trženjske raziskave metode opazovanja in analize dokumentarnih podatkov o prejemu in prodaji različnega blaga. Potrošnike trajnostnih proizvodov lahko označimo za »konservativne v okusih in navadah«. Ko ocenijo določen izdelek, dolgo časa ne spremenijo svojih preferenc. Proizvajalci in prodajalci si najpogosteje prizadevajo povečati število blaga, ki je v stalnem povpraševanju. Vendar se je treba zavedati, da se okusi in navade skozi čas spreminjajo, zato mora biti trajnost sortimenta racionalna.
Novost (posodobitev) asortimana- sposobnost nabora blaga, da zadovolji spreminjajoče se potrebe z novim blagom. Za novost je značilno dejansko obnavljanje - število novih izdelkov v splošnem seznamu (N) in stopnja obnavljanja (Kn), ki je izražena z razmerjem med številom novih izdelkov in skupnim številom imen izdelkov (oz. širina).
Obnova je ena od smeri asortimanske politike organizacije, ki se praviloma izvaja na nasičenem trgu. Posodabljanje asortimana pa je lahko tudi na zasičenem trgu posledica pomanjkanja surovin, proizvodne zmogljivosti, potrebne za proizvodnjo prej proizvedenega blaga.
Razlogi, ki spodbujajo proizvajalca in prodajalca k posodobitvi asortimana, so: zamenjava blaga, ki je zastarelo in ni v povpraševanju; razvoj novih izdelkov izboljšane kakovosti z namenom spodbujanja njihovega nakupa s strani potrošnikov; oblikovanje in razvoj novih izdelkov, ki prej niso imeli analogov; razširitev asortimana s povečanjem popolnosti za ustvarjanje konkurenčne prednosti za organizacijo.
Potrošniki novih izdelkov so tako imenovani »inovatorji«, katerih potrebe se pogosto spreminjajo zaradi želje po doživljanju novosti predmetov. Pogosto novi izdelki ne zadovoljijo toliko fizioloških kot psiholoških in socialne potrebe. Tako kupec nove prestižne znamke avtomobila, ki ima star model avtomobila, ki je primeren za uporabo kot vozilo, zadovoljuje predvsem socialne potrebe.
Upoštevati je treba, da je stalno in povečano posodabljanje asortimana za proizvajalca in prodajalca povezano z določenimi stroški in tveganjem, da morda niso upravičeni, na primer, da nov izdelek morda ni v povpraševanju. Zato bi moralo biti posodabljanje asortimana tudi racionalno.
Za strukturo sortimenta je značilen specifičen delež posamezne vrste in/ali imena izdelka v skupnem naboru. Kazalniki sortimentne strukture so lahko izraženi v naravi ali denarju in so relativne narave. Izračunajo se kot razmerje med številom posameznega blaga in skupno količino vseh izdelkov, ki so vključeni v asortiman. Struktura sortimenta se nanaša na realni ali predvideni sortiment in ni uporabna za učni sortiment, saj prikazuje razmerje posameznih strukturnih elementov sortimenta skozi njihovo količinsko razmerje.
Struktura sortimenta, izračunana fizično, se razlikuje od strukture istega sortimenta v denarju. To lahko ponazorimo s primerom strukture asortimana tkanin, ki je podana v tabeli. 2 (cene za tkanine in njihove količine so pogojne). Kot je razvidno iz podatkov v tabeli. 2 je delež papirnih tkanin v fizičnem smislu skoraj 3-krat večji kot v denarnem. Volnene tkanine imajo najmanjšo specifično težo v fizičnem smislu in največjo v denarnem smislu.
Pri urejanju strukture asortimana je treba upoštevati gospodarske koristi podjetja v primeru prevlade dragega ali poceni blaga, donosnost stroškov njihove dostave, skladiščenja in prodaje ter plačilno sposobnost segmenta potrošnikov. na katere cilja trgovska organizacija. Izbira indikatorjev sortimentne strukture v takšni ali drugačni obliki je določena z analitičnimi nameni. Če je treba določiti potrebo po skladiščnem prostoru, pa tudi prostor za razstavljanje blaga, analizirajte strukturo asortimana v fizičnem smislu. Pri analizi donosnosti posamezne vrste izdelki upoštevajo strukturo asortimana v denarnem smislu.
Tabela 4. - Struktura asortimana tkanin v fizičnem in denarnem smislu
Lastnost sortimenta– to je značilnost sortimenta, ki se kaže pri njegovem oblikovanju in prodaji.
Indikator sortimenta- to je kvantitativni ali kvalitativni izraz lastnosti sortimenta, medtem ko je število skupin, podskupin, vrst in imen blaga predmet merjenja.
Merska enota za kazalnike sortimenta je ime izdelka ali izdelka, ki lahko vključuje ime vrste ali blagovne znamke.
na primer pomarančni sok (tip) “J7” (blagovna znamka).
Pri oblikovanju sortimenta je urejen kompleks njegovih lastnosti in kazalnikov, kar zahteva razumevanje njihovega bistva in poznavanje nomenklature lastnosti in kazalnikov sortimenta (tabela).
Tabela. Nomenklatura lastnosti in kazalniki sortimenta
|
Izračun indikatorjev |
||
lastnosti |
indikatorji |
|
Zemljepisna širina (W): veljaven |
Indikator zemljepisne širine (W): |
|
Popolnost (P): veljaven |
Indeks popolnosti (P): |
Homogena skupina blaga |
Globina (Gl) |
Indikator globine (Gl): |
|
Stabilnost (U) |
Indeks stabilnosti (U) |
|
Novost (posodobitev) (N) |
Indeks novosti (N) |
|
Struktura (C) |
Indeks relativne strukture ( Zjaz) posamezno blago ( jaz) |
|
Poimenuje simbole |
Izračun indikatorjev |
|
lastnosti |
lastnosti |
|
Najmanjši izbor (seznam) (Am) |
Indikator najmanjšega asortimana ( Am) |
|
Racionalnost (R) |
Koeficient racionalnosti ( Kr) |
|
Optimalnost (Op) |
Koeficient optimalnosti ( policaj) |
|
Harmonija (H) |
Koeficient harmonije ( Kgar) |
|
m– število homogenih skupin blaga;
d– število razpoložljivih vrst, sort ali imen blaga;
b– osnovno število vrst, sort in imen blaga, ki je osnova za primerjavo;
n– število blaga različnih imen oz blagovne znamke in njihove modifikacije določene vrste;
ngar– število blaga različnih imen ali blagovnih znamk, ki je enako odobrenemu seznamu in je sprejeto kot vzorec;
Ai– fizično izraženo količino posameznega proizvoda;
Si– skupno količino vsega blaga, ki je na voljo v naravi;
m– najmanjša dovoljena količina blaga, ki določa trgovinski profil organizacije;
pri– število vrst in imen blaga, po katerem je stalno povpraševanje;
n– število novih vrst in imen blaga;
vg, wu, vn– utežne koeficiente za kazalnike globine, stabilnosti in novosti;
Ep- ugoden učinek od nakupa in porabe izdelka, ko ga potrošnik uporablja za predvideni namen, rub.;
Z– stroški oblikovanja, razvoja, proizvodnje, dostave do porabe, rub.
Oglejmo si kazalnike sortimenta podrobneje.
1. Širina sortimenta– to je število skupin, vrst, sort in imen blaga homogenih in heterogenih skupin.
1.1. Prava širina– to je dejansko število razpoložljivih skupin, vrst, sort in imen blaga.
1.2. Osnovna širina je zemljepisna širina vzeta kot osnova za primerjavo.
Koeficient širine- to je razmerje med dejanskim številom vrst, sort in imen blaga homogenih in heterogenih skupin glede na osnovno.
Latitude ima 2 obliki.
Skupna širina- to je celota vseh sortimentnih enot, vrst in vrst blaga homogenih in heterogenih skupin.
na primer skupna širina v hipermarketu Auchan je 45 tisoč asortimanskih enot naenkrat, ki pripadajo 40 skupinam, med letom pa do 80 tisoč asortimanskih enot. V supermarketih se skupna širina med letom giblje med 30-50 tisoč enotami asortimana.
Sortimentna enota– to je ime, blagovna znamka ali artikel izdelka, ki se običajno vzame kot enota in se uporablja za merjenje kazalnikov sortimenta s štetjem.
Širina skupine– število homogenih skupin blaga, ki jih proizvaja in prodaja organizacija.
na primerširina skupine hipermarketa Auchan je približno 40 skupin, za supermarkete 25-40 skupin.
2. Popolnost asortimana je zmožnost niza blaga iz homogene skupine, da zadovolji iste potrebe.
Za popolnost je značilno število vrst, sort in imen blaga homogene skupine ali podskupine. Meritve popolnosti so lahko realne ali osnovne.
2.1. Indikator dejanske popolnosti– to je dejansko število vrst, sort in imen blaga v homogeni skupini.
2.2. Osnovni indikator popolnosti – to je regulirana oziroma planirana količina blaga.
Faktor popolnosti je razmerje med dejanskim indikatorjem popolnosti in osnovnim.
na primer Asortiman trgovine obsega 4 vrste sirov, ki spadajo v skupino trdih siriščnih sirov, tako da bo dejanski indikator popolnosti 4 enote. In ruski standardi predvidevajo 25 vrst sirov v tej skupini, tako da bo osnovni indikator popolnosti 25 enot.
3. Globina sortimenta– to je število blagovnih znamk blaga iste vrste, njihovih modifikacij ali trgovskih artiklov.
na primer Globina prodajne ponudbe sadnih sokov je določena s številom blagovnih znamk (»Champion«, »Ya«, »Tonus«, »Dobry«, »My Family« itd.), pa tudi njihovimi modifikacijami (»Tonus« ”: jabolko-pomaranča, breskev-pomaranča itd.) in izdelki, ki se razlikujejo po prostornini pakiranja (0,2; 1; 1,5; 2 l).
3.1. Dejanska globina– to je število razpoložljivih znamk ali modifikacij.
3.2. Globina baze– to je število blagovnih znamk ali modifikacij, ki so na voljo na trgu ali so potencialno na voljo za izdajo in so vzete kot osnova za primerjavo.
Faktor globine– to je razmerje med dejansko in osnovno globino.
Višji kot je ta kazalnik, bolj popolno je predstavljena vrsta določenega izdelka.
4. Stabilnost sortimenta je zmožnost nabora blaga, da zadovolji povpraševanje po istem blagu.
Posebna značilnost takšnega blaga je prisotnost stabilnega povpraševanja po njih.
Faktor stabilnosti- to je razmerje med številom vrst, sort in imen blaga, ki je v stalnem povpraševanju med potrošniki, in skupnim številom vrst, sort in imen blaga istih homogenih skupin.
Proizvajalci in prodajalci si najpogosteje prizadevajo razširiti število blaga, ki je v stalnem povpraševanju, vendar je treba upoštevati, da se okusi in navade sčasoma spreminjajo, zato mora biti trajnost asortimana racionalna.
5. Novost (posodobitev) asortimana je zmožnost niza blaga, da zadovolji spremenjene potrebe z novim blagom.
Za novost je značilna dejanska prenova, tj. število novih izdelkov na splošnem seznamu; in stopnjo prenove, tj. razmerje med številom novih izdelkov in skupnim številom artiklov (dejanska širina).
Opozoriti je treba, da je stalno in povečano posodabljanje asortimana za proizvajalca in prodajalca povezano z določenimi stroški in tveganjem, da le-ti niso upravičeni, zato mora biti posodabljanje asortimana tudi racionalno.
na primer po novem izdelku morda ni povpraševanja.
6. Struktura proizvodnega programa– to je razmerje sklopov blaga, ki jih identificira določena lastnost v kompletu.
Zanj je značilen specifičen delež posamezne vrste ali imena izdelka v skupnem naboru.
Struktura sortimenta se lahko izrazi v naravnih in relativnih kazalcih.
na primer struktura sortimenta tkanin, izražena v m in %.
Vrsta tkanin |
Struktura sortimenta |
|
Bombaž |
||
Volnena |
||
Sintetična |
||
Kazalniki strukture asortimana se uporabljajo, če je treba določiti potrebo po skladiščnem prostoru, pa tudi površino za razstavljanje blaga.
7. Minimalni asortiman (seznam)– to je najmanjše dovoljeno število vrst blaga vsakdanje potrebe, ki določa profil trgovske organizacije na drobno.
8. Racionalnost asortimana je zmožnost nabora blaga, da najbolj v celoti zadovolji realne potrebe različnih segmentov potrošnikov.
Koeficient racionalnosti je tehtana povprečna vrednost kazalnika racionalnosti, ob upoštevanju dejanskih vrednosti kazalnikov globine, trajnosti in novosti blaga različnih skupin, pomnožena z ustreznimi utežnimi koeficienti.
Z določeno stopnjo zanesljivosti lahko koeficient racionalnosti kaže na racionalen izbor.
9. Harmonija sortimenta- to je lastnost nabora blaga različnih skupin, ki označuje stopnjo njihove bližine, da se zagotovi racionalna distribucija blaga, prodaja ali uporaba.
Največja harmonija je v razširjenem sortimentu in njegovih sortah, najmanj pa v mešanem sortimentu.
Koeficient harmonije- to je razmerje med številom vrst, imen ali blagovnih znamk, ki so na voljo v trgovinski organizaciji in ustrezajo uveljavljenemu seznamu ali vzorcu, do dejanske širine blaga v isti organizaciji.
Razpon - to so izdelki, ki jih ponujamo našim kupcem.
Pri razvoju asortimanske politike katere koli lekarniške ustanove je potrebna celovita analiza zdravil, odobrenih za uporabo in obstoječih na trgu, upoštevanje posebnih nomenklaturnih postavk zdravil, njihovih odmerkov, pakiranja, dozirnih oblik, cenovnih značilnosti, kakovosti in novosti v njihove dejavnosti.
Pri izvajanju analitičnega dela o trenutnem asortimanu lekarne ga lahko ocenite na podlagi naslednjih tržnih kazalnikov:
1. širina asortimana;
2. popolnost asortimana;
3. globina sortimenta;
4. bogastvo asortimana;
5. harmonija sortimenta;
6. popolnost uporabe;
7. stabilnost sortimenta;
8. stopnja prenove sortimenta.
Vsi ti koncepti so pogojni in jih je mogoče upoštevati tako za celotno strukturo asortimana kot znotraj posameznih farmakoterapevtskih skupin. Kot informativni izborčasovno osnovo, na katero je mogoče uporabiti primerjavopotrebna je temeljita študija lekarniškega asortimanauporabite uradne vire: registre, uredbe vlade Ruske federacije, odredbe Ministrstva za zdravje Rusije, referenčne knjige itd.
Širina asortimana zdravil tovariš lahko obravnavamo predvsem glede na število njihovih farmakoterapevtskih skupin, ki krožijo na trgu.
Na primer, če asortiman lekarniške organizacije vključujeLena zdravil 5 farmakoterapevtskih skupin od 100, ki krožijo na trgu, potem lahko govorimo o ozkem obsegu te ustanove. V tem primeru je treba preučiti statistiko obolevnosti v določeni regiji in ugotoviti, katere farmakoterapevtske skupine je mogoče nadalje uporabiti. Široka ponudba vam omogoča ciljanje na različne potrošnike in spodbujanje nakupovanja na enem mestu.
Koeficient širine - razmerje med dejanskim številom sortimentnih skupin (podskupin, razredovsove itd.) na osnovno (največje možnozemljepisna širina).
Ksh = Shfact/Shbasovaya
Popolna paleta zdravil razmišljase uporablja za vsako nomenklaturno postavko in je označen s številom dozirnih oblik te nomenklaturne postavke glede na tiste, ki so registrirane in odobrene za uporabo.
Na primer, analgin se proizvaja v obliki praška Angro, tablet, ampulnih raztopin in vse te oblike so na voljo v lekarni, potem za to postavko lahko govorimo o celotnem obsegu.
Faktor popolnosti - razmerje ac številasortimentne postavke (blagovne enote), imamna voljo v farmacevtski organizaciji(dejanska popolnost), na število sortimentovpoložaji, vključeni v državni register ali prejeti dovoljenje za uporabo (osnovna popolnost):
Kp = Pdejstvo/Posnovno
Globina sortimenta za katero so značilni različni odmerki, koncentracije in pakiranja enega imena zdravila.
To pomeni, da ko imamo v svojem asortimanu ne samo ampulno raztopino analgina, ampak v različnih koncentracijah, različnih pakiranjih in odmerkih, registriranih v državnem registru zdravil, je globina takšnega asortimana zadovoljiva.
Primer nezadostne globine lekarniškega asortimana je prisotnost odmerkov za odrasle in odsotnost odmerkov za otroke. Poglobljen asortiman omogoča zadovoljevanje potreb različnih segmentov potrošnikov po eni zdravilni učinkovini, povečuje konkurenčnost ustanove, omogoča ponudbo različnih cen in številne druge prednosti. Vendar pa tudi poveča stroške vzdrževanja zalog in izpolnjevanja naročil. Poleg tega se lahko pojavijo določene težave pri razlikovanju med dvema podobnima linijama izdelkov.
Faktor globine - razmerje dejanskega števila pozicij asortimana enega izdelkanovo ime za možno število položajev:
Kg = Gfakt/Gosnovno
Nasičenost nomenklature (sortimenta) - to je skupna količina vseh drog, proizvedenih (prodanih) na trgu.
Harmonija asortimana značilnostopnja homogenosti nomenklature (sortimenta) glede na preference zdravnika in bolnika.Torej, imeti širok razpon diuretikov, lahko govorimo o njeni harmoniji, čezadovoljuje vse želje potrošnikov, tj. Obstajajo osmotski, zanke, diuretiki, ki varčujejo s kalijem, pa tudi kombinirana zdravila te skupine. Po drugi strani pa se lahko asortiman veletrgovca uskladi glede na glavne kupce in vrste podjetij (institucij).
Popolna izraba asortimana - pomemben kazalnik, ki označuje racionalnost asortimana, ki ga je izbrala institucija. Lahko se obravnava kot razmerje med prodanimi artikli asortimana in razpoložljivimi zalogami za določeno časovno obdobje.
Višji kot je ta indikator, bolj pravilno je izbran asortiman. Če je pogostost uporabe določene nomenklaturne postavke majhna, je treba ugotoviti, kateri razlogi so za to: neučinkovito ali zastarelo zdravilo, pomanjkanje ozaveščenosti med zdravniki itd.
Če se kazalniki širine, popolnosti in globine asortimana zdravil podjetja (institucije) sčasoma malo spremenijo, potem lahko govorimo o konzervativni politiki asortimana in stabilnosti asortimana, ki je povezana z določenim tržnim tveganjem.
Prikazuje sposobnost izdelka, da zadovolji spreminjajoče se potrebe s pojavom novih farmacevtskih izdelkov, dozirnih oblik, odmerkov in embalaže. Stopnjo obnavljanja lahko izračunamo kot razmerje med številom novih izdelkov (N) in dejansko nasičenostjo asortimana v določeni skupini (Pfakt.) (tabela 3). Pri izračunu ta indikator Uporabljena je bila naslednja predpostavka: vsi izdelki, ki so se med študijo prvič pojavili v asortimanu lekarniške organizacije, so veljali za nove.
Nova ponudba vam omogoča diverzifikacijo trga in iskanje novih niš na njem. Po drugi strani pa je promocija novih izdelkov na trgu vedno povezana z velikimi stroški in tveganji, saj po novih vrstah farmacevtskih in parafarmacevtskih izdelkov morda ni povpraševanja.
Stabilnost sortimenta - sposobnost nabora blaga, da zadovolji povpraševanje potrošnikov.
Stabilnost asortimana kaže na stalne preference vmesnih in končnih potrošnikov, kar je mogoče razložiti tako s stalnostjo okusov, navad, cenovni dejavniki, če govorimo o končnih potrošnikih, in na primer z uvrstitvijo zdravil na seznam zdravil, ki se prodajajo brezplačno ali pod preferenčnimi pogoji.
Stabilnost asortimana je mogoče določiti tako glede na sortimentne skupine (če so iste skupine blaga nenehno v obtoku, bo ta kazalnik enak Ksh) in znotraj sortimentne skupine. Glavna težava v slednjem primeru je izbira metode za identifikacijo trajnostnih izdelkov.
Dve najpogosteje uporabljeni metodi sta:
1) glede na število dni, ko je bil izdelek v prodaji (pogojno, če je bilo povpraševanje po izdelku več kot 280 dni na leto, se povpraševanje po njem lahko šteje za stabilno);
2) po časovnem obdobju, v katerem je bilo blago prodano iz lekarne (koeficient hitrosti prodaje nižji od 0,5). Trajnostni koeficient (Ku) se izračuna kot razmerje med številom proizvodnih enot po stabilnem povpraševanju (U) in dejansko nasičenostjo asortimana (Pfakt.).
nam daje določeno konkurenčno prednost in priložnost za pravilno oblikovanje asortimana določene trgovske organizacije.
2. Praktični del
2.1 Izračun kazalnikov in lastnosti sortimenta
Začetni podatki:
Trgovska površina: 1100 m2
Vrsta trgovine: supermarket
Število skupin izdelkov po sortimentnem seznamu ( osnovna širina): 42
Izračun indikatorjev:
1) Osnovno popolnost (število vrst, sort, imen in artiklov, vzetih kot osnova za primerjavo) določimo po tabeli:
2) Ugotovite dejansko širino (dejansko število skupin izdelkov na dan pregleda). V tem primeru je 59.
Trgovina vsebuje naslednje vrste potrošnega blaga: živila, neživilski izdelki in medicinski izdelki.
Skupine izdelkov na dan pregleda v supermarketu:
Vrsta prehrambenih izdelkov vključuje naslednje skupine:
Izdelki iz sadja in zelenjave :
Konzervirana zelenjava
Izdelki iz paradižnika
Konzervirana hrana za dojenčke in dietna prehrana
Zrna in izdelki iz moke:
Testenine
Kruh in pekovski izdelki
Izdelki iz jagnjetine
Grisini, slamice, hrustljavi kruhki, pite, krofi, pite
Ribe in ribji izdelki:
Ribje konzerve in konzerve
Neribji vodni proizvodi
Meso in mesni izdelki:
Meso zaklanih živali
Klobase - konzervirano meso
Prekajeno meso
Mesni polizdelki
Mesni stranski proizvodi
meso perutnina in pernate divjadi
Mleko in mlečni izdelki:
Mlečni izdelki
Siri in maslo
Piščančje jajce za hrano
Slaščičarski izdelki:
sladko:
karamela
Čokoladni in kakavovi izdelki
Marmelada
Orientalske sladkarije (sladkor in moka)
Moka:
torte
Škrob
sladkor
Aromatični in alkoholni izdelki:
Alkoholne pijače:
Alkoholni izdelki
Vina iz grozdja
Pijače z nizko vsebnostjo alkohola:
Gazirane pijače:
Mineralna voda
Sokovi iz sadja, jagodičja in zelenjave
Gazirane pijače
Tobačni izdelki
Čaj, kava in kavni napitki
Začimbe
MEDICINSKI IZDELKI
rod neživilski izdelki vključuje skupine, kot so:
Gospodinjski izdelki(gospodinjski kemični izdelki)
Higienski izdelki(kozmetični izdelki)
Bioizdelki:
Potrebščine za hišne ljubljenčke
3) Ko prejmemo vse podatke, potrebne za izračune, izračunamo kazalnike sortimenta, in sicer koeficient širine, koeficient popolnosti in indikator strukture sortimenta.
1. Izračun koeficienta zemljepisne širine:
Koeficient zemljepisne širine = dejanska širina / osnovna širina* *100 %
Ksh = (59/42) × 100 %;
2. Izračun koeficienta popolnosti:
Koeficient popolnosti = dejanska popolnost / osnovna popolnost* *100 %
Realna popolnost = 2240
Kp = (2240/1300) × 100 %;
3. Izračun sortimentne strukture:
Asortimentna struktura = količina posameznega izdelka v fizičnem ali denarnem izrazu / skupna količina blaga v fizičnem ali denarnem izrazu na razpolago
Izračunajmo strukturo asortimana na primeru mlečnih izdelkov in slaščic.
Mleko in mlečni izdelki:
Mleko (19)
Mlečni izdelki:
Rjaženka (3)
Varenec (3)
mlečni napitki (6)
Mlečne pijače (8)
sirotka (2)
Skuta (3)
Jogurt (49)
Kisla smetana (9)
Skuta (10)
Skutini sirniki (10)
Sladoled (24)
Siri in maslo:
Trdi, poltrdi, mehki siriščni siri (18)
Topljeni siri (32)
maslo (14)
Margarina (3)
smetana (3)
Skupaj: 223
Mleko in mlečni izdelki: Ci = 223 / 2240 = 0,1
Slaščičarski izdelki:
sladkor:
karamela (29)
sladkarije (168)
Čokoladni in kakavovi izdelki (165)
Marmelada (9)
Orientalske sladice (8)
Moka:
Piškotki (28)
Medenjaki (9)
Torte (32)
Torte (37)
Zvitki (34)
Vaflji (14)
Vafelj torte (7)
srček(5)
Škrob in izdelki iz škroba(7)
sladkor(9)
Skupaj: 589
Slaščičarski izdelki: Сi = 589 / 2240 = 0,28
Zaključek
Študija je pokazala, da je koeficient širine te trgovine 140 %, kar kaže na zelo velik skupinski asortiman. Koeficient popolnosti ima sprejemljivo vrednost in je enak 172%. Vidimo, da je ponudba te trgovine zelo bogata. Prodajalci si prizadevajo zadovoljiti različne potrebe. Po eni strani, širši kot je razpon, bolj raznolike potrebe je mogoče zadovoljiti. Po drugi strani pa se potrošnik ob izjemno širokem naboru izdelkov težko znajde v tej pestrosti, kar oteži izbiro pravega izdelka.
Poleg tega lahko prevelika popolnost asortimana (v našem primeru dejanska popolnost asortimana presega osnovno popolnost za 72 %) tudi oteži potrošnikovo izbiro, zato mora biti popolnost racionalna. Posledično bi morala biti asortimanska politika določene trgovine usmerjena v zmanjšanje skupinskega asortimana, in sicer v zmanjšanje deleža skupin izdelkov, kot so slaščice (zlasti skupine izdelkov, kot so čokolada, bonboni, piškoti, vaflji).
Kaj je upravljanje kategorij in kako ga izvajati? Katere so kategorije? Kako uravnotežiti sortiment in povečati finančni izkupiček od upravljanja? Odgovori na ta in druga enako pomembna vprašanja maloprodajna trgovina Na vprašanja odgovarja nova izdaja uspešnice o upravljanju asortimana, edinega praktičnega vodnika v Rusiji o izgradnji sistema upravljanja izdelkov po kategorijah.
Knjiga je namenjena vodjem kategorij, trgovcem, kupcem, komercialnim direktorjem, menedžerjem in direktorjem maloprodajnih podjetij – vsem, ki so odgovorni za delo z asortimanom v maloprodajnem podjetju.
Kot bonus je bila knjigi dodana elektronska aplikacija, ki vključuje najbolj priljubljene formule, tabele in dokumente, potrebne pri vsakodnevnem delu vodij kategorij, pa tudi podrobne informacije o tako priljubljenih vrstah analize, kot sta analiza ABC in XYZ, promet, napovedovanje povpraševanja . Aplikacija je na voljo tukaj
http://goo.gl/wYUflG
http://goo.gl/wYUflG
Širina sortimenta - To je skupno število različnih kategorij izdelkov, vključenih v asortiman. Na primer, supermarket z živili ima lahko izdelke v kategorijah, kot so " mleko», « meso", « sir», « ribe», « otroška hrana», « dietna prehrana», « solate», « gospodinjske kemikalije», « izdelki za gospodinjstvo», « hrana za hišne ljubljenčke», « revije in razglednice», « spominki in darila" Čim širši je nabor, tem večja je verjetnost, da bodo potrebe kupca zadovoljne in večji nabor kupcev lahko pritegnemo.
Po eni strani, širši kot je razpon, bolj raznolike potrebe je mogoče zadovoljiti. Širok razpon vam omogoča, da nastavite različne trgovske pribitke (od najmanjše do največje), hkrati pa ohranite skupni dobiček trgovine. Število impulzivnih nakupov narašča, povečuje pa se tudi število različnih segmentov kupcev. Po drugi strani pa se ob izjemno široki ponudbi izdelkov potrošnik težko znajde v takšni pestrosti, kar otežuje izbiro pravega izdelka. Tudi obvladovanje preširokega asortimana ni lahko – to vodi v velike logistične stroške in v večini primerov v presežek zamrznjenih izdelkov. inventar obratna sredstva. Pri zelo širokem asortimanu je promet nižji, računovodske usmeritve pa otežujejo pogoste inventure.
Primer iz osebne prakse. O optimizaciji asortimana sem razmišljal že pred mnogimi leti, ko sem vodil ločen oddelek velikega trgovskega holdinga. Med popisovanjem zalog sem ugotovil, da gre za preveč skladiščnih površin, da imamo veliko odvečnega blaga ... Treba pa je bilo povečati prodajo in širitev asortimana se je zdela najkrajša pot, saj marsikdo sledi pot širitve asortimana. Vendar to ne vodi vedno do neposrednega povečanja dohodka in povečane konkurenčnosti.
Na primer, nekoč je bil v našem asortimanu kolekcija stenskih keramičnih ploščic v sedmih različnih barvah in velikostih 20 x 20, 35? 23, 25? 40, 20? 15, 20? 30, 30? 40, 15? 15 in 10? 10 centimetrov (plus več mozaika). Na ta način smo želeli pridobiti več strank. Predstavljajte si naše presenečenje, ko se je izkazalo, da se ob tako raznolikih izdelkih ljudje enostavno ne morejo odločiti in na koncu nakup odložijo ali vzamejo najbolj priljubljene velikosti in barve. Zmanjšali smo obseg in v vsaki kolekciji pustili štiri barve in tri priljubljene velikosti. In ta razpon se je izkazal za bolj konkurenčnega in dobičkonosnega. Potem pa tega nismo storili samo s skupino keramičnih ploščic, ampak z vsemi pozicijami.
Preveč izbire deluje kot pomanjkanje izbire. Zato širina ne more biti edini pokazatelj pravilno izbranega asortimana in glavna konkurenčna prednost.
Globina sortimenta– skupno število artiklov znotraj posamezne kategorije izdelkov v asortimanu. Bolj ko je kategorija predstavljena, bolj natančno lahko ugibamo potrebe našega kupca, večjo izbiro mu bomo zagotovili. Če imamo opravka s specializirano trgovino, na primer »Računalniki«, potem kupec upravičeno verjame, da asortiman v taki trgovini ne bo zelo širok, ampak precej globok, to pomeni, da bodo samo računalniki, vendar z široko paleto znamk, modelov in možnosti. Globlji kot je asortiman, višja je specializacija trgovine.
Praviloma je poglobljen asortiman lažje obvladljiv, vendar pritegne precej omejeno število kupcev. Toda ti kupci so pripravljeni plačati višjo ceno v pričakovanju posebne izbire; bolj so zvesti trgovini, kjer so zadovoljene njihove najbolj subtilne potrebe.
Kako veste, ali naj ima trgovina širok ali globok asortiman?
Vzemimo tako priljubljeno kategorijo, kot je "sir". Predstavljajte si, da ste vstopili v trgovino, kjer se vam ponudba zdi široka - veliko je izdelkov tako iz živilskih kot živilskih skupin. Toda med siri vidite le dve vrsti - "ruski" sir in topljeni sir "Viola". Ali lahko tak izbor imenujemo globok? Ne, najverjetneje se vam bo celoten izbor takšne trgovine kljub svoji širini zdel nezadosten. Globina je natančno določena s prisotnostjo v kategoriji takšnega predloga vrst, sort blaga, po katerem je mogoče oceniti ravnotežje asortimana.
Primer 1.Če pogledamo v trgovino z živili in vidimo kategorije, kot so meso, mleko, vino, sir itd., Ali lahko sklepamo, da ima trgovina široko paleto izdelkov? Najverjetneje ne. Če pa v trgovini vidimo druge kategorije blaga - dietna hrana, živalska hrana, revije, razglednice itd., Potem bomo tak izbor zaznali kot širok.
Z nadaljnjim raziskovanjem asortimana pridemo do oddelka "Sir". In če vidimo po eno različico trdega, mehkega in stopljenega, ali lahko tak izbor zaznamo kot globok? Ne, najverjetneje bomo ugotovili, da trgovina nima dovolj širokega ali slabega asortimana sirov. Če pa so predstavljene različne vrste sira, vključno z modrim sirom, brez laktoze, klobasami, nizko vsebnostjo maščob, zelenim itd., Se bo takšen izbor zdel globok ali popoln (slika 3.9).
riž. 3.9
Primer 2. Pri pregledu asortimenta trgovine s kozmetiko in parfumerijo bomo ugotovili, da je asortiment nezadosten, če vidimo samo kreme, šampone in izdelke za nego telesa. Če pa so v asortimanu tudi darilni kompleti, nakit, izdelki za profesionalno nego itd., potem se nam bo asortiman zdel širok. V tem primeru je kategorija "Kreme za roke" podrobno predstavljena - obstaja veliko vrst krem. Če bi se omejili le na tri ali štiri različice (z alojo, vlažilno in z glicerinom), potem takšna paleta krem ne bi bila široka (slika 3.10).
Razmerje teh dveh parametrov - širine in globine asortimana - določa format trgovine. Diskonti in supermarketi običajno vodijo politiko ohranjanja širokega, a plitkega asortimana. Za specializirane trgovine, nasprotno, asortiman ni širok, ampak globok.
riž. 3.10
riž. 3.11. Formati shranjevanja
Trgovine majhnega formata z majhno površino (stojnice, nakupovalni paviljoni) nimajo možnosti za prodajo široke palete izdelkov. In nihče od njih ne pričakuje globine.
Nasprotno, hipermarketi imajo veliko prostora in imajo lahko širok izbor v številnih (vendar ne vseh) kategorijah.
Poznavanje formata nam daje idejo, kam in v katero smer razvijati naš asortiman – v širino ali globino. Naj uvedemo nove kategorije izdelkov ali poglobimo obstoječe? Kam vložiti denar?
Ne glede na razvojno strategijo, ki jo izberemo, je pomembno eno: domet mora biti uravnoteženo.
Uravnotežen izbor– to je kombinacija optimalnega števila kategorij (širina) za kupca in vrste blaga znotraj kategorije (globina). Naj še enkrat poudarimo – za kupca. V velikem hipermarketu kupec pričakuje, da bo asortiment čim širši, drugačna pa so njegova pričakovanja glede globine asortimana. Nihče ne pričakuje, da bodo med tako obsežno ponudbo blaga najrazličnejše eksotične vrste sadja (papaja, mango, rambutan), redkejše vrste mesa (konjsko meso, zajec) in netipične velikosti oblačil (40–42 in 54–56). Za te izdelke ali velikosti bo moral kupec iti v specializirane trgovine - kjer so cene višje, izbor ni tako širok, vendar obstaja možnost, da zadovolji tudi najbolj redke zahteve.
Če pa sortiment ni uravnotežen, torej ne izpolnjuje pričakovanj kupca, potem se tak asortiman zdi nepopoln. Zato bomo potegnili vzporednico med dvema konceptoma - popolnostjo in uravnoteženostjo.
Če popolnost asortimana ne ustreza konceptu določene trgovine, potem zahteve kupcev niso v celoti zadovoljene - asortiman se dojema bodisi kot "preozek - ni ničesar" ali kot "nemogoče izbrati - obstaja tako veliko!"
Metodologija upravljanja kategorij z veliko verjetnostjo omogoča, ravnovesje sortiment tako, da kar najbolje izpolni pričakovanja kupcev. O uravnoteženju sortimenta bomo podrobno govorili v poglavju »Uravnoteženje asortimana po globini«. Tam si lahko ogledate tudi primere uravnoteženega asortimana.
Med enim »izletom« v supermarket povprečen »normalen« potrošnik kupi blago iz 10–12 kategorij. Povprečen potrošnik ni nagnjen k temu, da bi za en obisk porabil več kot 35 minut... Odštejemo čas hoje po prodajnem prostoru (5-7 minut), čas, porabljen na blagajni (5-7 minut) saj bodo minute, porabljene za ogled blaga, ki ga pozneje ne bo, kupljene. Na voljo je največ 15–18 minut oziroma minuta in pol za vsako kategorijo. Koliko možnosti bo obravnavanih v tem času? 5–6 – nič več. In to zato, ker so med njimi 3–4 prepoznavne znamke, katerih prepoznavanje traja 6–7 sekund. Enemu ali dvema "novima artikloma" (to je novi ponudbi, o kateri ta potrošnik ni razmišljal) bosta deležna 20–30 sekund pozornosti potrošnika.
