Kako deluje distribucijski sistem in kako organizirati delo pri prodaji izdelkov. Porazdelitev: upravljanje in nadzor Kaj je ponderirana porazdelitev
2015-11-26 17:06:14
Kvalitativna in kvantitativna distribucija
Kvalitativna in kvantitativna distribucija sta izraza, ki ju prodajalci zelo pogosto uporabljajo v komunikaciji, pa tudi v komercialnih oddelkih podjetja. Če pogledate literaturo, se ni težko prepričati, da je v različnih virih razlaga teh besednih zvez različna, saj zanje ni nedvoumne razlage in koncepta, mnogi jih razlagajo na svoj način. Vendar se v večini primerov pomen ohrani, imena se preprosto zamenjajo.
Kakovostna distribucija predstavlja število vrst blaga v enem prodajnem mestu (trgovini). Treba je razumeti, da se osredotočanje le na kakovostna distribucija ne bo privedlo do velike prodaje, saj obstaja napetost med trgovinami in agentom, razlog za to pa je zavrnitev investicije denar v izdelek, ki ga je težko prodati ali pa ni podatkov o potrošniških lastnostih in lastnostih tega izdelka. Slednje se običajno zgodi, ko je izdelek nov. V tem primeru s pomočjo trgovine preverite prisotnost blaga v pooblaščeni prodajalci, so razdeljeni v skupine, v vsaki skupini je določen zahtevani asortiman blaga. Zastopnik naj ta asortiman postavi na police.
Po drugi strani pa kvantitativna distribucija določa, kot lahko sklepate iz imena, število maloprodajnih mest, ki delujejo na določenem ozemlju s trgovskim podjetjem. Izračun se lahko izvede po naslednji formuli: število zaposlenih na TRT (trgovska točka) / število vseh TRT na določenem ozemlju * 100%. Potrebno je opraviti popis vseh trgovskih in maloprodajnih mest na ozemlju ter prešteti opravljeno TRT. Ne smemo pozabiti, da je treba štetje opraviti glede na dejanske naslove, saj trgovine včasih delajo za več kot eno entiteta na enem naslovu in jih distribucijski program lahko šteje kot različne TPT.
V praksi je razvidno, da v večini primerov proizvodna podjetja stremeti k dvigu kvalitativne distribucije, distribucijska podjetja pa, nasprotno, kvantitativne. Promovirati blagovna znamka, je skupno delo proizvajalca in distribucijskega podjetja pri gradnji kvantitativne in kvalitativne distribucije nujno za rast in blaginjo obeh.
www.realcatalog.ru Stanovanja v Španiji so zelo draga, vendar uspešen distributer zasluži precej in si lahko privošči tako stanovanje kot luksuzni avto, vendar za uspeh v tej panogi potrebujete ogromno znanja s področja ekonomije in psihologije , kot tudi sposobnost komuniciranja z ljudmi. Tudi znanje tujih jezikov ne bo škodilo, vendar to sploh ni potrebno, saj za to obstajajo prevajalci. In na koncu bi rad zaželel veliko sreče vsem novincem v tej industriji.
Na prvi pogled preprosto vprašanje: »Kako ovrednotiti kvantitativno in kvalitativno porazdelitev? » Toda če ga zaprosite za predstavnika proizvodnega in distribucijskega podjetja, boste verjetno prejeli povsem drugačna merila ocenjevanja.
V naši praksi se moramo pri izvajanju dela za izboljšanje dela distribucije pogosto dogovoriti o kriterijih za presojo kvantitativne in kvalitativne distribucije. In pogosto naletimo na to, da distributer ocenjuje količino in kakovost dela z maloprodajo, proizvajalec pa količino in kakovost dela s polico. Tisti. distributer določi svojo količinsko distribucijo s številom prodajnih mest, kamor je bilo blago odpremljeno, proizvajalec pa določi število prodajnih mest, kjer so prisotni njegovi izdelki.
Če distributer kakovostno distribucijo ocenjuje po odpremi ključnih artiklov v maloprodaji, jo proizvajalec ocenjuje po prisotnosti ključnih artiklov na maloprodajni polici. Seveda v zadnjem času proizvajalec in distributer določata distribucijo kakovosti s prisotnostjo ključnih položajev na polici (visoka konkurenca na trgu FMCG, kjer boj se nadaljuje ne za prodajno mesto, ampak za prostor na prodajnem mestu). A tudi tu proizvajalci pogosto ne ocenijo pravilno kakovostne distribucije. V praksi proizvajalci ocenjujejo kakovost distributerjevega dela v smislu kakovostne distribucije na podlagi kontrole trgovine, pri čemer naredijo teritorialni razrez. Ta del običajno vključuje prodajna mesta s katerimi distributer dela in ne dela, kar ne daje natančne ocene o kvaliteti dela distributerja, ker Distributer ocenjuje kakovostno distribucijo prav za tiste poslovalnice, kamor odpošlje blago.
Pravzaprav distributer morda ne bo razvil kvantitativne distribucije, lahko pa doseže visoke stopnje kvalitativne distribucije. Od tod vse netočnosti pri iskanju potenciala rasti prodaje – ali ga iskati v povečanju kvantitativna porazdelitev, ali - v kakovosti.
Po našem globokem prepričanju pomanjkanje enotnih standardov distribucijskega dela ne vodi le v nesoglasja med proizvodnimi in distribucijskimi podjetji, ampak tudi seje seme razdora med marketinškimi in distribucijskimi oddelki, oblikuje izkrivljeno sliko realnosti v očeh lastnika. .
.
Ni enotnih kriterijev ocenjevanja, ni zanesljivega nadzornega sistema, ni možnosti, da bi spremljali, kako deluje distribucija. Toda v vseh teh "ne" je ogromen potencial rasti podjetja.
Za oceno dela vaše distribucije lahko uporabite našo strokovno oceno. Na zahtevo distribucijskih in proizvodnih podjetij izvajamo diagnostiko distribucijskega sistema, da bi našli odgovor na vprašanje: »Katere kvalitativne spremembe v delu distribucije nam bodo omogočile povečanje pošiljk blaga v maloprodajo? ".
Tako ali drugače molijo vsi, ki se ukvarjajo s trgovino Ključni kazalniki Dejavnosti ( Ključni kazalniki uspešnosti ali KPI). Ti kazalniki so lahko na različnih področjih popolnoma različni: nekdo ima načrt v rubljih, nekdo v tonah ali kosih, vendar se vse te vrednosti sčasoma spremenijo v eno samo vrednost, ki opisuje uspehe in neuspehe določenega izdelka.
Distribucija je beseda, za katero podjetje moli ...
Kaj je distribucija?
Koncept »distribucije« na področju prodaje opisuje naravo in obseg prodora izdelka ali storitve na določeno ozemlje.
Porazdelitev ustreza komponenti »PLACE« v
Tako so vsa prizadevanja različnih ravni prodajne organizacije sistem, katerega naloga je, da s svojim izdelkom »nasiči« vse ravni potrošnje.
Porazdelitev vam omogoča, da opišete stopnjo "nasičenosti".
Če hočete, so tisti, ki se ukvarjajo s prodajo, nekakšna »črpalka«, ki izvaja blagovni pritisk na trg nasploh in na vsakega posameznega potrošnika posebej. Ta črpalka preko različnih kanalov (veleprodaja, maloprodaja) dovaja izdelek v največji možni količini.
Rezultat penetracije je distribucija.
Z enostavnimi besedami lahko rečemo tole: kako dostopen je izdelek ali storitev potrošniku v danem trenutku.
Vrste distribucije.
Obstajata dve vrsti distribucije:
- Numerična (ali kvantitativna) porazdelitev(Numerical Distribution, Dn) – vrednost, ki opisuje odstotek prodajnih mest, kjer je izdelek na voljo.
Če je od 100 prodajnih mest vaš izdelek v 60, bo številčna porazdelitev 60 %. - Formula za izračun numerične porazdelitve kot sledi:
Dn = število prodajnih mest, ki imajo vaš izdelek / skupno število prodajnih mest na trgu * 100 % - Ponderirana (ali kakovostna) porazdelitev(Neto ponderirana porazdelitev, Dw) —
kazalnik, ki odraža delež proizvoda v bruto prodaji skupine izdelkov.
Če se na primer krekerji v trgovini prodajajo na mesec za 10.000 rubljev, blagovna znamka, ki vas zanima, pa stane 1000 rubljev, potem bo ponderirana porazdelitev 10%.
Obseg prodaje je mogoče določiti v drugih enotah: kosi, litri, kilogrami. - Formula za izračun utežene porazdelitve:
Dw=vaši prodani izdelki/skupna prodaja kategorije*100 %
Ta kazalnik zelo enostavno in jasno opisuje razmere na trgu: če se številčna porazdelitev zmanjša, to pomeni, da se je izdelek začel prodajati v manjšem številu prodajnih mest, če utežena porazdelitev pade, so ga začeli manj porabiti.
Poleg tega nam znatne vrzeli v vrednostih kvantitativne in kvalitativne distribucije omogočajo oceno trenutnega stanja na trgu in ukrepanje za spremembo stanja.
Primer 1:
Numerična porazdelitev - 90 %, utežena - 20 %.
To pomeni, da je izdelek na voljo na skoraj vseh prodajnih mestih, vendar obseg prodaje pušča veliko želenega. Kaj bi lahko bil razlog za takšen pojav?
Možnost 1: Izdelek je na zalogi v izložbi, a ga kronično zmanjkuje.
Možni razlogi: nepravilno izračunano naročilo, nezadosten obseg proizvodnje (primanjkuje blaga)). Krivci napačnega obsega naročila. praviloma so leni prodajalci ali malomarni kupci.
Možnost 2: izdelek je v ostankih in je razstavljen.
Tukaj so lahko razlogi tako nezadostna vidljivost (cona C) ali njena popolna odsotnost in na primer previsoka cena. Kupec bodisi ne ve, da je izdelek na zalogi, bodisi ni pripravljen kupiti po navedeni ceni.
Primer 2:
Numerična porazdelitev - 30%, tehtana - 80%.
To razmerje številk kaže na nezadostno pokritost ozemlja: izdelek ima najverjetneje velik potencial in po njem povprašuje končni potrošnik, vendar je premalo krajev, kjer ga lahko kupite.
To je signal za razvoj prodajne strukture: bodisi s povezovanjem tretjih poddistributerjev bodisi s širitvijo osebja prodajnih predstavnikov.
Tudi ena od interpretacij morda ne bo dovolj aktivno delo ekipe prodajnih predstavnikov z neaktivno bazo strank.
Ne smemo pozabiti, da je brez potrebnega obsega blaga v bilancah kakovostna distribucija nemogoča, zlasti v zvezi z izdelki FMCG. Kupec bo zlahka prestopil k drugi znamki, če bo sistematično prihajal v situacije, ko ne more kupiti tistega, kar je v izložbi.
Izjemno težko je tudi prodati izdelek, ki je v zahtevani količini v skladišču, ne pa tudi na izložbi, še posebej ob veliki konkurenci za prostor na policah.
In kjer so možnosti navadnega komercialista izčrpane, na pomoč priskočijo marketinška orodja. Ampak to je čisto druga tema.
Tako distributer kot proizvajalec imata svojo predstavo o tem, kaj je kvantitativna in kvalitativna distribucija. Vsak od njih razlaga koncepte glede na posebnosti in značilnosti organizacije njihovega delovnega toka.
Če želite zgraditi pravo poslovno strategijo, morate razumeti, kako obe strani vidita ta proces. Zato poglejmo, kako vsak od njegovih udeležencev obravnava in razlaga kvalitativno in kvantitativno distribucijo.
Ta vrsta ima drugo ime - numerično. Njegova glavna naloga je upoštevati vse razpoložljive trge, ki delajo z blagom, ki ga proizvajate. Za dobavitelja gre pri izračunu konkretno število točk, na policah katerih so njegovi izdelki, za distributerja pa so predstavljene v obliki točk, kamor je poslal blago proizvajalcev v enem mesecu.
Za izračun kvantitativne porazdelitve za proizvajalce uporabite naslednjo formulo. Vzemite skupno število prodajnih mest, ki so bile upoštevane med revizijo, in ga razdelite na skupno število prodajnih mest, ki so bile revidirane.
Poglejmo si primer.
Revidirali ste na primer 100 prodajnih mest in le 75 od njih je imelo vaš izdelek na policah. Dobimo, da je kazalnik kvantitativne porazdelitve 75%. Dobljeni rezultat je povprečen z veliko napako, saj je 100 revizijskih točk majhen indikator za natančne izračune.
Za distributerja je formula za izračun videti drugače. Tukaj je treba število prodajnih mest, kjer je bilo blago dostavljeno v mesecu, deliti s skupnim številom prodajnih mest, ki so zastopana na nadzorovanem ozemlju.
V tem primeru bo rezultat izračuna bolj zanesljiv, vendar ima 2 glavni pomanjkljivosti:
- Blago je bilo mogoče dostaviti samo enkrat, na primer v prvi polovici meseca, preostale enote pa so v skladiščih preprosto ostale neopažene. Ali pa je bil izdelek razprodan v prvih dneh po dostavi.
- Natančnih podatkov o skupni bazi strank ni. Zato je bolje štetje opraviti hkrati z letnim razdelitvenim popisom ozemlja.
Nemalokrat prejeti podatki ostanejo neuporabljeni s strani nadzornika. Zato je za produktivnost bolje uporabiti posebne. Lahko se hitro sinhronizirajo s sistemi 1C na osebnem računalniku in tako zagotavljajo podatke v realnem času z manj finančnimi in časovnimi stroški.
Kazalniki kvalitativne in kvantitativne distribucije so zelo pomembni za povečanje učinkovitosti prodaje posamezne vrste izdelkov. Za proizvajalca bo kazalnik profesionalne konstrukcije visokokakovostne distribucije upoštevanje treh dejavnikov hkrati, od katerih mora imeti vsak 100% indikatorjev:
- TOR - na policah vtičnice;
- razširjenost njegovega izdelka med podobnimi izdelki;
- skladnost s standardom POS-materialov.
Kvantitativni distribucijski kazalniki so pokazatelj obsega poslovanja kot celote. Za popolnejšo oceno je pomembno, da analizo izvedemo v avtomatiziranem sistemu in vanj vključimo trgovski blok. Na ta način bo lahko proizvajalec med procesom presoje pridobil podatke o območjih promocijskega umeščanja izdelkov, razpoložljivosti POS materiala ter prisotnosti SKU na izložbah.
Za distributerje bodo kazalnik izgradnje učinkovite in kakovostne distribucije sistemska prodajna mesta s kazalnikom nad 75 %. Te podatke je mogoče tudi beležiti in spremljati v avtomatiziranih programih ABMDD, slediti učinkovitosti in dinamiki rasti distributerjevega dela.
Za nadzornika bo takšna rešitev bistveno prihranila čas in denar, pripomogla k racionalizaciji procesa upravljanja in občutno zmanjšala nepomembne stroške.
Preberite tudi povezane članke:
