Valor normativo Ros. Como calcular o retorno sobre vendas: conceitos básicos, fórmulas e sua aplicação. Esses indicadores podem ser obtidos de duas maneiras
Todas as vendas são realizadas para atingir o mesmo objetivo - obter lucro financeiro. Mas é impossível dar uma avaliação objetiva da eficácia das vendas sem um indicador de sua lucratividade.
O que é lucratividade?
O retorno sobre as vendas, também conhecido como índice de retorno sobre as vendas, é uma expressão percentual da parcela do lucro de cada rublo ganho. Em outras palavras, o retorno sobre as vendas é a razão Resultado líquido ao valor da receita de vendas de produtos, multiplicado por cem por cento.
Alguns empresários são induzidos ao erro de pensar que o retorno das vendas mostra rentabilidade em relação ao dinheiro investido. Não é certo. O índice de retorno sobre as vendas permite determinar quanto dinheiro no volume de produtos vendidos é o lucro da empresa menos impostos e pagamentos relacionados.
Este indicador de rentabilidade mostra a rentabilidade apenas do próprio processo de vendas. Aquilo é Quanto o custo do produto paga pelos custos do processo produtivo do produto/serviço? (compra de componentes necessários, utilização de energia e recursos humanos, etc.).
Ao calcular o coeficiente, um indicador como o volume de capital (volume capital de giro). Graças a isso, você poderá analisar com segurança a rentabilidade das vendas de empresas concorrentes em seu segmento.
O que o retorno sobre as vendas mostra a um empreendedor?
- O índice de rentabilidade das vendas permite caracterizar o que é mais importante para uma empresa ou empreendimento - a venda dos principais produtos . Além disso, é avaliada a participação dos custos no processo de vendas.
- Conhecendo a rentabilidade das vendas, a empresa pode controlar a política de preços e custos . É importante notar que diferentes empresas produzem bens através de diferentes estratégias e técnicas, o que provoca diferenças nos índices de rentabilidade. Mas mesmo que duas empresas tenham as mesmas receitas, despesas operacionais e lucros antes de impostos, o seu retorno sobre as vendas será diferente. Isto se deve ao impacto direto do valor dos pagamentos de juros no lucro líquido total.
- O retorno das vendas não reflete o efeito planejado dos investimentos de longo prazo . O resultado final é que se uma empresa decidir mudar seu esquema tecnológico ou adquirir equipamentos inovadores, esse coeficiente poderá diminuir ligeiramente. Mas recuperará as suas posições e superá-las-á se a estratégia de modernização for escolhida correctamente. Aliás, se você quer melhorar sua rentabilidade, leia o artigo “aumentando a rentabilidade das vendas”.
Como calcular o retorno sobre vendas?
Para calcular o índice de retorno sobre vendas, é utilizada a seguinte fórmula:
ROS– a abreviatura inglesa Return on Sales, que traduzida para o russo significa na verdade o índice de rentabilidade exigido, apresentado em percentagem;
IN– Abreviatura inglesa Net Income, um indicador do lucro líquido expresso em termos monetários;
N.S.– Abreviatura em inglês Net Sales, o valor do lucro recebido com a venda de produtos manufaturados, expresso em termos monetários.
Dados iniciais corretos e cálculos secos permitirão determinar a rentabilidade real das vendas. A fórmula para o retorno das vendas é simples - o resultado resultante é um indicador de eficiência da produção.
Um exemplo ilustrativo de cálculo de lucratividade:
Infelizmente, a fórmula geral de retorno sobre vendas só pode mostrar a eficiência ou ineficiência de uma empresa, mas não responde às áreas problemáticas do negócio.
Suponha que, após analisar os dados de rentabilidade por 2 anos, a empresa receba os seguintes números:
Em 2011, a empresa obteve um lucro de US$ 2,24 milhões; em 2012, esse valor aumentou para US$ 2,62 milhões. O lucro líquido em 2011 foi de US$ 494 mil e em 2012 – US$ 516 mil. Que mudanças sofreu a rentabilidade das vendas em 2012?
O índice de rentabilidade para 2011 é igual a:
ROS2011 = 594/2240 = 0,2205 ou 22%.
O índice de rentabilidade para 2012 é igual a:
ROS2012 = 516/2620 = 0,1947 ou 19,5%.
Vamos calcular a variação final na lucratividade das vendas:
ROS = ROS2012 – ROS2011 = 22 – 19,5 = -2,5%.
Em 2012, a rentabilidade das vendas da empresa diminuiu 2,5%.
Aqui você pode ver que a rentabilidade diminuiu 2,5% em 2 anos, mas as razões não são claras até que uma análise mais detalhada seja realizada. Inclui:
- Examine as mudanças nos custos e deduções fiscais que são necessárias para calcular no NI.
- Cálculo da rentabilidade de um produto/serviço. Fórmula:
Rentabilidade = (receita - custo * - custos)/receita * 100%
- Rentabilidade de cada gerente de vendas. Fórmula:
Rentabilidade = (receita - salário * - impostos)/receita * 100%.
- Rentabilidade publicitária de um produto/serviço. Fórmula:
*Se você presta serviços, o custo inclui: organização do local de trabalho dos gerentes de vendas (equipamentos de informática, aluguel de m2, equipamentos telefônicos, contas de serviços públicos proporcionais à pessoa, etc.), salário, despesas telefônicas, publicidade , custos do software necessário (CRM, 1C, etc.), pagamentos de um PBX virtual.
Notemos imediatamente que é possível utilizar uma fórmula mais simples para o retorno das vendas: ROS = GP (lucro bruto) / NS (receita total). Mas é mais adequado para calcular indicadores “estreitos” (rentabilidade de cada gestor, de um produto específico, de uma página de um site, etc.).
É importante ressaltar que cada gestor pode ter uma estrutura de vendas diferente: alguns vendem apenas produtos caros e raramente, outros vendem pequenos, mas muitas vezes - é aí que a principal dificuldade estará no cálculo do lucro líquido (margem após impostos). É necessário recorrer aos dados de margem de cada produto para cada vendedor utilizando o CRM.
- Cálculo de volumes de vendas e margens. Talvez a lucratividade tenha caído porque... o produto mais marginal deixou de ser vendido.
| Vendendo um site | Venda de publicidade contextual | |
|---|---|---|
| Rentabilidade por fórmula | (500 mil – 135 mil – 90 mil para impostos)/500 mil = 55% | (900 mil – 600 mil – 162 mil para impostos)/900 mil = 15% |
| Volume de vendas por mês | 500 mil rublos (custo de 5 sites) | 900 mil rublos (custo de 3 projetos) |
| Custos de material | 15 mil rublos. (compra de um domínio, pagamento de software, publicidade, etc.) | 600 mil rublos (dinheiro dado a serviços de publicidade, etc.) |
| Custos trabalhistas | 120 mil rublos. (salário de pelo menos 3 funcionários) | 40 mil rublos. (salário para 1 funcionário) |
Dissemos acima que parte do aumento da rentabilidade das vendas é a redução de custos e despesas. Mas, ao mesmo tempo, recomendamos que você tenha cuidado com este ponto porque... Podem surgir consequências negativas na forma de deterioração da qualidade dos bens (serviços) e diminuição da eficiência dos especialistas. Para evitar isso, é necessário abordar a questão do aumento da rentabilidade das vendas de forma abrangente! Inclui estudo: A tabela mostra que, apesar de a publicidade contextual ter trazido mais dinheiro para a conta bancária da empresa, a sua rentabilidade é 3,7 vezes menor. Isto significa que se os gestores vendem websites mal, mas bem publicidade contextual– isto significa que uma diminuição da rentabilidade não pode ser evitada.
- Concorrentes
- Estruturas de Vendas e Custos
- Canal de Vendas
- Usos de CRM
- Eficácia dos gestores
Depois de estudar tudo isso, você pode prosseguir para o desenvolvimento de táticas e estratégias de vendas. E só agora tome decisões operacionais.
Os dados preenchidos mostram que é possível aumentar os custos da página de escritórios porque eles proporcionam a maior lucratividade para o negócio.
Calcular a lucratividade para todas as camadas é uma tarefa bastante trabalhosa, especialmente se você ainda não fez isso, e a análise é necessária ao longo de vários meses ou até anos (mais de uma semana). E ainda assim, no final, você pode obter uma resposta à pergunta “onde estão os pontos mais fortes e mais fracos”, mas não entender o que e como fazer a seguir. Por isso, oferecemos-lhe a nossa assistência na recolha, análise, desenvolvimento de recomendações, execução e acompanhamento da otimização do departamento comercial para aumentar a rentabilidade do negócio.
O índice de lucratividade é a relação entre o lucro líquido (após o pagamento de todos os impostos e juros) de uma empresa e o valor total das vendas, ou seja, a receita. Reflete a eficiência da organização, seus resultados financeiros e mostra o quanto Dinheiro do produto das vendas é lucro. O valor do indicador deve estar acima de zero, o que significa que a empresa é lucrativa. Caso contrário, não é lucrativo. Para o cálculo são utilizados dados da demonstração do resultado.
O propósito de qualquer atividade organização comercial- Recebendo lucro. Depende do seu tamanho desenvolvimento adicional empresa, a sua estabilidade financeira. A administração da empresa, ao analisar os resultados operacionais, utiliza diversos índices, inclusive indicadores de rentabilidade, que dão uma ideia de quanto lucro é obtido sobre o valor dos recursos investidos, capital social, ativo total ou receitas.
Determinação do coeficiente
O índice de lucratividade (retorno sobre vendas - ROS) mostra qual percentual do lucro está contido na receita total do empreendimento. Este indicador relativo é utilizado pela administração, investidores e credores para analisar a atividade empresarial da empresa e o seu desempenho.
Por que o índice de rentabilidade é calculado?
O valor ROS permite avaliar:
- nível de atividade empresarial;
- participação do lucro no volume de receitas;
- riscos de aumento dos custos de produção;
- eficiência geral da empresa.
O indicador é calculado tanto para uso interno quanto externo. Com a sua ajuda, a direção da empresa decide sobre a necessidade de redução de custos, despesas comerciais, administrativas ou outras. Investidores e credores avaliam o grau de rentabilidade e a margem de solidez financeira.
Importante! O que é importante para a administração da empresa, investidores e credores não é o volume de vendas em si, mas quanto de caixa líquido é recebido com essas vendas.
Valor normativo
O ROS deve estar acima de 0. Caso contrário, a gestão do empreendimento é ineficaz e incorre em perdas. Os valores padrão deste indicador dependem do setor:
- Agricultura - 9%;
- comércio varejista - 2,2%;
- transações imobiliárias - 5,7%.
- produção de petróleo e gás - 4,1%;
- produção de alimentos - 1,5%;
- construção de edifícios - 1,1%.
Referência! Não existem padrões rígidos de ROS. Estes são apenas os valores médios dos setores do ano, coletados pela Rosstat com base nos resultados de uma análise das atividades Empresas russas.
Você pode ver a lista completa de valores médios baixando o arquivo Excel.
Em geral, considera-se uma empresa:
- baixo lucro se o ROS estiver na faixa de 1-5%;
- medianamente rentável com ROS de 5% a 20%;
- altamente lucrativo se o indicador for de 20 a 30%;
- super rentável se o valor ultrapassar 30%.
Sobre eficiência atividade econômica pode ser avaliada analisando o indicador ao longo do tempo. Seu aumento indica alta eficiência de vendas e redução de custos de produção.
Procedimento de cálculo
O indicador é calculado usando a fórmula:
onde PE é o lucro líquido, ou seja, o lucro remanescente após o pagamento de juros e impostos;
B - receita de vendas de produtos.
Importante! Esta fórmula é usada exclusivamente para russo declarações financeiras. Na prática ocidental, o ROS é calculado não pelo lucro líquido, mas pelo lucro antes dos impostos (EBIT).
Os valores dos indicadores são considerados para o mesmo período, geralmente um ano. Vários coeficientes são calculados, idealmente ao longo de 5 anos, para avaliar a dinâmica.
Fórmula para formulários contábeis
Para calcular o indicador ROS, são utilizados dados da demonstração de resultados.
onde página 2.400 do relatório sobre f. R. - o valor da linha 2400 do relatório de resultados financeiros;
página 2110 do relatório sobre f. R. - o valor da linha 2110 da demonstração dos resultados financeiros.
ROS pertence ao grupo de índices de rentabilidade:
- Retorno EBIT sobre vendas - a relação entre o lucro antes dos impostos e o volume de vendas;
- retorno sobre ativos (ROA) - PE dividido pelos ativos do empreendimento;
- rentabilidade do produto - a relação entre o EBIT e o custo dos produtos vendidos;
- retorno sobre o patrimônio líquido (ROE) - caracteriza a relação entre o capital privado e o valor do capital social.
Exemplo de cálculo
Como exemplo, vamos calcular o índice de lucratividade do PJSC LUKOIL nos últimos três anos usando sistemas de análise financeira russos e ocidentais.
Fonte de dados: site oficial do PJSC LUKOIL
Como o cálculo mostrou, o valor do coeficiente nos últimos anos é significativamente superior a todos os valores normativos. PJSC LUKOIL é uma empresa altamente lucrativa. Em 2015, o índice de rentabilidade ultrapassou 100%, o que indica que a empresa possui receitas significativas provenientes de outras atividades não relacionadas à venda de produtos. Neste caso, a queda do coeficiente em 2016 não desempenha um papel significativo, uma vez que o seu valor é extremamente elevado, e o aumento do Próximo ano indica que as dificuldades encontradas foram temporárias.
Você pode baixar uma tabela com cálculos do índice de lucratividade (ROS) em um formato conveniente -
O Return On Sales (ROS) é um indicador de eficiência de vendas e uma ferramenta de controle de preços e custos. Existem várias fórmulas para calcular o ROS. Continue lendo para descobrir qual fórmula escolher e como analisar os dados obtidos. E baixe também um relatório que o ajudará a controlar a lucratividade de suas vendas.
O que é retorno sobre vendas
Fórmula para retorno sobre vendas com base no lucro líquido
A forma mais comum de calcular o retorno sobre as vendas é pelo lucro líquido (ROS).
Vendas Líquidas – receita proveniente da venda de produtos menos impostos indiretos (IVA e impostos especiais de consumo) do mesmo período.
Porém, ao calcular, em vez do lucro líquido, você pode usar:
- margem bruta (às vezes separada em um indicador separado - rentabilidade marginal);
- lucro operacional;
- lucro antes de juros e impostos (EBIT);
- lucro antes dos impostos.
A escolha do numerador depende da disponibilidade e complexidade da obtenção dos dados, da carga tributária e dos objetivos da análise.
Como calcular o retorno operacional das vendas com base no lucro líquido
O retorno operacional das vendas com base no lucro líquido permite avaliar a eficácia das atividades principais da empresa. É determinado pela fórmula:
onde R N é o retorno operacional das vendas com base no lucro líquido,
NPS – lucro líquido das vendas,
TR – Receita.
Fórmula de retorno sobre vendas no balanço patrimonial
RP = linha 2200 / linha 2110,
onde RP é o retorno sobre as vendas,
linha 2200 – lucro (perda) de vendas,
linha 2110 – receita de vendas.
Nesse caso, o retorno sobre as vendas mostra a participação do lucro das vendas na receita da empresa.
Essência econômica e significado normativo do indicador
O índice de retorno sobre as vendas mostra a parcela do lucro em cada rublo de receita; permite avaliar a eficácia das vendas e entender quanto lucro cada rublo de receita trará.
Não existem padrões geralmente aceitos para o valor do indicador. Você pode confiar nos padrões do setor ou no desempenho de concorrentes ou empresas semelhantes. A alta administração da empresa deve determinar de forma independente os padrões necessários, desvios permitidos e esquemas de resposta para exceder os desvios permitidos.
Modelo Excel que calculará o retorno de vendas projetado em 15 minutos
Se uma empresa planeja incluir um novo produto em seu sortimento, estime a lucratividade projetada de suas vendas usando um modelo pronto em Excel. Os especialistas do System Financial Director desenvolveram um modelo e um material que lhe dirá como trabalhar com este modelo e como adaptá-lo às suas necessidades.
Prática de aplicação
O indicador é utilizado para analisar empresas para comparação com concorrentes ou ao longo do tempo, para comparar produtos individuais ou grupos de produtos, divisões, canais de vendas (veja mais sobre ).
Análise da rentabilidade das vendas da empresa como um todo
Se compararmos organizações de escala de negócios semelhante, então a regra é verdadeira para elas: quanto menor a participação do lucro na receita e, consequentemente, o valor do ROS, pior está o desempenho do negócio em comparação com seu concorrente, uma vez que a receita contém relativamente mais despesas.
Análise do indicador para efeitos de política de sortimento
A determinação da rentabilidade da empresa como um todo pode apresentar um quadro desfavorável, mas não dará uma resposta completa sobre as ações necessárias; será necessário um estudo mais aprofundado. Informações abrangentes sobre os motivos da ineficiência permitirão obter uma análise no contexto de produtos, grupos de produtos e direções.
Análise para fins de precificação
A análise do indicador por produto fornece as informações necessárias para o ajuste dos preços. Há também um efeito adicional que afeta o ROS – o efeito de escala. À medida que as vendas crescem, os custos indiretos são distribuídos por um maior número de unidades de bens, o que por sua vez aumenta o ROS por produto, grupo de produtos e área operacional. A parcela dos custos indiretos diminui, uma vez que os custos indiretos não mudam acompanhando o crescimento das vendas, enquanto a receita cresce, portanto, o valor da lucratividade para a empresa também aumenta.
Exemplo de cálculo e análise
Suponhamos que em 2015 a organização obteve um lucro de 10 milhões de rublos, em 2016 o lucro diminuiu para 8 milhões. Ao mesmo tempo, a receita em 2015 foi de 120 milhões de rublos e em 2016 – 110 milhões de rublos. Vamos definir o ROS para dois anos na Tabela 1.
tabela 1. Cálculo ROS por 2 anos
Ao final de 2016, o ROS diminuiu 8,3 - 7,27 = 1,03%, enquanto o lucro caiu 20% e a receita apenas 8,3%, o que indica aumento de custos para a empresa como um todo. Notamos uma deterioração no resultado, motivo para realizar um estudo mais aprofundado e observar o ROS por produto (Tabela 2).
mesa 2. ROS por produto
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Produto "A" |
Mudar |
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|---|---|---|---|
|
Lucro, milhões de rublos |
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Receita, milhões de rublos |
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Participação nos lucros da empresa |
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Participação na receita da empresa |
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Produto "B" |
Mudanças |
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|---|---|---|---|
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Lucro, milhões de rublos |
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Receita, milhões de rublos |
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Participação nos lucros da empresa |
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Participação na receita da empresa |
Uma situação muito interessante: produto “A” - a receita não muda, mas o lucro cai, o que leva à queda do ROS. Isso é possível se o produto estiver em fase de “maturidade” e cada vez mais gastos promocionais forem necessários para manter as vendas, principalmente em uma situação de condições de mercado desfavoráveis.
O produto “B” mostra uma tendência diferente - obtivemos uma grande diminuição nos valores absolutos de lucro e receita, mas ao mesmo tempo o ROS está crescendo. A razão é proporcional: os lucros caíram menos que as receitas. Provavelmente, apesar da queda nas vendas, a empresa conseguiu otimizar seus custos, por exemplo, o produto é novo para a empresa e o efeito “treinamento” está surtindo efeito.
Uma elevada participação do produto “A” na receita nos dá um resultado paradoxal para a organização como um todo: uma diminuição na lucratividade do produto “A” em 0,5%, enquanto um aumento no produto “B” resulta em uma diminuição no ROS como um todo em 1%.
Na prática, é possível aprofundar o cálculo não só em termos de produtos, mas também em termos de gestores, canais de vendas e filiais – isso fornecerá mais informações importantes para a tomada de decisões.
O retorno sobre as vendas mede quanto da receita de uma empresa é lucro.
A fórmula de retorno sobre vendas é calculada para um determinado período de tempo, a unidade de medida é a porcentagem. A fórmula geral para encontrar o retorno sobre as vendas é a seguinte:
Рп=(П/В)*100%,
onde Рп – rentabilidade das vendas,
P – lucro da empresa,
B é a receita da empresa.
Tipos de rentabilidade das vendas
Ao calcular o retorno sobre as vendas, são utilizados diferentes tipos de lucro, portanto, existem diferentes versões da fórmula de retorno sobre as vendas. Vejamos os tipos mais comuns de retorno sobre vendas:
- Retorno sobre as vendas de acordo com o lucro bruto, que é calculado como o quociente do lucro bruto dividido pela receita (em porcentagem):
Rp(VP)=(Pval/V)*100%
- Retorno operacional sobre as vendas, que é o quociente do lucro antes dos impostos dividido pela receita (como uma porcentagem):
Rp(OP)=(Pop/V)*100%
- Retorno sobre as vendas de acordo com o lucro líquido, que é o quociente do lucro líquido dividido pela receita (em porcentagem):
Rp(ChP)=(Pch/V)*100%
O que mostra a fórmula de retorno sobre vendas?
Usando a fórmula de retorno sobre vendas, você pode encontrar um coeficiente que mostra que parte do lucro virá de cada rublo ganho. Os valores encontrados usando a fórmula de lucratividade serão diferentes para cada empresa, uma vez que sua gama de produtos e estratégias competitivas. diferem.
Mais comum três tipos de retorno sobre vendas e eles mostram:
- A margem de lucro bruto mostra quantos por cento do lucro bruto existe em cada rublo de mercadorias vendidas;
- O retorno operacional sobre as vendas mostrará qual parcela do lucro será contabilizada para cada rublo recebido da receita da qual foram pagos juros e impostos;
- O retorno das vendas com base no lucro líquido reflete a parcela do lucro líquido que recairá sobre cada rublo ganho.
Determinar o retorno sobre as vendas ajuda a otimizar política de preços empresas, bem como custos relacionados com atividades comerciais.
O significado da fórmula de retorno sobre vendas
O retorno sobre as vendas costuma ser chamado de taxa de lucratividade, uma vez que esse indicador reflete a participação do lucro na receita.
Ao analisar o coeficiente que caracteriza a rentabilidade das vendas, é importante notar que se a rentabilidade das vendas diminuir, isso indica uma diminuição da competitividade do produto e uma diminuição da procura pelo mesmo. Então a direção da empresa deve pensar em realizar eventos que ajudem a estimular a demanda, aumentar a qualidade dos produtos comercializados ou conquistar um novo nicho de mercado.
Ao identificar tendências nas mudanças na lucratividade das vendas ao longo do tempo, os economistas distinguem entre os períodos de relatório e os períodos base. Como período base, são utilizados os indicadores dos anos anteriores (anos) em que a empresa obteve maior lucro. A determinação do período base é necessária para comparar o índice de retorno sobre as vendas do período coberto pelo relatório com o índice que é tomado como base.
Exemplos de resolução de problemas
EXEMPLO 1
EXEMPLO 2
| Exercício | Calcule a rentabilidade operacional das vendas usando indicadores retirados do Formulário nº 2 da “Demonstração de Lucros e Perdas” Os seguintes indicadores são fornecidos: Lucro antes de impostos – 15.025.000 rublos, A receita deste período é de 30.215.000 rublos. |
| Solução | A rentabilidade operacional é calculada usando a seguinte fórmula: Rp(OP)=(Pop/V)*100% Rp(OP)=(15025000/30215000)*100%=49,73% Conclusão. Uma vez que este tipo de rentabilidade mostra que parte do lucro está em cada rublo de receita (excluindo juros e impostos pagos), podemos concluir que após o pagamento dos impostos apropriados, cada rublo de receita conterá 49,73% de lucro. |
| Responder | O retorno operacional sobre as vendas é de 49,73% |
