Como funciona o sistema de distribuição e como organizar a venda dos produtos. Distribuição: gestão e controle O que é distribuição ponderada
2015-11-26 17:06:14
Distribuição qualitativa e quantitativa
Distribuição qualitativa e quantitativa são dois termos muito utilizados pelo pessoal de vendas na comunicação, bem como pelos departamentos comerciais de uma empresa. Se você olhar a literatura, não é difícil perceber que em diferentes fontes a interpretação dessas frases é diferente porque não existe uma explicação e conceito inequívoco para elas, muitos as interpretam à sua maneira. Porém, na maioria dos casos o significado é preservado, os nomes são simplesmente trocados.
A distribuição de qualidade representa o número de tipos de produtos em um ponto de venda (loja). Você precisa entender que focar apenas em distribuição de qualidade não levará a grandes vendas, pois há tensão na relação entre as lojas e o agente, cujo motivo é a recusa do investimento Dinheiro em um produto de difícil venda ou não há informações sobre as características e propriedades do consumidor desse produto. Este último geralmente acontece quando o produto é novo. Neste caso, por meio de cheque de loja, a presença de mercadorias em lojas de varejo, eles são divididos em grupos e a gama necessária de produtos em cada grupo é determinada. O representante deve colocar esse sortimento nas prateleiras.
A distribuição quantitativa determina, como você pode imaginar pelo nome, o número de pontos de venda que operam em um determinado território com empresa comercial. O cálculo pode ser feito pela seguinte fórmula: número de funcionários de um TRT (ponto de venda) / número de todos os TRTs de um determinado território * 100%. É necessário realizar um censo de todos pontos de comércio e varejo no território e contar os TRTs acionados. É preciso lembrar que a contagem deve ser feita em endereços reais, pois as lojas às vezes funcionam em mais de um entidade no mesmo endereço e o programa de distribuição pode contá-los como TRT diferentes.
Na prática, fica claro que na maioria dos casos empresas de manufatura se esforçam para aumentar a distribuição de qualidade, e as empresas de distribuição, pelo contrário, aumentam a quantidade. Promover marca comercial, é imperativo que o fabricante e a empresa distribuidora trabalhem juntos na construção de uma distribuição quantitativa e qualitativa para o crescimento e a prosperidade de ambos.
www.realcatalog.ru Os apartamentos na Espanha são muito caros, mas um distribuidor de sucesso ganha bastante e pode comprar um apartamento e um carro de luxo, mas para ter sucesso neste setor é necessário um conhecimento colossal no campo da economia e da psicologia , bem como a capacidade de se comunicar com as pessoas. O conhecimento de línguas estrangeiras também não faz mal, mas não é necessário, porque existem tradutores para isso. E, por fim, gostaria de desejar boa sorte a todos os recém-chegados neste setor.
À primeira vista, uma pergunta simples: “Como avaliar a distribuição quantitativa e qualitativa? “Mas se você perguntar a um representante de uma empresa de produção e distribuição, provavelmente obterá critérios de avaliação completamente diferentes.
Na nossa prática, ao realizar trabalhos para melhorar a distribuição, muitas vezes temos de chegar a acordo sobre critérios para avaliar a distribuição quantitativa e qualitativa. E muitas vezes nos deparamos com o fato de o distribuidor avaliar a quantidade e a qualidade do trabalho com o varejo, e o fabricante avaliar a quantidade e a qualidade do trabalho com a gôndola. Aqueles. O distribuidor determina sua distribuição quantitativa pelo número de pontos de venda para onde as mercadorias foram enviadas, e o fabricante determina o número de pontos de venda onde seus produtos estão disponíveis.
Se um distribuidor avalia a qualidade da distribuição pela remessa de itens-chave no varejo, então o fabricante avalia a qualidade da distribuição pela disponibilidade de itens-chave nas prateleiras do varejo. É claro que recentemente o fabricante e o distribuidor determinam uma distribuição de alta qualidade pela disponibilidade de posições-chave nas prateleiras (isto se deve à alta concorrência no mercado FMCG, onde a luta começou não para um ponto de venda, mas para um lugar num ponto de venda). Mas mesmo aqui, os fabricantes muitas vezes não avaliam corretamente a qualidade da distribuição. Na prática, os fabricantes avaliam a qualidade do trabalho de um distribuidor em termos de distribuição de qualidade com base na verificação da loja, fazendo um corte transversal por território. Esta seção, via de regra, inclui os pontos de venda com os quais o distribuidor trabalha e não trabalha, o que não fornece uma avaliação precisa do trabalho do distribuidor em termos de qualidade, pois O distribuidor avalia a qualidade da distribuição precisamente nos pontos de venda para onde envia a mercadoria.
Na verdade, um distribuidor pode não desenvolver uma distribuição quantitativa, mas pode atingir elevados níveis de distribuição de qualidade. Daí todas as imprecisões na busca pelo potencial de crescimento das vendas - seja procurá-lo em um aumento distribuição quantitativa, ou - em qualidade.
É nossa profunda convicção que a falta de padrões uniformes para o trabalho de distribuição não só leva a divergências entre as empresas de produção e distribuição, mas também semeia a discórdia entre os departamentos de marketing e distribuição e forma uma imagem distorcida da realidade aos olhos dos proprietário.
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Não existem critérios de avaliação uniformes, nenhum sistema de controlo fiável, nem forma de acompanhar o funcionamento da distribuição. Mas escondido em todos estes “nãos” está um enorme potencial de crescimento da empresa.
Para avaliar o desempenho da sua distribuição, você pode usar nossa avaliação especializada. A pedido das empresas de distribuição e manufatura, realizamos diagnósticos do sistema de distribuição para encontrar a resposta à pergunta: “Que mudanças qualitativas no trabalho de distribuição permitirão aumentar as remessas de mercadorias ao varejo? "
De uma forma ou de outra, todos os que estão envolvidos no comércio rezam por Indicadores-chave Atividades ( Principais indicadores de desempenho ou KPIs). Esses indicadores podem ser completamente diferentes em diferentes áreas: alguém tem um plano em rublos, alguém em toneladas ou pedaços, porém, todos esses valores acabam se transformando em um único valor que descreve os sucessos e fracassos de um determinado produto.
Distribuição é a palavra pela qual as empresas estão orando...
O que é distribuição?
O conceito de “distribuição” na área de vendas descreve a natureza e o grau de penetração de um produto ou serviço em um determinado território.
A distribuição corresponde ao componente “PLACE” em
Assim, todos os esforços dos vários níveis da organização de vendas representam um sistema cuja tarefa é “saturar” todos os níveis de consumo com o seu produto.
A distribuição nos permite descrever o nível de “saturação”.
Se preferir, os envolvidos nas vendas são uma espécie de “bomba” que exerce pressão de produto no mercado em geral e em cada consumidor específico em particular. Essa bomba, por meio de diversos canais (atacado, varejo), entrega o produto nos volumes máximos possíveis.
O resultado da penetração é a distribuição.
Em palavras simples, podemos dizer o seguinte: quão acessível um produto ou serviço é para um consumidor em um determinado momento.
Tipos de distribuição.
Existem dois tipos de distribuição:
- Distribuição numérica (ou quantitativa)(Distribuição Numérica, Dn) - valor que descreve o percentual de pontos de venda em que o produto está disponível.
Se de 100 pontos de venda seu produto estiver disponível em 60, a distribuição numérica será de 60%. - Fórmula para calcular a distribuição numérica do seguinte modo:
Dn = número de pontos de venda que possuem seu produto/número total de pontos de venda no mercado*100% - Distribuição ponderada (ou de qualidade)(Distribuição Líquida Ponderada, Dw) —
um indicador que reflete a participação de um produto no volume bruto de vendas de um grupo de produtos.
Se, por exemplo, uma loja vende biscoitos no valor de 10.000 rublos por mês e a marca na qual você está interessado vende por 1.000 rublos, a distribuição ponderada será de 10%.
O volume de vendas também pode ser determinado em outras unidades: peças, litros, quilogramas. - Fórmula para calcular distribuição ponderada:
Dw=volume de seus produtos vendidos/vendas totais da categoria*100%
Este indicador descreve de forma muito fácil e clara a situação do mercado: se a distribuição numérica diminui, significa que o produto passou a ser vendido em menos pontos de venda; se a distribuição ponderada diminuiu, passou a ser menos consumido;
Além disso, lacunas significativas nos valores da distribuição quantitativa e qualitativa permitem avaliar a situação atual do mercado e tomar medidas para alterar a situação.
Exemplo 1:
Distribuição numérica - 90%, ponderada - 20%.
Isso significa que o produto está disponível em quase todos os pontos de venda, mas o volume de vendas deixa muito a desejar. Qual poderia ser a razão desse fenômeno?
Opção 1: O produto está disponível na vitrine, mas está cronicamente esgotado.
Possíveis motivos: o pedido foi calculado incorretamente, volume de produção insuficiente (produto em falta)). Os culpados são as quantidades incorretas do pedido. Via de regra, trata-se de representantes de vendas preguiçosos ou compradores descuidados.
opção 2: o produto está em estoque e em exposição.
Aqui os motivos podem ser visibilidade insuficiente (zona C) ou a sua total ausência, ou, por exemplo, um preço inflacionado. O comprador não sabe que o produto está em estoque ou não está disposto a comprar pelo preço indicado.
Exemplo 2:
Distribuição numérica – 30%, ponderada – 80%.
Esta relação de valores indica uma cobertura insuficiente do território: o produto provavelmente tem elevado potencial e é procurado pelo consumidor final, mas há poucos locais onde o pode adquirir.
Este é um sinal para o desenvolvimento da estrutura de vendas: seja pela conexão de subdistribuidores terceirizados, seja pela ampliação do quadro de representantes comerciais.
Além disso, uma das opções de interpretação pode não ser suficiente trabalho ativo equipes de representantes de vendas com uma base de clientes inativa.
Deve-se lembrar que sem a presença do volume necessário de mercadorias em estoque, a distribuição de alta qualidade é impossível, principalmente em relação aos bens de grande consumo. Um comprador mudará facilmente para outra marca se sistematicamente se encontrar em situações em que não possa comprar o que está em exposição.
Também é extremamente difícil vender um produto que está em estoque no volume necessário, mas não está em exposição, principalmente devido ao alto nível de concorrência por espaço nas prateleiras.
E onde as capacidades de um representante de vendas comum se esgotam, as ferramentas de marketing vêm em socorro. Mas esse é um assunto completamente diferente.
Tanto o distribuidor quanto o fabricante têm uma ideia própria do que é distribuição quantitativa e qualitativa. Cada um deles interpreta conceitos em função das especificidades e características da organização do seu processo de trabalho.
Para construir a estratégia de negócios certa, é preciso entender como ambas as partes veem esse processo. Portanto, vejamos como cada um de seus participantes considera e interpreta a distribuição qualitativa e quantitativa.
Esta espécie tem outro nome - numérico. Sua principal tarefa é levar em consideração todos os pontos de venda existentes que trabalham com os produtos que você produz. Para o fornecedor, o cálculo é baseado especificamente na quantidade de pontos nas gôndolas em que seus produtos estão presentes; para o distribuidor, eles são apresentados na forma de pontos para onde ele enviou as mercadorias dos fabricantes durante o mês;
Para calcular a distribuição quantitativa para fabricantes, use a seguinte fórmula. Pegue o número total de pontos de venda considerados durante a auditoria e divida pelo número total de pontos de venda onde a auditoria foi realizada.
Vejamos um exemplo.
Por exemplo, você realizou uma auditoria em 100 pontos e apenas 75 deles tinham seu produto nas prateleiras. Constatamos que o indicador de distribuição quantitativa é de 75%. O resultado obtido é uma média estatística com grande erro, pois 100 pontos para uma auditoria é um pequeno indicador para fazer cálculos precisos.
Para o distribuidor, a fórmula de cálculo é diferente. Aqui é necessário dividir o número de pontos de venda onde as mercadorias foram fornecidas durante o mês pelo número total de pontos de venda representados no território controlado.
Neste caso, o resultado do cálculo será mais confiável, mas tem 2 desvantagens principais:
- O produto poderia ser entregue apenas uma vez, por exemplo, na primeira quinzena do mês, e as demais unidades simplesmente passavam despercebidas nos armazéns. Ou o produto esgotou nos primeiros dias após a entrega.
- Não há dados exatos sobre a base total de clientes. Portanto, é preferível realizar o cálculo simultaneamente com o inventário anual de distribuição do território.
Muitas vezes, os dados obtidos não são utilizados pelo supervisor. Portanto, para produtividade no trabalho é melhor usar os especiais. Eles são capazes de sincronizar rapidamente com sistemas 1C em um PC e, assim, fornecer dados em tempo real com menos custos financeiros e de tempo.
Os indicadores de distribuição qualitativa e quantitativa são muito importantes para aumentar a eficiência das vendas de um determinado tipo de produto. Para um fabricante, um indicador de construção profissional de distribuição de qualidade levará em consideração 3 fatores ao mesmo tempo, cada um dos quais deve ter indicadores de 100%:
- TOP - nas prateleiras do ponto de venda;
- a prevalência de seu produto entre produtos similares;
- conformidade com os materiais POS padrão.
Os indicadores quantitativos de distribuição são um indicador da escala do negócio como um todo. Para uma avaliação mais completa, é importante realizar a análise em um sistema automatizado e incluir nele um bloco de merchandising. Dessa forma, o fabricante poderá obter dados sobre áreas de colocação de produtos, disponibilidade de material de PDV, bem como presença de SKUs em vitrines durante o processo de auditoria.
Para os distribuidores, um indicador de construção de uma distribuição eficaz e de alta qualidade serão os pontos de venda sistêmicos com um indicador acima de 75%. Esses dados também podem ser registrados e monitorados em programas automatizados da ABMDD, acompanhando a eficiência e a dinâmica de crescimento do trabalho do distribuidor.
Para um supervisor, tal solução economizará significativamente tempo e dinheiro, ajudará a agilizar o processo de gestão e reduzirá significativamente custos irrelevantes.
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