гэр > Санаачлага > Ямар хөндлөн борлуулалт банкинд өгдөг. Банкны бүтээгдэхүүн дамнасан. Энэ юу вэ? Таны бизнест зориулсан хөндлөн борлуулалт


Ямар хөндлөн борлуулалт банкинд өгдөг. Банкны бүтээгдэхүүн дамнасан. Энэ юу вэ? Таны бизнест зориулсан хөндлөн борлуулалт




"Боловсролгүй бизнес эрхлэгч хуулийн этгээд. PBOYUL", 2007, N 3

Кросс борлуулалт гэж юу вэ?

Орчин үеийн бизнест "кросс-борлуулалт" гэсэн нэр томъёог (мөн хөндлөн борлуулалт эсвэл нэгдсэн борлуулалт) маш сайн мэддэг - кросс-программуудыг бизнесийн ном зохиол, борлуулалтын тэргүүлэх мэргэжилтнүүдийн мастер ангиудад дурдсан байдаг. Гэсэн хэдий ч ихэнх тохиолдолд бүх зүйл цогц хөтөлбөр хэрэгжүүлэх уриалгаас хэтрэхгүй. Гэхдээ арилжааны практик нь маш олон ажлын арга, технологи, хөндлөн борлуулалтын стратегийг бий болгосон. Энэ нийтлэлд бид энэ асуудлын талаархи мэдээллийг системчлэхийг хичээх болно.

Тэгэхээр кросс-борлуулалт гэж юу вэ? Хамгийн ерөнхий хэлбэрээр ийм борлуулалт нь хэрэглэгчдэд хэд хэдэн үйлчилгээг санал болгодог.

Жишээ 1. Оросын даатгагчид ашгаа голчлон кросс борлуулалтаар олдог. Үйлчлүүлэгч тээврийн хэрэгслийн хариуцлагын албан журмын даатгалд хамрагдахаар тэдэн дээр ирсэн гэж бодъё. Энэ төрлийн даатгал нь ихэвчлэн компанид ашиггүй байдаг. Тиймээс агентууд үйлчлүүлэгчид нэмэлт тооны сайн дурын даатгалын төрлийг санал болгох магадлалтай. Ихэвчлэн эдгээр нь машинтай холбоотой зарим бүтээгдэхүүн юм - CASCO хөтөлбөр, тээврийн хэрэгслийн гуравдагч этгээдийн хариуцлагын нэмэлт даатгал (MTPL бодлогын дагуу даатгагчийн төлсөн дээд хэмжээг нэмэгдүүлэх), сайн дурын эмнэлгийн даатгалын тусгай хөтөлбөр - яаралтай эмнэлэгт хэвтэх, жолоочийн эмчилгээ. болон зорчигчид. Хямдхан (OSAGO-ийн үнэтэй харьцуулах боломжтой ба түүнээс бага) үл хөдлөх хөрөнгийн даатгалын бүтээгдэхүүнийг хяналт шалгалтгүй, гэнэтийн худалдан авалтад зориулж санал болгож болно.

Амжилттай хэлэлцээр хийсний дараа даатгалын төлөөлөгч үйлчлүүлэгчид зөвхөн хэлтсийнхээ үйлчилгээг төдийгүй бусад хэлтсийн хамт олон хариуцах үйлчилгээгээ борлуулдаг.

Худалдагч яагаад хөндлөн зарах хэрэгтэй байна вэ?

Борлуулалтын нэгдсэн аргыг ашиглах нь худалдагчийн ашиг тус нь маш тодорхой юм.

  • Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ бүр нэмэлт борлуулалтын цэгүүдийг хүлээн авдаг бөгөөд энэ нь эргэлтийг нэмэгдүүлдэг. "Борлуулалтын цэг" гэж нэрлэгдэх цэгүүдийн тоог дээд зэргээр нэмэгдүүлсэн;
  • эргэлт нэмэгдэж, энэ нь ашиг нэмэгдэхэд хүргэдэг;
  • аль хэдийн татагдсан үйлчлүүлэгчдэд борлуулалт хийдэг тул шинэ үйлчлүүлэгч олох зардал мэдэгдэхүйц буурдаг;
  • кросс-борлуулалт нь үйлчлүүлэгчийн үнэнч байдал, бизнес эрхлэгч-худалдагчтай харилцах амлалтыг нэмэгдүүлэхэд чиглэгддэг. Энэ нь бизнест тодорхой "аюулгүй байдлын хязгаар" өгдөг;
  • үнэнч үйлчлүүлэгчид, нэмэлт ашиг нь инновацийг хөгжүүлэх, хэрэгжүүлэх маш сайн урьдчилсан нөхцөл юм;
  • Энэ арга нь "үнийн дайн"-д бизнес эрхлэгчийн оролцоогүйгээр борлуулалтыг нэмэгдүүлдэг.

Эдгээр шалтгааныг нарийвчлан шинжлэх нь утгагүй мэт санагдаж байна. Практик талаас нь харвал кросс программууд яагаад худалдан авагчийн сонирхлыг татах вэ гэсэн асуултын хариулт илүү сонирхолтой юм.

Яагаад үйлчлүүлэгчээ хөндлөн зардаг вэ?

  1. Түнштэйгээ хэд хэдэн чиглэлээр хамтран ажилладаг үйлчлүүлэгч нэг буюу хэд хэдэн үйлчилгээнд хөнгөлөлт үзүүлэх боломжтой.

Яагаад ийм зүйл болж байна вэ? Эдийн засагчид үйлчилгээ тус бүрийг үзүүлж, бүтээгдэхүүн тус бүрийг борлуулсны үр ашгийг тооцоолж болно. Эсвэл та хувь хүн бүрийн үйлчилгээний ашиг орлогыг тооцоолж болно. Цогц үйлчилгээний хувьд бүтээгдэхүүн тус бүрийн санхүүгийн үр дүнг нэгтгэн, хуримтлуулдаг. Энэ нь худалдан авагч эхний буюу хэд хэдэн анхны үйлчилгээг худалдан авснаар худалдагчийн сэтгэлд нийцсэн нийт ашгийг аль хэдийн өгсөн гэсэн үг юм. Энэ үеэс эхлэн хэрэглэгчийн үнэнч байдлыг хадгалах нь нэн тэргүүний зорилт болж байна. Энэ бол ирээдүйн ажил. Энд бизнес эрхлэгч нь түүний хувьд ач холбогдолгүй, харин үйлчлүүлэгчийн хувьд ач холбогдолтой хөнгөлөлт үзүүлэх ёстой.

  1. Үйлчлүүлэгч хэд хэдэн эсрэг талуудтай харилцаа холбоо тогтоох шаардлагагүй бөгөөд энэ нь дотоод зардлыг бууруулдаг.

Энэ нь практик дээр хэрхэн харагддагийг харцгаая.

Жишээ 2. Хувь хүн бизнесээ хөгжүүлэх зорилгоор арилжааны банкнаас зээл авсан гэж бодъё. Үүнд хүрэхийн тулд тэрээр шаргуу ажиллаж, банкинд өгөх гайхалтай баримт бичгийн багц бэлджээ. Хэсэг хугацааны дараа тэрээр шинэ зээл авах шаардлагатай (өөр төрлийн зээл, өөр банкны бүтээгдэхүүн). Бусад бүх зүйл ижил байх үед бизнес эрхлэгч нь аль хэдийн харилцах туршлагатай банкаа сонгох магадлалтай. Эцсийн эцэст тэрээр энэ зээлийн байгууллагын үйл ажиллагааны дүрэм, түүний алдаа дутагдлыг аль хэдийн мэддэг болсон. Энэ нь та цаг хугацаа, хүчин чармайлтаа хэмнэж чадна гэсэн үг юм. Тэрээр баримт бичгийн гайхалтай хэсгийг хоёр дахь удаагаа ирүүлэх шаардлагагүй байж магадгүй юм. Түүгээр ч барахгүй бизнес эрхлэгч өмнө нь түүнд үйлчилж байсан банкны ажилтантай холбоо тогтоохыг хичээх болно, учир нь энэ нь үйл явцыг хурдасгах болно.

Яагаад ийм зүйл болж байна вэ? Орчин үеийн аргуудбизнес эрхлэх нь дараагийн борлуулалтын зорилгоор эсрэг талуудын талаархи мэдээллийг хадгалах явдал юм. Тиймээс аливаа компани, хувиараа бизнес эрхлэгчид түншүүдийнхээ мэдээллийн санг нэг хэлбэрээр бий болгодог. Энэ бол цаг үеийн шаардлага бөгөөд аль аль талдаа ашигтай мэт харагдаж байна.

  1. Үйлчлүүлэгч нь зөвхөн тунхагласан бус бодит хандлагыг хүлээн авдаг. Дэлхий нийтийн өрсөлдөөний эрин үед өөрчлөн<*>хямд үнээс илүү үнэлдэг.
<*>Үйлчлүүлэгчийн өвөрмөц шаардлагад нийцүүлэн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг өөрчлөх нь өөрчлөн тохируулах явдал юм.

Түүгээр ч зогсохгүй субъектив үзүүлэлт болох хэрэглээний үнэ цэнийг төдийгүй объектив шалгуур болох санал болгож буй бараа, үйлчилгээний чанарыг үнэлэх нь нэмэгддэг.

Яагаад ийм зүйл болж байна вэ? Хариулт нь тодорхой байна - худалдагч нь үйлчлүүлэгчтэй харилцах туршлагатай бөгөөд түүний хэрэглээний онцлогийг мэддэг.

Хөндлөн зарах нь хоёр талдаа ашигтай байдаг нь харагдаж байна. Дараа нь бид практикт тохиолддог хөндлөн борлуулалтын төрлүүдийг авч үзэх болно.

Загалмайн борлуулалтын төрлүүд

Нарийн төвөгтэй борлуулалтыг хэд хэдэн шалгуурын дагуу ангилж болно.

Бүтээгдэхүүн нь борлуулалтад оролцдог бизнес эрхлэгчдийн тоогоор

Хэрэв хөндлөн хөтөлбөр нь зөвхөн нэг л нөлөөлнө хувиараа бизнес эрхлэгч(түүний бизнесийн бие даасан салбаруудын бүтээгдэхүүн зарагддаг), дараа нь бид дотоод хөндлөн борлуулалтын талаар ярьж болно.

Жишээ 3. Хуульч (бие даасан бизнес эрхлэгч) шалгалт хийдэг боловсон хүчний үйлчилгээхувьцаат компани. Үүний зэрэгцээ тэрээр үйлчлүүлэгчдээ өргөтгөсөн үйлчилгээг санал болгож байна: "цалингийн татвар"-тай холбоотой нягтлан бодох бүртгэл, татварын асуудлаар зөвлөгөө өгөх, ашиг сонирхлыг шүүхээр хамгаалах.

Хэд хэдэн бизнес эрхлэгчид, компаниуд нэгдэж зарах үед гадны хөндлөн борлуулалт үүсдэг.

Жишээ 4. Хөрөнгө оруулалт Барилгын компанибайрыг засварлах, өнгөлөх, барилгын материал нийлүүлэх чиглэлээр үйл ажиллагаа явуулдаг хувиараа бизнес эрхлэгчидтэй хамтран ажилладаг. Барилга ашиглалтад орох үед ийм үйлчилгээ нь үл хөдлөх хөрөнгө худалдан авагчдад хамааралтай. Тиймээс барилгын компани ирээдүйн оршин суугчдыг түншүүдтэйгээ холбоо барихыг урьж байна.

Жишээ 5. Аялал жуулчлалын агентлагаас гадаадад аялал худалдаж авахдаа үйлчлүүлэгчид эмнэлгийн, осол, ачаа тээшний даатгал гэх мэт хэд хэдэн төрлийн даатгал санал болгодог. Даатгалын компаниЭнэ тохиолдолд борлуулалтаа нэмэгдүүлж, аялал жуулчлалын агентлаг комисс хүлээн авдаг. Өмнөх жишээний түншүүд ижил төстэй байдлаар харилцдаг.

Үйлчлүүлэгчийн хүлээн авсан санхүүгийн үр ашгийн хэмжээгээр

Хэрэв бизнес эрхлэгчийн зорилго нь зөвхөн нэмэлт бүтээгдэхүүн борлуулах явдал юм бол үйлчлүүлэгч ихэвчлэн нэмэлт мөнгөн ашиг авдаггүй. Бидний бодлоор энэ нь худалдан авагчийн хувьд тийм ч сонирхолтой сонголт биш юм. Энэ шалтгааны улмаас энэ нь практикт хамгийн бага үр дүнтэй байдаг. Бидний бодлоор энэ төрлийн борлуулалт нь бүтээгдэхүүний талаарх мэдлэгийг дээшлүүлэхэд илүү тохиромжтой. Гэсэн хэдий ч энэ нь шууд хэлцэлд хүргэх нь ховор.

Үйлчлүүлэгчийн хувьд үйл явдлын илүү ашигтай эргэлт бол хоёр дахь бүтээгдэхүүн худалдан авахдаа хөнгөлөлт авах явдал юм.

Жишээ 6. Онлайн дэлгүүрийн худалдан авагч виртуал "сагсандаа" ямар нэгэн спортын хэрэгслийг нэмсний дараа фитнессийн өдрийн тэмдэглэл хөтлөх компьютерийн програмыг хямдралтай үнээр худалдаж авах саналыг хүлээн авдаг.

Хөндлөнгийн хөтөлбөр нь хэрэглэгчдэд шууд хөнгөлөлт биш, харин бусад төрлийн урамшуулал, тухайлбал, худалдан авалт хийхдээ бэлэг, хөнгөлөлтийн карт, VIP үйлчлүүлэгчийн статус болон бусад зүйлийг авах боломжтой "шагналын оноо" хуримтлуулж болно (Жишээ 7-г үзнэ үү). .

Жишээ 7. Аэрофлот Виза хөнгөлөлтийн картын хөтөлбөр нь арилжааны банк болон агаарын тээврийн компанийн хүчин чармайлтыг нэгтгэсэн. Ерөнхийдөө энэ бол стандарт хуванцар карт юм. Ижил төрлийн картуудаас ялгаатай нь Visa Aeroflot-т ямар ч худалдан авалт хийхдээ төлбөр хийх явдал юм Жижиглэн худалдааны дэлгүүрэзэмшигч нь худалдан авалтын үнэтэй шууд пропорциональ хувийн дансанд тодорхой тооны миль оруулсан болно. Тодорхой тооны виртуал миль хуримтлуулсны дараа тэрээр "хуримтлагдсан" зайд Аэрофлотоос үнэ төлбөргүй онгоцны тийз авах эсвэл виртуал миль ашиглан нислэгийн төлбөрийг хэсэгчлэн төлөх боломжтой. Энэхүү хөтөлбөрийн хүрээнд хамтран ажилладаг компаниуд ижил зорилготой байдаг - нэлээд өндөр түвшний орлоготой үйлчлүүлэгчдийн тодорхой хэсгийг хайж олох, хадгалах.

Үйлчлүүлэгч бүтээгдэхүүнийг үнэ төлбөргүй хүлээн авах үед та кросс програмыг үнэмлэхүй түвшинд хүргэх боломжтой. Гэхдээ энэ тохиолдолд бодит борлуулалтын талаар ярихад хэцүү байдаг. Мэдээжийн хэрэг, энэ аргыг зөвхөн нэг удаагийн урамшуулал болгон бүтээгдэхүүнийг сурталчлахад ашиглаж болно (жишээ 8-ыг үзнэ үү).

Жишээ 8. Номын супермаркетийн бизнесийн уран зохиолын хэлтсийн худалдан авагч бүрт 1000 рублиас дээш худалдан авалт хийсэн бизнес эрхлэгчдийн шинэ сэтгүүлийг 2 сарын турш үнэ төлбөргүй захиалах эрх олгоно. Сэтгүүлийн захиалагчдад заасан супермаркетаас хямдрал санал болгосноор хамтын ажиллагааг "бэхжүүлэх" боломжтой. Дэлгүүрийн ашиг тус нь үндсэндээ дундаж чекийн хэмжээг нэмэгдүүлэх явдал юм. Сэтгүүлийн давуу тал нь зорилтот хэрэглэгчдэдээ шинэ бүтээгдэхүүний харагдах байдлын талаар мэдээлэх явдал юм.

Хэрэв үйлчлүүлэгч хөндлөн борлуулалтаас шууд мөнгөн орлого авдаггүй бол энэ нь түүнд ямар ч ашиг тусаа өгөхгүй гэсэн үг биш юм. Түүнээс багагүй сонирхолтой (магадгүй илүү) нь түүний хувьд санхүүгийн бус ашиг тустай байх болно, тухайлбал:

  • үйлчилгээний чанарын шинэ түвшин;
  • технологийн тоног төхөөрөмж;
  • хувь хүний ​​хандлага;
  • цаг хугацааны зардлыг оновчтой болгох;
  • нэмэлт үйлчилгээ;
  • Мэдээллийн нууцлал;
  • шинэлэг бүтээгдэхүүн.

Борлуулсан бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ)-ийн төрлөөр

Сонгодог кросс-борлуулалт нь хэд хэдэн тусдаа бүтээгдэхүүнийг борлуулах явдал юм.

"Cross-sold" нь дараахь байж болно.

  • бүрэн бие даасан бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ. Тэд зөвхөн нийтлэг зорилтот үзэгчидтэй гэдгээрээ л холбоотой байдаг;
  • холбогдох үйлчилгээний багц, өөрөөр хэлбэл, үндсэн бүтээгдэхүүн, дагалдах хэрэгсэл.

Өөр нэг зүйл бол нэгдсэн, салбар хоорондын бүтээгдэхүүн юм. Энэ тохиолдолд хувиараа бизнес эрхлэгчийн хэд хэдэн бизнесийн нэгжүүд эсвэл бүр хэд хэдэн бизнес эрхлэгчид, байгууллагууд хамтарсан төсөл хэрэгжүүлэхээр нэгддэг. Дүрмээр бол энэ нь хувь хүний ​​​​өндөр түвшний цогц бүтээгдэхүүн бөгөөд зарим тохиолдолд өвөрмөц байдаг.

Жишээ 9. Хувиараа бизнес эрхлэгчдийн компьютерийн салон нь зөвхөн тоног төхөөрөмж зарахаас гадна програм хангамж, гэхдээ янз бүрийн төрлийн харилцаа холбооны үйлчилгээ үзүүлдэг. Сүлжээ эзэмшдэг бизнес эрхлэгч үйлчлүүлэгчдээ зориулав жижиглэнгийн дэлгүүрүүд, тэрээр тусгай төслийг санал болгож байна - мэдээллийн нэгдсэн орон зайг зохион байгуулах. Уг ажлын хүрээнд худалдан авагчийн дэлгүүрүүдийн хооронд шилэн кабель татах, интернэт холболт хийх, мэдээллийн өвөрмөц сан бүрдүүлэх зэрэг ажлууд багтжээ. Төслийг хэрэгжүүлэхэд хэд хэдэн хэлтсийн ажилтнууд, мөн гэрээт мэргэжилтнүүд оролцож байна. Бүтээгдэхүүн нь нарийн төвөгтэй болохын хэрээр үнэ нь нэмэгддэг.

Үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахад ашигладаг технологиор

  1. Шууд хөндлөн борлуулалт.

Энэхүү технологийн хүрээнд агентлагийн үндсэн дээр бизнесмэн түнш компаниудын үйлчилгээг борлуулах боломжтой. Энэ бол үндсэн түвшин, илүү төвөгтэй хөндлөн хөтөлбөрүүдийг боловсруулах, хэрэгжүүлэх үндэс суурь юм.

  1. Хувийн удирдлага эсвэл гол дансны удирдлага. Хувийн менежер эсвэл бизнес эрхлэгч нь үйлчлүүлэгчийг санал болгож буй бүтээгдэхүүний онцлогт чиглүүлж, хамгийн сайн багцыг санал болгох төдийгүй, анхны хүсэлтээр худалдан авах шийдвэрт нөлөөлөх аливаа мэдээллийг сонгох чадвартай байх ёстой (Жишээ 10-ыг үзнэ үү). .

Жишээ 10. Автомашины дилерийн компанид тансаг зэрэглэлийн автомашины борлуулалтын менежерүүд худалдаж авсан машиныг ашиглалтын хугацаанд нь хянаж байдаг. Тэд үйлчлүүлэгчдэд зориулсан худалдааны системээр дамжуулан автомашины техникийн үзлэг, засвар, тэр байтугай борлуулалтыг зохион байгуулдаг.

  1. Супермаркет, эсвэл "нэг цонхны үйлчилгээ".

Ихэнх худалдан авагчдад бүх асуудлаар нэг бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ нийлүүлэгчтэй харьцах нь илүү тохиромжтой гэдгийг ойлгосон тул олон худалдаачид супермаркет стратегийг хэрэгжүүлэхээр болжээ. Энэ нь бизнесмэн өөрийн үйлчлүүлэгчдэд холбогдох чиглэлээр бараа, үйлчилгээний бараг бүх жагсаалтыг санал болгодог гэсэн үг юм: бүх төрлийн гэр ахуйн химийн бүтээгдэхүүн. брэндүүд, ОХУ-д төлөөлөлтэй, эсвэл нягтлан бодох бүртгэлийн бүх стандарт үйлчилгээг үзүүлэх - дүн шинжилгээ хийх, тайлагналыг хадгалах, сэргээх, төсөвтэй уялдуулах гэх мэт. Үйлчилгээ нь стандарт бөгөөд зах зээлийн дундаж үнээр үзүүлдэг. Үүний зэрэгцээ хамгийн багадаа зах зээлийн дундаж чанарыг хангадаг.

Хэрэв зах зээл дээр олон үйлдвэрлэгч, худалдагч байдаг бөгөөд тэд бие биенээсээ тийм ч их ялгаатай биш бол энэ стратеги маш сайн ажилладаг. Яагаад? Өнөө үед үйлчлүүлэгчдээ цоо шинэ, сэтгэл татам бүтээгдэхүүнийг санал болгох нь маш хэцүү ажил юм. Онцгой - тодорхойлолтоор хэсэг бараа. Тиймээс энэ өрсөлдөх давуу талгүй худалдагчид үүнийг хамгийн бүрэн гүйцэд бүтээгдэхүүний шугамаар нөхөж, үйлчлүүлэгчдэд "бүх зүйлийг нэг дор" өгөх чадвартай байдаг.

Жишээ 11. Олон бизнес эрхлэгчид-риэлторууд үл хөдлөх хөрөнгийн худалдан авалт, борлуулалтыг зохион байгуулахад хязгаарлагдахгүй. Тэд үйлчлүүлэгчдэд зөвхөн орон сууц, иргэний хууль тогтоомжийн нарийн төвөгтэй байдлыг тайлбарлахаас гадна татварын тайлан, хөрөнгийн албан татварын хөнгөлөлтийг бэлдэж чаддаг зөвлөхийн үйлчилгээг санал болгодог. Нэмж дурдахад тэд гүйлгээний цэвэр байдлыг шалгаж, гэрээ байгуулж, шаардлагатай бол бүртгэлийн байгууллагын мэргэжилтнүүд, банк, даатгалын төлөөлөгчтэй зохицуулдаг хуульчийг татдаг.

Кросс борлуулалтыг хэрхэн зохион байгуулах вэ?

Дотоод борлуулалтын системийг бий болгох алгоритм нь ерөнхийдөө дараах үе шатуудаас бүрдэнэ.

  1. Санал болгож буй бүх бүтээгдэхүүний хэрэглэгчийн ашиг тус, өрсөлдөх давуу талыг томъёолох.
  2. Ижил зорилтот үзэгчидтэй бүтээгдэхүүний боломжит бүх хослолыг тодорхойлох; шинээр бий болсон хэрэглэгчийн ашиг тусыг тодорхойлох (синергетик нөлөө<**>).
<**>Синерги гэдэг нь эдгээр хүмүүсийн нэгдэхээс өмнөх нийт үр дүнтэй харьцуулахад хэд хэдэн хүмүүсийн хүчин чармайлтыг нэгтгэснээр үр ашгийн мэдэгдэхүйц өсөлт юм.

Практикт бүх боломжит бүтээгдэхүүн, тэдгээрийн хослолыг ижил идэвхтэй зарах нь үргэлж үр дүнтэй байдаггүй. Энэ тал дээр амжилттай хэрэгжсэн нэг нь “төв-захын” стратеги юм. Энэ нь ямар утгатай вэ? Худалдагч нь хөдөлгүүр, борлуулалтын гол цөм болох бизнес эрхлэгчийн хамгийн сайн эсвэл хамгийн хамааралтай бүтээгдэхүүнийг тодорхойлдог. Тэрээр үйлчлүүлэгчдийг татах, урт хугацааны хамтын ажиллагааг бий болгох чадвартай. Энэ нь бизнест бүхэлдээ таатай сэтгэгдэл төрүүлж, нэмэлт борлуулалтыг ихээхэн хөнгөвчлөх болно.

Захын захад байрлах бүтээгдэхүүнүүд нь "наалдамхай" хэрэглээний үнэ цэнэгүй тул үндсэн (борлуулалтын гол) дээр "нэмэлт" зарагддаг. Бидний бодлоор ийм бараа нийтдээ дараахь шинж чанартай байх ёстой.

  • олон талт байдал;
  • энгийн байдал;
  • хямд байдал.

Хөндлөн борлуулалтын системд тэд их хэмжээний борлуулалтын ачаар сайн орлого олох боломжтой.

  1. Шаардлагатай бол үйлчлүүлэгчдэд зориулсан хөнгөлөлт, урамшууллын тогтолцоог анхаарч үзээрэй.
  2. Нарийн төвөгтэй борлуулалтыг хариуцах хүмүүсийг тодорхойлох.

Энэ үе шат нь маш чухал юм. Энд л ажлын бүхэл бүтэн технологи тодорхойлогддог. Бизнесийн практикт санал болгож буй олон сонголтууд байдаг. Дэлгүүрийн жишээг ашиглан тэдгээрийг харцгаая.

  • борлуулалтын зөвлөх бүр өөрийн ажиллаж буй хэсэг (хэлтэс) ​​харгалзахгүйгээр бүх төрлийн дэлгүүрийн бүтээгдэхүүнийг зарж борлуулах боломжтой бөгөөд байх ёстой;
  • борлуулалтын зөвлөхүүд тодорхой төрлийн бараа эсвэл худалдан авагчдын ангилалд анхаарлаа төвлөрүүлдэг;
  • борлуулалтын төлөвлөгөөний хүрээнд тодорхой бүтээгдэхүүний борлуулалтыг хариуцах хүмүүсийг (тодорхой бизнесийн чиглэлийг хөгжүүлэх) томилж, бүх борлуулалтын зөвлөхүүдэд үүрэг хариуцлагыг хуваарилдаг;
  • Дэлгүүрийн хэлтэс тус бүрийн нэг буюу хэд хэдэн худалдагч бусад хэлтсийн бүтээгдэхүүнийг хооронд нь борлуулах үүрэгтэй.

Борлуулалтын систем нь бүтэц, уламжлал, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний онцлог болон бусад чухал хүчин зүйлээс хамааран бизнес бүрийн хувьд дангаар нь бүрддэг.

  1. Борлуулагчдад зориулсан сургалт явуулах.

Энэ үе шат нь өмнөхөөсөө доогуур биш юм. Практикт тулгарч буй хамгийн том бэрхшээлүүдийн нэг бол борлуулагчдын дунд бүтээгдэхүүний талаарх мэдлэг дутмаг байдаг.

Ялангуяа дараахь зүйлийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

  • бүтээгдэхүүний төрөл, тэдгээрийн хослол;
  • гүйлгээний аналитик: бие даасан бүтээгдэхүүний гүйлгээний тоо, үндсэн бус салбаруудын хийсэн гүйлгээний тоо;
  • хэрэглэгчийн аналитик;
  • бүтээгдэхүүн, үйлчлүүлэгч, бизнесийн чиглэлээр ашиг орлого;
  • бусад шаардлагатай үзүүлэлтүүд.
  1. Инновацийн сурталчилгаа, мэдээллийн дэмжлэг үзүүлэх.

Хөндлөн борлуулалтын системийг бий болгохдоо нарийн төвөгтэй програмуудыг шууд эхлүүлэх шаардлагагүй. Хамгийн амжилттай шийдлүүдийн нэг бол "хоёр дахь бүтээгдэхүүн" гэж нэрлэгддэг стратеги юм. Шинэ үйлчлүүлэгч бүрийг татах нь бизнес эрхлэгчдэд нэлээд үнэтэй байдаг. Борлуулсан анхны бүтээгдэхүүн нь маркетингийн болон бусад ижил төстэй зардлын ихэнх хувийг эзэлдэг бөгөөд энэ нь тухайн үйлчлүүлэгчийн ашиг орлогыг бууруулдаг. Гэхдээ хоёр дахь бүтээгдэхүүнийг зарах нь янз бүрийн тооцоогоор дунджаар таваас найм дахин бага зардалтай байдаг. Ижил түнштэй хийсэн дараагийн гүйлгээний ашиг (ашиг) нь мэдэгдэхүйц өндөр байх болно. Тиймээс тайлбарласан стратегийн хүрээнд бизнес эрхлэгчийн гол үүрэг бол үйлчлүүлэгч бүр (эсвэл ихэнх) хоёр дахь гэрээ байгуулах явдал юм.

Практикт үр дүнтэй хөндлөн борлуулалтын системийг бий болгох нь олон тооны саад бэрхшээл, саад бэрхшээлээс болж төвөгтэй байдаг.

Үр дүнтэй хөндлөн борлуулалтад саад болж байна

  1. Нийтлэг практик бол өөр өөр борлуулагчид үйлчлүүлэгчидтэй бие даан ажиллах явдал юм.

Энэ нь дараахь зүйлд хүргэдэг.

  • Худалдагч бүр үйлчлүүлэгчээ ойлгохын тулд өөрийн замаар явдаг: тэр хэн бэ, түүний шинж чанар юу вэ, түүнтэй хэрхэн ажиллах вэ;
  • бие даасан мэдээлэл, аналитик системүүд нь өөрийн өвөрмөц бүтэц, ажлын арга барилаар бүтээгдсэн бөгөөд энэ нь мэдээллийг харьцуулахад хүндрэл учруулдаг;
  • Үйлчлүүлэгчид нэгдмэл хандлага байдаггүй. Худалдан авагч өөр өөр хэлтэстэй холбоо барих үед тэр болгонд тэр бизнест шинэ байдаг.

Хэрэв ийм нөхцөлд та хөндлөн борлуулалтын системийг хэрэгжүүлж эхэлбэл нөхцөл байдал гамшигт хурдан ойртож магадгүй юм. Жишээлбэл, худалдан авагч дэлгүүрийн хэсэг хэсгээр удаан хугацаагаар тэнүүчилж, чанар, бүрэн гүйцэд байдлаараа ялгаатай үйлчилгээг авах шаардлагатай болдог. Борлуулалтын зөвлөхүүд нэг үйлчлүүлэгчийн асуудлыг шийдэхийн тулд өөр өөр арга барилаар хандах тохиолдол их байдаг. Энэ бол ерөнхий эмх замбараагүй байдал, бизнесийн хяналтгүй байдал, тиймээс түүний найдваргүй байдал гэсэн сайн санаа нь эсрэг үр дагаварт хүргэдэг сонгодог жишээ юм.

Энэ саадыг хэрхэн даван туулах вэ? Нэг дэлгүүрийн хүрээнд үйлчлүүлэгчдийн талаарх мэдээллийн төвлөрсөн солилцоог зохион байгуулах шаардлагатай байна. Хамгийн оновчтой арга бол төвлөрсөн мэдээлэл, аналитик систем - мэдээллийн санг бий болгох явдал юм. Үйлчлүүлэгчидтэй харилцах бүх ажилчид ийм системд нэвтрэх эрхтэй байх ёстой. Эдгээр зорилгоор олон програм хангамжийн бүтээгдэхүүнийг боловсруулсан. Тэдгээрийг ашиглах уу, эсвэл өөрийн дизайны мэдээллийн санг бий болгох уу гэдэг нь ихэвчлэн амтаас хамаардаг. Аюулгүй байдлын үүднээс ажилчдыг хандалтын түвшингээр (хүлээн авсан мэдээллийн хэмжээ) эрэмбэлж болно.

Үүний үр дүнд хэрэглэгчид аль хэдийн ямар бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдан авсан, хувь хүний ​​арилжааны саналд хэрхэн хандсан, ямар хэрэгцээ шаардлага хангаагүй байгааг мэдэх боломжтой болно. Энэ нь ирээдүйд тэд юу худалдаж авахыг хамгийн их хүсч байгааг харьцангуй нарийвчлалтайгаар таамаглахад тусална.

  1. Ихэнх тохиолдолд урамшууллын систем нь худалдагч нь бизнесийг бүхэлд нь бус зөвхөн хувийн гүйцэтгэл эсвэл өөрийн хэлтсийн ашиг сонирхлыг анхаарч үзэхэд чиглэгддэг.

Үүний үр дүнд тэрээр бусад хэлтсийн бүтээгдэхүүнийг зарах хүсэл эрмэлзэлгүй байдаг.

Энэ саадыг хэрхэн даван туулах вэ? Хамгийн улиг болсон хариултууд нь ихэвчлэн хамгийн зөв байдаг. Тэд мөн практикт хэрэгжүүлэхэд хамгийн хэцүү байдаг. Урамшууллын системд зөвхөн "зорилго"-ын төлөө бус "үр дүнтэй тусламж"-ын урамшууллыг багтаах нь ойлгомжтой.

  1. Цогц борлуулалт үр дүнгүй байдаг гол шалтгаан нь худалдан авагчид ямар ч үнэ цэнийг өгдөггүй явдал юм.

Энд энгийн дүрэм үйлчилдэг: хэрэв энэ нь зөвхөн танд ашигтай, үйлчлүүлэгчид ашиг тусаа өгөхгүй бол таны бүх хүчин чармайлт үр дүнгүй болно. Худалдан авагчид өөрсдийн компани, зах зээл дээр болж буй үйл явдал, энэ нь тэдний бизнест хэрхэн нөлөөлж болзошгүйг анхаарч, тусламжаа санал болгоно гэж худалдан авагчид хүлээж байна. Тэдний хүсээгүй, хүсээгүй цорын ганц зүйл бол тэдэнд ямар нэгэн зүйл зарах оролдлого юм.

Энэ саадыг хэрхэн даван туулах вэ? Бидний бодлоор асуудлын шийдэл нь хоёр түвшинд байна.

  • үйлчлүүлэгч таны хамтарсан ажлаас нэмэлт ашиг хүртэх болно гэдгийг батлах нь чухал;
  • Үйлчлүүлэгчийг бизнесийнхээ төвд үнэхээр оруулах нь чухал.

Бид дээр дурдсан ашиг тусын талаар ярьсан. Харин борлуулалтын хувьд хэрэглэгчдэд чиглэсэн хандлагыг дараах байдлаар хэрэгжүүлдэг. Худалдан авагчид дараахь зүйлийг өгөх ёстой.

  • үйлчлүүлэгчийн хувийн нөхцөл байдалд тохирсон шийдэл;
  • хувийн өвөрмөц давуу тал;
  • санхүүгийн байдлын эгзэгтэй үед үйлчлүүлэгчдэд идэвхтэй зөвлөмж өгөх;
  • Үйлчлүүлэгчдэд тохиромжтой харилцан үйлчлэлийн бүх сувгаар ашиглах боломжтой байх;
  • үйлчлүүлэгч шийдвэрээ өөрчлөх боломж;
  • зөвлөгөө, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг ашиглахын ашиг тусыг харуулах.

Асуудлыг шийдвэрлэх гол хэрэгсэл бол ажилчдын сургалт юм. Энд бүх хэрэгслүүд тохиромжтой - корпорацийн сургалт, борлуулалтын хувилбарын ном гаргах, тодорхой үйлчлүүлэгчдийн хэлэлцүүлэгтэй уулзалт төлөвлөх, дотоод үйлчилгээний стандартыг хэрэгжүүлэх, ажилчдын гэрчилгээ олгох зэрэг бусад арга хэмжээнүүд.

Гадаад борлуулалтын системийг бий болгох алгоритм нь дараах байдалтай байна.

  1. Дотоод борлуулалтын талаар тайлбарласан 1-4-р алхмуудыг дагана уу.
  2. Боломжит түншүүдэд санал оруулах.
  3. Холбогдох зорилтот бүлэгт үйл ажиллагаа явуулж буй компани, бизнес эрхлэгчдийг хайж олоорой. Энэ тохиолдолд зөвхөн холбогдох салбарын "хамт ажиллагсад" төдийгүй хүссэн зорилтот хэрэглэгчдэд анхаарлаа төвлөрүүлдэг аливаа компанийг хэсэгчлэн анхаарч үзэх хэрэгтэй.
  4. Түнш бүртэй хамтын ажиллагааны гэрээ байгуулна.
  5. Бүтээгдэхүүнийхээ онцлог шинж чанарыг эсрэг талын ажилтнуудад хэлж, мэдээллийн хэрэгслээр хангах.
  6. Хөндлөн борлуулалтын үр нөлөөг хянах системийг тодорхойлох.
  7. Туршилтын урамшууллыг эхлүүлэх - нэг удаагийн эсвэл хязгаарлагдмал хугацаанд.
  8. Дараа нь хяналт, үнэлгээ, тохируулгын үе шатууд орно.

Маркетинг нь олон талт байх тусам амжилтанд хүрдэг гэдгийг мэддэг. Бид кросс-борлуулалтын нэг болно гэж найдаж байна үр дүнтэй хэрэгсэлсэтгүүл уншигчдад бүтээгдэхүүнийг сурталчлах. Бизнест амжилт хүсье!

Д.А.Хмелюк

Хөндлөн борлуулалт нь аливаа компанид ашигтай байдаг, учир нь энэ нь эргэлт, орлогыг нэмэгдүүлэхэд чухал нөлөө үзүүлдэг. Энэ нь зөв, жишээ нь, Амазонашгийнхаа 35 хувийг авдаг.

Кросс-селлинг гэдэг нь үйлчлүүлэгчийн ашиг сонирхол болон компанийн бүтээгдэхүүнийг урьд нь худалдан авсан зүйлд үндэслэсэн холбогдох, нэмэлт бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг борлуулахыг хэлнэ. Түүгээр ч барахгүй салбар бүр өөрийн гэсэн хөндлөн борлуулалтын онцлогтой байдаг.

Энэ нь хэрхэн ажилладагийг илүү сайн ойлгохын тулд эндээс жишээ авав Жижиглэн худалдаа. Спортын барааны дэлгүүрт унадаг дугуй худалдаж авахдаа зөвлөх нь унадаг дугуй дээр хаалт суурилуулах, хамгаалалтын малгай эсвэл дугуйны түгжээ худалдаж авахыг санал болгоно. Хэрэв эдгээр бүтээгдэхүүн нь худалдан авагчийн сонирхлыг татаж, худалдан авбал тэр дэлгүүрийн талаар эерэг сэтгэгдэл төрүүлж, үнэнч байх болно. Энэ нь бизнесийн хувьд чухал ач холбогдолтой, учир нь байнгын хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүн борлуулах боломж 60-70% байдаг бол шинэ хэрэглэгчдэд ердөө 5-20% байдаг.

Банкны салбарт кросс борлуулалтыг банкны санал болгож буй нэмэлт хувилбар гэж үзэх болно. Тиймээс, ипотекийн гэрээ байгуулахдаа мэргэжилтэн, жишээлбэл, өрийн даатгалыг санал болгож болно.

Эсвэл онлайн худалдаанд хөндлөн борлуулалтын жишээ. Онлайн дэлгүүрийн аливаа бүтээгдэхүүний хуудсан дээр алгоритмууд нь холбогдох дагалдах хэрэгслийг санал болгодог - ухаалаг гар утасны хувьд энэ нь хайрцаг, хамгаалалтын шил байх болно. Энэхүү техник нь дундаж чекийг нэмэгдүүлээд зогсохгүй худалдан авагчдад эрэлт багатай эсвэл түүний талаар огт мэдэхгүй байсан бүтээгдэхүүнийг танилцуулах боломжийг олгодог.

Cross selling нь b2b сегментэд бас ажилладаг. Томоохон үйлдвэрлэлийн компаниудын хувьд энэ нь өөр хэлтсийн бүтээгдэхүүнийг худалдан авагчдад зэрэгцээ зарах болно. Тиймээс үйлдвэр барихдаа түнш нь зөвхөн цахилгаан хэрэгсэл төдийгүй үйлдвэрлэлийн байгууламжийг халаах, халуун усаар хангах үйлдвэрлэлийн уурын зуух, галын дохиолол, галын дохиоллын систем болон бусад хамгаалалтын системүүд хэрэгтэй байж болно. Тус компани дээр дурдсан бүх зүйлийг үйлдвэрлэдэг тул энэ болон бусад бүтээгдэхүүнийг үйлчлүүлэгчдэд санал болгох нь логик юм.

Компанийн хувьд хөндлөн борлуулалтын давуу тал

  • Зөвхөн нэг хэлтэст бус нийт компанийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх.
  • Хэрэглэгч, түншийн үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэх. Худалдан авагчийн хэрэгцээг урьдчилан харж, сайн тохиролцоонд хүрсэн гэдэгт итгүүлснээр тус компани урт хугацааны, ирээдүйтэй хамтын ажиллагааны үндсийг тавих сайхан боломж байна.
  • Эцсийн үйлчлүүлэгчдийн зан үйлийн хэв маягийг илүү нарийвчлалтай олох, амжилттай туршлагыг нэмэгдүүлэхийн тулд төвлөрсөн босоо чиглэлийг тодорхойлох чадвар. Пүүс нь түншүүдээ илүү сайн ойлгож эхэлдэг бөгөөд борлуулалт, маркетинг, бүтээгдэхүүн хөгжүүлэлт, үйлчлүүлэгчдэд дэмжлэг үзүүлэх чиглэлээр үр дүнтэй бизнесийн стратегийг хэрэгжүүлж чаддаг.
  • Ажилчдыг компанийн амьдралд оролцох урамшуулал. Харилцаа холбоо, үйл ажиллагааны мэдээлэл, мэдлэг, туршлага солилцох замаар бусад хэлтэс, хэлтсийн ажлын явцыг сонирхож, багийн нэг хэсэг гэдгээ мэдэрдэг. Материаллаг урам зориг, өрсөлдөөний эрүүл сүнс нь бүтээмжийг нэмэгдүүлж, компанийн зах зээлд амжилтанд хүрэхэд ажилчдын оролцоог бий болгодог.

Хөндлөн зарах дадлага

Дэлхийн олон компаниудад корпорацийн соёл гол байр суурийг эзэлдэг. IN BoschЭнэ нь We Are Bosch-ийн санаан дээр үндэслэсэн бөгөөд энэ нь удирдлага нь ажилтнуудынхаа үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэх замаар компанийн хөгжилд аль болох их хувь нэмэр оруулдаг гэсэн үг юм. Эцсийн эцэст ажилтан нь олон үндэстний нэг багийн нэг хэсэг мэт санагдаж, нийт амжилтанд хувь нэмэр оруулах хувь нэмрийг ухамсарлаж, гадаад харилцаанд компанийн нэр хүндийг бэхжүүлдэг. Энэ тохиолдолд үйлчлүүлэгч, түншүүд үнэнч байж, хамтран ажиллах сонирхолтой байх болно.

Үзэл баримтлалын нэг чиглэл бол кросс-борлуулалтын хөтөлбөр юм. Үүнийг ажилтан бүр бусад хэлтсийн хамт олондоо үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээний талаарх мэдээллийг хүргэж, компанийн хөгжилд хувь нэмрээ оруулах боломжийг олгох зорилгоор зохион бүтээжээ. Мэдээлэл өгсөн мэргэжилтнүүдийг урамшуулж, улмаар өрсөлдөөний элементийг нэвтрүүлдэг. Зарим ажилчид жил бүр өөр хэлтсийн бүтээгдэхүүнд хэрэглэгчийн хэрэгцээг тодорхойлох, хооронд нь борлуулах зорилготой байдаг ч ихэнх нь үүнийг сайн дурын үндсэн дээр борлуулалтын хэрэгсэл болгон ашигладаг эсвэл компанидаа үнэнч байх үүднээс хийдэг.

Кросс борлуулалтын хөтөлбөр нь 2009 оноос хойш дэлхий даяарх компанийн оффисуудад хөгжиж байна. Бүх хэлтсийн борлуулалтын хэлтсийн ажилтнууд сургалтанд хамрагдаж, семинарт хамрагдаж, компанийн үйл ажиллагааны чиглэл бүрийн онцлогийг харуулсан товхимол хүлээн авдаг. Энэ нь мэргэжилтнүүд үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээнд илүү анхаарал хандуулж, шаардлагатай бол үйлчлүүлэгчийг шаардлагатай хэлтсийн ажилтнуудтай холбох тусгай хөндлөн борлуулалтын хэлтсээс дэмжлэг авахын тулд хийгддэг. Нэмж дурдахад кросс борлуулалтын хэлтэс нь компанийн бүх хэлтсийн ашиг сонирхолд нийцүүлэн бизнесийг хөгжүүлэх, шинэ хэрэглэгчдийг олох зорилтот ажлыг гүйцэтгэдэг.

Дэлхий даяар тус компани хэд хэдэн гол чиглэлтэй. Магадгүй гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэл, DIYers болон цэцэрлэгийн тоног төхөөрөмж, хувийн орон сууцны барилгын халаалт, халуун ус хангамжийн тоног төхөөрөмж зэрэг өргөн хэрэглээний барааны хамгийн алдартай шугам юм. Үүнээс багагүй чухал нь:

  • Хөдөлгөөний шийдлүүд: хувийн болон арилжааны тээвэр, мөн тээврийн хэрэгслийн дэд бүтэцтэй холбоотой бүх зүйл.
  • Rexroth: гидравлик болон цахилгаан хөтөч, хяналтын эд анги, мехатроник.
  • Сав баглаа боодлын тоног төхөөрөмж: эм, чихэр, хүнсний үйлдвэрүүдийн сав баглаа боодлын тоног төхөөрөмж.
  • Барилгын технологи ба эрчим хүч: үйлдвэр, худалдааны барилга байгууламжийн халаалт, уур үйлдвэрлэх нэгдсэн шийдэл, аюулгүй байдлын нэгдсэн систем, бизнесийн үйл явцын аутсорсинг.

Томоохон хэмжээний хөндлөн борлуулалтын төслийн амжилттай жишээ бол Хятадын Тяньжин хотын ухаалаг хотыг бий болгох шинэлэг төсөл бөгөөд тус компанийн ихэнх салбарууд үүнийг тоноглоход оролцдог. Хөдөлгөөний чиглэлээр компани нь хяналтын хэлбэрээр шийдлүүдийг санал болгосон орчин, флотын удирдлага, олон төрлийн тээвэр. Эрчим хүчний хэлтэс нь эрчим хүчний хэмнэлттэй ус халаах систем, агааржуулалтын систем, эрчим хүч хадгалах системийг танилцуулав. Аюулгүй байдлын шийдлүүд нь галын дохиоллын систем, нэвтрэх хяналт, видео тандалт зэргийг багтаасан. Орон сууцны барилгуудын хувьд уг компани ухаалаг гэрийн технологи, түүнтэй холбогдсон гэр ахуйн цахилгаан хэрэгслийг санал болгосон. Хөгжлийн төлөө цахим засаглалкомпани бий болгоно гар утасны програморшин суугчдад зориулсан, нийтийн аж ахуйн үйлчилгээг үр дүнтэй удирдах платформ.

Оросын онцлог шинж чанарууд

2016 онд Оросын оффис "Cross selling lead sharing" кросс борлуулалтын талаар санал солилцох хөтөлбөрийг эхлүүлсэн. Энэ нь дараах байдлаар ажилладаг: амжилттай ажлын эхлэл болсон өөр хэлтэст шилжүүлсэн холбоо барих хаяг, мэдээлэл бүрийн хувьд ажилтанд нэг мэргэшлийн оноо олгоно. Компанийн дотор тэднийг удирдагч гэж нэрлэдэг. Ажилтнууд тэргүүлэгчдийн шагналыг авдаг: таван холбоо барихад - хүрэл тэмдэг, арван таван хүнд - мөнгөн тэмдэг. Мэдээлэл, идэвхтэй туслалцаа нь жилийн туршид бусад хэлтэст хамгийн их эргэлт авчрах ажилтан алтан тэмдэг, мөнгөн урамшуулал авдаг.

Гурван жилийн хугацаанд төслийн цар хүрээ ихээхэн нэмэгдсэн. Хэрэв хөтөлбөр хэрэгжиж эхэлсэн эхний жилд ажилчид ердөө 57 удаа харилцаа холбоогоо "хуваалцаж" байсан бол хоёр дахь жилдээ аль хэдийн 150 болжээ. 2019 оны эхний хагаст 80 гаруй сурталчилгаа аль хэдийн хийгдсэн байна. Ажилчдын өгсөн мэдээллийн чанар сайжирч байна - энэ жил л гэхэд үйлдвэрлэгч Оросын гурван том компанитай хамтын ажиллагааг хөгжүүлэх нийт боломжийг 2.5 сая еврогоор үнэлжээ.

Гурван жилийн хугацаанд ажилчдын дунд кросс борлуулалтын оролцоо 27-оос 70 болж нэмэгдсэн. 2019 онд тэдний тоо хэдэн зуугаар нэмэгдэнэ гэж компанийн удирдлагууд үзэж байна. Тиймээс одоо борлуулалтын хэлтсийн ажилтнуудын 15 хүртэлх хувь нь маш сайн борлуулалтад оролцож байна.

Хөтөлбөрийг төлөвлөхдөө эцсийн үйлчлүүлэгчидтэй харилцаж, олон төрлийн шийдвэр гаргагчидтай харилцдаг тул хэлтэс дэх бизнесийг хөгжүүлэх үүрэгтэй ажилтнууд хамгийн үр дүнтэй оролцогчид байх болно гэж тооцсон. Гэсэн хэдий ч энэ оны эхний хагас жилийн үр дүнгээс харахад хамгийн сонирхолтой нь борлуулалтын төлөөлөгч, логистикч, бизнес хөгжлийн менежерээс ирсэн. Тиймээс гурван тохиолдлын нэгд л таамаг зөв гарсан.

Кросс борлуулалтаараа шилдэг бүх ажилчдыг байгууллагын дотоод арга хэмжээний үеэр шагнадаг. 2019 онд 13 хүн шалгарснаас хоёр нь алтан тэмдэг авсан. Мөн ялагчид шагналын санг өөр хоорондоо хуваасан.

Эхний шагналын эзэн болсон Сергей Тюрин, Рексротын хэлтсийн ажилтан. 2016 онд дулаан түгээх цэг үйлдвэрлэдэг компанийн удирдлагуудтай уулзсан. Тэд халаалтын цэгүүдийг хянах Rexroth хянагчдыг сонирхож байв. Эхний уулзалт дээр Сергей компанийн үйл ажиллагааны янз бүрийн чиглэлүүдийн талаар ярьсан бөгөөд үйлчлүүлэгч Термотехникийн хэлтсийн бүтээгдэхүүнийг сонирхож магадгүй юм. Захиалагч Оросын томоохон хотуудын нэгэнд хотын бойлерийн байшинг шинэчлэх томоохон төсөл хэрэгжүүлэхээр төлөвлөж байгаа нь тодорхой болоход Сергей энэ тухай хөндлөнгийн борлуулалтын хэлтэст мэдээлсний дараа борлуулалттай хоёр дахь уулзалт зохион байгуулав. халаалтын зуухны борлуулалт хариуцсан төлөөлөгч. Ингэснээр тус хэлтэс энэ харилцагчтай гурав дахь жилдээ хамтран ажиллаж байна. 2018 онд хөндлөн борлуулалтын хөтөлбөрөөр дамжуулан энэхүү хамтын ажиллагаа нь 6 сая рублийн нэмэлт эргэлтийг авчирсан.

Бас нэг жишээ. Хамгаалалтын системийн хэлтсийн олон жилийн түншүүдийн нэг нь ОХУ-ын хэд хэдэн цэнгэлдэх хүрээлэнгийн бага хүчдэлийн системийн гэрээ байгуулжээ. Үйлчлүүлэгчийн тоног төхөөрөмжийн сонирхол сул байсан ч, Владимир БашковХэрэглэгч Rexroth-ийн үйлдвэрлэсэн үйлдвэрлэлийн хянагч, давтамж хувиргагчийг сонирхож магадгүй гэж тодорхойлсон. Тэрээр хэлтсийн төлөөлөгчидтэй уулзалт зохион байгуулж, өрсөлдөгчдийн бүтээгдэхүүнийг Rexroth шийдлээр солиход тусалсан бөгөөд ингэснээр компанийн орлогыг 11 сая рублиэр нэмэгдүүлсэн.

Сайн уу? Энэ нийтлэлд бид хөндлөн борлуулалтын талаар ярих болно.

Өнөөдөр та сурах болно:

  • Хөндлөн борлуулалт гэж юу вэ;
  • Ямар төрлийн хөндлөн борлуулалт байдаг;
  • Хөндлөн борлуулалтыг хэрхэн ашиглах;
  • Кросс-селлинг хэнд тохиромжтой вэ?

"Загалмайн борлуулалт" гэсэн ойлголт

Бизнес эрхлэгч бүр хямд зардлаар илүү их бараа зарахыг хүсдэг. Гэхдээ бүгд нэмэлт зардал шаарддаг бөгөөд энэ нь ашгийг бууруулж, хүчин чармайлтыг үр дүнгүй болгодог.

Гэхдээ нэмэлт зардалгүйгээр бүтээгдэхүүний борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог нэг хэрэгсэл байдаг. Мөн энэ хэрэгслийн нэр нь хөндлөн борлуулалт юм.

Хөндлөн зарах буюу хөндлөн борлуулалт – Энэ бол өөр өөр ангиллын бүтээгдэхүүнийг нэг үйлчлүүлэгчид нэг удаа борлуулах явдал юм.

Нэг ёсондоо кросс-борлуулалт нь борлуулалтын дараах борлуулалт, өөрөөр хэлбэл, үндсэн бүтээгдэхүүний борлуулалтын бүх үе шат дууссаны дараа хөндлөн борлуулалтын үйл явц явагддаг.

Кросс борлуулалтын гол зорилго нь компанийн орлогыг нэмэгдүүлэх явдал юм. Нэмэлт бүтээгдэхүүнүүд нь дүрмээр бол хэрэглэгчдийн дунд түгээмэл байдаггүй бүтээгдэхүүнүүд боловч үүнтэй зэрэгцэн тэдний үнэд ашгийн арслангийн хувийг агуулдаг.

Хөндлөн борлуулалтын төрлүүд

Одоогийн байдлаар хөндлөн борлуулалтын гурван үндсэн төрөл байдаг:

  1. Нэмэлт барааны борлуулалт- үндсэн бүтээгдэхүүнтэй ямар ч холбоогүй, өөрөөр хэлбэл нэмэлт бүтээгдэхүүнийг үндсэн бүтээгдэхүүнээс тусад нь ашигладаг, бие даасан үйлдвэрлэлийн нэгж болох бүтээгдэхүүнийг үйлчлүүлэгчид худалдах. Энэ төрлийн кросс арилжаа нь ялангуяа корпорацийн салбарт түгээмэл байдаг. Жишээлбэл, та жижиглэнгийн дэлгүүрт цагаан идээ зардаг болоод удаж байна. Харин энэ сараас эхлэн та мөн хүнсний ногоо тариалж борлуулах болсон. Дараагийн гүйлгээний үеэр үйлчлүүлэгчдээ шинэ бүтээгдэхүүнээ санал болго. Түүнийг олж авах магадлал өндөр байна.
  2. Багцын борлуулалт– үндсэн бүтээгдэхүүнээс гадна дагалдах бүтээгдэхүүнийг санал болгож байгаа тохиолдолд ийм тохиолдол гардаг. Жишээлбэл, үйлчлүүлэгч танаас ухаалаг утас худалдаж авах бөгөөд касс хийх үед та түүнд гэр худалдаж авахыг санал болгодог. Скриптийг багцын худалдаанд ихэвчлэн ашигладаг. – худалдагч, худалдан авагч хоёрын хоорондын ярианы ойролцоо бүтэц. Багц борлуулах тохиолдолд скрипт нь үйлдэл хийх уриалгыг агуулсан байх ёстой, жишээлбэл: "Бидэнд энэ ухаалаг гар утасны загварт тусгайлан зориулсан хэрэг байгаа. Худалдаж ав, утас чинь вааран шалан дээр унасан ч хагарахгүй” гэсэн юм.
  3. Ижил ангиллын барааг нэг хэрэглэгчдэд худалдах. Жишээлбэл, та математикийн ур чадвараа дээшлүүлээрэй гэж ээж нь хүүхдээ авчирч өгсөн бөгөөд та хүүхдээ физикийн шалгалтанд бэлтгэхэд туслахыг санал болгосон.

Гэсэн хэдий ч энэ төрлийн хөндлөн борлуулалт нь менежерүүдэд ихэвчлэн хүндрэл учруулдаг. Эдгээр нь тодорхой төрлийн бүтээгдэхүүн дээр худалдагчийн мэргэшсэн байдлаас болж үүсдэг. Жишээлбэл, танхимаас менежер рүү гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэлГар утас зарахад хэцүү байх болно.

Нэмж дурдахад үйлчлүүлэгч бүх бүлгийн барааг нэг дор зардаг худалдагчид итгэхээ больсон. Хэрэглэгчийн нүдээр ийм менежер мэргэжлийн хүн биш юм. Тэр бүгдийг мэддэг, гэхдээ бага багаар, энэ нь худалдагч мэргэшсэн тусламж үзүүлэх боломжгүй болно гэсэн үг юм.

Энэ төрлийн хөндлөн борлуулалтыг хэрэгжүүлэхэд хүндрэлтэй байгаа гурав дахь шалтгаан нь худалдагчийн мэдлэг хангалтгүй байдаг. Үнэхээр нэг хүн хорвоогийн бүх зүйлийг ойлгож чадахгүй. Энэ нь мэдээж борлуулалтад нөлөөлнө.

Бүтэлгүйтлийн дөрөв дэх шалтгаан нь менежер өндөр ашиг орлоготой бүтээгдэхүүн борлуулах сонирхол юм. Зарим бүтээгдэхүүнийг борлуулах нь илүү ашигтай байдаг. Тэдгээр нь илүү үнэтэй эсвэл зарах нь урамшуулал байдаг, олон янзын шалтгаан байж болно. Тийм ч учраас худалдагчид тодорхой төрлийн бараа бүтээгдэхүүнийг борлуулахад анхаарлаа хандуулж, хөндлөн борлуулалтыг хүндрүүлдэг.

Хөндлөн борлуулалтын үр ашиг

Зөв хэрэгжүүлбэл хөндлөн борлуулалтын үр дүн нэлээд өндөр байдаг.

Хөндлөн борлуулалтын өндөр үр дүнтэй байдлын шалтгаан нь дараах байдалтай байна.

  • Нэмэлт бүтээгдэхүүн - өндөр ашиг тустай бүтээгдэхүүн;
  • Нэмэлт бүтээгдэхүүний өртөг нь үндсэн бүтээгдэхүүний өртгийн 10-15% -иас ихгүй боловч үл хамаарах зүйлүүд байдаг;
  • Бид хүн бүрт нэмэлт бүтээгдэхүүн санал болгож байна. Мэдээжийн хэрэг шалтгааны хүрээнд. Халзан хүнд үсний зангиа санал болгох шаардлагагүй.
  • Нэмэлт бүтээгдэхүүн зарахын тулд бид түүнд мөнгө зарцуулдаггүй.

Тиймээс хөндлөн борлуулалтын өндөр үр ашиг нь их хэмжээний борлуулалт, нэмэлт зардал байхгүйтэй холбон тайлбарладаг.

Таны хөндлөн борлуулалт үр дүнтэй эсэхийг мэдэх нь амархан. Үүнийг хийхийн тулд нэмэлт бүтээгдэхүүний борлуулалтаас олсон ашгийг тооцоолж, нэмэлт бүтээгдэхүүнийг дэмжих зардлыг хасна (хэрэв байгаа бол). Таны олж авсан зүйл бол таны нэмэлт ашиг юм.

Гэхдээ болгоомжтой байгаарай. Хэрэв кросс-борлуулалт эхэлснээс хойш үндсэн бүтээгдэхүүний борлуулалт буурсан бол боломжит шалтгааныг шинжлэх. Худалдагч болон худалдан авагчийн хооронд үндсэн бүтээгдэхүүнийг худалдан авах тохиролцоонд хүрсний дараа хөндлөн борлуулалт үүсдэг боловч ховор тохиолдолд худалдан авахаас татгалзах шалтгаан болдог.

Хөндлөн зарах аргууд

  1. Бүтээгдэхүүний нэр төрөл нь бие биенээ сайн нөхдөг. Хөндлөн борлуулалтын стратегийг хэрэгжүүлэхийн тулд хэд хэдэн бүтээгдэхүүний ангиллыг бие биенээсээ хамааралтай болгоход хангалттай. Тиймээс хэрэглэгч нэмэлт бүтээгдэхүүн худалдаж авснаар үндсэн бүтээгдэхүүнийхээ шинж чанарыг сайжруулах болно. Гэхдээ энд нэмэлт бүтээгдэхүүн нь үндсэн бүтээгдэхүүнээс хамаагүй хямд байх ёстой гэдгийг санах нь зүйтэй. Үгүй бол хэрэглэгчийн хувьд үндсэн худалдан авалтын үнэ цэнэ алдагдах болно.
  2. Импульсийн бүтээгдэхүүнийг нэмэлт бүтээгдэхүүн болгон ашигла. Жишээлбэл, хэрэв бид ухаалаг гар утас зардаг бол төлбөрийн өмнөх хэсэгт та эдгээр хэрэгслүүдэд түлхүүрийн оосор эсвэл наалт байрлуулж болно.
  3. Хөндлөн зарахаар тохируулна уу. Жишээлбэл, хэрэв хэрэглэгч ухаалаг гар утастай хуудсуудыг үзэж байсан бол түүнд санал болгож буй дагалдах хэрэгслийг үзүүлээрэй.
  4. Зөвөлгөө болон заль. Үйлчлүүлэгч танаас үндсэн бүтээгдэхүүн худалдаж авахдаа өөр хэн нэгэн энэ хоёр бүтээгдэхүүнийг иж бүрдэлээр нь худалдаж авсан гэсэн үндэслэлээр түүнд нэмэлт бүтээгдэхүүн санал болго. Энэ аргаХувцасны дэлгүүр, тавилгын дэлгүүрт сайн ажилладаг, мөн ашиглах боломжтой.
  5. Өдөөлт. Хоёр бүтээгдэхүүн худалдаж авахдаа хөнгөлөлт үзүүлэх эсвэл тодорхой үнийн дүнтэй худалдан авалтад бэлэг өгөх.
  6. Шинжээчдийн дүгнэлт. Илүү сайн үр дүнд хүрэхийн тулд үндсэн болон нэмэлт бүтээгдэхүүнийг хамтад нь хэрэглэх ёстой гэдгийг мэргэжилтнүүд танд хэлье. Жишээ нь шампунь, үсний ангижруулагчийн түгээмэл хэрэглээ юм.
  7. Хөнгөлөлттэй эсвэл бэлэгтэй хоёр дахь худалдан авалт. Мэдээжийн хэрэг, бодит байдал дээр үйлчлүүлэгч хоёр бүтээгдэхүүнийхээ төлбөрийг төлдөг бөгөөд нэмэлт бүтээгдэхүүний өртөг нь үндсэн бүтээгдэхүүний үнэд аль хэдийн орсон байдаг. Гэхдээ энэ тохиолдолд нэмэлт бүтээгдэхүүн нь үндсэн бүтээгдэхүүний зардлын 10% -иас хэтрэхгүй байх ёстой гэдгийг санаарай. Энэ хэрэгслийг уян хатан бус эрэлт хэрэгцээтэй бүтээгдэхүүнд ашиглах нь дээр.
  8. Өргөдөл гаргах. Хөндлөн борлуулалтын гол дүрэм бол холбогдох бүтээгдэхүүнийг аль болох олон зочдод санал болгох явдал юм.
  9. мөн танд хөндлөн борлуулалт хийхэд туслах болно. Холбогдох бүтээгдэхүүнийг бие биентэйгээ ойрхон байрлуул. Үндсэн болон нэмэлт бүтээгдэхүүний тавиуруудыг сольж эсвэл дэлгэцэн дээр хослолын сонголтыг харуул.
  10. Хамтарсан сурталчилгааны хуудас. Энэ аргыг ихэвчлэн супермаркетууд ашигладаг. Энэхүү санал нь "Чипс худалдаж авбал та Coca-Cola-г бэлэг болгон авах болно" гэсэн утгатай. Энэ техник нь борлуулалтыг ихээхэн нэмэгдүүлдэг. Таны ойлгож байгаагаар нэмэлт бүтээгдэхүүний өртөг нь үндсэн бүтээгдэхүүний үнэд багтсан болно.

Хөндлөн зарах бүтээгдэхүүн

Одоогийн байдлаар кросс-борлуулалт нь ихэнх төрлийн бүтээгдэхүүнд тохиромжтой: хүнсний үйлдвэрээс автомашины үйлдвэр хүртэл.

Үүний зэрэгцээ, хөндлөн борлуулалт нь үйлчлүүлэгч бараагаа их хэмжээгээр худалдан авдаг хэрэглээний болон үйлдвэрлэлийн зах зээлд үр дүнтэй байж болно. Эдгээр борлуулалтыг ялгаатай болгодог зүйл бол тэдний хэрэгсэл юм.

Аж үйлдвэрийн бараа нь борлуулалтын онцлог шинж чанараас шалтгаалан борлуулалтыг дэмжих хэрэгслийг өргөнөөр ашиглахыг зөвшөөрдөггүй.

Хүснэгтэд зах зээл бүрийн хэрэгслүүдийг харуулав.

2008-2009 оны хямралын дараа банкны бүтээгдэхүүний хөндлөн борлуулалт эрчимтэй хөгжиж эхэлсэн. Дараа нь үл хамаарах зүйлгүйгээр бүх санхүүгийн байгууллагууд ихээхэн саатал гарахгүйн тулд зээлийн нөхцөлийг чангатгасан. Үүний үр дүнд тэд өөрсдөө үйлчлүүлэгчдийн хомсдолд орж, өөрсдийгөө сул дорой байдалд оруулав. Тэр үед банкууд ийм нэмэлт борлуулалтаар хангалтгүй эрэлтийг нөхөхөөр шийдсэн. Энэ юу вэ?

Банкны бүтээгдэхүүн дамнасан. Энэ юу вэ?

Кросс-селлинг (англи хэлнээс "кросс-селлинг" гэж орчуулсан) нь банкны бүтээгдэхүүнийг бүртгүүлэх үед үйлчилгээ зэрэг нэмэлт бүтээгдэхүүнүүдийг үйлчлүүлэгчид санал болгодог. Үнэн хэрэгтээ энэ бол Зөвлөлтийн үед түгээмэл байсан "ачаалал" худалдаа юм (санаж байгаа хүмүүсийн хувьд ...) бөгөөд энэ нь ухаалаг зүйлийг огт шаардлагагүй зүйлтэй хамт худалдаж авах боломжтой байсан - ингэснээр худалдан авагчид удаан хүлээсэн, ховорхон барааг хүлээн авдаг байв. бүтээгдэхүүн, дэлгүүрүүд шаардлагагүй тогтворжуулагчаас ангижрахын зэрэгцээ нэмэлт орлого олж авав. Өөр нэг байдлаар, энэ үйл явцыг хөндлөн борлуулалт гэж нэрлэдэг. Та холоос жишээ хайх шаардлагагүй - энэ нь хэрэглээний зээлээс гадна дор хаяж "сайн дурын албан журмын" даатгал юм.

Хөндлөнгийн бүтээгдэхүүнийг ихэвчлэн хөнгөлөлттэй нөхцлөөр санал болгодог. Үйлчлүүлэгч ижил зүйлийг ачаагаар биш, харин бие даасан бүтээгдэхүүн болгон савлавал түүний өртөг өндөр байх болно.

Банкны үйлчилгээг шинэ болон одоо байгаа үйлчлүүлэгчидтэй холбоотой зарж борлуулдаг.

Загалмайн борлуулалтын төрлүүд

Бүх хөндлөн борлуулалтыг 2 төрөлд хувааж болно.

1. Гадаад. Ийм бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг борлуулахын тулд банк түншүүдийг татдаг. Үйлчлүүлэгч нэгээс нь ямар нэгэн зүйл худалдаж авснаар нөгөөгөөс нь автоматаар ашиг хүртдэг. Жишээлбэл, Сбербанкны "Баярлалаа" урамшуулал эсвэл өөр аль ч банкны үнэнч (шагнал) хөтөлбөр байж болно. Үйлчилгээг идэвхжүүлснээр та түнш дэлгүүрүүдэд давуу эрх, хөнгөлөлт эдлэх боломжтой. Эсвэл, жишээ нь, ипотекийн зээл авахдаа үл хөдлөх хөрөнгөө даатгах үед энэ нь банкны зүгээс хөндлөн борлуулалт хийх болно.

2. Дотоод. Энэ тохиолдолд банк зөвхөн өөрийн үйлчилгээ, бүтээгдэхүүнээ борлуулдаг. Хамгийн түгээмэл жишээ бол цалин олгохдоо зээлийн карт гаргах явдал бөгөөд энэ нь ижил Сбербанканд идэвхтэй хэрэгждэг.

Мөн хөндлөн борлуулалтыг цаг хугацаагаар нь ангилж болно. Энэ зэрэглэлд дараахь зүйлс орно.

1. Нэг удаагийн санал. Энэ тохиолдолд үйлчлүүлэгч зөвхөн үндсэн бүтээгдэхүүнийг бүртгүүлэх үед тусгай саналыг ашиглах боломжтой. Энэ нь дебит карт эсвэл хэрэглээний зээлийн нэмэлт хэрэгсэлтэй ижил зээлийн карт юм.

2. Хугацаа нь дууссан урамшуулал. Энд банкны үйлчилгээний хэрэглэгч тодорхой хугацааны туршид хөнгөлөлттэй бүтээгдэхүүн авах боломжийг ашиглаж болно. Жишээлбэл, дебит карт авах хүсэлт гаргаснаар тэрээр сарын дотор хөнгөлөлттэй нөхцөлөөр зээл авах боломжтой. Өөр нэг жишээ бол одоо байгаа үйлчлүүлэгчдэд зориулсан зээлийн карт авах Сбербанкны хувийн урьдчилан зөвшөөрсөн саналууд юм.

Үйлчлүүлэгчийн ашиг тус

Нэг талаас, кросс борлуулалт нь ихэвчлэн хатуу борлуулалттай холбоотой байдаг. Банк гарцаагүй нэмэлт үйлчилгээг зарах шаардлагатай бөгөөд үүнд зориулж төлөвлөгөөг нь тогтоосон байх магадлалтай. Мөн ийм нөхцөл байдлыг ашигтай гэж нэрлэж болохгүй.

Нөгөөтэйгүүр, энэ нөхцөлд давуу талууд байсаар байна. Ямар ч тохиолдолд та урамшууллын нэг хэсэг болгон үйлчилгээг худалдан авах бөгөөд энэ нь нөхцөл нь давуу байх болно гэсэн үг юм. Энэ удаад. Хэрэв та санал болгож буй бүтээгдэхүүнийг сайн ажиглавал энэ нь тийм ч муу биш байх болно. Энэ хоёр.

Эсвэл хэзээ нэгэн цагт хэрэг болох болов уу? Хэмнэх боломжтой байхад яагаад одоо өргөдөл гаргаж болохгүй гэж?

Банкны хувьд аливаа үйлчлүүлэгч бол түр зуурын үзэгдэл юм. Ялангуяа тэр зөвхөн нэг үйлчилгээг ашигладаг бол. Өөр байгууллага илүү таатай нөхцөл санал болгосны улмаас хүн ямар ч үед үйлчилгээ үзүүлж буй банкаа өөрчлөх боломжтой. Ийм "дамжин өнгөрөх зорчигч"-оос зайлсхийх, үйлчлүүлэгчийг тантай илүү нягт холбох арга замуудын нэг нь хөндлөн борлуулалт юм. Гэхдээ нэмэлт үйлчилгээ худалдаж авахдаа хэчнээн өчүүхэн сонсогдож байгаагаас үл хамааран бид болгоомжтой байх хэрэгтэй. Тэгэхгүй бол Пап ламд GTO тэмдэг хэрэгтэй шиг, эсвэл хөгшин эмээ нарт Сбербанкны кредит карт хэрэгтэй байгаа шиг танд энэ үйлчилгээ хэрэгтэй болох нь хожим тодорхой болно...

Кросс-борлуулалт гэдэг нь үйлчлүүлэгчид ирсэн бараа бүтээгдэхүүнээс өөр нэмэлт бүтээгдэхүүн борлуулах арга юм. Кросс борлуулалтаар дамжуулан бизнесмэн чекийн дундаж зардлыг нэмэгдүүлдэг. Борлуулалтын менежер нь үйлчлүүлэгчид хэрэгцээтэй, өөрөө ч мэдэхгүй нэмэлт бүтээгдэхүүнийг санал болгож болно.

Үүнийг хийхийн тулд менежер нь үйлчлүүлэгчийн чадвар, хүсэл эрмэлзэлтэй байх ёстой бөгөөд энэ талаар хангалттай мэдээлэлтэй байх ёстой. Борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх нь нэмэлт худалдан авагчдыг татаж, компанид өсөж, илүү их ашиг олох боломжийг олгоно.

Кросс борлуулалт гэж юу вэ

Кросс-борлуулалт гэдэг нь хэд хэдэн төрлийн бараа, үйлчилгээг нэг үйлчлүүлэгчид худалдах явдал гэдгийг бид аль хэдийн олж мэдсэн.

Энэхүү маркетингийн хэрэгслийн гол үүрэг бол үндсэн худалдан авалтаа нөхөх нэг буюу хэд хэдэн ангиллын бүтээгдэхүүнийг худалдан авах явдал юм. Үйлчлүүлэгчийн хувьд энэ нь худалдагчийн хувьд нэмэлт бүтээгдэхүүн хайхад хэмнэлт гаргах гэсэн үг юм.

Жишээ 1.Та цахилгаан барааны дэлгүүрт очоод шинэ таблет худалдаж авахаар шийдсэн гэж бодъё. Та нэн даруй чихэвч, гэр, хамгаалалтын хальс, зүү гэх мэтийг худалдаж авахыг санал болгоно. Эдгээр бүтээгдэхүүн нь өөр өөр ангилалд хамаарах боловч худалдан авагч бүх зүйлийг худалдан авах боломжтой. Түүнээс гадна хөнгөлөлттэй үнээр (ихэнхдээ нэмэлт бүтээгдэхүүнийг үйлчлүүлэгчдэд илүү таатай нөхцлөөр зардаг). Ихэнхдээ ийм саналууд нь компанийн ашгийн тэн хагасыг авчирдаг.

Тодорхой болгохын тулд энгийн бөгөөд хялбаршуулсан жишээ энд байна.

Жишээ 2.Банк нь борлуулалт, ашиг орлого, харилцагчийн үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэх зорилгоор кросс борлуулалтын замаар үйл ажиллагаагаа явуулдаг. Хөндлөн борлуулалтыг гадаад ба дотоод гэж хувааж болно. Хэрэв банк эхний маршрутын дагуу ажилладаг бол түнш компаниас даатгалын үйлчилгээг санал болгодог. Хэрэв хоёрдугаарт заасны дагуу банк нь үйлчлүүлэгчдэд дотоодын гаралтай нэмэлт бараа, үйлчилгээг санал болгодог. Тухайлбал, банкны картаас гадна алсаас банкны үйлчилгээг санал болгоно.

Гурван хөндлөн борлуулалтын сонголт байдаг:

  1. Нэг төрлийн барааг нэг худалдан авагчид зарах. Жишээ: Та спортын барааны дэлгүүрээс оймс худалдаж авч байна гэж төсөөлөөд үз дээ. Оймс зөвхөн танд төдийгүй өвөө, эмээ, уяач, ах, эгч, мууранд хэрэгтэй гэдэгт та итгэлтэй байсан. Үүний үр дүнд та нэг хос биш, зургаан ширхэгийг худалдаж авдаг, гэхдээ нэмэлт хөнгөлөлттэй байдаг.
  2. Нэмэлт бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг борлуулах. Үндсэн худалдан авалттай холбоогүй бие даасан нэгж бүтээгдэхүүнийг худалдах. Жишээ нь: Та сүү, зуслангийн бяслаг тогтмол худалдаж авдаг байнгын үйлчлүүлэгчтэй. Үйлчлүүлэгч дахин худалдан авалт хийх үед менежер нь ижил үйлдвэрээс шоколад худалдаж авахыг санал болгодог. Үйлчлүүлэгч үүнийг зөвшөөрөх байх. Тэгээд дахин эргэж ирнэ.
  3. Багцын борлуулалт. Жишээ нь: та угаалгын машин худалдаж авах гэж байгаа бол менежер нь цэвэрлэгээний бүтээгдэхүүн эсвэл резинэн хөл санал болгодог. Бүтээгдэхүүний ангилал нь өөр өөр боловч анхны худалдан авалттай холбоотой.

Борлуулалтын менежерүүдийн гаргасан алдаа

Хөндлөн борлуулалт нь ашиг олох, нэмэлт хэрэглэгчдийг татах зорилготой боловч энэ аргыг хэрэгжүүлэхэд хэд хэдэн алдаа гардаг.

Алдаа Үр дүн
"Үнэ цэнийн санал"-ыг хангалтгүй хөгжүүлсэн. Компани нь хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүний багцыг яагаад худалдаж авах ёстойг тайлбарлаж чадаагүй. Үйлчлүүлэгч бүхэл багцаас нь багцаас тус бүрийг тусад нь авах нь илүү ашигтай байдаг. Жишээ нь: загас, амтлагч, тос тус тусад нь далайн хоолны багцаас хямд байх болно
Нэмэлт үйлчилгээ авах шаардлагатай үйлчлүүлэгчдийн хэсгийг тодорхойлж чадаагүй Үйлчлүүлэгч бараа, үйлчилгээний багц худалдан авахад бэлэн биш байна. Жишээ нь: гутлаас гадна үйлчлүүлэгчид хэрэггүй гутлын будаг, улавч зэргийг санал болгодог. Энэ тохиолдолд тэрээр татгалзаж, бүлгийн барааг худалдаж авдаггүй.
Менежер бүтээгдэхүүнээ зарах талаар бодож байна. Үйлчлүүлэгч нь дараагийн өрөөнөөс бүтээгдэхүүнийг таатай нөхцлөөр худалдан авах боломжийн талаар мэдэхгүй. Жишээ: Үйлчлүүлэгч индүү худалдаж авахдаа угаалгын машиныг хямдралтай үнээр худалдан авах боломжтой. Гэвч менежер нь энэ мэдээллийг өгдөггүй бөгөөд өөрийн мэддэг бүтээгдэхүүнээ борлуулахыг эрмэлздэг.
Нэмэлт бүтээгдэхүүний сонголт амжилтгүй болсон. Худалдан авагч худалдан авах хүсэл эрмэлзэлгүй байдаг. Жишээ нь: зуны даашинзнаас гадна өвлийн гутал санал болгодог.
Нэмэлт үйлчилгээ, бүтээгдэхүүний хэт хөндлөнгийн санал. Сэтгэл зүйн асуудал. Худалдан авагч нь худалдагчийн урам зориг, сэтгэлийн дарамтыг даван туулж, худалдан авалт хийхгүйгээр ухарч магадгүй юм.
Менежер нь янз бүрийн салбараас өөр өөр үйлчилгээг санал болгодог. Худалдан авагч менежерийг өнгөц мэдлэгтэй гэж сэжиглэж, бүтээгдэхүүнийг худалдан авахаас татгалздаг. Жишээ нь: Банкны карт авах хүсэлт гаргахдаа менежер үйлчлүүлэгчдээ Франц руу хөнгөлөлттэй аялал санал болгодог.

Хөндлөн борлуулалтын шинжилгээ

Н хотод баярын үеэр бялуу хийдэг нарийн боовны дэлгүүр байдаг.


Бялууг үндсэн бүтээгдэхүүнээр сонгож, хөндлөн борлуулалтын шинжилгээ хийсэн. Үүний зэрэгцээ та зөөлөн тоглоом үйлдвэрлэж, цэцэг зардаг гэж бодъё.

Бүтээгдэхүүн Худалдан авсан Бялуутай хамт Үнэ 1 ширхэг Орлого
Бялуу 200 150 75 50 10 000
Цэцэг 150 125 83 200 30 000
Зөөлөн тоглоом 35 20 57 300 10 500
Нийт 50 500

Дээрээс нь 400 бялуу борлуулсны орлого. Нэг ширхэгийн үнэ 600 рубль байна. Бялууг борлуулснаас 240 мянган орлого олсон. Нийт - 290,500 рубль. орлого.

Хүснэгтээс харахад тэд бялуугаар цэцэг худалдаж авсан байх магадлалтай. Тус дэлгүүр тайлант сард дунджаар 400 ширхэг бялуу борлуулсан байна. Бялууны үнэ 100 рублиэр буурсан байна. (600-аас 500 хүртэл), орлого нь 40,000 рублиэр буурсан. Үүнтэй зэрэгцэн тус дэлгүүр хотын хамгийн хямдхан бялуутай дэлгүүр гэж сурталчилж эхэлжээ. Зар сурталчилгааны үр дүнд худалдан авагчид хошуурчээ. Шинэ сард үнэ хоёр хувиар өссөн байна.

Бүтээгдэхүүн Худалдан авсан Бялуутай хамт Бялуутай хослуулсан худалдан авалтын % Үнэ 1 ширхэг Орлого
Бялуу 400 350 87 51 20400
Цэцэг 350 300 85 204 71400
Зөөлөн тоглоом 90 60 67 306 27540
Нийт 119340

Бялууг хямдруулснаар 550 ширхэг бялуу борлуулсан байна. Бялууг борлуулснаас олсон орлого нь 275,000 рубль байв. Энэ сарын нийт орлого 394,340 рубль байна.

Бялууны үнэ буурсан нь худалдан авалт нэмэгдэж, үйлчлүүлэгчдийг дэлгүүрт татсан.

Жишээ нь онолынх боловч тайлбарлах шинж чанартай. Бусад хэд хэдэн үзүүлэлтийг тооцоолох шаардлагатай гэдгийг санах нь зүйтэй.

Яагаад хөндлөн борлуулалтыг ашиглах хэрэгтэй вэ?

Ашиг нэмэгдүүлэхээс гадна хөндлөн борлуулалт нь хэд хэдэн нэмэлт үүргийг гүйцэтгэдэг.

  • хэрэглэгчийн итгэлийг нэмэгдүүлэх;
  • тодорхой компаниас худалдан авалт хийх үйлчлүүлэгчийн амлалтыг нэмэгдүүлэх;
  • нэмэлт бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг санхүүгийн зардалгүйгээр сурталчлах;
  • брэндийн бүтээгдэхүүний сурталчилгаа;
  • "алдаршаагүй" барааны борлуулалт.

Хөндлөн борлуулалт гэдэг нь хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүнээ илүү ихээр борлуулах арга юм. Худалдан авалт зөв гэдэгт үйлчлүүлэгч чин сэтгэлээсээ итгэлтэй байх нь чухал. Динамик нь чухал юм - багц дахь зар сурталчилгаа, борлуулалтын схем, бүтээгдэхүүнийг тогтмол шинэчлэх. Үйлчлүүлэгч компанитай хамтран ажиллах сонирхолтой хэвээр байх ёстой.

Таны бизнест зориулсан хөндлөн борлуулалт

Эрэлт багатай, үнэ цэнэтэй зүйлийн хамт зарах боломжтой бүтээгдэхүүнүүд байвал хөндлөн борлуулалт үр дүнтэй байдаг.

Худалдан авалтаас гадна үнэтэй бүтээгдэхүүн санал болгохыг оролдохгүй байхын тулд хөндлөн борлуулалтын хувилбаруудыг боловсруулж, менежерийг сургах нь чухал юм. Үйлчлүүлэгч нэмэлт бүтээгдэхүүн худалдаж авахыг зөвшөөрөхгүй, гүйлгээ хийгдэхгүй, эсвэл компани алдагдал хүлээх болно.

Хэрэглэгчийн баазыг шинжлэхгүйгээр нэмэлт худалдан авалт хийх нь компанид алдагдал авчрах болно. Дараах төрлийн үйлчлүүлэгчдийг ялгах нь чухал юм.

  • зөвхөн урамшуулалтай, хамгийн их хямдралтай бүтээгдэхүүнийг сонгодог хэрэглэгчид;
  • таны бүтээгдэхүүнд тодорхой хэмжээний мөнгө зарцуулж, илүү ихийг худалдаж авах бодолгүй байгаа үйлчлүүлэгчид;
  • Туслах үйлчилгээнд хэт олон дуудлага хийх, улмаар өндөр зардал гарахад хүргэдэг тусгай үйлчилгээг шаардах;
  • ашигт ажиллагааг бууруулдаг үйлчлүүлэгчид. Эхлээд тэд бүтээгдэхүүнээ худалдаж аваад дараа нь буцааж өгөх ажлыг зохион байгуулдаг.

Хэрэв та өмнө нь асуудалтай үйлчлүүлэгчийг олж харвал нэмэлт бүтээгдэхүүн санал болгохгүй эсвэл өөр (хямд, алдартай гэх мэт) ангиллын бүтээгдэхүүнийг санал болго. Боломжтой бол асуудалтай үйлчлүүлэгчид үйлчилгээ үзүүлэхээс татгалзах нь дээр.

Онлайн дэлгүүрүүдэд хөндлөн борлуулалт хийх

Борлуулалтын зөвлөх байхгүй, гэхдээ хөндлөн борлуулалтыг энд бас ашигладаг. Жишээлбэл, та бүтээгдэхүүнийг харахад ижил үнийн ангилалд багтах ижил төстэй бүтээгдэхүүнүүд болон/эсвэл өөрт хэрэгтэй бүтээгдэхүүнд тохирох нэмэлт хэрэгсэл/нэмэлтүүдийг санал болгодог.


Худалдан авалт хийсний дараа таны худалдан авалтыг нөхөх өөр зүйл худалдаж авахыг хүссэн цонх гарч ирэх болно - ихэвчлэн хямд эсвэл мэдэгдэхүйц хямдралтай зүйл.

дүгнэлт

Хөндлөн зарах нь тасалбарын үнэ, ашгийг нэмэгдүүлж, илүү олон үйлчлүүлэгчдийг өөртөө татах, давтан үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцааг бэхжүүлдэг. Энэ нь зөвхөн менежерийн хүчин чармайлтаас гадна үйл явдлын амжилтаас хамаардаг борлуулалтын менежерүүдийн багийн ажлыг шаарддаг.

Юуны өмнө үйлчлүүлэгч, хэрэгцээний талаархи мэдээллийг цуглуулах нь чухал юм. Дараа нь үнэ цэнийн саналыг бий болгож, нэмэлт үйлчилгээг худалдан авах нь дангаар нь худалдан авахаас илүү их үнэ цэнийг авчрах болно гэдэгт үйлчлүүлэгчийг итгүүл.

Менежерүүдийн дунд сургалт, давтан сургалт явуулах нь зүйтэй. Тэдний ажлын нэг чухал зүйл бол худалдан авагчид хүссэн зүйлээ худалдаж авах боломжийг олгох явдал юм.

Нисэх онгоц - хэрэглэгчийн зан төлөвийн математик загварчлал. Гэхдээ бүх зүйл тооцоололд хамаарахгүй гэдгийг санах нь зүйтэй. Ажилдаа болгоомжтой, ухаалгаар хандаж чадвал амжилт баталгаатай.