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La tecnica di vendita attiva è l’arma tagliente di un venditore! Fasi delle vendite attive Da dove iniziare nelle vendite attive




E ancora non conosci le 8 fasi delle tecniche di vendita, allora dovresti vergognarti.

È così imbarazzante che studiare questo articolo per te debba arrivare al livello della preghiera del “Padre nostro”. Ma potresti avere una contro-domanda: perché ho bisogno di conoscerli se abbiamo venduto e stiamo vendendo bene senza di loro? Abbastanza ragionevole!

E davvero, perché hai bisogno di conoscerli, perché meno sai, meglio dormi. E per i concorrenti sarà più facile vendere i propri prodotti.

Qual è la forza, fratello?

C'è potere nella conoscenza, amici. La forza sta nel capire cosa separa il primo posto dal secondo posto in una competizione. Ok, fermati! Mi sono dedicato alla filosofia.

Torniamo all'argomento “Come vendere bene e velocemente”. Per raggiungere un nuovo traguardo, è necessario utilizzare 8 fasi di vendita. Secondo i classici, conosciamo solo cinque fasi della vendita (sappiamo, non significa che comprendiamo):

  1. Stabilire un contatto;
  2. Identificare bisogni e obiettivi;
  3. Presentazione;
  4. Lavorare con le obiezioni;
  5. Chiusura dell'affare.

Per molte transazioni di successo, queste 5 fasi principali sono sufficienti, ma con i nostri clienti consigliamo sempre di aggiungerne altre tre.

E non si tratta di quantità, ma di qualità e di aumento dell’efficienza delle transazioni. A proposito, questi passaggi sono molto semplici; molto probabilmente li usi anche inconsciamente nel tuo lavoro:

  1. Upselling;
  2. Presa contatti/consigli.

Tutte queste otto fasi della gestione del cliente sono certamente dei classici nel trading. Queste sono le fasi principali del processo di vendita.

Il mio obiettivo non era sorprenderti o scoprire l'America. Con il mio materiale sistemerò tutto e presenterò le cose più importanti.

Ma ricorda, imparare a vendere dai libri è come imparare a giocare a calcio, è impossibile. Qualsiasi teoria deve essere messa in pratica entro 72 ore.

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Regole severe

Ricordo lo slogan di un gioco per computer del 2000: "La regola principale è non avere regole". Ma questo non è il nostro caso.

Anche se lavoriamo con persone reali e hanno sette venerdì a settimana, affinché tutto vada liscio per te, devi rispettare alcune regole di vendita:

  • Consistenza rigorosa. Ti muovi dall'alto verso il basso per fasi e nient'altro.
  • Non saltare i passaggi. Ogni passo è un passaggio al successivo, quindi l’uno non esiste senza l’altro.
  • Adattamento al cliente. Ogni vendita ha le sue caratteristiche e deve essere presa in considerazione.
  • Esecuzione completa. Fai ogni fase non per lo spettacolo, ma per il risultato.

Tutte queste regole non sono dette, ma secondo me molto importanti. Ora potresti non attribuire loro alcun valore, ma tutto ciò è dovuto alla mancanza di una piena comprensione di ogni fase.

Dalle ossa e dagli scaffali

Vediamo costantemente esempi di come i "più intelligenti", a loro discrezione, eliminano blocchi dalla sequenza e crediamo che questo sarebbe più corretto.

Naturalmente vengono eliminate le fasi più scomode o laboriose.

Ma tu ed io sappiamo che ogni fase ha un valore esorbitante e deve essere eseguita correttamente. Pertanto analizziamo la descrizione di ogni passaggio separatamente e non commetteremo mai più tali malintesi.

1. Stabilire un contatto

Nei paesi meno avanzati del terzo mondo, quando entri in un negozio o fai una telefonata, e non c’è nessun saluto, direttamente dalla porta: “Di cosa hai bisogno, caro?”

Spero che la Russia non scivoli a questo punto (anche se sono sicuro che succederà anche a noi). Tuttavia, prima di iniziare a identificare la necessità, è necessario stabilire un contatto con il cliente. Ecco alcune opzioni per le frasi standard:

  1. Quando chiami:"Buon pomeriggio. Azienda in scala. Mi chiamo Nikita. ti sento?"
  2. Durante l'incontro nell'area vendita:"Ciao. Mi chiamo Nikita. Se avete domande, non esitate a contattarci."
  3. Quando incontri un cliente:"Buongiorno. Mi chiamo Nikita. Azienda in scala. Dato che ci siamo incontrati, mi risulta che tu abbia un potenziale interesse per la nostra proposta?"

Questa è una fase molto semplice e primitiva. Tuttavia, è necessario e ha le sue sfumature.

Ad esempio, quando si effettua una chiamata in uscita, è molto importante per noi salutare correttamente, perché altrimenti il ​​cliente riattaccherà semplicemente con le parole: "Un altro manager".

Inoltre, ad esempio, nel caso delle vendite nel punto vendita, dobbiamo mostrare con il nostro saluto che ora non "spingeremo" nulla, ma saluteremo semplicemente la persona.

Naturalmente il contatto non finisce qui, si potrebbe anche dire che è solo all'inizio, poiché durante l'intera vendita dobbiamo continuare ad avvicinarci al cliente ogni secondo.

Ma nell'ambito dell'intero articolo, non potrò rivelare tutte le sfumature di ogni fase, perché differiranno a seconda della situazione. Pertanto, assicurati di leggere anche i nostri materiali.

2. Identificazione dei bisogni

"Di cosa hai bisogno, caro?" - torniamo a questa frase e adattiamola alla realtà.

In realtà, vogliamo ottenere una risposta a questa domanda nel blocco di identificazione dei bisogni, ma poiché i clienti non sono molto loquaci o non possono spiegare ciò di cui hanno bisogno senza chiarire le domande, in questa fase poniamo domande.

Poiché la maggior parte degli artigiani cerca di saltare questo blocco, voglio ripetere MOLTE, MOLTE, MOLTE volte che è il più importante.

Se identifichi correttamente la necessità, non avrai problemi con i passaggi successivi, tutto andrà come un coltello nel burro, come i pattini sul ghiaccio, come un pennarello su una tavola, come... Spero che tu mi capisca.

Facciamo domande per ottenere molte informazioni sui “desideri” del cliente. Non facciamo una, non due, non tre domande, ma quattro o più.

Mi concentro specificatamente anche su questo, perché una domanda non può rivelare tutto. Pertanto, per chi ama le soluzioni già pronte, consiglio di porre almeno 4 domande della serie:

Importante. Per assicurarti che il cliente ti risponda in modo conforme, programmalo con la seguente frase: “Joseph Batkovich, per poterti trovare le migliori condizioni/opzione adatta, ti farò alcune domande chiarificatrici. Bene?"

  • Per quali scopi stai selezionando?
  • Cosa è più importante per te nella scelta?
  • Hai qualche preferenza di colore/forma/dimensione?
  • Perché eri interessato a questo particolare modello?

A seconda del caso di vendita, le tue domande potrebbero essere aperte o chiuse.

Esatto, non la pensavi così. La maggior parte delle persone concorda sul fatto che dovresti sempre porre domande a risposta aperta.

Ma questo non è sempre vero. Ad esempio, all'inizio di una conversazione personale (durante una riunione o in un punto vendita), è meglio iniziare con domande chiuse (la risposta è "Sì" o "No"), poiché il cliente non è ancora nel stato d'animo per una conversazione aperta e completa.

Importante. Per rendere vivace questa fase, dopo alcune domande è necessario inserire i propri commenti sulla risposta del cliente o fare mini-mini presentazioni sul prodotto.

3. Presentazione

Sarai semplicemente un manager ideale se utilizzerai in questo passaggio le conoscenze acquisite nella fase precedente.

Sulla base delle informazioni ricevute, è necessario mostrare la soluzione migliore per il cliente.

A seconda dell'occasione presenterete uno o più prodotti tra quelli più adatti. Ma non dovrebbero essercene troppi in modo che il cliente non si confonda (guarda il video qui sotto).

Per fare una presentazione davvero eccezionale, è necessario conoscere bene il prodotto.

Se sei il proprietario, non avrai problemi con questo. Nel caso dei dipendenti, i problemi possono provenire da tutti i lati, pertanto si consiglia di condurre costantemente la certificazione della conoscenza del prodotto.

E a proposito, l'azione finale sarà una presentazione utilizzando la tecnologia Elevator Pitch.

Sembrerebbe una fase così semplice, ma richiede ampie azioni preparatorie.

Come ho già detto, devi apprendere informazioni sul tuo prodotto, devi anche seguire piccoli corsi di recitazione e parlare in pubblico, e consolidare tutto questo studiando libri di psicologia umana.

Per aiutarti a iniziare, ecco tre regole di presentazione molto importanti:

  1. Parla la lingua del cliente, usa le sue parole, frasi, frasi. In questo modo ti capirà meglio e ti percepirà come un'“anima gemella”.
  2. Nomina non solo le proprietà, ma anche . Le persone non sempre capiscono cosa significano le proprietà e quali sono i loro effettivi benefici.
  3. Utilizza il “You-approach” (Riceverai / Per te / A te). Più riferimenti al cliente piuttosto che a te stesso (io/noi/noi) saranno più utili.

Queste regole sono solo tre pietre nella cava. Ma hai visto che non tutto è così semplice.

E sì, ogni presentazione dovrebbe concludersi con una domanda o un appello, per non dare al cliente la possibilità di tirarsi indietro o prendere l'iniziativa.

Inoltre, queste azioni possono essere sia incoraggianti per chiudere la transazione (“Andiamo alla cassa”) o semplicemente chiarificatrici (“Che dici?”).

4. Gestire le obiezioni

5. Up-selling/Cross-selling

Dopo aver vagliato tutte le obiezioni, abbiamo due opzioni per gli eventi: il cliente, dopo una serie di dubbi e scelte, è d'accordo (quasi d'accordo) all'acquisto oppure gli costa caro.

Non consideriamo l'opzione “Non adatto”, poiché in questo caso devi avere molte risorse, altrimenti il ​​tuo business non viene costruito correttamente fin dall'inizio.

Nel caso in cui il cliente sia “Caro”, e questo è un dato di fatto e non un'obiezione nascosta, gli offriamo un'opzione più redditizia in base al suo budget.

E quando il cliente ha preso una decisione di acquisto, dobbiamo assolutamente invitarlo a considerare un’alternativa più costosa, aumentando così il profitto dell’azienda.

Offrire un’alternativa più economica non richiede molta intelligenza e inoltre è più facile da vendere.

Ma con (traduzione in un prodotto costoso) tutto è molto più complicato. E non pensare nemmeno in fase di presentazione che puoi offrire un prodotto più costoso. Anche questo è logico, ma non è vero in tutti i casi.

Se il cliente inizialmente ha dei dubbi, dobbiamo prima convincerlo in generale dell'acquisto e solo successivamente trasferirlo su un prodotto più costoso.

Dopotutto, in alcune vendite, soprattutto in quelle fredde, è molto più importante riscaldare l'eccitazione per lo shopping all'inizio, per assicurarsi che il cliente entri in questo stato e decida che lavorerà con te.

E solo allora, quando il livello di fiducia sarà aumentato, potrai mostrare al “caldo” una soluzione più redditizia per te.

6. Chiusura dell'affare

Tutti i dubbi del cliente sono chiusi e, logicamente, dobbiamo solo dirgli dove prendere i soldi. Ma in realtà assistiamo a una situazione diversa: i manager prendono tempo solo per evitare un rifiuto.

Ma in realtà, il cliente è già pronto e sta solo aspettando che tu finalmente ti riprenda e gli dica cosa deve fare dopo.

Questa fase, la fase di completamento della transazione, è la più discreta, poiché è composta da diverse parole e due opzioni per gli eventi.

Usiamo una domanda di chiusura o un invito all'azione.

A seconda del contesto e del livello di fiducia nei tuoi confronti come persona e professionista, sceglierai ciò che è più adatto al caso specifico:

  1. Chiamata:"Prendilo, ne sarai sicuramente contento."
  2. Chiamata:“Dammi le tue cose, ti aiuto a portarle alla cassa.”
  3. Domanda:"Lo ritirerai tu stesso o organizzeremo la consegna?"
  4. Domanda:“Hai altre domande o posso inviare il contratto per l’approvazione?”

Nella nostra pratica, abbiamo riscontrato circa 15 varianti di ricorsi e lo stesso numero di domande conclusive nelle vendite.

Questo non è il limite, ma questo elenco è sufficiente nel 99% dei casi. E per te questo significa che qui non è necessaria troppa creatività.

Devi solo raccogliere un elenco di opzioni adatte a te e utilizzarle secondo necessità.

L'unica cosa che voglio sottolineare in fase di chiusura della vendita è evitare di chiudere domande che facciano riflettere il cliente.

Tra i più comuni: “Ci registriamo?” e "Lo prenderai?" Il problema con queste domande è che non fai altro che peggiorare la situazione, perché il cliente inizia a pensare se accettarle o meno (ma a volte ci sono delle eccezioni).

7. Upselling

Credo che ogni azienda dovrebbe avere una tariffa aggiuntiva per gli upsell.

In questo modo, i dipendenti avranno la sensazione razionale di vendere ancora più pezzi e articoli.

Inoltre, come hai già capito, è consigliabile farlo quando il cliente ha già pienamente accettato di acquistare il prodotto principale e lo prende definitivamente.

È proprio in questo momento che devi offrirgli di comprare qualcosa di cui probabilmente avrà bisogno.

Ho visto alcune aziende sopravvivere esclusivamente grazie agli upsell. Vendono la soluzione principale a zero e tutto il denaro proviene da beni e servizi aggiuntivi.

In tali società, questa fase è obbligatoria ed è punibile con il licenziamento. Ma nonostante tutta la sua importanza, avviene in modo discreto, in una frase e non più di 3 volte per dialogo:

  1. Molti dei nostri clienti prendono da ____ a ____.
  2. Presta attenzione a ____, forse questo sarà rilevante anche per te.
  3. A proposito, potresti aver dimenticato ___, voglio ricordartelo.

Nella maggior parte dei casi, i venditori non effettuano upselling perché dimenticano il prezzo a cui possono vendere (e, ovviamente, per mancanza di motivazione aggiuntiva).

In questo caso, quindi, offriamo soluzioni sempre diverse: dai corsi di formazione agli esami. Ad esempio, per uno dei nostri clienti, abbiamo implementato un'intera tabella di upsell, in cui puoi vedere cosa può essere venduto per ciascuna categoria di prodotto.

Sembra che tutto, puoi lasciare andare il cliente, ma il “nostro soldato” non si arrende, lui solo arriva fino all'ultimo e prende i contatti del cliente in modo che in futuro tu possa contattarlo e riportarlo per ripetere le vendite.

Ciò avviene nella fase finale, quando tutto è già stato concordato e anche il denaro è stato consegnato.

Per quello? È semplice: se non acquista ora, non significa che non comprerà più tardi, quando inizieremo a lavorare con lui utilizzando gli SMS e una dozzina di altri strumenti di marketing.

E subito per coloro che credono di non avere vendite ripetute o che il cliente non tornerà, allora oso deludervi.

In ogni attività ci sono acquisti ripetuti, semplicemente non te ne sei ancora reso conto. E per chi lo capisce già, consiglio di studiare o almeno di guardare il video qui sotto per assicurarsi che questo sia molto importante.

Ebbene, se non ti piace l’idea di raccogliere contatti, allora puoi anche chiedere chi può consigliarti, chi potrebbe ancora aver bisogno dei tuoi servizi o prodotti.

In questo modo puoi raccogliere una base potenziale 3 volte più velocemente e inoltre una chiamata basata sulla raccomandazione di un cliente ha sempre più valore.

Brevemente sulla cosa principale

Finalmente siamo arrivati ​​alla fine dei saldi e di questo articolo, non so voi, ma io sono davvero stanco di scriverlo.

Ma ora provo una tale soddisfazione, esattamente la stessa che dovrebbe provare un responsabile delle vendite dopo aver attraversato tutte le 8 fasi della tecnica di vendita (+1 arrivederci).

Poiché molto probabilmente il cliente, dopo aver affrontato tutto questo, semplicemente non sarà in grado di dire "No" e andarsene.

Sicuramente ora hai molte domande in testa nello stile di "Come non dimenticare tutto questo?", "Come non perdere nessuna delle fasi?", "Come porre correttamente la domanda?", "Come fare upsell?", o "Come gestire le obiezioni." e non perdere il cliente?"

Ti dirò una cosa: la teoria non ti aiuterà senza la pratica. Non aver paura di sbagliare, cerca di trarre le tue conclusioni. Impariamo allo stesso modo e non ci consideriamo perfetti in questa materia.

Ciao amici! Il trading troppo attivo, infatti, è un problema non da poco per molti trader, soprattutto per quelli che fanno trading su intervalli di tempo bassi. Noto che questo momento appare se il tuo trading è senza scopo, in altre parole, non è chiaro come fai trading, cosa strumenti che scambi, cosa usi un sistema di trading e, in generale, qual è la motivazione per fare trading. Oggi cercheremo di comprendere questo problema in dettaglio e di considerare le soluzioni, poiché anche qualsiasi trading attivo deve essere misurato. Un aspetto significativo in questa materia è il fatto che devi capire chiaramente quando il tuo trading supera i limiti e diventa eccessivo.

Dubito più che tu abbia una dipendenza costante dal trading, quindi sarebbe utile determinare chiaramente qual è il momento più adatto a te e in quali momenti sei in grado di perdere il controllo di te stesso.

È identificando quei momenti in cui le tue azioni sul mercato sono più razionali che sarai in grado di affrontare pienamente i fattori in cui il tuo trading attivo va oltre ogni limite.

Per determinare pienamente quando è necessario interrompere, è consigliabile selezionare autonomamente un determinato criterio quando è meglio interrompere il trading, ad esempio il numero di transazioni o il volume degli scambi può svolgere questo ruolo.

Cioè, hai stabilito che sarebbe ottimale effettuare 10 operazioni al giorno; di conseguenza, l'undicesima operazione non può essere aperta, poiché sarà un trading eccessivamente attivo. Ora diamo uno sguardo più da vicino al motivo per cui i trader possono essere estremamente attivi nel mercato.

Interesse ed emozioni eccessivi

Questo momento è degno di nota perché il trader, mentre fa trading sul mercato, è pieno di varie emozioni, è affascinato dal processo stesso e non commercia più a scopo di lucro. Esattamente lo stesso punto è tipico del gioco in un casinò.

In parole povere, devi capire chiaramente che se il trading è di interesse puramente emotivo, in futuro potresti sviluppare una sorta di dipendenza che assomiglierà a un gioco.

Se vuoi fare soldi sul mercato, allora questo approccio deve essere cambiato, le tue azioni devono essere verificate e in questo caso non dovrebbe esserci spazio per emozioni inutili.

Certo, nessuno ti proibisce di giocare per il gusto di giocare, ma devi capire chiaramente che a lungo termine un simile approccio non darà successo.

Mancanza di un sistema commerciale

Se un trader non dispone di un sistema chiaro, di conseguenza non ha un piano quando è necessario fare trading. In questo caso, ogni movimento direzionale del mercato gli provoca un desiderio irresistibile di aprire una trattativa.

In questo momento, i trader sono eccessivamente trascinati dal perseguimento delle transazioni, e quindi aprono posizioni contraddittorie, cioè, quando è iniziata una tendenza al ribasso, il trader aprirà un acquisto. In un momento del genere può formarsi un pensiero ossessivo, come se qualcuno stesse osservando le azioni della persona.

C'è solo una via d'uscita: creare il proprio sistema di trading, perché il trading attivo non sistematico è il risultato diretto della perdita del deposito.

Sei annoiato

Il mercato è un ambiente dinamico; ci sono momenti di movimenti attivi, ma ci sono anche momenti in cui il mercato può segnare il passo.

Durante questo periodo, un trader potrebbe essere rimasto seduto al monitor per molto tempo; ovviamente, durante questo periodo potrebbe semplicemente annoiarsi. Questo momento può essere particolarmente stressante per i trader alle prime armi o per coloro che inseguono più le emozioni che il profitto.

Ancora una volta, devi rispondere chiaramente a te stesso perché sei venuto al mercato: per emozioni o soldi?

Bisogno urgente di soldi

Secondo me, questa è la situazione più terribile del mercato. Quando hai costantemente bisogno di soldi, questo è, ovviamente, uno stato emotivo molto forte, sebbene sia negativo.

Ciò è dovuto al fatto che qualsiasi tua azione sarà determinata esclusivamente dalla sete di denaro e non dal rispetto proprio sistema. Il rapporto tra le proprie esigenze finanziarie e l’efficienza del sistema è una questione prioritaria; non è necessario inseguire il profitto solo per comprare qualche ninnolo.

Se riesci a intraprendere azioni che regolano il tuo desiderio di denaro, allora stai chiaramente progredendo.

Entusiasmo feroce

Se parli con un principiante, rimarrai sorpreso da quanto sia motivato ed entusiasta. Potresti rimanere sorpreso dal fatto che l’entusiasmo sia per lo più una qualità positiva, sì, certo, ma ogni medaglia ha due facce.

La conclusione è che l'entusiasmo e la motivazione eccessivi ti impediscono di valutare con sobrietà la situazione, e all'interno del mercato questo è estremamente importante. Certo, mantieni la tua motivazione, ma indirizzala verso qualcosa di creativo, cerca qualcosa di nuovo, sviluppa.

Mancanza di pazienza

I trader con una mancanza di pazienza faranno sempre overtrade! Ciò è dovuto al fatto che si sforzeranno di sfruttare quelle opportunità di ingresso nel mercato che contraddicono il loro sistema commerciale o che non ne fanno parte.

Ancora una volta, si tratta di un trading non sistematico, che porterà esclusivamente a perdite. Devi capire che sviluppare la pazienza è un compito estremamente difficile, che probabilmente causerà molte difficoltà, ma questo percorso deve essere superato, altrimenti non è necessario aspettarsi risultati positivi.

La voglia di pareggiare

Penso che tu abbia spesso riscontrato una situazione in cui un trader, dopo aver subito una perdita, vuole guadagnare immediatamente i suoi soldi ad ogni costo. Naturalmente, l’idea di recuperare le perdite è corretta, ma le azioni successive dei trader sotto questo aspetto sono irrazionali.

In parole povere, il desiderio di riconquistare oscurerà il buon senso, è logico presumere che il trader aprirà transazioni che non rientrano nell'ambito del suo sistema.

In questo caso, devi agire diversamente, se durante le azioni di trading attive hai perso molti soldi, allora in questo caso devi prenderti una certa pausa dal mercato. Questa pausa ti permetterà di calmarti e, dopo un po', di riavvicinarti al trading con la mente fredda.

Fatica estrema

Se sei molto stanco, semplicemente non avrai l’energia per prendere decisioni con saggezza e mancherà l’autocontrollo nelle tue azioni.

Ancora una volta, l'uscita da questa situazione è molto semplice: fai una breve pausa, dormi abbastanza, presta attenzione alla tua dieta e quando senti un'ondata di forza, torna di nuovo a fare trading.

La tecnica di vendita attiva è una tecnologia moderna per la vendita di beni e servizi nel mercato moderno. Al giorno d'oggi puoi spesso sentire il concetto di vendite attive. Ricordo subito le chiamate inaspettate in arrivo sul cellulare, con la proposta di collegarsi alla televisione HD o di usufruire di qualche servizio di una compagnia sconosciuta, oppure di agenti che vanno negli uffici e offrono biglietti per il teatro o altro.

Ricorda la tua reazione a questo tipo di invasione. La reazione è questa: “No, grazie, non interessato” o una scusa del genere . Abbiamo iniziato a trattare questo tipo di contatto come un opuscolo pubblicitario nella cassetta della posta, come un pezzo di carta dietro i tergicristalli della nostra macchina, in una parola, come qualcosa di non serio, come spazzatura. Ciò deriva dall'uso inetto e poco professionale di uno strumento complesso: le tecniche di vendita attive.

Perché le aziende intraprendono azioni così apparentemente inutili? Questo accade perchéa tutti mancano sempre clienti etutti vogliono vendere di più e guadagnare di più.

Vendite attive: che cos'è?

Nel 2003, chissà come, mi sono imbattuto in un rapporto sulle chiamate a freddo di un'azienda; l'efficacia delle chiamate mi ha lasciato completamente perplesso. Non avrei mai potuto immaginare un metodo di vendita così inefficace e dispendioso in termini di tempo. Dei 50 inviti presenti nel database preparato, si sono svolti 7 incontri, di cui è stato concluso solo 1 accordo, che non ha nemmeno coperto i costi di organizzazione di tali incontri.

Ma questo è da un lato e dall'altro pensa al risultato: hai due nuovi clienti, in un giorno o in una settimana, non importa se sono i tuoi nuovi clienti. Come risultato dell'utilizzo di chiamate a freddo regolari, puoi sempre avere vendite aggiuntive che ti supporteranno in un mercato lento e in modo significativo.

Conversione delle vendite a freddo

È chiaro che l’efficacia varia, così come gli obiettivi. E il mio esempio è solo un esempio che non caratterizza nulla, ma... Perché si fa questo? Qual è il segreto della tecnica di vendita attiva? Perché tutto ciò che è geniale è semplice. Assumi una persona senza esperienza lavorativa, gli dai un messaggio per parlare, un numero di telefono e aspetti i risultati: vendite casuali. È comunque meglio che non fare nulla, non è vero?

Sono attive anche le vendite dirette (da non confondere con le vendite in negozio), poiché oltre alle chiamate a freddo, il venditore cerca acquirenti “per strada”. Visita i luoghi in cui è probabile che i suoi potenziali acquirenti trascorrano del tempo e si offre di acquistare il suo prodotto qui e ora.

Nel corso del tempo, le aziende hanno iniziato a segmentare la propria base di clienti, a introdurre sistemi complessi, a selezionare dipendenti con esperienza lavorativa specifica e la moderna tecnologia di vendita attiva ha iniziato a produrre risultati.

La differenza tra vendite attive e vendite passive è che con le vendite attive c'è la ricerca di nuovi clienti che non hanno ancora bisogno di nulla da te, e con le vendite passive il manager lavora con i clienti che sono venuti da lui da soli.

Molte aziende hanno un dipendente separato che conosce le tecniche di vendita attive (responsabile delle vendite attive) o addirittura un intero call center. Questo viene fatto per concentrare una persona specifica su un obiettivo specifico: trovare nuovi clienti. Dove trovare clienti, leggi Una persona o un gruppo di persone, giorno dopo giorno, svolge il proprio compito specifico con un obiettivo specifico: organizzare un incontro.

Vendita fredda, preparazione

Ora capita spesso che semplicemente non disponi di un'area di vendita e che il tuo prodotto, ad esempio, siano servizi di intermediazione o un negozio online. In questo caso, utilizzare tecniche di vendita a freddo è la tua unica speranza di sopravvivere in un mercato altamente competitivo. Ma se ciò avviene senza preparare una base di clienti, il risultato sarà insoddisfacente.

Perché non ci sono ancora vendite dopo la chiamata? Perché una chiamata non basta. Dopo un processo lungo e laborioso, le chiamate a freddo, arriva il momento degli incontri con le persone interessate alla vostra offerta. È qui che entra in gioco un punto molto importante nell’utilizzo delle tecniche di vendita attive.

La preparazione per l’incontro dovrebbe includere:

    • Un accordo con un potenziale cliente su un incontro, concordando il luogo e l'ora dell'incontro;
    • . Hai bisogno di una proposta dettagliata per una mini-presentazione, e una proposta breve è una proposta commerciale ufficiale con tutti i dettagli indirizzata alla persona che prende la decisione;
    • Un souvenir o qualsiasi complemento materiale con lo stile aziendale della tua azienda;

Durante l'incontro, ricorda che avrai poco tempo per fare una proposta dettagliata al CP, quindi devi pensare subito a cosa dire durante l'incontro. È importante concordare il feedback con un potenziale cliente, scoprire le intenzioni e, in caso di decisione negativa, essere pronti a lavorare con obiezioni.

Conclusione

Le tecniche di vendita attive sono più spesso utilizzate nella sfera B2B, ma anche in vendite al dettaglio Questa pratica può essere utilizzata per espandere la base di clienti e aumentare le vendite.

Vendite attive– la tipologia di vendita tecnicamente più complessa e allo stesso tempo più efficace. Possono essere utilizzati in quasi tutte le situazioni e in qualsiasi mercato. Ci sono aziende che generalmente preferiscono solo questo metodo di promozione. Ma è importante conoscere le specifiche e le fasi delle vendite attive.

Formare specialisti nelle vendite attive è difficile, richiede molto tempo e non è certo che abbia successo. Il fatto è che nelle vendite attive molto dipende dal carisma e dalla forza psicologica del venditore. Per facilitare il processo di formazione di tali specialisti, l'intero processo di vendita è solitamente suddiviso in fasi principali. Ce ne sono sei. Di seguito parleremo in dettaglio di ciascuno di essi.

Fase 1. Prepararsi a vendere

La fase preparatoria prevede, innanzitutto, la preparazione del venditore stesso. La transazione deve essere completata, il contratto deve essere firmato, la merce deve essere spedita o il servizio fornito e il denaro deve essere ricevuto dal cliente. Affinché tutto funzioni, devi trasudare professionalità, avere fiducia in te stesso e che il prodotto offerto aiuterà davvero il tuo cliente.

Affinché tutto funzioni, devi trasudare professionalità, avere fiducia in te stesso e che il prodotto offerto aiuterà davvero il tuo cliente.

È necessario studiare attentamente i beni e i servizi che verranno venduti attraverso le vendite attive, è necessario avere una conoscenza completa, essere pronti a rispondere a qualsiasi domanda più complicata del cliente e fornire controargomentazioni in cemento armato. Dovrai lavorare con obiezioni, critiche e insoddisfazione. Potresti anche dover affrontare un'aggressione palese.

In termini di preparazione psicologica, devi avere fiducia nelle tue conoscenze e nel prodotto offerto ai clienti. Non dimenticare anche la componente fisica dell'allenamento. Non dovresti sembrare assonnato o intontito. Buon umore, occhi limpidi, un sorriso amichevole e invitante: questo è ciò di cui ha bisogno un venditore di successo.

Fase 2. Primo contatto con il cliente

Concetti generali di gentilezza e cortesia vi aiuteranno, insieme al giusto atteggiamento psicologico e fisico, ad affrontare il primo contatto con il cliente e a conquistarlo, a metterlo nel giusto umore.

Per fare ciò è necessario implementare 3 azioni principali:

  1. Saluti. Con gentilezza e gentilezza ti auguro una buona giornata.
  2. Prestazione. Fornisci il tuo nome e il nome dell'azienda che rappresenti.
  3. Conoscenza. Scopri dal tuo futuro cliente come puoi avvicinarlo.

Se il cliente ti incontra a metà strada e si presenta, in realtà ha inconsciamente accettato una presentazione dettagliata del tuo prodotto, ed è molto probabile che tale contatto si traduca in un accordo. Puoi andare avanti tranquillamente.

Fase 3. Identificazione dei bisogni

Va detto che in questa fase bisogna non solo identificare, ma anche formulare autonomamente il bisogno del cliente. Dopotutto, potrebbe anche non essere a conoscenza del prodotto che offri. Per fare ciò, molto spesso utilizzano il risveglio delle motivazioni d'acquisto. Assolutamente ogni acquirente ha tali motivazioni. Ce ne sono cinque in totale:

  • Qualità.
  • Sicurezza.
  • Comodo da usare.
  • Migliorare la propria vita.
  • Risparmio finanziario.

È necessario non solo identificare, ma anche formulare autonomamente le esigenze del cliente.

Talvolta viene evidenziata anche la necessità di novità. Questa motivazione è aggiuntiva, poiché non è presente in tutti i gruppi di acquisto (solitamente tra i giovani). Un esempio lampante dell'implementazione di tale motivo sono i nuovi prodotti nel mondo dell'elettronica radio. Gli acquirenti stanno letteralmente spazzando via gli ultimi modelli di smartphone dagli scaffali dei negozi.

Facendo domande in modo tale che il potenziale cliente possa dirti quante più informazioni possibili su se stesso e sui suoi problemi, puoi formarti un'opinione su quale motivo sarà più facile risvegliare in lui. Non dimenticare che non esistono risposte sbagliate. Se non sei soddisfatto della risposta ad una domanda, significa che la domanda è stata formulata in modo errato. Ascolta il cliente e lo sentirai.

In base ai problemi e alle esigenze del cliente, si dovrebbe procedere con la presentazione in modo tale da risvegliare il maggior numero possibile di motivazioni. Ciò ti consentirà di chiudere l'affare più velocemente.

Fase 4. Presentazione del prodotto

Questa è una fase relativamente semplice, la cui essenza è la corretta presentazione delle informazioni sul prodotto. Devi formarlo al volo, in base ai dati della fase precedente della conversazione.

La presentazione dovrebbe seguire lo schema classico: proprietà - beneficio oppure proprietà - soluzione al problema. Raccontando al cliente alcune proprietà del prodotto, dimostri contemporaneamente quanti dei suoi problemi verranno risolti.

Non dimenticare di puntare sulla qualità, sulla semplicità d'uso, sulla fattibilità economica e sull'unicità della tua offerta. Una volta fornite informazioni dettagliate al cliente, dovrai passare alla parte più difficile della vendita: gestire le obiezioni.

Fase 5. Gestire le obiezioni

Una parola scelta in modo errato in questa fase può mettere a repentaglio l'intero accordo. Stai estremamente attento. Seguire una strategia che includa i seguenti passaggi sequenziali:

  1. Ascolto attivo. Ascolta il cliente, comprendi l'essenza della sua obiezione, usa l'effetto della presenza.
  2. Unirsi. Per superare la reazione negativa di un cliente, devi prima essere d’accordo con lui e unirti al suo punto di vista. Subito dopo, senza fare una pausa, continua la conversazione con una controargomentazione. Se ti dicono che non c'è interesse, digli che l'offerta è unica.
  3. Una precisazione. Non aver paura di porre domande chiarificatrici se le ragioni delle obiezioni del cliente non ti sono chiare.
  4. Argomenti. Fornire argomentazioni per dissipare i dubbi e le incertezze del cliente sulle proprietà e la qualità del prodotto, nonché sull’immagine dell’azienda.

Per superare la reazione negativa di un cliente, devi prima essere d’accordo con lui e unirti al suo punto di vista.

Fase 6. Chiusura per la vendita

Per vendere è necessario offrire l'acquisto. Questa è una legge immutabile delle vendite, senza la quale non ci sarà alcuna transazione. Anche questo ha le sue sottigliezze.

Dopotutto, non ti accontenterai di una risposta negativa? Per ottenere una risposta affermativa, poni la domanda in modo tale che si possa rispondere solo "sì" o "no". Ciò aumenterà notevolmente le possibilità che la conversazione si concluda con un accordo. Anche applicare la regola dei tre “sì” spesso funziona. Devi porre 3 domande in sequenza, in modo che il cliente risponda sicuramente sì alle prime due. La terza domanda è chiedergli se è pronto a effettuare un acquisto in questo momento. È inoltre possibile utilizzare incentivi aggiuntivi sotto forma di informazioni sull'offerta limitata.

E infine

Abbiamo provato a darti un’idea delle principali fasi delle vendite attive. Come si può vedere da tutto ciò che è stato detto, questo processo richiede un'elevata velocità di pensiero e una rapida risposta ai cambiamenti della situazione nella conversazione. Il tuo manager deve essere pronto al 200%.

Nelle vendite attive, è necessario misurare ogni passaggio. L'umore del cliente può cambiare, anche questo deve essere preso in considerazione. Assicurati di condurre la formazione. Nelle situazioni di gioco, esercitati in tutte le situazioni tipiche che i tuoi manager potrebbero incontrare.

Una lunga preparazione e un duro lavoro ti porteranno alti livelli di vendite e buoni guadagni, ma sii preparato al fatto che questo percorso non è facile. Le fasi della vendita attiva nel commercio sono una base necessaria di conoscenze che ogni responsabile delle vendite deve apprendere.