Az értékesítés ösztönzése a marketingben összefügg. Értékesítési promóció. Az eladásösztönzés lényege

Serkenteni azt jelenti, hogy mozgásba hozzuk. Ez a kommunikációs eszközhöz rendelt feladat.

Általában az "inger" kifejezés a latin "stimulus" szóból származik - befolyás. Az „inger” szót az ókori Rómában hegyes botnak nevezték, amely hajtotta az öszvéreket. Természetesen a mi korunkban senki nem hajtja bottal a vásárlókat a boltokba, és senki sem kényszeríti az embert a vásárlásra. Ismerve azonban az emberi cselekvések pszichológiai jellemzőit és az azokat mozgató motívumokat (és ezek általában racionális motívumok), létre lehet hozni olyan feltételeket, amikor az ember örömmel vásárol pontosan azt a vásárlást, amelyet a gyártók vagy a kereskedők elvárnak. Ha az ilyen feltételek sok vásárló számára elfogadhatók, akkor egy bizonyos termék értékesítése valóban gyorsan beindul.

Az értékesítésösztönzés rövid távú ösztönző intézkedések, amelyek célja az értékesítés növelése.

Az értékesítésösztönzés és az egyéb kommunikációs eszközök között az epizodikus, rövid távú hatás a fő különbség. Az eladásösztönzés azonban nem olyan szilárd eszköz az eladások növelésére, mint a reklám, ezért gyakran használják vele együtt a hatás fokozására.

E fogalmak története a XX. század 50-es éveire nyúlik vissza. Állítólag ekkoriban történt, hogy a Procter @ Gamble egyik vezetője becslést készítve kiszámolta a sajtóban, televízióban stb. való reklámozással kapcsolatos összes költséget, és összegezte az utolsó sort, megfeledkezve a az ingyenes mintákat kiosztó promóciós kampány és egyéb promóciós tevékenységek költségei. Ezért ezeket a számokat a vonal alá kellett beírnia. Azóta a reklámozást hagyományosan ATL - vonal felett (vonal felett), eladásösztönzés - BTL - vonal alatt (sor alatt) hívják. Egyes országokban azonban az eladásösztönzés költségei a hirdetési költségvetés részét képezik.

Az elmúlt években folyamatosan nőtt az értékesítés ösztönzése. Ennek oka a következő okok:

Egyes árufajták (kábítószerek, dohánytermékek és alkoholos italok stb.) reklámozására, valamint az összehasonlító reklámok alkalmazására számos jogszabályi korlátozás vonatkozik;

A verseny növekedése megköveteli a fogyasztók figyelmének a termékre való felkeltésének új formáinak keresését;

Impulzív vásárlások (a marketingkutatás eredményei szerint a vásárlási döntések 70%-a közvetlenül a kereskedési padlón történik)

Képes értékelni az értékesítésösztönző intézkedések hatékonyságát.

Az értékesítésösztönzés összetett, és az áruk fogyasztóit, a viszonteladókat és a vállalat saját munkatársait célozza meg. A megnevezett stimulációs objektumok függvényében az értékesítésösztönzés céljait is megkülönböztetjük (lásd 8.5. ábra).

Az alábbiakban felsorolt célok stratégiaiak, azaz hosszú távúak.

Az értékesítésösztönzés taktikai (jelenlegi) céljai a következők:

A keresetlen áruk értékesítésének felgyorsítása,

Rendszeresítsd a nem szezonális áruk értékesítését,

A kereskedelem újjáéledése

Versenytársak elleni küzdelem és hasonlók.

Rizs. 8.5. Értékesítés-ösztönzési célok a promóció tárgyától függően

A megvalósítás helyétől és az esemény fókuszától függően megkülönböztetünk általános, szelektív (szelektív) és egyéni stimulációt (8.3. táblázat).

asztal 8.3

Az eladásösztönzés típusai

stimuláció	Az alkalmazás helye	sajátosságait

stimuláció	értékesítési hely	téma (cégévforduló, üzletnyitás stb.)	a kereskedelem általános élénkülése
szelektív stimuláció	egy bizonyos hely, amely előnyös pozíciót jelent a hasonló termékekhez képest (például egy sor vagy állvány elején, egy bizonyos helyen az eladótéren)	általában a kereskedelmi hálózat kezdeményezésére olyan árukkal kapcsolatban, amelyekre különféle okok miatt nincs kereslet (szezonon kívüli cikkek, elavult cikkek, homályos cikkek stb.)		felgyorsul "Lassú"
Egyedi stimuláció	általános árubemutató helyei	a gyártó kezdeményezésére hajtják végre; a fogyasztó közvetlenül az értékesítés helyén értesül az eseményről (A promótertől, hála speciális tábláknak, reklámoknak stb.); rendszerint új termék megjelenésekor vagy a termék versenytársaktól való megkülönböztetésére használják		gyorsulás bizonyos Termékek

Az eladásösztönzésnek megvannak az előnyei és a hátrányai.

Az előnyökhöz Az értékesítési promóció a következőket tartalmazhatja:

1) a fogyasztói magatartás gyors befolyásolásának képessége;

2) az áruk értékesítésének garantált növekedése;

3) az elvégzett tevékenységek eredményességének értékelésének lehetősége;

4) a fogyasztók valamennyi kategóriájának érzékenysége az elvégzett tevékenységekre;

5) a gyors felkészülés lehetősége rövid időn belül.

A hátrányokhoz Az értékesítési promóciók a következőket tartalmazzák:

1) nem járul hozzá egy bizonyos márka fogyasztóinak állandó körének kialakításához, figyelmüket egyik termékről a másikra irányítva;

2) átirányítja a fogyasztók figyelmét az áru minőségére, a márkáját az árára;

3) hozzájárul a vásárlás következő promócióra való halasztásához;

4) rövid távon működik;

5) néha jelentős költségeket igényel a megvalósítás.

A fogyasztók a gyártók kiemelt figyelmének tárgyát képezik, ezért az árukat előállítók nagy erőfeszítéseket tesznek azért, hogy a fogyasztókat ne csak áruvásárlásra, hanem minél több áru vásárlására ösztönözzék.

A fogyasztókat megcélzó eladásösztönzési módszereket feltételesen két csoportra osztják: árösztönzési módszerekre és nem árpromóciós módszerekre.

Az árösztönző módszer alapja arról, hogy a vásárlásra ösztönző fő tényező az ár. Bárki, függetlenül a jövedelmének mértékétől, megpróbálja megmenteni a sajátját. Az árösztönző előnyei a következők:

1) gyors végrehajtás előzetes előkészítés nélkül (ez nagyon fontos, ha gyorsan kell reagálni a versenytársak lépéseire vagy módosítani kell az árakat),

2) a folyamatban lévő tevékenységek hatékonyságának értékelése.

Az ilyen típusú stimuláció hátrányának tekinthető, hogy nem teszi lehetővé a cég törzsvásárlói körének kialakítását, hanem átirányítja a vásárló figyelmét egy másik márka egyik termékéről a másikra. Ezenkívül néha lelassul egy termék értékesítése, mivel a vásárlók a következő promócióra várnak.

Az árösztönzés módszereit különféle formákban hajtják végre (8.6. ábra).

Rizs. 8.6. A fogyasztókat megcélzó értékesítésösztönzés módszerei, típusai

Árengedmények - a fogyasztók ösztönzésének egyik leggyakoribb módja. Mind a kereskedelmi hálózat kezdeményezésére, mind a gyártó kezdeményezésére elvégezhető.

Az árcsökkentés a kereskedelmi hálózat kezdeményezésére történik:

Szakkiállítások és vásárok idején;

Bizonyos típusú termékek árának rendszeres csökkentésével, amelyek listája naponta (hetente) alakul. Az akció feltételeit és az akciós áruk listáját a kereskedelmi hálózat szakkiadványaiban (például a Klass szupermarket újságjában) az „Az óra terméke”, „A hét terméke” címszó alatt, vagy közvetlenül közzétesszük. a kereskedési téren. Mivel az ilyen promóciók rendszeresen (évben) működnek, ez lehetővé teszi a teljes forgalom növelését és a rendszeres vásárlók vonzását, akik érdeklődnek bizonyos megtakarítások folyamatos megszerzésében;

Egy adott termékcsoport azonosításával, amelyekre egy bizonyos időszakra kedvezmények vonatkoznak. Ebben az esetben az akció nem rendszeresen, hanem meghatározott ideig érvényes. Ugyanakkor az akciós áruk száma korlátozott. A tervezett intézkedések feltételeiről szóló tájékoztatást általában a médiában, külső és direkt mail reklámokon keresztül terjesztik.

A kiválasztott árucsoportra a gyártó kezdeményezésére árleszállítás is megtörténik, megfelelő reklámtámogatással. Ugyanakkor az elosztó hálózatot, amelyben az árukat bemutatják, bizonyos kedvezmények biztosítják.

Az ár közvetlen leengedésének három módja van

1) egyszerű árcsökkentés (ha a régi ár szerepel az árcédulán, amely át van húzva, és egy újat tesznek mellé - csökkentett ár)

2) százalékos kedvezmény (ha a csomagoláson például "- 10%" vagy "- 20%" szerepel)

3) kedvezmény a pénzben kifejezett méret meghatározásával (például "- 50 UAH").

Az ilyen módszerek előnye a könnyű kivitelezés: mindössze két árcédula szükséges a rendezvény megvalósításához - a régi (áthúzott) árral és az újjal.

Különleges árak (vagy kis nagykereskedelmi értékesítés). Ez egy olyan típusú ösztönzés, amelyben a kedvezmények nem egy egyedi termékre vonatkoznak, hanem egy kis árutételre. Az ilyen típusú ösztönző célja a termék fogyasztásának növelése. A fogyasztó vásárláskor az az előnye, hogy ha a vártnál többet vásárol a termékből, egy bizonyos mennyiségű pénzt és időt is megtakarít, hiszen egy bizonyos árukészlet lesz otthon. Ez különösen igaz akkor, ha a vásárlás mindennapi cikkekre vonatkozik (szappan, mosogatószivacs, zsebkendő stb.).

Ebben az esetben a kisméretű nagykereskedelemben értékesített árukat egy polietilén fóliából készült csomagban egyesítik. Ennek az ösztönzési formának többféle típusa van:

1) a teljes tétel árának általános csökkentése (például 5 UAH tíz doboz konzervből)

2) a tételből egy áruegységet ingyenesen értékesítenek (például minden tizedik doboz sűrített tej ingyenes)

3) a csomagolás árának általános csökkentése (például egy csomag 10 mosogatószivacs ára 22,24 UAH, míg egy külön szivacs 3,3 UAH-ba kerül).

A tevékenység végrehajtásához a következő feltételeknek kell teljesülniük:

Meg kell találni a kis áruszállítmányok értékesítésére alkalmas helyet a kereskedőtéren;

Az árukat kiskereskedelmi forgalomban is normál áron kell értékesíteni.

Egyesült eladó. Olyan árukra vonatkozik, amelyek kiegészítik egymást, de egyik sem szükséges összetevője a másiknak. Ebben az esetben a készlet ára az áruk árának összege alatt kerül megállapításra. A rendezvény megvalósítása hasonló az akciós árakon keresztüli értékesítés promóciójához.

Az ilyen típusú ösztönző előnye, hogy lehetővé teszi

Kombináljon egy már ismert terméket és egy újdonságot;

Kombinálja a keresett terméket és a "lassú" terméket;

Növelje az értékesítési mennyiséget további áruk (óra - akkumulátor, fényképezőgép - film) jelenlétében.

A további elemek ingyenesek. Az ösztönzésnek ez a formája egy termék felkínálásának eszköze;

Darabonként (10 db 1 db ingyen)

Százalék (+10% ingyenes)

Tömegét tekintve (+ 200 g ingyen, + 5 ml ingyen).

Ez a stimulációs módszer meglehetősen hatékony, mivel pszichológiailag a termék 20% -ának ingyenes megszerzésére irányuló ajánlat több mint 20% -os termékkedvezménnyel érinti a fogyasztót, bár ez utóbbi jövedelmezőbb.

A módszer megvalósítása kétféle többletköltséget igényel:

Bizonyos mennyiségű áru ingyenes biztosítása;

Új termék csomagolás.

Mivel ezek a költségek jelentősek, ez a módszer az ösztönzőket általában a nagy cégek alkalmazzák.

Kuponok forgalmazása (kuponázs). Ez a fajta ösztönzés abban áll, hogy a fogyasztónak olyan kupont kínálnak fel, amely jogot ad egy termék vásárlásakor kedvezményre.

A kedvezmény lehet meghatározott pénzösszeg, a termék árának százaléka, vagy a kuponban meghatározott termék vásárlási feltételeiben valamely más termék árának csökkentése.

A kuponokat a gyártó és a kereskedő is finanszírozhatja. A kuponok gyártó általi finanszírozása során bármely olyan értékesítési helyen beválthatók, ahol az akció érvényes. Ha a kupont kereskedő finanszírozza, akkor azt csak a hirdetésben felsorolt egyes üzletekben lehet beváltani.

Ez a stimulálási forma akkor a leghatékonyabb, ha a termék még csak a piacra kerül, és a fogyasztót a kipróbálásra kell ösztönözni, a termék eladása jelentősen visszaesett, és intézkedéseket kell tenni a termék iránti kereslet helyreállítására.

Árcsökkentés a kedvezmény megszerzésének késésével.

Ezek az intézkedések a következők:

1) egyszerű visszatérítés késéssel - az árcsökkentés nem a vásárláskor, hanem a kupon megadott címre történő elküldése után történik. Ebben az esetben a kedvezményt bizonyos pénzösszeg formájában vállalják, amelyet banki csekkel visszaküldenek. Általában minden család jogosult egyszeri kedvezményre;

2) visszatérítés több vásárlást igazoló bizonylat megléte esetén (készpénz-visszatérítés) - ebben az esetben jelentősebb visszatérítés biztosított. Főleg egy bizonyos márka rendszeres vásárlóinak körének kialakítására szolgál. Ebben az esetben a kuponokat a csomagra kell helyezni és ki kell vágni.

3) közös kártérítés késéssel. Ezzel az űrlappal a különböző gyártók több terméke egy kuponba kerül.

Ebben az esetben a következő lehetőségek lehetségesek:

1) a fogyasztót felkérik, hogy válasszon egy vagy több, a kuponon szereplő terméket;

2) a fogyasztót felkérik, hogy próbálja ki a kuponban szereplő összes árutípust, és csak ezután kaphat nagy kedvezményt;

3) a fogyasztót felkérik különféle áruk vásárlására ajándékozás céljából, és jelentős kedvezményben részesül;

4) a fogyasztónak felajánlják, hogy vásárol két teljesen különböző terméket, amelyeket különböző üzletekben árulnak, és egy bizonyos összeget kap.

Egyfajta késéssel járó árcsökkentés a közhasznú rendezvényhez kapcsolódó árcsökkentés. Ebben az esetben például 10 vásárlási bizonylat bemutatása után a fogyasztó 10 000 UAH-t kap, míg 100 UAH-t utalnak át az AIDS-támogatási alapba.

A késedelmes árcsökkentés módja előírja, hogy a termék gyártója végrehajtja ezt az eseményt, és garantálja bizonyos pénzösszeg visszatérítését a terméket vásárló fogyasztónak. Ennek a technikának az a sajátossága, hogy a fogyasztó a pénz visszatérítését a vásárlás jutalmaként érzékeli. Így a gyártó igyekszik elérni a fogyasztói hűséget egy adott márkához.

Ennek a módszernek az előnyei van a következő:

1. a kuponok egyszerű elosztása és alacsony költsége;

2. a megtett intézkedések hatékonyságának értékelésének lehetősége;

3. a versenytársak elleni küzdelem hatékonysága, mivel ez bizonyos számú ismételt vásárlást igényel;

4. forgalomnövekedés, hiszen a visszatérítés feltétele a meghatározott időn belüli vásárlás.

A megemlített előnyök ellenére ezt a módszert még nem használják Ukrajnában.

Beszámítás Egy régi termékmodell új termékre történő cseréje formájában használatos, kis felár ellenében. Gyakori drága áruk eladásakor (pl. mobiltelefonok, bőr felsőruházat stb.). A módszer nagyon vonzó a fogyasztó számára, hiszen lehetősége van arra, hogy a régi terméktől megszabaduljon, és kis felár ellenében új terméket kapjon.

A nem áralapú ösztönzés módszerei abban különbözik a fent tárgyalt módszertől, hogy a fogyasztó egy bizonyos termék megvásárlásakor (vagy azt követően) további hasznos (valamilyen többletelőnyben) részesülhet, amely nem kapcsolódik közvetlenül a termék árához.

A nem árösztönző módszerek három csoportot foglalnak magukban (8.7. ábra).

Az első csoportba vonatkozik természetbeni stimuláció. Ez a fajta ösztönző különféle díjakat és ingyenes mintákat tartalmaz.

A következő típusú díjak vannak:

Közvetlen prémium - a vevő az áru megvásárlásakor kapja meg.

Ez lehet: magában a termékben; a termék csomagolásához rögzítve; az elszámoláskor a pénztárnál kiadják a vásárlónak.

Rizs. 8.7. Hatástalan ösztönző módszerek Vannak ilyen típusú közvetlen bónuszok.

Díj gyerekeknek gyakran különféle játékokat, matricákat, rejtvényeket jelöl, amelyek gyakran egy bizonyos szaghoz (például a világbajnoksághoz) kapcsolódnak, vagy népszerű rajzfilmfigurákhoz kapcsolódnak. Általában a termék csomagolásában vagy magában a termékben vannak (például egy „Petrushka” gyermek csokitojás, benne műanyag játékkal). Sőt, az eladások növelése érdekében a gyártó játékokat biztosít "folytatással" (például minden csokitojásban "Girlfriend" volt a mókuscsalád műanyag képviselője. A fenti ábra szerint arra kérték a gyerekeket, hogy gyűjtsék össze a az egész család együtt, amihez annyi tojást kellett vásárolni, amíg az összes játékot el nem éri a teljes tagság).

Hasznos prémium - felnőtt vásárlóknak szól, és annak a terméknek a megvásárlására irányul, amelyben azt tartalmazza. Egy ilyen díjnak eredetinek és hasznosnak kell lennie. Ilyen bónusz lehet a termék csomagolásában (pl. kulcstartó, mágnes az Ahmad tea csomagolásában), vagy a csomagoláshoz rögzíthető (pl. Sunsilk sampon és hajkrém).

Díj, örömet okoz - a fogyasztók minden kategóriájának szól, és tükrözi az eladók azon vágyát, hogy új típusú kapcsolatot alakítsanak ki a fogyasztókkal, meghozva számukra az ajándékok átvételének örömét. Ugyanakkor az áru vásárlásakor a pénztárnál ajándékot kaphatnak (például "jó idő" vásárlásakor), vagy megkaphatják a megfelelő számú pontért cserébe. miután jóváírták a kedvezménykártyájukon, az elköltött pénz mennyiségétől függően .

Elhalasztott prémium - a vásárló a vásárlást igazoló bizonylat megjelölése után postai úton kapja meg a megadott címre.

Termékcsomagolás. Néhány marketing szakember külön nézet a prémiumok az eredeti, kényelmes, tetszetős csomagolást tekintik, amely a termék eltávolítása után meghatározott módon használható.

Ingyenes minták - ezek az úgynevezett mintavételek és kóstolók.

A mintavétel (angolból mintavétel) az áruk próbamintáinak ingyenes szétosztása a célközönség körében.

Kóstolás vagy tesztelés - (angol nyelvből tesztelés) - lehetőség a termék ingyenes kipróbálására, hogy saját magad is megérezhesd a gyártó által állított fogyasztói tulajdonságokat.

Az árumintákat korlátozott mennyiségben forgalmazzák, nem kereskedelmi értékű tömegeket. Ugyanakkor úgy tűnik, hogy festéket kell felvinni, nincs lemosva, a felirat: "Ingyenes minta, nem eladó."

Úgy gondolják, hogy az ilyen minták számának meg kell haladnia az áru eladási árának 7%-át (önköltségen). Ha ez a szabály nem alkalmazható egy bizonyos árucsoportra (például személygépkocsikra), akkor azok rövid időszakra egészében is biztosíthatók (futásteljesítmény-teszt).

Az ingyenes minták terjesztésének formái lehetnek:

2) értékesítési pontokon történő forgalmazás (ehhez a promóterek vagy a gyártó saját személyzete vesz részt);

3) terjesztés a nyomtatott médián keresztül (például Nivea arckrém az "egyetlen" magazinban).

Az ingyenes minták terjesztése nagyon hatékony módszerösztönzőket, mert a fogyasztóknak lehetőségük van pénzköltés nélkül kipróbálni a terméket. Így minimálisra csökken az a kockázat, hogy a terméket, amelynek megvásárlására bizonyos összeget költenek, bizonyos tulajdonságai miatt nem kedvelik.

Az ösztönzés ezen formájának kiválasztásakor a gyártónak emlékeznie kell arra, hogy a mintaként árusított terméknek egyedi tulajdonságokkal és kifogástalan minőséggel kell rendelkeznie ahhoz, hogy a fogyasztó örömét az első próbától kezdve kedvet ébresszen a termék megvásárlásához, majd a termék megvásárlásához. rendszeres vásárlója ennek a cégnek, és ajánlja másoknak is.

Második csoport a nem áras módszerekhez kapcsolódó ösztönző típusok, egy aktív ajánlat - a fogyasztó aktív részvételét biztosító ösztönző típus.

Az aktív kínálatban szerepelnek versenyek, lottójátékok és játékok.

A versenyek megkövetelik, hogy a fogyasztók részt vegyenek a nyereményekért folyó versenyben egy bizonyos feladat elvégzésének eredménye alapján. Ugyanakkor fontos, hogy a versenyen a győzelem ne véletlenül, hanem a résztvevők intellektusának, gyors észjárásának, megfigyelésének, gyors észjárásának vagy művészi képességeinek, humorérzékének és hasonlóknak köszönhető.

A következő típusú versenyek léteznek:

1. viszonteladók által kezdeményezett versenyek (pl. kirakatrendező versenyek)

2. sajtó által szervezett versenyek (ezek a versenyek történelmi, gazdasági, műszaki témájúak a rendszeres olvasók megtartása és újak vonzása érdekében)

3. gyártók által szervezett versenyek.

A gyártók által szervezett versenyek típusokra oszthatók:

Versenyek gyerekeknek (például a legjobb esszéért, a legjobb rajzért egy adott témában). Ebben az esetben a nyeremények leggyakrabban játékok;

Technikai versenyek - általában a szakterületük szakemberei számára tartanak (például verseny a legjobb kávézótervezési projektért)

Családi vetélkedők - családtagoknak tartanak vetélkedők, keresztrejtvények formájában. Ebben az esetben a résztvevőknek rendelkezniük kell a vásárlást igazoló bizonylattal. Az ilyen versenyeket leggyakrabban szolgáltató cégek és fogyasztási cikkek gyártói szervezik. Az ilyen versenyeken a díjak általában háztartási gépek, utazási csomagok, jegyek moziműsorokra, autók, lakások stb.;

Versenyek egy adott eseményhez kapcsolódó tömeges szórakoztató rendezvények során (például a fagylaltfesztivál, amelyet a Khladik Khladik hűtőház tartott).

Mivel a verseny költséges és időigényes eljárás, a szakértők azt tanácsolják, hogy évente legfeljebb egyszer tartsák meg őket.

A sorsolások és játékok biztosítják a fogyasztók részvételét a nyeremények sorsolásában. Ezek olyan szabadidős tevékenységek, amelyek különböző korú, különböző képességű, eltérő intellektusú embereket hoznak össze. Ebben az esetben az eredményt véletlenszerűen kapjuk. Az esemény játék jellege izgalmat kelt a fogyasztóban, hiszen az akció végén számos vonzó nyeremény és számos szupernyeremény ígérkezik. Ezért a nyeremény elnyerésének lehetősége erős ösztönzést jelent a promóciós termékek vásárlására.

A következő típusú játékösztönzőket különböztetjük meg.

lottó - ezek olyan intézkedések, amelyek a nyertesek véletlenszerű kiválasztását teszik lehetővé. Gyakran használják nagyok bevásárló központokés az árukat postai úton forgalmazó cégek.

Játékok, valószínűségelmélet alapján (azonnali lottó) - a résztvevők olyan kártyákat kapnak, amelyeken bizonyos számú olyan elem látható, amelyek egy átlátszatlan film alatt vannak elrejtve, és amelyeket törölni kell az eredmény megjelenéséhez.

Lotto - olyan esemény, amelynek során egy üzenet több részét össze kell vonni (például egy olyan művelet, amelyet a védjegy kávé "Jockey": "Raktártérkép és szerezzünk együtt jegyet Egyiptomba").

Egy jól megtervezett és szervezett verseny, sorsolás nagy fogyasztói érdeklődést vált ki, és olyan termékek iránt is érdeklődést kelt, amelyekre korábban nem volt kereslet.

A harmadik csoportba nem árösztönző utal szolgáltatás amelyhez a rendelkezés tartozik:

1) fogyasztói hitel;

2) szállítással, felszereléssel, berendezések beállításával kapcsolatos ingyenes szolgáltatások;

3) ingyenes karbantartási szolgáltatások;

4) ingyenes javítási szolgáltatások egy bizonyos ideig;

5) a termék visszaküldésének lehetősége és pénzt kaphat érte, ha ez a termék valamilyen okból nem felelt meg a fogyasztónak;

6) kedvezménykártyák (az üzlet hűséges vásárlóinak formálására szolgálnak. Megtakarítási programmal együtt használhatók - minél nagyobb a vásárlási összeg, annál nagyobb a kedvezmény)

7) az áruk csomagolásával és csomagolásával kapcsolatos szolgáltatások - a vásárlók kérésére a számukra megfelelő mennyiségben történik.

Közvetítő ösztönző módszerek

A viszonteladók közbenső helyet foglalnak el a termelő és a fogyasztó között. A közvetítők olyan forgalmazók is lehetnek, akik maguk is hozzájárulnak az áruk gyors értékesítéséhez, ezért a fogyasztók ösztönzésével foglalkoznak. Ezért a gyártó ösztönzők révén megpróbálja:

Meggyőzni a közvetítőket egy bizonyos termék eladásra történő megvásárlására;

Legyen ezeknek a termékeknek állandó forgalmazója, ehhez használjon reklámeszközöket;

Érdekelne nagy mennyiségű áru vásárlása.

A viszonteladók ösztönzésére ár és nem ár módszereket is alkalmaznak (8.8. ábra).

Rizs. 8.8. Viszonteladói ösztönzési módszerek

A viszonteladók árösztönzési módszerei a következők:

1. kedvezmények a vásárolt áruk mennyiségére (leggyakrabban a növekedési szakaszban alkalmazzák);

2. kedvezmények az áruk katalógusokba való beírásakor (általában az életciklus minden szakaszában, és a megrendelés mennyiségétől függően 5-25%;

4. olyan kuponok vagy törzsvásárlói kártyák biztosítása, amelyek anyagi előnyökre jogosítanak fel termék vásárlásakor.

A viszonteladók nem áralapú ösztönzésének módszerei a következők:

1. ingyenes termékminták terjesztése (egy közvetítő, aki maga is kipróbálja a terméket és elégedett lesz vele, jobban népszerűsíti azt a piacon);

2. ajándékozás (ingyenes áru) azoknak a közvetítőknek, akik nagy mennyiségben vásárolnak árut (fontos, hogy az ajándék jelentős értékű és hasznos legyen a közvetítő számára);

3. céglogós ajándéktárgyak forgalmazása;

4. versenyek, sorsjátékok és hasonlók tartása.

Módszerek a saját stimulálására eladók cégek.

Nagyon fontos a saját értékesítőinek ösztönzése, mivel ő az, aki közvetlenül kommunikál a fogyasztókkal, és az áruk további mozgása az aktív vagy passzív cselekedeteitől, a vállalat termékeinek támogatói körének kialakításától és általában véve függ. rendszeres látogatói erre kimenet.

A saját értékesítési csapat ösztönzését célzó módszerek alapvetően megegyeznek a viszonteladók ösztönzésének módszereivel. Ez mindenekelőtt ár akció(bónuszok formájában egy bizonyos időszakra elért munkaeredményekért), valamint a nem áralapú ösztönzők módszerei:

Ajándékok (ingyenes áruk);

Utalványok jutalma;

Bónuszpontok felhalmozása, amelyeket a katalógus szerint ajándékra lehet váltani;

Díjazás a versenyek eredményei alapján.

A stimulációról szólva nem szabad megfeledkezni egy olyan erős eszközről, mint az erkölcsi stimuláció:

Ingyenes szakmai fejlődés;

Lehetőség a karrier növekedésére bizonyos mutatók elérése után a munkában;

"Legkeresettebb" cím hozzárendelése;

Gratulálunk születésnapjához, valamint egyéb ünnepekhez és jelentős eseményekhez az eladó életében) stb.

Szia! Ebben a cikkben az eladásösztönzés módszereiről fogunk beszélni.

Ma megtanulod:

Miért és milyen módszerekkel ösztönzik az értékesítést;
Mik az eladásösztönzési módszerek?

Előfordul, hogy nem elég egy terméket vagy szolgáltatást reklámozni. Ezért más marketingeszközökhöz kell folyamodni, és ösztönözni kell az értékesítést. Hogy ez hogyan történik, és milyen módszerek léteznek, ma beszéljünk.

Az eladásösztönzés lényege

Az „értékesítési promóció” kifejezés az áruk mozgásának teljes láncolatát jelenti: a gyártótól a végső fogyasztóig. Ezenkívül a promóció formája bármilyen lehet, kivéve a reklámot.

Hogyan tervezzünk ösztönzőket

Az áruk értékesítésének elősegítésére vonatkozó döntés meghozatala után egy tervet dolgoznak ki, amely szerint ez az esemény megvalósul.

A következő elemekből áll:

Ösztönzési célok kitűzése;
Költségvetés beállítása;
A stimulációs módszerek kiválasztásának megvalósítása;
Az eredmény elemzése.

Az ösztönzők típusai

Három fő típusa van. Mindegyiket áttekintjük és leírjuk.

1. Általános.

Értékesítési helyeken használt. Ez egy olyan eszköz, amelyet a kereskedelem általános élénkítésére használnak.

2. Szelektív.

Ilyen ösztönzőkkel a termék előnyösebb helyzetbe kerül, mint más termékek. Például egy külön állványon vagy egy terméksor elején.

3. Egyéni.

Az ilyen típusú ösztönzés általában a gyártó kezdeményezése. Reklámplakátokat, táblákat stb. helyeznek el.

Mi az eladásösztönzés célja?

Minden cél feltételesen több fő kategóriába sorolható.

Stratégiai karakter:

Az árukat vagy termékeket vásárlók számának növekedése;
A tervezett értékesítési célok elérése;
A forgalom növekedése;
Az egyes fogyasztók által vásárolt áruk mennyiségének növelése.

Egyszeri karakter:

Reklámkampányok támogatása;
Bármilyen eseményből profitot szerezhet.

Specifikus karakter:

Rendszeres szezonális áruk értékesítése;
Megszabadulni a nem likvid vagy elavult termékektől;
Egy adott termék forgalmának növelése;
Állítson akadályt a feltörekvő versenytársak elé.

Ösztönző tárgyak

A stimuláció tárgyai a következők:

Eladók;
Közvetítők;
Fogyasztók.

A fogyasztók felé irányuló ösztönzők célja a következő: a terméket vásárlók számának növelése, valamint az, hogy ugyanaz a vásárló több terméket vásároljon.

A közvetítők a kapcsolatot azok között, akik a terméket előállították, és azok között, akik megvásárolják. Ebben az esetben a stimulációnak más céljai vannak: az áruk értékesítése iránti érdeklődésének növelése, a termék felismerhetővé tétele stb.

Amikor az ösztönzés az eladónak szól, akkor figyelembe veszik, hogy az eladó milyen sikeresen és ügyesen értékesíti az árut. Ráadásul az eladó ösztönzése és az ilyen tulajdonságok fejlesztése mindig a cég érdeke.

Árpromóciós módszerek

Ez abból áll, hogy a potenciális vevőt csökkentett áron vonzzák a vállalat áruira vagy termékeire. Olyan pillanatokban célszerű használni, amikor a vásárlók érdeklődése az áruk iránt meglehetősen alacsony.

Ez a technika nem igényel semmilyen előkészületet, és a nyereség jó. A lényeg itt az, hogy a folyamat megfelelően legyen megszervezve.

Egy hasonló módszer rövid távú jelenség, ugyanakkor kiváló alternatívája a különféle reklámoknak.

Mi szerepel az ilyen módszerek listáján:

Árukedvezmények biztosítása;
Promóció "2 1 áráért" és hasonló;
Az áruk árának csökkentése, valamint a következő árengedmény;
Ajándék- és kedvezményes plasztikkártyák biztosítása;
A pénz egy részének visszatérítése az áru kifizetése után.

Rögtön megjegyezzük, hogy az áruk árának csökkentésével kapcsolatos összes manipuláció ármódszer.

Foglalkozzunk velük részletesebben.

Kedvezmények biztosítása.

Mindenki tudja, hogy a vásárlókat leginkább a különféle kedvezmények vonzzák. Lehetnek szezonálisak, nagybaniak vagy ünnepiek, ennek a lényege nem változik. Hiába biztosítanak kedvezményt egy olyan termékre, amely már régóta az üzleted polcán van, biztosan lesz vevő.

A pénz egy részének visszaadása.

Amint a vevő kifizeti az árut, az összeg egy kis részét ismét visszakapja, és ez egyfajta kompenzáció a felmerülő költségekért. By the way, ezt a technikát gyakran gyakorolják nagyok kiskereskedelmi láncok Háztartási gépekés elektronikai, kozmetikai és parfüm boltok és így tovább.

Ajándék- és kedvezményes plasztikkártyák biztosítása.

Szintén egy praktikus, mindenütt jelenlévő technika. Nemcsak kiskereskedelmi láncok és üzletek használják, hanem szépségszalonok, fitneszközpontok és még néhány taxi szolgáltatás is.

Ha a kártya kedvezménykártya, akkor a vásárló folyamatosan kedvezményt kap egy adott üzletben vagy fodrászatban. Ha ajándék, akkor fel tudja használni a következő vásárláskor, vagy átadhatja másnak.

Kuponok kiadása.

Például egy vásárló vásárol mosópor, a pénztárnál kap egy kupont, melynek felhasználásával olcsóbban vásárolhat másik terméket.

Az ármódszerek negatív oldalai

Ezen módszerek használatának pozitív hatása mellett van egy negatív hatás is. Nem megkerüljük, hanem elemezzük.

Az eladók által elkövetett leggyakoribb hibák a következők:

A promóciók túl gyakran futnak. Kiderül, hogy más napokon a vevő indokolatlanul magasnak tartja az árakat;
Nagy kedvezmények. Nem mindenki tekinti a kedvezményeket áldásnak. Vannak vásárlók, akik biztosak benne: minél nagyobb a kedvezmény, annál rosszabb a termék;
Csökkentse az árat veszteségesen. Nagyon kockázatos politika. Ha csak növelni szeretné az ügyfelek áramlását, ne használja. Az ilyen intézkedések pénzeszközök kiáramlásához vezethetnek a vállalattól.

Mennyire hatékonyak az árképzési módszerek?

Az árcsökkentési intézkedések hatékonyságának megértéséhez több fontos pontot kell elemeznie:

A kedvezmény százaléka. Olyannak kell lennie, hogy a vevő érezze. Ha 0,5% kedvezményt ad meg a 70 000 rubel értékű telefonokra, akkor nem valószínű, hogy a vásárlók sorba állnak az Ön számára;
Milyen időszakban kell csökkenteni az árat. Ha el akarod adni szezonális cikk, vagy amely már régóta megállja a helyét a pultban, olyan időszakban határozzon meg kedvezményeket, amikor nagyon kevés a vásárló;
Milyen eredményt kapsz. Az árak globális csökkenése bizalmatlanságot válthat ki a vevőkben, és ezáltal a profit kiáramlását.
Nagy árrésű termék %-os kedvezményének növelése. Ha kezdetben nagy prémiumot fizetett a biztonságért, akkor jelentős százalékkal csökkentheti az árat. Maradj pozitív.

Áron kívüli értékesítésösztönzési módszerek

Ha úgy hívja fel a vásárlók figyelmét a termékére, hogy nem folyamodik az ármanipulációhoz, akkor az Ön által használt módszerek nem ármódszerek.

Az ilyen módszerek alkalmazása során szükségszerűen pszichológiai tényező is szerepet játszik. A vásárló kellemes ajándékot kap az eladótól, ami azt jelenti, hogy legközelebb nagy valószínűséggel ennél az eladónál fog vásárolni.

Ezen módszerek listája a következőket tartalmazza:

Különféle termékek kóstolói;
Különféle ajándékok, ajándéktárgyak kiadása, amelyek kiegészítik az árukat
Versenyek és sorsjátékok tartása;
Hitelkártyák kibocsátása;
Ingyenes próbaminták kiosztása.

Termékkóstolók.

Az ilyen eseményeket gyakran szupermarketekben szervezik és tartják. A lenti hipermarketláncban például alig néhány hónapja tartották a Syrobogatov márkájú sajtok kóstolóját. Mindenki kipróbálhatta a termékeket és választhatott magának valamit.

Az árut kiegészítő ajándékok, szuvenírek kiadása.

Itt minden egyszerű: a megvásárolt mobiltelefonhoz fejhallgatót adunk ajándékba. Ugyanakkor fontos, hogy az ajándék kapcsolódjon mind a termékhez, mind a márkához. Ellenkező esetben nem fogja emlékeztetni a védjegyre.

Versenyek és sorsolások tartása.

Egy ismert szeszesitalmárka a következő sorsolást tartotta: bizonyos mennyiségű e márkájú ital vásárlásáért ezüstrudat ítéltek oda, vigaszdíjként pedig 200 rubelt jóváírtak a mobiltelefon számláján. Vagyis ha nem nyeri meg a tuskót, akkor biztosan pénzt fog kapni a mobilszámlájára.

Az ilyen rendezvények megrendezésekor néhány fontos árnyalatot is figyelembe kell vennie: a vevőnek látnia kell, hogy a nyeremény valódi, a versenyszabályzatnak rendkívül egyszerűnek és nem ellentmondásosnak kell lennie.

Utalványok kiállítása.

Az utalványok átmeneti kapcsot jelentenek az áras és a nem áras módszerek között. Ezekkel a kuponokkal bizonyos árukra válthatja be őket. Ezt például egy nagy hipermarketlánc gyakorolja: tavaly bizonyos számú kupont lehetett váltani egy ismert márka drága ételére.

Ingyenes próbaminták kiosztása.

Ez a módszer segít ösztönözni a potenciális vásárlót.

A mintákat különböző módon osztják el:

Befektetett más árukkal való csomagolásba;
Postán küldve;
A különböző magazinok csatolva vannak az oldalakhoz és így tovább.

Ezt a technikát a háztartási cikkek eladói alkalmazzák, és olyan csomagot kínálnak a vásárlóknak, amelybe a termék már elkészült után elhelyezhető.

Példa. Tisztítószer tükörmosáshoz eladó különböző típusok fiolák. A szórófejes flakon drágább, míg a hagyományos palack olcsóbb.

Az árcédulán a kedvezmény nélküli árat tüntessük fel, de ragasszuk fel a százalékos arányát feltüntető matricát;
Két értéket tüntessen fel az árcédulán: régi és új. Az ügyfél tisztán látja a hasznot, és Ön bátorítja őt a termék megvásárlására;
Állítson be kedvezményeket a csekk harmadik és következő helyére: ez növeli az átlagos csekk költségét;
Az árukat készletekbe formálni: remek módja a felesleges készletek értékesítésének;
Állítson be kedvezményeket az árukra a nap egy bizonyos szakaszában: például reggel és délután;
Kínáljon további szolgáltatásokat, amelyek ösztönzik az ügyfeleket: hosszú termékgarancia, ingyenes szolgáltatás, ingyenes házhozszállítás stb.

Ezen opciók használata segít az eladónak megszabadulni az áruk értékesítésével kapcsolatos problémák egész sorától.

Következtetés

A modern gazdasági viszonyok között minden kereskedelmi vállalkozás tevékenységében fontos szerepet játszik az értékesítésösztönzés, bár nem csak róluk van szó. A piacon uralkodó szint engedményekre kényszeríti a gyártókat és az eladókat a vevők és közvetítők felé.

A lényeg itt az, hogy az összes fent elemzett módszert gondosan és teljes felelősséggel kell alkalmazni. Hiszen a fő cél az, hogy a különféle promóciók lebonyolításából profitot termeljünk, nem pedig veszteséget.

Az ösztönzők befolyásolják a fogyasztó viselkedését, potenciális vásárlóból tényleges vásárlóvá változtatják. Vannak kemény típusú eladásösztönző műveletek - jelentős árcsökkentés, további árumennyiség értékesítése változatlan áron. Ez akkor hatékony, ha rövid időről van szó, de drága a gyártó számára. Jelenleg ezek az eladásösztönző műveletek lágyabb jellegűek (játékok, vásárlói versenyek stb.). Hatékonyabban alakítanak ki pozitív képet a termékről. A „kemény” és a „puha” eladásösztönzési módok kombinációja azonnali vásárlásra ösztönzi a vásárlót, és ha az akció megfelel a vásárló elvárásainak és összhangban van a termék sajátosságaival, akkor szimpátiát, érdeklődést, érdeklődést kelt a fogyasztóban. hűség a reklámnál alacsonyabb költséggel.

Értékesítés-ösztönzési célok

Az értékesítésösztönzés – a marketingkampányok kulcseleme – különféle, többnyire rövid távú ösztönzők alkalmazása, amelyek célja az egyes áruk vagy szolgáltatások fogyasztók vagy kereskedők felé történő értékesítésének felgyorsítása vagy növelése. Míg a reklám okot ad egy termék megvásárlására, az eladásösztönzés ösztönzi. Az értékesítésösztönzés a fogyasztók ösztönzésének különféle eszközeit foglalja magában - mintaosztás, kuponok, kompenzációs ajánlatok, árengedmények, bónuszok, nyeremények, vásárlói jutalmak, ingyenes minták, garanciák, értékesítés bizonyos feltételek mellett, kereszt (közös) promóció, bemutatók az értékesítési pontokon; kereskedelem promóciója - árcsökkentések, reklám- és bemutató kedvezmények, ingyenes áruk; Ösztönzők az üzleti partnerek és az értékesítők számára - szakkiállítások és konferenciák, értékesítési képviselői versenyek és speciális promóciók. Az eladásösztönzés számos célt szolgálhat. A választás attól függ, hogy kinek szól a promóció (célközönség). Kétségtelenül a fogyasztó a legfontosabb. Az egész marketingpolitika a fogyasztóra gyakorolt hatásra redukálódik. Az értékesítés-ösztönzési technikák széles skáláját hozták létre azzal a kizárólagos céllal, hogy a fogyasztót a leghatékonyabb módon vonzzák a termékhez, és kielégítsék igényeit. A fogyasztók ösztönzésének céljai a következők:

növeli a vásárlók számát

növeli az ugyanazon vásárló által vásárolt cikkek számát.

A gyártónak nem szabad figyelmen kívül hagynia az eladót, mivel a vállalkozás sikere az áru eladásának képességétől és képességétől függ. Az eladásösztönzés célja, hogy egy inert és közömbös fogyasztóból lelkesedést tegyen. A viszonteladó, mint kapocs a termelő és a fogyasztó között, sajátos ösztönző objektum, amely szabályozási funkciókat lát el. Ebben az esetben az ösztönzők céljai eltérőek lehetnek:

adjon a terméknek egy bizonyos képet, hogy könnyen felismerhető legyen; - növelni a kereskedelmi hálózatba kerülő áruk mennyiségét;

növelje a közvetítő érdeklődését egy adott márkájú áru aktív értékesítése iránt. Összegezve a fentieket, elérkeztünk az értékesítésösztönzés stratégiai, konkrét és egyszeri céljait reprezentáló sémához:

Növelje a fogyasztók számát

Növelje az áruk mennyiségét, a fogyasztót

Növelje a forgalmat a marketingtervben kitűzött célokra

Értékesítési célok elérése

Gyorsítsa fel a legjövedelmezőbb termék értékesítését

Növelje bármely termék forgalmát

Szabaduljon meg a felesleges készlettől

Adjon rendszerességet a szezonális áruk értékesítésének

Szembenézni a feltörekvő versenytársakkal

Újraéleszteni egy olyan termék értékesítését, amelynek értékesítése stagnál

Használja ki az éves eseményeket (karácsony, Újév stb.)

Használjon ki egy adott kedvező lehetőséget (a társaság alapításának évfordulója, új fiók megnyitása stb.)

Az értékesítés befolyásolásának módszerei

Az értékesítés megtervezésekor egy cégnek kiindulópontnak kell lennie a teljes piaci keresletről. Ez többek között magában foglalja a különböző keresletmeghatározó tényezőknek a megfelelő termék iránti keresletre gyakorolt hatásának a vállalat általi értékelését. A cég általában nem tudja befolyásolni a kereslet meghatározó tényezőit. Ez vonatkozik például a közvetlen és közvetett adók összegére, a nemzetközi válságokra, az időjárásra. A keresletet meghatározó tényezők kisebb, de még jelentős részét továbbra is közvetlenül érintheti a vállalkozás. Ezeket a tényezőket értékesítési hatásparamétereknek nevezzük.

Értékesítési promóció (eladásösztönzés) - a kommunikáció kezelése és a vevők és viszonteladók ösztönzése a termékek vagy szolgáltatások értékesítésének feltételeinek megteremtése érdekében, ösztönző intézkedések az áruk/szolgáltatások marketingcsatornán keresztüli promóciójának és a vásárlók általi áruk/szolgáltatások vásárlásának ösztönzésére.

Értékesítési promóció egy komplexum a marketing téma népszerűsítésére, ami egy rendszer ösztönző intézkedésekés olyan technikák, amelyek általában rövid távúak, és az áruk vásárlásának vagy eladásának ösztönzésére irányulnak. Ez az ösztönző összetett marketing tevékenységés a kereskedelem menedzsmentje, hogy az áru értékesítésének felgyorsítása érdekében a terméket/szolgáltatást az értékesítési csatorna teljes útvonalán – a gyártótól, az elosztási csatornákon keresztül a fogyasztóig – tolja.

Az eladásösztönzés célja- az áruk értékesítésének felgyorsítása, a fogyasztó és a közvetítő magatartásának azonnali megváltoztatása a kereskedelmi csatornában. Az eladásösztönzés lényege, hogy egy preferencia aura jön létre a termék számára, és így a stimuláció a potenciális fogyasztót vásárlóvá, a közvetítőt pedig így vagy úgy az értékesítési csatorna résztvevőjévé változtatja, aki érdekelt a termék népszerűsítésében. marketing.

Az eladásösztönzés feladata:

az értékesítési volumen rövid távú növekedése;
Az értékesítés átmeneti ingadozásainak elsimítása;
az új szereplők számának növelése az értékesítési csatornában (marketingcsatorna);
A fogyasztók vagy más jogalanyok (például viszonteladók vagy saját értékesítőik) bármely cselekvésének ösztönzése és motiválása.
az értékesítés gátlási okainak megszüntetése az értékesítési csatornában.

Kiknek szól az eladásösztönzés? Az ösztönzők többcélúak, attól függően, hogy mely célcsoportok vesznek részt a marketing folyamatban. Ezeknek a csoportoknak négy típusa van:

A fogyasztó a legfontosabb rész, és minden marketing erőfeszítés rá irányul.
A viszonteladók (forgalmazók, kereskedők, értékesítési ügynökök) természetes köztes kapcsot jelentenek a gyártó és a fogyasztó között;
Értékesítők (beszerzési menedzsment, értékesítési személyzet) - köztes kapcsolat az értékesítés helyén történő marketing tárgya és a vevő között;
A referenciacsoportok (véleményvezérek, márkanagykövetek stb.) olyan személyek, akik befolyásolják az áruválasztást, irányítják a választást, meghatározzák és alakítják a fogyasztó ízlését, amely többé-kevésbé közvetlen hatással van rá.

Értékesítési promóció két iránya van:

Kereskedelmi promóció (kereskedelmi promóció)
Fogyasztói promóció (vásárlók ösztönzése)

Kereskedelemösztönzés - a kereskedelmi áruelosztó hálózat eladásösztönzése, marketing eszközök az értékesítési csatorna befolyásolására, az áruk csatornán keresztül történő értékesítésének serkentésére. Tartalmazza mind a gazdasági, mind a nem gazdasági befolyásolási módszereket:

a nagy- és kiskereskedők tájékoztatása a termékről,
árusítás és jelenlét biztosítása az elosztóhálózatban és az értékesítési pontokon;
értékesítési pontok nyilvántartása és POS-anyagok elhelyezése;
kapcsolatok kiépítése az áruvezető csatorna résztvevőivel;
a promóció iránti érdeklődés kialakítása és felkeltése.

Részletek a kereskedelem promóciójáról.

Fogyasztói promóció - értékesítési promóció az értékesítési csatornában az üzletek szintjén, és közvetlenül az ügyfeleket célozza meg. Cm.

Értékesítési promóció, mint a kommunikációs komplexum eleme, egy olyan eszközkészlet használata, amely a célközönség reakcióját fokozza a különböző eseményekre a vállalkozás marketing- és kommunikációs stratégiáján belül. A reklámmal ellentétben az eladásösztönzés rövid távú. Nem képes állandó keresletet biztosítani az áruk iránt, és nem tud új ügyfeleket vonzani hosszú távú kapcsolatok kialakítására. Az értékesítésösztönzési intézkedések hatása azonban sokkal gyorsabban érhető el, mint más kommunikációs eszközök használatával.

Az értékesítési promóciót használják:

1. Ha sok versengő termék van a piacon, szinte azonos fogyasztói tulajdonságokkal

2. Új termék bevezetése a piacon, vagy új piacra lépés a vállalat számára

3. A termék pozíciójának megőrzése az életciklusának az érettség állapotába való átmenete során

4. Növelje a vásárlói ismereteket a kínált termékekről

5. A visszaesett kereslet felélesztése

Előnyök:

1. Rövid távú eladások növekedéséhez vezet, és kiegészíti a reklámozást a személyes értékesítéssel

2. Egyértelmű vásárlásra ösztönöz

3. Koncesszió felajánlásával felkelti a potenciális vásárlók figyelmét.

4. Egyértelmű ajánlatot tesz az azonnali vásárlásra

Hibák:

1. Az állandó alkalmazás lehetetlensége

2. Csak a promóció kiegészítő elemeként használható fel

3. Nagy kiadások a cég számára

Az értékesítésösztönzési módszerek három fő területen alkalmazhatók:

1. Értékesítők (közvetítők) ösztönzése

2. A kereskedelem elősegítése

3. A vásárlók ösztönzése

A cég eszközöket használ a kereskedelmi és közvetítői szféra ösztönzésére, amikor áruikat közvetett értékesítéssel értékesítik. A kereskedelemben az eladásösztönzés céljaként általában az értékesítési rendszer által a piac legnagyobb lefedettségének elérését, a versenytársak erőfeszítéseinek semmissé tételét, a közvetítő képviselői között a cég iránti elkötelezettség kialakítását terjesztik elő. A közvetítők értékesítésének ösztönzésének konkrét módszerei a következők: 1. ingyenes áruszállítmányok biztosítása 2. különleges kedvezmények biztosítása 3. közös reklámozás 4. kereskedelmi versenyek és díjak.

A cég alkalmazottainak ösztönzése. A motiváció körébe tartozik, célja a munka minőségének javítása és a szakmai készségek fejlesztése. Erre a célra felhasználható: pénznyeremény ajándékok, további nyaralási napok, sorsolások és versenyek.

A végfogyasztók felé történő értékesítés elősegítése. A végfelhasználók értékesítésének ösztönzésére a következőket alkalmazzák: ingyenes minták biztosítása, új termék bevezetésekor, vagy új piacok felé orientálódása esetén alkalmazzák; a prémiumok olyan áruk, amelyeket meglehetősen alacsony áron vagy ingyenesen kínálnak más termék vásárlásához. A nyeremények a következők:

Jutalmak bizonyos összegű áruk vásárlásakor

Önfelszámoló – kiskereskedelmi áron aluli áron értékesített termék

A hitelkártyák az különleges fajta prémium, amelyre a jutalmat nem vásárláskor adják ki, hanem kupon formájában biztosítják, amelyre máshol is átvehető

Árengedmények. felhasználható a gyakran áruért folyamodó vagy nagy mennyiségben vásároló vásárlók jutalmazására. Fajták:

Nem egy, hanem több egység vásárlása esetén kedvezmény

Bónusz kedvezmények, ha ugyanattól a cégtől vásárol árut

A kuponok olyan tanúsítványok, amelyek feljogosítják tulajdonosukat a felhasználásukra.

Ingyenes termékteszt

Bemutató – lehetőség a termék megtekintésére és kipróbálására. Pénzvisszafizetési garancia. Áru eladás hitelre. A csomagolás használata. Versenyek és játékok.

Szintén fontos a kereskedelmi szféra ösztönzése (beszámítás a vásárláshoz, ingyenes áruellátás a közvetítőknek, beszámítások a kereskedőknek az áruk nómenklatúrába történő felvétele esetén, prémiumok kiadása, kereskedők versenye, ösztönzők a vállalat értékesítői számára ).

Értékesítésösztönző feladatok. Ezek a feladatok a marketing feladataiból fakadnak. A konkrét ösztönző célok a célpiac típusától függően változnak. A fogyasztók ösztönzésének feladatai között szerepel a termék intenzívebb használatának ösztönzése, nagyobb kiszerelésben történő vásárlása, a terméket nem használó, illetve a versenytársak termékeit preferáló fogyasztók vásárlásra való ösztönzése. A kiskereskedők (közvetítők) vonatkozásában ez a bátorításuk egy új termék kínálatába való felvételére, a magasabb árukészletek fenntartására stb. Ami a cég értékesítőit illeti, ez egy új termék vagy új modell piacra vitelére irányuló erőfeszítésekre ösztönzi.

Értékesítésösztönző eszközök. Az értékesítés-ösztönzés problémáinak megoldása többféle módon történik. Kiválasztásukkor figyelembe veszik a piac típusát, az értékesítésösztönzés területén felmerülő konkrét feladatokat, a piaci viszonyokat, valamint az egyes alkalmazott eszközök jövedelmezőségét. Fontolja meg az eladásösztönzés fő eszközeit.

Mintaelosztás- ez az áruk ingyenes vagy tesztelés céljából történő felajánlása a fogyasztóknak. A minták háztól házig terjeszthetők, postai úton elküldhetők, üzletben kioszthatók. Ez a leghatékonyabb, de egyben a legdrágább módja egy új termék bevezetésének. Kuponok olyan igazolások, amelyek egy adott termék vásárlásakor meghatározott megtakarításra jogosítják fel a fogyasztót. A kuponok postai úton, egyéb termékekhez csatolva, hirdetésben szerepeltethetők. Kedvezményes csomagolás egy bizonyos megtakarítási ajánlat a fogyasztónak az áru szokásos árához képest. Az erre vonatkozó információ a termék címkéjén vagy csomagolásán található. Például ez lehet az áruk egyik csomagolási lehetőségének csökkentett áron történő értékesítése (különösen két csomag eladása egy áráért).

Díj- egy másik termék vásárlásának ösztönzéseként meglehetősen alacsony áron vagy ingyenesen kínált termék. A "csomagoláskor" bónusz a csomagon belül vagy kívül elhelyezett kiegészítő termék. A postaköltség olyan termék, amelyet olyan fogyasztóknak küldenek ki, akik igazolták a termék vásárlását (például dobozfedelet). Tesztkártyák egy speciális prémiumtípus, amelyet a fogyasztók vásárláskor kapnak. A kupont árura válthatják speciális pénzváltókban.

Azokon a helyeken, ahol árukat értékesítenek, elrendezik kiállítások és bemutatók. A gyártó tud biztosítani kedvezmény egy bizonyos idő alatt vásárolt minden további árudobozból, vagy ingyenes terméket ajánljon fel egy közvetítőnek, aki bizonyos mennyiségű árut vásárolt tőle. Versenyek, lottójátékok, játékok lehetőséget biztosít az áru szerencsés fogyasztóinak, kereskedőinek vagy értékesítőinek pénznyeremény vagy nyaralási csomag elnyerésére.

Értékesítésösztönző program.

Stimuláció intenzitása. Ahhoz, hogy a program sikeres legyen, bizonyos minimális finanszírozást kell biztosítani. A finanszírozásnak van egy küszöbszintje, amely alatt egyáltalán nem lesz eredmény. Az ösztönzők a fogyasztók összes vagy csak bizonyos meghatározott csoportjára vonatkozhatnak. Így a bónuszok csak azoknak a fogyasztóknak ajánlhatók fel, akik árusdobozok fedelét adományozzák. Az ösztönző program sikerességének elengedhetetlen feltétele az ezzel kapcsolatos információk terjesztése. Például akciós kuponokat lehet felajánlani a termék csomagolásán, üzleteken keresztül, postai úton vagy hirdetésen keresztül.

A program időtartama. Ha az értékesítésösztönzési program időtartama túl rövid, akkor sok fogyasztó nem tud benne részt venni. Ha az események túl hosszúak, hatásuk elveszik. A promóciós tevékenységek megvalósításához ki kell választani a naptári dátumokat. Ezeket a feltételeket a vállalat termelési részlegei, valamint az értékesítési szolgáltatás és a forgalmazási szolgáltatás irányítja.

A program költségvetése. Az értékesítésösztönzési tevékenységekre vonatkozó becslések kétféleképpen alakíthatók ki. A szakember kiválaszthat konkrét intézkedéseket és kiszámíthatja azok költségét. Az előirányzatokat azonban gyakrabban a teljes költségvetés százalékában határozzák meg.

Kategóriák

A szerkesztő választása