Valeur standard Ros. Comment calculer le retour sur ventes : concepts de base, formules et leur application. Ces indicateurs peuvent être obtenus de deux manières.
Toutes les ventes sont réalisées pour atteindre le même objectif - le profit financier. Mais il est impossible de donner une appréciation objective de l'efficacité des ventes sans un indicateur de leur rentabilité.
Qu'est-ce que la rentabilité ?
La rentabilité des ventes, également connue sous le nom de ratio de rentabilité des ventes, est un pourcentage de la part des bénéfices de chaque rouble gagné. En d'autres termes, le retour sur ventes est le rapport entre le revenu net et le montant du produit de la vente de produits, multiplié par cent pour cent.
Certains entrepreneurs sont trompés en pensant que le retour sur ventes représente le retour sur investissement. Ce n'est pas correct. Le ratio de rentabilité des ventes vous permet de déterminer quelle somme d'argent dans le volume de produits vendus correspond au bénéfice de l'entreprise moins les impôts et les paiements connexes.
Cet indicateur de rentabilité montre la rentabilité uniquement du processus de vente lui-même. C'est-à-dire combien le coût des biens paie pour les coûts du processus de production des biens/services (achat des composants nécessaires, utilisation de l'énergie et des ressources humaines, etc.).
Lors du calcul du coefficient, un indicateur tel que le montant du capital (volume du fonds de roulement) n'est pas pris en compte. Grâce à cela, vous pouvez analyser en toute sécurité la rentabilité des ventes des entreprises concurrentes de votre segment.
Que montre le retour sur investissement à un entrepreneur ?
- Le taux de rentabilité des ventes vous permet de caractériser la chose la plus importante pour une entreprise ou une entreprise - la vente des principaux produits . De plus, la part du coût dans le processus de vente est estimée.
- Connaissant la rentabilité des ventes, l'entreprise peut contrôler les prix et les coûts . Il convient de noter que différentes entreprises produisent des biens en utilisant différentes stratégies et techniques, ce qui entraîne des ratios de rentabilité différents. Mais même si les revenus, les coûts d'exploitation et les bénéfices avant impôts sont égaux pour deux entreprises, leur retour sur ventes sera différent. Cela est dû à l'impact direct du montant des paiements d'intérêts sur le montant total du bénéfice net.
- Le retour sur ventes ne reflète pas l'effet prévu des investissements à long terme . L'essentiel est que si l'entreprise décide de changer de schéma technologique ou d'acheter des équipements innovants, ce coefficient peut alors légèrement diminuer. Mais il retrouvera sa position et les dépassera si la stratégie de modernisation a été choisie correctement. Au fait, si vous souhaitez améliorer l'indicateur de rentabilité, lisez l'article "augmenter la rentabilité des ventes".
Comment calculer le retour sur ventes ?
Pour calculer le ratio de rentabilité des ventes, la formule suivante est utilisée :
RSO- l'abréviation anglaise Return on Sales, qui, traduite en russe, signifie en fait le taux de rentabilité souhaité, présenté en pourcentage ;
NI- Abréviation anglaise Net Income, indicateur de bénéfice net, exprimé en termes monétaires ;
N.-É.- Abréviation anglaise Net Sales, le montant des bénéfices reçus de la vente de produits manufacturés, exprimé en termes monétaires.
Des données initiales correctes et un calcul sec vous permettront de déduire la rentabilité réelle des ventes. La formule de rentabilité des ventes est simple - le résultat obtenu est un indicateur de l'efficacité de la production.
Un exemple illustratif de calcul de rentabilité :
Malheureusement, la formule générale de retour sur ventes ne peut montrer que l'efficacité ou l'inefficacité de l'entreprise, mais ne donne pas de réponse sur les problèmes de l'entreprise.
Supposons qu'après avoir analysé les données de rentabilité pendant 2 ans, l'entreprise ait reçu les chiffres suivants :
En 2011, la société a réalisé un bénéfice de 2,24 millions de dollars, ce chiffre est passé à 2,62 millions de dollars en 2012. Le bénéfice net en 2011 était de 494 000 dollars et en 2012 de 516 000 dollars. Quels changements a subi la rentabilité des ventes en 2012?
Le ratio de rentabilité pour 2011 est égal à :
ROS2011 = 594 / 2240 = 0,2205 ou 22 %.
Le ratio de rentabilité pour 2012 est égal à :
ROS2012 = 516 / 2620 = 0,1947 ou 19,5 %.
Calculons le changement final de la rentabilité des ventes :
ROS = ROS2012 - ROS2011 = 22 - 19,5 = -2,5 %.
En 2012, la rentabilité des ventes de l'entreprise a diminué de 2,5%.
Ici, vous pouvez voir que la rentabilité a diminué de 2,5 % sur 2 ans, mais les raisons ne sont pas claires tant qu'une analyse plus détaillée n'est pas effectuée. Il comprend:
- Examinez le changement dans les coûts fiscaux et les déductions qui doivent être calculés dans NI.
- Calcul de la rentabilité d'un produit/service. Formule:
Rentabilité \u003d (revenu - coût * - coûts) / revenu * 100%
- La rentabilité de chaque directeur commercial. Formule:
Rentabilité \u003d (revenu - salaire * - impôts) / revenu * 100%.
- Rentabilité publicitaire des biens/services. Formule:
*Si vous fournissez des services, alors le coût comprend : l'organisation d'un lieu de travail pour les responsables commerciaux (équipement informatique, location de m², équipement téléphonique, redevances proportionnelles à une personne, etc.), leur salaire, les frais de paiement un téléphone, la publicité, les coûts des logiciels nécessaires (CRM, 1C, etc.), les paiements pour un PBX virtuel.
Immédiatement, nous notons qu'il est possible d'utiliser une formule plus simple pour le retour sur ventes : ROS = GP (marge brute) / NS (revenu total). Mais il est plus adapté au calcul d'indicateurs « étroits » (rentabilité pour chaque responsable, pour un produit spécifique, pour une page sur un site internet, etc.).
Il est important de noter que chaque manager peut avoir une structure de vente différente : quelqu'un ne vend que cher et rarement, quelqu'un de petit, mais souvent - ce sera la principale difficulté dans le calcul du bénéfice net (marge après impôts). Il est nécessaire de recourir aux données de marge de chaque produit pour chaque vendeur utilisant le CRM.
- Calcul des volumes de ventes et des marges. Peut-être que la rentabilité a chuté parce que. les biens les plus marginaux ont cessé d'être en vente.
| Vente de site | Vente de publicité contextuelle | |
|---|---|---|
| Rentabilité par formule | (500K - 135K - 90K pour les taxes)/500K = 55% | (900k - 600k - 162k pour les taxes)/900k = 15% |
| Volume des ventes par mois | 500 mille roubles (coût de 5 emplacements) | 900 mille roubles (coût de 3 projets) |
| Coût des matériaux | 15 mille roubles (achat d'un domaine, paiement d'un logiciel, publicité, etc.) | 600 mille roubles (argent donné aux services de publicité, etc.) |
| Les coûts de main-d'œuvre | 120 mille roubles. (salaire pour au moins 3 employés) | 40 mille roubles. (salaire pour 1 employé) |
Nous avons dit plus haut qu'une partie de l'augmentation de la rentabilité des ventes consiste à réduire les coûts et les dépenses. Mais, en même temps, nous vous recommandons d'être prudent avec cet article. des conséquences négatives peuvent s'ensuivre sous la forme d'une détérioration de la qualité des biens (services), d'une diminution de l'efficacité des spécialistes. Pour éviter cela, il est nécessaire d'aborder la question de l'augmentation de la rentabilité des ventes de manière globale ! Il comprend une étude : Le tableau montre que, malgré le fait que la publicité contextuelle rapporte plus d'argent au compte courant de l'entreprise, sa rentabilité est 3,7 fois plus faible. Cela signifie que si les gestionnaires commencent à mal vendre les sites, mais publicité contextuelle- signifie que la baisse de la rentabilité est inévitable.
- concurrents
- Structures des ventes et des coûts
- Canaux de vente
- Utilisation du GRC
- Efficacité du gestionnaire
Après avoir étudié tout cela, vous pouvez procéder à l'élaboration de tactiques et de stratégies de vente. Et seulement maintenant pour prendre des décisions opérationnelles.
Les données complétées montrent qu'il est possible d'augmenter les coûts par page de bureaux. ils offrent le rendement le plus élevé sur les affaires.
Le calcul de la rentabilité pour toutes les couches est une tâche assez laborieuse, surtout si vous ne l'avez pas encore fait, et que vous avez besoin d'une analyse sur plusieurs mois voire années (plus d'une semaine). Et pourtant, à la fin, vous pouvez obtenir une réponse à la question «où sont les points les plus forts et les plus faibles», mais ne pas comprendre quoi et comment faire ensuite. Par conséquent, nous vous proposons notre assistance pour collecter, analyser, recommander, exécuter et suivre l'optimisation du service des ventes afin d'augmenter la rentabilité de l'entreprise.
Le ratio de rentabilité est le rapport du bénéfice net (après paiement de tous les impôts et intérêts) de l'entreprise au montant total des ventes, c'est-à-dire aux revenus. Il reflète l'efficacité de l'organisation, ses résultats financiers et montre à quel point Argent du produit de la vente est un profit. La valeur de l'indicateur doit être supérieure à zéro, ce qui signifie que l'entreprise est rentable. Sinon, ce n'est pas rentable. Pour le calcul, les données du compte de résultat sont utilisées.
Le but de toute activité organisation commerciale- Recevoir un profit. Dépend de sa taille la poursuite du développement entreprise, sa stabilité financière. La direction des entreprises, en analysant les résultats de performance, utilise différents ratios, y compris des indicateurs de rentabilité, qui donnent une idée du bénéfice reçu sur le montant des fonds investis, des capitaux propres, du total des actifs ou des revenus.
Définition du coefficient
Le ratio de rentabilité (retour sur ventes - ROS) montre quel pourcentage de profit est contenu dans le montant total des revenus de l'entreprise. Cet indicateur relatif est utilisé par la direction, les investisseurs et les créanciers pour analyser l'activité commerciale de l'entreprise et ses performances.
Pourquoi le taux de profit est-il calculé ?
La valeur ROS permet d'évaluer :
- le niveau d'activité commerciale;
- la part des bénéfices dans le volume des revenus ;
- les risques d'augmentation du coût de production ;
- performance globale de l'entreprise.
L'indicateur est calculé à la fois pour un usage interne et externe. Avec son aide, la direction de l'entreprise décide de la nécessité de réduire les coûts, les dépenses commerciales, administratives ou autres. Les investisseurs et les prêteurs évaluent le degré de rentabilité et la marge de solidité financière.
Important! Pour la direction de l'entreprise, les investisseurs et les créanciers, ce n'est pas le volume des ventes qui est important, mais le montant net de trésorerie généré par ces ventes.
Valeur standard
Le ROS doit être supérieur à 0. Si ce n'est pas le cas, alors la gestion de l'entreprise est inefficace et elle subit des pertes. Les valeurs normatives de cet indicateur dépendent de l'industrie:
- agriculture - 9%;
- commerce de détail - 2,2 % ;
- transactions immobilières - 5,7%.
- production de pétrole et de gaz - 4,1 % ;
- production alimentaire - 1,5 % ;
- construction de bâtiments - 1,1%.
Référence! Il n'y a pas de directives ROS strictes. Ce ne sont que des valeurs moyennes pour les industries pour l'année, recueillies par Rosstat sur la base des résultats d'une analyse des activités des entreprises russes.
Pour une liste complète des moyennes, veuillez télécharger le fichier Excel.
En général, une entreprise est considérée :
- faible marge si le ROS est compris entre 1 et 5 % ;
- moyen rentable avec ROS de 5 % à 20 % ;
- très rentable dans le cas d'une valeur d'indicateur de 20 à 30 % ;
- super rentable si la valeur dépasse 30%.
L'efficacité de l'activité économique peut être jugée en analysant l'indicateur en dynamique. Son augmentation indique une grande efficacité des ventes et une réduction des coûts de production.
Procédure de calcul
L'indicateur est calculé par la formule :
où PE est le bénéfice net, c'est-à-dire le bénéfice restant après avoir payé les intérêts et les impôts ;
B - produit de la vente de produits.
Important! Cette formule est utilisée exclusivement pour les états financiers russes. Dans la pratique occidentale, le ROS est calculé non pas par le bénéfice net, mais par le bénéfice avant impôts (EBIT).
Les valeurs des indicateurs sont prises pour la même période, en règle générale, il s'agit d'un an. Plusieurs coefficients sont calculés, idéalement sur 5 ans, pour évaluer la dynamique.
Formule selon les formulaires d'états financiers
Les données du compte de résultat sont utilisées pour calculer l'indicateur ROS.
où p.2400 du rapport au f. R - la valeur de la ligne 2400 du compte de résultat ;
p.2110 du rapport au f. R - la valeur de la ligne 2110 du compte de résultat.
Le ROS appartient au groupe des ratios de rentabilité :
- retour sur ventes par EBIT - le rapport entre le bénéfice avant impôt et le volume des ventes ;
- rendement des actifs (ROA) - PE divisé par les actifs de l'entreprise ;
- rentabilité des produits - le rapport de l'EBIT au coût des marchandises vendues ;
- retour sur capitaux propres (ROE) - caractérise le rapport de NP au montant des capitaux propres.
Exemple de calcul
Par exemple, calculons le ratio de rentabilité de PJSC "LUKOIL" pour les trois dernières années selon les systèmes d'analyse financière russe et occidental.
Source des données : site officiel de PJSC LUKOIL
Comme le calcul l'a montré, la valeur du coefficient pour les années précédentes est nettement supérieure à toutes les valeurs standard. PJSC LUKOIL est une entreprise super rentable. En 2015, le taux de rentabilité a dépassé 100%, ce qui indique que l'entreprise a un revenu important provenant d'autres activités non liées à la vente de produits. Dans ce cas, la baisse du coefficient en 2016 ne joue pas un rôle significatif, car sa valeur est extrêmement élevée, et la croissance de L'année prochaine indique que les difficultés rencontrées étaient temporaires.
Vous pouvez télécharger un tableau avec les calculs du ratio de profit (ROS) dans un format pratique -
Générateur de ventesTemps de lecture: 12 minutes
Nous vous enverrons le matériel :
Il existe plusieurs options pour déterminer la rentabilité des ventes (ROS, Return on Sales) - l'un des indicateurs les plus importants pour l'analyse économique des activités. Et dans cet article, nous parlerons de différentes formules de calcul du retour sur ventes.
De cet article, vous apprendrez:
- Formule EBIT
- Formule d'équilibre
- Formule de profit brut
- A quoi correspond le résultat obtenu par la formule en pourcentage/li>
- Et si la formule de rentabilité des ventes de produits montrait une chute
La formule classique pour calculer le retour sur ventes
Le plus souvent, pour déterminer le ratio de rentabilité et d'efficacité, ils se réfèrent à la formule de rentabilité des ventes par bénéfice net, en la considérant comme le rapport du bénéfice net (NP) de l'entreprise au chiffre d'affaires (TR) pour la même période :
NPM=CHP/TR.
Les indicateurs du numérateur et du dénominateur sont également calculés à l'aide de formules distinctes. Le chiffre d'affaires est défini comme le produit du prix (P, ou Prix) et du volume des ventes, le nombre d'unités vendues (Q, Quantité) :
Il est important de noter que pour inclure le résultat dans la formule de retour sur ventes, les impôts indirects payés au cours de la période analysée devront être déduits du TR.
En calculant le chiffre d'affaires, vous pouvez mettre en évidence le bénéfice net de l'entreprise. Pour ce faire, toutes sortes d'impôts (H), de dépenses (PrR), le coût des marchandises (TC, ou Total Cost) sont déduits du produit et d'autres revenus (PrD) sont ajoutés :
PE=TR-TC-PrR+PrD-N.
La société reçoit d'autres dépenses et revenus du fait d'activités parallèles, par exemple, le commerce d'actions et de titres, la différence de change, la participation aux travaux d'autres organisations et les avantages qui en découlent.
Déterminer le niveau de rentabilité des ventes la formule peut inclure les indicateurs suivants au lieu de la valeur du bénéfice net :
- bénéfice avant impôt et avant intérêts (EBIT);
- le résultat opérationnel des activités principales ;
- rentabilité marginale de l'entreprise (ou marge brute - marge brute).
Le choix entre ces valeurs est déterminé par la charge fiscale, les données de vente disponibles et l'objectif du calcul.
Par exemple, l'analyse peut viser à étudier l'efficacité différents types l'activité principale dans le domaine de la production et de la vente ou l'étude de biens individuels et de leurs groupes. Dans ce cas, il est recommandé de déterminer la rentabilité des ventes à l'aide de la formule de la marge brute, car le calcul du bénéfice net nécessitera la répartition des coûts pour chaque type de produit, et il s'agit d'une tâche plutôt longue avec une utilité indéfinie.
La répartition de l'impôt sur le revenu n'est pas non plus un travail facile, donc pour une analyse économique approfondie dans la formule NMP, au lieu de NP, vous pouvez utiliser ces paramètres qui seront plus faciles à déterminer. Des coûts de main-d'œuvre justifiés dans ce cas seront la meilleure solution.
Formule de retour sur ventes EBIT
Pour déterminer la rentabilité opérationnelle, des indicateurs de résultat d'exploitation, d'EBIT, de retour sur ventes et de chiffre d'affaires (TR, ou Total Revenue) peuvent être utilisés. Parallèlement, il est important de ne pas confondre les notions d'exploitation et de bénéfice avant intérêts et impôts (Earnings Before Interest and Taxes).
ROS=EBIT/TR – est la formule de retour sur ventes utilisant la variable EBIT, qui est déterminée conformément aux normes comptables russes comme suit :
EBIT = ligne 2300 "Bénéfice (perte) avant impôt" + ligne 2330 "Intérêts à payer".
Les bénéfices avant impôts et intérêts sont, en fait, intermédiaires entre les bénéfices nets et bruts.
Formule de retour sur ventes par bilan
Le calcul de l'efficacité et de la rentabilité des ventes peut également être effectué à l'aide des indicateurs du bilan de l'entreprise. Dans ce cas, la rentabilité est obtenue sous forme de ratio, où le numérateur est l'indicateur de non-rentabilité ou de rentabilité des ventes (par exemple, dans le bilan de l'entreprise sur le formulaire n ° 1), et le dénominateur est le chiffre d'affaires (par exemple, pris en formulaire n° 2 ou informations sur la performance financière). On obtient donc une liste de formules interchangeables :
RP = profit (perte) des ventes / revenu (net) des ventes,
RP = ligne 050 / ligne 010 f. #2,
RP = ligne 2200 / ligne 2110.
Formule de marge bénéficiaire brute
La marge brute des ventes (ou en terminologie anglaise - Gross Profit Margin, GPM) est calculée comme un ratio, où le numérateur est la valeur de la marge brute (VP) et le dénominateur est le chiffre d'affaires (TR) :
GPM=VP/TR.
La valeur de VP est généralement calculée pour les rapports, elle est donc soit extraite de documents, soit déterminée de manière indépendante. La marge brute dans le commerce est ce qui reste du revenu lorsqu'on en soustrait le coût total de production :
VP=TR-TC.
Le revenu est égal au produit du prix et du nombre d'unités vendues ( TR=P*Q). Ainsi, la marge brute peut être calculée à l'aide de la formule suivante :
VP=P*Q-TC.
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A quoi correspond le résultat obtenu selon la formule retour sur ventes en pourcentage
Comme mentionné au début de l'article, le ROS est un indicateur du profit qu'une entreprise reçoit de chaque unité monétaire de revenu. En d'autres termes, la rentabilité nous renseigne sur l'efficacité des ventes, sur le montant que l'entreprise gagne réellement pour chaque rouble reçu du client.
Pour évaluer le niveau de rentabilité, il serait logique de s'appuyer sur les indicateurs normatifs du marché. Cependant, il n'est pas possible de les déterminer. La haute direction est donc confrontée à la tâche d'analyser son industrie et ses concurrents afin d'en déduire ses propres normes et fluctuations acceptables des résultats calculés à l'aide de la formule de retour sur ventes.
Si vous analysez la rentabilité des ventes pour l'ensemble de l'entreprise
En comparaison avec les entreprises concurrentes, la règle évidente fonctionne clairement: plus le taux de rentabilité est faible (c'est-à-dire plus le pourcentage de profit dans chaque rouble gagné est faible), plus votre entreprise travaille faiblement dans le contexte des autres. Après tout, cela suggère que les revenus couvrent principalement les dépenses et ne génèrent pas de revenus.
De mauvais indicateurs de rentabilité peuvent indiquer une politique de prix infructueuse, une stratégie erronée sur le marché (par exemple, lorsqu'une entreprise attire l'attention par le dumping). Si le taux de rentabilité des ventes selon la formule selon le bilan est trop faible ou diminue à chaque fois, vous devez alors penser à la marginalité des produits ou à en réduire le coût.
Si vous analysez la rentabilité des ventes à des fins de tarification
Le calcul de la rentabilité des ventes par une formule basée sur le solde ou d'autres indicateurs est disponible non seulement pour analyser l'entreprise au niveau supérieur, mais également pour étudier l'efficacité des domaines individuels et prendre des décisions raisonnables.
Par exemple, l'analyse de la rentabilité des produits peut suggérer la direction politique de prix. Il convient également de noter comment la variable ROS est interconnectée avec la mise à l'échelle des ventes : les frais généraux sont redistribués à tous et ne croissent pas de manière significative à mesure que le nombre de biens vendus augmente. Et cela signifie que le pourcentage des dépenses diminue et que les revenus augmentent, ce qui entraîne une augmentation du taux de rentabilité.
Si vous analysez la rentabilité des ventes dans le cadre de la politique d'assortiment
Lorsqu'ils calculent selon la formule de rentabilité nette des ventes de l'entreprise dans son ensemble, puis selon les données obtenues, ils peuvent juger de l'image globale, mais ils disposent à peine de toutes les informations nécessaires pour prendre des décisions adéquates.
Pour que les actions ultérieures améliorent la situation, des recherches sur des gammes de produits, des groupes et des produits individuels sont nécessaires. Leurs coefficients vous permettront de classer les produits et de trouver les points faibles.
Mais n'oubliez pas que chaque type de produit a son propre rôle stratégique. Ainsi, par exemple, un faible ROS pour une entreprise peut être dû à un produit ou service qui, selon la matrice BCG, est un "sac d'argent" (ou "vache à lait"). Ce sont des produits avec une forte demande stable, fournissant à l'entreprise une bonne partie des revenus. Donc refuser un tel produit serait une grave erreur.
Formule ROI en action (exemple)
Par exemple, la société "Wings and Pilots" en 2016 a reçu 30 millions de roubles de bénéfice net, et en 2017 - seulement 23 millions de roubles. Dans le même temps, les revenus étaient égaux à 150 millions de roubles en 2016 et 140 millions de roubles en 2017. Calculons la rentabilité des ventes en utilisant la formule en utilisant l'exemple:
En 2017, le retour sur ventes a diminué de 3,6 %, tandis que dans le même temps, les bénéfices ont diminué de 23,3 % et les revenus n'ont pas tellement diminué - de 6,7 %. Ce ratio de variations indique que les coûts de l'entreprise ont augmenté. Avec une telle détérioration du coefficient, il est recommandé d'étudier plus en profondeur la rentabilité de chaque produit:
Ces calculs sur la formule de retour sur ventes et la détermination des changements au cours de la période suivante ont montré un cas intéressant : le ratio ROS du produit X diminue, ce qui se produit parce que le chiffre d'affaires reste le même et que le bénéfice diminue. De telles situations surviennent lorsque le produit a atteint sa "maturité". C'est-à-dire que la promotion ronge de plus en plus de dépenses.
Dans le même temps, le produit Y a affiché une baisse de tous les paramètres, à l'exception de la rentabilité. Le ROS augmente parce que les revenus ont chuté plus que les bénéfices. En fait, il est possible que les ventes de Y aient commencé à baisser, mais Wings and Pilots a efficacement optimisé les dépenses. Cela se produit avec de nouveaux produits.
Le produit X représente la majeure partie du chiffre d'affaires, mais cela conduit à la situation paradoxale où une baisse de 2,9 % de la marge de X et une augmentation de 1,4 % du ROS de Y entraînent une diminution globale de la formule de retour sur ventes.
Une analyse approfondie peut être effectuée non seulement pour les gammes de produits ou les produits individuels, mais également pour les succursales du réseau, les points de contact, les responsables commerciaux. Ces études fournissent des données pour les décisions stratégiques.
Si la formule de rentabilité des ventes de produits affichait une baisse
L'entreprise vise à obtenir un profit maximum, ce qui signifie que la stratégie de l'entreprise est basée sur cette intention. Cependant, tout décision stratégique, visant à accroître la rentabilité, se heurte à plusieurs limites : une quantité limitée de ressources dans l'entreprise en général et en particulier. La taille du marché est également la limite, car il est extrêmement difficile de vendre plus que ce que le marché est prêt à accepter.
Si la stratégie se concentre sur l'augmentation du ratio ROS, alors en fait on parle soit de réduction des coûts, soit d'augmentation des profits, soit, dans le meilleur des cas, de la simultanéité de ces facteurs. Et cela donne de vrais résultats même avec un plafond de revenus déterminé par le marché.
Dans le même temps, la diminution de l'indicateur obtenu par la formule de rentabilité des ventes peut également être déterminée par la stratégie, par exemple :
- augmentation des dotations aux amortissements due aux récents investissements en capital de l'entreprise. La croissance des dépenses réduit le ratio de retour sur ventes ;
- maintenir le niveau de vente antérieur d'un produit « mature » (comme dans l'exemple ci-dessus) en injectant des fonds dans sa promotion. Ainsi, la part des coûts dans le chiffre d'affaires augmente, tandis que la rentabilité baisse ;
- stratégie de captation de marché par une entreprise de dumping. Il est évident que pendant le dumping, le profit diminue, mais l'entreprise atteint son objectif.
Analyse factorielle plus détaillée du retour sur ventes par formules
Pour identifier les raisons de la diminution du ROS par rapport à une autre période de reporting ou à la valeur prévue, il est recommandé de réaliser une analyse factorielle.
Formule 1. Calcul de la rentabilité des ventes
Pour une analyse plus approfondie, la formule de rentabilité des ventes doit être détaillée en décomposant le bénéfice en indicateurs permettant de le calculer.
Formule 2. Calcul détaillé du retour sur ventes
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Notation utilisée |
Unités |
Décryptage |
La source de données |
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Ratio de rentabilité |
L'informatique |
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État des résultats financiers (p. 2110) ou revenus et dépenses |
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Frais de gestion |
État des résultats financiers (p. 2220) ou revenus et dépenses |
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Frais de vente |
État des résultats financiers (p. 2210) ou revenus et dépenses |
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Prix de revient |
État des résultats financiers (p. 2120) ou revenus et dépenses |
Les revenus, les coûts et les dépenses peuvent affecter le ROS, ou RP, de différentes manières. La variation du retour sur ventes, compte tenu de ces facteurs, peut être déterminée par la formule suivante de retour sur ventes :
Formule 3. Calcul des variations de la rentabilité des ventes sous l'influence combinée de facteurs
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Notation utilisée |
Unités |
Décryptage |
La source de données |
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Variation du ratio de rentabilité |
L'informatique |
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Formule 4 |
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Variation du rendement des ventes en raison du coût |
Formule 5 |
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Variation de la rentabilité des ventes due aux frais commerciaux |
Formule 6 |
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Variation du rendement des ventes des frais de gestion |
Formule 7 |
Nous considérerons séquentiellement toutes les formules indiquées dans le tableau précédent comme sources de données :
Formule 4. Calcul des variations de la rentabilité des ventes dues aux variations des revenus
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Notation utilisée |
Unités |
Décryptage |
La source de données |
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Variation du retour sur ventes due au chiffre d'affaires |
L'informatique |
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Chiffre d'affaires de la période analysée |
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Chiffre d'affaires de la période de base |
État des résultats financiers (revenus et dépenses) pour la période de référence |
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État des résultats financiers (revenus et dépenses) pour la période de référence |
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Frais de vente dans la période de base |
État des résultats financiers (revenus et dépenses) pour la période de référence |
Si la formule de rentabilité des ventes et la variation du coefficient obtenu montrent une différence entre les périodes de reporting de plus de 1 %, il est recommandé de procéder à une analyse factorielle détaillée des revenus.
Formule 5. Calcul de la variation de la rentabilité des ventes due au coût
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Notation utilisée |
Unités |
Décryptage |
La source de données |
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Variation de la rentabilité des ventes sous l'influence du coût |
L'informatique |
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Rapport sur les résultats financiers (revenus et dépenses) pour la période analysée |
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Coût dans la période de base |
État des résultats financiers (revenus et dépenses) pour la période de référence |
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Frais de gestion dans la période de référence |
État des résultats financiers (revenus et dépenses) pour la période de référence |
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État des résultats financiers (revenus et dépenses) pour la période de référence |
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Chiffre d'affaires de la période de reporting |
Rapport sur les résultats financiers (revenus et dépenses) pour la période analysée |
Si, en raison de modifications du coût de production, le RP a diminué ou augmenté de plus de 1%, ce facteur nécessite une étude distincte. Il est important d'analyser les raisons de l'évolution du prix de revient, car les paramètres qui le déterminent (volume de production, structure, niveau des coûts variables, etc.) ont un impact indirect sur la rentabilité des ventes.
Formule 6. Calcul de la variation de la rentabilité des ventes due aux frais de vente
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Notation utilisée |
Unités |
Décryptage |
La source de données |
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Evolution de la rentabilité des ventes sous l'influence des coûts commerciaux |
L'informatique |
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Chiffre d'affaires de la période de reporting |
Rapport sur les résultats financiers (revenus et dépenses) pour la période analysée |
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Frais de gestion dans la période de base |
État des résultats financiers (revenus et dépenses) pour la période de référence |
||
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Coût au cours de la période de déclaration |
Rapport sur les résultats financiers (revenus et dépenses) pour la période analysée |
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Coûts de vente dans la période de référence |
État des résultats financiers (revenus et dépenses) pour la période de référence |
||
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Rapport sur les résultats financiers (revenus et dépenses) pour la période analysée |
La formule de modification de la rentabilité des ventes sous l'influence des frais de gestion comporte les paramètres variables suivants :
Formule 7. Calcul de la variation de la rentabilité des ventes due aux frais de gestion
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Notation utilisée |
Unités |
Décryptage |
La source de données |
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Evolution de la rentabilité des ventes sous l'influence des frais de gestion |
L'informatique |
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Frais de gestion au cours de la période de déclaration |
État des résultats financiers (revenus et dépenses) pour la période de référence |
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Frais de gestion dans la période de base |
État des résultats financiers (revenus et dépenses) pour la période de référence |
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Chiffre d'affaires de la période de reporting |
Rapport sur les résultats financiers (revenus et dépenses) pour la période analysée |
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Coût dans la même période |
Rapport sur les résultats financiers (revenus et dépenses) pour la période analysée |
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Frais de vente au cours de la période de déclaration |
Rapport sur les résultats financiers (revenus et dépenses) pour la période analysée |
Si les résultats de l'analyse factorielle indiquent des raisons sérieuses de la baisse de la rentabilité des ventes de votre activité en ligne, il vaut mieux ne pas attendre que les choses s'aggravent, mais se tourner vers des spécialistes.
La rentabilité des ventes (Return On Sales, ROS) est un indicateur d'efficacité commerciale, un outil de maîtrise des prix et des coûts. Il existe plusieurs formules pour calculer le ROS. Lisez la suite, quelle formule choisir, comment analyser les données obtenues. Et téléchargez également un rapport qui vous aidera à contrôler la rentabilité des ventes.
Qu'est-ce que le retour sur ventes
La formule de retour sur ventes par bénéfice net
Le plus souvent, le retour sur ventes est calculé par le revenu net (ROS).
Ventes nettes - produit de la vente de produits, net d'impôts indirects (TVA et droits d'accise), pour la même période.
Cependant, lors du calcul au lieu du bénéfice net, vous pouvez utiliser :
- marge brute (parfois isolée en tant qu'indicateur distinct - rentabilité marginale);
- résultat d'exploitation ;
- bénéfice avant impôts et intérêts (EBIT);
- bénéfice avant impôts.
Le choix du numérateur dépend de la disponibilité et de la complexité de l'obtention des données, de la charge fiscale et des objectifs de l'analyse.
Comment calculer la marge d'exploitation des ventes à partir du revenu net
La rentabilité opérationnelle des ventes en termes de résultat net permet d'évaluer l'efficacité du cœur de métier de l'entreprise. Il est déterminé par la formule :
où R N est la marge opérationnelle des ventes en termes de bénéfice net,
NPS - bénéfice net des ventes,
TR - Recettes.
Formule de retour sur ventes par bilan
RP = ligne 2200 / ligne 2110,
où RP est le retour sur ventes,
ligne 2200 - profit (perte) des ventes,
ligne 2110 - chiffre d'affaires.
Dans ce cas, la rentabilité des ventes indique la part du bénéfice des ventes dans le chiffre d'affaires de l'entreprise.
Essence économique et valeur normative de l'indicateur
Le ratio de rentabilité des ventes montre la part des bénéfices dans chaque rouble de revenus, il vous permet d'évaluer l'efficacité des ventes, de comprendre le bénéfice que chaque rouble de revenus apportera.
Il n'y a pas de normes généralement acceptées pour la valeur de l'indicateur. Vous pouvez vous concentrer sur les normes de l'industrie ou les indicateurs de concurrents ou d'entreprises similaires. La direction de l'entreprise doit déterminer de manière indépendante les normes nécessaires, les écarts autorisés et les plans de réponse en cas de dépassement des écarts autorisés.
Un modèle Excel qui calcule la rentabilité prévisionnelle des ventes en 15 minutes
Si une entreprise envisage d'inclure un nouveau produit dans son assortiment, évaluez la rentabilité prévue de ses ventes à l'aide d'un modèle prêt à l'emploi dans Excel. Les experts de Sistema Financial Director ont développé un modèle et du matériel qui vous expliqueront comment travailler avec ce modèle et comment l'adapter à vos besoins.
Pratique d'application
L'indicateur est utilisé pour analyser les entreprises à des fins de comparaison avec des concurrents ou en dynamique, pour comparer des produits individuels ou des groupes de produits, des divisions, des canaux de distribution (en savoir plus sur ).
Analyse de la rentabilité des ventes pour l'ensemble de l'entreprise
Si nous comparons des organisations de taille commerciale similaire, la règle est vraie pour elles : plus la part des bénéfices dans les revenus et, par conséquent, la valeur du ROS sont faibles, plus l'entreprise est mauvaise par rapport à un concurrent, car il y a relativement plus dépenses en revenus.
Analyse de l'indicateur aux fins de la politique d'assortiment
Déterminer la rentabilité de l'entreprise dans son ensemble peut montrer une image défavorable, mais cela ne donnera pas une réponse complète sur les actions nécessaires, une étude plus approfondie sera nécessaire. Des informations complètes sur les causes de l'inefficacité vous permettront d'obtenir une analyse dans le contexte des produits, des groupes de produits et des directions.
Analyse à des fins de tarification
L'analyse de l'indicateur par produit fournit les informations nécessaires à l'ajustement des prix. Il existe également un effet supplémentaire qui affecte le ROS, l'effet d'échelle. À mesure que les ventes augmentent, les frais généraux sont répartis sur davantage d'unités, ce qui à son tour augmente le ROS entre les produits, les groupes de produits et les lignes d'exploitation. La part des frais généraux diminue, puisque les frais généraux ne changent pas suite à la croissance des ventes, tandis que les revenus augmentent, par conséquent, la valeur de la rentabilité de l'entreprise augmente également.
Exemple de calcul et d'analyse
Supposons qu'en 2015, l'organisation ait réalisé un bénéfice de 10 millions de roubles, en 2016 le bénéfice est tombé à 8 millions de roubles.Dans le même temps, les revenus en 2015 s'élevaient à 120 millions de roubles et en 2016 à 110 millions de roubles. Définissons le ROS pour deux ans dans le tableau 1.
Tableau 1. Calcul du ROS sur 2 ans
À la fin de 2016, le ROS a diminué de 8,3 - 7,27 = 1,03 %, tandis que le bénéfice a chuté de 20 % et le chiffre d'affaires de seulement 8,3 %, ce qui indique une augmentation des coûts pour l'entreprise dans son ensemble. Nous avons noté la détérioration du résultat, c'est une raison pour mener une étude plus approfondie et regarder les ROS dans le contexte des produits (tableau 2).
Tableau 2. ROS par produits
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Produit "A" |
Changer |
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Bénéfice, millions de roubles |
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Recettes, millions de roubles |
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Participation aux bénéfices de l'entreprise |
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Partage des revenus de l'entreprise |
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Produit "B" |
Changements |
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Bénéfice, millions de roubles |
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Recettes, millions de roubles |
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Participation aux bénéfices de l'entreprise |
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Partage des revenus de l'entreprise |
Une situation très intéressante : produit "A" - le chiffre d'affaires ne change pas, mais le bénéfice diminue, ce qui entraîne une baisse du ROS. Cela est possible si le produit est au stade de « maturité » et que de plus en plus de dépenses promotionnelles sont nécessaires pour maintenir les ventes, surtout dans une situation de conditions de marché défavorables.
Le produit "B" montre une tendance différente - nous avons enregistré une forte baisse des valeurs absolues des bénéfices et des revenus, mais en même temps, le ROS augmente. La raison est proportionnelle : le profit a moins baissé que le chiffre d'affaires. Probablement, malgré la baisse des ventes, l'entreprise a réussi à optimiser ses coûts, par exemple, le produit est nouveau pour l'entreprise et l'effet « apprentissage » se fait sentir.
Une part élevée du produit « A » dans les revenus nous donne un résultat paradoxal pour l'ensemble de l'organisation, une diminution de la rentabilité du produit « A » de 0,5 %, avec une augmentation du produit « B », cela donne une baisse du ROS dans l'ensemble de 1 %.
En pratique, il est possible d'approfondir le calcul non seulement dans le contexte des produits, mais également dans le contexte des responsables, des canaux de vente, des succursales - cela fournira plus d'informations importantes pour la prise de décision.
L'indicateur de rentabilité des ventes reflète quelle partie du chiffre d'affaires de l'entreprise est un bénéfice.
La formule de rentabilité des ventes est calculée pour une certaine période de temps, l'unité de mesure est le pourcentage. La formule générale pour trouver le retour sur ventes est la suivante :
Rp \u003d (P / V) * 100%,
où Rp - rentabilité des ventes,
P est le profit de l'entreprise,
B est le chiffre d'affaires de l'entreprise.
Types de retour sur ventes
Lors du calcul de la rentabilité des ventes, différents types de bénéfices sont utilisés, il existe donc différentes versions de la formule de rentabilité des ventes. Considérez les types de retour sur ventes les plus courants :
- Retour sur ventes en fonction de la marge brute, qui est calculé comme le quotient de la marge brute divisée par le chiffre d'affaires (en pourcentage) :
Rp (VP) \u003d (Pval / V) * 100%
- Retour d'exploitation sur les ventes, qui est le quotient de la division du bénéfice avant impôt par le chiffre d'affaires (en pourcentage) :
Rp (OP) \u003d (Pop / V) * 100%
- Rentabilité des ventes en fonction du bénéfice net, qui est le quotient du bénéfice net divisé par le chiffre d'affaires (en pourcentage) :
Rp (NP) \u003d (Pch / V) * 100%
Que montre la formule ROI ?
En utilisant la formule de rentabilité des ventes, vous pouvez trouver un coefficient indiquant la part du bénéfice qui reviendra sur chaque rouble gagné.Les valeurs trouvées à l'aide de la formule de rentabilité seront différentes pour chaque entreprise, car leur assortiment et leurs stratégies concurrentielles différer.
On retrouve le plus souvent trois types de retour sur ventes et ils montrent:
- La marge bénéficiaire brute indique combien de pourcentage de la marge brute se trouve dans chaque rouble de marchandises vendues ;
- La rentabilité opérationnelle des ventes montrera quelle part du bénéfice reviendra à chaque rouble reçu du produit à partir duquel les intérêts et les impôts sont payés ;
- Le retour sur ventes basé sur le bénéfice net reflète la part du bénéfice net qui reviendra sur chaque rouble gagné.
La détermination de la rentabilité des ventes permet d'optimiser la politique tarifaire de l'entreprise, ainsi que les coûts liés aux activités commerciales.
La signification de la formule de rentabilité des ventes
Le retour sur ventes est souvent appelé le taux de rendement, car cet indicateur reflète la part des bénéfices dans les revenus.
En analysant le coefficient qui caractérise la rentabilité des ventes, il est important de noter que si la rentabilité des ventes diminue, cela indique une diminution de la compétitivité du produit et une diminution de sa demande. Ensuite, la direction de l'entreprise devrait penser à organiser des événements qui stimulent la demande, augmentent la qualité des produits vendus ou conquièrent un nouveau créneau sur le marché.
Révélant les tendances de l'évolution de la rentabilité des ventes en dynamique, les économistes distinguent les périodes de reporting et de référence. Comme période de base, utilisez les indicateurs des années précédentes (années), lorsque l'entreprise a réalisé le bénéfice le plus élevé. La définition de la période de référence est nécessaire pour comparer le ratio de rentabilité des ventes de la période de reporting avec le ratio pris comme base.
Exemples de résolution de problèmes
EXEMPLE 1
EXEMPLE 2
| Exercer | Calculer l'indicateur de la rentabilité opérationnelle des ventes selon les indicateurs tirés du formulaire n° 2 du compte de résultat Les indicateurs suivants sont donnés : Bénéfice avant impôt - 15 025 000 roubles, Les revenus pour cette période sont de 30 215 000 roubles. |
| La solution | La rentabilité opérationnelle est calculée selon la formule suivante : Rp (OP) \u003d (Pop / V) * 100% Rp(OP)=(15025000/30215000)*100%=49.73% Conclusion.Étant donné que ce type de rentabilité montre quelle part du bénéfice se trouve dans chaque rouble de revenu (hors intérêts et impôts payés), nous pouvons conclure qu'après avoir payé les paiements d'impôts correspondants, chaque rouble de revenu contiendra 49,73% de bénéfice. |
| Réponse | La rentabilité opérationnelle des ventes est de 49,73 % |
