Dom > Efikasnost > Dopis trgovcu. Obuka za trgovce. Merchandiser koji su odgovornosti Kako merchandiser radi po vremenu


Dopis trgovcu. Obuka za trgovce. Merchandiser koji su odgovornosti Kako merchandiser radi po vremenu




Merchandiser- ruskom uhu zvuči vrlo misteriozno i ​​neobično, a neke potpuno odvraća tako nerazumljivo ime. U stvari, pozicija merchandiser-a je pozicija predstavnika kompanije koji je uključen u promociju proizvoda kompanije i održavanje pozitivnog imena za promovirani brend.

Student ili početnik bez radnog iskustva može postati merchandiser, a za godinu-dvije će steći vještine potrebne za uspješno napredovanje u karijeri. Ovo kreativni rad, što vam omogućava da ostvarite svoje sposobnosti i steknete nove mogućnosti za profesionalni razvoj.

Specijalnost merchandisera je tražena u svakoj kompaniji koja se bavi veleprodajom ili maloprodaje- bilo da se radi o odjeći, električnim alatima ili hrani.

Istorija profesije

Planiranje i promocija prodaje proizvoda, odnosno direktna funkcija merchandisera, postala je zasebna pozicija tek prije 20-ak godina. Tada su kompanije pokušavale da smisle nove poteze kako bi opstale i učvrstile se na tržištu, stimulisale kupce i ne izgubile se među konkurencijom. Tako se pojavila pozicija merchandisera, koji proizvod čini vidljivijim i atraktivnijim za kupca.

Odgovornosti Merchandiser-a

Šta radi merchandiser? Njegove glavne odgovornosti:

  • pratiti izlaganje robe u prodavnicama i supermarketima;
  • za uređenje vitrina i dodatne opreme;
  • kontrolu dostupnosti cjelokupnog asortimana proizvoda kompanije u trgovini.

Osim toga, u poslovne obaveze Merchandiser može uključiti postavljanje POS materijala (cjenovnice, vobleri, posteri i sl.) koji pomažu privlačenju pažnje na proizvode, slaganje robe u skladu sa korporativnom politikom kompanije, povećanje udjela police za robu. Pored onoga što je direktno u nadležnosti merchandisera, on može obavljati i dodatne funkcije kao što su:

  • postavljanje narudžbi;
  • regulisanje maloprodajnih cijena;
  • održavanje ambalaže u prodajnom stanju;
  • dopuna inventar u radnji.

Zahtjevi za merchandisera

Uslovi se formiraju u zavisnosti od oblasti delatnosti.

Obično ne postoje posebni uslovi za kandidata, jer se pretpostavlja da će novajlija učiti radeći u kompaniji. Osnovni uslovi za merchandisera su:

  • Starost od 18 godina.
  • Poznavanje računara na nivou korisnika.
  • Državljanstvo Ruske Federacije (ponekad poslodavci dozvoljavaju državljanstvo Bjelorusije).
  • Registracija zdravstvene potvrde ako morate raditi sa hranom.
  • Spremnost na fizičke napore ako morate raditi sa velikom i teškom robom.

Ukoliko planirate posjetiti nekoliko maloprodajnih objekata, kompanije zahtijevaju sposobnost upravljanja automobilom kao odgovornost trgovca i traže kandidate ličnim prijevozom, jer je jednostavno nerealno obići 6-8 radnji dnevno i tamo obaviti potrebne poslove na javnom mjestu. transport. Osim toga, merchandiser često isporučuje robu u maloprodajne objekte svojim automobilom.

Uzorak životopisa trgovca

Uzorak životopisa

Kako postati merchandiser

Student ili osoba bez specijalnog obrazovanja može dobiti posao kao trgovac, iako ponekad poslodavci pozivaju samo diplomce ekonomskih fakulteta. Međutim, većina kompanija radije regrutuje novopridošlice i samostalno im prenosi vještine, učeći ih „kako sami sebi odgovaraju“, jer je lista onoga što merchandiser treba da zna različita za svaku kompaniju, ovisno o specifičnostima proizvoda.

Plata trgovca

Plata zavisi od regiona, zaposlenja (puno ili nepuno radno vreme) i kompanije. Prosječna plata je oko 30.000 rubalja, ali se dešava da je plata trgovca 8.000-15.000 rubalja za honorarni rad. U pravilu, takav zaposlenik radi u 2-3 kompanije. Također, kolika je plata merchandisera ovisit će o dostupnosti automobila, obrazovanja i dodatnih vještina - u ovom slučaju može biti 35.000-70.000 rubalja.

Merchandiser – ko je on i čime se bavi?

Koliko često ste se zapitali ko je ovaj trgovac i čime se bavi? Zapravo, nije sve tako komplikovano kao što se čini.

Merchandiser je predstavnik kompanije koji je specijaliziran za promociju proizvoda i održava pozitivnu reputaciju promoviranog brenda. Ovo je kreativna profesija koja vam omogućava da ostvarite svoj potencijal i steknete nove mogućnosti za razvoj karijere.

Čak i osoba bez iskustva može postati merchandiser, a za par godina će steći potrebne vještine za dalje savladavanje profesije.

Često poslodavci radije zapošljavaju ljude koji su stekli ekonomsko obrazovanje. Ali ima i onih koji posebno regrutuju studente i novajlije, kojima je lakše prenijeti vještine potrebne za uspješno poslovanje kompanije.

Skoro svaka kompanija specijalizovana za trgovinu na veliko i malo ima takvu poziciju. Svaki proizvod treba promovirati, a to je upravo posao merchandisera.

Koje su odgovornosti merchandisera?

Posao merchandisera je prilično specifičan, a njegove radne obaveze direktno zavise od specifičnosti preduzeća i proizvoda koji se prodaju. Dakle, merchandiser supermarketa ne samo da stavlja robu na police, već i poboljšava prodaju i povećava obim prodaje. Općenito, posao merchandisera uključuje čitav niz aktivnosti. Ovo:

  1. Proučavanje potražnje za proizvodom, identifikacija ciljne publike, analiza indikatora sezonskosti i drugih faktora.
  2. Formiranje i održavanje asortimana prodajnog mjesta dodijeljenog merchandiseru, upravljanje zalihama i preostale robe.
  3. Organiziranje dizajna maloprodajnog objekta (ozvučenje, rasvjeta, plasman robe itd.).
  4. Osiguravanje neograničenog kretanja kupaca po hali, osiguravanje mogućnosti odabira traženog proizvoda bez pomoći prodavača.
  5. Analiza konkurentnosti proizvoda, unapređenje njegove promocije.
  6. Izrada izvještaja o rezultatima prodaje, davanje prijedloga za povećanje prodaje.

Koje su funkcije merchandisera?

Funkcije merchandisera uključuju:

  • rad sa potrošačima i kupcima na postizanju optimalnih obima prodaje i rješavanju problema vezanih za kvalitet proizvoda;
  • Organizacijski događaji za promociju robe, kao što su prezentacije proizvoda, degustacije, promocije;
  • održavanje odnosa sa postojećim i potencijalnim kupcima, praćenje njihovih narudžbi;
  • tražiti novu klijentelu.

Šta merchandiser treba da zna?

Trgovac mora znati:

Osim potrebnih znanja, merchandiser mora posjedovati vještine kao što su marljivost, zapažanje, kreativno razmišljanje, komunikacijske vještine, uvjerljivost i samopouzdanje. U mnogim slučajevima ove karakterne osobine mogu nadjačati radno iskustvo i postati odlučujuće za poslodavca.

Slični članci

Šta radi merchandiser?

Osnovni cilj merchandiser-a je povećanje prodaje robe iz maloprodajnih objekata na dodijeljenoj teritoriji bez pomoći prodavača trgovine. Mora znati metode promocije prodaje proizvoda. Dakle, od 8 do 17 sati potrebno je obići svoje radnje po sedmičnom planu, izložiti robu u svakoj prodavnici (poboljšati situaciju u smislu zastupljenosti), postaviti nekoliko reklamnih materijala u svaku mjestu prodaje na pravom mestu, ponekad sastavite izveštaje za svako prodajno mesto (šta je urađeno tokom date posete) i naučite sa svojim menadžerom nove tehnike za povećanje prodaje. Vjerujte mi, da bi savladao sve uspješne tehnike u merchandisingu, običnom zaposleniku često treba od godinu do godinu i po.

Koje kompanije zapošljavaju merchandisere?

Prije svega, proizvođači čiji su proizvodi predstavljeni u trgovačkim lancima. Zamislite fabriku za proizvodnju kobasica, hrenovki i delicija. Obično jedan trgovački lanac nudi najmanje 50 artikala koje trebate sami pravilno postaviti ili naučiti prodavača s punim radnim vremenom da to učini. Znam mnogo ljudi koji su samostalno pronašli brojeve telefona takvih firmi, zvali kadrovsku službu i došli na razgovor. Danas su to traženi zaposlenici koji opslužuju jedan ili više hipermarketa (na primjer, Metro, Magnit).

Drugo, distributeri, jer

ekskluzivni su zastupnici u gradu i regiji. Obično prodaju proizvode od 20 ili više proizvođača. Za one od vas koji žele pronaći njihove kontakt podatke, možete ih dobiti ovdje, ili kod prodajnog predstavnika u bilo kojoj maloprodajnoj radnji. Menadžeri prodavnica rado pomažu u tome.

Treće, veliki lanci prodavnica. Spremni su da prime starije osobe. Kako dobiti posao? Idite do menadžera bilo koje prodavnice i tražite adresu i broj telefona zaposlenih u HR odjelu. Zovi, dođi na razgovor, zaposli se.

Kako se plaća merchandiser?

Uvijek postoji plata i varijabilni dio za obavljanje poslova kompanije. Na primjer, trgovac koji radi za proizvođača ima platu od 15.000 rubalja, koju će uvijek dobiti, i bonus od 5.000 rubalja ako postigne svoje ciljeve (obično 2-3 zadatka).

Šta merchandiser treba da zna i da bude u stanju da uradi?

Prisjetimo se razloga za pojavu takvih stručnjaka. Prije 20 godina većina kompanija je počela razmišljati o tome šta učiniti da bi opstala u uslovima rasta konkurentsko okruženje, posebno uočljivo u velikim prodavnicama gde se proizvodi konkurenata nalaze na jednom mestu. Za to vrijeme nakupio se veliki broj uspješnih metoda za izlaganje proizvoda u malim, srednjim, velikim i hipertrgovinama kako bi proizvod bio uočljiviji i atraktivniji za kupca. Ovo su tehnike koje trebate znati i biti u stanju primijeniti. Jednom rečenicom - merchandising u trgovini.

Šta pitaju na intervjuu, na šta se treba pripremiti?

Tokom vašeg prvog intervjua sa HR menadžerom, postavljaju se mnoga pitanja. Šta ste radili na prethodnim poslovima? Recite nam koje ćete radnje izvoditi na svakom prodajnom mjestu? Koliko ste sposobni za obuku? Koje su vaše želje za platom? Koje su vaše aspiracije u karijeri? Ako se HR menadžeru sviđaju odgovori na većinu pitanja, on će vas upoznati sa vašim budućim menadžerom. I sa njim ćete obaviti drugi razgovor, čiji će rezultati odrediti da li ćete biti primljeni ili ne. Znajte da kada odgovarate na pitanja, ocjenjujete se prema sljedećim karakteristikama: odgovornost, posvećenost, sposobnost učenja, komunikacijske vještine.

Ko obučava merchandisere početnike?

Najčešće, početnike merchandisere obučava menadžer. Ipak, svaki poslodavac očekuje od vas da pokažete vještine samoučenja.

Za one koji žele povećati svoje šanse da nađu posao kao merchandiser, Pozivamo vas da samostalno proučite teoriju “Efektivnog merchandisinga”. Za one od vas kojima je važno da budu uspješni od prvih dana na novom radnom mjestu, predlažemo da prođu kurs adaptacije prema planu koji je prikazan u nastavku. Certifikat koji se izdaje na kraju obuke pokazuje budućem poslodavcu ozbiljnost Vaših namjera.

sa postovanjem,

poslovni trener Alexander Bochkarev

Program obuke.

Prvi dio obuke za trgovce.

Br. Teme na Bscb.ru - 20 Trajanje 4 sata Cijena 1500 - plati

Odgovornosti merchandisera (obezbediti potrebne zalihe, ispravnu lokaciju, najbolji dizajn).

Kanali prodaje proizvoda. Istraživanje ponašanja prilikom kupovine. Postavljamo SMART ciljeve. Sastavljamo raspored obilaska maloprodajnih objekata i pripremamo se za radni dan. Igra uloga. Dijeljenje domaćih zadataka.

Raspored.

2. dio obuke za merchandisere.

Br. Teme na Bscb.ru - 21 Trajanje 5 sati Cijena 1900 - plati

Utječemo na kreiranje efektivnog asortimana. Osiguravamo potreban nivo zaliha (razvijamo prijavni list za svaki TT). Određujemo prioritetna mjesta u prodajnom prostoru i na prodajnom mjestu. Povećanje prostora na policama. Dogovaramo se o dodatnim prodajnim lokacijama. Igra uloga. Dijeljenje domaćih zadataka.

Popunite prijavu za korporativno učešće ili se izjasnite prilikom plaćanja.

Treći dio obuke za Merchandisere.

Br. Teme na Bscb.ru - 23 Trajanje 4 sata Cijena 1500 - plati

Kreiramo najbolji dizajn proizvoda. Nudimo listu adresa maloprodajnih objekata koji ispunjavaju uslove za brendiranje. Postavljamo POS materijale (cenovnike, postere, letke, itd.). Vredno znanje iz nauke o trgovanju. Igra uloga. Svečano uručenje sertifikata.

Popunite prijavu za korporativno učešće ili se izjasnite prilikom plaćanja.

Merchandising se ponekad naziva marketinška revolucija u trgovini. Napredniji izraz je „revolucija u ponašanju“. U smislu da se praktična upotreba znanja o psihologiji ponašanja izražava u povećanju produktivnosti određene radnje.

Prema Međunarodnom udruženju za oglašavanje na prodajnim mjestima (POPAI), pravilnim postavljanjem grupa proizvoda u prodavnicu plus uzimajući u obzir ponašanje kupaca, možete povećati prodaju u prosjeku za 10%. Ispravan prikaz će povećati prihod za još 15%, a tehnike naglašavanja (boja, lokacija) - za još 25%. Općenito, pod svim ostalim jednakim uslovima, prodaja „prave“ trgovine može biti 200-300% veća nego u sličnom prodajnom mjestu gdje je roba raspoređena nasumično. Pitanje: kako to tačno postići? Kako natjerati običnog čovjeka da pleše uz melodiju biznismena?

Merchandising je danas najbrže rastuća oblast u unapređenju prodaje. Može se, naravno, definirati kao marketinške aktivnosti na prodajnom mjestu s ciljem optimalnog predstavljanja proizvoda kupcu. Sve je to istina, ali glavna stvar je prihvatiti ovo: u suštini, merchandising je naučna tehnika koja omogućava, poznavajući psihologiju kupca, značajno povećanje prodaje. Trener manipulatora! Ovo je možda ključni princip koji treba uzeti kao polaznu tačku. A činjenice koje to potvrđuju su sljedeće: 80% robe se kupuje u trgovinama ne zato što je bolja, već zato što je u određenom trenutku ta roba ostavila najpovoljniji utisak na kupca.

Otkrivajući suštinu tako složenog koncepta kao što je merchandising, odlučili smo slijediti koncept vizualne prezentacije i čitatelju ponuditi ključne principe merchandisinga u vidu konkretnih primjera. Udžbenici obično daju duga objašnjenja. Uzimajući u obzir da je vrijeme novac, na osnovu programa obuke prodavaca i menadžera, sastavili smo listu pravila koja su relevantna za maloprodajni objekat bilo koje veličine. I, prije svega, nisu se fokusirali na hipermarkete, već na trgovine srednje veličine i trgovačke paviljone (i paviljone)…

Na svakom merchandising seminaru ili obuci, najveća zanimljivost menadžera prodavnica su principi plasmana proizvoda u maloprodajnom objektu. Tradicionalno, merchandising se odnosi na dizajn enterijera prodavnice i raspored robe – izbor boja i grupa. Međutim, najvažniji element je planiranje trgovine, odnosno tokovi kupaca.

"Fokusna tačka"- uprkos činjenici da je ponuda vidljiva iz daljine, glavni proizvod treba da bude lociran u fokusnoj tački prodavnice - u centru sa pomakom udesno. I sa veoma velikim maloprodajne površine prostor je potrebno podijeliti po principu shop-in-shop kako se ljudi ne bi umorili od velikih, monotonih prostora.

"pokret očiju". Kretanje očiju kupca duž police nalikuje čitanju stranice sa epigrafom. Prvi pogled je u gornji desni ugao, zatim talasasto kretanje s lijeva na desno i odozgo prema dolje.

"Sat unatrag". Većina kupaca se kreće po trgovačkom podu u smjeru suprotnom od kazaljke na satu, hodajući po njegovom vanjskom perimetru. Stoga glavni proizvodi moraju biti pozicionirani u prometnom prostoru, a unutrašnje police moraju biti raspoređene tako da imaju dobar frontalni pregled.

"Zlatni trokut" ili "3/90". Gotovo 90% kupaca prođe jednu trećinu puta kroz radnju i sprema se napustiti. Stoga je potrebno glavne proizvode postaviti na vidjelo od ulaza, osigurati im dobru prezentaciju i slobodan pristup. Sam ulaz, glavni proizvod (na primjer, meso, mlijeko ili kruh u trgovini) i kasa čine "zlatni trokut", na čijoj površini možete postaviti robu potrebnu za brzu prodaju (skupo, kvarljivo, novo, povezano). Pravilo „zlatnog trokuta“: što je veća površina između ulaza, kase i najprodavanijeg proizvoda, to je veći obim prodaje. U skladu s tim, najpoželjniji proizvod, za koji je osoba spremna proputovati cijelu trgovinu, optimalno se nalazi u stražnjem dijelu radnje, što će primorati kupca da prijeđe halu i upozna se sa cjelokupnim asortimanom. Ovaj princip kružnog kretanja čini osnovu prostornog dizajna supermarketa. Međutim, treba uzeti u obzir još jednu važnu tačku. U prodajnom prostoru nalazi se takozvana „dekompresijska zona“, u kojoj kupci pobliže razgledaju supermarket i obave minimum kupovine. Trude se da se ne zadržavaju pred ulazom iz straha da će ih gurnuti s leđa ili zbog straha da će stvoriti neprijatnosti. Stoga, postavljanjem brendiranog pakovanja gazirane vode ili sokova na sam ulaz, proizvođač se može naći u situaciji „prvi po prodaji, a drugi po prodaji“. Osim toga, neophodna je promišljena navigacija za kupce - rotiranje oko jedne tačke ili prolazak istim putem dvaput u potrazi za proizvodom djeluje depresivno na kupca.

"Princip kompatibilnosti." Jedna od najopasnijih grešaka pri prikazivanju je postavljanje u neposrednoj blizini proizvoda koji nisu kompatibilni po slici i potrošnji. U jednom moskovskom supermarketu pored toaletnog papira postavljeni su proizvodi lidera na tržištu slatke gazirane vode. Kako se kasnije ispostavilo, za dvije sedmice prodate su samo tri boce pića, iako je vani bilo vruće.

"Zona do ruke." Poznato je da se ne preporučuje postavljanje proizvoda za djecu previsoko, van vidokruga djeteta. Mora da ih vidi i želi. Još je bolje ako dijete dodirne igračku. Ali ova teza ne funkcionira samo kod djece. Dodir je najstariji i jedan od prvih oblika polaganja prava na vlasništvo. Jača želju za posjedovanjem stvari. Nepotrebne neugodnosti dovode do smanjenja prodaje. Ako kupac ne razumije kako ukloniti proizvod iz složene strukture, vjerovatno neće ni pokušati.

"Vrh ne može, dno ne želi." Ako uzmemo pokazatelj prodaje (promet) na srednjim policama kao 100%, onda je prodaja na gornjim policama 62%, a obim prodaje sa donjih polica 48%. Ovo su objektivni podaci POPAI i ruske istraživačke kompanije Business Intel. Prema istraživanju francuskog lanca Carrefour, prilikom premeštanja robe od poda do nivoa očiju, prodaja se povećava za 78%. I od nivoa ruku do nivoa očiju - za 63%. Općenito, donje police se smatraju najgorim mjestom. Međutim, kupci su instinktivno navikli na sljedeće: što je roba teža i što je njena ambalaža veća, to se bolje rasprodaje s nižih polica, a istovremeno takav raspored robe na prodajnom spratu pojednostavljuje problem. njihovog skladištenja. Pragmatični Nijemci prvi su shvatili da se brzoprodajni asortiman ne sastoji samo od hrane, već i od kućne hemije, parfema i potrepština za domaćinstvo. Inače, danas, prema podacima Evropskog trgovinskog instituta, ove grupe proizvoda čine značajan dio maloprodajnog prometa - oko 10%. Vjeruje se da su gornje police uglavnom dobre za robu s visokim maržama i malim prometom. Obično se radi o visokokvalitetnim proizvodima lijepog izgleda. Prije svega, naravno, ova pravila vrijede u samouslužnim radnjama (hipermarketi, robne kuće). Međutim, na emotivnom i psihološkom planu, oni su relevantni i u maloprodajnim objektima gdje postoji šalter i prodavač. Zahvaljujući njima, možete stvoriti određenu sliku u odjelu. Osim toga, racionalno je na gornje police postaviti proizvode koji imaju koristi od brendirane reklamne podrške.
Odgovorna pozicija

Po prvi put se profesija merchandiser pojavila 30-ih godina 20. veka u SAD, u kompanijama koje se bave trgovina na malo. Danas postoje dvije „podvrste“ ove profesije. Prvi je merchandiser („samo“ merchandiser), koji se bavi „filozofijom proizvoda“ kompanije i donosi odgovorne odluke na prodajnim mjestima, pregleda trgovine i prati kako, koliko i kada izložiti. Upitnici koje merchandiser ispunjava omogućavaju vam da imate ažurne informacije o obimu distribucije određenog brenda i pratite intenzitet prodaje. Analitičko odjeljenje, zauzvrat, daje agentu operativne preporuke na osnovu rezultata praćenja. Za optimalnu zalihu proizvoda na direktnom prodajnom mjestu - prodajnom mjestu, zadužen je merchandiser. Štaviše, ove zalihe moraju biti uskladištene na način da prodavac, bez ozbiljnog gubitka vremena i velikog fizičkog napora, može brzo izložiti i dopuniti postojeći asortiman - na štandu, stalku, polici, displeju. Zadatak „vizuelnog merchandisera” je konkretniji: efektivnost prezentacije proizvoda u maloprodajnom prostoru. Iako razlika nije tako velika kao što se čini, jer su, u konačnici, cilj i sredstva praktično isti. Umjesto toga, izraz "vizuelna trgovina" više se ukorijenio u modnoj industriji, a "samo" merchandising se ukorijenio među proizvođačima proizvoda. svakodnevne potrebe iu prodavnicama.

"Efekat vinaigreta." Previše marki ili vrsta ambalaže često može uzrokovati da proizvod izgubi vizualni fokus. Stoga je važno ponoviti pakiranje iste marke, pa čak i na dugačkoj polici ne smijete staviti više od 2-3 vodeće marke. U tom smislu je relevantna tehnika “vještačkog jaza” - pravilo izvedeno iz praktičnih zapažanja. Prilikom restauracije bilo kojeg displeja, nekoliko jedinica proizvoda ipak treba ukloniti, jer se kupci trude da ne unište integritet zaslona.

"Princip lokomotive". Po ovom pravilu, novi ili manje popularni brend izlaže se pored vodećeg brenda. Koristeći slavu vodećih brendova i činjenicu da zauzimaju puno prostora i privlače pažnju kupca, možete značajno povećati prodaju autsajdera, koji će privući niskom cijenom. U modnoj industriji to se naziva pravilo preferencijalnog uticaja, kada pravilo pretpostavlja da ako se u multibrend radnji pored proizvoda prepoznatljivog brenda nalaze proizvodi jednakog kvaliteta i cene od malo poznate kompanije, onda aura uspjeha se širi na obje grupe.

Kupovina je druga najpopularnija aktivnost na svijetu nakon gledanja televizijskih programa. Baš dok klikamo na televizijske kanale, šetamo kroz radnje, biramo šta nam treba ili šta je zanimljivo. Bezalkoholna pića, pivo, sokovi, slatkiši i poslastice, žvake, cigarete, jogurti, čaj, kafa i druga roba često su impulsivne kupovine. Ispostavilo se sledeće: 30% kupovina je bilo čvrsto planirano, 6% kupovine koje su uopšte planirane, 4% su bile alternativne kupovine, a 60% svih kupovina je bilo impulsivno, odnosno odluka o kupovini doneta je direktno u brojač. Pa, šta vas u najvećoj mjeri gura na neplanirane kupovine? Apetitnog izgleda i mirisa samog proizvoda ili njegovog zavodljivog izgleda na ambalaži, lijepog i originalnog izgleda? Svakako! Ali uglavnom, začudo, neprimjetne nijanse koje igraju na naše vlastite navike i obrasce ponašanja na prijedlog vrhunskih merchandisera.

Korekcija boje— tehnikom „akcenta u boji“ rast prodaje se može povećati do 90%. I pored toga što se obično ogroman novac troši na povećanje prodaje – na novu maloprodajnu opremu, rekonstrukciju fasada i hala prodavnica, oglašavanje u raznim medijima, stimulisanje prodaje kroz popuste, poklone i nagradne igre, te dodatne bonuse za zaposlene. I sve to zarad povećanja od 2-5%. A uz pomoć akcenta u boji (akcentne boje - crvena, narandžasta, žuta; boje koje privlače pažnju - zelena, plava, bijela), povećanje je 20-30%.

Zvučna pratnja. Zvučni efekti se široko koriste. Ali ne možete se ograničiti samo na usmene najave. Zvučni efekti mogu stvoriti odgovarajuću atmosferu u različitim odjelima trgovine (na primjer, dinamična muzika u odjelu za sport) ili određeno raspoloženje (na primjer, prisiljavanje kupca da se kreće brže ili, naprotiv, da se opusti). Konačno, pomoću zvuka možete kontrolisati dječju pažnju.

Aromaterapija. Kako bi se podstaklo raspoloženje kupca i izazvalo kupovinu, u radnji se često koriste različiti mirisi. Istraživački centar Monell u Filadelfiji pokrenuo je pilot projekte za proučavanje utjecaja određenih mirisa na potrošače. Na primjer, poznati, u ovom slučaju cvjetno-voćni, miris natjerao je slučajne posjetioce zlatare da tamo ostanu duže. I veoma nizak nivo Neki mirisi mogu promijeniti tok misli i raspoloženje pojedinca (na primjer, opuštenost i povjerenje). U Ujedinjenom Kraljevstvu, neki trgovci kućnom potrepštinom koriste miris pekare/kafea kako bi privukli kupce da kupe robu koja nema nikakve veze s hranom: odjeću, opremu za rasvjetu, itd. Iskreno rečeno, u supermarketima bi miris iz odjela za ribu trebao ustupi mjesto prodornoj aromi svježe pečenih kiflica iz odjela kruha. Sve se to već odnosi na stvaranje jedinstvene atmosfere u trgovačkom prostoru. A na Zapadu se pojavljuju agencije (npr. Marketing Aromatics) koje pomažu da se pacijenti opuste u čekaonicama i razvedre prodajno osoblje, koristeći raznovrsnu opremu – od centralnog ventilacionog sistema do ručnih raspršivača tečnosti, granula, gelova i praha.

Racionalno predstavljanje.Čovjek teži da se iz tmurne zone preseli u osvijetljeniju, pa se prigušeno svjetlo, kakvo je primjereno u antikvarnici, ne može koristiti u supermarketu. Prilikom emotivnih kupovina (kada je klijent suočen sa racionalnim izborom), igra sa svjetlom može izazvati iritaciju.

Općenito, iritacija potrošača često nastaje kao rezultat pretjeranih, odnosno neadekvatnih napora merchandisera i promotera prodaje. Klasičan primjer na merchandising seminarima: supermarket promovira čorbe i supe pod novim brendom. Za njega je izabran jedan od glavnih prolaza trgovačkog prostora, sa stanovišta kretanja kupaca. Prezentaciju provode dugonoge lijepe manekenke u kratkim suknjama i uskim topovima. Proizvođač je zadovoljan - ispalo je predstavljivo! Osim toga, odabrano je najbolje vrijeme i najbolja lokacija trgovačkog prostora. Vlasnici radnji su zadovoljni - sve je vrlo svijetlo i atraktivno. Evo samo posetilaca... Glavni kupci čorba i supa u supermarketima su domaćice od 35-45 godina. Ko zaista ne može da podnese bistre i preterano eksponirane neozbiljne devojke od osamnaest do dvadeset godina! Kao rezultat toga, naši kupci pokušavaju na sve moguće načine obići prezentacijsku stranicu, a da ne upadnu u oči djevojkama-promotericama. Prođe dan-dva, a vlasnici radnji, analizirajući podatke o prodaji, primjećuju da se u vrijeme prezentacije promet četvrtine prodajnog prostora značajno smanjuje. Još jedan primjer. Često se u trgovinama, na najprofitabilnijim policama koje se nalaze u visini očiju, postavljaju najskuplje pivo, konjak i slatkiši (ovisno o kategoriji). Pa, recimo, pivo poznatih stranih brendova - Heineken, Grolsch, skupi konjak - Hennessy, Courvoisier. Menadžeri vjeruju da ove prelijepe boce stvaraju određenu sliku. U stvari, takav aranžman je neisplativ. Prema podacima, kako u Moskvi tako i u Rusiji u cjelini marketinško istraživanje, potrošači koji preferiraju domaći alkohol od uvoznog alkohola (u omjeru 20:1). Ako Baltika ili Klinskoe postavite u visini očiju, prodat će se 80-100 boca; ako Heineken ili Tuborg - 4-6.

Dakle, ko pleše na čiju melodiju – kupac ili prodavac – je veliko pitanje. U svakom slučaju, korisno je da prodavač nauči da stane na grlo sopstvenoj pesmi kako bi bolje slušao glas publike.

Na prodajnom mjestu ne samo da dolazi do reklamnog i psihološkog napada na kupca, već, kako se ispostavilo, dolazi do tuče između brendova. Pravi gerilski rat! Na primjer, uobičajena tehnika je blokiranje konkurentskih prodajnih mjesta kolicima natovarenim različitom robom. Takva kolica često mogu stajati u prodavnici više od jednog sata. Zaposleni u trgovini i kupci to doživljavaju kao neophodan atribut prilikom dopunjavanja izloga ili obavljanja drugog posla. Zapravo, ne radi se nikakav posao, a kolica obavljaju jedinu funkciju - da otežaju pristup proizvodima konkurenta i, kao rezultat, smanjuju prodaju. Također je vrijedno obratiti pažnju na to kako neke kompanije pokušavaju poboljšati svoje prisustvo na policama. Varvarski “dođi, preseli se, ugasi” metod merchandisera koji postaje stvar prošlosti zamijenjen je praksom podmićivanja prodavača u trgovinama. U lancima supermarketa, zahvaljujući uvođenju planograma i strožim kontrolama, podmićivanje prodavača je mnogo rjeđe nego u nezavisnim supermarketima.

Ivan Ordynsky

Uopšteno govoreći, svi znaju suštinu rada merchandisera. Istovremeno, ne razumiju svi u potpunosti sve specifičnosti ove pozicije. U članku ćemo razgovarati o tome koje su točno odgovornosti merchandisera i koje će kvalitete pomoći takvom stručnjaku u rastu karijere.

Šta radi merchandiser?

Merchandiseri su zaposleni koji su uključeni u kompetentnu prezentaciju robe na prodajnom mjestu krajnjim potrošačima. Odnosno, izlažu proizvode u trgovinama, supermarketima, hipermarketima i drugim prodajnim mjestima. U ovom slučaju, sve se radi na način da kupac: ● vidi proizvod; ● se zainteresovao za određenu ponudu; ● mogao odmah saznati sve potrebne informacije o proizvodu (cijena, aktuelne akcije, itd.); Da biste to učinili, morate znati određena pravila kako biste pravilno kombinirali proizvode po boji, obliku, asortimanu i drugim karakteristikama. Što više merchandiser razumije osnove izlaganja, to će biti veća potražnja za određenim proizvodom. Ovo može biti korisno kako za preduzeća koja proizvode i isporučuju proizvode, tako i za sam maloprodajni objekat (za povećanje prodaje općenito). Ali merchandiseri rade više od samo izlaganja. Osim toga, u njihove nadležnosti spada i razvoj i izgled POS materijala, provjera dostupnosti određenih proizvoda, kontrola kvaliteta robe u vitrini i skladištu (integritet ambalaže, rok trajanja), izrada raznih izvještaja i još mnogo toga. Sve to čini trgovca prilično svestranim stručnjakom koji mora posjedovati nekoliko vještina i sposobnosti u isto vrijeme.

Koje osobine će pomoći merchandiseru u razvoju karijere?

Da biste postali dobar merchandiser, trebat će vam sljedeće kvalitete: ● odgovornost i fokusiranost na rezultate. Koliko će prodaja biti uspješna u velikoj mjeri ovisi o radu merchandisera. Dakle, ako svoj posao obavite na vrijeme i najkvalitetnije, vaš će poslodavac odmah primijetiti; ● analitičke sposobnosti. Ovi zaposleni moraju analizirati ne samo situaciju na prodajnom mjestu (nivo prodaje, ciklična potražnja za robom, itd.), već i proučiti metode marketinške politike konkurenata, izraditi plan za optimizaciju prodaje i još mnogo toga. Sve to zahtijeva da zaposleni može analitički razmišljati i sveobuhvatno procijeniti situaciju; ● komunikacijske vještine. Jedna od odgovornosti takvih stručnjaka trebala bi uključivati ​​savjetovanje kupaca. Osim toga, merchandiser mora biti u stanju da riješi lokalne probleme sa administracijom i zaposlenima u poslovnici; ● kreativne vještine. Izlaganje proizvoda treba biti lijepo, atraktivno i originalno. Da biste to učinili, ne morate samo znati određena pravila, već i imati dobar osjećaj ukusa. Konačno, ako trgovac mora posjetiti nekoliko maloprodajnih objekata u jednom danu, onda mora imati vozačke vještine, dozvolu i lični automobil (kompanije po pravilu ne daju vlastito vozilo). Na ovaj način možete što prije doći od jedne trgovine do druge. Ako se sve ovo može reći o vama, onda ćete na web stranici https://prommu.com/vacancy/merchendayzer pronaći slobodna radna mjesta za trgovce u Moskvi i drugim gradovima zemlje.

Pišite stručnjaku!

Korisne informacije za obuku merchandisera i terenskih radnika u trgovačkim kompanijama, koje mogu činiti osnovu osnovnog programa obuke za merchandisere. Može se koristiti u treninzima za razvoj profesionalnih vještina i znanja, kao iu merchandising treninzima. Fokusiran je kako na adaptaciju novozaposlenih koji savladavaju osnove profesije, tako i pomoći da se pravilno i efikasno organizuje rad postojećih boraca.

Dopis trgovcu

1. Osnovni principi merchandisinga

  • Proizvod mora biti dostupan kupcu.
  • Proizvodi Impulse buy trebaju biti istaknuti i privući pažnju kupaca.
  • Najbrže se rasprodaju proizvodi izloženi na policama u visini očiju.
  • Da bi privukli pažnju kupaca, reklame i proizvod treba postaviti na „vruće“ tačke na prodajnom spratu.
  • Za privlačenje pažnje kupaca na proizvod koristi se i poseban prikaz proizvoda.

2. Ciljevi i zadaci merchandisera

  • Pružanje kompletnog spektra usluga maloprodajnim objektima.
  • Budite u mogućnosti prodati bilo koji proizvod. Upoznajte ključne karakteristike i konkurentske prednosti proizvoda.
  • Biti u mogućnosti postaviti bilo koji reklamni materijal.
  • Znati kako prikazati proizvode.
  • Pružiti maksimalnu informaciju o proizvodu osoblju maloprodajnih objekata.
  • Osigurati stalno prisustvo proizvoda u maloprodajnim objektima.
  • Poznajte tržište svojih konkurenata i pratite aktivnosti konkurentskih kompanija.

3. Vrste prikaza proizvoda

Izlog na polici:

  • Horizontalno.
  • Vertical.

Prikaz na štandovima.

Podni displej.

Prikaz u rashladnoj opremi.

4. Rad u maloprodaji, na šta obratiti pažnju

Counter

Asortiman (kontrola dostupnosti, zastupljenost svih utvrđenih artikala)

Zalihe (utvrđivanje količine predstavljenog asortimana, uključujući robu na zalihama)

Vidljivost i prikaz (usklađenost sa planogramom i standardima prodaje)

Cijena (dostupnost oznaka cijena i njena relevantnost)

Konkurenti (ko, kako se pridržavaju standarda, koje su prednosti)

Protok kupaca (vruće/ne vruće mjesto)

Prvi kontakt sa merchandiserom (šef odseka)

Pozdrav. (Zdravo, Dobar dan, jutro). Neka bude jednostavno i primjereno situaciji.

Identifikujte. Provjerite autoritet sagovornika u donošenju odluka.

Predstavi se. Ime i prezime, kompanija, odjel/proizvod, koristi od sastanka*, Vaša uloga Kriterijumi: VI - pristup

Stvorite klimu. Prilagodite se klijentu. Ostanite prijateljski raspoloženi, brzo odgovorite i pokažite uživanje u susretu.

Objavite cilj. Izbjegavajte floskule, izrazite se jasno i precizno. Ne ulazi u svađu.

5. Algoritam (sekvenca) radnji prilikom posete TT (vidi dodatak)

6. Radnje u situaciji kada nema proizvoda na polici

  • traženje robe na zalihama,
  • obavijestiti TP (primiti informacije o isporuci).

7. Situacija "nema mjesta na polici - ima robe u magacinu!"

  • objasniti situaciju trgovcu,
  • ako je potrebno, premjestiti takmičara,
  • zatražite pomoć od TP ili supervizora.

8. Situacija “Bez oznaka cijena!”

  • napraviti etikete s cijenama koje nedostaju,
  • obavijestiti prodavca (menadžera),
  • pratiti implementaciju.

9. Radnje u nestandardnim situacijama

Sva pitanja za koja merchandiser nije kompetentan prenose se na TP (tok dokumenata, datum isporuke, nedostatak brendova itd.) ili NADZORNIK (ali isto tako ne zaboravite obavijestiti TP o ovoj situaciji)

prethodna kupovina - preostala roba = obim prodaje

obim prodaje X 1,5 = potrebna zaliha

potrebna zaliha - preostala roba = kupovina.

Pišite stručnjaku!

merchandising, kao sastavni element trgovine, pojavio se u Rusiji istovremeno sa prvim supermarketima početkom 90-ih godina prošlog veka. Vremenom je ova naučna disciplina poslužila kao osnova za nastanak takve profesije kao što je merchandiser.

Šta je merchandising: definicija pojma

Općenito, merchandising se može opisati kao skup aktivnosti usmjerenih na povećanje obima prodaje trgovačke organizacije.

To su posebno:

  • Izlaganje robe u skladu sa standardima, čiji je cilj postizanje jasnog pozicioniranja, poboljšanje ukupne vizualne percepcije izloga i privlačenje pažnje kupaca.
  • Dizajn prodajnih mjesta, izloga, pakovanja proizvoda razni POS materijali.
  • Radim na soundtracku stimulisanje prodaje.

Iz ovoga proizilazi da merchandiser- ovo nije nitko drugi nego stručnjak odgovoran za promociju proizvoda.

Merchandiser ili merchandiser - što je ispravno?

Ova reč pozajmljeno od engleskog merchandisera i u suštini je neologizam u ruskom jeziku.

Ne postoji konsenzus o ispravnom pisanju riječi "merchandiser" ili "merchandiser".

U nekim rječnicima piše se slovom "e", u drugim - sa "a".

Wikipedia nudi obje opcije kao ispravno napisane.

Ako se pozivate na transkripciju ili praćenje prijevoda, tada su obje opcije važeće.

Možete sigurno koristiti i slovo “e” i slovo “a” prilikom pisanja - to se neće smatrati greškom.

Šta je posao merchandisera: opis posla, glavne odgovornosti

Merchandiser position implicira stimulisanje rasta prodaje prijavljiva kategorija robe.

Trgovac mora imati potreban skup vještina i znanja kako biste potencijalnom kupcu mogli predstaviti svoj proizvod kao tražen i svakako potreban.

Prema standardnom opisu posla, osoba imenovana na poziciju merchandiser mora imati stručno obrazovanje sa diplomom merchandisinga, ili imaju dodatnu obuku iz ove oblasti znanja.

Posebno, on mora znati sljedeće tačke:


Koje odgovornosti obavlja merchandiser?

Glavna stvar u opisu posla merchandisera je poenta opisujući svoje poslovne obaveze, koje su sljedeće:

  1. Posjećuje maloprodajne objekte na teritoriji koja mu je dodijeljena, prema odobrenom rasporedu.
  2. Izlaže robu na prodajnim mjestima, uz poštovanje utvrđenih merchandising standarda.
  3. Osigurava da police imaju najveći mogući asortiman proizvoda, provjerava stanje i, ako je potrebno, naručuje.
  4. Savjetuje kupce o potrošačima svojstva proizvoda.
  5. Odgovoran za plasman brendirane opreme i promotivnih materijala, kao i za blagovremenost njihovog ažuriranja.
  6. Prati dostupnost ispravnih oznaka cijena za vaš proizvod.
  7. Prati rok trajanja proizvoda i održava rotaciju na prodajnim mjestima po principu- ranije proizvedena roba nalazi se bliže kupcu.
  8. Ako je moguće, duplira prodajna mjesta robe, poboljšava uslove za svoj plasman u odnosu na proizvode konkurenata.
  9. U slučaju bilo kakvih reklamacija kvaliteta od strane klijenta ili količinu isporučene robe, prenosi informacije nadzorniku.
  10. U ime supervizora, prikuplja marketinške podatke.
  11. Održava izvještavanje u utvrđenom obliku za sva dodijeljena mu maloprodajna mjesta, uključujući izradu foto izvještaja.

Ovisno o specifičnostima rada određene kompanije, lista odgovornosti merchandisera može se dopuniti drugim funkcijama.

Šta radi merchandiser u supermarketu?

Iz ovog razloga oni dodjeljuju velikim maloprodajnih lanaca njihovi trgovci, koji, u zavisnosti od obima prodaje, mogu ostati na jednom prodajnom mjestu cijeli dan ili posjetiti nekoliko trgovina dnevno.

Sa svoje strane, za menadžment supermarketa i hipermarketa je korisno da koriste usluge nezavisnih merchandisera, jer oni često oni čine do polovice svih poslova povezanih s izlaganjem robe na prodajnom mjestu.

To im omogućava da uštede na troškovima plate, budući da ovi troškovi padaju na teret kompanije dobavljača.

Merchandiser obavlja sve funkcije u supermarketu koje su navedene u opisu posla.

Šta je posao merchandisera u online prodavnici?

Ponekad možete pronaći slobodno radno mjesto u oglasima za posao "merchandiser online trgovine".

U takvim slučajevima poslodavac je jednostavno zbunjen oko naziva radnog mjesta i zapravo traži trgovca ili operatera koji će ispuniti stranicu robom.

Jer u klasičnom smislu merchandisinga, stručnjak kao što je merchandiser jednostavno ne može raditi u online prodavnici.

Merchandiser je osoba koja radi s proizvodom uživo.

Stoga, kada se suočite sa sličnim slobodnim mjestom, morate shvatiti da se odgovornosti ova dva stručnjaka značajno razlikuju jedna od druge.

Ko je supervizor?

Supervizor— neposredni rukovodilac trgovaca i odgovoran je za njihov rad na teritoriji koja mu je dodijeljena.

Glavne odgovornosti supervizora:

  • Jasno postavljanje zadataka za merchandisere i osiguranje iza svakog od njih je određena teritorija;
  • Evaluacija rada zaposlenih njihove odgovornosti;
  • Organizacija obuke za merchandisere, uvođenje novih radnika na radna mjesta;
  • Izrada rasporeda rada za vaše podređene, uzimajući u obzir specifičnosti maloprodajnih objekata kome su dodijeljeni i kontrolu nad njegovom provedbom;
  • Praćenje usklađenosti zaposlenih sa propisima o radu discipline;
  • Pregovaranje sa ključnim menadžmentom trgovinski partneri;
  • Prikupljanje potrebnih informacija od merchandisera za svaki medij u obliku izvještaja, njegova sistematizacija i analiza;
  • Priprema izvještaja za menadžment o rezultatima rada na određenoj teritoriji.

Nadzornik prati obim trgovinskog prometa, planira raspored isporuke i izlaganje robe.

Najmanje jednom tjedno, supervizor obilazi sve trgovine koje su mu dodijeljene kako bi lično pratio usklađenost trgovaca sa ispravnim prikazom i rješavao trenutne probleme sa menadžmentom prodajnih mjesta.

Mobilni i stacionarni merchandiser - u čemu je razlika?

Na osnovu prirode njihove veze sa maloprodajnim objektom, merchandiseri se dijele u dvije grupe: mobilni i stacionarni.

Ako je promet velik i zahtijeva stalno prisustvo zaposlenog, tada je trgovina dodijeljena stacionarni merchandiser puno vrijeme.

Ako je obim prodaje relativno nizak ili vrlo mali, onda već rade na takvim tačkama mobilni merchandiseri, posvećujući nekoliko sati dnevno, ili čak sedmično, svakodnevnom radu u određenoj radnji.

Takvi merchandiseri putuju na nekoliko punktova dnevno i, radi veće efikasnosti, radije angažuju ljude sa ličnim automobilom za ovu poziciju.

Ako je merchandiseru dodijeljen veliki broj bodova i svi su prilično udaljeni jedan od drugog, onda ih je javnim prijevozom gotovo nemoguće zaobići za jedan dan. U svakom slučaju, više vremena će se provesti u pokretu nego u radu.

Ova podjela je povezana s obimom prometa određenih kategorija robe u određenoj trgovini.

Odgovornosti merchandisera: za životopis i dalji rad

Prilikom odabira posla merchandisera, morate shvatiti da je ovo početna pozicija u velikom trgovačke kompanije, uglavnom na veliko. Nije neuobičajeno da se na ovu poziciju angažuju mladi ljudi bez radnog iskustva, iako će vam posedovanje jednog iz oblasti trgovine biti prednost pri pronalaženju posla.

Glavne lične kvalitete koje merchandiser treba da ima:

Sljedeće profesionalne vještine bit će korisne budućem trgovcu:

  • poznavanje zakona, regulisanje trgovinskih aktivnosti;
  • poznavanje osnova merchandisinga, menadžment, marketing, sociologija, psihologija;
  • iskustvo sa programima računovodstvo robe;
  • iskustvo u radu sa kancelarijskom opremom i TSD.

Za mobilne merchandisere, posjedovanje vozačke dozvole i ličnog automobila bit će dodatna konkurentska prednost.

Ako ste već morali raditi, detaljnije opišite svoje iskustvo i funkcionalnost sa posljednjih nekoliko mjesta rada, po mogućnosti ne više od tri, kako životopis ne bi izgledao preglomazno.

Obratite posebnu pažnju na svoja postignuća i stečene vještine. Još jedna prednost može biti imati pozitivno pismo preporuke od bivšeg poslodavca.

Ako nikada prije niste nigdje radili i nikada niste morali pisati životopis, uzmite za osnovu nekoliko gotovih uzoraka s interneta i napravite svoj.

Opis posla trgovca: na šta obratiti pažnju kada se prijavljujete za posao?

Ako ste već sastavili kompetentan životopis i uspješno prošli intervju za poziciju merchandisera, morat ćete potpisati ugovor o radu i opisi poslova.

Kada proučavate upute, obratite posebnu pažnju na nekoliko točaka:

  1. Kome podnosite izveštaje, odnosno ko vam je neposredni rukovodilac, po pravilu je to pretpostavljeni. U ovom slučaju, imenovanje na funkciju i razrješenje s nje vrši se neposredno odlukom direktora kompanije. To znači da supervizor ne donosi samostalno odluke o zapošljavanju i otpuštanju.

Ove informacije ćete pronaći u prvom odeljku - "Opšte odredbe":

  1. Sve u istom prvom dijelu navodi profesionalne vještine i znanja, koji merchandiser mora imati.
  2. Drugi dio detaljno opisuje poslovne obaveze trgovca.. Proučite ih s posebnom pažnjom i pokušajte da ih u potpunosti implementirate u toku radnog procesa kako poslodavac ne bi imao razloge za nezadovoljstvo ili razloge za otkaz.
  3. Treći dio opisuje prava trgovca. Nepoštivanje bilo kojeg od stava ovog člana od strane poslodavca može poslužiti kao osnov za nemogućnost obavljanja bilo koje dužnosti ili za njeno nepotpuno obavljanje.
  4. Posljednji četvrti dio navodi odgovornost trgovca za određene radnje. Što se tiče materijalne odgovornosti, ona je detaljnije opisana posebno u kolektivnom ugovoru o materijalnoj odgovornosti.