அத்தியாயம் 2: ஒரு வணிக நிறுவனம் எவ்வாறு செயல்படுகிறது என்பது, இந்தப் படியில் நீங்கள் எதற்காகப் பாராட்டப்படுவீர்கள் என்பதையும், அடுத்த படியில் அடியெடுத்து வைக்க நீங்கள் என்ன செய்ய வேண்டும் என்பதையும் சரியாகத் தெரிந்துகொண்டால், முடிவில்லாத படிக்கட்டில் ஏறுவது போன்றது வெற்றிகரமான வாழ்க்கை. ஃபெடோர் நெஸ்டெரோவ் நிறுவனம் அல்லது ஏதேனும் ஒன்றை நிர்வகிக்க

தொடங்குவதற்கு, ஒரு வர்த்தகம் அல்லது உற்பத்தி நிறுவனம் தற்போது சில்லறை சங்கிலிகளுடன் பணிபுரியத் தயாராக உள்ளதா அல்லது இது அதன் நிர்வாகம் அல்லது நிறுவனர்களின் விருப்பமா என்பதை தெளிவாகத் தீர்மானிக்க வேண்டும். சில்லறை விற்பனைச் சங்கிலிகளில் நுழைவது தோல்விக்கான ஒரு சஞ்சீவி அல்ல, மேலும் தவறான வணிகக் கொள்கை மற்றும் மேம்பாட்டு உத்தியுடன், இது நிறுவனத்தை கடினமான நிதி நிலைமையில் தள்ளும்.

தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சில்லறை விற்பனைச் சங்கிலிக்கு வணிகச் சலுகையைத் தயாரிக்கும் போது நீங்கள் மிகவும் கவனமாக இருக்க வேண்டும். இதை எப்படி சரியாக செய்வது?

முதலாவதாக, சந்தையில் கொடுக்கப்பட்ட நெட்வொர்க்கின் செயல்பாட்டின் அம்சங்கள், அதன் தேவைகள், சந்தைப்படுத்தல் மற்றும் வணிகக் கொள்கைகளின் அம்சங்கள், சாத்தியமான அனைத்து சேனல்கள் (அச்சு ஊடகம், இணையம், நெட்வொர்க் வழங்குநர்கள், உற்பத்தியாளர்கள், முதலியன) மூலம் அவசியம். ஒரு பட்டியல் சாத்தியமான தேவைகள், அதன் கடைகளுக்கு வழங்க விரும்பும் பொருட்களின் சப்ளையர், "நுழைவு டிக்கெட்", சந்தைப்படுத்தல் கொடுப்பனவுகள் மற்றும் போனஸ் ஆகியவற்றின் சாத்தியமான மதிப்பு, நீங்கள் வழங்கப் போகும் பொருட்களின் வகை அல்லது குழுவிற்கு மேலாளர் யார் என்பதை முன்வைக்கிறது. இந்த நிறுவனத்திற்கு. பட்டியலிடப்பட்ட தகவல்கள் மிகவும் முக்கியமானவை. அதன் செயலாக்கமானது சில்லறை நெட்வொர்க்கிற்கான மிகவும் பகுத்தறிவு மற்றும் கவர்ச்சிகரமான வணிகச் சலுகையைத் தயாரிப்பதற்கான வாய்ப்பை உங்களுக்கு வழங்கும். எடுத்துக்காட்டாக, சலுகை விலையை 3-4% குறைக்க பேச்சுவார்த்தைகளின் போது சில்லறை சங்கிலிகளில் ஒன்று ஆக்கிரமித்துள்ள உறுதியான நிலையைப் பற்றி அறிந்தால், அது எப்போதும் அடிப்படை விலையாக இருந்த விலையை விட 3-4% அதிகமாக வணிக சலுகையாக வழங்கப்பட்டது. சில்லறை விற்பனைச் சங்கிலிகளுக்கு தயாரிப்புகளை வழங்குவது, பேச்சுவார்த்தை செயல்முறை மிகவும் கடினமான வடிவத்தில் நடந்தது, மேலும் சப்ளையர் கடினமாகவும் மெதுவாகவும் பின்வாங்கினார், அவர் இறுதியாக "முறிந்து" மற்றும் ஆரம்ப சலுகையின் விலையை விட 3-4% குறைவாக ஒப்புக்கொண்டார். அவர் வெறுமனே "வளைந்திருந்தார்" மேலும் அவர் பின்வாங்க எங்கும் இல்லை. சில்லறை விற்பனைச் சங்கிலி அதன் வழியைப் பெறுகிறது, ஆரம்ப வணிக சலுகையின் அளவை 3% குறைப்பதன் மூலம் சப்ளையருக்கு எதிரான மற்றொரு வெற்றியைப் பற்றி மேலாளர் நிர்வாகத்திற்குத் தெரிவித்தார். உண்மையில், விலை செயற்கையாக இதே 3% ஆல் உயர்த்தப்பட்டது, மேலும் சில்லறை நெட்வொர்க்கிற்கு தயாரிப்புகளை வழங்குவதற்கான அதன் விலைக் கொள்கையில் சப்ளையர் துல்லியமாக வீழ்ச்சியடைந்தார். ஏற்கனவே ஸ்டோர் அலமாரிகளில் இருக்கும் தயாரிப்பை உங்கள் ஆரம்ப வணிகச் சலுகையில் ஒருபோதும் சேர்க்க வேண்டாம். இது நல்ல எதற்கும் வழிவகுக்காது, மேலும், இது வணிக சலுகையைப் பரிசீலிப்பதற்கான வாய்ப்புகளை மட்டுமே குறைக்கும். உண்மை என்னவென்றால், நீங்கள் செலவின் அடிப்படையில் மிகவும் சாதகமான சலுகையை வழங்கினாலும், சில்லறை சங்கிலி இந்த தயாரிப்பின் விலையை ஏற்கனவே அங்கு வழங்கும் சப்ளையரிடமிருந்து குறைத்து, அதிக லாபம் வந்துவிட்டது என்று கோரும். விலை சலுகை. நீங்கள் அடையும் மிகப்பெரிய விஷயம், மற்றொரு சப்ளையரின் விநியோக விலைகளைக் குறைப்பதே தவிர, உங்களுடன் ஒரு ஒப்பந்தத்தை முடிப்பது அல்ல. நெட்வொர்க்குகள் சில தந்திரமான சப்ளையர்களால் கற்பிக்கப்படுகின்றன என்பதை நினைவில் கொள்ளுங்கள், அவர்கள் ஆரம்பத்தில் டம்மிங் சலுகைகளை வழங்குகிறார்கள், பின்னர் விலைகளை உயர்த்துகிறார்கள், மேலும் அவர்கள் விலை அதிகரிப்பை ஏற்க மறுத்தால், அவர்கள் தயாரிப்பு விநியோகத்தை சீர்குலைக்கத் தொடங்குகிறார்கள்.

இரண்டாவதாக, உள்ளே இருந்து சில்லறை நெட்வொர்க்கைப் படிக்கவும் (இது தயாரிப்பு சப்ளையர்கள் நடைமுறையில் செய்யவில்லை). இதைச் செய்ய, விற்பனைப் பகுதியில் அமைந்துள்ள வகைப்படுத்தலின் அம்சங்களை நீங்கள் படிக்க வேண்டும், விற்பனைப் பகுதியின் தோராயமான வரைபடத்தை வரையவும், கடையின் இடத்தின் தோராயமான சதவீதத்தை ஒத்த தயாரிப்புகளால் ஆக்கிரமிக்கப்பட்டுள்ளது என்பதை தீர்மானிக்கவும்.

மூன்றாவதாக, தயாரிப்பின் அம்சங்களில் ஆர்வமாக இருப்பது போல், விற்பனை ஆலோசகர்கள், விற்பனை தள மேலாளர்கள், ஏற்றுபவர்கள், காசாளர்கள் ஆகியோரின் நபர்களில் நல்ல "உரையாடுபவர்களை" கண்டுபிடி, உள்ளே இருந்து நெட்வொர்க்கின் தனித்தன்மைகள், அதன் சிக்கல்கள், என்ன என்பது பற்றிய தகவல்களை சேகரிக்கவும். ஏராளமாக மற்றும் என்ன காணவில்லை , ஊழியர்கள் எதில் அதிருப்தி அடைகிறார்கள், வாடிக்கையாளர்களின் ஓட்டம் என்ன, எப்போது. சங்கிலிகளின் ஊழியர்கள் தோற்றத்தில் மிகவும் நேசமானவர்கள் அல்ல, ஆனால் சில வாங்குபவர்கள் இருக்கும் அந்த நேரத்தில், நீங்கள் எந்த ஊழியர்களையும் திறமையாக பேச வைக்கலாம், இதில் நிறுவனத்தின் ஒரு பிரிவின் தலைவராக நடிப்பது உட்பட. சில்லறை விற்பனை சங்கிலிக்கு வழங்கத் தொடங்குகிறது.

நான்காவதாக, குரல் ரெக்கார்டர், செல்போன் அல்லது பிற ரெக்கார்டிங் கருவிகளைப் பயன்படுத்தி, நீங்கள் வழங்க உத்தேசித்துள்ள தயாரிப்புகளைப் போன்ற தயாரிப்புகளை “நகலெடு” செய்யவும். அதாவது - வகைப்படுத்தல், பொருட்களின் எண்ணிக்கை, அலமாரியில் உள்ள விலைகள், விளம்பரத்தில் பங்கேற்கும் பொருட்களின் விலைகள். ஒரே மாதிரியான தயாரிப்புகளைப் பற்றி நன்கு புரிந்துகொள்வதன் மூலம், பெரும்பாலும் உங்கள் வகைப்படுத்தலில் ஒரே மாதிரியானவை இருந்தால், நீங்கள் மார்க்கர் தயாரிப்புகளைத் தேர்வு செய்யலாம்: இந்த கடைகளில் உள்ள தயாரிப்புகளின் சரியான மார்க்அப்பைத் தீர்மானிக்க இது உங்களை அனுமதிக்கும், ஏனெனில் நிறைய நிறுவனங்கள் தங்கள் தயாரிப்புகளை ஆன்லைனில் வழங்குகின்றன. கவனிக்கிறது விலை கொள்கை, அதாவது, அனைத்து நெட்வொர்க்குகளுக்கும் ஒரு தயாரிப்புக்கான ஒரே சில்லறை விலையை வழங்குதல். எனவே, அலமாரியில் உள்ள தயாரிப்பின் விலையை அறிந்து, போட்டியாளர்களின் கடைகளில் மார்க்அப்பை தீர்மானித்தல், நீங்கள் கண்காணிக்க வேண்டிய அனைத்து தயாரிப்புகளும் இந்த சில்லறை சங்கிலிக்கு வழங்கப்படும் விலையை எளிதாகக் கணக்கிடலாம். இந்த நெட்வொர்க்கிற்கு டெலிவரி செய்யும் விலையில் போட்டித் தயாரிப்புகளின் அட்டவணையைத் தொகுப்பதன் மூலம், சில்லறை நெட்வொர்க்கிற்கு எந்த தயாரிப்புகள் வழங்கப்பட வேண்டும் என்பதை நீங்கள் மேலும் தீர்மானிக்க முடியும், மேலும் அவை போட்டித்தன்மையுடன் இருக்கும், மேலும் எவை இப்போது ஒத்திவைக்கப்பட வேண்டும். 10-30 உருப்படிகளுக்கு மேல் இல்லாத, குறுகிய வரம்பில், சில்லறைச் சங்கிலிக்கு வணிகச் சலுகையை வழங்க உங்களுக்கு ஒரு தயாரிப்பு தேவை. உங்கள் வணிகச் சலுகையில் உங்கள் தயாரிப்புகளின் முழு விலைப் பட்டியலையும் சேர்க்க வேண்டிய அவசியமில்லை;

ஐந்தாவது, கடைகளின் வகைப்படுத்தலை ஆராய்வதன் மூலம், அதில் வழங்கப்பட்ட ஒத்த வகைப்படுத்தலின் சுருக்க அட்டவணையைத் தொகுத்து, உங்களிடம் உள்ள மற்றும் சந்தையில் தேவைப்படும் தயாரிப்புகள் இந்த கடைகளின் அலமாரிகளில் இல்லை என்பதைத் தீர்மானிக்கவும். இந்த தயாரிப்பின் பெயரும் வணிக சலுகையில் சேர்க்கப்பட வேண்டும்.

ஆறாவது, மிகவும் சுருக்கமாக ஆனால் சுருக்கமாக உங்கள் நிறுவனம் மற்றும் வழங்கப்படும் தயாரிப்பு போட்டி நன்மைகள் விவரிக்க. மற்றவர்கள் ஏற்கனவே செய்து கொண்டிருக்கும் அனைத்தையும் பட்டியலிட வேண்டிய அவசியமில்லை, இதை ஒரு வரியில் கொடுக்கலாம். உங்கள் வேலை மற்றும் தயாரிப்பில் உங்கள் பலத்தை சரியாகக் குறிப்பிடுங்கள், மற்றவர்களிடம் இல்லாதவற்றில் கவனம் செலுத்துங்கள், உங்களிடம் இன்னும் அது இல்லையென்றாலும் பரவாயில்லை. எடுத்துக்காட்டாக, வணிக சேவைகள். அவர்கள் இல்லை என்றால், தேவைப்பட்டால், இந்த செயல்பாடுகளைச் செய்ய நீங்கள் எப்போதும் பல இளைஞர்களை வேலைக்கு அமர்த்தலாம், பின்னர் மட்டுமே தேவையான சேவையை உருவாக்கலாம்.

ஏழாவது, உங்கள் நிறுவனத்தின் விற்பனை தரவரிசையில் முதலிடத்தில் உள்ள தயாரிப்பை சில்லறை சங்கிலிக்கு வழங்குங்கள். இது சோதனை விற்பனையின் கட்டத்தை நன்றாக கடந்து நிரந்தர ஒப்பந்தத்தை முடிக்க உங்களை அனுமதிக்கும். உங்கள் திறன்கள் மற்றும் அலமாரிகளில் முன்மொழியப்பட்ட தயாரிப்பின் விற்றுமுதல் ஆகியவற்றில் நீங்கள் நம்பிக்கையுடன் இருந்தால், உங்கள் தயாரிப்புடன் பணிபுரியும் ஆலோசனையை சில்லறை சங்கிலி சந்தேகித்தால், கூடுதல் ஒப்பந்தத்தை உருவாக்கவும், அதில் வருவாய்க்கான புள்ளிவிவரங்களைக் குறிப்பிடுவது அவசியம். சில்லறை சங்கிலி வைத்திருக்க விரும்பும் உங்கள் தயாரிப்பு குழுவிற்கு மாதத்திற்கு ஏறக்குறைய ஒவ்வொரு சங்கிலியிலும் ஒரு யூனிட் தயாரிப்பு விற்றுமுதல் அல்லது ஒரு மீட்டர் சில்லறை இடத்தின் விற்பனை அளவு போன்ற புள்ளிவிவரங்கள் உள்ளன.

எட்டாவது, பல்வேறு சந்தைப் பிரிவுகளில் உங்கள் நிறுவனத்தில் நீங்கள் செயல்படும் ஒத்த தயாரிப்புகளுக்குத் தேவையான மதிப்பீடுகள் மற்றும் விற்பனைப் பகுப்பாய்வுகளை வழங்குவதற்கு சாத்தியமான அனைத்து உதவிகளையும் வழங்க சில்லறை நெட்வொர்க்கை அழைக்கவும். சில்லறை விற்பனைச் சங்கிலியின் வகைப்படுத்தலை நிர்வகிப்பதற்கும் இலவச தகவல்களைப் பெறுவதற்கும் விலைமதிப்பற்ற உதவியை வழங்க இது உங்களுக்கு வாய்ப்பளிக்கும், இது சங்கிலி சில நேரங்களில் அதன் போட்டியாளர்களை விட முன்னால் இருக்க அனுமதிக்கும்.

ஒன்பதாவது, விலை பற்றிய உரையாடலை நினைவில் கொள்ளுங்கள், நிறுவனத்தின் அனைத்து நன்மைகள் மற்றும் பண்புகள் மற்றும் அதற்கு வழங்கப்படும் தயாரிப்பு ஆகியவற்றைப் பட்டியலிட்ட பிறகு வணிக முன்மொழிவின் கடைசி புள்ளி இதுவாகும். ஆரம்ப சலுகையில் பெரும்பாலும் தயாரிப்புக்கு விலை இல்லை. தயாரிப்பு மிகவும் திறமையாக வழங்கப்படுகையில், கண்காட்சிகள், விளக்கக்காட்சிகள் மற்றும் பிற நிகழ்வுகளை நினைவில் கொள்ளுங்கள்.

பத்தாவது, தேவையான அனைத்து தகவல்களையும் பெற்று செயலாக்கிய பிறகு, ஒரு பேச்சுவார்த்தைத் திட்டத்தை வரையவும், மேலும் வரவிருக்கும் சந்திப்பில் நீங்கள் மிகவும் கடினமானதாகக் கருதும் சிக்கல்களை நீங்கள் சரியாக விவாதிக்க வேண்டும். நிறுவனத்தில் நன்கு தயாரிக்கப்பட்ட நபர்களுடன் இந்த பேச்சுவார்த்தைகளில் விளையாடுங்கள், பலவீனமான புள்ளிகளை அடையாளம் காணவும், சர்ச்சைக்குரிய சிக்கல்களுக்கு மீண்டும் பதிலளிக்க முயற்சிக்கவும், அனைத்தையும் எழுதி, பதில்களின் தெளிவான உரையை வரையவும், மேலும் வரவிருக்கும் உரையாடலையும். நினைவில் கொள்ளுங்கள், சில நேரங்களில் உங்கள் வசம் 1-15 நிமிடங்களுக்கு மேல் இருக்காது, மேலும் உரையாடலின் முதல் நிமிடங்களில் கேட்கப்பட்ட கேள்விகளுக்கு நெட்வொர்க் மேலாளர் போதுமான பதில்களைக் கேட்கவில்லை என்றால், இரண்டாவது சந்திப்பு நடக்காமல் போகலாம். நீங்கள் முழுமையான தகவலுடன் பேச்சுவார்த்தைகளுக்குச் செல்ல வேண்டும் மற்றும் அந்த இடத்திலேயே முடிவுகளை எடுக்க அதிகபட்ச அதிகாரப் பிரதிநிதிகளுடன் செல்ல வேண்டும். தள்ளுபடிகள், நுழைவுக் கட்டணத் தொகைகள், பதவி உயர்வுகள் மற்றும் அவற்றின் செலவுகள் மற்றும் பல புள்ளிகள் தொடர்பான சிக்கல்களைத் தீர்க்க நீங்கள் தயாராக இருந்தால், இது உங்களுக்குச் சாதகமாகவும் உங்கள் நிறுவனத்திற்குச் சாதகமாகவும் இருக்கும். பேச்சுவார்த்தைகளுக்குப் பதிலாக நீங்கள் சொன்னால்: "நான் எல்லாவற்றையும் எழுதி நிர்வாகத்திற்குப் புகாரளிப்பேன், அவர்கள் ஒரு முடிவை எடுப்பார்கள்", பின்னர் அவர்கள் இனி உங்களுடன் எதையும் விவாதிக்க மாட்டார்கள் மற்றும் நிறுவனத்தை சாத்தியமான சப்ளையராகக் கருதுவார்கள். ஏனெனில் பேச்சுவார்த்தை நடத்தவும் முடிவெடுக்கவும் தேவையான அதிகாரம் உங்களிடம் இல்லை.

பதினொன்றாவது, வணிகச் சலுகை "பேக்கேஜ்" ஆக இருக்க வேண்டும். அதாவது, இந்த சில்லறைச் சங்கிலிக்கு நீங்கள் வழங்க விரும்பும் அனைத்து சந்தைப்படுத்தல், தளவாடங்கள் மற்றும் நிதிச் சேவைகளின் தொகுப்பை இது பிரதிபலிக்க வேண்டும். உங்கள் சலுகையை மதிப்பிடுவதில் மிக முக்கியமான விஷயம், குறிப்பிடப்பட்ட தொகுப்பின் அளவு மற்றும் அதன் கவர்ச்சியானது என்பதை அறிந்து கொள்ளுங்கள். சில நேரங்களில், ஒரு சில்லறைச் சங்கிலியுடன் விநியோக ஒப்பந்தத்தை முடித்த பிறகும், ஆனால் சங்கிலியின் சந்தைப்படுத்தல் துறையுடன் சந்தைப்படுத்தல் ஒப்பந்தத்தில் கையெழுத்திடாமல், இந்த சில்லறை விற்பனையாளருக்கு தயாரிப்பு விநியோகங்கள் தொடங்குவதில்லை.

எனவே, உங்கள் வணிகச் சலுகையைப் போன்ற அனைத்தையும் நீங்கள் தயார் செய்ய வேண்டும் மேலும் பேச்சுவார்த்தைகள்விரும்பிய முடிவுகளைக் கொண்டு வந்தது, இதற்கு மேலே உள்ள அனைத்தையும் நினைவில் வைத்தால் போதும்.

சில்லறை சங்கிலிகளுடன் திறம்பட செயல்பட விரும்பும் ஒரு நிறுவனத்தின் வணிகக் கொள்கையின் அடிப்படையானது பின்வரும் கொள்கைகளாக இருக்க வேண்டும்:

தெளிவான வகைப்படுத்தல் கொள்கையை உருவாக்குதல்;

உங்கள் வேலையின் ஒட்டுமொத்த லாபத்தை அதிகரித்தல்;

ஆண்டுக்கு 25-35% விற்பனை வளர்ச்சியின் அடிப்படையில் நிறுவனத்தின் வளர்ச்சி இயக்கவியலைப் பராமரித்தல்;

ஒரு யூனிட் உற்பத்திக்கான செலவுகளைக் குறைத்தல்;

வணிக வளர்ச்சியின் பல்வகைப்படுத்தல்;

விற்பனை மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் சேவைகளின் அமைப்பில் நவீன தகவல் தொழில்நுட்பங்களை அறிமுகப்படுத்துதல்;

உங்கள் சொந்த வளர்ச்சி முத்திரை, ஒரு ஒப்பந்த உற்பத்தித் திட்டத்தை அறிமுகப்படுத்துதல் மற்றும் மேம்படுத்துதல், சந்தையில் இந்த பிராண்டின் கீழ் அதன் சொந்த தயாரிப்புகளை அறிமுகப்படுத்துதல்;

உங்கள் சொந்த பிராண்டின் கீழ் பொருட்களின் முக்கிய வகைகளின் சாத்தியமான பரிமாற்றம்;

சந்தையின் நெட்வொர்க் பிரிவுக்கான தனியார் லேபிள்களுக்கான விநியோக அமைப்பின் உருவாக்கம் (தனியார் லேபிள்கள்);

நிறுவனத்தில் கொடுப்பனவுகளின் சராசரி ஒத்திவைப்பு அதிகரிப்பு;

உற்பத்தியாளர்களிடமிருந்து பெறப்பட்ட சந்தைப்படுத்தல் வரவுசெலவுத் திட்டத்திலிருந்து சில்லறை சங்கிலிகளுக்கு திட்டமிடப்பட்ட கொடுப்பனவுகளை (போனஸ், தள்ளுபடிகள், இழப்பீடுகள், முதலியன) செயல்படுத்துதல் மற்றும் இந்த விகிதத்தை 60-80% வரை கொண்டு வருதல்;

அறிக்கையிடல் காலம் முடிவடைந்த 25 நாட்களுக்குள் உற்பத்தியாளர்களிடமிருந்து அனைத்து இழப்பீட்டுத் தொகைகளையும் பெறுதல்;

உற்பத்தியாளர்களிடமிருந்து வருடாந்திர, காலாண்டு, மாதாந்திர சந்தைப்படுத்தல் கொடுப்பனவுகளின் முறையை 100% முன்கூட்டியே செலுத்துதல்;

25% சந்தைப்படுத்தல் சேவையின் நேர்மறையான லாபத்தை அடைதல்;

7 குறிகாட்டிகளுக்கு ஏற்ப செயல்திறனை மதிப்பிடுவதற்கான அளவுகோல்களை அறிமுகப்படுத்துதல் (விற்றுமுதல், மேட்ரிக்ஸில் உள்ளிடப்பட்ட தயாரிப்பு பொருட்களின் எண்ணிக்கை மற்றும் அனைத்து கடைகளின் அலமாரிகளிலும் வழங்கப்படுகிறது, பிணையத்திற்கு செலுத்தும் மொத்த சதவீதம், BTL செயல்திறன் பகுப்பாய்வு, தயாரிப்பு வருவாய் நேரம் நெட்வொர்க், விற்றுமுதல் நேரம் பணம்இந்த நெட்வொர்க்குடன் பணிபுரியும் போது, ​​இந்த நெட்வொர்க்கிற்கு சேவை செய்வதற்கான போக்குவரத்து மற்றும் கிடங்கு தளவாட செலவுகளின் சதவீதம்);

ஆர்டரைப் பெற்ற 24 மணி நேரத்திற்குள் சில்லறை விற்பனை நிலையங்களுக்கு தயாரிப்புகளை 95% வழங்குவதை உறுதி செய்தல் மற்றும் 48 மணி நேரத்திற்குள் 100%;

பிராந்திய விநியோகத்தின் வளர்ச்சி;

விற்பனைத் துறையில் நெட்வொர்க் திசையை உருவாக்குதல், குறிப்பாக ஒப்பந்த உற்பத்தி மற்றும் சந்தையில் தயாரிப்புகளின் உற்பத்தியாளராக ஒருங்கிணைப்பு துறையில் (எதிர்காலத்தில் உயர் தொழில்நுட்ப வகை தயாரிப்புகளைப் பயன்படுத்துதல்);

தனிப்பட்ட வணிகப் பகுதிகளின் வளர்ச்சி மற்றும் ஒரு தன்னிறைவு அமைப்பில் செயல்படும் தனித் திட்டங்களாக மாற்றுதல் (வணிகச் சேவைகள், விளம்பர நடவடிக்கைகள், விளம்பரம் மற்றும் கண்காட்சி நடவடிக்கைகள்);

குறைந்தபட்சம் 25% பிராண்ட் பெயருடன் புதிய தயாரிப்புகளை அறிமுகப்படுத்துதல்;

நிறுவனத்தின் விலை நிர்ணய முறையை எளிமைப்படுத்துதல் மற்றும் மேம்படுத்துதல்;

வர்த்தக சந்தைப்படுத்தல் அமைப்பின் வளர்ச்சியின் மூலம் விற்பனை ஊழியர்களுக்கான பொருள் ஊக்கத்தொகையின் அமைப்பை உருவாக்குதல் (இது ஊக்கமளிக்கும் கூறுகளின் அதிகரிப்பை உறுதி செய்கிறது ஊதியங்கள்உற்பத்தியாளர்களிடமிருந்து கூடுதல் கொடுப்பனவுகள் காரணமாக ஊழியர்கள்);

தயாரிப்பு உற்பத்தியாளர்களிடமிருந்து பிரத்யேக விற்பனை பிரதிநிதிகளின் அமைப்பின் விரிவாக்கம்;

விநியோக தளவாடங்களை மேம்படுத்துதல், வாங்குதல் திட்டமிடல், செயல்படுத்தல் மற்றும் ஒரு வகை மேலாண்மை அமைப்பின் மேம்பாடு;

ஆர்டர் முடிவின் சதவீதத்தை 98-100%க்கு கொண்டு வருதல்;

வருவாயில் 0.1% (வெளிநாட்டு நிறுவனங்களில் வருமானம் மற்றும் தளவாடப் பிழைகள்) தயாரிப்பு வருமானத்தின் நிகழ்வுகளைக் குறைக்க விற்பனை அமைப்பு முறையைக் கொண்டுவருதல்;

குறைத்தல், மற்றும் எதிர்காலத்தில் - முற்றிலும் நீக்குதல், உற்பத்தியாளரிடமிருந்து நிறுவனத்தின் கிடங்கிற்கு தயாரிப்புகளின் கட்டண விநியோகம்;

போனஸிற்கான இழப்பீட்டு முறை, விளம்பர நிகழ்வுகளின் செலவுகள், தயாரிப்பு வழங்குநரின் தரப்பில் கடைகளைத் திறப்பதற்கான கட்டணம் உண்மையான செலவில் 70-80% வரை;

நுழைவுச் சீட்டுகள் மற்றும் நுழைவுக் கட்டணங்கள் தயாரிப்பாளருக்கான இழப்பீட்டு முறையைக் கொண்டு வருதல் புதிய தயாரிப்புகள், வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து உண்மையான செலவில் 90% வரை அபராதம் (பிரத்தியேக திட்டங்கள் மற்றும் சொந்த தயாரிப்புகள் தவிர);

மாதாந்திர மற்றும் பின்னர் வாராந்திர விற்பனைத் திட்டமிடல் முறைக்கு மாறுதல், முதலில் மொத்த விற்பனை அளவு, பின்னர் உற்பத்தியாளர்கள் மற்றும் தயாரிப்பு குழுக்களால் (தயாரிப்பு திட்டமிடல் 150-300 பொருட்களின் விற்பனைக்கு சாத்தியம்; ஒரு நபருக்கு பயனுள்ள விற்பனை திட்டமிடலுக்கு மேற்கத்திய குறிகாட்டிகளைப் பயன்படுத்துதல் 70 உருப்படிகள் உட்பட பெயரிடல் பட்டியலை இயக்க முடியும்;

இலவச கடைகளின் கவரேஜை விரிவுபடுத்துதல்;

தற்போதுள்ள சில்லறை விற்பனை நிலையங்களில் பணியை ஒருங்கிணைத்தல், வாடிக்கையாளர் சார்ந்த தொழில்நுட்பங்களை மேம்படுத்துவதன் மூலம் நிறுவனத்தால் வழங்கப்படும் பொருட்களின் பிரதிநிதித்துவத்தை அதிகரித்தல் மற்றும் நிறுவனத்தின் பணியின் தரத்தை மேம்படுத்துதல் (24 மணி நேரத்திற்குள் தயாரிப்புகளை வழங்குதல், அதே போல் இரவில், வழங்குதல் வணிக சேவைகள், விளம்பர நிகழ்வுகளை நடத்துதல், வர்த்தக சந்தைப்படுத்தல் மற்றும் நுகர்வோர் சந்தைப்படுத்தல் அமைப்புகளை மேம்படுத்துதல், நிறைவு செய்யப்பட்ட ஆர்டர்களின் சதவீதத்தை அதிகரித்தல், தயாரிப்புகளின் மீதமுள்ள அடுக்கு ஆயுளை அதிகரிப்பது போன்றவை);

நிறுவனம் வேலை செய்யும் நெட்வொர்க் ஆபரேட்டர்களின் பிராந்திய கடைகளுக்கு தயாரிப்பு விநியோகங்களை உருவாக்குதல் மற்றும் செயல்படுத்துதல்;

வேலையை ஒருங்கிணைக்கவும், விநியோகங்களை கட்டுப்படுத்தவும், ஆவண ஓட்டம் மற்றும் வளர்ந்து வரும் சிக்கல்களைத் தீர்க்கவும் பிராந்திய விற்பனை பிரதிநிதிகளின் பணியாளர்களை உருவாக்குதல்;

இலக்கு சேமிப்பு, கணக்கியல் மற்றும் நிறுவனத்தின் கிடங்கில் இருந்து பொருட்களை வெளியிடுவதற்கான அமைப்பின் உருவாக்கம்.

பெரிய சங்கிலி சில்லறை விற்பனையாளர்களுடன் தொடர்ந்து திறம்பட செயல்பட விரும்பினால், ஒரு நிறுவனம் கவனம் செலுத்த வேண்டிய பணியின் அடிப்படைக் கொள்கைகளின் குறுகிய பட்டியல் இது.

வளர்ச்சியின் மிகவும் கடினமான சில அம்சங்களைப் பார்ப்போம் வணிக நடவடிக்கைகள்நிறுவனத்தின், குறிப்பாக, வகைப்படுத்தல் கொள்கையை நாங்கள் தொடுவோம்.

வகைப்படுத்தல் கொள்கை - சந்தையின் தேவைகள், நிறுவனத்தின் நிதி நிலை மற்றும் அதன் மூலோபாய இலக்குகளைப் பொறுத்து ஒரு தயாரிப்பு வரம்பை உருவாக்குதல். பொதுவாக, வகைப்படுத்தல் கொள்கை நீண்ட கால இலக்குகளை பின்பற்றுகிறது.

ஒரு நிறுவனத்தின் பிரேக்-ஈவன் செயல்பாட்டிற்கான நிலைமைகளைத் தீர்மானிக்கவும், வரிவிதிப்புகளை மேம்படுத்துவதற்கும், வணிக வளர்ச்சியில் ஒருவரின் சொந்த முதலீடுகளை முன்னறிவிப்பதற்கும் லாபத்தின் அளவை நிர்வகிப்பதற்கும் வகைப்படுத்தல் கொள்கையை உருவாக்குவதும் செயல்படுத்துவதும் அவசியம்.

செயல்பாட்டின் கோளம் மற்றும் திசையைத் தேர்ந்தெடுப்பதற்கான சுதந்திரம் இருந்தால், வகைப்படுத்தல் கொள்கையின் உருவாக்கம் மற்றும் அதை செயல்படுத்துவது சிறப்பு முக்கியத்துவத்தைப் பெறுகிறது. வகைப்படுத்தல் கொள்கையானது சந்தைப் பிரிவுகளின் பண்புகள், பொருட்கள், நுகர்வோர் விருப்பத்தேர்வுகள், விலை இயக்கவியல், மேக்ரோ பொருளாதாரப் போக்குகள் மற்றும் வெளி நாடுகளுடனான வெளிநாட்டுப் பொருளாதார உறவுகளின் நிலை பற்றிய தகவல்கள் கிடைப்பதை முன்வைக்கிறது. இந்த காரணிகள் அனைத்தும் பிரேக்-ஈவன் செயல்பாட்டிற்கான நிலைமைகளைத் தீர்மானிக்கவும், வரிவிதிப்பை மேம்படுத்துவதற்கும், சாத்தியமான முதலீடுகளை முன்னறிவிப்பதற்கும் இலாபங்களின் நிறைகளை நிர்வகிப்பதற்கு அவசியம். சொந்த நிதிவணிக வளர்ச்சியில்.

இந்த சிக்கலை தீர்க்க பயன்படுத்தக்கூடிய கருவிகளில் ஒன்று செயல்பாட்டு பகுப்பாய்வு, இது ஒரு இடைவேளை பகுப்பாய்வு ஆகும்.இது இடைநிலை குறிகாட்டிகளை (இடைக்கால நிலுவைகள்) தீர்மானிப்பதற்கான செயல்களை அடிப்படையாகக் கொண்டது, இது நிறுவனத்தின் செலவுகளிலிருந்து விற்பனை வருவாயை படிப்படியாக பிரிக்க உதவுகிறது.

முதலில் அது கணக்கிடப்படுகிறது மொத்த விளிம்புவிற்பனை வருவாயின் அளவு மாறி செலவுகள். மீதமுள்ளவை அரை-நிலையான செலவுகள் மற்றும் இலாபங்கள், அதாவது கட்டுப்படுத்தக்கூடிய அளவுகள்.

அடுத்த கட்டமாக அரை நிலையான செலவுகளையும் நீக்க வேண்டும்.

பூஜ்ஜியத்திற்குச் சமமான லாபம் நிறுவனத்தின் இடைவேளைக்கு ஒத்திருக்கிறது.

இந்த காட்டி "லாபத்திறன் வரம்பு" என்று அழைக்கப்படுகிறது - இது அத்தகைய வருவாய் (அல்லது இயற்பியல் அடிப்படையில் தயாரிப்பு விற்பனையின் அளவு) ஆகும், இது அனைத்து செலவுகள் (மாறி மற்றும் அரை நிலையானது) மற்றும் பூஜ்ஜிய லாபம் இருக்கும் இடத்தில் முழு கவரேஜை உறுதி செய்கிறது.

செயல்பாட்டு பகுப்பாய்வின் ஒரு பகுதியாக, முழு நிறுவனத்தின் லாப வரம்பையும் தீர்மானிக்க முடியும், ஆனால் ஒரு தனி வகைபொருட்கள் அல்லது சேவைகள். ஒவ்வொரு தயாரிப்புக்கும் அதன் நிதி நிலைமைக்கு "பொறுப்பாக" இருக்கும் திறன்தான் ஒரு நிறுவனத்தின் வகைப்படுத்தல் கொள்கையை உருவாக்குவதற்கான அடிப்படையாக அமைகிறது.

ஒரு நிறுவனம் பல வகையான தயாரிப்புகளைக் கையாண்டால், லாப வரம்பு சூத்திரத்தால் தீர்மானிக்கப்படுகிறது:

எங்கே: சி - நிலையான செலவுகள்; ஆர்- தயாரிப்பு விலை; வி- மாறி செலவுகள்; கே - தயாரிப்புகளின் எண்ணிக்கை; நான் – i-eதயாரிப்பு (i = 1, ..., n).

உண்மையான வருவாய் வரம்பை மீறத் தொடங்கும் போது நிறுவனம் லாபகரமாகிறது. இந்த அதிகப்படியான அளவு, நிறுவனத்தின் நிதி வலிமையின் அளவும், அதன்படி, லாபத்தின் அளவும் அதிகரிக்கும். நிதி வலிமையின் விளிம்பு என்பது உண்மையான (அல்லது திட்டமிடப்பட்ட) விற்பனை வருவாய்க்கும் லாப வரம்புக்கும் உள்ள வித்தியாசமாகும்.

செயல்பாட்டு பகுப்பாய்வை நடத்தும் போது, ​​இயக்க நெம்புகோலின் (SVOP) செல்வாக்கின் சக்தி போன்ற ஒரு காட்டி அடிக்கடி பயன்படுத்தப்படுகிறது. விற்பனை வருவாய் 1% மாறினால், லாபம் எத்தனை மடங்கு மாறும் என்பதை இது காட்டுகிறது, மேலும் இது மொத்த வரம்பு மற்றும் லாபத்தின் விகிதமாக வரையறுக்கப்படுகிறது.

செயல்பாட்டு பகுப்பாய்வை மேற்கொள்வதற்கு நிதி மேலாளர்கள் தேவையான அனைத்து சூத்திரங்களையும் பரவலாகப் பயன்படுத்துவது மட்டுமல்லாமல், கணக்கீடுகளின் அடிப்படையில் சரியான முடிவுகளை எடுக்க முடியும், அத்துடன் நிகழ்வுகளின் வளர்ச்சிக்கான சாத்தியமான காட்சிகளை உருவாக்கவும், அவர்கள் வழிவகுக்கும் முடிவுகளைக் கணக்கிடவும் வேண்டும். .

முதலாவதாக, சில்லறை சந்தையில் அறிமுகப்படுத்த அல்லது விளம்பரப்படுத்த உங்களுக்கு வழங்கப்படும் தயாரிப்பு பின்வரும் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்யும் வகையில் தயாரிப்புகளின் உற்பத்தியாளர்கள் அல்லது சப்ளையர்களுடன் நிறுவனத்தின் பணியை கட்டமைக்க வேண்டியது அவசியம்:

குறைந்தது 21 வங்கி நாட்கள் பேமெண்ட் ஒத்திவைப்பு இருந்தது;

அனைத்து தொகுக்கப்பட்ட தயாரிப்புகள் மற்றும் நெளி கொள்கலன்கள் பார்கோடுகளால் குறிக்கப்பட்டன;

மீதமுள்ள அடுக்கு வாழ்க்கை குறைந்தது 80-90% ஆகும்;

தயாரிப்பின் அனைத்து அடையாளங்களும் தேவைகளுடன் கண்டிப்பாக இணங்கின, படிக்க எளிதாக இருந்தன மற்றும் தயாரிப்பு பற்றிய தேவையான அனைத்து தகவல்களையும் பிரதிபலிக்கின்றன;

சில்லறை நெட்வொர்க்கை வழங்குவதற்கு தேவையான சிறிய அளவிலான தயாரிப்புகளை சரியான நேரத்தில் வழங்கத் தவறினால் அல்லது விநியோகிக்கத் தவறினால் உற்பத்தியாளரின் பொறுப்பு கண்டிப்பாக விதிக்கப்பட்டது;

சங்கிலிகள் மற்றும் ஹைப்பர் மார்க்கெட்டுகளில் இருந்து திரும்பப் பெறும் தயாரிப்புகள் உற்பத்தியாளருக்குத் திருப்பி அனுப்பப்பட்டன, இது ஏன் நடந்தது என்பதற்கான காரணங்களைப் பொருட்படுத்தாமல், அவற்றின் 100% செலவு ஈடுசெய்யப்பட்டது;

விலைக் கொள்கை ஒப்பந்தத்தில் நிர்ணயிக்கப்பட்டு, சங்கிலிகள் மற்றும் தனித்த கடைகளுக்கு வழங்குவதற்கான விலையை பிரதிபலிக்கிறது (விலை ஒப்பந்தத்தை மீறினால், உற்பத்தியாளரால் கண்டிப்பாக தண்டிக்கப்படும், எந்த விநியோகஸ்தருடன் விநியோக ஒப்பந்தம் முடிவடையும் வரை, அதன் விற்பனை அளவு);

தயாரிப்பு விளம்பரத்திற்கான சந்தைப்படுத்தல் பட்ஜெட்டின் அளவு, நெட்வொர்க்கிற்கு நுழைவுக் கட்டணம் செலுத்துவதற்கான நடைமுறை மற்றும் பல்வேறு விளம்பரங்களின் போது நிறுவனத்தின் இழப்புகளுக்கு இழப்பீடு (சராசரியாக, பங்கேற்கும் பொருட்களின் விலையில் சுமார் 5-7%) ஒப்பந்தங்கள் தெளிவாகக் குறிப்பிடுகின்றன. விளம்பரம், மற்றும் துண்டு பிரசுரங்கள், துண்டு பிரசுரங்கள் விளம்பரங்கள், செய்தித்தாள்களில் விளம்பரம், பட்டியல்கள், எண்ட் மற்றும் பேலட் காட்சிகள், உள் கண்காணிப்பாளர்கள், வெளிப்புற விளம்பர ஸ்டாண்டுகள் போன்றவற்றில் பங்கேற்பதற்காக 500-5000 டாலர்கள்;

பல்வேறு போனஸ், அபராதம், விளம்பரம் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் கொடுப்பனவுகளுக்கான பணம் செலுத்தும் முறை உருவாக்கப்பட்டது; உற்பத்தியாளரால் அவர்களின் கணக்கியல் மற்றும் திருப்பிச் செலுத்துவதற்கான அமைப்பு; பல்வேறு போனஸ் செலுத்துவதில் உற்பத்தியாளர் மற்றும் வர்த்தக நிறுவனத்தின் பரஸ்பர பங்கேற்பின் செயல்முறை மற்றும் அளவு; நெட்வொர்க்குகளுக்கான வருடாந்திர, நிலையான, ஒட்டுமொத்த, தளவாடங்கள் மற்றும் பிற வகையான தள்ளுபடிகள்;

உற்பத்தியாளரின் தவறு மற்றும் வாங்குபவர் உங்களுக்கு அபராதம் விதித்ததன் காரணமாக கடைகளுக்கு பொருட்களை வழங்குவதற்கான விதிமுறைகள் தோல்வி அல்லது மீறல் ஏற்பட்டால் வர்த்தக நிறுவனம் மற்றும் உற்பத்தியாளரின் பொறுப்பு தீர்மானிக்கப்பட்டது;

வருடாந்திர திட்டத்தின் படி சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகள்இந்த நிகழ்வுகளில் உற்பத்தியாளர் மற்றும் வர்த்தக நிறுவனம் பங்கேற்பதற்கான தெளிவான நிதித் திட்டம் வரையப்பட்டது;

சில்லறை சங்கிலிகள் மற்றும் கடைகளில் தயாரிப்புகளை அறிமுகப்படுத்தும் போது ஒரு வர்த்தக நிறுவனத்திற்கு நுழைவு கட்டணம் (நுழைவு டிக்கெட்) திருப்பிச் செலுத்துவதற்கான நடைமுறை அங்கீகரிக்கப்பட்டது;

உற்பத்தியாளரால் சாத்தியமான விலை உயர்வுக்கான தொழில்நுட்பம் வரவிருக்கும் அதிகரிப்புக்கு குறைந்தபட்சம் 30 காலண்டர் நாட்களுக்கு முன்னர் உங்கள் நிறுவனத்திற்கு அறிவிப்புடன் கண்டிப்பாக பரிந்துரைக்கப்பட்டது, இந்த அதிகரிப்புக்கான காரணங்கள் மற்றும் அதன் அளவு ஆகியவற்றின் தெளிவான நியாயத்துடன், ஒவ்வொரு தயாரிப்பு பொருளுக்கும் ஒரு சதவீதமாக அல்லது பொருட்களின் குழு. பெரிய கடைகள் மற்றும் சங்கிலிகள் அதன் நியாயமற்ற தன்மையைக் காரணம் காட்டி 4-5% க்கும் அதிகமான விலை உயர்வை ஏற்காது. மேலும், வாடகை அதிகரிப்பு அல்லது எரிசக்தி வளங்களின் விலை போன்ற காரணங்கள் விலைகளை உயர்த்துவதற்கான ஒரு நியாயம் அல்ல, ஆனால் நிறுவனம் அதன் சொந்த செலவுகளைக் குறைத்து, இயக்க செயல்திறனை மேம்படுத்த வேண்டும்.

தற்போது, ​​ரஷ்யாவில் வர்த்தக நிறுவனங்களின் வளர்ச்சிக்கான முன்னுரிமைகளில் ஒன்றாக தளவாடங்கள் மாற வேண்டும். சரக்குகள், தகவல் மற்றும் பணப்புழக்கங்களின் உகந்த மேலாண்மை, சரியான நேரத்தில், சரியான இடத்தில் மற்றும் குறைந்த செலவில் பொருட்கள் அல்லது சேவைகளை வழங்குவதை உறுதி செய்வதே தளவாடங்களின் முக்கிய அடிப்படைப் பணிகளாகும்.

இன்று நம் நாட்டில் இந்த வகை நிறுவன வளர்ச்சி மிகவும் மோசமாக பிரதிநிதித்துவம் செய்யப்படுகிறது, இது வலுவான மேற்கத்திய நிறுவனங்கள் தங்கள் சொந்த இயக்க தொழில்நுட்பங்களுடன் சந்தையில் இல்லாததால் மற்றும் சந்தையில் அவர்கள் எதிர்கொள்ளும் சிரமங்கள் காரணமாகும். ரஷ்ய சந்தை. எவ்வாறாயினும், விநியோகம் மேற்கில் மிகவும் சிறிய சந்தைப் பகுதியை ஆக்கிரமித்துள்ளது என்பதை உலகளாவிய அனுபவம் காட்டுகிறது (இது இப்போது நம் நாட்டில் பரவலாக இருக்கும் வடிவத்தில்), அதாவது 10% க்கு மேல் இல்லை. அடிப்படையில், வெளிநாட்டில் வர்த்தகம் மற்றும் விநியோக நிறுவனங்களால் செய்யப்படும் அனைத்து செயல்பாடுகளும் சக்திவாய்ந்த தளவாட அமைப்புகளால் கையகப்படுத்தப்பட்டுள்ளன, அவை நாட்டிற்குள் உள்ள முழு சந்தையையும் உள்ளடக்கியது மற்றும் உலகம் முழுவதும் அதன் வளர்ச்சியை உறுதி செய்கிறது.

முன்னணி மேற்கத்திய லாஜிஸ்டிக்ஸ் நிறுவனங்களை விட நமது பின்னடைவு 5 முதல் 20 ஆண்டுகள் வரை உள்ளது. ரஷ்யாவில் தளவாட வணிகத்தின் வளர்ச்சியில் முக்கிய சிக்கல்கள், என் கருத்துப்படி, பின்வருபவை:

வளர்ந்த உள்கட்டமைப்பு இல்லாமை (தொடர்புகள், வகுப்பு A கிடங்குகள் போன்றவை);

தேவையான மென்பொருள் மற்றும் தகவல் தொழில்நுட்பம் இல்லாதது;

லாஜிஸ்டிக்ஸ் நிறுவனங்களின் வளர்ச்சிக்குத் தேவையான "நீண்ட கால" பணம் மற்றும் சந்தையில் முதலீடுகளின் மிகக் குறைந்த இருப்பு;

சந்தையில் இந்த துறையில் நிபுணர்களின் பற்றாக்குறை உள்ளது;

நாட்டின் பரந்த பிரதேசம் மற்றும் பல்வேறு நிர்வாக தடைகள்;

வளர்ச்சியடையாததால் பெரிய சில்லறை விற்பனையாளர்கள் மற்றும் பிற நிறுவனங்களிடமிருந்து இந்த சேவைகளுக்கு போதுமான தேவை இல்லை.

இருப்பினும், இந்த நிலைமை நீண்ட காலம் நீடிக்காது, மேலும் "லாஜிஸ்டிக்ஸ் சேவைகள்" என்று அழைக்கப்படும் "பை" பிரிப்பதில் எங்கள் சரியான இடத்தைப் பெற எங்களுக்கு 3-5 ஆண்டுகளுக்கு மேல் இல்லை. எவ்வாறாயினும், உலக வர்த்தக அமைப்பில் ரஷ்யாவின் அணுகல் மற்றும் பெரிய உலகளாவிய ஆபரேட்டர்களின் வருகையுடன், இந்த பணியை முடிப்பது மிகவும் கடினம் என்று நான் இப்போதே கூறுவேன். பல்வேறு மதிப்பீடுகளின்படி, உள்நாட்டு சந்தையில் 6,000 முதல் 10,000 வெவ்வேறு விநியோக நிறுவனங்கள் செயல்படுகின்றன. அவர்கள் தங்கள் வேலையை மறுசீரமைக்கவில்லை என்றால், அவர்களில் பெரும்பாலோர் வெறுமனே மறைந்துவிடுவார்கள். ஏற்கனவே, மாஸ்கோ பிராந்தியத்தின் சந்தையில் விநியோக நிறுவனங்களின் தவறான வணிகக் கொள்கைகள் மற்றும் புதிய பொருளாதார யதார்த்தங்களால் திணிக்கப்பட்ட வேலை முறைகளை மறுப்பது ஆகியவற்றால் குறிப்பிடத்தக்க குறைப்பு உள்ளது.

உலகில் விநியோக நிறுவனங்கள் எடுத்த பல முக்கிய பாதைகள் உள்ளன:

சாலை, ரயில் மற்றும் சர்வதேச போக்குவரத்து;

கிடங்கு சேவை;

சுங்க நடவடிக்கைகள் மற்றும் சுங்க பாதுகாப்பு;

ஆலோசனை சேவைகள்;

சமீபத்திய தகவல் தொழில்நுட்பங்களின் அறிமுகம்;

பிராண்டுகளைத் தொடங்குதல் மற்றும் ஊக்குவித்தல்;

வணிகம்;

HoReCa க்கான தயாரிப்புகளின் வழங்கல்;

உங்கள் சொந்த சில்லறை வணிகத்தின் வளர்ச்சி;

உருவாக்கம் சொந்த உற்பத்தி, பிராண்ட்;

பெரிய சில்லறை சங்கிலிகளுடன் பணிபுரியும் பேக்கேஜிங் மற்றும் லேபிளிங் கட்டமைப்புகளை உருவாக்குதல்.

இந்த நேரத்தில், ஒரு வர்த்தக நிறுவனத்தை இயக்குவதற்கான செலவுகள் மிக அதிகம் மற்றும் முக்கியமாக தொகை 6-15 விற்றுமுதல் %. இந்த புள்ளிவிவரங்கள் வளர்ந்த தளவாட நிறுவனங்களுடன் எதிர்காலத்தில் போட்டியிட அனுமதிக்காது, அங்கு செலவுகள் 3-7% அல்லது குறைவாக இருக்கும் (இது மிகவும் சாத்தியம், வெளி நாடுகளின் அனுபவத்தால் தீர்மானிக்கப்படுகிறது). முதலாவதாக, அதிக செலவுகள் நிறுவனத்தின் வளர்ச்சியடையாத உள்கட்டமைப்பு, வணிக செயல்முறைகளின் முறையற்ற அமைப்பு மற்றும் தொழில்நுட்ப சங்கிலிகள், திறமையான கிடங்கின் பற்றாக்குறை மற்றும் போக்குவரத்து தளவாடங்கள், கட்டுப்பாடற்ற போக்குவரத்து ஓட்டங்கள், மேம்பட்ட தகவல் தொழில்நுட்பங்கள் இல்லாமை, கடன் வளங்களின் அதிக விலை போன்றவை.

ஒரு வர்த்தக நிறுவனம் அவர்களுடன் மற்றும் கூட்டாக ஒத்துழைக்கத் தயாராக இருக்கும் உற்பத்தியாளர்களின் வட்டத்தை தீர்மானிக்க வேண்டும் தங்கள் நலன்களை பாதுகாக்கபெரிய சில்லறை விற்பனையாளர்களிடமிருந்து அதிகரித்து வரும் அழுத்தத்துடன். மற்றும் எதிர்காலத்தில் - மற்றும் முடிந்தால் விற்பனை கட்டமைப்புகளின் இணைப்புஒரே தளவாட அமைப்பாக. உற்பத்தியாளர்கள் சந்தையில் இருப்பதற்கான வாய்ப்பும் உள்ளது பிரத்தியேக பொருட்களுடன் பணிபுரிதல்,எவ்வாறாயினும், இந்த விஷயத்தில், சந்தை ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்பை உள்ளடக்கியது மற்றும் உற்பத்தியாளர் இந்த நிறுவனத்தின் சேவைகளை மறுப்பதால், இந்த பிரத்தியேகத்தை இழப்பதற்கான சாத்தியக்கூறுகளை நாம் மறந்துவிடக் கூடாது, எனவே ஒரு பிரத்யேக தயாரிப்புடன் மட்டுமே வேலை செய்வது அதன் பிரத்தியேக இழப்பால் எப்போதும் நிறைந்துள்ளது. நிலை மற்றும் நிறுவனம் கடினமான நிதி நிலைமைக்கு வருதல். எனவே, அத்தகைய தயாரிப்பை வழங்குவது வணிகத்தின் ஒரு துறையாக மட்டுமே இருக்க வேண்டும், இது ஒப்பந்த உறவுகளின் மிகவும் கடுமையான அமைப்பால் கட்டுப்படுத்தப்படுகிறது.

கிடங்கு தளவாடங்கள்முதலாவதாக, ஒரு யூனிட் தயாரிப்புக்கான கிடங்கு செலவைக் குறைத்தல், சரக்குகளைக் குறைத்தல் மற்றும் உகந்ததாகப் பயன்படுத்துதல், இழப்புகளைக் குறைத்தல், கிடங்கு அமைப்பை மேம்படுத்துதல், பொருட்களைத் தேர்ந்தெடுத்து வரிசைப்படுத்துதல் மற்றும் தேவைப்பட்டால், வேலை செய்வதற்கான விதிமுறைகளை உருவாக்குதல் ஆகியவை உறுதி செய்யப்பட வேண்டும். துண்டு பொருட்கள்மற்றும் தயாரிப்பு பேக்கேஜிங் பகுதிகளை தீர்மானித்தல். சமீபத்திய மென்பொருளைப் பயன்படுத்தாமல், பொருட்களைப் பல அடுக்கு சேமிப்பு மற்றும் ஸ்டேக்கர்களின் செயல்பாட்டை வழங்கும் கிடங்குகள், தயாரிப்புகளை வைப்பதற்கான தெளிவான வரைபடங்களை உருவாக்காமல், பார் குறியீடுகள் மற்றும் தகுதிவாய்ந்த பொருட்களைக் குறிக்காமல் இவை அனைத்தையும் அடைய முடியாது. பணியாளர்கள், ஏற்றுமதி மற்றும் பொருட்களைப் பெறும்போது அளவீட்டு (கன) கூறுகளை பதிவு செய்வதற்கான ஒரு அமைப்பை அறிமுகப்படுத்தாமல் (இது ஒவ்வொரு போக்குவரத்து யூனிட்டின் அதிகபட்ச ஏற்றுதல் திறனை தானாகக் கணக்கிடவும், கிடைக்கக்கூடிய கிடங்கு வளங்களை மிகவும் திறமையாகப் பயன்படுத்தவும் உங்களை அனுமதிக்கும்). சமீபத்திய மென்பொருள் கிடங்கில் பொருட்களை சரியாக வைக்க உங்களை அனுமதிப்பது மட்டுமல்லாமல், அவற்றை ஏற்பாடு செய்வதற்கும் தேர்ந்தெடுப்பதற்கும் நேரத்தை கணிசமாகக் குறைக்கிறது, ஆனால் கிடங்கு வளாகத்தின் ஊழியர்களைக் கணிசமாகக் குறைத்து, காலாவதி தேதிகளுக்கு ஏற்ப பொருட்களை வரிசைப்படுத்தவும் சேமிப்பதையும் ஒழுங்கமைக்கும். எடை மற்றும் முழுமை, மற்றும் எந்தவொரு தயாரிப்புடன் பணிபுரியும் போது "மனித காரணி" » என்று அழைக்கப்படுவதை பெருமளவில் அகற்றும்.

உலகின் மிகப்பெரிய பல்பொருள் அங்காடி சங்கிலியான வால் மார்ட், ரேடியோ அலைவரிசை லேபிள்களை (RFID) ஜனவரி 2005 இல் பயன்படுத்தத் தொடங்கியது. AMR ஆராய்ச்சி அறிக்கையின்படி, Gillette, Kraft Foods மற்றும் Procter & Gamble போன்ற நிறுவனங்கள் 2004 இல் RFID குறிச்சொற்கள் மற்றும் தொடர்புடைய உபகரணங்களுக்காக $250 மில்லியன் செலவிட்டன. இந்த நிறுவனங்கள் வால்-மார்ட்டின் 140 பெரிய சப்ளையர்களில் அடங்கும், மேலும் சங்கிலியின் புதிய உத்திக்கு இணங்க முயல்கின்றன, இதற்கு விற்பனையாளர்கள் அல்லது பிராண்ட் உரிமையாளர்கள் தங்கள் தயாரிப்புகளை அனுப்பும்போது RFID லேபிள்களை இணைக்க வேண்டும்.

இந்த தேவை ஜனவரி 2005 இல் நடைமுறைக்கு வந்தது. மற்ற பெரிய நெட்வொர்க்குகள் சில்லறை விற்பனை, குறிப்பாக Albertsons, Best Buy, Target மற்றும் UK's Tesco ஆகியவை RFID குறிச்சொற்களை அறிமுகப்படுத்துகின்றன. தொழில்நுட்பத்தின் பயன்பாடு அமெரிக்க பாதுகாப்புத் துறை மற்றும் உணவு மற்றும் மருந்து நிர்வாகத்தால் பரிந்துரைக்கப்படுகிறது. இருப்பினும், வால் மார்ட் எல்லோரையும் விட முன்னோடியாக உள்ளது: நிறுவனம் அனைவரையும் சேர்த்ததை விட இரண்டு மடங்கு அதிகமாக முதலீடு செய்துள்ளது. ஐடிசி மதிப்பீட்டின்படி, அமெரிக்க சில்லறை வணிகச் சங்கிலிகளும் அவற்றின் சப்ளையர்களும் இந்த தொழில்நுட்பத்திற்காக சுமார் $90 மில்லியன் செலவிட்டுள்ளனர். தொழில்நுட்பம். ஆலோசனை மற்றும் மென்பொருள் நிறுவனங்களும் லாபம் இல்லாமல் இருக்கவில்லை. ஹெவ்லெட்-பேக்கர்ட், ஐபிஎம், மைக்ரோசாப்ட், சன் மற்றும் எஸ்ஏபி ஆகியவற்றால் இந்த தொழில்நுட்பம் தீவிரமாக ஊக்குவிக்கப்படுகிறது. வால்-மார்ட் அடுத்த சில ஆண்டுகளில் ரேடியோ லேபிள்களில் $3 பில்லியனுக்கும் அதிகமாக முதலீடு செய்ய திட்டமிட்டுள்ளது.

போக்குவரத்து தளவாடங்கள்- எந்தவொரு விநியோக நிறுவனத்தின் பணியிலும் சமமான முக்கியமான காரணி. பெரும்பாலும் இது, கிடங்கு செலவுகளுடன், மிக எளிதாக கணக்கிடப்பட்ட மற்றும் மிகவும் விலை உயர்ந்தது. வாகனங்கள், ரயில்வே மற்றும் விமானங்களை ஏற்றுதல், வழங்குதல் மற்றும் இறக்குதல் ஆகியவற்றின் மூலம் போக்குவரத்து இணைப்பின் வேலைக்கான உகந்ததாக்கம் தீர்மானிக்கப்படுகிறது. நேரக் காரணிகளைக் குறைக்க, முதலில், பேலட் ஏற்றுமதி மற்றும் பொருட்களை ஏற்றுக்கொள்வது மட்டுமே பயன்படுத்தப்பட வேண்டும், மேலும் பொருட்களின் போக்குவரத்தின் போது ஏற்படக்கூடிய இழப்புகளைத் தவிர்க்கவும், தவறான தரவரிசையைத் தவிர்க்கவும், அனைத்து தட்டுகளும் படத்தால் மூடப்பட்டிருக்க வேண்டும். தயாரிப்பு விநியோகத்தின் ரூட்டிங் தானியங்கு செய்யப்பட வேண்டும், இது நிறுவனத்தால் நிறுவப்பட்ட தெளிவான அட்டவணையின்படி மேற்கொள்ளப்பட வேண்டும் மற்றும் அனைத்து சில்லறை விற்பனையாளர்களுடனும் ஒப்புக் கொள்ளப்பட வேண்டும். வாரம் முழுவதும் ஒவ்வொரு நாளும் சில்லறை விற்பனை நிலையங்களுக்கு இடையில் பொருட்களை விநியோகிப்பதற்கான ஒரு அட்டவணையை உருவாக்காமல், தயாரிப்புகளை வழங்குவதற்கான குறிப்பிட்ட நேரத்தையும், சில்லறை ஆபரேட்டரிடமிருந்து அவற்றை இறக்கும் நேரத்தையும் ஒப்புக் கொள்ளாமல், நீங்கள் மிகவும் திறமையாக செய்ய முடியாது. கிடைக்கக்கூடிய போக்குவரத்தைப் பயன்படுத்துதல் மற்றும் அதன் செயல்பாட்டின் செலவுகளைக் குறைத்தல். அதன்படி, சில்லறை விற்பனை நிலையங்களுடன் பணிபுரியும் மேலாளர்களிடமிருந்து அல்லது நேரடியாக சில்லறை விற்பனை நிலையங்கள் அல்லது நெட்வொர்க்குகளிலிருந்து தயாரிப்புகளுக்கான ஆர்டர்களை மாற்றுவதற்கான அமைப்பு கண்டிப்பாக கட்டுப்படுத்தப்பட வேண்டும்.

1. அனைத்தையும் அபிவிருத்தி செய்வது அவசியம் நிதி அமைப்புநிறுவனத்தின் வேலை, அனைத்து பொருட்கள் மற்றும் பணப்புழக்கங்களை மேம்படுத்துதல், பின்வரும் புள்ளிகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வது:

பல்வேறு கடன் அமைப்புகள் மற்றும் தயாரிப்பு சப்ளையர்களுக்கு ஒத்திவைக்கப்பட்ட பணம்;

கண்டிப்பாக வரையறுக்கப்பட்ட காலத்திற்கு நிறுவனத்தின் தடையின்றி செயல்படுவதை உறுதிசெய்ய தேவையான அளவு பொருட்களின் வழங்கல் மற்றும் கிடைக்கும் தன்மை;

பொருட்களை வழங்குவதற்கான தெளிவான கட்டணத் திட்டத்தை உருவாக்குதல், இதில் அனைத்து நிதிச் செலவுகளும் சமமாக விநியோகிக்கப்படும் (கடன் கொடுப்பனவுகள், வரிகள், சம்பளங்கள், நிலையான சொத்துக்களை வாங்குதல், வாடகை, விநியோகத்திற்கான கட்டணம் போன்றவை போன்ற உச்ச நிதிச் சுமைகளைத் தவிர. .);

சப்ளையர்களிடமிருந்து பெறப்பட்ட பொருட்களுக்கான ஒத்திவைக்கப்பட்ட கொடுப்பனவுகளை அதிகரிப்பதற்கான சாத்தியம், ஒத்திவைக்கப்பட்ட கட்டணத்துடன் செயல்படும் சில்லறை விற்பனை நிலையங்களின் எண்ணிக்கை அதிகரிப்பு மற்றும் நிறுவனத்தின் மொத்த விற்பனை அளவுகளில் அவற்றின் மொத்த மற்றும் பங்கு விற்றுமுதல்;

சப்ளையர்கள் மற்றும் உற்பத்தியாளர்களிடமிருந்து சந்தைப்படுத்தல் மற்றும் ஊக்கமளிக்கும் திட்டங்களிலிருந்து கூடுதல் நிதி வருமானத்தைப் பெறுதல், விளம்பரத் திட்டங்கள் மற்றும் பல்வேறு உற்பத்தியாளர் திட்டங்களை செயல்படுத்துவதற்கான போனஸ்.

2. தெளிவான கொள்முதல் வரியை உருவாக்கவும் பொருட்களை ஆர்டர் செய்தல், பெறுதல், பரிமாற்றம் செய்தல் மற்றும் திரும்பப் பெறுதல் ஆகியவற்றுக்கான நன்கு செயல்படும் திட்டம்ஒரு தளவாட நிறுவனத்தின் திறம்பட செயல்பாட்டிற்கு தேவையான புதிய வடிவிலான ஒப்பந்தங்களின் வளர்ச்சி மற்றும் பயன்பாட்டுடன் கூடிய குறுகிய காலத்தில். கடுமையான தற்காலிக டெலிவரி தரநிலைகள் மற்றும் அதன் அடுக்கு வாழ்க்கைக்கான தேவைகளின் வரையறையுடன், ஒரு வர்த்தக நிறுவனத்தின் கிடங்கிற்கு தேவையான அளவு பொருட்களை தடையின்றி வழங்குவதை உறுதிசெய்ய, பணிகளை ஏற்று செயல்படுத்துவதற்கான திட்டத்தை மேம்படுத்தவும்.

3. அடிப்படையில் ஒரு கிடங்கு வளாகத்தை உருவாக்குவதற்கான சாத்தியக்கூறுகளைப் படித்து வேலை செய்யுங்கள் பல்வேறு வகையான எடை தயாரிப்புகளின் பேக்கேஜிங் மற்றும் லேபிளிங்கிற்கான பகுதியை வரிசைப்படுத்துதல் மற்றும் குறித்தல்எடையுள்ள பொருட்களுடன் பணிபுரியும் திறன் இல்லாத பல்வேறு சில்லறை சங்கிலிகளுக்கு, ஒரு குறிப்பிட்ட பெரிய சில்லறை விற்பனையாளரிடமிருந்து இந்த தயாரிப்பின் விற்பனை மதிப்பீட்டை கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு, அத்தகைய கலவையின் தேவை உள்ளது.

ஒரு முழு அளவிலான தளவாட நிறுவனத்தை உருவாக்க, சந்தைப்படுத்தலில் பகுப்பாய்வு கணக்கியல் மற்றும் முன்கணிப்பு அமைப்புகளுக்கு மாறுவது அவசியம், மேலும் எந்தவொரு தளவாட நிறுவனத்திலும் செயல்பாடுகளை பகுப்பாய்வு செய்வதற்கான அடிப்படை முறைகளை கண்டிப்பாக பின்பற்றவும்:

ஏபிசி பகுப்பாய்வு;

பரேட்டோ முறை, இதன் சாராம்சம் என்னவென்றால், 20% தயாரிப்பு பொருட்கள் செயல்பாட்டின் 80% முடிவை வழங்கும், அதன்படி, செலவுகளை மறுபகிர்வு செய்வது அவசியம், இந்த 20% க்கு அதிக முயற்சி மற்றும் வளங்களை இயக்குவது மற்றும் மீதமுள்ள 80 க்கு செலவுகளைக் குறைப்பது. % (மிகச் சிறிய பொருட்களின் விற்பனையிலிருந்து விற்பனை மதிப்பீடு மற்றும் முடிவைப் பயன்படுத்துவது அவசியம், இருப்பினும், நிறுவனத்திற்கு குறிப்பிடத்தக்க பொருள் முடிவுகளைக் கொண்டுவரும் பொருட்கள் கையிருப்பில் இல்லை மற்றும் விற்பனையில் இருக்கக்கூடாது, இது முற்றிலும் ஏற்றுக்கொள்ள முடியாதது);

XYZ பகுப்பாய்வு தேவை மற்றும் அதன் முன்னறிவிப்பின் துல்லியம் (பருவகால தேவை, விடுமுறைக்கு முந்தைய வர்த்தகம், சந்தையில் ஏற்படும் மாற்றங்கள் போன்றவை).

4. தற்போதைய அனைத்து சிக்கல்களையும் தீர்த்த பிறகு, அதை உருவாக்குவது அவசியம் தெளிவான தளவாட சேவை அமைப்பு,சில்லறை சங்கிலிகளுக்கான அதிகபட்ச கவர்ச்சியின் கொள்கைகளிலிருந்து இது பாயும்:

இருப்பு இருப்பு;

துல்லியமான மற்றும் முழுமையான ஆர்டர் பூர்த்தி;

விநியோகத்தின் நம்பகத்தன்மை;

தேவையான சேமிப்பு காலங்களுடன் இணங்குதல்;

உயர்தர பொருட்கள் மற்றும் பேக்கேஜிங்;

சரக்குகளை அனுப்புவது பற்றிய தகவல்களை நுகர்வோருக்கு வழங்குதல்;

வாடிக்கையாளர் புகார்களை பரிசீலித்தல்;

ஒரு நிறுவனத்தின் வணிகக் கொள்கையை உருவாக்குவதற்கான கோட்பாடுகள்

கிரெபெனிகோவ் பப்ளிஷிங் ஹவுஸால் வெளியிடப்பட்டது. விநியோக சேனல் மேலாண்மை. 2009

ஒரு நிறுவனத்தின் வணிகக் கொள்கையை எவ்வாறு உருவாக்குவது என்பதை கட்டுரை விளக்குகிறது: விநியோக வலையமைப்பை சரியாக ஒழுங்கமைத்தல், விநியோகஸ்தர்கள் மற்றும் சில்லறை விற்பனையாளர்கள் இருவருக்கும் ஆர்வத்தை ஏற்படுத்தும் வகையில் விலை மற்றும் தள்ளுபடியின் பயனுள்ள கொள்கைகளை உருவாக்குதல். பிராண்டட் பொருட்களுக்கு ரஷ்யாவில் கோடிட்டுக் காட்டப்பட்ட கொள்கைகள் பொருந்தும். ஆசிரியர் உண்மையில் இருக்கும் மாதிரிகள் மற்றும் சாத்தியமான கொள்கைகளை மட்டுமே விவரிக்கிறார்.

நிறுவனத்தின் வணிகக் கொள்கையில் விநியோக அமைப்பு, வாடிக்கையாளர்களை விற்பனை சேனல்களாகப் பிரித்தல், விலை நிர்ணயம், வழங்குதல் மற்றும் தள்ளுபடிகள், தளவாடங்கள் மற்றும் பணியின் நிதி நிலைமைகளைக் கணக்கிடுவதற்கான முறைகள் ஆகியவை இருக்க வேண்டும். ஒழுங்காகக் கட்டமைக்கப்பட்ட கொள்கையானது விநியோகஸ்தர்கள் மற்றும் சில்லறை விற்பனையாளர்கள் இருவருக்கும் ஆர்வமாக உள்ளது, இது தயாரிப்புக்கான இயற்கையான "இழுவை" உருவாக்கி நுகர்வோருக்குக் கிடைக்கச் செய்கிறது. பாலிசியின் தேர்வு ஏற்கனவே இருக்கும் அல்லது எதிர்பார்க்கப்படும் வருவாய், முதலீட்டு வாய்ப்புகள், இருக்கும் பிராண்டுகளின் சக்தி, போட்டி மற்றும் ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்பு சந்தையின் பண்புகள் ஆகியவற்றைப் பொறுத்தது. முறையான சீர்திருத்தத்துடன், நிதி முடிவு முதலீடுகளை விட வேகமாக வளர வேண்டும் மற்றும் மனித வளங்கள் மற்றும் விநியோகம் உட்பட விவரிக்கப்பட்ட கருவிகளைப் பயன்படுத்தி செயல்பாட்டு நிர்வாகத்திற்கு ஏற்றதாக இருக்க வேண்டும். கட்டுரை ரஷ்யாவில் செயல்படுத்தப்பட்ட விதிகளைப் பற்றி விவாதிக்கிறது, பெரும்பாலான பகுதிகள் விநியோக நெட்வொர்க் கட்டுமானத் தரங்களைப் பயன்படுத்துவதற்கு போதுமான ஒரே மாதிரியானவை. இந்த விதிகள் ரஷ்ய கூட்டமைப்பில் உற்பத்தி செய்யும் நிறுவனங்களுக்கு ஏற்றது, அதன் பொருட்கள் நுகர்வோர் பண்புகளை உச்சரிக்கின்றன மற்றும் சில்லறை கடைகளுக்கு விற்பனை செய்யப்படுகின்றன.

விலை நிர்ணயத்திற்கான அடிப்படையானது அடிப்படை விலைப் பட்டியல் - மொத்த விலைப் பட்டியல் (அல்லது ஒவ்வொரு விற்பனை சேனலுக்கான அடிப்படை விலைப் பட்டியல்கள்). அதை உருவாக்க, நீங்கள் இரண்டு அம்சங்களைக் கருத்தில் கொள்ள வேண்டும்: அதன் உருவாக்கம் மற்றும் பிராந்தியத்தின் விலையின் நிலை.

பிராந்தியத்தின் அடிப்படையில் விலை நிர்ணயம் என்பது, விநியோகஸ்தருக்கு நிலம் வாங்கும் விலை (கிடங்கிற்கு செல்லும் போக்குவரத்து செலவைக் கணக்கில் எடுத்துக் கொள்ளும் பொருளின் விலை) எப்படி மாறும் என்ற கேள்விக்கு பதிலளிக்கிறது. இரண்டு அடிப்படை மாதிரிகள் உள்ளன (படம் 1).

1. அனைத்து விநியோகஸ்தர்களுக்கும் பொருட்களை வழங்குவதற்கு உற்பத்தியாளர் முழுமையாக செலுத்துகிறார் ரஷ்யாவில் தரையிறங்கிய விலை அவர்களுக்கு ஒரே மாதிரியாக இருக்கும் (படம் 1 இல் மாதிரி 1). இது ஒரு எளிய, மிகவும் பொதுவான மாதிரி, வகை உருவாக்கும் நிறுவனங்கள் இதில் வேலை செய்கின்றன: பெப்சி, கோகோ கோலா, மார்ஸ், சுபா சுப்ஸ், டானோன், பங்கே, யுக் ருசி, கிராஃப்ட் ஃபுட்ஸ் இன்க்., புகையிலை மற்றும் காய்ச்சும் சந்தைகளில் உள்ள நிறுவனங்கள், பெரும்பாலான நிறுவனங்கள் ஆண்டுக்கு $50 மில்லியனுக்கும் அதிகமான விற்றுமுதல் அத்தகைய அமைப்புடன், தயாரிப்புகளில் பரிந்துரைக்கப்பட்ட மார்க்அப்பை பராமரிக்க விநியோகஸ்தர்களுடன் ஒப்பந்தம் செய்யப்பட்டால், சில்லறை விற்பனை நிலையங்களில் உள்ள அலமாரிகளில் உள்ள பொருளின் விலையும் அனைத்து பிராந்தியங்களிலும் ஒரு குறிப்பிட்ட வரம்பிற்குள் குறையும். பிராந்தியங்களின் லாபத்தை பகுப்பாய்வு செய்யும் போது, ​​போக்குவரத்து செலவு ரஷ்யாவின் பிரதேசத்தில் சராசரியாக கருதப்படுகிறது. வலுவான போட்டியாளர்கள் இந்த மாடலைப் பயன்படுத்தினால், ஒரு ஸ்டார்ட்-அப் நிறுவனம், பயன்படுத்தப்படாத அருகிலுள்ள பிராந்தியங்களில் போட்டி விலைகளை வழங்குவதன் மூலம் விரைவாக விற்பனை வளர்ச்சியை உருவாக்க திறம்பட பயன்படுத்த முடியும்.

2. விநியோகஸ்தர் EXW அடிப்படையில் டெலிவரிக்கு பணம் செலுத்துகிறார் அல்லது தற்போதைய கட்டணங்களின்படி CPT அடிப்படையில் விலையில் விநியோகச் செலவு சேர்க்கப்பட்டுள்ளது. அதன்படி, உற்பத்தி செய்யும் இடத்திலிருந்து விநியோகஸ்தரின் கிடங்கு எவ்வளவு தூரம் இருக்கிறதோ, அந்த அளவுக்கு அதிகமான தரையிறங்கும் செலவு இருக்கும் (படம் 1 இல் மாதிரி 2). பெரும்பாலான பொருட்களுக்கு, குறிப்பாக இலகுவானவை (உதாரணமாக, சிப்ஸ்) அல்லது பணம் அதிகம் உள்ளவை (உதாரணமாக, சிகரெட் மற்றும் சூயிங் கம்), உற்பத்தியாளரால் பிராந்தியங்களுக்கு இடையில் தயாரிப்புகளின் கட்டுப்பாடற்ற இயக்கத்திற்காக நிலம் உருவாக்கப்பட்டது, நிறுவப்பட்ட விற்பனை கட்டமைப்பை அழிக்கிறது. உள்ளூர் நிறுவனங்களாக தங்களை நிலைநிறுத்திக் கொள்ளும் நிறுவனங்களுக்கு இந்த மாதிரி பயனுள்ளதாக இருக்கும்.

அரிசி. 1. பிராந்திய விலை நிர்ணயம்

மீதமுள்ள மாதிரிகள் முதல் இரண்டின் கலவையாகும்: விநியோகச் செலவுகளின் பகுதி இழப்பீடு (படம் 1 இல் மாதிரி 3) அல்லது ஒரு நிலையான தூரத்திற்கு இலவச விநியோகம் (படம் 1 இல் மாதிரி 4), பின்னர் விலையில் பொருட்களை நகர்த்துவதற்கான கட்டணமும் அடங்கும். கடைசி இலவச விநியோக புள்ளியிலிருந்து கிடங்கு விநியோகஸ்தருக்கு. இந்த மாதிரிகள் கட்டுப்பாடற்ற தயாரிப்பு இயக்கங்களை வெற்றிகரமாக எதிர்த்துப் போராடுவதை சாத்தியமாக்குகின்றன. அவை போல்ஷிவிக் (DANONE குழு) மற்றும் தனிப்பட்ட பெப்சி அலகுகளில் பயன்படுத்தப்பட்டன.

வாடிக்கையாளர்களுக்கு விநியோகத்தின் அடிப்படையில் பிராந்திய விலைக் கொள்கையை வேறுபடுத்துவது முக்கியம். இரண்டு முக்கிய அடிப்படைகள் உள்ளன.

1. விநியோகம் போக்குவரத்து நிறுவனம்விநியோகஸ்தரின் கிடங்கிற்கு CPT அடிப்படையில் உற்பத்தியாளரின் உத்தரவின்படி. இது நல்ல வழிஒரு சீரான ஏற்றுமதி அட்டவணையை உருவாக்குகிறது, ஏனெனில், ஒரு விதியாக, உற்பத்தியாளர் அதை தானே திட்டமிடுகிறார். இதன் விளைவாக, உற்பத்தியாளர் மற்றும் பங்குதாரர் வலுவான நிதி உறவுகளை வளர்த்துக் கொள்கிறார்கள் மற்றும் விநியோகஸ்தரிடம் இருந்து ஆர்டர்களை எடுப்பதில் சிக்கல்கள் எளிதில் தீர்க்கப்படுகின்றன. உற்பத்தியாளர்கள் வாராந்திர சரக்குகளை ஒரு கூடுதல் சேவையாகத் திட்டமிடுகின்றனர், ஒரு யூரோட்ரக் ஒரு வரிசையில் பல வாடிக்கையாளர்களைப் பார்வையிட்டு, சில்லறை வணிகத்தில் பணிபுரியும் போது ரூட்டிங் செய்வது போன்ற நிறைவு செய்யப்பட்ட ஆர்டர்களை வழங்குகிறது. பெரும்பாலான நிறுவனங்கள் இந்த முறையைப் பயன்படுத்துகின்றன, இது கிடங்கு செயல்பாடுகளை திறம்பட நிர்வகிக்கவும் வாடிக்கையாளர்களுக்கு கூடுதல் சேவைகளை வழங்கவும் அனுமதிக்கிறது. கூடுதலாக, தயாரிப்புகள் விநியோகஸ்தரின் கிடங்கிற்கு வந்துள்ளன என்பதை உற்பத்தியாளர் எப்போதும் உறுதியாக நம்புவார், அண்டை பிராந்தியத்தில் அமைந்துள்ள மொத்த விற்பனையாளருக்கு அல்ல.

2. EXW டெலிவரி அடிப்படையில் வழங்க முடியாத உற்பத்தியாளர்களால் பயன்படுத்தப்படுகிறது நல்ல சேவைபோக்குவரத்தின் போது அல்லது போக்குவரத்தை ஆர்டர் செய்ய போதுமான ஆதாரங்கள் இல்லை. இந்த முறை வாடிக்கையாளர்களின் வட்டத்தை குறைக்கிறது, ஏனெனில்... அனைத்து விநியோகஸ்தர்களிடமும் வாகனங்கள் இல்லை மற்றும் ஆர்டர் பிக்அப்பிற்கு விரைவாக பதிலளிப்பது எப்போதும் சாத்தியமில்லை.

எனவே, வணிகக் கொள்கை பின்வரும் தளவாட வர்த்தக நிலைமைகளைக் குறிப்பிட வேண்டும்:

• குறைந்தபட்ச ஆர்டர் அளவு (உருப்படியின் வரிசையின் பெருக்கம்: தட்டு அல்லது தட்டு அடுக்கு மூலம் ஏற்றுமதி; மொத்த ஆர்டர் அளவு, ஒரு விதியாக, வாகனத்தைப் பொறுத்து - வேகன், யூரோட்ரக்);
• தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட விநியோக அடிப்படையில் ஆர்டர் நிறைவு நேரங்கள்;
• விநியோகம் யாருடைய செலவில் மேற்கொள்ளப்படுகிறது என்பதை தீர்மானித்தல்;
• pallets அல்லது இல்லாமல் டெலிவரி சாத்தியம், pallets திரும்ப முடியும் அல்லது தயாரிப்பு விலை சேர்க்கப்பட்டுள்ளது;
• உரிமைகோரல்களுக்கான விதிமுறைகள் அளவு மற்றும் தரத்தின் அடிப்படையில் செயல்படுகின்றன (கழிக்கப்படும் தொகை, உரிமைகோரல் கடிதங்களை வழங்குவதற்கான காரணங்கள்-வணிக மற்றும் தொழில்துறையின் (BTE), TORG-2, P6 / P7 சட்டங்கள்);
• உற்பத்தியாளர் சில்லறை விற்பனை அலமாரிகளில் காலாவதியான பொருட்களை மாற்றுகிறாரா?

அடிப்படை விலைப் பட்டியலுக்குத் திரும்பி, அதன் உருவாக்கத்தின் அளவைக் கருத்தில் கொள்வோம். இரண்டு பொதுவாக ஏற்றுக்கொள்ளப்பட்ட விருப்பங்கள் உள்ளன, அவை நிர்வாகத்தில் மட்டுமே வேறுபடுகின்றன.

அரிசி. 2. விநியோகஸ்தர் விலை

1. விநியோகஸ்தருக்கு உற்பத்தியாளரால் நிர்ணயிக்கப்பட்ட விற்பனை விலைகள் (அடிப்படை விலை பட்டியல் 1). நன்மைகள்: விநியோகஸ்தர் மற்றும் ஈஆர்பி அமைப்புக்கு எளிமையாக விளக்குதல் (படம் 2 இல் மாதிரி 1). மொத்த விற்பனை பிரிவில் செயல்படும் நிறுவனங்களுக்கு இந்த மாதிரி பயனுள்ளதாக இருக்கும் மற்றும் சில்லறை விற்பனை பிரதிநிதிகள் இல்லை. நிறுவனம் வழங்க தயாராக இருக்கும் "குறைந்த விலையின்" வர்த்தக ரகசியத்தை பராமரிக்க இது அனுமதிக்காது. குறைந்த விலையுடன் இடைமறிக்கப்பட்ட விலைப்பட்டியல், நிறுவனம் அதை வாங்க முடியும் என்று வலியுறுத்துவதற்கான காரணத்தை வழங்காது. எடுத்துக்காட்டாக, இந்த விலைப்பட்டியலில், கொள்முதல் அளவுக்கான தள்ளுபடியை விலை சேர்க்கலாம், மேலும் நிறுவனத்தின் முத்திரையுடன் கூடிய விலைப்பட்டியல் ஒரு அதிகாரப்பூர்வ ஆவணமாகும், இது வாடிக்கையாளரால் தனக்கான நிலைமைகளை மேம்படுத்துவதற்கான கோரிக்கைகளை வைக்க பயன்படுத்தப்படலாம்.

2. சங்கிலி அல்லாத சில்லறை விற்பனைக்கு விநியோகஸ்தர் (அல்லது உற்பத்தியாளர், அதன் சொந்த கிடங்குகள் இருந்தால்) நிர்ணயித்த விற்பனை விலைகள் (அடிப்படை விலைப் பட்டியல் 2). இந்த விருப்பம் பெரும்பாலான சர்வதேச நிறுவனங்களால் சில்லறை விற்பனையுடன் தங்கள் விற்பனை பிரதிநிதிகளின் வேலையை எளிதாக்க பயன்படுத்தப்படுகிறது. மாதிரியின் சாராம்சம் என்னவென்றால், ஒவ்வொரு விற்பனை சேனலுக்கும் ஒரு மார்க்அப் உடன் பணிபுரியும் போது குறைந்தபட்ச லாபத்தைப் பெற போதுமான தள்ளுபடி வழங்கப்படுகிறது, இது விலையை அடிப்படை விலைப்பட்டியலுக்குத் தருகிறது (படம் 2 ஐப் பார்க்கவும்). எடுத்துக்காட்டாக, வருடத்திற்கு $50-300 மில்லியன் விற்றுமுதல் கொண்ட நிறுவனங்களுக்கு, 15% மார்க்அப் (கடைகள் மற்றும் பிற செயல்பாட்டு அளவுருக்களின் சராசரி ஆர்டர் அளவைப் பொறுத்து) சங்கிலி அல்லாத சில்லறை விற்பனைக்கு வழங்கும்போது குறைந்தபட்ச லாபத்தை அளிக்கலாம். அதன்படி, சேனலுக்கான 13% தள்ளுபடியைப் பெற்று, அதை 15% ஆல் குறிக்கும் வகையில், விநியோகஸ்தர் பரிந்துரைக்கப்பட்ட சில்லறை விலையில் விற்கிறார். கூடுதல் தள்ளுபடிகள், கொள்முதல் அளவுக்கான இலக்குகளை நிறைவேற்றுதல் போன்றவற்றின் மூலம் அவர் முக்கிய லாபத்தைப் பெற வேண்டும்.

பெரும்பாலும், ஆன்லைன் சில்லறை விற்பனையின் அழுத்தம் காரணமாக, உற்பத்தியாளர்கள் இந்த சேனலுக்கான தனி விலைப் பட்டியலை உருவாக்குகின்றனர், இதன் விலைகள் சங்கிலிகளுக்குத் தேவையான விலைப்பட்டியல் தள்ளுபடிகளை வழங்க போதுமானதாக இருக்கும். நெட்வொர்க்குகள் மற்ற விலைப்பட்டியல்களை அடையாளம் கண்டால், பொருத்தமான அபராதம் நடைமுறைக்கு வரலாம் என்பது தெளிவாகிறது.

மேலும், உற்பத்தியாளர் வாடிக்கையாளர்களுக்கு விலை உயர்வு பற்றி எச்சரிப்பதற்கு எவ்வளவு காலத்திற்கு முன்பே வணிகக் கொள்கை குறிப்பிட வேண்டும். இந்த காலகட்டம் விநியோகஸ்தர்களுக்கும் ஆன்லைன் சில்லறை வாடிக்கையாளர்களுக்கும் வித்தியாசமாக இருக்கலாம்: முந்தையவர்களுக்கு நீண்டது மற்றும் பிந்தையவர்களுக்கு குறுகிய (ஒரு வாரம் வரை). கூடுதலாக, நெட்வொர்க்குடனான விநியோகஸ்தர் ஒப்பந்தம், உற்பத்தியாளர் மற்றும் விநியோகஸ்தர் இடையேயான ஒப்பந்தத்தை விட குறைவான விலையில் நீண்ட டெலிவரி காலத்தை குறிக்கிறது என்பதால், பழைய விலைகளை பராமரிப்பதற்கான செலவுகளை யார் ஏற்கிறார்கள், குறிப்பாக உற்பத்தியாளர் இருந்தால் குறைந்தபட்ச விநியோகஸ்தர் மார்க்அப்பை வழங்குவதற்கு மேற்கொள்ளப்பட்டது. பொருட்களின் விலை குறையும் போது, ​​உற்பத்தியாளர் தங்கள் கிடங்குகளில் உள்ள சரக்குகளை அதிகமாக மதிப்பிடுகிறாரா என்பதும் விநியோகஸ்தர்களுக்கு முக்கியம். இது முறையாக ஆவணப்படுத்தப்படாமல் இருக்கலாம், ஆனால் இது ஒரு வெளிப்படையான நிறுவன நடைமுறையாக இருக்க வேண்டும். சரக்குகளை மறுமதிப்பீடு செய்வதற்குப் பதிலாக, பின்வரும் முன்மொழிவு செய்யப்படலாம்: கிடங்குகளில் பெரிய சரக்குகளை வைத்திருக்கும் விநியோகஸ்தர்கள், கொள்முதல் திட்டத்தை நிறைவேற்றுவதற்கு உட்பட்டு, அடிப்படை விலைப்பட்டியல் குறைக்கப்படும்போது, ​​கூடுதல் தள்ளுபடியுடன் பொருட்களை வாங்குவதற்கு உரிமை உண்டு. வீழ்ச்சியடைந்த சந்தையில் விற்பனையை அதிகரித்துக் கொண்டிருக்கும் உற்பத்தியாளர் மற்றும் விநியோகஸ்தர் ஆகியோருக்கு இந்த சலுகை சுவாரஸ்யமானது, பெரிய சரக்குகள் இருந்தபோதிலும், போட்டி விலை உள்ளது.

அட்டவணை 1

நிறுவனத்தின் வணிகக் கொள்கையின் ஒரு அங்கமாக தள்ளுபடிகள்

வணிகக் கொள்கையின் மிக முக்கியமான கூறு தள்ளுபடிகள். தள்ளுபடி முறை பொதுவாக அமைப்பின் தலைவரின் உத்தரவு அல்லது அறிவுறுத்தல் மூலம் அறிமுகப்படுத்தப்படுகிறது. வரி அதிகாரிகளின் தணிக்கைகளின் விளைவாக கூடுதல் வரிகளைத் தவிர்ப்பதற்காக, அனைத்து ஒப்பந்தங்களும் சட்ட நிறுவனங்கள்தள்ளுபடிகள் எழுத்துப்பூர்வமாக வழங்கப்படுகின்றன. சேனல் மற்றும் வாடிக்கையாளர் தள்ளுபடி தொகைகள் வருடாந்திர பட்ஜெட்டில் திட்டமிடப்பட்டு காலாண்டுக்கு ஒருமுறை புதுப்பிக்கப்பட வேண்டும். மேலும், நிறுவனம் ஒரு தள்ளுபடி வகைப்படுத்தியை (அட்டவணை 1) உருவாக்க வேண்டும், அதில் முடிவெடுக்கும் மற்றும் பட்ஜெட் பொறுப்பின் மேட்ரிக்ஸ் உள்ளது. வருங்கால மற்றும் பின்னோக்கி தள்ளுபடிகள் உள்ளன. மேலாண்மை கணக்கியலுக்கான அவற்றின் வேறுபாடு என்னவென்றால், ERP இல் உள்ள அனைத்து பின்னோக்கி தள்ளுபடிகளுக்கும் பொருத்தமான இருப்புக்கள் ஒதுக்கப்பட வேண்டும். வருங்கால மற்றும் பின்னோக்கி தள்ளுபடிகள் இரண்டும் நிபந்தனைக்குட்பட்டதாகவோ அல்லது நிபந்தனையற்றதாகவோ இருக்கலாம்.

வருங்கால தள்ளுபடிகள் விலைப்பட்டியல் மீதான விலை குறைப்பால் கட்டுப்படுத்தப்படுகின்றன, மேலும் ரஷ்ய சட்டத்தில் பின்னோக்கி தள்ளுபடிகளுக்கு பின்வரும் சாத்தியங்கள் உள்ளன:

• கணக்கில் தள்ளுபடி: வரிக் குறியீட்டின் படி, ஒரு கணக்கில் தள்ளுபடி சராசரி சந்தை விலையில் 20% ஐ விட அதிகமாக இருக்கக்கூடாது, அதற்காக அனைத்து நிரந்தர (அடிப்படை) தள்ளுபடிகளையும் கழித்தல் அடிப்படை விலை பட்டியலை ஏற்றுக்கொள்வது நல்லது, எடுத்துக்காட்டாக, விநியோகம்;
• பிரீமியம் வடிவத்தில் பரிமாற்றம் (VAT க்கு உட்பட்டது அல்ல);
• சந்தைப்படுத்தல் அல்லது பிற சேவைகளை வழங்குவதற்கான ஒப்பந்தத்தின்படி விலைப்பட்டியலில் பணம் செலுத்துதல்;
• "இலவச" பொருட்களின் பரிமாற்றம்.

ரஷ்ய கூட்டமைப்பின் வரிக் குறியீட்டின் படி பின்வரும் வகையான தள்ளுபடிகள் கட்டுப்படுத்தப்படுகின்றன என்பதை நாம் நினைவில் கொள்ள வேண்டும்:

• வாடிக்கையாளரின் கொள்முதல் அளவிற்கான திட்டத்தை நிறைவேற்றுவதற்காக;
• காலாவதியாகும் அடுக்கு வாழ்க்கை கொண்ட பொருட்களின் விற்பனைக்கு;
• நிறுவப்பட்ட விற்பனை காலத்தில் வாடிக்கையாளர் பொருட்களை வாங்கும் போது;
• சந்தைப்படுத்தக்கூடிய தோற்றம் அல்லது பிற நுகர்வோர் பண்புகளை இழந்த பொருட்களின் விற்பனைக்கு;
• புதிய சந்தைகளுக்கு பொருட்களை ஊக்குவிக்கும் போது;
• புதிய தயாரிப்புகளை ஊக்குவிக்கும் போது.

இயற்கையாகவே, வழங்கப்பட்ட அனைத்து தள்ளுபடிகளும் தொடர்புடைய முதன்மை கணக்கியல் ஆவணங்கள் மற்றும் காப்பகத்தால் உறுதிப்படுத்தப்பட வேண்டும். வணிகத் துறை, கணக்கியல் மற்றும் அலுவலக மேலாண்மைத் துறைகளுக்கு இடையேயான ஆவண ஓட்டம், வணிகர்களின் பணியை பேச்சுவார்த்தைகள் மற்றும் தொழில்நுட்ப செயல்பாடுகளாகப் பிரித்தல், அலுவலக ஊழியர்களின் எண்ணிக்கையை மேம்படுத்துவதற்கான மிகப்பெரிய இருப்பு ஆகியவற்றைக் கொண்ட செயல்முறைகளை திறம்பட நிர்மாணிப்பதாகும்.

தள்ளுபடிகள் இயற்கையில் வேறுபடுகின்றன. முதலாவதாக, அவற்றை வணிக மற்றும் வணிகமற்றதாக பிரிக்கலாம். இரண்டு வகையான வணிக ரீதியான தள்ளுபடிகள் உள்ளன:

1) செயல்பாட்டு (தளவாடங்கள்);

2) நிதி.

ஒரு முழு டிரக் அல்லது ஒரே பொருளின் முழுப் பலகைகள் அனுப்பப்படும் போது தளவாட தள்ளுபடிகள் வழங்கப்படுகின்றன, இது பெரும்பாலும் சில்லறை சங்கிலிகளுடன் பணிபுரியும் போது பயன்படுத்தப்படுகிறது. விநியோக மையங்கள். ஒரு ஆர்டருடன் முழுமையற்ற வாகனத்தை வழங்குவது நிதி முடிவைக் குறைக்கிறது. வெவ்வேறு கட்டணங்கள் காரணமாக வேகன் மற்றும் கொள்கலன் மூலம் ஏற்றுமதி செய்வதற்கு வெவ்வேறு விலைகள் இருப்பது நல்லது. காலப்போக்கில் ஏற்றுமதிகளின் சீரான தன்மைக்கான போனஸை வழங்குவது செலவு குறைந்ததாகும் (மாத இறுதியில் குறைந்த கப்பல் வாய்ப்புகளுடன், ஒரு விதியாக, விநியோகஸ்தர்களின் கிடங்கில் நிலுவைகளை அதிகரிப்பதன் மூலம் திட்டம் நிறைவேற்றப்படும் போது) அல்லது முன்கூட்டியே ஒரு ஆர்டரை வழங்குதல் (மூலப்பொருட்களை வாங்கும் நீண்ட சுழற்சியுடன் உற்பத்திக்காக).

முன்கூட்டியே பணம் செலுத்துவதற்கு அல்லது ஒப்பந்த தேதிக்கு முன் பணம் செலுத்துவதற்கு நிதி தள்ளுபடிகள் வழங்கப்படுகின்றன. லாஜிஸ்டிக்ஸ் தள்ளுபடிகளைப் போலவே, அவை சேவையின் சந்தை மதிப்பையும், தள்ளுபடியுடன் இணக்கமான செயல்முறையை ஊக்குவிக்கும் நிறுவனத்தின் விருப்பத்தையும் பிரதிபலிக்க வேண்டும். எடுத்துக்காட்டாக, கடன் வாய்ப்புகள் குறைவாக இருக்கும் போது, ​​ஒரு உற்பத்தியாளர், முன்பணம் செலுத்துவதற்கான தள்ளுபடியை வழங்குவதன் மூலம், ஒரு விநியோகஸ்தருக்கு வங்கியில் இருந்து கடனைப் பெறுவதற்கான செலவை விட அதிகமாக இருக்கும், வாடிக்கையாளர்களை முன்கூட்டியே பணம் செலுத்த ஊக்குவிக்க முடியும். தள்ளுபடிகளுக்கு கூடுதலாக, கூடுதல் கட்டணங்கள் சாத்தியமாகும், எடுத்துக்காட்டாக, காரணி சேவைகளை வழங்குவதற்கு.

கொள்முதல் அளவுக்கான திட்டத்தை நிறைவேற்றுவதற்கும், ஒரு பிரத்யேக குழுவை அடையாளம் கண்டு, அதன் பணியை ஆதரிப்பதற்கும், நவீன சில்லறை விற்பனை வடிவங்களுடனான தொடர்பு நிலைமைகளுக்கு இணங்குவதற்கும், நிகழ்வுகளை நடத்துவதற்கும் வணிகரீதியான தள்ளுபடிகளை வழங்குவது நல்லது. வர்த்தக சந்தைப்படுத்தல்.

எந்த அடிப்படையில் தள்ளுபடிகள் கணக்கிடப்படுகின்றன என்பதை விரிவாக விவரிப்பதும் முக்கியம். ஒரு விதியாக, இது அடிப்படை விலைப் பட்டியலாக எடுத்துக் கொள்ளப்படுகிறது, இது கணக்கீடுகளுக்கு எளிதானது, அல்லது விலைப்பட்டியல் விலை அனைத்து நிரந்தர தள்ளுபடிகளையும் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்கிறது, இது சேமிப்பை அளிக்கிறது. அத்தகைய அடிப்படையில் தள்ளுபடியின் ஒவ்வொரு சதவீதமும் அடிப்படை விலைப்பட்டியலை விட முழுமையான மதிப்பில் குறைவாக உள்ளது.

ஒரு உற்பத்தியாளர் வெளிப்படையான வணிகக் கொள்கையைக் கொண்டிருக்க விரும்பினால், அது அனைத்து விநியோகஸ்தர்களுக்கும் நிலையான கிரெடிட்டை வழங்கலாம் அல்லது ஒவ்வொரு பிராந்தியத்திற்கும் கணக்கிடப்பட்ட சராசரி தயாரிப்பு விநியோக நேரத்தை நிலையான கடன் நீளத்துடன் சேர்க்கலாம். எடுத்துக்காட்டாக, உற்பத்தி மத்திய பிராந்தியத்தில் அமைந்திருந்தால், நிலையான கடன் நீளம் ஏற்றுமதி தேதியிலிருந்து 5 நாட்கள் ஆகும், சைபீரியாவில் அது 15 நாட்கள் என்றால், தூர கிழக்கில் அது 20 நாட்கள் ஆகும். இந்த வழக்கில், அனைத்து கூட்டாளர்களும் வணிக மேம்பாட்டிற்கான ஒரே நிபந்தனைகளைக் கொண்டுள்ளனர். ஏபிசி பகுப்பாய்வு (கொள்முதல் அளவு, விநியோக வளர்ச்சிக்கான பங்களிப்பு, நெட்வொர்க்குகள் மற்றும் பிற அளவுகோல்களுடன் பணிபுரியும் போது கடன்களை வழங்குதல் மற்றும் பிற அளவுகோல்கள்) பிரிவிற்கு ஏற்ப கடன் வழங்குவதைப் பயன்படுத்தி விநியோகஸ்தர்களைப் பிரிக்க முடியும். கடன் வழங்குவதற்கான ஒரு மறைமுகமான கிடங்குகள் (பண நிதிகள் கடன்களாக அல்ல, ஆனால் முடிக்கப்பட்ட பொருட்களின் கையிருப்பாக அறிக்கையிடுவதில் பிரதிபலிக்கின்றன) விநியோகஸ்தருக்குக் கணக்கியலின் சிக்கலான தன்மை மற்றும் நிலுவைகளின் கூடுதல் கட்டுப்பாட்டின் தேவை காரணமாக குறைவாகவும் குறைவாகவும் பயன்படுத்தப்படுகின்றன. உற்பத்தியாளரின் தரப்பில். நிதி திரும்பப் பெறாத அபாயத்தின் அடிப்படையில், நடைமுறையில் உள்ள சரக்குக் கிடங்குகள் கடனிலிருந்து வேறுபடுவதில்லை. எவ்வாறாயினும், தேசிய சங்கிலிகளுடன் பணிபுரியும் போது அவற்றின் நன்மை என்னவென்றால், உற்பத்தியாளர் சார்பாக, விநியோகஸ்தர் அதன் கிடங்கில் இருந்து பொருட்களைப் பாதுகாப்பிற்காக அனுப்புகிறார் ஒற்றை சப்ளையருக்கான சங்கிலித் தேவை.

விற்பனை அமைப்புகள் மற்றும் அவற்றின் வகைகள்

விற்பனை அமைப்பு என்பது உற்பத்தியில் இருந்து சில்லறை விற்பனை நிலையங்களுக்கு சங்கிலியுடன் தயாரிப்புகளை விற்பனை மற்றும் அடுத்தடுத்த விநியோகத்தின் அமைப்பாக புரிந்து கொள்ளப்படுகிறது. ரஷ்யாவில் FMCG உற்பத்தியாளர்களால் செயல்படுத்தப்படும் நான்கு வகையான விற்பனை அமைப்புகள் உள்ளன, அவை விநியோகச் சங்கிலியின் முக்கிய கூறுகளின் மீது உற்பத்தியாளரின் கட்டுப்பாட்டின் படி பிரிக்கப்படுகின்றன.

1. DSD (நேரடி விற்பனை மற்றும் விநியோகம்): விற்பனை முகவர்கள் உற்பத்தியாளரின் பணியாளர்கள் மற்றும் சில்லறை விற்பனை நிலையங்களுக்கு நேரடி விற்பனையில் ஈடுபட்டுள்ளனர், செயல்பாட்டு மற்றும் தளவாட நடவடிக்கைகள் உற்பத்தியாளரால் நிர்வகிக்கப்படுகின்றன.

2. DS3 (நேரடி விற்பனை மூன்றாம் தரப்பு விநியோகம்): விற்பனை முகவர்கள் உற்பத்தியாளரால் நிர்வகிக்கப்படுகின்றன, கிடங்குகள் மற்றும் போக்குவரத்து ஆகியவை விநியோகஸ்தரால் நிர்வகிக்கப்படுகின்றன அல்லது சொந்தமானது.

3. 3PD (மூன்றாம் தரப்பு விநியோகம்): அவுட்லெட்டில் இருந்து ஆர்டர்கள் மற்றும் பிராந்தியத்திற்குள் விநியோகம் ஆகியவை விநியோகஸ்தரால் கையாளப்படுகின்றன.

4. 3PD + வணிகர்கள்: 3PD அமைப்புக்கு கூடுதலாக, உற்பத்தியாளரின் வணிகர்கள் விற்பனை செய்யும் இடத்தில் காட்சியைக் கட்டுப்படுத்துகிறார்கள். இரண்டு பேர் கடைக்கு வருகிறார்கள்: ஒருவர் விநியோகஸ்தர் (ஆர்டரை எடுத்து அதை வழங்குகிறார்), இரண்டாவது உற்பத்தியாளரிடமிருந்து (முதலீடுகளை நிர்வகிக்கிறார் மற்றும் காட்சி பெட்டியுடன் வேலை செய்கிறார், புதிய தயாரிப்புகளை வழங்குகிறார்).

3PD அமைப்பு

3PD அமைப்பில், விநியோகஸ்தர் பிராந்தியத்தில் அனைத்து சேவைகளையும் வழங்குகிறது: ஆர்டர்களைப் பெறுதல், பொருட்களை வழங்குதல் மற்றும் பிற செயல்பாட்டு நடவடிக்கைகள். இந்த அமைப்பு நிறுவனங்களால் பயன்படுத்தப்படுகிறது, அதன் விளிம்புகள் மற்றும் விற்றுமுதல் அவர்களை அதிகமாகப் பயன்படுத்த அனுமதிக்காது பயனுள்ள முறைகள், அல்லது சில்லறை விற்பனை அலமாரிகளின் விநியோகம் மற்றும் கட்டுப்பாடு மூலம் தயாரிப்பு வளர்ச்சியில் முதலீடு செய்ய விரும்பாத நிறுவனங்கள். குறைந்த பிராண்ட் பாதுகாப்பு மற்றும் அதிக விலை உணர்திறன் கொண்ட மளிகை போன்ற சில தயாரிப்பு வகைகளுக்கு, உற்பத்தியாளர்கள் தேசிய விற்பனை பிரதிநிதிகளுக்கு பணம் செலுத்த முடியாது. ஒரு தனித்துவமான (வரையறுக்கப்பட்ட போட்டி) அல்லது குறைந்த விலை தயாரிப்புகளை வழங்கும் நிறுவனங்களில் இந்த அமைப்பு வெற்றிபெற முடியும், வரிசையில் சிறிய எண்ணிக்கையிலான பொருட்களைக் கொண்டுள்ளது மற்றும் அவை ஒவ்வொன்றின் அதிக விற்பனை அளவைக் கொண்டிருக்கும். 3PD அமைப்பின் வரம்புகள் விற்பனையை வளர்க்கும் மற்றும் கட்டுப்படுத்தும் திறனில் உள்ளது. விநியோகஸ்தரின் விலைப்பட்டியலில் 200-2000 பொருட்கள் உள்ளன; ஒரு விதியாக, 3PD உடன் பிராந்திய ஒப்பந்தங்கள் எதுவும் இல்லை மற்றும் பல விநியோகஸ்தர்கள் ஒரே இடத்தில் வேலை செய்கிறார்கள். கடைசி முயற்சியாக, பரிசீலனையில் உள்ள அமைப்பு ஒரு கால் சென்டரை இயக்குகிறது: ஸ்டோர்ஸ் ஃபோன் மூலம் ஆர்டர்களை வைக்கிறது மற்றும் விநியோகஸ்தர்கள் டெலிவரி செய்கிறார்கள். பிந்தையவர்கள் எப்போதும் தங்கள் விலை பட்டியலில் தயாரிப்பு பிரத்தியேகத்தன்மை (ஒத்த போட்டியாளர் பெயர்களின் தயாரிப்புகள் இல்லாதது) தொடர்பான கடமைகளை கொண்டிருக்கவில்லை அல்லது நிறைவேற்ற முடியாது. போட்டியிடும் தயாரிப்புகளுடன் பணிபுரிய விற்பனை பிரதிநிதிகளின் தனி குழுக்களை ஒதுக்கீடு செய்வதற்கான போக்குகள் மற்றும் உற்பத்தியாளர்களிடமிருந்து விற்பனை பிரதிநிதிகளுக்கு கூடுதல் போனஸ் தடைகளை அறிமுகப்படுத்துதல் ஆகியவை உள்ளன. சில நிறுவனங்கள் தேசிய அளவில் 3PD அமைப்பை இயக்குகின்றன

DS3 அமைப்பு

DS3 அமைப்பைச் செயல்படுத்தும்போது, ​​​​உற்பத்தியாளர் கடையில் உள்ள அலமாரிகளின் மீது அதிக அளவு கட்டுப்பாட்டைக் கொண்டுள்ளார், மேலும் விநியோகஸ்தர் பொருட்களின் கிடங்கு, அவற்றின் விநியோகம், பணம் சேகரிப்பு, அதனுடன் வரும் மற்றும் கணக்கியல் ஆவணங்களை வழங்குதல் ஆகியவற்றை வழங்குகிறது. ஒரு நல்ல மாதிரியின் விளக்க உதாரணம்: விநியோகஸ்தர் ஒரு தளவாட ஆபரேட்டராக செயல்படுகிறார், ஆர்டர்களை வழங்குகிறார், மேலும் உற்பத்தியாளர் சில்லறை விற்பனை நிலையங்களில் ஆர்டர்களை ஏற்கும் விற்பனை பிரதிநிதிகளைப் பயன்படுத்துகிறார். பெரிய நிறுவனங்கள் (Dirol-Cadbury, Kraft Foods Inc., Nestle) கிடங்கு மற்றும் விநியோகத்தின் பிரத்தியேகத்தை வாங்க முடியும்: விற்பனை பிரதிநிதிகள் விற்கிறார்கள், மற்றும் விநியோகஸ்தர் உற்பத்தியாளரின் தயாரிப்புகளை வழங்குவதற்கு சிறப்பு போக்குவரத்தை ஒதுக்குகிறார், சில சமயங்களில் ஒரு கிடங்கு.

தனி ஆர்டர் டெலிவரி பிரச்சினை முக்கியமானது, ஏனெனில்... பிற உற்பத்தியாளர்களின் ஆர்டர்களுடன் தயாரிப்புகள் டெலிவரி செய்யப்பட்டால், கடையால் நிர்ணயிக்கப்பட்ட காலக்கெடு பூர்த்தி செய்யப்படாது. ஒரு சமரசமாக, விநியோகஸ்தர் ஒவ்வொரு கடைக்கும் ஒரு டெலிவரி நாளை நிர்ணயிக்கலாம் மற்றும் தயாரிப்பு குழுக்களுக்கு தனித்தனி கடன் வரிகளை உருவாக்கலாம். இதற்கு உற்பத்தியாளர் விற்பனை பிரதிநிதி வழித் திட்டமிடல் மீதான கட்டுப்பாட்டை அதிகரிக்க வேண்டும். விற்பனை பிரதிநிதி தன்னிச்சையாக பணிபுரிய ஒரு தனி கடன் வரி அவசியம், இல்லையெனில் அவர் ஆர்டரை ஏற்கவும் வழங்கவும் முடியாது. விநியோகஸ்தரின் CRM இல் விற்பனைப் பிரதிநிதியை அறிமுகப்படுத்துவது என்பது மற்றொரு முக்கிய பரிந்துரையாகும்

விற்பனை பிரதிநிதிகள் ஒரு விநியோகஸ்தர், உற்பத்தியாளர் அல்லது அவுட்சோர்சிங் நிறுவனத்தின் ஊழியர்களாக இருக்கலாம். விற்பனை பிரதிநிதிக்கான கூடுதல் செலவுகளின் பார்வையில் இது முக்கியமானது, ஆனால் நிர்வாகக் கண்ணோட்டத்தில் எந்த வித்தியாசமும் இருக்கக்கூடாது. உற்பத்தியாளரின் ஊழியர்களில் அமைந்துள்ள ஆரம்ப பிராந்திய மேலாளர்கள் எப்போதும் விநியோகஸ்தரின் ஊழியர்களின் மீது தங்கள் கீழ் உள்ளவர்கள் மீது கட்டுப்பாட்டை உடனடியாக நிறுவ முடியாது, மேலும் உற்பத்தியாளர் மற்றும் விநியோகஸ்தர் ஆகியோரின் பணிகளுக்கு இடையே ஒருங்கிணைக்க தீவிர பயிற்சி மற்றும் வழிகாட்டுதல் தேவை.

அதிக அளவிலான கட்டுப்பாட்டைப் பராமரிக்கும் போது விற்பனை அமைப்பின் விலையைக் குறைப்பதற்கான மற்றொரு வழி, சப்ளையர்களின் தொகுப்பை உருவாக்குவது மற்றும் பல உற்பத்தியாளர்களால் விற்பனை பிரதிநிதியின் பணிக்காக கூட்டு கட்டணம் செலுத்துவது. தேசிய அளவில் தயாரிப்பாளர்களின் அமைப்பு ரீதியான சங்கம் சாத்தியமற்றது, ஏனெனில் அவர்கள் பொதுவாக வெவ்வேறு பிராந்தியங்களில் வெவ்வேறு விநியோகஸ்தர்களைக் கொண்டுள்ளனர். அதன்படி, அத்தகைய குளம் அமைப்பது ஒரு பணியாகும் பிராந்திய மேலாளர்கள், மற்றும் நிதி தரநிலைகள் மற்றும் கட்டணக் கொள்கைகள் வணிக இயக்குனரின் பணியாகும். இதற்கு இணங்க, குளத்திற்கான உற்பத்தியாளர்கள் தேர்ந்தெடுக்கப்படுகிறார்கள். ஒரு எடுத்துக்காட்டு உதாரணம்: விநியோகஸ்தர் விற்பனைப் பிரதிநிதிக்கு ஊதியத்தின் ஒரு நிலையான பகுதியை செலுத்துகிறார், மேலும் உற்பத்தியாளர் ஒரு மாறி பகுதியை செலுத்துகிறார்.

DSD அமைப்பு

DSD அமைப்பு உற்பத்தியாளருக்கு விற்பனை, விநியோகம் மற்றும் கடை அலமாரிகளின் மீது சிறந்த கட்டுப்பாட்டை வழங்குகிறது. பெரும்பாலும் DSD மட்டுமே மாற்றாக இருக்கலாம், குறிப்பாக குறிப்பிட்ட தயாரிப்புகளை விற்கும் போது, ​​எடுத்துக்காட்டாக, குறுகிய கால ஆயுளுடன் (DANONE, Dairy Business), அல்லது ஒரு பெரிய நிறுவனத்தின் போட்டியாளர் DSD (Pepsi-Coca-Cola, இஸ்டோக்- "மொத்த" - "லடோகா"). இந்த அமைப்பு பெரிய நகரங்களில் பெரிய வருவாய் கொண்ட நிறுவனங்களால் பயன்படுத்தப்படுகிறது, இதில் லாபம் ஈட்ட தேவையான பொருட்களின் குறைந்தபட்ச விநியோகத்தை உறுதி செய்வதற்காக "முக்கியமான" விற்பனை அளவுகள் அடையப்படுகின்றன. கணினிக்கு ஒரு பெரிய ஊழியர்கள் தேவை: சேகரிப்பாளர்கள், ஏற்றுபவர்கள், காசாளர்கள், ஆபரேட்டர்கள், முதலியன, எனவே தயாரிப்பு குறிப்பிடத்தக்க விளிம்புகள் மற்றும் அதிக வருவாய் இருக்க வேண்டும்.

அதன்படி, DSD அமைப்பைப் பயன்படுத்தி உற்பத்தியாளர் செயல்படும் பிராந்தியங்களின் எண்ணிக்கை அதிகமாக இருந்தால், வணிகச் செயல்முறைகள் மிகவும் உகந்ததாக இருக்க வேண்டும், மேலும் பொருளாதார அளவின் காரணமாக செயல்பாடுகளின் விலை குறைக்கப்பட வேண்டும். ஒவ்வொரு சேவையின் தலைவருக்கும் நிர்வாக நிறுவனத்தில் ஒரு செயல்பாட்டு மேலாளர் இருக்கிறார், அவர் தரநிலைகளை உருவாக்குதல், சிறந்த நடைமுறைகளை அறிமுகப்படுத்துதல் மற்றும் KPI களை அமைத்தல் மற்றும் கண்காணிப்பது ஆகியவற்றிற்கு பொறுப்பானவர்.

ஒரு கிடங்கு, அலுவலகம், தேவையான வாகனங்கள், முகவர்கள் மற்றும் சேவை பணியாளர்களின் சம்பளம் மற்றும் சில்லறை விற்பனை நிலையங்களை உள்ளடக்கும் பணிகள் மற்றும் அவர்கள் வழங்கும் ஆர்டர்களின் அதிர்வெண் ஆகியவற்றின் அடிப்படையில், டிஎஸ்டி நடவடிக்கைகளின் விலையை நீங்கள் கணக்கிடலாம்.

DSD, DS3 மற்றும் 3PD அமைப்புகளின் முக்கிய அளவுருக்கள் அட்டவணையில் காட்டப்பட்டுள்ளன. 2.

3PD அமைப்பு + வணிகர்கள்

"3PD + merchandisers" அமைப்பு மிகவும் விலை உயர்ந்தது மற்றும் பயனுள்ளது. அனைத்து புகையிலை நிறுவனங்கள், அத்துடன் சில காய்ச்சுதல் மற்றும் மருந்து நிறுவனங்கள். பெரும்பாலும் 3PD தேசிய அளவில் ஒரு விநியோகஸ்தரால் விற்கப்படுகிறது: SNS, Megapolis (புகையிலை மற்றும் FMCG சந்தை), Protek (மருந்து சந்தை), Yuzhny Dvor (வீட்டு இரசாயனங்கள் மற்றும் வாசனை திரவியங்கள் சந்தை). Procter & Gamble சுமார் 10 விநியோகஸ்தர்களைக் கொண்டுள்ளனர்: ஒரு விதியாக, இது ஒரு சில்லறை விற்பனை நிலையத்தில் ஒரு பொருளை விற்பனை செய்வதன் மூலம் கிடைக்கும் சராசரி வருவாய் ஆகும். இந்த அளவுரு, எடுத்துக்காட்டாக, Megapolis வழங்கும் Red Bull தயாரிப்புகளுக்கு ஒத்திருக்கிறது. இந்த 3PD விநியோகஸ்தர்களின் செயல்பாடுகளின் தரம் பெரும்பாலும் DSD இன் தரத்தை விட குறைவாக இருக்காது: அதே வர்த்தக நிறுவனங்கள், கிளைகள், செயல்முறை வேலை மாதிரிகள் போன்றவை.

அட்டவணை 2. 3PD, DS3 மற்றும் DSD அமைப்புகளின் ஒப்பீடு

ஒவ்வொரு அமைப்பும் இரண்டு வகையான செயலாக்கத்தில் ஒன்றைக் கொண்டிருக்கலாம்.

1. முன் விற்பனை - முன்கூட்டிய ஆர்டர்கள்: விற்பனை முகவர் ஆர்டரை எடுத்துக்கொள்கிறார், அது விநியோகஸ்தரின் கிடங்கில் சேகரிக்கப்பட்டு, ஆவணங்களுடன் சேர்த்து, குறிப்பிட்டவருக்கு வழங்கப்படும் விற்பனை செய்யும் இடம்டெலிவரி சேவை மூலம் கால. முன் விற்பனை என்பது பொதுவாகப் பயன்படுத்தப்படும் அமைப்பு.

2. வேன்-சேல்ஸ்—“சக்கரங்களில் இருந்து” விற்பனை: ஏஜென்ட், ஆர்டரைப் பெற்ற பிறகு, பொருட்களைக் கொண்டு ஒரு காரை ஓட்டி, அதை போர்டில் சேகரித்து, அங்கே வெளியிடுகிறார். உடன் ஆவணங்கள்மற்றும் உடனடியாக விற்பனை நிலையத்திற்கு வழங்குகிறது. இந்த அமைப்பின் பயனுள்ள செயல்பாட்டிற்கு ஒரு சிறந்த உதாரணம் Procter & Gamble இன் விநியோகஸ்தர்கள்: Magnat, Credo Cosmetics. முக்கியமான விற்பனை அளவை அடைந்து, டிரக்கில் ஏற்றப்பட்ட தயாரிப்பு ஒரு நாளில் விற்கப்படும் போது வேன்-சேல்ஸ் பரவலாகப் பயன்படுத்தப்படுகிறது. சூயிங் கம், சிகரெட், காபி மற்றும் வீட்டு இரசாயனங்கள் போன்ற பணம் அதிகம் தேவைப்படும் பொருட்களை விற்பனை செய்வதற்கு இந்த அமைப்பு மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும். முன்னுரிமை, இந்தத் தயாரிப்புகள் விளம்பரப்படுத்தப்பட வேண்டியதில்லை: விற்பனைத் திறன்களின் அடிப்படையில், வான்-விற்பனைக்கு முந்தைய விற்பனையை விட குறைவான விற்பனைப் படைத் தகுதிகள் தேவை. உற்பத்தியாளர்கள் பெரும்பாலும் பெரிய நகரங்களில் டிஎஸ்டி அல்லது டிஎஸ்3 அமைப்புகளைப் பயன்படுத்தும் மதுபான ஆலைகள் போன்ற வான்-சேல்ஸைப் பயன்படுத்துகின்றனர். ஒரு விதியாக, "சக்கரங்களிலிருந்து" விற்பனை ரொக்கமாக மேற்கொள்ளப்படுகிறது, பண ரசீது மற்றும் முன்கூட்டியே அறியப்பட்ட எண்ணைக் கொண்ட விலைப்பட்டியல் ஆகியவை அந்த இடத்திலேயே வழங்கப்படுகின்றன.

விற்பனை முறையானது ஒரு பிரதேசத்திற்குப் பொருந்தும், இது ஒன்று அல்லது அனைத்து விநியோக சேனல்களின் சில்லறை விற்பனை நிலையங்களின் தொகுப்பாக வரையறுக்கப்படுகிறது, இது ஒரு கிடங்கில் இருந்து சாலை போக்குவரத்து மூலம் திறமையான விநியோகத்தை மேற்கொள்ள முடியும். பிரதேசம் ஒரு விநியோகஸ்தரால் சேவை செய்யப்பட்டால், அவர் தயாரிப்பை விளம்பரப்படுத்த ஆர்வமாக உள்ளார், இந்த ஒப்பந்தத்தை மதிப்பிடுகிறார், மேலும் விற்பனை பிரதிநிதி கடையுடன் ஒரு ஒப்பந்தத்திற்கு வருவது எளிது. இருப்பினும், இல் கூட்டாட்சி சட்டம்"போட்டியின் பாதுகாப்பில்" ஒரு உற்பத்தியாளர் மற்றும் விநியோகஸ்தர் இடையேயான ஒப்பந்தங்கள், ஒருபுறம், பிந்தைய வர்த்தக வரம்பு மற்றும் பிற பிராந்தியங்களில் தயாரிப்புகளின் விற்பனையைத் தடுக்கும் ஒரு பிரத்யேக ஒப்பந்தத்தின் முடிவு என்று பெடரல் ஆன்டிமோனோபோலி சேவை நினைவூட்டுகிறது. , மற்றும் மறுபுறம், கேள்விக்குரிய இடத்தில் பொருட்களை விற்க மற்ற விநியோகஸ்தர்களின் திறன், போட்டியை கட்டுப்படுத்துகிறது. வணிகக் கொள்கையின் அபாயங்களில் இந்த வகையான ஒப்பந்தங்களில் கையெழுத்திடுவதும் உள்ளது.

ஒரே பிராந்தியத்தில் இரண்டு அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட நிறுவனங்கள் இருக்கும்போது, ​​அவை முதன்மையாக பொருளின் விலையில் போட்டியிடுகின்றன. இது மார்க்அப்பில் குறைப்புக்கு வழிவகுக்கிறது, இது நுகர்வோருக்கான விலையில் பிரதிபலிக்கிறது - இது 3-5% குறைக்கப்படுகிறது. விலைப் போராட்டம் நீடித்தால், விநியோகஸ்தருக்கு இந்த தயாரிப்பில் முதலீடு செய்வது பொருளாதார ரீதியாக சாத்தியமற்றதாகிவிடும், மேலும் விற்பனை பிரதிநிதிக்கு முழு வரம்பையும் விற்று புதிய தயாரிப்புகளை விளம்பரப்படுத்துவது கடினமாகிறது. விலைக் கட்டத்திற்குப் பிறகு, விற்பனைப் பிரதிநிதிகளுக்கிடையேயான போட்டிப் போராட்டம் வகைப்படுத்தல் கட்டமாக மாறும்: சில்லறை விற்பனை நிலையங்கள் ஆர்டர் செய்வதை மட்டுமே அவை விற்கின்றன.

ரஷ்யாவின் புவியியல் அளவைக் கருத்தில் கொண்டு, வாங்கும் திறன் மற்றும் ஒன்று அல்லது மற்றொரு வகை பொருட்களின் நுகர்வு ஆகியவற்றின் அடிப்படையில் அதன் பிராந்தியங்களின் பன்முகத்தன்மை, வெவ்வேறு பிராந்தியங்களில் உள்ள உற்பத்தியாளர்கள் வெவ்வேறு விற்பனை முறைகளைப் பயன்படுத்தலாம்.

நிறுவனத்தின் வணிகக் கொள்கையின் மேலே விவரிக்கப்பட்ட கொள்கைகள் உள் ஆவணங்களில் பிரதிபலிக்க வேண்டும்: வணிகக் கொள்கை, அத்துடன் தள்ளுபடிகளை செயல்படுத்துவதற்கான செயல்முறைகள், புதிய வாடிக்கையாளர்களின் தோற்றம் போன்றவற்றை விவரிக்கும் விதிமுறைகளில். - மற்றும் வெளிப்புறத்தில்: சேனல்கள் மூலம் விநியோக ஒப்பந்தங்கள் மற்றும் விநியோகஸ்தர்களுடனான கூடுதல் ஒப்பந்தங்கள் - விநியோகம், நெட்வொர்க்குகள் - அலமாரியில் இடம் ஒதுக்கீடு, புதிய தயாரிப்புகளின் பட்டியல் போன்றவை.

வணிக இயக்குநரகத்தின் மற்ற அனைத்து வகையான கொள்கைகளும்: பணியாளர் போனஸ், வர்த்தக சந்தைப்படுத்தல், நவீன சில்லறை வடிவங்களுடன் பணிபுரிதல், விநியோகஸ்தர்கள் மூலம் விற்பனை வலையமைப்பை ஏற்பாடு செய்தல் / அதன் கிடங்குகளின் அமைப்பு (வர்த்தக வீடுகள்) - வணிகத்திலிருந்து பெறப்பட்டவை என்பதைப் புரிந்துகொள்வது அவசியம். கொள்கை. ஒரு துறையின் நிறுவன விளக்கப்படம், எடுத்துக்காட்டாக, தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட விநியோக முறையை ஆதரிப்பதை நோக்கமாகக் கொண்டுள்ளது, அதாவது. கவரேஜ், வர்த்தகம் மற்றும் வருவாய்க்கான நிர்ணயிக்கப்பட்ட இலக்குகளுக்கு ஏற்ப கணக்கிடப்படும் களப் பணியாளர்களின் எண்ணிக்கையை திறம்பட நிர்வகித்தல் மற்றும் வணிகத் துறைக்குள் தேவையான தகவல்தொடர்புகளை உறுதி செய்தல்: பகுப்பாய்வுத் தகவல் சேகரிப்பு, அதன் செயலாக்கம், இலக்குகள் மற்றும் நோக்கங்களின் பயனுள்ள அடுக்குகள்.

ஆதாரங்கள்

1. FAS இன் நிர்வாக விதிமுறைகள் இரஷ்ய கூட்டமைப்பு. - http://www.fas.gov.ru/law/17391.shtml.

2. ரஷ்ய கூட்டமைப்பின் சிவில் கோட். - http://www.garant.ru/law/10064072-000.htm.

3. ரஷ்ய கூட்டமைப்பின் வரிக் குறியீடு. - http://www.garant.ru/main/10800200-000.htm.

விற்பனைக் கொள்கை என்பது நிறுவனத்தின் மூலோபாய இலக்குகளை அடைவதற்கான வழிகள் மற்றும் முறைகளின் தொகுப்பாகும். விற்பனைக் கொள்கை என்பது நிறுவனத்தின் சந்தைப்படுத்தல் கொள்கையின் கூறுகளில் ஒன்றாகும் மற்றும் நிறுவனத்தின் விற்பனை இலக்குகளை அடிப்படையாகக் கொண்டது என்பது இதிலிருந்து தெளிவாகிறது.

முதலில், இந்த ஆவணம் ஏன் "விற்பனைக் கொள்கை" என்று அழைக்கப்படுகிறது மற்றும் "விற்பனைக் கொள்கை" என்று அழைக்கப்படவில்லை என்பதைக் கண்டுபிடிப்போம்.

விற்பனைக் கொள்கை விற்பனையைப் பற்றிய கேள்விகளுக்கு பதிலளிக்கிறது, அதாவது, தயாரிப்பு விநியோகத்தின் கொள்கைகள் பற்றியது விற்பனை - பொருள் ஓட்ட மேலாண்மைபொருட்கள் மற்றும் முடிக்கப்பட்ட தயாரிப்புகளை விற்பது மற்றும் வேலை செய்யும் செயல்பாட்டில். விற்பனையானது விற்பனையை விட மிகவும் விரிவானது, குறைந்தபட்சம் விற்பனை மேம்பாட்டு மேலாண்மை, புதிய விற்பனை சேனல்களைத் தேடுகிறது.

நிறுவனத்தின் விற்பனைக் கொள்கையின் இலக்குகள்

ஒரு தயாரிப்புக் கொள்கையை எழுதுவதற்கு முன், ஒரு நிறுவனம் தனக்குத்தானே அமைக்கக்கூடிய சாத்தியமான இலக்குகளைப் பார்ப்போம். மேலும், ஒரு வர்த்தக முத்திரை தொடர்பாக நிச்சயமாக ஒரே ஒரு இலக்கு மட்டுமே இருக்க முடியும்.

இலக்கு 1. அதிகரிவிற்பனை, லாபம், நிறுவனத்தின் மதிப்பு, பிராண்ட்.

இலக்கு 2. சாதனை....கொடுக்கப்பட்ட லாபம்; குறிப்பிட்ட லாபம்.

இலக்கு 3. இடர் குறைப்பு.வாடிக்கையாளர் தளத்தை விரிவுபடுத்துதல், பருவகால ஏற்ற இறக்கங்களை சமன் செய்தல், சந்தையில் போட்டி பிராண்டுகளின் செல்வாக்கைக் குறைத்தல், தயாரிப்பு வழங்கலின் பல்வகைப்படுத்தல் மூலம் பிராண்ட் நிலைத்தன்மையை உறுதி செய்தல்.

இலக்கு 4. செலவு குறைப்புஉற்பத்தி, திறன் பயன்பாடு காரணமாக தளவாடங்கள், அதிகரித்த வருவாய், அதிகரித்த லாபம்.

இலக்குகள் எப்பொழுதும் நிதி சார்ந்தவை என்பதையும், அவற்றைச் செயல்படுத்துவதற்கான வழிமுறைகள் சந்தைப்படுத்தல் என்பதையும், அதைச் செயல்படுத்துவதற்கான கருவி மார்க்கெட்டிங் சேனல் என்பதையும் கவனித்தீர்களா?!

விற்பனைக் கொள்கையின் அடிப்படைக் கொள்கைகளின் விளக்கம்

விற்பனைக் கொள்கையுடன் தொடர்புடைய இலக்குகளை விவரித்த பிறகு, விற்பனைக் கொள்கையை செயல்படுத்துவதில் நிறுவனத்தை வழிநடத்தும் அந்த அசைக்க முடியாத கொள்கைகளை உருவாக்குவது மிகவும் தர்க்கரீதியானது. இந்த கொள்கைகள் ஒவ்வொரு நிறுவனத்திற்கும் வேறுபட்டவை, விஷயத்தைப் புரிந்துகொள்ள சில சாத்தியமானவற்றைக் கொடுப்போம், மேலும், புள்ளிகள் ஒன்றோடொன்று இணைக்கப்படவில்லை மற்றும் வடிவமைக்கப்பட்ட அசைக்க முடியாத போஸ்டுலேட்டுகளின் அளவை மட்டுமே பிரதிபலிக்கின்றன:

• நிறுவனம் நேரடி விற்பனையை உருவாக்க முற்படவில்லை மற்றும் இந்த பணியின் தீர்வை விநியோகஸ்தர்கள் மற்றும் விநியோகஸ்தர்களிடம் ஒப்படைக்கிறது, முக்கிய விஷயத்தில் கவனம் செலுத்துவதற்கான வாய்ப்பைப் பெறுகிறது - உயர்தர தயாரிப்புகளின் வரம்பின் உற்பத்தி மற்றும் விரிவாக்கம்;
• நிறுவனத்தின் பொருட்களின் விற்பனை, விற்பனை சேனலை உருவாக்குதல் மற்றும் விற்பனைத் துறை ஆகியவை ஒரு பிராந்திய (அல்லது தொழில்) கொள்கையின் அடிப்படையில் கட்டமைக்கப்பட்டுள்ளன: ஒவ்வொரு பிராந்தியத்திலும், ஒரு விநியோகஸ்தர் பணிகள் மற்றும் செயல்பாட்டுடன் தீர்மானிக்கப்படுகிறார்: தயாரிப்பு விநியோகம், தயாரிப்பு ஊக்குவிப்பு, பகுப்பாய்வு மற்றும் கட்டுப்பாடு சந்தை நிலவரம்;
• நேரடி விற்பனையின் அடிப்படையானது நன்கு கிளைத்த மற்றும் கட்டமைக்கப்பட்ட டீலர் நெட்வொர்க் ஆகும், இதன் அடிப்படையானது அங்கீகரிக்கப்பட்ட டீலர்ஷிப் மையங்கள் ஆகும்;
• விநியோகஸ்தருக்கு பிரதேசத்தின் உரிமை ஒதுக்கப்பட்டுள்ளது. பிராந்தியத்தில் தயாரிப்புகளை விநியோகிப்பதற்கான பிரத்யேக உரிமையானது, அங்கீகாரம் பெற்ற ஒரு விநியோகஸ்தரால் பெறப்படுகிறது மற்றும் "பிரத்தியேக விநியோகம்" பிரிவில் விவரிக்கப்பட்டுள்ள நிபந்தனைகளை பூர்த்தி செய்கிறது (விற்பனைக் கொள்கையின் பக்கம் 160 ஐப் பார்க்கவும்).
• பிராந்திய கொள்கையின் முக்கிய கொள்கைகள்: அதிகபட்ச சந்தை பாதுகாப்பு தேவை; சந்தை சேனல்களின் அதிகபட்ச நிரப்புதல்; பிராந்தியத்திற்கான பிரத்தியேக உரிமைகள்;

திட்டம், நிறுவனத்தின் விற்பனைக் கொள்கையின் திட்டம்

விற்பனைக் கொள்கை பின்வரும் பிரிவுகளை உள்ளடக்கியது:

• விற்பனை கொள்கை இலக்குகளை தீர்மானித்தல்;
• விற்பனைக் கொள்கையின் அடிப்படைக் கொள்கைகளின் விளக்கம்;
• வாடிக்கையாளர்களின் வகைப்பாடு,
• சேனலில் உள்ள விற்பனை சேனல் மற்றும் பிளேயர்களின் விளக்கம்;
• பிரதேசங்களின் விளக்கம்;
• விற்பனைக் கொள்கையைச் செயல்படுத்துவதற்கான கருவிகள்: ஒரு கூட்டாளரைத் தேர்ந்தெடுப்பதற்கான அளவுகோல்கள் (விநியோகஸ்தர், வியாபாரி), தொடர்புத் திட்டம், வேலை விபரம்பணியாளர்கள், பணியாளர்கள் ஊக்க அமைப்பு மற்றும் அறிக்கை;
• தயாரிப்பு குழுக்களின் பட்டியல் (விலை பட்டியல்);
• விற்பனை சேனலில் பங்கேற்பாளர்கள் அனைவருக்கும் வணிக சலுகைகள்: தள்ளுபடிகள், போனஸ்கள், பரிந்துரைக்கப்பட்ட விலைகள்;
• கடன் கொள்கை, நிதி ஒழுக்கம், ஊக்கமளிக்கும் திட்டங்கள்;
• பங்குதாரர் விற்பனை ஆதரவு திட்டம்;
• கால அட்டவணைகள் மற்றும் தனிப்பட்ட இலக்குகள்: முக்கிய பங்குதாரர்கள், பிரதேசங்கள், துறைகள், தயாரிப்பு குழுக்கள்