Борлуулалтыг дэмжих нь үйл ажиллагааны тусгай төрөл юм. Борлуулалт - энэ юу вэ? Борлуулалтын менежер гэж хэн бэ? Борлуулалтын тусламж, борлуулалтыг дэмжих үйл ажиллагааны онцлог
Борлуулалтын урамшуулал нь худалдааны маркетинг, олон нийттэй харилцах, тусгай сурталчилгааны арга хэмжээнүүдээс бүрдэх "доорх" (BTL) гэж нэрлэгддэг зар сурталчилгаанд бүтцийн хувьд багтдаг. Худалдааны маркетинг, энэ нь эргээд худалдаа үйлчилгээ ("Практик маркетинг" No53-ыг үзнэ үү) болон борлуулалтыг дэмжих - дэмжлэг эсвэл борлуулалтыг урамшуулах гэж хуваагддаг.
Бетси Анн Тоффлер толь бичигтээ маркетингийн нөхцөлэнэ ойлголтын дараах тодорхойлолтыг өгсөн.
Борлуулалтын урамшуулал: борлуулалтыг өдөөх. (1) Зар сурталчилгаа, борлуулалтын үйл ажиллагааг зохицуулах маркетингийн хүчин чармайлтаас гадна ашигладаг үйл ажиллагаа, материал, техник, арга. (2) Бараа, үйлчилгээг борлуулахад чиглэсэн санамсаргүй нэмэлт ажил.
Борлуулалтыг дэмжих объектууд нь:
а) эцсийн хэрэглэгч;
б) жижиглэн худалдаалагч, борлуулагч;
в) үйлдвэрлэгчийн ажилтнууд.
Үүнээс хамааран янз бүрийн төрлийн борлуулалтыг дэмжих үйл ажиллагааг ашиглаж болно. Цаашид тэдгээрийг нөлөөллийн объект, үүний дагуу сурталчлах аргуудын дагуу ангилдаг (Зураг 1).
Эцсийн хэрэглэгчийн хувьд
Амталгаа: шинэ хэрэглэгчдийг татах, шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд нэвтрүүлэх зорилгоор зохион байгуулагддаг; эцсийн хэрэглэгчийн туршилтын бүтээгдэхүүнээс бүрдэнэ.
Дээж авах: худалдан авагчдын анхаарлыг татах, шинэ бүтээгдэхүүний бүлгийг зах зээлд нэвтрүүлэх зорилгоор зохион байгуулсан; дээжийг тараахаас бүрдэнэ.
Худалдан авалтын урамшуулал: худалдан авагчийг тодорхой брэнд худалдан авахад урамшуулах зорилгоор хийгддэг; тодорхой хэмжээний худалдан авалтад урамшуулах бэлгүүдээс бүрддэг.
Хөнгөлөлт: худалдан авалтын тоог нэмэгдүүлэх, түүнчлэн шинэ хэрэглэгчдийг татах зорилгоор олгодог; тодорхой хэмжээний тогтмол хөнгөлөлтөөс бүрдэнэ.
Сугалаа: бүтээгдэхүүнд нэмэлт анхаарал татах зорилгоор зохион байгуулдаг; сугалааны тасалбар эсвэл купон гэх мэт худалдан авалтыг дэмжихээс бүрдэнэ.
Ухуулах хуудас тараах: энэ брэндийн хэрэглээний шинж чанарт тохирсон эерэг дүр төрхийг бий болгох зорилгоор хийгдсэн; Бүтээгдэхүүний ашигтай буюу өвөрмөц шинж чанарын талаар хэрэглэгчдэд мэдээлэх явдал юм.
Зураг 1 Сурталчилгааны үйл ажиллагааны төрөл, урамшууллын аргууд
Жижиглэн худалдаалагч болон дистрибьютерийн хувьд
Энэхүү арга хэмжээ нь зах зээлд оролцогчдын хоорондын харилцааг либералчлах, тодорхой брэндүүдийг сурталчлах хүслийг өдөөх зорилготой юм.
Тэмцээн: борлуулалтын давхарт тодорхой бүтээгдэхүүнийг оновчтой байрлуулах, борлуулалтын цэгүүдийг хамгийн сайн харуулах, дизайн хийх зорилгоор дэлгүүрүүдийн хооронд уралдаан зохион байгуулахаас бүрдэнэ. Ялагчдыг сургалт, танилцуулга, хурал зэрэг жижиглэн худалдаачдад зориулсан тусгай арга хэмжээний үеэр үнэ цэнэтэй бэлэг эсвэл бусад хэрэгслээр шагнадаг.
Сургалт: жижиглэн худалдаалагчдыг үйлдвэрлэгчийн өмчлөлийн стандартыг ашиглан тодорхой бүтээгдэхүүнийг чадварлаг байршуулах, борлуулах чадварыг бэлтгэхээс бүрдэнэ. Энэхүү сургалтыг корпорацийн хурал эсвэл илтгэлийн нэг хэсэг болгон хийж болно.
Бэлэг бол үйлдвэрлэгч болон жижиглэн худалдаалагч хоёрын хооронд хурдан харилцаа тогтоох албан бус хэрэгслийн нэг юм. Компаниудын хоорондын хувийн харилцаа нь бүтээгдэхүүнээ сурталчлах харилцан сонирхлыг бэхжүүлэх боломжийг бидэнд олгодог. Ихэвчлэн танилын үеэр эсвэл баярын үеэр бэлэг өгдөг. Бэлэг нь ач холбогдлоор нь ялгаатай байж болно.
Урамшуулал: биелсэн үүргээ гүйцэтгэсний төлөө эсрэг талдаа урамшуулал олгохоос бүрдэнэ. Тэдгээрийг борлуулалтын гэрээний дагуу хөнгөлөлттэй нөхцөлөөр эсвэл хөнгөлөлттэй үнээр нэмэлт нийлүүлэлт хэлбэрээр эсвэл бусад хэлбэрээр олгож болно.
Үйлдвэрлэгчийн ажилтнуудад зориулсан
Сургалт: компани болон ажилтнуудын аль алинд нь үр дүнд чиглэсэн харилцан ашигтай үйл явц юм; шинээр ирсэн болон одоо ажиллаж байгаа ажилчдыг эрчимтэй сургах; ийм үйл явдлын давтамж нь компанийн зорилго, зорилтоос хамаарна; тэдгээрийг ихэвчлэн гурван сард дор хаяж нэг удаа хийдэг. Сургалтын сэдвүүд нь маш олон янз байж болно: мэдээлэл, бүтээгдэхүүний асуудлаарх хэлэлцүүлгээс эхлээд тусгай хэлэлцүүлэг хүртэл. Жишээлбэл, "борлуулалтын техник", "харилцааны урлаг", "үйлчлүүлэгчтэй ажиллах дүрэм". Хамгийн гол нь бүх ажилчид, удирдлагууд эдгээр арга хэмжээг сонирхож, тодорхой сэдэвчилсэн сургалтуудын хэрэгцээ, цаг үеэ олсон гэдгийг ойлгох явдал юм.
Албан тушаал ахих урам зориг: ажилтнуудын урам зоригийг илэрхийлдэг. Ажил мэргэжлийн өсөлтийн боломж бол амжилттай ажлын хамгийн үр дүнтэй бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн нэг юм; хэлтэс эсвэл компани доторх илүү хариуцлагатай газруудад шууд тушаал дэвших, шилжүүлэхээс бүрддэг. Ажилтан бүр өөрийн хэтийн төлөвийг харах ёстой.
Ажлын дүрэмт хувцас, материалаар хангах: эдгээр нь байгаа нь үүргээ хэвийн, амжилттай гүйцэтгэх боломжийг олгодог. Дүрэмт хувцас бол борлуулалтын ажилтнуудын хэрэгцээтэй зүйл юм. Энэ нь ажилтнуудаа бусад төлөөлөгч (компани) эсвэл энгийн зочдоос ялгах боломжийг бидэнд олгодог. Корпорацын хэлбэр нь таныг ажил хэрэгч байдалд оруулдаг.
Урамшуулал: тодорхой амжилтын материаллаг урамшууллыг илэрхийлдэг.
Баяр наадам, үзэсгэлэн, танилцуулга, бага хуралд оролцох нь өөр төрлийн урамшууллыг илэрхийлдэг, учир нь эдгээр арга хэмжээ нь компанийн хувьд онцгой ач холбогдолтой тул шилдэг ажилтнууд оролцох ёстой. Ийм арга хэмжээний салшгүй шинж чанар нь оролцогчдын нэмэлт давуу эрх юм.
Өрсөлдөөн: компанийн ажилчдын хоорондох өрсөлдөөний янз бүрийн хэлбэрүүд; Тэд хүмүүсийн хамгийн шилдэг нь болох (эсвэл байх) хүсэлд оршдог. Ийм тэмцээний үеэр багийн уур амьсгал хөгжиж, бүхэл бүтэн багийн ажилд хариуцлага хүлээх мэдрэмж төрдөг.
"Багийн сүнс" (багийн сүнс) тусгай арга хэмжээнүүд: хамтдаа цагийг өнгөрөөж, энэ үеэр ажилчид албан бусаар бие биенээ таньж, бие биенийхээ зан чанарыг илүү сайн таньж, нийтлэг ойлголтыг олж чадна. Энэ төрлийн арга хэмжээ нь аж ахуйн нэгжийн ажилд хүний хүчин зүйлийг бэхжүүлэх замаар тодорхойлогддог.
Борлуулалтын сурталчилгааны материал
Борлуулалтыг дэмжих логистикийн хэсэг нь тусгай тоног төхөөрөмжөөс бүрддэг. Ихэвчлэн үйл явдалд зориулагдсан Жижиглэн худалдаа 1-3 төрлийн барилгын иж бүрдэл боловсруулж байна. Энэ нь янз бүрийн төрлийн дэлгүүрүүд (өөртөө үйлчлэх эсвэл "лангуун дээр"), ийм сурталчилгаа явуулах хангалттай зай, жижиглэн худалдааны цэгүүдийн "төлөөлөл" зэргээс шалтгаална.
Мөн бүтцэд тавигдах ерөнхий шаардлага байдаг. Тээвэрлэхэд хялбар байхын тулд тэдгээр нь авсаархан (эвхэгддэг) байх ёстой; хөнгөн жинтэй, суулгахад хялбар; компанийн хэв маягт нийцсэн байх, компанийн бүтээгдэхүүнтэй 100% хүлээн зөвшөөрөгдөх, холбоотой байх; гэрэл гэгээтэй, үйлчлүүлэгчдэд харагдахуйц байх, ариун цэврийн болон эрүүл ахуйн стандартыг дагаж мөрдөх; хэрэглэхэд тохиромжтой байх.
Борлуулалтыг дэмжих хоёр дахь төрлийн тоног төхөөрөмж бол байгууллагын хувцас юм. Үүнийг бүтцийн дизайнтай хослуулж, цэвэрхэн, индүүдэх хэрэгтэй. Сурталчлагчдын мэргэжлийн ур чадвар, цэвэр цэмцгэр байдал нь тодорхой арга хэмжээний зорилго, зорилтод нийцсэн амралтын тайван уур амьсгалыг бий болгох боломжийг олгодог.
Борлуулалтын сурталчилгааны материалд мөн байгууллагын бэлэг орно. Тэдгээрийг үйлдвэрлэгчийн бүтээгдэхүүнээр болон бэлэг дурсгалын зүйл хэлбэрээр танилцуулж болно. Сүүлийнх нь үзэг, наалт, подволк, бейсболын малгай гэх мэт.
Ийм арга хэмжээг явуулахдаа туслах материал гэж нэрлэгддэг зүйлд онцгой анхаарал хандуулах хэрэгтэй. Жишээлбэл, амталгааны үеэр та аяга, салфетка, хогны сагс болон бусад чухал нэмэлт хэрэгслийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.
Борлуулалтын сурталчилгаа явуулах зайлшгүй бөгөөд зайлшгүй нөхцөл бол борлуулалтын талбай болон дэлгүүрийн агуулахад компанийн бүтээгдэхүүний нэмэлт нөөцтэй байх явдал юм. Сурталчилсан бүтээгдэхүүн тавиур дээр байхгүй бол төсөөлөөд үз дээ. Ийм арга хэмжээ үр дүнгээ алдаж, зарцуулсан мөнгөө хаях болно.
Борлуулалтыг дэмжих зохион байгуулалт
Аливаа бизнесийн нэгэн адил борлуулалтыг дэмжих арга хэмжээний амжилт нь санааг боловсруулж хэрэгжүүлдэг хүмүүстэй салшгүй холбоотой байдаг. Энэ тохиолдолд эцсийн хэрэглэгчдэд шууд нөлөөлөхөд чиглэсэн сурталчлагчдын ажил онцгой чухал юм. Албан тушаал дэвших боловсон хүчинд хэд хэдэн шаардлага тавьдаг. Энд дөрвөн гол зүйл байна.
- Тоон найрлага нь дэлгүүрийн "хөдөлгөөн" болон үйл явдлын цаг хугацаа зэргээс шалтгаалан үйл ажиллагааны зорилго, түүний цар хүрээ, оролцогчдын ажлын ачааллын зэрэгтэй тохирч байх ёстой. Бүтцийн талаархи шийдвэрийг төлөвлөлтийн явцад гаргадаг бөгөөд тодорхой тохиолдол, түүний шинж чанараас хамаарна.
- Ажилтны гадаад байдал, зан байдал нь эдгээр үйл явдлын хүлээн зөвшөөрөгдсөн стандартад нийцсэн байх ёстой. Эдгээр нь корпорацийн маягтыг зөв ашиглах, зааврыг эргэлзээгүйгээр дагаж мөрдөх явдал юм.
- Ажлын чанар нь үйл ажиллагааны үр дүнгээр тодорхойлогддог бөгөөд энэ нь төлөвлөгөөний хэрэгжилтээс шууд хамаардаг. Энэ нь тухайн брэндийн шинж чанар, давуу тал: давуу тал, хэрэглэгчдэд үзүүлэх ашиг тус, өрсөлдөгчдөөс ялгаатай байдал, хэрэглээний шинж чанар гэх мэт мэдлэгт оршино. амжилттай борлуулалтыг дэмжих арга хэмжээний ур чадвар .
- Тайланг үйл явдлын үеэр болон дараа нь хийдэг. Бүртгэгдсэн өгөгдлийг менежерт боловсруулахаар шилжүүлж, ажилтнуудыг урамшуулах, компанийн цаашдын үйл ажиллагааг зохицуулах үндэс суурь болдог.
Борлуулалтын сурталчилгааг зохион байгуулах гол элементүүдийн нэг бол үйл явдлын төлөвлөлт бөгөөд үүний утга нь үйл ажиллагааны цаг хугацаа, дарааллыг нутаг дэвсгэрийн дагуу хуваарилах, түүнчлэн тодорхой төрлийн жижиглэн худалдааны сүлжээнүүдийн сонирхол татахуйц байдал, ач холбогдлын зэргээс хамааран хуваарилах явдал юм.
Борлуулалтыг дэмжих арга хэмжээг зохион байгуулах тактикт дараахь үйлдлүүд орно.
- Дэлгүүрүүдийн сонголт, тухайлбал:
1.1 Сурталчилгааны арга хэмжээнд тохиромжтой дэлгүүрүүдийн сонголт,
1.2 дэлгүүрийн үнэлгээ,
1.3 Захиргаатай тохиролцсон,
1.4 огноо, цаг хугацааны гэрээ,
1.5 Дэлгүүрийн боломжид тулгуурлан сурталчилгааны байршлыг тохиролцох. - Сурталчилгааны ажилтнуудтай ажиллах:
2.1 арга хэмжээнд оролцогчдыг сонгох, захиалах,
2.2 сургалт,
2.3 Үйл ажиллагааны хувилбарын дагуу зааварчилгаа,
2.4 Үйл явдлын төгсгөлд ажлын хөлс. - Арга хэмжээний бэлтгэл:
3.1 Бүтээгдэхүүний нэмэлт нөөц бий болгох,
3.2 Борлуулалтын цэгүүд дээр худалдаа хийх,
3.3 тоног төхөөрөмж (бүтээц) хүргэх, тэдгээрийн угсралт; нэмэлт материал хүргэх,
3.4 Ажлын байрыг бэлтгэх. - Арга хэмжээ зохион байгуулж байна.
- Үйл явдлын дараах үйлдлүүд:
5.1 дэлгүүрт баярлалаа,
5.2 тоног төхөөрөмж, материалыг зайлуулах,
5.3 Тайлан ба тойм.
Үйл явдлын хувилбарын хувилбаруудыг боловсруулах нь төлөвлөлтийн өмнө эсвэл төлөвлөх явцад хийгддэг.
Зорилго, зорилтоос хамааран тодорхой хэмжээний үйлдвэрлэгчийн төсвийн бэлэн байдал, ач холбогдлын зэрэг, жижиглэн худалдаа. цэгүүдборлуулалтыг сурталчлах арга хэмжээний сонирхол татахуйц байдлаар нь ангилдаг. Юуны өмнө эдгээр нь нэгдсэн супермаркетууд болон гипермаркетуудыг багтаасан стратегийн сүлжээнүүд юм. Хоёрдугаарт - эргэлтийн эрчимтэй чухал супермаркетууд, хүнсний дэлгүүрүүд, их дэлгүүрүүд. Гуравдугаарт ердийнхөөс өндөр эргэлтийн эрчимтэй дунд хэмжээний чухал дэлгүүрүүд ордог. Дөрөвдүгээр давхарт дунд зэргийн эрчимтэй жижиг дэлгүүрүүд байдаг. Бүгд давуу талтай байршлаар тодорхойлогддог.
Цаашилбал, арга хэмжээ төлөвлөхдөө бүс нутгийг хөгжүүлэх зорилтуудыг эрэмбэлдэг. Мэдээжийн хэрэг, юуны түрүүнд мега хотууд (Москва, Санкт-Петербург) хамрагдах ёстой. Дараа нь сая гаруй хүн амтай эдийн засгийн хувьд хамгийн өндөр хөгжилтэй, үйлдвэрлэгч нь өөрийн гэсэн хотууд түгээлтийн төвүүд(салбарууд). Үүний дараа - бусад бүх, 1 сая гаруй хүн амтай гэх мэт. Хамгийн их үр дүнтэй эрэлт хэрэгцээтэй хотуудад онцгой анхаарал хандуулах хэрэгтэй. Нэг үгээр хэлбэл, бүх зүйл тухайн бүс нутгийн (хотын) зах зээлийн багтаамжаас хамаарна.
Нутаг дэвсгэрийн үндсэн дээр үйл ажиллагаа явуулах журмыг тодорхойлсны дараа бид бүс нутгийн (хотын) тодорхой салбаруудад хэрэгжүүлэх хугацааг тактикийн төлөвлөлтөд шилжүүлдэг. Энэ нь маш чухал, учир нь борлуулалтын цэгүүд дэх эцсийн үйлчлүүлэгчдийн тоо, профайл нь долоо хоногийн өдөр, зочилсон цагаасаа хамаарч өөр өөр байдаг. Мөн энэ бүтээгдэхүүний хэрэглээний улирлын онцлогоос хамаарна. Хамгийн гол нь таны зорилтот үзэгчид эдгээр дэлгүүрт хэзээ зочлохыг мэдэх явдал юм.
Борлуулалтын урамшууллыг төлөвлөх гол бөгөөд эцсийн цэг бол төсөв боловсруулах явдал юм. Энэ нь зорилго, зорилт, борлуулалтын хувь хэмжээ, өрсөлдөх чадварын тэнцвэрийг хадгалах, эсвэл зүгээр л компанийн төлж чадах хуваарилсан хөрөнгөд үндэслэсэн байж болно.
Төсөв нь жил бүр тодорхойлогддог бөгөөд хамрах хүрээ, цаг хугацаанаас нь хамааруулан тухайн арга хэмжээнд зориулж хуваарилдаг.
Борлуулалтыг дэмжих зардлын гол зүйл бол бүтэц, дүрэмт хувцас, бэлэг дурсгалын зүйл үйлдвэрлэх, ажилтнууд эсвэл агентлагийн хөдөлмөрийн хөлс юм.
Мэдлэгийн санд сайн ажлаа илгээх нь энгийн зүйл юм. Доорх маягтыг ашиглана уу
Мэдлэгийн баазыг суралцаж, ажилдаа ашигладаг оюутнууд, аспирантууд, залуу эрдэмтэд танд маш их талархах болно.
Үүнтэй төстэй баримт бичиг
Борлуулалтыг дэмжих үйл ажиллагааг төлөвлөхөд системчилсэн хандлагын үндсэн зарчмуудыг авч үзэх. Эдгээр үйл явдлын зорилгын тодорхойлолт. Солони Берег компанийн шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргах жишээн дээр борлуулалтыг дэмжих хөтөлбөрийг судлах.
туршилт, 2015 оны 01-р сарын 19-нд нэмэгдсэн
Борлуулалтыг дэмжих үзэл баримтлал, зорилго, гол асуудлууд. Байгууллагын хэрэглэгчид, боловсон хүчин, зуучлагчдыг урамшуулах онцлог. Францын "Ив Роше" компанийн борлуулалтын үйл ажиллагааны жишээг ашиглан борлуулалтыг дэмжих арга хэмжээний практик хэрэгжилт.
курсын ажил, 2011 оны 04-р сарын 26-нд нэмэгдсэн
Барааны борлуулалтыг дэмжих үйл явцын онолын судалгаа, борлуулалтыг дэмжих үндсэн аргуудын дүн шинжилгээ. Компанийн бүтээгдэхүүний борлуулалтыг дэмжих тогтолцооны үнэлгээ, Евро+ ХХК-ийн маркетинг, борлуулалтын тогтолцоог сайжруулах арга хэмжээг боловсруулах.
дипломын ажил, 2011 оны 09-р сарын 20-нд нэмэгдсэн
Борлуулалтын урамшууллын төрлүүд. Орчин үеийн нийгэмд зар сурталчилгааны үүрэг. Үзэгчдэд сурталчилгааны нөлөөллийн аргуудыг ашиглах. Хөндлөн сурталчилгааны үйл явц дахь брэндийг нэгтгэх стандарт хэлбэрүүд. Дотоод, гадаадын практикт бүтээгдэхүүн байршуулах жишээ.
курсын ажил, 2015-02-06 нэмэгдсэн
Борлуулалтыг дэмжих нь маркетингийн хольцын нэг бүрэлдэхүүн хэсэг юм. Борлуулалтыг дэмжих хэрэгслийг сонгох. Харилцааны бодлого. Зар сурталчилгаа, борлуулалтыг дэмжих, суртал ухуулга, хувийн (шууд) борлуулалт. Борлуулалтыг дэмжих аргад тавигдах шаардлага.
хураангуй, 2009 оны 01-р сарын 20-нд нэмэгдсэн
Дэлгүүрт борлуулалтыг нэмэгдүүлэх арга замууд. Төрөл бүрийн борлуулалтыг дэмжих үйл ажиллагаа явуулах: урамшуулал, үнийн хөнгөлөлт, сугалаа сугалж, хөнгөлөлт эдлэх. Хөнгөлөлтийн болон урамшууллын карт ашиглах. Худалдааны цогцолборт үйлчлүүлэгчдийг татах арга замууд.
хураангуй, 2014 оны 05-ны өдөр нэмэгдсэн
Сурталчилгаа нь эрэлтийг бий болгох, борлуулалтыг идэвхжүүлэх хэрэгсэл юм. Худалдааны нэр төрлийн менежмент. Нийлүүлэгчидтэй бизнесийн харилцаа тогтоох. Борлуулалтыг идэвхжүүлэх арилжааны үйл ажиллагаа. Өөртөө үйлчлэх аргыг ашиглан борлуулалтыг зохион байгуулах.
курсын ажил, 2012.03.23-нд нэмэгдсэн
1. Борлуулалтын урамшууллын тодорхойлолт ба SP-ийн үндсэн төрлүүд.
(Маркетингийн технологийн системийн бие даасан нэг хэсэг болохын хувьд энэ нь 20-р зууны 50-аад оноос АНУ-д хөгжиж эхэлсэн. Аажмаар энэ нь зөвхөн зохицуулалттай бус бие даасан статустай болсон. маркетингийн стратеги, гэхдээ бас хууль эрх зүйн актууд.)
u - Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдан авах, борлуулахыг дэмжих богино хугацааны урамшуулал.
u - Богино хугацааны дэвшилтэт хөнгөлөлтийн системийг санал болгож байна худалдааны сүлжэээсвэл шууд хэрэглэгчийг бүтээгдэхүүн худалдан авахыг өдөөх;
u - Худалдагчаас ятгах, туслалцаа үзүүлэх, сургах, мэдээлэл түгээх, өөрийн борлуулалтын аппарат болон дистрибьютер/дилерүүдийн дунд урам зоригийг төрүүлэх замаар худалдах;
u - Борлуулалтын урамшуулал, бүтээгдэхүүний сурталчилгаа. Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний талаархи арилжааны сурталчилгаа, тэдгээрийн шинж чанар, хэрэглэгчийн ухамсартай хэрэгцээнд нийцсэн байдал, түүнчлэн бүх төрлийн маркетингийн харилцаа холбоо зэрэг мэдээлэл өгөхтэй шууд холбоотой бүх төрлийн үйл ажиллагаа;
u - Хэрэглэгчийн бараа худалдан авах, зуучлагчдын үйл ажиллагааг идэвхжүүлэх хувийн борлуулалт, арилжааны сурталчилгаа, сурталчилгаанаас бусад бүх төрлийн маркетингийн үйл ажиллагаа. .
→A). Худалдааны агентлагууд, бөөний худалдан авагчид, жижиглэнгийн худалдаачид гэх мэт бараа түгээх сүлжээний ажлыг идэвхжүүлснээр борлуулалтыг дэмжих, борлуулалтыг нэмэгдүүлэх. (үзэсгэлэн, үзэсгэлэн, сургалт зохион байгуулах);
→b). Хэрэглэгчидтэй ажиллах:
· байнгын болон ирээдүйтэй хэрэглэгчдэд зориулсан урамшууллын тогтолцоо
(жишээ нь, 100 дахь худалдан авагч бүр худалдан авалтын шагналыг өгдөг.
тодорхой хэмжээнээс хэтэрсэн; бүтээгдэхүүний багцын аль нэгэнд багтсан шагнал; хамгийн хурдан худалдан авалт, хамгийн олон тооны худалдан авалт, компанийн бүтээгдэхүүний талаархи хамгийн сайн мэдлэгийн төлөөх шагнал; гэх мэт)
● худалдан авалтад хөнгөлөлт үзүүлэх купон тараах, насны онцлогт тохирсон картууд: улирлын чанартай, зул сарын баярын худалдаа; баяр, тэмдэглэлт ойд зориулсан компаниудын бэлэг; гэх мэт.
Өнөөдөр SP-ийн үйл ажиллагааны хэд хэдэн үндсэн чиглэлүүд байдаг:
Ø зөвлөгөө өгөх;
Ø амталгаа;
Ø ухуулах хуудас (ухуулах хуудас тараах);
Ø дээж авах (дээжийг тараах);
Ø амттанаас дээж авах (тамхины хайрцаг эсвэл CD-ээ танд санал болгож буй ижил төрлийн бүтээгдэхүүнээр солих);
Ø үзэсгэлэнд ажиллах*;
Ø түүнчлэн борлуулагчийн үйл ажиллагаа гэх мэт тусдаа төрөл зүйлсурталчилгаа.
2. Зан чанарын шинж чанаруудболон борлуулалтыг дэмжих онцлог.
1). SP-ийн үйл ажиллагааны хамгийн хэцүү төрлүүдийн нэг бол зөвлөгөө өгөх явдал юм, учир нь зөвлөгөө өгөхөөс бусад бүх сурталчилгааны чиглэлээр хийх ажил нь баталгаажуулах гэх мэт онцлог шинж чанартай байдаг. Өөрөөр хэлбэл, "Орбит бохь нь эрүүл бөгөөд амттай" гэдгийг худалдан авагчид мэдээлснээр худалдан авагч нь түүний амтыг биечлэн шалгах, эсвэл борлуулагчид өөрсдөө энгийн бөгөөд хялбар, хамгийн чухал нь үйлчлүүлэгчийг эдгээрийн зөв гэдэгт итгүүлэх боломжтой. Зөвлөхийн хувьд тэрээр зөвхөн үг хэллэг ашиглах ёстой, тэр ямар ч нотлох аргыг ашиглах боломжгүй бөгөөд энэ кампанит ажлын амжилт нь үйлчлүүлэгчийг хэр сайн итгүүлж, түүнийг энэ бүтээгдэхүүнийг худалдан авахад хүргэхээс шууд хамаарна.
2). Борлуулалтыг дэмжих чиглэлээр амжилттай ажиллахын тулд та зан үйлийн тодорхой дүрмийг мэдэж, дагаж мөрдөхөөс гадна хүмүүст нөлөөлөх сэтгэлзүйн зарим аргыг ашиглах хэрэгтэй бөгөөд үүнийг доор авч үзэх болно.
A). SP-д ажилладаг хүмүүсийн ёс зүйн дүрэм:
üneat гадаад төрх (заавал, гэхдээ тод биш будалт байх; эмх цэгцтэй үс, цэвэрхэн хувцас гэх мэт), учир нь Уулзалтын эхний 20 секундэд тухайн хүн юу ч хэлж амжаагүй байсан ч гэсэн тухайн хүний тухай сэтгэгдэл төрдөг, учир нь мэдээллийн 80% нь тухайн хүний гадаад төрхөөс, 20% нь хэрхэн харилцаж байгаагаас л гардаг. үйлчлүүлэгчтэй.
ü зөв, тайван зан авир (хатуу биш, гэхдээ хязгаарлагдмал биш);
ü чин сэтгэлийн инээмсэглэл, ажилд хандах хандлага нь бүтээлч байдал бөгөөд үр дүн нь зөвхөн үүнээс хамаарна хувийн ажилсурталчлагч;
ü хэрэглэгчийн бичвэрийг минутанд дор хаяж 2 удаа дуудах;
ü бүх үгийг тод дуудаж, зөв диктортой ярих;
M!NB! Ажилд авахдаа энэ үйл ажиллагааны чиглэлээр боловсон хүчнийг сонгох зарим онцлог шинж чанарууд байдаг гэдгийг санах нь зүйтэй. Юуны өмнө, одоо байгаа мэдээллийн сангаас зөвхөн охид, хөвгүүдийг сонгосон бөгөөд гадаад өгөгдөл нь тодорхой параметрийн дагуу тэдэнд тохирсон байдаг. (Ажил олгогчид таны нэр дэвшигчийг сонирхож байхын тулд та өөрийнхөө бүрэн хэмжээний гэрэл зургийг илгээж, ярилцлагад хамрагдах ёстой). Үүний дараа өргөдөл гаргагчдыг "худалдан авагч" хянаж, энэ охин ажилд тохирох эсэхийг шийддэг. Дээр дурдсан бүхнээс гадна шинэ кампанит ажил бүрийн өмнө хүн тусгай сургалтанд хамрагдах шаардлагатай бөгөөд энэ кампанит ажлын онцлогийг нарийвчлан тайлбарлаж, үйлчлүүлэгчтэй хэрхэн харилцах талаар зааж өгдөг. М
B). Албан тушаал дэвшүүлэхэд ашигладаг хүмүүст нөлөөлөх арга техник.
SP-ийн ажилчдын ашигладаг бүх сэтгэлзүйн аргууд нь маш нууц биш, харин бусад хүмүүстэй зөв харилцах, бусдад нөлөөлөх арга замууд юм. Тийм ч учраас тэнд ашигладаг арга техникийг сурталчлахад ч ашигладаг болохоор PR сэтгүүл зүйд их ойр байдаг гэж байнга ярьдаг. Наад зах нь үйлчлүүлэгчид нөлөөлөх хамгийн алдартай, "сонгодог" аргууд энд байна.
Ü ярилцагчийн нүд рүү харах;
Ү таслахгүй байх;
Ü Зөөлөн, сэтгэл шингэсэн хоолойгоор ярьж, үйлчлүүлэгч бүрт өөр өөрөөр хандах ёстой гэдгийг санаарай. (Хамгийн хажуугаар өнгөрч буй өсвөр насны хүүхдүүдэд бүтээгдэхүүн санал болгохдоо "Эр зоригтой Кока-Кола! Гайхалтай амттай, эрүүл!"; ахмад настнуудад "Россия үйлдвэрийн сүүн шоколад!" гэх мэтийг хэлэх хэрэгтэй.)
M!NB! Хэдийгээр та "цэг дээр" зогсоод Coca-Cola зарахаас залхсан байсан ч гэртээ харих, тамхи татах гэх мэтийг хүсч байгаа ч борлуулалтыг сурталчлах нь олон нийтэд зориулсан тоглоом гэдгийг үргэлж санаж байх хэрэгтэй, тиймээс л таны хийдэг бүх зүйл. , борлуулалт муу байгаа ч гэсэн та энэ ажилдаа сэтгэл хангалуун байгаа мэт харагдах ёстой. Нэмж дурдахад үйлчлүүлэгч болон худалдан авагчдад хайхрамжгүй хандах, ажилдаа үл тоомсорлохыг хатуу хориглоно, учир нь ийм уриалга гаргасны дараа үйлчлүүлэгч тэр даруй өрсөлдөгчид рүү шилжих бөгөөд алдагдсан нэр хүндийг сэргээхэд маш хэцүү байх болно. М
3). Борлуулалтын урамшууллын онцлог шинж чанар нь торгууль, цалин хөлсний систем юм. Бидний ярих ёстой хамгийн эхний зүйл бол SP-д ашиг олох явдал юм. Борлуулсан барааны зардлын 20% -ийн орлоготой борлуулагчдаас ялгаатай нь сурталчилгааны ажилчдын орлого нь борлуулсан барааны үнийн дүнгийн ажилласан цагийн тоо +% -аас бүрддэг (тархисан ухуулах хуудас, бохь гэх мэт). Өөрөөр хэлбэл дистрибьютерийн орлого нь борлуулсан бүтээгдэхүүний тооноос шууд хамаардаг (хэрэв тэр шаардлагатай хэмжээгээр бараа зараагүй бол тэр юу ч олсонгүй), сурталчлагчийн хувьд борлуулсан, тараасан бүтээгдэхүүний тооноос үл хамааран, тэр ажилласан цагийнхаа мөнгийг авдаг. Нэмж дурдахад, тодорхой цаг ажилласны дараа сурталчлагч борлуулсан бүтээгдэхүүний нэгж бүрээс тодорхой шагнал авч эхэлдэг. Кока-Кола нэмж зарсан лонх тутамд + 3 рубль, "Шок" шоколадны баар тутамд + 1.5 рубль авдаг гэж бодъё. гэх мэт.
III. Дүгнэлт.
Өнөөгийн хүний үйл ажиллагааны хамгийн сонирхолтой, ирээдүйтэй чиглэлүүдийн нэг болох Олон нийттэй харилцах (PR) тухай яриагаа дуусгахад дээр дурдсан бүх зүйлийг нэгтгэн дүгнэж, бүх гол шинж чанаруудыг дахин жагсаахыг хүсч байна.
&IV. Ном зүй.&
1). Д.Ньюсоме, Д.Ван Слэйк Турк, Д.Крукеберг. – “PR-тай холбоотой бүх зүйл. Олон нийтийн харилцааны онол, практик. Долоо дахь хэвлэл." Москва. "Инфра-М" хэвлэлийн газар. 2001 он
2). В. Королко. – “Олон нийтийн харилцааны үндэс”. "Refl-book". "Ваклер." 2001 он
3). I. Алешина. – “Менежерүүдэд зориулсан олон нийттэй харилцах. Лекцийн курс." Москва. "IKF "EKMOS". 2002
“Олон нийттэй харилцах (PR)-ийн ажлын талаарх мэдээлэл өнөөгийн бодит байдлын нэг. PR ажилтны түүх, сэтгэл зүй, үйл ажиллагааны хэлбэрүүд"
Бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөг гэдэг нь тухайн бүтээгдэхүүнийг (бүтээгдэхүүний ангилал) боловсруулах үеэс эхлэн зах зээлээс гарах хүртэлх хөгжлийн үндсэн үе шатуудыг тусгасан маркетингийн үзэл баримтлал юм. Бүтээгдэхүүн бүр тодорхой хугацаанд зах зээл дээр амьдардаг. Эрт орой хэзээ нэгэн цагт өөр, илүү төгс төгөлдөр нэгээр солигдоно. Үүнтэй холбогдуулан бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийн тухай ойлголтыг нэвтрүүлсэн. Хавсралт Б
Амьдралын мөчлөг нь борлуулалтын хэмжээ, ашгийн өөрчлөлтөөр тодорхойлогддог бөгөөд дараах үе шатуудаас бүрдэнэ: борлуулалтын эхлэл (зах зээлд нэвтрүүлэх), өсөлт, төлөвшил (ханалт) ба бууралт. Зах зээлд нэвтрүүлэх үе шат нь борлуулалтын хэмжээ бага зэрэг нэмэгдсэнээр тодорхойлогддог бөгөөд маркетингийн анхны зардал их, бүтээгдэхүүний хэмжээ бага, үйлдвэрлэл хөгжөөгүй зэргээс шалтгаалан ашиггүй байдаг.
Борлуулалтын өсөлтийн үе шат нь тухайн бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдийн хүлээн зөвшөөрснөөр борлуулалтын хэмжээ хурдацтай өсч, ашиг орлого нэмэгдэж, маркетингийн зардлын харьцангуй хувь хэмжээ ихэвчлэн буурч, үнэ тогтмол эсвэл бага зэрэг буурдаг.
Боломжит хэрэглэгчдийн дийлэнх нь бүтээгдэхүүнийг аль хэдийн худалдаж авсан, өрсөлдөөн ширүүсч, маркетингийн зардал ихэвчлэн өсдөг, үнэ буурч, ашиг нь тогтворжиж, буурдаг тул борлуулалтын өсөлт удааширч, бүр буурч эхэлдэг. Бүтээгдэхүүн эсвэл зах зээлийн сегментийг шинэчлэх үед энэ үе шатыг сунгах боломжтой.
Хямрал нь борлуулалт, ашгийн огцом бууралтаар илэрдэг. Бүтээгдэхүүнийг шинэчлэх, үнэ бууруулах, маркетингийн зардлыг нэмэгдүүлэх нь зөвхөн энэ үе шатыг уртасгах болно. Дүрмээр бол хамгийн их ашиг нь борлуулалтын хамгийн их хэмжээтэй харьцуулахад амьдралын мөчлөгийн эхний үе шат руу шилждэг гэдгийг анхаарах хэрэгтэй. Энэ нь бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийн дараагийн үе шатанд борлуулалтыг хадгалах зардал нэмэгдсэнтэй холбоотой юм.
Амьдралын мөчлөгийн тухай ойлголт нь бүтээгдэхүүний ангилал (утас), бүтээгдэхүүний төрөл (утасгүй утас), тодорхой брэнд бүтээгдэхүүн (тодорхой компанийн радио утас) зэрэгт хамаарна. Практикт хамгийн сонирхолтой зүйл бол тодорхой брэндийн бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийг судлах явдал юм. Энэ үзэл баримтлал нь хэв маяг (хувцас, тавилга, урлаг гэх мэт), загвар зэрэг үзэгдлүүдэд бас хамаатай. Амьдралын мөчлөгийн янз бүрийн үе шатанд маркетингийн янз бүрийн стратеги ашигладаг.
Амьдралын мөчлөгийн муруй хэлбэр нь ихэнх бүтээгдэхүүний хувьд бараг ижил хэвээр байна. Энэ нь бүтээгдэхүүн зах зээлд гарч ирэхэд хэрэглэгчдэд таалагдвал борлуулалтын хэмжээ өсч, улмаар буурдаг гэсэн үг юм. Нэг үе шатнаас нөгөөд шилжих хугацаа, эрч хүч нь тухайн бүтээгдэхүүн, зах зээлийн онцлогоос хамааран ихээхэн ялгаатай байдаг. Үе шатнаас үе шат руу шилжих нь нэлээд жигд явагддаг тул маркетингийн үйл ажиллагаа нь үе шатуудын хил хязгаарыг ойлгохын тулд борлуулалт, ашгийн өөрчлөлтийг сайтар хянаж, маркетингийн хөтөлбөрт зохих өөрчлөлт оруулах ёстой.
Зах зээл дээр ядарсан бүтээгдэхүүнийг хадгалах нь ашиггүй бөгөөд нэр хүндийн хувьд энэ нь зүгээр л хор хөнөөлтэй тул ханасан үе шат, бүр цаашлаад уналтын үеийг барих шаардлагатай байна. Мөн та шинэ бүтээгдэхүүнээр зах зээлд гарах зөв мөчийг сонгох хэрэгтэй.
Хэрэв ижил төстэй бүтээгдэхүүний эрэлт буурч байгаа бол та эхлэх ёсгүй арилжааны үйл ажиллагааЗах зээл дээр. Бүтээгдэхүүн боловсорч гүйцсэн буюу ханасан үе шатандаа байгаа нь тодорхой болсон тохиолдолд өөрөө шавхагдаж дууссан бүтээгдэхүүнийг орлох шинэ бүтээгдэхүүн гаргахын тулд хүчин чармайлт гаргах нь тодорхой.
Бусад амьдралын мөчлөгийн муруй сонголтууд бас боломжтой. Хавсралт Б
Бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийн онолыг үл харгалзан ихэнх бүтээгдэхүүнүүд ердийн 4 фазын мөчлөгөөр дамждаг ба амьдралын мөчлөгийн стандарт муруйтай байдаг гэдгийг батлах нотолгоо байхгүй байна. Гэхдээ амьдралын мөчлөгийн янз бүрийн үе шатуудын эргэлтийн цэгүүд нь тодорхой хэмжээгээр урьдчилан таамаглах боломжтой гэж хэлж болохгүй.
Нэмж дурдахад, тухайн бүтээгдэхүүнийг авч үзэх нэгтгэх түвшингээс хамааран амьдралын мөчлөгийн янз бүрийн хэлбэрийн муруйг авч үзэж болно.
Зах зээлийн судалгаа нь бүтээгдэхүүнээс биш, харин хэрэглэгчдийн хэрэгцээ шаардлагаас эхэлдэг гэдгийг санах нь зүйтэй. Тухайлбал, хэрэглэгчдэд тээврийн хэрэгцээ гардаг. Хавсралт D
Ийм хэрэгцээ нь тогтмол хэвээр байж, зуунаас зуунд өсөж, хэзээ ч буурах үе шатанд хүрэхгүй байж болно.
Тээврийн хэрэгцээ нь түүнийг хангах технологийн тодорхой аргуудын эрэлт хэрэгцээнд тодорхойлогддог (анхны үеэс). Тээврийн хэрэгсэл, морин тэрэгнээс машин болон бусад орчин үеийн тээврийн хэрэгсэл хүртэл).
Технологийн аргын амьдралын мөчлөг нь хэрэгцээ шаардлагаас богино боловч маш урт байж болно.
Технологийн аргуудыг янз бүрийн тодорхой техник, технологийн шийдлүүдийг ашиглан хэрэгжүүлдэг. Жишээлбэл, машинууд уур, поршений, турбин, цахилгаан хөдөлгүүрийг ашиглаж болох бөгөөд тэдгээр нь мөн өөрийн амьдралын мөчлөгтэй байдаг. Радио дамжуулагч төхөөрөмжүүд нь вакуум хоолой, хагас дамжуулагч, нэгдсэн хэлхээг байнга ашигладаг. Муруй бүрийн доор техникийн болон технологийн шинэчлэлтийн амьдралын мөчлөгийн цуврал муруй нуугдаж байна. Ийм амьдралын мөчлөгийн муруй нь маш богино байж болох бөгөөд мэдээжийн хэрэг богиносох хандлагатай байдаг.
Амьдралын мөчлөгийн муруйн шинж чанар нь удирдлагын үйл ажиллагааны үр дүн бөгөөд гадны шалтгаанаас шалтгаалдаггүй. Бүтээгдэхүүн бүр өөрийн амьдралын мөчлөгийн муруйг зайлшгүй дагаж мөрддөг гэж менежерүүд үздэг. Борлуулалтын хэмжээ тогтворжих үед менежерүүд технологийг шинэчлэх, зах зээлийн шинэ боломж хайхын оронд бүтээгдэхүүнийг "мөнгөний үнээ" гэж ангилж, өөр бизнес хайж эхэлдэг.
Маркетингийн гол үзэл баримтлал нь бүтээгдэхүүн борлуулах гэхээсээ илүү хэрэглэгчийн хэрэгцээнд анхаарлаа хандуулах явдал юм. Амьдралын мөчлөгийн үзэл баримтлал нь маркетингийн чиг баримжаа гэхээсээ илүү бүтээгдэхүүнтэй байдаг.
Хэрэв хэрэгцээ өөрчлөгдвөл, өрсөлдөгч нь илүү сайн санал гаргавал, шинэ технологи нь хэрэглэгчдэд шинэ зүйл санал болгохыг зөвшөөрвөл тухайн байгууллагын бүтээгдэхүүн "үхэх" болно. Тиймээс амьдралын мөчлөгийн муруйг ашиглан үр дагаврыг нь судлахын оронд өөрчлөлтийн шалтгааныг олж тогтооход хүчин чармайлтаа төвлөрүүлсэн нь дээр.
Өөрчлөлтийн шалтгааныг тодорхойлох нь өөрчлөлтийг урьдчилан харж, түүнд хамгийн их тохирсон бүтээгдэхүүний бодлогыг боловсруулах боломжийг олгоно.
Бүтээгдэхүүний бодлогыг боловсруулж хэрэгжүүлэхдээ өөр өөр зах зээл дээрх ижил бүтээгдэхүүн нь амьдралын мөчлөгийн өөр өөр үе шатанд байж болохыг харгалзан үзэх шаардлагатай.
Практикт ихэнх компаниуд өөр өөр зах зээлд олон бүтээгдэхүүн борлуулдаг. Энэ тохиолдолд "бүтээгдэхүүний багц" гэсэн ойлголтыг ашигладаг бөгөөд энэ нь компанийн үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний нийлбэрийг илэрхийлдэг. Энэ нь тэнцвэртэй байх ёстой бөгөөд мөчлөгийн янз бүрийн үе шатанд бүтээгдэхүүнийг багтаасан байх ёстой бөгөөд энэ нь байгууллагын үйлдвэрлэл, борлуулалтын үйл ажиллагааны тасралтгүй байдлыг хангах, тогтмол ашиг олох, эхний шатанд бүтээгдэхүүний борлуулалтаас хүлээгдэж буй ашгийг авахгүй байх эрсдлийг бууруулдаг. амьдралын мөчлөгийн.
Борлуулалтыг дэмжих гэдэг нь сурталчлагчийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний борлуулалтыг өдөөх арилжааны болон бүтээлч санааг хэрэгжүүлэх үйл ажиллагаа юм. Ялангуяа борлуулалтыг сурталчлах янз бүрийн хэрэгслүүд (жишээлбэл, хөрөг зураг) байрладаг бүтээгдэхүүний сав баглаа боодол ашиглан хэрэгжүүлдэг. алдартай хүмүүс, хүүхэлдэйн киноны баатрууд, үнэтэй машины брэндүүд), түүнчлэн борлуулалтын цэг дээр тусгай арга хэмжээнүүдээр дамжуулан. Урт хугацааны зорилго нь тодорхой шошготой брэнд барааны илүү үнэ цэнийг хэрэглэгчийн ойлголтод бий болгох явдал юм. барааны тэмдэг; богино хугацааны - хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүний нэмэлт үнэ цэнийг бий болгох. Борлуулалтыг дэмжих чиглэлээр үйл ажиллагаа нь мэргэжилтнүүдийн зарцуулсан цаг хугацаа, хураамжаас хамаарч төлдөг бүтээлч ажилтехникийн ажлын тариф.
Борлуулалтын сурталчилгаа нь савлагаатай барааг ашиглан борлуулалтыг дэмжих элементүүдийг сав баглаа боодол дээр эсвэл дотор байрлуулсан үед, түүнчлэн борлуулалтын цэг дээр тусгай арга хэмжээнүүдийн тусламжтайгаар хийгддэг.
Борлуулалтыг дэмжих арга хэмжээг ашиглах нь ялангуяа бүтээгдэхүүнийг зах зээлд нэвтрүүлэх үе шат, түүнчлэн төлөвших, зах зээлээс гарах үе шатуудын ээлжинд зөвтгөгддөг.
Борлуулалтыг дэмжих арга техникээр хүрэх зорилгыг тодорхойлсон маркетингийн даалгаваркомпаниуд болон тэдний чиглэсэн зорилтот үзэгчдийн онцлог.
Борлуулалтыг дэмжих хоёр зорилго байдаг:
- - богино хугацааны зорилго - бүтээгдэхүүний нэмэлт сонирхол, үнэ цэнийг бий болгох, жишээлбэл, үнийн хөнгөлөлт, удаан эдэлгээтэй, үзэсгэлэнтэй, ажиллагаатай сав баглаа боодол, шагнал авах боломж;
- - Урт хугацааны зорилго нь хэрэглэгчдийн оюун санаанд тодорхой брэнд бүтээгдэхүүний үнэ цэнийн мэдрэмжийг бий болгох явдал юм.
Борлуулалтын урамшууллын хүлээн авагчид ихэвчлэн гурван төрлийн байдаг:
- - хэрэглэгчид;
- - худалдааны зуучлагч;
- - өөрийн борлуулалтын ажилтан.
Зорилтот үзэгчдийн төрлөөс хамааран борлуулалтыг дэмжих үндсэн ажил, арга техник.
Хэрэглээнд чиглэсэн борлуулалтыг дэмжих үйл ажиллагаа. Тэдний гол зорилго бол хэрэглэгчийг шинэ бүтээгдэхүүнтэй танилцуулах явдал юм; түүнийг худалдаж авахад "түлхэх"; нэг худалдан авагчийн худалдан авсан бүтээгдэхүүний нэгжийн тоог нэмэгдүүлэх; тодорхой брэндийн дагалдагч, байнгын үйлчлүүлэгчдийг дэмжих; борлуулалтын түр зуурын хэлбэлзлийг бууруулах (улирлын чанартай, долоо хоногийн өдөр, өдрийн цагаар) гэх мэт. Үүний тулд төрөл бүрийн хөнгөлөлт, купон, урамшуулал, бүтээгдэхүүний дээжийг үнэ төлбөргүй тараах, сугалаа, уралдаан, зээл, урамшууллын савлагаа зэргийг ашигладаг.
Зуучлагчдад чиглэсэн борлуулалтыг дэмжих үйл ажиллагаа. Борлуулалтын зуучлагчдад борлуулалтыг дэмжих арга техникээр нөлөөлөхдөө дараахь үндсэн ажлуудыг шийддэг: борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэхийг дэмжих; борлуулах хамгийн их хэмжээний барааны захиалгыг идэвхжүүлэх; тодорхой бүтээгдэхүүний борлуулалтын шилдэг туршлагыг солилцохыг дэмжих; зуучлагчдын захиалга хүлээн авах түр зуурын хэлбэлзлийг багасгах гэх мэт.
Зуучлагчдыг өдөөх хамгийн түгээмэл аргуудын дунд дараахь зүйлс орно.
- - тодорхой хэмжээний барааны үнийн хөнгөлөлт;
- - тодорхой хэмжээний бараа бүтээгдэхүүнийг зуучлагчид үнэ төлбөргүй, тодорхой хэмжээгээр худалдан авах нөхцөлөөр хангах;
- - тодорхой хугацаанд тохиролцсон хэмжээнээс хэтрүүлэн борлуулах үед дилерүүдэд олгосон “түлхэгч” урамшуулал;
- - зуучлагчийн зар сурталчилгааны зардлын зохих нөхөн төлбөр (жишээлбэл, "сурталчилгааны зээл") бүхий зар сурталчилгааны компани зуучлагчтай хамтарсан сурталчилгааны кампанит ажилд оролцох. Жижиглэн худалдаалагчдыг үнэ төлбөргүй брэнд сурталчилгааны хэрэгслээр хангах (зурагт хуудас, хошуу, наалт гэх мэт);
- - ялагчид шагнал гардуулах уралдаан, дилерүүдийн их хурал зохион байгуулах;
- Үйлдвэрлэгч компани нь "борлуулалтын нөхөн төлбөр" хийх боломжтой бөгөөд зуучлагч нь компанийн бүтээгдэхүүнийг бүтээгдэхүүний нэр төрөлд оруулахад тодорхой хөнгөлөлт авдаг бөгөөд энэ нь борлуулалтын нэмэлт зардлын тодорхой хэсгийг нөхдөг;
- - бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгч (ялангуяа нарийн төвөгтэй техникийн бүтээгдэхүүний хувьд) зуучлагч ажилтнуудад үнэ төлбөргүй ахисан түвшний сургалт явуулах боломжтой.
Өмчлөхтэй холбоотой борлуулалтын урамшуулал борлуулалтын ажилтанкомпанийн өөрийн салбар дахь борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх зорилтыг баримталдаг; хамгийн үр дүнтэй ажилчдыг урамшуулах; тэдний ажлыг нэмэлт урамшуулах; худалдагчдын хооронд туршлага солилцохыг дэмжих гэх мэт.
Энэхүү борлуулалтыг дэмжих гол хэрэгсэл нь:
- - борлуулалтын шилдэг ажилтнуудад зориулсан шагнал;
- - шилдэг борлуулалттай хүмүүсийг нэмэлт амралтын өдрүүдээр хангах;
- - компанийн зардлаар фронтын ажилчдад зориулсан амралт зугаалгын аялал зохион байгуулах;
- - ялагчдыг шалгаруулах борлуулалтын тэмцээн;
- - компанийн ашиг орлогод тэргүүлэх ажилчдын оролцоог өргөжүүлэх;
- - худалдагчдад зориулсан хурал зохион байгуулах;
- - бүх төрлийн ёс суртахууны урамшуулал.
Тиймээс борлуулалтыг дэмжих арга хэмжээний боломж, хэлбэр нь олон янз байдаг. Бодлоготой хэрэгжүүлснээр хэрэглэгчид, зуучлагчид, ажилчид нэмэлт үнэ төлбөргүй ашиг тус хүртдэг бөгөөд энэ нь үргэлж эерэгээр хүлээн зөвшөөрөгддөг. Энэ нь бүтээгдэхүүний сэтгэл татам байдлыг нэмэгдүүлж, борлуулалтыг хурдасгах эсвэл борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлдэг.
Борлуулалтыг дэмжих арга техникийг ашиглах нь ихэвчлэн бусад төрлийн дэмжлэгийг агуулдаг маркетингийн харилцаа холбоосурталчилгаа, шууд маркетинг гэх мэт. Жишээлбэл, сугалаа, төрөл бүрийн тэмцээн зохион байгуулах нь зорилтот бүлэгт заавал мэдээлэл өгөх шаардлагатай байдаг. Ихэнхдээ энэ асуудлыг зар сурталчилгааны тусламжтайгаар шийддэг.
Борлуулалтын урамшуулал - борлуулалтыг идэвхжүүлэх.
Маркетингийн харилцааны нэг хэлбэр болох борлуулалтыг дэмжих нь богино хугацааны систем юм урамшуулах арга хэмжээБараа худалдан авах, борлуулахыг дэмжих, нэмэлт ашиг тус, тав тухтай байдал, хэмнэлт гэх мэт хэлбэрээр ашиглах арга техник. Өөрөөр хэлбэл, борлуулалтын урамшуулалд чиглэсэн үйлчлүүлэгчид эсвэл бусад зорилтот үзэгчид ямар нэг зүйлийг үнэ төлбөргүй, эсвэл бага зардлаар, эсвэл илүү тохиромжтой байдлаар авдаг. Түүгээр ч зогсохгүй энэ бүхнийг хүлээн авагч нь худалдагчтай хийсэн үндсэн, стандарт гэрээнд заасан зүйлээс гадна хүлээн авдаг.
Борлуулалтыг дэмжих арга хэмжээний субъектууд (харилцагч) нь үйлдвэрлэлийн компаниуд болон борлуулагчид байж болно. Борлуулалтыг дэмжих арга техникээр хүрэх зорилгыг компанийн маркетингийн зорилго, чиглүүлж буй зорилтот үзэгчдийн онцлог шинж чанараар тодорхойлдог.
Борлуулалтын урамшууллын хүлээн авагчид ихэвчлэн гурван төрлийн байдаг:
1.Хэрэглэгчид.
2. Борлуулагчид.
3.Өөрийн борлуулалтын ажилтан.
Хэрэглэгчдэд чиглэсэн борлуулалтыг дэмжих үйл ажиллагаа нь ихэвчлэн дараах маркетингийн зорилгыг баримталдаг.
Хэрэглэгчийг шинэ бүтээгдэхүүнтэй танилцуулах;
- түүнийг худалдаж авахад "түлхэх";
Нэг худалдан авагчийн худалдан авсан бүтээгдэхүүний тоог нэмэгдүүлэх;
Борлуулалтын түр зуурын хэлбэлзлийг багасгах (улирлын чанартай, долоо хоногийн өдөр, өдрийн турш);
Тодорхой брэндийн дагалдагч, байнгын үйлчлүүлэгчдийг урамшуулан дэмжиж, брэндийн үнэнч байдлыг бий болгох.
Борлуулагчдад нөлөөлөхийн тулд борлуулалтыг дэмжих арга техникийг ашиглахдаа дараахь үндсэн ажлуудыг шийддэг.
Борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэхийг дэмжих;
Барааны хамгийн их хэмжээний захиалгыг өдөөх;
Тодорхой бүтээгдэхүүний борлуулалтын шилдэг туршлагыг солилцохыг дэмжих;
Зуучлагчдын захиалга, төлбөрийн түр зуурын хэлбэлзлийг багасгах.
Манай борлуулалтын ажилтнуудтай холбоотой борлуулалтыг дэмжих нь дараахь зорилгыг баримталдаг.
Компанийн өөрийн хэлтэс дэх борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх;
Хамгийн идэвхтэй ажилчдыг урамшуулах;
Нэмж дурдахад тэдний ажлыг урамшуулах;
Борлуулагчдын хооронд туршлага солилцохыг дэмжих гэх мэт.
Борлуулалтыг дэмжих арга, хэрэгслийн хамгийн ерөнхий ангиллыг авч үзье.
1. Эцсийн хэрэглэгчдэд чиглэсэн борлуулалтыг дэмжих олон тооны арга техникийг хэд хэдэн бүлэгт нэгтгэж болно.
1.1 Үнийн хөнгөлөлт нь хамгийн олон, байнга хэрэглэгддэг аргуудын нэг юм.
1.2.Орчин үеийн нөхцөлд хөнгөлөлтийн хэрэглүүрийг хөгжүүлж байгаагийн хувьд харилцаа холбоочид хөнгөлөлтийн төлбөрийн карт ашиглах асуудлыг авч үзэж болно.
1.3. Хөнгөлөлт үзүүлэхтэй хослуулан борлуулалтыг дэмжих арга барилыг купон тараах зэрэгт авч үзэх шаардлагатай.
Купон гэдэг нь компаниас худалдан авагчид олгодог, тодорхой бүтээгдэхүүнийг худалдан авахдаа тодорхой хэмнэлт (хөнгөлөлт) авах эрхийг олгодог нэг төрлийн гэрчилгээ юм.
1.4 Борлуулалтын практикт бүх төрлийн урамшууллыг өргөнөөр ашигладаг бөгөөд ихэвчлэн бодит хэлбэрээр олгодог.
1.5 Шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд нэвтрүүлэхийн тулд компани нь боломжит худалдан авагчдад эдгээр бүтээгдэхүүний дээжийг үнэ төлбөргүй өгөх боломжтой. Энэ аргыг заримдаа "дээж авах" гэж нэрлэдэг.
1.6.Борлуулалт нь идэвхжиж байгаа бүтээгдэхүүн нь хүнсний бүтээгдэхүүн бол амталгаа нь сурталчилгааны нэг хэрэгсэл байж болно.
1.7.Заримдаа сурталчилгааны бүтээгдэхүүнийг бэлэглэхгүй, харин өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүнээр сольдог. Энэ тохиолдолд шинэ үйлчлүүлэгч олж авах нь хэрэглэгчийг өрсөлдөгчөөс "сонгох" -той хослуулдаг.
1.8 Барааны нэгжийн өртөг ихтэй тул түгээх боломжгүй зарим шинэ бүтээгдэхүүнийг боломжит худалдан авагчдад түр хугацаагаар ашиглах, “туршилтанд” үнэ төлбөргүй шилжүүлдэг.
1.9.Заримдаа борлуулалтыг дэмжих арга техник нь тоглоомын хэлбэртэй байдаг: компани нь уралдаан, сугалаа, асуулт хариултыг зарлаж болно.
1.10. Хэрэглэгчдэд чиглэсэн борлуулалтыг сурталчлах арга техникүүдийн хувьд бүтээгдэхүүний зарим төрлийг харгалзан үзэх шаардлагатай: хэрэглээний зээл, үнэ төлбөргүй холбогдох үйлчилгээ, янз бүрийн баталгаа.
1.11. Худалдан авагчийн агуулгыг хэрэглэсний дараа хэрэглэдэг зарим төрлийн савлагаа нь борлуулалтыг дэмжих хэрэгсэл юм.
1.12. Өндөр зэрэглэлийн үйлчлүүлэгчидтэй холбоотойгоор харилцаа холбоочид үнэ төлбөргүй үйлчилгээ үзүүлэх боломжтой бөгөөд энэ нь хэрэглэгчийн нийгмийн өндөр статусыг онцолж өгдөг.
2. Зуучлагчдыг өдөөх хамгийн түгээмэл аргуудаас дурдвал:
2.1 Барааны тохиролцсон хэмжээний үнийн хөнгөлөлт.
2.2.Тодорхой хэмжээгээр худалдан авах нөхцөлтэйгээр зуучлагчид тодорхой тооны нэгж барааг үнэ төлбөргүй олгох.
2.3.Тодорхой хугацаанд тохиролцсон тоо хэмжээнээс хэтэрсэн барааг борлуулахдаа дилерийн төлсөн “Түлхэгч” урамшуулал.
2.4.Дилерийн тэмцээнийг зохион байгуулах.
2.5 Зуучлагчийн зар сурталчилгааны зардлыг зохих нөхөн төлбөртэйгээр худалдагч компанитай хамтарсан сурталчилгааны ажилд оролцох.
2.6.Дилерийн конвенц, тэдэнд зориулсан зугаа цэнгэлийн аялал зохион байгуулах.
2.7.Үйлдвэрлэгч компани нь “борлуулалтын нөхөн төлбөр” хийж болно.
2.8 Бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгч нь зуучлалын ажилтнуудад үнэ төлбөргүй ахисан түвшний сургалт явуулж болно.
2.9 Борлуулалтыг дэмжих арга хэрэгсэл болгон нийлүүлсэн барааг худалдахад шаардлагатай бараа материал, тоног төхөөрөмжөөр ханган нийлүүлэгч зуучлагчид олгохыг авч үзэж болно.
3. Өөрийн борлуулалтын ажилтнуудтай холбоотой борлуулалтыг дэмжих нь дараахь үндсэн хөрөнгийг хамарна.
3.1 Шилдэг борлуулалтын ажилтнуудад зориулсан шагнал.
3.2.Шилдэг борлуулалттай хүмүүсийг нэмэлт амралтын өдрүүдээр хангах.
3.3.Тэргүүний ажилчдын үзвэрийн аялалыг компанийн зардлаар зохион байгуулах.
3.4 Ялагчдыг шагнаж урамшуулах худалдагчийн уралдаан.
3.5.Компанийн ашиг орлогод тэргүүлэх ажилчдын оролцоог өргөжүүлэх.
3.6.Худалдагчдад зориулсан зөвлөгөөн зохион байгуулах.
3.7 Бүх боломжит ёс суртахууны урамшуулал.
Маркетингийн харилцааны нэг хэлбэр болох борлуулалтыг дэмжих системийн үндсэн шинж чанаруудыг дараахь байдлаар нэрлэх ёстой.
сэтгэл татам байдал;
Мэдээллийн агуулга;
Борлуулалтыг дэмжих олон арга техник нь худалдан авах урилга хэлбэрээр байдаг;
Борлуулалтыг дэмжих янз бүрийн арга хэрэгсэл, арга техник;
Борлуулалтын өсөлтөд үзүүлэх нөлөөллийн богино хугацааны шинж чанар.
Холбогдох мэдээлэл.
