mājas > Inovācijas > Aktīvās pārdošanas tehnika ir pārdevēja griezīgs ierocis! Aktīvās pārdošanas posmi Kur sākt aktīvajā pārdošanā


Aktīvās pārdošanas tehnika ir pārdevēja griezīgs ierocis! Aktīvās pārdošanas posmi Kur sākt aktīvajā pārdošanā




Un jūs joprojām nezināt par 8 pārdošanas paņēmienu posmiem, tad jums ir jākaunas.

Tas ir tik apkaunojoši, ka, izpētot šo rakstu, jums vajadzētu pacelties līdz lūgšanas “Mūsu Tēvs” līmenim. Bet jums var rasties pretjautājums: kāpēc man tie ir jāzina, ja mēs pārdevām un pārdodam labi bez tiem? Diezgan saprātīgi!

Un tiešām, kāpēc jums tie jāzina, jo jo mazāk jūs zināt, jo labāk gulēsit. Un konkurentiem būs vieglāk pārdot savus produktus.

Kāds ir spēks, brāli?

Zināšanām ir spēks, draugi. Spēks ir saprast, kas atšķir pirmo vietu no otrās vietas sacensībās. Labi, beidz! Es iegāju filozofijā.

Atgriezīsimies pie tēmas “Kā labi un ātri pārdot”. Lai sasniegtu jaunu pavērsienu, jums ir jāizmanto 8 pārdošanas posmi. Saskaņā ar klasiku, mēs zinām tikai piecus pārdošanas posmus (mēs zinām, tas nenozīmē, ka saprotam):

  1. Kontakta nodibināšana;
  2. vajadzību un mērķu identificēšana;
  3. Prezentācija;
  4. Darbs ar iebildumiem;
  5. Darījuma slēgšana.

Daudziem veiksmīgiem darījumiem pietiek ar šiem 5 galvenajiem posmiem, taču ar mūsu klientiem mēs vienmēr iesakām pievienot vēl trīs.

Un runa nav par kvantitāti, bet gan par kvalitāti un darījumu efektivitātes paaugstināšanu. Starp citu, šīs darbības ir ļoti vienkāršas, visticamāk, jūs tās pat neapzināti izmantojat savā darbā:

  1. Augšuppārdošana;
  2. Kontaktu/ieteikumu pieņemšana.

Visi šie astoņi klientu pārvaldības posmi noteikti ir tirdzniecības klasika. Šie ir galvenie pārdošanas procesa posmi.

Mans mērķis nebija jūs pārsteigt vai atklāt Ameriku. Ar savu materiālu visu sakārtošu un izklāstīšu svarīgākās lietas.

Bet atcerieties, mācīties pārdošanu no grāmatām ir tas pats, kas mācīties futbolu, tas nav iespējams. Jebkura teorija ir jāievieš praksē 72 stundu laikā.

MĒS JAU ESAM VAIRĀK KĀ 29 000 cilvēku.
IESLĒDZ

Stingri noteikumi

Atceros vienas datorspēles saukli 2000. gadā: "Galvenais noteikums nav noteikumu." Bet tas nav mūsu gadījums.

Pat ja mēs strādājam ar īstiem cilvēkiem un viņiem ir septiņas piektdienas nedēļā, lai jums viss noritētu gludi, jums ir jāievēro noteikti pārdošanas noteikumi:

  • Stingra konsekvence. Jūs virzāties no augšas uz leju pa posmiem un nekas cits.
  • Neizlaidiet soļus. Katrs solis ir virzība uz nākamo, tāpēc viens bez otra nepastāv.
  • Pielāgošanās klientam. Katrai pārdošanai ir savas īpatnības, un tās ir jāņem vērā.
  • Pilna izpilde. Katru posmu tu dari nevis izrādes, bet rezultāta dēļ.

Visi šie noteikumi ir neizteikti, bet, manuprāt, ļoti svarīgi. Tagad jūs varat tiem nepiešķirt nekādu vērtību, bet tas viss ir tāpēc, ka nav pilnīgas izpratnes par katru posmu.

Pie kauliem un pie plauktiem

Mēs pastāvīgi redzam piemērus, kā “gudrākie” pēc saviem ieskatiem izmet blokus no secības un uzskatām, ka tā būtu pareizāk.

Protams, tiek novērsti visneērtākie vai darbietilpīgākie posmi.

Bet jūs un es zinām, ka katram posmam ir pārmērīga vērtība un tas ir jāveic pareizi. Tāpēc mēs analizējam katra soļa aprakstu atsevišķi un nekad vairs nepieļaujam šādus pārpratumus.

1. Kontakta nodibināšana

Mazāk attīstītās trešās pasaules valstīs, ieejot veikalā vai piezvanot, un nav sveiciena, tieši no durvīm: "Ko tev vajag, dārgais?"

Es ceru, ka Krievija nenoslīdēs līdz šim punktam (lai gan esmu pārliecināts, ka tas ir arī mums). Bet tomēr, pirms sākat apzināt vajadzību, ir jāizveido kontakts ar klientu. Šeit ir dažas akciju frāžu iespējas:

  1. Zvanot:"Labdien. Mēroga uzņēmums. Mani sauc Nikita. Es tevi dzirdu?"
  2. Tiekoties tirdzniecības zonā:"Sveiki. Mani sauc Nikita. Ja jums ir kādi jautājumi, lūdzu, sazinieties ar mums.”
  3. Tiekoties ar klientu:"Labrīt. Mani sauc Nikita. Mēroga uzņēmums. Tā kā mēs tikāmies, es saprotu, ka jūs varētu interesēt mūsu priekšlikums?

Šis ir ļoti vienkāršs un primitīvs posms. Bet tomēr tas ir nepieciešams, un tam ir savas nianses.

Piemēram, veicot izejošo zvanu, mums ir ļoti svarīgi pareizi sasveicināties, jo pretējā gadījumā klients vienkārši noliks klausuli ar vārdiem: “Cits menedžeris”.

Tāpat, piemēram, izpārdošanas gadījumā ar sveicienu jāparāda, ka mēs tagad neko negrasāmies “stumt”, bet vienkārši sveicinām cilvēku.

Protams, ar to kontakts nebeidzas, varētu pat teikt, ka tas tikai sākas, jo visas pārdošanas laikā ar katru sekundi jāturpina tuvoties klientam.

Bet visa šī raksta ietvaros es nevarēšu atklāt visas katra posma nianses, jo tās atšķirsies atkarībā no situācijas. Tāpēc noteikti izlasiet arī mūsu materiālus.

2. Vajadzību apzināšana

"Kas jums vajadzīgs, dārgais?" - atgriezīsimies pie šīs frāzes un pielāgosim to realitātei.

Faktiski uz šo jautājumu vēlamies saņemt atbildi vajadzību apzināšanas blokā, taču, tā kā klienti nav īpaši runīgi vai arī bez jautājumu precizēšanas nevar izskaidrot sev nepieciešamo, tad šajā solī uzdodam jautājumus.

Tā kā lielākā daļa amatnieku cenšas izlaist šo bloku, es vēlos DAUDZ, DAUDZ, DAUDZ reižu atkārtot, ka tas ir vissvarīgākais.

Ja pareizi identificēsi vajadzību, tad ar tālākiem soļiem problēmu nebūs, viss ies kā ar nazi pa sviestu, kā slidas uz ledus, kā marķieris uz dēlīša, kā... Ceru, ka saproti.

Mēs uzdodam jautājumus, lai iegūtu daudz informācijas par klienta "vēlībām". Mēs uzdodam nevis vienu, ne divus, ne trīs jautājumus, bet četrus vai vairāk.

Es arī īpaši koncentrējos uz šo, jo viens jautājums nevar atklāt visu. Tāpēc tiem, kam patīk gatavi risinājumi, iesaku uzdot vismaz 4 jautājumus no sērijas:

Svarīgs. Lai klients uz jums atbildētu adekvāti, ieprogrammējiet viņu ar šādu frāzi: „Jāzef Batkovič, lai es varētu atrast jums labākos nosacījumus/piemērotāko variantu, uzdošu vairākus precizējošus jautājumus. Labi?"

  • Kādiem nolūkiem jūs izvēlaties?
  • Kas jums ir vissvarīgākais, izvēloties?
  • Vai jums ir kādas krāsas/formas/izmēra preferences?
  • Kāpēc jūs interesēja tieši šis modelis?

Atkarībā no pārdošanas gadījuma jūsu jautājumi var būt atvērti vai slēgti.

Pareizi, tu tā nedomāji. Lielākā daļa cilvēku piekrīt, ka vienmēr vajadzētu uzdot atvērtus jautājumus.

Bet tas ne vienmēr ir taisnība. Piemēram, personiskas sarunas sākumā (sapulcē vai tirdzniecības telpā) labāk ir sākt ar slēgtiem jautājumiem (atbilde ir “Jā” vai “Nē”), jo klients vēl nav noskaņojums atklātai un pilnvērtīgai sarunai.

Svarīgs. Lai šis posms izskatītos dzīvīgs, pēc dažiem jautājumiem jāievieto komentāri par klienta atbildi vai jāveido mini mini prezentācijas par produktu.

3. Prezentācija

Tu būsi vienkārši ideāls vadītājs, ja šajā solī izmantosi iepriekšējā posmā iegūtās zināšanas.

Pamatojoties uz saņemto informāciju, jums jāparāda klientam labākais risinājums.

Atkarībā no gadījuma jūs prezentējat vai nu vienu produktu, vai vairākus vispiemērotākos. Taču to nedrīkst būt pārāk daudz, lai klients neapjuktu (skat. video zemāk).

Lai izveidotu patiesi lielisku prezentāciju, jums ir labi jāzina produkts.

Ja esat īpašnieks, jums ar to nebūs problēmu. Darbinieku gadījumā problēmas var rasties no visām pusēm, tāpēc ieteicams pastāvīgi veikt produktu zināšanu sertifikāciju.

Un, starp citu, kur pēdējā darbība būs prezentācija, izmantojot Elevator Pitch tehnoloģiju.

Šķiet, ka tas ir tik vienkāršs posms, bet tas prasa plašas sagatavošanās darbības.

Kā jau teicu, ir jāiemācās informācija par savu produktu, jāapgūst arī nelieli aktiermākslas un publiskās runas kursi, un tas viss jānostiprina, studējot grāmatas par cilvēka psiholoģiju.

Lai palīdzētu jums sākt darbu, šeit ir trīs ļoti svarīgi prezentācijas noteikumi:

  1. Runājiet klienta valodā, lietojiet viņa vārdus, frāzes, teikumus. Tādā veidā viņš jūs labāk sapratīs un uztvers kā “radniecīgu dvēseli”.
  2. Nosauciet ne tikai īpašības, bet arī . Cilvēki ne vienmēr saprot, ko nozīmē īpašības un kāds ir to faktiskais ieguvums.
  3. Izmantojiet “Tu-pieeju” (Jūs saņemsiet / Jums / Jums). Vairāk noderēs vairāk atsauces uz klientu, nevis uz sevi (es/mēs/mēs).

Šie noteikumi ir tikai trīs akmeņi karjerā. Bet jūs redzējāt, ka ne viss ir tik vienkārši.

Un jā, jebkura prezentācija ir jānoslēdz ar jautājumu vai aicinājumu, lai nedotu klientam iespēju atkāpties vai pārņemt iniciatīvu.

Turklāt šīs darbības var būt vai nu iedrošinošas slēgt darījumu (“Ejam pie kases”) vai vienkārši skaidrojošas (“Ko tu saki?”).

4. Iebildumu risināšana

5. Augšuppārdošana / šķērspārdošana

Izstrādājot visus iebildumus, mums ir divi notikumu varianti: klients pēc virknes šaubu un izvēļu piekrīt (gandrīz piekrīt) pirkumam vai arī tas viņam izmaksā dārgi.

Mēs neapsveram opciju “Nepiemērots”, jo šajā gadījumā jums ir jābūt lieliem resursiem, pretējā gadījumā jūsu bizness jau no paša sākuma nav izveidots pareizi.

Gadījumā, ja klients ir “Dārgs”, un tas ir fakts, nevis slēpts iebildums, piedāvājam viņam izdevīgāku variantu atbilstoši viņa budžetam.

Un, kad klients ir pieņēmis lēmumu par pirkumu, mums noteikti jāaicina apsvērt kādu dārgāku alternatīvu, tādējādi palielinot uzņēmuma peļņu.

Lētākas alternatīvas piedāvāšana neprasa lielu inteliģenci, turklāt to ir vieglāk pārdot.

Bet ar (tulkojumā uz dārgu produktu) viss ir daudz sarežģītāk. Un pat nedomājiet teikt, ka prezentācijas stadijā varat piedāvāt dārgāku produktu. Tas ir arī loģiski, bet ne visos gadījumos.

Ja klientam sākotnēji ir šaubas, tad mums viņš vispirms ir vispārīgi jāpārliecina par pirkumu un tikai tad jāpārceļ uz dārgāku produktu.

Patiešām, dažās izpārdošanās, īpaši aukstajās, daudz svarīgāk ir sākumā sasildīt iepirkšanās azartu, lai pārliecinātos, ka klients nonāk šajā stāvoklī un nolemj, ka sadarbosies ar jums.

Un tikai tad, kad uzticības līmenis ir paaugstinājies, jūs varat parādīt “siltajam” sev izdevīgāku risinājumu.

6. Darījuma slēgšana

Visas klienta šaubas ir novērstas, un loģiski, ka mums tikai jāpasaka, kur ņemt naudu. Bet patiesībā mēs redzam citu situāciju: vadītāji kavē laiku, lai izvairītos no atteikuma.

Bet patiesībā klients jau ir gatavs un tikai gaida, kad tu beidzot savesi sevi kopā un pastāstīsi, kas viņam jādara tālāk.

Šis posms - darījuma pabeigšanas posms - ir visneuzkrītošākais, jo tas sastāv no vairākiem vārdiem un divām notikumu iespējām.

Mēs izmantojam noslēdzošo jautājumu vai aicinājumu uz darbību.

Atkarībā no konteksta un uzticības līmeņa jums kā personai un profesionālim, jūs izvēlēsities to, kas ir vispiemērotākais konkrētajā gadījumā:

  1. Zvanīt:"Ņem to, jūs noteikti būsiet apmierināts."
  2. Zvanīt:"Dodiet man savas mantas, es palīdzēšu jums tās aiznest līdz kasei."
  3. Jautājums:"Vai jūs to paņemsiet pats, vai mēs organizēsim piegādi?"
  4. Jautājums:"Vai jums ir vēl kādi jautājumi, vai es varu nosūtīt līgumu apstiprināšanai?"

Savā praksē esam atraduši aptuveni 15 apelācijas variantus un tikpat daudz noslēdzošo jautājumu pārdošanā.

Tas nav ierobežojums, taču ar šo sarakstu pietiek 99% gadījumu. Un jums tas nozīmē, ka šeit nav nepieciešams pārāk daudz radošuma.

Jums vienkārši jāsavāc jums piemērotu iespēju saraksts un jāizmanto tās pēc vajadzības.

Vienīgais, ko vēlos uzsvērt izpārdošanas slēgšanas posmā, ir izvairīties no slēgšanas jautājumiem, kas liek klientam aizdomāties.

Viens no visizplatītākajiem: "Vai mēs reģistrējamies?" un "Vai tu to paņemsi?" Problēma ar šādiem jautājumiem ir tā, ka jūs tikai pasliktināt situāciju, jo klients sāk domāt, vai ņemt to vai nē (bet dažreiz ir izņēmumi).

7. Augšuppārdošana

Uzskatu, ka katram uzņēmumam ir jāiekasē papildu maksa par pārdošanu.

Tādā veidā darbiniekiem būs racionāla sajūta pārdot vēl vairāk gabalu un priekšmetu.

Turklāt, kā jūs jau sapratāt, ieteicams to darīt, kad klients jau ir pilnībā piekritis iegādāties galveno produktu un noteikti to paņem.

Tieši šajā brīdī jums ir jāpiedāvā viņam nopirkt kaut ko, kas viņam, visticamāk, būs vajadzīgs.

Esmu redzējis, ka daži uzņēmumi izdzīvo tikai no papildu pārdošanas. Viņi pārdod galveno risinājumu par nulli, un visa nauda nāk no papildu precēm un pakalpojumiem.

Šādos uzņēmumos šis posms ir obligāts un ir sodāms ar atlaišanu. Bet, neskatoties uz visu savu nozīmi, tas notiek neuzkrītoši, vienā frāzē un ne vairāk kā 3 reizes dialogā:

  1. Daudzi mūsu klienti no ____ līdz ____.
  2. Pievērsiet uzmanību ____, iespējams, tas būs aktuāli arī jums.
  3. Starp citu, jūs, iespējams, esat aizmirsis ___, es vēlos jums to atgādināt.

Vairumā gadījumu pārdevēji nepārdod augšup, jo aizmirst, par ko var pārdot (un, protams, papildus motivācijas trūkuma dēļ).

Tāpēc šajā gadījumā vienmēr piedāvājam dažādus risinājumus: no apmācībām līdz eksāmeniem. Piemēram, vienam no mūsu klientiem mēs ieviesām visu augšuppārdošanas tabulu, kurā var redzēt, ko var pārdot katrai preču kategorijai.

Liekas, ka viss, var palaist klientu vaļā, bet “mūsu karavīrs” nepadodas, viņš viens iet līdz pēdējam un paņem klienta kontaktus, lai turpmāk varētu ar viņu sazināties un atvest atpakaļ uz atkārtotu pārdošanu.

Tas tiek darīts beigu posmā, kad viss jau ir sarunāts un pat nauda nodota.

Par ko? Tas ir vienkārši - ja viņš nepirks tagad, tas nenozīmē, ka viņš nepirks vēlāk, kad mēs sāksim ar viņu strādāt, izmantojot SMS sūtījumus un duci citu mārketinga rīku.

Un uzreiz tiem, kas uzskata, ka viņiem nav atkārtotas pārdošanas vai klients neatgriezīsies, tad es uzdrošinos jūs pievilt.

Jebkurā biznesā ir atkārtoti pirkumi, bet jūs to vēl neesat sapratuši. Un tiem, kas to jau saprot, iesaku izpētīt vai vismaz noskatīties zemāk esošo video, lai pārliecinātos, ka tas ir ļoti svarīgi.

Nu, ja jums nepatīk doma par kontaktu vākšanu, varat arī jautāt, kuru viņš var ieteikt, kam joprojām varētu būt nepieciešami jūsu pakalpojumi vai produkti.

Tādā veidā potenciālo bāzi var savākt 3 reizes ātrāk, turklāt zvans pēc klienta ieteikuma vienmēr tiek novērtēts augstāk par to.

Īsumā par galveno

Beidzot esam sasnieguši izpārdošanas beigas un šis raksts, es nezinu kā jums, bet man tiešām ir apnicis to rakstīt.

Bet tagad jūtu tādu gandarījumu, tieši tādu, kādu vajadzētu just pārdošanas menedžerim, izejot visus 8 pārdošanas tehnikas posmus (+1 ardievas).

Tā kā, visticamāk, klients pēc tam vienkārši nespēs pateikt “nē” un aiziet.

Protams, jums tagad galvā ir daudz jautājumu stilā “Kā to visu neaizmirst?”, “Kā nepalaist garām nevienu posmu?”, “Kā pareizi uzdot jautājumu?”, “Kā vai “Kā rīkoties ar iebildumiem un nepalaist garām klientu?”

Teikšu vienu – teorija bez prakses tev nepalīdzēs. Nebaidieties kļūdīties, mēģiniet izdarīt secinājumus pats. Mēs mācāmies tāpat un neuzskatām sevi par ideāliem šajā jautājumā.

Sveiki draugi! Pārāk aktīva tirdzniecība patiesībā ir būtiska problēma daudziem tirgotājiem, īpaši tiem, kas tirgojas ar zemiem laika intervāliem. Es atzīmēju, ka šis brīdis parādās, ja jūsu tirdzniecība ir bezmērķīga, citiem vārdiem sakot, nav skaidrs, kā jūs tirgojat, ko kādus instrumentus jūs tirgojat, kādu tirdzniecības sistēmu izmantojat un vispār kāda ir tirdzniecības motivācija Šodien mēs centīsimies detalizēti izprast šo jautājumu un apsvērt risinājumus, jo arī jebkura aktīva tirdzniecība ir jāizmēra. Būtisks aspekts šajā jautājumā ir fakts, ka jums ir skaidri jāsaprot, kad jūsu tirdzniecība šķērso robežas un kļūst pārmērīga.

Es vairāk nekā šaubos, ka jums ir pastāvīga atkarība no tirdzniecības, tāpēc būtu lietderīgi skaidri noteikt, kurš laiks jums ir vispiemērotākais un kuros brīžos jūs varat zaudēt kontroli pār sevi.

Tieši identificējot tos brīžus, kad jūsu rīcība tirgū ir visracionālākā, jūs spēsiet pilnībā tikt galā ar faktoriem, kad jūsu aktīvā tirdzniecība pārsniegs jebkādas robežas.

Lai pilnībā noteiktu, kad ir nepieciešams apstāties, vēlams izvēlēties sev noteiktu kritēriju, kad labāk pārtraukt tirdzniecību, piemēram, šo lomu var spēlēt darījumu skaits vai tirdzniecības apjoms.

Tas ir, jūs esat noteicis, ka būtu optimāli veikt 10 darījumus dienā, 11. darījumu nevar atvērt, jo tā būs pārāk aktīva tirdzniecība. Tagad pievērsīsimies tuvāk tam, kāpēc tirgotāji var būt ārkārtīgi aktīvi tirgū.

Pārmērīga interese un emocijas

Šis brīdis ir ievērības cienīgs ar to, ka tirgotājs, tirgojoties tirgū, ir pārņemts ar dažādām emocijām, viņu aizrauj pats process, un viņš vairs netirgojas ar peļņu. Tieši tas pats punkts ir raksturīgs spēlēšanai kazino.

Aptuveni runājot, jums skaidri jāsaprot, ka, ja tirdzniecība ir tīri emocionāla, tad nākotnē jums var attīstīties kāda veida atkarība, kas atgādinās spēli.

Ja vēlaties pelnīt tirgū, tad šī pieeja ir jāmaina, sava rīcība ir jāpārbauda, ​​un šajā gadījumā nevajadzētu palikt vietai nevajadzīgām emocijām.

Protams, neviens neaizliedz spēlēt spēlēšanas dēļ, taču ir skaidri jāsaprot, ka ilgtermiņā šāda pieeja nedos panākumus.

Tirdzniecības sistēmas trūkums

Ja tirgotājam nav skaidras sistēmas, tad attiecīgi viņam nav plāna, kad ir jātirgojas. Šajā gadījumā katra virziena kustība tirgū izraisa viņam neatvairāmu vēlmi noslēgt darījumu.

Šobrīd tirgotājus pārlieku aizrauj tiekšanās ar darījumiem, tādējādi atverot pretrunīgas pozīcijas, proti, kad ir sākusies lejupejoša tendence, tirgotājs atvērs pirkumu. Tādā brīdī var rasties uzmācīga doma, it kā kāds vērotu cilvēka rīcību.

No tā ir tikai viena izeja – izveidot savu tirdzniecības sistēmu, jo nesistemātiska aktīva tirdzniecība ir tiešs depozīta zaudēšanas rezultāts.

Vai tu esi garlaikots

Tirgus ir dinamiska vide, ir brīži, kad notiek aktīvas kustības, bet ir arī brīži, kad tirgus var iezīmēt laiku.

Šajā periodā tirgotājs, protams, ir sēdējis pie monitora, šajā periodā viņam var vienkārši kļūt garlaicīgi. Šis brīdis var būt īpaši saspringts iesācējiem tirgotājiem vai tiem, kas vairāk dzenas pēc emocijām, nevis pēc peļņas.

Atkal jums skaidri jāatbild sev, kāpēc jūs atnācāt uz tirgu – emociju vai naudas dēļ?

Steidzami vajag naudu

Manuprāt, šī ir visbriesmīgākā situācija tirgū. Ja jums pastāvīgi ir vajadzīga nauda, ​​tas, protams, ir ļoti spēcīgs emocionālais stāvoklis, lai gan tas ir negatīvs.

Tas ir saistīts ar faktu, ka jebkuru no jūsu darbībām noteiks tikai naudas slāpes, nevis atbilstība sava sistēma. Attiecības starp jūsu finansiālajām vajadzībām un sistēmas efektivitāti ir prioritārs jautājums, nav nepieciešams dzīties pēc peļņas, lai iegādātos kādu nieciņu.

Ja jums izdodas veikt darbības, kas regulē jūsu vēlmi pēc naudas, tad jūs nepārprotami progresējat.

Spēcīgs entuziasms

Ja runājat ar jebkuru iesācēju, jūs būsiet pārsteigts, cik viņi ir motivēti un entuziasma pilni. Jūs varat būt pārsteigts, ka entuziasms lielākoties ir pozitīva īpašība, jā, protams, taču katrai monētai ir divas puses.

Būtība ir tāda, ka pārmērīgs entuziasms un motivācija neļauj jums saprātīgi novērtēt situāciju, un tirgū tas ir ārkārtīgi svarīgi. Protams, saglabā savu motivāciju, bet virzi to uz kaut ko radošu, meklē ko jaunu, attīsties.

Pacietības trūkums

Tirgotāji, kuriem trūkst pacietības, vienmēr pārtirgos! Tas ir saistīts ar to, ka viņi centīsies izmantot tās iespējas ienākt tirgū, kas ir pretrunā viņu tirdzniecības sistēmai vai neietilpst tajā.

Atkal šī ir nesistemātiska tirdzniecība, kas radīs tikai zaudējumus. Jums jāsaprot, ka pacietības attīstīšana ir ārkārtīgi grūts uzdevums, kas, visticamāk, sagādās daudz grūtību, taču šis ceļš ir jāpārvar, pretējā gadījumā nav jāgaida pozitīvi rezultāti.

Vēlme izlīdzināties

Domāju, ka nereti ir nācies saskarties ar situāciju, kad tirgotājs, saņemot zaudējumus, par katru cenu vēlas uzreiz nopelnīt savu naudu. Protams, doma par zaudējumu atlīdzināšanu ir pareiza, taču tirgotāju turpmākā rīcība šajā aspektā ir neracionāla.

Aptuveni runājot, vēlme atgūt aizēnos veselo saprātu, ir loģiski pieņemt, ka tirgotājs atvērs darījumus, kas neietilpst viņa sistēmas darbības jomā.

Šajā gadījumā jums ir jārīkojas citādi, ja aktīvās tirdzniecības darbības laikā esat pazaudējis daudz naudas, tad šajā gadījumā jums ir nepieciešams veikt zināmu pārtraukumu no tirgus. Šī pauze ļaus atvēsināties un pēc kāda laika atkal ar vēsu prātu ķerties klāt tirdzniecībai.

Ārkārtīgs nogurums

Ja esat ļoti noguris, jums vienkārši nepietiks enerģijas saprātīgi pieņemt lēmumus, un jūsu rīcībā trūks paškontroles.

Atkal, izeja no šīs situācijas ir ļoti vienkārša, paņemiet nelielu pauzi, pietiekami izgulieties, pievērsiet uzmanību savam uzturam un, kad jūtat spēka pieplūdumu, atkal atgriezieties pie tirdzniecības.

Aktīvās pārdošanas tehnika ir moderna tehnoloģija mūsdienu preču un pakalpojumu tirgus pārdošanai. Mūsdienās bieži var dzirdēt aktīvās pārdošanas jēdzienu. Uzreiz atceros negaidītus ienākošos zvanus uz tavu mobilo telefonu ar piedāvājumu pieslēgties HD televīzijai vai izmantot kādu nezināmas firmas pakalpojumu, vai aģentus, kas dodas uz ofisiem un piedāvā teātra biļetes vai ko citu.

Atcerieties savu reakciju uz šāda veida iebrukumu. Reakcija ir tāda - “Nē, paldies, neinteresē” vai tamlīdzīgs attaisnojums . Sākām šādu kontaktu izturēties kā reklāmas brošūru pastkastītē, kā papīra lapu aiz mūsu mašīnas logu tīrītājiem, vārdu sakot, kā kaut ko nenopietnu - kā atkritumus. Tas izriet no sarežģīta un neprofesionālas rīka - aktīvās pārdošanas tehnikas - izmantošanas.

Kāpēc uzņēmumi veic šādas šķietami bezjēdzīgas darbības? Tas notiek tāpēc,visiem vienmēr trūkst klientu unvisi vēlas pārdot vairāk un nopelnīt vairāk.

Aktīvā pārdošana - kas tas ir?

Kaut kā 2003. gadā es saskāros ar ziņojumu par aukstiem zvaniem no viena uzņēmuma, zvanu efektivitāte mani iedzina pilnīgā neizpratnē. Es nekad nevarēju iedomāties tik neefektīvu un laikietilpīgu pārdošanas metodi. No 50 zvaniem sagatavotajā datubāzē notikušas 7 tikšanās, no kurām noslēgts tikai 1 darījums, kas pat nesedza šo sanāksmju organizēšanas izmaksas.

Bet tas ir, no vienas puses, un, no otras puses, padomājiet par rezultātu - jums ir divi jauni klienti pēc dienas vai nedēļas - nav svarīgi, vai tie ir jūsu jaunie klienti. Izmantojot regulārus aukstos zvanus, jūs vienmēr varat veikt papildu pārdošanas darījumus, kas sniegs jums atbalstu gausajā tirgū un ievērojami.

Aukstās pārdošanas konversija

Ir skaidrs, ka efektivitāte atšķiras, tāpat kā mērķi. Un mans piemērs ir tikai piemērs, kas neko neraksturo, bet... Kāpēc tas tiek darīts? Kāds ir aktīvās pārdošanas tehnikas noslēpums? Jo viss ģeniālais ir vienkāršs. Jūs pieņemat darbā cilvēku bez darba pieredzes, iedodat viņam īsziņu, lai runātu, tālruņa numuru un gaidiet rezultātus - nejaušas pārdošanas. Tas joprojām ir labāk nekā nedarīt neko, vai ne?

Aktīva ir arī tiešā tirdzniecība (nejaukt ar izpārdošanu veikalā), jo papildus aukstajiem zvaniem pārdevējs pircējus meklē “uz ielas”. Viņš apmeklē vietas, kur viņa potenciālie pircēji, visticamāk, pavadīs laiku un piedāvā iegādāties viņa preci šeit un tagad.

Laika gaitā uzņēmumi sāka segmentēt savu klientu bāzi, ieviest sarežģītas sistēmas, atlasīt darbiniekus ar specifisku darba pieredzi, un mūsdienu aktīvās pārdošanas tehnoloģijas sāka dot rezultātus.

Atšķirība starp aktīvo un pasīvo pārdošanu ir tāda, ka ar aktīvo pārdošanu tiek meklēti jauni klienti, kuriem no jums vēl nekas nav vajadzīgs, un ar pasīvo pārdošanu vadītājs strādā ar klientiem, kuri pie viņa ieradās paši.

Daudzos uzņēmumos ir atsevišķs darbinieks, kurš pārzina aktīvās pārdošanas metodes (aktīvais pārdošanas vadītājs), vai pat viss zvanu centrs. Tas tiek darīts, lai koncentrētu konkrētu cilvēku konkrētam mērķim – jaunu klientu atrašanai. Kur atrast klientus, lasi Viens cilvēks vai cilvēku grupa dienu no dienas veic savu konkrēto uzdevumu ar vienu konkrētu mērķi – norunāt tikšanos.

Aukstā tirdzniecība, sagatavošana

Tagad bieži gadās, ka jums vienkārši nav tirdzniecības telpas un jūsu prece, piemēram, ir starpniecības pakalpojumi vai interneta veikals. Šajā gadījumā aukstās pārdošanas tehnikas izmantošana ir jūsu vienīgā cerība izdzīvot augstas konkurences tirgū. Bet, ja tas tiek darīts, nesagatavojot klientu bāzi, rezultāts būs neapmierinošs.

Kāpēc pēc zvanīšanas joprojām nenotiek izpārdošana? Jo ar vienu zvanu nepietiek. Pēc ilga un darbietilpīga procesa - aukstās zvanīšanas, pienāk laiks tikšanās ar cilvēkiem, kurus interesē jūsu piedāvājums. Šeit parādās ļoti svarīgs punkts aktīvās pārdošanas paņēmienu izmantošanā.

Sagatavošanās sanāksmei jāiekļauj:

    • Vienošanās ar potenciālo klientu par tikšanos, vienojoties par tikšanās vietu un laiku;
    • . Jums ir nepieciešams detalizēts priekšlikums mini prezentācijai, un īss priekšlikums ir oficiāls komerciāls piedāvājums ar visu informāciju, kas adresēta personai, kura pieņem lēmumu;
    • Suvenīru vai jebkuru materiālu komplimentu jūsu uzņēmuma korporatīvajam stilam;

Sanāksmē atcerieties, ka jums būs maz laika, lai sniegtu detalizētu priekšlikumu KP, tāpēc jums nekavējoties jādomā, ko teikt sanāksmē. Svarīgi vienoties par atgriezenisko saiti ar potenciālo klientu, uzzināt par iecerēm un negatīva lēmuma gadījumā būt gatavam strādāt ar iebildumiem.

Secinājums

Aktīvās pārdošanas tehnikas biežāk tiek izmantotas B2B sfērā, bet arī mazumtirdzniecībašo praksi var izmantot, lai paplašinātu klientu bāzi un papildu pārdošanas apjomu.

Aktīvā pārdošana– tehniski vissarežģītākais un tajā pašā laikā efektīvākais pārdošanas veids. Tos var izmantot gandrīz jebkurā situācijā un jebkurā tirgū. Ir uzņēmumi, kas parasti dod priekšroku tikai šai veicināšanas metodei. Taču ir svarīgi zināt aktīvās pārdošanas specifiku un posmus.

Aktīvās pārdošanas speciālistu apmācība ir sarežģīta, aizņem daudz laika, un nebūt nav droši, ka tas izdosies. Fakts ir tāds, ka aktīvajā pārdošanā daudz kas ir atkarīgs no pārdevēja harizmas un psiholoģiskās izturības. Lai atvieglotu šādu speciālistu sagatavošanas procesu, viss pārdošanas process parasti tiek sadalīts galvenajos posmos. Tādas ir sešas. Tālāk mēs detalizēti runāsim par katru no tiem.

1. posms. Gatavošanās pārdošanai

Sagatavošanas posms, pirmkārt, ietver paša pārdevēja sagatavošanu. Jānoslēdz darījums, jāparaksta līgums, jānosūta prece vai jāsniedz pakalpojums un jāsaņem nauda no klienta. Lai viss izdotos, jums ir jāizstaro profesionalitāte, jābūt pārliecinātam par sevi un to, ka piedāvātais produkts patiešām palīdzēs jūsu klientam.

Lai viss izdotos, jums ir jāizstaro profesionalitāte, jābūt pārliecinātam par sevi un to, ka piedāvātais produkts patiešām palīdzēs jūsu klientam.

Nepieciešams rūpīgi izpētīt preces un pakalpojumus, kas tiks pārdoti aktīvajā pārdošanā, jābūt vispusīgām zināšanām, jābūt gatavam atbildēt uz jebkuru klienta sarežģītāko jautājumu un sniegt dzelzsbetona pretargumentus. Jums būs jāstrādā ar iebildumiem, kritiku un neapmierinātību. Jums pat var nākties saskarties ar atklātu agresiju.

Runājot par psiholoģisko sagatavotību, jābūt pārliecinātam par savām zināšanām un klientiem piedāvāto produktu. Neaizmirstiet arī par treniņu fizisko komponentu. Jums nevajadzētu izskatīties miegainam vai sagurušam. Labs noskaņojums, skaidras acis, draudzīgs, aicinošs smaids – tas ir nepieciešams veiksmīgam pārdevējam.

2. posms. Pirmais kontakts ar klientu

Vispārīgi pieklājības un pieklājības jēdzieni palīdzēs kopā ar pareizo psiholoģisko un fizisko attieksmi tikt galā ar pirmo kontaktu ar klientu un iekarot viņu, noskaņot viņu pareizi.

Lai to izdarītu, jums ir jāīsteno 3 galvenās darbības:

  1. Sveicieni. Pieklājīgi un laipni novēlu jums labu dienu.
  2. Performance. Norādiet savu vārdu un uzņēmuma nosaukumu, kuru pārstāvat.
  3. Iepazīšanās. Uzziniet no sava nākamā klienta, kā jūs varat sazināties ar viņu.

Ja klients jūs satiek pusceļā un iepazīstina ar sevi, patiesībā viņš zemapziņā piekrita detalizētai jūsu produkta prezentācijai, un ļoti iespējams, ka šāda kontakta rezultātā tiks noslēgts darījums. Jūs varat droši doties tālāk.

3. posms. Vajadzību apzināšana

Jāteic, ka šajā posmā ir ne tikai jāidentificē, bet arī patstāvīgi jāformulē klienta vajadzība. Galu galā viņš var pat nezināt par jūsu piedāvāto produktu. Lai to izdarītu, viņi visbiežāk izmanto pirkšanas motīvu pamodināšanu. Pilnīgi katram pircējam ir tādi motīvi. Kopumā ir pieci no tiem:

  • Kvalitāte.
  • Drošība.
  • Ērts lietošanā.
  • Uzlabojot savu dzīvi.
  • Finanšu ietaupījumi.

Nepieciešams ne tikai apzināt, bet arī patstāvīgi formulēt klienta vajadzības.

Dažkārt tiek uzsvērta arī nepieciešamība pēc novitātes. Šis motīvs ir papildu, jo tas nav sastopams visās iepirkumu grupās (parasti jauniešu vidū). Spilgts piemērs šāda motīva īstenošanai ir jauni produkti radioelektronikas pasaulē. Pircēji burtiski slauc no veikalu plauktiem jaunākos viedtālruņu modeļus.

Uzdodot jautājumus tā, lai potenciālais klients varētu pastāstīt pēc iespējas vairāk informācijas par sevi un savām problēmām, var veidot viedokli par to, kuru motīvu viņā būs visvieglāk pamodināt. Neaizmirstiet, ka nav nepareizu atbilžu. Ja jūs neapmierina atbilde uz jautājumu, tad jautājums tika formulēts nepareizi. Klausieties klientu, un jūs viņu dzirdēsit.

Pamatojoties uz klienta problēmām un vajadzībām, prezentācija jāturpina tā, lai pamodinātu maksimāli iespējamo motīvu skaitu. Tas ļaus ātrāk noslēgt darījumu.

4. posms. Produkta prezentācija

Šis ir salīdzinoši vienkāršs posms, kura būtība ir pareiza informācijas par preci noformēšana. Tas ir jāveido lidojuma laikā, pamatojoties uz datiem no iepriekšējā sarunas posma.

Prezentācijai jāvadās pēc klasiskās shēmas: īpašums – pabalsts vai īpašums – problēmas risinājums. Stāstot klientam par noteiktām produkta īpašībām, jūs vienlaikus demonstrējat, cik daudz no viņa problēmām tiks atrisinātas.

Neaizmirstiet koncentrēties uz kvalitāti, lietošanas ērtumu, ekonomisku iespējamību un sava piedāvājuma unikalitāti. Kad būsiet sniedzis klientam detalizētu informāciju, jums būs jāpāriet pie grūtākās pārdošanas daļas – iebildumu risināšanas.

5. posms. Iebildumu risināšana

Nepareizi izvēlēts vārds šajā posmā var apdraudēt visu darījumu. Esiet ārkārtīgi uzmanīgs. Izpildiet stratēģiju, kas ietver šādas secīgas darbības:

  1. Aktīvā klausīšanās. Uzklausiet klientu, izprotiet viņa iebilduma būtību, izmantojiet klātbūtnes efektu.
  2. Pievienojas. Lai pārvarētu klienta negatīvo reakciju, vispirms ir jāpiekrīt viņam un jāpievienojas viņa viedoklim. Tūlīt pēc tam, neņemot pārtraukumu, turpiniet sarunu ar pretargumentu. Ja viņi jums saka, ka nav intereses, sakiet, ka piedāvājums ir unikāls.
  3. Noskaidrošana. Nebaidieties uzdot precizējošus jautājumus, ja klienta iebildumu iemesli jums nav skaidri.
  4. Argumenti. Sniedziet argumentus, lai kliedētu klienta šaubas un neskaidrības par preces īpašībām un kvalitāti, kā arī uzņēmuma tēlu.

Lai pārvarētu klienta negatīvo reakciju, vispirms ir jāpiekrīt viņam un jāpievienojas viņa viedoklim.

6. posms. Noslēgšana pārdošanai

Lai pārdotu, jums jāpiedāvā pirkt. Tas ir negrozāms pārdošanas likums, bez kura nebūs darījumu. Tam ir arī savi smalkumi.

Galu galā, jūs nebūsiet apmierināts ar negatīvu atbildi? Lai saņemtu apstiprinošu, uzdodiet jautājumu tā, lai uz to varētu atbildēt tikai "jā" vai "nē". Tas ievērojami palielinās iespēju, ka saruna tiks noslēgta ar darījumu. Bieži darbojas arī trīs “jā” noteikumu piemērošana. Secīgi jāuzdod 3 jautājumi, lai klients uz pirmajiem diviem noteikti atbildētu jā. Trešais jautājums ir jautāt, vai viņš šobrīd ir gatavs veikt pirkumu. Varat arī izmantot papildu stimulus informācijas veidā par ierobežotu piedāvājumu.

Un visbeidzot

Mēs centāmies sniegt priekšstatu par galvenajiem aktīvās pārdošanas posmiem. Kā redzams no visa teiktā, šis process prasa lielu domāšanas ātrumu un ātru reakciju uz situācijas izmaiņām sarunā. Jūsu vadītājam ir jābūt 200% gatavam.

Aktīvajā pārdošanā ir jāmēra katrs solis. Klienta noskaņojums var mainīties, tas arī jāņem vērā. Noteikti veiciet apmācību. Spēles situācijās praktizējiet visas tipiskās situācijas, ar kurām var saskarties jūsu menedžeri.

Ilga gatavošanās un smags darbs nodrošinās jums augstu pārdošanas līmeni un labus ienākumus, taču esiet gatavi tam, ka šis ceļš nav viegls. Aktīvās pārdošanas posmi tirdzniecībā ir nepieciešams zināšanu pamats, kas jāapgūst katram tirdzniecības vadītājam.