Izplatīšana: vadība un kontrole. Kas ir kvantitatīvais un kvalitatīvais sadalījums Kas ir kvantitatīvais un kvalitatīvais sadalījums

Apskatīsim šo preču un pakalpojumu reklamēšanas metodi kā izplatīšanu. Ieskicēsim tā plusus un mīnusus, iesācēju izplatītāju kļūdas, ieguvumus un iespējamās izmaksas. Mēs arī salīdzināsim dažādi veidi izplatīšanu un izvēlieties labāko.

Kas ir izplatīšana

Tā ir preču un pakalpojumu pārdošana un piegāde no ražotāja klientam. Uzņēmumiem kļūstot globālākiem, izplatīšana kļūst par augstāku prioritāti. Produkta vai pakalpojuma izveide ir puse no kaujas, bet otra puse ir produkta piegāde klientam.

Pastāv neskaidrības par to, kas ir izplatītājs un ar ko tas atšķiras no vairumtirgotāja. Parasti izplatītājs cieši sadarbojas ar ražotāju, lai pārdotu vairāk produktu. Parasti izplatītāji atrod vairumtirgotājus, kas pārdos viņu produktus. Vairumtirgotājs ciešāk sadarbojas ar mazumtirgotājiem, lai apmierinātu viņu vajadzības, pērkot produktus vairumā ar atlaidi. Tāpēc izplatīšana ir svarīga izplatīšanas kanāla daļa, jo tā darbojas kā starpnieks starp ražotāju un tā klientiem.

Kā darbojas izplatīšana

Ražotājam ir divas iespējas, kā piegādāt produktus gala lietotājiem – tiešā pārdošana vai izplatīšanas izmantošana. Izplatīšanas priekšrocība ir tāda, ka tā ļauj ražotājam koncentrēties uz savu pamatdarbību, proti, produktu ražošanu, un pārdošanu atstāj izplatītāja ziņā. Izprotot, kā darbojas izplatītājs, varat noteikt, vai tas ir piemērots jūsu uzņēmumam.

Mazumtirdzniecība

Izplatītāja vērtība slēpjas tā tirdzniecības vietu tīklā. Ražotājs izstrādā līgumcenas lielapjoma pirkumiem ar izplatītāju, un izplatītājs pārdod produktus saviem mazumtirdzniecības klientiem. Tas ļauj ražotājam piegādāt savus produktus plašam mazumtirdzniecības vietu tīklam bez šī tīkla uzturēšanas izmaksām.

Klientu apkalpošana

Pārdošanas organizācija ietver klientu apkalpošanu un atbalstu. Izplatītājs ir pārdošanas organizācija, kurai ir jābūt prasmīgai un efektīvai klientu apkalpošanas nodaļai, kas risina mazumtirdzniecības klientu uzskaiti, piegādes un produktu jautājumus.

Izplatītājs arī uzņemas atbildību par to priekšmetu nomaiņu vai remontu, kuriem joprojām ir garantija. Ražotājam atliek tikai nodrošināt klientu apkalpošanu izplatītājam, kas būtiski samazina ražotāja administratīvās izmaksas.

Pielāgošana un papildu iespējas

Ražotāji bieži izmanto izplatītājus, lai izveidotu tirdzniecības vietu un galalietotāju konfigurācijas. Ražotājs pieprasīs izplatītājam nosūtīt sertificētu personālu, un pēc tam izplatītājs var iekasēt no mazumtirdzniecības vietām maksu par pasūtījuma darbu veikšanu.

Ražotājs piegādā izplatītājam detaļas, un izplatītājs veic integrācijas darbus. Piemēram, ja konkrētam mazumtirdzniecības klientam ir korporatīvais klients kurš vēlas instalēt jaunināto atmiņu visos savos datoros, mazumtirdzniecības klients pasūtīs no ražotāja datorus ar pielāgotu konfigurāciju.

Noteikumi

Preču izplatītāji ir atbildīgi par preču piegādi mazumtirdzniecības vietām, kas ietver starptautisko muitas dokumentu piegādi. Ražotāji var nosūtīt produktu uz izplatītāja atrašanās vietu, un pēc tam izplatītājs veic nepieciešamās darbības, lai produktu nosūtītu uz ārējos tirgos. Tas ļauj ražotājam paplašināt savu klientu bāzi, neatverot starptautiskās piegādes vai tirdzniecības punktus.

Galvenie uzdevumi un sadales mērķi

Izplatīšana uzrauga un uzlabo attiecības starp ražotājiem un klientiem un var nodrošināt uzlabotus pakalpojumus. Ja procesā rodas kļūmes, tiek zaudētas piegādes, klienti, mazumtirgotāji un piegādātāji atceļ līgumus, tiek zaudēta uzticība. Lai produktu izplatīšana būtu patiesi veiksmīga, ir jāievieš pastāvīga atgriezeniskā saite, lai nodrošinātu, ka visi ir apmierināti ar procesu.

Izplatīšanas veidi

Vispirms apskatīsim pamatnoteikumus un standartus, lai iegūtu priekšstatu par izplatīšanas veidiem. Izplatīšanas sastāvdaļas:

Iepakojums. Produkta atbilstoša iepakojuma nodrošināšana, lai to varētu droši transportēt.
Krājumu vadība. Augsta un stabila krājumu līmeņa uzturēšana ir ārkārtīgi svarīga izplatīšanai, un tas ir viens no izplatīšanas pārvaldības galvenajiem pienākumiem.
Pasūtījumu apstrāde. Kad pasūtījums ir saņemts no klienta, izplatīšanas vadībai ir jāplāno piegāde. Tas ietver produkta paņemšanu, iekraušanu un piegādi laikā. Lai šī darbība būtu derīga, ir jānosūta apstiprinājums un jāizraksta rēķins.
Loģistika. Visiem pasūtījumiem ir svarīgi ņemt vērā piegādes transporta veidu. Ja tiem ir nepieciešama sūtīšana uz ārzemēm, ir jābūt noslēgtiem līgumiem, lai ātri saņemtu apstiprinājumus. Iekraušanas un izkraušanas darbības jāveic tā, lai uz vietas būtu pieejams viss nepieciešamais aprīkojums.
Savienojums. Skaidra komunikācija ir būtiska gan iekšēji, gan ārēji izplatīšanas centri. Tas ir paredzēts, lai nodrošinātu, ka tiek piegādātas pareizās preces un klienti zinātu, kad viņi saņems preces. Ja sūtījums tiek aizkavēts, izplatīšanas vadībai nekavējoties jāinformē visas ieinteresētās puses.

Kvalitatīvais (skaitliskais) sadalījums

Šī ir kategorija, kas izteikta nevis skaitļos, bet gan apraksta veidā skaidra valoda. Statistikā to bieži izmanto kopā ar “kategoriskiem” datiem. Ja nav dabiskās kategoriju sistēmas, tiek izmantotas nominālās kategorijas.

Kad kategorijas ir sakārtotas, tās sauc par kārtas mainīgajiem. Kategoriskie mainīgie, kas nosaka lielumu (mazs, vidējs, liels utt.), ir kārtas mainīgie. Citiem vārdiem sakot, tas ir vērsts uz kvalitāti un peļņu, nevis uz pārdoto produktu daudzumu. Šī opcija ir piemērota dārgiem produktiem, kas nes lielu peļņu pat pārdodot vienu vienību.

Kvantitatīvs (svērtais) sadalījums

Skaitliskais sadalījums attiecas uz krājumu vienību vai veikalu skaitu, kas satur noteikta zīmola produktu. Skaitliskais sadalījums palīdz aprēķināt zīmola sasniedzamību procentos konkrētajā tirgū. Digitālā izplatīšana nav saistīta ar produkta zīmola pārdošanas apjomu. Tādējādi skaitliskais sadalījums nosaka, cik vietās konkrētais zīmols ir pieejams klientiem.

Skaitlisko sadalījumu aprēķina šādi:

Skaitliskais sadalījums = (veikalu skaits ar noteiktu zīmolu) ÷ (kopējais veikalu skaits)

Apsveriet piemēru, kad Colgate zobu pasta tiek pārdota veikalā, un tās pārdošanas apjoms konkrētā veikalā.

Veikali	Veikals 1	2. veikals	Veikals 3	Veikals 4
Pārdošanas apjoms	5%	10%	15%	70%

Skaitliskais sadalījums = ¾ = 75%

Tas liecina, ka Colgate zobu pasta ir pieejama 3 no 4 veikaliem, nodrošinot skaitlisko sadalījumu 75%. Ja tiek pieņemts konkrēts lēmums par labu šim skaitlim, tas var maldināt uzņēmumu īpašniekus, jo redzams, ka 1. līdz 3. veikals veido tikai 30% no pārdošanas apjoma, savukārt veikals Nr.4 veido 70% no pārdošanas apjoma.

Šo anomāliju var novērst, izmantojot svērto piešķīrumu, kurā ņemta vērā piešķīruma kvalitāte, kā rezultātā 1.–3. veikalam svērtais piešķīrums ir 30%. Tāpēc, pieņemot lēmumu, pamatojoties uz produktu sadalījumu, jāņem vērā gan skaitliskais, gan svērtais sadalījums.

Pasīvā un aktīvā izplatīšana

Ir aktīvās izplatīšanas un pasīvās izplatīšanas jēdzieni. Šiem terminiem nav mārketinga nozīmes, tie pauž tikai piegādātāja subjektīvo attieksmi pret preču izplatīšanā iesaistīto izplatītāju vai nu tikai no izplatīšanas pozīcijas (pasīvā izplatīšana), vai arī, kurš veic ievērojamus mārketinga pasākumus, lai reklamētu produktu; mārketinga kanāls (aktīvā izplatīšana).

Efektīva sadale ir noteikto kvalitātes sadalījuma un kvantitatīvā sadalījuma rādītāju galīgais sasniegums ar minimālām izmaksām (piepūles, laiks un nauda), lai izpildītu uzdevumu.

Ekskluzīva izplatīšana

Šis ir līgums starp piegādātāju un mazumtirgotāju, kas dod mazumtirgotājam ekskluzīvas tiesības noteiktā ģeogrāfiskā apgabalā pārdot piegādātāja produktu. Bieži vien piegādātājs stingri ierobežos preču daudzumu, ko tas piegādā mazumtirgotājam.

Izlemjot, vai izmantot ekskluzīvas izplatīšanas stratēģiju, un nosakot, vai ekskluzīvā izplatīšana ir piemērota piegādātāja produktam, ir iesaistīti daudzi faktori. Piegādātājam ir jāsaprot:

kāda veida produktu viņi izplatīs;
ar kādiem produktiem viņu produkti konkurēs;
kas ir patērētājs un kāpēc viņš iegādāsies preci;
kādas mazumtirdzniecības iespējas ir pieejamas.

Digitālā vai satura izplatīšana

Elektroniskā satura izplatīšana ir abpusēji izdevīga iespēja, kas prasa minimālas izmaksas. Elektronisko versiju bez maksas var kopēt bezgalīgi daudz reižu. Šādi priekšmeti ietver videospēles, datoru programmatūra, filmas, mūzika un e-grāmatas. Pateicoties iepirkšanās vienkāršībai un tūlītējai pirkuma saņemšanai, šī nozare strauji attīstās un ir ļoti rentabla.

Atšķirībā no fiziskās izplatīšanas, elektroniskajai izplatīšanai ir jābūt ātrai, lai tā būtu veiksmīga. Klienti, kuri nesaņem lejupielādes saiti dažu minūšu laikā pēc pirkuma, vērsīsies pie citiem pakalpojumu sniedzējiem.

Šāda izplatīšanas veida negatīvie aspekti ir tādi, ka produktu saņemšanai nepieciešams pastāvīgs interneta savienojums, un failu formāti var tikt bojāti vai lejupielādējami, kas var izraisīt klientu neapmierinātību.

Ieguvumi no sadarbības ar izplatītājiem

Tālāk ir norādītas priekšrocības.

strauja biznesa izaugsme;
peļņas gūšana pasīvajā režīmā;
reklāma partneru tīklos;
peļņas garantija un apdrošināšana pret neparedzētām situācijām.

Kā kļūt par izplatītāju

Vairumtirgotāji var pārdot jebkuru produktu, tostarp pārtiku, elektroniku un mēbeles. Kā vairumtirdzniecības izplatītājs jūs vadīsit neatkarīgi piederošu un pārvaldītu uzņēmumu, kas pērk produktus un pārdod produktus, kuriem tas ir licencēts. Parasti šāds bizness darbojas ārpus noliktavas, kur preces tiek saņemtas un pēc tam nosūtītas klientiem peļņas gūšanai. Sīkāk apskatīsim, kā kļūt par vairumtirdzniecības izplatītāju.

Izlemiet, kas tiks īstenots. Jūs varat izplatīt gandrīz jebko, taču ir vērts zināt par produktu, ko pārdodat.
Uzziniet, vai bizness var būt rentabls. Sazinieties ar produktu ražotājiem un noskaidrojiet katra produkta precīzas izmaksas. Nosakiet precīzas piegādes izmaksas no ražotāja līdz jūsu noliktavai, kā arī no jūsu noliktavas līdz pircējam. Noteikti iekļaujiet uzglabāšanas izmaksas un visus neparedzētos izdevumus. Visbeidzot, pievienojiet peļņu sev. Kad esat ieguvis visu šo informāciju un noteicis preces galīgo cenu, apsveriet, vai tirgus maksās tādu cenu, kādu jūs vēlētos.
Atveriet uzņēmuma kontu, iesniedziet nodokļu identifikācijas numuru un iegūstiet visas nepieciešamās licences.
Sakārtojiet finansējumu, ja uzskatāt, ka bizness var būt rentabls. Aprēķiniet, cik daudz naudas jums būs nepieciešams noguldīt vismaz trīs mēnešu laikā.
Aprīkojiet savu noliktavu, veiciet pirmo pasūtījumu un strādājiet ar to.

Izplatīšanas līgums

Šis ir oficiāls dokuments, kas noslēgts starp piegādātāju un izplatītāju. Līgumā ir norādīts:

pušu atbildība;
līguma laušanas nosacījumi;
naudas sodi un sankcijas;
līguma darbības laiks;
ziņošanas prasības un termiņi;
peļņa un līdzekļu sadale.

Katram uzņēmumam ir savs līgums, punktu skaits var atšķirties, taču neatkarīgi no hartas līgumam jābūt skaidram, skaidri jāapraksta sadarbības nosacījumi un iezīmes.

Sadales kanāli un izplatīšanas tīkla izveide

Algoritms: sadales tīkla izveide

Klasiskais stratēģiskās plānošanas algoritms ietver četrus posmus.

Datu vākšana un analīze, pieņēmumu veidošana. Analītika palīdzēs nekavējoties virzīt uzņēmumu pareizajā virzienā un palielināt peļņu un pārdošanas pieauguma dinamiku.
Sadales tīklu modelēšana. Šajā posmā tiek izstrādāti vairāki sadales tīkla modeļa varianti, pamatojoties uz pirmajā posmā savāktajiem datiem un izdarītajiem pieņēmumiem.
Optimālā modeļa izvēle un realizācija. Atkarībā no produkta veida jums jāizvēlas viena no iepriekš aprakstītajām metodēm.
Dinamiska tīkla modernizācija. Neatkarīgi no produkta veida jūs varat mainīt un/vai papildināt veicināšanas metožu komplektu ar jauniem veidiem. Piemēram, kompaktdiskus, kas iepriekš tika pārdoti tikai ar fizisko datu nesēju, tagad pārdod tiešsaistes veikalos. Tas ietver arī apmācību un apmācību, kas tagad tiek pārdota konsultāciju veidā, izmantojot Skype.

Izplatīšanas tīkls palīdz ātrāk un efektīvāk attīstīt biznesu, paplašina iespējas palielināt pārdošanas apjomu un ļauj izmantot visas pieejamās veicināšanas metodes.

Lielākie izplatītāji Krievijā

Ērtības labad visi dati tiek apkopoti tabulā. Uzreiz var pamanīt, ka tie visi atrodas Maskavā.

Tipiskas izplatīšanas kanālu iespējas

Mārketinga izplatīšanu var iedalīt atrašanās vietu kategorijās. Izplatīšanas kanālu piemēri:

Ražotājs var nolīgt izplatītāju, lai sazinātos ar piegādātājiem vai mazumtirgotājiem lai iegādātos savu produktu.
Piegādātājs var kotēt savas akcijas tirgū, lai pārdevēji varētu tās atrast un pārdot.
Mazumtirgotājs var uzkrāt plašu produktu klāstu, kas ir stratēģiski izvietoti visā veikalā, lai vilinātu klientus iegādāties.
Vairumtirgotājs var izveidot vietni, lai klienti varētu pasūtīt produktus tieši no viņiem.

Standarta izplatīšanas kļūdas

Kā viņi pieļauj kļūdas sākumā.

Analītikas trūkums. Tirgus analīzes un testēšanas neievērošana noved pie līdzekļu zaudēšanas un uzņēmuma bankrota dažu mēnešu laikā.
Izplatīšana divos uzņēmumos vienlaicīgi. Vairums līgumu to neatļauj, taču pat tad, ja līgumā šāda klauzula nav, izplatīšana "visos virzienos" nes vairāk izmaksu nekā ieguvumu.
Daudzlīmeņu izplatīšana. Produkta pārdošana kā “Produkts produktā” ir zaudēšanas stratēģija. Šī metode mazina uzticību izplatītājam un samazina pārdošanas apjomu. Papildu pakalpojumu un produktu uzspiešana samazina arī gadījuma klientu pārvēršanos par parastajiem klientiem.

Ir vērts atzīmēt, ka nav viena un labākā izplatīšanas veida, pretējā gadījumā visi pārējie nepastāvētu. Apskatīsim galvenos raksta postulātus:

pirms sākat izveidot tīklu, jums jāiepazīstas ar tirgus analīzi un jāpārdomā plāns;
Nekad nav par vēlu pievienot citu pārdošanas kanālu vai likvidēt nerentablu metodi;
Ikviens pieļauj kļūdas, bet ne visi tās novērš;
Labāk ir sākt ar elektronisko izplatīšanu, jo tas neprasa lielus ieguldījumus vai praktiskas iemaņas.

Gan izplatīšana, gan vairumtirdzniecība ir tiesības uz dzīvi mūsdienu apstākļos tirgus apstākļiem, bet labākā izvēle būtu to maiņa un prasmīga kombinācija.

Tātad veidojas mārketinga kanāls. Ir nepieciešams noteikt, cik labi izplatītāji strādā. Šis jautājums ir būtiski svarīgs, ja runājam par taktiski pareizu mārketinga kanālu vadības konstrukciju.

Kā jebkura sistēma, arī preču izplatīšanas sistēma, kas veidota, iesaistot starpniekus - izplatītājus, ir vērtējama pēc 2 rādītājiem: izplatītāju darba kvalitāte un tas, cik precīzi tiek noteikts starpnieku kvantitatīvais sastāvs, kas strādā ar esošo kvalitāti. Šie divi parametri (izplatītāju kvalitāte un daudzums) ir savstarpēji saistīti, taču šīs attiecības nav tieši atkarīgas. Citiem vārdiem sakot, ja izplatītāji nestrādā pietiekami labi, tas nenozīmē, ka to skaits noteikti ir jāpalielina.

Izplatīšanas kvalitāte

Starp mārketinga kanāla uzdevumiem, kas nosaka uzņēmuma komerciālos panākumus, vadošā loma ir izplatīšanai jeb izplatīšanai. “Izplatīšana” attiecas uz darbībām, kas saistītas ar materiālu, gatavās produkcijas un rezerves daļu loģiskās kustības organizēšanu pa mārketinga kanālu no ražotāja līdz patērētājam. Kustības loģika paredz:

ātra transportēšana;
pareiza uzglabāšana;
kompetenta krājumu pārvaldība;
ātra kravu apstrāde;
operatīvo pasūtījumu vadība;
savlaicīga nepieciešamo loģistikas izmaksu analīze;
sadales infrastruktūras vienību izvietošana, vadība un uzturēšana;
nepieciešamās informācijas vākšana un apstrāde;
godīga, efektīva komunikācijas tīkla izveide,
efektīvai pārvaldībai nepieciešamās materiālu plūsmas.

Tajā pašā laikā mārketinga speciālisti nepārprotami pārsniedz tendenci lietot terminu “izplatīšana” paplašinātā interpretācijā, kas papildus fiziskajām izplatīšanas darbībām nozīmē:

funkcijas produktu pārdošanas atbalstam (tirdzniecības pasākumi);
servisa funkcijas.

Turklāt gala patērētājam ir jāpaziņo arī ražotāja izstrādātā pārdošanas politika pozicionēšanas, cenu un pakalpojumu kvalitātes jomā. Šajā sakarā par cenu kontroles un pozicionēšanas nepieciešamību ražotājam ir jāpaziņo arī visiem mārketinga kanāla spēlētājiem un noteikti vairumtirdzniecības uzņēmumiem. Ja šādas “apdares” un turpmākas kontroles nav, pārdodot gatavo produkciju vairumtirgotājiem tirdzniecības uzņēmumi tiek pilnībā vai daļēji zaudēta kontrole pār galīgajām pārdošanas cenām un pakalpojumiem. Tāpēc lielie zīmoli cenšas izveidot patentētus izplatīšanas tīklus, lai pilnībā kontrolētu savu produktu tirgu. Taču tas prasa ievērojamas izmaksas: noliktavas telpu būvniecībā un organizēšanā, transportēšanā, kravu pārkraušanā, krājumu pārvaldībā u.c. Lielākā daļa ražošanas uzņēmumu dod priekšroku izplatīšanas ārpakalpojumam trešo pušu darbuzņēmējiem, tas ir, loģistikas starpniekiem. Šeit parādās front-trade - tirgotāja uzdevums ir saglabāt kontroli pār loģistikas un tirdzniecības pakalpojumu cenām un kvalitātes rādītājiem visos izplatīšanas kanālos.

Mēģinot nodrošināt kontroli, tirgotājs bieži nonāk konfliktā, interešu konfliktā starp ražošanas uzņēmumu (savu biznesa mērķiem) un loģistikas starpnieku tirgus mērķiem. Šie konflikti galvenokārt rodas šādu iemeslu dēļ:

par atbildības sadali;
riska sadale;
izmaksu sadale mārketinga kanāla izveidei zemāk, izplatītāja pakļautībā;
Nu, protams, viņi ieradās.

Šie konflikti ietekmē galīgo izplatīšanas kvalitāti - produkta virzīšanas kvalitāti, izmantojot mārketinga kanālu no ražotāja līdz pircējam. Jo labāk izplatītājs dara visu iepriekš minēto, jo labāka ir izplatīšana. “Labāks” vai “sliktāks” izplatītāja sniegums nav matemātisks vai mārketinga jēdziens. Jūs varat novērtēt, cik labi izplatītājs tiek galā ar saviem pienākumiem, tikai nosakot digitālos rādītājus katram no iepriekš minētajiem uzdevumiem.

Kvalitātes sadales rādītāji

Kvalitatīvie izplatīšanas rādītāji (izplatīšanas kvalitātes rādītāji) ir preču pieejamības rādītāji tirdzniecības vietās, kas atspoguļo preču faktiskās pieejamības, pieejamības un pietiekamības līmeni (preču vienību skaita atbilstību preču pieprasījumam) mazumtirdzniecībā; . Izplatīšanas kvalitāti nosaka preču pieejamības parametri, pārstāvniecības līmenis mazumtirdzniecības vietās, pārdošanas apjomi, cena, sortiments.

Tirgotāju pasūtījumu cikls— pasūtījuma izpildes ātrums - šis rādītājs nosaka iepirkuma loģistikas organizācijas efektivitāti un raksturo laiku no pasūtījuma noformēšanas brīža pie piegādātāja līdz preču pieņemšanai noliktavā.

Nav noliktavā, OOS- trūkstošo krājumu daļa ir procentos izteikta SKU daļa, kas šobrīd nav uzrādīta, raksturojot trūkstošo produktu piegādes līmeni un (vai) iepirkumu loģistikas efektivitāti. Visizplatītākā aprēķina metode ir šāda: pirmkārt, tiek atlasīta viena vai vairākas preču kategorijas, kurām tiek veikts pētījums. Pēc tam kontrolieris noteiktā biežumā perioda laikā pārbauda, cik SKU vienību trūkst produktu piedāvājumā (plauktos). Katrai preču kategorijai tiek aprēķināta vidējā noliktavā esošā vērtība, pēc tam tiek noteikta vidējā vērtība visam sortimentam.

Pārāk krājumi, OS- Krājumu pārpalikuma daļa ir SKU procentuālais daudzums, kas izteikts pārpalikumā noliktavā (pārsniedzot standarta krājumus) kontroles brīdī, raksturo SKU pārpalikuma līmeni un atspoguļo iepirkumu loģistikas efektivitāti.

Produkta punkti-PP- zīmola pieejamība tirdzniecības vietā - blakus esošo eksponēšanas punktu skaits vienai precei uz viena tirdzniecības telpas. Tas ir svarīgi, ja vienā objektā tiek prezentēts viens un tas pats produkts mazumtirdzniecība vairāk nekā vienu reizi, dažādās tirdzniecības stāva vietās: palešu displejā, plauktā, ledusskapī, kasēs. PP indikators tiek izmantots, lai analizētu produktu pieejamību

Produktu kategorijas pieejamība- preču kategorijas aizņemto tirdzniecības platību īpatsvars kopējā mazumtirdzniecības platībā. Saskaņā ar mazumtirdzniecības telpu plānošanas noteikumu preču kategorijai, preču grupai vai zīmolam ir jāaizņem tāds pats procents no mazumtirdzniecības platības, kādu tas aizņem, pārdodot visas preces, kas izstādītas noteiktā veikala (tirdzniecības vietā) noteiktā tirdzniecības zonā. .

SKU pieejamība- displeja vietas daļa (piemēram, plauktā), kas pieder analizējamajam SKU. Daļai, ko zīmols vai SKU aizņem plauktā (pēc ietilpības vai plaukta vietas), jāatbilst līdzīgai daļai visu noteiktā vietā redzamo produktu pārdošanas apjomā.

Svērtā izplatīšana sniedz kvalitatīvu/svērtu novērtējumu par preces izplatīšanas līmeni mazumtirdzniecības vietās. Tāpat kā skaitliskā vērtība, tas ir to veikalu procentuālais daudzums, kuri pārdod (kur ir noliktavā*) noteiktu preci no kopējā veikalu skaita, bet tikai ņemot vērā tirdzniecības vietu svaru.
Parasti kā svaru izmanto kategorijas pārdošanas apjomu. Taču var aprēķināt arī ACV svērto sadalījumu (ja ACV rādītāju (Visu preču vērtība vai visu preču kategoriju pārdošanas apjomi)) vai Preču grupas svērto sadalījumu (kad kā svēruma parametru izmanto preču grupas/segmenta pārdošanas apjomu).
Aprēķinot vienkāršu vai standarta svērto sadalījumu (ja kā svaru izmanto kategorijas pārdošanas apjomu), svērtā sadalījuma aprēķināšanas formulu var attēlot arī šādi:

Svērtais sadalījums = kategoriju pārdošanas apjomi veikalos, kuros pārdod (uzglabā*) produktu ÷ Kopējais kategorijas pārdošanas apjoms visos veikalos

*) Krājumu informācijas izmantošana attiecas tikai uz tirgiem, kur tiek veiktas manuālas revīzijas

Piemērs atšķirībai starp skaitlisko un svērto sadalījumu:

Visums	Produkta attēlojums X	Y kategorijas pārdošana
Veikals Nr.1	1	10
Veikals Nr.2	1	20
Veikals #3	0	10
Veikals #4	0	50
Veikals Nr.5	1	20

Skaitliskais sadalījums 3÷5 = 60%
Svērtais sadalījums (1*10+1*20+0*10+0*50+1*20)÷110 = 50÷110 = 45,5%

Sadales efektivitātes koeficients = svērtais sadalījums ÷ skaitliskais sadalījums

Šajā piemērā 45,5%÷60% = 0,758
Šeit tiek modelēta ļoti reta situācija, kad zīmola skaitliskais sadalījums ir lielāks par svērto un attiecīgi efektivitātes koeficients ir mazāks par 1. Tas norāda uz izplatīšanas neefektivitāti kategoriju pārdošanas ziņā.
Parasti ļoti daudzos gadījumos viss ir tieši pretēji (svērtais sadalījums ir lielāks par skaitlisko sadalījumu). Un tad šī koeficienta vērtība ir, salīdzinot vairāku zīmolu veiktspēju vai izplatīšanas efektivitātes koeficienta izmaiņas laika gaitā. Svarīga piezīme: šī koeficienta savstarpējai salīdzināšanai ir jēga tikai tad, ja zīmolu sadalījuma vērtības ir salīdzinoši tuvas viena otrai, sadales efektivitātes koeficienta salīdzinājums diviem zīmoliem, kuru, piemēram, skaitliskais sadalījums ir 10% un 90; %, attiecīgi, praktiski nav jēgas.
Lai precīzāk salīdzinātu svērto sadalījumu efektivitāti produktiem, kuriem ir attālinātas vērtības, vai kopumā precizētu salīdzinājumu, ir jāizmanto svērto sadalījumu attiecība pret atbilstošo koncentrācijas (kumulatīvā, pieaugošā) kategorijas parametru. pārdošanas līkne. Tas ir detalizēti aprakstīts sadaļā “Koncentrācijas (kumulatīvā) līkne”.

Dažādi svērtie sadalījuma rādītāji:
Tāpat kā skaitliskā sadalījuma gadījumā, svērtais sadalījums var atšķirties atkarībā no informācijas vākšanas metodes. Ir dažādi veidi: svērtā pārdošanas izplatīšana, svērtā neto izplatīšana, svērtā iepirkuma sadale, svērtā apstrāde. Šobrīd, kā arī pēc analoģijas ar skaitlisko izplatīšanu, ņemot vērā elektroniskās informācijas vākšanas pārsvaru pār manuālo, aģentūras sniedz informāciju tikai par svērtās pārdošanas izplatīšanu.
Tāpat, kā minēts iepriekš, pastāv atšķirība starp svērto kategoriju sadalījumu (pazīstams arī kā standarta svērtais sadalījums vai vienkārši svērtais sadalījums), ACV svērto sadalījumu un produktu grupu svērto sadalījumu. Izmantojot tikai standarta svērtās izplatīšanas informāciju, jūs nevarat aprēķināt ACV svērto sadalījumu un grupas svērto sadalījumu bez aģentūras palīdzības.

Ideāla izplatīšanas sistēma ir tāda, kas spēj gūt ienākumus jau šodien un nodrošināt stabilitāti izplatīšanas biznesa uzturēšanai rīt, un jo sazarotāka ir izplatīšana, jo vairāk nepieciešamo atbalsta punktu. preču zīme reģionā - jo stabilāki ir šī zīmola pārdošanas apjomi. Šajā gadījumā, kvantitatīvais sadalījums- izplatīšanas attīstības intensitāte, kvantitatīvo rādītāju sistēma, kas ļauj analizēt konkrēta zīmola izplatīšanas attīstības pakāpi. Izplatības intensitātes rādītāji raksturo preču pieejamību analizētajā reģionā vai pētītajā reģionālā panelī.

Runājot par izplatīšanas kvantitatīvajām īpašībām reģionā, tiek domāta efektīva izplatīšana, zīmola pieejamība veikalos, ko nosaka dažādi parametri: pārstāvniecības līmenis mazumtirdzniecības vietās, pārdošanas apjomi, cena, sortiments. Kvantitatīvie sadalījuma rādītāji tiek noteikti, pamatojoties uz dažādu produktu pieejamības parametru monitoringa rezultātiem tirdzniecības tīkls. Mazumtirdzniecības tīkla audits, tā sauktās “tirgus kartes” sastādīšana, kas ļauj reģistrēt visas teritorijā esošās mazumtirdzniecības vietas: hipermārketus un lielveikalus, ķēžu un neķēžu veikalus, kioskus un paviljonus, atvērtos tirgus utt.

Kad viņi runā par kvantitatīviem sadalījuma rādītājiem, tie nozīmē:

Intensīvās izplatīšanas indekss (IDI) - intensīvās (skaitliskās) izplatīšanas rādītājs nosaka zīmola pieejamību. Kad cilvēki runā par IDI Krievijā, viņi domā skaitlisko sadalījumu. Skaitliskā sadalījuma noteikšanai (viens no izplatīšanas kvantitatīvajiem rādītājiem) ir jāizveido tā sauktā “tirgus karte” (jāveic visu teritorijā esošo mazumtirdzniecības vietu uzskaite) un analīzei jāņem tikai tās tirdzniecības vietas, kurās piegādātais analizējamais produkts. Rādītājs “skaitliskais sadalījums” tiek aprēķināts kā procentuālā attiecība starp mazumtirdzniecības vietu skaitu, kurās tiek prezentēts zīmols, pret kopējo līdzīgu preču veikalu skaitu.

Efektīvā sadalījuma indekss (EDI) - efektīvas sadales rādītājs. EDI indikators nosaka zīmola pieejamību veikalos, ņemot vērā to apgrozījuma lielumu. To aprēķina kā attiecību, kas izteikta procentos, no kopējā konkrēta zīmola preces pārdošanas apjoma veikalos un visu līdzīgo preču pārdošanas apjoma šajos veikalos.

Izvēles indikators (CI) - izvēles indikators jeb relatīvā tirgus pārklājuma rādītājs. Nosaka šī produkta tirdzniecībai izvēlēto punktu lielumu. To aprēķina kā efektīvā sadalījuma indeksa (EDI) attiecību pret intensīvās sadales indeksu (IDI). Ja iegūtais rādītājs ir lielāks par vienu, tas nozīmē, ka tirdzniecībai ir izvēlēti lieli veikali.

Vidējā apgrozījuma daļas indekss (ATSI) - rādītājs, kas parāda vidējo daļu apgrozījumā. Rādītājs nosaka produkta zīmola daļu veikalos, kas atlasīti mērķa izplatīšanai. To aprēķina kā attiecību starp konkrēta ražotāja noteiktas preces zīmola pārdošanas apjomu caur izplatīšanai atlasītajiem veikaliem pret visu līdzīgu preču kopējo pārdošanas apjomu šajos veikalos.

Tirgus daļas indekss (MSI) ir vispārējs zīmola pieejamības rādītājs, tirgus daļas rādītājs. Aprēķinot kā intensīvās izplatīšanas (IDI), relatīvā tirgus pārklājuma (CI) un vidējās apgrozījuma daļas (ATSI) reizinājumu vai efektīvās izplatīšanas un vidējās apgrozījuma daļas reizinājumu, tirgus daļa, ko aizņem konkrētas preces zīmola piegādātājs, ņemot vērā skaitlisko, efektīvo sadalījumu un vidējo akciju apgrozījumu Šis rādītājs vispārīgi raksturo piegādātāja izplatīšanas stratēģijas efektivitāti mērķa reģionā, izvēlētajos mērķa kanālos (veikalos).

Varbūt ir vērts sākt ar faktu, ka ražotājiem un izplatītājiem ir atšķirīga izpratne par kvantitatīvo un kvalitatīvo izplatīšanu. Jā, tas nav pārsteidzoši. Sīkāk apskatīsim, kā un kā abi uzņēmumi aprēķina rādītājus.

Kvantitatīvs (skaitlis) parāda, cik mazumtirdzniecības vietu strādā ar ražotāja produktu. Bet piegādātājs aprēķina, cik mazumtirdzniecības vietās prece atrodas plauktā, un izplatītājs novērtē, uz cik tirdzniecības vietām viņš mēneša laikā ir nosūtījis ražotāja preci.

Ja mēs runājam par kvantitatīvo aprēķināšanuizplatīšana, tad ražotāja formula izskatās šādi:

Skaitliskais sadalījums = mazumtirdzniecības vietu skaits, kurās produkts bija pieejams audita laikā (pārbaude veikalā) / kopējais tirdzniecības vietu skaits, kurās tika veikts audits.

Piemēram, produktu pieejamības audits tika veikts 100 mazumtirdzniecības vietās, un 75 no tām bija ražotāja prece. Tas nozīmē, ka kvantitatīvais sadalījums ir 75%. Šis rādītājs ir vidējs un ar lielu kļūdu, jo audits tika veikts nelielā skaitā mazumtirdzniecības vietu izplatītāja darbības teritorijā.

Kvantitatīvā aprēķina formulaizplatīšana izplatītājam izskatās šādi:

Skaitliskais sadalījums = mazumtirdzniecības vietu skaits, uz kurām preces tika nosūtītas viena mēneša laikā / kopējais teritorijā esošo mazumtirdzniecības vietu skaits.

Šis rādītājs ir reālāks nekā iepriekšējais mērījums, taču tam ir vēl viens trūkums: preci varēja nosūtīt tikai mēneša sākumā, un divas dienas vēlāk tā jau bija pārdota vai atradās mazumtirdzniecības vietas noliktavā. Otra lieta, kas šeit nav zināma, ir OKB (kopējā klientu bāze) skaits. Kur jūs dabūjāt šo skaitli, no kādiem avotiem? Vislabāk to darīt teritorijas sensus (inventarizācijas) periodā, ko izplatītājs veic regulāri reizi 6-12 mēnešos. Protams, šis process ir ļoti laikietilpīgs, un pēc tam ir grūti apstrādāt informāciju par to, kuri punkti tika auditēti un kuri ne. Un bieži vien sensācija paliek Excel pie uzrauga, un nav zināms, vai viņš nolīga šīs tirdzniecības vietas vai nē.

Labākais risinājums teritoriālās izpētes veikšanai, ievadot datus grāmatvedības programmā (nevis Excel), ir tāds, kas ietver mazumtirdzniecības vietu audita vienību, kas darbojas šādi. Tirdzniecības pārstāvja mobilajā ierīcē tiek aizpildīti katalogi sensācijas veikšanai: teritorijas cilne (pēc ģeogrāfiskās atrašanās vietas vai patērētāja uzvedības), cilne “segmenti” (pēc struktūras veida vai specializācijas), kā arī “ nosacījumi” (PAKB, problemātiska, atkārtoti izmantota). Tiek ievadīts arī konkrētai tirdzniecības vietai piešķirtais darījuma partneris. Turklāt tiek ievadīts punkta veids - pamata vai direktorāts, atkarībā no gūtās peļņas apjoma. Tirgotāja mobilajā ierīcē ievadītie dati tiek automātiski sinhronizēti no 1C uz datoru. Un uzraugs pārbauda grāmatvedības programmā esošos datus, tostarp tirdzniecības vietas atrašanās vietu un pat vitrīnu un plauktu stāvokli.

Augstas kvalitātesizplatīšana

Izprotot izplatīšanas kvalitatīvo konstrukciju (KPD) no ražotāja pozīcijas, tā patiešām ir kvalitāti sadalījumu var pateikt tad un tikai tad, ja tiek ņemti vērā šādi trīs rādītāji:

TOP sortimenta matricas 100% pieejamība plauktā
100% produktu dominēšana pār konkurentiem
100% POS materiālu standartu pieejamība

Rādītāju aprēķināšanai tiek ieviesti divi parametri: pārklājuma koeficients (CR) un sadalījuma koeficients (CD).

KP: parāda mazumtirdzniecības vietu īpatsvaru, kurās tika veikts audits un kuriem ir pilns standarts (sortimenta matrica, plauktu daļa, POS materiāli).

KD: parāda standarta atribūtu klātbūtnes īpatsvaru mazumtirdzniecības vietās.

Kvantitatīvā izplatīšana, lai gan raksturo uzņēmējdarbības mērogu, ir trūkums, ka veikala pārbaudes analīze tiek veikta uz papīra un nemaz nav automatizēta. Turklāt, kā jau minēts, šajā vērtēšanas metodē ir iespējams auditēt tikai nelielu skaitu mazumtirdzniecības vietu, kas neļauj iegūt visaptverošu priekšstatu par reģionu. Labākais risinājums piedāvājuma struktūras analīzei ir IT-KPI ar tajā iekļautu tirdzniecības bloku. Izmantojot to, jūs redzēsiet pilnu situācijas atspoguļojumu pēc šādiem rādītājiem:

dati par zonu, kurā preces atrodas (A, B vai C zona);
POS materiālu pieejamība;
SKU skaits plauktā audita laikā.

No izplatītāja pozīcijas galvenais konstruētās kvalitatīvas distribūcijas rādītājs ir sistēmas tirdzniecības vietu (STT) rādītājs. No visas aktīvās klientu bāzes patiesi strādā tikai tie, kuru sistēmas līmenis ir 75%. Ja, piemēram, plānojat veikt 4 mazumtirdzniecības vietas apmeklējumus mēneša laikā, bet tikai vienu, tad konsekvences līmenis ir 25%. Protams, jums ir jācenšas nodrošināt, lai šis rādītājs tiktu reģistrēts vismaz 3 no 4 apmeklējumiem

Kategorijas

Redaktora izvēle