itthon > Motiváció > A sikeres BTL-reklám jellemzői és mechanizmusai. BTL promóciók: lépésről lépésre algoritmus BTL események lebonyolításához Btl promóciók lépésről lépésre algoritmus bevásárlóközpontokhoz


A sikeres BTL-reklám jellemzői és mechanizmusai. BTL promóciók: lépésről lépésre algoritmus BTL események lebonyolításához Btl promóciók lépésről lépésre algoritmus bevásárlóközpontokhoz




A televízió, a rádió és az utca az új évtizedben elvesztette korábbi erejét. A hirdetők elhagyják az olcsóbbak javára. De az online reklámozásnak van egy jelentős hátránya is, ami a túlzott tolakodóságban nyilvánul meg.

A teljes képernyőt lefedő bannerek, felugró ablakok és felugró ablakok irritálják a felhasználókat, és néha rontják a cég imázsát.

Mindezek a reklámtípusok az ATL-hirdetések egy nagy csoportját alkotják. Az ATL egy rövidítés, ami a „vonal felett” rövidítést jelenti, ami azt jelenti, hogy „vonal felett”. Valójában az ATL-reklám nem rejtett, nyíltan értékesíti a terméket a célfogyasztónak, ami néha negatív reakciót vált ki.

De vannak más eszközök is marketing kommunikáció– BTL reklám. A BTL vagy a „vonal alatt” angol fordításban azt jelenti, hogy „vonal alatt”. A BTL-kommunikáció az általa értékesített termék alá tartozik.

A BTL-reklám célja, hogy tájékoztatást adjon a fogyasztónak a termékről, annak tulajdonságairól és jellemzőiről, és az értékesítés utolsó szakaszában rávegye a potenciális fogyasztót a vásárlásra. A fogyasztónak önállóan fel kell ismernie a termék szükségességét, és döntést kell hoznia a vásárlásról, ne legyen rá nyomás.

  • Az ATL-reklám hatásának erősítése;
  • Új ügyfelek bevonása;
  • Vonja fel a fogyasztók figyelmét egy új termékre;
  • Megkülönböztetni a versenytársaktól;
  • Beállítani árazási szabály nincs árváltozás;
  • Kedvező imázs kialakítása a szervezetről;
  • Az eladás utolsó szakaszában rávegye a vevőt a vásárlásra.

A következő vásárlási motívumok különböztethetők meg:

  • Anyagi motívum, amely a termék árában fejeződik ki. Ez magában foglalja az akciókat és az eladásokat.
  • Magában a termékben kifejezett indíték. Itt azt értjük, hogy a vásárló ingyenes termékmintát, vásárláskor ajándékot kap, megkóstolhatja a terméket, vagy teljes körű tájékoztatást kaphat róla.
  • A benyomás erős motivátor. A kiállításon való részvétel vagy egy új termék bemutatása felkeltheti a célfogyasztót, és motivációt jelenthet a vásárláshoz.

Ezen motívumok alapján alakulnak ki a BTL hirdetési eszközei.

BTL hirdetési eszközök

Különleges események

Különleges rendezvények (például kiállítások, kóstolók, jótékonysági rendezvények) - ez a fajta BTL-reklám leginkább az imázshirdetésekre vonatkozik. Lehetővé teszi bizonyos asszociációk kialakítását a potenciális fogyasztók fejében a cég tevékenységével kapcsolatban.

A fogyasztókat célzó értékesítési promóció

  • Versenyek virtuális és valós térben egyaránt;
  • Kedvezmények, akciók, nagyobb mennyiség azonos áron;
  • Vásárlási ajándékok;
  • Hűségprogramok, például klubkártyák.

Értékesítési promóció közvetítőknek

Ez egy hatékonyabb eladásösztönző eszköz. Nem a végső fogyasztót célozza meg, hanem az értékesítési lánc végső láncszemét, vagyis az eladót. Például természetes házi szappant állít elő, és egy harmadik féltől származó online áruházon keresztül értékesíti. Célja, hogy az online áruház számára jövedelmezővé tegye nagyobb mennyiségű termék értékesítését.

Ehhez használhatja:

  • Nagy mennyiségű vásárlás esetén kedvezmények. Minden üzletnek meg kell töltenie a polcait termékekkel. Ha árengedményt ad a közvetítőnek a termékére, akkor érdekelni fogja a termék gyors eladását. Miért alkalmaz eladásösztönző intézkedéseket: az áruk jobb elhelyezése a polcokon, promóciós anyagok az üzletben, kedvezmények a kiskereskedelmi üzletből.
  • Funkcionális kedvezmény– termékkedvezmény közvetítő számára, amely bizonyos értékesítési feltételek teljesítéséhez biztosított: polcokon való elhelyezés, promóciós anyagok az üzletben, kedvezmények a kiskereskedelmi üzletből.
  • Rendszeres vásárlás esetén kedvezmények. Ha az eladó rendszeresen vásárol a termékedből, akkor bátorítható, amivel a következő eredményeket érheti el: vásárlói hűség, együttműködés a termék népszerűsítésében.
  • Szezonális kedvezmények– ez a fajta kedvezmény jár az eladónak, ha a terméke szezonális. Például a fagylalt szezonális termék, hogy a téli szezonban eladhasson, serkentő hatást kell biztosítani.

Direkt marketing

A direkt marketing az egyik leginkább hatékony eszközök BTL marketing, mivel lehetővé teszi a reklámüzenet személyre szabását minden egyes fogyasztó számára.

A direkt marketinget a következő formákban fejezik ki:

  • A direkt mail reklámüzenetek levélben történő terjesztése. A direkt marketingnek ez a formája jelenleg elveszíti a helyét, az internetes elektronikus levelezés veszi át a helyét. A postázásnak azonban megvan a maga előnye – terjedelmes csomagokat küldhet, ami megkülönbözteti Önt versenytársaitól.
  • A katalógusos értékesítés olyan direkt marketing módszer, amely a vásárlóknak postázott, boltokban értékesített vagy online elérhető termékek nyomtatott vagy elektronikus katalógusait használja.
  • A telemarketing a telefon használata az áruk közvetlen értékesítésének eszközeként. Vannak bejövő (rendelések elfogadása esetén) és kimenő (független ajánlatkészítés és áruk értékesítése ügyfélszolgálati vezető által).

Promóciós termékek forgalmazása

Promóciós termékek és minták (beleértve a nyomtatott szórólapokat is) forgalmazása.

Ez a BTL marketingeszköz a fogyasztóval való közvetlen kapcsolattartáshoz is kapcsolódik. Promóció esetén azonban a promóter kapcsolatban áll a célközönséggel.

Meghatározó szerepet fog játszani az egész kampányban. A promótert felügyelőnek kell ellenőriznie. Feladatai közé tartozik a terjesztéshez szükséges anyagok biztosítása a promóter számára, valamint munkájának figyelemmel kísérése.

A promóciós termékek és minták forgalmazása átlagosan 20-25%-kal növeli az eladásokat a promóciós időszakban, bár ez az eszköz nem kifejezetten értékesítésre irányul. Különösen előnyös, ha az üzletekben ételkóstolót tartanak, ebből mind a kóstolt termék gyártója, mind a forgalmazó profitál.

Merchandising

A merchandising az áruk bizonyos módon történő bemutatása. Ez az eszköz nagyon fontos a magas piaci árak miatt. Ha a terméked mellett több más márka is felkerül a bolt polcaira, akkor nagyon fontos a „karnyújtásnyira” zóna elfoglalása.

A vásárlások körülbelül 70%-a ezen a bemutatóterületen található árukra történik. A „karhosszúságú zónát” egyszerűen kijelölheti, ha kinyújtja a karját, és körkörös mozdulatokkal végez vele, ebben a pillanatban egy lépésre kell lennie a polcoktól.

Hogyan működik a BTL hirdetés

A promóciós program megtervezése BTL-hirdetéssel a következő lépéseket tartalmazza:

  • A reklámkampányok céljainak meghatározása.
  • A célközönség meghatározása. Itt egyértelműen jelezni kell, hogy hány embert szeretne elérni a reklámkampányával, valamint a terméket vásárlók arányát. A jövőben ez lehetővé teszi a reklámkampány hatékonyságának kiszámítását és annak eldöntését, hogy célszerű-e végrehajtani.
  • Képződés egyedi ajánlat . Ebben a szakaszban új pillantást kell vetnie termékére, és meg kell találnia azokat a paramétereket, amelyek a legértékesebbek a fogyasztó számára. Ügyeljen arra, hogy terméke milyen asszociációkat válthat ki célfogyasztói körében. Vásárláskor a fogyasztó a legtöbb esetben érzelmekre alapoz, egy asszociatív sorozat a kezébe kerül. Ez azonban nem elég. Szükséges továbbá racionális érveket megfogalmazni a terméke mellett.
  • BTL hirdetési eszköz kiválasztása teljes mértékben a reklámkampány céljaitól és a célközönségtől függ.
  • Az esemény részleteinek kidolgozása. Minden attól függ, hogy melyik BTL hirdetési eszközt választotta. Például, ha ez egy promóciós anyagok terjesztése, akkor az Ön feladata a szórólapok tervezési és tájékoztató részének kidolgozása vagy a minták csomagolásának elkészítése. Ha van egy különleges esemény, akkor több is lesz globális munka: helyiségek felkutatása, dekorálása, rendezvényprogram kialakítása, meghívók küldése a vendégeknek.
  • Ügyfelekkel való munka. Ebben a szakaszban a kapcsolattartó személyzet feladata a termék legteljesebb jellemzése, pozitív tulajdonságainak leírása vagy bemutatása, vagyis a vásárlási döntéshez szükséges információk átadása az ügyfélnek.
  • Vásárlás. A BTL-reklám fő célja egy termék értékesítése.

Együttműködésük sémája a következő:

  • A fogyasztó első benyomásának kialakítása a termékről és a cégről standard reklámozással;
  • A potenciális ügyfél termék iránti igényének kialakítása szabványos promóciós eszközökkel;
  • A fogyasztó rávezetése a vásárlásra, amikor a BTL hirdetési eszközeivel kapcsolatba lép vagy érdeklődik egy termék iránt.

BTL promóció hatékonyságának kiszámítása

Az első dolog, amit meg kell tennie a BTL-hirdetés hatékonyságának értékelése során, hogy meghatározza azokat a mutatókat, amelyek alapján értékelni fogja. Ezek a mutatók a kampány tervezésekor kitűzött céltól függenek.

A BTL-reklám hatékonyságának értékelésére a következő mutatók állnak rendelkezésre:

  • Az értékesítési mennyiség változása;
  • A nyereség változása;
  • Változások a vállalat/márka ismertségének szintjében;
  • BTL-reklám költségei;
  • reklámkampány;
  • A projekt megtérülési ideje.

Példák a BTL reklámozásra

A szervezők kiszálltak az autóikból, és füzeteket kezdtek osztogatni a járókelőknek, amelyekben leírják az Alfa Bank előnyeit a versenytársakkal szemben. Akit érdekelt az ajánlat, azonnal felajánlották, hogy menjenek el a legközelebbi Alfa Bank fiókba. Néhány nap alatt a vállalat szó szerint több mint 100 ügyfelet tudott elcsábítani versenytársától.

E márkák népszerűsítésének egyetlen eszköze a sikeres polcokon való megjelenítés. Ugyanakkor sok mindent el lehet mondani ezen termékek alacsony minőségéről, de nem lehet vitatkozni azzal, hogy a klasszikus reklámeszközök használata nélkül ezek a termékek meglepően magas elismertséggel bírnak.

Az ATL és a BTL régóta ismert fogalmak a marketingben. Ma már szinte eltörölték a köztük lévő megosztottságot, de kezdetben úgy gondolták, hogy az ATL (a vonal felett) felelős a tévéért, rádióért, nyomtatott reklámokért és egyéb tömeges műsorforrásokért, a BTL (a vonal alatt) pedig a kiállítások, e-kereskedelem. , különféle eladásösztönző rendezvények . Ebben a cikkben megnézzük, mi ez BTL reklám, miért is hívják trade marketingnek, milyen eszközökkel valósítják meg, illetve milyen típusú promóciók léteznek és hogyan lehet azokat hatékonyan megszervezni és lebonyolítani.

A kereskedelem vagy a BTL marketing fogalma

Először is értsük meg a fogalmakat. A legfontosabb különbség az ATL és a BTL között, hogy az első típus a termék vásárlási igényének megteremtéséért felelős, míg a második az értékesítést fejezi be, meggyőzve a fogyasztót a reklámozott termék mellett. A kereskedelmi marketing egy tágabb fogalom, amely magában foglalja a BTL-t, a kereskedelmet, az ösztönzést, a promóciós és promóciós marketinget. Egyesíteni fogjuk a kereskedelem fogalmát és BTL marketing, hiszen mindkettő felelős azért, hogy a fogyasztóban motivációt keltsen, aminek eredményeként eladásra kerül sor, és ennek megfelelően nő a vásárlóerő.

Hogyan motivál a BTL

Hogyan lehet vásárlásra ösztönözni a fogyasztókat, növelni az eladások növekedését és kialakítani a termékről a megfelelő imázst? 3 módja van:

  • motiváció az áron keresztül – hogy a vevő pénzt takarítson meg;
  • motiváció magán a terméken keresztül - ingyenes minták, kóstolók, további termékek bónusza a főbb termékekhez;
  • motiváció benyomásokon keresztül - lehetőség nyerni egy díjat, részt venni egy érdekes eseményen.

Ezek alapján promóció alakul ki és indul.

BTL irányok

Miután eldöntöttük, mi az a BTL, és milyen motivációkat használ, tekintsünk két tevékenységi területet:

  1. Promóciók és promóciók a potenciális fogyasztók ösztönzésére.
  2. Promóciók és promóciók kereskedelmi partnerek és közvetítők számára.

Fogyasztói ösztönzők

Hogyan lehet rávenni a vásárlót a vásárlásra? A válasz egyszerű. Ehhez kell, hogy legyen motiváció a vásárlásra, a marketingesek akciókat folytatnak a végső értékesítési pontokon. Korábban már elmondtuk, hogy az eladásokat a kedvező ár és a megtakarítás, vagy egy termék ajándékozása, vagy egy rendezvényen való részvétel ösztönzi. Most nézzük meg közelebbről, mik azok a BTL-projektek, és hogyan osztályozzák őket. Tehát háromféle BTL-részvény létezik:

  1. Promóció képkommunikációval.
  2. Promóció valószínű előnyökkel.
  3. Promóció garantált előnyökkel.

Az előbbiek nem egy konkrét termékre irányulnak, hanem általában pozitív képet alkotnak a cégről. Tehát mi az a BTL kommunikáció?

  • jótékonysági rendezvények;
  • klubprogramok - hűséges ügyfelek közösségeinek létrehozása, amelyeket valamilyen előny egyesít;
  • szórólapok pontosító vagy rekláminformációkkal a folyamatban lévő promóciókkal, választékfrissítésekkel, különleges ajánlatokkal stb.;
  • pos-anyagok – különféle figyelemfelkeltő nyomtatott táblák, táblák, táblák stb.;
  • dedikált promóciós zóna - külön platform promóterekkel, ahol szórólapokat osztanak ki, vagy kóstolókat tartanak, vagy ajándékokat osztanak ki.
  • rendezvénymarketing – divatos rendezvények a cégnek szentelve;
  • csomagolás különleges eseményekhez, amely lehetővé teszi a vállalat szintjének megértését és az aktuális világeseményekben való részvételének értékelését, például egy doboz az olimpiai játékok, a labdarúgó-bajnokság stb. szimbólumaival;
  • szponzoráció - sportrendezvények, koncertek, kulturális rendezvények, választások, gyerekbálok anyagi támogatása.

A BTL-részvények második típusa egy esetleges ajándék megszerzését jelenti. A legelterjedtebb módja az, hogy több terméket vásárol, hogy nyereményhez jusson a kupak, címke stb. Ezek általában különféle lottójátékok, versenyek, azonnali nyeremények, játékok stb.

A marketingben a BTL harmadik típusa az akció feltételeinek teljesítése esetén garantált ajándék megszerzése (10 kupak, címkék stb. összegyűjtése), de nem csak.

Vannak:

  • promóciós csomagok, amelyek megvásárlásakor a vevő megkapja a fő és kiegészítő árukat, az ilyen bónusz ára általában a fő költségének 20-50% -a;
  • a hűségprogramok az a nyeremény, amelyet a vásárló akkor kap, ha egy bizonyos ideig hűséges marad a márkához (pontokat, promóciós kódokat gyűjt, 3 hónapon belül 1000 rubel felett vásárol);
  • mintavétel – ingyenes minták kiosztása;
  • árengedmények, két vásárlás esetén kedvezmények és egyéb ármanipulációk;
  • a „visszatérítjük a pénzét” szöveg gyakrabban hallható, ha egy termék meghibásodik vagy rossz minőségű, ebben az esetben a későbbi vásárláskor pénzösszeg átvételéről beszélünk. védjegy vagy bármilyen más megállapodás alapján. Például, ha n-es összegért vásárol termékeket, akkor ennek az értéknek a 20%-áért kap egy kártyát egy adott bútorüzletben történő vásárlás esetén;
  • Az utcán, magazinokban és sok más helyen gyakran fellelhető akciós kuponok nemcsak növelik az eladásokat, hanem sok új érdeklődőt is hoznak.

A BTL marketing, amelyre fentebb már volt példa, ideális az ügyfelek vonzására, hűségük növelésére, és ennek eredményeként az eladások növelésére. Valójában sokkal több ilyen intézkedés létezik, ezek csak az alapvető és leghatékonyabbak. Hogyan nyerhetnek meg a cégek olyan ügyfeleket, akik tudják, mi az a BTL, és alkalmazzák azt saját gyakorlatukban?

Ösztönzők a közvetítőknek és partnereknek

Bármilyen vállalkozás működtetése együttműködést igényel a vállalattól. Minél sűrűbb és stabilabb, annál nagyobb az esély a megszakítás nélküli értékesítésre a szállítás, raktározás, értékesítés és egyéb, az értékesítéshez kapcsolódó lépések megtakarításával. Ehhez világosan meg kell értenie, hogy mik a BTL szolgáltatások a viszonteladók és partnerek számára, és tudnia kell azokat a gyakorlatban alkalmazni. Tehát hogyan lehet hatékonyan dolgozni ezen a területen?

  • Növelje a vásárlási mennyiséget. Nagy nagykereskedelmi mennyiségek esetén a közvetítők gyakran kedvezőbb tranzakciós feltételeket kínálnak: nagykereskedelmi kedvezmények, éves bónuszok. Ami a disztribúciós hálózatot illeti, a nagyszámú áru értékesítése érdekében időben korlátozott kedvezményt kínálhat, akkor meglehetősen rövid időn belül csökkenti a tárolási költségeket, és nem veszíti el az árut a lejárati idő miatt. A gyártók gyakran nagy mennyiségek esetén bónusz terméket kínálnak a hónap vagy negyedév végén, amely fedezi az élelmiszerek megromlásából eredő veszteségeket, és segít elkerülni a hiányt.
  • Növelje az elosztást. Természetesen minél több kiskereskedelmi egység és minél szélesebb a földrajzi terület kereskedelmi hálózat, annál több eladásra számít a vállalat.
  • Az alkalmazottak ösztönzése. A termékvolumen növeléséért jutalmazza mind a promócióban részt vevő saját értékesítési ügynökeit, mind azokat a kiskereskedelmi egységeket, amelyek a maximális mennyiségű terméket értékesítik.
  • Növelje a forgalmazói hűséget a következővel szakképzés, üzleti ajándékok, ünnepek, céges rendezvények, tréningek szervezése.

Hogyan elemezzük a BTL eseményeket?

Annak megértéséhez, hogy a promóció eredményes volt-e, meg kell írnia egy BTL-ellenőrző listát. Ami? Ez egy olyan kérdéslista, amely segít képet alkotni a célokról és a közönségről, amelyek számára a promóció készül, valamint az eredmények értékelésében és elemzésében. Íme egy hozzávetőleges lista ezekről:

  1. Részletek a márkáról és jellemzőiről.
  2. A promóció célja (például ismertség növelése vagy eladások növelése).
  3. Kinek szól a promóció, vagyis a termék célközönségének.
  4. Hol tervezik az akciót?
  5. Lehetséges-e más céggel közösen kivitelezni a költségek minimalizálása érdekében?
  6. Melyik eszköz a legalkalmasabb az Ön céljaira?
  7. Milyen koncepción belül célszerű megvalósítani? A megtartásának időpontja kapcsolódik-e valamilyen fontos vagy emlékezetes dátumhoz?
  8. Milyen hirdetési költségvetése van a cégnek erre a promócióra?
  9. Milyen személyzetre lesz szükség: bérelt promóciós cégre, bolti alkalmazottakra, vagy megteheti saját maga.
  10. Milyen promóciós anyagokra lesz szükség?
  11. Mi a promóció kezdete és vége?

Ellenőrző lista

Ha összeállítja a kulcskérdések listáját, pontosan tudni fogja, mi a cselekvési terve. És amikor a promóció véget ér, új ellenőrzőlistát hoz létre, amely segít az eredmények elemzésében. Mit tartalmaz?

Kapcsolatban áll

osztálytársak

Ebből a cikkből megtudhatja

  • Mik azok a BTL események, és miben különböznek az ATL-től?
  • Melyek azok a fő elemek, amelyek a BTL-tevékenységek halmazát alkotják?
  • Milyen BTL rendezvényeket tartanak?
  • Milyen jellemzői vannak a BTL eseményeknek a B2B szektorban?
  • Milyen előnyei vannak az internetes BTL eseményeknek?

Bármely termék vagy szolgáltatás népszerűsítése a jelenlegi piaci körülmények között reklám nélkül szinte lehetetlen. Az utóbbi időben a BTL események egyre népszerűbbek a fejlesztésben marketing terveket cégek. Ez a hirdetési irány segít egy termék vagy szolgáltatás értékesítésének hatékony és gyors növelésében, egy márka népszerűsítésében, valamint lehetővé teszi egy új termék kompetens bemutatását és bemutatását az érintett piacon.

Mi a különbség az ATL és a BTL események között?

A vevő-eladó interakció minden típusa két fő kategóriába sorolható: ATL és BTL.

ATL az angol „above the line” kifejezés rövidítése. Oroszra fordítva „a vonal felett”. Ez a kifejezés véletlenül jelent meg, amikor a nagy amerikai Procter & Gamble cég a következő, költségvetéssel rendelkező hirdetési tervét dolgozta ki. A tervben csak a médián (rádió, újság, televízió stb.) keresztül terjesztett direkt reklámozás legismertebb módszereinek költségei szerepeltek. A terv elkészítése után a marketing osztály szakemberei még több hirdetési módra emlékeztek: ingyenes minták osztása, különféle formátumú versenyek tartása, szponzori tevékenység, különféle kedvezményrendszerek. Ezeket a metódusokat is be kellett építeni a tervbe, ezért a főlista alá húztak egy vonalat, alá pedig újakat írtak fel. Ezt a felosztást később más cégeknél is alkalmazni kezdték, így elterjedt az egész világon. Oroszországban is hasonló besorolást használnak.

Kiderült, hogy az ATL olyan közvetlen hirdetési módszer, amely számos tevékenységet tartalmaz elhelyezéséhez:

  • Tömegrádióállomások.
  • Újságok és folyóiratok.
  • Televízió (szövetségi és kábel).
  • Az interneten való hirdetés különféle módjai.
  • Kültéri reklám.
  • Reklám a közlekedésben (taxi, buszok, trolibuszok, metró kocsik).
  • Reklám mozikban.

A vevővel folytatott interakció minden fennmaradó módja, amely nem szerepel ebben a listában, BTL.

BTL az angol „below the line” kifejezés rövidítése, ami annyit jelent, mint „a vonal alatt”. Ezek a kommunikációs módszerek nem vonatkoznak a közvetlen reklámozásra.

A statisztikák szerint jelenleg a BTL események sokkal népszerűbbek, mint az ATL, és évről évre egyre nagyobb népszerűségre tesznek szert. Az ATL-hirdetések fokozatosan elhalványulnak. Ennek nagyon egyszerű magyarázata van. A direkt reklám már annyira unalmas az emberek számára, hogy inkább visszataszító, mint vonzó. Ezért a modern körülmények között sokkal hatékonyabb az álcázott reklámozási módszerek alkalmazása.

A BTL rendezvények sajátossága, hogy nem igényelnek jelentős anyagi ráfordítást. De ez nem jelenti azt, hogy minden kezdő marketingszakember megbirkózik a szervezéssel és a végrehajtással. Ahhoz, hogy egy BTL rendezvény meghozza a kívánt eredményt, professzionális megközelítésre van szükség a szervezésében és lebonyolításában. Ha a cég fő állományában már vannak szakemberek az ilyen típusú reklámozásban, akkor nem kell másokat keresni. Ha nincs ilyen létszám, mert nem olyan hatalmas a cég, okosabb lenne egy erre szakosodott BTL-ügynökséghez fordulni segítségért. Meg kell értenie, hogy egy sikertelen akció véget vethet hírnevének, ezért olyan fontos szakembereket vonzani.

A BTL rendezvények megvalósításának fő céljai:

  • Egy termék vagy szolgáltatás népszerűségének növelése.
  • Teljes és részletes tájékoztatás a végfelhasználók számára az új termékről.
  • A potenciális fogyasztók számának növelése azáltal, hogy figyelmüket a versengő márkákról a sajátjára irányítják.
  • A márka népszerűsítése és imázsának megőrzése.
  • Egy adott márka áruinak vagy szolgáltatásainak értékesítésének növelése.
  • Egy márka pozicionálása és bemutatása, amelyben a fogyasztók érzelmi kötődést alakítanak ki a márkához és termékeihez.

A teljes BTL-rendezvény legfontosabb feladata, hogy a végfelhasználót a lehető legközelebb hozza a márka áruihoz vagy szolgáltatásaihoz, de minimális költségvetéssel a szükséges promóciók lebonyolítására. Először a potenciális vásárlók gyülekezőhelye, majd különböző típusú promóciók és BTL rendezvények zajlanak a vásárlók befolyásolására.

A BTL tevékenységek halmazát alkotó fő elemek

A BTL rendezvényei többféle termékértékesítést ösztönző sémát tartalmaznak: direkt marketing, PR, személyes értékesítés, tematikus kiállítások stb. Ezeket az eseményeket a teljes reklámkampány költségvetésének egy bizonyos százaléka alapján tervezzük és hajtjuk végre. Oroszországban az osztályozás kissé eltér, és a következőket tartalmazza:

  • A BTL tevékenysége e termékek fogyasztói körében történő értékesítésének ösztönzése érdekében.
  • BTL rendezvények az értékesítés ösztönzésére az értékesítési képviselők körében.
  • Direkt típusú marketing.
  • Különleges események (bemutatók, fesztiválok, kiállítások stb.).
  • POS anyagok.

Az értékesítésösztönzés (értékesítésösztönzés) a marketing interakció olyan eszköze, amely számos meggyőző technikát alkalmaz mind a fogyasztói, mind a kereskedelmi közönség felé, hogy konkrét cselekvéseket vagy reakciókat váltson ki.

Fő előnyei:

  • Aktívan serkenti a további cselekvést.
  • A termék értéke úgy van elhelyezve, hogy a vásárló szemében fontosabbá váljon, mint a termék ára.
  • Új további motívumok jelennek meg, amelyek egy termék megvásárlására ösztönöznek.
  • Többször növeli az ismételt vásárlások arányát.
  • Jelentősen növeli a vásárlások gyakoriságát és mennyiségét.

Főbb hátrányai:

  • A kiskereskedelmi ár csökkenthető.
  • Csökkenti a célközönség elérését, mert egy része kedvezményekre vár.
  • A márka tekintélye csökkenhet.
  • Előre szóló vásárlásra késztetheti a versenytársakat.

1. elem. Eladásösztönzés a viszonteladók körében

Az értékesítésösztönzés a viszonteladás területén a BTL tevékenységének bizonyos folyamatai, amelyek közvetlenül azokra a kereskedelmi szereplőkre irányulnak, akik részt vesznek egy termék vagy szolgáltatás fogyasztóhoz való eljuttatásában. Az Egyesült Államokban a statisztikák szerint valahol 1,3 millió kereskedő van a kiskereskedelemben, és körülbelül 340 ezer a nagykereskedelemben. Az eladásösztönzés fő módszerei itt a következők:

  • Mindenféle verseny a kereskedők között (a fődíjak a vállalat értékesítési szintjétől függenek).
  • Speciális kereskedői bónusz (ezt a bónuszt maga az eladó kapja, ha bizonyos mennyiségben megvásárolja a terméket).
  • Kereskedelmi kuponok (bizonyos kompenzáció azon vállalkozások számára, amelyek részt vesznek kiskereskedelem, az áru gyártójától). Az ilyen kuponokat általában nem küldik vissza az áru gyártójának.

2. elem. Az értékesítés elősegítése a fogyasztók körében

Ez a fajta ösztönző a következő BTL tevékenységeket tartalmazza:

  • Játék termékárakkal. Itt három fő lehetőség van: kedvezmény a fő árból, kedvezmény csomagolás (több terméket kombináló vagy exkluzív csomagolás) vásárlásakor, különféle típusú kuponok.
  • Pénzvisszafizetési garancia, ha a vevő nem elégedett a termékkel.
  • Különféle lottójátékok és tematikus versenyek.
  • Ajándékok, amelyeket termék vásárlásakor adnak, ajándékok postai úton (ezek átvételéhez a vásárlónak el kell küldenie egy címkét, amely igazolja ezt a vásárlást), hosszú távú munkavégzés kedvezményes kuponokkal.
  • Az eladott termékek ingyenes mintáinak terjesztése (lehetővé teszi az eladások 10%-os növelését).
  • Hosszú távú hűségprogramok.

3. elem. Közvetlen marketing

A BTL események másik összetevője a direkt marketing. Számos előnye van:

  • Köszönet direkt marketing Megnyílik a lehetőség az általános piac szűk szegmenseivel való együttműködésre. Ez úgy történik, hogy a szükséges információkat eljuttatják a megfelelő közönséghez.
  • A kommunikációs folyamat bizonyos módokon megszemélyesíthető.
  • Lehetővé teszi a teljes hirdetési költségkeret megtakarítását a hatékony költekezésnek köszönhetően.
  • A direkt marketinget nagyon jól irányítják.
  • Több lehetőség van az összes információ teljes elemzésére.

Fő előnyei:

  • Különös hangsúly a konkrét célokra.
  • Ellenőrizhető és könnyen mérhető eredmények.
  • A rendszer minden eleme nagyon rugalmas.
  • Lehetővé válik a különféle információk személyre szabása.

Főbb hátrányai:

  • Ha a stratégiát rövid időre tervezték, az ilyen reklámozás hatástalan lesz.
  • Ellentmondások jelennek meg a kimenő információ és a kommunikációs üzenetek között.

4. elem: Különleges események

A BTL események következő eleme az úgynevezett „speciális események”. Az ilyen típusú BTL rendezvények lehetővé teszik a célközönség lehető legnagyobb mértékű elérését és rugalmasságot biztosítanak a fő értékesítési üzenetekhez.

Fő előnyei:

  • Kialakul a szükséges vállalati arculat.
  • Nagyon nagy lefedettség sokféle célközönség számára.
  • Minden válsághelyzetek előre megjósolják, és a kilépési tervet is átgondolják.
  • Az ilyen eseményeknek köszönhetően a vevőben bizalom és érzelmi kötődés alakul ki a céghez.
  • A kimenő információkat nem lehet teljesen ellenőrizni.
  • Az időköltségek elkerülhetetlenek, mert minden döntést jóváhagyni kell, mielőtt meghozzák.

5. elem. POS anyagok

A BTL események utolsó összetevője a POS anyagok. Különös figyelmet kell fordítani a következő funkciókra:

  • Fontos szerepet játszik az eladáskor a vevő rendelkezésére bocsátott információk jellege.
  • Különös figyelmet kell fordítani a termék vagy szolgáltatás népszerűsítését és elhelyezését szolgáló stratégiákra.
  • A különböző szintű célokat egyértelműen meg kell fogalmazni.
  • A marketingkommunikációs mix használatának más lehetőségei is kialakulóban vannak.

Olvasson anyagot a témában: POS anyagok

Milyen BTL eseményeket lehet tartani

BTL események képkommunikációval

Az imázskommunikáció egyik legkézenfekvőbb példája a jótékonysági rendezvények lesznek. Az ilyen BTL események fő feladata a gyűjtés Pénz konkrét társadalmi jelentőségű probléma vagy problémasorozat megoldására. Az emberek szeretnek részt venni az ilyen rendezvényeken, mert segíteni akarnak másoknak, és a legjobb oldalukat akarják megmutatni. Az ilyen akciók eredményeként pozitív márkaimázs alakul ki.

A klubprogramok szervezése az a jó értelemben képkommunikáció. Az ilyen programok mindenekelőtt egy bizonyos, közös érdeklődési körrel rendelkező embercsoport létrehozását célozzák, akik szeretik és megvásárolják a márkás termékeket. A csoportok (klubok) nemcsak az arculat javításában, hanem az eladások növelésében is segítenek.

A szórólapok terjesztése a BTL rendezvények egyik népszerű típusa. Ez a kommunikációs módszer lehetővé teszi, hogy a potenciális vásárlók számára minden szükséges információt átadjon, és nem igényel jelentős pénzügyi kiadásokat.

POS anyagok BTL eseményekhez. Ez tartalmazhat néhány vizuális elemet (kijelzőket és fénypaneleket). Ezek az anyagok segítenek felhívni a figyelmet az árukra vagy szolgáltatásokra. Olyan helyeken találhatók, ahol potenciális vásárlók gyülekeznek (üzletek, kiállítások stb.).

Promóciós terület könnyű közlekedéssel. Ez egy speciális stand reklámanyagokkal, melynek közelében mindig vannak kiszolgáló személyzet - promóterek. Minden szükséges információt megadnak az árukkal vagy szolgáltatásokkal kapcsolatban, és ingyenes termékmintákat kínálnak. Nagyon fontos, hogy a közönséggel való kommunikáció kompetens legyen, ezért a promótereknek megfelelő képzettséggel kell rendelkezniük. A BTL rendezvény sikere rajtuk múlik majd.

Különleges BTL szórakoztató rendezvények. Fő feladatuk a márka népszerűsítése és bizonyos termékek népszerűsítése.

A speciális csomagolás a kínált termékek megjelenésének átalakítása egy közelgő ünnep vagy egy konkrét esemény tükrében. Például újévi csomagolás karácsonyra, vagy a világbajnokság stílusában az eseményre várva.

BTL rendezvények garantált előnyökkel a fogyasztó számára

Az ilyen promóciók végrehajtása során a termék előnyei nagyon vonzóvá válnak a vásárló számára. Az ilyen típusú BTL rendezvények reklámcsomagolást is tartalmaznak. Ez egy olyan csomag, amelyben a fő termék mellett egy bónusz termék is szerepel, amelynek költsége nem haladhatja meg a fő termék normál árának 40%-át. Ideális esetben 20-30%-nak kell lennie.

Speciális programok, amelyek a vásárlói hűség növelését célozzák. Ezek olyan BTL marketingtevékenységek, amelyek lehetővé teszik a vevő kapcsolatának fenntartását a márkával. Példa az ilyen programokra a bónuszok kumulatív rendszere, amely valódi árukra cserélhető, ha a szükséges mennyiség összegyűlt. Számos modern szaküzlet kínál ilyen kártyákat vásárlóinak. Minden egyes vásárlás után bónuszokat kap a kártya, amelyet azután az áruház kínálatából származó bármely termékre be lehet cserélni.

A mintavétel egy BTL-esemény marketingeszköze, amely lehetővé teszi vadonatúj termékek kompetens bemutatását a célközönség számára, ami növeli az első vásárlás valószínűségét. A mintavétel típusai közé tartozik az ingyenes termékminták vagy a termék demóverzióinak terjesztése (számítógépes és mobil szoftver), kóstoló és tesztvezetések.

A BTL intézkedések az árak csökkentésére. Ezek az akciók, amelyek egy bizonyos típusú termék értékesítését célozzák, ideiglenesek. Annak érdekében, hogy a termék új ára észrevehető legyen, világos árcédulákat készítenek „Akció” felirattal.

Kupon akciók. Lehetővé teszi áruk vásárlását bizonyos kedvezménnyel. Fő akcióját tekintve ez a BTL-esemény egy szokásos, az árak csökkentését célzó kereskedelmi marketing lépéshez hasonlít. Csak ebben az esetben adunk kedvezményt, ha a vevő rendelkezik speciális kuponnal. Az ilyen promóciók lehetővé teszik, hogy új ügyfeleket vonzzon.

BTL promóciók valószínű előnyökkel

Ezek az akciók (BTL események) lehetővé teszik az ügyfelek számára, hogy különféle ajándékokat nyerjenek. Az eladások és a márkapromóció százalékos növekedése az ajándék minőségétől, költségétől és szükségességétől függ.

Sorsjátékok. Egy ilyen BTL esemény során bizonyos termékek minden vásárlójának lehetősége van egy vagy több díjat nyerni. Például a Lays cég bejelentette, hogy minden zsetoncsomag tartalmaz egy kódot, amelyet regisztrálhat a weboldalukon, és lehetőséget kaphat számos értékes nyeremény megnyerésére, amelyek közül a legfontosabb egy autó.

Versenyek. Ezek nagyon hatékony promóciók az összes BTL esemény között. Az internet és a közösségi fejlődésnek köszönhetően. hálózatok, versenyek lebonyolítása nagyon egyszerűvé vált. Például egy számítógép-alkatrészeket gyártó Intel versenyt hirdetett. A díj egy nagy teljesítményű számítógépes processzor volt. A fő feltétel a közösséghez való csatlakozás és a bejegyzés újraküldése volt. Így a márka népszerűsége jelentősen megnőtt.

Azonnali ajándék. Ez a BTL esemény a következő. A termék bizonyos összegért történő vásárlásakor a vásárló ajándékot kap.

Mobil és számítógépes játékok. A márka beépül egy ilyen játékba, ami növeli ismertségét, és tudatalatti szinten érzelmi kötődést kelt ennek a márkának a termékeihez.

BTL rendezvények szervezése és lebonyolítása: lépésről lépésre

1. lépés: Tanulmányozza a célközönséget

A BTL események sikeres lebonyolításának legelső és legfontosabb lépése a potenciális vásárló azonosítása. Ez lehetővé teszi a célközönség kiválasztását, mert sokkal könnyebben lehet helyes és hatékony interakciós módokat létrehozni, ami jelentősen növeli az eladások szintjét.

Egy adott termék vásárlóinak típusának meghatározásához a következőket használhatja:

  • Az eredmények a különböző marketing kutatás.
  • Információk ezekről a termékekről a felhasználóktól az interneten (különféle vélemények fórumokon és beszélgetések a közösségi hálózatokon).
  • A potenciális vásárlók viselkedésének közvetlen megfigyelése az értékesítési pontokon. E megfigyelések eredményeként megérthető, hogy az emberek milyen indítékokat választanak egy adott terméket.

Ha egy cég játékokat árul, nyilvánvaló, hogy a fő célközönség a szülők és a fiatal párok. A nyugdíjasokat, a sportolókat és a vásárlók más szegmenseit nem fogják érdekelni ezek a termékek.

2. lépés: Becsülje meg a BTL esemény költségeit

A különféle médiában történő hirdetés szokásos módszerei nagyon drágák. Ehhez képest a BTL rendezvények nem csak sokkal olcsóbbak, de hatékonyabbak is. Minden promóció egy adott feladathoz szabható, ami lehetővé teszi, hogy a hirdetési költségvetést egyenletesen és kis részletekben ossza fel. Különféle típusú és irányú BTL események lebonyolításához rendelkeznie kell:

  • Szakképzett személy;
  • ingyenes termékminták;
  • szükséges anyagok (füzetek, poszterek, szórólapok, folyóiratok, katalógusok stb.);
  • speciális stand az anyagok bemutatására és a helybérlésre a fő értékesítési pontokon.

Példaként nézzünk meg egy mintavételen alapuló BTL eseményt. Tehát van egy kávécég, amely speciális kávétermékeket árul. Reklámköltségvetése 3 millió rubel. 375 ezer ingyenes minta készül, mindegyik 8 rubelbe kerül. 1440 promóciós órában az anyagokat teljes egészében kiosztják. A különféle konzultációk lefolytatásához legfeljebb 300 ezer rubelre lesz szükség. A teljes időszak alatt akár 2500 konzultációt és 400 különböző méretű szerződést köthet.

3. lépés: Válassza ki a BTL promóció típusát

A BTL esemény típusát konkrét célok (amelyek cégenként eltérőek lehetnek) és az áruk vagy szolgáltatások kategóriája alapján kell kiválasztani. Koncentrálhat a mintaosztásra, a különféle sorsolásokra, a szórólapok terjesztésére stb.

4. lépés: Válasszon helyet és időt

A BTL események helye és ideje nincs egyértelműen meghatározva. A vállalat fő céljaitól és egyéni preferenciáitól függően meghatározzák az akciók lebonyolításának helyét és pontos idejét.

A BTL események kívánt hatásának eléréséhez azokat olyan helyeken kell lebonyolítani, ahol az emberek vásárolnak valamit (különböző bevásárlóközpontok, speciális szalonok és üzletek), mivel itt elérhető széles célközönség, amelyek közül néhány az Ön potenciális vásárlók. Néha nem csak a bevásárlóközpontok, hanem a forgalmas városi utcák, vasútállomások és repülőtéri várótermek is jó eredményeket mutatnak.

Ami a BTL események időpontját illeti, nincs korlátozás. A BTL rendezvények abszolút minden olyan napon megtarthatók, amikor az árusítóhelyeken van célközönség. Hogy kitűnjön a versenytársak közül, különleges időszakokban (amikor ajándékozás van) akciókat tarthat, hiszen így nemcsak megkülönböztetheti magát, hanem növelheti az eladások százalékát is.

5. lépés: Válasszon ki egy ügynökséget az esemény megszervezéséhez

Ahhoz, hogy a BTL esemény kimenetele megfeleljen az Ön elvárásainak, helyesen kell bemutatnia a terméket, és meg kell találnia a vevő megközelítését. Ezért minden a promóterek vállára esik. Az áruk vagy szolgáltatások jövőbeni értékesítése képzettségüktől és szakmai készségeiktől függ.

Kereshet ilyen szakembereket a cég munkatársai között, de a legjobb, ha segítséget kér egy erre szakosodott ügynökségtől. Érdemes azonban odafigyelni ennek a szervezetnek a múltjára (milyen promóciók történtek, milyen márkákkal működtek együtt). Ki kell választani a legsikeresebbeket.

6. lépés: alakítsa ki az esemény szabályait

A BTL rendezvények lebonyolítására vonatkozó konkrét szabályokat a fő célok alapján dolgozzák ki. A vállalatnak teljes mértékben tisztában kell lennie azzal, hogy mit fog népszerűsíteni, kinek fogja megtenni, és milyen eredményeket kell elérnie ennek a promóciónak. A promóciós formátum nem léphet túl az általános márkastratégián.

Az ilyen BTL rendezvények alapvető célja a márka népszerűségének növelése és az eladások növelése. Ezért nagyon fontos minden apróságra odafigyelni. A reklámanyagokat tartalmazó állványnak és a kiszolgáló személyzet ruházatának színének meg kell felelnie magának a márka stílusának. Az ilyen akciók időtartama 3-6 hét között mozogjon, mivel 6 hét után megszűnik az érdeklődés a kínált áruk és szolgáltatások iránt, és nem tanácsos tovább folytatni az akciót.

7. lépés: Értékelje a BTL kampány hatékonyságát

Minden kampány végén teljes körűen fel kell mérni a BTL esemény hatékonyságát. Ez lehetővé teszi, hogy azonosítsa azokat az erősségeket és gyengeségeket, amelyeket figyelembe lehet venni a későbbi BTL-tevékenységek lefolytatása során. Így például azonosíthat egy konkrét eseményt, amely a legnagyobb hatékonyságot mutatta, és megismételheti más értékesítési pontokon.

A BTL esemény teljes hatékonyságát a következő kritériumok szerint értékelik:

  • Az akcióból származó teljes bevétel.
  • Az áruk vagy szolgáltatások értékesítésének százalékos növekedése.
  • A kampány lebonyolításának közvetlen és közvetett költségei.
  • Az az időszak, amely alatt az akció teljes mértékben megtérült.
  • A részvény általános jövedelmezősége.

A rendezvény akkor tekinthető sikeresnek, ha az összes eredmény nem volt alacsonyabb a cég által tervezettnél. Egy sikeres BTL-esemény után az eladásoknak 25%-kal kell növekedniük, néha még többet is.

Hatékony BTL események: példák híres cégekre

A modern piaci körülmények között a vevő igényesebbé vált. Minden hagyományos reklámozási mód évről évre egyre kisebb hatást hoz, különösen, ha egy teljesen új terméket népszerűsítenek a piacon.

Példaként emlékezzünk arra, hogy mely BTL eseményeknek köszönhetően lépett piacunkra a világhírű Media Markt márka. A társaság megjelenését a sztereotip orosz értékek sajátos játéka kísérte: medvék, fészkelő babák, nyitott lélek. Fényes ünnepi programmal nyitottak az üzletek, ami sok embert vonzott. Az első néhány hónapban kedvezmények voltak a teljes kínálatra. Az oroszországi márka aktívan részt vett versenyek lebonyolításában, ingyenes próbaanyagok terjesztésében, különféle versenyeken és show-kban világsztárok meghívásával. Ennek köszönhetően megnyerte a vásárlók szívét.

Egy márka elindítása egy dolog, de a felszínen is kell tartani.

Például a jól ismert Red Bull cég rendszeresen rendez versenyeket amatőrök által készített repülőgépekre. Néhány év alatt ez az esemény világszerte népszerűvé vált, és több millió ember figyelmét felkeltette. Emellett a cég számos sporteseményt szponzorál. Nem meglepő, hogy az ebből a márkából származó energiaitalok nagyon népszerűek az egész világon.

Az Internet fejlesztésének és életünkben való bevezetésének korszerű feltételei lehetővé teszik, hogy minden internetes marketing eszközt felhasználjunk a BTL rendezvények hatékony lebonyolításához.

Az internet főbb jellemzői:

  • Létrehozhat egy speciális weboldalt, ahol minden szükséges információ megtalálható a márkával és a folyamatban lévő BTL-eseményekkel kapcsolatban.
  • Különböző típusú reklámok (bannerek, közvetlen üzenetek, reklám a közösségi hálózatokon).
  • Rendszeres frissítések az akciók előrehaladásáról és az összes hírről.
  • E-mail küldése hírekkel, új promóciókra való meghívással és gratulációkkal.

Egy teljes értékű BTL esemény lebonyolításában az internet nagyon fontos szerepet fog játszani. Minden működési költség reklámtevékenység az interneten kicsik. Nincs szükség speciális dizájn kidolgozására vagy bármi további nyomtatásra. Természetesen a webhelyek és e-mailek bizonyos márkastílusú kialakítást igényelnek, de a webdesign meglehetősen egyszerű és olcsó. Minden költség magában foglalja a weboldal létrehozását és népszerűsítését, a levelezőlista fenntartását és az internetes hirdetést.

Az online BTL események költségei a következőket tartalmazzák:

  • A vonzás költsége

A potenciális vevővel való kommunikáció költsége a legnagyobb internetes portálokon (a hirdetéssel ellátott linket követően) sokkal alacsonyabb a szokásos kommunikációhoz képest. Érdemes megjegyezni, hogy bizonyos promóciók végrehajtásához az interneten nem kell minden nagyobb portálon hirdetnie. Célszerűbb a kevésbé népszerű, de tematikusabb internetes platformokat választani, hiszen ezeken gyűlik össze a szükséges szűken fókuszált célközönség. Ráadásul ez nem csak a BTL eseményről szóló információ, hanem a potenciális vásárló teljes érdeklődése. Hiszen a hirdetési linkekre nem egyszerűen csak az érdeklődő felhasználók kattintanak.

  • A közvetlen kommunikáció költsége

Ha egy BTL esemény az interneten zajlik, ez jelentősen megtakarítja hirdetési költségvetését. Ebben az esetben nincs szükség professzionális promóterek felvételére és call center létrehozására a hívások fogadására. Az internetes marketingeszközök nagyon széleskörűek, és számos hasznos funkció végrehajtását teszik lehetővé.

Van egy külön támogatási szolgáltatás, amely minden kérdésre választ ad. Az esetek 90%-ában minden kérdés szabványos és azonos típusú, így a weboldalon létrehozhat egy szekciót a gyakran ismételt kérdésekkel. Ha odamegy, a potenciális vásárló válaszokat találhat. Ez jelentősen növeli a márka iránti bizalmat és hatással lesz az eladásokra.

A promócióval, a kérdések megválaszolásával, a levélküldéssel kapcsolatos minden felelősséget 1-2 ember tudja ellátni, és nem a promóterek és egyéb alkalmazottak egész osztálya, mint a hagyományos BTL rendezvények lebonyolítási módszereinél.

  • Működési/projektmenedzsment költségei

A BTL események internetes szervezése nagy előnyt jelent a szokásos módszerekkel szemben. A promóció teljes ideje alatt (az indulástól a nyertesek megállapításáig) csak a reklámanyagok hozzáértő bemutatását kell figyelemmel kísérni, és alkalmanként hírekkel értesíteni. Minden más folyamat automatikusan megy végbe.

A szükséges közönség vonzása, névjegyadatbázis összegyűjtése – mindez automatikusan történik, az internetes marketing eszközöknek köszönhetően. Egy szakember figyelemmel kísérheti a BTL esemény teljes folyamatát, válaszolhat a kérdésekre és elküldheti a szükséges leveleket. Mindez jelentősen megtakarítja hirdetési költségvetését.

És így, Az interneten minimális költségekkel járó BTL esemény lehetősége három szakaszból áll:

  1. előkészítő szakasz (honlap és reklámanyagok készítése);
  2. a szponzorok bevonása a BTL rendezvényre és az internetes reklámozás szakasza;
  3. a promócióhoz szükséges nyeremények megvásárlása, csomagolása.

A teljes promóció (BTL esemény) végső költsége a választott iránytól, a téma népszerűségétől az interneten, a célközönség jelenlététől és minőségétől, valamint a témában nagy számban elérhető internetes platformoktól függ. látogatók (célközönség).

Egy weboldal látogatójának átlagos konverziós aránya BTL esemény résztvevővé 2%. A promóció megfelelő megszervezésével és a célközönség sikeres megcélzásával ezt a számot 15%-ra növelheti, de nem többre. Bár nincsenek korlátok – megfelelő megközelítéssel minden lehetséges.

Nagyon hatékony az internetes marketing alkalmazása tömegfogyasztási cikkek reklámozása során.

Azok az iparágak, amelyekben a BTL internetes események hatékonyak:

  • Számítógépes program.
  • Autóipar (alkatrészek értékesítése és javítási és karbantartási szolgáltatások nyújtása).
  • Különféle FMCG kategóriájú termékek.
  • Mobilkommunikáció, telefonok és mobil szoftverek.
  • Különféle típusú tömegáruk és szolgáltatások nőknek/gyermekeknek.
  • Készülékek.
  • Jogi és pénzügyi szolgáltatások (hitelekkel kapcsolatos segítség, kártyafeldolgozás stb.).
  • Utazás és turizmus (üdülések, repülőjegyek, idegenvezetők stb.).
  • Sporttáplálkozásés áruk.

Összefoglalva azt mondhatjuk, hogy a BTL események internetes lebonyolítása és szervezése komolyan versenyezhet az ilyen rendezvények lebonyolításának szokásos módszereivel. Az internetes BTL események nagy hatékonysága és alacsony költsége egyszerűen elképesztő.

Mely BTL események mindig nyernek?

Az egyik legegyszerűbb és leghatékonyabb BTL rendezvény a nyomtatott reklámanyagok terjesztése. Az ilyen rendezvények sikeres lebonyolításához magas színvonalú szórólapok, szórólapok, szórólapok stb. nyomtatása szükséges. Ebben az esetben vegye fel a kapcsolatot a nyomdával. Ha Moszkvában szeretne nyomtatott termékek magas színvonalú tekercsnyomtatását megrendelni, a SlovoDelo nyomda, amely mindenféle nyomtatásra szakosodott, segít. Emellett a legmodernebb és legminőségibb berendezésekkel rendelkezik, képzett munkatársak pedig bármilyen bonyolultságú megrendeléseket teljesítenek.

A hagyományos reklámozás átadja helyét a BTL-promócióknak. A piac fejlődésével és a fogyasztók információval való telítődésével a reklámtermékekkel szemben támasztott követelmények jelentősen megnőttek. A vállalatoknak új, innovatív megközelítéseket kell keresniük termékeik népszerűsítésére. A reklámszakértők soha nem fáradnak ismételgetni, hogy a reklámnak nem feltűnőnek, érdekesnek és relevánsnak kell lennie. Ezzel nem lehet vitatkozni. Egy másik kérdés: hogyan lehet ezeket az elveket a gyakorlatba átültetni, hogyan lehet erős kreatív megoldást találni?

Oksana Glagoleva,

BrandNew üzletfejlesztési igazgatója

Úgy tartják, hogy A BTL promóciók a leghatékonyabbak FMCG cégek számára, mivel lehetővé teszik a vevő befolyásolását a vásárlási döntés meghozatalakor. Például egy tanácsadó egy értékesítési területen átirányíthatja a látogató figyelmét egy versengő márkáról a termékére. A BTL-eszközök azonban olyan sokrétűek, hogy lehetővé teszik hatékony módszerkészlet kiválasztását bármely árukategóriához.

Függetlenül attól, hogy gazdaságos vagy prémium terméket vagy szolgáltatást hirdet a b2b vagy b2c szegmensben, megtalálhatja az Önnek megfelelő lehetőséget. Így, gyógyszeripari cégek sikeresen tartanak szakmai konferenciákat, amelyeken beszámolnak a gyógyszertárak képviselőinek az új gyógyszerekről, a pénzintézetek pedig szponzorációt vesznek igénybe (olimpia vagy kulturális projektek támogatása).

A hónap legjobb cikke

Megkérdeztük üzletembereket, és megtudtuk, milyen modern taktikák segítik a törzsvásárlói átlagos számla és vásárlási gyakoriság növelését. Tippeket és gyakorlati eseteket közöltünk a cikkben.

A cikkben három eszközt is talál az ügyfelek igényeinek meghatározására és az átlagos számla növelésére. Ezekkel a módszerekkel az alkalmazottak mindig teljesítik az eladási tervet.

Egy másik plusz egy BTL eseményhez- rugalmas költségvetés. A promóciót céljaihoz igazítva eljátszhat a költségrésszel, csökkentve a kiadásokat (táblázat). A fő költségeket a promóciós anyagok készítése, promóterek alkalmazása és híres emberek meghívása jelenti. Ár-fedezeti arány tekintetében a leghatékonyabbak az integrált megoldások: az ATL és a BTL kombinációja.

Az ilyen megoldások használatával valóban magas eredményeket érhet el a közönséglefedettség és az eladások növekedése tekintetében.

Egy újabb érv a BTL promóciója mellett— lehetőség egy termék vagy szolgáltatás nem nyilvánvaló előnyeinek bemutatására. Ha a vásárlók nincsenek tisztában vagy nem tisztában az Ön termékének előnyeivel, az egyik leghatékonyabb eszköz a promóciós munkatársak által az értékesítés helyén folytatott konzultáció, amelyet termékei bemutatása és mintavétele támogat.

Hadd mondjak egy példát az LG kenyérsütők népszerűsítésére szervezett kampányra az Eldorado hálózatban. Az akciót a húsvét előtti két hét hétvégéjén tartották. A népszerűsítők orosz népviseletbe öltözve, alapanyagokat keverve, húsvéti süteményeket sütöttek, embereket vendégeltek meg az üzlet látogatói előtt.

A bemutató és kóstoló lehetővé tette számunkra, hogy megmutassuk a pékáruk sütésének egyszerűségét. A tésztát közvetlenül a sütőben gyúrjuk – és néhány perc múlva kész is az illatos sütemény. A legtöbb látogató, miután megkóstolta a friss pékárut, további információkat kért a kínált kemencékről. Míg más napokon megtagadták a konzultációt, szükségtelennek tartották az ilyen vásárlást.

Az akció eredményeként minden harmadik kóstolón részt vevő és konzultációt kérő látogató kenyérsütőt vásárolt.

BTL eszközök

  • Ízlelés- promóciós esemény, amelynek során a potenciális fogyasztók ingyenesen megkóstolhatják a termék íztulajdonságait. A kóstolók fő célja, hogy a fogyasztó először vásároljon egy terméket. Általában szupermarketekben, nagy élelmiszerboltokban és bevásárlóközpontokban található.
  • Események (különleges események)— fényes, emlékezetes rendezvények (városi ünnepek, sportesemények, fesztiválok, koncertek, klubbulik), az ATL, BTL és PR technológiák ötvözésével, a célközönség figyelmének felkeltése különböző információs csatornákon keresztül, a szinergiahatásnak köszönhetően egymást erősítve.
  • Konzultáció- egy termékről szóló történet, leggyakrabban az értékesítési pontokon.
  • Szórólapozás— szórólapok (szórólapok) terjesztése nagy forgalmú helyeken (központi utcák, piacok, városi ünnepek stb.).
  • Lottó— akció, amely értékes nyeremény átvételének lehetőségével akár egy termék megvásárlása esetén is. A promóciók történhetnek azonnali (azonnali nyeremény - vásárlás után azonnal értesülhet nyereményéről) vagy késleltetett nyereményjátékkal (az akció végén minden lottó résztvevő között történik).
  • Ajándék vásárláskor- garantált ajándék, amelyet a vevő bizonyos mennyiségű áru vásárlásakor kapott. Az ajándék ára általában nem haladja meg a vételár 30%-át. Az ajándék általában logikusan kapcsolódik a kínált termékhez (dió sörhöz, öngyújtó cigarettához stb.).
  • Átkapcsolás— egy versenytárs termékének (általában hiányos csomagolás) cseréje a reklámozott márka új csomagolására. A szervező célja, hogy a vásárlót a saját márkájára váltsa. A váltás különösen népszerű a dohánytermékek reklámozásában.
  • Mintavétel— a reklámozott termék próbamintáinak (mintáinak) ingyenes szétosztása. A mintavétel a kóstolástól eltérően az utcán, zsúfolt helyeken is végezhető, hiszen minden mintának saját csomagolása van. Általában új termék piaci bevezetésekor használják.

BTL részvények ára (példák)

BTL promóció Szegmens Költségvetés Közönség elérése Kapcsolatfelvételi költség
Kóstoló (10 kiadó) Cukorkák 0,5 millió dörzsölje. 20 000 kapcsolat
(kóstolók)		 25 dörzsölje.
Utcai mintavétel
(1440 nedves óra)		 Fagyasztva szárított kávé 3 millió dörzsölje. 375 000 kapcsolat
(kiosztott minták)		 8 dörzsölje.
Nemzeti Lottó garantált nyereményekkel Sör 20,5 millió rubel Az egyedi résztvevők száma 155 000 fő. 1,6 millió promóciós kódot regisztráltak. 3,8%-os válaszadási arány
A partnerhálózat legjobb eladóinak jutalmazása a gyártó nyereményeivel (b2b, 20 értékesítési pont) Fogyóeszközök, irodai felszerelések 600 ezer rubel. 20,5%-os eladásnövekedés a promóció során
Potenciális ügyfelek megismertetése a bank szolgáltatásaival (konzultáció lebonyolítása bevásárlóközpontokban) Pénzügyi termékek 300 ezer rubel. 2500 konzultáció szórólap terjesztéssel, vásárlói adatok gyűjtése. 395 kötött szerződést

Hogyan biztosítható a BTL kampány hatékonysága

Ahhoz, hogy egy BTL-kampány valóban hatékony legyen, először is tisztán kell ismernie a célközönségét; másodszor, ne tévedjen az eszköz kiválasztásakor; harmadszor válassza ki a megfelelő időpontot és helyet. A feladat nem könnyű – javaslom, hogy pontról pontra elemezzük.

Mi fogja megragadni a fogyasztóját?

Az ügyfél motivációjának megértése talán a legfontosabb tényező a BTL kampány sikerében. Ha látásból ismeri fogyasztóját, és megérti problémáit és vágyait, akkor létrehozhatja a megfelelő „promóciós horgot”.

Lehet, hogy nincsenek kéznél piackutatási eredmények. Nos, menjen el terméke értékesítési pontjaira, és figyelje meg a vásárlókat abban a pillanatban, amikor terméket választ: nézze meg, hogy tanulmányozzák-e a címkét, mire fordítanak különös figyelmet. Habozás nélkül figyelje meg, milyen termékeket vásárolnak. Beszéljen velük, és derítse ki, miért bíznak a választásukban.

Például amikor a Gazprom Neft felkért minket egy, a vásárlói hűség növelését célzó kampány kidolgozására, azzal kezdtük, hogy az ügyfél képviselőivel közösen megfigyeltük a benzinkút látogatóit. Azt tapasztaltuk, hogy az autórajongók nemcsak észreveszik és szívesen fogadják a benzinkutak újításait, hanem hajlandóak megosztani véleményüket arról is, hogy min lehetne javítani. Ezért felkértük a benzinkutak látogatóit, hogy maguk váljanak szolgáltatási szakértővé, és mondják el véleményüket a szolgáltatás minőségéről.

Bármely Gazprom Neft benzinkút látogatója küldhet SMS-t véleményével vagy értékelésével a szolgáltatásról, és ezzel pozitív változások társszerzőjévé válhat. A hat hétig tartó akcióban 43 974-en vettek részt. 108 529 SMS-t küldtek a szolgáltatás minőségének értékelésével és javaslataikkal. 6000 résztvevő kapott ajándékot. A legaktívabbak közül 36-an igazi szakértői csoportként vettek részt oroszországi körúton.

Benzinkútokat kerestek fel, és a túra eredményei alapján megosztották a cégvezetéssel javaslataikat a benzinkutak minőségének javítására. A márka életében való részvétel érzése lehetővé tette számunkra, hogy a hűséges fogyasztók egy jelentős csoportját alakítsuk ki.

Az ügyfelek igényeire vonatkozó másik adatforrás az online kutatás lehet. Tanulmányozza a termékei vagy szolgáltatásai fogyasztásával kapcsolatos vitákat és a fórumokon és weboldalakon feltett kérdéseket. Nincs olyan téma, amelyet az emberek ne vitattak volna meg az interneten.

Hogyan válasszuk ki a megfelelő BTL eszközöket

A kapott információk alapján dönthet a legmegfelelőbb promóciós módról. Meg kell egyeznie a márkával, a termékkategóriával és a közönség szintjével. Például egy sörfogyasztó nem lesz fogékony a terméktanácsokra, míg a whisky-fogyasztó (amikor új márka kerül a piacra) motiválóbbnak találhatja, mint a vásárláshoz adott ajándékot.

A gyümölcsléfogyasztók jól fogadják azt az akciót, amelyben az értékesítésből befolyó bevétel egy részét jótékony célokra fordítják, de nem lesz ösztönző a kisméretű nagykereskedelmi vásárlást végző, elsősorban költségcsökkentésben gondolkodó cégek képviselői számára.

A BTL kampány hatékonyságának kiszámításakor olyan tényezőket kell figyelembe venni, mint a termék kategóriája, fogyasztásának gyakorisága, a promóció időtartama, a célcsoport és a költség-haszon arány. Például egy olyan promóció, amely két hónap alatt kódokat halmoz fel, nem lesz hatékony a sampon esetében, mivel nincs összefüggésben a vásárlások gyakoriságával: a résztvevőnek egyszerűen nem lesz ideje összegyűjteni elegendő számú kódot, hogy értékes ajándékot kapjon. díj.

De vonzó az azonos márkájú tejtermékek fogyasztói számára, mivel a fogyasztás gyakorisága meglehetősen magas, és a díj megfizethetőbbnek tűnik.

A gerillamarketing drága és nem hatékony eszköz lesz az országos lefedettségű tömegpiaci termékek (például a tej) esetében, de a réstermékek, például a prémium alkohol esetében magas hatékonyságot biztosíthat, ami az alkoholipar jelenlegi korlátozásai mellett nehezen érhető el.

  • Egyedi eladási ajánlat (USP): legjobb példák

Hogyan válasszunk helyszínt egy BTL eseményhez

A BTL rendezvény helyszíne az ember életének valós környezete, az a tér, ahol vásárlási döntést hoz és fogyasztóból vásárlóvá válik (üzletek, szervizek, benzinkutak), valamint alternatív területek, ahol készen áll. a márkával kapcsolatos információk észlelésére (repülőterek és vasútállomások várótermei, színházi jegypénztárak). Például egyes cégek a szokásos promóciós csatornákon kívül alternatív életmód csatornákat is használnak.

Így a kávékóstoló nemcsak az árusítóhelyeken, hanem a könyvesboltokban is megtörténhet. Ez a megközelítés lehetővé teszi a maximális célközönség elérését a márka szempontjából releváns csatornákon, és hozzájárul a márka pozicionálásához. A prémium kávé pénztárában történő megkóstolása pedig lehetővé teszi, hogy olyan közönséggel dolgozzunk, amelyet túl drága lenne elérni egy 20-30 fős akcióval Viszonteladói üzletek városok. Ezenkívül a márkát a szépség kifinomult ínyencei termékeként kezdik érzékelni.

Amikor az emberek hajlamosak reagálni egy BTL-promócióra

A BTL esemény sikerének egyik legfontosabb összetevője a fogyasztóval való kommunikáció megfelelő időpontjának kiválasztása. Emlékszel az Eldorádó promóciójára? A kenyérsütő nem elengedhetetlen kellék, és nem valószínű, hogy valaki felveszi a bevásárlólistájára, amikor az elektronikai boltba indul. Éppen ezért az akciót a húsvéti sütemények sütésére és az ünnepi időszakra való készülődésre időzítették, amikor a fogyasztó készen áll arra, hogy megajándékozza magát és szeretteit.

A hagyományos ajándékszezonokban a BTL promóciók lebonyolítása hatékony módja az eladások növelésének. Egy kreatív BTL-promócióval terméke kitűnhet a versenytársak különleges ajánlatainak tömegéből. Például az újévi időszakban kampányt tartottunk az LG mobiltelefonok népszerűsítésére. Célja volt a kisméretű nagykereskedelmi és nem láncon kívüli regionális üzletek értékesítésének ösztönzése. Arra játszottunk, hogy Újév- ez az egyetlen időszak az évben, amikor még a leghírhedtebb cinikusok is készek hinni a varázslatban.

Az új LG telefon mellé a vásárlók névjegykártyát is kaptak a Mikulás „jégvonalas” telefonszámával. Minden hívó számíthatott ajándékra. Mindenki, aki hívott, 100 rubelt kapott. számlára. És minden 100. hívónak lehetősége volt személyesen beszélni a Mikulással (és nem üzenetrögzítővel), és elmondani neki dédelgetett vágyát. Valaki álmodott felsőoktatás a gyereküknek, valaki egy új tévéről.

Az öt résztvevő kívánsága teljesült. A mobiltelefon-eladások 35%-os növekedést mutattak.

Az integrált megoldások hatása

Az utóbbi időben a vállalatok egyre gyakrabban alkalmaznak integrált módszereket termékeik népszerűsítésére, kombinálva az ATL és BTL eszközöket. Például a TV-reklám a kiskereskedelmi egységek promócióival egyidejűleg indul. A BTL események egyre inkább TTL-vé fejlődnek (a vonalon keresztül).

Ilyen integrált megoldást használtak például a promóció során orosz piac Skót whisky The Famous Grouse. A kampányban szinte minden jogi szempontból lehetséges csatorna részt vett. A fő célkitűzések a márkaismertség növelése és a kezdeti vásárlások ösztönzése voltak az értékesítési pontokon az off-trade csatornában és a HoReCa szektorban. A Famous Grouse több mint 30 éve Skócia első számú kevert whisky-márkája.

Oroszországban még nem annyira ismert. Fontos volt, hogy felkeltsük a whiskyben még nem túl jártas vásárlók figyelmét, és bebizonyítsuk, igazuk van, amikor ezt a márkát választották. Kreatív megoldás volt a „Skótok tudnak választani” kampány.

Egy „picker”-t ábrázoló vírusos videót tettek közzé egy nagy elérésű YouTube-csatornán. Közvetlenül a videóba interaktív mezőket építettek be, amelyekbe a felhasználók beírták a válaszlehetőségek egyikét (például: „Növessek szakállat vagy borotválkozzam?”, „Ismerem be, mit tettem, vagy hazudik?”), és a A skótok döntöttek az egyetlen helyesen.

Mindenki, aki megnézte ezt a videót, virtuális oklevelet kapott a helyes választásról, a promóció bejelentésével az értékesítési pontokon. A bemutató első hetében a videót több mint 43 000 egyedi felhasználó nézte meg, és több mint 100 000 megtekintést gyűjtött össze.

És ekkor már raklapok és promóciós palackok voltak az árusítóhelyeken. Egy üveg whisky megvásárlásával a vásárló két ingyenes italra volt jogosult a bárban, és részt vehetett egy nyereménysorsoláson, amelynek fő része egy skóciai utazás volt. Az akcióra 4,5% feletti volt a válaszadás (általában az ilyen fogyasztási szintű termékeknél jó mutató a 3%). A piaci részesedés a promóciós időszak alatt 2 százalékponttal nőtt.

A piaci részesedés regisztrált növekedése a különböző csatornák aktiválásából származó szinergiák eredménye, ami ismét megerősíti: a BTL és a TTL jövője a nem szabványos és kreatív megközelítésekben rejlik.

Videós áttekintés a Pepsi sikeres BTL-kampányáról

Információk a szerzőről és a cégről

Oksana Glagoleva— Értékesítési aktiválás vezetője. Több mint hat éve dolgozik a szakmában, tapasztalattal rendelkezik minden típusú, végfogyasztót megcélzó értékesítés-aktiváló program (b2c; TTL kampányok, kereskedelmi promóciók, CRM) megvalósításában, valamint tapasztalata van b2b programok megvalósításában. Együttműködik a Kimberly-Clark, Henkel, Nokia, Nestle, Mercedes-Benz, Alfa-bank, ICICI bank stb.

Vadonatúj egy 2001-ben alapított marketingkommunikációs ügynökség. Minden típust biztosít marketing szolgáltatások- értékesítés-promóció, digitális, CRM, rendezvény-marketing, PR, - kiemelt figyelmet fordítva az integrált megoldások fejlesztésére. Szerepel a 10 legkreatívabb oroszországi marketingügynökség között. Hivatalos weboldal - www.brandnew.ru

"Öt csillagos"- üzleti és szórakoztató rendezvények szervezője. Több mint 15 éve a piacon. A Five Stars portfólió nagy orosz és nemzetközi ügyfélcégek számára megvalósított projektekből áll - konferenciák, kiállítások, fórumok, bemutatók új termékek. Hivatalos weboldal - www.5-zvezd.ru