Dom > Inovacija > Kako napraviti odjel prodaje u jednom mjesecu. Formiranje odjela prodaje od nule Kako stvoriti i voditi odjel prodaje


Kako napraviti odjel prodaje u jednom mjesecu. Formiranje odjela prodaje od nule Kako stvoriti i voditi odjel prodaje




Izgradnja prodajnog odjela od nule prilično je složen proces koji zahtijeva određena znanja i vještine. Kako učinkovito izgraditi i organizirati odjel prodaje tako da proizvodi maksimalne rezultate od nule - pročitajte u ovom materijalu.

Kako organizirati prodaju? Je li moguće samostalno izgraditi odjel prodaje?

Prvo, pogledajmo idealan prodajni tim kakav bi trebao biti:


Načini stvaranja odjela prodaje:

1. Zaposlite dobre prodavače i prodaja će doći sama od sebe, jer ljudi znaju kako prodavati, a sami će stvoriti uvjete za razvoj prodaje.

2. Obratite se profesionalcima za izgradnju punopravnog prodajnog odjela po principu "ključ u ruke".. Na primjer, dođite kod nas :)
Izgradili smo više od desetak prodajnih odjela, znamo sve zamke i možemo pokrenuti odjel u punopravno borbeno djelovanje za 2-3 mjeseca. No bilo bi neistinito reći da je nemoguće samostalno stvoriti odjel prodaje.

3. Počnite sami graditi prodajni odjel. Postoje ljudi koji to mogu sami riješiti. Ovaj tekst je napisan za one koji su sami odlučili izgraditi odjel prodaje. Ako se pojave poteškoće ili želite sve učiniti iz prve i učinkovito, vrijedi naš prijedlog za stvaranje odjela po sistemu ključ u ruke.
Glavna stvar je znati da postoje dva glavna pristupa takvom procesu kao što je organiziranje rada odjela prodaje. Ovdje možete saznati koje su njihove razlike, nedostaci i prednosti. Sada ćemo se usredotočiti na radnje koje je potrebno poduzeti za stvaranje punopravnog odjela prodaje.

Algoritam za izgradnju odjela prodaje:

Korak #1: Identificirajte resurse

Prvo moramo odrediti resurse koje imamo. Prije svega, ovo je financije. Na primjer, troškovi stvaranja odjela prodaje u Moskvi od nule bit će:

Jednokratni troškovi:

  • Organizacija radnog mjesta menadžera (15.000 - 40.000 RUB)
  • CRM sustav po zaposleniku (3.000 - 30.000 rubalja)
  • Virtualna PBX i telefonska oprema, s mogućnošću snimanja i snimanja razgovora po zaposleniku (2.000 - 5.000)

Potrebno je imati zalihe resursa za najmanje 3 mjeseca. To je razdoblje tijekom kojeg se prodavač isplati. Stoga morate imati rezervu da ga nahranite ne uzimajući u obzir njegove prihode.

Mjesečni troškovi:

  • Najam na temelju 5 m2 po zaposleniku (RUB 4,500 – 45,000)
  • Plaća (35 000 - 60 000 rub.)
  • Telefon (1500 - 6000 rub.)

Dakle, stvaranje odjela prodaje s jednim stručnjakom, prema grubim procjenama, u Moskvi košta 143.000 - 380.000 rubalja. To su samo izravni troškovi vezani uz rad menadžera, a za novi posao troškovi su puno veći. Možete, naravno, očekivati ​​da će menadžeri prodati puno stvari u prvom mjesecu, ali na temelju iskustva, ja to ne bih napravio. Neka bude ugodno iznenađenje ako rasprodaju sve što mogu ;). Stoga, kada planirate svoja financijska sredstva, morate jasno razumjeti troškove organiziranja jednog prodajnog stručnjaka.

Privremeni resursi. Izgradnja odjela prodaje od nule traje najmanje 4 radna sata dnevno u prvom ili drugom mjesecu. Najmanje 2 sata dnevno u trećem mjesecu. Ako vlasnik/komercijalni direktor planira stvoriti odjel prodaje, tada mora jasno rasporediti ovo vrijeme za otklanjanje grešaka u sustavu. Ako je ovo vrijeme teško dodijeliti, tada trebate angažirati osobu koja će biti uključena u izgradnju i organiziranje ovog mehanizma - voditelja odjela prodaje.

Ljudski resursi. Potrebno je razumjeti koliko menadžera tvrtka može priuštiti s financijske točke gledišta. A koliko ih sama tvrtka može probaviti kada ispunjava planove prodaje? Da ne ispadne da menadžeri prodaju, ali tvrtka ne može proizvoditi robu niti pružati usluge.

Korak br. 2. Regulirajte prodajne procese

Obično se ovaj korak izostavi. Ne, prodajni procesi se, naravno, formiraju u svakom slučaju, ali kaotično. Prvi specijalist prodaje na jedan način, drugi na drugi, jedan komunicira s nabavnom službom izravno, drugi preko prve, treći općenito smatra da on bolje poznaje mogućnosti nabavne službe nego sama nabava. Područja odgovornosti nisu jasna, nemoguće je sažeti ovaj zoološki vrt u jednu statistiku. Zbog toga se javlja ideja da je nemoguće regulirati odjel prodaje. Nakon nekog vremena sami se procesi smiruju, manje uspješni prodavači špijuniraju radne sheme od uspješnijih i na kraju se razvija manje-više jedinstveni algoritam. Ali da bi se to dogodilo, mora proći značajno vrijeme, a procesi će ostati manje-više jedinstveni;

Dakle, da bi se upravljalo jedinstvenim sustavom, a ne razdvojenim pojedincima, potrebno je prvo promisliti temeljne dokumente odjela prodaje.

OSnovipropisi potrebni za većinu prodajnih odjela:

  • Pravila za privlačenje novih klijenata;
  • pravila za pripremu komercijalnih prijedloga;
  • pravila za interakciju s odjelom nabave, tehničkom jedinicom, računovodstvom i logistikom;
  • pravilo korisničke podrške.

Pravila odjela prodaje nisu samo jednom napisan i strogo fiksiran dokument; oni su živi opis stvarnog rada. Mora se stalno mijenjati, jer je nemoguće jednom zauvijek ispravno napisati. Dok se ne počne djelovati na njega, općenito je teško zamisliti učinkovitost njegova rada, pa to može biti samo smjernica. Propisi ne bi trebali imati više od 1 A4 stranice, idealno bi to trebao biti jednostavan dijagram toka na pola A4 stranice. Ako ode na drugu stranicu, onda neće raditi.

Postoji jedan jednostavan način provjere funkcionalnosti propisa. Dajte ga tri ili četiri sudionika u procesu da pročitaju, a zatim ga uklonite i dajte ovim sudionicima priliku da to iznesu. Ako svi razumiju timski rad i granice odgovornosti, onda to funkcionira, ako dođe do nesporazuma, to treba nadopuniti. Propisi ne bi trebali sadržavati velike grane i stotine iznimaka, trebali bi funkcionirati u 80% slučajeva, za ostalo bi trebalo omogućiti članovima odjela prodaje da pregovaraju.

Korak br. 3. Odredite kadrovsku politiku

Prije svega, morate stvoriti portret voditelja prodaje. Postoji mnogo načina da to učinite, ali prije svega morate riješiti najvažnije pitanje: hoće li se kladiti na mlade dečke svijetlih očiju ili na profesionalce koji su radili u industriji i poznaju tržište, koji samo treba dati alate i ne treba ih obučavati.

Većina vlasnika i menadžera pri izgradnji odjela sklona je drugoj opciji. Što je razumljivo, jer to ne zahtijeva obuku, trošenje truda na razvoj strategije i stalno brisanje bale u prvoj fazi. Osim toga, ne može svatko predavati, a gostujući trener treće strane nije uvijek orijentiran na rezultate. Dođe i odradi cool, zabavan, trening vožnje, a onda ode. A menadžeru ostaje da samostalno obavlja glavni posao - organiziranje i prevođenje znanja o teoriji prodaje u vještinu. Izuzetak smo naravno mi :) Odabiremo zaposlenike koji moraju pokazati rezultate, obučavamo ih i pružamo daljnju podršku dok prodavači ne pokažu stabilne vještine učinkovitu prodaju. Druga opcija također može biti opasna jer svaki voditelj prodaje ima određeni datum isteka, a ako uzmete iskusnog stručnjaka, možete naići na nekoga tko je opekao, a uz to je i visoko plaćen.

Prijeđimo sada na veličinu odjela prodaje. Postoji pristup koji kaže da odjel prodaje od manje od 6 ljudi nije odjel prodaje. Pristup je jasan. Uzimamo 6 ljudi, možda će 1-2 od njih pokazati prave rezultate, a ostatak platiti. Vjerujem da možete pokrenuti odjel prodaje s 3 osobe. A ovo je tek početak; onda će možda ostati samo dva. Treba biti u rezervi, da tako kažem, reosiguranje od ljudskog faktora. Bolje je imati barem dvoje, da postoji smjernica, konkurencija i da nema ovisnosti o jednoj osobi. Iako s ograničenim budžetom to može biti 1 osoba, rizici su jednostavno veći.

Što se tiče stvaranja odjela prodaje s 10 ili više zaposlenika odjednom, mislim da je to potpuno neučinkovito. Objasnit ću zašto. Ako nema odjela, onda još uvijek nema razumijevanja kamo ići, gdje su klijenti, kako ih uvjeriti. Ovo razumijevanje će se polako pojaviti. Naravno, 10 ljudi će moći pokriti više cesta, ali sve ovo vrijeme proračun će se trošiti na njihovo održavanje i organizaciju. Stoga sam zagovornik stvaranja prodajnog odjela od 3-5 ljudi, a zatim, nakon svih početnih koraka, repliciranja uspješnih praksi.

Korak #4: Identificirajte alate za upravljanje

Ključ uspješnog odjela prodaje je sustav kontrole. Kontrola je neophodna i najuspješnijim menadžerima, ali ne smije biti nametljiva i samoopravdavajuća. Kategorički sam protiv bilo kakvih izvješća koja se popunjavaju kako bi se moj rad pokazao upravitelju. Sva izvješća trebaju biti generirana automatski i sadržavati samo one informacije koje će prodajni stručnjak ipak unijeti radi vlastite udobnosti. CRM sustavi izvrsno obrađuju ovu funkciju. Prodavač radi s klijentom i ne generira izvješća za menadžment. A menadžment može kreirati bilo koje izvješće online u bilo kojem aspektu. Možete saznati više o automatizaciji odjela prodaje.

Sustav motivacije srce je upravljanja i organizacije prodajnog odjela. To bi trebalo motivirati prodavače da postignu postignuća, ali ni u kojem slučaju ne smijete misliti da ste time što ste objesili veliku mrkvu učinili dovoljno da menadžer tome teži. Tada je sustav po kojem se gradi prodajni odjel uspješan, kada stručnjaku treba stvoriti uvjete pod kojima će do njega doći obavljajući radnje za koje je osposobljen.

Terenska podrška za menadžere je ono što određuje razinu prodajnih (ključnih) vještina stručnjaka. Niti koliko su edukacija prošli, niti koliko su knjiga pročitali, niti koliko metoda rješavanja prigovora poznaju, pa čak ni test poznavanja proizvoda koji su uspješno položili. Upravo tako prodavači znaju iskoristiti sve te podatke u pravoj prodaji. Stoga, ako se donese odluka da se pozove najcool prodajni trener, ali voditelj odjela ne zna kako organizirati terensku podršku, obuka ni na koji način neće utjecati na razinu prodaje.

Korak br. 5. Prođite sami kroz sve)

“U današnjem poslovnom svijetu nema smisla biti kreativan mislilac ako ne možete prodati ono što ste stvorili. Menadžeri ne prepoznaju dobre ideje, osim ako im ih ne predstavi dobar prodavač.”

David Ogilvy

Proces formiranja prodajnog odjela od nule prilično je naporan, zahtijeva određene vještine i znanja.

Odjel prodaje možete stvoriti na različite načine:

    zaposlite dobre, iskusne prodavače i prodaja će se odvijati sami jer oni imaju potrebne vještine i znaju prodavati. Neće im biti teško samostalno stvoriti sve potrebne uvjete za sebe;

    koristiti usluge stručnjaka ključ u ruke;

    obavite sav ovaj posao sami.

Pogledajmo koje korake morate poduzeti da biste sami stvorili odjel prodaje.

    Prvo odlučite koja financijska sredstva imate. To uključuje organizaciju radnog mjesta, najam prostora, plaću, komunikacijske usluge.. Zatim odredite privremene resurse – koliko dugo treba formirati odjel prodaje. Pa, onda - ljudski resursi: morate znati koliko menadžera tvrtka može podnijeti financijski iu smislu prodaje prodane robe.

    Regulirati sve prodajne procese, a to su: privlačenje novih klijenata, priprema komercijalnih prijedloga, interakcija s odjelom nabave i računovodstvom, kao i korisnička podrška. Propisi bi trebali funkcionirati 80% vremena. Implementirati standarde i normative svakodnevnog rada, kao i tehnologije prodaje.

    Razviti kadrovsku politiku. Odnosno, odlučite na koga ćete se osloniti pri odabiru voditelja prodaje: mlade ljude ili stručnjake s radnim iskustvom. Najbolje je imati prodajni tim od najmanje 5 ljudi.

    Funkcije odjela prodaje – ne podrazumijevaju radnje ili procese, već rezultate koji su potrebni. Naime: povećanje broja velikih narudžbi, širenje baze kupaca, izgradnja povjerenja kupaca, stvaranje imidža tvrtke, profesionalni i osobni razvoj zaposlenika odjela.

    Odlučite se za kontrolu. Jednostavno je neophodan svima, pa i najuspješnijim menadžerima. Ali izvješća bi se trebala generirati automatski.

    Sustav motivacije je materijalan i nematerijalan. Trebalo bi pomoći menadžerima da teže novim postignućima.

    Podržite voditelje prodaje – pratite kako koriste sve potrebne informacije u stvarnoj prodaji.

Struktura odjela podijeljena je na sektore za obavljanje različitih zadataka:

    menadžeri čiji su zadatak sastanci, pisma i pregovori;

    zaposlenici koji rade telefonom ili e-poštom, također obavljaju hladne pozive;

Tipične greške prilikom formiranja odjela prodaje su sljedeće:

    Ne možete štedjeti na zapošljavanju osoblja, inače ćete zaposliti nekompetentne zaposlenike koji su također slabo obučeni;

    Ne nudite niske plaće;

    90% menadžera ne zna raditi s primjedbama, glavno im je nametnuti proizvod kupcu i dobiti maksimalnu plaću, tako da nisu u mogućnosti adekvatno predstavljati vašu tvrtku;

    Prodajni stručnjaci ne bi trebali biti konkurenti, već partneri;

    Ne zaboravite da čak i najuspješniji i najuspješniji prodavači trebaju odmor, ali ako pretjeraju s radom, to je vrijedno nagrade.

Svako poduzeće koje nema odjel prodaje u velikoj je opasnosti od bankrota, jer bez dobrog odjela prodaje nema posla u poslovanju 21. stoljeća. Konkurencija, kvaliteta usluge, kvaliteta robe raste svakim danom, a oni koji prodaju uspješnije osvajaju tržišta, a drugi ih također uspješno napuštaju.

Tijekom protekle 2 godine vidjeli smo vrlo tužnu sliku - stotine tisuća tvrtki diljem Rusije zatvaraju se jer imaju financijske poteškoće. Ako ih pogledamo unutarnja organizacija, tada ćemo u većini tvrtki vidjeti da nisu imale dobro funkcioniranje marketinškog ili prodajnog odjela, jer su menadžeri bili uvjereni da je “usmena predaja” najbolji kanal prodaje i da će omogućiti tvrtki da preživi krizu. Ali stvarnost je potpuno drugačija: sarafan više ne djeluje tako učinkovito kao prije 10-15 godina, jer su se broj tvrtki i konkurencija povećali stotinama puta, a klijent odabire one tvrtke koje se ističu od drugih. Bez kompetentnog odjela marketinga i prodaje to više nije moguće. Usput, na gornjoj slici možete vidjeti glavne osnovne stvari koje su potrebne za uspjeh marketinška strategija.

11 glavnih pogrešaka pri izgradnji odjela prodaje

  • Ne tražite i ne zapošljavate nove voditelje prodaje. Odjel prodaje je najdinamičniji odjel s najčešćom promjenom osoblja. S tim u vezi, ako stalno ne tražite i ne širite svoj odjel prodaje, prije ili kasnije ćete ostati bez odjela prodaje, što će dovesti do gubitka tvrtke. Savjet: ako su 3 zaposlenika profitabilna, počnite skalirati i zaposlite još 3 nova zaposlenika. Time će odjel prodaje biti napet jer će postojeći menadžeri osjetiti konkurenciju i raditi još učinkovitije.
  • Nemate skripte za odjel prodaje. Vjerujete da će menadžeri sami razviti vlastite učinkovite skripte koje će primijeniti u praksi. Ne identificirate značajke skripti najučinkovitijih menadžera. Kao rezultat toga, to će dovesti do činjenice da će oni najučinkovitiji prodavati više i osjećati da vaš posao ovisi o njima, pa će vam oni diktirati uvjete. Također, nedostatak dokazanih skripti neće vam omogućiti da učinkovito proširite svoj odjel prodaje, jer neće postojati sustav obuke za nove menadžere. Ako vas učinkoviti menadžeri napuste, tada nećete moći brzo obučiti nove regrute. Prodajne skripte su destilacija najboljih tehnika koje vam omogućuju učinkovit rad sa svojim klijentima.
  • Nema plana prodaje. Svaki menadžer mora jasno razumjeti koliko bi trebao prodati. Plan prodaje mora biti izvediv, inače će menadžeri izgubiti poticaj.
  • Bez plana za dan. Ako ne postavite plan za dan, tada će većina menadžera uspostaviti minimalan broj novih kontakata, što će dovesti do njihove neučinkovitosti. U većini poslovnih segmenata, minimalni plan poziva menadžera po danu je 40. Ako vaši menadžeri ostvaruju manje novih kontakata, tada će učinkovitost prodaje biti minimalna. Važno je napomenuti da to ne ovisi o vještinama upravitelja, jer će čak i početnik, obavivši određeni broj poziva, moći ispuniti plan za mjesec dana. Ako menadžer ne napravi plan za dan, onda neće dobiti plaću.
  • Prodavač ima dodatne odgovornosti osim prodaje. Ako voditelja prodaje odvratite drugim poslovima, on će raditi sve osim prodaje. Ni u kojem slučaju ne spajajte odjele nabave i prodaje.
  • Voditelj prodaje prati klijenta nakon sklapanja dogovora s njim. Ovo je jedna od najčešćih pogrešaka koje menadžeri čine kada, umjesto prodaje, menadžer nastavlja pratiti klijente i za to dobiva postotak od svake transakcije. To se ne bi smjelo dogoditi u pravom odjelu prodaje. Trebali biste odvojiti odjel prodaje i odjel podrške. Voditelj odjela prodaje prima kamatu samo na prvu transakciju; preostale ugovore s trenutnim klijentom moraju sklopiti voditelji odjela podrške. U suprotnom, voditelj prodaje će raditi s 10-20 svojih postojećih klijenata i neće dovoditi nove. Posao odjela prodaje je rad s novim klijentima.
  • Isplata plaća i bonusa čak i ako se ne ispuni plan prodaje. Vrlo često menadžeri vjeruju da ako menadžeru isplate cijelu plaću s bonusima, čak i ako se menadžer nije nosio s planom, tada će sljedeći mjesec raditi učinkovitije. Ne. Ovo se neće dogoditi. Menadžer će raditi isto ili još gore, jer će shvatiti da će i dalje imati dobru plaću i bonuse.
  • Velika plaća i mala kamata na transakciju. Nikada nemojte plaću menadžera vezati uz visoku plaću jer ćete ga inače lišiti motivacije. Motivacija je upravo ono što omogućuje stimulaciju menadžera. Ako menadžer prima veliku plaću, a male postotke, onda nema poticaja da prodaje više. Možete napraviti veću plaću za prva dva mjeseca (ovisno o ispunjenju dnevnih planova) i manji postotak od prometa, a za 3. mjesec prebaciti na standardnu ​​plaću +% od prometa, jer u 3 mjeseca voditelj moći će steći potrebno iskustvo i zaključiti potrebne količinske transakcije.
  • Netransparentan sustav obračuna bonusa i kamata. Često se događa da je tvrtka razvila kalkulator koji omogućuje menadžeru da samostalno izračuna svoju plaću. Ovaj kalkulator često je neproziran i nelogičan. Sjećam se slučaja kada nam je došao menadžer i rekao nam da na mom prethodnom poslu, što više moram raditi, to je manja plaća. Također, plaća se smanjivala ako je radni dan padao na zadnji dan u mjesecu, pa nitko od prodavača nije htio izaći na taj dan. Uprava također nije mogla objasniti logiku koja stoji iza obračuna plaća.
  • Nedostatak obuke i mentorstva u odjelu prodaje. Ako niste razvili sustav obuke i mentorstva, tada će novi zaposlenici u prodaji biti neučinkoviti. Menadžeri često pretpostavljaju da će se menadžeri sami obučavati i da će učinkovito prodavati.
  • Za otpuštanje neučinkovitih menadžera potrebno je mnogo vremena. Vrlo često čelnici tvrtki ili prodajnih odjela očekuju čuda od pridošlica ili postojećih “pregorjelih” menadžera koji ne ispune plan, a često ni sami sebe ne plate. To je jako velika pogreška, jer ako menadžer ne plati sam sebe u roku od 2 mjeseca, onda ga treba bez oklijevanja otpustiti, jer na kraju takvi menadžeri dezorganiziraju produktivnije zaposlenike i donose gubitke tvrtki. Također, ako voditelj nakon zaposlenja ne pokazuje potrebne pokazatelje ni u 3. mjesecu nakon zapošljavanja, to je također razlog za razmišljanje o njegovim kvalifikacijama.

Plan odjela prodaje

Posjedovanje plana u odjelu prodaje značajno povećava prodaju, a također vam omogućuje praćenje učinkovitosti menadžera. Koji je razlog tome, budući da je svaki menadžer osobno zainteresiran za svoju učinkovitost, budući da dobiva postotak od prodaje? Nažalost, ako menadžer ne razumije koliko treba prodati, prodat će manje. Samo nekoliko menadžera premašuje “plan”.

Kako postaviti realan plan prodaje?

  • Na temelju poslovnih potreba (poslovni plan). Morate sastaviti detaljan poslovni plan koji odražava sve troškove, što će vam omogućiti da jasno shvatite koliko dobara ili usluga treba prodati da biste počeli zarađivati. Nažalost, vrlo često menadžeri ne poznaju troškove poduzeća i procjenjuju samo bruto dobit, misleći da je to dovoljno. No, bruto dobit je “prljavi” novac koji nema veze s dobiti poduzeća.
  • Nakon što vaš prodajni tim počne raditi i budete profitabilni, možete procijeniti svoje najbolje prodavače i postaviti realističniji plan. Ne treba postavljati plan na temelju učinka najboljih menadžera, jer u svakoj tvrtki uvijek postoje zvijezde i autsajderi. Preporuča se da plan bude približno 50%-70% najboljih prodajnih brojki.

Na koje ste poteškoće nailazili prilikom formiranja odjela prodaje? Kako formulirate plan? Pišite u komentarima.

Odjel prodaje od nule: kanali prometa

Prodajni kanali prva su stvar o kojoj treba razmišljati prije stvaranja odjela od nule. Ima ih više od 20. Važno je shvatiti da nema univerzalnih kanala: sve ovisi o poslovnom području u kojem radite.

Upotrijebite nekoliko savjeta koji će vam pomoći da pronađete način da prodate svoj proizvod.

1. Analizirajte najuspješnije konkurente. Možete naučiti mnogo o potencijalno uspješnom izvoru prometa gledajući učinkovit poslovni model nekoga u vašoj industriji.

2. Analizirati tvrtke iz srodnih industrija. Jednostavan prijenos kanala, pa čak i dijela cjelokupnog poslovnog modela može premašiti vaša najluđa očekivanja.

3. Analizirati poduzeća iz zamjenskih industrija. U situaciji kada nije moguće razmotriti prodajne kanale konkurenata ili srodnih industrija, možete pogledati kako se prodaju zamjenski proizvodi.

4. Prilagodite sve svojoj ciljanoj publici. Kada već imate informacije o konkurentima, promijenite sve uzimajući u obzir ciljanu publiku.

5. Provjerite kanale konkurenata. Odmah pitajte konzultante i stručnjake u svom području što ne biste trebali učiniti.

6. Nastavite proučavati učinkovitost alata za generiranje dosljednog prometa. Može se promijeniti.

Zapamtite, ako odaberete pogrešan kanal prodaje, možete potpuno izgubiti posao ili rasti vrlo sporo.

Odjel prodaje od nule: organizacijska struktura

Kada kreirate odjel od nule, zapamtite da ne postoji optimalan. Uzrokovana je mnogim čimbenicima. Naše iskustvo pokazalo je da prilikom stvaranja ili reorganizacije odjela vrijedi obratiti pozornost na sljedeće točke.

  • Dostupnost voditelja odjela

Mora postojati osoba koja kontrolira i usmjerava menadžere. Samostalni rad menadžera je mnogo manje učinkovit.

  • Zona upravljivosti

Predlažemo da se usredotočite na ove brojke. Šef odjela ne može imati podređeno više od 7 rukovoditelja. Idealna struktura: 1. odjel (1 + 3 voditelja) + 2. odjel (1 ROP + 3 voditelja).

  • Ispravna identifikacija i raspodjela funkcija između menadžera

Zatvaranje transakcija, održavanje trenutne baze klijenata.

  • Kanali

Morate imati barem jednog upravitelja za svaki kanal. To je zbog činjenice da je poslovni proces kroz svaku od njih potpuno drugačiji.

  • Ciljana publika

Različite skupine vaše publike zahtijevaju drugačiji pristup i različite tehnike.

  • Proizvod

Proizvodi se također mogu podijeliti između upravitelja ako se razlikuju u publici i kanalima.

  • Teritorija

Ako radite u različitim regijama, može biti korisno podijeliti teritorije između upravitelja.

  • Natjecanje

U natjecateljsko okruženje svaki menadžer će pokazati bolje rezultate u odnosu na to kada radi sam. Osim toga, konkurentsko okruženje pomaže u brzom uklanjanju neučinkovitih zaposlenika: ako jedan od vaših prodavača ne može izdržati konkurenciju, najvjerojatnije nije na istom putu kao vi.

Kreirajte svoj odjel od nule, uzimajući u obzir navedene čimbenike.

Odjel prodaje od nule: sustav motivacije

Kompetentan sustav motivacije za ROP i njegove podređene pomoći će vam da izgradite učinkovit odjel od nule. Ispravnu motivaciju treba postaviti na način da se zaposlenik od neispunjenih pokazatelja osjeća jednako loše kao i vlasnik.

Mora se sastojati od tri bloka. Otprilike se mogu raspodijeliti u ovom omjeru.

  • Fiksna plaća (30%) – pokriva osnovne potrebe
  • Laka plaća (10%) – plaćena za „marljivost“ (ispunjavanje utvrđenih pokazatelja)
  • Bonus (60%) – potiče vas da prodajete više

Također se vodite sljedećim načelima kada gradite sustav motivacije od nule.

"Transparentnost". Zaposlenicima mora biti jasno bilo kojeg dana u mjesecu koliko su već zaradili.

"Tri puta više". Oni koji naprave plan dobivaju tri puta više od onih koji to ne naprave.

“Za što odgovaram, to i dobivam.” Menadžer ne bi trebao dobiti značajno povećanje za rad s klijentima koje je dugo privukao.

"Darwinov princip". Oni koji ispune plan dobivaju iznad tržišta rada, a oni koji ne ispune plan dobivaju ispod tržišta rada.

"Brza lova." Nakon što izvrši tjednu uplatu, može odmah prikupiti poseban bonus bez čekanja dana kada primi plaću.

"Veliki brzaci" Sustav motivacije pretpostavlja veliku razliku u nagrađivanju između onih koji su ispunili, onih koji nisu ispunili i onih koji nisu ispunili plan.

Želite li od nule izgraditi učinkovit odjel prodaje i ostvariti profit u 3 mjeseca?

Ostavite zahtjev

Odjel prodaje od nule: implementacijaCRMsustava

Stvaranje odjela neće biti potpuno ako se lavovski dio poslovnih procesa ne automatizira. U tome će vam pomoći implementacija CRM sustava.

Evo nekoliko savjeta za postavljanje:

  • Ne bi trebalo biti transakcija s dospjelim zadacima,
  • Ne bi trebalo biti transakcija bez zadataka,
  • Rad se provodi na drugim ugovornim stranama, a ne na određenim transakcijama,
  • Postoje metodološki materijali o radu s CRM-om,
  • Postoji CRM integracija s web stranicom (landing page),
  • Sve transakcije se obavljaju u CRM-u,
  • Postoji integracija s telefonijom (IP, mobiteli),
  • Sva izvješća se generiraju automatski, a ne ručno,
  • Konfigurirano.

Da biste pravilno implementirali/konfigurirali CRM, trebali biste učiniti najmanje tri stvari.

  • Razviti tehničke specifikacije za CRM za vaše specifične zadatke (izvješća, funkcionalnost, prava pristupa),
  • Izrada priručnika za rad u CRM-u od nule,
  • Motivirajte osoblje za red u CRM-u - plaćajte bonuse za kvalitetu unosa informacija u CRM.

Odjel prodaje od nule: sustav izvještavanja

Bez kontrole, odnosno izvješća, nema rezultata. Postoji 36 pokazatelja uspješnosti odjela koje je važno pratiti. Štoviše, to se mora učiniti svaki dan odmah kada se počne s radom od nule. Ima podataka o brojkama - bit će i ideja kako ih promijeniti nabolje.

Kada kreirate odjel od nule, nećete moći odmah pokriti svih 36 pokazatelja. Stoga se pri postavljanju sustava izvješćivanja pridržavajte ove 4 točke.

1. Postavite najmanje 7 izvješća o tokovima:

  • za nove klijente;
  • za trenutne klijente;
  • po proizvodima;
  • kroz kanale;
  • prema ciljanoj publici;
  • od strane menadžera;
  • po regiji.

2. Postavite nekoliko izvješća o trenutnim dnevnim pokazateljima aktivnosti menadžera:

  • dnevni izvještaj “Plan plaćanja za tjedan”
  • dnevno izvješće “Akt plaćanja za danas”
  • dnevno izvješće “Plan plaćanja za sutra”
  • sumarni izvještaj "Odbor" za tekući datum

3. Napravite i najavite plan sastanka. Sastanci znače:

  • Planiranje sastanka na početku dana;
  • 2-3 petominutne sesije tijekom dana - po mogućnosti u 11:00, 14:00, 16:00.

Ovakav ritam kratkih, ali čestih sastanaka na predmetu omogućuje ROP-u da promptno korigira postupke djelatnika.

4. Provedite ABCXYZ analizu koja će vašu trenutnu bazu kupaca podijeliti u 9 kategorija prema dva parametra: obujam kupnje svake druge ugovorne strane (ABC grupa) i učestalost kupnje (XYZ grupa).

ABC grupa:

  • A – kupuje u velikim količinama
  • B – kupuje u srednjim količinama
  • C – kupuje u malim količinama

Grupa XYZ:

  • X – kupuje redovito
  • Y – kupuje neredovito
  • Z – kupljeno jednom

I onda treba kontrolirati migraciju iz kategorije u kategoriju. Oni. morate znati koliko kupaca imate u kategoriji A, B, C i kako se kreću između njih. I također kako se kreću između X, Y, Z. Migraciju mogu pratiti druge strane i svaki upravitelj.

Odjel prodaje od nule: zapošljavanje i obuka

Čak i ako gradite odjel prodaje od nule, morate odmah razmisliti o tome kako ćete u budućnosti regrutirati i obučavati osoblje. Obje su sustav u sustavu. A kako bi ispravno radili, morate unaprijed napraviti neke "postavke".

1. Opišite i evidentirajte poslovni proces u posebnom propisu.

2. Na temelju ovih propisa shvatite koje su vještine zaposlenici potrebni za sklapanje posla i izradite model vještina.

3. Opišite profile poslova.

4. Razmotrite standarde rada unutar industrije.

5. Postavite lijevak zapošljavanja na temelju njegovih faza.

6. Razmotrite program profesionalnog razvoja koji se temelji na modelu vještina i profilima poslova, pripremajući obuku za prilagodbu, priručnik za proizvod i testove.

Odjel prodaje od nule: rezimirajmo

Dakle, kada gradite odjel prodaje od nule, počnite s izgradnjom referentnog poslovnog modela, gdje će se izračunati svi pokazatelji za postizanje planirane razine dobiti. Vrlo je važno raščlaniti ih na dnevne brojke koje će svaki menadžer biti zbunjen postići.

Također je važno identificirati učinkovite kanale prodaje, a ovdje možete špijunirati što rade vaši konkurenti.

Obavezno obratite pozornost na načela učinkovitosti organizacijska struktura, gdje su odgovornosti menadžera podijeljene, gdje se poštuju principi konkurencije, kontrole itd. Uspješan rad u odjelu prodaje također je vezan uz učinkovit sustav motivacije, gdje glavni prihod ovisi o rezultatu koji menadžer postiže, i ne koliko dugo sjedi na radnom mjestu.

Važno je uspostaviti sustav izvještavanja, sastanaka i implementirati CRM kako bi se u potpunosti kontrolirao rad prodajnog odjela.

Pogledali smo ključna područja na koja bi se trebali usredotočiti vaši napori kada gradite prodajni tim od temelja. Korištenje ovih savjeta omogućit će vam da dobijete željeni profit.

Odjel prodaje je pokretač svakog poslovanja; odjel prodaje određuje tempo rada cijele tvrtke. Visoka prodaja jamči održivi rast vašeg profita i jamči budućnost. Stoga je izgradnja odjela prodaje najvažnija zadaća vlasnika poduzeća.

Što je odjel prodaje

Ne razumiju svi što je odjel prodaje i kako funkcionira. Većina ljudi uopće ne razumije koje radnje treba poduzeti kako bi se osigurala prodaja proizvoda. Često će poduzetnik smisliti dobar proizvod, dovesti ga do savršenstva i čekati klijente, ali oni i dalje ne dolaze. Drugi poduzetnici će zaposliti voditelja odjela prodaje (ROD) i menadžere i od njih tražiti rezultate, ali ih i dalje ne dobivaju. Zapravo, trebali biste biti zbunjeni pitanjem organiziranja prodaje i prije nego što počnete proizvoditi ili kupovati robu.

Odjel prodaje je organizirani sustav prodaja proizvoda koja osigurava predviđenu prodaju. Odjel prodaje može se nazvati i jedan voditelj odjela i utičnica te cijeli odjel koji se sastoji od desetak odjela koji prodaju robu na razne načine. Nije važno kako izgleda vaš odjel prodaje, važno je da je to sustav kojim upravljate.

Na primjer, ako jeste, ne možete se zvati odjelom prodaje. Budući da je vaša prodaja bila nasumična, ali ako stavite prodaju na stream, tada se možete nazvati odjelom prodaje.

Funkcije odjela prodaje

Glavna funkcija odjela prodaje je organiziranje prodaje proizvoda kupcima, kako novim tako i postojećim. Kako bi osigurao svoje funkcije, odjel prodaje mora riješiti nekoliko problema:

  • Kako će se vaša tvrtka pozicionirati na tržištu;
  • Kakva su zadovoljstva proizvodom koji tvrtka prodaje;
  • Kako izgleda profil potencijalnog klijenta tvrtke?
  • Gdje je lakše ponuditi svoj proizvod potencijalnom klijentu;
  • Kako ponuditi proizvod;

Pronalaženje odgovora na ova pitanja također je zadatak odjela prodaje. Nije važno kako se zove odjel koji će rješavati te probleme u vašoj tvrtki, ali na kraju će vam odgovori na njih omogućiti da organizirate cjeloviti odjel prodaje. Zapamtite da je stvaranje odjela prodaje od nule investicija i često vrlo ozbiljna. Kako ne biste bacili svoj proračun u odvod, razmislite kako najbolje organizirati prodaju, maksimalno uronite u ovaj proces.

Stvaranje odjela prodaje od nule

Kada se suočite sa zadatkom stvaranja odjela prodaje od nule, važno je dobro razmisliti o njegovoj strukturi i raspodijeliti odgovornosti. Odjelu prodaje ne bi se smjelo dopustiti gomilu dodatnih funkcija: protok dokumenata, korisnička služba, logistika itd. Što je više odgovornosti dodijeljeno prodavačima, to će oni manje prodavati. A to će vam biti teže proširiti svoj odjel prodaje i povećati rezultate.

Također se često susrećem sa situacijom da je voditelju odjela prodaje povjerena funkcionalnost razvoja prodaje kroz razne kanale. Na primjer, ROP je prisiljen vježbati aktivna prodaja i baviti se SEO-om, kao i biti odgovoran za kontekstualno oglašavanje. Gotovo je nemoguće pronaći tako raznolike stručnjake na tržištu. Kao rezultat toga, dobit ćete hrpu neprofitabilnih uputa.

Struktura odjela prodaje

Formiranje odjela prodaje trebate započeti traženjem djelatnika koji će biti odgovoran za sve kanale prodaje vaših proizvoda. U pravilu to radi komercijalni direktor ili direktor prodaje. Ali u fazi pokretanja, u pravilu, vlasnik tvrtke igra sve uloge. Velika većina poduzetnika u ovoj fazi zaustavlja svoj razvoj jer ne razumiju kako proširiti svoje poslovanje.

Nakon što ste odlučili tko će biti odgovoran za trgovinu, trebali biste odlučiti o prioritetnom razvoju odjela prodaje. Morate razumjeti koje kanale prodaje ćete razvijati i kojima ćete dati prednost. To treba učiniti nakon što pronađete odgovore na pitanja koja su opisana u odjeljku Funkcije odjela prodaje. Za bolje razumijevanje navest ću mali primjer iz života.