uy > Innovatsiya > Faol savdo texnikasi sotuvchining sovuq qurolidir! Faol savdo bosqichlari Faol savdo ishini qanday boshlash kerak


Faol savdo texnikasi sotuvchining sovuq qurolidir! Faol savdo bosqichlari Faol savdo ishini qanday boshlash kerak




Va siz hali ham savdo texnikasining 8 bosqichi haqida bilmayapsiz, keyin siz uyalishingiz kerak.

Siz uchun ushbu maqolani o'rganish "Otamiz" ibodati darajasiga ko'tarilishi juda sharmandali. Lekin sizda qarshi savol bo'lishi mumkin, agar biz yaxshi sotgan bo'lsak va ularsiz ham yaxshi sotsak, nega men ularni bilishim kerak? Juda mantiqiy!

Haqiqatan ham, nima uchun siz ularni bilishingiz kerak, chunki siz kamroq bilasiz - siz yaxshiroq uxlaysiz. Va raqobatchilarga o'z mahsulotlarini sotish osonroq bo'ladi.

Nimada kuch bor, uka?

Bilimning kuchi, do'stlar. Musobaqada birinchi o'rinni ikkinchi o'rindan ajratib turadigan narsani tushunishning kuchi. Yaxshi, to'xtang! Men falsafaga kirdim.

Keling, "Qanday qilib yaxshi va tez sotish kerak" mavzusiga qaytaylik. Yangi chegaraga erishish uchun siz sotishning 8 bosqichidan foydalanishingiz kerak. Klassiklarning fikriga ko'ra, biz ular haqida faqat beshta savdo bosqichini bilamiz (biz bilamiz, bu biz tushunganimizni anglatmaydi):

  1. Aloqa o'rnatish;
  2. Ehtiyojlar va maqsadlarni aniqlash;
  3. Taqdimot;
  4. E'tirozlar bilan ishlash;
  5. Bitimni yopish.

Ko'pgina muvaffaqiyatli tranzaktsiyalar uchun ushbu 5 asosiy bosqich etarli, ammo biz mijozlarimiz bilan har doim yana uchtasini qo'shishni tavsiya qilamiz.

Va bu miqdor emas, balki sifat va bitimlar samaradorligini oshirish haqida. Aytgancha, bu qadamlar juda oddiy, ehtimol siz ularni ishingizda ongsiz ravishda ishlatasiz:

  1. Yuqori sotish;
  2. Kontaktlar/tavsiyalarni qabul qilish.

Mijozlarni boshqarishning ushbu sakkiz bosqichi, albatta, savdoda klassik hisoblanadi. Bu sotish jarayonining asosiy bosqichlari.

Sizni hayratda qoldirish yoki Amerikani kashf qilish mening vazifam emas edi. Materiallarim bilan men hamma narsani javonlarga qo'yaman va eng muhimlarini taqdim etaman.

Lekin unutmangki, kitoblardan sotishni o'rganish futbol o'ynashni o'rganish bilan barobar. Har qanday nazariya 72 soat ichida amaliyotga tatbiq etilishi kerak.

BIZ 29 000 dan ortiq odammiz.
YOQISH; ISHGA TUSHIRISH

Qattiq qoidalar

2000-yillarda bitta kompyuter o'yinining shiorini eslayman: "Asosiy qoida - qoidalar yo'q". Ammo bu bizning holatimizda emas.

Keling, haqiqiy odamlar bilan ishlaylik va ularda haftada etti juma bor, baribir, hamma narsa siz uchun muammosiz o'tishi uchun siz ma'lum savdo qoidalariga rioya qilishingiz kerak:

  • Qattiq ketma-ketlik. Siz bosqichlar orqali yuqoridan pastgacha harakat qilasiz va boshqa hech narsa yo'q.
  • Qadamlarni o'tkazib yubormang. Har bir qadam keyingi bosqichga olib boradi, shuning uchun biri ikkinchisiz mavjud emas.
  • Mijoz uchun moslashtirish. Har bir savdoning o'ziga xos xususiyatlari bor va ular hisobga olinishi kerak.
  • To'liq ijro. Har bir bosqichni shou uchun emas, balki natija uchun qilasiz.

Bu qoidalarning barchasi yozilmagan, lekin menimcha, juda muhim. Endi siz ularga hech qanday qiymat bermasligingiz mumkin, ammo bularning barchasi har bir bosqichni to'liq tushunmaslik bilan bog'liq.

Suyaklarda va javonlarda

Biz doimo "eng aqlli"lar o'z xohishlariga ko'ra ketma-ketlikdan bloklarni tashlab yuborishlari va bu to'g'riroq bo'lishiga ishonadigan misollarni ko'ramiz.

Tabiiyki, eng noqulay yoki mehnat talab qiladigan bosqichlar yo'q qilinadi.

Ammo siz va men bilamizki, har bir bosqich juda katta ahamiyatga ega va uni to'g'ri bajarish kerak. Shuning uchun biz har bir qadamning tavsifini alohida tahlil qilamiz va hech qachon bunday tushunmovchiliklarga yo'l qo'ymaymiz.

1. Aloqa o'rnatish

Uchinchi dunyoning kam rivojlangan mamlakatlarida, siz do'konga kirsangiz yoki qo'ng'iroq qilsangiz va sizni kutib olishmasa, darhol ostonada: "Sizga nima kerak, azizim?".

Umid qilamanki, Rossiya bundan oldin sirg'alib ketmaydi (garchi bizda ham borligiga aminman). Ammo shunga qaramay, ehtiyojni aniqlashni boshlashdan oldin, mijoz bilan aloqa o'rnatishingiz kerak. Mana siz uchun ba'zi iboralar:

  1. Qo'ng'iroq qilganda:"Hayrli kun. O'lchovdagi kompaniya. Mening ismim Nikita. Eshitaman sizni?"
  2. Savdo maydonchasida uchrashganda:"Salom. Mening ismim Nikita. Savollaringiz bo‘lsa, murojaat qiling”.
  3. Mijoz bilan uchrashganda:"Xayrli tong. Mening ismim Nikita. O'lchovdagi kompaniya. Biz uchrashganimizdan beri, men tushunganimdek, sizning taklifimizga qiziqishingiz borligini anglatadimi?

Bu juda oddiy va ibtidoiy qadam. Ammo shunga qaramay, bu zarur va o'ziga xos nuanslarga ega.

Masalan, chiquvchi qo'ng'iroqni amalga oshirayotganda, biz uchun to'g'ri salom aytish juda muhim, chunki aks holda mijoz "Keyingi menejer" so'zlari bilan go'shakni qo'yadi.

Bundan tashqari, masalan, savdo maydonchasida sotuvlar bo'lsa, biz salomlashimiz bilan hozir hech narsani "itarib qo'ymasligimizni" ko'rsatishimiz kerak, balki shunchaki odam bilan salomlashamiz.

Albatta, aloqa shu bilan tugamaydi, hatto u endi boshlanmoqda, deyish mumkin, chunki butun savdo davomida biz har soniyada mijozga yaqinlashishda davom etishimiz kerak.

Ammo ushbu maqola doirasida men har bir bosqichning barcha nuanslarini ochib bera olmayman, chunki vaziyatga qarab ular farq qiladi. Shuning uchun, bizning materiallarimizni ham o'qishni unutmang.

2. Ehtiyojlarni aniqlash

"Sizga nima kerak, azizim?", - keling, ushbu iboraga qaytaylik va uni haqiqatga moslashtiraylik.

Aslida, biz bu savolga javobni ehtiyojlarni aniqlash blokida olishni xohlaymiz, ammo mijozlar unchalik suhbatdosh emasligi yoki savollarga aniqlik kiritmasdan nimaga muhtojligini tushuntira olmasligi sababli, bu bosqichda biz savollar beramiz.

Ko'pchilik hunarmandlar ushbu blokni o'tkazib yuborishga harakat qilgani uchun, men bu eng muhimi ekanligini KO'P, KO'P, KO'P marta takrorlamoqchiman.

Agar siz ehtiyojni to'g'ri aniqlasangiz, unda keyingi qadamlar bilan bog'liq muammolarga duch kelmaysiz, hamma narsa pichoq kabi yog'dan o'tib ketadi, muz ustidagi konki kabi, taxtadagi marker kabi ... Meni tushunasiz degan umiddaman.

Biz mijozning "istak ro'yxati" haqida etarli ma'lumot olish uchun savollar beramiz. Biz bitta emas, ikkita emas, uchta emas, balki to'rt yoki undan ko'p savol beramiz.

Men ham bunga alohida e'tibor qarataman, chunki bitta savol hamma narsani ochib bera olmaydi. Shuning uchun, tayyor echimlarni sevuvchilar uchun seriyadan kamida 4 ta savol berishni maslahat beraman:

Muhim. Mijoz sizga muloyimlik bilan javob berishi uchun uni quyidagi ibora bilan dasturlang: “Jozef Batkovich, men siz uchun eng yaxshi shartlarni / mos variantni topishim uchun men bir nechta aniq savollar beraman. Yaxshimi?"

  • Siz qanday maqsadlarda tanlaysiz?
  • Tanlashda siz uchun eng muhim narsa nima?
  • Sizda biron bir rang / shakl / o'lchamni afzal ko'rasizmi?
  • Nega aynan shu modelga qiziqasiz?

Savdo holatiga qarab, sizning savollaringiz ochiq va yopiq bo'lishi mumkin.

To'g'ri, siz bunday deb o'ylamagansiz. Ko'pchilik siz doimo ochiq savollar berishingiz kerak deb o'ylashadi.

Lekin bu har doim ham to'g'ri emas. Masalan, shaxsiy suhbatning boshida (yig'ilishda yoki savdo maydonchasida) yopiq savollardan boshlash yaxshidir (javob "Ha" yoki "Yo'q"), chunki mijoz hali o'rnatilmagan. ochiq va to'liq suhbat uchun.

Muhim. Ushbu bosqichni tirik his qilish uchun siz ba'zi savollardan keyin mijozning javobiga sharhlaringizni kiritishingiz yoki mahsulot haqida mini-mini-prezentatsiyalar qilishingiz kerak.

3. Taqdimot

Ushbu bosqichda oldingi bosqichda olingan bilimlardan foydalansangiz, siz shunchaki mukammal menejer bo'lasiz.

Qabul qilingan ma'lumotlarga asoslanib, mijoz uchun eng yaxshi echimni ko'rsatishingiz kerak.

Vaziyatga qarab, siz bitta yoki bir nechta eng mos mahsulotni taqdim etasiz. Ammo mijoz chalkashib ketmasligi uchun ularning soni juda ko'p bo'lmasligi kerak (quyidagi videoga qarang).

Haqiqatan ham ajoyib taqdimot qilish uchun siz mahsulotni yaxshi bilishingiz kerak.

Agar siz egasi bo'lsangiz, unda bu siz uchun muammo bo'lmaydi. Xodimlar bilan bog'liq muammolar har tomondan kelib chiqishi mumkin, shuning uchun mahsulot bilimlarini doimiy ravishda baholash tavsiya etiladi.

Aytgancha, yakuniy aksiya Elevator Pitch texnologiyasi bo'yicha taqdimot bo'ladi.

Bu juda oddiy bosqichga o'xshaydi, ammo bu katta tayyorgarlik tadbirlarini talab qiladi.

Aytganimdek, siz o'z mahsulotingiz haqida ma'lumot olishingiz kerak, shuningdek, aktyorlik va notiqlik bo'yicha kichik kurslarni o'tashingiz kerak va bularning barchasini inson psixologiyasiga oid kitoblarni o'rganish orqali mustahkamlashingiz kerak.

Ishni boshlashingizga yordam berish uchun bu erda uchta muhim taqdimot qoidalari mavjud:

  1. Mijozning tilida gapiring, uning so'zlarini, iboralarini, jumlalarini ishlating. Shunday qilib, u sizni yaxshiroq tushunadi va sizni "jon ruhi" sifatida qabul qiladi.
  2. Faqat xususiyatlarni emas, balki . Odamlar har doim ham xususiyatlar nimani anglatishini va uning foydasi nima ekanligini tushunishmaydi.
  3. "Siz-yondashuv" dan foydalaning (siz olasiz / Siz uchun / Sizga). O'zingiz emas, balki mijoz haqida ko'proq eslatib o'tsangiz (Men / Biz / Us) ko'proq ma'no beradi.

Bu qoidalar karerda faqat uchta toshdir. Lekin bu unchalik oddiy emasligini ko'rdingiz.

Va ha, mijozga chekinish yoki tashabbusni qo'lga olish imkoniyatini bermaslik uchun har qanday taqdimot savol yoki murojaat bilan yopilishi kerak.

Bundan tashqari, bu harakatlar tranzaksiyani yopishga undashi mumkin ("Keling, kassaga boramiz") yoki oddiygina aniqlashtirish ("Siz nima deysiz?").

4. E'tirozlar bilan ishlash

5. Yuqoriga sotish / o'zaro sotish

Barcha e'tirozlarni ishlab chiqqandan so'ng, bizda voqealar uchun ikkita variant bor: mijoz, bir qator shubhalar va tanlovlardan so'ng, sotib olishga rozi bo'ladi (deyarli rozi bo'ladi) yoki u uchun azizdir.

Biz "Muvofiq emas" variantini ko'rib chiqmaymiz, chunki bu holda sizda juda ko'p bo'lishi kerak, aks holda sizning biznesingiz boshidanoq to'g'ri qurilmagan.

Agar mijoz "qimmat" bo'lsa va bundan tashqari, bu yashirin e'tiroz emas, balki haqiqat bo'lsa, biz unga byudjeti uchun foydaliroq variantni taklif qilamiz.

Va mijoz sotib olishga qaror qilganda, biz unga qimmatroq alternativani ko'rib chiqishni taklif qilishimiz kerak va shu bilan kompaniyaning foydasiga erishamiz.

Arzonroq muqobil taklif qilish uchun ko'p narsa talab qilinmaydi va bundan tashqari, uni sotish osonroq.

Ammo (qimmatbaho mahsulotga o'tkazish) bilan hamma narsa ancha murakkab. Taqdimot bosqichida ham qimmatroq mahsulotni taklif qilishingiz mumkin deb aytishni xayolingizga ham keltirmang. Bu ham mantiqiy, lekin har doim ham to'g'ri emas.

Agar mijoz dastlab shubhalansa, biz avval uni sotib olishga ishontirishimiz kerak va shundan keyingina qimmatroq mahsulotga o'tishimiz kerak.

Darhaqiqat, ba'zi sotuvlarda, ayniqsa sovuqda, boshida xaridlar uchun hayajonni kuchaytirish, mijozni ushbu holatga keltirish va u siz bilan ishlashga qaror qilish muhimroqdir.

Va shundan keyingina "iliq" ishonch darajasi oshganida, siz o'zingiz uchun foydaliroq echimni ko'rsatishingiz mumkin.

6. Bitimni yopish

Mijozning barcha shubhalari yopiq va mantiqan biz faqat pulni qayerga olib borishni aytishimiz kerak. Ammo aslida biz boshqacha vaziyatni ko'ramiz: menejerlar rad javobini olmaslik uchun vaqt o'ynashmoqda.

Lekin, aslida, mijoz allaqachon tayyor va siz nihoyat o'zingizni tortib olishingizni va keyin nima qilish kerakligini aytishingizni kutmoqda.

Ushbu bosqich - bitimni yakunlash bosqichi - eng ko'zga ko'rinmas, chunki u bir nechta so'zlardan va ikkita hodisa variantidan iborat.

Biz yakunlovchi savol yoki harakatga chaqiruvdan foydalanamiz.

Kontekstga va shaxs va professional sifatida sizga bo'lgan ishonch darajasiga qarab, ma'lum bir holatda nima mos kelishini tanlaysiz:

  1. Qo'ng'iroq:"Oling, albatta qoniqasiz."
  2. Qo'ng'iroq:"Menga narsalarni bering, men ularni kassirga olib kelishingizga yordam beraman."
  3. Savol:"Siz olib ketmoqchimisiz yoki etkazib berishni tashkil qilyapsizmi?"
  4. Savol:"Boshqa savollaringiz bormi yoki shartnomani tasdiqlash uchun yuborishim mumkinmi?"

Bizning amaliyotimizda biz sotuvlarda taxminan 15 ta qo'ng'iroq variantlari va bir xil miqdordagi yakunlovchi savollarni topdik.

Bu chegara emas, lekin bu ro'yxat 99% hollarda etarli. Va siz uchun, bu erda juda ko'p ijodkorlik kerak emasligini ko'rsatadi.

Siz faqat o'zingiz uchun mos variantlar ro'yxatini to'plashingiz va kerak bo'lganda foydalanishingiz kerak.

Savdoni yopish bosqichida ta'kidlamoqchi bo'lgan yagona narsa - mijozni o'ylantiradigan savollarni yopishdan qochishdir.

Eng keng tarqalganlari orasida: "Biz dizayn qilamizmi?" va "Siz uni olasizmi?". Bunday savollar bilan muammo shundaki, siz vaziyatni faqat yomonlashtirasiz, chunki mijoz o'ylashni boshlaydi - olish yoki olmaslik (lekin ba'zida istisnolar mavjud).

7. Yuqori sotish

Menimcha, har bir kompaniyada sotish uchun qo'shimcha bo'lishi kerak.

Shunday qilib, xodimlar bo'laklarga va nomlarga ko'proq sotish uchun oqilona tuyg'uga ega bo'ladilar.

Bundan tashqari, siz allaqachon tushunganingizdek, mijoz asosiy mahsulotni sotib olishga to'liq rozi bo'lgan va uni albatta qabul qilganda buni qilish tavsiya etiladi.

Ayni paytda unga qo'shimcha ravishda kerak bo'ladigan narsalarni sotib olishni taklif qilish kerak edi.

Men ba'zi korxonalar yuqori sotuvlarda omon qolganini ko'rganman. Ular asosiy yechimni behuda sotadilar va barcha pul qo'shimcha tovarlar va xizmatlardan keladi.

Bunday kompaniyalarda bu bosqich majburiy va ishdan bo'shatish bilan jazolanadi. Ammo uning ahamiyatiga qaramay, u bir iborada va har bir dialogda 3 martadan ko'p bo'lmagan holda sodir bo'ladi:

  1. Ko'pgina mijozlarimiz ____ dan ____gacha olib ketishadi.
  2. ____ga ham e'tibor bering, ehtimol bu sizga ham tegishli bo'lar.
  3. Aytgancha, siz ___ ni unutishingiz mumkin, men buni sizga eslatmoqchiman.

Aksariyat hollarda sotuvchilar qayta sotmaydilar, chunki ular nimaga sotish mumkinligini unutib qo'yishadi (va, albatta, qo'shimcha motivatsiya yo'qligi sababli).

Shuning uchun, bu holatda biz har doim turli xil echimlarni taklif qilamiz: treninglardan imtihonlargacha. Misol uchun, mijozlarimizdan biri uchun biz har bir mahsulot toifasi uchun nima sotilishi mumkinligini ko'rishingiz mumkin bo'lgan to'liq sotish jadvalini joriy qildik.

Aftidan, siz mijozni qo'yib yuborishingiz mumkin, ammo "bizning askarimiz" taslim bo'lmaydi, u yolg'iz o'zi oxirigacha boradi va mijozning aloqalarini oladi, shunda kelajakda siz u bilan bog'lanib, uni qayta sotish uchun unga qaytarib berasiz. .

Bu oxirgi bosqichda, hamma narsa allaqachon kelishilgan va hatto pul topshirilganda amalga oshiriladi.

Nima uchun? Hammasi oddiy - agar u hozir sotib olmagan bo'lsa, bu biz u bilan SMS yuborish va boshqa o'nlab marketing vositalaridan foydalangan holda ishlay boshlaganimizda, u keyin sotib olmaydi degani emas.

Va darhol uning takroriy savdosi yo'qligiga yoki mijoz qaytib kelmasligiga ishonadiganlar uchun men sizni xafa qilishga jur'at etaman.

Har qanday biznesda takroriy xaridlar mavjud, siz buni hali tushunmagansiz. Buni allaqachon tushunganlar uchun men sizga o'rganishni yoki hech bo'lmaganda bu juda muhim ekanligiga ishonch hosil qilish uchun quyidagi videoni tomosha qilishni tavsiya qilaman.

Xo'sh, agar sizga kontaktlarni to'plash g'oyasi yoqmasa, bunga qo'shimcha ravishda, u kimni tavsiya qilishi mumkinligini, kimga hali ham xizmatlaringiz yoki tovarlaringizga muhtoj bo'lishi mumkinligini so'rashingiz mumkin.

Shunday qilib, siz potentsial bazani 3 barobar tezroq to'plashingiz mumkin, bundan tashqari, mijozning tavsiyasi bo'yicha qo'ng'iroq har doim undan yuqori baholanadi.

Asosiysi haqida qisqacha

Nihoyat, biz yakuniy sotuvga erishdik va ushbu maqola, men siz haqingizda bilmayman, lekin men uni yozishdan juda charchadim.

Ammo hozir men shunday mamnuniyatni his qilyapman, savdo menejeri savdo texnikasining barcha 8 bosqichidan (+1 xayrlashuv) o'tib, xuddi shunday his qilishi kerak.

Katta ehtimol bilan mijoz bu orqali o'tib, "Yo'q" deb aytolmaydi va ketmaydi.

Shubhasiz, endi sizning boshingizda "Bularning barchasini qanday unutmaslik kerak?", "Qanday qilib hech qanday bosqichni o'tkazib yubormaslik kerak?", "Qanday qilib to'g'ri savol berish kerak?", "Qanday qilib qilish kerak?" qayta sotish?” yoki “Qanday qilib e'tirozlarni ishlab chiqish va mijozni o'tkazib yubormaslik kerak?

Men sizga bir narsani aytaman - amaliyotsiz nazariya sizga yordam bermaydi. Xato qilishdan qo'rqmang, o'z xulosalaringizni chiqarishga harakat qiling. Biz ham xuddi shunday o'rganamiz va bu masalada o'zimizni mukammal deb hisoblamaymiz.

Salom, do'stlar! Haddan tashqari faol savdo, aslida, ko'plab treyderlar uchun, ayniqsa kam vaqt oralig'ida savdo qiladiganlar uchun muhim muammodir.Men shuni ta'kidlaymanki, agar sizning savdolaringiz maqsadsiz bo'lsa, boshqacha qilib aytganda, qanday savdo qilayotganingiz, nima bilan shug'ullanayotganingiz aniq bo'lmasa, bu moment paydo bo'ladi. Siz savdo qiluvchi vositalar, savdo tizimidan nima foydalanasiz va umuman olganda, savdo uchun motivatsiya nimada.Bugun biz ushbu masalani batafsil tushunishga harakat qilamiz va yechimlarni ko'rib chiqamiz, chunki har qanday faol savdo ham o'lchanishi kerak. Bu masalada muhim jihat shundaki, sizning savdongiz chegaradan chiqib ketganda va haddan tashqari ko'payib ketganda aniq tushunishingiz kerak.

Men sizning savdoga doimiy bog'liqligingiz borligiga shubha qilmayman, shuning uchun qaysi vaqt siz uchun eng mos ekanligini va qaysi daqiqalarda o'zingizni nazorat qilishni yo'qotishingiz mumkinligini aniq belgilash foydali bo'ladi.

Bu sizning bozordagi harakatlaringiz eng oqilona bo'lgan daqiqalarni aniqlashdir, siz faol savdongiz har qanday chegaradan chiqib ketganda, siz omillarga to'liq dosh bera olasiz.

Qachon to'xtatish zarurligini to'liq aniqlash uchun, savdoni to'xtatish yaxshiroq bo'lganda, o'zingiz uchun ma'lum bir mezonni tanlash tavsiya etiladi, masalan, bitimlar soni yoki savdo hajmi bu rolni o'ynashi mumkin.

Ya'ni, siz kuniga 10 ta tranzaktsiyani amalga oshirish maqbul bo'lishini aniqladingiz, mos ravishda 11-bitim endi ochilmaydi, chunki bu haddan tashqari faol savdo bo'ladi. Keling, nima uchun treyderlar bozorda nihoyatda faol bo'lishi mumkinligini batafsil ko'rib chiqaylik.

Haddan tashqari qiziqish va hissiyotlar

Bu lahza shundaki, bozorda savdo qilayotgan savdogar turli his-tuyg'ularga berilib ketgan, uni jarayonning o'zi olib ketgan va u endi foyda olish uchun savdo qilmaydi. Aynan shu daqiqa kazinoda o'ynash uchun xosdir.

Taxminan aytganda, agar savdo faqat hissiy qiziqish uyg'otadigan bo'lsa, kelajakda o'yinga o'xshab ketadigan qandaydir giyohvandlik paydo bo'lishi mumkinligini aniq tushunishingiz kerak.

Agar siz bozorda pul ishlashni istasangiz, unda bu yondashuvni o'zgartirish kerak, sizning harakatlaringiz tekshirilishi kerak va bu holda keraksiz his-tuyg'ular uchun joy bo'lmasligi kerak.

Albatta, hech kim sizni o'yin uchun o'ynashni taqiqlamaydi, lekin bu erda uzoq muddatda bunday yondashuv muvaffaqiyat keltirmasligini aniq tushunishingiz kerak.

Savdo tizimi yo'q

Agar treyderda aniq tizim bo'lmasa, unda, shunga ko'ra, u qachon savdo qilish rejasiga ega emas. Bunday holda, bozordagi har bir yo'nalishli harakat unga bitim ochishga bo'lgan cheksiz istagini keltirib chiqaradi.

Bu vaqtda treyderlar bitimlarni ta'qib qilishga haddan tashqari odatlanib qolishadi va shu bilan qarama-qarshi pozitsiyalarni ochadilar, ya'ni pasayish tendentsiyasi boshlanganda treyder xaridni ochadi. Bunday paytda, xuddi kimdir odamning xatti-harakatlarini kuzatib borayotgandek, obsesif fikr paydo bo'lishi mumkin.

Buning yagona yo'li bor - bu o'z savdo tizimingizni yaratish, chunki tizimsiz faol savdo - bu depozitni to'kish uchun to'g'ridan-to'g'ri harakat.

Zerikdingizmi

Bozor - bu dinamik muhit, faol harakatlar lahzalari mavjud, ammo bozor bir joyda turg'unlashishi mumkin bo'lgan paytlar ham mavjud.

Ushbu davrda treyder uzoq vaqt davomida monitorda o'tirishi mumkin, albatta, bu davrda u shunchaki zerikishi mumkin. Ayniqsa, bu lahza boshlang'ich treyderlarni yoki foydadan ko'ra ko'proq his-tuyg'ularni ta'qib qiladiganlarni bezovta qilishi mumkin.

Shunga qaramay, o'zingizga aniq javob berishingiz kerak, nima uchun bozorga keldingiz - hissiyotlar yoki pul uchunmi?

Shoshilinch pul kerak

Menimcha, bu bozordagi eng dahshatli holat. Agar siz doimo pulga muhtoj bo'lsangiz, bu, albatta, juda kuchli hissiy holat, ammo bu salbiy.

Buning sababi shundaki, sizning har qanday harakatlaringiz faqat pulga chanqoqlik bilan bog'liq bo'ladi va o'z tizimingizga mos kelmaydi. O'zingizning moliyaviy ehtiyojlaringiz va tizim samaradorligining nisbati ustuvor masala bo'lib, shunchaki biron bir bezak sotib olish uchun foyda quvish shart emas.

Agar siz pulga bo'lgan xohishingizni tartibga soluvchi harakatlarni amalga oshirishga muvaffaq bo'lsangiz, unda siz aniq rivojlanmoqdasiz.

qizg'in ishtiyoq

Har qanday yangi kelgan odam bilan gaplashsangiz, u qanchalik g'ayratli va g'ayratli ekanligiga hayron qolasiz. Ishtiyoq ko'proq ijobiy sifat ekanligiga hayron bo'lishingiz mumkin, ha, albatta, lekin har bir medalning ikki tomoni bor.

Xulosa shundan iboratki, haddan tashqari ishtiyoq va motivatsiya vaziyatni oqilona baholashga imkon bermaydi va bozor doirasida bu juda muhimdir. Albatta, motivatsiyangizni saqlang, lekin uni ijodga yo'naltiring, yangi narsalarni qidiring, rivojlaning.

sabr etishmasligi

Sabrsiz savdogarlar har doim savdodan ustun turadilar! Buning sababi, ular o'zlarining savdo tizimiga zid bo'lgan yoki uning bir qismi bo'lmagan bozorga kirish uchun imkoniyatlardan foydalanishga intilishadi.

Shunga qaramay, tizimsiz savdo yuzida, bu faqat yo'qotishlarga olib keladi. Shuni tushunish kerakki, sabr-toqatni rivojlantirish juda qiyin ish bo'lib, u juda ko'p qiyinchiliklarni keltirib chiqarishi mumkin, ammo bu yo'lni engib o'tish kerak, aks holda ijobiy natijalar kutilmasligi kerak.

Qoplash istagi

O'ylaymanki, siz tez-tez treyder yo'qotishdan so'ng darhol o'z pulini har qanday yo'l bilan olishni xohlaydigan vaziyatni ko'rgansiz. Albatta, sizning yo'qotishlaringizni bartaraf etish haqidagi fikrlar to'g'ri, ammo treyderlarning bu boradagi keyingi harakatlari mantiqiy emas.

Taxminan aytganda, qaytarish istagi sog'lom fikrga soya soladi, treyder o'z tizimi doirasida bo'lmagan operatsiyalarni ochadi deb taxmin qilish mantiqan to'g'ri keladi.

Bunday holda, boshqacha harakat qilish kerak, agar faol savdo paytida siz ko'p pul yo'qotgan bo'lsangiz, unda bu holda siz bozordan ma'lum bir pauza qilishingiz kerak. Bu tanaffus sizga sovib ketishingizga va bir muncha vaqt o'tgach, sovuq bosh bilan savdoga qaytishingizga imkon beradi.

qattiq charchoq

Agar yuzingizda qattiq charchoq bo'lsa, unda sizda to'g'ri qaror qabul qilish uchun kuchingiz bo'lmaydi, shu bilan birga harakatlaringizda o'zini o'zi boshqarish bo'lmaydi.

Shunga qaramay, bu vaziyatdan chiqish yo'li juda oddiy, qisqa tanaffus qiling, yaxshi uxlang, ovqatlanishingizga e'tibor bering va kuchingiz kuchayganini his qilsangiz, yana savdoga qayting.

Faol sotish texnikasi tovar va xizmatlarning zamonaviy bozorini sotishning zamonaviy texnologiyasidir. Endi siz faol savdo tushunchasini tez-tez eshitishingiz mumkin. Men darhol mobil telefoningizga kutilmagan kiruvchi qo'ng'iroqlarni eslayman, ular HD televizoriga ulanish yoki noma'lum kompaniya yoki agentlarning biron bir xizmatidan foydalanish taklifi bilan ofislarda aylanib, teatrga chipta yoki boshqa narsalarni taklif qilishadi.

Ushbu turdagi hujumga munosabatingizni eslang. Reaktsiya - "Yo'q rahmat, qiziq emas" yoki shunga o'xshash narsa . Biz bunday aloqalarni pochta qutisidagi reklama risolasi, mashinamizning oyna tozalagichlari orqasidagi qog'oz, bir so'z bilan aytganda, jiddiy bo'lmagan narsa - axlat kabi ko'rib chiqa boshladik. Bu murakkab vositadan - faol savdo texnikasidan bexabar va noprofessional foydalanishdan kelib chiqadi.

Nega kompaniyalar bunday befoyda ko'rinadigan harakatlar qiladilar? Bu sodir bo'ladi, chunkihamma va har doim mijozlar etishmaydi vahamma sotishni va ko'proq pul topishni xohlaydi.

Faol savdo - bu nima?

2003-yilning bir kuni, men bir kompaniyaning sovuq qo'ng'iroqlari, qo'ng'iroqlarning samaradorligi haqida xabarga duch keldim - meni butunlay hayratda qoldirdi. Savdoning bunday samarasiz va ko'p vaqt talab qiladigan usulini tasavvur qila olmasdim. Tayyorlangan ma'lumotlar bazasi bo'yicha 50 ta qo'ng'iroqdan 7 ta uchrashuv o'tkazildi, shundan atigi 1 ta bitim tuzildi, bu uchrashuvlarni tashkil etish xarajatlarini ham qoplay olmadi.

Ammo bu bir tomondan, ikkinchi tomondan, natija haqida o'ylab ko'ring - bir kun yoki bir hafta ichida ikkita yangi mijozingiz bor - bu muhim emas, ular sizning yangi mijozlaringiz. Muntazam sovuq qo'ng'iroqlardan foydalanish natijasida siz doimo sust bozorda va sezilarli darajada sizni qo'llab-quvvatlaydigan qo'shimcha savdoga ega bo'lishingiz mumkin.

Sovuq savdo konvertatsiyasi

Maqsadlar kabi samaradorlik ham har xil ekanligi aniq. Mening misolim esa hech narsani tavsiflamaydigan misoldir, lekin... Nega bunday qilinmoqda? Faol savdo texnikasining siri nimada? Chunki mohirona hamma narsa oddiy. Siz ish tajribasiga ega bo'lmagan odamni ishga olasiz, unga gapirish uchun matn, telefon raqamini berasiz va natijalarni kutasiz - tasodifiy savdo. Hech narsa qilmaslikdan ko'ra yaxshiroq, shunday emasmi?

To'g'ridan-to'g'ri savdo (do'kondagi savdo bilan aralashtirmang) ham faol, chunki sovuq qo'ng'iroqlardan tashqari, sotuvchi "ko'chada" xaridorlarni qidiradi. U potentsial xaridorlari vaqt o'tkazishi kerak bo'lgan joylarga tashrif buyuradi va o'z tovarlarini shu erda va hozir sotib olishni taklif qiladi.

Bir muncha vaqt o'tgach, kompaniyalar o'z mijozlar bazasini segmentlarga ajratishni, murakkablarini joriy qilishni, ma'lum ish tajribasiga ega bo'lgan xodimlarni tanlashni boshladilar va zamonaviy faol savdo usullari o'z samarasini bera boshladi.

Faol savdoning passiv savdodan farqi shundaki, faol sotuvda sizdan hali hech narsaga muhtoj bo‘lmagan yangi mijozlarni izlash, passiv savdoda esa menejer o‘zi yoniga kelgan mijozlar bilan ishlaydi.

Ko'pgina firmalarda faol savdo texnikasiga (faol savdo menejeri) yoki hatto butun call-markazga ega bo'lgan alohida xodim mavjud. Bu ma'lum bir odamni aniq maqsadga - yangi mijozlarni topishga qaratish uchun amalga oshiriladi. Mijozlarni qaerdan topish mumkin, o'qing Bir kishi yoki bir guruh odamlar kundan-kunga o'zlarining aniq vazifalarini bitta aniq maqsad bilan bajaradilar - uchrashuvni tashkil qilish.

Sovuq savdo, tayyorgarlik

Endi tez-tez shunday bo'ladiki, sizda oddiygina savdo maydonchasi yo'q va sizning mahsulotingiz, masalan, vositachilik xizmati yoki onlayn-do'kondir. Bunday holda, sovuq savdo usullaridan foydalanish kuchli raqobat muhitida omon qolish uchun yagona umidingizdir. Ammo bu mijoz bazasini tayyorlamasdan amalga oshirilsa, natija qoniqarsiz bo'ladi.

Nega qo'ng'iroq qilgandan keyin hamon sotuv yo'q? Chunki bitta qo'ng'iroq etarli emas. Uzoq va mashaqqatli jarayondan so'ng - sovuq qo'ng'iroqlar, sizning taklifingizga qiziqqan odamlar bilan uchrashish vaqti keldi. Bu erda faol savdo texnikasini qo'llashning juda muhim nuqtasi keladi.

Uchrashuvga tayyorgarlik quyidagilarni o'z ichiga olishi kerak:

    • Potentsial mijoz bilan uchrashuv o'tkazish joyi va vaqti to'g'risida kelishuv bilan uchrashuvni tashkil etish;
    • . Mini-taqdimot uchun sizga batafsil taklif kerak, qisqasi esa qaror qabul qilgan shaxsga qaratilgan barcha tafsilotlar bilan rasmiy tijorat taklifidir;
    • Yodgorlik yoki kompaniyangizning korporativ identifikatorini aks ettiruvchi har qanday moddiy iltifot;

Uchrashuvda esda tutingki, sizda CPga batafsil taklif qilish uchun ko'p vaqtingiz bo'lmaydi, shuning uchun yig'ilishda nima deyish haqida darhol o'ylashingiz kerak. Potentsial mijoz bilan fikr-mulohazalarni kelishib olish, niyatlari haqida bilish va salbiy qaror qabul qilingan taqdirda e'tirozlar bilan ishlashga tayyor bo'lish muhimdir.

Xulosa

Faol savdo texnikasi ko'proq B2B sohasida qo'llaniladi, lekin ayni paytda chakana savdo bu amaliyot mijozlar bazasini kengaytirish va qo'shimcha sotish uchun ishlatilishi mumkin.

Faol savdo texnik jihatdan eng murakkab va ayni paytda eng samarali savdo turi hisoblanadi. Ular deyarli har qanday vaziyatda va har qanday bozorda qo'llanilishi mumkin. Odatda faqat ushbu reklama usulini afzal ko'radigan kompaniyalar mavjud. Lekin faol sotishning o'ziga xos xususiyatlari va bosqichlarini bilish muhimdir.

Savdo bo'yicha faol mutaxassislarni tayyorlash murakkab, ko'p vaqt talab qiladi va muvaffaqiyatga erishishdan uzoqdir. Gap shundaki, faol savdoda ko'p narsa sotuvchining xarizmasi va psixologik chidamliligiga bog'liq. Bunday mutaxassislarni tayyorlash jarayonini engillashtirish uchun butun savdo jarayonini asosiy bosqichlarga bo'lish odatiy holdir. Ulardan oltitasi bor. Quyida biz ularning har birini batafsil ko'rib chiqamiz.

1-bosqich. Sotishga tayyorlanish

Tayyorgarlik bosqichi, birinchi navbatda, sotuvchining o'zini tayyorlashni o'z ichiga oladi. Bitim tugallanishi, shartnoma imzolanishi, jo'natilgan tovarlar yoki ko'rsatilgan xizmat va mijozdan pul olinishi kerak. Hamma narsa muvaffaqiyatli bo'lishi uchun siz professionallikni yoritib, o'zingizga ishonchingiz komil bo'lishi kerak va taklif qilingan mahsulot haqiqatan ham mijozingizga yordam beradi.

Hamma narsa muvaffaqiyatli bo'lishi uchun siz professionallikni yoritib, o'zingizga ishonchingiz komil bo'lishi kerak va taklif qilingan mahsulot haqiqatan ham mijozingizga yordam beradi.

Faol savdo yo'li bilan sotiladigan tovarlar va xizmatlarni sinchkovlik bilan o'rganish, har tomonlama bilimga ega bo'lish, mijozning har qanday eng qiyin savollariga javob berishga tayyor bo'lish va temir-beton qarshi dalillarni keltirish kerak. Axir siz e'tirozlar, tanqid va norozilik bilan ishlashingiz kerak bo'ladi. Siz hatto yashirin tajovuzga duch kelishingiz mumkin.

Psixologik tayyorlik nuqtai nazaridan siz o'zingizning bilimingizga va mijozlarga taqdim etilayotgan mahsulotga ishonchingiz komil bo'lishi kerak. Treningning jismoniy komponenti haqida ham unutmang. Siz uyqusirab yoki g'ijimlangan ko'rinmasligingiz kerak. Xushchaqchaqlik, tiniq ko'rinish, mehribon, yoqimli tabassum - bu muvaffaqiyatli sotuvchiga kerak.

2-bosqich. Mijoz bilan birinchi aloqa

Xushmuomalalik va xushmuomalalik haqidagi umumiy tushunchalar sizga to'g'ri psixologik va jismoniy munosabat bilan birgalikda mijoz bilan birinchi aloqani engishga va uni o'ziga jalb qilishga, uni to'g'ri kayfiyatda o'rnatishga yordam beradi.

Buning uchun siz 3 ta asosiy bosqichni amalga oshirishingiz kerak:

  1. Salom. Muloyim va mehribonlik bilan sizga yaxshi kun tilayman.
  2. Ishlash. Iltimos, ismingizni va siz vakillik qilayotgan kompaniya nomini ko'rsating.
  3. Tanishuv. Kelajakdagi mijozdan unga qanday murojaat qilishingiz mumkinligini bilib oling.

Agar mijoz yarim yo'lni bosib o'tib, o'zini tanishtirsa, aslida u ongsiz ravishda mahsulotingizning batafsil taqdimotiga rozi bo'lgan va bunday aloqa bitim bilan yakunlanishi ehtimoldan yiroq emas. Siz xavfsiz harakat qilishingiz mumkin.

3-bosqich. Ehtiyojlarni aniqlash

Aytishim kerakki, ushbu bosqichda siz nafaqat mijozning ehtiyojini aniqlashingiz, balki mustaqil ravishda shakllantirishingiz kerak. Axir u siz taklif qilayotgan mahsulot haqida ham bilmasligi mumkin. Buning uchun ko'pincha iste'molchi motivlarini uyg'otish qo'llaniladi. Mutlaqo har bir xaridorning bunday motivlari bor. Hammasi bo'lib beshtasi bor:

  • Sifat.
  • Xavfsizlik.
  • Qulay foydalanish.
  • O'z hayotingizni yaxshilash.
  • Moliyaviy tejash.

Bu nafaqat aniqlash, balki mijozning ehtiyojlarini mustaqil ravishda shakllantirish kerak.

Yangilikka bo'lgan ehtiyoj ham ba'zan ajralib turadi. Bu motiv qo'shimcha, chunki u barcha iste'molchilar guruhlarida mavjud emas (ko'pincha yoshlar orasida). Bunday motivni amalga oshirishning yorqin misoli radioelektronika olamidagi yangiliklardir. Xaridorlar so'nggi smartfon modellarini salonlar peshtaxtalaridan supurib tashlashadi.

Potentsial mijoz sizga o'zi va uning muammolari haqida ko'proq ma'lumot bera oladigan tarzda savollar berish orqali siz unda qanday motivni uyg'otish osonroq bo'lishi haqida fikr bildirishingiz mumkin. Noto'g'ri javoblar yo'qligini unutmang. Agar siz savolga javobdan qoniqmasangiz, unda bu savol noto'g'ri tuzilgan. Mijozni tinglang va siz uni eshitasiz.

Mijozning muammolari va ehtiyojlaridan kelib chiqqan holda, siz taqdimotni maksimal mumkin bo'lgan motivlarni uyg'otadigan tarzda boshlashingiz kerak. Bu sizga bitim bo'yicha dialogni tezroq yopish imkonini beradi.

4-bosqich. Mahsulot taqdimoti

Bu nisbatan oddiy qadam bo'lib, uning mohiyati mahsulot haqidagi ma'lumotni to'g'ri taqdim etishdir. Suhbatning oldingi bosqichidagi ma'lumotlarga asoslanib, uni yo'lda shakllantirishingiz kerak.

Taqdimot klassik sxema bo'yicha amalga oshirilishi kerak: mulk - foyda yoki mulk - muammoni hal qilish. Mijozga mahsulotning ma'lum xususiyatlari haqida gapirib, siz bir vaqtning o'zida uning qancha muammolari hal qilinishini ko'rsatasiz.

Sifat, foydalanish qulayligi, iqtisodiy maqsadga muvofiqligi va taklifingizning o'ziga xosligiga e'tibor berishni unutmang. Mijozga tafsilotlarni berganingizdan so'ng, savdoning eng qiyin qismiga o'tish vaqti keldi - e'tirozlarni hal qilish.

5-bosqich. E'tirozlar bilan ishlash

Ushbu bosqichda noto'g'ri so'z butun bitimni xavf ostiga qo'yishi mumkin. Juda ehtiyot bo'ling. Quyidagi ketma-ket qadamlarni o'z ichiga olgan strategiyaga rioya qiling:

  1. Faol tinglash. Mijozni tinglang, uning e'tirozining mohiyatini tushuning, mavjudlik ta'siridan foydalaning.
  2. Qo'shilish. Mijozning salbiy reaktsiyasini engish uchun avvalo u bilan rozi bo'lishingiz, uning nuqtai nazariga qo'shilishingiz kerak. Shundan so'ng darhol, to'xtamasdan, qarama-qarshi bahs bilan suhbatni davom ettiring. Agar sizga qiziqish yo'qligi haqida aytilsa, taklif noyob ekanligini ayting.
  3. Aniqlash. Agar mijozning e'tirozlari sabablarini tushunmasangiz, aniqlovchi savollar berishdan qo'rqmang.
  4. Argumentlar. Mijozning mahsulot xususiyatlari va sifati, shuningdek, kompaniya imidjiga nisbatan shubhalari va noaniqligini yo'q qilish uchun dalillar keltiring.

Mijozning salbiy reaktsiyasini engish uchun avvalo u bilan rozi bo'lishingiz, uning nuqtai nazariga qo'shilishingiz kerak.

6-bosqich. Sotish uchun yopilish

Sotish uchun siz sotib olishni taklif qilishingiz kerak. Bu savdoning o'zgarmas qonunidir, ularsiz hech qanday bitim bo'lmaydi. Bu erda ham nozikliklar mavjud.

Axir salbiy javob sizni qoniqtirmaydi-ku? Ijobiy javob olish uchun savolni faqat "ha" yoki "yo'q" deb javob berish mumkin bo'lgan tarzda so'rang. Bu suhbatni kelishuv bo'yicha yakunlash imkoniyatini keskin oshiradi. Shuningdek, uchta "ha" qoidalarini qo'llash ko'pincha ishlaydi. Mijoz birinchi ikkita savolga ijobiy javob berishi uchun siz ketma-ket 3 ta savol berishingiz kerak. Uchinchi savolni bering, u hozir xarid qilishga tayyormi? Cheklangan ta'minot haqida ma'lumot shaklida qo'shimcha imtiyozlardan ham foydalanishingiz mumkin.

Va nihoyat

Biz sizga faol savdoning asosiy bosqichlari haqida tushuncha berishga harakat qildik. Barcha aytilganlardan ko'rinib turibdiki, bu jarayon fikrlashning yuqori tezligini va suhbatdagi vaziyatning o'zgarishiga tezkor javob berishni talab qiladi. Sizning menejeringiz 200% tayyor bo'lishi kerak.

Faol savdoda har bir qadam o'lchanishi kerak. Mijozning kayfiyati o'zgarishi mumkin, buni ham hisobga olish kerak. Bir oz mashg'ulot o'tkazishga ishonch hosil qiling. O'yin vaziyatlarida menejerlaringiz duch kelishi mumkin bo'lgan barcha odatiy vaziyatlarni ishlab chiqing.

Uzoq tayyorgarlik va mashaqqatli mehnat sizga yuqori darajadagi savdo va yaxshi daromad keltiradi, ammo bu yo'l oson emasligiga tayyor bo'ling. Savdoda faol savdo bosqichlari har bir savdo menejeri o'zlashtirishi kerak bo'lgan bilimlarning zaruriy asosidir.