uy > Boshlash > Nima o'zaro sotish bank beradi. O'zaro sotiladigan bank mahsulotlari. Bu nima? Sizning biznesingiz uchun o'zaro savdo


Nima o'zaro sotish bank beradi. O'zaro sotiladigan bank mahsulotlari. Bu nima? Sizning biznesingiz uchun o'zaro savdo




"Ta'limsiz tadbirkor yuridik shaxs. PBOYUL”, 2007 yil, 3-son

Kross sotish nima?

"O'zaro sotish" atamasi (shuningdek, o'zaro savdo yoki integratsiyalashgan savdo) zamonaviy biznesda juda yaxshi ma'lum - kross-dasturlar biznes adabiyotlarida ham, etakchi savdo amaliyotchilarining mahorat darslarida ham tilga olinadi. Biroq, ko'pincha ishlar keng qamrovli dasturlarni joriy qilish uchun qo'ng'iroqlardan uzoqqa bormaydi. Ammo tijorat amaliyoti ko'plab ish usullari, texnologiyalari va o'zaro savdo strategiyalarini yaratdi. Ushbu maqolada biz ushbu masala bo'yicha mavjud ma'lumotlarni tizimlashtirishga harakat qilamiz.

Xo'sh, o'zaro savdo nima? Eng umumiy shaklda bunday savdo mijozlarga bir nechta xizmatlarni taklif qilishni o'z ichiga oladi.

1-misol. Rossiya sug'urtachilari o'z daromadlarini asosan o'zaro savdo orqali oladilar. Aytaylik, mijoz ularga avtotransport vositalarining fuqarolik javobgarligini majburiy sug‘urtalash polisini rasmiylashtirish uchun keldi. Ushbu turdagi sug'urta odatda kompaniya uchun foyda keltirmaydi. Shu sababli, agentlar mijozga qo'shimcha ixtiyoriy sug'urta turlarini taklif qilishlari mumkin. Odatda bu avtomobil bilan bog'liq bo'lgan ba'zi mahsulotlar - CASCO dasturi, avtoulov egalarining javobgarligini qo'shimcha sug'urta qilish (MTPL siyosati bo'yicha sug'urtalovchi tomonidan to'lanadigan maksimal miqdorni oshirish), maxsus ixtiyoriy tibbiy sug'urta dasturi - shoshilinch kasalxonaga yotqizish, haydovchini davolash. va yo'lovchilar. Impuls sotib olish uchun mo'ljallangan, inspeksiyasiz arzon (OSAGO narxi bilan taqqoslanadigan yoki undan kam) mulkni sug'urtalash mahsulotlari ham taklif qilinishi mumkin.

Muvaffaqiyatli muzokaralardan so'ng, sug'urta agenti mijozga nafaqat o'z bo'limi xizmatlarini, balki boshqa bo'limlardagi hamkasblar mas'ul bo'lgan xizmatlarni ham sotadi.

Nima uchun sotuvchi o'zaro sotishi kerak?

Sotuvchining integratsiyalashgan savdo usulidan foydasi aniq:

  • Har bir mahsulot yoki xizmat qo'shimcha savdo nuqtalarini oladi, bu esa aylanmani oshiradi. "Sotish nuqtalari" deb atalmish soni maksimal darajada;
  • aylanma ko'payadi, bu foydaning oshishiga olib keladi;
  • savdo allaqachon jalb qilingan mijozlarga amalga oshirilganligi sababli, yangi mijozlarni topish xarajatlari sezilarli darajada kamayadi;
  • o'zaro savdo mijozlarning sodiqlik darajasini va uning sotuvchi-tadbirkorga bo'lgan sadoqatini oshirishga qaratilgan. Va bu biznesni ma'lum bir "xavfsizlik chegarasi" bilan ta'minlaydi;
  • sodiq mijozlar va qo'shimcha daromadlar innovatsiyalarni ishlab chiqish va amalga oshirish uchun ajoyib shartlardir;
  • Ushbu usul tadbirkorning "narxlar urushida" ishtirokisiz sotishni oshiradi.

Bu sabablarni batafsil tahlil qilishdan ma’no yo‘qdek. Amaliy nuqtai nazardan, nima uchun o'zaro faoliyat dasturlar xaridorni qiziqtirishi mumkinligi haqidagi savolga javob juda qiziqroq.

Nima uchun mijozni o'zaro sotish kerak?

  1. Sherik bilan bir necha yo'nalishda hamkorlik qiladigan mijoz bir yoki bir nechta xizmatlar bo'yicha chegirmalarga ega bo'lishi mumkin.

Nima uchun bu sodir bo'lmoqda? Iqtisodchilar har bir xizmatni ko'rsatish va har bir mahsulotni sotish rentabelligini hisoblashlari mumkin. Yoki har bir shaxsga xizmat ko'rsatishning rentabelligini hisoblashingiz mumkin. Kompleks xizmatlarda har bir mahsulot bo'yicha moliyaviy natijalar umumlashtiriladi va to'planadi. Bu shuni anglatadiki, xaridor birinchi yoki bir nechta birinchi xizmatlarni sotib olib, sotuvchini qoniqtiradigan umumiy daromadni taqdim etgan. Shu paytdan boshlab mijozlarning sodiqligini saqlash birinchi o'ringa aylanadi. Bu kelajak uchun ish. Va bu erda tadbirkor o'zi uchun ahamiyatsiz, ammo mijoz uchun muhim bo'lgan chegirmani taqdim etishi kerak.

  1. Mijoz bir nechta kontragentlar bilan munosabatlarni saqlab qolmaydi, bu esa ichki xarajatlarni kamaytiradi.

Keling, amalda bu qanday ko'rinishini ko'rsatamiz.

2-misol. Faraz qilaylik, yakka tartibdagi tadbirkor biznesni rivojlantirish maqsadida tijorat bankidan kredit oldi. Bunga erishish uchun u ko'p mehnat qildi va bankka taqdim etish uchun ta'sirchan hujjatlar to'plamini tayyorladi. Biroz vaqt o'tgach, u yangi kredit olishi kerak (boshqa turdagi kredit, boshqa bank mahsuloti). Boshqa barcha narsalar teng bo'lsa, tadbirkor o'zi bilan muloqot qilish tajribasiga ega bo'lgan bankni tanlashi mumkin. Axir, u ushbu kredit tashkilotining ishlash qoidalari va uning tuzoqlari bilan allaqachon tanish. Bu sizning vaqt va kuchingizni tejashingiz mumkinligini anglatadi. U hujjatlarning ta'sirchan qismini ikkinchi marta topshirishi shart emas. Bundan tashqari, tadbirkor avval unga xizmat ko'rsatgan bank xodimi bilan bog'lanishga harakat qiladi, chunki bu ham jarayonni tezlashtiradi.

Nima uchun bu sodir bo'lmoqda? Zamonaviy usullar biznes yuritish kontragentlar to'g'risidagi ma'lumotlarni, shu jumladan keyingi sotish maqsadida saqlashni o'z ichiga oladi. Shuning uchun har qanday kompaniyalar va yakka tartibdagi tadbirkorlar o'z sheriklarining ma'lumotlar bazalarini u yoki bu shaklda yaratadilar. Bu zamon talabi va bu har ikki tomonning foydasiga ko‘rinadi.

  1. Mijoz faqat e'lon qilingan emas, balki haqiqiy individual yondashuvni oladi. Global raqobat davrida xususiylashtirish<*>past narxdan ko'proq baholanadi.
<*>Moslashtirish - bu mahsulot yoki xizmatni mijozning o'ziga xos talablariga mos ravishda o'zgartirish.

Bundan tashqari, nafaqat sub'ektiv ko'rsatkich - iste'mol qiymatini, balki ob'ektiv mezon - taklif qilinadigan tovar va xizmatlar sifatini ham baholash ortadi.

Nima uchun bu sodir bo'lmoqda? Javob aniq - sotuvchi allaqachon mijoz bilan muloqot qilish tajribasiga ega va uning iste'mol qilish xususiyatlarini biladi.

Ma’lum bo‘lishicha, o‘zaro savdo har ikki tomon uchun ham foydali. Keyinchalik, amalda uchraydigan o'zaro savdo turlarini ko'rib chiqamiz.

O'zaro savdo turlari

Murakkab savdolarni bir nechta mezonlarga ko'ra tasniflash mumkin.

Mahsulotlarini sotish bilan shug'ullanadigan tadbirkorlar soni bo'yicha

Agar o'zaro dastur faqat bittasiga ta'sir qilsa yakka tartibdagi tadbirkor(uning biznesining alohida bo'linmalarining mahsulotlari sotiladi), keyin biz ichki o'zaro savdo haqida gapirishimiz mumkin.

3-misol. Advokat (yakka tartibdagi tadbirkor) tekshiruv o'tkazadi kadrlar xizmati aktsiyadorlik jamiyati. Shu bilan birga, u mijozga kengaytirilgan xizmatni taklif qiladi: "ish haqi soliqlari" bo'yicha buxgalteriya hisobi va soliqqa tortish masalalari bo'yicha maslahatlar, sudda manfaatlarni himoya qilish.

Bir nechta tadbirkorlar va kompaniyalar birgalikda sotish uchun birlashganda, tashqi o'zaro savdo sodir bo'ladi.

4-misol. Sarmoya qurilish kompaniyasi binolarni ta’mirlash, pardozlash, qurilish materiallari yetkazib berish bilan shug‘ullanuvchi yakka tartibdagi tadbirkorlar bilan hamkorlik qiladi. Binoni foydalanishga topshirish vaqtida bunday xizmatlar ko'chmas mulk xaridorlari uchun dolzarbdir. Shu sababli, qurilish kompaniyasi kelajakdagi aholini sheriklari bilan bog'lanishga taklif qiladi.

5-misol. Turistik agentlikdan chet elga sayohat sotib olayotganda, mijozga sug'urtaning bir nechta turlari taklif etiladi - tibbiy, baxtsiz hodisa, bagaj sug'urtasi va boshqalar. Su'gurta kompaniyasi bu holda u o'z sotuvlarini oshiradi va sayyohlik agentligi komissiya oladi. Oldingi misoldagi sheriklar xuddi shunday tarzda o'zaro ta'sir qiladilar.

Mijoz tomonidan olingan moliyaviy foyda miqdori bo'yicha

Agar tadbirkorning maqsadi faqat qo'shimcha mahsulot sotish bo'lsa, mijoz odatda qo'shimcha pul foyda olmaydi. Bizning fikrimizcha, bu xaridor uchun juda qiziq variant emas. Shu sababli, u amalda eng kam samarali hisoblanadi. Bizning fikrimizcha, ushbu savdo turi mahsulotlar haqida xabardorlik darajasini oshirish uchun ko'proq qo'llaniladi. Biroq, u kamdan-kam hollarda to'g'ridan-to'g'ri bitimga olib keladi.

Mijoz uchun yanada foydali voqea - ikkinchi mahsulotni sotib olishda chegirma olish.

6-misol. Onlayn do'konning xaridori o'zining virtual "savatiga" har qanday sport jihozlarini qo'shgandan so'ng, chegirma bilan fitnes mashg'ulotlari kundaligini yuritish uchun kompyuter dasturini sotib olish taklifini oladi.

O'zaro dastur iste'molchilarga to'g'ridan-to'g'ri chegirmalarni emas, balki boshqa turdagi bonuslarni, xususan, sovg'alar, chegirma kartalari, VIP mijoz maqomi va boshqalarni olish huquqini beruvchi xaridlarni amalga oshirishda "mukofot balllarini" to'plashni taklif qilishi mumkin (7-misolga qarang). .

7-misol. Aeroflot Visa chegirma kartalari dasturi tijorat banki va aviakompaniyaning sa'y-harakatlarini birlashtirdi. Umuman olganda, bu standart plastik karta. Shunga o'xshash kartalardan farqi shundaki, har qanday xarid uchun Visa Aeroflot bilan to'lashda chakana savdo nuqtalari egasining shaxsiy hisobiga ma'lum miqdordagi millar, sotib olish narxiga to'g'ridan-to'g'ri proportsional ravishda kiritiladi. Ma'lum miqdordagi virtual millarni to'plagan holda, u "yig'ilgan" masofada Aeroflotdan bepul samolyot chiptalarini olishi yoki virtual millar bilan parvoz uchun qisman to'lashi mumkin. Ushbu dastur doirasida hamkor kompaniyalar bir xil maqsadni ko'zlaydilar - mijozlarning ma'lum bir segmentini - ancha yuqori daromadli odamlarni topish va ushlab turish.

Mijoz mahsulotni bepul olganida, siz o'zaro faoliyat dasturni mutlaq darajaga ko'tarishingiz mumkin. Biroq, bu holatda, haqiqiy savdo haqida gapirish qiyin. Shubhasiz, bu usul faqat bir martalik reklama sifatida mahsulotni reklama qilish uchun ishlatilishi mumkin (8-misolga qarang).

8-misol. Kitob supermarketining biznes adabiyoti bo'limining 1000 rubldan ortiq xarid qilgan har bir xaridoriga 2 oy davomida yangi biznes jurnaliga bepul obuna beriladi. Jurnal obunachilariga belgilangan supermarketda chegirma taklif qilish orqali hamkorlikni "mustahkamlash" mumkin. Do'konning foydasi birinchi navbatda o'rtacha chekning hajmini oshirishdir. Jurnalning foydasi - maqsadli auditoriyani yangi mahsulot paydo bo'lishi haqida xabardor qilishdir.

Agar mijoz o'zaro sotishdan to'g'ridan-to'g'ri pul daromad olmasa, bu u hech qanday foyda olmaydi degani emas. Uning uchun moliyaviy bo'lmagan foyda unchalik qiziq emas (va ehtimol undan ko'p), masalan:

  • xizmatlar sifatining yangi darajasi;
  • texnologik qulayliklar;
  • Individual yondashuv;
  • vaqt xarajatlarini optimallashtirish;
  • qo'shimcha xizmat ko'rsatish;
  • Axborot xavfsizligi;
  • innovatsion mahsulotlar.

Sotilgan mahsulot (xizmatlar) turlari bo'yicha

Klassik o'zaro savdo bir nechta alohida mahsulotlarni sotishni o'z ichiga oladi.

"O'zaro sotilgan" bo'lishi mumkin:

  • butunlay mustaqil mahsulot va xizmatlar. Ular faqat umumiy maqsadli auditoriyaga ega bo'lishlari bilan bog'langan;
  • tegishli xizmatlar to'plami, boshqacha aytganda, asosiy mahsulotlar va aksessuarlar.

Yana bir narsa - integratsiyalashgan, fanlararo mahsulotlar. Bunday holda, qo'shma loyihani amalga oshirish uchun yakka tartibdagi tadbirkorning bir nechta biznes bo'linmalari yoki hatto bir nechta tadbirkor va tashkilotlar birlashadi. Qoida tariqasida, bu individualizatsiya darajasi yuqori bo'lgan murakkab mahsulot bo'lib, ba'zi hollarda u o'ziga xosdir.

9-misol. Yakka tartibdagi tadbirkorning kompyuter saloni nafaqat jihozlarni sotadi va dasturiy ta'minot, balki har xil turdagi telekommunikatsiya xizmatlarini ham taqdim etadi. Sizning mijozingizga, tarmoq egasi bo'lgan tadbirkor chakana savdo do'konlari, u maxsus loyihani - yagona axborot makonini tashkil qilishni taklif qiladi. Ish xaridorning do‘konlari o‘rtasida optik tolali kabel yotqizish, internet tarmog‘iga ulanishni ta’minlash, noyob ma’lumotlar bazalarini yaratishni o‘z ichiga oladi. Loyihani amalga oshirishda bir qancha bo‘limlar xodimlari, shartnoma asosida tuzilgan mutaxassislar jalb etilgan. Mahsulot murakkablashgani sari uning narxi ham oshadi.

Mijozlarga xizmat ko'rsatish texnologiyalari asosida

  1. To'g'ridan-to'g'ri o'zaro savdo.

Ushbu texnologiya doirasida biznesmen agentlik asosida hamkor kompaniyalar xizmatlarini sotishi mumkin. Bu asosiy daraja, yanada murakkab o'zaro faoliyat dasturlarni ishlab chiqish va amalga oshirish uchun asosdir.

  1. Shaxsiy boshqaruv yoki asosiy hisobni boshqarish. Shaxsiy menejer yoki tadbirkor mijozni nafaqat taklif etilayotgan mahsulotlarning xususiyatlariga yo'naltirishi va eng yaxshi to'plamni taklif qilishi, balki so'rov bo'yicha sotib olish qaroriga ta'sir qilishi mumkin bo'lgan har qanday ma'lumotni tanlashi kerak (10-misolga qarang).

10-misol. Avtomobil sotuvchi kompaniyada hashamatli avtomobillarni sotish bo'yicha menejerlar sotib olingan mashinani butun umr davomida nazorat qiladi. Ular savdo-sotiq tizimi orqali mijozlarga avtomobillarni texnik ko‘rikdan o‘tkazish, ta’mirlash va hatto sotishni tashkil qiladi.

  1. Supermarket yoki "bir darcha" xizmatlari.

Aksariyat xaridorlar uchun barcha masalalar bo'yicha bitta mahsulot yoki xizmatlar yetkazib beruvchi bilan shug'ullanish qulayroq ekanini tushunib, ko'plab savdogarlar supermarket strategiyasini amalga oshirishga o'tishdi. Bu shuni anglatadiki, tadbirkor o'z mijozlariga tegishli sohadagi tovarlar yoki xizmatlarning deyarli to'liq ro'yxatini taklif qiladi: barcha turdagi maishiy kimyo mahsulotlari. brendlar, Rossiyada taqdim etilgan yoki barcha standart buxgalteriya xizmatlarini ko'rsatish - tahlil qilish, hisobotni yuritish va tiklash, byudjet bilan solishtirish va hk. Xizmatlar standart bo'lib, o'rtacha bozor narxlarida taqdim etiladi. Shu bilan birga, kamida o'rtacha bozor sifati ta'minlanadi.

Agar bozorda ko'plab ishlab chiqaruvchilar va sotuvchilar mavjud bo'lsa va ular bir-biridan unchalik farq qilmasa, bu strategiya juda yaxshi ishlaydi. Nega? Hozirgi vaqtda mijozga printsipial jihatdan yangi, jozibali mahsulotni taklif qilish juda qiyin vazifadir. Eksklyuziv - ta'rifi bo'yicha parcha tovarlar. Shu sababli, ushbu raqobatdosh ustunlikka ega bo'lmagan sotuvchilar uni eng to'liq mahsulot qatori, mijozga "birdaniga hamma narsani" berish qobiliyati bilan qoplaydi.

11-misol. Ko'pgina tadbirkorlar-rieltorlar ko'chmas mulkni sotib olish va sotishni tashkil qilish bilan cheklanmaydi. Ular mijozlarga nafaqat uy-joy va fuqarolik qonunchiligining nozik tomonlarini tushuntiribgina qolmay, balki soliq deklaratsiyasi va mol-mulk solig'i chegirmalarini ham tayyorlay oladigan maslahatchi xizmatlarini taklif qilishadi. Bundan tashqari, ular bitimning sofligini tekshiradigan va shartnoma tuzadigan, shuningdek, kerak bo'lganda uni ro'yxatga olish organi mutaxassislari, bank va sug'urta agentlari bilan muvofiqlashtiradigan advokatni jalb qiladilar.

O'zaro savdoni qanday tashkil qilish kerak?

Ichki savdo tizimini yaratish algoritmi odatda quyidagi bosqichlardan iborat:

  1. Taklif etilayotgan barcha mahsulotlarning iste'molchi afzalliklari va raqobatdosh ustunliklarini shakllantirish.
  2. Bir xil maqsadli auditoriyaga ega bo'lgan mahsulotlarning barcha mumkin bo'lgan kombinatsiyalarini aniqlang; yangi paydo bo'lgan iste'molchi afzalliklarini aniqlash (sinergiya effekti).<**>).
<**>Sinergiya - bu birlashgunga qadar ushbu shaxslarning umumiy samaradorligiga nisbatan bir nechta shaxslarning sa'y-harakatlarini birlashtirish natijasida samaradorlikning sezilarli darajada oshishi.

Amalda, barcha mumkin bo'lgan mahsulotlarni va ularning kombinatsiyalarini teng faollik bilan sotish har doim ham samarali emas. Bu boradagi muvaffaqiyatli strategiyalardan biri bu “markaz-chekka” strategiyasidir. Uning ma'nosi nima? Sotuvchi dvigatelni, savdo yadrosini - hozirgi paytda tadbirkorning eng yaxshi yoki eng mos mahsulotini belgilaydi. U mijozlarni jalb qila oladi va ularni uzoq muddatli hamkorlikni yo'lga qo'ya oladi. Bu butun biznes haqida ijobiy taassurot qoldiradi va qo'shimcha sotuvlar ancha osonlashadi.

Chekkada joylashgan mahsulotlar "yopishqoq" iste'molchi qiymati yo'qligi sababli yadroga (sotish yadrosiga) "qo'shimcha ravishda" sotiladi. Bizning fikrimizcha, bunday tovarlar jami quyidagi xususiyatlarga ega bo'lishi kerak:

  • ko'p qirrali;
  • oddiylik;
  • arzonligi.

O'zaro savdo tizimida ular ommaviy savdo tufayli yaxshi daromad keltira oladi.

  1. Agar kerak bo'lsa, mijozlar uchun chegirmalar va bonuslar tizimini ko'rib chiqing.
  2. Murakkab savdo uchun mas'ul shaxslarni aniqlang.

Bu bosqich juda muhim. Bu erda ishning butun texnologiyasi aniqlanadi. Biznes amaliyoti tomonidan taklif qilinadigan ko'plab variantlar mavjud. Keling, ularni do'kon misolida ko'rib chiqaylik:

  • har bir sotuvchi maslahatchi qaysi bo'limda (bo'limda) ishlayotganidan qat'i nazar, barcha turdagi do'kon mahsulotlarini sotishi mumkin va kerak;
  • savdo bo'yicha maslahatchilar tovarlarning ayrim turlariga yoki xaridorlarning toifalariga e'tibor qaratadilar;
  • muayyan mahsulotlarni sotish uchun mas'ul shaxslar (aniq biznes yo'nalishlarini rivojlantirish) tayinlanadi, sotish rejasi doirasida ular barcha savdo maslahatchilariga majburiyatlarni taqsimlaydilar;
  • do'konning har bir bo'limidagi bir yoki bir nechta sotuvchiga boshqa bo'limlarning mahsulotlarini o'zaro sotish uchun javobgarlik yuklangan.

Savdo tizimi har bir korxona uchun uning tuzilishi, an'analari, mahsulot va xizmatlarning xususiyatlari va boshqa muhim omillardan kelib chiqqan holda alohida shakllantiriladi.

  1. Sotuvchilar uchun treninglar o'tkazing.

Bu bosqich avvalgisidan kam emas. Amaliyotdagi eng katta muammolardan biri bu sotuvchilarning mahsulot haqida bilimga ega emasligidir.

Xususan, quyidagilarni e'tiborga olish kerak:

  • mahsulot turlari va ularning kombinatsiyalari;
  • tranzaktsiyalar tahlili: alohida mahsulotlar bo'yicha bitimlar soni va asosiy bo'lmagan bo'linmalar tomonidan tuzilgan bitimlar soni;
  • mijozlar tahlili;
  • mahsulot, mijoz, biznes sohasi bo'yicha rentabellik;
  • boshqa zarur ko'rsatkichlar.
  1. Innovatsiyalarni reklama va axborot bilan ta'minlash.

O'zaro savdo tizimini qurishda darhol murakkab dasturlardan boshlash shart emas. Eng muvaffaqiyatli echimlardan biri bu "ikkinchi mahsulot" strategiyasi. Har bir yangi mijozni jalb qilish tadbirkor uchun ancha qimmat. Ma'lum bo'lishicha, birinchi sotilgan mahsulot marketing va boshqa shunga o'xshash xarajatlarning asosiy qismini oladi va ma'lum bir mijozning rentabelligini pasaytiradi. Ammo ikkinchi mahsulotni sotish, turli hisob-kitoblarga ko'ra, o'rtacha besh-sakkiz baravar kam xarajat qiladi. Xuddi shu sherik bilan har qanday keyingi bitimlarning rentabelligi (rentabelligi) sezilarli darajada yuqori bo'ladi. Shuning uchun, tavsiflangan strategiya doirasida tadbirkorning asosiy vazifasi har bir (yoki ko'pchilik) mijozning ikkinchi shartnoma tuzishini ta'minlashdir.

Amalda, samarali o'zaro savdo tizimini qurish bir qator to'siqlar va to'siqlar bilan murakkablashadi.

Samarali o'zaro savdo uchun to'siqlar

  1. Umumiy amaliyot turli sotuvchilarning mijozlar bilan mustaqil ishlashidir.

Bu quyidagilarga olib keladi:

  • Har bir sotuvchi mijozni tushunish uchun o'z yo'lidan o'tadi: u kim, uning xususiyatlari qanday, u bilan qanday ishlash kerak;
  • mustaqil axborot-tahliliy tizimlar o'ziga xos tuzilma va ish usullari bilan qurilgan, bu esa axborotni solishtirishda qiyinchiliklarga olib keladi;
  • Mijozga yagona yondashuv yo'q. Xaridor turli bo'limlarga murojaat qilganda, har safar u umuman biznes uchun yangi bo'ladi.

Agar bunday sharoitlarda siz o'zaro savdo tizimini joriy qilishni boshlasangiz, vaziyat tezda falokatga yaqinlashadi. Misol uchun, xaridor uzoq vaqt davomida do'kon bo'limlarini kezib, sifati va to'liqligi bilan farq qiladigan xizmatni olishi kerak. Ko'pincha savdo bo'yicha maslahatchilar mijozlarning bir xil muammolarini hal qilishda turli xil yondashuvlarni qo'llaydigan holatlar mavjud. Bu yaxshi niyat qanday teskari ta'sirga olib kelishining klassik namunasi - umumiy tartibsizlik hissi, biznesni nazorat qilishning etishmasligi va shuning uchun uning ishonchsizligi.

Ushbu to'siqni qanday engish mumkin? Xuddi shu do'kon doirasida mijozlar haqida markazlashtirilgan ma'lumotlar almashinuvini tashkil qilish kerak. Eng maqbul yo'l markazlashtirilgan axborot-tahliliy tizim - ma'lumotlar bazasini yaratishdir. Mijozlar bilan aloqada bo'lgan barcha xodimlar bunday tizimga kirishlari kerak. Ushbu maqsadlar uchun ko'plab dasturiy mahsulotlar ishlab chiqilgan. Ulardan foydalanish yoki o'z dizayningizning ma'lumotlar bazasini yaratish, asosan, ta'mga bog'liq. Xavfsizlik maqsadida xodimlarni kirish darajasi (qabul qilingan ma'lumotlar miqdori) bo'yicha tartiblash mumkin.

Natijada, xaridorlar qanday mahsulot va xizmatlarni sotib olgani, individual tijorat takliflariga qanday munosabat bildirganligi va hali qanoatlantirilmagan ehtiyojlarini aniqlash mumkin bo'ladi. Bu sizga ular kelajakda nima sotib olishga tayyor bo'lishini nisbatan aniqlik bilan bashorat qilishga yordam beradi.

  1. Rag'batlantirish tizimlari ko'p hollarda sotuvchi butun biznesni emas, balki faqat shaxsiy ko'rsatkichlar yoki o'z bo'limining foydasi haqida qayg'urishiga qaratilgan.

Natijada, u boshqa bo'limlarning mahsulotlarini sotishga undamaydi.

Ushbu to'siqni qanday engish mumkin? Eng oddiy javoblar odatda eng to'g'ri. Ular, shuningdek, amalda amalga oshirish uchun eng qiyin hisoblanadi. Aniq javob shundaki, rag'batlantirish tizimi nafaqat "maqsadlar" uchun, balki "samarali yordam" uchun ham mukofotlarni o'z ichiga olishi kerak.

  1. Kompleks sotishning samarasiz bo'lishining asosiy sababi shundaki, u xaridorga hech qanday qiymat bermaydi.

Bu erda oddiy qoida ishlaydi: agar u mijozga emas, balki faqat sizga foyda keltiradigan bo'lsa, unda barcha harakatlaringiz hech narsaga olib kelmaydi. Xaridorlar kontragentlardan o'z kompaniyalarida, bozorlarida nima sodir bo'layotganiga, bu ularning biznesiga qanday ta'sir qilishi mumkinligiga e'tibor berishlarini kutishadi va o'z yordamlarini taklif qilishadi. Ular istamagan va istamagan yagona narsa shunchaki ularga biror narsani sotishga urinishdir.

Ushbu to'siqni qanday engish mumkin? Bizning fikrimizcha, muammoni hal qilish ikki darajada yotadi:

  • mijozga sizning birgalikdagi ishingizdan qo'shimcha foyda olishini isbotlash muhimdir;
  • Mijozni biznesingizning markaziga qo'yganingizga ishonch hosil qilish muhimdir.

Biz yuqorida foydalari haqida gaplashdik. Ammo sotish nuqtai nazaridan mijozga yo'naltirilgan yondashuv quyidagicha amalga oshiriladi. Xaridorlarga quyidagilar taqdim etilishi kerak:

  • mijozning individual holatlari uchun shaxsiy echimlar;
  • shaxsiy noyob afzalliklar;
  • mijozlarga moliyaviy ahvolining keskin daqiqalarida faol tavsiyalar berish;
  • Mijoz uchun qulay bo'lgan barcha o'zaro aloqa kanallari orqali mavjudligi;
  • mijozning qarorini o'zgartirish imkoniyati;
  • maslahat, mahsulot va xizmatlardan foydalanishning afzalliklarini namoyish qilish.

Muammoni hal qilishning asosiy vositasi xodimlarni o'qitishdir. Bu erda barcha vositalar mos keladi - korporativ treninglar, savdo stsenariylari kitobini tuzish, aniq mijozlarni muhokama qilish bilan uchrashuvlarni rejalashtirish, ichki xizmat ko'rsatish standartlarini joriy etish, boshqa har qanday tadbirlar, shu jumladan xodimlarni sertifikatlash.

Tashqi savdo tizimini yaratish algoritmi quyidagicha:

  1. Ichki savdo uchun tavsiflangan 1-4 bosqichlarni bajaring.
  2. Potentsial hamkorlarga takliflar yuboring.
  3. Tegishli maqsadli auditoriyada ishlaydigan kompaniyalar va tadbirkorlarni toping. Bunday holda, nafaqat tegishli sohalardagi "hamkasblar" ni, balki qisman bo'lsa ham, istalgan maqsadli auditoriyaga e'tibor qaratadigan har qanday kompaniyani ham hisobga olish kerak.
  4. Har bir sherik bilan hamkorlik shartnomalarini tuzing.
  5. Kontragent xodimlariga mahsulotingizning xususiyatlari haqida aytib bering va ularga ma'lumot materiallarini taqdim eting.
  6. O'zaro savdoning samaradorligini nazorat qilish tizimini aniqlang.
  7. Sinov aktsiyasini ishga tushiring - bir martalik yoki cheklangan vaqt.
  8. Keyinchalik monitoring, baholash va sozlash bosqichlari keladi.

Ma'lumki, marketing nafaqat turli-tuman bo'lsa, shunchalik muvaffaqiyatli bo'ladi. Umid qilamizki, o'zaro savdo ulardan biriga aylanadi samarali vositalar mahsulotlarni jurnal o'quvchilariga targ'ib qilish. Biznesda omad tilaymiz!

D.A.Xmelyuk

O'zaro savdo har qanday kompaniya uchun foydalidir, chunki u aylanma va daromadni oshirishga sezilarli ta'sir ko'rsatishi mumkin. To'g'ri, masalan, Amazon foydasining 35 foizini oladi.

O'zaro sotish - bu mijozning manfaatlariga va kompaniya mahsulotlarini oldingi xaridlariga asoslangan tegishli, qo'shimcha mahsulot yoki xizmatlarni sotish. Bundan tashqari, har bir soha o'zaro savdoning o'ziga xos xususiyatlariga ega.

Bu qanday ishlashini yaxshiroq tushunish uchun bu erdan bir misol chakana savdo. Sport tovarlari do'konida velosiped sotib olayotganda, maslahatchi, albatta, velosipedga qanotlarni o'rnatishni, himoya dubulg'asini yoki velosiped qulfini sotib olishni taklif qiladi. Agar bu mahsulotlar xaridorni qiziqtirsa va u ularni sotib olsa, unda do'kon haqida ijobiy taassurot paydo bo'ladi va sodiqlik shakllanadi. Bu biznes uchun muhim, chunki mahsulotni doimiy mijozga sotish imkoniyati 60-70%, yangisiga esa atigi 5-20%.

Bank sohasida o'zaro savdo bank tomonidan taklif qilinadigan qo'shimcha variant sifatida ko'rib chiqiladi. Shunday qilib, ipoteka shartnomasini tuzishda mutaxassis, masalan, qarzni sug'urtalashni taklif qilishi mumkin.

Yoki onlayn savdolarda o'zaro savdoga misol. Onlayn do'kondagi har qanday mahsulot sahifasida algoritmlar tegishli aksessuarlarni taklif qiladi - smartfon uchun bu korpus va himoya oynasi bo'ladi. Ushbu uslub nafaqat o'rtacha chekni oshiradi, balki xaridorga talab kam bo'lgan yoki u haqida hech qanday tasavvurga ega bo'lmagan mahsulotni taqdim etish imkonini beradi.

Cross selling b2b segmentida ham ishlaydi. Yirik ishlab chiqarish kompaniyalari bo'lsa, bu boshqa bo'linma mahsulotlarini mijozga parallel ravishda sotish bo'ladi. Shunday qilib, zavod qurishda sherikga nafaqat elektr asboblari, balki ishlab chiqarish ob'ektini isitish va issiq suv bilan ta'minlash uchun sanoat qozonlari, yong'in signalizatsiyasi, yong'indan ogohlantirish tizimlari va boshqa xavfsizlik tizimlari ham kerak bo'lishi mumkin. Va kompaniya yuqorida aytilganlarning barchasini ishlab chiqarganligi sababli, ushbu va mijozga tegishli boshqa mahsulotlarni taklif qilish juda mantiqiy ko'rinadi.

Kompaniya uchun o'zaro savdoning afzalliklari

  • Faqat bitta bo'limda emas, balki butun kompaniya bo'ylab savdo hajmini oshirish.
  • Mijozlar va sheriklarning sodiqligini oshirish. Xaridorning ehtiyojlarini oldindan bilib, ularni yaxshi kelishuvga erishganiga ishontirish orqali kompaniya uzoq muddatli va istiqbolli hamkorlik uchun poydevor qo'yish uchun katta imkoniyatga ega.
  • Yakuniy mijozlarning xatti-harakatlaridagi naqshlarni aniqroq topish va muvaffaqiyatli tajribani ko'paytirish uchun markazlashtirilgan vertikallarni aniqlash qobiliyati. Firma o'z hamkorlarini yaxshiroq tushuna boshlaydi va sotish, marketing, mahsulotni ishlab chiqish va mijozlarni qo'llab-quvvatlashda samarali biznes strategiyalarini amalga oshirishi mumkin.
  • Xodimlarni kompaniya hayotida ishtirok etish uchun rag'batlantirish. Aloqalar, tezkor ma'lumotlar, bilim va tajriba almashish orqali ular boshqa bo'lim va bo'limlar ishining borishi bilan qiziqadi, o'zlarini jamoaning bir qismi sifatida his qiladilar. Moddiy rag'batlantirish va raqobatning sog'lom ruhi esa unumdorlikni oshirishga va kompaniyaning bozordagi muvaffaqiyatiga erishishda xodimlarning ishtirokiga olib keladi.

O'zaro savdo amaliyoti

Ko'pgina global kompaniyalarda korporativ madaniyat markaziy o'rinni egallaydi. IN Bosch u We Are Bosch g'oyasiga asoslanadi, bu menejment o'z xodimlarining sodiqligini oshirish orqali kompaniya rivojlanishiga imkon qadar ko'proq hissa qo'shishini anglatadi. Axir, xodim o'zini yagona ko'p madaniyatli jamoaning bir qismi sifatida his qilib, umumiy muvaffaqiyatga o'zining shaxsiy hissasini anglab, kompaniyaning barcha tashqi aloqalarida obro'sini mustahkamlaydi. Bunday holda, mijozlar va hamkorlar hamkorlikka sodiq va manfaatdor bo'ladi.

Kontseptsiyaning yo'nalishlaridan biri o'zaro savdo dasturidir. U har bir xodimga boshqa bo'limdagi hamkasblariga mijozlar ehtiyojlari to'g'risida ma'lumot etkazish va kompaniya rivojiga hissa qo'shish imkonini berish uchun ixtiro qilingan. Mutaxassislar ma'lumot berish uchun mukofotlanadilar va shu bilan raqobat elementini kiritadilar. Ba'zi xodimlar mijozlarning boshqa bo'linmalar mahsulotlariga bo'lgan ehtiyojlarini aniqlash va o'zaro sotish bo'yicha yillik maqsadlarga ega, biroq ko'pchilik buni ixtiyoriy ravishda, uni savdo vositasi sifatida yoki sof altruizm va kompaniyaga sodiqlik tufayli qiladi.

2009 yildan beri kompaniyaning butun dunyo bo'ylab ofislarida o'zaro savdo dasturi ishlab chiqilmoqda. Barcha bo'linmalarning savdo bo'limi xodimlari treningdan o'tadilar, seminarlarda qatnashadilar va kompaniyaning har bir ish yo'nalishining xususiyatlari haqida hikoya qiluvchi broshyuralar oladilar. Bu mutaxassislar mijozning ehtiyojlariga ko'proq e'tibor berishlari va kerak bo'lganda mijozni kerakli bo'lim xodimlari bilan bog'laydigan maxsus o'zaro savdo bo'limidan yordam so'rashlari uchun amalga oshiriladi. Bundan tashqari, o'zaro savdo bo'limi kompaniyaning barcha bo'linmalari manfaatlaridan kelib chiqqan holda biznesni rivojlantirish va yangi mijozlarni topish bo'yicha maqsadli ishlarni amalga oshiradi.

Global miqyosda kompaniya bir nechta asosiy yo'nalishlarga ega. Ehtimol, maishiy texnika, DIYerlar uchun elektr asboblar va bog 'uskunalari, yakka tartibdagi uy-joy qurilishida isitish va issiq suv ta'minoti uchun uskunalar o'z ichiga olgan iste'mol tovarlarining eng mashhur liniyasi. Bundan kam muhim bo'lmagan boshqa narsalar:

  • Mobillik echimlari: shaxsiy va tijorat transporti, shuningdek, avtomobil infratuzilmasi bilan bog'liq barcha narsalar.
  • Rexroth: gidravlik va elektr drayvlar, boshqaruv komponentlari va mexatronika.
  • Qadoqlash uskunalari: farmatsevtika, qandolat va oziq-ovqat korxonalari uchun qadoqlash uskunalari.
  • Qurilish texnologiyalari va energetikasi: sanoat va tijorat binolari uchun isitish va bug‘ ishlab chiqarish bo‘yicha kompleks yechimlar, integratsiyalashgan xavfsizlik tizimlari va biznes jarayonlarini autsorsing.

Keng miqyosdagi o'zaro savdo loyihasining muvaffaqiyatli namunasi - Xitoyning Tyantszin aqlli shahrini yaratish bo'yicha innovatsion loyiha bo'lib, unda kompaniyaning aksariyat bo'linmalari uni jihozlashda ishtirok etadi. Mobillik sohasida kompaniya monitoring ko'rinishidagi yechimlarni taklif qildi muhit, flotni boshqarish va multimodal tashish. Energiya bo'limi energiya tejamkor suv isitish tizimlari, konditsioner tizimlari va energiya saqlash tizimlarini taqdim etdi. Xavfsizlik echimlari yong'in signalizatsiya tizimlari, kirishni nazorat qilish va video kuzatuvni o'z ichiga olgan. Turar-joy binolari uchun kompaniya aqlli uy texnologiyasi va unga ulangan maishiy texnikani taklif qildi. Rivojlanish uchun elektron hukumat kompaniya yaratadi mobil ilova aholi uchun va kommunal xizmatlarni samarali boshqarish uchun platforma.

Rus xususiyatlari

2016 yilda Rossiya idorasi o'zaro savdo bo'yicha g'oyalarni almashish dasturini ishga tushirdi "Cross selling lead sharing". U quyidagicha ishlaydi: muvaffaqiyatli ishning boshlanishi bo'lgan boshqa bo'limga o'tkazilgan har bir aloqa yoki ma'lumot uchun xodimga bitta malaka balli beriladi. Kompaniya ichida ular etakchilar deb ataladi. Xodimlar etakchilar uchun mukofot oladilar: beshta aloqa uchun - bronza nishoni va o'n besh kishi uchun - kumush nishon. Va ma'lumoti va faol yordami yil davomida boshqa bo'limlarga maksimal qo'shimcha aylanma olib keladigan xodim oltin nishon va pul mukofotini oladi.

Uch yil davomida loyiha ko‘lami ancha kengaydi. Agar dastur mavjudligining birinchi yilida xodimlar atigi 57 marta aloqa o'rnatgan bo'lsa, ikkinchi yilda - allaqachon 150. 2019 yilning birinchi yarmida allaqachon 80 dan ortiq etakchilik qilingan. Xodimlar tomonidan taqdim etilayotgan ma'lumotlar sifati ham yaxshilanmoqda - bu yilning o'zida ishlab chiqaruvchi uchta yirik Rossiya kompaniyasi bilan hamkorlikni rivojlantirish uchun umumiy salohiyatni 2,5 million evroga baholamoqda.

Xodimlar o'rtasida o'zaro savdoda ishtirok etish uch yil davomida 27 dan 70 kishiga oshdi. Kompaniya rahbariyati 2019-yilda ularning soni yuzlab kishiga yetishini kutmoqda. Shunday qilib, hozirda savdo bo'limi xodimlarining 15% gacha a'lo sotuvlar bilan shug'ullanadi.

Dasturni rejalashtirishda, eng samarali ishtirokchilar bo'limlarda biznesni rivojlantirish uchun mas'ul bo'lgan xodimlar bo'lishi kutilgan edi, chunki ular yakuniy mijozlar bilan o'zaro aloqada bo'lishadi va qaror qabul qiluvchilarning keng doirasi bilan muloqot qilishadi. Biroq, joriy yilning birinchi yarmi natijalariga ko'ra, eng qiziqarli etakchilar savdo vakili, logistik va biznesni rivojlantirish bo'yicha menejerdan keldi. Shunday qilib, prognoz uchta holatdan faqat bittasida to'g'ri bo'ldi.

O'zaro savdoda muvaffaqiyat qozongan barcha xodimlar ichki korporativ tadbirda taqdirlanadilar. 2019 yilda 13 kishi tan olindi, ulardan ikkitasi oltin nishonga sazovor bo'ldi. G‘oliblar sovrin jamg‘armasini ham o‘zaro taqsimlashdi.

Birinchi sovrin sohibi bo'ldi Sergey Tyurin, Rexroth bo'limi xodimi. 2016 yilda u issiqlik taqsimlash punktlarini ishlab chiqaruvchi kompaniya rahbariyati bilan uchrashdi. Ular isitish nuqtalarini boshqarish uchun Rexroth kontrollerlariga qiziqish bildirishdi. Birinchi uchrashuvda Sergey kompaniya faoliyatining turli yo'nalishlari haqida gapirdi va mijozni termotexnika bo'limi mahsulotlari ham qiziqtirishi mumkinligi ma'lum bo'ldi. Buyurtmachi Rossiyaning yirik shaharlaridan birida kommunal qozonxonalarni modernizatsiya qilish bo'yicha keng ko'lamli loyihani amalga oshirishni rejalashtirayotgani ma'lum bo'lgach, Sergey bu haqda xoch savdo bo'limiga xabar berdi, shundan so'ng sotuvchilar bilan ikkinchi uchrashuv tashkil etildi. isitish qozonlarini sotish uchun mas'ul bo'lgan vakil. Natijada bo‘linma uchinchi yildirki, ushbu mijoz bilan hamkorlik qilib kelmoqda. 2018 yilda o'zaro savdo dasturi orqali ushbu hamkorlik 6 million rubl qo'shimcha aylanma olib keldi.

Va yana bir misol. Xavfsizlik tizimlari bo'limining uzoq yillik hamkorlaridan biri Rossiyadagi bir nechta stadionlar uchun past kuchlanishli tizimlar uchun shartnomani yutib oldi. Mijozning uskunaga sust qiziqishiga qaramay, Vladimir Bashkov mijozni Rexroth tomonidan ishlab chiqarilgan sanoat kontrollerlari va chastota konvertorlari qiziqtirishi mumkinligini aniqladi. U bo'linma vakillari bilan uchrashuv tashkil qildi va raqobatchilar mahsulotlarini Rexroth yechimlari bilan almashtirishga yordam berdi va shu bilan kompaniya daromadini 11 million rublga oshirdi.

Salom! Ushbu maqolada biz o'zaro savdo haqida gapiramiz.

Bugun siz quyidagilarni o'rganasiz:

  • O'zaro sotish nima;
  • O'zaro savdoning qanday turlari mavjud;
  • O'zaro sotishdan qanday foydalanish kerak;
  • Kross-sotish kimga mos keladi?

"O'zaro sotish" tushunchasi

Har bir tadbirkor arzon narxlarda ko'proq mahsulot sotishni xohlaydi. Ammo barchasi qo'shimcha xarajatlarni talab qiladi, bu esa foydani kamaytiradi va harakatlarni samarasiz qiladi.

Ammo qo'shimcha xarajatlarsiz mahsulot sotish hajmini oshirishga imkon beruvchi bitta vosita mavjud. Va bu vositaning nomi o'zaro savdo.

O'zaro sotish yoki o'zaro savdo – Bu bir mijozga turli toifadagi mahsulotlarni bir martalik sotish.

Mohiyatan, o‘zaro sotish sotilgandan keyingi sotuvdir, ya’ni o‘zaro sotish jarayoni asosiy mahsulotni sotishning barcha bosqichlari tugagandan so‘ng sodir bo‘ladi.

O'zaro savdoning asosiy maqsadi kompaniya daromadini oshirishdir. Qo'shimcha mahsulotlar, qoida tariqasida, iste'molchilar orasida mashhur bo'lmagan, lekin ayni paytda ularning narxida foydaning asosiy ulushini o'z ichiga olgan mahsulotlardir.

O'zaro sotish turlari

Hozirgi vaqtda o'zaro savdoning uchta asosiy turi mavjud:

  1. Qo'shimcha tovarlarni sotish– asosiy mahsulotga hech qanday aloqasi bo‘lmagan, ya’ni qo‘shimcha mahsulot asosiy mahsulotdan alohida foydalaniladigan va mustaqil ishlab chiqarish birligi bo‘lgan mahsulotni mijozga sotish. Ushbu turdagi o'zaro savdo ayniqsa korporativ sektorda keng tarqalgan. Misol uchun, siz uzoq vaqtdan beri chakana savdo do'koniga sut mahsulotlarini sotyapsiz. Lekin shu oydan boshlab siz ham sotiladigan sabzavot yetishtira boshladingiz. Keyingi tranzaksiya paytida mijozingizga yangi mahsulotingizni taklif qiling. Uni qo'lga kiritish ehtimoli katta.
  2. Paket savdosi- bu asosiy mahsulotga qo'shimcha ravishda hamrohlik qiluvchi mahsulotni taklif qilganda. Misol uchun, mijoz sizdan smartfon sotib oladi va kassada siz unga g'ilof sotib olishni taklif qilasiz. Skriptlar ko'pincha paketlarni sotishda qo'llaniladi. - sotuvchi va xaridor o'rtasidagi suhbatning taxminiy tuzilishi. Paketlarni sotishda skript harakatga chaqiruvni o'z ichiga olishi kerak, masalan: “Bizda ushbu smartfon modeli uchun maxsus ish bor. Sotib oling, telefoningiz plitkali polga tushib qolsa ham buzilmaydi”.
  3. Xuddi shu toifadagi tovarlarni bitta iste'molchiga sotish. Masalan, siz uning matematika mahoratini oshirishingiz uchun ona bolasini sizga olib keldi va siz ham bolani fizika imtihoniga tayyorlashga yordam berishni taklif qildingiz.

Biroq, bu turdagi o'zaro savdo ko'pincha menejerlar uchun qiyinchiliklar tug'diradi. Ular sotuvchining ma'lum bir mahsulot turiga ixtisoslashuvi tufayli yuzaga keladi. Masalan, zaldan menejerga maishiy texnika Mobil telefonni sotish qiyin bo'ladi.

Bundan tashqari, mijoz bir vaqtning o'zida barcha tovarlar guruhlarini sotadigan sotuvchiga ishonishni to'xtatadi. Iste'molchining nazarida bunday menejer professional emas. U hamma narsani biladi, lekin asta-sekin, ya'ni sotuvchi malakali yordam bera olmaydi.

Ushbu turdagi o'zaro savdoni amalga oshirish qiyinligining uchinchi sababi - sotuvchining etarli bilimga ega emasligi. Darhaqiqat, bir kishi dunyodagi hamma narsani tushuna olmaydi. Va bu, albatta, savdoga ta'sir qiladi.

Muvaffaqiyatsizlikning to'rtinchi sababi - menejerning yuqori marjali mahsulotlarni sotishdan manfaatdorligi. Ba'zi mahsulotlarni sotish foydaliroq. Ular qimmatroq yoki ularni sotish uchun mukofot bor, turli sabablar bo'lishi mumkin. Shuning uchun sotuvchilar o'z assortimentida ma'lum mahsulotlarni sotishga e'tibor berishadi, bu esa o'zaro savdoni qiyinlashtiradi.

O'zaro savdo samaradorligi

Agar to'g'ri amalga oshirilsa, o'zaro savdoning samaradorligi ancha yuqori.

O'zaro savdoning yuqori samaradorligining sabablari quyidagilardan iborat:

  • Qo'shimcha mahsulot - yuqori marjali mahsulot;
  • Qo'shimcha mahsulotning narxi asosiy mahsulot narxining 10-15% dan ko'p emas, garchi istisnolar mavjud bo'lsa;
  • Biz hammaga qo'shimcha mahsulotlarni taklif qilamiz. Albatta, aql doirasida. Taqir odamga soch bog'lash taklif qilishning hojati yo'q.
  • Qo'shimcha mahsulotni sotish uchun biz unga pul sarflamaymiz.

Shunday qilib, o'zaro savdoning yuqori samaradorligi sotishning katta ko'lami va qo'shimcha xarajatlarning yo'qligi bilan izohlanadi.

Sizning o'zaro savdongiz samarali yoki yo'qligini bilish oson. Buning uchun qo'shimcha mahsulotni sotishdan olingan foydani hisoblang va qo'shimcha mahsulotni qo'llab-quvvatlash xarajatlarini (agar mavjud bo'lsa) olib tashlang. Siz olgan narsa sizning qo'shimcha daromadingizdir.

Lekin ehtiyot bo'ling. Agar o'zaro savdo joriy etilgandan so'ng asosiy mahsulotning sotuvi pasaygan bo'lsa, mumkin bo'lgan sabablarni tahlil qiling. O'zaro savdo sotuvchi va xaridor o'rtasida asosiy mahsulotni sotib olish to'g'risida kelishuvga erishilgandan so'ng sodir bo'ladi, ammo kamdan-kam hollarda bu sotib olishdan bosh tortishga olib kelishi mumkin.

O'zaro sotish usullari

  1. Mahsulotlar assortimenti bir-birini yaxshi to'ldiradi. O'zaro savdo strategiyasini amalga oshirish uchun bir nechta mahsulot toifalarini bir-biriga bog'lash kifoya. Shunday qilib, iste'molchi qo'shimcha mahsulotni sotib olib, asosiyning xususiyatlarini yaxshilaydi. Shu bilan birga, qo'shimcha mahsulot asosiy mahsulotdan sezilarli darajada arzon bo'lishi kerakligini yodda tutish kerak. Aks holda, iste'molchi uchun asosiy xaridning qiymati yo'qoladi.
  2. Qo'shimcha mahsulotlar sifatida impulsli mahsulotlardan foydalaning. Misol uchun, agar biz smartfonlarni sotadigan bo'lsak, u holda oldindan to'lov zonasida ushbu gadjetlar uchun kalitchalar yoki stikerlarni joylashtirishingiz mumkin.
  3. O'zaro sotish uchun sozlang. Misol uchun, agar foydalanuvchi smartfonlar bilan sahifalarni ko'rayotgan bo'lsa, unga tavsiya etilgan aksessuarlarni ko'rsating.
  4. Maslahatlar va fokuslar. Xaridor sizdan asosiy mahsulotni xarid qilganda, boshqa birov ushbu ikkita mahsulotni to'plamda sotib olgan degan bahona bilan unga qo'shimcha mahsulotni taklif qiling. Bu usul kiyim do'konlari, mebel do'konlari uchun yaxshi ishlaydi va shuningdek, qo'llaniladi.
  5. Rag'batlantirish. Ikkita mahsulotni sotib olayotganda chegirma bering yoki ma'lum bir qiymatdagi xaridlar uchun sovg'alar bering.
  6. Ekspert fikri. Mutaxassislar sizga yaxshi natijalarga erishish uchun asosiy va qo'shimcha mahsulotni birgalikda iste'mol qilish kerakligini aytsin. Misol tariqasida shampun va soch kremini keng ishlatishdir.
  7. Chegirma yoki sovg'a bilan ikkinchi xarid. Albatta, aslida mijoz ikkala mahsulot uchun ham to'laydi, shunchaki qo'shimcha mahsulot narxi asosiy mahsulot narxiga kiritilgan. Biroq, esda tutingki, bu holda qo'shimcha mahsulot asosiy mahsulot narxining 10% dan oshmasligi kerak. Elastik talabga ega bo'lmagan mahsulotlar uchun asbobdan foydalanish yaxshiroqdir.
  8. Murojaat qiling. O'zaro savdoning asosiy qoidasi - iloji boricha ko'proq tashrif buyuruvchilarga tegishli mahsulotlarni taklif qilishdir.
  9. o'zaro savdoda ham sizga yordam beradi. Tegishli mahsulotlarni bir-biriga yaqin joylashtiring. Asosiy va qo'shimcha mahsulotlarning javonlarini almashtiring yoki displeyda kombinatsiya variantlarini ko'rsating.
  10. Birgalikda reklama varaqalari. Ushbu usul ko'pincha supermarketlar tomonidan qo'llaniladi. Taklif shunday eshitiladi: "Chips sotib oling va sizga Coca-Cola sovg'a sifatida beriladi." Ushbu texnika savdoni sezilarli darajada oshiradi. Siz tushunganingizdek, aslida sovg'a yo'q, qo'shimcha mahsulot narxi allaqachon asosiy mahsulot narxiga kiritilgan.

O'zaro sotiladigan mahsulotlar

Hozirgi vaqtda o'zaro sotish oziq-ovqat sanoatidan tortib avtomobilsozlik sanoatigacha bo'lgan ko'pgina mahsulotlar uchun javob beradi.

Shu bilan birga, o'zaro savdo iste'molchi va sanoat bozorlarida samarali bo'lishi mumkin, bu erda mijoz tovarlarni katta miqdorda sotib oladi. Ushbu savdolarni farq qiladigan narsa ularning vositalaridir.

Sanoat tovarlari sotishning o'ziga xos xususiyati tufayli sotishni rag'batlantirish vositalarini keng qo'llashga imkon bermaydi.

Jadvalda har bir bozor uchun asboblar ko'rsatilgan.

Bank mahsulotlarini o'zaro sotish 2008-2009 yillardagi inqiroz davridan keyin tez sur'atga ega bo'ldi. Keyin, istisnosiz, barcha moliya institutlari sezilarli kechikishlarga yo'l qo'ymaslik uchun kredit berish shartlarini kuchaytirdilar. Natijada, ular o'zlarini noqulay ahvolga solib, mijozlar etishmasligini boshdan kechirdilar. Aynan o'sha paytda banklar etarli bo'lmagan talabni bunday qo'shimcha savdolar bilan qoplashga qaror qilishdi. Bu nima?

O'zaro sotiladigan bank mahsulotlari. Bu nima?

Kross-selling (ingliz tilidan tarjima qilinganda "o'zaro sotish" o'zaro savdo) - bankning mijozga qo'shimcha mahsulotlarni, shu jumladan bank mahsulotini ro'yxatdan o'tkazishda xizmatlarni taklif qilish. Darhaqiqat, bu o'sha "yuk" savdosi (esda bo'lganlar uchun ...) sovet davrida keng tarqalgan edi, o'shanda oqilona narsani mutlaqo keraksiz narsa bilan birga sotib olish mumkin edi - shu tarzda xaridorlar uzoq kutilgan, tanqis bo'lgan narsalarni olishdi. mahsulot va do'konlar qo'shimcha daromad olish bilan birga keraksiz balastdan xalos bo'ldi. Boshqacha qilib aytganda, bu jarayon o'zaro savdo deb ham ataladi. Misol uchun uzoqdan izlash shart emas - bu iste'mol kreditidan tashqari, hech bo'lmaganda "ixtiyoriy-majburiy" sug'urta.

O'zaro mahsulotlar asosan imtiyozli shartlarda taklif etiladi. Agar mijoz xuddi shu narsani yuk sifatida emas, balki mustaqil mahsulot sifatida paketlasa, uning xarajatlari yuqori bo'ladi.

Bank xizmatlarini o'zaro sotish yangi va mavjud mijozlarga nisbatan amalga oshiriladi.

O'zaro savdo turlari

Barcha o'zaro savdolarni 2 turga bo'lish mumkin:

1. Tashqi. Bunday mahsulot yoki xizmatni sotish uchun bank sheriklarni jalb qiladi. Biridan biror narsa sotib olib, mijoz avtomatik ravishda ikkinchisidan foyda oladi. Misol tariqasida Sberbankning "Rahmat" bonuslari yoki boshqa bankning sodiqlik (bonus) dasturi bo'lishi mumkin. Xizmatni faollashtirish orqali siz hamkor do'konlarda imtiyozlar va chegirmalardan bahramand bo'lishingiz mumkin. Yoki, masalan, ipoteka olishda ko'chmas mulkni sug'urta qilganingizda, bu ham bank tomonidan o'zaro savdo bo'ladi.

2. Ichki. Bunday holda, bank faqat o'z xizmatlari va mahsulotlarini sotadi. Eng keng tarqalgan misol - ish haqini berishda kredit kartasini chiqarish, xuddi shu Sberbankda faol qo'llaniladi.

O'zaro savdo ham vaqtga qarab tasniflanishi mumkin. Ushbu gradatsiya quyidagilarni o'z ichiga oladi:

1. Bir martalik takliflar. Bunday holda, mijoz maxsus taklifdan faqat asosiy mahsulotni ro'yxatdan o'tkazish vaqtida foydalanishi mumkin. Bu debet karta yoki iste'mol kreditiga qo'shimcha sifatida bir xil kredit karta.

2. Yaroqlilik muddati tugaydigan aksiyalar. Bu erda bank xizmatlari iste'molchisi ma'lum vaqt oralig'ida imtiyozli o'zaro mahsulot olish imkoniyatidan foydalanishi mumkin. Misol uchun, debet kartasiga murojaat qilib, u bir oy ichida imtiyozli shartlarda kredit olishi mumkin. Yana bir misol - Sberbankning mavjud mijozlar uchun kredit kartasini olish uchun oldindan tasdiqlangan shaxsiy takliflari.

Mijoz foydasi

Bir tomondan, o'zaro savdo ko'pincha qattiq sotishni o'z ichiga oladi. Bank, albatta, qo'shimcha xizmatni sotishi kerak, buning uchun reja, ehtimol, o'rnatiladi. Va bunday vaziyatni foydali deb atash mumkin emas.

Boshqa tomondan, bu vaziyatda hali ham afzalliklar mavjud. Har qanday holatda, siz xizmatlarni aksiya doirasida sotib olasiz, ya'ni shartlar imtiyozli bo'ladi. Bu safar. Agar siz taklif etilayotgan mahsulotni yaxshilab ko'rib chiqsangiz, u unchalik yomon emasligi ma'lum bo'lishi mumkin. Bu ikkita.

Yoki, ehtimol, u bir kun kelib yordam beradi? Xo'sh, nega hozir, saqlashingiz mumkin bo'lsa, murojaat qilmaysiz?

Bank uchun har qanday mijoz vaqtinchalik hodisadir. Ayniqsa, agar u faqat bitta xizmatdan foydalansa. Istalgan vaqtda, boshqa muassasa yanada jozibador shartlarni taklif qilganligi sababli, bir kishi xizmat ko'rsatuvchi bankni o'zgartirishi mumkin. O'zaro savdo - bunday "tranzit yo'lovchilar" dan qochish va mijozni sizga yanada qattiqroq bog'lash usullaridan biri. Ammo qo'shimcha xizmatlarni sotib olayotganda, qanchalik ahamiyatsiz bo'lmasin, biz ehtiyot bo'lishimiz kerak. Aks holda, keyinroq ma'lum bo'ladiki, bu xizmat sizga Rim papasi GTO nishoniga muhtoj bo'lganidek yoki keksa buviga Sberbank kredit kartasiga muhtoj bo'lgani kabi kerak bo'ladi...

O'zaro sotish - bu mijozga u kelganidan boshqa qo'shimcha mahsulotlarni sotish usuli. O'zaro savdo orqali tadbirkor chekning o'rtacha narxini oshiradi. Savdo menejeri mijozga foydali bo'lgan va u o'zi bilmagan qo'shimcha mahsulotni taklif qilishi mumkin.

Buning uchun menejer mijozning imkoniyatlari va istaklariga ega bo'lishi va u haqida etarli ma'lumotga ega bo'lishi kerak. Savdo hajmini oshirish qo'shimcha mijozlarni jalb qiladi va kompaniyaga o'sish va ko'proq foyda olish imkoniyatini beradi.

Kross sotish nima

Biz allaqachon aniqladikki, o'zaro savdo bir mijozga bir nechta toifadagi tovarlar yoki xizmatlarni sotishdir.

Ushbu marketing vositasining asosiy vazifasi uning asosiy xaridini to'ldiradigan bir yoki bir nechta toifadagi mahsulotni sotib olishdir. Mijoz uchun bu qo'shimcha mahsulotlarni qidirishda tejashni anglatadi, sotuvchi uchun esa qo'shimcha foyda.

1-misol. Aytaylik, siz elektronika do'koniga borib, yangi planshet sotib olishga qaror qildingiz. Sizga darhol minigarnituralar, sumka, himoya plyonka, stilus va boshqalarni sotib olish taklif etiladi. Ushbu mahsulotlar turli toifalarga tegishli, ammo mijoz hamma narsani sotib olish imkoniyatiga ega. Bundan tashqari, chegirma bilan (ko'pincha qo'shimcha mahsulotlar mijoz uchun qulayroq shartlarda sotiladi). Ko'pincha bunday takliflar kompaniya foydasining yarmini olib keladi.

Aniqlik uchun oddiy va soddalashtirilgan misol.

2-misol. Bank o'z faoliyatini sotish, foyda va mijozlarning sodiqligini oshirish maqsadida o'zaro savdo orqali amalga oshiradi. O'zaro sotish tashqi va ichki bo'linishi mumkin. Agar bank birinchi marshrut bo'ylab ishlayotgan bo'lsa, u holda u sherik kompaniya tomonidan taqdim etiladigan sug'urta xizmatini taklif qiladi. Agar ikkinchisiga ko'ra, bank mijozga qo'shimcha mahalliy tovarlar yoki xizmatlarni taklif qilsa. Masalan, bank kartasidan tashqari ular masofaviy bank xizmatlarini taklif qilishadi.

O'zaro sotishning uchta varianti mavjud:

  1. Bitta toifadagi tovarlarni bitta xaridorga sotish. Misol: Tasavvur qiling, siz sport buyumlari do'konida paypoq sotib olmoqdasiz. Siz paypoq nafaqat sizga, balki bobo-buvingizga, sotuvchiga, ukangizga, opa-singilingizga va mushukingizga ham kerakligiga amin bo'ldingiz. Natijada siz bir juft emas, oltitasini sotib olasiz, lekin qo'shimcha chegirma bilan.
  2. Qo'shimcha mahsulot yoki xizmatni sotish. Asosiy xarid bilan bog'liq bo'lmagan mustaqil mahsulot birligini sotish. Misol: sut va tvorog sotib oladigan doimiy mijozingiz bor.Siz shokolad ishlab chiqarishni ochasiz. Va mijoz boshqa xaridni amalga oshirganda, menejer xuddi shu ishlab chiqarishdan shokolad sotib olishni taklif qiladi. Ehtimol, mijoz rozi bo'ladi. Va yana qaytib keladi.
  3. Paket savdosi. Misol: siz kir yuvish mashinasini sotib olasiz, menejer buning uchun tozalovchi mahsulot yoki kauchuk oyoqlarni taklif qiladi. Mahsulot toifalari har xil, lekin birinchi xarid bilan bog'liq.

Savdo menejerlari tomonidan qilingan xatolar

O'zaro savdo daromad olish va qo'shimcha mijozlarni jalb qilishga qaratilgan, ammo usulni amalga oshirishda bir qator xatolar mavjud.

Xato Natija
"Qiymat taklifi" ning etarli darajada rivojlanmaganligi. Kompaniya mijozga mahsulot paketini nima uchun sotib olishi kerakligi sabablarini taklif qila olmadi. Mijoz uchun har bir mahsulotni butun paketdan ko'ra alohida paketdan sotib olish foydaliroqdir. Misol: baliq, ziravorlar va yog' alohida-alohida dengiz mahsulotlari paketidan arzonroq bo'ladi
Qo'shimcha xizmatlar taklif qilinishi kerak bo'lgan mijozlar segmentini aniqlay olmaslik Mijoz tovar yoki xizmatlar paketini sotib olishga tayyor emas. Misol: poyabzaldan tashqari, mijozga kerak bo'lmagan poyafzal laklari va ichki tagliklar taklif etiladi. Bunday holda, u rad etadi va tovarlar guruhini sotib olmaydi.
Menejer o'z mahsulotlarini sotish haqida o'ylaydi. Mijoz qo'shni xonadan qulay shartlarda mahsulot sotib olish imkoniyati haqida bilmaydi. Misol: Dazmol sotib olayotganda mijoz kir yuvish mashinasini chegirma bilan sotib olishi mumkin. Ammo menejer bu ma'lumotni bermaydi va o'zi bilgan mahsulotni sotishga intiladi.
Qo'shimcha mahsulot tanlovi muvaffaqiyatsiz tugadi. Xaridor sotib olishga undamaydi. Misol: yozgi ko'ylakdan tashqari, qishki poyafzal taklif etiladi.
Qo'shimcha xizmat yoki mahsulotning haddan tashqari tajovuzkor taklifi. Psixologik muammo. Xaridor sotuvchining ishtiyoqi va hissiy bosimiga dosh bera olmasligi va xarid qilmasdan chekinishi mumkin.
Menejer turli sohalardan turli xizmatlarni taklif qiladi. Xaridor menejerni yuzaki bilimga shubha qiladi va mahsulotni sotib olishdan bosh tortadi. Misol: bank kartasiga murojaat qilganda, menejer mijozga Frantsiyaga chegirmali turni taklif qiladi.

O'zaro savdo tahlili

N shahrida bayramlar uchun pirojnoe pishiradigan qandolatchilik do'koni bor.


Asosiy mahsulot sifatida tort tanlandi va o'zaro savdo tahlili o'tkazildi. Aytaylik, bir vaqtning o'zida siz yumshoq o'yinchoqlar ishlab chiqarasiz va gullar sotasiz.

Mahsulot Sotib olingan Kek bilan birga Narxi 1 dona Daromad
Kek 200 150 75 50 10 000
Gullar 150 125 83 200 30 000
Yumshoq o'yinchoq 35 20 57 300 10 500
Jami 50 500

Bundan tashqari, 400 ta tort sotishdan tushgan daromad. Bittasining narxi 600 rubl. Tort sotishdan tushgan 240 000 daromad. Jami - 290 500 rub. daromad.

Jadvaldan ko'rinib turibdiki, ular kek bilan gul sotib olishgan. Hisobot oyida do‘konda o‘rtacha 400 ta tort sotilgan. Tort narxi 100 rublga arzonlashdi. (600 dan 500 gacha), bu daromadni 40 000 rublga qisqartirdi. Shu bilan birga, do'kon o'zini shahardagi eng arzon tortlar do'koni sifatida reklama qila boshladi. Reklama natijasida xaridorlar oqib kelishdi. Yangi oyda narxlarning 2 foizga oshishi kuzatildi.

Mahsulot Sotib olingan Kek bilan birga Kek bilan birlashtirilgan xaridlarning % Narxi 1 dona Daromad
Kek 400 350 87 51 20400
Gullar 350 300 85 204 71400
Yumshoq o'yinchoq 90 60 67 306 27540
Jami 119340

Tort tannarxi arzonlashgani uchun 550 ta tort sotilgan. Keklarni sotishdan tushgan daromad 275 000 rublni tashkil etdi. Ushbu oyda jami daromad 394 340 rublni tashkil qiladi.

Tort narxining pasayishi xaridlarning ko'payishiga olib keldi va xaridorlarni do'konga jalb qildi.

Misol nazariy, ammo tasviriydir. Shuni esda tutish kerakki, bir qator boshqa ko'rsatkichlarni hisoblash kerak.

Nima uchun o'zaro savdodan foydalanish kerak

Daromadni oshirishdan tashqari, o'zaro savdo bir qator qo'shimcha funktsiyalarni bajaradi:

  • mijozlar ishonchini oshirish;
  • mijozning ma'lum bir kompaniyadan xarid qilish majburiyatini oshirish;
  • moliyaviy xarajatlarsiz qo'shimcha mahsulot yoki xizmatlarni ilgari surish;
  • brendli mahsulotni reklama qilish;
  • "mashhur bo'lmagan" tovarlarni sotish.

O'zaro sotish - bu xaridorga mahsulotingizni ko'proq sotish usuli. Mijoz xaridning to'g'ri ekanligiga chin dildan ishonch hosil qilishi muhimdir. Dinamizm muhim - reklama, savdo sxemalari va to'plamlardagi mahsulotlarni muntazam yangilab turish. Mijoz kompaniya bilan hamkorlik qilishdan manfaatdor bo'lishi kerak.

Sizning biznesingiz uchun o'zaro savdo

Qimmatbaho buyum bilan birga sotilishi mumkin bo'lgan talab kamroq bo'lsa, o'zaro savdo samarali bo'ladi.

O'zaro savdo stsenariylarini ishlab chiqish va menejerni sotib olishdan tashqari qimmatbaho mahsulotni taklif qilishga urinmaslikka o'rgatish muhimdir. Mijoz qo'shimcha mahsulot sotib olishga rozi bo'lmasligi mumkin, bitim amalga oshmaydi yoki kompaniya zarar ko'radi.

Mijozlar bazasini tahlil qilmasdan qo'shimcha xaridlarni majburlash kompaniyaga zarar keltirishi mumkin. Mijozlarning quyidagi turlarini ajratib ko'rsatish muhimdir:

  • mahsulotlarni faqat aksiya va eng katta chegirma bilan tanlagan mijozlar;
  • mahsulotingizga ma'lum miqdorni sarflaydigan va ko'proq sotib olishni niyat qilmaydigan mijozlar;
  • qo'llab-quvvatlash xizmatiga haddan tashqari ko'p qo'ng'iroqlar bilan maxsus xizmatga da'vo qiling, bu esa yuqori xarajatlarga olib keladi;
  • rentabellikni kamaytiradigan mijozlar. Birinchidan, ular mahsulotni sotib olishadi va keyin uni qaytarishni tashkil qilishadi.

Agar oldingizda muammoli mijozni ko'rsangiz, yo qo'shimcha mahsulotlarni taklif qilmang yoki boshqa (arzon, mashhur va hokazo) toifadagi mahsulotlarni taklif qiling. Iloji bo'lsa, muammoli mijozga xizmat ko'rsatishdan bosh tortish yaxshiroqdir.

Onlayn do'konlarda o'zaro savdo

Savdo bo'yicha maslahatchilar yo'q, lekin bu erda o'zaro savdo ham qo'llaniladi. Misol uchun, mahsulotga qaraganingizda, sizga darhol bir xil narx toifasidagi o'xshash mahsulotlar va/yoki kerakli mahsulot uchun aksessuarlar/qo'shimchalar taklif etiladi.


Xarid qilganingizdan so'ng, xaridingizni to'ldirish uchun boshqa narsani - odatda arzon yoki sezilarli chegirma bilan sotib olishingizni so'ragan oyna paydo bo'lishi mumkin.

xulosalar

O'zaro savdo chiptalar qiymatini va foydani oshirishi, o'z tomoningizga ko'proq mijozlarni jalb qilishi va takroriy mijozlar bilan munosabatlarni mustahkamlashi mumkin. Bu nafaqat menejerning sa'y-harakatlarini, balki tadbirning muvaffaqiyati bog'liq bo'lgan savdo menejerlari jamoasining ishini ham talab qiladi.

Avval mijoz va uning ehtiyojlari haqida ma'lumot to'plash muhimdir. Keyin qiymat taklifini yarating va mijozni qo'shimcha xizmatlarni sotib olish ularni alohida sotib olishdan ko'ra ko'proq qiymat keltirishiga ishontiring.

Menejerlar o'rtasida treninglar o'tkazish va qayta tayyorlashga arziydi. Ularning ishidagi muhim nuqta - xaridorga o'zi xohlagan narsani sotib olishga ruxsat berishdir.

Aerobatika - mijozlar xatti-harakatlarini matematik modellashtirish. Ammo shuni yodda tutish kerakki, hamma narsa hisob-kitoblarga bog'liq emas. Ishingizga ehtiyotkorlik va oqilona yondashsangiz, muvaffaqiyat kafolatlanadi.