Головна > Планування > Що таке ретро-бонус та як правильно його розрахувати. Що таке і для чого потрібні ретро-бонуси у торгівлі? Як написати клієнту що немає ретро бонусів


Що таке ретро-бонус та як правильно його розрахувати. Що таке і для чого потрібні ретро-бонуси у торгівлі? Як написати клієнту що немає ретро бонусів




«Продав товар на певну суму – отримай повернення грошових коштів!» Ретроспективна бонусна знижка - це дієвий спосіб стимулювання продажів, що широко популярний у сфері торгівлі за кордоном і активно поширюється в Росії. Докладніше про цей інструмент торгового маркетингупоговоримо у нашій статті.

У загальносвітовій практиці у зв'язку з цим використовується популярний термін «рібейт», від англ. "rebate" - знижка, поступка. Але в нашій країні найчастіше представники торгових мереж застосовують термін «ретро-бонус».

Довгострокові партнерські відносини дистриб'юторів із великими постачальниками ґрунтуються на спеціальних контрактах. У них обумовлено умови отримання знижок та бонусів за виконання плану продажу за певний період часу.

У такий спосіб постачальники чи виробники товарів мотивують своїх дистриб'юторів якнайактивніше виконувати умови договору та реалізовувати максимальну кількість товарів торговим мережам у найкоротші терміни.

Взаємини, засновані на виплаті ретро-бонусів, не обмежуються схемою "виробник-дистриб'ютор". Самі дистриб'ютори після отримання знижок та бонусів можуть надалі «стимулювати» продавців у торгових мережах, віддаючи частину отриманих грошей наступним учасникам ланцюжка постачання.

Ретро-бонуси в торгових мережах: види та критерії їх нарахування

Для дистриб'юторів (або рітейлерів) умови отримання мотиваційних виплат, таких як ретробонуси, можуть бути різними. Але всі умови завжди обумовлюються під час укладання договорів на постачання товарів.

Найпоширеніший варіант – коли контрагент отримує ретро-бонуси під час виконання плану продажу. Іншими словами, коли дистриб'ютор продає певний обсяг товарів (заздалегідь обумовлений) або здійснює продаж товарів на певну суму (наприклад, на мільйон рублів або кілька сотень тисяч).

Постачальник чи виробник надає такому контрагенту знижку або повертає певну суму (як правило, 10%). За допомогою такого виду ретро-бонусів постачальники можуть стимулювати продажі певних видів товарів у торгових мережах або лише у певному сегменті.

Інші постачальники надають своїм дистриб'юторам або дилерам рибейт за дотримання фінансової дисципліни – тобто, у разі своєчасного та повного здійснення всіх платежів за договорами, дотримання всіх умов угоди тощо. Бонус тут може змінюватись в залежності від можливостей постачальника.

Також «нагороди» у вигляді ретро-бонусів контрагентам можуть надаватися у разі виконання ними показників дистрибуції – тобто після оцінки якості роботи дистриб'юторів: аналізується, наскільки оперативно транспортується товар, а продукція розподіляється у роздрібних торгових мережах тощо.

Отримувати повну та достовірну інформацію про ваш бізнес допоможе програма Бізнес.Ру Роздріб. Ви завжди зможете отримати докладний звіт, який покаже залишки, обороти по розрахунковому рахунку та касі, розшифровку платежів за кожен конкретний день. Також програма дозволить автоматично оформлювати прибуткові та видаткові касові ордери, всього в кілька кліків!

Ретро-бонус та його використання у продажах. Відео

Форми надання ретро-бонусів

Виплати таких стимулюючих премій, як ретро-бонуси можуть здійснюватись у різних формах, та закріплюються вони у рамках додаткових угод. Основною формою надання ретро-бонусів є виплата грошових премій за продаж товарів у торгових мережах.

Наприклад, якщо бонус-ретро виплачується як відсоток від обсягу проданих у торгових мережах товарів, в угоді зазначається, що при продажу товарів більш ніж на п'ятсот тисяч рублів за підсумками кварталу, дистриб'ютор отримує ретро-бонус у розмірі 5%.

Тобто контрагенту «повернеться» 25 тисяч рублів. При наданні бонусів за цією схемою обом сторонам необхідно обумовити та погодити час нарахування бонусів та терміни здійснення «мотивуючих» виплат.

Право дистриб'ютора здійснювати покупки за вигіднішими цінами – це ще один варіант, як якого надається рибейт постачальниками товарів. Тут дистриб'ютор може придбати необхідну кількість товарів за пільговими цінами.

Діє ця пропозиція, як правило, протягом певного часу. Сторонам також необхідно укласти додатковий договір та закріпити ціни на товари.

Зниження цін – також добрий варіант надання ретро-бонусів для дистриб'юторів товарів, які розповсюджують товари в торгових мережах. Знижка на товари може надаватись контрагенту на певну кількість або вид товарів. В обов'язковому порядку необхідно буде укласти угоду сторін, яка підтверджує згоду покупця на зміну вартості продукції, що купується.

Чи потрібно швидко відреагувати на зниження цін постачальником? Це буде легко зробити, якщо робота магазину автоматизована. З програмою для автоматизації магазину Бизнес.Ру Роздріб ви зможете не тільки оперативно реагувати на зміни ринку, але й отримувати розшифровку платежів за кожен конкретний день, оформляти прибуткові та видаткові касові ордери та багато іншого.

Оподаткування операцій із виплат ретро-бонусів

Надання та документальне оформлення рибейту у бухгалтерській звітності підприємств викликає багато суперечок серед усіх учасників ринку.

Багато питань викликає необхідність сплати ПДВ із отриманих дистриб'ютором бонусів. Багато фірм-постачальників розраховують рибейт, відразу збільшуючи його на 18% ПДВ, але подібні умови завжди викликають шквал невдоволень – повернення грошей у такій кількості для постачальників просто неприйнятне.

За словами фахівців, оподаткування ретро-бонусів залежить також і від того, які саме товари постачаються – продовольчі чи непродовольчі. Для харчових продуктів нашій країні встановлено певні обмеження.

Згідно з російським законодавством, якщо в ціну продовольчого товарувже включений ПДВ, то бонус має вираховуватися виходячи саме з цієї вартості товару з ПДВ. У будь-якому разі розмір ретро-бонусу для будь-якої категорії товарів не повинен бути більшим за 10% від загальної суми вартості товару, доставленого на реалізацію постачальником.

З поняттям «бонус» ми стикаємося як у побутовій сфері життя, так і у робочій. Природа бонусу зрозуміла - це певні додаткові блага, одержувані людиною як заохочень, премій чи надбавок. Суть та мета бонусів проста – мотивувати, заохотити, привернути увагу, щоб сформувати постійні взаємини, стійкі зв'язки, торгово-обмінні процеси. Однак у Росії є таке поняття, як «ретро-бонус». Що таке ретро-бонус у торгівлі та як він працює, буде розказано нижче.

Що це таке і як працює

Цим поняттям користуються переважно росіяни у процесі торгових та обмінних взаємин. У світовій торговій термінології найчастіше користуються визначенням "рібейт" від англійського rebate. За своєю сутністю ретро-бонус - це не що інше, як платіж, або виплата, яка провадиться шляхом здійснення наступних варіацій:

  • грошовий платіж, який є поверненням певної суми вартості вчиненої угоди купівлі-продажу;
  • надання товарів у повне користування на безоплатній основі;
  • опціон - право клієнта, або третя особа, укласти угоду купівлі-продажу товару протягом певного часу за спеціально встановленою ціною.

Бонусні товари як ретро-бонуси

Найпростішим і найчастіше використовуваним у торгово-обмінних відносинах є такий вид бонусів, як безкоштовне постачання товарів. Але такий вид відносин у торгівлі тягне за собою виникнення певних податкових зобов'язань з податку на додану вартість у виробника товарів чи продавця та податкові зобов'язання щодо валового доходу в отримувача.

Щоб уникнути податкових перевірок і складнощів, що виникають при них, потрібно виконати наступні кроки:


Юридичне оформлення

Ретро-бонус - це насамперед відносини, що виникають між двома сторонами на предмет сплати бонусних зобов'язань однієї сторони перед іншою. Тому важливим є факт юридично правильного оформленнятаких відносин.

У юридичній практиці бонуси являють собою винагороди, що виплачуються стороні внаслідок надання нею певних послуг. Правильніше для значного спрощення податкових обліків не прив'язувати такі операції до основного договору купівлі-продажу, а оформити їх окремими правочинними договорами.

Практика

Практика – це саме те, що допомагає зрозуміти, що таке ретро-бонус. Приклад використання у маркетингу найбільш простий і зрозумілий. Наприклад, сторона, яка отримала таку маркетингову послугуяк збір або розповсюдження інформації, проведення промо-акцій, мерчендайзинг, оформляє ретро-бонус стороні, що надала дану послугу, у вигляді надання безкоштовних товарів за фактом здійснення дій.

Розрахунок

Якщо ретро-бонус - це не що інше, як відсоток від обсягу реалізованої продукції, то основні умови його надання необхідно описати у консигнаційному договорі, що укладається між двома сторонами, між якими виникли торгово-обмінні відносини. Оформлення таких договорів та розрахунок ретро-бонусів є досить трудомістким процесом для бухгалтерії підприємств, оскільки в договорі обов'язково згадується така інформація:


Практика зменшення ціни при ретро-бонусних відносинах

Незважаючи на те, що ретро-бонус - це юридично оформлені відносини у вигляді підписаного договору, в якому зазначено ціну товарів, що надаються одержувачу бонусу, на практиці трапляються випадки, коли ціна вже відвантаженого та доставленого одержувачу товару може бути переглянута. Це трапляється, коли угода на надання товару була укладена під час податкового періоду, і підприємство робить пост-знижку на ціну товару, який відвантажується вже після податкового періоду. Однак, перш ніж користуватися даним видом надання ретро-бонусу, необхідно розумітися на тонкощах оформлення в бухгалтерії подібної знижки. До того ж, краще запитати у знаючих людейпоказати зразок ретро-бонусу, щоб не зіткнутися із проблемами.

У бухобліку подібну ретро-знижку оформляють через негативний рахунок-фактуру. З 1 жовтня 2011 року подібні рахунки повністю легалізовані, та їх використання є правомірним та допускається законом. Механізм оформлення знижки простий: спершу продавець товарів оформлює фактурний коригувальний рахунок. Другою головною умовою є повідомлення одержувача про зниження ціни, документальне підтвердження його згоди здійснення цієї операції. Тільки за наявності двох вищезгаданих підстав продавець має право оформити ретро-знижку як особливий вид ретро-бонусів.

Загалом практика надання ретро-бонусів у торгівлі - проста і потрібна річ, проте, перш ніж її застосувати, необхідно заручитися підтримкою та обізнаністю бухгалтерії, тому що при неправильному підході добра справа може виявитися зовсім протилежною.

В умовах динамічних ринкових відносин мотивація та заохочення відіграють важливу роль у успішному розвитку бізнесу. Ефективним і водночас досить простим інструментом стимулювання зростання продажів і підвищення лояльності клієнтів є ретро-бонус, або ретроспективна знижка, що часто використовується в західному світі, і поступово приживається і в Росії.

Про те, що таке ретро-знижка, принципи її розрахунку та нарахування, а також про особливості оформлення звітності щодо цієї винагороди – у цій статті.

Що таке ретро-бонус у торгівлі

Простими словами, ретро-бонус - стимулююча продаж винагорода, яка виплачується постачальниками покупцям за дотримання обумовлених умов. У торгівлі така премія буде виплачена, наприклад, виробником дилеру або дистриб'ютору після досягнення заздалегідь обумовленого обсягу закупівель або реалізації.

Відмінність ретро-бонусу від премії

Незважаючи на те, що ретро-бонус є самостійним важелем впливу на стимулювання продажів і досить часто практикується, законодавство не розглядає його як окремий інструмент. НК РФ ідентифікує такий бонус як премію, яку продавець виплачує покупцю в грошах як заохочення за виконання певних пунктів контракту, наприклад, за придбання певного обсягу товару.

При цьому зазначена премія також може бути по суті знижкою і є зменшенням договірної вартості продукції, або ж скороченням суми заборгованості з поставок.

Умови надання ретро-бонусів

Умови виплати ретроспективної знижки, покладеної дистриб'ютору, може бути різні, але завжди чітко прописуються заздалегідь, на етапі узгодження договору поставки.

  • Найчастіший варіант – покупець отримує бонус за підсумками виконання плану продажу. Це можливо реалізація товару на договірну суму чи закупівля обумовленого обсягу продукції. У будь-якому випадку, використовуючи такий спосіб преміювання, постачальник може підняти продажі певних товарів, які потребують додаткового стимулювання попиту.
  • Дотримання умов договору . Якщо не було порушень ключових умов договору за період його дії, продавець може розраховувати на заохочення. Сюди належить, зокрема, і чітке виконання фінансових зобов'язань за договором.
  • Робота ведеться оперативно . Деякі постачальники застосовують цей метод стимулювання за оперативну роботу дилера – швидке відвантаження, доставка замовлення вчасно, все це може стати приводом для заохочення.

Слід також враховувати, що певні обмеження накладаються на виплату ретро-бонусу для категорії продовольчих товарів: рішенням Уряду РФ від липня 2016р. затверджено, що розмір винагороди не може перевищувати 5% від ціни придбаної продукції, а у разі закупівлі окремих видівсоціально значимих продовольчих продукції взагалі забороняється.

Жодних обмежень на розмір винагороди за закупівлю непродовольчого асортименту на федеральному рівні поки немає, тому відсоток бонусу може бути будь-яким за достатньої обґрунтованості подібної мотиваційної політики для компанії-постачальника.

Класифікація ретро-бонусів

Ретроспективний бонус має кілька варіантів виплати, інформація про те, який із них застосовний до конкретної ситуації, вказується в тексті договору або відповідної додаткової угоди, яка підписується в обов'язковому порядку обома сторонами.

Бонус товаром

Найбільш простим та поширеним видом ретро-бонусів у торгівлі є безкоштовне постачання продукції. Однак такий вид відносин між продавцем і покупцем загрожує виникненням додаткових податкових зобов'язань, з ПДВ у першого та за валовим доходом у другого.

Щоб уникнути можливих складнощів, важливо:

  • підписати юридично грамотний контракт на надання ретро-знижки;
  • мати документальне підтвердження проведеної операції купівлі-продажу обумовленого обсягу продукції;

В грошовому еквіваленті

Ціна товару за договором вже включає ретро-знижку, яка покладається до виплати після досягнення встановленого обсягу закупівлі. При цьому в договорі обов'язково мають бути прописані:

  • конкретні строки, в які закупівля має бути здійснена в повному обсязі;
  • сума закупівлі або обсяг продукції, яку необхідно придбати для одержання заохочення;
  • відсоток грошової компенсації від повної вартості товару за договором;
  • період, коли буде нарахований ретро-бонус.

Договір підписують обидві сторони, що означає, що всі згадані умови узгоджені.

У вигляді опціону

Опціон є правом, але не зобов'язанням покупця на придбання товару за бонусною ціною за певний тимчасовий період.

У договорі необхідно конкретизувати умови отримання опціону: терміни надання спеціальної ціни, а також форму винагороди.

Як і в якому вигляді відбувається нарахування ретро-бонусів

Момент нарахування

  • На вході – бонус виплачується під час здійснення закупівлі товару у виробника.
  • На складі – винагорода нараховується під час зберігання вже придбаної продукції. Пояснюється зазвичай спробою застрахувати дистриб'ютора від зниження ціни товару (зустрічається при роботі з високотехнічною номенклатурою, що швидко втрачає актуальність). Останній у свою чергу отримує знижку на закупівлю нового модельного ряду товару.
  • На виході премія підлягає виплаті за фактом реалізації товару покупцю. Так постачальник заохочує не так закупівлю для заповнення складу, скільки стимулювання продажу дистриб'ютором споживачеві.

Спосіб надання

Найчастіше ретро-бонус видається кредитнотою, особливо при розрахунках з покупцями з інших країн. В обліку кредитнота погашається взаємозаліком заборгованості. Але зустрічаються також і виплати грошової форми – даний спосібаналогічний до звичайної оплати за товар.

Як розрахувати ретро-бонус

Розрахунок ретроспективної винагороди зазвичай відбувається за такою формулою:

Ретро-бонус = Сума заохочення за закупівлю обумовленого обсягу товару + компенсація супутніх послуг.

Відшкодуванню під час розрахунку ретроспективної знижки можуть підлягати такі послуги:

  • Логістика.
  • Послуги зі збирання та пакування продукції.
  • Послуги з маркетингу та просування.

У розрахунок не береться ПДВ, що пред'являється рітейлеру, і навіть вартість акцизу, якщо продукція підакцизна.

Приклад розрахунку ретро-бонусів

Система розрахунку бонусу на прикладах:

  • На погоджених умовах покупець купує у постачальника кришталеві вази загальною вартістю 10 мільйонів рублів. Маркетингова політика виробника затвердила ретро-бонус у розмірі 10 відсотків вартості договору, таким чином, максимальна сума заохочення дорівнює 1 мільйону рублів. На послуги з упаковки витрачено 200 000 рублів, ще 300 000 пішло на послуги з логістики. Витрати на надані послуги компенсуються у повному обсязі, плюс ще 500 000 – бонус за закуплений обсяг.
  • Підприємство А реалізує шоколадні цукерки виробника В. Ціна договору отримання ретроспективної знижки – 1000000 рублів. Максимальний бонус для продовольчого товару – 5%, тобто 50 000 рублів у рамках цього договору. На послуги просування А витратило 30000 рублів, ці витрати будуть оплачені виробником, і навіть 20000 покладається покупцю як бонусна частина за реалізацію обумовленого обсягу продукції.

Що таке додаткові ретро-бонуси та навіщо вони потрібні

Незважаючи на те, що ретро-бонус має документальне підтвердження у вигляді договору, що має юридичну силу, в якому чітко прописана вартість товарів, насправді буває, що ціна вже відвантаженої та отриманої покупцем продукції може підлягати перегляду в меншу сторону. Так, наприклад, якщо договір на закупівлю було підписано в одному податковому періоді, а відвантаження здійснено вже в наступному податковому періоді, постачальник має право зробити пост-знижку на ціну товару.

Бухгалтерія проводить таку ретро-знижку за допомогою негативного рахунку-фактури. Використання такого документа легально та правомірно з погляду закону з жовтня 2011р. Оформляється дана знижка не так вже й складно:

  • Постачальник виписує коригувальний рахунок-фактуру.
  • Продавець повідомляє покупця про факт зниження ціни, робиться це у зв'язку з необхідністю документального підтвердження згоди одержувача із зміною ціни товару.
  • Здійснивши вищезгадані дії, постачальник має право оформити ретро-знижку як особливий вид ретро-бонусу.

Юридичне оформлення

Оплата ретро-бонусу – вид особливих договірних зобов'язань, що виникають між двома сторонами у сфері торгівлі. Щоб уникнути непорозуміння та тяганини, а також мінімізувати ризик проблем з податковими органами, важливо оформити ці відносини правильно.

Договір про ретро-бонус

Ретро-знижка - додатковий захід винагороди, тому з метою спрощення обліку подібних операцій правильніше не прив'язувати дані допоміжні виплати до основного договору купівлі-продажу, а оформити окремим договором.

Договір про ретро-бонус - це ключовий документ, у якому узгоджено обов'язки сторін, та зафіксовано розмір одержуваної вигоди.

Важливі моменти при оформленні договору:

  • Договір має бути пронумерований та датований, його найменування має містити опис мети його підписання.
  • Обов'язкові згадки про вартість товару, способи його оплати (готівкові чи безготівкові кошти).
  • Необхідно прописати пропонований покупцеві відсоток ретро-бонусу, в який період винагорода буде виплачена і т.д.

Додаткова згода

Це документ, який по суті повторює сам договір. Угода, на відміну договору, то, можливо як письмовим, і усним.

Найчастіше угода доповнює вже підписаний договір, де прописується розмір бонусного заохочення та основні деталі щодо його отримання на конкретний проміжок часу, календарний місяць або інший короткостроковий розрахунковий період.

У додатковій угоді також зазначається форма оплати, відсоток та період отримання бонусних коштів.

Облік винагороди у документах

При обліку ретро-бонусу необхідно чітко виконувати такі дії:

  1. Розрахувати розмір винагороди – іноді інформація про ретро-бонуси узгоджується остаточно в останній момент.
  2. Ретро-бонуси вважаються окремо, стосовно кожної позиції замовлення, і слід враховувати, що:
  • іноді ретроспективна знижка розраховується не за всіма товарами замовлення;
  • різні види продукції одному замовленні можуть вимагати застосування різних підходів розрахунку заохочення.
  1. Необхідний обов'язковий контроль повного відвантаження товарів за договором про ретро-бонус.
  2. У разі повернення товару простежити, щоб поворотними не стали бонуси позиції.

Бухгалтерський облік ретро-бонусів

У бухгалтерському обліку відобразити ретроспективну знижку можна двома способами:

  1. Віднести її на собівартість товару – перевага даного методу у забезпеченні прозорого обліку покупок та продажів та можливому гнучкому управлінні реалізаційною ціною.
  2. Віднести на фінансовий результат - такий варіант практично зустрічається набагато частіше:
  • характерно FMCG сектору з його великою кількістю операцій;
  • фінансові операції з угоді можуть відбуватися і після закінчення звітного періоду, що унеможливлює коригування собівартості продукції;
  • відсутність конкретного регламенту обліку винагород змушує підприємство вести загальний облік бонусів. Облік фінансового результату можна провести не загалом по компанії, а вибірково за товарними лінійками, за певною маркою чи брендом тощо.

Постачальник може зменшити доходну частину у тому звітному періоді, коли заохочувальна знижка надана дистриб'ютору. Оскільки загальна виручка вже відображена в обліку за попередній звітний період, результатом цього коригування буде переплата з податку на прибуток. Вирішити питання можна згідно зі статтею 54 НК РФ, в якій описана можливість обліку ретроспективної знижки не як доходів минулого звітного періоду, а у видатковій частині поточного. Це дозволить нівелювати розбіжності бухгалтерської та податкової звітності.

Для відображення ретро-бонусу в бухобліку використовується проведення дебет рахунку 91 «Інші доходи та витрати» та кредит рахунку 62 «Розрахунки з покупцями та замовниками».

З отриманням бонусної винагороди збільшуються доходи покупця, що призводить до перегляду прибуток. Для цього покупцю потрібно подати декларацію з уточненнями за попередній звітний період. Також є можливість обліку заохочувальної суми у доходній частині поточного періоду згідно з п. 1 ст. 268 та п. 2 ст. 272 НК РФ. Однак право на такий облік доведеться обґрунтувати та довести в суді (ухвала Федерального арбітражного суду Північно-Західного округу № А05-3807/2012 від 02.04.2013), тому в більшості випадків кращим є перший згаданий спосіб.

Податковий облік ретро-бонусів

Оподаткування ретро-знижок залежить від кількох нюансів:

  1. Чи нараховується ПДВ. Отримана знижка найчастіше оподатковується на додану вартість. Якщо спочатку збільшити бонусну суму на стандартну ставку в 18%, її розмір виявиться значним і нерентабельним до повернення.
  2. За яку групу товарів пропонується винагорода – продовольчі чи непродовольчі (оподатковуються ПДВ по-різному). У ціну продовольства вже включено ПДВ, тож при обліку ретро-бонусу використовується повна вартість.

ПДВ

ПДВ за ретроспективної знижки регулюється п. 2.1 ст. 154 НК РФ, згідно з якою виплата премії за придбання певного обсягу товарів не зменшує вартість відвантажених товарів для обчислення продавцем податкової бази, якщо інше не передбачено договором.

Податок на прибуток організацій

Сума перерахованої винагороди враховується виробником як позареалізаційні витрати (ст. 272 ​​НК РФ).

Покупець враховує бонусну суму як позареалізаційні прибутки (ст. 250 НК РФ).

Ретро-бонус – простий інструмент стимулювання продажів, який все частіше застосовується контрагентами у торгових відносинах та нашій країні.

Але при всій простоті, важливо відповідально підійти до юридичного оформлення даного бонусу, а також його подальшого бухгалтерського і податкового обліку, щоб не натягнути на себе санкцій за недотримання чинних законів.

Сучасний ринок та всі його похідні, з кожним днем ​​потребують запровадження додаткових інструментів та методів впливу на ведення бізнесу.

Це виникає у процесі еволюції маркетингових систем, цілком логічно, оскільки конкуренція між виробниками, дистриб'юторами і продавцями зростає у геометричній прогресії, поставляючи ринку нові товари та.

Щоб уникнути ризиків втрати потенційних покупців та для стабілізації маркетингових процесів, економістами було впроваджено такий важіль, як бонусна система.

Бонус

Якщо дослівно, то у перекладі з латинської бонусозначає хороший, подарунок, премія.

У комерційних схемах він набув особливого значення, як додаткова винагорода.Це слово міцно увійшло в наше життя, з недавніх пір і зміцнилося не тільки в лексиконі маркетологів та економістів, а й серед широких верств населення.

Для торгових схем та мереж, для стабілізації, розвитку та врегулювання процесів, у ланцюжку:

  • виробник - дистриб'ютор - продавець, було адаптовано таке поняття, як "ретро-бонус" або "рібейт".

Ретро-бонус— це знижка чи премія за товар, можливо послугу продавця покупцю. Сучасні маркетингові системи— це взаємодія таких учасників ринку, як виробник, посередник та кінцевий покупець.

Кожен учасник цього процесу зацікавлений у кінцевому результаті, саме у вигоді, вираженої у грошовому еквіваленті.

Посередники, на довгостроковій основі, укладають договори на придбання товару або виконану роботу, обумовлюючи обсяги та строки. З цього формується вартість товару.

Паралельно, із ціною, закладається ретро-бонус. Саме з нього виходить додатковий прибуток.

Також ретро-бонуси можуть нараховуватися не лише великим посередникам та дилерам, а й індивідуально, окремим учасникам усієї схеми.

Такий маркетинговий інструмент є чудовим мотиватором всім учасників процесу, оскільки спрямований підвищення активності у просуванні продажів.

Варіанти виплат ретро-бонусів

Для ретро-бонусів прийнято застосовувати такі форми оплати:

  • у грошовому еквіваленті, як повернення частки вартості товару;
  • постачання продукту безоплатно;
  • опціон.

Найпопулярнішим методом виплати ретро-бонусу є постачання продукту безкоштовно, з урахуванням подальшої його реалізації, на користь контрагента (замовника). Така форма нарахування бонусів має «мінуси». У виробника виникає необхідність нарахування на товар ПДВ, а у замовника виникає ризик валового доходу.

Критерії класифікації ретро-бонусів

Ретро-бонуси нараховуються на наступних підставах:

  • Умови нарахування:
  1. дотримання всіх договірних зобов'язаньза кількістю продажу та закупівель продукції, при розрахунку у грошах;
  2. при розширенні мережі замовників(Покупців);
  • Момент нарахування.
  1. на складі.Такий бонус нараховується під час консервації виробу у сховищі. Тим самим він страхує посередника від невчасного зниження ціни. Як правило, це поширюється на продукти виробництва високих технологій, які швидко модернізуються;
  2. на вході(Sell-In). Бонус у разі нараховується, якщо товар закуповується, безпосередньо, в постачальника;
  3. на виході(Sell-Out) Нарахування ретро-бонусу відбувається під час передачі товару від дилера покупцю. При цьому дестриб'ютор зацікавлений у завантаженні складу продукцією в повному обсязі, а також своєчасної його видачі або доставки;
  • Спосіб надання.
  1. кредит нота. Метод, що застосовується для нарахування бонусів посередникам без акредитації, шляхом взаєморозрахунків;
  2. в грошовому еквіваленті.Форма звичайного розрахунку за товар та послуги;
  • Спосіб відображення в обліку.
  1. віднесення на собівартість продукту. Дозволяє створити прозору схему руху товару від покупки до реалізації. Є відмінним інструментом впливу на ціноутворення як її регулятор.
  2. віднесення на результатит.Досить поширений та оптимально зручний метод нарахування ретро-бонусів. Що він дає?
  • Систематизація та фільтрація величезного потокуфінансових операцій
  • Коригування початкової вартості товару, після фінансового періоду, без ризиків для доходів.
  • Упорядкування нарахування за певними категоріями, маркам та лінійкам продукту.

Ретро-бонус як відсоток від обсягу реалізації

Цей вид нарахування заохочення відбувається і натомість грамотного складання договору консигнації, де передбачено всі обсяги закупівель, реалізації та термінів виконання зобов'язань.

У документі чітко прописується момент початку розрахунку за бонусами та форми виведення коштів за ними.

Договір укладається у двосторонньому порядку,між виробником та контрагентом. Підписується обома сторонами. Слід зазначити, що це угоди і нарахування по ретро-бонусам мають прив'язку до закону і регулюються ним.

Опціон

Такий вид обліку бонус-програми передбачає розрахунок між замовником і виробником, безпосередньо, продукцією або активом, умовно. Як потенційного покупця, за індивідуальними замороженими цінами.

І тут обговорюються терміни виконання, відстрочка і форма виконання зобов'язань.

Ретро-бонус зменшенням ціни

Спосіб розрахунку бонусів за допомогою зменшення ціни - це маніпуляція, при якій відбувається корекція вартості, у бік зменшення.

При цьому слід зазначити, що такий вид знижки поширюється лише на придбаний товар або обраний асортимент, що пройшов податковий період. Регулюється дана дія договором чи іншим документом, де обидві сторони фіксують згоду зміну вартості товару (послуги, роботи).

Договір ретро-бонус


Договір ретро-бонус— це ключовий папір, що підтверджує обов'язки сторін та схему взаємодії.

Як має виглядати договір і як звучати формулювання?

Розглянемо детально:

  • у назві договору вказується дія(постачання) та додатково, у дужках, прописується «з умовою виплати ретро-бонусів»;
  • обидві сторони називаються«продавець» та «покупець»;
  • реєструється під привласненимномером;
  • прописується дата укладаннядоговору.

Договір має бути розбитий на кілька пунктів, кожен з яких визначає та регулює кожну дію. Але умови виплати ретро-бонусу прописуються у пункті «Фінансові умови та порядок розрахунків».

У ньому є значні підпункти, які необхідно знати та враховувати:

  • визначення вартості товарусторонами;
  • фіксується право на нарахування ретро-бонусу, процентне утримання за розрахункові строки, зазначені у договорі;
  • перерахування відсотка від відвантаження протягомпевної кількості днів;
  • умови оплати:готівковим/безготівковим шляхом.

Ретро-бонус угода

Ретро-бонус угода— це документ, який у деяких випадках дублює договір. Принципова його відмінність від цього договору полягає у формі самої угоди. Воно може бути письмовим чи усним.

Також угода, не рідко є доповненням до вже укладеному договору, де постачальник вказує преміювання покупця у грошовому чи відсотковому вираженні, за певний розрахунковий період.

Декілька нюансів при розрахунку ретро-бонусів

Щоб уникнути неприємних ситуацій у торговельних відносинах, а саме, при роботі з бонусними програмами, слід врахувати кілька важливих моментів, які допоможуть обом партнерам досягти порозуміння.

Розглянемо ключові нюанси:

  • Розгорнутий перелік товарів або їх груп, позначення продукту, що під поняття «ретро-бонус», яким категоріям він нараховується.
  • Визначення обсягу товару, із зазначенням ваги, літражу, розфасовки. Так само можна враховувати в супутніх одиницях (поштучно, в літрах, тоннах, кілограмах, упаковками).
  • Облік повернутий товар.
  • Чи нараховується ПДВ?І який товар.
  • Можливість ручноїкоригування.
  • За яких умов відбувається нарахування бонусів?З якого обсягу та за якого потенціалу сума бонусу зростає? А також терміни.
  • Який інструмент залучений для цієї схеми: ретро-бонус чи ретро-знижка?

Щоб уникнути податкових перевірок та складнощів у взаєминах

Щоб не вступити в конфлікт із партнерами з бізнесу, а також застрахуватися від податкових інспекцій, передбачено низку заходів, що дозволяють обійти всі «гострі кути» між обома сторонами.

Для цього треба:

  • мати юридично грамотно укладений договірна послуги мерчендайзингу;
  • розробити детальний план акції, де будуть вказані конкретні кроки та умови, за якими здійснюється нарахування/виплата ретро-бонусу;
  • сувора звітність та наявність паперів, що підтверджують виконання умов акції Де простежується діяльність контрагента та обсяг виконаних робіт;
  • бажано, щоб формулювання у зобов'язанні щодо нарахування бонусівзвучала як «оплата наданих послуг».

Ділові лінії ретро-бонусів

Для спрощення взаємодії між постачальником та покупцем з'явилися нові компанії, що відповідають за доставку вантажів та їх цілісність. Наприклад, "Ділові лінії".

Ця компанія та її «дочки» застосовують нарахування ретро-бонусів за використання їх,як партнери з перевезень.

Отже, при зверненні до регіональному представнику"Ділові лінії", ви вибираєте необхідний товарпогоджуючи ціну на нього з онлайн менеджерами. Де береться відсоток вартості покупки.

Далі компанія взаємодіє з представництвом «Ділові лінії» тільки в іншому регіоні. Тобто, рух товару та грошової маси відбувається фактично всередині одного транспортного підприємства. За користування такою схемою покупцю нараховуються ретро-бонуси.

Щоб оформити свою заявку до «Ділових ліній», необхідно зробити наступні кроки:

  • завантажити відповіднийдокумент;
  • внести свої дані;
  • сплатити послугу, з урахуванням додаткового відсотка;
  • надіслати листа електронною поштоюде підтвердити факт оплати.

Додаткова угода ретро-бонус

Крім перерахованих вище інструментів виплати бонусів, їх нарахування та форми, прийнято використовувати таку форму, як "додаткова згода".

У додатковій угоді між двома сторонами прописуються заохочення у вигляді бонусів, протягом календарного місяця або іншого недовгострокового періоду. У ньому вказується форма оплати, відсоток та строк, у який, за цією угодою відбувається перерахування коштів.

Як короткий результат:

Ретро-бонус є відмінним стимулюючим важелем ринку, який відмінно стимулює продаж. Але працювати з ним, а саме, вести бухгалтерію, потрібно уважно та акуратно.

Торгівля підпорядковується законам ринку, а ринок – фактор динамічний, живий і мінливий. Тому для ведення бізнесу у торговельній сфері потрібні додаткові важелі для підвищення ефективності та стабільності ринкових процесів.

Одним із таких інструментів взаємодії виробників, постачальників і продавців є система ретро-бонусів, що широко поширена на Заході і поступово приживається у нас.

Розглянемо особливості вітчизняного застосування ретроспективної знижки, тонкощі її податкового та бухгалтерського обліку, і навіть правила оформлення, познайомимо з останніми законодавчими нововведеннями у цій галузі.

Сенс ретро-бонусів

Будь-яка широка торгівельна діяльність ґрунтується на взаємовигідній співпраці трьох ключових учасників:

  • виробника;
  • дистриб'ютора;
  • роздрібного продавця

Кожен учасник цього ланцюжка максимально зацікавлений у присутності на ринку, тобто здійсненні впливу, встановленні вигідних умов. Тому інструмент, який забезпечує вигоду рівною мірою для всіх учасників, буде ефективним та затребуваним, збільшить продуктивність та ефективність бізнесу.

Виробникам вигідно, щоб їхня продукція була затребувана у дистриб'юторів, постачальники хочуть, щоб товар за вигідними цінами закуповували продавці, а ті, у свою чергу, прагнуть вигідної реалізації. Якщо останнє вдалося, то на вигоді залишається кожен учасник.

Тому і була вигадана система ретроспективних знижок на товар, або в побуті ретро-бонусів чи рибейту.

Продавець зміг реалізувати достатню кількість товару або виручити за нього певну суму, отже має право на повернення частини коштів, отримання додаткового товару, надання безкоштовної послуги, надання знижки.

Бонусна премія надається "зверху вниз" - виробниками для постачальників або дистриб'юторами для роздрібних розповсюджувачів. Таким чином, дистриб'ютори можуть опинитися в положенні як одержують, так і ретро-бонуси, що надають.

ДОВІДКА!Слово «бонус» у перекладі з латини «хороший», «заслужити», у сфері маркетології цей термін означає заохочувальну премію, надбавку, винагороду понад очікуване. Ретроспективна знижка товар у Росії частіше називається «ретро-бонус», а західної практиці найбільш уживано англійське слово «рибейт», що означає знижку чи поступку.

Функції ретро-бонусів

Будь-який бонус у своїй основі несе заохочувальний та стимулюючий характер. Що стосується ретро-бонусів у торгівлі, то основні цілі їх застосування такі:

  • стимул для продавців та дистриб'юторів до кращої реалізації товарів;
  • підтримка довгострокових торгових відносин, заснованих на взаємній вигоді;
  • мотивація до активного виконання договірних умов;
  • керування ринковими процесами, додатковий важіль впливу.

За що можуть надати ретро-бонус

Умови надання рибейту завжди повинні обумовлюватися під час укладання договору, оскільки вони можуть дуже відрізнятися. Система ретроспективних знижок за товар – гнучка система, що дозволяє знайти оптимальний варіант реалізації у кожному конкретному випадку. Найчастіше умови, на яких дистриб'ютори чи продавці можуть розраховувати на бонуси, спираються на виконання або перевиконання таких зобов'язань:

  • досягнуто показників плану реалізації– якщо продано обумовлений обсяг товару або за нього виручено передбачену суму, це означає активність на ринку; за допомогою такого способу зручніше регулювати продаж конкретних видів товару або ці процеси у певному ринковому сегменті;
  • бездоганна грошова дисципліна– коли «без сучка та задирки» дотримуються всіх умов угоди, аж до термінів проплат і поставок, за це може бути запропонований додатковий бонус;
  • хороші дистриб'юторські показники– за них постачальники чи виробники можуть нагородити своїх контрагентів у тому випадку, коли ті оперативно та в потрібних кількостях поставляють товар у роздрібні мережі; можливі інші критерії якості роботи постачальників;
  • нові клієнти- Розширення дистриб'юторської мережі вигідно не тільки самим дистриб'юторам, але і виробникам, за це і можуть бути надані додаткові бонуси.

Види ретро-бонусної винагороди

Чесно зароблений постачальником чи реалізатором роздрібних мережретро-бонус може бути отриманий у різній формі, заздалегідь зафіксованій у тексті укладеного договору чи додаткових фінансових угод.

Прийнято кілька основних варіантів надання ретро-бонусів:

  1. Грошовий еквівалент.Контрагент ніби отримує назад частину суми, вирученої їм за поставлений чи проданий кінцевому споживачеві товар. При цьому обумовлюються додаткові умови:
    • час, протягом якого реалізується товар та, відповідно, виплачуються бонуси;
    • обсяг або сума, після досягнення якої належить винагорода;
    • відсоток грошового повернення.
  2. Пільгова закупівельна ціна.Дистриб'ютор чи продавець отримує право закупити товар за вигіднішою собі ціні, на особливих умовах, обов'язково закріплених документально. Такий бонус зазвичай діє обмежений час.
  3. Додатковий товар, поставлений безкоштовно.Це зручний та легкий в обліку метод ретроспективної знижки. Важливий момент, який потрібно при цьому врахувати, це зобов'язання з ПДВ, що виникають, у дистриб'ютора і необхідність обліку валового доходу в одержувача.
  4. Пільгова чи безоплатна доставка товару.Ця бонусна послуга також передбачає додаткові податкові зобов'язання обох сторін.
  5. Опціон. Це метод взаємного розрахунку в негрошової формі, наприклад, товарами або наданням послуг у відповідь. В умовах договору або угоди потрібно прописати терміни виконання бонусних зобов'язань, їх форму та за необхідності відстрочку.

ВАЖЛИВО!Щоб уникнути ризику неприємностей із податковою, розмір будь-якого ретро-бонусу не повинен перевищувати 10% від суми чи обсягу угоди.

Документальне оформлення рибейту

Як зазначалося вище, ретро-бонусна знижка у торгівлі обов'язково регламентується нормативними документами. Головним актом, що регулює «бонусні» взаємини, є договір чи додаткове торгова угодапро ретро-бонуси. Ключові моменти, які необхідно передбачити у цьому документі:

  • надання ретро-бонусів фіксується у самій назві документа поруч із назвою дії («постачання товарів»);
  • умови надання рибейту прописуються в останньому пункті, що обумовлює договірні дії, під найменуванням «Фінансові умови та порядок розрахунків»;
  • вказується узгоджена сторонами вартість товару та спосіб оплати (кеш або безготівка);
  • форма, терміни, розмір та особливості нарахування ретро-бонусу.

ДО ВІДОМА!Для зменшення можливих податкових та партнерських ризиків рекомендується докладно перераховувати групи товарів, що підпадають під ретроспективну знижку, або їх найменування, правильно вживати одиниці виміру товару (літраж, одиниця фасування, вага, поштучно тощо), а також докладно описати сам механізм ретро -бонусу.

Ретро-бонуси: податковий та бухгалтерський облік

Оподаткуванняпо рибейту залежить від кількох факторів.

  1. Чи нараховується ПДВ. Отримані бонуси здебільшого не скасовують сплату з них податку на додану вартість. Якщо рибейт одразу збільшити на податкові 18%, сума вийде надто значною та нерентабельною до повернення.
  2. Група товарів- Продовольчі або непродовольчі (вони по-різному оподатковуються ПДВ). У ціну продтоварів зазвичай уже включено ПДВ, тож при ретро-бонусі потрібно враховувати повну вартість.

У бухгалтерському облікуретро-бонуси можуть бути відображені різними способами:

  • бути віднесеними на собівартість продукції – якнайкраще регулює цінову політику, найпрозоріший інструмент обліку;
  • бути віднесеними на результат - найзручніший метод, що дозволяє систематизувати грошові операції, впорядковувати їх з будь-яких підстав, а також за необхідності коригувати вартість.

Нововведення у ретро-бонусній системі від російських законодавців

24 червня 2016 року Держдума ухвалила, а 29 червня Рада Федерації схвалила поправки до Закону про торгівлю «Про внесення змін до закону «Про основи державного регулювання торговельної діяльності в РФ». У рамках цього закону вдвічі знижено максимальний розмір ретро-бонусів (з 10% до 5%), є зміни і в термінах надання відстрочки. Переглянуто та розміри адміністративних штрафів за порушення зобов'язань.

Наслідки запровадження нової норми закону поки що непередбачувані, громадськістю, постачальниками та продавцями його прийнято неоднозначно.