Anong mga isyu ang kailangang talakayin sa mga supplier. Kaso: Paano kumbinsihin ang isang retail chain na magbenta ng bagong produkto. Paano makipag-usap sa mga mamimili

Ang mga aktibidad sa pagbili ay kinabibilangan ng mga negosasyon sa mga supplier. Ito ay kinakailangan upang:

alamin ang mga kakayahan na mayroon ang supplier;
magsagawa ng paunang pag-uusap at talakayin ang mga tuntunin ng isang potensyal na transaksyon;
gumawa ng deal at pumirma ng kontrata;
makipag-ayos ng mga supply;
alamin ang pag-usad ng order;
gumawa ng reklamo;
pangasiwaan ang mga claim ng supplier;
baguhin ang mga tuntunin ng kontrata, atbp.

Ang pagiging epektibo ng proseso ng pagbili ay nakasalalay sa kung paano ka naghahanda para sa mga negosasyon sa mga supplier. Tiyaking alam mo kung paano pangasiwaan ang bawat hakbang ng mahirap na pag-uusap na ito.

Paano maghanda para sa mga negosasyon sa mga supplier

Hakbang 1.Tukuyin ang mga layunin ng negosasyon sa mga supplier

Alamin kung bakit mo ito ginagawa. Ang mga negosasyon sa mga supplier ay isang uri ng bargaining na dapat ay may layunin. Tukuyin ang hanay ng nais na resulta, iyon ay, ang pinakamababang resulta na babagay sa iyo, at ang maximum na kung saan ikaw ay ganap na masisiyahan. Ang layunin ay dapat isulat upang ang mga salita ay tiyak. Mahalaga na masusukat ang resulta gamit ang qualitative at quantitative indicators. Ang layunin ay dapat na makatotohanan kapag sinusukat laban sa mga mapagkukunan ng iyong organisasyon at ang mga kakayahan ng supplier.

Kailangan mong magpasya sa mga volume, halaga ng unit/batch, mga tuntunin ng pagbabayad, paghahatid, dami ng mga paghahatid, mga pamantayan sa packaging, mga obligasyon sa warranty at iba pang mga parameter na itinuturing mong mahalaga. Ang kabuuang halaga ng pagbili ay depende sa lahat ng mga puntong ito. Sa madaling salita, bago simulan ang mga negosasyon sa isang supplier ng mga kalakal, ayusin para sa iyong sarili ang mga tuntunin kung saan sumasang-ayon kang magtapos ng isang deal.

Huwag kalimutan ang tungkol sa mga intermediate na layunin. Pinag-uusapan natin ang pagkuha ng impormasyon tungkol sa mga supplier, kakumpitensya, mga pagpipilian para sa mga pag-unlad sa merkado, mga analogue ng mga produkto, atbp.

Hakbang 2.Gumawa ng listahan ng mga kinakailangan

Imposible ang pakikipagsosyo nang hindi nakakahanap ng mga kompromiso. Ang magagandang resulta sa panahon ng negosasyon sa mga supplier ay nakakamit ng mga nakikipagtulungan, na ginagabayan ng motto na "Konsesyon para sa konsesyon!" Kailangan mong maghanda ng isang listahan ng mga kinakailangan at tantiyahin ang halaga ng bawat isa sa kanila. Kailangan mong isipin kung paano ka makikinabang sa mga salik na ito sa hinaharap. Maipapayo na maaari mong pag-aralan ang kahalagahan ng iyong mga kinakailangan sa mga tuntunin ng husay at dami. Kung maingat kang gumuhit ng isang listahan ng mga kundisyon na iyong pinagsisikapan, kung gayon ang pagkuha at mga negosasyon sa mga supplier ay magiging matagumpay, at makukuha mo ang resulta na kailangan mo.

Hakbang 3.Kalkulahin ang iyong mga konsesyon

Kung plano mong humingi ng isang bagay mula sa isang tagapagtustos, pagkatapos ay mas mahusay na maghanda ng mga pagpipilian para sa kapalit na mga konsesyon sa iyong bahagi. At, siyempre, ang presyo ng isyu ay mahalaga din sa bagay na ito.

Ang mga negosasyon sa isang supplier ng mga kalakal ay nangangailangan ng maingat na paghahanda. Kumuha ng isang sheet ng papel at hatiin ito sa dalawang bahagi na may isang linya. Ang kaliwang bahagi ay para sa mga konsesyon na may tiyak na halaga. Pinag-uusapan natin ang tungkol sa prepayment, pagbabayad sa paghahatid, pagbabawas ng ipinagpaliban na pagbabayad, pagkuha, pagtaas ng dami ng pagbili, pagbabawas ng bilang ng mga paghahatid at iba pang mahahalagang puntos.

Ang kanang hanay ay kailangan upang maitala ang mga konsesyon na, na tila sa unang tingin, ay walang halaga, ngunit naglalaman ang mga ito ng iba pang mga benepisyo o benepisyo para sa supplier. Pinag-uusapan namin ang paggarantiya na maglalagay ka ng isang order ng isang tiyak na dami, suportahan ang tatak ng supplier, lumahok sa mga kampanya sa advertising, atbp. Sa pamamagitan ng paraan, ang naturang listahan ay maaaring mahaba.

Hakbang 4.Paghahanda ng mga argumento

Tandaan na ang bumibili ay nakikibahagi din sa isang uri ng pagbebenta. Ngunit ibinebenta niya ang kanyang magiging pera. Kailangan mong matutunang ipakita ang mga katangiang nagpapaiba sa iyong kumpanya sa iba. Mahalagang maiparating mo sa supplier na ang pakikipagtulungan sa iyo ay nangangako.

Kapag naghahanda na makipag-ayos sa isang supplier, isipin ang lahat ng posibleng argumento na magpapakita ng bisa ng iyong mga hinihingi. Pag-isipan kung ano ang mga inaasahan ng iyong kapareha na nakakatugon sa kanila. Huwag kalimutan na ang bigat ng mga argumento ay tinutukoy ng punto ng view. Inirerekomenda namin na ikaw ay pumasok sa isipan ng mga sapatos ng supplier at tingnan ang sitwasyon sa pamamagitan ng kanyang mga mata. Kung sinusubukan mong magtatag ng mga bagong kundisyon, hindi mo magagawa nang walang mga graph at diagram na nagpapakita ng paglaki ng mga volume ng pagbili, mga pagtataya para sa kanilang pagtaas, atbp. Salamat sa visualization, bibigyan mo ng diin ang kahalagahan ng iyong mga argumento. Kailangan mo ring isipin ang mga pamantayan kung saan mo susuriin ang panukala na ginawa ng supplier.

Hakbang 5.Alamin ang impormasyon tungkol sa supplier

Mag-isip tungkol sa impormasyon tungkol sa iyong partner na kailangan mong linawin sa proseso ng negosasyon. Gumawa ng “client card” at itala ang impormasyong mahalaga sa iyo para magamit mo ito sa hinaharap.

Pinag-uusapan natin ang impormasyon tulad ng mga kaarawan, reklamo, kahilingan, kasunduan, atbp. Ayon sa aming data, maraming matagumpay na mamimili ang nagpapanatili ng mga naturang supplier card. Sumang-ayon, sa ganitong paraan makakapaghanda ka para sa mga negosasyon nang mas epektibo.

Kung nire-renew mo ang pakikipagtulungan sa isang kumpanyang nakatrabaho mo dati, kailangan mo lang ilabas ang iyong mga tala, na nagtatala ng lahat ng mga kalamangan at kahinaan ng naturang pakikipagsosyo. Kaya, ang mga negosasyon sa mga supplier ay magiging mas matagumpay kung nakolekta mo na ang impormasyon tungkol sa iyong kausap. Kung mayroong maraming mga pagkukulang, pagkatapos ay kailangan mong matukoy kung paano magbago ang nagbebenta upang maaari kang makipag-ugnayan nang mas epektibo sa isa't isa. Kung interesado ka sa gayong pakikipagtulungan, subukang maghanap ng mga argumento upang ipaliwanag sa supplier na kailangan ang mga pagbabago. Dapat mong lapitan ang isyung ito lalo na nang maingat kung ikaw ay nasa isang dependent na posisyon na may kaugnayan sa partner na ito at ang pagpapalit sa kanya sa isa ay hindi kumikita para sa iyo at sa iyong organisasyon.

Mahalaga rin na maunawaan ang mekanismo kung saan ginagawa ang mga desisyon sa kumpanya ng nagbebenta. Kailangan mong maunawaan kung sino ang maaaring makaimpluwensya sa prosesong ito, gaano katagal bago makuha ito o ang sagot na iyon mula sa kumpanya, ano ang mga kapangyarihan ng taong nakikipagtulungan ka.

Hakbang 6Paghahanda ng mga papuri

Upang lumikha ng isang positibong emosyonal na kapaligiran, ang negotiator ay madalas na gumagamit ng "small talk" na pamamaraan. Pinag-uusapan natin ang tungkol sa isang kuwento na kaakit-akit para sa kausap, na nagpapaalam sa kanya tungkol sa mga mahahalagang kaganapan, pag-quote sa magkaparehong kakilala, at mga sanggunian sa mga nakaraang pag-uusap. Sa pamamagitan ng paraan, kung maghahanap ka sa Internet o sa press, makakahanap ka ng impormasyon tungkol sa supplier, na dapat gamitin para sa "maliit na pag-uusap".

Hakbang 7Pagsasama-sama ng isang "portpolyo ng negosyador"

Kung may dumarating na supplier sa iyong lugar, tiyaking handa ang meeting room para sa kanya. Tingnan kung available ang tsaa at kape. Ang mga negosasyon sa isang supplier ng mga kalakal na naantala dahil sa ilang hindi kasiya-siyang panghihimasok o mga sitwasyon ay puno ng hindi kinakailangang paghingi ng tawad sa iyong bahagi at isang nasirang impresyon sa iyo at sa iyong kumpanya.

Tiyaking maayos ang iyong "desktop". Pinag-uusapan natin ang tungkol sa mga business card, letterhead, template, certificate, promotional materials, atbp. Huwag kalimutan ang tungkol sa isang notepad (na, sa pamamagitan ng paraan, ay dapat palaging kasama mo, kahit saan ang mga negosasyon sa supplier ng mga kalakal ay nagaganap) . Tiyaking naka-silent ang iyong telepono upang walang makagambala sa iyong pag-uusap.

Kung aalagaan mo ang mga puntong ito, maaari kang magkaroon ng kumpiyansa, at ang mga negosasyon sa mga supplier ay magiging matagumpay at magbibigay ng nais na mga resulta.

Checklist para sa paghahanda para sa mga negosasyon sa mga supplier

Nagpasya ako sa layunin ng negosasyon sa supplier ng mga kalakal, alam ko kung anong minimum/maximum na resulta ang kailangan ko.
Alam ko kung ano ang tunay na kasalukuyang sitwasyon sa merkado, at tiwala ako na ang mga kundisyong inaalok ko ay mas paborable kaysa sa mga katulad na alok mula sa ibang mga mamimili.
Alam ko ang kasaysayan ng relasyon sa pagitan ng aming kumpanya at ng supplier na ito.
Naghanda ako ng listahan ng aking mga kinakailangan at niraranggo ang mga ito depende sa antas ng kahalagahan para sa aming kumpanya.
Naghanda ako ng listahan ng mga kontra-konsesyon at pseudo-konsesyon.
Alam ko ang lahat ng kinakailangang impormasyon tungkol sa supplier.
Nag-compile ako ng isang listahan ng mga tanong na pinaplano kong makuha ang mga sagot sa panahon ng negosasyon sa supplier.
Mayroon akong handa na mga argumento na magpapahintulot sa akin na kumbinsihin ang aking kapareha na sumang-ayon sa mga tuntuning inaalok namin.
Na-visualize ko ang mahahalagang impormasyon na kailangang iparating sa aking kapareha.
Kilala ko ang taong kakausapin ko (ang kanyang karanasan sa trabaho, posisyon, lugar ng responsibilidad kapag gumagawa ng mga desisyon sa kumpanya).
Naghanda ako ng mga pagpipilian sa maliit na pag-uusap upang lumikha ng isang positibong kapaligiran.
Kinokolekta ko ang aking "portpolyo ng negosyador."
Sumang-ayon ako sa oras at lugar ng negosasyon sa supplier ng mga kalakal.
Sinigurado kong magaganap ang pagpupulong, umaga o gabi, bago umalis.
Ako ay positibo at handang makipag-ayos sa supplier ng mga kalakal.

Organisasyon ng mga negosasyon sa mga supplier

Kaya, naghanda ka para sa mga negosasyon sa mga supplier. Ngayon ay maaari ka nang magpatuloy sa pakikipag-ugnayan sa iyong kapareha. Huwag kalimutan ang tungkol sa mga tampok ng iba't ibang mga channel ng komunikasyon. As you know, tatlo lang sila. Pag-usapan natin ang kanilang mga natatanging katangian.

Mga channel ng komunikasyon:

Telepono. Ang channel na ito ay angkop para sa pagkolekta ng pangunahing impormasyon, pagtanggap ng mga paglilinaw, at pag-aayos ng isang pulong. Ang mga negosasyon sa telepono ay may isang makabuluhang disbentaha. Ang katotohanan ay na sa panahon ng isang pag-uusap ikaw ay limitado sa paggamit ng isang non-verbal na channel ng komunikasyon.
Pagsusulat. Ang channel na ito ay angkop para sa pakikipagpalitan ng impormasyon ng negosyo sa iyong kausap, paglilinaw ng mga nuances at mga detalye, pagsang-ayon at pagtatala ng isang kasunduan.
Isang personal na pagpupulong. Ang channel ay nakikilala sa pamamagitan ng magkaparehong interes sa pakikipagtulungan. Upang magsagawa ng isang personal na pagpupulong, dapat itong napagkasunduan at paghandaan. Ang ganitong komunikasyon ay nagpapahintulot sa iyo na gamitin at pag-aralan ang parehong pandiwang at di-berbal na impormasyon.

Ang lahat ng mga negosyador ay maaaring hatiin sa limang uri. Ang bawat isa sa kanila ay may personal na istilo ng pagsasagawa ng mga pag-uusap sa negosyo.

Malambot. Ang ganitong mga tao ay nakikipag-ayos sa mga supplier, na nakatuon sa relasyon sa kasosyo. Madali para sa kanila na makahanap ng isang karaniwang wika sa sinuman, ngunit maaari rin silang maging masyadong malambot at mabilis na sumang-ayon sa mga kondisyon at konsesyon na hinihingi ng kanilang kapareha, kahit na sa isang sitwasyon kung saan ito ay ganap na hindi kinakailangan.
Analitikal. Isinasaalang-alang ng gayong negosyador ang lahat ng mga detalye, sinusuri ang lahat nang makatwiran, ngunit tumatagal ng mahabang panahon upang makagawa ng isang desisyon, dahil hindi niya maipakita ang buong larawan, kumapit sa mga indibidwal na puntos.
Entrepreneurial. Ang gayong tao ay maaaring makabuo ng isang alternatibong opsyon sa mabilisang. Pinag-uusapan natin ang tungkol sa isang mabilis at charismatic na negosyador na, sa kasamaang-palad, ay hindi maaaring magyabang ng pansin sa detalye.
Mahirap. Ang isang tao ay nakikilala sa pamamagitan ng assertiveness at isang pagnanais na makamit ang ninanais na resulta. Gayunpaman, maaari siyang maglagay ng hindi nararapat na panggigipit sa kanyang kapareha.

Ito ay pinaniniwalaan na 60% ng personalidad ng isang negosyador ay kabilang sa isa sa mga uri sa itaas, at ang natitirang 40% ay tinutukoy ng kakayahang magamit ng kanyang kalikasan.

Pinagsasama ng perpektong negosyador ang lahat ng mga istilo. Siyempre, ito ay halos imposible. Ang pinakamahusay na mga resulta ay makakamit ng isang pangkat na may mga empleyadong nagtataglay ng lahat ng mga katangian sa itaas na katangian ng isang malambot, analytical, entrepreneurial, at matigas na negosyador. Ang pag-uusap ay dapat magsimula sa isang taong may kaaya-aya, kalmadong istilo ng komunikasyon. Ito ay kinakailangan upang ang mga negosasyon sa mga supplier ay maganap sa isang ligtas na kapaligiran at ang pakikipag-ugnayan ay maitatag sa pagitan ng lahat ng mga kalahok. Susunod, papasok ang analytical type negotiator. Alam niya kung paano magtrabaho sa mga detalye, paghahambing, kalkulasyon. Pagkatapos ay nakikisali ang negosyanteng negosasyon. Hindi mo magagawa nang wala ito kung ang pag-uusap ay umabot sa isang dead end at tila walang mga alternatibong pagpipilian. Susunod, kailangan mo ng isang matigas na negosyador na kukumpleto sa pag-uusap, paglalagay ng diin at pagkuha ng resulta na kailangan ng koponan.

Sa pagsasagawa, siyempre, hindi ito palaging posible, ngunit mahalagang tandaan na ang isang sinanay na koponan na may hindi bababa sa dalawang miyembro ay angkop para sa pagsasagawa ng "kumplikadong" negosasyon (halimbawa, ang isang mahusay na unyon ay isang analyst at isang negosyante) .

Kung sa tingin mo ay mahina ang iyong posisyon sa mga negosasyon sa mga supplier, inirerekomenda namin na magsimula sa mga isyung iyon na madaling mapagkasunduan, at hindi sa mga maaaring magdulot ng mainit na pagtatalo. Mahalagang maunawaan na mas madaling matukoy ang isang solusyon na nababagay sa parehong partido sa isa sa mga kontrobersyal na isyu kung nakahanap ka na ng isang karaniwang wika sa pamamagitan ng pagtalakay sa mga mas simpleng bagay. Huwag kalimutan na magiging mas madali para sa supplier na madama ka kung hindi ka tumuon sa iyong mga pagkakaiba, ngunit, sa kabaligtaran, sa iyong pagkakapareho. Tulad ng alam mo, kung ang mga partido ay may mga karaniwang interes, kung gayon mas madali para sa kanila na makahanap ng solusyon na nababagay sa lahat. Tandaan ang isa pang taktikal na pamamaraan - buod ng mga resulta ng mga negosasyon. Ito ay magbibigay-daan sa iyo na muling ipahayag ang mga desisyon na iyong ginawa sa panahon ng pag-uusap. Upang matiyak na ang mga negosasyon sa mga supplier ay matagumpay hangga't maaari, sundin ang mga patakarang ito.

Kapag ang magkabilang panig ay nagpahayag ng kanilang mga posisyon, oras na upang "magkasundo."
Hindi ka dapat gumawa ng mga libreng konsesyon, siguraduhing makakuha ng kapalit!
Sa pagsisimula ng mga negosasyon sa mga supplier, dapat sundin ang "panuntunan ng kalahati". Iminumungkahi nito na kapag gumagawa ng konsesyon, kailangan mong maunawaan na ang bawat "pagpapahinga" ay dapat na katumbas ng kalahati ng distansya na nasa pagitan ng iyong kasalukuyang posisyon at ang posisyon kung saan handa kang sumang-ayon. Siyempre, hindi na kailangang maging masigasig tungkol sa pagtiyak na ito ay eksaktong kalahati. Ngunit kailangan mong tandaan ang pangkalahatang prinsipyo. Ang pinakamalaki ay ang iyong unang konsesyon, ngunit ang mga karagdagang konsesyon ay dapat na bawasan at ang iyong pagtutol ay tumaas sa bawat pagkakataon.

Mga negosasyon sa mga supplier: pangunahing yugto

Nakikipag-ugnayan

Kaya, handa ka nang makipag-ayos sa mga supplier. Oras na para makipag-ugnayan. Sa yugtong ito, kailangan mong malaman ang pangalan ng interlocutor, ang kanyang posisyon, sumang-ayon sa mga layunin ng mga negosasyon, pag-aralan ang kanilang malamang na tagal, at matukoy ang kanilang format. Ang partikular na atensyon ay dapat bayaran sa kapaligiran, na nagpapahiwatig na ang supplier ay interesado na makipag-usap sa iyo. Pinag-uusapan natin ang tungkol sa malinaw na ipinahayag na personal na pakikipag-ugnayan, pagtitiwala sa pakikipag-ugnayan.

Upang makipag-ugnayan, kakailanganin mong kumpletuhin ang mga sumusunod na hakbang.

Batiin ang iyong kausap. I-pause para batiin ka pabalik ng supplier.
Ipakilala mo ang iyong sarili. I-pause para masabi sa iyo ng ibang tao ang kanilang pangalan.
Magkamay. Mahalaga na ito ay may kumpiyansa.
Magpalitan ng mga business card. Maglagay ng business card sa harap mo, at kung ang kausap mo ay walang nito, isulat ang kanilang pangalan at impormasyon sa pakikipag-ugnayan.
Sabihin ang iyong posisyon at ang kumpanyang iyong pinagtatrabahuan.
Sumang-ayon sa layunin ng pagpupulong.
Tukuyin kung gaano katagal ang pagpupulong.
Sumang-ayon sa format ng pulong, sabihin kung sino ang makikipag-ayos, paano at sa anong pagkakasunud-sunod.
Ipakilala ang mga personal na aspeto sa komunikasyon, suriin ang panloob at propesyonal na mga katangian ng interlocutor, bigyang-diin ang kanyang pagiging kapaki-pakinabang at kahalagahan sa lipunan, posisyon ng eksperto, atbp.

Kapag nakikipag-usap sa isang supplier ng mga kalakal, kailangan mong makuha ang inisyatiba sa komunikasyon. Upang gawin ito, kailangan mong dynamic na magsimula ng isang pag-uusap at mabilis na lumipat sa isang pag-uusap sa negosyo. Mahalaga na walang mga intermediate zone sa pagitan ng mga punto na nauugnay sa nilalaman ng pag-uusap, at mayroong mga kinakailangan para sa pag-aayos ng mga negosasyon. Dapat mong likhain ang pakiramdam na ikaw at ang iyong kalaban ay magkasosyo, makipag-usap sa kanya nang mabait, subaybayan ang kanyang mga reaksyon, ipakita na mayroon kang positibong saloobin sa kanya.

Ang karagdagang pag-unlad ng mga negosasyon sa supplier ng mga kalakal ay nakasalalay sa kung nagawa mong lumikha ng mataas na kalidad na personal na pakikipag-ugnay. Magkaroon ng kamalayan sa mga di-berbal na pahiwatig na nagpapahiwatig ng malalim na pakikipag-ugnayan. Pinag-uusapan natin ang tungkol sa pakikipag-ugnay sa mata, pagkiling sa iyong direksyon, pagtaas ng kilay, bukas na talukap ng mata, isang ngiti, isang bukas na postura, mga libreng kilos.

Pagpapalitan ng kaalaman

Kung lumikha ka ng isang positibo at mapagkakatiwalaang kapaligiran para sa mga negosasyon sa supplier ng mga kalakal, pagkatapos ay maaari mong simulan ang mutual exchange ng impormasyon.

Iminumungkahi namin ang sumusunod na plano ng aksyon sa yugtong ito.

Alamin kung tungkol saan ang unang alok ng supplier. Kailangan mong malaman kung ano ang gusto niyang ibenta sa iyo, sa ilalim ng kung anong mga kondisyon, sa anong dami, atbp.
Alamin kung ano ang mga inaasahan ng kausap, kung bakit siya interesado sa partikular na transaksyong ito, at kung ano ang kanyang motibasyon. Marahil ay pinag-uusapan natin ang tungkol sa magandang suweldo, pagpapanatili ng isang imahe, pagkumpirma ng katayuan ng isang kagalang-galang na kumpanya, atbp.
Alamin kung aling mga kundisyon ang pinakamahalaga at bakit, aling mga parameter ang mahigpit na tinukoy, na maaaring talakayin.
Itala ang impormasyong natanggap mo at tiyaking naiintindihan mo nang tama ang lahat.

Ang yugtong ito ay napakahalaga. Kailangan mong i-secure ang pakikipag-ugnayan at makuha ang impormasyong kailangan mong mag-alok nang eksakto sa mga tuntunin na tiyak na sasang-ayunan ng supplier. Upang makuha ang ninanais na resulta, dapat kang matutong makinig at makinig sa iyong kapareha sa panahon ng mga negosasyon sa isang supplier ng mga kalakal. Tandaan na ang pakikinig ay hindi kasama ang paghihintay sa iyong pagkakataon na magsalita. Kailangan mong tumuon sa sinasabi ng iyong kausap at huwag magambala sa iyong mga iniisip. Upang magawa ito, kailangan mong magtanong sa iyong kapareha, siguraduhing naiintindihan mo siya nang tama. Magtala, suriin kung ano ang sinabi ng iyong kausap.

Habang tinutukoy mo ang mga pangangailangan ng iyong kapareha, 80% ng pag-uusap ay dapat na kanyang talumpati, at 20% lamang sa iyo. Huwag kalimutan na kailangan mo lamang linawin ang mga detalye at tiyaking naiintindihan mo nang tama ang lahat sa panahon ng negosasyon sa supplier ng mga kalakal. Hindi ka dapat gumawa ng anumang mungkahi o hamunin ang anuman sa yugtong ito. Kung may mga tanong ang supplier, sagutin ang mga ito, at pagkatapos ay tanungin ang sarili mo. Ang iyong sagot ay dapat na naglalaman ng impormasyon lamang, hindi na kailangang gumawa ng anumang mga pangako. Halimbawa, maaari mong sabihing, “Oo, sa ilang sitwasyon ay nagtatrabaho kami sa batayan ng pay-as-you-go. Anong mga tuntunin ang maiaalok mo para sa iyong kliyente na handang gawin ito?"

Abutin ang isang kasunduan

Ngayon naiintindihan mo na ang mga pangangailangan ng iyong partner. Alam mo sa ilalim ng kung anong mga kondisyon ay handa siyang magtrabaho. Bilang karagdagan, nakilala mo na siya nang husto, pinag-aralan ang kanyang talumpati, at maaaring magpatuloy sa pagbalangkas ng iyong panukala.

Upang magkaroon ng kasunduan sa mga negosasyon sa isang supplier ng mga kalakal, sundin ang plano ng aksyon.

Sabihin ang alok na ibinigay sa iyo ng supplier. Hintayin ang kanyang tugon.
Gawin ang iyong alok. Ngayon ay kailangan mo ng isang pause upang mapag-isipan ng iyong partner ang iyong sagot.
Suriin kung ano ang reaksyon ng iyong kapareha sa iyong sinasabi.
Siguraduhing na-interpret mo nang tama ang kanyang mga salita. Halimbawa, maaari mong sabihin, “Akala ko may mga pagdududa ka. Totoo ba talaga ito?
Kung ang iyong kapareha ay may mga pagdududa o pagtutol, pagkatapos ay alamin kung ano ang kanilang konektado.
Mag-alok ng mga argumento na tumutugma sa mga pangangailangan at motibo ng kausap, gumawa ng mga pagtutol.
Sumang-ayon sa isang panukala na nababagay sa parehong partido.

Para maging matagumpay ang mga negosasyon sa isang supplier ng mga kalakal, kailangan mong makapag-pause at makontrol ang iyong mga emosyon. Halimbawa, sinabi ng supplier: “Masyadong mataas ang iyong mga hinihingi. Binibili ng iba naming mga kliyente ang volume na ito sa isang paunang bayad at tumatanggap ng diskwento na hindi hihigit sa 5%. Maaari kang sumagot: "Oo, malinaw naming binuo ang kahilingan, at ito ay dahil sa katotohanan na nagpaplano kami ng mga kasunod na pagbili mula sa iyo. Kung taunang contact ang pinag-uusapan, gaano karaming benta ang aasahan mo?"

Dapat kang tumuon sa gawain at iproseso ang lahat ng impormasyong natanggap. Kailangan mong matutong makinig sa iyong kapareha kapag nagpahayag siya ng kanyang pagtutol. Kapag nakagawa ka na ng panukala, maghintay ng reaksyon at hayaang mag-isip ang iyong kausap. Hindi na kailangang subukang makipagtalo sa iyong posisyon, i-pause lang. Sa paglipas ng panahon, makikita mo na ang katahimikan ay hindi tatagal ng higit sa tatlumpung segundo. Dapat mong ganap na i-record ang lahat, kahit na pinag-uusapan natin ang tungkol sa mga hindi gaanong mahalagang detalye. Sa pamamagitan ng paggamit ng paraphrase, tiyaking nagkakaintindihan kayo ng iyong partner nang tama. Kung hindi mo nakalimutan ang tungkol sa mga naturang nuances, kung gayon ang pakikipag-ayos sa supplier ng mga kalakal at pagdating sa isang kapwa kapaki-pakinabang na solusyon ay hindi napakahirap.

Isinasara ang deal at kumpletuhin ang contact

Kapag napagkasunduan mo ang bawat punto ng iyong kasunduan, dapat mong ibuod ang mga resulta ng mga negosasyon sa supplier. Maraming tao ang nakakalimutan tungkol dito at hindi tinatalakay ang mekanismo para sa pagsubaybay sa kasunduan. Mahalagang talakayin ang ilang mahahalagang detalye. Pinag-uusapan natin ang pagtukoy sa mga tuntunin ng kontrata at ang pagpapatupad ng utos. Alamin kung paano isasagawa ang gawain. Alamin kung sino, sa anong oras, paano at sa anong panahon tutuparin ang mga tuntunin ng kontrata. Suriin ang bawat isa sa mga punto at tiyaking handa ang supplier para sa mga pagkilos na ito. Maaari kang magsalita ng ganito: "Kaya, ngayon handa kaming pirmahan ang lahat ng mga dokumento at magpadala ng isang courier sa iyo bukas ng 11:00. Sabihin mo sa akin, mangyaring, sino ang maaaring tumanggap ng sulat? Maaari mo bang pirmahan kaagad ang kontrata at ipadala ito sa aming courier?" Nangyayari na ang paglilinaw ng mga tanong ay pinipilit ang mga kausap na simulan muli ang talakayan, dahil lumalabas na ang tagapagtustos ay nagpakita ng isang bagay na ganap na naiiba.

Kaya, sumang-ayon ka sa lahat ng mga detalye. Ngayon ay kailangan mong ipakita sa iyong kausap na siya ay mahalaga sa iyo bilang kapareha, na masasagot mo ang kanyang mga tanong. Hindi mo dapat sabihin ang karaniwang parirala: "Ito ay isang kasiyahang pakikipag-usap sa iyo." Sabihin na talagang napakasuwerte mong magtrabaho kasama ang gayong espesyalista. Nangyayari na ang mga negosyador ay nakakaranas ng pagbaba ng mood pagkatapos ng isang deal ay natapos. Ang pag-uusap ay dapat magtapos sa mataas na tono. Ibigay ang isang piraso ng iyong init sa iyong kapareha at huwag kalimutan ang tungkol sa isang malakas na pakikipagkamay bago ka magpatuloy sa iyong negosyo. Napakahalaga na kumpletuhin nang tama ang pakikipag-ugnayan, dahil nakasalalay dito ang tagumpay ng mga negosasyon sa mga supplier.

Pagsusuri ng mga negosasyon sa mga supplier

Gayundin, huwag kalimutan ang tungkol sa huling yugto, na, bilang isang patakaran, marami ang hindi binibigyang pansin. Sundin ang plano ng aksyon.

Isulat ang bawat isa sa mga kasunduan na ginawa mo sa iyong plano sa trabaho.
Siguraduhin na ang kinakailangang impormasyon ay naipapasa sa naaangkop na mga departamento. Tiyaking handa silang tapusin ang mga gawain sa oras. Mangyaring tandaan na pumasok ka sa kasunduang ito at responsable para sa lahat ng iyong naabot sa iyong mga negosasyon sa mga supplier. Mahalagang isama mo sa iskedyul ng accounting ang mga pagbabayad para sa mga invoice na ibinigay. Iwasan ang mga overdue na utang para hindi lumala ang terms ng future contract.
Siguraduhin na ang lahat ng impormasyon tungkol sa mga natapos na kasunduan ay kasama sa iyong database. Itala ang mga personal na katangian ng nagbebenta. Magagamit mo ang impormasyong ito sa mga susunod na negosasyon sa supplier ng produkto.
Itala ang pinakamatagumpay sa mga argumentong ginamit mo. Suriin ang mga pagtutol na ginamit ng iyong kalaban. Isipin kung paano mo sila sasagutin nang iba.
Purihin ang iyong sarili para sa matagumpay na pakikipag-usap sa supplier ng mga kalakal. Magsagawa ng pagsusuri ng mga hindi epektibong aksyon. Tukuyin kung paano ka kikilos sa isang katulad na sitwasyon sa hinaharap.

6 na panuntunan para sa pakikipag-ayos sa mga supplier

Panuntunan 1.Huwag tumugon nang positibo sa unang alok na ginawa ng iyong kalaban.

Maging kumpiyansa kapag nagpapahayag ng iyong pagtanggi kapag nakikipag-usap sa mga supplier. Malamang nagulat ka. Oo, dapat kang maging bukas sa pagpapahayag ng iyong mga negatibong emosyon. Hindi na kailangang tanggapin ang unang alok, kahit na ito ay mahusay.

Sinusubukan ng bumibili na pagdudahan ka. Madali niyang makakamit ito kung negatibo ang reaksyon niya sa iyong una, at marahil pangalawa, na panukala. Hindi mahirap ipaliwanag. Ang katotohanan ay kung tatanggapin niya kaagad ang iyong mga tuntunin, ang magkabilang panig ay mabibigo. Madarama ng bumibili na maaari siyang humingi ng higit pa, at magsisisi ang nagbebenta na hindi siya nag-alok ng mas kaunti. Ang ganitong mga negosasyon sa mga supplier ay hahantong sa walang magandang resulta. Kailangang pagdudahan ka ng kalaban sa iyong panukala upang maramdaman mo na ito ay talagang "masama." Hinahangad ng nagbebenta na sirain ang iyong mga gamit sa bahay (mga argumento). Kailangang makipag-ayos ang supplier alinsunod sa kanyang senaryo, na nakabalangkas sa paraang malayo sa kabayanihan ang ginagampanan ng kalaban dito. Kung ang mga paghahanda sa bahay ay nawasak, pagkatapos ay mapipilitan kang mag-navigate sa sitwasyon at makabuo ng bago. Dapat tandaan na ang handa na improvisasyon lamang ang mabuti. Kung hindi ito naisip, kung gayon ito ay puno ng mga karagdagang pagkakamali.

Paano mapaglabanan ang pamamaraang ito? Kapag nakikipag-usap sa mga supplier, maging emosyonal na pigilin at maingat na gawin ang mga opsyon na inihanda mo nang maaga. Napakahalaga na hindi sumuko sa emosyonal na presyon at magtrabaho sa bawat partikular na pagtutol nang paisa-isa nang walang pagmamadali o pagkabalisa.

Panuntunan 2.Laging humingi ng imposible

Bibigyan ka nito ng espasyo para gumawa ng karagdagang mga maniobra. Pagkatapos ng lahat, hindi namin maitatapon ang posibilidad na ang iyong "napakataas" na alok ay hindi kung ano ang handang tanggapin ng supplier. Ipilit na kailangan mo ng mas mataas na margin. Ito ay magbibigay-daan sa iyo na babaan ito ng kaunti upang makuha ang pahintulot ng iyong kalaban.

Huwag kalimutan ang isa sa anim na panuntunan. Kung kailangan mo ng diskwento ng 1 ruble, pagkatapos ay humingi ng pagbawas sa presyo ng 6 na rubles. Malamang na ikaw ay tumira para sa 3 rubles.

Panuntunan 3. Sabihin sa supplier na kailangan nilang pagbutihin ang kanilang panukala. Hayaan mo siyang umalis at bumalik na may dalang mas magandang opsyon para sa iyo.

Bakit kailangan ang teknik na ito? Katulad ng nauna, pinapayagan ka nitong i-unsettle ang iyong kalaban. Kung ang mamimili ay tumanggi na ipagpatuloy ang negosasyon sa supplier ng mga kalakal, kung gayon ang huli ay mapipilitang muling isaalang-alang ang komersyal na alok nito. Kritikal niyang sinusuri ang mga presyo at tuntunin ng kontrata. Kailangan niyang isipin ang posibilidad ng pagbibigay ng mga pagpapaliban, mga bonus at karagdagang serbisyo. Nakipaglaban siya sa kanyang sarili, at ito, tulad ng alam natin, ay ang pinaka-kahila-hilakbot na kaaway.

Kung siya ay magsagawa ng pagsusuri sa ibang pagkakataon at susubukan na maunawaan kung ano ang naging dahilan upang siya ay gumawa ng isang pakikitungo sa mga hindi kanais-nais na termino, ang konklusyon ay magiging disappointing, dahil siya mismo ang gumawa nito. Walang mamimili ang maaaring pilitin siyang sumang-ayon sa naturang kasunduan. Kaya, ang isang tagapagtustos na sumunod sa pangunguna ng mamimili ay nakikipagpunyagi sa kanyang sariling panloob na sarili.

Panuntunan 4. Huwag mahiya tungkol sa paggamit ng mga argumento na tila hindi makatwiran sa iyo. Ang diskarteng ito ay makapangyarihan at nagbibigay-daan sa iyong malito ang iyong kalaban.

Ito ay isang napaka-interesante at kapana-panabik na pamamaraan. Isipin natin na nakikipag-usap ka sa isang supplier o sa ibang tao, at, halimbawa, kailangan mong ibenta sa kanya ang tubig. At sinabi niya: "Sa taong ito ay may napakaraming ani ng kape, bumagsak ang mga presyo, at hindi mo kami binibigyan ng diskwento sa tubig. Binawasan ng kumpanya ng kape ang presyo para sa amin ng 45%, ngunit hindi kami maaaring sumang-ayon sa 4% sa iyo." Dahil dito, pinagsama-sama ng kalaban ang mga bagay na hindi nakadepende sa isa't isa sa anumang paraan. At sa ganoong sitwasyon, mahirap matukoy kung mayroong isang tao sa harap mo na sumusubok na manipulahin ka gamit ang mga kakaibang argumento, o isang tao lang na medyo naiiba ang pananaw sa nakapaligid na katotohanan.

Panuntunan 5.Ang Broken Record Rule.

Pinag-uusapan natin ang tinatawag na broken record. Upang magamit ang pamamaraang ito sa panahon ng mga negosasyon sa isang supplier ng mga kalakal, kailangan mo lamang ulitin ang parehong panukala o pagtutol na parang naipit ka. Halimbawa, maaaring ito ang pariralang: "Masyadong mataas ang iyong mga presyo!" Lalo na magiging epektibo ang pamamaraang ito kung isasama sa mga hindi makatwirang argumento.

Ang panuntunang ito ay gagawing hindi gaanong kumpiyansa ang kalaban, na maabot ang kanyang badyet sa oras at ang mga paunang lohikal na kadena na kanyang binuo.

Panuntunan 6.Manatiling matalino, ngunit magpanggap na bobo.

Hilingin sa supplier na ipaliwanag sa iyo ang mga terminong inaalok nila dahil hindi mo talaga sila maintindihan.

Ang punto ay pakiramdam ng iyong kalaban na siya ang pinakamatalino. Kapag napagdesisyunan niya na mas mahina at tanga ka sa kanya, natalo na siya. Tandaan na huwag maliitin ang iyong kalaban.

Paano ginagamit ang pamamaraang ito sa panahon ng mga negosasyon sa isang supplier ng mga kalakal?

Marahil ay nakatagpo ka ng isang sitwasyon kung saan hinihiling sa iyo na pag-usapan ang tungkol sa iyong produkto, ang teknolohiyang ginamit, ang mga detalye ng alok. Ang kalaban ay nagtatanong tungkol sa mga bagay na kahit isang bata ay maiintindihan, at hinihiling sa iyo na ipaliwanag kung ano ang eksaktong ibig mong sabihin.

Ang sitwasyong ito ay nagpaparamdam sa tagapagtustos at nagsimulang sabihin ang mga detalye ng kanyang panukala, gamit ang isang bagong paraan upang maihatid ang impormasyon sa isang kalaban na hindi masyadong matalino. Ang kalaban, na nahahanap ang kanyang sarili sa isang bitag, ay nagbabahagi ng higit pang impormasyon kaysa sa binalak. Papayagan ka nitong makakuha ng impormasyon na maaaring magamit bilang mga argumento kapag nakikitungo sa mga pagtutol. Binibigyan ka ng bagong impormasyon ng leverage upang ilagay ang presyon sa supplier.

Paano makipag-ayos sa mga supplier na nakatrabaho mo na

1. Pagtaas ng pagpapaliban sa mga pagbabayad o paglilipat sa ibang sistema ng pagbabayad

Kung nagsisimula ka pa lamang sa iyong kooperasyon, malamang na ang supplier ay mangangailangan ng paunang bayad sa paggawa ng unang paghahatid. Kung sumasang-ayon ka dito, huwag kalimutan na sa susunod na kailangan mong talakayin ang posibilidad na ipagpaliban o magbayad lamang ng kalahati ng halaga. At sa ikatlong order, maaari mong hilingin na lumipat sa isang buong pagpapaliban sa mga pagbabayad. Kung napagkasunduan mo ito, kung gayon, kung ito ay may kaugnayan sa iyo, subukang makipagtulungan sa mga tuntunin ng pagbabayad sa supplier sa pagbebenta ng mga kalakal.

Anong mga argumento ang maaaring gamitin kapag nagsasagawa ng gayong mga negosasyon sa mga supplier?

Una sa lahat, kailangan mong tandaan na mayroon ding kumpetisyon sa mga tagagawa. Hindi ka dapat matakot na banggitin ang iba pang mga kasosyo na handang makipagtulungan sa iyo. Kinakailangan din na linawin sa supplier na interesado kang makipagtulungan sa kanya. At, siyempre, huwag kalimutan na ang nagbebenta ay nakikinabang mula sa pagtaas ng mga pagbili, kaya maaari kang mag-alok sa kanya upang palawakin ang hanay ng produkto, sa kondisyon na ang pamamaraan ng pagbabayad ay binago. Kung ang iyong kalaban ay hindi sumang-ayon dito, pagkatapos ay imungkahi na magpahinga sa negosasyon sa supplier ng mga kalakal.

2. Pamamaraan para sa pagharap sa kasal

Ang mga negosasyon sa supplier ng mga kalakal ay maaaring may kinalaman sa isa pa, parehong mahalagang isyu. Ito ay tungkol sa kasal. Kung marami nito, kakailanganin ang pagtaas ng write-off ratio. Kadalasan ang bilang ng mga depekto ay tiyak na tumataas dahil ang supplier ay hindi aktibo. Halimbawa, maaaring ito ay isang isyu sa packaging. Kung ang produkto ay hindi maayos na nakabalot, maaari itong humantong sa pagtaas ng porsyento ng mga may sira na produkto. Tiyaking talakayin ang mga isyung ito sa iyong supplier.

3. Paghahatid

Kung, ayon sa kontrata, ikaw mismo ang kukuha ng mga kalakal, maaari kang makipag-ayos sa supplier ng mga kalakal at talakayin ang iyong karapatan sa buo o bahagyang kabayaran para sa mga gastos sa transportasyon. Ang puntong ito ay partikular na nauugnay pagdating sa Moscow, dahil ang pagpasok ay maaaring maging mahirap at nagsasangkot ng mga karagdagang gastos.

4. Pagbawas ng presyo/karagdagang diskwento

Anong mga argumento ang maaari mong gamitin? Hindi natin dapat kalimutan ang tungkol sa mataas na antas ng kompetisyon sa pagitan ng mga supplier. Palaging magkaroon ng higit sa isang nagbebenta ng produkto na kailangan mo. Hindi ito nangangahulugan na kailangan mong magtrabaho sa bawat isa sa kanila. Ngunit kinakailangang pag-aralan ang mga iminungkahing listahan ng presyo. At, isinasaalang-alang ang data na natanggap, makipag-ayos sa mga supplier. Huwag matakot na pag-usapan ang mga presyong iniaalok sa iyo ng iyong mga kakumpitensya. Ang tanging panganib ay makatagpo ng isang tao na walang napapanahong impormasyon tungkol sa merkado at mga presyo. Samakatuwid, ang mga negosasyon sa mga supplier ay dapat lamang isagawa ng isang karampatang espesyalista.

5. Mga promosyon para sa parehong mga mamimili at tagapamahala ng benta

Malinaw, ang isang mamimili ay maaaring maakit ng mga promo at bonus. Siyempre, ang kumpanya ay hindi magpapatakbo nang lugi at makisali sa hindi kawili-wiling mga proyekto sa advertising. Ang isang kampanya sa marketing ay maaaring maging kapaki-pakinabang para sa kliyente.

Anong mga argumento ang dapat gamitin sa kasong ito?

Siyempre, sa panahon ng negosasyon sa supplier ng mga kalakal, dapat pag-usapan ng isa ang katotohanan na tataas ang trade turnover. Ang pagganap ng isang promosyon ay itinuturing na positibo kung ang pagtaas ng mga benta ay hindi bababa sa 30%. Mahalagang isaalang-alang ang mga promosyon na inaalok ng supplier at isakatuparan ang mga ito. Kung ang aksyon ay hindi nagdudulot ng mga resulta, pagkatapos ay mas mahusay na tapusin ito.

Ngayon ay magsasalita ako nang maikli tungkol sa pagtawag sa isang supplier. Hindi tungkol sa paghahanap, hindi tungkol sa negosasyon, hindi tungkol sa pagkikita, ngunit tungkol lamang sa pagtawag sa telepono.

Maipapayo na tawagan kaagad ang supplier pagkatapos mong masuri ang angkop na lugar at mayroon kang listahan ng mga kliyenteng handang bilhin. Ito ay mas madali sa sikolohikal.

So anong gagawin mo. Kinokolekta mo ang isang malaking bilang ng mga contact ng supplier sa iyong angkop na lugar sa isang talahanayan. Mas mainam na mag-dial ng hindi bababa sa 50 mga contact. Hindi namin pag-uusapan ang tungkol sa mga paraan ng pag-dial ng mga contact ngayon, magsasalita lang ako tungkol sa mga pinakasimpleng: mga kakilala, Yandex, 2Gis.

Pagkatapos ay magsisimula kang tumawag. Inirerekomenda ko na magsimula sa mga supplier na hindi gaanong mahalaga sa iyo na magsanay, at magtapos sa pinakamahusay na mga supplier at ang mga nasa iyong rehiyon.

Hayaan akong sabihin para sa kung anong layunin ka tumatawag, hindi bababa sa dapat isipin ng supplier na ikaw ay tumatawag para sa layuning ito:

mayroon kang marami o ilang mga customer para sa isang produkto, wala kang produktong ito sa iyong sarili, handa ka nang ilipat ang mga customer na ito sa supplier para sa isang maliit na bayad. Lahat.

Ngayon ay magbibigay ako ng isang halimbawa ng isang pares ng mga senaryo ng pag-uusap. Dati, tumawag kami at agad na nagsimulang mag-usap tungkol sa kasunduan sa ahensya, ngunit ngayon mas gusto naming pag-usapan ang tungkol sa kasunduan sa ahensya hangga't maaari, o hindi na. Ang bottom line ay ang maraming mga supplier ay allergic sa pariralang ito "kasunduan sa ahensya" ang ilan ay hindi kahit na maunawaan kung ano ang pinag-uusapan natin.

Narito ang isang senaryo na may kasunduan sa ahensya:

C supplier sa ngalan ng kumpanya

"Magandang hapon, sabihin mo sa akin, nagbebenta ka ba ng patatas?" Ang sabi niya: "Nagbebenta kami, ano ang interesado ka?" "Kailangan namin ng patatas ng Dacha." Naiintindihan mo kung ano ang nangyayari. Kami ay isang kumpanya na tumatalakay sa mga produktong gulay. Sa ngayon mayroon kaming halos sampung kliyente na gustong bumili ng patatas ng ganitong uri sa patuloy na batayan.

Kasalukuyan kaming hindi makapagbigay sa kanila ng patatas, kaya pumipili kami ng isang supplier kung kanino kami magtatrabaho, kung kanino namin ibibigay ang mga order na ito. Handa kaming magtulungan sa ilalim ng mga tuntunin ng isang kasunduan sa ahensya.

Sa pangkalahatan, sa pangkalahatan, interesado ka bang kunin ang mga kliyenteng ito (maaari mo bang ipahiwatig ang dami at dami ng order)?" Kadalasan ay sumasang-ayon ang supplier at sinasabing, "Pag-usapan natin."

Kung sumang-ayon ang supplier, sasabihin mo: “Okay, gawin natin ito, padadalhan kita ng isang kasunduan sa ahensya sa iyong e-mail, tingnan mo ito at kung nababagay sa iyo ang lahat, pagkatapos ay pipirmahan namin ito, dahil handa na ang mga tao. Bilhin."

C supplier sa ngalan ng isang indibidwal

"Magandang hapon, nagbebenta ka ba ng patatas?" "Oo, nagbebenta kami." Pagkatapos ay sabihin: "Interesado ako sa mga patatas sa ganito at ganoong dami.

Ang katotohanan ay hindi ito ang aking pangunahing aktibidad, nagkataon na mayroon na akong bilang ng mga kliyente na gustong bilhin ang halagang ito sa kabuuan.

(Maaari kang makabuo ng isang alamat, tulad ng: Nagtatrabaho ako ngayon sa isang opisina ng disenyo, kaya ang mga kliyente ay patuloy na nagtatanong tungkol sa mga materyales sa gusali, atbp.)

Sa pangkalahatan, pinipili ko na ngayon kung sino ang makakasama ko, mahalaga para sa akin na maunawaan kung maaari kang magbigay ng ganoong dami at, sa pangkalahatan, kung interesado ka sa pagkuha ng mga kliyenteng ito. Dahil palagiang dumarating ang mga kliyente at, sa prinsipyo, magkakaroon ng halos sampung ganoong kliyente bawat buwan.”

Kung sumagot siya: "Oo, kawili-wili," sabihin ang sumusunod: "Okay, tingnan mo, handa akong isagawa ang unang padala sa ilalim ng mga tuntunin ng isang kasunduan sa ahensya, triplehin ka ba ng opsyong ito?" Ang sabi ng tao ay "oo", ipadala mo sa kanya ang kasunduan sa ahensya.

Sitwasyon numero 2 ganap na pareho, tanging hindi mo kaagad pinag-uusapan ang tungkol sa kasunduan sa ahensya, ngunit tanungin ang supplier: "Handa akong ilipat ang mga kliyenteng ito sa iyo para sa isang maliit na bayad. Paano mo karaniwang pinoproseso at isinasagawa ang mga ganoong transaksyon?" Makinig sa kung ano ang kanyang sasabihin, talakayin ang lahat ng kanyang mga iminungkahing opsyon at, marahil, sumang-ayon sa kanila. At kung hindi alam ng supplier kung ano ang gagawin, maaari kang mag-alok na talakayin ang isang kasunduan sa ahensya.

Sa pangkalahatan, maraming katulad na mga sitwasyon. Sa aking pagsasanay, kami at ang aming mga mag-aaral ay gumamit ng iba't ibang mga alamat. Halimbawa:

Kami ay isang departamento ng pagbebenta! Tumawag at sabihin na ikaw ay isang remote sales department sa isang wholesale na negosyo. Mayroon kang isang buong kawani ng mga propesyonal na salespeople, mga operator ng telepono, mga tagapamahala, mga tagapamahala ng trapiko, atbp. at maaari kang maging outsourced sales force nang libre.
Naghahanap ka ng mga ad para sa mga sales manager mula sa isang supplier. Tawagan ang ad at mag-alok na magtrabaho nang libre at malayuan para sa isang porsyento. Malalaman mo mamaya.
Tumawag sa ngalan ng bumibili. “Mayroon akong bodega ng gulay at gusto kong bumili. Kasunod nito, lumalabas na hindi ka pa handang bumili (hindi pa naitayo ang bodega, hindi kailangan ang dami, iba pang kalokohan), ngunit mayroon kang mga kasosyong kumpanya na handang bumili. Naturally, ililipat mo lang sila sa maliit na porsyento. Ang kakanyahan ng pamamaraang ito ay na ikaw ay unang nakipag-ugnayan bilang isang kliyente, at hindi bilang isang mapanghimasok na ahente - isang bagong dating.

Kasama ang sekretarya

Hindi na kailangang makipag-usap sa sekretarya. Ang iyong gawain ay makipag-usap lamang sa taong maaaring gumawa ng mga desisyon sa pagbebenta o pagbili. Kaya tinanong namin ito nang direkta!

Sinasabi namin: "Magandang hapon, mangyaring ikonekta ako sa departamento ng pagbebenta o sa pinuno ng departamento." Napakahalagang sabihin ito nang buong kumpiyansa kung magtagumpay ka, ire-redirect ka niya kaagad sa tamang tao.

Ngunit posibleng magsimula siyang lumaban at magsabi ng tulad ng: "Anong isyu ang tinatawagan mo?" Maaari mong sabihin na tumatawag ka tungkol sa pagbili. Kung sasabihin mo ito nang may kumpiyansa at nakakumbinsi hangga't maaari, kung gayon ang kalihim ay hindi magkakaroon ng anumang mga katanungan, ikonekta ka lamang niya.

Ang negosasyon ay isang kritikal na bahagi ng anumang pakikipagsosyo sa negosyo. Ang karagdagang trabaho sa kliyente o tagapagtustos ay higit sa lahat ay nakasalalay sa kalidad ng mga negosasyon, at sa yugtong ito na natutukoy ang mga pangunahing kondisyon ng pakikipagtulungan.

Mula sa isang sikolohikal na pananaw, ang bawat isa sa atin ay isang natatanging indibidwal. May sarili tayong posisyon sa buhay, pananaw at kagustuhan. Ang parehong naaangkop sa isang tao bilang katapat sa proseso ng transaksyon. Ang direktor, tagapamahala, financier at iba pang mga opisyal ay kumakatawan sa isang partikular na kumpanya na nangangailangan ng mga partikular na kondisyon. Ang pribadong kliyente, sa turn, ay interesado sa isang tiyak na produkto sa isang tiyak na dami. Ang mga taong makakausap mo ay nangangailangan ng mga detalye - ito ay mahalaga. Ngunit kasama nito, may mga karaniwang pamamaraan ng negosasyon. Maaari silang ituring bilang isang uri ng template, sa mabuting kahulugan ng salita. Ang mga patakarang ito ay nabuo batay sa mga kadahilanan tulad ng etika sa negosyo at psychoanalysis, kaya halos hindi mapag-aalinlanganan ang pagiging epektibo ng mga ito.

Kaya, ang mga patakaran para sa matagumpay na negosasyon ay kinabibilangan ng mga sumusunod na puntos:

Paghahanda. Dapat mong malinaw na maunawaan ang layunin ng mga negosasyon bago pa man magsimula ang mga ito. Sa isip, hatiin ang layuning ito sa tatlong puntos: ang nakaplanong resulta, katanggap-tanggap at hindi kanais-nais. Para sa bawat isa sa kanila, kinakailangan na magkaroon ng sarili nitong diskarte sa pag-uugali, na inilalagay sa aksyon bago pa man makamit ang resulta. Sabihin nating nakikita mo na ang pag-uusap ay papunta sa maling direksyon, at hindi ka makakarating sa isang karaniwang denominator sa iyong kausap. Gumamit ng mga pamamaraan na magbibigay sa iyo ng pagkakataong makaalis sa sitwasyon.
Pagganap. Sa simula ng pag-uusap, linawin sa iyong kapareha kung sino ka, para saang kumpanya ka kumikilos, at para sa anong layunin mo siya inimbitahan sa pag-uusap na ito. Makakatulong ito na maiwasan ang maraming tanong sa hinaharap. Makatuwiran ang isang impormal na pag-urong kung talagang marunong kang makipag-usap sa mga abstract na paksa. Kung ang pag-uusap "tungkol sa lagay ng panahon" ay ginawa hanggang sa ito ay hindi sinsero, ito ay makakasama lamang, dahil ay magiging isang pag-aaksaya ng oras. Na kulang na lang ng maraming negosyante. Mas maganda kung diretso sa punto.
Pag-unawa. Siyempre, sa proseso ng negosasyon dapat mong ipagtanggol, una sa lahat, ang iyong mga interes. Ngunit hindi masakit na tingnan ang pag-uusap mula sa pananaw ng ibang tao. Makakatulong ito sa iyo na mas maunawaan kung anong mga bentahe ng iyong alok ang maaari mong i-highlight para sa kanya. Marunong makinig at makinig sa posisyon ng ibang tao.
Ambience at hitsura (para sa "live" na negosasyon). Siguraduhin na ang mga negosasyon ay magaganap sa isang angkop na lugar, kung saan walang makakagambala sa iyo. Kung ito ay isang opisina, ang mga kasangkapan nito ay dapat na mala-negosyo. Isara ang pinto (ngunit huwag i-lock ito) at siguraduhing walang mang-iistorbo sa iyo. Kung ito ay isang cafe, subukang pumili ng isang maginhawang pagtatatag. Huwag mag-imbita ng mga tao na ang presensya ay hindi kinakailangan na lumahok sa mga negosasyon. Kontrolin ang oras ng mga negosasyon, huwag ipagpaliban ang mga ito, ngunit huwag ding tumingin sa iyong relo tuwing 5 minuto, ito ay tanda ng masamang asal at ang iyong kawalan ng interes sa deal. Kung tungkol sa hitsura, dapat itong maayos. Nagho-host ka ng business meeting at kailangan mong tingnan ang bahagi.

In fairness, nararapat na tandaan na sa puntong ito ang lahat ay puro indibidwal. Kadalasan ang mga tao, kapag nagpo-promote ng kanilang produkto o serbisyo, ay gumagawa ng ganoong hitsura para sa kanilang sarili na ang kanilang kausap sa una ay hindi maintindihan kung kanino siya nakikipag-usap. Ginagawa nitong posible na maglaro ng unang magbiyolin sa mga tuntunin ng komunikasyon sa negosyo, habang ang kabilang partido ay naglalaan ng oras sa pag-aaral sa iyo bilang isang tao. Ngunit dito sa isang manipis. Mahalagang huwag lumampas, dahil... Ang labis na pagpapahayag sa istilo ay maaari ring magbigay ng ganap na kabaligtaran na resulta - sa una ay hindi ka makikita ng isang tao bilang isang seryosong kasosyo.

Positibong katangian ng pag-uusap. Parehong ikaw at ang iyong kausap ay interesado sa kapwa kapaki-pakinabang na kooperasyon. Ito ay mabuti, hindi ba? Ipakita ang iyong positibong saloobin. Ngunit hindi sa tulong ng "naka-duty" na ngiti o pag-fawning, ngunit upang ang mga damdamin ay taos-puso. Pag-usapan ang mga prospect para sa pakikipagtulungan sa pakiramdam, na may kislap sa iyong mga mata. Kung hindi ka mag-prevaricate, magiging napakadaling mapanatili ang gayong tono. Ngunit sa parehong oras panatilihin ang iyong distansya. Marahil sa hinaharap ikaw at ang iyong kausap ay magiging matalik na kaibigan, ngunit sa sandaling ito ay kinatawan ka ng iba't ibang mga partido sa negosyo, na ang bawat isa ay nagtatanggol sa sarili nitong mga interes.
Hindi malabo. Kung pinag-uusapan natin ang financial partnership, terms of payment for goods, etc. puntos, kinakailangan na ang lahat ng ito ay malinaw na nakasaad, at pagkatapos ay nabaybay sa kontrata at hindi napapailalim sa dobleng interpretasyon. Naturally, hindi mo dapat lagdaan kaagad ang dokumento. Bakit - tingnan ang tala sa itaas ng puntong ito.
Ang pangunahing bagay ay ang mga detalye. Hindi mo ba naiintindihan kung ano ang ibig sabihin nito o ang pariralang iyon mula sa bibig ng iyong kapareha? Huwag maging tamad na magtanong sa kanya ng isang paglilinaw na tanong. Mga pagdududa, kawalan ng katiyakan, atbp. ang mga damdamin ay dapat kumpirmahin o iwaksi. Ang paglilinaw ng mga tanong sa kasong ito ay ang pinakamahusay na paraan.
Panatilihin ang balanse. Sa pagitan ng "mabuti at masamang pulis". Isa pang mahalagang salik sa kung paano makipag-ayos ng pakikipagtulungan. Dito, tulad ng sa labanan, ang pinakamalakas ay hindi ang umaatake, kundi ang tumanggap ng suntok. Kailangan mong ipagtanggol ang iyong mga posisyon hindi sa pamamagitan ng mga pagtanggi, hindi pagkakaunawaan at iba pang negatibiti. Mahalagang ipakita ang propesyonalismo. At pagkatapos ang kasosyo ay magiging mas tapat sa mga kondisyon na iyong iminumungkahi.
Panindigan mo ang iyong salita. Dahil sinusubok natin ang ating kapareha para sa katapatan at integridad, makatitiyak tayo na gagawin niya rin iyon. Ipangako mo lamang kung ano ang maaari mong garantiya. Tuparin mo ang iyong mga pangako. Mas tiyak, hindi kahit na mga pangako, ngunit mga obligasyon sa ilalim ng isang kasunduan sa hinaharap. Kung hindi, haharapin mo hindi lamang moral, kundi pati na rin ang administratibo (at kung minsan ay kriminal) na pananagutan. Dagdag pa, ito ay ang iyong reputasyon. Huwag mong hayaang masaktan siya.
Mahusay na pagtatapos ng pag-uusap. Pagkatapos ng negosasyon, dapat maabot ng mga partido ang magkasanib na kinalabasan. Ito ay maaaring isang kompromiso, isang paunang kasunduan, o kung minsan ay isang kategoryang hindi pagkakasundo ng mga partido sa isa't isa. Ngunit ang mga negosasyon ay hindi maaaring iwanang hindi natapos. Kahit na sila ay isa lamang sa mga yugto, pagkatapos nito ay magkakaroon ka ng iba pang mga pagpupulong, pag-uusap o pagsusulatan. Tratuhin sila tulad ng pagbabasa mo ng isang kabanata kung saan kailangan mong gumawa ng konklusyon. At, siyempre, obserbahan ang pangunahing pagkamagalang. Kamay ang tao (kung lalaki), ngumiti sa ginang, batiin siya ng magandang araw. Gawin ito anuman ang kinalabasan ng pag-uusap.

MAHALAGA! Ang kinalabasan ng mga negosasyon ay hindi nangangahulugan na isang desisyon ang ginawa. Ang hatol sa pakikipagtulungan ay dapat gawin lamang pagkatapos pag-isipan ito sa isang kalmadong kapaligiran, pag-usapan sa iyong mga kasamahan ang lahat ng iyong napag-usapan sa panahon ng negosasyon. Lalo na kung ang kausap ay nag-alok sa iyo ng mga opsyon para sa pakikipagtulungan na hindi mo naisip noon. Kailangan mong maingat na pag-aralan ang panukalang ito at maunawaan kung nababagay sa iyo ang mga nakasaad na kundisyon. Maaaring sulit na maghanap ng mga pitfalls. Para mas madaling maunawaan, kumuha ng mga tala sa panahon ng negosasyon. Kung sumasang-ayon ka sa isang deal sa panahon ng pag-uusap mismo, maaari kang maging biktima ng isang personalidad na may malakas na charisma, dahil sa kung saan ikaw ay malito.

Paano makipag-ayos sa isang kliyente?

Ang mga rekomendasyon sa itaas ay inilapat sa mga negosasyon sa pangkalahatan. Ngayon tingnan natin ang ilang punto tungkol sa kung anong linya ang dapat sundin kapag nakikipag-usap sa taong gusto mong ibenta. Hindi mahalaga kung ito ay isang pakyawan na mamimili o isang retail na kliyente. Para sa amin, siya ang unang-unang mamimili.

Alamin kung ano ang kailangan ng kliyente. Anong produkto, sa anong dami, para sa anong layunin (tandaan ang mga detalye). Pagkatapos matanggap ang impormasyong ito, ipaalam sa tao na maaari mong ipatupad ang kanyang mga kahilingan.
Ilarawan ang mga benepisyo ng produkto. Mas mabuti na may mga numero. Gaano karaming mga bahagi ang mas mayaman kaysa sa komposisyon nito, kung gaano karaming beses ang produktong ito ay makakatulong sa iyo na makatipid, atbp. Papayagan ka nitong bigyang-katwiran ang presyo na gusto mong matanggap para sa produkto.

MAHALAGA! Dapat mong maunawaan ang lahat ng mga pakinabang, una sa lahat, ang iyong sarili. Pagkatapos lamang ay magagawa mong bigyang-katwiran ang mga ito at maihatid ang mga ito sa bumibili.

Kung ang presyo ay hindi angkop sa kliyente, huwag magreklamo sa katotohanan na ang naturang gastos ay dahil sa mga gastos ng produksyon, logistik at iba pang mga item sa gastos. Ang mamimili ay hindi interesado dito. Mas mainam na bigyang-diin muli kung ano ang mga benepisyo na natatanggap niya mula sa pagkuha. Mas mabuti pang pinansyal. Kung mayroon man, malugod kang babayaran ng tao nang isang beses upang makaipon sa hinaharap. Sa ilang mga kaso, maaari kang mag-alok ng diskwento at mga espesyal na kundisyon. Alin ang eksaktong - kalkulahin nang maaga, pati na rin ang laki ng mga diskwento.

Maaaring kabilang sa mga benepisyo ang:

libreng pagpapadala kapag bumili ng isang tiyak na halaga;
ang posibilidad ng pagbili ng mga kalakal nang installment;
karagdagang mga bonus (3 produkto para sa presyo ng 2, atbp.).

Mayroong maraming mga pagpipilian, ang pangunahing bagay ay ang mga ito ay magagawa sa ekonomiya para sa iyo. Kung ang isang mamimili ay humingi ng hindi makatotohanang diskwento, huwag matakot na tanggihan siya. Kasabay nito, bigyang-katwiran ang iyong pagtanggi, sabihin na ang mga naturang kondisyon ay hindi kapaki-pakinabang para sa iyo. At nag-aalok ng alternatibo.

PAYO: Ang mga halimbawa ng matagumpay na negosasyon ay nagpapakita ng kaugnayan ng mga paghahambing kapag binibigkas ang mga presyo. "Ang aklat na ito ay nagkakahalaga ng 10 tasa ng kape," "Ang buwanang bayad sa kotse ay katumbas ng tatlong hapunan sa isang restaurant," atbp.

Ang pangunahing bagay ay hindi simulan ang pag-uusap na may gastos. Una, ipakilala ang mamimili sa produkto (o pangkalahatang assortment), ilista ang mga pakinabang nito, at pagkatapos ay magalang ngunit may kumpiyansa na ipahayag ang presyo. Ang pagtitiwala ay isang mahalagang punto. Kung nakita ng kliyente na nag-aalangan ka, tiyak na magsisimula siyang makipagtawaran. Bigkasin ang numero nang may kumpiyansa habang binibigkas mo ang iyong pangalan. Kapag nakikipagtawaran, kung ito ay nangyari, gamitin ang sinabi sa simula ng talatang ito. Ngunit huwag magmadali upang gawin ang diskwento mismo kung ang kliyente ay nagsasalita tungkol sa "gaano ito kamahal." Maaaring naghihintay lang siya na ikuwento mo sa kanya kung bakit sulit ang bagay sa gusto mo para dito.

Huwag kang mag-alala, kung ang isang tao ay tumangging bumili. Marahil ay kailangan lang niyang maghintay hanggang sa araw ng suweldo o alamin ang mga kondisyon at presyo ng iyong mga kakumpitensya (lalo na mahalaga para sa mga pakyawan na kliyente). Iwanan ang iyong impormasyon sa pakikipag-ugnayan at magalang na sabihin na kung may mangyari palagi kang magiging masaya na makipagtulungan.

Mahirap na kliyente - sino siya?

Oo, mayroong isang hiwalay na kategorya ng mga mamimili. Maraming tao ang ayaw sa kanila, ngunit ito ang mga taong tumutulong sa mga nagbebenta na maunawaan ang mga kahinaan ng kanilang negosyo. Kinakatawan nila ang isang hamon na dapat tanggapin at isang balakid na dapat malampasan. Bukod dito, ang mga kliyenteng ito mismo ay nahahati sa:

mga taong bastos;

Kapag nakikipag-usap sa gayong mga tao, ang pangunahing bagay ay hindi sumuko sa mga provocation. Manatiling kalmado at tiwala. Ang kabastusan ay nangangahulugan ng kawalan ng iba pang mga argumento, at kapag napagtanto ng isang tao na ang pagsigaw at mga akusasyon ay hindi makakarating sa iyo, siya ay aatras sa kanyang sarili. At lahat ng negativity niya ay mananatili sa kanya. O marahil ito ay mga emosyon lamang na kailangang hayaang lumabas. Kung ang isang tao ay hindi nasisiyahan sa presyo o hitsura ng produkto, sumang-ayon sa kanya, gamit ang mga pattern ng pagsasalita tulad ng "Oo, tiyak na tama ka, ngunit hayaan mo akong linawin...". At pagkatapos, sa kabila ng iyong mga damdamin, subukang tulungan siya.

mahiyain at hindi mapagpasyang mga tao;

Ang gayong tao, bilang panuntunan, ay hindi tiwala sa kanyang sarili at sa kanyang pinili. Siya ay pinagmumultuhan ng mga pagdududa na kailangan mong i-level out. Panatilihin ito, palawakin ito, o, sa kabaligtaran, paliitin ang listahan ng mga opsyon para sa pagbili. Narito ito ay dobleng mahalaga na bigyang-diin ang lahat ng mga pakinabang ng produkto. Kung ang isang tao ay gustong kumonsulta sa kanyang asawa o amo, ialok ang iyong tulong sa bagay na ito.

"mga matalino"

Gustong ipakita ng kliyente na mas alam niya ang iyong produkto kaysa sa iyo. Well, sa kasong ito maaari mong i-play ang kanyang laro. Ipakita kung gaano mo hinahangaan ang kanyang kakayahan, huwag gumamit ng malupit na pagtutol kung pinupuna niya ang produkto, ngunit nag-aalok lamang ng mga alternatibong argumento. Ang pangunahing bagay dito ay upang makahanap ng kompromiso. At ang isang malusog na talakayan ay palaging nakikinabang sa magkabilang panig.

Paano makipag-ayos sa telepono?

Una, linawin natin na ang anumang seryosong transaksyon ay nangangailangan ng personal na pagpupulong. Ang matagumpay na pag-uusap sa telepono ay isa lamang sa mga yugto ng pakikipagtulungan. Ngunit ang yugtong ito ay napakahalaga din. Pag-usapan natin siya.

Unang tumawag ang kliyente

Nangangahulugan na ito na mayroon siyang isyu na kailangang lutasin. Nahanap ng tao ang iyong mga contact, nag-dial ng numero, at naghintay ng sagot. Narito ang iyong gawain ay batiin siya nang magalang, ipakilala ang iyong sarili, at alamin ang tungkol sa problema. Magbibigay ito ng pagpapalakas sa isang tiyak na halaga ng tiwala kapag naiintindihan ng kliyente na mayroon ding isang tunay na tao sa kabilang dulo ng linya, at isang robot manager. Huwag biguin ang kanyang mga inaasahan. Ngunit sa parehong oras, bigyan ng pagkakataon na kumbinsido sa iyong propesyonalismo, dahil ang tumatawag ay hindi palaging isang dalubhasa sa larangan ng mga kalakal o serbisyo kung saan siya talaga ang tumawag sa iyo. Ang pagkakaroon ng natutunan tungkol sa kanyang mga kagustuhan, malinaw at maigsi na ipahayag ang mga ito sa iyong sariling mga salita at bigyan ang kliyente ng pagkakataon na sumang-ayon sa iyo. At pagkatapos ay gumawa ng isang alok at ayusin ang isang pulong.

Tawag ka muna

Sa kasong ito, ang unang priyoridad ay upang malaman kung ang tao ay may oras upang makipag-usap. Kung hindi, tanungin kung kailan ka maaaring tumawag muli, dahil sa sandaling ito ang abalang kausap, kung hindi siya ibinaba, ay malamang na hindi magbibigay ng sapat na pansin sa iyong panukala.

Ang natitirang script ng komunikasyon ng kliyente ay mukhang karaniwan:

Ipakilala mo ang iyong sarili;
Alamin ang tungkol sa mga pangangailangan ng iyong kausap, linawin ang mga ito kung kinakailangan;
Paggawa ng isang alok;
Gumawa ka ng appointment.

Ang mga indibidwal na nuances ay pinili para sa bawat partikular na lugar.

Kung ang iyong produkto o serbisyo ay inilaan para sa mga kinatawan ng negosyo, sa halip na mga kliyente ng korporasyon, alamin mula sa iyong kausap kung sino sa kumpanya ang awtorisadong tumugon sa mga panukalang katulad ng sa iyo at makipag-ugnayan sa taong ito. At pagkatapos ay sundin ang itinatag na pattern: pagtukoy sa problema - ang iyong solusyon dito - mga isyu sa pagpepresyo - kumpirmasyon ng interes. At gamitin ang mga kinakailangang diskarte sa marketing - magbigay ng impormasyon tungkol sa mga diskwento at iba pang kanais-nais na mga kondisyon.

Sa pagsasagawa, ang pagsasagawa ng gayong mga pag-uusap sa telepono ay ganito (halimbawa):

– Magandang hapon, ang pangalan ko ay ..., ako ay isang kinatawan ng kumpanya ..., nagbebenta kami ng stationery. May oras ka bang makipag-usap?
- Oo, nakikinig ako sa iyo.
– Sabihin mo sa akin, gumagamit ka ba ng mga form para mag-print ng mga dokumento sa buwis?
- Oo, ginagamit namin ito.
– Kaya, mahalaga ba para sa iyo na bumili ng mga naturang dokumento?
- Oo, tama iyan, ano ang gusto mong ialok?
– Magiging interesado ang aming kumpanya sa pakikipagtulungan sa pagbibigay ng mga naturang form para sa iyo. Handa kaming talakayin ang mga patakaran sa indibidwal na pagpepresyo at mga tuntunin ng pakikipagtulungan.

Pagkatapos ay magpapatuloy ang pag-uusap kung talagang interesado ang tao sa iyong panukala. Sa kaso ng pagtanggi, subukang alamin ang dahilan at mag-alok ng alternatibong opsyon para sa pakikipagtulungan. Huwag mahiya na magtanong at hikayatin ang iyong kausap na magbigay ng feedback. Ito ang tanging paraan na maaari kang bumuo ng isang nakabubuo na dialogue.

Mula pagkabata, palagi kaming nakikipag-usap: sa bahay, sa paaralan, sa mga kaibigan, sa trabaho, habang namimili o nag-aayos ng isang paglalakbay. Iyon ang dahilan kung bakit tila sa amin na ang pakikipag-ayos sa isang supplier ay isang simpleng bagay at kaunti lamang ang nakasalalay sa aming kakayahang makinig at manghikayat. Ang pangunahing bagay ay ang mga presyo ay mababa, ang produkto ay may mataas na kalidad, at ang serbisyo ay nasa pinakamataas na antas. Ang ganitong mga kondisyon ay perpekto at iyon ang dahilan kung bakit ito ay malamang na hindi. Nabubuhay tayo sa totoong mundo, at perpekto ito sa pagkakaiba-iba nito. Ang mga tagapagtustos ng bison ay nagsabi: "Walang saysay ang pagbili ng isang Rolls-Royce para sa isang trabaho na inilaan para sa isang Ford." Ang kinakailangang kalidad sa isang makatwirang presyo ay ang pagnanais ng sinumang mamimili. Sa aking pagsasanay, palagi akong nakatagpo ng mga sitwasyon kung saan ang mga nagbebenta ay nangangarap na magbenta ng Ford sa isang presyo na malapit sa halaga ng isang Rolls-Royce, ngunit ang mga mamimili ay hindi laging handa na itaboy ang gayong mga pag-atake.

Ano ang kontraktwal na trabaho sa mga supplier?

Upang magsimulang makipagtulungan sa isang kumpanya ng pagmamanupaktura, dapat kang pumasok sa isang kasunduan sa pagbili at pagbebenta o isang kasunduan sa supply dito.

Ang pagbili at pagbebenta ay isang unibersal na legal na anyo na kumokontrol sa mga relasyon sa palitan at nagbibigay-daan para sa iba't ibang uri nito. Parehong ang kasunduan sa pagbili at pagbebenta at ang kasunduan sa supply ay kumokontrol sa mga ugnayan sa saklaw ng sirkulasyon ng mga kalakal, na pagbili at pagbebenta sa mga tuntuning pang-ekonomiya.

Ang isang kasunduan na napagpasyahan sa pagitan ng dalawang organisasyon ay maaaring maglaman ng iba pang mga seksyon na hindi ibinibigay ng pamamaraang ito, dahil ang mga tuntunin ng kontrata ay nauna nang napagkasunduan ng magkabilang partido upang matukoy ang mga karapatan at obligasyon ng bawat isa sa kanila.

Ang kasunduan sa pagbili at pagbebenta ay dapat maglaman ng ilang mga sugnay na nagtatakda sa mga tuntunin ng paghahatid ng mga kalakal, mga tuntunin para sa pagbabayad ng mga invoice at mga patakaran para sa pagtanggap ng mga produkto.

Mga tuntunin ng paghahatid at pagbabayad. Naglalaman ang mga ito ng impormasyon tungkol sa gastos, tukuyin ang pamamaraan ng pagbabayad (maaari itong bahagyang o buong prepayment, pagbabayad pagkatapos matanggap) at ang paraan ng pagbabayad (cash o bank transfer), pati na rin ang pamamaraan para sa pag-kredito ng mga pondo sa account ng supplier.
Mga tuntunin ng paghahatid at pamamaraan para sa pagtanggap ng mga kalakal. Tinutukoy nila ang pamamaraan para sa pagtanggap ng mga biniling produkto at pagguhit ng mga kinakailangang dokumento. Inilalarawan ng talatang ito ang isyu ng pagmamay-ari ng mga kalakal.
Pananagutan ng mga partido. Tinutukoy nito ang mga patakaran para sa paghahain ng mga paghahabol sa kaganapan ng paghahatid ng mga kalakal na hindi nakakatugon sa mga kinakailangan ng regulasyon at teknikal na dokumentasyon, o sa kaganapan ng paghahatid ng mga kalakal sa mga dami na naiiba sa mga tinukoy sa kontrata.

Sa negosyo, ang pinakakaraniwang ginagamit na uri ng obligasyon ay isang kasunduan sa supply. Ito ang pinakamahusay na opsyon na nagbibigay-daan sa iyong ayusin ang ugnayan sa pagitan ng dalawang kumpanya, ang isa ay ang Supplier (Seller), at ang isa ay ang Mamimili. Ang mga relasyon sa supply ay dapat na binuo sa pamamagitan ng pagtatapos ng mga pangmatagalang kontrata, sa halip na isang beses na deal para sa pagbebenta ng maliliit na dami.

Mga uri ng negosasyon sa isang supplier

Sa panahon ng proseso ng pagkuha, nagsasagawa kami ng malaking bilang ng mga negosasyon:

Nalaman namin ang mga kakayahan ng isang potensyal na supplier,
Nagsasagawa kami ng mga paunang negosasyon sa pagtatapos ng isang deal,
nagtatapos kami ng mga kasunduan at pumirma ng mga kontrata,
sumasang-ayon kami sa proseso ng paghahatid,
Nalaman namin ang pag-usad ng order,
gumawa kami ng mga claim,
baguhin ang mga tuntunin ng kontrata, atbp.

Mga yugto ng negosasyon

Paghahanda para sa mga negosasyon

Pagtukoy sa mga layunin ng negosasyon at mga tuntunin ng transaksyon.

Una sa lahat, kinakailangan upang matukoy ang layunin ng mga negosasyong ito. Ang mga negosasyon ay nakikipagkasundo, kaya kinakailangan na tukuyin ang isang hanay ng mga layunin - minimum at maximum na mga resulta. Ang layunin ay dapat isulat, partikular na nabuo, may mga tagapagpahiwatig ng pagsukat ng dami at husay, makatotohanan mula sa punto ng view ng mga panloob na mapagkukunan ng iyong kumpanya at ang mga kakayahan ng supplier, at naaayon sa mga layunin ng iba pang mga proseso.

Kinakailangang gawin ang mga opsyon: mga volume, gastos sa bawat yunit at ang buong batch, mga tuntunin sa pagbabayad, bilang ng mga paghahatid, paghahatid, mga pamantayan sa packaging, warranty at serbisyo, tagal ng kontrata at iba pang mga parameter na mahalaga sa iyo. Ang pag-aayos ng lahat ng mga bahagi ay hahantong sa kabuuang halaga ng pagbiling ito. Kailangan mong malinaw na tukuyin para sa iyong sarili ang mga kondisyon sa bahagi ng supplier kung saan hindi ka sasang-ayon sa isang deal. Bilang karagdagan, palaging may mga intermediate na layunin sa mga negosasyon - maaari kang makakuha ng impormasyon tungkol sa merkado ng supplier, tungkol sa iyong mga kakumpitensya, tungkol sa mga posibleng pag-unlad sa hinaharap, tungkol sa mga alternatibong produkto, atbp.

Ang mga karaniwang pagkakamali kapag nagtatakda ng mga layunin ay ang kanilang malabo at hindi malinaw na mga pormulasyon. Ano ang halaga ng isang parirala: "Napagkasunduan namin ang pangmatagalang kooperasyon"! Maaaring magkaiba ang mga kasunduan: pasalita at nakasulat. Ang salitang "pangmatagalan" ay maaaring bigyang kahulugan bilang 3 buwan, isang taon, limang taon. Ang pakikipagtulungan ay maaaring mangahulugan ng intensyon, maaaring magkaroon ng bilateral o unilateral na benepisyo, mayroon o walang obligasyon, na may ilang partikular na kondisyon para sa pagwawakas, atbp. Kapag sinimulan mong linawin mula sa magkabilang panig kung ano ang eksaktong naiintindihan nila sa kasunduang ito, ikaw ay namangha sa iba't ibang interpretasyon.

Impormasyon ng supplier

Gumawa din ng isang listahan ng impormasyon na kailangan mong makuha sa panahon ng negosasyon, pag-isipan ang mga tanong kung saan mo makukuha ang impormasyong ito. Ang bawat nagbebenta ay nagpapanatili na ngayon ng isang "customer card". May mga espesyal na programa para dito (CRM). Iyon ay, ang lahat ng impormasyon tungkol sa mga contact sa iyo ay naitala, nai-save at ginagamit sa hinaharap. Ito ay impormasyon tungkol sa mga kontrata, kahilingan, reklamo, kaarawan at maging ang pangalan ng iyong loro. Kasabay nito, sa kasalukuyan, hindi hihigit sa sampung mamimili ang alam ko na nagpapanatili ng mga katulad na "supplier card". Sa palagay mo, hindi ba mas handa ang mga nagbebenta na makipag-ayos?

Kung nakatrabaho mo na ang supplier na ito dati, ilabas ang kasaysayan ng mga contact, mga istatistika ng paghahatid, isang paglalarawan ng mga disadvantage sa gawain ng parehong partido, mga pangako at inaasahan ng mga partido na ibinigay nang mas maaga, mga ulat sa mga nakaraang negosasyon, atbp. Kung ang mga disadvantages sa trabaho ng supplier ay malubha, pagkatapos ay tukuyin ang higit pang maging malinaw tungkol sa iyong mga inaasahan at maghanap ng paraan upang kumbinsihin ang supplier ng pangangailangan para sa pagbabago.

Ang isang mahalagang mapagkukunan ay ang kaalaman sa mekanismo ng paggawa ng desisyon sa kumpanya ng supplier. Sino ang gumagawa ng desisyon, sino ang nakakaimpluwensya sa desisyon, kung gaano katagal at ayon sa kung anong pamamaraan ang ginawang desisyon, ano ang antas ng awtoridad ng taong nakikipag-ugnayan, sa loob ng anong balangkas ang taong ito ay gumagawa ng desisyon.

Pagbibigay-katwiran ng mga kinakailangan at argumento

Nagbebenta rin ang bumibili. Nagbebenta ng pera at...pera sa hinaharap. Matutong ibenta sa supplier ang mga katangian ng iyong kumpanya na nagpapakilala sa iyong kumpanya mula sa iba at magpapahintulot sa supplier hindi lamang ngayon, kundi pati na rin sa hinaharap na kumita mula sa pakikipagtulungan sa iyo.

Sa yugto ng paghahanda, isipin ang lahat ng posibleng argumento na magbibigay-katwiran sa iyong mga kinakailangan. Anong mga inaasahan ang natutugunan ng iyong kapareha sa mga argumentong ito? Huwag kalimutan na ang bigat ng mga argumento ay nakasalalay sa punto ng view. Subukang kunin ang posisyon ng iyong kapareha at tingnan ang argumento sa pamamagitan ng kanyang mga mata. Kung kailangan mong makamit ang mga bagong kundisyon, sulit na maghanda ng mga graph at diagram na nagpapakita ng dinamika ng paglago sa mga volume ng pagbili, mga rate ng pagkonsumo, mga plano at mga pagtataya para sa pagtaas ng mga volume sa hinaharap. Ang pagpapakita ng iyong data ay magha-highlight sa kahalagahan ng iyong argumento. Isaalang-alang din ang pamantayan kung saan mo susuriin ang panukala ng supplier.

Kilalang-kilala na ang isang magandang impromptu ay hindi imbento nang biglaan, ngunit inihanda nang maaga. Kung balangkasin mo ito sa mabilisang, maaari mong makuha ang sumusunod na argumento: "Kami ay isang napaka-maaasahang organisasyon, maaari mong pagkatiwalaan kami. At samakatuwid, kapag naantala namin ang pagbabayad, ang supplier ay maaaring maging mahinahon na balang araw ay tiyak na matatanggap niya ang kanyang pera. Ang pariralang ito ay naitala sa panahon ng mga partikular na negosasyon. Makinig ka sa sinasabi mo.

Pakikipag-ugnayan at pagpapalitan ng impormasyon

Ang pakikipag-ugnayan ay binubuo ng ilang partikular na pagkilos:

Pagbati. Isang paghinto upang hilingin sa iyo ang kalusugan bilang kapalit.
Pagtatanghal ng iyong pangalan. I-pause para sa reply message.
Kamay. Tiwala. Mga kamay parallel.
Pagpapalitan ng mga business card. Ilagay ang business card sa harap mo sa mesa. Kung wala kang business card ng iyong kausap, isulat ang kanyang pangalan.
Ipakilala ang iyong kumpanya at posisyon.
Sumasang-ayon sa layunin ng pagbisita.
Pagtukoy sa tagal ng pulong.
Koordinasyon ng format - sino, paano at sa anong pagkakasunud-sunod ang nagsasagawa ng mga negosasyong ito.
Ipinakilala ang mga personal na aspeto sa komunikasyon, pinupuri ang mga panloob at propesyonal na katangian ng kapareha, binibigyang-diin ang pagiging kapaki-pakinabang at kahalagahan sa lipunan ng kapareha, ang kanyang posisyon sa dalubhasa, atbp.

Sa mga negosasyon, ang pagkakaroon ng inisyatiba sa komunikasyon ay partikular na kahalagahan: dinamikong simula at organisasyon ng mga negosasyon, agarang paglipat sa negosyo at personal na komunikasyon, ang kawalan ng mga intermediate zone sa pagitan ng organisasyon at mahahalagang sandali sa simula ng pakikipag-ugnayan, ang pagbuo ng isang pakiramdam ng "kami", positibong atensyon sa kapareha, kontrol sa reaksyon ng kausap , "pag-broadcast" ng sariling disposisyon sa isang kapareha.

Sa yugto ng pagtukoy ng mga pangangailangan, ang nagbebenta ay nagsasalita ng 80% ng oras (pagkatapos ng lahat, ito ang kanyang trabaho) at 20% lamang ang ikaw. Sa kasong ito, magsasabi ka lang ng mga tanong para sa paglilinaw at paraphrase. Sa yugto ng pagpapalitan ng impormasyon, hindi ka gumagawa ng anumang mga alok, hindi tumatanggap o nagtatalo ng anuman. Kasabay nito, sasagutin mo ang mga tanong ng supplier, at pagkatapos ay agad mong itanong ang iyong sariling tanong. Ang iyong sagot ay dapat na naglalaman lamang ng impormasyon at walang mga pangako. Halimbawa, “Oo, sa ilang partikular na sitwasyon ang aming kumpanya ay nagtatrabaho sa batayan ng pay-as-you-go. Anong mga kondisyon ang handa mong ibigay na kaakit-akit sa iyong mga kliyente bilang kapalit ng ganoong kondisyon?"

Pag-abot sa isang kasunduan at pagtatapos ng isang kasunduan

Ang iyong mga aksyon sa yugto ng pag-abot ng isang kasunduan:

Bumuo ng isang pino, makatotohanang panukala mula sa supplier. Maghintay ng kumpirmasyon mula sa iyong partner.
Gawin ang iyong alok. I-pause. Maghintay ng reaksyon.
Tukuyin ang reaksyon ng iyong kapareha sa panukala.
Suriin ang iyong interpretasyon ng reaksyon. “Parang nag-alinlangan ka sa akin. Ito ay totoo?".
Kung mayroon kang mga pagdududa o pagtutol, alamin kung ano ang nauugnay sa pagtutol/pagdududa.
Mag-alok ng mga argumento na may kaugnayan sa mga pangangailangan at motibo ng kapareha, gawin ang argumento hanggang sa kasunduan
Sumang-ayon sa isinaayos na panukala sa bawat punto

Sa yugtong ito, kailangan mong matutong mag-pause, sumang-ayon at panatilihing kontrolado ang iyong emosyon. Halimbawa, bilang tugon sa sinabi ng supplier na “Napakataas ng iyong mga hinihingi. Ang aming mga kliyente ay bumibili ng mga naturang volume mula sa amin sa isang batayan ng paunang pagbabayad at may mga diskwento na hindi hihigit sa 5%," sabihin: "Sa katunayan, ang aming kahilingan ay tumpak na nabalangkas at malinaw na naka-link sa malalaking plano para sa mga kasunod na pagbili mula sa iyo. Anong mga dami ng benta ang inaasahan mo sa isang taunang kontrata?

Matapos sumang-ayon sa lahat ng mga nuances, mahalaga na bumuo ng isang tulay sa hinaharap, kilalanin ang halaga ng naturang kasosyo, at ipaalam ang iyong kahandaan upang sagutin ang mga tanong na lilitaw sa anumang oras. At sa halip na ang karaniwang pariralang "masarap makipag-usap sa iyo," sabihin na talagang pinahahalagahan mo ito! Ang ganda! makipagtulungan sa gayong tao at espesyalista. Ang mga negosyador ay nakakaranas ng paghina ng enerhiya pagkatapos magtapos ng isang deal, gaya ng sinasabi nila, nagsisimula sila para sa kalusugan at nagtatapos para sa kapayapaan. Magsimula sa mabuting kalusugan at magtapos sa isang mataas na nota ng mabuting kalooban. Ibahagi ang ilan sa iyong enerhiya sa iyong kapareha! At, gaya ng ginawa ng mga mangangalakal sa Rus', selyuhan ang iyong deal sa isang malakas na pakikipagkamay. Ang masiglang pagtatapos ng pakikipag-ugnayan ay isang napakahalagang bahagi ng mga negosasyon.

Pagsusuri sa negosasyon

Isama ang lahat ng kasunduan sa iyong iskedyul ng trabaho
Ibigay ang lahat ng kaugnay na serbisyo ng kinakailangang impormasyon, kumpirmahin ang kanilang kahandaan upang makumpleto ang lahat sa oras, dahil ikaw ang pumasok sa kasunduan at ikaw ang mananagot para dito sa supplier. Lalo kong nais na tandaan ang kahalagahan ng pagsasama ng mga ibinigay na invoice para sa mga supply sa iskedyul ng pagbabayad sa departamento ng accounting. Ang overdue na utang ay nagdadala ng panganib na lumala ang mga tuntunin ng mga kontrata sa hinaharap.
Ipasok ang impormasyon tungkol sa contact at mga kasunduan sa iyong database, huwag kalimutang itala ang impormasyon tungkol sa mga personal na katangian ng nagbebenta - ito ay magiging kapaki-pakinabang para sa hinaharap na mga negosasyon.
Isulat ang iyong matagumpay na mga argumento, itala ang mga pagtutol na bago sa iyo, at isipin ang iba pang mga opsyon para sa pagsagot sa mga tanong ng supplier.
Purihin ang iyong sarili para sa matagumpay na mga aksyon. Pag-aralan ang mga hindi epektibong aksyon, tukuyin para sa iyong sarili kung paano ka kikilos sa hinaharap.

Plano ng negosasyon sa supplier

Kapag bumubuo ng iyong pangunahing diskarte sa negosasyon, laging maghanap ng mga alternatibong supplier at alternatibong pagkakataon. Ito ay tumutukoy sa isang mahalagang punto sa paghahanda para sa mga negosasyon: pagtatasa ng mga interes at posisyon ng mga partido. Kapag naghahanda para sa mga negosasyon, dapat tukuyin ng mga tagapamahala at mga espesyalista sa pagkuha ang hanay ng mga isyu na pinakamahalaga sa bawat kalahok. Halimbawa, ang isang mamimili ay maaaring pangunahing interesado sa presyo, kalidad at pagiging maaasahan ng supply, habang ang isang nagbebenta ay maaaring pangunahing interesado sa presyo, oras ng paghahatid at mga kinakailangan sa packaging. Mahalagang timbangin ang lahat ng aspeto upang matukoy kung saan posible ang kompromiso at kung saan hindi. Batay sa mga resulta ng pagsusuri at sa kanyang mga pagpapalagay, mauunawaan ng mamimili kung aling mga konsesyon ang madaling gagawin ng nagbebenta at kung alin ang kailangang makamit nang may matinding pagsisikap.

Upang magplano kung ano ang gagawin kung ang mga negosasyon ay umabot sa isang hindi pagkakasundo, bago magsimula ang mga negosasyon, suriin ang pinakamahusay na mga alternatibo ng bawat partido sa kasunduan na pinag-uusapan. Kapaki-pakinabang na malaman kung anong mga opsyon ang magagamit sa bawat isa sa mga negosyador at alin sa mga opsyong ito ang gustong gamitin ng mga partido. Maaari itong matukoy sa pamamagitan ng pagsusuri sa mga pinakamahusay na alternatibo sa tinalakay na kasunduan na magagamit ng mga partido. Gayunpaman, upang magawa ito, kailangan mo munang kumuha ng maraming impormasyon hangga't maaari tungkol sa supplier at ang kasalukuyang posisyon nito sa merkado. Maliban kung ang procurement professional ay may kaalaman sa backlog ng order ng supplier, halos imposibleng matukoy ang pinakamahusay na alternatibong magagamit ng supplier para sa kasunduan na pinag-uusapan. Upang palakasin ang iyong posisyon sa pakikipagnegosasyon, kailangan mong magkaroon ng maraming alternatibo sa kasunduan, at talagang mahusay na mga alternatibo.

Kapag bumubuo ng iyong pangunahing diskarte sa negosasyon, laging maghanap ng mga alternatibong supplier at alternatibong pagkakataon. Tanging ang mga mamimili na nagbibigay ng sapat na atensyon sa paghahanap ng mga alternatibong supplier at pagtukoy ng mga alternatibong pagkakataon ang makakaasa na pumasok sa mga kasunduan na nakakatugon sa kanilang mga interes. Kung pinaghihinalaan ng supplier na walang tunay na alternatibo ang mamimili, igigiit niya hanggang sa huling minuto na matugunan ang lahat ng kanyang mga kinakailangan. Bilang isang patakaran, nagsusumikap ang mga supplier na mapanatili ang malapit na relasyon sa mga espesyalista ng mamimili na nagtatrabaho sa mga departamento ng pagmamanupaktura at pagbuo ng produkto. Dahil dito, ang tagapagtustos ay karaniwang alam na alam kung ang bumibili ay may mabubuhay na alternatibo o kung ang tagapagtustos ay may monopolyo na posisyon.

Sa pagkakaroon ng malinaw na pagtukoy sa nilalaman ng mga negosasyon sa hinaharap at paggalugad sa espasyo ng solusyon, ang mga propesyonal sa pagkuha ay maaaring magpatuloy sa huling kritikal na yugto ng proseso ng paghahanda. Sa yugtong ito, kinakailangan upang malaman kung paano at kung kanino makikipag-ayos. Ipinakita ng kaugnay na pananaliksik na ang mga taong may iba't ibang uri ng personalidad ay naiiba ang pakikipag-ayos. Sa pagsasaalang-alang na ito, kinakailangang isaalang-alang ang mga personal na katangian ng mga kasosyo sa negosasyon (degree ng extroversion, mga kagustuhan sa impormasyon, mga mapagkukunan ng pangangati): kinakailangang pag-aralan nang maaga ang mga personal na katangian ng kasosyo sa pakikipag-ayos at alamin kung aling mga negosasyon style na gusto niya. Ang ilang mga tao ay maaari lamang mahikayat sa pamamagitan ng lohikal na mga argumento, habang ang iba ay madaling kapitan ng emosyonal na apela, lalo na sa mga argumento tulad ng tagal at kahusayan ng negosyo, pati na rin ang mga personal na relasyon sa pagitan ng mga kasosyo. Ang ilang mga tao ay agad na nagpreno sa sandaling makaramdam sila ng presyon mula sa ibang negosyador, ngunit nangyayari rin na imposibleng makamit ang mga seryosong konsesyon nang walang presyon. Samakatuwid, mahalagang matukoy kung anong uri ang iyong potensyal na supplier. Kung mas marami kang nalalaman tungkol sa mga katangian ng iyong kapareha, mas mataas ang iyong pagkakataong magtagumpay.

Gamitin ang mga diskarte sa komunikasyon nang matalino, tulad ng bukas at sarado na mga tanong at aktibong pakikinig. Sa panahon ng negosasyon, ang mga diskarte sa wika at komunikasyon ay dapat gamitin nang mahusay. Ito ay lalong mahalaga kapag nagsasagawa ng mga negosasyon sa pagkuha. Kaya, ang procurement professional ay dapat na maingat na magsanay ng mga diskarte sa komunikasyon tulad ng aktibong pakikinig, mga diskarte sa pagtatanong, at mga diskarte sa panghihikayat. Bilang karagdagan, kinakailangan na maingat na planuhin ang paggamit ng mga pamamaraan na ito sa konteksto ng mga partikular na negosasyon. Paano ko magagamit ang mga diskarte sa pakikinig upang ipakita sa aking kapareha na handa akong makinig nang mabuti sa kanyang posisyon? Ano ang dapat kong itanong sa aking kapareha upang malaman kung ano ang kanyang mga layunin sa negosasyong ito? Anong mga argumento ang makikita ng iyong partner na kapani-paniwala at alin ang mas malakas kaysa sa kanyang sariling mga argumento?

Hinihiling namin sa supplier na bawasan ang presyo

Humingi ng diskwento

Minsan, para mapababa ang presyo, kailangan mo lang hilingin. Kung madali para sa nagbebenta na magbigay ng diskwento, handa siyang matugunan ito sa kalahati.

Wala kang ideya kung gaano karaming pagkakataon ang mga nagbebenta upang maimpluwensyahan ang presyo.

Ilang buwan na ang nakalilipas bumili ako ng isang programa upang linisin ang aking hard drive. Hindi ko gustong magbayad ng $40 para dito, at hindi ko rin gustong i-download ito mula sa mga torrents. Sumulat ako sa serbisyo ng suporta: "Guys, gusto kong bilhin ito, ngunit ang $40 ay masyadong mahal para sa akin. Paano ako makakabili ng mas mura? Tumugon sila makalipas ang ilang oras: “Hi! Ikinagagalak naming bigyan ka ng 30% na diskwento. Nandito ang link". Gumugol ako ng 2 minuto at nag-save ng 600 rubles.

Huwag matakot na magtanong tungkol sa mga diskwento sa lahat ng dako: sa supermarket, sa merkado, sa teknikal na sentro, sa box office ng sinehan, sa McDonald's, sa serbisyo ng suporta. Upang maiwasan ang takot, isipin na ang paghingi ng diskwento ay isang laro. Kung natalo ka, bumili ka lang sa regular na presyo.

Huwag masyadong seryosohin ang pangangalakal. Gusto mo bang mabigyan ng discount? Pahingi lang.

Bukas na mga tanong

Mas mabuting humingi ng discount na may tanong. Ngunit hindi simple, ngunit bukas. Kapag nagtanong ka ng mga bukas na tanong, hinihikayat mo ang nagbebenta na humanap ng dahilan para ibaba ang presyo. Ihambing:

Ibigay ang karapatan sa "hindi"

Maraming tao ang nasaktan kapag nagtanong ka tungkol sa isang diskwento. Ngunit ito ay hindi dahil sila ay kakaiba, ngunit dahil tayo ay nagtatanong sa maling paraan.

Ang nagbebenta ay isang taong katulad mo. Maaaring siya ay natatakot, kinakabahan, nalilito, o kumuha ng isang defensive na posisyon. Kapag pinilit mo ang isang tao na ipagtanggol ang kanyang sarili, malamang na hindi niya nais na tumulong.

Upang makinabang mula sa pangangalakal, kailangan mong isipin ang tungkol sa nagbebenta. Tulungan siyang magpahinga. Ang pinakamadaling paraan ay ang pagbibigay ng karapatang tumanggi: "Naiintindihan ko na hindi kumikita para sa iyo na bigyan ako ng diskwento. Kung baka pagsisihan mo ang desisyon mo, wag mo lang ibigay sa kanya, maiintindihan ko. Pero malaki ang maitutulong sa akin kung babaan mo ang presyo.”

Parang tinutulungan mo yung taong tumanggi sayo. Ang kabalintunaan ay ang mas madali para sa kanya na tumanggi, mas madali itong sumang-ayon. Kapag nagbigay ka ng isang pagpipilian, tila sasabihin mo sa tao: "Ligtas ka, ikaw mismo ang gumawa ng desisyon." At kung hindi mo kailangang ipagtanggol ang iyong sarili, bakit hindi tumulong?

Tulungan ang nagbebenta na tumanggi, pagkatapos ay mas madali para sa kanya na sumang-ayon

Mas mabuti kung ang karapatang tumanggi ay pinagsama sa iyong pagnanais na malutas ang problema ng tao. Halimbawa, bumili ka ng piano sa Avito. Malamang na ang isang tao ay hindi alam kung ano ang gagawin dito sa loob ng mahabang panahon. Tulungan siyang makita ang solusyon: "Kung hindi kumikita ang pagbibigay mo sa akin ng diskwento, huwag mo itong ibigay. Ayokong pagsisihan mo. Ngunit hindi ko ito mabibili sa presyong ito, hindi ito kumikita para sa akin. Pero kung papayag ka, kukunin ko ang piano bukas."

Ipagtanggol ang iyong mga interes, ngunit huwag gawing kabahan ang tao. Para alagaan siya, tulungan mo siyang tanggihan ka. Siya ay titigil sa pagtatanggol sa kanyang sarili, ilalagay ang kanyang sarili sa iyong posisyon at malaman kung paano makakatulong.

Alamin ang mantra: "Walang may utang kaninuman." Hindi mo kailangang bumili. Hindi ka dapat bigyan ng discount. Pero kung sumasang-ayon ka, ito ay mabuti.

Ilang ibinahaging lihim para sa magkabilang panig

Bago simulan ang mga negosasyon sa presyo, ang parehong partido ay kailangang mangolekta ng maraming impormasyon hangga't maaari tungkol sa sitwasyon sa merkado, mga alok sa presyo ng mga kakumpitensya, at mga bagong produkto sa napiling segment. Maaari mong mahasa ang iyong mga kasanayan bago pumasok sa mga panlabas na negosasyon sa panahon ng panloob na pagbebenta.

Ang mga konsesyon sa presyo at mga diskwento ay pinakamahusay na inaalok kapalit ng isang bagay na mas makabuluhan: hinihiling ng mamimili na bawasan ang presyo para sa pagbabayad sa paghahatid, o para sa isang garantiya ng isang pangmatagalang sample ng mga kalakal, malalaking volume.

Ang pakikinig sa iyong kalaban nang may interes ay tutulong sa iyo na maunawaan ang pinagbabatayan na mga motibo para sa kanyang pagbili, na maaaring magamit sa mga negosasyon. Halimbawa, ang isang mamimili, na napagtatanto na ang nagbebenta ay mapilit na kailangang magbenta ng isang malaking batch ng mga kalakal, mas malubhang binabawasan ang presyo ng produkto. Kung ang nagbebenta, batay sa pag-uugali ng mamimili at sa kanyang mga argumento, ay napagpasyahan na ang napiling produkto ay mahalaga sa kanya, maaari niyang taasan ang presyo sa pinakamataas na halaga.

Bago mo iharap ang iyong mga argumento na pabor sa pagtaas/pagbaba ng presyo, kailangan mong i-pause at dahan-dahang ulitin, ilista ang mga pakinabang ng iyong produkto o ang mga katotohanan kung saan kailangan mong bawasan/taasan ang presyo.

Sa anumang negosasyon sa presyo, mayroong isang malaking layer ng nakatagong trabaho na nagaganap bago magsimula ang proseso. Ito ang koleksyon ng impormasyon tungkol sa kabaligtaran na partido, maging ang nagbebenta o ang bumibili. Ang pagbuo ng mga taktika sa negosasyon ay nagsisimula sa mga sagot sa mga pangunahing katanungan.

Ano ang mga kalakasan at kahinaan ng kalaban?
Sino ang gumagawa ng huling desisyon sa presyo?
Ano ang tunay na layunin ng negosasyon?

Paano labanan ang presyon mula sa iyong katapat?
Paano makahanap ng isang kalamangan sa mga negosasyon?
Paano kontrolin ang mga yugto ng pag-bid?
Paano makayanan ang mga hindi kinakailangang emosyon: sa iyo at sa iyong kalaban?

Ayon sa pamamaraang ito, maaari kang maghanda para sa mga negosasyon ng anumang pagiging kumplikado, kailangan mo lamang na maunawaan ang iyong sarili at ang iyong kalaban, hakbang-hakbang na malikhaing papalapit sa solusyon ng pangunahing isyu - upang magbenta ng mas mahal o bumili ng mas mura sa mga partikular na terminong "tsokolate".

Subaybayan ang iyong mga relasyon

Mas madaling makipagtawaran sa isang estranghero. Kung hindi ko na siya makikita, bakit hindi subukan? Halos walang panganib.

Para sa marami, ang pag-uusap tungkol sa presyo ay hindi kasiya-siya. Kailangan mong maging tense at kinakabahan. Itinuturing ng mga tao ang paghingi ng diskwento bilang pressure at nagiging defensive.

Kapag mataas ang pusta, maaaring hindi pabor sa iyo ang mga bagay. Halimbawa, gusto mong magrenta ng apartment at makipag-ayos sa may-ari sa presyo ng rental:

Gusto kong magrenta ng apartment mula sa iyo, ngunit hindi ako makakabayad ng 30,000 rubles...

Makinig, hindi ito gagana. Sinabi ng ad na "30,000 na walang mga kagamitan." Bakit mo sinasayang ang oras ko?

Kahit hindi pa kayo magkakilala ng husto, matagal nang relasyon ang may-ari. Hindi mo sila pwedeng ipagsapalaran.

Sa halimbawa sa may-ari ng apartment, ang kabaligtaran ay maaaring totoo. Isipin na humingi ka ng diskwento at pumayag siya on the spot, halos hindi sinasadya. Dahil dito, magdurusa ang relasyon: magkikimkim siya ng sama ng loob at ilalabas ito sa ibang bagay. Imposibleng sumang-ayon ang isang tao at pagkatapos ay pagsisihan ito.

Upang hindi maglagay ng presyon, ngunit upang ipagtanggol ang iyong mga interes, pain ang linya:

Ivan, naiintindihan ko kung ano ang hitsura nito. Ayokong ma-pressure ka. Ngunit ang isang apartment para sa 30,000 ay masyadong mahal para sa akin. Gusto kong magbayad ng 28,000 plus utility. Ngunit kung magdusa ang iyong mga interes, maghahanap ako ng iba pang mga pagpipilian.

Tila pareho ang sinabi mo, ngunit mas malambot: nagpakita ka ng pag-aalala at ipinakita na ang kontrol sa sitwasyon ay nasa mga kamay ng kausap.

Hindi ka maaaring magkaroon ng isang tao na sumang-ayon at pagkatapos ay pagsisihan ito

Ang accounting para sa mga settlement sa mga supplier at contractor ay kinakailangan upang maibuod, ma-systematize at mag-imbak ng impormasyon tungkol sa mga settlement sa mga supplier at contractor. Ang database ay dapat maglaman ng impormasyon tungkol sa:

nakatanggap ng mga item sa imbentaryo, tinanggap na gawaing isinagawa at mga serbisyong natupok (kabilang dito ang kuryente, singaw, gas, suplay ng tubig, atbp.), pati na rin ang paghahatid o pagproseso ng mga materyal na asset, mga dokumento sa pagbabayad na tinatanggap at napapailalim sa pagbabayad sa pamamagitan ng bangko;
mga item sa imbentaryo, gawaing isinagawa at mga serbisyong ibinigay kung saan walang mga dokumento sa pagbabayad (ito ay hindi naka-invoice na mga paghahatid);
labis na mga item sa imbentaryo na natuklasan sa panahon ng kanilang pagtanggap;
mga serbisyo sa transportasyon na natanggap, kabilang ang mga pag-aayos para sa mga kakulangan at labis na singil sa taripa (kargamento), pati na rin para sa lahat ng uri ng mga serbisyo sa komunikasyon, atbp.

Ang automated na paraan ng accounting ay pinaka-maginhawa kapag nagpapanatili ng mga talaan ng accounting. Gamit ito, ang isang accountant ng supplier ay nakakatipid ng kanyang oras, pati na rin ang mga mapagkukunang pinansyal na maaaring kailanganin upang kumuha ng ilang karagdagang mga empleyado.

Kung ang kumpanya ay gumagamit ng mga awtomatikong programa upang kontrolin ang mga pagbabayad sa mga supplier, kung gayon ang accountant ay maaaring makita anumang oras kung ano ang kasalukuyang utang ng kumpanya sa isang partikular na supplier. Ito ang pangunahing bentahe ng mga awtomatikong sistema.

Sa kasalukuyan, ang lahat ng mga awtomatikong programa na ginagamit para sa accounting ay may mga sumusunod na function:

accounting sa pananalapi;
pagpaparehistro ng lahat ng mga transaksyon sa cash at pakikipag-ayos sa mga supplier;
pagpaparehistro ng mga pakikipag-ayos sa mga organisasyon ng pagbabangko para sa mga pautang at paghiram.

Ang mga programang ito ay hindi lamang maaaring magpasok ng kinakailangang data, ngunit iproseso din ito, ipakita ang mga huling resulta, at pag-aralan ang ipinasok na impormasyon.

Solusyon na "Procurement Assistant" para sa 1C

Awtomatikong muling pagdadagdag ng mga stock. Ang produkto ay palaging nasa tamang dami at lugar. Pagtitipid sa iyong badyet. Kontrolin ang kawalan ng labis na mga kalakal Auto-order ng mga kalakal mula sa mga supplier sa isang click

Unang sistema. Trade Automation Center

- ang lahat ay higit pa o hindi gaanong malinaw. Mayroong isang pagpipilian, mayroong isang bagay na mawawala para sa isa't isa, napapailalim sa mga paghihigpit at merkado, iminungkahi na piliin ang pinaka-maginhawang opsyon. Ngunit ano ang gagawin, halimbawa, kapag walang mapagpipilian at iisa lamang ang tagapagtustos ng mga kalakal at serbisyo? Paano kumilos sa kanya? Ang kasalukuyang sitwasyon sa ekonomiya, sa pamamagitan ng paraan, ay nag-aambag sa katotohanan na ang kumpetisyon sa ilang mga lugar ay mababawasan sa zero, at ang mga mamimili ay kailangang gumawa ng isang bagay upang kontrahin ang "puwersa ng kasamaan" (salamat sa "Star Wars" para sa termino ). Ano ang gagawin?!

Marahil ay narinig ng lahat ang isang magandang biro tungkol sa mga strategist nang sabihin ng isang kuwago sa mga daga na "Dapat tayong maging mga daga!" Para sa karamihan, ang karamihan sa mga kurso sa pagsasanay sa negosasyon ay katumbas ng parehong bagay. Ang mga taong hindi nakipag-usap sa supplier ay wala sa posisyon ng isang "mahina na link" at walang pagpipilian: napagkasunduan mo, bukas magsasara ang planta o tatanggalin ka ng management dahil sa kakulangan ng mga bilihin sa kinakailangang presyo sinusubukang ituro ito. Tiyak na dahil hindi napakadali na magturo ng mga negosasyon sa mga kurso, lalo na sa mga malalakas na supplier, ito ang aming una at malamang na huling artikulo sa paksa ng mga negosasyon.

Alamin muna natin kung bakit iisa lang ang supplier at bakit kailangan mo ang kanyang produkto.

Maaaring may ilang dahilan:

- Sa kasaysayan, siya lamang ang gumagawa nito. ( ito ang kaso sa mga riles, halimbawa, hanggang kamakailan)

— Teknikal na limitasyon kapag ang negosyo ay iniayon sa isang uri ng hilaw na materyal

— Ang ilang mga supplier ay itinapon, pinapatay ang kumpetisyon at inaalis ang mga karibal sa larangan ng digmaan, at sa sandaling sila ay umalis ay nagpasya silang magtaas ng mga presyo.

— Ang mga malalaking mamimili ay tumatanggap ng lahat ng pinakamahusay, at ang natitira kasama ang maraming porsyento sa presyo at paglago araw-araw, sa gayon ay pumapatay sa kumpetisyon sa huling produkto.

Mayroong iba pa, ngunit sa anumang kaso, anuman ang mga dahilan kung bakit nahanap ng isang kumpanya ang sarili sa isang "mahina na posisyon sa pakikipagnegosasyon," kailangan nilang bigyan ng presyon ang estratehikong bahagi sa halip na subukang "baluktot sa presyo." Napagpasyahan naming tumulong ng kaunti sa isyung ito at nag-aalok na maging pamilyar sa isang hanay ng apat na hakbang na (umaasa kami!) ay makakatulong sa kumpanya na makuha, kung hindi man ang nais, ngunit malapit dito ang presyo sa isang merkado kung saan halos wala kang pagpili. Narito ang aming inaalok:

Mga negosasyon sa mga supplier hakbang #1: subukang ipaliwanag ang halaga mo bilang isang mamimili sa iyong supplier

Hindi ito tungkol sa katotohanan na sa pamamagitan ng pagbili ng kanyang produkto, kikita ang supplier. Medyo kakaibang kwento.

Halimbawa, na-export ang iyong produkto. At gamit ang mga hilaw na materyales/produkto/bahagi sa ibang bansa, maaari kang magbukas ng mga dayuhang pamilihan sa “lokal na monopolista”. Marahil ang iyong international development department ay mas malakas kaysa sa iyong supplier. Hindi niya maabot ang parehong mga merkado, ngunit maabot ng iyong produkto. Buksan ang "mga pintuan" para sa kanya, humingi ng diskwento para sa paggamit sa kanya para sa mga kalakal na pang-export.

Halimbawa, bawasan ang panganib ng supplier. Nangyayari na ang mga malalaking tagagawa ay muling "makasaysayang" na nakatali sa mga hilaw na materyales ng isang maliit na supplier. Ang isang maliit na supplier ay maaaring magtaas ng mga presyo, dahil lubos niyang naiintindihan ang lahat. Totoo, ang dami ng produksyon nito ay hindi rin limitado. Ano ang gagawin? Magpatuloy upang isaalang-alang ang isang pangmatagalang kasunduan na magpapahintulot sa kanya at sa iyo na magplano ng maraming dami. Parehong para sa kanya at para sa iyo upang mabawasan ang mga panganib ng pag-load / pagtanggap ng mga hilaw na materyales. Ang isang 10-15-20 taong kontrata na may malinaw na rate ng pagbabalik ay maaaring maging interes sa supplier. At bilang kapalit - isang 10% na diskwento sa kasalukuyang mga baseng presyo - isang katumbas na palitan.

Ang mga negosasyon sa mga tagapagtustos hakbang Blg. 2: baguhin ang format ng pagkuha

Kung sa tingin mo ay hindi ka makakapagdala ng karagdagang halaga sa supplier, pag-isipan natin kung paano baguhin ang format ng iyong pagkuha.

Halimbawa, . Madalas na nangyayari na sa malalaking kumpanya, ang iba't ibang mga dibisyon ay bumibili ng magkatulad na mga kalakal at serbisyo mula sa parehong supplier. Ito ay humahantong sa katotohanan na matagumpay na sinasamantala ng supplier ang sandaling ito, na kumikita ng higit pa mula sa mga customer kaysa sa iyong pagbebenta ng iyong mga produkto. Anong gagawin? pagsama-samahin. Nagsulat na kami ng isang artikulo tungkol sa paksang ito noong nakaraan. Ito ay matatagpuan dito at maaari mong maging pamilyar dito.

Ang isa pang format para sa pagsasama-sama ng mga volume ay ang paglikha ng consortia, asosasyon, at grupo sa mga maliliit na mamimili. Magkasama silang makakapagbigay ng "magandang carrot" sa mga supplier at mapipilitan lang silang bawasan ang mga presyo. Ang isa pang tanong ay ang mga kakumpitensya ay mahalagang sasali sa asosasyong ito at kung paano titingnan ito ng aming FAS. Kailangan nating pag-aralan ang mga detalye.

Halimbawa, bumili ng ibang bagay bukod sa isang partikular na item. Kung hindi ka makakolekta ng malaking dami ng mga kalakal na iaalok sa supplier, makikita mo kung ano pa ang maaari mong bilhin mula sa kanya. Kahit na mayroong alternatibo, ang supplier na ito ay handa na mag-supply sa mga presyo sa merkado, at bilang karagdagan sa pagbibigay ng diskwento sa mga produkto na hindi mo mabibili kahit saan pa, kung ito ay makatwiran sa ekonomiya, dapat mong gamitin ito!

Halimbawa, bawasan ang pagkonsumo. Sa totoo lang, kapag napagtanto ng supplier na talagang may mawawala sa kanya, na sa mga ganitong presyo ay madali kang makakahanap ng alternatibong produkto o muling bumuo ng mga panloob na proseso para sa isa pang supplier, mababago niya ang kanyang saloobin sa iyo. Marahil ito ay matatawag na isa sa pinakamakapangyarihang kasangkapan sa paglaban sa mga magiging monopolista.

Ang mga negosasyon sa mga supplier ay hakbang Blg. 3: paglikha ng isa pang supplier

Tulad ng sinasabi nila, "kung hindi mo kayang labanan ang isang katunggali, bilhin ito." Kung kayang bayaran ito ng iyong kumpanya, bakit hindi mo ito gamitin. Ngunit ang artikulong ito ay para sa mga hindi kayang bilhin ang lahat na pumasok sa isang mahigpit na kontrata.

Halimbawa, lumikha at bumuo ng iba pang mga supplier. Ang sitwasyon kung kailan, bilang resulta ng paglalaglag, karamihan sa mga supplier ay nawala sa eksena ay karaniwan sa ating panahon. Ngunit sino ang hahanapin at uupa para sa "kaunlaran"? Maaaring mas mahusay na magsimula sa mga dayuhang kumpanya na isinasaalang-alang, ngunit hindi pa handa na pumunta sa bansang kinaroroonan. Sa iyong suporta, isang maliit na ulat sa merkado, mga volume at mga mamimili, maaaring interesado sila sa panukalang ito. Sa pangalawang lugar ay ang mga lokal na supplier na may maliit na bahagi sa merkado. Posibleng makipag-ayos, ginagarantiyahan ang dami kung saan sila magpapalawak ng kapasidad, makakuha ng mga makatwirang presyo at makaalis sa monopolyo na sitwasyon. O ipadala ang iyong "mga tropa" upang bumuo ng kanilang mga proseso at maghanap ng mga mahihinang link sa parehong supply chain na hindi nagpapahintulot sa kanila na makipagkumpetensya, at sa pamamagitan ng paghahanap sa kanila na ginagarantiyahan ang pagtitipid.

Halimbawa, gawin mo ito sa iyong sarili. Kung sa tingin mo na sa formulation na "Gumawa o bumili" ay papalapit ka na sa Gumawa - go for it! Simulan ang pagbuo ng iyong produksyon kung hindi ito nangangailangan ng hindi abot-kayang pamumuhunan. Ang wastong pagkalkula kasama ang departamento ng pananalapi ay maaaring mapabuti ang iyong sitwasyon sa merkado. Samakatuwid, palaging makipag-usap sa mga kasamahan.

Ang mga negosasyon sa mga supplier ay hakbang numero 4: nagsisimula kaming makipag-away sa mga supplier

Tamang suriin ang iyong lakas bago mapunta sa mahigpit na pagsalungat. Maghanap ng alternatibo, muling ayusin ang mga proseso, bumili ng malalaking imbentaryo. Gawin mo ang matematika para hindi ka matalo sa darating na laban. Mahigpit na isara ang lahat ng proyekto sa mga supplier at ang kanilang pag-access sa mga kumpetisyon, alisin ang mga ito sa lahat ng dako, mula sa lahat ng mga artikulo tungkol sa mga supplier at produkto. Magbahagi ng impormasyon tungkol sa trabaho ng supplier sa merkado hangga't maaari. Dapat tayong makaligtas sa laban na ito.

Tulad ng nakikita mo, hindi ka maaaring sumuko kaagad, kailangan mong maghanap ng mga pagpipilian. Kung biglang ikaw ang pinuno ng isang kumpanya, at ang iyong mga mamimili ay nagpapakita ng lahat ng kawalan ng pag-asa ng isang partikular na supplier para sa iyo - pagdudahan ito. Marahil, sa 10-15% lamang ng mga kaso ang lahat ay talagang masama (ibinubukod namin ang langis, gas at iba pang mga monopolyo), sa natitira maaari kang maghanap ng mga pagpipilian para sa isang kasunduan, baguhin ang format ng trabaho at pagkuha.

Talagang inaasahan namin na ang artikulong ito ay makakatulong sa iyo kahit kaunti sa iyong trabaho at pakikipag-usap sa mga supplier at customer. Kung mayroon kang iba pang mga ideya kung paano makipag-ayos sa isang sitwasyon kung saan kailangan mo ng isang supplier nang higit pa kaysa sa kailangan niya sa iyo, sumulat sa amin. Mangongolekta kami ng mga opsyon at i-update ang artikulo!

"Ang swerte ay ang masuwerte" - ito ang sinasabi ng salawikain, at lubos kaming sumasang-ayon dito.

Mga kategorya

Pinili ng Editor