Paano gumagana ang sistema ng pamamahagi at kung paano ayusin ang mga benta ng produkto. Pamamahagi: pamamahala at kontrol Ano ang timbang na pamamahagi
2015-11-26 17:06:14
Qualitative at quantitative distribution
Ang qualitative at quantitative distribution ay dalawang termino na kadalasang ginagamit ng mga sales staff kapag nakikipag-usap, pati na rin sa mga komersyal na departamento ng isang enterprise. Kung titingnan mo ang literatura, hindi mahirap makita na sa iba't ibang mga mapagkukunan ay iba ang interpretasyon ng mga pariralang ito dahil walang malinaw na paliwanag at konsepto para sa kanila, marami ang nagpapakahulugan sa kanila sa kanilang sariling paraan. Gayunpaman, sa karamihan ng mga kaso ang kahulugan ay napanatili, ang mga pangalan ay pinapalitan lamang.
Ang mataas na kalidad na pamamahagi ay kumakatawan sa bilang ng mga uri ng mga kalakal sa isang outlet (tindahan). Kailangan mong maunawaan na tumututok lamang sa pamamahagi ng kalidad hindi hahantong sa malaking benta, dahil may tensyon sa relasyon sa pagitan ng mga tindahan at ahente, ang dahilan kung saan ay ang pagtanggi sa pamumuhunan Pera sa isang produkto na mahirap ibenta o walang impormasyon tungkol sa mga katangian at katangian ng mamimili ng produktong ito. Ang huli ay kadalasang nangyayari kapag ang produkto ay bago. Sa kasong ito, gamit ang isang tseke sa tindahan, ang pagkakaroon ng mga kalakal sa tindahan, sila ay nahahati sa mga grupo, at ang kinakailangang hanay ng mga kalakal sa bawat pangkat ay tinutukoy. Dapat ilagay ng kinatawan ang assortment na ito sa mga istante.
Tinutukoy ng quantitative distribution, gaya ng maaari mong hulaan mula sa pangalan, ang bilang ng mga retail outlet na tumatakbo sa isang partikular na teritoryo na may kumpanya ng kalakalan. Ang pagkalkula ay maaaring isagawa gamit ang sumusunod na formula: ang bilang ng mga empleyado sa isang TRT (trade at retail outlet) / ang bilang ng lahat ng TRT sa isang partikular na teritoryo * 100%. Kinakailangang magsagawa ng census ng lahat mga saksakan ng kalakalan at tingian sa teritoryo at bilangin ang mga na-trigger na TRT. Dapat tandaan na ang pagbibilang ay dapat isagawa sa aktwal na mga address, dahil ang mga tindahan ay minsan ay tumatakbo sa higit sa isa nilalang sa parehong address at mabibilang ng programa sa pamamahagi ang mga ito bilang magkaibang TRT.
Sa pagsasagawa ito ay malinaw na sa karamihan ng mga kaso mga negosyo sa pagmamanupaktura magsikap na pataasin ang kalidad ng pamamahagi, at ang mga kumpanya ng pamamahagi, sa kabaligtaran, dagdagan ang dami. Para i-promote trademark, kinakailangang magtulungan ang tagagawa at ang kumpanya ng pamamahagi sa pagbuo ng quantitative at qualitative distribution para sa paglago at kaunlaran ng pareho.
www.realcatalog.ru Ang mga apartment sa Spain ay napakamahal, ngunit ang isang matagumpay na distributor ay kumikita ng malaki at kayang bayaran ang parehong apartment at isang marangyang kotse, ngunit upang makamit ang tagumpay sa industriyang ito, ang napakalaking kaalaman sa larangan ng ekonomiya at sikolohiya ay kinakailangan , pati na rin ang kakayahang makipag-usap sa mga tao. Ang kaalaman sa mga wikang banyaga ay hindi rin masasaktan, ngunit hindi ito kinakailangan, dahil may mga tagasalin para dito. At sa wakas, nais kong batiin ang good luck sa lahat ng mga bagong dating sa industriyang ito.
Sa unang sulyap, isang simpleng tanong: "Paano suriin ang dami at husay na pamamahagi? "Ngunit kung tatanungin mo ito sa isang kinatawan ng isang kumpanya ng produksyon at pamamahagi, malamang na makakakuha ka ng ganap na magkakaibang pamantayan sa pagsusuri.
Sa aming pagsasanay, kapag nagsasagawa ng trabaho upang mapabuti ang pamamahagi, madalas kaming kailangang sumang-ayon sa pamantayan para sa pagtatasa ng dami at husay na pamamahagi. At madalas na nahaharap tayo sa katotohanan na sinusuri ng distributor ang dami at kalidad ng trabaho sa tingian, at sinusuri ng tagagawa ang dami at kalidad ng trabaho sa istante. Yung. Tinutukoy ng distributor ang dami ng pamamahagi nito sa pamamagitan ng bilang ng mga retail outlet kung saan ipinadala ang mga produkto, at tinutukoy ng manufacturer ang bilang ng mga retail outlet kung saan available ang mga produkto nito.
Kung sinusuri ng isang distributor ang pamamahagi ng kalidad sa pamamagitan ng pagpapadala ng mga pangunahing item sa tingian, sinusuri ng tagagawa ang kalidad ng pamamahagi sa pamamagitan ng pagkakaroon ng mga pangunahing item sa istante sa retail. Siyempre, kamakailan lamang ay tinutukoy ng tagagawa at distributor ang mataas na kalidad na pamamahagi sa pamamagitan ng pagkakaroon ng mga pangunahing posisyon sa istante (ito ay dahil sa mataas na kumpetisyon sa merkado ng FMCG, kung saan tuloy na ang laban hindi para sa isang retail outlet, ngunit para sa isang lugar sa isang retail outlet). Ngunit kahit dito, ang mga tagagawa ay madalas na hindi tama ang pagtatasa ng kalidad ng pamamahagi. Sa pagsasagawa, sinusuri ng mga tagagawa ang kalidad ng trabaho ng isang distributor sa mga tuntunin ng kalidad ng pamamahagi batay sa tseke ng tindahan, na gumagawa ng isang cross-section ayon sa teritoryo. Ang seksyong ito, bilang panuntunan, ay kinabibilangan ng mga retail outlet kung saan gumagana at hindi gumagana ang distributor, na hindi nagbibigay ng tumpak na pagtatasa ng trabaho ng distributor sa mga tuntunin ng kalidad, dahil Ang distributor ay tiyak na sinusuri ang kalidad ng pamamahagi sa mga retail outlet kung saan siya nagpapadala ng mga kalakal.
Sa katunayan, ang isang distributor ay maaaring hindi bumuo ng quantitative distribution, ngunit maaaring makamit ang mataas na antas ng kalidad na pamamahagi. Kaya lahat ng mga kamalian sa paghahanap para sa potensyal na paglago ng mga benta - kung hahanapin ito sa isang pagtaas dami ng pamamahagi, o - sa kalidad.
Malalim ang aming pananalig na ang kakulangan ng pare-parehong pamantayan para sa gawaing pamamahagi ay hindi lamang humahantong sa mga hindi pagkakasundo sa pagitan ng mga kumpanya ng produksyon at pamamahagi, ngunit naghahasik din ng binhi ng hindi pagkakasundo sa pagitan ng mga departamento ng marketing at pamamahagi at bumubuo ng isang magulong larawan ng katotohanan sa mga mata ng may-ari.
.
Walang pare-parehong pamantayan sa pagsusuri, walang maaasahang sistema ng kontrol, walang paraan upang subaybayan kung paano gumagana ang pamamahagi. Ngunit nakatago sa lahat ng "hindi" na ito ay isang malaking potensyal para sa paglago ng kumpanya.
Upang suriin ang pagganap ng iyong pamamahagi, maaari mong gamitin ang aming pagtatasa ng eksperto. Sa kahilingan ng mga kumpanya ng pamamahagi at pagmamanupaktura, nagsasagawa kami ng mga diagnostic ng sistema ng pamamahagi upang mahanap ang sagot sa tanong: "Anong mga pagbabago sa husay sa gawaing pamamahagi ang magpapahintulot sa pagtaas ng mga pagpapadala ng mga kalakal sa tingian? "
Sa isang paraan o iba pa, ipinagdarasal ng lahat na kasangkot sa kalakalan Mga Pangunahing Tagapagpahiwatig Mga aktibidad ( Mga Key Performance Indicator o KPI). Ang mga tagapagpahiwatig na ito ay maaaring ganap na naiiba sa iba't ibang mga lugar: ang isang tao ay may plano sa rubles, isang tao sa tonelada o piraso, gayunpaman, ang lahat ng mga halagang ito sa huli ay nagiging isang solong halaga na naglalarawan ng mga tagumpay at pagkabigo ng isang partikular na produkto.
Ang pamamahagi ay ang salitang ipinagdarasal ng negosyo...
Ano ang Pamamahagi?
Ang konsepto ng "pamamahagi" sa larangan ng mga benta ay naglalarawan sa kalikasan at antas ng pagtagos ng isang produkto o serbisyo sa isang tiyak na teritoryo.
Ang pamamahagi ay tumutugma sa bahaging "PLACE" sa
Kaya, ang lahat ng mga pagsisikap ng iba't ibang antas ng organisasyon ng pagbebenta ay kumakatawan sa isang sistema na ang gawain ay "mababad" ang lahat ng antas ng pagkonsumo sa produkto nito.
Ang pamamahagi ay nagpapahintulot sa amin na ilarawan ang antas ng "saturation".
Kung gusto mo, ang mga kasangkot sa mga benta ay isang uri ng "pump" na nagdudulot ng presyon ng produkto sa merkado sa pangkalahatan at sa bawat partikular na mamimili sa partikular. Ang pump na ito, sa pamamagitan ng iba't ibang channel (pakyawan, tingi), ay naghahatid ng produkto sa pinakamataas na posibleng dami.
Ang resulta ng pagtagos ay pamamahagi.
Sa simpleng salita, masasabi natin ito: kung gaano naa-access ang isang produkto o serbisyo sa isang mamimili sa anumang oras.
Mga Uri ng Pamamahagi.
Mayroong dalawang uri ng pamamahagi:
- Numerical (o quantitative) distribution(Numerical Distribution, Dn) - isang halaga na naglalarawan sa porsyento ng mga punto ng pagbebenta kung saan available ang produkto.
Kung sa 100 retail outlet ang iyong produkto ay available sa 60, ang numerical distribution ay magiging 60%. - Formula para sa pagkalkula ng numeric distribution tulad ng sumusunod:
Dn = bilang ng mga outlet na mayroong iyong produkto/kabuuang bilang ng mga outlet sa merkado*100% - Timbang (o kalidad) na pamamahagi(Net Weighted Distribution, Dw) —
isang indicator na sumasalamin sa bahagi ng isang produkto sa kabuuang dami ng benta ng isang pangkat ng produkto.
Kung, halimbawa, ang isang tindahan ay nagbebenta ng 10,000 rubles na halaga ng crackers bawat buwan, at ang tatak na interesado ka ay nagbebenta ng 1000 rubles, kung gayon ang timbang na pamamahagi ay magiging 10%.
Ang dami ng benta ay maaari ding matukoy sa iba pang mga yunit: mga piraso, litro, kilo. - Formula para sa pagkalkula ng timbang na pamamahagi:
Dw=dami ng iyong mga produkto na nabenta/kabuuang mga benta ng kategorya*100%
Ang tagapagpahiwatig na ito ay napakadali at malinaw na naglalarawan sa sitwasyon sa merkado: kung ang pamamahagi ng numero ay bumaba, nangangahulugan ito na ang produkto ay nagsimulang ibenta sa mas kaunting mga saksakan ng tingi kung bumaba ang timbang na pamamahagi, pagkatapos ay nagsimula itong maubos.
Bilang karagdagan, ang mga makabuluhang puwang sa mga halaga ng dami at husay na pamamahagi ay ginagawang posible upang masuri ang kasalukuyang sitwasyon sa merkado at gumawa ng mga hakbang upang baguhin ang sitwasyon.
Halimbawa 1:
Numerical distribution - 90%, weighted - 20%.
Nangangahulugan ito na ang produkto ay magagamit sa halos lahat ng mga punto ng pagbebenta, ngunit ang dami ng benta ay nag-iiwan ng maraming nais. Ano ang maaaring maging dahilan ng hindi pangkaraniwang bagay na ito?
Opsyon 1: Ang produkto ay magagamit sa window ng tindahan, ngunit ito ay palaging walang stock.
Mga posibleng dahilan: ang order ay hindi nakalkula nang tama, hindi sapat na dami ng produksyon (ang produkto ay kulang sa supply)). Ang mga salarin ay hindi tamang dami ng order. Bilang isang patakaran, ito ay lumalabas na mga tamad na kinatawan ng pagbebenta o mga walang ingat na mamimili.
Opsyon 2: ang produkto ay nasa stock at naka-display.
Dito ang mga dahilan ay maaaring alinman sa hindi sapat na visibility (zone C) o ang kumpletong kawalan nito, o, halimbawa, isang napalaki na presyo. Maaaring hindi alam ng mamimili na ang produkto ay nasa stock o hindi gustong bumili sa nakasaad na presyo.
Halimbawa 2:
Numerical distribution - 30%, weighted - 80%.
Ang ratio ng mga numero ay nagpapahiwatig ng hindi sapat na saklaw ng teritoryo: ang produkto ay malamang na may mataas na potensyal at hinihiling ng end consumer, ngunit napakakaunting mga lugar kung saan maaari mong bilhin ito.
Ito ay isang senyales para sa pagbuo ng istraktura ng pagbebenta: alinman sa pamamagitan ng pagkonekta ng mga third-party na subdistributor, o sa pamamagitan ng pagpapalawak ng mga kawani ng mga kinatawan ng pagbebenta.
Gayundin, maaaring hindi sapat ang isa sa mga opsyon sa pagpapakahulugan aktibong gawain mga pangkat ng mga kinatawan ng benta na may hindi aktibong client base.
Dapat alalahanin na kung wala ang kinakailangang dami ng mga kalakal sa stock, imposible ang mataas na kalidad na pamamahagi, lalo na may kaugnayan sa mga kalakal ng FMCG. Ang isang mamimili ay madaling lumipat sa ibang tatak kung sistematikong mahahanap niya ang kanyang sarili sa mga sitwasyon kung saan hindi niya mabibili ang naka-display.
Napakahirap ding magbenta ng produkto na nasa stock sa kinakailangang dami, ngunit hindi naka-display, lalo na dahil sa mataas na antas ng kompetisyon para sa espasyo sa istante.
At kung saan ang mga kakayahan ng isang ordinaryong kinatawan ng pagbebenta ay naubos, ang mga tool sa marketing ay sumagip. Ngunit iyon ay isang ganap na naiibang paksa.
Parehong ang distributor at ang tagagawa ay may sariling ideya kung ano ang dami at husay na pamamahagi. Ang bawat isa sa kanila ay binibigyang kahulugan ang mga konsepto depende sa mga detalye at tampok ng organisasyon ng kanilang proseso ng trabaho.
Upang bumuo ng tamang diskarte sa negosyo, kailangan mong maunawaan kung paano nakikita ng parehong partido ang prosesong ito. Samakatuwid, tingnan natin kung paano isinasaalang-alang at binibigyang-kahulugan ng bawat kalahok nito ang husay at dami ng pamamahagi.
Ang species na ito ay may ibang pangalan - numeric. Ang pangunahing gawain nito ay isaalang-alang ang lahat ng umiiral na retail outlet na gumagana sa mga produkto na iyong ginawa. Para sa tagapagtustos, ang pagkalkula ay partikular na batay sa bilang ng mga puntos sa mga istante kung saan naroroon ang kanyang mga produkto para sa namamahagi, ang mga ito ay ipinakita sa anyo ng mga punto kung saan ipinadala niya ang mga kalakal ng mga tagagawa sa buwan.
Upang kalkulahin ang dami ng pamamahagi para sa mga tagagawa, gamitin ang sumusunod na formula. Kunin ang kabuuang halaga ng mga retail outlet na isinaalang-alang sa panahon ng pag-audit at hatiin sa kabuuang bilang ng mga outlet kung saan isinagawa ang pag-audit.
Tingnan natin ang isang halimbawa.
Halimbawa, nagsagawa ka ng pag-audit ng 100 puntos at 75 lang sa kanila ang may produkto mo sa mga istante. Nalaman namin na ang tagapagpahiwatig ng dami ng pamamahagi ay 75%. Ang nakuhang resulta ay isang istatistikal na average na may malaking error, dahil ang 100 puntos para sa isang pag-audit ay isang maliit na tagapagpahiwatig para sa paggawa ng tumpak na mga kalkulasyon.
Para sa distributor, iba ang hitsura ng formula ng pagkalkula. Dito kinakailangan na hatiin ang bilang ng mga retail outlet kung saan ang mga kalakal ay ibinibigay sa buwan sa kabuuang bilang ng mga outlet na kinakatawan sa kontroladong teritoryo.
Sa kasong ito, ang resulta ng pagkalkula ay magiging mas maaasahan, ngunit mayroon itong 2 pangunahing kawalan:
- Ang produkto ay maaaring maihatid nang isang beses lamang, halimbawa, sa unang kalahati ng buwan, at ang natitirang mga yunit ay nanatiling hindi napapansin sa mga bodega. O ang produkto ay nabili sa mga unang araw pagkatapos ng paghahatid.
- Walang eksaktong data sa kabuuang base ng customer. Samakatuwid, mas mahusay na isagawa ang pagkalkula nang sabay-sabay sa taunang imbentaryo ng pamamahagi ng teritoryo.
Kadalasan, ang nakuhang data ay nananatiling hindi ginagamit ng superbisor. Samakatuwid, para sa pagiging produktibo sa trabaho mas mahusay na gumamit ng mga espesyal. Nagagawa nilang mabilis na mag-synchronize sa mga 1C system sa isang PC at sa gayon ay nagbibigay ng real-time na data na may mas kaunting gastos sa pananalapi at oras.
Ang mga indicator ng qualitative at quantitative distribution ay napakahalaga para sa pagtaas ng kahusayan ng mga benta ng isang partikular na uri ng produkto. Para sa isang tagagawa, ang isang tagapagpahiwatig ng propesyonal na konstruksyon ng mataas na kalidad na pamamahagi ay isasaalang-alang ang 3 mga kadahilanan nang sabay-sabay, bawat isa ay dapat magkaroon ng 100% na mga tagapagpahiwatig:
- TOP - sa mga istante ng isang retail outlet;
- ang pagkalat ng produkto nito sa mga katulad na produkto;
- pagsunod sa mga karaniwang materyales sa POS.
Ang mga quantitative distribution indicator ay isang indicator ng laki ng negosyo sa kabuuan. Para sa mas kumpletong pagtatasa, mahalagang isagawa ang pagsusuri sa isang automated system at isama ang isang merchandising block dito. Sa ganitong paraan, ang tagagawa ay makakakuha ng data sa mga lugar ng paglalagay ng produkto, ang pagkakaroon ng materyal ng POS, pati na rin ang pagkakaroon ng mga SKU sa mga display case sa panahon ng proseso ng pag-audit.
Para sa mga distributor, ang isang indicator ng pagbuo ng epektibo at mataas na kalidad na pamamahagi ay ang mga sistematikong retail outlet na may indicator na higit sa 75%. Ang data na ito ay maaari ding i-record at subaybayan sa mga automated na programa mula sa ABMDD, na sinusubaybayan ang kahusayan at dynamics ng paglago ng trabaho ng distributor.
Para sa isang superbisor, ang ganitong solusyon ay makabuluhang makakatipid ng oras at pera, makakatulong sa pag-streamline ng proseso ng pamamahala at makabuluhang bawasan ang mga hindi nauugnay na gastos.
Basahin din ang mga artikulo sa mga sumusunod na paksa:
