• Aplikimi për grant - procedura e plotësimit dhe dorëzimit të mostrës
• Prezantimi "gjeografia e transportit" prezantim për një mësim gjeografie me temën Dinamika e rrjetit global të transportit
• Cili është plani tarifor
• Rekomandime për trajnimin, rikualifikimin dhe aftësimin e avancuar të punëtorëve Rekomandime për përmirësimin e kualifikimeve të mësuesve
• Për të ndihmuar bibliotekaren. Si të tregoni për veten tuaj
• Irina Gekht: "Fshati rus është një nga pikat kryesore të rritjes së ekonomisë vendase
• Zhvillimi i rregulloreve për ndarjet strukturore Çfarë është një rregullore për një departament
• Udhëzime: hartoni një urdhër për të kombinuar pozicionet
• Kufizoni diagramet e stresit
• Prezantimi - simetria qendrore Shkarkoni prezantimin simetria boshtore dhe qendrore

Politika e çmimeve është një grup rregullash, parimesh dhe metodash në përputhje me të cilat një ndërmarrje përcakton koston e produkteve ose shërbimeve të saj.

Përkufizimi i konceptit

Politika e çmimeve përbëhet nga dy komponentë kryesorë, përkatësisht strategjia dhe taktikat në lidhje me çmimin. Duke folur për elementin e parë, vlen të theksohet se ai nënkupton pozicionimin afatgjatë të produktit në kushtet e tregut. Këtu është e rëndësishme të vendosni për segmentin e çmimeve, si dhe të zgjidhni metodologjinë që do të përdoret për të përcaktuar koston. Taktikat e çmimeve përfshijnë zhvillimin masat afatshkurtra e cila do të sigurojë shitje efektive në këtë periudhë specifike kohore.

Politika e çmimeve duhet të rregullohet vazhdimisht në varësi të ndryshimeve në situatën e tregut. Kjo nuk është vetëm një metodë për të fituar një fitim, por edhe një argument mjaft i fortë në procesin e konkurrencës. Çmimi duhet të vendoset në atë mënyrë që të kënaqë njëkohësisht konsumatorin dhe të sigurojë një nivel të mirë fitimi për sipërmarrësin.

Formimi i politikës së çmimeve

Kostoja përfundimtare e një produkti ndikohet nga shumë faktorë që shtrihen në mjedisin e jashtëm dhe të brendshëm të ndërmarrjes. Thelbi i politikës së çmimeve përbëhet nga pikat e mëposhtme:

• meqenëse produkti prodhohet për blerësin, është e rëndësishme të përcaktohet shuma maksimale e parave që ai është i gatshëm të paguajë për një produkt të caktuar;
• është e nevojshme të gjurmohet tendenca e ndryshimeve në vëllimet e shitjeve në varësi të luhatjeve të çmimeve;
• përcaktimi i të gjitha kostove që lindin në procesin e prodhimit dhe shitjes;
• përcaktimin e shkallës së konkurrencës në treg, si dhe politikën e çmimeve të rivalëve kryesorë;
• duhet të llogarisni çmimin minimal të produktit, duke siguruar fitim zero, nën të cilin nuk mund të bini;
• llogaritja e përqindjes maksimale të mundshme të zbritjes që nuk do të ketë ndikim të rëndësishëm në pozicionin financiar të ndërmarrjes;
• përpilimi i një liste shërbimesh shtesë që mund të rrisin vlerën e produktit në sytë e blerësit dhe gjithashtu do të ndihmojnë në rritjen e vëllimeve të shitjeve.

Qëllimet e politikës së çmimeve

Objektivat e politikës së çmimeve mund të formulohen si më poshtë:

• të sigurojë funksionimin fitimprurës të ndërmarrjes (ose të paktën një nivel zero të barabartë në rast të dështimit të shitjeve);
• merrni nivelin maksimal të fitimit që mund të arrihet në këtë moment;
• zhvillimi i tregjeve të reja ose marrja e pozitave drejtuese në një segment prioritar;
• “Skimming” gjatë periudhës kur blerësi është gati të blejë një produkt popullor ose unik edhe me një çmim të fryrë;
• një rritje në treguesin që karakterizon vëllimet e shitjeve (konstante ose një herë).

Analiza e politikës së çmimeve

Politika e çmimeve është një koncept mjaft kompleks. Një analizë e efektivitetit të saj në një ndërmarrje duhet të përbëhet nga pikat e mëposhtme:

• Bazuar në situatën brenda organizatës, si dhe si rezultat i studimit të situatës së jashtme në treg, duhet të përcaktohet intervali në të cilin do të vendoset çmimi optimal i produktit;
• studimi i reagimit të blerësve ndaj ndryshimeve në koston e produkteve të caktuara;
• vendosja e marrëdhënieve midis cilësisë, si dhe veçorive të prodhimit dhe çmimit të produktit;
• identifikimin e faktorëve që mund të ndikojnë në ndryshimet në koston e një produkti, si në rritje ashtu edhe në rënie;
• fleksibiliteti i kërkesës për mallra për shkak të luhatjeve të çmimeve;
• llogaritja e shumës së zbritjeve të mundshme, si dhe ndikimi i tyre në rezultatin përfundimtar të ndërmarrjes prodhuese;
• Pas përcaktimit të çmimit përfundimtar, ia vlen të përcaktoni se sa mirë i përmbush qëllimet tuaja.

Qasjet e çmimeve

Politika e çmimeve të një ndërmarrje mund të zhvillohet në bazë të njërës nga dy qasjet: kosto ose vlerë. Siç nënkupton edhe emri i të parës, ai bazohet në kostot e prodhimit dhe shitjes. Për të filluar, llogariten kostot e produkteve të prodhimit. Në fazën tjetër, vlen të vlerësohet se cila do të jetë kostoja e ngjarjeve të reklamimit, si dhe transportimi i mallrave tek konsumatorët e ndërmjetëm dhe të fundit. Padyshim që ia vlen të studiohet situata e tregut, si dhe politikat e çmimeve të konkurrentëve. Pasi të jenë marrë parasysh të gjithë faktorët e mëparshëm, shifra përfundimtare mund të rregullohet në bazë të vlerës së produktit për blerësin.

Qasja e vlerës nuk nënkupton masa për të maksimizuar shitjet. Kostoja përfundimtare e mallrave përcaktohet sipas skemës së kundërt. Si fillim, tregtarët studiojnë sjelljen e konsumatorëve, si dhe vlerën që një produkt i caktuar përfaqëson për ta. Më pas, vlen të vlerësohet situata e përgjithshme në treg, si dhe të përcaktohet shuma maksimale që konsumatori është i gatshëm të paguajë. Nëse çmimi i vendosur mbulon plotësisht kostot e prodhimit, atëherë mund të filloni të shisni, por përndryshe, shifra përfundimtare do të duhet të rritet proporcionalisht.

Strategjitë e çmimeve

Politika e çmimeve të një ndërmarrje mund të formohet bazuar në një nga strategjitë e mëposhtme:

• Strategjia e liderit të çmimeve është tipike për ata prodhues që kanë fituar pozicione drejtuese në treg. Për më tepër, ata mund të mbivlerësojnë ose nënvlerësojnë koston e mallrave, gjë që do t'i detyrojë të gjithë lojtarët e tjerë të përshtaten me këtë situatë. Zakonisht këto janë marka të njohura për produktet e të cilave klientët janë të gatshëm të paguajnë më shumë.
• Politika e reagimit është tipike për ndërmarrjet relativisht të vogla që nuk janë të njohura në treg. Ata janë të detyruar të vendosin çmime të ulëta për të tërhequr blerësit për produktet e tyre. Një strategji agresive përdoret nga ata prodhues që kërkojnë të zgjerojnë pjesën e tregut dhe të bëhen liderë të industrisë.
• Strategjia e skimimit përdoret kur produktet e reja ose modifikimet e tyre më të fundit hyjnë në treg. Vlen të theksohet se një numër blerësish (novatorë) janë të gatshëm të paguajnë edhe çmime të fryra për produkte të tilla, nga e cila udhëhiqen prodhuesit.
• Një strategji që synon të pushtojë tregun nënkupton vendosjen e çmimit më të ulët të mundshëm për një produkt të caktuar që do të tërheqë konsumatorët. Më pas çmimi i shitjes fillon të rritet, duke iu afruar gradualisht vlerës së tregut.

Menaxhimi i politikës së çmimeve

Menaxhimi i politikës së çmimeve përfshin një numër detyrash të detyrueshme:

• vlerësimi i kostove dhe shpenzimeve që lindin në procesin e prodhimit dhe shitjes së produkteve;
• përcaktimin e qëllimeve ekonomike dhe të marketingut që organizata i vendos vetes;
• identifikimi i firmave konkurruese, si dhe analiza e strategjisë së tyre të çmimeve;
• analiza e gjendjes financiare të ndërmarrjes;
• analiza e tregut për të përcaktuar segmentet prioritare, si dhe çmimet e pranueshme për blerësin;
• analiza e mjedisit konkurrues;
• zhvillimin strategjinë e vet ose rregullimin e tij në përputhje me të dhënat e marra.

Gabimet gjatë zhvillimit të një politike çmimi

Politika e çmimeve është një nga pikat kyçe në punën e një sipërmarrjeje dhe për këtë arsye duhet pasur shumë kujdes gjatë hartimit të saj. Ndonjëherë menaxhmenti dhe tregtarët bëjnë disa gabime që mund të ndikojnë negativisht në rezultatet financiare të organizatës. Pra, duhet të punoni mjaft ngushtë me departamentin e prodhimit në mënyrë që të mos humbisni një artikull të vetëm kostoje që lind gjatë prodhimit të produktit. Përndryshe, funksionimi i ndërmarrjes rrezikon të jetë joefektiv.

Përpara se të hidhni në treg një produkt për shitje, ju duhet të bëni një hulumtim të plotë të marketingut për të përcaktuar se çfarë vlere ka për konsumatorin. Nëse e neglizhoni këtë ngjarje, ekziston rreziku i vendosjes së një çmimi të paarsyeshëm të ulët. Kështu, mund të flasim për fitime të humbura, të cilat mund të kontribuojnë në zgjerimin e mëtejshëm të prodhimit.

Mos i nënvlerësoni konkurrentët dhe politikat e tyre të çmimeve. Është e rëndësishme të analizoni disa skenarë që përcaktojnë se si kundërshtarët tuaj do të reagojnë ndaj veprimeve tuaja. Përndryshe, politika juaj e çmimeve mund të jetë joefektive dhe të humbasë konkurrencën.

Kategoritë e çmimeve

Politika e çmimeve e një organizate varet kryesisht nga mënyra se si kompania pozicionon veten dhe produktin e saj në treg. Në këtë drejtim, mund të dallohen një sërë kategorish:

• Kategoria më e lartë e çmimeve nënkupton që çdo njësi prodhimi ka nivelin maksimal të rentabilitetit. Gjithashtu, për shkak të kostos, imazhi i produktit rritet, duke treguar prestigjin dhe cilësinë e tij të lartë. Kjo politikë është tipike ose për markat e njohura ose për prodhuesit që janë të parët që hyjnë në treg me një produkt thelbësisht të ri.
• Politika mesatare e çmimeve ndiqet nga ato ndërmarrje që nuk përpiqen për lidership apo super-fitime, por janë të fokusuara te konsumatori masiv.
• Kategoria më e ulët e çmimeve zakonisht shkaktohet nga cilësia e ulët e produkteve, si dhe mungesa e fondeve shtesë në organizatë për aktivitetet e marketingut. Gjithashtu, një hapi të tillë mund t'i drejtohen ato kompani që, në kurriz të kostos sa më të ulët, përpiqen të pushtojnë tregun në kohën më të shkurtër të mundshme.

Llojet e çmimeve

Tregtarët dallojnë dy lloje kryesore të çmimeve për mallra dhe shërbime:

• Çmimi bazë është shuma minimale me të cilën një prodhues do të pranojë të prodhojë dhe shesë mallrat e tij. bën të mundur mbulimin e plotë të kostove të prodhimit të produkteve, si dhe sigurimin e një fitimi minimal (ose një nivel zero të kthimit).
• Një çmim i drejtë përcaktohet nga vlera e një produkti në sytë e blerësve. Nuk ka kuptim të vendosni një çmim më të lartë shitjeje, sepse klienti thjesht do të refuzojë të paguajë më shumë. Nëse prodhuesi dëshiron ta bëjë çmimin më domethënës, atëherë duhet pasur kujdes për t'i dhënë produktit karakteristika specifike që e dallojnë atë nga produktet e tjera të ngjashme.

Politika e zbritjes

Një mjet mjaft serioz marketingu është një politikë çmimi fleksibël. Ai përfshin instalimin e një sistemi zbritjesh, të cilat nënkuptojnë një ulje të caktuar të çmimit të shitjes së mallrave. Ky mjet përdoret për të tërhequr blerës, për të pushtuar një segment të caktuar tregu ose për të maksimizuar vëllimet e shitjeve të mallrave në një periudhë të caktuar kohore. Shpesh ulje të tilla të çmimeve janë mjaft afatshkurtra.

Duke vendosur zbritje, prodhuesi nuk punon në dëm të tij, sepse para kësaj çmimi është pak i fryrë. Pra, duke folur për shitjet sezonale, vlen të thuhet se ato kompensohen plotësisht nga fitimi i marrë në fillim të periudhës së shitjeve. Kur përcakton madhësinë e markimeve dhe zbritjeve, një sipërmarrës duhet të udhëhiqet jo vetëm nga interesat e tij (çmimi bazë), por edhe nga interesat e blerësit, të cilat shprehen në një çmim të drejtë. Përndryshe, këto aktivitete nuk do të jenë të suksesshme.

Konkurrenca e çmimeve

Çmimi është një nga mjetet konkurruese më të zakonshme dhe më efektive. Ky proces mund të kryhet në dy drejtime:

• Nënçmimi përdoret mjaft shpesh në tregun ku shiten mallrat e konsumit. Më shpesh, firmat e mëdha me vëllime të mëdha prodhimi i drejtohen kësaj, dhe, në përputhje me rrethanat, me kosto minimale për njësi prodhimi. Në këtë rast, është mjaft e vështirë për konkurrentët të hyjnë në treg ose të fitojnë pozicione të larta.
• Fryrja e çmimit synon rritjen e perceptimit të prestigjit dhe cilësisë së produktit në sytë e blerësve. Kjo abuzohet veçanërisht nga markat e mirëpromovuara, duke përfituar nga shthurja e konsumatorëve.

Diskriminimi i çmimeve

Politika e çmimeve të një ndërmarrje mund të synojë të mbulojë një pjesë sa më të madhe të tregut, duke tërhequr kategori krejtësisht të ndryshme blerësish. Megjithatë, secili prej tyre paguan një çmim të ndryshëm. Ky fenomen në ekonomi quhet diskriminim i çmimeve. Një shembull do të ishte një program zbritjeje i përdorur nga shumë marka të njohura ose zinxhirë të shitjes me pakicë.

Cmimi ne kushte Ekonomia e tregut- një nga faktorët më të rëndësishëm që përcaktojnë përfitimin e një ndërmarrje. Prandaj, politika e çmimeve duhet të jetë e menduar mirë dhe e justifikuar. Politika e çmimeve është qëllimet e përgjithshme që një ndërmarrje synon të arrijë me ndihmën e çmimeve për produktet e saj dhe një sistem masash që synojnë këtë. Për të formuluar saktë një politikë çmimi, një kompani duhet të kuptojë qartë qëllimet që do të arrijë përmes shitjes së një produkti specifik. Kur zgjedh një politikë çmimi, duhet të merret parasysh gjithashtu se megjithëse qëllimi global i çdo ndërmarrje është të fitojë, mund të parashtrohen synime të ndërmjetme si mbrojtja e interesave të dikujt, shtypja e konkurrentëve, pushtimi i tregjeve të reja, hyrja në treg me një produkt i ri, dhe kostot e rikuperuara shpejt, stabilizimi i të ardhurave. Për më tepër, arritja e këtyre qëllimeve është e mundur në afat të shkurtër, të mesëm dhe afatgjatë.

Qëllimet kryesore të politikës së çmimeve janë si më poshtë:

1. Ekzistenca e mëtejshme e ndërmarrjes. Ndërmarrja mund të ketë kapacitet të tepërt, ka shumë prodhues në treg, ka konkurrencë të fortë, kërkesa dhe preferencat e konsumatorëve kanë ndryshuar. Në raste të tilla, për të vazhduar prodhimin dhe për të likuiduar inventarët, ndërmarrjet shpesh ulin çmimet. Në këtë rast, fitimi humbet kuptimin e tij. Për sa kohë që çmimi mbulon të paktën variabile dhe një pjesë të kostove fikse, prodhimi mund të vazhdojë. Megjithatë, çështja e mbijetesës së ndërmarrjes mund të shihet si një qëllim afatshkurtër.

2. Maksimizimi i fitimit afatshkurtër. Shumë ndërmarrje duan të vendosin një çmim për produktin e tyre që do të siguronte fitim maksimal. Në arritjen e këtij qëllimi, theksi vihet në pritjet afatshkurtra të fitimit dhe nuk merr parasysh perspektivat afatgjata, si dhe politikat kundërbalancuese të konkurrentëve dhe aktivitetet rregullatore të shtetit. Ky qëllim përdoret shpesh nga ndërmarrjet në kushte të paqëndrueshme të ekonomive në tranzicion.

3. Maksimizimi afatshkurtër i qarkullimit. Një çmim që stimulon maksimizimin e qarkullimit zgjidhet kur produkti prodhohet në mënyrë të korporatës dhe në këtë rast është e vështirë të përcaktohet struktura dhe niveli i kostove të prodhimit. Për të arritur qëllimin e vendosur (maksimizimi i xhiros), është vendosur një përqindje e komisionit në vëllimin e shitjeve për ndërmjetësit. Maksimizimi i qarkullimit në afat të shkurtër mund të maksimizojë gjithashtu fitimet dhe pjesën e tregut në afat të gjatë.

4. Rritja maksimale e shitjeve. Ndërmarrjet që ndjekin këtë qëllim besojnë se rritja e shitjeve do të çojë në kosto më të ulëta për njësi dhe, mbi këtë bazë, në rritje të fitimeve. Ndërmarrje të tilla vendosin çmime sa më të ulëta. Kjo qasje quhet "politika e çmimeve ofenduese e tregut".

5. Shkelja e tregut duke vendosur çmime të larta. Kjo politikë ndodh kur një ndërmarrje vendos çmimin më të lartë të mundshëm për produktet e saj të reja, dukshëm më të lartë se çmimi i prodhimit. Sapo shitjet me një çmim të caktuar bien, është e nevojshme të ulet çmimi për të tërhequr shtresën tjetër të klientëve, duke arritur kështu qarkullimin maksimal të mundshëm në secilin segment të tregut të synuar.

6. Lidership në cilësi. Një ndërmarrje që arrin të sigurojë reputacionin e saj si lider në cilësi, vendos një çmim të lartë për produktin e saj në mënyrë që të mbulojë kostot e larta që lidhen me përmirësimin e cilësisë dhe kostot e kërkimit dhe zhvillimit të kryer për këto qëllime. Qëllimet e renditura të politikës së çmimeve mund të zbatohen në kohë të ndryshme, me çmime të ndryshme, mund të ketë raporte të ndryshme midis tyre, por të gjitha së bashku i shërbejnë një qëllimi të përbashkët - maksimizimin afatgjatë të fitimit.

Politika e çmimeve të ciklit jetësor të produktit

Koncepti më i njohur dhe më i kritikuari është koncepti i ciklit jetësor të produktit. Ai rrjedh nga fakti se çdo produkt është në treg për një kohë të kufizuar për shkak të vjetërsimit dhe lidhet drejtpërdrejt me çmimin, pasi na lejon të studiojmë sjelljen e çmimeve në faza të ndryshme të ciklit jetësor të produktit dhe në këtë mënyrë të zhvillojmë një çmim politika për çdo fazë të ciklit. Çdo produkt kalon nëpër fazat e mëposhtme: zhvillimi dhe hyrja në treg, rritja, pjekuria, rënia dhe zhdukja nga tregu, pra jeton ciklin e vet jetësor, i cili ka një kohëzgjatje totale të ndryshme, kohëzgjatjen e fazave individuale brenda ciklin dhe veçoritë e zhvillimit të vetë ciklit.

Rrallëherë vendoset një çmim i vetëm për çdo fazë të ciklit jetësor të një produkti, në çdo fazë shfaqen segmente të reja konsumatore me ndjeshmëri të ndryshme ndaj çmimeve, gjë që merret parasysh në praktikat e çmimeve.

Faza e zhvillimit të produktit dhe e hyrjes në treg

Karakteristikat kryesore të fazës së zhvillimit dhe hyrjes në treg: kostot e rëndësishme të kërkimit, zhvillimit dhe prodhimit, mungesa e konkurrentëve aktualë, çmimi është një tregues i cilësisë së produktit. Çmimi në këtë fazë, nga njëra anë, nuk luan një rol të dukshëm. Megjithatë, nëse për konsumatorët çmimi është tregues i një cilësie të caktuar, dhe në këtë fazë të ekzistencës së produktit ata ende nuk mund ta krahasojnë atë me produkte alternative, atëherë sjellja e tyre është relativisht e pandjeshme ndaj çmimit të produktit inovativ. Prandaj, prodhuesit duhet të ofrojnë informacion të gjerë në lidhje me përfitimet që konsumatorët do të marrin nga përdorimi i një produkti të ri. Nga ana tjetër, informacioni për cilësinë e një produkti më së shpeshti shpërndahet përmes blerësve potencialë, kështu që kërkesa e ardhshme afatgjatë për një produkt varet nga numri i blerësve fillestarë. Sipas ekspertëve, kërkesa fillon të përshtatet me një produkt të ri nëse 2-5% e parë e konsumatorëve janë përshtatur me të. Nga ana tjetër, çmimi në këtë fazë duhet para së gjithash të kompensojë kostot fillestare të kërkimit dhe zhvillimit të prodhim i ri. Prandaj, zakonisht është i lartë.

Faza e "Rritjes" Gjatë fazës së "rritjes", produkti ndeshet për herë të parë me konkurrentët e tij, duke krijuar kështu një zgjedhje më të madhe për konsumatorin. Në të njëjtën kohë rritet ndërgjegjësimi i konsumatorit, gjë që rrit ndjeshmërinë e tij ndaj çmimit të produktit. Çmimi në këtë fazë është i lartë, por më i ulët se në fazën e mëparshme. Çmimi duhet të korrespondojë saktësisht me cilësinë e vlerës së konsumatorit që pret blerësi. Hyrja në tregun masiv varet nga gjendja e industrisë, aftësitë e brendshme, mjedisi i jashtëm, qëllimet dhe drejtimet e zhvillimit të ardhshëm të kompanisë. Në çdo rast, dy elementë të tregut do të kufizojnë gjithmonë opsionet e një prodhuesi: konkurrentët dhe konsumatorët. Në fazën e “rritjes”, synimet e mëposhtme të politikës së çmimeve mund të arrihen: - “skim kremi”, ose shpërblime, kur çmimi vendoset mbi çmimin e konkurrentëve, duke theksuar cilësinë e jashtëzakonshme të produktit; - vendosja e një çmimi “barazi”. Kjo është një situatë kur ka një komplot të hapur ose të fshehtë me konkurrentët ose kur ka një fokus te lideri në përcaktimin e çmimeve. Në këtë rast, fokusi është te blerësi masiv më tipik, domethënë kompania punon me të gjithë tregun.

Faza e “pjekurisë” së produktit Një tipar i fazës së “pjekurisë” është shfaqja në treg e grupit më të ndjeshëm ndaj çmimit të konsumatorëve.

Në përgjithësi, situata e tregut është si më poshtë:

1) tregu është i ngopur me produktin;

2) konkurrenca dobësohet për shkak të eliminimit të firmave që nuk mund ta përballojnë atë (kryesisht ato me kosto të larta prodhimi);

3) disa firma po lëvizin për të krijuar një produkt të ri. Niveli i çmimeve në fazën e maturimit është i ulët.

Në këtë fazë, pjesa e saj në treg është e rëndësishme për kompaninë, pasi ulja e saj, edhe me kosto të ulëta dhe pamundësi për të rritur çmimin, çon në pamundësi për të rikuperuar shpenzimet. Shpesh, faza e "ngopjes" dallohet si një fazë e veçantë e ciklit jetësor. por mund të konsiderohet edhe si faza përfundimtare e maturimit. Gjatë kësaj periudhe, tregu është i ngopur, kërkesa kërkon produkte të reja. Për të parandaluar që konkurrentët të marrin iniciativën, është e nevojshme të krijohen produkte të reja. Në këtë fazë, tregu zgjerohet, së pari, për shkak të konsumatorëve potencialë të paarritur më parë; së dyti, për shkak të zgjerimit gjeografik të tregut. Pikërisht në këtë fazë shfaqet një çmim i caktuar i përgjithshëm "tregu", në të cilin prodhuesit gravitojnë në një masë më të madhe ose më të vogël, për shkak të lidhjeve ekzistuese, kosto më të ulëta për promovimin e mallrave. Ekziston një konkurrencë e mirë midis konsumatorëve.

Faza e rënies Në këtë fazë, produkti përfundon ekzistencën e tij në kushtet e kapacitetit prodhues të pashfrytëzuar. Çmimi është ose më i ulët se më parë, ose rritet nëse një blerës "me vonesë" bashkohet. Ndikimi i kësaj situate në çmimet varet nga aftësia e industrisë ose firmës individuale për të hequr qafe kapacitetin e tepërt për prodhimin e një produkti të caktuar dhe për të kaluar në një produkt të ri. Fitimet dhe çmimet mund të bien ndjeshëm, por gjithashtu mund të stabilizohen në nivele të ulëta.

Në çdo rast, prodhimi do të jetë joefikas për çdo firmë. Gjithashtu duhet të merren parasysh sa vijon:

1. Nëse pjesa më e madhe e kostove janë kosto variabile ose fondet mund të rialokohen në industri më fitimprurëse (për shembull, duke ulur numrin e punonjësve), çmimet duhet të ulen pak, gjë që do t'i japë shtysë uljes së kapaciteteve prodhuese në firmat e tjera.

2. Nëse kostot janë kryesisht të fiksuara dhe të zhytura, kostot mesatare janë të nxitura nga rënia e përdorimit të kapaciteteve, konkurrenca e çmimeve mund të rritet ndërsa firmat përpiqen të rrisin përdorimin e kapaciteteve dhe të kapin një pjesë më të madhe të një tregu në rënie.

3. Strategjitë bazë të çmimeve Politika e çmimeve të një ndërmarrje është baza për zhvillimin e strategjisë së saj të çmimeve.

Strategjitë e çmimeve janë pjesë e strategjisë së përgjithshme të zhvillimit të ndërmarrjes. Një strategji çmimi është një grup rregullash dhe praktikash që këshillohen të respektohen kur vendosen çmimet e tregut për lloje të veçanta të produkteve të prodhuara nga një ndërmarrje.

Llojet kryesore të strategjive të çmimeve janë;

1. Strategjia e çmimeve të larta

Qëllimi i kësaj strategjie është të fitojë fitime të tepërta duke “zhveshur kremin” nga ata blerës për të cilët produkti i ri ka një vlerë të madhe dhe ata janë të gatshëm të paguajnë më shumë se çmimi normal i tregut për produktin e blerë. Strategjia e çmimit të lartë përdoret kur kompania është e bindur se ekziston një rreth blerësish që do të kërkojnë një produkt të shtrenjtë. Kjo vlen: - së pari, për mallrat e reja që shfaqen në treg për herë të parë, të mbrojtura me patentë dhe që nuk kanë analoge, pra për mallrat që janë në fazën fillestare të "ciklit jetësor"; - së dyti, për mallrat që synojnë blerësit e pasur të cilët janë të interesuar për cilësinë, veçantinë e produktit, d.m.th., për një segment tregu ku kërkesa nuk varet nga dinamika e çmimeve: - së treti, për mallrat e reja për të cilat kompania nuk ka perspektiva e shitjeve masive afatgjata, duke përfshirë mungesën e kapaciteteve të nevojshme. Politika e çmimeve gjatë periudhës së çmimeve të larta është maksimizimi i fitimeve derisa tregu i mallrave të reja të bëhet objekt konkurrence. Strategjia e çmimit të lartë përdoret gjithashtu nga kompania për të testuar produktin e saj, çmimin e tij dhe gradualisht afrimin e një niveli të pranueshëm çmimi.

2. Strategjia e çmimit mesatar (çmimi neutral) E aplikueshme në të gjitha fazat e ciklit jetësor, përveç rënies, dhe është më tipike për shumicën e ndërmarrjeve që e konsiderojnë fitimin si një politikë afatgjatë. Shumë ndërmarrje e konsiderojnë këtë strategji si më të drejtën, pasi eliminon "luftërat e çmimeve", nuk çon në shfaqjen e konkurrentëve të rinj, nuk i lejon firmat të përfitojnë në kurriz të klientëve dhe bën të mundur marrjen e një kthimi të drejtë. mbi kapitalin e investuar. Korporatat e huaja të mëdha dhe super të mëdha në shumicën e rasteve mjaftohen me një fitim prej 8-10% të kapitalit aksionar.

3. Strategjia e çmimeve të ulëta (strategjia e përparimit të çmimeve) Strategjia mund të zbatohet në çdo fazë të ciklit jetësor. Veçanërisht efektive kur elasticiteti i çmimit të kërkesës është i lartë.

Zbatohet në rastet e mëposhtme:

a) për të depërtuar në treg, të rrisin pjesën e tregut të produktit të tyre (politika e përjashtimit, politika e përjashtimit);

b) me qëllim rimbushjen e kapacitetit prodhues;

c) për të shmangur falimentimin. Strategjia me çmim të ulët synon të arrijë fitime afatgjata dhe jo të shpejta.

4. Strategjia e çmimit të synuar Me këtë strategji, çmimet, vëllimet e shitjeve dhe shuma e fitimit duhet të mbeten konstante, sado që të ndryshojnë, domethënë fitimi është vlera e synuar. Përdoret kryesisht nga korporatat e mëdha.

5. Strategjia e çmimeve preferenciale Qëllimi i saj është të rrisë shitjet. Zbatohet në fund të ciklit jetësor të produktit dhe manifestohet në aplikimin e zbritjeve të ndryshme.

6. Strategjia e çmimeve “të kufizuara” Gjatë përdorimit të kësaj strategjie, kur vendosen çmimet, ato udhëhiqen nga i ashtuquajturi çmimi i konsumit, i barabartë me shumën e çmimit të produktit dhe kostot e funksionimit të tij.

7. Strategjia e “ndjekjes së liderit” Thelbi i kësaj strategjie nuk nënkupton vendosjen e çmimeve për produktet e reja në përputhje të plotë me nivelin e çmimeve të kompanisë lider në treg. Ne po flasim vetëm për marrjen parasysh të politikës së çmimeve të liderit në industri ose treg. Çmimi i një produkti të ri mund të devijojë nga çmimi i kompanisë lider, por brenda kufijve të përcaktuar, të cilët përcaktohen nga cilësia dhe epërsia teknike.

Strategjitë e mëposhtme përdoren më rrallë:

a) çmimet konstante. Ndërmarrja përpiqet të vendosë dhe të mbajë çmime konstante për një periudhë të gjatë, dhe meqenëse kostot e prodhimit rriten ose mund të rriten, në vend të rishikimit të çmimeve, ndërmarrjet zvogëlojnë madhësinë e paketimit dhe ndryshojnë përbërjen e produktit. Për shembull, mund të ulni peshën e një buke që kushton 10 rubla, duke e lënë çmimin të pandryshuar. Konsumatori preferon ndryshime të tilla ndaj rritjes së çmimeve;

b) çmime të pakthyeshme, ose çmime psikologjike. Këto janë, si rregull, çmime të reduktuara kundrejt një shume të rrumbullakët. Për shembull, jo 10 mijë rubla, por 9995; 9998. Konsumatorët kanë përshtypjen se kompania analizon me kujdes çmimet e saj dhe i vendos ato në një nivel minimal. Ata pëlqejnë të marrin ndryshime;

c) linjat e çmimeve. Kjo strategji pasqyron një gamë çmimesh, ku çdo çmim tregon një nivel të caktuar cilësie për të njëjtin produkt. Në këtë rast, merren dy vendime: përcaktohet diapazoni i çmimeve të furnizimit - kufiri i sipërm dhe i poshtëm - dhe çmimet specifike vendosen brenda këtij diapazoni. Gama mund të përcaktohet si e ulët, e mesme dhe e lartë.

Edhe më pak të përdorura janë strategjitë e çmimeve të tilla si:

Asistencë në shitje;

Çmime të diferencuara;

Çmimet kufizuese (diskriminuese);

Udhëheqësi në rënie;

Çmimet e blerjes me shumicë;

E paqëndrueshme, çmime në ndryshim.

Pasi të jenë studiuar tregjet dhe të jetë zgjedhur lloji i tregut, është shumë e rëndësishme të përcaktohen qëllimet e politikës së çmimeve të ndërmarrjes (firmës).

Ekzistojnë disa qëllime kryesore të ndryshme të politikës së çmimeve, zbatimi i të cilave mund të kryhet në afat të shkurtër, të mesëm ose afatgjatë. Në praktikën e përditshme, është e rëndësishme të gjesh dhe të zbatosh, duke përdorur politikat e çmimeve, raportin optimal të sa më shumë qëllimeve.

Objektivat kryesore më tipike të politikës së çmimeve janë si më poshtë:

• sigurimin e shitjeve dhe mbijetesën e ndërmarrjes. Ky synim është për çdo kompani që operon në një mjedis shumë konkurrues, d.m.th. kur ka shumë prodhues me produkte të ngjashme në treg, është kryesori. Për të vazhduar prodhimin dhe për të parandaluar falimentimin, firmat detyrohen të vendosin çmime të ulëta për mallrat (për të depërtuar në treg dhe për të fituar një pjesë më të madhe të tij) me shpresën për të rritur shitjet e tyre dhe një përgjigje të favorshme nga blerësit. Në këtë rast, fitimi mund të humbasë rëndësinë e tij parësore. Nëse çmimi mbulon të paktën kostot variabile dhe një pjesë të atyre fikse, atëherë prodhimi mund të vazhdojë më tej, por një politikë e tillë çmimi aktiviteti sipërmarrës e pranueshme vetëm për një afat të shkurtër;
• maksimizimi i fitimeve, rritja e përfitimit. Ky synim vendoset nga ato firma që vlerësojnë kërkesën, si dhe kostot e prodhimit dhe shpërndarjes në nivele të ndryshme çmimesh dhe zgjedhin një çmim që do të sigurojë fitime maksimale në të ardhmen, rritje të përfitimit dhe rikuperim maksimal të kostos. Falë kësaj, përfitimi rritet dhe aftësitë riprodhuese, përfshirë investimin, të kompanisë zgjerohen.

Ky qëllim ka disa opsione:

• – dëshira e kompanisë për të arritur një nivel të qëndrueshëm të lartë fitimi gjatë disa viteve. Një objektiv i tillë mund të vendoset nga një kompani që ka një pozicion të qëndrueshëm në treg dhe gjithashtu dëshiron të përfitojë nga kushtet e favorshme të tregut;
• – themelimi nga kompania të ardhura të qëndrueshme bazuar në normën mesatare të kthimit;
• – çmime më të larta dhe fitime më të larta për shkak të rritjes së investimeve kapitale;
• – dëshira për të rritur shumën absolute të fitimit të bilancit dhe për të rritur rentabilitetin e kompanisë (raporti i fitimit ndaj kapitalit) ose përfitimi i shitjeve të mallrave (raporti i fitimit ndaj kostos).

Veçanërisht duhet theksuar se mallrat esenciale (buka, sheqeri, qumështi etj.) kanë të ulëta, kurse mallrat prestigjioze të cilësisë së veçantë kanë fitime relative të larta, prandaj sigurojnë fitime absolute të rritura.

Objektivat e maksimizimit të fitimeve dhe rritjes së përfitimit mund të përcaktohen si në aspektin e politikës aktuale të çmimeve ashtu edhe në strategjinë afatgjatë të çmimeve;

• depërtimi i ngadaltë në treg. Kjo politikë çmimi është tipike për firmat që besojnë se kërkesa është shumë e ndjeshme ndaj çmimit, por minimalisht e ndjeshme ndaj reklamave. Ata vendosin çmime të ulëta për produktin dhe e reklamojnë shumë në media. Çmimet e ulëta do të kontribuojnë në njohjen e shpejtë të produktit, dhe kostot e ulëta për promovimin e tij do të çojnë në rritje të fitimeve;
• duke mbajtur një pozicion të qëndrueshëm në treg (mbajtja e tregut). Ky synim është që kompania të ruajë një pozicion të qëndrueshëm ekzistues në treg dhe kushte të favorshme për aktivitetet e saj. Në këtë drejtim, kompania merr masat e duhura për të parandaluar intensifikimin e konkurrencës dhe rënien e shitjeve, si dhe kryen kërkime marketingu. Firmat analizojnë me kujdes situatën e tregut, dinamikën e çmimeve, shfaqjen e produkteve të reja dhe monitorojnë veprimet e konkurrentëve. Në të njëjtën kohë, ato nuk lejojnë as mbi- ose nënçmimin e mallrave, dhe në të njëjtën kohë përpiqen të ulin kostot e prodhimit, qarkullimit dhe shitjes.

Është e mundur të ruhet një pozicion i qëndrueshëm në treg me rentabilitet të moderuar dhe tregues të tjerë të performancës mjaft të kënaqshme të kompanisë. Për korporatat e mëdha të huaja (kompanitë), në shumicën e rasteve, kthimi mbi kapitalin 8-10% është i mjaftueshëm. Në ekonominë vendase, për riprodhim të zgjeruar, niveli i përfitimit duhet të jetë së paku 20-30% në industri, dhe në bujqësia fitimi duhet të jetë nga 30 deri në 40% të nivelit të kostos. Megjithatë, në aktivitetet praktike, norma reale e përfitueshmërisë është shumë më e lartë se shifrat e dhëna, kjo varet kryesisht nga gjendja e ekonomisë moderne;

• zgjerimi i pjesës së tregut, ku një kompani shet mallrat e saj. Kjo shpesh shoqërohet me dëshirën për udhëheqje në treg. Megjithatë, edhe për kompanitë që nuk i përkasin grupit udhëheqës, vendosja e këtij qëllimi (për shembull, rritja e pjesës së tregut nga 10 në 13% brenda një viti) mund të jetë e rëndësishme. Në përputhje me këtë, është e nevojshme të formulohet çmimi dhe i gjithë kompleksi i marketingut;
• maksimizimi i qarkullimit. Ky qëllim është të vendoset një çmim që inkurajon maksimizimin e qarkullimit. Zakonisht zgjidhet kur produkti prodhohet në mënyrë të korporatës dhe për këtë arsye është e vështirë të përcaktohet struktura komplekse dhe funksioni i kostos. Në një situatë të tillë, mjafton të përcaktohet vetëm funksioni i kërkesës. Ky synim mund të arrihet relativisht thjesht duke vendosur një përqindje komisionesh në vëllimin e shitjeve;
• politika e përparimit të çmimeve. Ai konsiston në vendosjen e çmimeve në një nivel më të ulët se, sipas mendimit të shumicës së blerësve, një produkt me një vlerë të caktuar ekonomike. Në të njëjtën kohë, duke rritur vëllimin e shitjeve dhe pjesën e kapur të tregut, arrihet një sasi e madhe fitimi;
• rritja maksimale e shitjeve. Ky synim ndiqet nga firmat që besojnë se rritja e vëllimit të shitjeve do të çojë në kosto më të ulëta për njësi dhe, në fund të fundit, në rritje të fitimeve. Bazuar në ndjeshmërinë e tregut ndaj niveleve të çmimeve, firma të tilla vendosin çmime sa më të ulëta. Kjo qasje quhet politika e çmimeve ofenduese e tregut.

Megjithatë, një politikë e çmimeve të ulëta mund të japë rezultat pozitiv vetëm nëse plotësohen një sërë kushtesh, veçanërisht nëse: ndjeshmëria e tregut ndaj çmimeve është shumë e lartë; është e mundur të zvogëlohen kostot e prodhimit dhe shpërndarjes si rezultat i zgjerimit të vëllimeve të prodhimit; ulja e çmimeve do të trembë konkurrentët dhe ata nuk do të ndjekin këtë shembull;

♦ ruajtjen dhe sigurimin e likuiditetit (aftësi paguese) e ndërmarrjes. Një politikë e tillë çmimi dhe marketingu e një kompanie është gjithmonë e rëndësishme në kushtet e tregut, pasi falimentimi i vazhdueshëm i një ndërmarrje kërcënon të deklarojë falimentimin e saj (falimentim). Nëse kompania ka klientë të besueshëm dhe nuk lindin probleme me pagesën, atëherë menaxhmenti ende duhet të kuptojë qartë kushtet dhe parakushtet që sigurojnë aftësi paguese të qëndrueshme. Duhet të kihet parasysh se çmimi aktual është çmimi i paguar, i cili shprehet në marrjen e parave në llogarinë e kompanisë.

Pagesa e besueshme dhe në kohë nga klientët për mallrat e blera të një ndërmarrje është një kusht i rëndësishëm për një partneritet biznesi. Prandaj, kur zbatoni një strategji çmimi, është e nevojshme të zgjidhni klientët duke marrë parasysh aftësinë paguese të tyre, të shkoni për forma të favorshme pagese, veçanërisht parapagim, duke ofruar zbritje në çmime për klientët që janë të patëmetë në pagesa dhe të shmangni rritjen e çmimeve për mallrat. furnizuar;

fitimi i lidershipit në treg dhe në përcaktimin e çmimeve. Kjo politikë çmimi më aktive dhe prestigjioze është tipike për ndërmarrjet e mëdha (shoqatat dhe firmat).

Megjithatë, në tregjet rajonale dhe lokale, lidershipi i çmimeve mund t'i përkasë ndërmarrjeve më të vogla. Ai pasqyron pozicionin e ndërmarrjes në treg si një nga më aktivet në vendosjen e niveleve të përgjithshme të çmimeve për lloje të caktuara produktesh (shpesh më të ulëta se ato aktuale, ose çmime më të larta për mallra prestigjioze dhe me cilësi të lartë) dhe futjen e risive në struktura e çmimeve. Ndërmarrjet e tilla janë ndër të parat që ndryshojnë çmimin e mallrave dhe ndikojnë në nivelin e çmimeve të këmbimit. Për të marrë një pozitë udhëheqëse në treg, një ndërmarrje duhet të ketë potencial të mjaftueshëm.

Vërehet edhe politika e kundërt e çmimeve - ndjekja pasive e liderit, e cila në kushte të caktuara mund të jetë një strategji e detyruar;

• "skremim" Ky synim pasqyron funksionimin e tregut duke vendosur çmime të larta. Kompania vendos çmimin më të lartë të mundshëm për secilin prej produkteve të saj të reja për shkak të avantazheve cilësore të produktit të ri. Kur shitjet e saj me një çmim të caktuar ulen, kompania e zvogëlon atë, duke tërhequr grupin tjetër të klientëve. Kështu, në çdo segment të tregut të synuar, arrihet xhiroja maksimale e mundshme e mallrave dhe përfitohen përfitime të mëdha nga rentabiliteti i lartë i shitjeve;
• lidershipi në cilësi. Ky synim i politikës së çmimeve ndiqet nga kompanitë që janë në gjendje të sigurojnë këtë imazh. Në të njëjtën kohë, ata vendosin një çmim të lartë për të mbuluar kostot e larta që lidhen me përmirësimin e cilësisë (vetitë unike, të rralla dhe karakteristikat e produktit) dhe kostot e nevojshme për këtë.

Qëllimet e listuara të politikës së çmimeve janë të lidhura me njëri-tjetrin në një mënyrë të caktuar, por jo gjithmonë përkojnë. Për më tepër, arritja e tyre ndodh në kohë të ndryshme dhe me kosto të ndryshme.

Qëllimet e politikës së çmimeve janë të lidhura ngushtë me objektivat e marketingut, të cilat nga ana e tyre synojnë arritjen e qëllimeve të përgjithshme të prodhimit të ndërmarrjes. Çmimi për njësi i një produkti i shumëzuar me sasinë është përcaktuesi kryesor i të ardhurave të një ndërmarrjeje, i cili, së bashku me strukturën e kostos, përcakton shumën e fitimit të saj. Në përgjithësi, qëllimet e politikës së çmimeve mund të shprehen si arritja e fitimeve të larta ose marrja e një norme të caktuar kthimi nga kapitali qarkullues. Në rastin e disa projekteve, objektivat e politikës së çmimeve mund të synojnë rritjen e peshës në tregjet ekzistuese ose sigurimin e aksesit të ndërmarrjes në një treg të ri. Përveç kësaj, ndërmarrja mund të arrijë stabilitetin e çmimeve për të shmangur luhatjet e tepërta në marzhet e fitimit dhe kostot administrative që lidhen me ndryshimet e çmimeve.

Politika e çmimeve dhe çmimeve

Çmimi është procesi i përcaktimit të çmimeve për mallrat dhe shërbimet. Ekzistojnë dy sisteme kryesore të çmimeve: tregu dhe shteti i centralizuar. Çmimi i tregut funksionon në bazë të ndërveprimit të ofertës dhe kërkesës. Në kushtet e tregut, çmimi është një proces kompleks i ndikuar nga shumë faktorë. Në secilin rast, shërbimi i marketingut do të duhet të zgjedhë politikën e çmimeve të ndërmarrjes.

Politika e çmimeve të një ndërmarrje është të vendosë çmime të përshtatshme për mallra dhe shërbime dhe në këtë mënyrë t'i rregullojë ato në varësi të situatës së tregut duke ndërlidhur çmimet e mallrave brenda intervalit, duke përdorur zbritje të veçanta dhe ndryshime të çmimeve, raportin e çmimeve të ndërmarrjes dhe çmimet. e konkurrentëve, metodat e formimit të çmimeve për mallrat e reja për të kapur pjesën e tij maksimale të mundshme, për të arritur sasinë e planifikuar të fitimit dhe për të zgjidhur me sukses të gjitha detyrat strategjike dhe taktike.

Gjatë zhvillimit të politikave të çmimeve, tregtarët duhet të marrin përgjigje për pyetjet e mëposhtme: cili është modeli i tregut; çfarë vendi zë çmimi në mesin e konkurrentëve në segmentet e tregut ku operon ndërmarrja; cila metodë e llogaritjes së çmimit duhet të përdoret; cila duhet të jetë politika e çmimeve për produktet e reja; si duhet të ndryshojë çmimi në varësi të ciklit jetësor të produktit; sa jane kostot? Politika e çmimeve ka një ndikim afatgjatë në aktivitetet e ndërmarrjes. Prandaj, para se ta zhvilloni atë, është e nevojshme të analizohen të gjithë faktorët e jashtëm (të pavarur nga ndërmarrja) dhe të brendshëm (në varësi të ndërmarrjes) që ndikojnë në zhvillimin e një strategjie çmimi.

Faktorët kryesorë mjedisorë të jashtëm që ndikojnë në nivelin e çmimeve janë: politika e qeverisë; stabiliteti politik në vend, si dhe në vendet ku shiten produktet e kompanisë; sigurimi i burimeve; rregullimi shtetëror i ekonomisë; perfeksionimi i legjislacionit tatimor; norma e përgjithshme e inflacionit; natyra e kërkesës; prania dhe niveli i konkurrencës, etj.

Faktorët kryesorë të mjedisit të brendshëm të një ndërmarrje që ndikojnë në çmimet përfshijnë: vetitë e produktit; cilësia dhe vlera e produkteve për blerësin; specifikat e produkteve të prodhuara (sa më e lartë të jetë shkalla e përpunimit dhe sa më unike të jetë cilësia, aq më i lartë është çmimi); mënyra e prodhimit, prokurimi i lëndëve të para dhe materialeve (produktet e prodhimit në shkallë të vogël dhe individuale kanë një kosto më të lartë, mallrat e prodhuara në masë kanë kosto relativisht të ulëta dhe çmim jo aq të lartë); lëvizshmëria e procesit të prodhimit; synimi i segmenteve të tregut; cikli i jetës së produktit; kohëzgjatja e ciklit të shpërndarjes së produktit nga prodhuesi tek konsumatori; dallimet ndërmjet segmenteve të tregut ose faktorëve të kërkesës së klientit; reagimet e konkurrentëve; organizimi i shërbimit; imazhi i ndërmarrjes në tregjet e brendshme dhe të jashtme; aktivitetet e promovimit të produktit, qëllimet e marketingut.

Strategjia e çmimeve është e lidhur me qëllimet e përgjithshme të ndërmarrjes në treg. Qëllime të tilla mund të jenë: rritja e shitjeve të mallrave; marrja e një shume të caktuar ose maksimale të fitimit; sigurimi i mbijetesës (fitimi i një pjese më të madhe të tregut); fitimi i lidershipit në treg; ruajtja e gjendjes ekonomike ekzistuese në luftën kundër konkurrentëve; formimi i një imazhi të caktuar të një produkti etj. Një ndërmarrje zgjedh secilin nga qëllimet e saj bazuar në arsye të caktuara ose në gjendjen e saj financiare.

Politika e çmimeve të një ndërmarrje mund të formohet në bazë të kostove, kërkesës dhe konkurrencës. Kur formohet një politikë çmimi e bazuar në kosto, çmimet përcaktohen bazuar në kostot e prodhimit, kostot e shërbimit, kostot e përgjithshme dhe fitimet e vlerësuara. Kur formohet një politikë çmimi bazuar në kërkesë, çmimi përcaktohet pas studimit të kërkesës së klientit dhe vendosjes së çmimeve të pranueshme për tregun e synuar. Kur formohet një politikë çmimi bazuar në konkurrencë, çmimet mund të jenë në nivelet e tregut, nën ose mbi to. Të tre qasjet kërkojnë një zgjidhje gjithëpërfshirëse për një numër problemesh të përcaktuara nga zgjedhja e një ose një politike tjetër çmimi.

Kur formon një politikë çmimi, një tregtar duhet t'u përgjigjet pyetjeve themelore të mëposhtme: çfarë çmimi do të ishte i gatshëm të paguante blerësi për produktin e kompanisë; Si ndikon një ndryshim në çmim në vëllimin e shitjeve? cilët janë komponentët përbërës të kostos; cila është natyra e konkurrencës në segment; cili është niveli minimal i çmimit që siguron një çmim normal për ndërmarrjen; a do të ndikojë dorëzimi i mallrave tek blerësi në rritjen e vëllimit të shitjeve; çfarë zbritje mund t'u ofrohet klientëve, etj.

Para se të formohet një politikë çmimi, është e nevojshme të përcaktohet modeli i tregut në të cilin ndërmarrja synon të hyjë. Ekzistojnë disa modele tregu: tregu i konkurrencës së pastër, tregu monopol i pastër, tregu i konkurrencës monopolistike, konkurrenca oligopolistike.

Tiparet karakteristike të modelit të tregut të konkurrencës së pastër janë shitësit dhe blerësit e shumtë të çdo produkti të ngjashëm. Asnjë blerës apo shitës nuk ka një ndikim të rëndësishëm në nivelin e çmimeve të tregut. Zakonisht nuk ka pengesa për të hyrë në një treg të tillë. Kostot e zhvillimit të një politike çmimesh janë minimale, pasi niveli i çmimeve përcaktohet nga marrëdhënia midis ofertës dhe kërkesës.

Modeli i pastër i tregut monopol. Në këtë rast, një ndërmarrje është prodhuesi dhe shitësi i vetëm, ka kontroll të çmimeve dhe mund të bllokohet hyrja në një treg të tillë. Me këtë model, nuk kërkohet asnjë mekanizëm i veçantë çmimi.

Modeli i tregut të konkurrencës monopoliste. Me këtë model tregu, ka një numër relativisht të madh të shitësve dhe blerësve, kushte të lehta për të hyrë në treg dhe një kontroll mbi çmimet brenda kufijve shumë të ngushtë. Një treg i tillë kërkon hulumtim marketingu dhe zhvillimin e një politike specifike çmimesh. Në konkurrencën oligopolistike, një numër i vogël ndërmarrjesh hyjnë në treg dhe dominojnë tregun. Ata preferojnë të negociojnë çmimet, duke vendosur një diferencë të përshtatshme tregtare dhe duke e ndarë tregun në zona të ndikimit. Ky model kërkon një mekanizëm të kujdesshëm çmimi.

Fazat kryesore të procesit të vendosjes së çmimeve janë: përcaktimi i objektivave të çmimit; përcaktimi i nivelit të kërkesës; përcaktimi i kostove; analiza e çmimeve për produktet e konkurrentëve; përzgjedhja e metodave të çmimeve; vendosjen e çmimit përfundimtar. Objektivat e çmimit përcaktohen nga qëllimet e përgjithshme të ndërmarrjes. Objektivat kryesore të çmimit mund të jenë: mbijetesa në treg (sigurimi i shitjeve); maksimizimi i fitimit; maksimizimi i pjesës së tregut; fitimi i lidershipit në cilësinë e produktit; orientimi në situatën ekzistuese të tregut.

Nëse një ndërmarrje operon në një mjedis shumë konkurrues, kur në treg ka shumë prodhues me produkte të ngjashme, detyra kryesore është sigurimi i shitjeve (mbijetesës). Kur zgjedhin një politikë çmimi, tregtarët duhet të studiojnë politikat e çmimeve dhe çmimet e konkurrentëve të tyre, si dhe cilësinë e produkteve të tyre. Nëse produkti i një ndërmarrje është me cilësi më të ulët se ai i konkurrentit të saj, ajo nuk mund të vendosë të njëjtin çmim si një konkurrent. Çmimet e reduktuara, çmimet e depërtimit në treg përdoren zakonisht në rastet kur kërkesa për çmim blerësit janë fleksibël, elastikë; nëse ndërmarrja dëshiron të arrijë rritje maksimale të vëllimit të shitjeve dhe të rrisë fitimin total duke ulur pak fitimin nga çdo njësi mallrash; nëse ndërmarrja supozon se një rritje në vëllimin e shitjeve do të zvogëlojë kostot relative të prodhimit dhe shitjeve; nëse çmimet e ulëta ulin nivelin e konkurrencës; nëse ka një treg të madh konsumi, si dhe kur përpiqeni të kapni një pjesë të madhe të tregut.

Objektivat kryesore të një ndërmarrje për të maksimizuar fitimet mund të jenë: krijimi i një të ardhure të qëndrueshme që korrespondon me fitimin mesatar për disa vite; llogaritja e rritjes së çmimeve, dhe rrjedhimisht, fitimit për shkak të rritjes së kostos së investimeve kapitale; dëshira për të marrë shpejt një fitim fillestar nëse ndërmarrja nuk është e sigurt në zhvillimin e favorshëm të biznesit ose i mungon Paratë. Kur fokusohet në maksimizimin e fitimeve, kompania duhet të zgjedhë çmimin e duhur (niveli i lartë). Në mënyrë tipike, në raste të tilla, performanca aktuale është më e rëndësishme se performanca afatgjatë.

Gjatë përmbushjes së detyrës për të maksimizuar pjesën e tregut, ndërmarrja duhet të sigurojë një rritje të vëllimit të shitjeve. Ky synim është vendosur mbi supozimin se një pjesë e madhe e tregut do të ketë kosto të ulëta dhe marzhe të larta fitimi afatgjatë në të ardhmen. Këtu ju duhet të dini se për çfarë periudhe kohore ju duhet të ulni çmimet dhe në çfarë niveli.

Kur zgjidhet problemi i arritjes së lidershipit në treg në cilësinë e produktit, është e nevojshme t'u jepen mallrave veti të reja, të rritet qëndrueshmëria, besueshmëria e tyre, etj. Për ta bërë këtë, është e nevojshme të kryhen punë kërkimore dhe zhvillimore, të cilat zakonisht çojnë në kostot dhe çmimet e larta. Përmirësimi i cilësisë së produkteve ju lejon të tejkaloni konkurrentët, por në këtë rast, çmimet e larta duhet të konsiderohen nga blerësit si mjaft të pranueshme.

Nëse qëllimi i çmimit është të fokusohet në pozicionin ekzistues të tregut, lëvizjet e pafavorshme nga konkurrentët duhet të shmangen. Pra, nëse konkurrentët e kanë ulur çmimin për të fituar një pjesë më të madhe të tregut, atëherë edhe ndërmarrja duhet ta zvogëlojë atë në kufijtë e mundshëm për vete. Mund të ndodhë edhe situata e kundërt, kur niveli i çmimeve rritet.

Hapi tjetër në procesin e çmimeve është përcaktimi i nivelit të kërkesës. Për të përcaktuar se sa e ndjeshme është kërkesa ndaj ndryshimeve në çmim, duhet të nxirret një kurbë e kërkesës për çdo produkt, e cila lejon që dikush të vendosë marrëdhënien midis çmimit, kërkesës dhe ofertës dhe të karakterizojë elasticitetin e kërkesës. Ekziston një marrëdhënie në përpjesëtim të zhdrejtë midis çmimit dhe kërkesës, kur një rritje e çmimit ul kërkesën ose, anasjelltas, një ulje e çmimit çon në një rritje të kërkesës. Kjo varësi quhet elastike, fleksibël. Por mund të ndodhë edhe që rritja e çmimit të çojë në rritje të kërkesës. Në mënyrë tipike, kjo situatë ndodh kur blerësit besojnë se çmimet e larta korrespondojnë me mallra me cilësi më të lartë. Në këtë fazë, detyra kryesore e tregtarit është të vendosë marrëdhënien midis çmimit dhe kërkesës (elastike ose joelastike); vendosja e një kufiri për rritjen ose uljen e çmimit me të cilin rritet kërkesa; përcaktimi i marrëdhënies sasiore ndërmjet çmimit dhe kërkesës dhe llogaritja e koeficientit të elasticitetit. Në bazë të kësaj faze përcaktohet edhe çmimi maksimal i produktit.

Kostot kanë një ndikim të rëndësishëm në politikën e çmimeve të një ndërmarrje. Në fazën e vlerësimit të kostos, duhet të përcaktohet çmimi minimal që mund të vendoset për produktin. Çmimi minimal për një produkt përcaktohet nga kostot e prodhimit të produktit, kanalet e shpërndarjes dhe shitjes së tij, duke përfshirë normën e fitimit. Kostot mund të jenë fikse, të ndryshueshme ose bruto. Kostot fikse janë shpenzime që mbeten të pandryshuara ( pagë, qira, furnizim me ngrohje, pagesa interesi, etj.). Ato janë gjithmonë të pranishme, pavarësisht nga forma e ndërmarrjes dhe niveli i prodhimit.

Kostot e ndryshueshme ndryshojnë në përpjesëtim të drejtë me nivelin e prodhimit. Për shembull, kur prodhon telefona celularë, një ndërmarrje ka kosto për blerjen e pajisjeve speciale, plastikës, përçuesve, paketimit, etj. Për njësi prodhimi, këto kosto zakonisht mbeten të pandryshuara. Ata quhen variabla sepse sasia totale e tyre ndryshon në varësi të numrit të njësive të produkteve. Kostot bruto janë shuma e kostove fikse dhe të ndryshueshme në çdo nivel specifik të prodhimit. Kompania përpiqet të marrë një shumë për produktin që të paktën do të mbulonte të gjitha kostot e prodhimit bruto.

Kostoja marxhinale është kostoja në rritje ose në rritje e lidhur me prodhimin e secilës njësi shtesë të prodhimit mbi një nivel të caktuar të prodhimit. Kostot marxhinale bëjnë të mundur përcaktimin e njësisë së prodhimit në të cilën kompania duhet të përqendrojë vëmendjen e saj: të ndryshojë çmimin për njësi të produktit, të zvogëlojë ose të rrisë prodhimin.

Nëse kostot zvogëlohen, kompania mund të ulë çmimin e saj ose të rrisë pjesën e saj të fitimit. Nëse kostot rriten, është e mundur që rritja e tyre të zhvendoset tek blerësi duke rritur çmimet, me kusht që të ketë kërkesë për produktin, ose të modifikohet produkti për të ulur kostot e tyre dhe për të ruajtur nivelin e çmimit, ose për t'i rritur ato, ose për të hequr produkt nga prodhimi si jofitimprurës. Çmimi duhet të mbulojë kostot, përndryshe nuk ka kuptim të prodhohet produkti. Kjo kërkon vendosjen dhe analizën e faktorëve që ndikojnë në kostot e prodhimit dhe koston e llojeve të caktuara të produkteve.

Kur zgjidhni kanalet e shpërndarjes, për të bashkëpunuar me sukses me pjesëmarrësit në kanalet e shpërndarjes, duhet të keni parasysh nevojën për të mbuluar kostot dhe për të bërë një fitim si në ndërmarrjen tuaj ashtu edhe me ndërmjetësuesin: jepni garanci çmimi, veçanërisht kur futni një produkt të ri. në treg, të sigurojë masa për promovimin e shitjeve.

Hapat e ardhshëm në procesin e çmimeve janë analizimi i çmimeve të produkteve të konkurrentëve dhe përzgjedhja e një metode çmimi. Çmimet e vendosura nga konkurrentët përcaktojnë në masë të madhe strategjinë e çmimeve të ndërmarrjes, kështu që ato duhet të analizohen me kujdes. Si rregull, blerësit preferojnë një produkt, çmimi i të cilit korrespondon me nivelin e cilësisë. Për të analizuar çmimet e konkurrentëve, mund të përdorni si vlerësimet e ekspertëve të specialistëve të ndërmarrjes ashtu edhe një anketë të vetë klientëve. Duke krahasuar treguesit e cilësisë dhe çmimet e konkurrentëve me tregues të ngjashëm të ndërmarrjes së tyre, tregtarët duhet të nxjerrin përfundime të caktuara për nivelin e çmimeve.

Rregullimi i çmimeve ndodh përmes ndryshimeve në listat e çmimeve, përdorimit të shënjimeve, shtesave, zbritjeve dhe kompensimeve. Zbatimi i politikës së çmimeve, zhvillimi i strategjisë së çmimeve dhe zbatimi i tyre praktik kërkon punonjës të kualifikuar shërbimet e marketingut, përgjegjësi për vendimet e marra dhe një qasje krijuese.

• Gjashtë makina të parkuara në Hënë: historia e roverëve hënor
• Prezantimi, raporti për ekologjinë dhe shëndetin e njeriut
• Takr "Admiral Kuznetsov": historia e shërbimit
• Çfarë bën ornitologjia?
• Si funksionon një koleksionist në kërkesat e grumbullimit?
• Zbuloni profesionin tuaj sipas datës së lindjes - numerologji
• "Oktapod" familjar i guvernatorit Savchenko
• Prezantim me temën "analiza e gjendjes financiare të një ndërmarrje"
• Qasja funksionale: përkufizimi, thelbi dhe fakte interesante Qasja funksionale për ndërtimin e një organizate
• Planifikimi i transportit: llogaritja e nevojës për automjete në MS Excel Organizimi dhe planifikimi i transportit

• Aplikimi për grant - procedura e plotësimit dhe dorëzimit të mostrës
• Prezantimi "gjeografia e transportit" prezantim për një mësim gjeografie me temën Dinamika e rrjetit global të transportit
• Cili është plani tarifor
• Rekomandime për trajnimin, rikualifikimin dhe aftësimin e avancuar të punëtorëve Rekomandime për përmirësimin e kualifikimeve të mësuesve
• Për të ndihmuar bibliotekaren. Si të tregoni për veten tuaj
• Irina Gekht: "Fshati rus është një nga pikat kryesore të rritjes së ekonomisë vendase
• Zhvillimi i rregulloreve për ndarjet strukturore Çfarë është një rregullore për një departament
• Udhëzime: hartoni një urdhër për të kombinuar pozicionet
• Kufizoni diagramet e stresit
• Prezantimi - simetria qendrore Shkarkoni prezantimin simetria boshtore dhe qendrore