Si funksionon sistemi i shpërndarjes dhe si të organizohen shitjet e produkteve. Shpërndarja: menaxhimi dhe kontrolli Çfarë është shpërndarja e ponderuar
2015-11-26 17:06:14
Shpërndarja cilësore dhe sasiore
Shpërndarja cilësore dhe sasiore janë dy terma që përdoren shumë shpesh nga stafi i shitjeve gjatë komunikimit, si dhe në departamentet tregtare të një ndërmarrje. Nëse shikoni literaturën, nuk është e vështirë të shihni se në burime të ndryshme interpretimi i këtyre frazave është i ndryshëm, sepse nuk ka asnjë shpjegim dhe koncept të qartë për to, shumë i interpretojnë ato në mënyrën e tyre. Sidoqoftë, në shumicën e rasteve kuptimi ruhet, emrat thjesht ndërrohen.
Shpërndarja me cilësi të lartë paraqet numrin e llojeve të mallrave në një shitore (dyqan). Ju duhet të kuptoni se duke u fokusuar vetëm në shpërndarje cilësore nuk do të çojë në shitje të mëdha, pasi ka tension në marrëdhëniet mes dyqaneve dhe agjentit, arsyeja për të cilën është refuzimi i investimit. Paratë në një produkt që është i vështirë për t'u shitur ose nuk ka informacion në lidhje me karakteristikat dhe vetitë e konsumatorit të këtij produkti. Kjo e fundit zakonisht ndodh kur produkti është i ri. Në këtë rast, duke përdorur një kontroll dyqani, prania e mallrave në dyqane me pakicë, ato ndahen në grupe dhe përcaktohet diapazoni i kërkuar i mallrave në secilin grup. Përfaqësuesi duhet ta vendosë këtë shumëllojshmëri në rafte.
Shpërndarja sasiore përcakton, siç mund ta merrni me mend nga emri, numrin e pikave të shitjes me pakicë që operojnë në një territor të caktuar me kompani tregtare. Llogaritja mund të kryhet duke përdorur formulën e mëposhtme: numri i punonjësve në një TRT (pikë tregtare dhe pakicë) / numri i të gjitha TRT-ve në një territor të caktuar * 100%. Është e nevojshme të bëhet një regjistrim i të gjithëve pikat e tregtisë dhe shitjes me pakicë në territor dhe numëroni TRT-të e ndezura. Duhet mbajtur mend se numërimi duhet të kryhet në adresat aktuale, sepse dyqanet ndonjëherë funksionojnë në më shumë se një entitet në të njëjtën adresë dhe programi i shpërndarjes mund t'i numërojë si TRT të ndryshme.
Në praktikë është e qartë se në shumicën e rasteve ndërmarrjet prodhuese përpiqen të rrisin shpërndarjen cilësore, dhe kompanitë e shpërndarjes, përkundrazi, përpiqen të rrisin sasinë. Për të promovuar markë tregtare, është e domosdoshme që prodhuesi dhe kompania e shpërndarjes të punojnë së bashku në ndërtimin e shpërndarjes sasiore dhe cilësore për rritjen dhe prosperitetin e të dyjave.
www.realcatalog.ru Apartamentet në Spanjë janë shumë të shtrenjta, por një shpërndarës i suksesshëm fiton shumë dhe mund të përballojë një apartament dhe një makinë luksoze, por për të arritur sukses në këtë industri, kërkohen njohuri kolosale në fushën e ekonomisë dhe psikologjisë. , si dhe aftësia për të komunikuar me njerëzit. Njohja e gjuhëve të huaja gjithashtu nuk do të dëmtojë, por kjo nuk është aspak e nevojshme, sepse ka përkthyes për këtë. Dhe së fundi, dua t'u uroj fat të gjithë të ardhurve në këtë industri.
Në pamje të parë, një pyetje e thjeshtë: “Si të vlerësojmë shpërndarjen sasiore dhe cilësore? “Por nëse ia kërkoni një përfaqësuesi të një kompanie prodhuese dhe shpërndarjeje, me siguri do të merrni kritere vlerësimi krejtësisht të ndryshme.
Në praktikën tonë, kur kryejmë punë për përmirësimin e shpërndarjes, shpesh duhet të biem dakord për kriteret për vlerësimin e shpërndarjes sasiore dhe cilësore. Dhe shpesh përballemi me faktin që shpërndarësi vlerëson sasinë dhe cilësinë e punës me shitjen me pakicë, dhe prodhuesi vlerëson sasinë dhe cilësinë e punës me raftin. ato. Distributori përcakton shpërndarjen e tij sasiore me numrin e pikave të shitjes me pakicë ku mallrat janë dërguar, dhe prodhuesi përcakton numrin e pikave të shitjes me pakicë ku produktet e tij janë të disponueshme.
Nëse një shpërndarës vlerëson shpërndarjen e cilësisë me dërgimin e artikujve kryesorë në shitje me pakicë, atëherë prodhuesi vlerëson cilësinë e shpërndarjes nga disponueshmëria e artikujve kyç në raft në shitje me pakicë. Sigurisht, kohët e fundit prodhuesi dhe distributori përcaktojnë shpërndarjen me cilësi të lartë nga disponueshmëria e pozicioneve kyçe në raft (kjo është për shkak të konkurrencës së lartë në tregun FMCG, ku lufta është në vazhdim jo për një pikë shitjeje me pakicë, por për një vend në një pikë shitjeje me pakicë). Por edhe këtu, prodhuesit shpesh nuk e vlerësojnë saktë cilësinë e shpërndarjes. Në praktikë, prodhuesit vlerësojnë cilësinë e punës së një distributori në aspektin e shpërndarjes së cilësisë bazuar në kontrollin e dyqanit, duke bërë një seksion kryq sipas territorit. Ky seksion, si rregull, përfshin pikat e shitjes me pakicë me të cilat distributori punon dhe nuk punon, gjë që nuk ofron një vlerësim të saktë të punës së distributorit për sa i përket cilësisë, sepse Distributori vlerëson cilësinë e shpërndarjes pikërisht në ato pika të shitjes me pakicë në të cilat ai dërgon mallrat.
Në fakt, një shpërndarës mund të mos zhvillojë shpërndarje sasiore, por mund të arrijë nivele të larta të shpërndarjes cilësore. Prandaj të gjitha pasaktësitë në kërkimin e potencialit të rritjes së shitjeve - nëse duhet kërkuar në një rritje shpërndarja sasiore, ose - në cilësi.
Ne kemi bindje të thellë se mungesa e standardeve uniforme për punën e shpërndarjes jo vetëm që çon në mosmarrëveshje midis kompanive të prodhimit dhe shpërndarjes, por gjithashtu mbjell farën e mosmarrëveshjes midis departamenteve të marketingut dhe shpërndarjes dhe formon një pamje të shtrembëruar të realitetit në sytë e pronar.
.
Nuk ka kritere uniforme vlerësimi, asnjë sistem kontrolli të besueshëm, asnjë mënyrë për të gjurmuar se si funksionon shpërndarja. Por në të gjitha këto “jo” fshihet një potencial i madh për rritjen e kompanisë.
Për të vlerësuar performancën e shpërndarjes suaj, mund të përdorni vlerësimin tonë të ekspertëve. Me kërkesë të kompanive të shpërndarjes dhe prodhimit, ne kryejmë diagnostikimin e sistemit të shpërndarjes për të gjetur përgjigjen e pyetjes: “Çfarë ndryshimesh cilësore në punën e shpërndarjes do të lejojnë rritjen e dërgesave të mallrave me pakicë? "
Në një mënyrë apo tjetër, të gjithë ata që merren me tregti luten për të Treguesit kryesorë Aktivitetet ( Treguesit kryesorë të performancës ose KPI). Këta tregues mund të jenë krejtësisht të ndryshëm në fusha të ndryshme: dikush ka një plan në rubla, dikush në ton ose copa, megjithatë, të gjitha këto vlera përfundimisht kthehen në një vlerë të vetme që përshkruan sukseset dhe dështimet e një produkti të caktuar.
Shpërndarja është fjala për të cilën biznesi po lutet...
Çfarë është Shpërndarja?
Koncepti i "shpërndarjes" në fushën e shitjeve përshkruan natyrën dhe shkallën e depërtimit të një produkti ose shërbimi në një territor të caktuar.
Shpërndarja korrespondon me komponentin "PLACE" në
Kështu, të gjitha përpjekjet e niveleve të ndryshme të organizatës së shitjeve përfaqësojnë një sistem, detyra e të cilit është të "ngopë" të gjitha nivelet e konsumit me produktin e tij.
Shpërndarja na lejon të përshkruajmë nivelin e "ngopjes".
Nëse dëshironi, ata që merren me shitje janë një lloj “pompe” që ushtron presion produkti në treg në përgjithësi dhe në çdo konsumator specifik në veçanti. Kjo pompë, përmes një sërë kanalesh (me shumicë, pakicë), e jep produktin në vëllimet maksimale të mundshme.
Rezultati i depërtimit është shpërndarja.
Me fjalë të thjeshta, mund të themi këtë: sa i aksesueshëm është një produkt ose shërbim për një konsumator në çdo kohë të caktuar.
Llojet e shpërndarjes.
Ekzistojnë dy lloje të shpërndarjes:
- Shpërndarja numerike (ose sasiore).(Shpërndarja numerike, Dn) - një vlerë që përshkruan përqindjen e pikave të shitjes në të cilat produkti është i disponueshëm.
Nëse nga 100 pika të shitjes me pakicë produkti juaj është i disponueshëm në 60, atëherë shpërndarja numerike do të jetë 60%. - Formula për llogaritjen e shpërndarjes numerike si në vazhdim:
Dn = numri i pikave që kanë produktin tuaj/numri total i pikave në treg*100% - Shpërndarja e ponderuar (ose cilësore).(Shpërndarja e ponderuar neto, Dw) —
një tregues që pasqyron pjesën e një produkti në vëllimin bruto të shitjeve të një grupi produktesh.
Nëse, për shembull, një dyqan shet krisur me vlerë 10,000 rubla në muaj, dhe marka për të cilën jeni të interesuar shet për 1000 rubla, atëherë shpërndarja e peshuar do të jetë 10%.
Vëllimi i shitjeve mund të përcaktohet edhe në njësi të tjera: copa, litra, kilogramë. - Formula për llogaritjen e shpërndarjes së ponderuar:
Dw=vëllimi i produkteve tuaja të shitura/shitja totale e kategorisë*100%
Ky tregues përshkruan shumë lehtë dhe qartë situatën në treg: nëse shpërndarja numerike zvogëlohet, kjo do të thotë se produkti filloi të shitet në më pak pika të shitjes me pakicë; nëse shpërndarja e peshuar zvogëlohet, atëherë ai filloi të konsumohej më pak.
Gjithashtu, boshllëqet e konsiderueshme në vlerat e shpërndarjes sasiore dhe cilësore bëjnë të mundur vlerësimin e situatës aktuale në treg dhe marrjen e hapave për ndryshimin e situatës.
Shembulli 1:
Shpërndarja numerike - 90%, e ponderuar - 20%.
Kjo do të thotë që produkti është i disponueshëm pothuajse në të gjitha pikat e shitjes, por vëllimi i shitjeve lë shumë për të dëshiruar. Cila mund të jetë arsyeja e këtij fenomeni?
opsioni 1: Produkti është i disponueshëm në vitrinën e dyqanit, por është në gjendje kronike.
Arsyet e mundshme: porosia është llogaritur gabimisht, vëllimi i pamjaftueshëm i prodhimit (produkti është në mungesë)). Fajtorët janë sasitë e gabuara të porosive. Si rregull, rezulton të jenë përfaqësues dembelë të shitjeve ose blerës të pakujdesshëm.
Opsioni 2: produkti është në magazinë dhe është i ekspozuar.
Këtu arsyet mund të jenë ose dukshmëria e pamjaftueshme (zona C) ose mungesa e plotë e saj, ose, për shembull, një çmim i fryrë. Blerësi ose nuk e di që produkti është në magazinë ose nuk është i gatshëm të blejë me çmimin e deklaruar.
Shembulli 2:
Shpërndarja numerike - 30%, e ponderuar - 80%.
Ky raport shifrash tregon mbulim të pamjaftueshëm të territorit: produkti ka shumë mundësi të ketë potencial të lartë dhe është i kërkuar nga konsumatori përfundimtar, por ka shumë pak vende ku mund ta blini.
Ky është një sinjal për zhvillimin e strukturës së shitjeve: ose duke lidhur nënshpërndarësit e palëve të treta, ose duke zgjeruar stafin e përfaqësuesve të shitjeve.
Gjithashtu, një nga opsionet e interpretimit mund të mos jetë e mjaftueshme punë aktive ekipet e përfaqësuesve të shitjeve me një bazë klientësh joaktive.
Duhet mbajtur mend se pa praninë e vëllimit të kërkuar të mallrave në magazinë, shpërndarja me cilësi të lartë është e pamundur, veçanërisht në lidhje me mallrat FMCG. Një blerës do të kalojë lehtësisht në një markë tjetër nëse sistematikisht e gjen veten në situata ku nuk mund të blejë atë që shfaqet.
Është gjithashtu jashtëzakonisht e vështirë të shesësh një produkt që është në magazinë në vëllimin e kërkuar, por që nuk është i ekspozuar, veçanërisht duke pasur parasysh nivelin e lartë të konkurrencës për hapësirën e rafteve.
Dhe aty ku aftësitë e një përfaqësuesi të zakonshëm shitjesh janë shterur, mjetet e marketingut vijnë në shpëtim. Por kjo është një temë krejtësisht tjetër.
Si distributori ashtu edhe prodhuesi kanë idenë e tyre se çfarë është shpërndarja sasiore dhe cilësore. Secili prej tyre interpreton koncepte në varësi të specifikave dhe veçorive të organizimit të procesit të tyre të punës.
Për të ndërtuar strategjinë e duhur të biznesit, duhet të kuptoni se si të dyja palët e shohin këtë proces. Prandaj, le të shohim se si secili prej pjesëmarrësve të tij e konsideron dhe interpreton shpërndarjen cilësore dhe sasiore.
Kjo specie ka një emër tjetër - numerik. Detyra e tij kryesore është të marrë parasysh të gjitha pikat ekzistuese të shitjes me pakicë që punojnë me mallrat që prodhoni. Për furnizuesin, llogaritja bazohet në mënyrë specifike në numrin e pikave në raftet e të cilave janë të pranishme produktet e tij; për distributorin, ato paraqiten në formën e pikave ku ai dërgoi mallrat e prodhuesve gjatë muajit.
Për të llogaritur shpërndarjen sasiore për prodhuesit, përdorni formulën e mëposhtme. Merrni shumën totale të pikave të shitjes me pakicë që janë marrë parasysh gjatë auditimit dhe pjesëtoni me numrin total të pikave në të cilat është kryer auditimi.
Le të shohim një shembull.
Për shembull, keni kryer një auditim prej 100 pikësh dhe vetëm 75 prej tyre e kishin produktin tuaj në rafte. Konstatojmë se treguesi sasior i shpërndarjes është 75%. Rezultati i marrë është një mesatare statistikore me një gabim të madh, pasi 100 pikë për një auditim është një tregues i vogël për të bërë llogaritje të sakta.
Për shpërndarësin, formula e llogaritjes duket e ndryshme. Këtu është e nevojshme të ndahet numri i pikave të shitjes me pakicë ku mallrat janë furnizuar gjatë muajit me numrin total të pikave të përfaqësuara në territorin e kontrolluar.
Në këtë rast, rezultati i llogaritjes do të jetë më i besueshëm, por ka 2 pengesa kryesore:
- Produkti mund të dorëzohej vetëm një herë, për shembull, në gjysmën e parë të muajit, dhe njësitë e mbetura thjesht mbetën pa u vënë re në magazina. Ose produkti është shitur në ditët e para pas dorëzimit.
- Nuk ka të dhëna të sakta për bazën totale të klientëve. Prandaj, është më mirë që llogaritja të kryhet njëkohësisht me inventarin vjetor të shpërndarjes së territorit.
Shumë shpesh, të dhënat e marra mbeten të papërdorura nga mbikëqyrësi. Prandaj, për produktivitetin e punës është më mirë të përdorni të veçanta. Ata janë në gjendje të sinkronizohen shpejt me sistemet 1C në një PC dhe në këtë mënyrë të ofrojnë të dhëna në kohë reale me më pak kosto financiare dhe kohore.
Treguesit e shpërndarjes cilësore dhe sasiore janë shumë të rëndësishëm për rritjen e efikasitetit të shitjeve të një lloji të caktuar produkti. Për një prodhues, një tregues i ndërtimit profesional të shpërndarjes me cilësi të lartë do të jetë duke marrë parasysh 3 faktorë njëherësh, secili prej të cilëve duhet të ketë tregues 100%:
- TOP - në raftet e një dyqani me pakicë;
- prevalenca e produktit të saj midis produkteve të ngjashme;
- pajtueshmërinë me materialet standarde POS.
Treguesit sasiorë të shpërndarjes janë një tregues i shkallës së biznesit në tërësi. Për një vlerësim më të plotë, është e rëndësishme që analiza të kryhet në një sistem të automatizuar dhe të përfshihet një bllok tregtimi në të. Në këtë mënyrë, prodhuesi do të jetë në gjendje të marrë të dhëna për zonat e vendosjes së produktit, disponueshmërinë e materialit POS, si dhe praninë e SKU-ve në vitrinat gjatë procesit të auditimit.
Për shpërndarësit, një tregues i ndërtimit të shpërndarjes efektive me cilësi të lartë do të jenë pikat sistematike të shitjes me pakicë me një tregues mbi 75%. Këto të dhëna gjithashtu mund të regjistrohen dhe monitorohen në programe të automatizuara nga ABMDD, duke ndjekur efikasitetin dhe dinamikën e rritjes së punës së shpërndarësit.
Për një mbikëqyrës, një zgjidhje e tillë do të kursejë ndjeshëm kohë dhe para, do të ndihmojë në përmirësimin e procesit të menaxhimit dhe do të reduktojë ndjeshëm kostot e parëndësishme.
Lexoni gjithashtu artikuj mbi temat e mëposhtme:
