خانه > برنامه ریزی > تحلیل بازاریابی بازار: انواع، روش ها، ابزارهای تجزیه و تحلیل. بهترین روش تجزیه و تحلیل بازار در تجزیه و تحلیل فروش بازاریابی


تحلیل بازاریابی بازار: انواع، روش ها، ابزارهای تجزیه و تحلیل. بهترین روش تجزیه و تحلیل بازار در تجزیه و تحلیل فروش بازاریابی




تجزیه و تحلیل فروش یک تمرین ضروری در تجارت برای شناسایی موفقیت یک محصول است. با تجزیه و تحلیل فروش، کارآفرین حجم محصولات فروخته شده را می آموزد و متوجه می شود که چه تنوعی چشم انداز دارد، چه چیزی مصرف کنندگان می خواهند در قفسه ها ببینند. در مقاله انواع، شاخص ها، مراحل و روش های موثر تحلیل را در نظر خواهیم گرفت تا بهینه ترین را انتخاب کنید و بتوانید فروش را کنترل کنید.


وظایف

تجزیه و تحلیل فروش به حل وظایف زیر کمک می کند:

  • برای درک بهتر مصرف کنندگان، در مورد محصولات بیش از حد فروش و محصولات کم فروش بیاموزید.
  • تهیه یک برنامه استراتژیک برای افزایش فروش؛
  • درک تغییرات بازار، شناسایی رکودها به منظور اصلاح به موقع وضعیت؛
  • ارزیابی کار بازاریابان؛
  • توزیع منطقی تلاش‌ها: محصولات محبوب‌تری را که مورد تقاضا هستند تبلیغ کنید، موقعیت‌های نامطلوب را حذف کنید یا تاکتیک‌های تبلیغاتی را تغییر دهید.
  • در سیاست بازاریابی کالا تجدید نظر کنید.

تجزیه و تحلیل فروش باید به طور منظم انجام شود تا مشکل حل نشده و سوء تفاهم با مصرف کنندگان ایجاد نشود. کارشناسان توصیه می کنند بسته به جایگاه محصول و نوسانات بازار، چنین عملی را یک بار در ماه یا بیشتر انجام دهید.

انواع

بیایید در مورد انواع تحلیل فروش صحبت کنیم. با شناخت گونه ها، می توانید دقیقاً تعیین کنید که محدوده محصول شما به چه نوع تحلیلی نیاز دارد.

1. تجزیه و تحلیل خرده فروشی . با تحلیل این نوع فروش می توان به کارایی محل فروش پی برد و کار پرسنل را ارزیابی کرد. هنگام تجزیه و تحلیل خرده فروشی، شاخص ها به لحاظ پولی، تعداد کالاهای فروخته شده، اندازه چک متوسط ​​خریدار، حجم فروش و نام محصولات محبوب مهم هستند. یک تجزیه و تحلیل خوب بهترین سیستم را برای کارکنان ایجاد می کند تا سهم همه را درک کنند و ما می توانیم موقعیت های فروش امیدوار کننده ای را برای ارتقای آنها پیدا کنیم.

2. تجزیه و تحلیل طرح فروش.برای رشد فروش باید استراتژی و برنامه فروش داشته باشید. تجزیه و تحلیل به ارزیابی اثربخشی طرح و موفقیت در اجرای آن کمک می کند. طرح فروش به کارکنان ارائه می شود، در صورتی که بتوانند آن را برآورده کنند یا از آن فراتر بروند، در قالب پاداش به آنها پاداش داده می شود. چنین تجزیه و تحلیلی باید هر 3 ماه یک بار و تا حد امکان انجام شود.

3. تحلیل عاملی فروش.این عمل فاکتورهایی را نشان می دهد که بر رفتار خریداران در هنگام تصمیم به خرید تأثیر می گذارد. شاخص های تحلیل عاملی به دو گروه خارجی و داخلی تقسیم می شوند. با تجزیه و تحلیل آنها، می توانید بفهمید که چه چیزی مصرف کنندگان را به سمت عمل سوق می دهد و چگونه از آن برای اهداف خود استفاده کنید.

4. تجزیه و تحلیل سودآوری فروش.سودآوری کارایی شرکت، نسبت سرمایه گذاری و درآمد را نشان می دهد. این شاخص‌ها برای درک چشم‌انداز یک طاقچه، اینکه آیا سرمایه به درستی مدیریت می‌شود و آیا ارزش حرکت در همان جهت را دارد، بسیار مهم هستند.

5. تجزیه و تحلیل اثربخشی فروش.کارایی میزان دستیابی به اهداف و بهره وری را نشان می دهد پریز. مهم است که به یاد داشته باشید که جوهر فروش مهم نیست، بلکه رضایت مشتری، خدمات خوب و کیفیت محصول است. اگر مشتری محصولی را خریداری کند اما ناراضی باشد به دوستان و همکاران توصیه می کند که شما را دور بزنند که در صورت وجود تعداد زیادی مشتری ناراضی تاثیر بدی در فروش خواهد داشت. بنابراین، به آینده فکر کنید، نیازهای مشتریان را برآورده کنید، کارکنان حرفه ای را استخدام کنید، پاداش بدهید. خریدار را متقاعد کنید که ارزش از قیمت بیشتر است و او با دوستانش باز خواهد گشت.

6. تجزیه و تحلیل بخش فروش.تجزیه و تحلیل نه تنها شاخص ها و عوامل تأثیرگذار، بلکه کار بخش فروش نیز مهم است. گاهی اوقات کارآفرینان مبالغ غیرقابل تصوری را برای کارمندانی خرج می کنند که ارزشی ندارند. کار بخش، نتایج، کارایی آن را تجزیه و تحلیل کنید. اگر نمی توانند کنار بیایند، استراتژی را تغییر دهید، متخصصان جدید را دعوت کنید، به دنبال راه حل های خارق العاده باشید.

7. تجزیه و تحلیل فروش ثانویه. این نوع تحقیق به شما امکان می دهد بفهمید که آیا خریدار دوباره با شرکت شما تماس گرفته است یا خیر. در صورت رضایت مشتری می تواند مشتری دائمی شود و کالا را به صورت مستمر خریداری کند. هر چه تعداد این مشتریان بیشتر باشد، بهتر است.

8. تحلیل مدیریت فروش.این شاخص ها به مدیران کمک می کند تا عملکرد مدیران فروش را ارزیابی کرده و اقدامات آنها را به موقع تنظیم کنند. برنامه ها و استراتژی ها می توانند عالی باشند، اما اگر شما بی سواد مسئولیت ها را تقسیم کنید و وظایف را به اشتباه به مدیران منتقل کنید، همه چیز بیهوده خواهد بود. تجزیه و تحلیل انجام دهید تا از استراتژی خود و عملکرد مدیران مطمئن شوید.

شاخص های تحلیل

در طول تجزیه و تحلیل، شما داده های آماری را برای مطالعه جمع آوری خواهید کرد.

برای ارزیابی کار شرکت ها و پرسنل، به شاخص های زیر نیاز دارید:

  • مقدار و معادل پولی. کارشناسان توصیه می‌کنند که به صورت ماهانه داده‌های مربوط به فروش و درآمد محصول یک بخش خاص را جمع‌آوری کنید. این به شما امکان می دهد سودآوری موقعیت ها، تأثیر تخفیف ها و پاداش ها را ارزیابی کنید و یک استراتژی بیشتر ایجاد کنید.
  • تعداد مشتریان. این شاخص از میزان دسترسی مخاطب و کانال های ارتباطی با آن می گوید. می توانید از تعداد مشتریان تکراری و مشتریان معمولی مطلع شوید که آیا تعداد مشتریان در حال افزایش است و پویایی فروش چیست.
  • هزینه محصول. در نظر گرفتن در هر تجزیه و تحلیل فروش، به توسعه کمک می کند تبلیغات بازاریابی، انجام قیمت گذاری مناسب، ارزیابی سودآوری.
  • فروش کالا. این شاخص حجم کالاهای فروخته شده و تقاضا برای چنین پیشنهاداتی را نشان می دهد.
  • فروش بر اساس بخش یا منطقه به شما امکان می دهد سطح فروش محصولات را در یک بخش یا مکان خاص ارزیابی کنید تا اقدامات بیشتری برای بهبود کارایی فروش انجام دهید.

مراحل

اگر می خواهید به طور مستقل فروش محصولات خود را تجزیه و تحلیل کنید، باید طبق الگوریتم زیر اقدام کنید.

  1. مرحله 1: اکسل را باز کنید و صفحه گسترده را با ارقام فروش پر کنید. روبل، قطعات، هزینه، سودآوری، قیمت متوسط، سود. تمام داده ها را برای یک دوره زمانی محدود وارد کنید: ماه، سه ماهه، شش ماه، سال.
  2. مرحله 2: شاخص های عملکرد فروش را بررسی کنید. یکی از شاخص های اصلی اثربخشی شرکت است. برای انجام محاسبات، باید تمام درآمد، هزینه و سود را ارزیابی کنید.
  3. مرحله 3: تجزیه و تحلیل یکنواختی فروش. بهتر است چند دوره را با هم مقایسه کنید و متوجه شوید که آیا افت فروش وجود دارد یا خیر. اعداد نشان دهنده تأثیر شرایط بازار بر فروش است. در صورت کاهش تعداد کالاهای فروخته شده، باید روش های نوین بازاریابی، قیف های فروش متنوع، ایجاد انگیزه در کارکنان را معرفی کرد. کار فعالو فعالانه تبلیغ کنند.
  4. مرحله 4: اگر محصول جدیدی را معرفی می کنید، حجم فروش حیاتی را بررسی کنید. حجم بحرانی یعنی مقدار کالای فروخته شده که هزینه های اولیه را پوشش می دهد و ما را از منفی به صفر می رساند.
  5. مرحله 5: ROI را ارزیابی کنید. این اعداد به شما نشان می دهد که چند درصد از کل درآمد سود است و فروش چقدر موثر است.
  6. مرحله ششم: عوامل موثر بر تصمیم گیری خریداران را شناسایی کنید. در صورت موفقیت، می توانید دلیل خرید را متوجه شده و برای خرید جدید به فروشگاه بازگردید. چنین دانشی به دائمی شدن مشتریان، افزایش فروش و وفاداری مخاطبان کمک می کند.

KPI

بیشترین را در نظر بگیرید روش های موثرتجزیه و تحلیل فروش با یادگیری موثرترین ها، می توانید آنها را در موقعیت های مختلف به کار ببرید.

KPI (شاخص های کلیدی عملکرد) از انگلیسی به عنوان شاخص های کلیدی عملکرد ترجمه شده است. شاخص های KPI به تعیین کیفیت کار کارکنان و کل بخش، اثربخشی فروش کمک می کند.

بسته به موضوع تحقیق، چندین نوع KPI وجود دارد:

  • هزینه ها؛
  • عملکرد؛
  • نتیجه؛
  • کارایی.

بر اساس این موضوعات، شاخص های کلیدی عملکرد زیر متمایز می شوند:

  • ترافیک؛
  • حجم فروش؛
  • چک میانی؛
  • تعداد؛
  • تبدیل؛
  • بازگشت سرمایه گذاری؛
  • تعداد شکایات

فروش ویژگی های خاص خود را دارد، بنابراین شاخص های KPIهر کسب و کاری چندین خواهد داشت. ببینید دقیقاً چه چیزی را برای محاسبه نیاز دارید و شروع به شمارش کنید. چنین شاخص هایی به ارزیابی عملکرد کل بخش ها و ترسیم استراتژی های فروش بیشتر کمک می کند. توصیه می شود بیش از 10 نوع KPI مختلف را در نظر نگیرید تا مطالعه بیش از حد بارگذاری نشود.

وضعیت : شما باید کار فروشگاه اینترنتی خود را ارزیابی کنید و تصمیم گرفتید KPI خریداران را از همه کسانی که به سایت آمدند، یعنی تبدیل کاربران محاسبه کنید. برای این کار باید تعداد کل بازدیدکنندگان فروشگاه خود و تعداد خریداران را بدانید.

اگر 5000 نفر از سایت بازدید کنند، اما فقط 500 نفر خرید کنند، آنگاه تبدیل 10٪ خواهد بود.

ABC

هدف از این تکنیک تحلیل ABC محاسبه سهم یک محصول خاص از کل فروش است. نتایج نهایی به نتیجه گیری در مورد کالاهای پرفروش کمک می کند و نه چندان به منظور توسعه یک برنامه فروش موثرتر یا تجدید نظر در محدوده محصول.

روش ABC بر اساس اصل پارتو 80/20 است. یعنی 80 درصد درآمد حاصل از 20 درصد محصولات است. در طول تجزیه و تحلیل، محصولات به سه دسته تقسیم می شوند (درصد از سهم فروش بر اساس تعهدی نشان داده شده است):

  1. الف - کالاهای گرم که سود می کنند، سهم تا 80٪ است.
  2. ب - کالاهایی که تقاضای خوبی دارند، اما فقط 81-95٪ درآمد را به ارمغان می آورند.
  3. ج - کالاهایی با سهم بیش از 96، معمولا زیان ده تشخیص داده می شوند.

وضعیت : یک فروشگاه لوازم التحریر تصمیم گرفت یک تجزیه و تحلیل ABC از محصولات انجام دهد تا اقلام کند حرکت را شناسایی کند و خط مشی مجموعه آنها را اصلاح کند. مشخص شد که از کل کالاهای فروخته شده، نوت بوک 53٪، خودکار، مداد و سایر ابزارهای نوشتاری - 24٪، چسب ها و نوارهای چسب 3٪، محصولات مختلف برای کاربردها 11٪، رنگ ها و اشیاء برای طراحی 9٪ هستند. . از آن می توان نتیجه گرفت که دسته A شامل نوت بوک ها و ابزارهای نوشتاری، دسته B - کالاهای کاربردی و اشیاء برای نقاشی، دسته C - چسب ها و نوارهای چسب است. این بدان معنی است که چسب های اسکاچ ضرری ندارند و می توانید از فروش آنها خودداری کنید.

SWOT

نام روسی این روش SSVU است و مخفف عبارت زیر است:

  • Strength - نقاط قوت;
  • نقاط ضعف - ضعف ها;
  • فرصت ها - فرصت ها;
  • تهدیدها - تهدیدها.

این روش تجزیه و تحلیل به شما کمک می کند از همه طرف به شرکت خود نگاه کنید، مزایا و معایب را ارزیابی کنید، پتانسیل ها و چشم اندازها را ارزیابی کنید، متوجه شوید که چه چیزی می تواند توسعه را تهدید کند.

برای انجام چنین تحلیلی، جدول زیر را تکمیل کنید:

مثبت:

  • نقاط قوت داخلی؛
  • فرصت های خارجی؛

منفی:

  • ضعف های داخلی؛
  • تهدیدهای خارجی؛

اما پر کردن کافی نیست، همچنان باید داده های دریافتی را تجزیه و تحلیل کرد. به این فکر کنید که چگونه می توانید بر روی نقاط قوت خود بسازید تا به تحقق فرصت ها و از بین بردن تهدیدهای بالقوه کمک کنند. چگونه نقاط ضعف و خطرات را برای افزایش کارایی و رقابتی ماندن از بین ببریم.

وضعیت : ویکتوریا شرکت های طراحی گرافیک دارد. کارکنان آن در توسعه لوگو، طراحی کارت ویزیت، برچسب و محصولات چاپی مختلف برای ایجاد یک نام تجاری مشغول هستند. او یک تجزیه و تحلیل SWOT انجام داد و متوجه شد که نقاط قوت او عبارتند از: رویکرد فردی، قیمت های مناسب، کارکنان واجد شرایط. نقاط ضعف - تجهیزات ناکافی خوب، کیفیت بهتر از رقبا نیست.

فرصت ها - برای افزایش میانگین چک در صورت ساخت انواع بیشتری از محصولات. تهدیدها - مشتریان به دلیل کیفیت چاپ از محصولات خودداری می کنند. ویکتوریا برای سرپا ماندن و افزایش فروش نیاز به خرید تجهیزات جدید دارد. این به او امکان می دهد قیمت ها را افزایش دهد و دامنه محصولات ارائه شده را گسترش دهد که باعث جذب مشتریان جدید و افزایش وفاداری در بین افراد عادی می شود.

XYZ

روش بعدی XYZ است. این کمک می کند تا یکنواختی تقاضا برای محصولات خود را پیدا کنید. نتایج این مطالعه به شما کمک می‌کند بفهمید کدام محصولات دارای خط تقاضای پایدار هستند و مورد نیاز مصرف‌کنندگان هستند و کدام‌ها را می‌توان و حتی باید رها کرد.

اکسل را باز کنید و اطلاعات محصول و درآمد را وارد کنید. برنامه با استفاده از فرمول های خاص ضریب تغییرات را برای شما محاسبه می کند.

  • اگر ضریب از 0 تا 10 درصد باشد، محصول به دسته X تعلق دارد.
  • اگر ضریب از 10 تا 25٪ باشد، محصول به دسته Y تعلق دارد.
  • اگر ضریب از بیش از 25٪ باشد، محصول به دسته Z تعلق دارد.

هرچه این ضریب کمتر باشد، ثبات تقاضا بیشتر است، به این معنی که محصول برای مدت طولانی مورد تقاضا است. اگر ضریب به طور مداوم در حال پرش و کاهش باشد، پس محصول در حال از دست دادن تقاضا است و می توانید به حذف آن از لیست کلی محصولات فروخته شده برای افزایش کارایی فروش فکر کنید.

تحلیل ABC را به صورت تئوری و عملی به تفصیل تحلیل خواهیم کرد.

تجزیه و تحلیل فروش ABC تعریف

تجزیه و تحلیل ABC (انگلیسیABC-تحلیل و بررسی) روشی برای افزایش کارایی و اثربخشی سیستم فروش یک شرکت است. اغلب از روش تحلیل ABC برای بهینه سازی محدوده محصول (محدوده) و موجودی آن به منظور افزایش فروش استفاده می شود. به عبارت دیگر، هدف از تجزیه و تحلیل ABC شناسایی امیدوارکننده ترین محصولات (یا گروه های محصولات) است که حداکثر سود را برای شرکت به ارمغان می آورد.

این نوع تحلیل بر اساس الگوی شناسایی شده توسط پارتو اقتصاددان است: "20٪ محصولات ارائه می شود، 80٪ از سود شرکت." هدف شرکت از انجام چنین تحلیلی، شناسایی کالاهای کلیدی و مدیریت این گروه 20 درصدی است که بر 80 درصد دریافت‌های نقدی کنترل ایجاد می‌کند. مدیریت فروش و پرداخت های نقدی به طور مستقیم بر ثبات مالی و پرداخت بدهی شرکت تأثیر می گذارد.

هنگام تجزیه و تحلیل محصولات، همه محصولات به سه گروه تقسیم می شوند:

  • گروه "A" - با ارزش ترین کالاها، 20٪ از محدوده محصول را اشغال می کنند و 80٪ سود حاصل از فروش را به ارمغان می آورند.
  • گروه "B" - کالاهای کم ارزش، 30٪ از محدوده محصول را اشغال می کنند و 15٪ از فروش را ارائه می دهند.
  • گروه "C" - کالاهای بدون تقاضا، 50٪ از محدوده را اشغال می کنند و 5٪ از سود فروش را تامین می کنند.

کالاهای گروه "الف" هدفمند بوده و نیازمند توجه حداکثری به تولید و فروش آنها هستند: در دسترس بودن آنها در انبارها، تحویل سریع، برنامه ریزی و سازماندهی تولید و کنترل کیفیت این محصولات.

تجزیه و تحلیل ABC از فروش محصول. مراحل

مراحل انجام تحلیل ABC از محدوده محصول و حجم فروش یک شرکت (شرکت) به شرح زیر است:

  1. تعیین محدوده محصول شرکت.
  2. محاسبه حاشیه سود برای هر گروه محصول.
  3. تعیین اثربخشی هر گروه.
  4. رتبه بندی کالاها و طبقه بندی آنها (ABC) بر اساس ارزش برای شرکت.

نمونه ای از تجزیه و تحلیل فروش محصولات ABC در اکسل

بیایید نگاهی به چگونگی انجام عملی تجزیه و تحلیل ABC از فروش محصول در اکسل برای فروشگاه تلفن همراه بیندازیم. برای این کار باید نام تمامی کالاها (گروه های کالا) و نرخ بازدهی آنها را داشته باشیم. شکل زیر محدوده کالاها و میزان سود هر یک از انواع را نشان می دهد.

محدوده محصول برای تجزیه و تحلیل ABC در اکسل

بعد، شما باید کالاها را بر اساس سودآوری مرتب کنید. به منوی اصلی Excel → "داده" → "مرتب سازی" بروید. نتیجه، دسته بندی گروه های محصول بر اساس سودآوری از سودآورترین به زیان آورترین خواهد بود.

مرحله بعدی تعیین سهم برای هر نوع محصول است. برای این کار از فرمول ها در اکسل استفاده می کنیم.

سهم فروش هر نوع محصول=B5/SUM($B$5:$B$15)

تعیین سهم محصولات در حجم فروش شرکت

در مرحله بعد، سهم گروه ها با مجموع تجمعی طبق فرمول محاسبه می شود:

سهم کالا در کل انباشتی نامگذاری=C6+D5

برآورد سهم سود بر اساس مجموع تجمعی برای گروهی از کالاها

پس از آن لازم است برای گروه کالاهای «الف» تا 80 درصد، گروه کالاهای «ب» 80 تا 95 درصد و برای کالاهای «ج» 95 تا 100 درصد مرز تعریف شود. شکل زیر نتیجه گروه بندی محصولات در سه گروه را برای فروشگاه تلفن همراه نشان می دهد. بنابراین برندهای سامسونگ، نوکیا، فلای و ال‌جی 80 درصد از کل فروش را به خود اختصاص می‌دهند، آلکاتل، اچ‌تی‌سی، لنوو 15 درصد از فروش را به خود اختصاص می‌دهند و فیلیپس، سونی، اپل، ایسوس 5 درصد از فروش را به خود اختصاص می‌دهند.

پس از گروه بندی کالاها، شرکت یک گزارش تحلیلی دریافت می کند که در آن کالاها جریان های نقدی اصلی را تامین می کنند. هدف بعدی افزایش فروش محصولات هدف از گروه "الف" و کاهش سهم محصولات بی اثر از گروه "ج" است. در مثال ما، حدود 30٪ از تمام محصولات 80٪ از سود را برای شرکت به ارمغان می آورد.

مزایای آنالیز ABC

  1. راحتی در استفاده و سرعتتجزیه و تحلیل برای بهبود کارایی فروش تکنیک تجزیه و تحلیل ABC را می توان در هر سازمانی استفاده کرد، زیرا به قدرت محاسباتی و پایگاه داده زیادی نیاز ندارد. تمام محاسبات برای نامگذاری کالاها را می توان در یک جدول در اکسل انجام داد.
  2. قابلیت اطمینان نتایجنتایج به‌دست‌آمده در طول زمان پایدار است و به شرکت اجازه می‌دهد تا منابع و سرمایه خود را روی توسعه امیدوارکننده‌ترین محصولات متمرکز کند. مدیریت نامگذاری با ارزش ترین کالاها به شما امکان می دهد ثبات مالی شرکت را ایجاد کنید.
  3. بهینه سازی منابع و زماناستفاده از این تکنیک به شما امکان می دهد منابع اضافی، چه مالی و چه موقت را آزاد کنید.
  4. تطبیق پذیری تجزیه و تحلیلامکان بکارگیری روش تحلیل ABC در سایر زمینه های شرکت.

روش های دیگر استفاده از تحلیل ABC در شرکت

دامنه استفاده از این روش افزایش کارایی در سیستم های اقتصادی بسیار گسترده است:

  • بهینه سازی محدوده محصول
  • شناسایی تامین کنندگان، پیمانکاران، مشتریان کلیدی.
  • ارتقای کارایی سازماندهی انبارها.
  • بهینه سازی فرآیند تولید.
  • بودجه بندی و مدیریت هزینه های بازاریابی.

معایب آنالیز ABC

علاوه بر مزایای این تکنیک، معایبی نیز دارد:

  1. تک بعدی بودن روش.تجزیه و تحلیل ABC یک روش تحلیلی نسبتا ساده است و اجازه گروه بندی اشیاء چند بعدی پیچیده را نمی دهد.
  2. گروه بندی محصولات فقط بر اساس مقدار.این روش تنها مبتنی بر ارزیابی کمی از نرخ بازده برای هر نامگذاری کالا نیست و جزء کیفی هر محصول، به عنوان مثال، کالاهای دسته های مختلف را ارزیابی نمی کند.
  3. عدم وجود گروهی از کالاهای زیان آور.علاوه بر محصولاتی که برای یک شرکت سود می‌آورند، محصولاتی نیز هستند که ضرر می‌کنند. در این روش، چنین کالاهایی منعکس نمی شوند، در نتیجه، در عمل، تجزیه و تحلیل ABC به تجزیه و تحلیل ABCD تبدیل می شود، که در آن گروه "D" شامل گروه های غیر سودآور از کالاها است.
  4. تاثیر عوامل خارجی بر فروشبا وجود ساختار فروش نسبتاً پایدار طبق این مدل، عوامل اقتصادی خارجی مانند فصلی بودن، مصرف و تقاضای نابرابر، قدرت خرید، تأثیر رقبا و غیره به شدت بر ارزیابی فروش آتی تأثیر می‌گذارند. تأثیر این عوامل در مدل تحلیل ABC منعکس نمی شود.

خلاصه

تجزیه و تحلیل ABC فروش به شما امکان می دهد تا گروه های هدفی از محصولات را شناسایی کنید که 80٪ از سود شرکت را تامین می کنند. این روشکارایی شرکت را افزایش می دهد، منابع را تجزیه و تحلیل و بهینه می کند که به نوبه خود بر ثبات مالی و سودآوری شرکت تأثیر می گذارد. مثال تحلیل شده سهولت استفاده از مدل ABC را برای تجزیه و تحلیل مجموعه کالاها و فروش نشان می دهد. این روش می تواند به طور گسترده در سایر حوزه های شرکت برای شناسایی گروه های هدف استفاده شود: مشتریان، تامین کنندگان، پیمانکاران، پرسنل و غیره.

توجه!

VVS فراهم می کند و توصیه نمی کند

در تماس با

همکلاسی ها

هرکسی که در تعامل اقتصادی شرکت می کند، لزوماً در بازاری فعالیت می کند. مفهوم بازار از جمله در زمینه بازاریابی بسیار قابل توجه است. اغلب سطح شرکت بازاریابی الزامات پذیرفته شده عمومی را برآورده نمی کند. این معمولاً باعث فروش کم می شود. بنابراین، انجام کار تحلیلی و بررسی بازار بازاریابی ضروری است.

بازار بازاریابی و انواع آن

بازار بازاریابی- این تعداد کل خریداران محصولات (اعم از موجود و بالقوه) است. این سوژه ها نیازها یا درخواست های مشترکی دارند که از طریق تبادل می توان آنها را برآورده کرد. بنابراین اندازه بازار با توجه به تعداد خریدارانی که به هر محصولی نیاز دارند تعیین می شود. آنها منابعی برای مبادله دارند و همچنین تمایل دارند که این منابع را برای کالاهایی که احساس نیاز می کنند، بدهند.

بازار در بازاریابی باید روشن باشد. با شاخص های خاص مشخص می شود:

    نیازهای مشتری که تقاضای مربوطه را برمی انگیزد.

  • موقعیت جغرافیایی.

با توجه به نیازهایی که تقاضا برای محصولات خاص را ایجاد کرده است، می توان نام برد انواع بازار اصلی

    بازار تولیدکنندگان (یا بازار محصولات صنعتی) توسط شرکت ها و بنگاه هایی شکل می گیرد که کالاها/خدمات را برای استفاده آتی آنها در فرآیند تولید خریداری می کنند.

    بازار بازاریابی مصرف کننده (یا بازار محصول کالاهای مصرفی) افرادی هستند که کالاها/خدمات را برای استفاده شخصی خریداری می کنند.

    بازار مؤسسات عمومی توسط شرکت‌های دولتی که کالاها/خدمات را برای انجام کار خود خریداری می‌کنند، نشان داده می‌شود.

    بازار بازاریابی واسطه ای قانونی و اشخاص حقیقیکسانی که برای کسب سود به کالاها/خدمات برای فروش مجدد در آینده نیاز دارند.

    بازار بین المللی شامل کلیه خریداران محصولاتی است که در خارج از کشور قرار دارند (اینها شامل تولید کنندگان، افراد، واسطه ها و سازمان های دولتی می شود).

اگر بازار را ترکیبی از خریداران با موقعیت جغرافیایی مرتبط در نظر بگیریم، می‌توان انواع بازارهای بازاریابی زیر را نام برد:

    منطقه ای - کل قلمرو یک کشور خاص را پوشش می دهد.

    محلی - یک یا چند منطقه از ایالت را پوشش می دهد.

    جهان - شامل تمام کشورهای جهان است.

یک پارامتر اساسی در ویژگی های بازار بازاریابی، ترکیب عرضه و تقاضا برای محصولات خاص است. در این صورت می توان بین «بازار خریدار» و «بازار فروشنده» تمایز قائل شد.

در بازار فروشنده، به ترتیب، فروشنده پیشرو است. این زمانی کار می کند که تقاضای موجود با عرضه همپوشانی داشته باشد. در این سناریو، فروشنده نیازی به صرف هزینه برای بازاریابی ندارد. در هر صورت کالای او خریداری می شود. با سازماندهی تحقیقات بازاریابی، فروشنده فقط پول را هدر می دهد.

در بازار خریدار، خریدار لحن را تعیین می کند. این همسویی فروشنده را تشویق می کند تا نیروهای بیشتری را برای فروش محصولات خود صرف کند. این یکی از عواملی است که استفاده از تحقیقات بازاریابی در بازار خدمات و کالاها را تشویق می کند. بلکه تنها در چنین شرایطی است که می توان از اجرای ایده بازاریابی صحبت کرد.

چرا یک شرکت به تحلیل بازار نیاز دارد؟

تجزیه و تحلیل بازاریابی یک لحظه ضروری در کار یک مدیر بازاریابی است. تجزیه و تحلیل دقیق این امکان را فراهم می کند که به سرعت بازارهای خالی را پیدا کنید، مناسب ترین بازار هدف را انتخاب کنید و نیازهای مصرف کننده را بهتر درک کنید.

قبل از شروع تحلیل، لازم است اهداف تحقیق بازار مشخص شود. عناصر زیر باید روشن شوند:

    محصولات شرکت: تجزیه و تحلیل توسعه بازار و سهم محصولات شرکت در بخش.

    ساختار بازار: تجزیه و تحلیل شرایط و ظرفیت بازاریابی بازار، ارزیابی روندهای بازار.

    مصرف کننده: تجزیه و تحلیل تقاضا، نیازهای اساسی در بازار، مطالعه بازاریابی دقیق رفتار و انتظارات مخاطبان هدف.

    بخش هدف: تجزیه و تحلیل چشم انداز بخش های بازار برای انتخاب زمینه فعالیت.

    سوله های رایگان: تجزیه و تحلیل بازاریابی بخش های بازار برای شناسایی جایگاه های بازار آزاد و منابع جدید فروش.

    رقبا: تجزیه و تحلیل فعالیت های رقبا برای شناسایی برتری رقابتی محصولات و جستجوی نقاط ضعف در شرکت.

    قیمت ها: تحلیل بازاریابی موقعیت قیمت رقبا و همچنین ساختار قیمت فعلی در صنعت.

وضوح در این زمینه باعث می شود از کار بر روی اطلاعات غیر ضروری اجتناب شود. یک هدف روشن به توسعه صحیح یک برنامه تحلیلی، اتخاذ مؤثرترین روش تحقیق بازار کمک می کند. ارزیابی بازاریابی بازار به شما این امکان را می دهد که فقط از ابزارهای لازم برای مطالعه استفاده کنید که هزینه جستجو و پردازش اطلاعات را کاهش می دهد.

پس از آن، شما باید به درستی یک برنامه تحلیلی بازاریابی بسازید. به نظر می رسد یک سری سوالات گروه بندی موضوعی باشد.

مراحل بزرگ تحقیقات بازاریابی بازار شرکت به شرح زیر است.

    تحقیقات بازار، تقسیم بندی آن و شناسایی مهم ترین بخش ها.

    تحقیقات بازاریابی حجم، پویایی و پتانسیل توسعه بازار.

    بررسی قیمت ها و تحلیل کلی اقتصادی بازار.

    تحلیل رقابتی.

    بررسی ساختار توزیع یا توزیع کالا در بازار.

    شناسایی گرایش های کلیدی بازار و مصرف کننده.

    مطالعه تقاضا، نیازهای اصلی و تفاوت های ظریف رفتار مصرف کننده.

این فهرست سوالات به عنوان یک طرح جهانی برای سازماندهی تحقیقات بازاریابی بازار عمل می کند. شما نیازی به تجزیه و تحلیل دقیق ندارید. او ماهیت اساسی دارد. چنین تحلیلی اطلاعات لازم را برای دو تا سه سال کار فراهم می کند.

چگونه تجزیه و تحلیل بازاریابی از بازار در شرکت انجام می شود: مراحل اصلی

مرحله 1. هدف از تجزیه و تحلیل بازار را تعیین کنید

قبل از انجام کار تحلیلی، لازم است اهداف تحقیق بازار مشخص شود. آنچه باید در نظر گرفته شود:

    محصولات شرکت؛

    ساختار بازار؛

    مصرف كننده؛

    بخش هدف؛

    سوله های رایگان؛

    رقبا؛

مشخصات، اطلاعات غیر ضروری را از بین می برد و به ایجاد برنامه تحلیلی بازاریابی مناسب کمک می کند.

مرحله 2. تحقیق محصول یا خدمات

از طریق رویه های مرتبط با تحقیقات بازاریابی محصولات، نیازهای بازار برای انواع جدیدی از کالاها / خدمات شناسایی می شود. همچنین ویژگی‌های (عملکردی و فنی) را که باید در محصولات موجود در بازار اصلاح شوند، روشن می‌کند. در جریان تحقیقات بازاریابی، پارامترهای محصولاتی که به بهترین وجه نیازها و خواسته های مشتریان را برآورده می کنند، تعیین می شود. چنین کارهای تحلیلی از یک طرف به مدیریت شرکت نشان می دهد که خریدار چه چیزی را می خواهد دریافت کند، چه ویژگی های محصول برای او قابل توجه است. از سوی دیگر، در طول تحلیل بازاریابیشما دقیقا می توانید نحوه ارائه محصولات جدید به مشتریان بالقوه را درک کنید. شاید منطقی باشد که هنگام بهبود محصول و تبلیغ آن در بازار، بر ویژگی های فردی تمرکز کنیم. تحقیقات بازاریابی در مورد بازار محصولات و خدمات اطلاعاتی را در مورد اینکه چه چشم انداز جدیدی برای خریدار محصولات جدید ارائه می دهد یا تغییراتی در محصولات موجود ارائه می دهد.

تجزیه و تحلیل محصول شامل مقایسه ویژگی های محصولات عرضه شده توسط شرکت با پارامترهای محصولات رقیب است. برای یک سازمان بازاریابی محور، کلید یادگیری در مورد یک محصول، تعیین مزیت رقابتی نسبی آن است. باید به این سؤال پاسخ روشنی داد: به چه دلیل مشتریان بالقوه محصولات شرکت را انتخاب می کنند و نه محصولات رقبا؟ این خریداران بالقوه چه کسانی هستند؟ نتایج کار تحلیلی بازاریابی، شناسایی مناطق فروش را ممکن می سازد که در آن شرکت دارای مزیت نسبی در رابطه با رقبا است. مطالعه محصولات نیز در طراحی و سازماندهی فروش ضروری است.

هنگام بازاریابی تجزیه و تحلیل بازار برای کالاها، همیشه لازم است از این قانون پیروی کنید: محصول باید در جایی باشد که خریدار بیشترین انتظار را دارد - و به همین دلیل، به احتمال زیاد، او آن را خریداری خواهد کرد. به این فرآیند، موقعیت‌یابی محصول در بازار گفته می‌شود.

مرحله 3. تعیین ظرفیت بازار

ظرفیت بالقوه بازار، تعداد کل سفارشاتی است که یک شرکت و رقبای آن می توانند از مشتریان در یک منطقه خاص در یک دوره زمانی مشخص (معمولاً یک سال) انتظار داشته باشند. ظرفیت بازار تحقیقات بازاریابی برای یک محصول جداگانه برای یک منطقه فروش خاص محاسبه می شود. اول از همه، از نظر فیزیکی (تعداد کالاهای فروخته شده برای یک دوره خاص - سه ماهه، ماه، سال) محاسبه می شود. ارزیابی بازاریابی ظرفیت بالقوه بازار از نظر ارزش نیز برای شرکت ضروری است. این امر به ویژه هنگام مطالعه پویایی ظرفیت بازار مهم است. در این مورد، مدیریت شرکت باید تعیین کند:

    آیا تقاضا برای محصولات این شرکت افزایش یافته است؟ یا تقاضا در حال کاهش است - و شما باید در مورد فعالیت های نمایه مجدد فکر کنید.

    چشم انداز فعالیت در این بازار فروش منطقه ای چیست؟

در یک مطالعه بازاریابی در مورد ظرفیت بالقوه بازار، شناسایی عوامل تأثیرگذاری که می توانند هم کاهش ظرفیت و هم افزایش آن را تحریک کنند، مهم است. این عوامل نوسانات در میزان درآمد مصرف کننده است.

مرحله 4. انجام بخش بندی بازار

این بدون شک یکی از مهمترین مؤلفه های تحقیقات بازار است.

بخش بازار به گروهی از مصرف کنندگان گفته می شود که مشخصه های پایدار مشترک یا کیفیتی را که رفتار آنها را در بازار تعیین می کند به طور دقیق تعریف کرده اند. بنابراین، ماهیت و هدف تقسیم‌بندی بازار بازاریابی، جستجوی آن گروه (یا تعدادی از گروه‌ها) از مصرف‌کنندگان است که با حداکثر احتمال، یک محصول خاص را خریداری می‌کنند.

تقسیم بندی بازاریابی بازار این امکان را فراهم می کند که:

    از مشخصات احتمالی ترین خریدار این محصول مطلع شوید؛ تفاوت های ظریف کیفیت مصرف کننده را در بخش های مختلف بازار نشان دهید. تعیین کنید که کدام یک از ویژگی های گروه مصرف کننده پایدار و در نتیجه برای طراحی نیازها و خواسته های مصرف کنندگان مهم تر است.

    شفاف سازی (اصلاح) ظرفیت احتمالی بازار، ساده سازی پیش بینی فروش؛

    درک چگونگی تغییر ویژگی های محصول (دستگاه، هزینه، تحویل، ظاهر، بسته بندی و غیره) هنگام فروش در بخش های مختلف بازار.

نشانه تقسیم بندی یک علامت و سیستمی از ویژگی ها است که هر خریدار را در یک گروه پایدار متحد می کند. آنها را می توان بر اساس درآمد و فعالیت اجتماعی، ویژگی های جمعیتی و جغرافیایی، ملیت و حتی یک مسیر تاریخی مشترک انتخاب کرد. به طور کلی، معیار اتحاد هر چیزی می تواند باشد.

برای شرکت در فروش مهم است که کدام یک از املاک گروه مصرف کننده در حال حاضر در رتبه اول قرار دارند یا در آینده نزدیک خواهند بود. بر اساس این ویژگی ها، می توان بخش بازار هدف را ایجاد کرد - مهم ترین یا امیدوارکننده ترین برای شرکت، بخشی که ویژگی های آن را برآورده می کند. انتخاب صحیح بخش هدف (آن گروه مصرف کننده که محتمل ترین خریداران یک محصول خاص در آن جمع آوری می شوند) از ویژگی های یک شرکت بازاریابی محور است.

تجزیه و تحلیل بازار تحقیقات بازاریابی نشان می دهد که درک واضح تفاوت بین یک بخش بازار و جایگاه آن ضروری است. این اصطلاحات را نباید از نظر عملی و روش شناختی اشتباه گرفت. طاقچه بازار نیز یک گروه مصرف کننده است، اما تفاوت های زیادی دارد. اولاً از نظر تعداد کم است. ثانیاً مصرف کنندگان طاقچه دارای چندین ویژگی هستند که هر کدام می تواند مشخصه بخش های مختلف یک بازار یا بازارها و صنایع مختلف باشد. ثالثاً، یک ویژگی متمایز از یک جایگاه بازار، تضعیف قابل توجه یا عدم وجود رقابت در آن است. بر اساس این تفاوت های ظریف، همانطور که یکی از تاجران گفت، روند پیدا کردن یک طاقچه در بازار، شبیه به یک عمل جراحی مغز و اعصاب است، زیرا شامل حداکثر دقت اقدامات است.

مرحله 5. مطالعه و تحلیل مصرف کننده

در این مرحله معلوم می شود: مصرف کننده بالقوه محصول چه کسی است، ساختار خواسته های خریداران در بازار یک شرکت خاص چگونه است. در اینجا، مدیریت شرکت باید به بسیاری از سوالات پاسخ دهد.

کار در این راستا به شناسایی آسیب پذیرترین مکان ها در وهله اول کمک می کند. این هم در مورد محصول و هم در مورد نوع اجرای آن و تاکتیک های اقتصادی شرکت به طور کلی صدق می کند. در این مرحله مشخصات (پرتره) یک خریدار بالقوه مشخص می شود.

در جریان چنین کارهای تحلیلی، تنها تمایلات و آداب و رسوم، عادات و ترجیحات مصرف کننده مورد توجه قرار نمی گیرد. همچنین دلایل رفتار گروه های مصرف کننده خاص را روشن می کند. این امکان پیش بینی ساختار آینده منافع آنها را فراهم می کند. در حال حاضر، یک زرادخانه جدی از ابزارها برای تحقیقات بازاریابی در مورد رفتار خریداران، واکنش های ناخودآگاه و آگاهانه آنها به محصولات خاص و تبلیغات همراه آنها، به وضعیت فعلی بازار استفاده می شود. روش های مطالعه عبارتند از: پرسشنامه، نظرسنجی، آزمون. همه آنها فرصتی را برای اطلاع از نظر مصرف کنندگان کالا در مورد تغییرات ایجاد شده در محصول یا خدمات فراهم می کنند. با استفاده از این ابزارها، می‌توانید پاسخ مصرف‌کننده به انتشار و تلاش‌های بازاریابی را به‌طور مداوم نظارت کنید. ترویج بازاریابیکالاهای موجود در بازار ایجاد بازخورد مشتری و بهبود مستمر بر اساس بازخورد از محصولات و تکنیک های تولید یکی از ویژگی های یک شرکت بازاریابی محور است.

مرحله 6. روش های بازاریابی را تحقیق کنید

تحقیقات بازاریابی بازار فروش شامل جستجوی موثرترین ترکیب از روش ها و اشکال فروش کالا/خدمات، نقاط قوت و ضعف آنها، متعلق به بخش بازار یا منطقه فروش است. ابزارهای مورد نیاز برای عرضه محصول به بازار را بررسی می کند. کار شرکت های فروش مستقیم کالا/خدمات در بازار در حال مطالعه است. کار تحلیلی بازاریابی شامل در نظر گرفتن عملکردها و ویژگی های فعالیت ها است انواع متفاوتشرکت هایی که به عمده فروشی و خرده فروشی. نقاط قوت و ضعف آنها مشخص می شود، ماهیت روابط ایجاد شده با تولید کنندگان مورد مطالعه قرار می گیرد.

در نتیجه مشخص شده است:

    چه کسی می تواند به عنوان یک واسطه عمل کند (مستقل شرکت تجارییا بخش فروش خود شرکت)؛

    فروش محصولات شرکت در بازاری خاص تا حد امکان صحیح و با سود بیشتر.

در کنار این باید انواع هزینه های فروش کالا را محاسبه کرد. باید با کمک واسطه ها و از طریق سازماندهی شبکه فروش خودتان به فکر راه های اجرا باشید. همچنین لازم است درصد هزینه های فروش در بهای تمام شده نهایی کالا و ... مشخص شود.

این مؤلفه از تحقیقات بازاریابی بازار سازمانی وظیفه تجزیه و تحلیل اثربخشی انواع و روش های مختلف تبلیغات و ترویج محصول در بازار را بر عهده دارد. همچنین شامل فروش شخصی، ساخت تصویر شرکت و ارتقای فروش می شود.

یک شرکت برای تسلط بر بازار، یا حداقل شروع به فروش محصولات خود، نیاز به تبلیغات دارد. جستجو و اطلاع رسانی به مشتریان، تشکیل یک تصویر جذاب از شرکت و جمع آوری سفارشات الزامی است.

    انتخاب مناسب ترین انواع و وسایل تبلیغاتی؛

    یافتن ارجح ترین دنباله استفاده از رسانه های مختلف تبلیغاتی؛

اهمیت تبلیغات و اثربخشی یک کمپین تبلیغاتی با شاخص های نهایی ارزیابی می شود فعالیت اقتصادیشرکت ها اول از همه، این را می توان در افزایش حجم فروش مشاهده کرد. در عین حال، انواع خاصی از تبلیغات با هدف بلندمدت انجام می شود. نمی توان آنها را کمیت کرد.

مرحله 8. یک استراتژی قیمت گذاری ایجاد کنید

قیمت گذاری یکی از عوامل کلیدی برای رقابت موفق در بازار است. در حالی که روی درست کار می کنید سیاست قیمت گذاریلازم است نه تنها به استراتژی قیمت گذاری مناسب و طرحی از تخفیف های جذاب برای مشتریان فکر کنید. همچنین تعیین محدوده قیمت برای افزایش سود و بهینه سازی حجم فروش الزامی است.

مرحله 9. تحقیق در مورد سطح رقابت

مطالعه رقبا یکی از مولفه های کلیدی بازاریابی در حال حاضر است. نتایج آن فرصتی را فراهم می کند که نه تنها یک استراتژی اقتصادی درست را تدوین کنیم سیاست بازارشرکت ها فوراً مشخص می شود که در کالاها، شبکه فروش، تبلیغات و سایر عناصر فعالیت بازاریابی شرکت چه کارهایی نادرست انجام شده است.

در طول بررسی رقبا، ابتدا لازم است رقبای اصلی شرکت در بازار (مستقیم و غیر مستقیم) شناسایی شوند، تا نقاط قوت و ضعف آن‌ها مشخص شود. این امر به ویژه زمانی مهم است که یک شرکت با یک محصول جدید وارد بازار می شود، حوزه ناشناخته ای از فعالیت های اقتصادی را توسعه می دهد، سعی می کند به یک بازار جدید نفوذ کند. برای تعیین مزیت های نسبی رقبا و ارزیابی منابع خود، فقط مطالعه محصولات رقبا کافی نیست. شما باید در مورد سایر جنبه های کار آنها اطلاعات کسب کنید: اهداف در یک بازار خاص، تفاوت های ظریف تولید و مدیریت، سیاست قیمت گذاری و وضعیت مالی.

مدیران شرکت باید بدانند:

    دقیقا از چه چیزی تشکیل شده است.

    نسبت بهای تمام شده محصول شما و محصولات رقبا؛

    رقبا هنگام فروش کالا به کدام کانال های فروش تکیه می کنند.

    رقبا در آینده می خواهند در چه شاخه های فعالیت اقتصادی نفوذ کنند.

    رقبا چه نوع امتیازاتی را به مشتریان و مشتریان عادی ارائه می دهند.

    از چه کسانی به عنوان واسطه در فروش کالا و غیره استفاده می کنند.

در حال حاضر، همراه با رقابت مستقیم، تخصص شرکت ها به طور فزاینده ای عمیق تر می شود. تقاضای مصرف کننده، خواسته ها و نیازهای مردم به طور فزاینده ای فردی می شود. در این راستا باید یاد گرفت که هر گونه راه کار مشترک و اتحاد (در درجه اول در تولید و فناوری) با رقبای بالقوه را کشف کرد. این برای محافظت از خود در برابر جنگ قیمتی که در آن هیچ کس احتمالاً برنده نمی شود، ضروری است. این برخلاف تقسیم معمول بازار، با مبارزه شرکت ها برای افزایش قلمرو در بازار فروش است. البته رقابت قیمت در هر صورت پابرجاست (در بخش های خاصی از بازار در تولید کالاهای مشابه حتی افزایش می یابد). با این حال، نقش مهمی در پیروزی طولانی مدت در رقابت ندارد. تشکیل اتحادهای مختلف بین شرکت ها - رقبای بالقوه ( سرمایه گذاری مشترکائتلاف های استراتژیک) به آنها این فرصت را می دهد که نه تنها به طور موثرتر به تقاضای مصرف کننده پاسخ دهند، بلکه ظرفیت بازار را نیز افزایش دهند.

مرحله 10. پیش بینی فروش

اساس برنامه ریزی در یک شرکت در شرایط بازار، توسعه پیش بینی فروش است. برنامه ریزی از آنجا شروع می شود. نه از نرخ بازده یا بازده سرمایه سرمایه گذاری شده، بلکه از پیش بینی فروش. این به حجم فروش بالقوه نوع خاصی از کالاها / خدمات برای همه شعب شرکت اشاره دارد. هدف اصلی تحلیل بازاریابی بازار این است که بفهمیم چه چیزی و در چه مقداری می توان فروخت. فقط در این صورت می توانید شروع به ساختن کنید برنامه تولید.

با کمک پیش بینی فروش، کارهای مالی و تولیدی برنامه ریزی می شود. در مورد مکان و میزان سرمایه گذاری تصمیم گیری می شود. چه زمانی (یا بعد از چه زمانی) شرکت به منابع تولید جدید نیاز خواهد داشت. مشخص می شود که چه کانال های عرضه جدیدی باید پیدا شود. چه راه حل های طراحی یا نوآوری های فنی به تولید ارسال شود. کار بازاریابی در این جهت به شما امکان می دهد تا درک کنید که چگونه می توانید طیف کالاها / خدمات را به منظور افزایش سودآوری کلی شرکت و غیره تغییر دهید.

با این حال، پیش بینی فروش در درجه اول یک پیش بینی است. در این مورد، تأثیر عوامل غیرقابل کنترل، ناگهانی یا پیش بینی نشده زیاد است، تأثیر آنها بر وضعیت یک شرکت از هر نوع. در این راستا، چنین پیش بینی باید حداکثر چند جزئی، موجه و چند متغیره باشد.

از چه روش هایی برای تحلیل بازاریابی بازار استفاده می شود

راه های زیادی برای مطالعه بازار وجود دارد. همه آنها در موقعیت های خاص، برای حل خاص استفاده می شوند وظایف بازاریابی. روش های جمع آوری اطلاعات در اجرای تحقیقات بازاریابی را می توان به دو گروه کیفی و کمی تقسیم کرد.

تحلیل کمی بازار اغلب با سازماندهی نظرسنجی های مختلف همراه است. آنها بر اساس استفاده از سوالات ساختار یافته پایان بسته هستند. پاسخ ها توسط تعداد زیادی از پاسخ دهندگان داده می شود. ویژگی های متمایز چنین تحقیقات بازاریابی عبارتند از: تجزیه و تحلیل اطلاعات به دست آمده در طی مراحل سفارش داده شده انجام می شود (ماهیت کمی غالب است)، قالب اطلاعات جمع آوری شده و منابع دریافت آنها به شدت تعریف شده است.

تحلیل کیفی بازاریابی بازار شامل جمع آوری، مطالعه و تفسیر اطلاعات با مشاهده نحوه رفتار افراد و آنچه می گویند. نظارت و خروجی های آن ماهیت کیفی دارد و خارج از استانداردها انجام می شود.

انتخاب روش مطالعه به منابع مالی و زمانی بستگی دارد. روش های اصلی تحقیق بازار به شرح زیر است.

    گروه های متمرکز میز گرد یا بحث، جایی که گفتگو در مورد یک موضوع خاص وجود دارد. گروه مصرف کننده هدف شرکت می کند. در این رویداد، یک ناظم وجود دارد که گفتگو را بر اساس لیست خاصی از مسائل هدایت می کند. این یک روش کیفی تحقیقات بازار است و برای درک علل رفتار مفید است. گروه های تمرکز به فرموله کردن فرضیه ها، کشف انگیزه های پنهان مشتریان کمک می کنند.

    نظرسنجی ها آنها به بررسی بازار هدف با استفاده از یک پرسشنامه سخت دلالت دارند. اندازه ها هم کوچک و هم بزرگ هستند. که در نظرسنجی بازاریابینمونه برداری اهمیت زیادی دارد هرچه بزرگتر باشد، نتیجه واضح تر و معتبرتر خواهد بود. این یک روش بازاریابی کمی است. هنگامی استفاده می شود که شما نیاز به دریافت شاخص های خاص در مورد مسائل خاص دارید.

    مشاهده نظارت بر رفتار نماینده مخاطب هدف در یک محیط عادی (مثلاً فیلمبرداری ویدیویی در فروشگاه). به کیفیت اشاره دارد روش های بازاریابیمطالعه.

    آزمایشات یا مطالعات میدانی به روش های بازاریابی کمی اشاره دارد. آنها فرصتی برای آزمایش هرگونه فرضیات و جایگزینی در زندگی واقعی فراهم می کنند.

    مصاحبه های عمیق مکالمه با یک نماینده از مخاطبان هدف در لیست مشخصی از سوالات باز. آنها فرصتی را برای درک دقیق موضوع و ایجاد فرضیه فراهم می کنند. به روش های بازاریابی با کیفیت مربوط می شود.

می توانید از جمله گروهی از روش های تحلیلی و پیش آگهی را نام ببرید. برای انجام تحقیقات بازار، از موارد زیر استفاده کنید:

    نظریه احتمال؛

    برنامه ریزی خطی؛

    برنامه ریزی شبکه؛

    روش های بازی های تجاری;

    مدل سازی اقتصادی و ریاضی؛

    روشهای ارزیابی کارشناسی;

    روش های اقتصادی و آماری.

و با این حال، اغلب این اتفاق نمی افتد که شرکت بودجه کافی برای انجام یک مطالعه بازاریابی سیستماتیک در مورد بازار صنعت (با توسعه فرضیه ها در گروه های متمرکز، گفتگوها و پایان دادن به یک نظرسنجی در مقیاس بزرگ برای به دست آوردن اطلاعات دقیق) داشته باشد.

اغلب، یک مدیر بازاریابی نیاز به تلاش شخصی برای جمع آوری اطلاعات مربوط به بازار دارد که برای توسعه استراتژی بازاریابی برای شرکت مفید است.

راه هایی برای یافتن اطلاعات بازاریابی در مورد بازار

    شبکه های اجتماعی و انجمن ها. ارزش استفاده از شبکه را دارد. در آنجا می توانید نظر خریداران را در شبکه های اجتماعی، در انجمن ها پیدا کنید. اسکایپ و ایمیل نیز کمک خواهند کرد. همه این کانال ها هزینه تحقیقات بازار را کاهش خواهند داد.

    گفتگوهای شخصی مصاحبه را خودتان انجام دهید (5-10 مکالمه). طرفداران مختلف را درگیر کنید مارک های تجاری، مصرف کنندگان و غیر مصرف کنندگان بازار. با کسانی که تصمیم می گیرند و خرید را کنترل می کنند و همچنین با کسانی که از محصولات خریداری شده استفاده می کنند صحبت کنید. چنین مکالماتی کمتر از یک هفته طول می کشد، اما اطلاعات مفید زیادی را ارائه می دهند.

    کارکنان سازمان. سوالات خود را از پرسنل شرکت بپرسید تا نظر آنها را دریافت کنید. به بخش فروش توجه ویژه ای داشته باشید. اگر به عنوان یک حزب مستقل در تحقیقات بازار شرکت می کنید، با مدیریت شرکت ها صحبت کنید.

    منابع اینترنتی اطلاعات ارسال شده در وب در مورد یک موضوع خاص را کاوش کنید. از اطلاعات مربوط به بازارهای مجاور عبور نکنید.

    تجربه شخصی سعی کنید محصولات خود را بخرید و برداشت ها را ثبت کنید.

    مشاهده خود نگاهی به رفتار افراد در نقاط فروش برای خودتان بیندازید: چگونه آنها محصولات خاصی را انتخاب می کنند.

واقع بین باشید تنها اطلاعاتی را وارد تحلیل بازاریابی بازار کنید که واقعاً قابل جمع آوری و پردازش باشد. به یاد داشته باشید که ارزش آن را ندارد که به خاطر خود فرآیند تجزیه و تحلیل انجام شود. تنها نتایجی که در توسعه استراتژی بازاریابی شرکت مفید خواهند بود اهمیت دارند.

محیط بازاریابی بازار: چرا تجزیه و تحلیل آن مهم است

تجزیه و تحلیل محیط بازاریابی سزاوار حداکثر علاقه در اجرای تحقیقات بازاریابی است. همیشه به روز می شود - یا به دلیل تهدیدات، یا به دلیل باز شدن افق. نظارت بر چنین تغییراتی و انطباق به موقع با آنها برای هر شرکتی بسیار مهم است. محیط بازاریابی ترکیبی از بازیگران فعال و فرآیندهایی است که خارج از شرکت عمل می کنند و بر چشم انداز همکاری موفق آن با مخاطبان هدف تأثیر می گذارند. به عبارت دیگر، محیط بازاریابی عوامل و نیروهایی است که توانایی یک شرکت را در ایجاد و حفظ روابط سودمند با مشتریان تعیین می کند. این لحظات همه و همیشه مشمول مدیریت مستقیم شرکت نیستند. در این راستا، محیط های بازاریابی خارجی و داخلی را از هم جدا می کنند.

محیط خارجی شرکت اغلب به دو بخش کلان و محیط خرد تقسیم می شود.

محیط کلانکل وضعیت امور در فضای تجاری شهر (منطقه، ایالت) را پوشش می دهد. او ویژگی های متمایز کنندهبدون توجه به نوع مالکیت و تفاوت محصول، بر کار همه واحدهای اقتصادی تأثیر می گذارد. این تأثیر به یک تولید کننده عمده مواد غذایی، یک هتل پنج ستاره و یک سالن زیبایی خصوصی گسترش خواهد یافت.

محیط بازاریابی خارجی با تحرک زیاد مشخص می شود، بنابراین اغلب تحت تأثیر فعال هیچ شرکتی قرار نمی گیرد.

ریزمحیطویژگی های یک بازار واحد گرفته شده و وضعیت امور در آن نشان داده می شود. این بازار مورد توجه ویژه شرکت است. فرض کنید می تواند بازار خدمات هتل یا بازار پارچه های نخی باشد.

ریزمحیط شامل نیروهایی است که می توانند بر توانایی شرکت در خدمت به مشتریان تأثیر بگذارند:

    واسطههای بازاریابی؛

    خود شرکت؛

    خریداران؛

    رقبا؛

    تامین کنندگان؛

    عمومی.

محیط بازاریابی داخلیاز اجزای زیر تشکیل شده است:

    منابع سازمانی و مدیریتی شرکت؛

    منابع انسانی شرکت؛

    پتانسیل تولید شرکت؛

    طراحی و منابع مهندسی شرکت؛

    توانایی های مادی و مالی شرکت؛

    پتانسیل فروش شرکت

عملکرد هر سازمان در بازار به عوامل مؤثر بر آن در مسیر انجام هر اقدامی بستگی دارد. این عناصر فرصت ها یا تهدیدهایی را برای سازمان تشکیل می دهند که به ترتیب به اجرای اقدامات مختلف و دستیابی به وظایف کمک یا مانع می شوند.

آگاهی از ویژگی ها و قدرت این عوامل باعث می شود که چنین تصمیمات راهبری در زمینه بازاریابی ایجاد شود که به محافظت از شرکت در برابر تهدیدها و به حداکثر رساندن فرصت هایی که به نفع شرکت ظاهر شده اند کمک کند.

استراتژی های بازاریابی بازار: انواع و مراحل توسعه

استراتژی بازاریابی جزئی از استراتژی کلی شرکت است. به لطف آن، جهت گیری های اصلی فعالیت شرکت در بازار در ارتباط با رقبا و خریداران شکل می گیرد.

توسعه استراتژی های بازاریابی بازار تحت تأثیر موارد زیر است:

    اهداف اصلی شرکت؛

    موقعیت فعلی آن در بازار؛

    منابع در دسترس؛

    ارزیابی چشم انداز بازار و اقدامات مورد انتظار رقبا.

از آنجایی که وضعیت بازار دائما در حال تغییر است، استراتژی بازاریابی نیز با تحرک و انعطاف پذیری مشخص می شود. می توان آن را در تمام مدت تنظیم کرد. هیچ استراتژی بازاریابی یک اندازه وجود ندارد. برای افزایش فروش یک شرکت خاص یا تبلیغ هر نوع محصولی، به توسعه خطوط کسب و کار خود نیاز دارید.

استراتژی های بازاریابی اغلب به استراتژی های خاص تقسیم می شوند.

    رشد یکپارچه هدف آن افزایش ساختار شرکت از طریق "توسعه عمودی" - راه اندازی تولید محصولات جدید است.

    رشد متمرکز این به معنای تغییر در بازار فروش محصول یا نوسازی آن است. اغلب، چنین استراتژی های بازاریابی با هدف مبارزه با رقبا برای به دست آوردن سهم بازار بیشتر ("توسعه افقی")، یافتن بازار برای محصولات موجود و بهبود محصولات است. به عنوان بخشی از اجرای این نوع استراتژی ها، بخش های منطقه ای شرکت، نمایندگی ها و تامین کنندگان نظارت می شوند. علاوه بر این، بر مصرف کنندگان نهایی کالا تأثیر می گذارد.

    اختصارات هدف افزایش کارایی شرکت پس از یک توسعه طولانی است. در این حالت، هم سازماندهی مجدد شرکت (به عنوان مثال، کاهش هر بخش) و هم انحلال آن (به عنوان مثال، کاهش آرام فعالیت ها به صفر در حین کسب حداکثر سود موجود) قابل انجام است.

    رشد متنوع در صورتی استفاده می شود که شرکت فرصت رشد در شرایط فعلی بازار را نداشته باشد نوع خاصمحصولات شرکت می تواند بر روی عرضه یک محصول جدید تمرکز کند، اما به هزینه منابع موجود. در این حالت ممکن است محصول تفاوت قابل توجهی با محصول موجود نداشته باشد یا کاملاً جدید باشد.

بعلاوه، استراتژی بازاریابیشرکت ها را می توان هم به کل بازار و هم به بخش های هدف فردی آن هدایت کرد. استراتژی های اصلی برای بخش های جداگانه:

    استراتژی بازاریابی متمایز در اینجا هدف پوشش هر چه بیشتر بخش‌های بازار با عرضه محصولاتی است که به‌طور ویژه برای این منظور طراحی شده‌اند (ظاهر، بهبود کیفیت و غیره).

    استراتژی بازاریابی متمرکز نیروها و منابع شرکت در یک بخش بازار متمرکز شده است. محصولات به یک مخاطب هدف خاص ارائه می شوند. تاکید بر اصل بودن هر کالایی است. این گزینه بازاریابی برای شرکت هایی با منابع محدود مناسب است.

    استراتژی بازاریابی انبوه (یا غیرمتمایز) با هدف کل بازار، بدون هیچ تفاوتی در تقاضای مصرف کننده. مزیت رقابتی کالاها عمدتاً در کاهش هزینه تولید آنهاست.

اشتباهات رایج کسب و کارها

اشتباه شماره 1شرکت در مورد بازار کمی فکر می کند و تمرکز ضعیفی روی مشتری دارد.

    بخش های بازار اولویت بندی نمی شوند.

    خود بخش ها به وضوح تعریف نشده اند.

    تعداد زیادی از کارمندان شرکت بر این عقیده هستند که خدمات به مشتریان بر عهده بخش های بازاریابی است، بنابراین آنها تلاش نمی کنند که با مصرف کنندگان بهتر رفتار کنند.

    هیچ مدیری وجود ندارد که مسئولیت بخش های خاصی از بازار را بر عهده بگیرد.

اشتباه شماره 2این شرکت به طور کامل مشتریان هدف خود را درک نمی کند.

    فروش محصولات به سطح مورد انتظار نمی رسد. کالاهای رقبا بهتر خریداری می شود.

    بازگشت محصول و شکایات مشتریان بسیار زیاد است.

    آخرین مطالعه بازاریابی مخاطبان مصرف کننده بیش از دو سال پیش انجام شد.

اشتباه شماره 3این شرکت به طور موثر رقبای خود را شناسایی نمی کند و بر فعالیت های آنها نظارت ضعیفی دارد.

    هیچ سیستمی برای جمع آوری و انتشار اطلاعات در مورد رقبا وجود ندارد.

    این شرکت بیش از حد بر نزدیکترین رقبای خود متمرکز است. خطر از دست دادن رقبای دور و فناوری هایی که رفاه شرکت را تهدید می کنند وجود دارد.

اشتباه شماره 4. این شرکت بی سواد با همه ذینفعان تعامل برقرار می کند.

    توزیع کنندگان، فروشندگان، تامین کنندگان بهترین نیستند (به محصولات شرکت توجه نکنید، لوازم با کیفیت پایین).

    سرمایه گذاران همچنان ناراضی هستند (به نظر می رسد افزایش نرخ بهره وام ها و کاهش قیمت سهام).

    کارمندان ناراضی (تعویض کارکنان زیاد است).

اشتباه شماره 5این شرکت به دنبال چشم انداز توسعه جدید نیست.

    اکثریت قریب به اتفاق پروژه های اجرا شده توسط سازمان با شکست به پایان رسید.

    اخیراً این شرکت برای افق های جدید (پیشنهادات جالب، بازارهای فروش و غیره) تلاش نکرده است.

اشتباه شماره 6فرآیند برنامه ریزی بازاریابی دارای اشکالات قابل توجهی است.

    این برنامه ها به مدل سازی نتایج مالی مربوط نمی شود، آنها راه های جایگزین را پیدا نمی کنند.

    برنامه ها امکان شرایط پیش بینی نشده را در نظر نمی گیرند.

    که در برنامه ی بازاریابیهیچ مؤلفه اجباری وجود ندارد یا منطقی وجود ندارد.

اشتباه شماره 7استراتژی خدمات و استراتژی محصول نیازمند تغییرات است.

    این شرکت خدمات رایگان زیادی ارائه می دهد.

    سازمان منابعی برای فروش متقابل (فروش محصولات همراه با کالاها / خدمات اضافی - به عنوان مثال، یک پیراهن با کراوات، یک ماشین بلافاصله با بیمه و غیره) ندارد.

    لیست محصولات این شرکت بسیار بزرگ است که بر هزینه های تولید تأثیر منفی می گذارد.

اشتباه شماره 8این شرکت برای تشکیل یک برند قوی تلاش نمی کند.

    بخش بودجه بین ابزارهای مختلف بازاریابی عملاً تغییر نمی کند.

    رویه‌های مربوط به ارتقای محصولات، شاخص‌های درآمد سرمایه‌گذاری‌شده را به میزان لازم در نظر نمی‌گیرد (نقش سرمایه‌گذاری‌ها دست کم گرفته می‌شود).

    مخاطب هدف شرکت را به خوبی نمی شناسد. مردم برند خاصی را بهترین نمی دانند.

اشتباه شماره 9سازماندهی بی سواد فعالیت های بخش بازاریابی مانع از بازاریابی مولد شرکت می شود.

    کارکنان بخش مهارت های لازم برای کار در شرایط فعلی را ندارند.

    بخش بازاریابی در یک رابطه دشوار با بخش های دیگر است.

    رئیس بخش بازاریابی با وظایف خود کنار نمی آید، او فاقد حرفه ای است.

اشتباه شماره 10این شرکت حداکثر استفاده از امکانات فن آوری های مدرن را ندارد.

    سیستم فروش خودکار سازمان به طور قابل توجهی قدیمی است.

    بخش بازاریابی نیاز به توسعه داشبورد دارد.

    این شرکت عملاً از اینترنت در کار خود استفاده نمی کند.

با حداکثر اتوماسیون سیستم فروش، تعداد زیادی از محاسبات بازاریابی روزانه را می توان نه توسط کارکنان شرکت، بلکه توسط نرم افزار انجام داد. این گزینه بهینه سازی این راه حل ها را ممکن می کند و به صرفه جویی در زمان کار کمک زیادی می کند.

توجه!

VVS فراهم می کند خدمات منحصراً تحلیلی و توصیه نمی کنددر مورد مسائل نظری مبانی بازاریابی(محاسبه ظرفیت، روش های قیمت گذاری و ...)

این مقاله فقط برای اهداف اطلاعاتی است!

شما می توانید لیست کامل خدمات ما را مشاهده کنید.

در تماس با

همکلاسی ها

© VladVneshServis LLC 2009-2020. تمامی حقوق محفوظ است.

سلام! در این مقاله در مورد تحلیل حجم فروش شرکت صحبت خواهیم کرد.

امروز یاد خواهید گرفت:

  • چرا تحلیل حجم فروش یک سازمان ضروری است؟
  • نحوه انجام تحقیقات فروش؛
  • چه روش هایی برای تجزیه و تحلیل حجم فروش وجود دارد.

هدف از تجزیه و تحلیل فروش

حجم فروش یکی از مهمترین شاخص های عملکرد یک شرکت است. تغییر در این شاخص در یک جهت یا دیگری ممکن است نشان دهنده تغییرات در روند توسعه بازار، کاستی در کار سازمان باشد که در صورت عدم پاسخگویی به موقع، می تواند منجر به مشکلات جدی شود. برای جلوگیری از "غافلگیری ناخوشایند"، لازم است که به طور منظم بر فروش شرکت خود نظارت داشته باشید.

تجزیه و تحلیل حجم فروش علاوه بر جلوگیری از مشکلات احتمالی، وظایف زیر را حل می کند:

  • به شما امکان می دهد اطلاعاتی را به دست آورید که بر اساس آن مدیر بتواند یک تصمیم مدیریت موثر (هم تاکتیکی و هم استراتژیک) اتخاذ کند.
  • محصولات "سودآور" و "غیر سودآور" را در سبد محصولات شرکت شناسایی می کند. به شما امکان می دهد تصمیم درستی در مورد توسعه یا خروج محصول از محدوده بگیرید.
  • به شما امکان می دهد عملکرد بخش های شرکت خود را ارزیابی کنید، به عنوان مثال، بخش یا فروش.
  • از بسیاری جهات سیاست بازاریابی شرکت را تعیین می کند.
  • کمک می کند.

اگر حداقل با یکی از وظایف ذکر شده روبرو هستید، باید بر فروش نظارت داشته باشید.

بازار امروز به سرعت در حال توسعه است. برندهای جدید در حال ظهور هستند، محصولات قدیمی با محصولات جدید جایگزین می شوند و مصرف کنندگان بیشتر و بیشتر خواستار می شوند. این عوامل هستند که فراوانی تجزیه و تحلیل فروش محصول را تعیین می کنند. کارشناسان توصیه می کنند حداقل یک بار در ماه بر تغییرات فروش شرکت خود نظارت داشته باشید.

مراحل اصلی تجزیه و تحلیل فروش شرکت

قبل از شروع یادگیری نحوه تجزیه و تحلیل حجم فروش یک شرکت، لازم است مراحل اصلی این فرآیند را در نظر بگیریم.

تجزیه و تحلیل حجم فروش- یکی از انواع.بر خلاف تحلیل بازار هنگام مطالعه حجم فروش فقط از اطلاعات ثانویه درون شرکتی استفاده می شود. جمع آوری این اطلاعات اولین گام در فرآیند تحلیل فروش را تشکیل می دهد.

مرحله دوم، تعریف شاخص هایی برای تحلیل اثربخشی فعالیت های شرکت است. در هنگام بررسی روش های تجزیه و تحلیل خاص، آنها را با جزئیات بیشتری تجزیه و تحلیل خواهیم کرد.

مرحله سوم تجزیه و تحلیل اطلاعات جمع آوری شده و ارزیابی نتیجه است.

مرحله چهارم شناسایی عوامل تأثیرگذار است.

انواع تحلیل حجم فروش

بسته به هدف، تجزیه و تحلیل حجم فروش می تواند به شکل های زیر باشد:

  • تجزیه و تحلیل پویایی حجم فروش. در این صورت وظیفه ما تعیین تغییر میزان فروش شرکت نسبت به دوره قبل است. این نوع تجزیه و تحلیل برای تشخیص به موقع تغییرات در روند بازار و همچنین جستجوی مناطق مشکل در کار سازمان ضروری است.
  • مطالعه ساختاری فروشبرای توجیه تصمیمات مدیریت در مورد طیف محصول شرکت انجام می شود. اگر فقط یک نوع محصول را می فروشید، دیگر نیازی به انجام آن نیست.
  • تجزیه و تحلیل کنترل حجم فروش. برای مقایسه شاخص های برنامه ریزی شده با شاخص های واقعی انجام می شود. لازم است اقدامات اصلاحی به موقع انجام شود. بیشتر از دیگران انجام می شود.
  • تحلیل عاملیپس از هر نوع تجزیه و تحلیل حجم فروش اجرا می شود. به شما امکان می دهد عوامل محیط داخلی و خارجی سازمان را تعیین کنید که بر شاخص ارزیابی تأثیر گذاشته است.

هر یک از انواع مانیتورینگ ارائه شده دارای جعبه ابزار خاص خود است. بیایید با او آشنا شویم.

روش های تحلیل فروش

قبل از شروع مطالعه روش های تجزیه و تحلیل فروش، لازم است با مفهومی مانند KPI آشنا شوید، زیرا همان روش می تواند بر اساس KPI های مختلف باشد.

KPI - شاخص های عملکرد شرکت

هنگام ارزیابی حجم فروش شرکت، بسته به نوع تحلیل، شاخص های مختلفی را تحلیل خواهیم کرد.

روش‌هایی برای تجزیه و تحلیل پویایی حجم فروش

این نوع تجزیه و تحلیل به شما امکان می دهد روندهای توسعه را ارزیابی کنید. شما می توانید هم تحقیقات پیچیده و هم تحقیق در مورد دسته های محصول جداگانه انجام دهید.

در نتیجه تجزیه و تحلیل، در مقایسه با دوره قبل، افزایش، کاهش یا رکود شاخصی را که ارزیابی برای آن انجام شده است، دریافت خواهید کرد.

به عنوان بخشی از ارزیابی پویایی حجم فروش، انجام انواع کارهای زیر ضروری است:

  • تجزیه و تحلیل پویایی سود شرکت -مقایسه درآمدهای دوره جاری و قبل حجم فروش ممکن است افزایش یابد و درآمد کاهش یابد. این امکان وجود دارد، برای مثال، زمانی که قیمت یک محصول کاهش می یابد.
  • ارزیابی یکنواختی فروش. وجود دارد کالاهای فصلی، تقاضا برای آن در دوره های نامساعد باید تحریک شود. شناسایی فصلی امکان تجزیه و تحلیل یکنواختی فروش را فراهم می کند. برای انجام این کار، حجم فروش را در چندین فصل ترسیم کنید (می توانید یک سال وقت بگذارید، اما فراموش نکنید که تأثیر تغییرات قیمت محصول، تخفیف ها و سایر مشوق ها را در نظر بگیرید) و ببینید در چه دوره هایی افزایش قابل توجهی داشته است. و کاهش فروش (چند برابر). اگر چنین نوساناتی مشاهده می شود، باید به فکر ارتقای فروش در دوره های نامطلوب باشید.

روش های تحلیل ساختاری فروش

بر اساس نتایج تجزیه و تحلیل ساختاری، مدیر تصمیم به توسعه یا حذف محصول، گسترش یا گسترش دامنه می‌گیرد. بیایید نگاهی به بیشتر بیندازیم روش های موثرتحلیل ساختاری فروش

تجزیه و تحلیل ABC.

این نوع تحقیقات با هدف ارزیابی ارزش هر محصول در سبد محصولات شرکت انجام می شود. ارزش یک محصول با میزان سودی که محصول به قلک معمولی می آورد تعیین می شود.

بر اساس تحلیل ABC، کل محدوده شرکت را می توان به سه گروه تقسیم کرد:

  • گروه "الف"- محصولاتی که بیشترین سود را به همراه دارند.
  • گروه B- "دهقانان متوسط" ، آنها برای شرکت چندان ارزشمند نیستند ، اما در مجموع آنها مقدار نسبتاً زیادی سود به ارمغان می آورند.
  • گروه C- بار سنگین شرکت، این محصولات درآمد بسیار کمی را به ارمغان می آورد.

با کمک آنالیز ABC می توان ارزش دسته های محصول را نه تنها از طریق میزان سود، بلکه با سهم دسته ها در سبد محصولات نیز تعیین کرد.

مرزهای عددی هر گروه در جدول ارائه شده است.

لطفا توجه داشته باشید که این جدول اصل پارتو را نشان می دهد. اصل پارتو می گوید که 20 درصد محصولات 80 درصد سود را برای شرکت به ارمغان می آورد.

در عین حال، با کمک تحلیل ABC می توان سهم نه تنها تک تک محصولات را در سود شرکت، بلکه ارزش تامین کنندگان، خریداران، کانال های توزیع و تجزیه و تحلیل تولید را ارزیابی کرد.

مراحل تجزیه و تحلیل ABC:

  1. تعریف موضوع تجزیه و تحلیل: محصول، تامین کنندگان، خریداران، کانال های توزیع یا موارد دیگر.
  2. ما KPI هایی را تعیین می کنیم که شی مورد نظر توسط آن ها ارزیابی می شود. لزومی ندارد که درآمد یا سهم یک گروه محصول در سبد محصول باشد (یا سهم تحویل، خرید، فروش، بسته به آنچه در حال تجزیه و تحلیل هستید)، می توانید حجم فروش، فروش یا هر نوع مالی دیگری را در نظر بگیرید. نتایج به عنوان شاخصی برای ارزیابی همه چیز به هدف شما بستگی دارد.
  3. ما اطلاعات را برای هر KPI جمع آوری می کنیم، سهم هر شی را تعیین می کنیم، شاخص را بر اساس تعهدی محاسبه می کنیم و اشیا را رتبه بندی می کنیم.
  4. ما گروه ها را پر می کنیم، نتیجه گیری می کنیم.

در عین حال، اگر هر یک از محصولات مجموعه شما در گروه "C" قرار گرفت، این بدان معنا نیست که شما قطعاً باید از شر آنها خلاص شوید. این می تواند منجر به از دست دادن یک بخش کامل از مصرف کنندگان شود.

باید توجه ویژه ای به محصولاتی شود که در رده A قرار می گیرند، زیرا اگر مصرف کنندگان از کیفیت محصولات در این دسته ناراضی باشند، شرکت مقدار زیادی سود را از دست می دهد.

بیایید ببینیم که چگونه تجزیه و تحلیل ABC با استفاده از مثال تجزیه و تحلیل خط محصول رستوران مک دونالدز کار می کند.

گروه های نامگذاری یا نام محصولات

 حجم فروش، میلیون قطعه سهم در حجم فروش، کل تجمعی، % حجم سود، میلیون روبل درآمد تجمعی

گروه

ساندویچ

 5,184 20 522,08 24,8

سیب زمینی

 3,856 35 306,216 39,4
3,791 49 305,216 53,9
3,452 62 236,16 65,2
3,279 75 229,53 76,1
2,532 84 221,76 86,6

میلک شیک

 2,356 93 200,26 96,2
1,722 100 80,564 100

همانطور که می بینیم سودآورترین محصولات این شرکت ساندویچ، سیب زمینی، سس و نوشیدنی است. این خطوط تولید باید گسترش یابد.

دسرها و دسرها در گروه B قرار گرفتند. در صورت تمایل می توان این محصولات را از طریق تبلیغات فعال و بهبود کیفیت محصول به رده A منتقل کرد.

شکستن حتی.

برای تعیین حداقل حجم تولیدی که یک شرکت نیاز دارد به ازای هر واحد تولید به قیمت معینی بفروشد، لازم است تا درآمد حاصل از فروش تمام هزینه های شرکت را پوشش دهد. این روشتجزیه و تحلیل حجم فروش هنگام معرفی یک محصول جدید به بازار ضروری است.

برای ساختن نقطه سربه سر، داده های زیر مورد نیاز است:

  • هزینه محصول (چک متوسط)؛
  • حجم فروش برای دوره؛
  • هزینه های ثابت؛
  • هزینه های متغیر؛
  • فروش کامل؛

مراحل ساخت نقطه سربه سر:

  1. یک سیستم مختصات رسم کنید. محور "x" را "تعداد خرید" و محور "y" را "درآمد" می نامند.
  2. ما دو خط مستقیم ایجاد می کنیم: گردش محصول (y=هزینه*x) و هزینه کل (y=هزینه های متغیر حجم*هزینه های ثابت).

نقطه تلاقی این دو خط نقطه سربه سر است. در محور x، حداقل میزان تولیدی را خواهید دید که باید بفروشید تا با ضرر کار نکنید.

تجزیه و تحلیل سودآوری

برای محصولات موجود شرکت باید تحلیل هزینه و فایده انجام شود. این به شما امکان می دهد محصولاتی را که دیگر سودی ندارند محاسبه کنید.

و اگر سودآوری محصولات خود را با سودآوری محصولات رقیب یکسان مقایسه کنید، می توانید نقاط قوت و ضعف سبد محصولات شرکت خود را شناسایی کنید.

تجزیه و تحلیل کنترل حجم فروش

کنترل با مقایسه حجم فروش برنامه ریزی شده با حجم واقعی انجام می شود. در صورت تشخیص انحراف، لازم است تحلیل عاملی انجام شود و اقدامات اصلاحی انجام شود.

تحلیل عاملی

شما حجم فروش را تجزیه و تحلیل کرده اید و واریانسی را شناسایی کرده اید. کار بعدی چیه؟ باید عوامل موثر بر شاخص را شناسایی کرد و تأثیر آنها را کاهش داد یا از بین برد.

برای انجام این کار، از دو فرمول استفاده کنید که به شما امکان می دهد تأثیر قیمت و حجم فروش را بر درآمد شرکت ارزیابی کنید:

  • انحراف حجم = (حجم واقعی - حجم برنامه ریزی شده) * قیمت برنامه ریزی شده. عدد حاصل تغییر در سود (از لحاظ پولی) است که تحت تأثیر تغییرات حجم فروش محصول مورد تجزیه و تحلیل رخ داده است.
  • واریانس قیمت = (هزینه واقعی - هزینه برنامه ریزی شده) * مقدار واقعی. عدد حاصل تغییر در سود (از لحاظ پولی) است که تحت تأثیر تغییر در قیمت محصول مورد تجزیه و تحلیل رخ داده است.

اکسل به عنوان ابزاری برای تجزیه و تحلیل حجم فروش

هر تجزیه و تحلیل مالی یک فرآیند نسبتا وقت گیر و غنی از محاسبات ریاضی است. در عصر تکنولوژی بالا، نگهداری سوابق و تحلیل ها روی کاغذ عجیب است. ما این را به شما پیشنهاد نمی کنیم، زیرا یک جایگزین الکترونیکی عالی برای ورق کاغذ وجود دارد - Excel قدیمی خوب.

اکسل ابزاری ایده آل برای تجزیه و تحلیل فروش است زیرا:

  • یک جستجوی سریع برای اطلاعات فراهم می کند، فقط داده ها را در جداول وارد کنید.
  • به طور خودکار فرمول های پیچیده را محاسبه می کند.
  • فرآیند تجزیه و تحلیل نتایج را با تجسم آنها در قالب نمودارها ساده می کند (به ویژه هنگام انجام تجزیه و تحلیل کنترل و تجزیه و تحلیل پویایی حجم فروش).
  • قادر به ساخت نمودار (الزامی در ساخت نقطه سربه سر).
  • شما می دانید که چگونه با او کار کنید.
  • حتی خرید نسخه لایسنس شده این برنامه به کیف پول شما آسیبی نمی رساند.

مفهوم تحلیل بازار بازاریابی

تعریف 1

بازار محل ملاقات فروشنده و خریدار است. این یک سیستم برقراری روابط بین سازنده یا فروشنده کالا / خدمات و خریدار کالا / خدمات تولید شده یا خریدار است.

نیازهای مصرف کنندگان به ظهور تقاضا برای محصولات خاص کمک می کند. از این میان انواع اصلی بازار پدید آمد:

  • بازار محصولات صنعتی (خرید کالا یا خدمات برای استفاده بیشتر آنها در تولید محصولات نهایی)؛
  • بازار کالاهای مصرفی (افراد برای استفاده شخصی کالاها/خدمات را خریداری می کنند).
  • بازار موسسات دولتی (سازمان های دولتی که برای انجام فعالیت های خود کالاها / خدمات را خریداری می کنند).
  • بازار واسطه (مصرف کنندگان و شرکت هایی که کالاها/خدمات را برای فروش مجدد و سود خریداری می کنند)؛
  • بازار بین المللی (خریداران کالا/خدمات در خارج از کشور قرار دارند: افراد، تولیدکنندگان، واسطه ها و شرکت های دولتی).

تبصره 1

تجزیه و تحلیل بازاریابی دقیق از بازار برای شناسایی جایگاه های بازار آزاد، انتخاب بخش هدف مناسب و درک نیازهای مصرف کنندگان انجام می شود.

تحقیقات بازار موثر، کلید توسعه یک استراتژی تجاری شایسته و ارزیابی چشم اندازهای آن است. یک شرکت با داشتن مهارت ها و توانایی های تحلیل بازار می تواند توسعه یابد، ریسک های کارآفرینی را کاهش دهد و سرمایه گذاری ها را جذب کند.

فرآیند تحقیق بازار شامل ارزیابی تقاضای مصرف کننده، رقابت، فرصت ها و تهدیدها، و همچنین عوامل اقتصادی، سیاسی، فرهنگی و سایر عوامل محیطی است.

دو نوع تحلیل بازاریابی از بازار وجود دارد:

  • تحقیق عمومی؛
  • تحقیقات بازاریابی.

تحقیقات عمومی مستقیماً به بازارها مربوط می شود. تعیین می کند که کدام محصول یا خدمات در تقاضای بالا است، فرآیند خرید چگونه انجام می شود، چگونه قیمت گذاری انجام می شود، آیا تقسیم بندی بازار انجام می شود و روندهای اصلی در توسعه بازار در پویایی مورد مطالعه قرار می گیرد. در طول اولین نوع تحلیل بازار، مناطق بالقوه برای سرمایه گذاری شناسایی می شوند پولو مجموعه اطلاعات آماریبرای توسعه راه هایی برای تبلیغ کالا یا خدمات.

تحقیقات بازاریابی در حوزه فعالیت خاصی انجام می شود. آنها بر تعیین پرتره مصرف کننده، مدل رفتاری او، ارزیابی فعالیت های رقبا و کل بازار به عنوان یک کل متمرکز هستند. این نوع تحلیل بازار برای تدوین استراتژی و پیش بینی توسعه شرکت انجام می شود.

مراحل تحلیل بازار

در فرآیند تحلیل بازاریابی بازار، مطالعه تمام جنبه هایی که بر فعالیت های شرکت تأثیر می گذارد، محقق می شود. دنباله ای از مراحل برای انجام تجزیه و تحلیل بازار در حال توسعه است که در یک طرح تجاری نمایش داده می شود.

شکل 1. طرح کلی تحلیل بازار. نویسنده24 - تبادل آنلاین مقالات دانشجویی

مراحل اصلی تحلیل بازاریابی بازار:

  1. تعریف اهداف تحلیل بازار؛
  2. مطالعه یک محصول یا خدمات؛
  3. تعیین ظرفیت بازار؛
  4. تقسیم بندی بازار؛
  5. تحقیق و تحلیل مصرف کننده؛
  6. مطالعه روش های بازاریابی؛
  7. ارزیابی اثربخشی تبلیغات و راه های ترویج کالا/خدمات؛
  8. توسعه استراتژی قیمت گذاری؛
  9. مطالعه سطح رقابت؛
  10. پیش بینی فروش

اولین قدم این است که اهداف تجزیه و تحلیل را به وضوح تعریف کنید. برای انجام این کار، سوالات مربوط به محصولات شرکت، ساختار بازار، مخاطبان هدف، فعالیت های رقبا، قیمت ها و جایگاه های اشغال نشده در بازار را مطالعه کنید. اهداف خاص تر به شما این امکان را می دهد که یک طرح بیشتر برای تحلیل بازاریابی بازار ترسیم کنید.

به عنوان بخشی از مطالعه یک محصول یا خدمات، ویژگی های عملکردی و فنی مشخص می شود که باید در محصولات موجود در بازار بهبود یابد. همچنین پارامترهای کالایی را تعیین می کند که به بهترین وجه انتظارات مشتریان را برآورده می کند.

در مرحله سوم ظرفیت بازار محاسبه می شود. این تعداد کل سفارشاتی است که شرکت و رقبای آن قصد دارند در یک بازه زمانی معین (معمولا یک سال) از مخاطبان هدف دریافت کنند. ظرفیت توسط هر محصول برای یک بازار خاص از نظر فیزیکی تعیین می شود. اما ارزیابی ظرفیت از نظر پولی نیز انجام می شود.

مرحله مهمی به عنوان بخش بندی بازار برای جستجوی گروه یا گروه هایی از مصرف کنندگان در نظر گرفته می شود که احتمال بیشتری برای تبدیل شدن به خریداران محصولات شرکت دارند. مهم است که مفاهیم بخش بازار و جایگاه بازار را اشتباه نگیرید. طاقچه نیز گروهی از مصرف کنندگان است، اما تفاوت های خاصی دارد. اندازه کوچکی دارد و مخاطبان آن دارای ویژگی های متعددی هستند که هر کدام ممکن است مختص بخش های مختلف یک بازار یا بازارهای مختلف باشد. همچنین، ویژگی اصلی یک طاقچه، تضعیف یا عدم وجود کامل رقابت است.

مطالعه و تجزیه و تحلیل مصرف کننده - تعریف پرتره مصرف کننده از محصولات شرکت، ساختار نیازها و خواسته های آنها. دلایل رفتار خاص خریداران نیز آشکار می شود. در این مرحله از ابزارهای تحقیقات بازاریابی استفاده می شود: نظرسنجی، مشاهده و آزمایش. آنها به شما اجازه می دهند واکنش مصرف کنندگان را ردیابی کنید و با آنها بازخورد ایجاد کنید.

در مرحله ششم، جستجوی موثرترین ترکیب از روش ها و اشکال بازاریابی کالا انجام می شود.

مرحله هفتم تجزیه و تحلیل اثربخشی انواع و روش های مختلف تبلیغات و ترویج کالا و خدمات را ارائه می دهد. اهمیت و بهره وری تبلیغات توسط شاخص های نهایی فعالیت اقتصادی شرکت ارزیابی می شود.

مرحله هشتم توسعه استراتژی قیمت گذاری است. این یک عامل کلیدی در رقابت موفق در بازار است.

مطالعه رقبا به شما امکان می دهد استراتژی تجاری و سیاست بازار شرکت را انتخاب کنید. اگر شرکت جوان است، ابتدا باید رقبای اصلی را شناسایی کند، کار، محصولات، اهداف، ویژگی های تولید، قیمت گذاری و سیاست های مالی آنها را مطالعه کند.

برنامه ریزی اصلی توسعه پیش بینی فروش است. هدف از تجزیه و تحلیل بازاریابی بازار، تعیین تعداد کالاهایی است که می توانند فروخته شوند. پس از آن برنامه تولید تهیه می شود. پیش بینی همچنین به شما امکان می دهد کار مالی (جهت و حجم سرمایه گذاری) بسازید. در نظر گرفتن عواملی که ممکن است بر تغییرات در روند فعالیت شرکت تأثیر بگذارد، مهم است. بنابراین، پیش بینی ها چند متغیره ساخته می شوند.

روش های تحلیل بازار

تبصره 2

هر حوزه از تحقیقات بازار از روش های ارزیابی خاص خود استفاده می کند. ابتدا، مواد مطالعات قبلی برای شناسایی پویایی ها یا گزینه های حل مسائل جدید مورد مطالعه قرار می گیرند.

تجزیه و تحلیل اطلاعات ثانویه در مورد بازار انجام می شود: داده های استاتیک، مواد موسسات دولتی، مجلات صنعتی، کاتالوگ ها و مواد فنی.

ارزیابی محیط داخلی و خارجی، رقابت در چارچوب استفاده از سه روش انجام می شود:

  • تجزیه و تحلیل SWOT (ارزیابی نقاط قوت و ضعف کار، فرصت ها و تهدیدهای شرکت)؛
  • تجزیه و تحلیل PESTLE (ارزیابی بازار از موقعیت عوامل سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، فنی، حقوقی و همچنین محیطی).
  • نیروهای پنج گانه پورتر (شناسایی نیروهایی که بیشترین تأثیر را بر جذابیت بازار دارند، تجزیه و تحلیل عوامل: تهدیدات جایگزینی محصولات در بازار، تهدیدات رقبای جدید، سطح نفوذ تامین کنندگان مواد خام یا محصولات، سطح تأثیر مصرف کنندگان، سطح رقابت مستقیم.