ev > Nəzarət  > Gözəllik salonunda təhlükəsiz alış-veriş qaydaları. Gözəllik salonunda kosmetik məhsulları qanuni olaraq necə satmaq olar: pərakəndə satışın hüquqi xüsusiyyətləri Gözəllik salonunda pərakəndə satışları necə artırmaq olar


Gözəllik salonunda təhlükəsiz alış-veriş qaydaları. Gözəllik salonunda kosmetik məhsulları qanuni olaraq necə satmaq olar: pərakəndə satışın hüquqi xüsusiyyətləri Gözəllik salonunda pərakəndə satışları necə artırmaq olar




Gözəllik salonunda kosmetik vasitələrin pərakəndə satışı olduqca yaygın bir hadisədir. Bununla belə, düşünməməlisiniz ki, ticarətə başlamaq üçün sadəcə kosmetika almaq və sonra onları sərgiyə qoymaq kifayətdir. Burada ortaq Vasili Sosnovskinin bizə danışdığı hüquqi incəliklər var Hüquq firması"Yaradılış" (Ekaterinburq).

Salonda kosmetik vasitələrin satışı kim, harada və necə tənzimlənir

Gözəllik salonları kosmetika sata bilərmi? Rusiya Federasiyasının ərazisində bir salonda kosmetik məhsulların pərakəndə satışı zamanı satıcı İstehlakçı Hüquqlarının Müdafiəsi haqqında Qanunun və Satış Qaydalarının tələblərini nəzərə almalıdır. fərdi növlər Rusiya Federasiyası Hökumətinin 19 yanvar 1998-ci il tarixli 55 nömrəli qərarı ilə təsdiq edilmiş mallar.

Bundan əlavə, Rusiya Federasiyasında satılan kosmetik məhsullar istehlakçılar üçün təhlükəsiz olmalıdır. Gömrük İttifaqı Komissiyasının 23 sentyabr 2011-ci il tarixli 799 nömrəli Qərarı ilə təsdiq edilmiş "Ətir və kosmetik məhsulların təhlükəsizliyi haqqında" Gömrük İttifaqının TR CU 009/2011 Texniki Reqlamenti parfümeriya və kosmetika məhsullarına, eləcə də tələbləri müəyyən edir. insanların həyatını və sağlamlığını, əmlakını, mühafizəsini qorumaq üçün əlaqəli istehsal prosesləri kimi mühit və onun məqsədi və təhlükəsizliyi ilə bağlı istehlakçıları çaşdıran hərəkətlərin qarşısını almaq.

YERİ GƏLMİŞKƏN!
Rahat gözəllik məhsulları anbarda kosmetik məhsulların qəbulunu, eləcə də satılan kosmetik məhsulları izləməyə imkan verir.

Kİ TR-nin tələblərinə uyğun gələn parfümeriya və kosmetika məhsulları Gömrük İttifaqına üzv dövlətlərin bazarında məhsul dövriyyəsinin vahid nişanı ilə markalanmaya məruz qalır.

Parfümeriya və kosmetika məhsulları olmalıdır məcburi Gömrük İttifaqına üzv dövlətlərdə lazımi qaydada akkreditə olunmuş sınaq laboratoriyasının (mərkəzinin) iştirakı ilə Kİ TR-nin tələblərinə uyğunluğu bəyan edilməli və ya sertifikat almalıdır. dövlət qeydiyyatı.

Eyni zamanda, Rusiya Federasiyasında bir gözəllik salonunda kosmetika satmaq üçün siz GOST 32117-2013 “Ətir və kosmetika məhsulları” tələblərini nəzərə almalısınız. İstehlakçılar üçün məlumat”, Rusiya Federasiyasının milli standartı olan Texniki Tənzimləmə və Metrologiya üzrə Federal Agentliyin 06/05/2013-cü il tarixli 146-st nömrəli əmri ilə təsdiq edilmişdir. Bu standart pərakəndə ticarətdə, uzaqdan satış sistemində satılan və ya pulsuz paylanan, həmçinin bərbər salonlarına, gözəllik salonlarına və istehlakçılara xidmət göstərməklə bilavasitə bağlı olan digər təşkilatlara təqdim edilən istehlak qablaşdırmasında olan parfümeriya və kosmetika məhsullarına şamil edilir və ümumi tələbləri müəyyən edir. istehlakçı üçün məlumat üçün.

Gözəllik salonunda kosmetika necə satmaq olar: sənədlər

Kosmetika satışı üzrə fəaliyyətin lisenziyalaşdırılması mövcud qanunvericilikdə nəzərdə tutulmayıb. Satıcı yalnız vasitəsilə satmalıdır qurum və ya fərdi sahibkar kimi qeydiyyata alınmalıdır.

Kosmetik xidmətlərin göstərilməsi halında, bu cür fəaliyyətlər lisenziyalaşdırılmalıdır.

Kosmetika satışında hansı vergiləri ödəmək lazımdır?

Rusiya Federasiyasının Vergi Məcəlləsinin 346.26-cı maddəsinə əsasən, müəyyən fəaliyyət növləri üçün hesablanmış gəlirə (UTII) vahid vergi şəklində vergitutma sistemi mağazalar vasitəsilə həyata keçirilən pərakəndə ticarət də daxil olmaqla sahibkarlıq fəaliyyəti növlərinə tətbiq edilə bilər. və hər bir ticarət təşkilatı obyekti üçün satış sahəsi 150 kv.m-dən çox olmayan pavilyonlar və pərakəndə stasionar qurğular vasitəsilə həyata keçirilir ticarət şəbəkəsi ticarət meydançaları, habelə qeyri-stasionar pərakəndə ticarət şəbəkəsi obyektləri olmayan .

UTII ilə yanaşı, sadələşdirilmiş vergi sisteminə keçə və ya ümumi vergi sistemində qala bilərsiniz.

Gözəllik salonunda kosmetik məhsulları qanuni olaraq necə satmaq olar: ticarət qadağası ehtimalı

Gözəllik salonunda kosmetik vasitələrin necə düzgün satılacağına qərar verərkən unutmayın: kosmetika təhlükəsizlik tələblərinə (uyğunluq bəyannaməsi, dövlət qeydiyyatı sertifikatı) uyğun gəlmirsə, bu cür kosmetikanın dövriyyəsi qadağandır. Bu halda satılan kosmetika lazımi qaydada sertifikatlaşdırılıbsa (uyğunluq bəyannaməsi, dövlət sertifikatı var) yalnız bütün parfümeriya və kosmetika məhsullarının keyfiyyət və təhlükəsizlik tələblərinə uyğunsuzluğunun müəyyən edilməsindən danışmaq olar, ancaq müəyyən dəstə.

Müştərilərə gözəllik salonunda kosmetik məhsulları satmaq üçün onu da yadda saxlamaq lazımdır ki, parfümeriya və kosmetika məhsullarının keyfiyyət baxımından çatışmazlıqlarını müəyyən etmək üçün mütləq toksikoloji, mikrobioloji və digər bu kimi müayinələr aparmaq lazımdır. Belə müayinə adətən Rospotrebnadzorun təşəbbüsü ilə SES laboratoriyalarında aparılır. Müvafiq olaraq, kosmetika ekspertizasına başlamaq üçün Rospotrebnadzor orqanlarına müvafiq ərizə təqdim etməlisiniz.

Satıcı kosmetik məhsul haqqında hansı məlumatları təqdim etməlidir?

Gözəllik salonunda müştərilərə kosmetik məhsulları satmaq üçün satıcı mallar və onların istehsalçıları haqqında lazımi və etibarlı məlumatları dərhal, aydın və əlçatan formada alıcının diqqətinə çatdırmalı, mümkünlüyünü təmin etməlidir. malların düzgün seçimi.

Məlumat mütləq olmalıdır:

  • Məhsulun adı
  • istehsalçının (satıcının) yerləşdiyi yer (ünvan), korporativ adı (adı), istehsalçı (satıcı) tərəfindən alıcıların iddialarını qəbul etmək və təmir və təmir işləri aparmaq səlahiyyəti verilmiş təşkilatın (təşkilatların) olduğu (ünvanı) Baxım mallar, idxal olunan mallar üçün - malın mənşə ölkəsinin adı
  • qanunvericiliklə müəyyən edilmiş qaydada malların uyğunluğunun məcburi təsdiqi haqqında məlumat Rusiya Federasiyası texniki tənzimləmə haqqında
  • məhsulun əsas istehlak xassələri haqqında məlumat
  • Rusiya Federasiyasının enerjiyə qənaət və enerji səmərəliliyinin artırılması haqqında qanunvericiliyinə uyğun olaraq belə məlumat tələbi müəyyən edilən malların enerji səmərəliliyi haqqında məlumat.
  • məhsuldan səmərəli və təhlükəsiz istifadə qaydaları və şərtləri
  • zəmanət müddəti, əgər müəyyən bir məhsul üçün müəyyən edilmişdirsə
  • xidmət müddəti (rəf müddəti), əgər bu, konkret məhsul üçün müəyyən edilibsə, o cümlədən alıcının göstərilən müddət bitdikdən sonra zəruri hərəkətləri və bu cür hərəkətlərin edilməməsinin mümkün nəticələri haqqında məlumat, əgər mal Müəyyən edilmiş müddətin keçməsi alıcının həyatı, sağlamlığı və əmlakı üçün təhlükə yaradır və ya təyinatı üzrə istifadəyə yararsız hala gəlir.
  • rublla qiymət və malların alınması şərtləri, o cümlədən kredit verərkən - kreditin ölçüsü, istehlakçı tərəfindən ödənilməli olan tam məbləğ və bu məbləğ üçün ödəniş cədvəli.

Alıcının aldığı məhsul istifadə olunubsa və ya qüsur(lar)ı aradan qaldırılıbsa, bu barədə alıcıya məlumat verilməlidir.

Satıcı məhsulda olan hər hansı qüsurlar barədə yalnız şifahi deyil, həm də yazılı (məhsulun etiketində, satış qəbzində və ya digər vasitələrlə) alıcıya xəbərdarlıq etməlidir.

Yuxarıda göstərilən məlumatlara əlavə olaraq, parfümeriya və kosmetik məhsullar haqqında məlumatda müəyyən bir məhsulun xüsusiyyətləri nəzərə alınmaqla, onun təyinatı, məhsula daxil olan inqrediyentlər, hərəkət və təsir, istifadə üçün məhdudiyyətlər (əks göstərişlər), üsullar və istifadə şərtləri, xalis çəkisi və ya həcmi və (və ya) istehlak qablaşdırmasındakı məhsul vahidlərinin sayı, saxlama şəraiti (məhsullar üçün) məcburi tələblər saxlama şəraitinə), habelə dövlət qeydiyyatı haqqında məlumatlar (dövlət qeydiyyatına alınmalı mallar üçün).

Kosmetika alan müştərinin onu geri qaytarmaq hüququ varmı (açılmamış)

Yox. Siyahıya ətir və kosmetika məhsulları daxildir qeyri-ərzaq məhsulları lazımi keyfiyyətli, geri qaytarılmamalı və ya fərqli ölçüdə, formada, ölçüdə, üslubda, rəngdə və ya konfiqurasiyada oxşar məhsulla dəyişdirilməməlidir, təsdiq edilmişdir. Rusiya Federasiyası Hökumətinin 19 yanvar 1998-ci il tarixli Fərmanı N 55. Buna görə də, sərgi salonunda satın alındıqdan sonra istehlakçı məhsulu, hətta açılmamış dəyişdirmək və ya qaytarmaq istəyirsə, satıcının qaytarmaqdan və ya dəyişdirməkdən imtina etmək hüququ var. Məhsul.

Satıcı müştərinin tələbi ilə kosmetika üçün hansı sənədləri təqdim etməlidir?

Gözəllik salonunda kosmetik vasitələrin qanuni satışını həyata keçirmək üçün satıcı istehlakçının tələbi ilə onu hər bir məhsulun adı üçün qanunvericiliyə uyğun olaraq uyğunluğun məcburi təsdiqi haqqında məlumatı özündə əks etdirən məhsulun müşayiətedici sənədləri ilə tanış etməyə borcludur. texniki tənzimləmə üzrə Rusiya Federasiyası. Xüsusilə, bunlar uyğunluq sertifikatı, onun nömrəsi, qüvvədə olma müddəti, sertifikatı vermiş orqan və ya uyğunluq bəyannaməsi haqqında məlumat, o cümlədən onun qeydiyyat nömrəsi, etibarlılıq müddəti, sertifikatı verən şəxsin adı kimi sənədlərdir. bəyannaməni və onu qeydə alan orqanı qəbul etdi. Bu sənədlər təchizatçının və ya satıcının yeri (ünvanı) və telefon nömrəsi göstərilməklə imzası və möhürü ilə təsdiq edilməlidir.

Çatışmazlıqlar aşkar edildikdə müştərinin hüquqları

Məhsulda qüsurlar aşkar edildikdə müştəri hansı hüquqlarını özündə saxlayır? Üç vəziyyəti nəzərdən keçirək.

a.) Məhsul hələ alınmayıb və ya açılmayıb. Müştərinin sonrakı satınalma üçün müvafiq keyfiyyətdə malların verilməsini tələb etmək hüququ vardır.

b.) Məhsul alınıb və açılmayıb.Əgər məhsul heç bir parametrə uyğun gəlmirsə (marka yoxdur, vahid dövriyyə nişanı yoxdur, məhsul haqqında məcburi məlumat verilmir) müştəri dəyişdirmə ilə bağlı satıcı ilə razılaşa bilər. Bu uğursuz olarsa, Rospotrebnadzor orqanına və ya məhkəməyə müraciət edin.

c.) Məhsul alındı ​​və açıldı. Kosmetik məhsullardan istifadə edərkən onların keyfiyyətə cavab vermədiyi ortaya çıxarsa, müştərinin Rospotrebnadzor orqanına müraciət etmək hüququ var. plansız yoxlama və məhsulların keyfiyyətə uyğunluğunun yoxlanılması. Əgər ekspertiza nəticəsində məhsulun keyfiyyətə uyğun olmadığı üzə çıxarsa, o zaman satıcı ilə razılaşaraq məhsulu geri qaytarın və ya məhkəməyə müraciət edin. Bu halda istehlakçının məhkəmə yolu ilə dəymiş mənəvi zərərin ödənilməsini tələb etmək hüququ vardır.

Kosmetikanın allergik reaksiyaya səbəb olduğu ortaya çıxarsa, o zaman allergik reaksiyanın satıcının məhsul haqqında, o cümlədən tərkib hissələri haqqında bütün lazımi məlumatları təqdim etməməsi nəticəsində yaranıb-olmadığını düşünməlisiniz. Allergik reaksiyanın baş verməsindən əvvəl məlumat verilməmişsə, müştəri satıcı ilə danışıqlar aparmağa və ya məhkəməyə müraciət edə bilər.

ƏHƏMİYYƏTLİ!
Pərakəndə satış üçün vitrinlərin qeydiyyatı Rusiya Federasiyasının qanunvericiliyi ilə nəzərdə tutulmur.

Kosmetika nümunələrinin satışı qanunidirmi?

“Müəyyən növ malların satışı Qaydaları”nın 55-ci bəndinə əsasən, alıcıya ətirli mayedə isladılmış lakmus kağızlarından, enfiye nümunələrindən istifadə etməklə ətir, odekolon, tualet suyu qoxusu ilə tanış olmaq imkanı verilməlidir. məhsul istehsalçıları tərəfindən təmin edilən, habelə satışa çıxarılan malların digər xassələri və xüsusiyyətləri.

Mövcud qanunvericilik kosmetika nümunələrinin istehlakçılara satılmasını qadağan etmir.

Bir çox direktorlar gözəllik salonunda peşəkar kosmetika satışının uğuru ilə bağlı sual verildikdə ağır nəfəs alırlar. Və çətinliklərdən danışmağa başlayırlar: müştərilər onlayn mağazalarda kosmetika almağa üstünlük verirlər, çünki onlar 20-40 qrivnaya (təxminən 1-2 dollar) qənaət edə bilirlər, həmçinin ustaların bütün səylərə baxmayaraq kosmetik məhsulları aktiv şəkildə satmaq istəmirlər. və motivasiya sistemləri.

Belə çıxır ki, kosmetika satışında biz çox vaxt imkanlardan daha çox problem görürük. Bu gün biz, əlbəttə ki, imkanlardan necə yararlanmağı və problemləri aradan qaldırmağı və peşəkar gözəllik məhsullarının effektiv satışı ilə gözəllik salonu mənfəətini artırmağı öyrənmək üçün bu aspektlərin hər ikisini nəzərdən keçirəcəyik.

Diqqətinizi cəlb etmək istədiyimiz şey, gözəllik salonunda və onlayn mağazada və ya adi mağazada peşəkar kosmetika satışı arasındakı fərqlərdir. Bu variantlardan hər birinin üstünlükləri və mənfi cəhətləri var və vəzifəniz gözəllik salonlarının üstünlüklərindən ağıllı şəkildə istifadə etmək, çatışmazlıqları aradan qaldırmaq və ya düzəltməkdir.

Pərakəndə satış sahəsinə, yəni alıcının təqdim olunan məhsullarla birbaşa tanış olduğu yerə diqqət yetirin. Gözəllik salonunda pərakəndə satış sahəsi necə təşkil olunub? Gözəllik salonlarının 90 faizindən çoxu bu sütundakı "artılarla" öyünə bilməz. Alıcılar üçün cəlbedici və görünən bir satış sahəsinin təşkili kosmetik məhsulların satışının praktiki olaraq mövcud ola bilməyəcəyi bir şeydir.

Mağazalarda peşəkar kosmetikaların satış sahələri, əksər hallarda, daha yaxşı bəzədilmişdir. Onlayn mağazalara gəldikdə, onların öz virtual pərakəndə satış zonaları var, lakin veb saytlar üçün naviqasiya və rahat axtarış çox vacibdir. Beləliklə, nəticə çıxarırıq: alıcı üçün mübarizədə biz pərakəndə satış zonası üzərində işləyirik.

Sizcə, əsas “düşməniniz” onlayn mağazalar və ya mağazalardır? Bununla belə, siz onlara qarşı deyil, müştəriləriniz Uğrunda mübarizə aparmalısınız. Potensial müştərilərinizin mağazalarının nə qədər kiçik bir hissəsinin brakonyerlik edə biləcəyini öyrənmək sizi təəccübləndirə bilər.


Peşəkar şirkətlərin araşdırmaları göstərir ki, gözəllik salonu müştərilərinin yalnız 10-15 faizi mağazalarda peşəkar kosmetika alır. Yəni mağazalardan peşəkar kosmetika alanların 85-90 faizi gözəllik salonlarının müştərisi deyil. Bunlar gözəllik salonlarına, kosmetoloji klinikalara və ya spa mərkəzlərinə çox nadir hallarda baş çəkən və ya ümumiyyətlə getməyən insanlardır. Müvafiq olaraq, bu sizin hədəf auditoriyanız deyil.

Gözəllik salonlarının mağaza və onlayn mağazalardan üstünlüyü ondan ibarətdir ki, Böyük Britaniyada satış edən peşəkarlar öz məhsullarını daha yaxşı bilirlər. Bunlar sadəcə satıcılar deyil, onlar fərdi olaraq məhsul seçən, müəyyən bir vəziyyətdə ən yaxşı vasitəni tövsiyə edən, müəyyən bir dərman təyin edən və onu "mağaza" mənasında satmayan mütəxəssislərdir.


Aşağı məhsul biliyi onlayn mağazalar və adi peşəkar kosmetika mağazaları satıcıları üçün əhəmiyyətli bir dezavantajdır. Buna görə də, mağazada alış zamanı müştəri uyğun olmayan məhsulu seçərək səhv etmək ehtimalı yüksəkdir. Gözəllik salonunda müştəri ona həqiqətən uyğun gələn kosmetika alır ki, bu da ona problemlərini həll etməyə və istədiyi nəticəni əldə etməyə kömək edəcək. Deməli, görürsünüz ki, satıcının səlahiyyəti və müştərilərin əldə etdiyi üstünlüklər məsələsində gözəllik salonlarının mağazalardan xeyli üstünlüyü var.

Nəticə:

Biz diqqətimizi bu üstünlüklərə yönəldirik və ustalarımızın satış texnikalarına yiyələnməsini təkmilləşdirməyə çalışırıq. Bu mövzuda seçmə məlumatı haradan əldə edə bilərəm? Xidmətin “Gözəllik salonlarında satış sistemi” kursu sizə satış səmərəliliyini əhəmiyyətli dərəcədə artırmağa imkan verəcək cavablar almağa imkan verəcək və bu, təkcə kosmetika məhsullarına deyil, həm də hər şeydən əvvəl şirkətinizin əsas xidmətlərinə, o cümlədən .

Gözəllik salonunda kosmetika almaq üçün güclü arqumentləri vurğulayın. Gözəllik salonunda və mağazada sonrakı satışları müqayisə etsək görərik ki, salonda alış arqumenti də qalib gəlir. Satıcının yüksək reputasiyası, ona etibar, seçimin təhlükəsizliyi, ehtiyacların ödənilməsində səmərəlilik.

Onlayn mağazadan və ya adi mağazadan alarkən əsas arqument qiymətdir. Nəzərinizə çatdırırıq ki, söhbət xüsusi olaraq gözəllik salonlarının müştərilərindən gedir və bütün peşəkar kosmetika alıcılarından deyil.

İşçilərinizi düzgün motivasiya edin.İşçilərinizi həvəsləndirmək üçün sadə və təsirli bir sxem seçin. Motivasiya sistemini həqiqətən effektiv etmək üçün veb saytında kurslarımızda müzakirə etdiyimiz üsullardan istifadə edə bilərsiniz.

Mağazalarda, eləcə də onlayn mağazalarda, satıcıya müəyyən bir maaş və satış faizi təklif edildiyi standart bir sxem var. Bəzi distribyutorlar təmsil etdikləri brendlərin satışını artırmaq üçün satış işçilərinə əlavə stimullar təqdim edirlər.

Gəlin rəqəmlərdən danışaq

Gözəllik salonu və mağaza/onlayn mağaza arasında topdansatış qiymətləri necə fərqlənir? Sığorta şirkətində topdansatış alışlarının qiyməti rəhbərliyin distribyutorlarla danışıqlar aparmaq bacarığından və alışın həcmindən asılıdır. Mağazalarda bu problemi həll etmək üçün bir neçə variant var. Mağaza rəsmi olaraq distribyutorlardan məhsulları xüsusi qiymətə ala bilər. Bir qayda olaraq, bu, gözəllik salonlarının qiymətindən 5 faiz, onlayn mağazaların qiymətindən isə 10 faiz yüksəkdir. Başqa bir seçimdə mağaza məhsulları gözəllik salonlarına bənzər qiymətə alır. Üçüncü variant mağazanın subdilerlərdən malları endirimli qiymətə qəbul etməsidir. Və dördüncü satınalma variantı boz idxaldır.

Salonlarda və mağazalarda markalanma nədir? Gözəllik salonlarının qiyməti orta hesabla 60-100 faiz arasında dəyişir. Mağazaların/onlayn mağazaların qiymətləri 30-100 faiz arasındadır.

Gözəllik salonlarında və mağazalarda peşəkar kosmetika satışının yuxarıda göstərilən müqayisəli xüsusiyyətlərini təhlil edərək, bir çox məqamlarda salonların üstünlüyü olduğunu və çatışmazlıqların ən çox qeyd edildiyi yerlərdə təkmilləşdirmə üçün imkanlar və real vasitələr olduğunu görürük.

P.S. YENİ!

"Mənim Gözəllik Salonum" gəlirli bir gözəllik salonunun açılması, müştərilərin cəlb edilməsi və işçilərin işinin təşkili haqqında kitabdır. Dünyanın 16 ölkəsində oxunur.

Kitabda 192 səhifə, aydın və ətraflı cədvəllər, 20-dən çox alət, sərt üz qabığı, rahat format. Müəllif hər bir gözəllik salonu, kosmetologiya mərkəzi və spa sahibinin və menecerinin gözəllik sənayesində durmadan böyüyən biznes qurmaq yolunda hansı çətinliklərin öhdəsindən gəlməli olacağını ətraflı izah edir. Bu kitab gözəllik müəssisəsinin yaradılması və operativ idarə edilməsi ilə bağlı bütün məsələlərə dair məlumat və anlayışların xəzinəsidir.

Müəllif haqqında. Natalya Qonçarenko beynəlxalq Gözəllik Sənayesi Sahibləri Klubunun və Gözəllik Salonu Boss biznes məktəbinin təsisçisidir. Stella Beynəlxalq Gözəllik Mükafatlarının iki dəfə qalibi: “Gözəllik sənayesində ən yaxşı təhsil mərkəzi - 2017” nominasiyasında 1-ci yer və “ Ən yaxşı biznes məşqçi- 2018.” Gözəllik sənayesində biznesin yaradılması və inkişafı ilə bağlı iki kitabın müəllifidir və sağlamlıq: İdeal gözəllik salonu direktoru (2015) və Mənim gözəllik salonum (2018).


Mən bir dəfədən çox baxmışam ağlı başında olan insanlar kimi uğurlu insanlar, başqa sahələrdə biznesi olan, gözəllik salonu açaraq anında dəyişdi. Orada idarə edirdilər, burada nəzarət edirdilər. Orada onların planı, büdcəsi, KPI-ları, müntəzəm idarəetməsi var idi - burada belə yanaşmadan əsər-əlamət yoxdur, əvəzində daimi yanğınsöndürmə var.

Başqa bir sənayedə məhsul haqqında düşünürdülər - burada otağın dizaynı haqqında. Orada ən azı bəzi standartlar var idi - burada bəhanələr "Yaxşı, administratoru bunu etməyə necə məcbur edə bilərəm?!" Ən azı bir növ avtomatlaşdırma var idi - kağız jurnal, şifahi sifarişlər (ona dedim!), 5 telefon və idarəçilərin gündəlik kağız hesabatları var. Struktur və vəzifələr var idi - sonsuz söhbətlər və hər şey və hər kəs, o cümlədən özünüz haqqında şikayətləri dinləmək var idi.

"Öz salonunuza gəlmək arzusu yoxdur!" - bir müəssisənin sahibi mənə şikayət etdi...


Natalia Goncharenkonun "MY GÖZƏLLİK SALONU" kitabını alın: təsvir, məzmun, rəylər və 1 fəsil

Və sizə ilham və işləmək və hər gün daha yaxşı olmaq arzusu arzulayırıq!

Effektiv satış gözəllik salonunda xidmətlər və mallar

Satış DEYİL:

sevgi DEYİL;
şərəf DEYİL;
vicdan DEYİL;
Vətən DEYİL;
valideynlər DEYİL;
uşaqlar DEYİL;
dost DEYİL;
sevdiyim qiz DEYIL.

Qalan hər şey (xoşbəxtlikdən və ya təəssüf ki, qərar vermək sizin ixtiyarınızdadır) SATILIR.
Təəccüblənməyin! Bir şey alanda satarsan da...

N. Rısev

Dünya çox sürətlə dəyişir, biznesdə isə sadəcə sürətlə dəyişir. Dövrümüzün həlledici döyüşü - Müştəri uğrunda döyüş məhz burada baş verdi. Və bir çox gözəllik salonları: böyük zəncir mərkəzləri və kiçik bərbər salonları müştəriyə rəqiblərindən daha yaxşı xidmət göstərmək problemini qəbul edirlər. Belə şəraitdə kadr hazırlığının səviyyəsi dinamik anlayışa çevrilir. Davamlı öyrənmə bu gün dəyişən şərtlərə adekvatlıq şərtidir. Müştəri yönümlü iş müəssisənin uğurlu inkişafının və kommersiya uğurunun açarıdır. Xoş interyer, ətirli kofe, mehriban münasibət və personalın təbəssümü salon biznesində son dərəcə vacib amillərdir. Ancaq müştəri nə üçün gəldiyini tapmasa, bütün bunlar tamamilə əhəmiyyətsiz olur. Əgər o, səlahiyyətli peşəkar məsləhət almırsa, ona yeni bir şey təklif edilmirsə, salonunuzda həyata keçirə biləcəyi bütün imkanlar ona deyilmirsə. Salon işimizdə tez-tez rast gəlinən bir vəziyyət: müştəri sadəcə olaraq bir xidmət və ya evdə qulluq məhsulları satmaq istəmədi və ya sata bilmədi və heç nə ilə getdi və buna görə də narazı qaldı. Belə bir vəziyyətdə hətta aromatik qəhvə və administratorun ən füsunkar təbəssümü belə müştərini saxlamağa kömək etməyəcək.
Gözəllik salonunda müştəriyə xidmətlər və əlaqəli məhsulların satışı kifayət qədər həcmli mövzudur və gözəllik salonu üçün son dərəcə zəruridir. Gözəllik salonlarının mütəxəssisləri və administratorları üçün xüsusi təlim xidmətlərin və malların satışını artırmağa kömək edəcək, bunun sayəsində işçiləriniz "satıcı" kimi inam qazana biləcəklər, bu da salon üçün maddi maliyyə nəticələrini gətirəcəkdir. Siz bu bilik və bacarıqları Ukraynadakı Green Light® GROUP Tədris Mərkəzinin təlim formatında əldə edə bilərsiniz. Bu yazıda biz gözəllik salonu mütəxəssislərinin müştərilərə xidmət və məhsul satarkən qarşılaşdıqları əsas çətinliklərə və onların effektiv şəkildə həllinə baxacağıq.

1. Müştəriyə evdə qulluq və ya məhsul təklif edən usta və ya idarəçi müştəridən “yox” sözünü eşitməkdən qorxmamalıdır.
Özümüzü salon işindən mücərrədləşdirməyə çalışaq və gözəllik salonu mütəxəssislərinin işi ilə birbaşa əlaqəli olmayan bir nümunə nəzərdən keçirək.
Məsələn, hər birimiz mağazalardakı balaca uşaqların valideynlərini onlara oyuncaq almağa necə məcbur etdiklərinin bir neçə dəfə şahidi olmuşuq. Çox vaxt valideynlər bu təzyiqə tab gətirə bilmir və lazım olan hədiyyəni alırlar. Bu, kiçik adamın həyatının başlanğıcında "yox" sözünü eşitməkdən qorxmaması və bu və ya digər xidmət təklif etməkdə tərəddüd etməsinə səbəb ola biləcək lazımsız nəticələr və mülahizələrlə məşğul olmadığı üçün baş verir.
Gözəllik salonlarının administratorları və mütəxəssisləri müştərinin özü onlardan bir şey soruşana qədər çox vaxt "yox" vəziyyətində olurlar. Müştərinin xidmət və ya müvafiq qulluq məhsulları almaq istəməsini gözləmək üçün iş yerinizdə olmaq qəbuledilməzdir. Siz “yox” sözünə adekvat münasibət göstərməyi öyrənməlisiniz, çünki o, həmişə “yox, bu gün deyil...” mənasını verir.

2. Müştərini xarici görünüşünə görə mühakimə etməyin
Yəqin ki, bu gün elə bir insan yoxdur ki, ilk təəssüratların aldadıcılığını yaşamasın. Görünüş, geyim, aksesuarların olması və ya olmaması, davranış heç vaxt bir insanın maddi vəziyyətini, xidmətlər və ya mallar üçün ödəmə qabiliyyətini etibarlı şəkildə mühakimə etməyə imkan vermir. Çox vaxt ilk baxışdan müflis görünən insanlar özlərinə kifayət qədər böyük məbləğdə pul xərcləməyə hazır olurlar. Unutmayın ki, ilk təəssürat şüursuz olaraq kifayət qədər qərəzli amillər əsasında formalaşır və çox vaxt səhv olur.

3. Salonunuzda xidmətlər və əlaqəli məhsulların qiymətlərini qəbul edin və onlarla fəxr edin
Müştərinin obyektivliyinə əmin deyilsinizsə, müştəriyə xidmətlər və ya əlaqəli kosmetik məhsullar təklif etmək çox çətindir. qiymət siyasəti. Bu halda nə etməli?
Birincisi: qiymətləriniz üçün heç vaxt bəhanə tapmayın. Böyük prinsipə şübhə etməyin: insanlar qiymət deyil, dəyəri alırlar. Gözəllik sənayesində mütəxəssislər havanı deyil, gözəlliyi və xəyalları satırlar. Və qiymətlərinizin sizi aldatmasına imkan verməyin. Qeyri-müəyyənlik dərhal müştəriyə çatdırılır, ona görə də qiymətdən əmin olun və fəxr edin. Unutmayın, qiymət heç vaxt çox yüksək deyil. Həmişə məhsulun və ya prosedurun dəyərinə uyğun gəlir. Məsələn, tanınmış bahalı brenddən kosmetika alarkən, təbii ki, məhsul alırsınız. Bununla belə, bu xüsusi brenddən kosmetika almaqla siz bu dünyaya qoşulmaq fürsəti əldə edirsiniz ticarət nişanı təcəssüm etdirir. Məhsul və ya prosedur üçün həmişə qiymət var: məhsulun dəyəri yoxdur, qiymətləndirilir. Bu, istehlakçı üçün məhsul və ya xidmətin dəyəri ilə dəyəri arasındakı fərqdir.
İkincisi: çox vaxt usta və ya idarəçinin aşağıdakı arzusu var - müştərinin puluna qənaət etmək. Hər kəs istədiyinə və istədiyi qədər pul xərcləyir. Zəhmət olmasa, müştərilərinizə keyfiyyətli şəxsi qulluğun onlara təqdim edə biləcəyi layiqli həzzdən məhrum etməyin.

4. Müasir peşəkar satış, ilk növbədə, münasibət satışıdır
Ən uğurlu mütəxəssislər müştəri ilə münasibətlərin qurulmasına diqqət yetirirlər. Uzaqgörən mütəxəssislər bu gün dərhal pul haqqında düşünərək müştəriyə bir anda maksimum sayda xidmət və mal qoymağa çalışırlar. Böyük bir səhv edirlər - perspektivi unudurlar. Daha vacibi odur ki, müştəri xidmət və satınalmaları geri qaytarmalı və təkrar etməlidir. Ən yaxşı müştəri sizə bir dəfə çox pul üçün gələn deyil, xidmətinizdən daim istifadə edəcək olandır.
Buna görə də: müştərinin pul kisəsinə diqqət yetirin, ona əlverişli şərtlər və yalnız həqiqətən ehtiyac duyduğu xidmətlər və məhsullar təklif edin.

5. Müştəriyə həmişə fərdi yanaşmadan istifadə edin
Xidmətlər və mallar yalnız müəyyən bir müştəriyə satıla bilər. Bu o deməkdir ki, iki azyaşlı uşağı olan və özünə qulluq üçün çox vaxt çatışmazlığı olan Mariya İvanovna, nazik, tükənmiş saçlar, nəmləndirici şampun, nazik saçlar üçün krem ​​və üslub üçün qoruyucu və bərpaedici emulsiya tövsiyə olunur. . Çünki Mariya İvanovnanın məsələsində bu, ən yaxşı variantdır. Bütün xidmətləri eyni şəkildə, hər bir müştəriyə fərdi yanaşmadan satmağa çalışsanız, onlar fərdi olaraq satılandan daha pis satacaqlar.
6. Müştərinin ehtiyaclarını öyrənməyi öyrənin
Müştəriləriniz xüsusi ehtiyacları olduğu üçün xidmətlər və ya məhsullar alırlar. Ehtiyaclar haqqında məlumat müştərilərin bəyanatlarında, onların istəklərində, məhsul və xidmətlərinizin təmin edə biləcəyi gözlənti və istəklərini ifadə edir.

Düzgün suallar verin. Soruşan qalib gəlir. Ya aydınlaşdırıcı, ya da müsbət cavab verən suallar verilməlidir. Müştərini mənfi cavablara sövq etməyin, onun üçün “yox” deməyin. Məqsədli suallar sayəsində siz müştərinin istəklərini öyrənə bilərsiniz. Müştəri isə öz növbəsində hiss edəcək ki, onunla maraqlanır, onu eşitmək istəyir, ona kömək etmək istəyir, onun şəxsiyyəti mühüm və əhəmiyyətlidir.
- “Maye Kətan Toxumu Kristalları” saçlarınıza nə qədər parlaqlıq verdiyini görürsünüzmü?
- Evdə saçınıza qulluq etməyə vaxtınız yoxdur? Evdə üslubu asanlaşdıra biləcək məhsullarla maraqlanırsınız?
Dinləməyi bilin. Bu tanınmış bir qaydadır, lakin bir neçə mütəxəssis bu sözün düzgün başa düşülməsində necə qulaq asacağını bilir.

Dinləməklə siz müştəri haqqında çox şey öyrənə bilərsiniz, çünki müştərilər çoxlu alış siqnalları göndərirlər. Müştərinin narahatlıqları və problemləri haqqında söylədiklərinə qulaq asın. Əvvəlcə sona qədər dinləyin, sonra yenidən soruşun və müştərini düzgün başa düşüb-düşmədiyinizi dəqiqləşdirin, sonra təklif verin.

7. Müştəriyə məhsul və ya xidmətin xüsusiyyətlərindən deyil, onun əldə edəcəyi faydalardan danışın
Müştəriyə məlumat verilməməlidir: “Saç Rekonstruksiya Xətti” kimyəvi üsulla işlənmiş zəifləmiş saçlar üçün nəzərdə tutulmuş saç strukturunun intensiv bərpasıdır”. Demək daha yaxşıdır: “Saçlarınız bir neçə dəfə ağardılıb rəngləndiyi üçün sizə saçlarınızda kimyəvi müalicə nəticəsində itirilmiş keramidləri bərpa edəcək Saçların Bərpa Xəttindən olan məhsulları tövsiyə edirəm. Saçlar sağlam, parlaq və baxımlı olacaq”.
Xidmətdən danışarkən onun konkret şəxs üçün faydaları barədə məlumat vermək lazımdır. Söz birbaşa müştəriyə yönəldilməlidir: sizə tövsiyə edirəm. Sizin üçün vacibdir. Saçlarınızın ehtiyacı...
Müştərinin satın alma qərarı həmişə emosional olmalıdır.
İnsanlar həmişə istədikləri üçün pul tapacaqlar, lakin ehtiyac duyduqları şey üçün deyil. Ona görə də əsl peşəkar müştərinin nəyə ehtiyacı olduğunu öyrənməli və bu ehtiyacı arzuya çevirməlidir.
Alıcıların davranışlarına təsir edə bilən (emosiyalar oyatmaq) məharətlə təsir edən 6 emosional məqam var.

Emosiyalar

Emosional fon

Metodlar
inanclar

Narahatlıq

İtirmək qorxusu (evdə özümə qulluq etməsəm, daha pis, yaşlı görünəcəm və s.)
- Özünü sağlam hiss etmək

Praktiklik və qənaətcillik

Pul qənaət etmək və əlavə pul xərcləməmək istəyi

Bu məhsul çox qənaətcildir.
- Bir neçə damcı...

Yenilik

Modaistlər və modaçılar üçün uyğundur

Yeni
- Dəbli, populyar xidmət

Rahatlıq

Özünüzü razı salmaq arzusu

Xoş prosedur, heyranedici rəng, heyrətamiz parıltı.....

Qürur

Eksklüziv bir şeyin sahibi olmaq arzusu
- Cəmiyyətdəki status hissi
(Bahalı gözəllik salonunda lüks materiallar və kosmetika alıram)
- Yüksək keyfiyyət

Malların və xidmətlərin unikallığı
- Mal və xidmətlərin prestiji
- Bunlar yüksək keyfiyyətli materiallardır

Qoşma

Müştəri mühafizəkarlığı, müəyyən bir üsluba, brendə bağlılıq

Bazarda mövcud olan məşhur brenddir...

8. Xidmətlərin və ya malların hissiyyatını artırmaq
Deyirlər, insanlar qulağı ilə deyil, gözləri ilə daha çox alırlar. Müştəriyə tövsiyə etdiyiniz xidmətin və ya məhsulun “hissəsini” artırmağa çalışın. Məhsulu nümayiş etdirin, müştəri onu əlində tutsun, qoxunu hiss etsin, müştəri dərisinə və ya saçına az miqdarda məhsul çəksin.

9. Etirazlarla işləməyi öyrənin
Müştərinin etirazına cavab vermək qorxusu müştərinin imtina qorxusundan yaranan psixoloji maneədir. “Etiraz” sözü nəyisə rədd etmək demək deyil. Etiraz həmsöhbətin əks fikrinin ifadəsidir. Müştəriniz etiraz edirsə, bu o deməkdir ki, onlar maraqlanır, lakin siz hələ də razı salmamısınız. Yalnız müştərinin etirazını dinlədikdən sonra ona tam olaraq lazım olanı təklif edə bilərsiniz.
Şübhəli müştərinin gözəllik salonunu tərk etməsinə imkan verməmək üçün mütəxəssislər və idarəçilər bəzən yanlış hərəkət yolu seçirlər. Şübhə və etirazlara cavab olaraq ən çox yayılmış səhvlər mübahisə və bəhanələr gətirməkdir.

İdarəçilər və mütəxəssislər üçün qadağan olunmuş ifadələr:

  • haqlı deyilsən
  • Siz səhv edirsiniz
  • Bu ola bilməz

Unutmayın: müştəri ilə mübahisə etmək faydasızdır! Teorik olaraq bunu hamı başa düşür. Amma təcrübəyə gələn kimi müştəri başqa bir yanlış inancı təkrarlamağa başlayır və usta onunla mübahisə etməyə başlayır. İstəyir ki, müştəri onun səhvini başa düşsün. Ola bilsin ki, usta haqlıdır, amma “piştaxtanın yanından” müştəri onun həqiqətini görür.
Müştərilərinizlə peşəkar mövzularda ünsiyyət qurun, onlara daha tez-tez başa düşsünlər ki, onlar üçün işlədiyinizi, onların maraqlarına önəm verin, onların bütün istəklərini nəzərə alsın və tövsiyələrini dinləyin. Müştəriləriniz sizdən təkcə peşəkar məsləhət və yüksək keyfiyyətli xidmətlər almaq deyil, həm də salonunuza baş çəkməkdən xoş emosiyalar yaşamaq istəyirlər. Bu, başqalarına hədiyyənizdir və verən insanlar adətən biznesdə uğur qazanırlar.


Gözəllik salonları və kosmetologiya mərkəzlərinin direktorları və sahiblərinin tez-tez verdiyi suallardan biri də budur: evdə qulluq vasitələrini satmaq üçün işçiləri necə cəlb edə bilərik və salonumuzun digər xidmətlərini tövsiyə edə bilərik? Amma yeri gələndə salonda müştərilərə kosmetika necə satmaq olarçarpaz satışın köməyi ilə gözəllik salonlarının, kosmetologiya mərkəzlərinin və spa mərkəzlərinin direktorları aşağıdakı kimi bir şey deyirlər: "satmağa çalışdılar - alınmadı", "hər şey olduğu kimi getsin - mən istəmirəm" mütəxəssisləri satmağa məcbur edin”, “mənim ustalarım satıcı deyil”, “biz bütün müştəriləri məcbur etməklə qorxudacağıq”.

Heyət isə öz növbəsində deyir ki: “Mənə bütün bunlar lazım deyil (icarəçi, tənbəllik, istəmirəm və s.)”, “və mən başa düşmürəm ki, insanlara nə satmalıyam?”, “ lazım olsa, özləri soruşub alacaqlar”, “bilmirəm necə”, “qorxuram”, “artıq satıram”, “həmkar rəqibdir”...

Nəticə: prosesə heç kim nəzarət etmir, nəticə əldə edilmir, çarpaz satış nə salona, ​​nə də müştəriyə dəyər gətirməyin.

Bu yazıda gözəllik salonları və kosmetoloji mərkəzləri idarə etmək təcrübəmə əsaslanaraq, çarpaz satış idarəetmə sisteminin qurulması üçün əsas addımlardan danışacağam.

Beləliklə, çarpaz satış daxili və xarici ola bilər.

Altında daxili çarpaz satış(çarpaz satış) müştərinin salonda aldığı əsas xidmətə satışı nəzərdə tuturuq əlavə mallar və ya xidmətlər. Xarici çarpaz satış– iki və ya daha çox şirkət birgə satış üçün birləşdikdə.

Gözəllik salonunda çarpaz satış üçün 3 üsul var.

Əslində, Çapraz satışlar, məsələn:

  • istənilən prosedur (əsas xidmət) + evdə qulluq
  • bədən sarğı və masaj ilə sarın
  • manikür + pedikür
  • kompleks proqramlar ya salonun bir şöbəsi daxilində, məsələn, 2-3 texnikanı birləşdirən rəqəm korreksiyası proqramları və ya müxtəlif şöbələrdən, məsələn, fiqur korreksiyası proqramından sonra üz kosmetologiyası.

Satışları artırın (müştəriyə xidmət və ya məhsulun daha bahalı və ya daha yüksək marjalı “modelini” almağı təklif etdikdə), məsələn:

  • müştərinin istədiyindən daha bahalı boya ilə saçların rənglənməsi
  • Klassik manikür əvəzinə SPA manikür (markalı manikür) və ya daha bahalı örtük, məsələn, adi lak yerinə shellac
  • eyni adi maska ​​əvəzinə buruq saçlar üçün Line effekti ilə saç tökülməsinin qarşısını alan evdə qulluq maskası.
  • şampun, kondisioner və kondisioner dəsti + sadəcə şampun və ya şampun + kondisioner əvəzinə pulsuz maska.

Gəlin anlayaq ki, salonun çarpaz satışa ehtiyacı varmı? Əlbəttə! Salon alır:

  • gəlirin artması
  • yeni xidmətlərin/məhsulların tətbiqi üçün xərclərin azaldılması
  • müştəri əldə etmə xərclərinin azaldılması
  • məhsul portfelini keyfiyyətcə təkmilləşdirmək imkanı
  • müştərinin salona sədaqət səviyyəsinin artırılması (bəli!)
  • xarici çarpaz təkliflər halında potensial müştərilərlə əlavə əlaqə nöqtələrinin əldə edilməsi.

Nə üçün bu qədər açıq üstünlüklərə baxmayaraq, bir çox salonlarda çarpaz satış işləmir? Həqiqət budur ki, salonda baş verən və ya olmayan hər şeyin məsuliyyəti öz üzərinə düşür gözəllik salonu meneceri. Məhz onun hərəkətsizliyi və passivliyi və ya düzgün olmayan hərəkətləri, məsələn, bütün məsuliyyəti işçilərə həvalə etməsi son nəticədə salonda satışdan əldə olunan gəlirin olmamasına gətirib çıxarır.

Uğurlu bir salon çarpaz satış sistemi yaratmaq üçün gözəllik sənayesi menecerləri bir neçə vacib məqamı başa düşməlidirlər.

Birincisi, unutmayın ki, salonda satışla bağlı problemlər yalnız heç kimin iştirak etməməsi səbəbindən yaranır. Buna görə də, heç bir satış olmadığına görə məsuliyyəti heyətə atmayın. Çarpaz satışı (və ümumiyyətlə salonda satışları) artırmaq istəyərkən ən çox yayılmış səhv heyətdən başlamaqdır: "Maşa, niyə heç nə satmırsan?" Maşanın satması üçün siz bir menecer kimi çox iş görməlisiniz.

Çoxları təbiətcə əla ünsiyyətçi olan və yaxşı əhval-ruhiyyədə hər kəsə hər şeyi satmağı bacaran belə bir möcüzə Maşa haqqında xəyal edir. Bu, bir mütəxəssisdən tam asılılığa gətirib çıxarır, bir çox sahiblər, qəribə də olsa, bundan məmnundurlar.

Razılaşın, bir sahibi öz əlləri ilə praktiki olaraq gəlirinə nəzarəti itirdiyi bir vəziyyət yaratdıqda, bu normal görünmür.

İkincisi, təşəbbüslərin və ya başlanmış layihələrin gözəllik salonunun rəhbəri tərəfindən məntiqi nəticəyə çatdırılmaması və salonda sistemə çevrilməməsi çox təhlükəli vəziyyətdir. Heyət bu vəziyyətə alışır və müvafiq olaraq yeniliklərə də reaksiya vermir: “Ah! Biz artıq bunun öhdəsindən gəlmişik!” Bizim vəziyyətimizdə vəziyyət adətən belə görünür:

  • yeni bir təşəbbüsün elan edildiyi bir yığıncaq keçirilir - biz daha çox satmalıyıq və yalnız özümüzün deyil, salonun bütün xidmətlərini tövsiyə etməliyik.
  • bəlkə hətta planlar da hazırlanır
  • ola bilsin ki, menecer hətta heyəti təlimə göndərmək qərarına gəlir
  • sonra satışlarda qısamüddətli artım var
  • bundan sonra hər şey əvvəlki vəziyyətinə qayıdır.

Beləliklə, nə qədər çox təşəbbüsü tamamlamamısınızsa, heyət tərəfindən bir o qədər çox təxribat (aktiv və ya passiv) salonda hər hansı bir şey təqdim etmək cəhdinə məruz qalacaq (istər kosmetika satışı, istərsə də xidmətlərin təşviqi üçün elementar kampaniya). .

üçüncü, bu zərərli çağırış tətbiqi hardan etdi satış müştərilərinə evdə qulluq tövsiyə etmək? Evdə qulluq tövsiyəsi - XİDMƏT TƏQDİMİ PROTOKOLUNUN ayrılmaz hissəsidir. Bu o deməkdir ki, müştəri gözəllik salonuna, kosmetologiya mərkəzinə və ya spaya gələndə HƏMİŞƏ ev baxımında konkret məhsulların istifadəsi ilə bağlı tövsiyə alır. Siz elə indi gözəllik salonunda satışlarınızı artıra bilərsiniz.

Biz düzgün hərəkət edirik. Salonda çarpaz satış yaratmaq üçün ən yaxşı 8 addım.

Addım 1. Salonunuzda çarpaz satışı həyata keçirmək istədiyinizə qərar verin.

Uğurlu çarpaz satış və evdə qulluq satışı salon və ya spa direktorunun müştəriyə TÖVSİYƏLƏR prosesini həyata keçirmək və təkmilləşdirmək üçün davamlı olaraq işləmək qərarı ilə başlayır. Bunu zaman-zaman kortəbii qərarlar əsasında edə bilməzsiniz. İlk addım aşağıdakılardan ibarətdir:

  • pul məqsədi qoyun
  • situasiyanı salon, istiqamətlər, mütəxəssislər, mallar/xidmətlər üzrə rəqəmlərlə “indi nədir” təhlil edin
  • ideologiyanı dəyişdirmək üçün fəaliyyət planı tərtib etmək - satışdan düzgün evdə qulluq və əlavə prosedurlara dair tövsiyələrə qədər
  • həyata keçirməyə başlayın

Addım 2. Məhsul portfeli ilə işləyin.

İkinci addım salonunuzun məhsul portfelinin səmərəliliyini artırmaq üçün işləməyi əhatə edir. Yaxşı bir çeşid portfeli ayrı bir böyük material üçün bir mövzudur və biz bir məqalə çərçivəsində onu optimallaşdırmaq üçün işin bütün aspektlərini nəzərdən keçirə bilməyəcəyik. Lakin, bu addım son dərəcə vacib olduğundan, buna daha ətraflı baxaq.

Bacarıqlı məhsul portfeli işçilərə gözəllik salonu xidmətlərinin çarpaz satışını və evdə qulluq məhsulları satmasını xeyli asanlaşdırır. Təəssüf ki, salonların “məhsul portfeli” əvəzinə “qiymət siyahısı” anlayışından istifadə etməsinə tez-tez rast gəlirik. Qiymət siyahısı sadəcə bir nomenklaturadır. Nomenklatura rəqabətli və səmərəli ola bilməz. Nomenklatura nəzarət edilə bilməz - yalnız bir mövqedən xətt çəkə və ya əlavə edə bilərsiniz.

Hər hansı bir işin, o cümlədən gözəllik salonunun əsasını müəyyən bir salonun hədəf auditoriyasının ehtiyacları və bu insanların satın alma motivləri əsasında formalaşan çeşid portfeli təşkil edir.

Elektrolipoliz, pressoterapiya, kavitasiya, mezoterapiya, vakuum roller masajı və s. heç kimə lazım deyil. Prosedurları yerinə yetirdiyiniz avadanlıqların adları heç kimə lazım deyil.

Bunu düşünün: cihazların və ya texnikaların adlarını satmaqla bazarınızı yüzlərlə dəfə daraldırsınız!

Nə edilməlidir? Salonunuzda, SPA və ya kosmetologiya mərkəzinizdə olan avadanlıqlara deyil, müştərilərin ehtiyaclarına diqqət yetirməlisiniz.

Potensial müştəriləriniz nə istəyir? Onlar artıq çəki itirmək istəyirlər, üstəlik, həblər, pəhrizlər və yorucu məşqlər olmadan artıq çəki itirirlər; onlar yenidən sevimli paltarlarına “sığmaq” istəyirlər; üzlərinin qırışlardan və sızanaqlardan azad olmasını istəyirlər; 50-də ən azı 30-a baxmaq istəyirlər; onlar tətildə ən yaxşı görünmək istəyirlər (açıq qaralma, mənfi bir neçə kilo və iki həftədən sonra çıxmayacaq pedikür), ziyafət, işgüzar görüş və ya romantik şam yeməyini qeyd etmə! Onlara saç müalicəsi və ya daha pis ehtiyac yoxdur - trichology! Onlar bəyənilmək istəyirlər. Vəziyyətə əməl edin. Axı, onlar sadəcə saç tökülməsindən qorxa bilərlər.

Misal. Bədən korreksiyası üçün əlavə aparat üsulları Starvac – Elektrolipoliz – Pressoterapiya. Uzun müddətdir ki, kosmetologiya mərkəzi bu texnikaları ayrıca satırdı. Onların iş yükü az və son dərəcə qeyri-bərabər idi. Bu problemlə işləmək nəticəsində salonun portfelində tamamilə yeni bir proqram meydana çıxdı: FitRelax™. Arıqlamaq. İstirahət. Zövq alın. Proqram yorucu idman zalı seanslarına alternativ olaraq yerləşdirildi və mərkəzin Hədiyyə Sertifikatı üçün də mükəmməl idi. Proqrama sarğılar və əl masajları da daxil ola bilər.

Bundan əlavə, proqramın 2 versiyası var idi:

  • FitRelax™ - daha çox istirahətə yönəlmiş əsas proqram (çarpaz satış)
  • FitRelax Individual Program™ - rəqəmin həcmini azaltmağa və selülit, "şalvar" kimi xüsusi problemlərin həllinə yönəlmiş proqramdır. (çarpaz satış və yuxarı satış)

Bazarda tələb olunan proqram və xidmətləri necə yaratmaq olar.

  • Trendləri izləyin. Bu, hər şeyə aiddir: müştərilərinizin həyatı necə dəyişir, onların istehlakçı seçimləri necə dəyişir, bazarda hansı əvəzedici mallar və xidmətlər görünür, onlar özlərini necə tanıtdırırlar, hansı xidmətlər kütləvi seqmentdə görünür və onlar necə təbliğ olunur və s.
  • İstifadə etdiyiniz avadanlıq üçün təlimatları oxuyun. Onların tərkibində böyük marketinq potensialı var. Hər hansı bir avadanlıq əsas prosedura əlavə olaraq bir şey edən bir çox müxtəlif əlavələrlə gəlir. 99% hallarda heç kim onlardan istifadə etmir. Bəlkə də kosmetoloq yaxşı əhval-ruhiyyədə olacaq və müştəriyə yeni bir şey təklif edəcək. Ancaq bu, artıq başa düşdüyümüz kimi, bizə uyğun ola bilməz. Avadanlıqlarınızın BÜTÜN imkanlarından istifadə edin. Ancaq bu şəkildə deyil: belə bir nozzle var, mən ayaqlarınızı masaj edəcəyəm və şişkinliyi aradan qaldıracağam.

Misal. Starvac – normal prosedur, 45 dəq. - 35 avro. Starvac Exclusive - ayaqlarda şişkinliyi aradan qaldırır, 60 dəq. – 50 avro. Bu nümunədə Starvac Exclusive (satış artımı) prosedurundan qazancın az olmasına baxmayaraq, digər salonların təkliflərindən fərqlənərək daha çox potensial müştəri cəlb etdi (daxil olan zənglərin +30%-i).

Beləliklə, ikinci addım aşağıdakılardan ibarətdir:

  • Salonunuzun məhsul portfelini təhlil edin
    • İstiqamətlərə görə
    • Daxili istiqamət
    • Mövsümilik
    • Təchizatçılar
    • Qalanlarİstiqamətlərə görə
    • Daxili istiqamət
    • Mövsümilik
    • Təchizatçılar
    • Qalıqlar
  • Proqramlar, yeni xidmətlər, xüsusi təkliflər yaradın və s. müştəri yönümlü
  • Gözəllik salonunuzun xidmət və proqramlarını brendləşdirin

Addım 3. Müştərilərin bəyəndiyi şəkildə satış edin.

Sadəcə özünüzdən soruşun, müştəriləriniz həqiqətən nə istəyir? “Satış texnologiyası” tam olaraq onlara lazım olan şey deyil. Mən tez-tez bir şəkil görürəm ki, çarpaz satışın tətbiqi təlimlə başlayır aktiv satış salon mütəxəssisləri üçün. Nəticədə belə olur: müştərilər əvvəlcə nəzakətlə, sonra isə qıcıqla təklif olunan xidmətlərdən və ya mallardan imtina etməyə başlayırlar.

Satış prosesini salonunuzun konsepsiyası ilə uyğunlaşdırmayınca, heyət üçün hər hansı bir təlim keçirmək faydasızdır.

İstehlakçıların nə gözlədiyini öyrənmək əslində çətin deyil. Onlar gözləyirlər:

  • Təmiz xidmətlər
  • Məsləhətləşmələr - "buxarlamaq" əvəzinə
  • Bacarıqlar - Mən heç vaxt aldanmayacağam
  • Fərdi yanaşma
  • Müsbət münasibət
  • Peşəkar məsləhət

Misal.

Salonun yerləşdirilməsi "Sürət və peşəkarlıq" şüarında ifadə edilir. Müştəri evdə qulluq almağa razılaşdı, razı qaldı, ödəniş etmək üçün inzibatçıya yaxınlaşır və sonra məlum olur ki, seçilmiş məhsul anbarda yoxdur. Müştərinin hissləri? Məyusluq - "ONLAR HƏR ŞEYDİR HƏR ŞEYDİR!"

  • Üçüncü addım aşağıdakılardan ibarətdir:
  • xidmət prosesinə tövsiyələr vermək. Yaxşı salonda müştəri xidməti texnologiyası müəssisə konsepsiyasına əsaslanır və müştərilərlə ünsiyyətin məntiqi tərkib hissəsidir.

Addım 4: İşçilərin xidmətlərin çarpaz satışını və evdə qulluq satmasını mümkün qədər asanlaşdırın.

Mütəxəssislərin müştəriləri başqa bir mütəxəssisə yönləndirməsini mümkün qədər asanlaşdıran vasitələr:

Dördüncü addım aşağıdakılardan ibarətdir:

  • Daim Müştəri Məlumat Bazası ilə işləmək: istehlak edilmiş xidmətləri təhlil etmək və yaratmaq fərdi təkliflər
  • həmişə 2-ci addıma qayıtmağı unutmayın

Distribyutorunuzdan ticarətlə bağlı kömək istəyin. Ən azı siz məhsulun nümayiş planoqramları və POS materialları ilə təmin edilməlidir.

Addım 5. Ustaları əsas xidmətləri/məhsulları öyrənməyə məcbur edin (özünüzün/ “başqalarının”)

Unutmayın ki, ustalarınız və idarəçiləriniz gözəllik salonunuzun və ya kosmetologiya mərkəzinizin bütün xidmətləri haqqında HƏR ŞEYİ BİLƏ BİLMƏZ. Bəli, bu lazım deyil - onlar salonun əsas xidmətləri, cari dövrdə təqdimatı olan yeni məhsullar və xidmətlər haqqında ən vacib şeyləri bilməli və danışa bilməlidirlər. Bu “bilik” hər bir xidmət üçün bir cümləyə uyğun gəlir. “Xidmət – hansı problemi həll edir – artıq salonumuzun X-dən çox müştərisi istifadə edib (salonumuza gələn hər ikinci ziyarətçi bizimlə manikür alır) – giriş xidmətinə dəvətnamə verin. Addım 6. A gözəllik salonu işçiləri üçün davranış modeli. Bu mərhələdə siz birbaşa müştərilərlə işləyən salon işçiləri üçün təlimçi işə götürə bilərsiniz: administratorlar və mütəxəssislər.

  • seminarlar keçirmək
  • gözəllik salonu işçiləri üçün maliyyə və qeyri-maliyyə motivasiya sistemini inkişaf etdirmək

Altıncı addım aşağıdakı addımlardan ibarətdir:

Seminarın mövzusu №1: “Müştərilərin bəyəndiyi şəkildə satış”

Menecer moderator kimi çıxış edir. Tapşırıq: salonda alış-veriş prosesini təsvir edin. Suallar:

  • Müştərilərimiz alış qərarlarını tez və ya yavaş qəbul edirlər?
  • Bu nədən asılıdır?
  • Hər biriniz konkret müştərinin hansı satış tərzinə üstünlük verdiyini necə müəyyənləşdirirsiniz?
  • Hansı təcrübəni (müştərilərimizin artıq qarşılaşdıqları) inkişaf etdirmək istərdik?
  • Hansından qaçmaq istərdiniz?
  • Satış prosesində müştərilərimiz üçün nə vacibdir (məhsul, marka, tərkibi, istifadə xüsusiyyətləri və s. haqqında məlumat)?

İşçilərin motivasiyası. Qeyri-maliyyə motivasiya üsulları işçinin dominant motivatorundan asılı olaraq seçilir. Bu ola bilər: görüşlərdə çarpaz satış liderləri üçün aylıq və ya həftəlik ictimai mükafatlar; menecerlə şəxsi söhbət; bülleten lövhəsində təbrik edirik, müsabiqələr keçiririk. Maliyyə motivasiyasının müxtəlif üsulları arasında işçinin fərdi motivasiyasını ümumi motivasiya ilə əlaqələndirmək ehtiyacını xüsusilə qeyd edəcəm.

Addım 7. Plan qurun.

ƏHƏMİYYƏTLİ!

Bir salon meneceri olaraq bir planınız olmalıdır. Nə məqsəd, nə plan, nə fəaliyyət, nə də nəticə. Mən ustalar üçün plan qurmağı məsləhət görmürəm, salonda evdə qulluq vasitələrinin satış planını yerinə yetirməməsinə görə cərimələr sistemini tətbiq etməyi məsləhət görmürəm. Qeyri-adi, lakin effektivdir. Tapşırıq №1: Ustadı TƏLİM EDİN ki, tövsiyə xidmət protokolunun ayrılmaz və məcburi hissəsidir. Tapşırıq nömrəniz 2: PROSESE nəzarət edin.

Bu işdə sizə CleverBOX:CRM kompüter proqramı kömək edəcək. Onun köməyi ilə siz bahalı təlim və mübarizə aparmadan salonunuzda, klinikanızda və spa-da satışı avtomatlaşdıra və səriştəli salon xidmətləri konsepsiyasını təqdim edə və dövriyyənizi artıra biləcəksiniz.

Addım 8. Monitorinq, təhlil, tənzimləmə.

Bu addım tələb olunur. Biz hamımız bunu nə qədər istəsək də, biznesdə “sehrli həblər” yoxdur və heç nəyi şansa buraxmaq olmaz. Bütün hərəkətləri idarə etmək, təhlil etmək, tərk etmək, dəyişdirmək və yenidən başlamaq lazımdır.

  • P.S. Xülasə. İndi nə etməli. Nə olduğuna qərar ver həqiqətən
  • salonunuzda çarpaz satışı tətbiq etmək istəyirəm
  • Məhsul portfelinizi optimallaşdırın
  • Müştərilərinizin bəyəndiyi şəkildə satın
  • İşçilərinizə evdə qulluq tövsiyə etməyi və CRM-dən istifadə edərək satmağı mümkün qədər asanlaşdırın
  • Ustaları xidmətləri/məhsulları öyrənməyə məcbur edin (özünüzün və “başqalarının”)
  • Düzgün işçi davranış nümunələrini formalaşdırmaq və saxlamaq

Plan qurun və prosesə nəzarət edin

Gözəllik salonu, kosmetologiya mərkəzi və ya spa üçün satış proseslərinin avtomatlaşdırılması üçün müraciət edin

> Satış sahəsi Gözəllik salonlarının daha çox qazanmasına kömək etmək üçün tövsiyələr verən təchizatçılara tez-tez rast gəlmirik. Bu gün biz Rusiya bazarında mühüm yer tutan İsrail kosmetik məhsullarının distribyutorlarından birinin ustad dərsləri seriyasına başlayırıq. Son illərdə gözümüzün önünə bir çox İsrail markası və şirkəti gəldi, və müxtəlif qiymət və məhsul seqmentlərində. Bədənə qulluq məhsulları üçün peşəkar bazarda artıq İsraildən açıq liderlər varsa, peşəkar saç baxımı bazarı indi yeni yaranır; Bu gün salon biznesi üzrə master-klass bu sahədə liderlərdən biri tərəfindən keçirilir.

Qəbul sahəsi iqtisadi cəhətdən ən həssasdır, çünki çox yer tutur və az pul verir. Bir çox gözəllik salonları üçün salon xidmətlərinin satışı ilə əlaqədar qəbul zonasında əlaqəli məhsulların satışı praktiki olaraq sıfırdır. Niyə bu baş verir və nə etmək lazımdır? 14 ildir ki, kosmetik brendlərin distribütorluğu ilə məşğulam. Avropa və Amerikadakı həmkarlarımla görüşəndə ​​təəccüblənirəm ki, gözəllik salonunda pərakəndə satışlar salonun ümumi dövriyyəsinin orta hesabla 50-60 faizini təşkil edir. Təbii ki, gəlir əldə etdiyimiz fərdi nümunələrimiz var pərakəndə satış bəzən hətta salon xidmətlərindən əldə edilən gəliri üstələyir, lakin bunlar ən nadir hallardır. Məhsullarımızı alan gözəllik salonları arasında evdə istifadə olunan kosmetikaların yaxşı satış göstəriciləri olan liderlər də var. Məsələn, təqdimatlarımızdan birində İsrailə səyahət qazanan French Yard salonu. Ancaq Rusiyada pərakəndə satışın səviyyəsi nadir hallarda dövriyyənin 10 faizindən çox olur: bu, eyni zamanda, artırıla bilən kiçik bir məbləğdir.

Başlamaq üçün, özünüzü təqdim etmək adətdir. Mənim adım Oleq Kartamışev, mən saç kosmetikası, lakin iş yerində istifadə üçün boyalar, üslublar və digər məhsullar deyil, gözəllik salonlarında pərakəndə satış üçün yüksək keyfiyyətli əlaqəli məhsullar - mallar təqdim edən Egomania Ticarət Evi şirkətinin rəhbəriyəm. bir sinif kimi ümumiyyətlə yoxdur ki, bu da qəbul sahəsində aşağı satışları müəyyən edir. Çünki yalnız müştərinin ehtiyaclarına cavab verən məhsullar yaxşı satılır. Əslində, bizdə yalnız bir niş məhsul var, ancaq bir az sonra pərakəndə satışa daha çox diqqət yetirdikdə gözəllik salonunun nə qədər çox qazana biləcəyini başa düşəcəksiniz. Və bir çox gözəllik biznesi müəssisələri üçün bu, inkişafda və yüksək iqtisadi göstəricilərə nail olmaqda ciddi kömək ola bilər.

GÖZƏLLİK SALONUNUN QƏBULUNDA MƏHSULLARI NECƏ SATIRIQ

Gözəllik salonunda qəbul sahəsinin düzgün və rasional istifadəsi ilə bağlı bir neçə əsas mesaja baxaq. Salonda pərakəndə satış iki əsas kanala bölünür:

Bir insanın salona gəldiyi əsas proseduru yerinə yetirərkən kosmetoloq və ya stilist tərəfindən tövsiyə olunan köməkçi dərmanların satışı: alış demək olar ki, avtomatik olaraq baş verir. Bu satış növü “məsləhətçi satış” adlanır; Bu, bizim mütəxəssislərin tövsiyəsi əsasında cib telefonu və ya tozsoran almağımıza bənzəyir.

Əlaqədar məhsulların satışı. Bir çox insanlar hesab edirlər ki, qəbul sahəsindəki vitrinlər supermarketdəki vitrinlərlə eynidir: spontan alışlar, yəni gözəllik salonu müştərisi “gördü - istədi - aldı”. Beləliklə, aşağı satış nəticələri. Əslində, bunlar eyni məsləhətçi satışlardır, yalnız burada inzibatçı əsas əlaqə rolunu oynayır və insanı müəyyən bir məhsulu almaq ehtiyacına məharətlə inandırmalıdır.

GÖZƏLLİK SALONUNDA HARADA VƏ NƏ SATIRIRIQ

Demək olar ki, bütün gözəllik salonlarında pərakəndə satışın təşkili üçün yerlər var, lakin rəflər adi vaxtlarda çox satılmayan kostyum zərgərlik və digər qalatereya əşyaları ilə doludur. Aydındır ki, Yeni il ərəfəsində siz yolka bəzəklərini satışa qoya, eyni zamanda müəssisənizi bəzəyə, əlavə pul qazana bilərsiniz.

Ev şəraitində yüksək keyfiyyətli saç və bədən baxımı məhsulları.

Dərinin və ya saçın vəziyyətinə görə seçim tələb etməyən, hər kəs üçün uyğun olan "zövq üçün" pərakəndə kosmetika məhsulları.

Hədiyyələr yüksək keyfiyyətli qablaşdırmadadır, çünki müştərinin səyahət etməyə vaxtı azdır ticarət mərkəzləri tələb olunan hədiyyə axtarışında.

Səyahət dəstləri, çünki gözəllik salonlarına gələn bir çox ziyarətçi tez-tez səyahət edir.

Xüsusilə qeyd etmək lazımdır ki, müxtəlif galanteriya məmulatları (zinət əşyaları, əlcəklər, şərflər, çantalar) satarkən kosmetik məhsullarda olduğu kimi müştəridə asılılıq effekti yaratmırsınız.

Axı, insanın öz ətirini və ya kremini bir dəfə tapması kifayətdir - və o, onu daim alacaq. Çətin, böhran anlarında müştərilər böyük və bahalı şeylərə pul xərcləməyi dayandırsalar da, çox həvəslə kosmetika almağa davam etdikdə “dodaq boyası effekti”ni də xatırlamağa dəyər. Onlara bu şansı verin - layiqli kosmetik çeşid təklif edin və siz mütləq əlavə alışlarla mükafatlandırılacaqsınız.

SATIŞ İQTİSADİYYƏTİ

İcazə verin sizə Egomania brendim əsasında kiçik bir riyazi nümunə verim. Bir salonun orta aylıq satışı 15 qutu Egomania Retail-dir. Bir məhsul vahidinə min rubl orta alış qiyməti ilə ümumi qazanc ayda 15 min rubl, ildə 180 min rubl olacaq. Görünür, çox pul deyil, amma bu gün ümumiyyətlə yoxdur və qəbul sahəsi salonun digər şöbələrinin əldə etdiyi mənfəətin payını sadəcə "yeyir".

Eyni zamanda, çeşidimizin tutduğu sahə bir kvadratmetrdən də azdır. Onu da qeyd edim ki, tərəfdaşlarımız arasında ayda 100 ədəddən çox satan və ayda 100 min rubldan çox dövriyyəyə malik salonlar var, yəni ildə təxminən 1,2 milyon rubl və ya təxminən 40 min dollar. İcarəyə verilən sahənin hər kvadrat metri. Heç belə dövriyyəsi olan pərakəndə biznes görmüsünüzmü? Sual: Bir kvadrat metrin kirayəsi üçün ildə nə qədər ödəyirsiniz? Ümid edirəm ki, bu, verilən məbləğlərdən açıq-aydın azdır, yəni bu şərti sayğac dünənki mənfəətsizdən bu gün gəlirliliyə keçir!

Məsələn, müqayisə edək (2013-cü ilin nəticələrinə əsasən):

    Magnit drogerie zəncirinin mağazalarında kvadrat metrə düşən gəlir ildə təxminən iki yarım min dollara çatdı.

    Drogerie formatının əsas rəqiblərindən biri, ilk növbədə böyük şəhərlərdə fəaliyyət göstərən Rainbow Smile zənciri üçün bu rəqəm altı min dollara çatır.

    "Azbuka Vkusa" ərzaq supermarketlərində bu göstərici 25.500 dollara bərabərdir.

    Auchan mağazalar şəbəkəsində qeyd olunan rəqəm 18 min dollardır.

Nəticələri müqayisə etdikdə ağılları kəsən bir nəticəyə gəlirik: resepsiyonda pərakəndə satışın düzgün təşkili ilə gözəllik salonu pərakəndə satış bazarının supermarket kimi canavarlarının əldə etdiyi hər kvadrat metrə düşən gəliri keçmək imkanına malikdir. zəncirlər və qurutmalar. Buna görə də mən bütün gözəllik salonlarının rəhbərlərini çağırıram: “Pərakəndə satışı artırın və orta çeki artırın!”

PƏRAKƏNDƏ SATIŞDAN GƏLİRLƏRİN PAYI NİYƏ SABİTLİYİN ƏSASINDIR

Nağd pul axını ilə pərakəndə satış arasında əsas fərqlərdən biri kadrların rotasiyası zamanı itki riskinin aşağı olmasıdır. Heç kimə sirr deyil ki, işçi salondan çıxanda əksər hallarda müştərilərin aslan payını özü ilə aparır. Statistikaya görə, ayrılan hər bir işçi üçün orta hesabla müştərilərin üçdə biri ayrılır. Yəni, salon biznesi kadr rotasiyasına həssasdır.

Pərakəndə satış tamam başqa məsələdir. Bütün biznes prosesləri gözəllik salonunda qurulubsa (təchizatçı ilə iş, çeşid, daimi müştərilər, logistika, marketinq dəstəyi), o zaman onlar salonun “mülkiyyəti”dir və bir işçinin işdən çıxarılması ilə məhv edilə bilməz, hətta çox dəyərli biri. Başqa sözlə, kadrların rotasiyası zamanı salon xidmətlərindən əldə olunan gəlirin bir hissəsini itirə bilərsiniz, lakin pərakəndə satışdan gələn dövriyyə demək olar ki, dəyişməz qalacaq. Bu, salon biznes sahibi üçün onu daha dəyərli edir. Sabitlik istəyirsiniz, əsas mütəxəssislərin işdən çıxarılması halında özünüzü itkilərdən sığortalamaq istəyirsiniz? Pərakəndə satışdakı payınızı artırın.

İMKANLAR NECƏ İTİRİLİR

Təchizatçının əsas problemini xatırlamıram: bu, qərar verənə çatmaq vəzifəsidir. Adətən hər şey insanın telefonu götürməsi və imtina səbəblərindən birini istifadə etməsi ilə bitir: “Bizə heç nə lazım deyil”, “Biz... üçün işləyirik (transmilli brendin adı qeyd olunur),” Direktor yoxdur”. Bu insanlar başa düşmürlər və düşünmək də istəmirlər ki, əlavə məhsulların çeşidini genişləndirmək avtomatik olaraq satışın artmasına gətirib çıxarır. Lazımsız və lazımsız insanları yandırın, fonda qənaət edin əmək haqqı! Yeri gəlmişkən, bugünkü söhbətimizin mövzusundan bir qədər kənarda olsa belə, mən müqavimət göstərə bilmərəm və sizə ağrılı bir məsələ haqqında danışa bilmərəm. Yaxşı, ola bilməz ştat cədvəli art-direktor və/və ya PR direktoru vəzifələri üçün bir salon, çünki onların sadəcə olaraq bu salonun miqyasında heç bir əlaqəsi yoxdur! Özünüzə sual verdinizmi: belə insanlar müxtəlif həmsöhbətlərlə litrlərlə qəhvə və çay udmaqdan başqa nə edirlər?

Bütün bu öhdəlikləri bir şəxs - şirkətin idarəedici sahibi yerinə yetirə bilər və etməlidir. Müəssisənin rentabelliyi ilə maraqlanan və vaxtında qəbul etməyə çağırılan odur idarəetmə qərarları. Xoşbəxtlikdən, son vaxtlar getdikcə daha çox rastlaşıram baş direktorlar sahibləri isə öz əlaqə telefon nömrəsini və ya e-poçt ünvanını vebsaytda yerləşdirirlər ki, bu da müzakirə və qərarların qəbulu prosesini xeyli sürətləndirir.

GÖZƏLLİK SALONU ADMINİSTRATORUNUN ROLU

İndi gəlin pərakəndə satışda əsas əlaqə rolunu oynamalı olan bir idarəçinin orta portretini yaratmağa çalışaq: bu vəzifəyə müraciət edən insanların nə qədər tez-tez iş yerlərini dəyişdirməsinə və nə qədər pul istədiklərinə baxın. Mən demək olar ki, həmişə şirkətim üçün işçiləri özüm seçirəm, ona görə də kosmetika ilə bağlı CV-lərə daim nəzarət edirəm. Əmək bazarında vəziyyət sadəcə olaraq həddən artıq qızışıb, potensial işçilər bir növ qeyri-real gəlir tələb edirlər, bunun müqabilində ümumiyyətlə heç nə təklif etmirlər. Belə ki, iş axtaran gözəllik salonu administratorlarının ordusu ən böyükdür. Üstəlik, keçmiş satıcılar, keçmiş katiblər, keçmiş kompüter operatorları administrator, yəni bu peşənin əsaslarını belə bilməyən insanlar olmaq istəyirlər. İndi heç kim idarəçilərə dərs demir, ortalıq yoxdur peşə təhsili, daha əvvəl olsa da pərakəndə satıcı xüsusi təlim keçmişdir. Buna görə də, əksər hallarda, heç bir xüsusi təhsili olmayan və əsas vəzifəsinin müştərilərin jurnalını saxlamaq və onları salonda qarşılamaq olduğuna inanan gənc qadın işə götürülür. Bununla belə, bunlar vacib olsa da, yenə də ikinci dərəcəli funksiyalardır. Əsas vəzifə müştəriyə salona gəldiyi xidmətdən başqa bir şey SATmaq və bununla da orta hesabı artırmaqdır. Bu problemin həllinə nail olmağa çalışan bir çox sahiblər tez-tez kadrları dəyişirlər, lakin bu vəziyyətin əsaslı yaxşılaşmasına səbəb olmur. Axı işdən çıxarılan işçi hələ də yeni iş yerləri tapır və çox vaxt özünü daha da baha qiymətə satır. Razıyam, qoy çox qazansınlar, amma almırlar, QAZANIRlar. Bunun üçün pərakəndə satışın nəticələrinə əsaslanan motivasiya sistemini tətbiq etməli və mütəmadi olaraq inzibatçıları öyrətməlisiniz.

İŞÇİLƏRİ NECƏ MƏVVƏLƏŞDİRMƏK OLAR

Əldə edilmiş satış nəticələrinə görə işçilərin mükafatlandırılması məsələsinə toxunmamaq mümkün deyil. Bu çox vacibdir, çünki:

    Salonun dövriyyəsini və mənfəətini artırmaq imkanı verir.

    Mövcud baza əmək haqqının səviyyəsini azaltmaq imkanı verir.

    Bu, əldə edilən rəqəmlərə əsaslanaraq, satış nəticələrinə əsasən hər bir işçinin işinin keyfiyyətini real qiymətləndirməyə imkan verir.

Buna görə bir işçinin gəliri iki hissədən ibarət olmalıdır: əsas əmək haqqı və satılan malların miqdarının faizi şəklində motivasiya hissəsi. Əsas əmək haqqı - işçinin gündəlik olaraq görməsi gözlənilən işlərə görə ödəniş iş öhdəlikləri(görünüş, müştərilərlə nəzakət, sənədləşmənin aparılması, salonda nizam-intizamın qorunması). Satılan malların miqdarına görə faiz: nə qədər satdınız, nə qədər aldınız. Mən bu dəyərlər arasında 50/50 bölünməyi tövsiyə edərdim ki, işçi onlardan heç birinə məhəl qoymasın.

İŞÇİ TƏLİMİNDƏ “VARYAQLAR”DAN Ehtiyatlı olun

Ayrı-ayrılıqda müzakirəyə layiq başqa bir əlamətdar hadisə. Təcrübəsiz işçinin bütün gözəllik biznesi üçün təhlükə olduğunu başa düşən gözəllik salonlarının sahibləri şirkətin işçiləri üçün təlim prosesini həyata keçirməyə başlayırlar. Eyni zamanda, “çoxsahəli satış üzrə təlimçi” dəvət edildikdə çox vaxt strateji səhvə yol verilir. Bənzər bir səhv etməyin və "ümumi" məşqçiləri dəvət etməyin, çünki peşəkar kosmetika ilə eyni qaydalara uyğun olaraq süd sata bilməzsiniz. Ümumi təlimçilər yalnız özlərini və əldə etdikləri məlumatları satırlar və çox vaxt özlərinin deyil Şəxsi təcrübə, lakin kitablar üçün: onların cavabdeh olduqları və satılması lazım olan məhsulları yoxdur.

Hətta gözəllik salonunun açılışının təşkili ilə məşğul olan, “gözəl” biznesin açılışını səmərəli təşkil edən və onun fəaliyyətini quran nisbətən “qohum” məşqçi belə, işçilərinizə satmağı öyrədə bilməyəcək. Bizə öz sahələrində sırf dar yönümlü mütəxəssislər lazımdır. Axı qulağınız ağrıyanda cərraha getmirsiniz? Bəs niyə bizim müzakirə etdiyimiz halda, sizcə, dünən hansısa kənd təsərrüfatı müəssisəsinə və ya geniş Vətənimizin hansısa rayonunun rəhbərliyinə məsləhət verən mütəxəssisi dəvət etməyi düzgün hesab edirsiniz? Bir dəfə mən əməkdaşlığa “pulsuz” təlimçi dəvət etdim, onun ən mühüm müştərisi regional administrasiya idi. Mən şirkətimdə heç vaxt yeni və ya uyğun bir şey almamışam, lakin həftəlik onlar mənə rəngarəng tərtib edilmiş hesabatlar və diaqramlar gətirirdilər, onların çoxunu sonradan İnternetdə açıq şəkildə tapdım.

İxtisaslaşmış təlimçilər və ya daha yaxşısı, başqa heç kim kimi öz kosmetik məhsullarını satmaqda və buna görə də qazancınızı artırmaqda maraqlı olmayan distribyutor nümayəndəsini dəvət edin. Təchizatçıdan məhsul təlimini tələb edin: gözəllik salonunuza təyin edilmiş menecerin məhsul və satış mexanikası haqqında bilikləri ötürərək işçilərinizlə daim əlaqə saxlamasına icazə verin. Prosesin bütün iştirakçıları bundan faydalanacaqlar.

MÜŞTƏRİ, ONUN MOTİVLƏRİ VƏ MOTİVASİYA

Ustad dərsimizin ilk iki hissəsində qəbulda pərakəndə satışın təşkili zamanı gözəllik salonu menecerlərinin yol verdiyi əsas səhvlərdən, ticarət dövriyyəsinin artırılmasında gözəllik salonu işçilərinin müsbət və mənfi cəhətləri hansı rolu oynaya biləcəyindən danışıldı. İndi sizə müştəriləri almağa necə təşviq edəcəyinizi, həmçinin kosmetik təchizatçıdan nə və necə tələb edə biləcəyinizi söyləyəcəyəm.