ميزات وآليات إعلان BTL الناجح. ترقيات BTL: خوارزمية خطوة بخطوة لعقد عروض BTL الترويجية Btl خوارزمية خطوة بخطوة لمراكز التسوق
لقد فقد التلفزيون والراديو والشوارع قوتهم السابقة في العقد الجديد. المعلنون يرفضون لصالح واحد أرخص. لكن للإعلان عبر الإنترنت أيضًا عيبًا كبيرًا ، يتم التعبير عنه في التطفل المفرط.
اللافتات التي تغطي الشاشة بأكملها ، تنبثق على محتوى المورد ، النوافذ المنبثقة تزعج المستخدمين وتتلف أحيانًا صورة الشركة.
كل هذه الأنواع من الإعلانات تمثل مجموعة كبيرة واحدة من إعلانات ATL. ATL هو اختصار يرمز إلى "فوق الخط" ، وهو ما يعني "فوق الخط". في الواقع ، لا يتم إخفاء إعلانات ATL ، فهي تبيع المنتج علنًا إلى المستهلك المستهدف ، مما يؤدي أحيانًا إلى رد فعل سلبي من الأخير.
لكن هناك أدوات أخرى الاتصالات التسويقية- إعلان BTL. BTL أو "under the line" باللغة الإنجليزية تعني "under the line". الاتصالات BTL أقل من خط المنتج الذي تبيعه.
الغرض من إعلان BTL هو نقل معلومات إلى المستهلك حول المنتج وخصائصه وخصائصه ، لإقناع المستهلك المحتمل بالشراء في المرحلة الأخيرة من البيع. يجب على المستهلك أن يدرك بشكل مستقل الحاجة إلى المنتج وأن يتخذ قرارًا بشرائه ، فلا شيء يجب أن يضغط عليه.
- تقوية تأثير إعلانات ATL ؛
- جذب عملاء جدد ؛
- لفت انتباه المستهلكين إلى منتج جديد ؛
- تميز عن المنافسين.
- اضبط سياسة التسعيربدون تغيير السعر
- تكوين صورة مواتية للمنظمة ؛
- إقناع المشتري بالشراء في المرحلة الأخيرة من البيع.
تتميز دوافع الشراء التالية:
- الدافع المادي ، والذي يتم التعبير عنه في سعر المنتج. هذا يشمل الترقيات والمبيعات.
- دافع يتم التعبير عنه في المنتج نفسه. يشير هذا إلى فائدة المشتري في الحصول على عينة مجانية من المنتج أو هدية للشراء أو تذوق المنتج أو الحصول على معلومات كاملة عنه.
- الانطباع محفز قوي. قد تثير المشاركة في معرض أو عرض تقديمي لمنتج جديد اهتمام المستهلك المستهدف وتصبح دافعًا للشراء.
بناءً على هذه الدوافع ، يتم تشكيل أدوات الإعلان عن BTL.
أدوات الإعلان BTL
أحداث خاصة
الأحداث الخاصة (على سبيل المثال ، المعارض ، التذوق ، الأحداث الخيرية) - يشير هذا النوع من إعلانات BTL في الغالب إلى الإعلانات المصورة. يسمح لك بتكوين جمعيات معينة في أذهان المستهلكين المحتملين حول أنشطة الشركة.
ترويج المبيعات الذي يستهدف المستهلكين
- مسابقات في كل من الفضاء الافتراضي والحقيقي ؛
- الخصومات والمبيعات والمزيد من الحجم بنفس السعر ؛
- هدايا للشراء ؛
- برامج الولاء مثل بطاقات النادي.
ترويج المبيعات الذي يهدف إلى الوسطاء
هذه أداة ترويج مبيعات أكثر فعالية. لا يتم توجيهه إلى المستهلك النهائي ، ولكن إلى الرابط الأخير في سلسلة التوزيع ، أي البائع. على سبيل المثال ، أنت تنتج صابونًا طبيعيًا محلي الصنع وتبيعه من خلال متجر إلكتروني تابع لجهة خارجية. هدفك هو جعل بيع المزيد من منتجاتك على المتجر الإلكتروني مربحًا.
لهذا يمكنك استخدام:
- خصومات للمشتريات بكميات كبيرة. يحتاج أي متجر إلى ملء أرففه بالمنتجات. إذا أعطيت وسيطًا خصمًا على منتجك ، فسيكون مهتمًا ببيع سريع لمنتجك المعين. لماذا سيستخدم تدابير ترويج المبيعات: وضع البضائع على الرفوف بشكل أفضل ، والمواد الترويجية في المتجر نفسه ، والخصومات من متجر البيع بالتجزئة.
- خصم وظيفي- خصم منتج الموزع ، والذي يتم توفيره لاستيفاء شروط بيع معينة: الموقع على الرفوف ، والمواد الترويجية في المتجر نفسه ، وخصومات من متجر بيع بالتجزئة.
- خصومات على المشتريات المنتظمة. إذا اشترى البائع منتجك بانتظام ، فيمكن تشجيعه ، وسيحقق ذلك النتائج التالية: ولاء المشتري ، والتعاون في الترويج للمنتج.
- خصومات موسمية- يتم تقديم هذا النوع من الخصم للبائع إذا كان منتجك موسميًا. على سبيل المثال ، يعتبر الآيس كريم منتجًا موسميًا ، ومن أجل ضمان مبيعاته في فصل الشتاء ، من الضروري توفير تأثير محفز.
التسويق المباشر
التسويق المباشر هو واحد من أكثرها أدوات فعالةتسويق BTL ، لأنه يسمح لك بتخصيص رسالة إعلانية لكل مستهلك معين.
يتم التعبير عن التسويق المباشر في الأشكال التالية:
- البريد المباشر هو توزيع الرسائل الإعلانية عن طريق البريد. في الوقت الحالي ، يفقد هذا الشكل من أشكال التسويق المباشر مناصبه ، ويحل محله عن طريق البريد الإلكتروني عبر الإنترنت. ومع ذلك ، فإن للبريد ميزته - يمكنك إرسال حزم مجمعة ، مما يميزك عن منافسيك.
- مبيعات الكتالوج هي طريقة للتسويق المباشر باستخدام كتالوجات مطبوعة أو إلكترونية للسلع المرسلة إلى العملاء بالبريد أو المباعة في المتاجر أو المتوفرة على الإنترنت.
- التسويق عبر الهاتف هو استخدام الهاتف كأداة بيع مباشر للعملاء. هناك وارد (عند تلقي الطلبات) وصادر (إنشاء عرض وبيع البضائع من قبل مدير الحساب).
توزيع المنتجات الترويجية
توزيع المنتجات والعينات الترويجية (بما في ذلك المنشورات المطبوعة).
ترتبط أداة التسويق BTL هذه أيضًا بالاتصال المباشر مع المستهلك. ومع ذلك ، في حالة العرض الترويجي ، سيكون المروج على اتصال بالجمهور المستهدف.
سيلعب دورًا حاسمًا في إدارة الحملة بأكملها. يجب أن يشرف على المروج مشرف. تشمل مسؤولياته تزويد المروج بالمواد للتوزيع ، وكذلك الإشراف على عمله.
يؤدي توزيع المنتجات والعينات الترويجية في المتوسط إلى زيادة المبيعات بنسبة 20-25٪ خلال فترة الترويج ، على الرغم من أن هذه الأداة لا تستهدف المبيعات تحديدًا. من المفيد بشكل خاص إجراء تذوق الطعام في المتاجر ، حيث سيستفيد كل من الشركة المصنعة للمنتج الذي يتم تذوقه والموزع.
تجارة
التجارة هي عرض البضائع بطريقة معينة. هذه الأداة مهمة جدًا في ظل ظروف السوق العالية. إذا كان هناك ، إلى جانب منتجك ، العديد من العلامات التجارية الأخرى على رف المتجر ، فإن احتلال منطقة "طول الذراع" أمر مهم للغاية.
حوالي 70٪ من المشتريات مخصصة للبضائع الموجودة في منطقة العرض هذه. يمكنك تحديد "منطقة الذراع الممدودة" ببساطة عن طريق مد يدك والقيام بحركة دائرية بها ، في هذه اللحظة عليك أن تكون على بعد خطوة واحدة من الرفوف.
كيف يعمل إعلان BTL
يتضمن التخطيط لبرنامج ترويج باستخدام إعلانات BTL الخطوات التالية:
- تحديد أهداف الحملة الإعلانية.
- تعريف الجمهور المستهدف. تحتاج هنا إلى الإشارة بوضوح إلى عدد الأشخاص الذين تريد الوصول إليهم بحملتك الإعلانية ، بالإضافة إلى نسبة أولئك الذين اشتروا المنتج. في المستقبل ، سيسمح لك ذلك بحساب فعالية الحملة الإعلانية واتخاذ قرار بشأن مدى ملاءمة تنفيذها.
- تشكيل - تكوين عرض فريد . في هذه المرحلة ، يجب أن تلقي نظرة جديدة على منتجك ، والعثور على أكثر المعلمات قيمة للمستهلك. انتبه إلى المصفوفة الترابطية التي يمكن أن يسببها منتجك للمستهلك المستهدف. المستهلك ، عند إجراء عملية شراء ، في معظم الحالات يعتمد على العواطف ، ستلعب السلسلة الترابطية في يديك. على اية حال، هذا غير كافي. من الضروري أيضًا صياغة حجج منطقية لصالح منتجك.
- اختيار أداة إعلان BTLتعتمد كليًا على أهداف الحملة الإعلانية والجمهور المستهدف الذي سيتم توجيهها إليه.
- العمل على تفاصيل الحدث. كل هذا يتوقف على أداة الإعلان BTL التي اخترتها. على سبيل المثال ، إذا كان هذا هو توزيع المواد الترويجية ، فإن مهمتك هي تطوير التصميم والجزء الإعلامي للمنشورات أو إنشاء تغليف للعينات. في حالة وجود حدث خاص ، سيكون لديك أكثر من العمل العالمي: البحث عن المباني وتزيينها ، تطوير برنامج الحدث ، إرسال الدعوات للضيوف.
- العمل مع العملاء. في هذه المرحلة ، تتمثل مهمة فريق الاتصال في وصف المنتج بشكل كامل أو وصف أو إظهار خصائصه الإيجابية ، أي تزويد العميل بالمعلومات اللازمة لاتخاذ قرار الشراء.
- الدفع. الهدف الرئيسي من إعلان BTL هو بيع منتج.
مخطط عملهم المشترك هو كما يلي:
- تكوين الانطباع الأول للمستهلك عن المنتج والشركة بمساعدة الإعلان القياسي ؛
- تشكيل حاجة العميل المحتمل لمنتج باستخدام أدوات الترويج القياسية ؛
- قيادة المستهلك لإجراء عملية شراء عندما يتصل أو يعرب عن اهتمامه بالمنتج باستخدام أدوات إعلان BTL.
حساب فعالية الترقيات BTL
أول شيء يجب فعله عند تقييم فعالية إعلان BTL هو تحديد المؤشرات التي ستقيم من خلالها. ستعتمد هذه المؤشرات على الهدف الذي حددته عند التخطيط لحملتك.
هناك المؤشرات التالية لتقييم فعالية إعلان BTL:
- التغيير في حجم المبيعات
- تغيير الربح
- التغييرات في مستوى التعرف على الشركة / العلامة التجارية ؛
- تكاليف الإعلان BTL ؛
- حملة إعلانية
- فترة الاسترداد للمشروع.
أمثلة على إعلانات BTL
خرج المروجون من السيارات وبدأوا في توزيع الكتيبات على المارة بوصف مزايا Alfa-Bank على المنافسين. عُرض على المهتمين بالعرض على الفور القيادة إلى أقرب فرع من فروع Alfa-Bank. في غضون أيام قليلة ، تمكنت الشركة من جذب أكثر من 100 عميل من منافسها.
الأداة الوحيدة للترويج لهذه العلامات التجارية هي العرض الناجح على الرفوف. في الوقت نفسه ، يمكن للمرء أن يتحدث كثيرًا عن الجودة المنخفضة لهذه المنتجات ، ولكن لا يمكن للمرء أن يجادل في حقيقة أنه بدون استخدام أدوات الإعلان الكلاسيكية ، فإن هذه المنتجات تحظى بتقدير كبير بشكل مدهش.
ATL و BTL من المفاهيم المعروفة في مجال التسويق. اليوم ، تم محو الفصل بينهما تقريبًا ، ولكن في البداية كان يعتقد أن ATL (فوق الخط) كانت مسؤولة عن التلفزيون والراديو والإعلانات المطبوعة ومصادر البث الجماهيري الأخرى ، و BTL (أسفل الخط) كانت المعارض والتجارة الإلكترونية ، أنشطة ترويج المبيعات المختلفة. في هذه المقالة ، سنقوم بتحليل ماهية إعلان BTL ، ولماذا يطلق عليه أيضًا التسويق التجاري ، وما هي الأدوات التي يتم تنفيذه بها ، بالإضافة إلى أنواع العروض الترويجية الموجودة وكيفية تنظيمها وإجرائها بشكل فعال.
مفهوم التجارة أو تسويق BTL
أولاً ، دعنا نتعامل مع المفاهيم. يتمثل الاختلاف الرئيسي بين ATL و BTL في أن النوع الأول مسؤول عن خلق الحاجة إلى شراء منتج ، بينما يكمل النوع الثاني عملية البيع ، مما يميل المستهلك لصالح المنتج المروج له. التسويق التجاري هو مفهوم أوسع يشمل BTL والتجارة والحوافز والترويج والتسويق الترويجي. سوف نجمع بين مفهوم التجارة و تسويق BTL، لأن كلاهما مسؤول عن خلق الحافز لدى المستهلك ، ونتيجة لذلك يتم إجراء عملية بيع ، وبالتالي تزداد القوة الشرائية.
كيف تحفز BTL
كيف تحفز المستهلك على الشراء وزيادة نمو المبيعات وتشكيل الصورة الصحيحة للمنتج؟ هناك 3 طرق:
- الدافع من خلال السعر - لتمكين المشتري من توفير المال ؛
- التحفيز من خلال المنتج نفسه - إمكانية الحصول على عينات مجانية وتذوق ومنتجات إضافية بالإضافة إلى المنتجات الرئيسية ؛
- التحفيز من خلال الانطباعات - فرصة الفوز بجائزة والمشاركة في حدث مثير للاهتمام.
على أساسها ، يتم تشكيل وإطلاق حملة ترويجية.
الاتجاهات BTL
بعد تحديد ماهية BTL والدوافع التي تستخدمها ، دعنا نفكر في مجالين من مجال نشاطها:
- الترقيات والعروض الترويجية لتحفيز المستهلك المحتمل.
- الترقيات والعروض الترويجية للشركاء التجاريين والبائعين.
تحفيز المستهلك
كيف تقنع المشتري بالشراء؟ الجواب بسيط. يجب أن يكون هناك دافع لشرائه ، لذلك يقوم المسوقون بإجراء عروض ترويجية في نقاط البيع النهائية. لقد قلنا بالفعل أن المبيعات يتم تحفيزها من خلال السعر المناسب والمدخرات ، إما عن طريق منتج كهدية ، أو من خلال المشاركة في حدث معين. الآن دعونا نلقي نظرة فاحصة على ماهية مشاريع BTL وكيف يتم تصنيفها. إذن ، هناك 3 أنواع من أسهم BTL:
- الترويج مع الاتصال بالصور.
- ترويج مع فائدة محتملة.
- عرض ترويجي بمزايا مضمونة.
الأولى لا تستهدف منتجًا معينًا ، ولكن بشكل عام تخلق صورة إيجابية عن الشركة. إذن ما هو التواصل BTL؟
- أحداث خيرية
- برامج النادي - إنشاء مجتمعات من العملاء المخلصين ، توحدهم نوع من الفوائد ؛
- منشورات تحتوي على معلومات توضيحية أو ترويجية عن العروض الترويجية الجارية ، وتحديث النطاق ، والعروض الخاصة ، وما إلى ذلك ؛
- مواد نقاط البيع - العديد من الفهارس واللوحات واللوحات الإعلانية المطبوعة وما إلى ذلك التي تجذب الانتباه ؛
- منطقة العروض الترويجية المخصصة هي عبارة عن منصة قائمة بذاتها مع المروجين حيث يتم توزيع المنشورات ، أو عقد التذوق ، أو تقديم الهدايا.
- تسويق الأحداث - أحداث الموضة المخصصة للشركة ؛
- تغليف للمناسبات الخاصة يسمح لك بفهم مستوى الشركة وتقييم مشاركتها في الأحداث العالمية الجارية ، على سبيل المثال ، صندوق به رموز الألعاب الأولمبية ، بطولة كرة القدم ، إلخ ؛
- الرعاية - الدعم المالي للأحداث الرياضية والحفلات الموسيقية والفعاليات الثقافية والانتخابات وحفلات الأطفال.
النوع الثاني من أسهم BTL يتضمن استلام هدية محتملة. الطريقة الأكثر شيوعًا هي شراء المزيد من السلع للحصول على جائزة تحت الغلاف أو الملصق وما إلى ذلك. هذه ، كقاعدة عامة ، العديد من اليانصيب والمسابقات والجوائز الفورية والألعاب وما إلى ذلك.
النوع الثالث من BTL في التسويق يتضمن تلقي هدية مضمونة إذا تم استيفاء شروط العرض الترويجي (اجمع 10 أغطية ، ملصقات ، إلخ) ، ولكن ليس فقط.
يميز:
- الطرود الترويجية ، التي يتلقى المشتري منها البضائع الرئيسية والإضافية عند شرائها ، يتراوح سعر هذه المكافأة عادةً من 20 إلى 50٪ من تكلفة البضاعة الرئيسية ؛
- برامج الولاء - هذه هي الجائزة التي يحصل عليها المشتري إذا كان مخلصًا لعلامتك التجارية لفترة معينة (يجمع النقاط ، الرموز الترويجية ، يقوم بعملية شراء تزيد عن 1000 روبل في غضون 3 أشهر) ؛
- أخذ العينات - توزيع العينات المجانية ؛
- تخفيض التكلفة وخصومات عمليتي شراء وتلاعب آخر في الأسعار ؛
- غالبًا ما يمكن سماع عبارة "سنقوم برد أموالك" في حالة حدوث عطل أو جودة غير مناسبة للبضائع ، وفي هذه الحالة نتحدث عن تلقي مبلغ من المال عند الشراء اللاحق لهذا علامة تجاريةأو أي اتفاق آخر. على سبيل المثال ، عند شراء منتجات مقابل مبلغ n ، تحصل على بطاقة بنسبة 20٪ من هذه القيمة للشراء في متجر أثاث معين ؛
- كثيرًا ما تُرى في الشارع وفي المجلة وفي العديد من الأماكن الأخرى ، لا تزيد قسائم الخصم من المبيعات فحسب ، بل تجلب أيضًا العديد من المشترين المهتمين الجدد.
يعتبر تسويق BTL ، الذي تمت مناقشة أمثلة عنه أعلاه ، مثاليًا لجذب العملاء وزيادة ولائهم ، ونتيجة لذلك ، زيادة المبيعات. في الواقع ، هناك الكثير من هذه التدابير ، وهذه ليست سوى التدابير الرئيسية والأكثر فاعلية. كيف تكسب الشركات المشترين الذين يعرفون هم أنفسهم ما هو BTL ويطبقونها في ممارساتهم الخاصة.
تحفيز الوسطاء والشركاء
تتطلب إدارة أي عمل تعاونًا من الشركة. وكلما كانت أكثر كثافة واستقرارًا ، زادت احتمالية تحقيق مبيعات مستمرة مع توفير في النقل والتخزين والمبيعات والخطوات الأخرى المصاحبة لأي عملية بيع. للقيام بذلك ، عليك أن تفهم بوضوح ما هي خدمات BTL للبائعين والشركاء وأن تكون قادرًا على تطبيقها في الممارسة العملية. إذن ، كيف تعمل بشكل فعال في هذا المجال؟
- زيادة المشتريات. بالنسبة لأطراف البيع بالجملة الكبيرة ، غالبًا ما يقدم الوسطاء شروط معاملات أكثر ملاءمة: خصومات بالجملة ، ومكافآت سنوية. بالنسبة لشبكة التوزيع ، من أجل بيع عدد كبير من السلع ، يمكنك تقديم خصم محدود في الوقت المناسب ، ثم في وقت قصير إلى حد ما ستقلل من تكاليف التخزين ولن تفقد البضائع بسبب تاريخ انتهاء الصلاحية. في كثير من الأحيان ، بالنسبة للأحجام الكبيرة ، يقدم المصنعون منتجًا إضافيًا في نهاية الشهر أو ربع السنة ، والذي يغطي بعض الخسائر بسبب تلف المنتج ويساعد على تجنب النقص.
- زيادة التوزيع. وبطبيعة الحال ، فإن المزيد من منافذ البيع بالتجزئة والأوسع جغرافيا شبكة تجاريةكلما زادت المبيعات التي تتوقعها الشركة.
- تحفيز الموظفين. لزيادة حجم البضائع ، قم بمكافأة كل من وكلاء المبيعات المشاركين في الترويج والمنافذ التي تبيع الحد الأقصى لمقدار المنتج.
- زيادة ولاء الموزع عن طريق تدريب مهني، هدايا الأعمال ، تنظيم الأعياد ، حفلات الشركات ، الندوات التدريبية.
كيف تحلل BTL لحدث ما؟
لفهم ما إذا كان الترويج فعالاً ، تحتاج إلى كتابة قائمة مراجعة BTL. ما هذا؟ هذه قائمة من الأسئلة لمساعدتك على فهم الأهداف والجمهور الذي يتم إنشاء الترويج من أجله ، بالإضافة إلى تقييم وتحليل نتائجه. فيما يلي قائمة عينة منها:
- تفاصيل حول العلامة التجارية وخصائصها.
- الغرض من الترويج (على سبيل المثال ، لزيادة الوعي أو زيادة المبيعات).
- لمن يقصد العرض الترويجي ، أي الجمهور المستهدف للمنتج.
- أين يتم التخطيط للحدث؟
- هل يمكن إجراؤها بالاشتراك مع شركة أخرى لتقليل التكاليف.
- ما الأداة الأنسب لأهدافك.
- ما هو أفضل مفهوم لتنفيذه. ما إذا كان وقت الاحتفاظ بها مرتبطًا بتاريخ مهم أو لا يُنسى.
- ما هي الميزانية الإعلانية للشركة لهذا العرض الترويجي؟
- ما هو الموظفون المطلوبون: شركة ترويج مستأجرة ، أو موظفو متجر ، أو يمكنك التعامل معها بنفسك.
- ما هي المواد الترويجية التي تحتاجها؟
- ما هي فترة بداية ونهاية العرض الترويجي.
قائمة تدقيق
من خلال إنشاء قائمة بهذه الأسئلة الرئيسية ، ستعرف بالضبط ما هي خطة عملك. وعندما ينتهي العرض الترويجي ، ستقوم بإنشاء قائمة تحقق جديدة ستساعدك على تحليل النتائج. ما هو مدرج؟
في تواصل مع
زملاء الصف
من هذه المقالة سوف تتعلم
- ما هي أحداث BTL وكيف تختلف عن ATL
- ما هي العناصر الرئيسية التي تتكون منها حزمة BTL للأحداث
- ما هي أحداث BTL التي تقام
- ما هي ميزات أحداث BTL في قطاع B2B
- ما هي فوائد أحداث BTL على الإنترنت
يكاد يكون من المستحيل الترويج لأي منتج أو خدمة في ظروف السوق الحالية دون الإعلان. في الآونة الأخيرة ، تكتسب أحداث BTL شعبية كبيرة في التطوير خطط التسويقشركات. يساهم اتجاه الإعلان هذا في زيادة فعالة وسريعة في مبيعات منتج أو خدمة ، وترويج العلامة التجارية ، كما يتيح لك تقديم منتج جديد وتقديمه بكفاءة في السوق ذات الصلة.
ما هو الفرق بين أحداث ATL و BTL
يمكن تقسيم جميع أنواع التفاعل بين البائع والمشتري إلى فئتين رئيسيتين: ATL و BTL.
ATLهو اختصار للعبارة الإنجليزية "فوق السطر". في الروسية ، يتم ترجمتها على أنها "فوق السطر". ظهر هذا المصطلح بالصدفة عندما كانت الشركة الأمريكية الكبيرة Procter & Gamble تجمع خطتها الإعلانية التالية بميزانية. تضمنت الخطة فقط تكاليف أشهر طرق الإعلان المباشر ، والتي توزعت عبر وسائل الإعلام (الإذاعة ، الصحف ، التلفزيون ، إلخ). بعد وضع الخطة ، تذكر المتخصصون في قسم التسويق عدة طرق أخرى للإعلان: توزيع عينات مجانية ، إقامة مسابقات بأشكال مختلفة ، رعاية ، أنظمة خصم مختلفة. كانت هناك حاجة أيضًا إلى تضمين هذه الأساليب في الخطة ، لذلك قاموا برسم سطر تحت القائمة الرئيسية ، وكتبوا تحتها بالفعل أساليب جديدة. بعد ذلك ، تم تطبيق هذا التقسيم في شركات أخرى ، وانتشر في جميع أنحاء العالم. في روسيا ، يتم استخدام تصنيف مماثل أيضًا.
اتضح أن ATL هي طرق للإعلان المباشر ، والتي تحتوي على عدد من الأنشطة لوضعها:
- محطات الإذاعة الجماعية.
- جرائد ومجلات.
- التلفزيون (فيدرالي وكابل).
- طرق مختلفة للإعلان على الإنترنت.
- الاعلان في الهواء الطلق.
- الإعلان في وسائل النقل (سيارات الأجرة ، في الحافلات ، الترولي باص ، عربات مترو الأنفاق).
- الإعلان في دور السينما.
جميع الطرق المتبقية للتفاعل مع المشتري التي لا تنتمي إلى هذه القائمة هي BTL.
BTL- هذا اختصار للعبارة الإنجليزية "أسفل السطر" ، والتي تُترجم إلى "أسفل السطر". لا تنطبق طرق الاتصال هذه على الإعلان المباشر.
وفقًا للإحصاءات ، أصبحت أحداث BTL حاليًا أكثر شيوعًا من أحداث ATL ، وستكتسب المزيد والمزيد من الشعبية كل عام. تتلاشى إعلانات ATL تدريجياً. هذا له تفسير بسيط جدا. لقد سئم الإعلان المباشر بالفعل من الأشخاص لدرجة أنه يصد أكثر مما يجتذبه. لذلك ، في الظروف الحديثة ، يكون استخدام طرق الدعاية المقنعة أكثر فاعلية.
السمة المميزة لأحداث BTL هي أنها لا تتطلب تكاليف مالية جسيمة. لكن هذا لا يعني أن أي مسوق مبتدئ يمكنه التعامل مع تنظيمه وسلوكه. من أجل تحقيق حدث BTL النتيجة المرجوة ، هناك حاجة إلى نهج احترافي لتنظيمه وإدارته. عندما يكون لدى الموظفين الرئيسيين في الشركة متخصصون بالفعل في هذا النوع من الإعلانات ، فلا داعي للبحث عن الآخرين. إذا لم يكن هناك مثل هؤلاء الموظفين ، لأن الشركة ليست ضخمة جدًا ، فسيكون من الحكمة اللجوء إلى وكالة BTL متخصصة للحصول على المساعدة. عليك أن تفهم أن الحملة غير الناجحة يمكن أن تضع حدًا لسمعتك ، ولهذا السبب من المهم جدًا إشراك المتخصصين.
الأهداف الرئيسية لتنفيذ أحداث BTL هي:
- زيادة شعبية المنتج أو الخدمة.
- توفير معلومات كاملة ومفصلة حول منتج جديد للمستخدمين النهائيين.
- زيادة عدد المستهلكين المحتملين عن طريق تحويل انتباههم من العلامات التجارية المنافسة إلى العلامات التجارية الخاصة بهم.
- الترويج للعلامة التجارية والحفاظ على صورتها.
- زيادة مبيعات السلع أو الخدمات لعلامة تجارية معينة.
- تحديد مكانة العلامة التجارية وتقديمها ، حيث يكون لدى المستهلكين ارتباط عاطفي بها وبمنتجاتها.
تتمثل المهمة الأكثر أهمية لحدث BTL بأكمله في تقريب المستهلك النهائي قدر الإمكان من سلع أو خدمات العلامة التجارية ، ولكن بحد أدنى من الميزانية لإجراء العروض الترويجية اللازمة. أولاً ، تم العثور على مكان تجمع للمشترين المحتملين ، ثم يتم عقد العديد من العروض الترويجية وأحداث BTL للتأثير على المشترين.
العناصر الرئيسية التي تشكل مجمع أحداث BTL
تتضمن أحداث BTL العديد من خطط ترويج المبيعات المختلفة: التسويق المباشر ، والعلاقات العامة ، والمبيعات وجهاً لوجه ، والمعارض المواضيعية ، إلخ. يتم تخطيط وتنفيذ هذه الأنشطة على أساس نسبة معينة من الميزانية الإجمالية للحملة الإعلانية. يختلف التصنيف قليلاً في روسيا ، ويشمل:
- أحداث BTL لتحفيز المبيعات بين المستهلكين لهذه المنتجات.
- أحداث BTL لتحفيز المبيعات بين مندوبي المبيعات.
- التسويق المباشر.
- المناسبات الخاصة (العروض ، المهرجانات ، المعارض ، إلخ).
- مواد نقاط البيع.
ترويج المبيعات (ترويج المبيعات) هو وسيلة للتفاعل التسويقي تستخدم عدة طرق للإقناع فيما يتعلق بكل من جمهور المستهلكين وجمهور المبيعات من أجل التسبب في إجراءات أو ردود فعل معينة.
المزايا الرئيسية:
- يشجع بنشاط مزيد من العمل.
- يتم وضع قيمة المنتج بطريقة تصبح في نظر المشتري أكثر أهمية من سعر المنتج.
- هناك دوافع إضافية جديدة تشجع على شراء المنتج.
- يزيد من نسبة تكرار الشراء عدة مرات.
- يزيد بشكل كبير من وتيرة عمليات الشراء وحجمها.
العيوب الرئيسية:
- قد يكون سعر التجزئة أقل من قيمته.
- سيقلل من تغطية الجمهور المستهدف ، لأن جزءًا منه سينتظر الخصومات.
- قد يكون هناك انخفاض في مصداقية العلامة التجارية.
- يمكن أن يثير المنافسين لإجراء عمليات شراء آجلة.
العنصر 1: ترويج المبيعات للبائعين
ترويج المبيعات في مجال إعادة البيع عبارة عن عمليات معينة لأحداث BTL التي تستهدف بشكل مباشر المتداولين المشاركين في تقديم منتج أو خدمة إلى المستهلك. في الولايات المتحدة ، وفقًا للإحصاءات ، يوجد حوالي 1.3 مليون تاجر تجزئة وحوالي 340.000 تاجر جملة. الطرق الرئيسية لترويج المبيعات هنا ستكون:
- جميع أنواع المسابقات بين التجار أنفسهم (الجوائز الرئيسية ستعتمد على مستوى مبيعات الشركة).
- مكافأة التاجر الخاصة (تُمنح هذه المكافأة للبائع نفسه لشراء البضائع المباعة بكمية معينة).
- القسائم التجارية (تعويض معين للشركات التي تتعامل في قطاعي، من الشركة المصنعة للبضائع). كقاعدة عامة ، لا يتم إرجاع هذه القسائم بشكل متكرر إلى الشركة المصنعة للبضائع.
العنصر 2: ترويج المستهلك
يتضمن هذا النوع من الحوافز أحداث BTL التالية:
- لعبة تسعير المنتج. هناك ثلاثة خيارات رئيسية ممكنة هنا: خصم من السعر الأساسي ، أو خصم عند شراء حزمة (حزمة تضم عدة منتجات ، أو حزمة حصرية) ، وكوبونات ذات طبيعة مختلفة.
- ضمان استعادة الأموال في حالة عدم رضا المشتري عن المنتج.
- اليانصيب المختلفة والمسابقات المواضيعية.
- الهدايا التي يتم تقديمها مع شراء منتج ، والهدايا في البريد (لتلقي مثل هذا ، يجب على المشتري إرسال ملصق سيكون دليلًا على هذا الشراء) ، والعمل طويل الأجل مع كوبونات الخصم.
- توزيع عينات مجانية من المنتجات المباعة (يسمح لك بزيادة المبيعات بنسبة 10٪).
- برامج الولاء المصممة على المدى الطويل.
العنصر 3: التسويق المباشر
عنصر آخر من أحداث BTL هو التسويق المباشر. لها عدد من المزايا:
- شكرا ل التسويق المباشرتفتح فرصة العمل مع قطاعات ضيقة من السوق المشتركة. يتم ذلك من خلال نقل المعلومات الضرورية إلى الجمهور المناسب.
- يمكن تجسيد عملية التواصل بطرق معينة.
- يسمح لك بحفظ الميزانية الإجمالية للإعلان بسبب الإنفاق الفعال.
- تتم إدارة التسويق المباشر بشكل جيد للغاية.
- هناك المزيد من الفرص لإجراء تحليل كامل لجميع المعلومات.
المزايا الرئيسية:
- تركيز محدد على أهداف محددة.
- نتيجة محكومة ويمكن قياسها بسهولة.
- جميع عناصر النظام مرنة للغاية.
- هناك فرصة لتخصيص المعلومات المختلفة.
السلبيات الرئيسية:
- إذا تم تصميم الإستراتيجية لفترة قصيرة ، فسيكون هذا الإعلان غير فعال.
- تظهر التناقضات بين المعلومات الصادرة ورسائل الاتصال.
العنصر 4: الأحداث الخاصة
العنصر التالي من أحداث BTL هو ما يسمى ب "الأحداث الخاصة". تتيح لك أحداث BTL من هذا النوع الوصول إلى الجمهور المستهدف قدر الإمكان وإعطاء المرونة لرسائل البيع الرئيسية.
المزايا الرئيسية:
- يتم تشكيل صورة الشركة الضرورية.
- تغطية كبيرة جدًا لجمهور مستهدف متنوع.
- يتم توقع جميع حالات الأزمات مسبقًا ، كما يتم التفكير في خطة للخروج منها.
- بفضل هذه الأحداث ، يكتسب المشتري الثقة والتعلق العاطفي بالشركة.
- لا يتم التحكم في المعلومات الصادرة بشكل كامل.
- تكاليف الوقت لا مفر منها ، لأن جميع القرارات تتطلب الاتفاق قبل أن يتم اتخاذها.
العنصر 5: مواد نقاط البيع
العنصر الأخير من أحداث BTL هو مواد POS. يجب إيلاء اهتمام خاص للعدد التالي من الميزات:
- تلعب طبيعة المعلومات التي سيتم توفيرها للمشتري أثناء البيع دورًا مهمًا.
- يجب إيلاء اهتمام خاص لاستراتيجيات الترويج لمنتج أو خدمة وتحديد موضعها.
- يجب تحديد الأهداف بوضوح على مستويات مختلفة.
- تظهر استخدامات أخرى لمزيج الاتصالات التسويقية.
اقرأ المادة الخاصة بالموضوع: مواد نقاط البيع
ما يمكن عقده الأحداث BTL
أحداث BTL مع اتصال الصورة
ستكون الأعمال الخيرية أحد أكثر الأمثلة وضوحًا على التواصل عبر الصور. الهدف الرئيسي من أحداث BTL هذه هو جمع نقودلحل مشكلة معينة أو عدد من المشاكل ذات الأهمية الاجتماعية. يحب الناس المشاركة في مثل هذه الأحداث لأنهم يريدون مساعدة الآخرين وإظهار أفضل جانب لهم. نتيجة لمثل هذه العروض الترويجية ، يتم تكوين صورة إيجابية للعلامة التجارية.
تنظيم برامج النادي طريقة جيدة للتواصل بالصور. تهدف هذه البرامج ، أولاً وقبل كل شيء ، إلى إنشاء مجموعة معينة من الأشخاص ذوي الاهتمامات المشتركة الذين يحبون ويشترون منتجات ذات علامات تجارية. لن تساعد المجموعات (النوادي) في تحسين الصورة فحسب ، بل ستزيد أيضًا من المبيعات.
يُعد توزيع Flyer أحد الأنواع الشائعة من أحداث BTL. تسمح لك طريقة الاتصال هذه بنقل جميع المعلومات الضرورية إلى المشترين المحتملين ولا تتطلب تكاليف مالية كبيرة.
مواد نقاط البيع لأحداث BTL. يتضمن ذلك بعض العناصر المرئية (شاشات العرض واللوحات الضوئية). تساعد هذه المواد في لفت الانتباه إلى السلع أو الخدمات. تقع في أماكن تجمع العملاء المحتملين (المحلات التجارية والمعارض وما إلى ذلك).
منطقة ترويجية مع إمكانية النقل بسهولة. إنه موقف خاص به مواد ترويجية ، يوجد بالقرب منه دائمًا موظفو الخدمة - المروجون. أنها توفر جميع المعلومات الضرورية حول السلع أو الخدمات ، وتقدم عينات مجانية من المنتجات. من المهم جدًا أن يكون التواصل مع الجمهور كفؤًا ، لذلك يجب أن يتمتع المروجون بالمؤهلات المناسبة. سيعتمد نجاح حدث BTL عليهم.
أحداث ترفيهية خاصة بـ BTL. مهمتهم الرئيسية هي الترويج للعلامة التجارية وتعميم بعض المنتجات.
العبوة الخاصة هي تحول في مظهر المنتجات المعروضة في ضوء العطلة القادمة أو حدث معين. على سبيل المثال ، التعبئة والتغليف بأسلوب السنة الجديدة لعيد الميلاد أو بأسلوب كأس العالم عشية هذا الحدث.
أحداث BTL مع مزايا مضمونة للمستهلك
عندما يتم تنفيذ مثل هذه العروض الترويجية ، تصبح فائدة المنتج جذابة للغاية للمشتري. يتضمن هذا النوع من أحداث BTL تغليف ترويجي. هذه مجموعة كاملة ، بالإضافة إلى المنتج الرئيسي ، يتم إرفاق منتج إضافي ، يجب ألا تتجاوز تكلفته 40 ٪ من السعر القياسي للمنتج الرئيسي. من الناحية المثالية ، يجب أن تكون 20-30٪.
البرامج الخاصة التي تهدف إلى زيادة ولاء العملاء. هذه أحداث تسويقية لـ BTL تسمح لك بإبقاء المشتري على اتصال بالعلامة التجارية. يمكن اعتبار مثال على هذه البرامج نظامًا تراكميًا للمكافآت التي يمكن استبدالها بالسلع الحقيقية عند تراكم المبلغ المطلوب. تقدم العديد من المتاجر المتخصصة الحديثة مثل هذه البطاقات لعملائها. لكل عملية شراء ، يتم إضافة المكافآت إلى البطاقة ، والتي يمكن استبدالها بعد ذلك بأي منتج من تشكيلة المتجر.
أخذ العينات عبارة عن أداة تسويق لحدث BTL تتيح لك تقديم منتجات جديدة تمامًا بشكل صحيح إلى جمهورك المستهدف ، مما يزيد من احتمالية الشراء لأول مرة. تشمل أنواع أخذ العينات توزيع عينات المنتجات المجانية أو العروض التوضيحية للمنتجات (برامج الكمبيوتر والجوال) ، والتذوق ومحركات الاختبار.
أحداث BTL لخفض الأسعار. هذه العروض الترويجية ، التي تهدف إلى بيع نوع معين من المنتجات ، مؤقتة. لجعل السعر الجديد للبضائع ملحوظًا ، يتم عمل بطاقات أسعار مشرقة مع نقوش "البيع".
سهم القسيمة. يسمح لك بشراء البضائع بخصم معين. من حيث الإجراء الرئيسي ، فإن حدث BTL هذا مشابه لحركة تسويق التجارة المنتظمة التي تهدف إلى خفض السعر. فقط في هذه الحالة ، يتم تقديم الخصم إذا كان لدى المشتري قسيمة خاصة متاحة. تسمح لك هذه العروض الترويجية بجذب عملاء جدد.
عروض BTL مع ربح محتمل
تسمح هذه العروض الترويجية (أحداث BTL) للمشترين بالفوز بالعديد من الهدايا. تعتمد الزيادة في نسبة المبيعات والترويج للعلامة التجارية على جودة الهدية وتكلفتها وضرورتها.
اليانصيب. خلال حدث BTL هذا ، تتاح لجميع المشترين لبعض المنتجات الفرصة للفوز بجائزة واحدة أو أكثر. على سبيل المثال ، أعلنت شركة Lays أن كل حزمة من الرقائق تحتوي على رمز يمكنك تسجيله على موقع الويب الخاص بها والحصول على فرصة للفوز بالعديد من الجوائز القيمة ، والجائزة الرئيسية كانت سيارة.
مسابقات. هذه عروض ترويجية فعالة جدًا بين جميع أحداث BTL. بفضل تطور الإنترنت والاجتماعية الشبكات ، أصبح إجراء المسابقات بسيطًا جدًا. على سبيل المثال ، أعلنت شركة إنتل ، إحدى الشركات المصنعة لمكونات الكمبيوتر ، عن منافسة. كانت الجائزة أقوى معالج لجهاز كمبيوتر. كانت الشروط الأساسية هي الانضمام إلى المجتمع وإعادة نشر الدخول. وبالتالي ، زادت شعبية العلامة التجارية بشكل ملحوظ.
هدية فورية. هذا الحدث BTL على النحو التالي. عند شراء منتج بمبلغ معين ، يتلقى المشتري هدية.
العاب الموبايل والكمبيوتر. تم تضمين العلامة التجارية في مثل هذه اللعبة ، مما يزيد من الاعتراف بها ، وعلى مستوى اللاوعي ، يتسبب في الارتباط العاطفي بمنتجات هذه العلامة التجارية.
تنظيم وعقد أحداث BTL: تعليمات خطوة بخطوة
الخطوة الأولى: دراسة الجمهور المستهدف
ستكون الخطوة الأولى والأكثر أهمية لحدث BTL ناجح هي تحديد المشتري المحتمل. سيسمح لك ذلك بتحديد الجمهور المستهدف ، لأنه من الأسهل بكثير إنشاء طرق تفاعل صحيحة وفعالة ، مما سيزيد بشكل كبير من مستوى المبيعات.
لتحديد نوع المشترين لمنتج معين ، يمكنك استخدام ما يلي:
- نتائج مختلفة بحوث التسويق.
- معلومات عن هذه المنتجات من المستخدمين على الإنترنت (مراجعات مختلفة على المنتديات والمناقشات على الشبكات الاجتماعية).
- المراقبة المباشرة لسلوك المشترين المحتملين في نقطة البيع. نتيجة لهذه الملاحظات ، يمكن للمرء أن يفهم دوافع الأشخاص الذين يختارون منتجًا معينًا.
إذا كانت الشركة تبيع الألعاب ، فمن الواضح أن الجمهور المستهدف الرئيسي هو الآباء والأزواج الصغار. لن يهتم المتقاعدون والرياضيون وشرائح المشترين الأخرى بهذه المنتجات.
الخطوة 2. تقدير تكلفة حدث BTL
الأساليب القياسية للإعلان في وسائل الإعلام المختلفة مكلفة للغاية. بالمقارنة معهم ، فإن أحداث BTL ليست أرخص بكثير فحسب ، بل إنها أيضًا أكثر كفاءة. يمكن تعديل كل إجراء وفقًا لمهمة محددة ، مما سيسمح لك بتقسيم ميزانية الإعلان بالتساوي وعلى أجزاء صغيرة. لإجراء أحداث BTL ذات طبيعة واتجاهات مختلفة ، يجب أن يكون لديك:
- شخص مؤهل؛
- عينات المنتجات المجانية ؛
- المواد الضرورية (كتيبات ، ملصقات ، كتيبات ، مجلات ، كتالوجات ، إلخ) ؛
- جناح خاص لعرض المواد وتأجير المساحات في نقاط البيع الرئيسية.
على سبيل المثال ، لنأخذ حدث BTL بناءً على أخذ العينات. لذلك ، هناك شركة قهوة تبيع أنواعًا خاصة من منتجات القهوة. ميزانيتها الإعلانية 3 ملايين روبل. يتم تحضير 375 ألف عينة مجانية ، تكلفة كل منها 8 روبل. مقابل 1440 ساعة ترويجية ، يتم التوزيع الكامل للمواد. لن تكون هناك حاجة إلى أكثر من 300 ألف روبل لإجراء مشاورات مختلفة. في جميع الأوقات يمكنك إجراء ما يصل إلى 2500 استشارة وإبرام 400 عقد بأحجام مختلفة.
الخطوة 3. اختر نوع ترويج BTL
يجب اختيار نوع حدث BTL بناءً على أهداف محددة (والتي قد تكون مختلفة في كل شركة) وفئة السلع أو الخدمات. يمكنك التوقف عند توزيع العينات ، واليانصيب المختلفة ، وتوزيع المنشورات ، وما إلى ذلك.
الخطوة 4. اختر مكان ووقت الحدث
لم يتم تحديد مكان ووقت أحداث BTL بوضوح. اعتمادًا على الأهداف الرئيسية والتفضيلات الفردية للشركة نفسها ، سيتم تحديد أماكن عقد الإجراءات ووقتها الدقيق.
لتحقيق التأثير المطلوب من أحداث BTL ، يجب عقدها في الأماكن التي يشتري فيها الأشخاص شيئًا ما (مراكز تسوق متنوعة وصالونات ومتاجر متخصصة) ، حيث يكون الوصول إلى جمهور مستهدف واسع مفتوحًا ، وبعضها هو إمكاناتك المشترين. في بعض الأحيان ، تظهر نتيجة جيدة ليس فقط من خلال مراكز التسوق ، ولكن أيضًا من خلال شوارع المدينة المزدحمة ومحطات القطارات وصالات المطار.
بالنسبة لتوقيت أحداث BTL ، لا توجد قيود. يمكن عقد أحداث BTL بشكل مطلق في أي أيام عندما يكون هناك جمهور مستهدف في نقاط البيع. لتتميز عن المنافسين ، يمكنك إجراء عروض ترويجية خلال فترات خاصة (عندما يحين وقت تقديم الهدايا) ، لأنه بهذه الطريقة لا يمكنك فقط تمييز نفسك بشكل إيجابي ، ولكن أيضًا زيادة نسبة المبيعات.
الخطوة 5. اختر وكالة لتنظيم العمل
لكي تفي نتيجة حدث BTL بتوقعاتك ، تحتاج إلى تقديم المنتج بشكل صحيح وإيجاد نهج للمشتري. لذلك ، يقع كل شيء على أكتاف المروجين. تعتمد المبيعات المستقبلية للسلع أو الخدمات على مؤهلاتهم ومهاراتهم المهنية.
يمكنك البحث عن محترفين من هذا النوع بين موظفي الشركة ، ولكن من الأفضل طلب المساعدة من وكالة متخصصة. ومع ذلك ، يجدر الانتباه إلى السجل الحافل لهذه المنظمة (ما هي العروض الترويجية التي أقيمت ، والعلامات التجارية التي تعاونت معها). عليك أن تختار أنجح منها.
الخطوة 6. نشكل قواعد الحدث
يتم وضع قواعد محددة لإجراء أحداث BTL بناءً على الأهداف الرئيسية. يجب أن يكون لدى الشركة فهم كامل لما ستروج له ، ولمن ستروج له والنتائج التي يجب أن يؤدي إليها هذا الترويج. يجب ألا يتجاوز تنسيق العروض الترويجية استراتيجية العلامة التجارية الشاملة.
تتمثل الأهداف الأساسية لأحداث BTL هذه في زيادة شعبية العلامة التجارية وزيادة المبيعات. لذلك ، من المهم جدًا الانتباه إلى كل الأشياء الصغيرة. حامل مع مواد ترويجية ، يجب أن يتوافق لون ملابس الحاضرين مع النمط العام للعلامة التجارية نفسها. يجب أن تتقلب مدة هذه العروض الترويجية في غضون 3-6 أسابيع ، لأنه بعد 6 أسابيع يختفي الاهتمام بالسلع والخدمات المعروضة ولا يُنصح بمواصلة الترويج لفترة أطول.
الخطوة 7. تقييم فعالية ترويج BTL
في نهاية كل إجراء ، من الضروري إجراء تقييم كامل لفعالية حدث BTL. سيحدد هذا نقاط القوة والضعف التي يمكن أخذها في الاعتبار في أحداث BTL اللاحقة. على سبيل المثال ، يمكنك بهذه الطريقة تحديد حدث معين أظهر أكبر قدر من الكفاءة ، وتكراره في نقاط بيع أخرى.
يتم تقييم الفعالية الإجمالية لحدث BTL الذي تم إجراؤه وفقًا للمعايير التالية:
- إجمالي الدخل من العرض الترويجي.
- النسبة المئوية للزيادة في مبيعات السلع أو الخدمات.
- التكاليف المباشرة وغير المباشرة للعمل.
- الفترة التي دفع خلالها السهم بالكامل عن نفسه.
- العائد الإجمالي للسهم.
يعتبر الحدث ناجحًا إذا لم تكن جميع النتائج أقل مما خططت له الشركة. بعد حدث BTL ناجح ، يجب أن ترتفع المبيعات بنسبة 25٪ ، وأحيانًا أكثر.
أحداث BTL الفعالة: أمثلة لشركات معروفة
في ظروف السوق الحديثة ، أصبح المشتري أكثر تطلبًا. تحقق جميع الطرق التقليدية للإعلان تأثيرًا أقل وأقل كل عام ، خاصةً إذا تم استخدامها للترويج لمنتج جديد تمامًا في السوق.
على سبيل المثال ، دعنا نتذكر أحداث BTL التي جلبت علامة Media Markt التجارية المشهورة عالميًا إلى سوقنا. رافق ظهور الشركة مسرحية خاصة حول القيم الروسية النمطية: الدببة ، ودمى التعشيش ، والروح المنفتحة. افتتحت المتاجر ببرنامج احتفالي مشرق جذب الكثير من الناس. في الأشهر القليلة الأولى ، كانت هناك خصومات على النطاق بأكمله. شاركت العلامة التجارية في روسيا بنشاط في إقامة مسابقات وتوزيع مواد تجريبية مجانية ومسابقات وعروض متنوعة بدعوة من نجوم العالم. بفضل هذا ، فاز بقلوب المشترين.
يعد إطلاق علامة تجارية أمرًا واحدًا ، ولكن يجب أيضًا أن تظل واقفة على قدميها.
على سبيل المثال ، تنظم شركة Red Bull الشهيرة بانتظام مسابقات للطائرات التي يصنعها الهواة. في غضون سنوات قليلة فقط ، اكتسب هذا الحدث شعبية عالمية وجذب انتباه الملايين من الناس. بالإضافة إلى ذلك ، ترعى الشركة العديد من الأحداث الرياضية. ليس من المستغرب أن تحظى مشروبات الطاقة لهذه العلامة التجارية بشعبية كبيرة في جميع أنحاء العالم.
تسمح لنا الظروف الحديثة لتطوير وتنفيذ الإنترنت في حياتنا باستخدام جميع أدوات التسويق عبر الإنترنت من أجل الإدارة الفعالة لأحداث BTL.
الملامح الرئيسية للإنترنت:
- يمكنك إنشاء موقع ويب متخصص حيث سيتم نشر جميع المعلومات الضرورية حول العلامة التجارية وأحداث BTL المستمرة.
- الإعلان بمختلف أنواعه (بنرات ، مباشر ، إعلان في الشبكات الاجتماعية).
- تحديثات منتظمة على تقدم العروض الترويجية وجميع الأخبار.
- إرسال بريد مع الأخبار والدعوات للترقيات الجديدة والتهنئة.
بالنسبة لحدث BTL الكامل ، ستلعب الإنترنت دورًا مهمًا للغاية. جميع تكاليف إجراء الأنشطة الإعلانية على الإنترنت صغيرة. ليست هناك حاجة لتطوير تصميم متخصص وطباعة شيء إضافي. بالطبع ، ستتطلب مواقع الويب ورسائل البريد الإلكتروني أسلوبًا معينًا للعلامة التجارية ، لكن تصميم الويب بسيط للغاية وغير مكلف. جميع التكاليف هي إنشاء الموقع والترويج له ، والقوائم البريدية ، والإعلان على الإنترنت.
تشمل تكاليف أحداث BTL على الإنترنت ما يلي:
- تكلفة الجذب
تكلفة الاتصال بمشتري محتمل على أكبر بوابات الإنترنت (بعد ارتباط بإعلان) أقل بكثير مقارنة بالاتصال القياسي. يجدر الانتباه هنا إلى أنه من أجل إجراء بعض العروض الترويجية على الإنترنت ، لا تحتاج إلى الإعلان على جميع البوابات الرئيسية. سيكون من الأنسب اختيار مواقع الإنترنت الأقل شهرة ، ولكن الأكثر موضوعية ، حيث إنه على مثل هذه المواقع يتجمع الجمهور المستهدف الضروري الضيق. بالإضافة إلى ذلك ، هذا لا يتعلق فقط بالإعلام عن حدث BTL ، بل بالمصلحة الكاملة للمشتري المحتمل. بعد كل شيء ، لا يتم النقر فوق روابط الإعلانات بهذه الطريقة ، بل يتابعها المستخدمون المهتمون فقط.
- تكلفة الاتصال المباشر
عندما يتم إجراء حدث BTL على الإنترنت ، فإن هذا يسمح لك بتوفير ميزانية الإعلان الخاصة بك بشكل كبير. في هذه الحالة ، ليست هناك حاجة لتوظيف مروجين محترفين وإنشاء مركز اتصال للرد على المكالمات. أدوات التسويق عبر الإنترنت واسعة جدًا وتسمح لك بأداء العديد من الوظائف المفيدة.
للإجابة على جميع الأسئلة هناك خدمة دعم خاصة. في 90٪ من الحالات ، تكون جميع الأسئلة قياسية ومن نفس النوع ، لذا يمكنك إنشاء قسم بالأسئلة الشائعة على الموقع. بالذهاب إلى هناك ، سيتمكن المشتري المحتمل من العثور على إجابات. سيؤدي ذلك إلى زيادة ثقة العلامة التجارية بشكل كبير والتأثير على المبيعات.
يمكن التعامل مع جميع مسؤوليات الترقية والإجابة على الأسئلة وإرسال الرسائل من قبل شخصين أو شخصين ، وليس قسمًا كاملاً من المروجين والموظفين لخطة أخرى ، كما هو الحال في الطرق التقليدية لعقد أحداث BTL.
- تكاليف صيانة / إدارة المشروع
يتمتع تنظيم أحداث BTL على الإنترنت بميزة كبيرة مقارنة بالطرق القياسية. طوال الحملة (من بداية الإطلاق إلى تحديد الفائزين) ، من الضروري فقط التحكم في الإمداد المختص بالمواد الترويجية وإخطارهم أحيانًا بالأخبار. جميع العمليات الأخرى تلقائية.
جذب الجمهور الضروري ، وجمع قاعدة بيانات لجهات الاتصال - كل هذا يحدث تلقائيًا ، بفضل أدوات التسويق عبر الإنترنت. يمكن لأحد المتخصصين مراقبة العملية الكاملة لحدث BTL ، والإجابة على الأسئلة وإرسال الرسائل اللازمة. كل هذا سيوفر بشكل كبير ميزانيتك الإعلانية.
في هذا الطريق، يتكون خيار حدث BTL على الإنترنت بأقل التكاليف من ثلاث مراحل:
- المرحلة التحضيرية (إنشاء موقع على شبكة الإنترنت ومواد ترويجية) ؛
- مرحلة جذب الرعاة لحدث BTL وتنظيم الإعلان على الإنترنت ؛
- شراء وتغليف الجوائز اللازمة للعمل.
تعتمد التكلفة الإجمالية للإجراء بأكمله (حدث BTL) على الاتجاه المختار ، وشعبية هذا الموضوع على الإنترنت ، ووجود الجمهور المستهدف وجودته ، وتوافر مواقع الإنترنت حول هذا الموضوع مع عدد كبير من الزوار (الجمهور المستهدف).
متوسط معدل تحويل زائر الموقع إلى مشارك في حدث BTL هو 2٪. من خلال التنظيم الصحيح للعمل والنجاح في الوصول إلى الجمهور المستهدف ، يمكن زيادة هذا الرقم إلى 15٪ ، ولكن ليس أكثر. على الرغم من عدم وجود حدود - مع اتباع نهج كفء ، كل شيء ممكن.
يعد استخدام التسويق عبر الإنترنت أمرًا فعالاً للغاية عند الترويج لسلع استهلاكية ذات طبيعة جماعية.
المجالات التي تكون فيها أحداث BTL على الإنترنت فعالة:
- برامج الكمبيوتر.
- صناعة السيارات (بيع قطع الغيار وتقديم خدمات الإصلاح والصيانة).
- منتجات من فئات سلع استهلاكية مختلفة.
- الاتصالات المتنقلة والهواتف وبرامج الجوال.
- السلع والخدمات الجماعية ذات الطبيعة المختلفة للنساء / الأطفال.
- الأجهزة.
- الخدمات القانونية والمالية (المساعدة في القروض ، معالجة البطاقات ، إلخ).
- صناعة السفر والسياحة (قسائم ، تذاكر طيران ، أدلة ، إلخ).
- التغذية والسلع الرياضية.
بإيجاز ، يمكننا القول أن عقد وتنظيم أحداث BTL على الإنترنت يمكن أن يتنافس بجدية مع الأساليب القياسية لعقد مثل هذه الأحداث. الكفاءة العالية والتكاليف المنخفضة لأحداث BTL على الإنترنت مذهلة بكل بساطة.
أي أحداث BTL هي الفائز دائمًا
يعد توزيع المواد الإعلانية المطبوعة أحد أبسط الأحداث وأكثرها فاعلية. من أجل التنفيذ الناجح لمثل هذه الأحداث ، من الضروري طباعة المنشورات والنشرات والمنشورات عالية الجودة وما إلى ذلك. في هذه الحالة ، يجب عليك الاتصال بدار الطباعة. إذا كنت ترغب في طلب طباعة الويب عالية الجودة لمنتجات الطباعة في موسكو ، فستساعدك دار الطباعة SlovoDelo ، المتخصصة في جميع أنواع الطباعة. بالإضافة إلى ذلك ، لديها أحدث المعدات وعالية الجودة ، والموظفون المؤهلون يفيون بأوامر أي تعقيد.
الإعلان التقليدي يفسح المجال لعروض BTL الترويجية. مع تطور السوق وتشبع المستهلكين بالمعلومات ، زادت متطلبات الإعلان عن السلع بشكل كبير. تحتاج الشركات إلى البحث عن مناهج جديدة غير قياسية للترويج لمنتجاتها. لا يتعب المعلنون أبدًا من تكرار أن الإعلان يجب أن يكون غير مزعج وممتع وملائم. لا يمكنك المجادلة مع ذلك. سؤال آخر: كيف نضع هذه المبادئ موضع التنفيذ ، وكيف نجد حلًا إبداعيًا قويًا؟
أوكسانا جلاجوليفا ،
مدير تطوير الأعمال ، BrandNew
يعتقد أن العروض الترويجية BTL هي الأكثر فعاليةلشركات السلع الاستهلاكية ، لأنها تسمح بالتأثير على المشتري في وقت اتخاذ قرار الشراء. على سبيل المثال ، يمكن للمستشار الموجود في طابق المبيعات تحويل انتباه الزائر من علامة تجارية منافسة إلى منتجهم. ومع ذلك ، فإن أدوات BTL متنوعة للغاية بحيث تتيح لك اختيار مجموعة فعالة من الأساليب لأي فئة من السلع.
بغض النظر عما إذا كنت تروج لمنتج أو خدمة اقتصادية أو ممتازة في قطاع b2b أو b2c ، فستتمكن من العثور على الخيار الذي يناسبك. وبالتالي ، تعقد شركات الأدوية بنجاح مؤتمرات تجارية حيث تخبر ممثلي الصيدليات عن الأدوية الجديدة ، وتستخدم المؤسسات المالية الرعاية (دعم الأولمبياد أو المشاريع الثقافية).
أفضل مقال في الشهر
أجرينا مقابلات مع رجال الأعمال واكتشفنا التكتيكات الحديثة التي تساعد على زيادة متوسط الشيكات وتكرار عمليات الشراء للعملاء المنتظمين. لقد نشرنا نصائح وحالات عملية في المقالة.
ستجد أيضًا في المقالة ثلاث أدوات لتحديد احتياجات العملاء وزيادة متوسط الشيك. باستخدام هذه الأساليب ، يفي الموظفون دائمًا بخطة البيع السريع.
ميزة أخرى من أحداث BTL- ميزانية مرنة. من خلال تكييف المخزون حسب احتياجاتك ، يمكنك اللعب بجانب التكلفة عن طريق خفض التكاليف (الجدول). تتمثل التكاليف الرئيسية في إنتاج المواد الإعلانية وتوظيف المروجين ودعوة المشاهير. الأكثر فعالية من حيث "تغطية السعر" هي الحلول المتكاملة: مزيج من ATL و BTL.
يتيح لك استخدام مثل هذه الحلول تحقيق نتائج عالية حقًا من حيث تغطية الجمهور ونمو المبيعات.
حجة أخرى لصالح ترقية BTL- القدرة على إثبات الفوائد غير الواضحة لمنتج أو خدمة. إذا كان العملاء لا يعرفون أو يفهمون قيمة منتجك ، فإن إحدى أكثر الأدوات فعالية يمكن أن تكون الاستشارات التي يجريها موظفو الترويج في نقطة البيع ، مدعومة بالعروض التوضيحية وأخذ عينات من منتجاتك.
سأقدم مثالاً لحملة تم تنظيمها للترويج لصانعي الخبز من إل جي في سلسلة إلدورادو. أقيم الحدث في عطلات نهاية الأسبوع لمدة أسبوعين قبل عيد الفصح. المروجون ، الذين يرتدون الأزياء الشعبية الروسية ، والمكونات المختلطة ، ويخبزون كعك عيد الفصح ويعاملون الناس أمام زوار المتجر مباشرة.
أتاح العرض التوضيحي والتذوق إظهار بساطة منتجات المخبوزات. تُعجن العجينة في الفرن مباشرةً - وفي غضون دقائق قليلة تكون الكعكة العطرية جاهزة. طلب معظم الزوار ، بعد تذوق المخبوزات الطازجة ، مزيدًا من المعلومات حول الأفران المعروضة. بينما رفضوا في أيام أخرى المشاورات ، معتبرين أن مثل هذا الشراء غير ضروري.
نتيجة للحملة ، قام كل زائر ثالث شارك في التذوق وطلب استشارة بشراء آلة خبز.
أدوات BTL
- تذوق- حدث ترويجي يتم خلاله تقديم المستهلكين المحتملين للتعرف على خصائص طعم المنتج مجانًا. الغرض الرئيسي من التذوق هو إجراء أول عملية شراء للسلع من قبل المستهلك. عادة ما يتم ترتيبها في محلات السوبر ماركت ومحلات البقالة الكبيرة ومراكز التسوق.
- الأحداث (الأحداث الخاصة)- أحداث مشرقة لا تُنسى (عطلات على مستوى المدينة ، أحداث رياضية ، مهرجانات ، حفلات موسيقية ، حفلات نوادي) ، تجمع بين تقنيات ATL- و BTL- والعلاقات العامة ، وتجذب انتباه الجمهور المستهدف من خلال قنوات المعلومات المختلفة ، مما يعزز بعضها البعض بسبب التآزر تأثير.
- التشاور- قصة عن المنتج ، غالبًا في نقاط البيع.
- النشرة- توزيع المنشورات (المنشورات) في الأماكن ذات الازدحام الشديد (الشوارع المركزية ، الأسواق ، عطلات المدينة ، إلخ).
- اليانصيب- عرض ترويجي مع إمكانية الحصول على جائزة قيمة لشراء حتى منتج واحد. العروض الترويجية فورية (فوز فوري - يمكنك معرفة المكاسب فور إجراء عملية شراء) أو من خلال السحب المتأخر على الجوائز (يتم ذلك في نهاية العرض الترويجي بين جميع المشاركين في اليانصيب).
- هدية عند الشراء- هدية مضمونة يتلقاها المشتري لشراء كمية معينة من البضائع. كقاعدة عامة ، لا يزيد سعر الهدية عن 30٪ من سعر الشراء. عادةً ما ترتبط الهدية منطقيًا بالمنتج المعروض (مكسرات البيرة ، ولاعة السجائر ، وما إلى ذلك).
- التبديل- تبادل منتجات المنافسين (غالبًا ما تكون تغليف غير مكتمل) لتغليف جديد للعلامة التجارية المروّجة. هدف المنظم هو تحويل المشتري إلى علامتك التجارية. يحظى التبديل بشعبية خاصة في الترويج لمنتجات التبغ.
- أخذ العينات- التوزيع المجاني لعينات الاختبار (العينات) للمنتج المروج له. على عكس التذوق ، يمكن أخذ العينات في الشوارع ، في الأماكن المزدحمة ، لأن كل عينة لها عبواتها الخاصة. يستخدم عادة عند تقديم منتج جديد إلى السوق.
سعر أسهم BTL (أمثلة)
| ترقية BTL | شريحة | الدخل | وصول الجمهور | تكلفة الاتصال |
|---|---|---|---|---|
| تذوق (10 منافذ) | حلويات | 0.5 مليون روبل | 20000 جهة اتصال (تذوق) |
25 فرك. |
| أخذ العينات من الشارع (1440 ساعة عرض ترويجي) |
قهوة مجففة بالتجميد | 3 ملايين روبل | 375000 جهة اتصال (تم توزيع العينات) |
8 فرك. |
| اليانصيب الوطني بجوائز مضمونة | جعة | 20.5 مليون روبل | عدد المشاركين الفريدين 155000 شخص. تم تسجيل 1.6 مليون رمز ترويجي. 3.8٪ الردود | |
| تشجيع أفضل البائعين في شبكة الشركاء بجوائز من الشركة المصنعة (B2B ، 20 نقطة بيع) | المواد الاستهلاكية والمعدات المكتبية | 600 ألف روبل | زيادة في المبيعات خلال العرض الترويجي بنسبة 20.5٪ | |
| تعريف العملاء المحتملين بخدمات البنك (الاستشارات في مراكز التسوق) | المنتجات المالية | 300 ألف روبل | 2500 استشارة مع توزيع كتيبات وجمع بيانات العملاء. أبرم 395 عقدا | |
كيفية ضمان فعالية عروض BTL الترويجية
لكي تصبح حملة BTL فعالة حقًا ، من الضروري ، أولاً ، أن تعرف بوضوح جمهورك المستهدف ؛ ثانيًا ، لا تخطئ في اختيار الأداة ؛ ثالثًا ، اختر الوقت والمكان المناسبين لذلك. المهمة ليست سهلة - أقترح تفكيكها نقطة تلو الأخرى.
ما سوف "ربط" المستهلك الخاص بك
ربما يكون فهم دوافع العميل هو العامل الأكثر أهمية في نجاح حملة BTL. إذا كنت تعرف المستهلك عن طريق النظر وتفهم مشاكله ورغباته ، يمكنك إنشاء "الخطاف الترويجي" الصحيح.
ربما لم يكن لديك نتائج أبحاث السوق في متناول اليد. حسنًا ، انتقل إلى نقطة بيع منتجك ولاحظ المشترين في اللحظة التي يختارون فيها منتجًا: اكتشف ما إذا كانوا يدرسون الملصق ، وما الذي يولون اهتمامًا خاصًا له. شاهد المنتجات التي يشترونها دون تردد. تحدث معهم واكتشف سبب ثقتهم في اختيارهم.
على سبيل المثال ، عندما اقترحت شركة Gazprom Neft أن نطور حملة تهدف إلى زيادة ولاء العملاء ، بدأنا بمراقبة زوار محطات الوقود جنبًا إلى جنب مع ممثلي العملاء. وجدنا أن سائقي السيارات لا يلاحظون ويرحبون بالابتكارات في محطات الوقود فحسب ، بل يشاركون أيضًا بآرائهم عن طيب خاطر بشأن الأشياء الأخرى التي يمكن تحسينها. لهذا السبب اقترحنا أن يصبح زوار محطات الوقود خبراء خدمة بأنفسهم وأن يقدموا تقييمهم الخاص لجودة الخدمة.
يمكن لأي زائر لمحطات تعبئة Gazprom Neft إرسال رسالة نصية قصيرة مع آرائه أو تقييم الخدمة ويصبح مؤلفًا مشاركًا للتغييرات الإيجابية. الحدث الذي استمر ستة أسابيع وحضره 43974 شخصًا. أرسلوا 108.529 رسالة نصية قصيرة لتقييم جودة الخدمة ومقترحاتهم. تلقى 6000 مشارك هدايا. 36 من الأكثر نشاطا ذهبوا في جولة في مناطق روسيا كمجموعة حقيقية من الخبراء.
وقاموا بزيارة محطات الوقود ، وبعد الجولة ، أطلعوا إدارة الشركة على مقترحاتهم لتحسين جودة محطات الوقود. سمح الشعور بالانتماء إلى حياة العلامة التجارية بتكوين مجموعة كبيرة من المستهلكين المخلصين.
يمكن أن يكون البحث على الإنترنت مصدرًا آخر للبيانات المتعلقة باحتياجات العملاء. ادرس المناقشات المتعلقة باستهلاك منتجاتك أو خدماتك والأسئلة المطروحة على المنتديات والمواقع الإلكترونية. لا يوجد مثل هذا الموضوع الذي لن يناقشه الناس على الإنترنت.
كيفية اختيار أدوات BTL الصحيحة
بناءً على المعلومات الواردة ، ستكون قادرًا على تحديد طريقة الترويج الأنسب. يجب أن تتطابق مع علامتك التجارية وفئة المنتج ومستوى الجمهور. على سبيل المثال ، لن يقبل مستهلك البيرة نصيحة المنتج ، بينما بالنسبة لمستهلك الويسكي (عندما تدخل علامة تجارية جديدة إلى السوق) ، قد يكون ذلك أكثر تحفيزًا من هدية مع عملية شراء.
هذا الإجراء ، الذي يذهب فيه جزء من عائدات المبيعات إلى الأعمال الخيرية ، سيقبل جيدًا من قبل مستهلكي العصير ، لكنه لن يكون محفزًا لممثلي الشركات العاملة في عمليات الشراء بالجملة الصغيرة والتفكير في المقام الأول في خفض التكلفة.
عند حساب فعالية حملة BTL ، من الضروري مراعاة عوامل مثل فئة المنتج ، وتكرار استهلاكه ، ومدة الترويج ، والمجموعة المستهدفة ، ونسبة التكلفة إلى الفائدة. على سبيل المثال ، لن يكون الترويج مع تراكم الرموز لمدة شهرين فعالاً للشامبو ، لأنه لا يرتبط بتكرار الشراء: ببساطة لا يملك المشارك الوقت لتجميع الرموز الكافية للحصول على جائزة قيمة.
لكنها جذابة للمستهلكين من منتجات الألبان المختلفة من نفس العلامة التجارية ، حيث أن معدل الاستهلاك مرتفع للغاية ويبدو أن الجائزة ميسورة التكلفة.
سيكون تسويق حرب العصابات مكلفًا وغير فعال بالنسبة لمنتجات السوق الشامل ذات التغطية الوطنية (مثل الحليب) ، ولكن يمكن أن يكون فعالًا للغاية بالنسبة للمنتجات المتخصصة ، مثل الكحوليات الممتازة ، والتي يصعب تحقيقها في ظل القيود الحالية على صناعة الكحول.
- عرض البيع الفريد (USP): أفضل الأمثلة
كيفية اختيار مكان لحدث BTL
مكان حدث BTL هو البيئة الحقيقية لحياة الشخص ، المساحة التي يتخذ فيها قرار الشراء ويتحول من مستهلك إلى مشتر (متاجر ، منافذ خدمة ، محطات وقود) ، بالإضافة إلى مناطق بديلة حيث يكون على استعداد لتلقي معلومات حول العلامة التجارية (غرف الانتظار في المطارات ومحطات السكك الحديدية ، شباك التذاكر في المسرح). على سبيل المثال ، تستخدم بعض الشركات قنوات أسلوب حياة بديلة بالإضافة إلى قنوات الترويج القياسية.
لذلك ، يمكن تذوق القهوة ليس فقط في نقاط البيع ، ولكن أيضًا في المكتبات. يتيح لك هذا النهج الوصول إلى أقصى حد من الجمهور المستهدف في القنوات ذات الصلة بالعلامة التجارية ويساهم في تحديد موقع العلامة التجارية. كما أن أخذ عينات من القهوة الممتازة في شباك التذاكر يوفر فرصة للعمل مع جمهور سيكون مكلفًا للغاية بحيث لا يمكن تغطيته بعرض ترويجي في 20-30 منافذمدن. بالإضافة إلى ذلك ، بدأ ينظر إلى العلامة التجارية على أنها منتج لخبراء الجمال المتميزين.
عندما يميل الناس إلى الرد على ترقية BTL
أحد أهم مكونات نجاح حدث BTL هو اختيار الوقت المناسب للتواصل مع المستهلك. تذكر العمل في "الدورادو"؟ آلة الخبز ليست عنصرًا أساسيًا ، ومن غير المحتمل أن يدرجها أي شخص في قائمة التسوق عند الذهاب إلى متجر إلكترونيات. لهذا السبب تم توقيت الحدث ليتزامن مع وقت خبز كعك عيد الفصح والاستعداد لفترة الأعياد ، عندما يكون المستهلك مستعدًا لتقديم هدية له ولأحبائه.
يعد تشغيل عروض BTL الترويجية خلال مواسم الهدايا التقليدية طريقة فعالة لزيادة المبيعات. يمكن أن يجعل الترويج الإبداعي لـ BTL منتجك متميزًا عن حشد العروض الخاصة للمنافسين. على سبيل المثال ، في فترة ما قبل العام الجديد ، قمنا بحملة للترويج لهواتف LG المحمولة. كان الهدف منه تحفيز المبيعات في المتاجر الإقليمية الصغيرة بالجملة وغير المتسلسلة. لعبنا على ماذا السنة الجديدة- هذا هو الوقت الوحيد من العام الذي يكون فيه حتى المتشائمون السيئون السمعة على استعداد للإيمان بالسحر.
إلى جانب هاتف LG الجديد ، تلقى المشترون بطاقة عمل مع هاتف "خط الجليد" الخاص بسانتا كلوز. يمكن لكل متصل الاعتماد على هدية. تلقى جميع المتصلين 100 روبل. على حساب. وأتيحت الفرصة لكل متصل رقم 100 للتحدث شخصيًا مع سانتا كلوز (وليس باستخدام جهاز الرد على المكالمات) وإخباره عن رغبته العزيزة. شخص ما يحلم بالتعليم العالي لطفله ، شخص يحلم بتلفزيون جديد.
تم تحقيق رغبات المشاركين الخمسة. نمت مبيعات الهواتف المحمولة بنسبة 35٪.
تأثير الحلول المتكاملة
في الآونة الأخيرة ، تستخدم الشركات بشكل متزايد الأساليب المتكاملة للترويج لمنتجاتها ، والجمع بين أدوات ATL و BTL. على سبيل المثال ، يتم تشغيل الإعلانات التلفزيونية في وقت واحد مع العروض الترويجية في منافذ البيع بالتجزئة. على نحو متزايد ، تتحول أحداث BTL إلى TTL (عبر الخط).
مثل هذا الحل المتكامل ، على سبيل المثال ، تم استخدامه عند الترويج السوق الروسيويسكي سكوتش الطيهوج الشهير. تم إشراك جميع القنوات الممكنة تقريبًا من وجهة نظر التشريع في الإجراء. كانت المهام الرئيسية هي زيادة الوعي بالعلامة التجارية وتحفيز الشراء الأساسي في نقاط مبيعات القنوات الخارجية وفي منطقة HoReCa. كانت The Famous Grouse هي العلامة التجارية الأولى للويسكي المخلوط في اسكتلندا لأكثر من 30 عامًا.
في روسيا ، لم يكن معروفًا جيدًا بعد. كان من المهم بالنسبة لنا جذب انتباه المشترين الذين لم يكونوا على دراية جيدة بالويسكي ، وإثبات أنهم على حق في اختيارهم لهذه العلامة التجارية المعينة. أصبح العمل "الأسكتلنديون يعرفون كيف يختارون" حلاً مبتكرًا.
تم نشر فيديو "منتقي" فيروسي على قناة يوتيوب عالية الوصول. كانت الحقول التفاعلية المضمنة مباشرة في الفيديو عبارة عن حقول تفاعلية أدخل فيها المستخدمون أحد خيارات الاستجابة للاختيار من بينها (على سبيل المثال ، "أطلق لحية أو احلق؟" ، "اعترف بما فعلته ، أم كذبت؟") فقط الاختيار الصحيح.
حصل كل من شاهد هذا الفيديو على شهادة افتراضية من الاختيار الصحيح مع الإعلان عن عرض ترويجي أقيم في نقاط البيع. خلال الأسبوع الأول من العروض ، شاهد الفيديو أكثر من 43000 مستخدم فريد ، وقد حصد أكثر من 100000 مشاهدة.
وفي نقاط البيع في هذا الوقت كانت هناك بالفعل منصات نقالة وزجاجات ترويجية. من خلال شراء زجاجة ويسكي ، كان يحق للمشتري الحصول على مشروبين مجانيين في البار ويمكنه المشاركة في سحب الجوائز ، والتي كان أهمها رحلة إلى اسكتلندا. كانت الاستجابة للمخزون أكثر من 4.5٪ (عادة ما يكون الرقم الجيد للمنتجات مع هذا المستوى من الاستهلاك هو 3٪). زادت حصة السوق بنسبة 2 نقطة مئوية خلال فترة الترويج.
كان النمو المسجل في الحصة السوقية نتيجة للتعاون من التنشيط في قنوات مختلفة ، مما يؤكد مرة أخرى أن المستقبل في BTL و TTL يكمن في الأساليب غير القياسية والإبداعية.
مراجعة بالفيديو لعرض ترويجي ناجح من شركة بيبسي لـ BTL
معلومات عن المؤلف والشركة
أوكسانا جلاجوليفا- رئيس تنشيط المبيعات. يعمل في الصناعة منذ أكثر من ست سنوات ، ولديه خبرة في تنفيذ جميع أنواع برامج تنشيط المبيعات التي تستهدف المستهلك النهائي (b2c ؛ حملات TTL ، حملات الترويج التجاري ، CRM) ، ولديه خبرة في تنفيذ برامج B2B. يتعاون مع Kimberly-Clark و Henkel و Nokia و Nestle و Mercedes-Benz و Alfa-bank و ICICI bank ، إلخ.
علامة تجارية جديدةهي وكالة اتصالات تسويقية تأسست عام 2001. تقدم جميع انواعها خدمات التسويق- ترويج المبيعات والرقمي وإدارة علاقات العملاء وتسويق الأحداث والعلاقات العامة - مع إيلاء اهتمام خاص لتطوير الحلول المتكاملة. مدرج في أفضل 10 وكالات تسويق إبداعية في روسيا. الموقع الرسمي - www.brandnew.ru
"خمس نجوم"- منظم الفعاليات التجارية والترفيهية. في السوق منذ أكثر من 15 عامًا. تتكون محفظة "خمس نجوم" من المشاريع المنفذة لشركات عملاء روسية ودولية كبيرة - مؤتمرات ومعارض ومنتديات وإطلاق منتجات جديدة. الموقع الرسمي - www.5-zvezd.ru
