الصفحة الرئيسية > الاستثمارات > مراقبة السوق: بناء المزايا الإستراتيجية. مراقبة السوق حسب الفئة. تحليل البيئة التنافسية تحليل السوق وأدوات المراقبة


مراقبة السوق: بناء المزايا الإستراتيجية. مراقبة السوق حسب الفئة. تحليل البيئة التنافسية تحليل السوق وأدوات المراقبة




لتحديد الأسعار المناسبة للمنتجات في الوقت المناسب ، تستخدم الشركات التسعير الديناميكي. يعتمد هذا النهج على التغيير المرن لاستراتيجيات وتكتيكات تقلبات الأسعار ، مع مراعاة أحداث السوق والبيانات الإحصائية وأهداف حصة السوق والهامش. من العناصر الأساسية لنظام التسعير الديناميكي مراقبة أسعار السلع. إنها عبارة عن مجموعة من المعلومات حول نطاق وتكلفة المنتجات في السوق.

تعد مراقبة الأسعار ضرورية للمتاجر عبر الإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت والموردين والمصنعين لأي منتج تقريبًا. قد يكون الاستثناء هو المنتجات التي ليس لها نظائر ، على سبيل المثال ، الأعمال الفنية أو منتجات المجمع الصناعي العسكري.

إذا كانت المراقبة السابقة كثيفة العمالة بسبب الحاجة إلى استخدام العمالة اليدوية ، ولم يسمح لنا الوقت الطويل لمعالجة البيانات باعتبارها موثوقة ، فمع تطور التكنولوجيا ، أصبح من الممكن مراقبة مئات الآلاف من الوظائف تقريبًا عبر الانترنت.

بالنسبة للبضائع ، يمكن جمع أي معلومات متاحة للعين البشرية:

  • توافر المنتج
  • القيمة الحالية؛
  • سعر الخصم؛
  • التقييمات والمراجعات وما إلى ذلك.

تستخدم المصادر التالية لمراقبة أسعار السلع في السوق:

  • محلات نشطة؛
  • أسواق؛
  • تطبيقات الهاتف الجوال؛
  • متاجر البيع بالتجزئة؛
  • قوائم أسعار الموردين.

مراحل مراقبة الأسعار

  • جمع البيانات.
    عند الحصول على البيانات ، عادة ما يتم التمييز بين مجالين رئيسيين للرصد:
    • المصادر الرقمية.لهذا ، يتم استخدام التحليل والاستيلاء ، والذي يسمح لك بالحصول على معلومات من المواقع أو الملفات وفقًا لخوارزميات محددة. يحاكي الروبوت سلوك المشتري العادي ويجمع المعلومات المتاحة. في الوقت نفسه ، مع الأخذ في الاعتبار الزيادة في عدد الروبوتات ، تتم حماية المواقع من تحليل عناوين IP المشبوهة وحظرها. "سباق التسلح" مستمر على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع. عند جمع المعلومات من الأسواق ، يجب أن يؤخذ في الاعتبار أنه لا يوجد في روسيا زعيم سوق بلا منازع مثل أمازون. لا يمكن أن يعكس تمثيل البضائع في سوق معين الوضع في السوق بأكمله.
    • متاجر البيع بالتجزئة.في معظم الحالات ، يمكن إجراء مراقبة الأسعار على الإنترنت - مع اشتداد النضال من أجل المستهلك ، يقوم تجار التجزئة غير المتصلين بنشر معلومات حول الأسعار وكمية السلع المتوفرة في متاجر البيع بالتجزئة الخاصة بهم على مواقعهم الإلكترونية. في حالة عدم توفر هذه المعلومات ، يمكن للمدققين الحصول عليها. هنا ، لا يمكن الاستغناء عن شخص ، لأنه من المستحيل الحصول على المعلومات بشكل قانوني بطريقة أخرى. طريقة الجمع باستخدام شخص ما تتطلب عمالة أكثر ، ومع ذلك ، في بعض المناطق ، مثل البقالة ، فهي الطريقة الوحيدة الممكنة.
  • مقارنة البضائع.في مصادر مختلفة ، قد يتم استدعاء نفس المنتج بشكل مختلف. لذلك ، يجب مقارنتها وتصنيفها. تسمح لك أنظمة البحث الإحصائي الغامض الخبيرة بمطابقة المنتجات تلقائيًا بجودة عالية على العديد من المعلمات ، مع مراعاة الاختصارات ونماذج الكلمات والصور والتحقق من الأسعار والجوانب الأخرى. يتم استخدام تقنية مماثلة في خدمات البريد الإلكتروني ، حيث يقرر النظام ما إذا كان البريد الإلكتروني الوارد هو بريد عشوائي أم لا.
  • تبادل البيانات. يجب تقديم نتائج مراقبة أسعار السوق للسلع بالشكل الذي تريده ، اعتمادًا على الأهداف الجديرة بالاهتمام. عند معالجة كميات كبيرة ، يتم استخدام نقل البيانات عبر API ، وعند العمل مع عدد صغير من المواضع ، من الملائم استخدام واجهة الويب ، وعلى سبيل المثال ، إذا كان من الضروري الاستجابة لتخفيضات الأسعار في الوقت المناسب ، يجب أن يرسل النظام الأساسي إشعارًا بالبريد الإلكتروني مع رابط إلى ذاكرة التخزين المؤقت لصفحة المنتج كتأكيد.

معلمات اختيار أنظمة مراقبة أسعار السلع

  • مصادر المعلومات.الإنترنت أو البيع بالتجزئة - اختيار المصدر هو عامل أساسي. إذا كان من الضروري مراقبة متاجر البيع بالتجزئة ، يتم تبسيط المهمة من خلال الهواتف المحمولة غير المكلفة المزودة بكاميرات عالية الجودة وشبكات عصبية ، والتي تتيح لك تحديد المعلومات اللازمة بشكل مستقل في صور المراجعين. تعمل أرفف التصوير على زيادة إنتاجية الإنسان بمعدل 6 أضعاف مقارنة بعملية البحث عن المنتج الضروري وإدخال البيانات يدويًا.
  • اكتمال مراقبة معايير وخيارات البضائع.تقدم معظم الخدمات بيانات عن المعلمة الوحيدة للمنتج - سعره. في هذه الحالة ، يتم جمع المعلومات بناءً على ارتباط معين مرة واحدة. وفقًا لتقديراتنا ، يبلغ متوسط ​​دوران البضائع على أكبر المواقع الروسية 1000 موقع في اليوم. مع أخذ ذلك في الاعتبار ، فإن أفضل حل هو جمع الموقع بالكامل ثم معالجة جميع البيانات المستلمة.
  • المطابقة التلقائية للمنتجات. يجب معالجة المعلومات حول البضائع ومقارنتها مع بعضها البعض. هذه هي العملية الأكثر استهلاكا للوقت والمعرضة لعدد كبير من الأخطاء. إنها ناتجة عن حقيقة أنه لا يستخدم جميع اللاعبين في السوق نظامًا واحدًا من المقالات يسمح لك بمقارنة المنتجات مع بعضها البعض بشكل فريد.
  • تحليل تشكيلة.تتم مطابقة المعلومات الواردة من المواقع مع مصفوفة منتجك ، لكن المنتجات التي لا مثيل لها تلعب أيضًا دورًا مهمًا في المنافسة. يمكن تصنيف هذا "الذيل" إلى فئات واستخدامها لتحليل عمق واتساع الفئات بشكل عام. سيسمح لك هذا بتحديد النقص أو الفائض المحتمل في عدد المراكز ، بالإضافة إلى مراجعة وضع السعر لفئة السلع بأكملها.

يعد الرصد الآلي لسوق أسعار السلع أمرًا إلزاميًا عند التعامل مع كميات كبيرة من المعلومات. تقوم المنصات بجمع البيانات ومعالجتها وربطها ، ثم توفيرها بطريقة مناسبة. يتم تحقيق المدخرات من خلال تقليل تكلفة المراقبة اليدوية ، وكذلك من خلال الحصول على معلومات موثوقة وفي الوقت المناسب تساعد على زيادة الأرباح مقارنة بالمنافسين.

كيفية استخدام نتائج مراقبة الأسعار

يمكن استخدام البيانات التي تم الحصول عليها من أجل:

    • تطوير استراتيجية تسعير.
    • تحليل المنتجات الجديدة والعروض الترويجية ؛
    • تحديد مرونة الطلب السعرية ؛
    • التنبؤ بالتغيرات في تكلفة البضائع ؛
    • تحديد التقلبات الموسمية.
  • إيجاد أفضل الموردين.

وبالتالي ، مع الأخذ في الاعتبار تطور المنافسة ، تساهم المعلومات حول المنتجات في السوق في التبني القرارات الصحيحة، مما يؤدي إلى زيادة معدل دوران المبيعات وزيادة هوامش المبيعات.

مراقبة الأسعار ، مراقبة المنافسين ، مراقبة بائع التجزئة ، سعر التجزئة الموصى به (RRP) أو تحليل الحد الأدنى لسعر التجزئة (MRP).

كل شيء عن نفس الشيء. عند تنفيذ هذه المهام ، من الضروري جمع معلومات حول تكلفة المنتج في الشركات الأخرى ، في المتاجر المجاورة ، على مواقع المنافسين.

مراقبة السوق

مراقبة السوق هي عملية مستمرة ومنهجية لجمع وتحليل ونشر المعلومات حول بيئة الأعمال الخارجية. يجب فهم "بيئة الأعمال" بالمعنى الأوسع ، بما في ذلك جميع الجهات الفاعلة ذات الصلة: المستهلكين ، والمنافسين ، والموزعين ، والموردين ، والمطورين ومقدمي التكنولوجيا ، وكذلك المنظمين وبيئة الاقتصاد الكلي.

تعتمد مراقبة السوق على نظرية الإدارة. في عمله الأساسي "الاستراتيجية التنافسية" ، الذي نُشر لأول مرة في عام 1980 ، حدد مايكل بورتر حاجة العمل إلى آلية لجمع وتحليل ونشر المعلومات المهمة للشركات حول المنافسين وظروف السوق بشكل عام. هذه المعلومات ضرورية للشركات من أجل اتخاذ القرارات الاستراتيجية والتكتيكية الصحيحة ، مما يسمح للشركة بالتفوق على المنافسين ، مع فهم اتجاهات السوق الحالية.

لا تزال الأفكار الأساسية لنظرية مراقبة السوق الأصلية سارية حتى اليوم ، لكن العديد من جوانب الأعمال تغيرت منذ ذلك الحين. حجم المعلومات الواردة عن السوق يتزايد بسرعة. في الوقت نفسه ، يسهل التقدم التكنولوجي البحث عن البيانات وتصفيتها ، كما يسمح لك بأتمتة العديد من عناصر العملية. ومع ذلك ، بغض النظر عن مقدار أتمتة العمليات وإدخال تقنيات جديدة تزيد من فعالية المراقبة ، لا يمكن أن تكون أبحاث السوق مؤتمتة بالكامل ، وسيكون العامل البشري ضروريًا دائمًا للحصول على نتائج جيدة.

أحد الأسباب الرئيسية للفعالية المنخفضة لمراقبة السوق هو الفهم غير الكامل للعلاقة بين مراقبة السوق والإدارة الإستراتيجية. يجب فصل المعلومات التي يتم الحصول عليها أثناء المراقبة بوضوح إلى المعلومات المستخدمة في تنفيذ الاستراتيجية والاستراتيجية التي تساعد الشركة على الصياغة. هناك العديد من العوامل الحاسمة الأخرى التي يجب مراعاتها ، لكن فهم هذه الاختلافات هو الخطوة الأولى للمراقبة الفعالة.

الإدارة الاستراتيجية

في عالم الأعمال اليوم ، تمتلك معظم الشركات الكبيرة أنظمة مراقبة السوق الخاصة بها والتي تسمح لها بجمع المعلومات حول المنافسين والعملاء والمشاركين الآخرين في السوق. وكقاعدة عامة ، فإن فائدة هذه الأنظمة ليست موضع شك ، ولكن غالبًا ما يصعب توضيح فوائدها المحددة. لفهم كيفية تعظيم فائدة مراقبة السوق ، يجب على المرء أن يبدأ بتحليل العلاقة بينه وبين الإدارة الإستراتيجية.

تنقسم عملية الإدارة الإستراتيجية بوضوح إلى مرحلتين: صياغة الإستراتيجية وتنفيذها. في مرحلة الصياغةيتم تنفيذ التخطيط الاستراتيجي والتقييم الذاتي وتحليل البدائل الاستراتيجية ، على أساس اتخاذ القرارات المتعلقة بمهمة وأهداف الشركة. يتم ذلك من قبل الإدارة العليا للشركة.

في مرحلة التنفيذالاستراتيجية هي جذب واستخدام الموارد الإدارية والتنظيمية لتحقيق الأهداف. يشارك جميع موظفي الشركة في عملية تنفيذ الاستراتيجية (يمكن العثور على المزيد حول هذه المفاهيم والإدارة الإستراتيجية بشكل عام في David (2008)).

تساهم مراقبة السوق في كل من صياغة الإستراتيجية وتنفيذها ، لكن الغرضين يستخدمان جوانب مختلفة تمامًا من مراقبة السوق. يجب النظر في صياغة وتنفيذ إستراتيجية لهذه الأغراض بشكل منفصل ويجب إنشاء عملية مراقبة واحدة لتبدأ: تظهر التجربة أنه من الأفضل أولاً إنشاء العملية اللازمة لتنفيذ الاستراتيجية ، وبعد تصحيحها ، قم بالتوسيع النظام للعملية المستخدمة في صياغة الإستراتيجية.

ستصف الفصول التالية المبادئ الأساسية والهيكل الأمثل لعملية مراقبة السوق لتنفيذ الاستراتيجية. العملية نفسها الواردة في هذه المقالة تسمى "نظام مراقبة السوق" (SMR). معظم عمليات مراقبة السوق في الشركات الحديثة من هذا النوع. في نهاية هذه المقالة ، سننتقل إلى عملية مصممة لتسهيل صياغة استراتيجية ، والتي ، للأسباب الموضحة أدناه ، تسمى "نظام الإنذار المبكر بالتهديدات والفرص"(SRO).

باختصار ، نظام مراقبة السوق (SMR) هو عملية مراقبة البيئة التنافسية من أجل توفير بيانات مفيدة للمديرين التنفيذيين في الشركة. وبالتالي ، فإن SMR هي وسيلة لتنفيذ استراتيجية الشركة ، حيث أنه في الاستراتيجية يتم تعيين جزء البيئة التنافسية فيما يتعلق بالمراقبة التي يجب أن تتم. بالإضافة إلى ذلك ، فإن أهمية المعلومات المقدمة لصانعي القرار يتم تحديدها أيضًا وفقًا للموضوعات والأولويات المحددة في الاستراتيجية. يُفترض أن تكون SMR قادرة على التعرف على التهديدات والفرص في مجالات الأولوية الاستراتيجية.

يتم تنفيذ الاستراتيجية من خلال الأنشطة الحالية لأقسام الشركة. يريد فريق المبيعات تحقيق إيرادات ، ويمكن لـ CMP توجيهها. يسعى قسم التسويق إلى زيادة الحصة السوقية للشركة ، ويقوم CMP بإبلاغه بسلوك المنافسين. يبحث قسم المشتريات عن الموارد بأقل تكلفة ، ويساعده CMP من خلال مراقبة الموردين وأسعار السوق. كل هذه جوانب تنفيذ الاستراتيجية.

التهديدات والفرص الإنذار المبكر (EWS) هو عملية مسح لبيئة أوسع من تلك التي حددتها الإستراتيجية الحالية. تم تصميم هذه العملية لتحديد الفرص التي تقع خارج مجالات الأولوية الاستراتيجية الحالية والاستجابة حتى للإشارات الدقيقة بدرجة عالية من عدم اليقين. في هذا الصدد ، يختلف SRO اختلافًا كبيرًا عن SMP. يتم استخدام مخرجات SRO لتحديد البدائل الإستراتيجية الجديدة ، مما يساعد الشركة على صياغة استراتيجيات جديدة. لهذا الغرض ، يمكن أن يصدر SRO إشارات غامضة ومشكوك فيها تتعارض مع النموذج الاستراتيجي الحالي ، والتي ستكون غير مقبولة لـ SMP بسبب ضبابية بيانات الإخراج هذه وعدم ربحيتها. يتم استخدام المعلومات الواردة من SRO بشكل أساسي من قبل كبار المسؤولين في مجال التخطيط الاستراتيجي أو الإدارة العليا.

من المهم التأكيد على أن هذين النظامين للمراقبة يخدمان أغراضًا مختلفة وليس من الصحيح مقارنة بيانات المخرجات الخاصة بهما. من الناحية المثالية ، يجب أن يكون لدى كل شركة كلا النظامين ، ولكن من الناحية العملية يكون من الأسهل تنظيم أعمال البناء والتركيب أولاً وبعد ذلك فقط - عمليات SROs.

اختيار اتجاهات التنمية

من المعتقد على نطاق واسع أنه لكي يكون نظام مراقبة السوق مفيدًا للتخطيط الاستراتيجي وصياغة الإستراتيجية ، يجب أن يكون قادرًا على التنبؤ بالتغيرات المستقبلية في بيئة الأعمال بأدنى درجة من الدقة على الأقل. ومع ذلك ، فإن هذه الوظيفة مطلوبة ليس فقط لصياغة استراتيجية ، ولكن أيضًا لتنفيذها.

يعد اختيار اتجاهات التطوير ولحظات العمل من أهم وظائف أي نظام مراقبة للسوق. ومع ذلك ، فإن المستوى المقبول لعدم اليقين بشأن المعلومات الصادرة للنظام يختلف باختلاف الغرض الذي يوفر البيانات من أجله: صياغة أو تنفيذ استراتيجية. تتميز أنظمة مراقبة السوق المستخدمة في تنفيذ الاستراتيجية بالحد الأدنى من عدم اليقين. في واقع الأمر ، غالبًا ما تنظم الشركة مراقبة السوق من أجل العثور على جميع المتغيرات في معادلة السوق الخاصة بها. ولكن لأغراض صياغة الإستراتيجية ، يمكن أن تؤدي هذه الرغبة في اليقين إلى فجوات في تصور الشركة للسوق. بالنسبة إلى المنظمات SROs ، من المستحسن أكثر التعامل مع العوامل غير المعروفة ، والعمل بمستوى عالٍ من عدم اليقين. تم تصميم SMR لإخطار قادة الشركة بما سيحدث وكيف ستؤثر هذه الأحداث على الشركة. من ناحية أخرى ، يوفر SRO معلومات حول ما يمكن أن يحدث (وبالتالي ، حول العواقب المحتملة لهذه الأحداث).

الميزة الرئيسية للتوجيه التنبئي لنظام مراقبة السوق هو أنه يسمح لإدارة الشركة بعدم الرد على الأحداث ، ولكن توقعها. علاوة على ذلك ، يتضمن التوقع جانبين: التغلب على السوق (اتخاذ إجراء قبل وقوع الحدث) ، والأهم من ذلك في كثير من المواقف ، التغلب على المنافسة. بالطبع ، من الناحية المثالية ، يجب على الشركة أن تسعى جاهدة للقيام بالأمرين معًا.

تعد القدرة على تحديد خياراتك مسبقًا ، على سبيل المثال ، في حالة وجود اتجاه استهلاك جديد ، أو تغيير في الإطار القانوني ، أو ظهور تقنيات جديدة ، أمرًا مهمًا في حد ذاته. ومع ذلك ، فإن القدرة على القيام بذلك قبل المنافسة تعني فرصة الحصول على حصة أكبر في السوق أو تحقيق المزيد من الأرباح أو تحسين صورة العلامة التجارية.

بدون نظام مراقبة تنبؤي ، لا تتعرف الشركة إلا على أحداث السوق بعد حدوثها. نتيجة لذلك ، لا يمكنها اتخاذ إجراءات ضد عواقب حدث وقع بالفعل وبعد أن يكون المنافسون قد اتخذوا بالفعل إجراءاتهم الخاصة. يؤدي هذا غالبًا إلى تخصيص موارد دون المستوى الأمثل ، وهوامش ربح منخفضة ، وحصة سوقية أقل من الإمكانات.

مع وجود نظام مراقبة تنبؤي للسوق ، يمكن للشركة توقع حدث ما ، واتخاذ الإجراءات المناسبة ، وتخصيص الموارد قبل الحدث نفسه والمنافسين. وبالتالي ، فإن الشركة لها السبق على المنافسين ، وحصة أكبر في السوق وأرباح أعلى.

ومع ذلك ، يجب أن يؤخذ التحذير التالي في الاعتبار: بغض النظر عن مدى القدرة التنبؤية التي يتمتع بها نظام المراقبة ، أو إذا لم ينقل المعلومات المستلمة إلى إدارة الشركة أو إذا لم تكن هذه الإدارة مستعدة لتأسيس قراراتها على هذه المعلومات ، فإن الضرورة لن يتم اتخاذ تدابير حتى لو تم التنبؤ بالأحداث. يوضح الشكل أدناه هذه الحالة.

وفقًا لذلك ، من أجل الاستخدام الفعال لبيانات نظام مراقبة السوق ، من الضروري أن تتلقى الشركة هذه البيانات وتستخدمها ، والتي تتحقق عند استيفاء شرطين:

  • استعداد الإدارة العليا لاستخدام هذه البيانات
  • تكامل نظام المراقبة والقرارات المتخذة على أساسه في العمليات الوظيفية للشركة.

يعني الشرط الأخير أن نظام مراقبة السوق يجب أن يكون مصممًا للتفاعل مع الأقسام الوظيفية المختلفة للشركة ، لأن لكل منها احتياجاته الخاصة لأبحاث السوق و وجهات النظر الفرديةقرارات. إذا لم يكن نظام مراقبة السوق متكاملاً مع إدارة أقسام المنظمة ، فإن التنبؤ بأحداث السوق لن يساعد في اتخاذ الإجراءات اللازمة ، وسوف تضيع الفرص.

المبادئ الأساسية لعملية المراقبة

تعتمد عملية مراقبة السوق على عدد من المبادئ الأساسية الموضحة أدناه. تتمثل الخطوات الرئيسية الثلاث في العملية في جمع المعلومات ومعالجتها في بيانات المخرجات وإرسال تلك البيانات إلى صانعي القرار. يمكن تنظيم كل مرحلة من هذه المراحل بطرق مختلفة ، لكن الهيكل الأساسي للعملية عالمي تمامًا.

دعنا نسمي الوحدة الأساسية للمعلومات "إشارة السوق". صاغ مايكل بورتر (1980) المصطلح في كتابه "الإستراتيجية التنافسية" ، والذي أصبح من الكلاسيكيات في أدب الإدارة. لقد عرّفها على أنها أي إجراء من قبل منافس يشير بشكل مباشر أو غير مباشر إلى نواياه أو دوافعه أو أهدافه أو وضعه الداخلي. في رأينا ، لا تقتصر إشارات السوق على تصرفات المنافسين ، بما في ذلك أيضًا جميع أحداث السوق الأخرى التي أنشأها المنافسون والعملاء والموردون وغيرهم من المشاركين في السوق. وبالتالي ، فإن نظام مراقبة السوق هو نظام يسمح لك بالتقاط إشارات السوق من أي مصدر ، وتحويلها إلى تنسيق وظيفي ونقلها إلى الإدارة.

من المهم أن نأخذ في الاعتبار أن إشارات SMR الواردة والصادرة تختلف اختلافًا كبيرًا عن بعضها البعض ، نظرًا لأن المرحلة الرئيسية للمراقبة هي معالجة الأولى إلى الثانية. يمكن أن يؤدي فهم هذه الحقيقة وحدها في بعض الأحيان إلى تحسين جودة المراقبة بشكل كبير ، نظرًا لأن الشركة غالبًا ما تنظم أعمال البناء والتركيب بناءً على حقيقة أن وظيفتها هي ببساطة إعادة توجيه الإشارات الواردة إلى المديرين دون أي معالجة ، وتتلقى الإدارة بيانات "أولية" يصعب فهمه وغير ملائم للاستخدام ، وغالبًا ما يكون ببساطة عديم الفائدة.

عند تنظيم أعمال البناء والتركيب ، من المفيد التخطيط لهذه المراحل الثلاث باستمرار. بالطبع ، لديهم أيضًا عناصر مشتركة ، ومن أجل إطلاق عملية كاملة بنجاح ، يجب تنسيق المراحل. ومع ذلك ، قبل الكشف عن المزيد من ميزات SMP ، دعونا نلقي نظرة على العوامل الرئيسية للتشغيل الناجح لجميع المراحل الثلاث.

الجدول 1. عوامل النجاح الرئيسية لعملية مراقبة السوق من ثلاث خطوات

جمع المعلومات معالجة البيانات الإحالة إلى المديرين التنفيذيين
يمكنك العمل مع المصادر باستخدام إما نموذج الدفع أو نموذج السحب. كن مستعدًا لاستخدام كليهما ولا تفترض أنه يمكنك استخدام واحد فقط لجميع المصادر. معالجة الإشارات هي عملية كثيفة العمالة تتطلب معرفة وأدوات خاصة. يجب تطوير عملية إعادة توجيه المعلومات مع مراعاة خصوصيات عمل المدير.
قد لا يتم الكشف عن أهمية الإشارة على الفور ، لذلك من الأفضل تمرير المزيد من الإشارات الواردة وترشيحها في مرحلة المعالجة بدلاً من عدم الحصول على تدفق كافٍ للمعلومات. يتم تقييم الإشارات الواردة وتصفيتها وأرشفتها وتحويلها إلى نتائج مراقبة من خلال التحرير والتحليل وإعادة التنسيق والتصنيف. يجب أن تؤخذ تفضيلات كل قائد بعين الاعتبار على أساس فردي.
يمكن أن تكون الإشارات الواردة آلية للغاية ، كما أن جمع المعلومات يتضمن أيضًا بحثًا نشطًا وتقييمًا للمصادر الجديدة ، الأمر الذي يتطلب موارد بشرية. يجب أن تشير جميع إشارات السوق الصادرة إلى عملية ما أو تخدم غرضًا ما. يجب تشجيع مشاركة القادة أنفسهم في عملية المراقبة. يمكن لأشخاص مختلفين تفسير الإشارات المختلفة بشكل مختلف ، والمستقبلون هم الذين يضعون معلومات السوق في السياق.
أثناء مرحلة المعالجة ، يجب وضع الإشارات الواردة في سياق مألوف للمدير ومنطقي له. يجب تحديد الأشكال والقنوات وتوقيت تسليم النتائج مع مراعاة أنشطة صانعي القرار لتسهيل استيعابهم وتطبيق المعلومات الواردة.
يمكن أن تختلف التنسيقات: رسائل البريد الإلكتروني والمستندات الورقية وموجزات RSS ومنشورات Twitter والرسائل النصية ورسائل SharePoint والمزيد.

في الممارسة العملية ، في عملية المراقبة ، تنشأ مضاعفات إضافية بدرجات وأنواع متفاوتة. أحد هذه المضاعفات هو احتمال وجود حلقات تغذية مرتدة مغلقة (عند إعادة استخدام الإشارات الصادرة في عملية المراقبة في مرحلة واحدة أو أكثر). يمكن أن يحدث هذا ، على وجه الخصوص ، بسبب عمليات الإنشاء المشترك للوثائق ، أي تعاون المستخدمين عند إنشائها ، وكذلك عندما يقوم المستخدمون النهائيون بإدخال معلومات إشاراتهم الخاصة في النظام. أدناه سوف نشرح هذه المواقف.

الموارد البشرية والتكنولوجية

يمكن تنفيذ كل مرحلة من مراحل عملية مراقبة السوق بعدة طرق ، اعتمادًا على حجم الشركة وقطاع الاقتصاد الذي تعمل فيه وعوامل أخرى. ومع ذلك ، كقاعدة عامة ، يتم استخدام مزيج من الموارد الفنية والبشرية في كل مرحلة. لتعظيم الفعالية من حيث التكلفة وكفاءة العملية ، يمكن أتمتة المهام في كل خطوة ، ويمكن تحسين كفاءتها من خلال استخدام الحلول التكنولوجية. من خلال البحث عن الكلمات الأساسية وتحويل التنسيقات المختلفة إلى نص ، يمكنك تلقائيًا تحليل منشورات الإنترنت ومواقع الويب وقواعد البيانات. يمكن تصنيف إشارات السوق تلقائيًا بالعلامات ، وإدخالها في قواعد البيانات أو تجميعها باستخدام خوارزميات محددة مسبقًا ، وإرسالها باستخدام أنظمة البريد الإلكتروني الآلية أو خلاصات RSS. ومع ذلك ، هناك مهام لا يمكن تكليفها بالكامل بأجهزة الكمبيوتر. يتطلب التقييم والبحث عن مصادر جديدة للمعلومات ، وكذلك معظم المهام في مرحلة المعالجة ، موارد بشرية. بالإضافة إلى ذلك ، يعتبر المسؤولون التنفيذيون أن نتائج عمل المحللين هي الأكثر قيمة وفائدة. وفقًا لذلك ، من المهم في SMP السعي إلى الجمع الأمثل بين العناصر المؤتمتة والمعالجة بشريًا: الأول يسمح لك بزيادة إنتاجية وكفاءة العملية ، والأخير يزيد من قيمتها التحليلية.

جانب آخر لنسبة المهام المؤتمتة وغير المؤتمتة في CMP هو اتجاه البيانات الصادرة. يمكن أن يكون للطريقة التي يتم بها إبلاغ نتائج مراقبة السوق إلى صانعي القرار تأثير كبير على إمكانية تطبيق وفائدة المعلومات. أشار بورتر (1980) إلى حاجة الشركات إلى "طرق إبداعية لعرض نتائج أبحاث السوق بشكل موجز ومناسب لاستخدامها من قبل الإدارة العليا." يجب أن يساعد مراقبو السوق صانعي القرار في أنشطتهم اليومية ، وليس العكس. وفقًا لذلك ، في مرحلة إرسال المواد إلى المديرين ، من الضروري مراعاة تفضيلات الأخير فيما يتعلق بأساليب الاتصال. إذا ، على سبيل المثال ، إذا كان أول شيء يقوم به مسؤول تنفيذي يتحقق من بريده الإلكتروني عند وصوله إلى العمل ، فيجب أن يكون قد أرسل بريدًا إلكترونيًا لآخر إشارات السوق بحلول ذلك الوقت. إذا كان من المعتاد بالنسبة للاجتماعات التنفيذية طباعة بنود جدول الأعمال وقراءتها ، فيجب إتاحة نتائج أبحاث السوق ذات الصلة للمشاركين في الاجتماع بشكل مطبوع أو مطبوع. إذا كان مندوب مبيعات شركة ما يجتمع باستمرار مع العملاء ولا يمكنه استخدام الهاتف المحمول إلا عند السفر ، فيجب أن تتوفر له أي تحليلات (على سبيل المثال ، معلومات حول منتجات المنافسين) بتنسيق يسهل قراءته على الهاتف. هذه مجرد أمثلة قليلة على كيف يمكن للتفاصيل الدقيقة أن تحدث فرقًا في خطوة توصيل نتائج مراقبة السوق إلى صانعي القرار.

دراسة حالة: استخدام SharePoint في Tikkurila Tikkurila هي شركة رائدة في شمال أوروبا لتصنيع الدهانات والطلاء. قدمت الشركة عددًا من الطرق المبتكرة لتقديم نتائج أبحاث السوق للمديرين التنفيذيين ، مع مراعاة خصوصيات أنشطتهم. تصل الإدارة إلى الأنواع المختلفة من المعلومات التي يحتاجونها في عملهم من خلال لوحة معلومات مصممة خصيصًا استنادًا إلى Microsoft SharePoint ، وقد اختار قسم أبحاث السوق استخدام لوحة المعلومات هذه كقناة لتقديم نتائج أعمالهم. بفضل تكامل النظامين ، تتوفر معلومات حول المنافسين وظروف السوق مباشرة من خلال لوحة SharePoint. وبهذه الطريقة ، تتمتع الإدارة بوصول سريع إلى المعلومات من خلال قناة واحدة ، في حين أن قسم أبحاث السوق لديه الفرصة لاستخدام منصة برمجية منفصلة لإدارة عملية المراقبة.

في نهاية المحادثة حول عملية المراقبة ، دعنا نعود إلى هيكلها. تتحد جميع مراحل عملية مراقبة السوق بهدف مشترك. معًا ، تم تصميمهم جميعًا لتحويل إشارات السوق إلى معلومات مفيدة ومفهومة لصانعي القرار. يعد اكتشاف السياق من أهم مهام مراقبة السوق ككل. يجب إدخال إشارات السوق الفردية نظام عالميحتى يتمكن صانعو القرار من الربط بين هذه الإشارات وعملهم. علاوة على ذلك ، كقاعدة عامة ، فإن سياق كل إشارة واردة ليس واضحًا على الفور ، ويتطلب SMP آلية لتحديد السياق ولفت انتباه الإدارة إليه.

مفهوم آخر مهم لمراقبة السوق هو عملية التكامل. لا ينبغي عزل نظام مراقبة السوق عن العمليات الأخرى للشركة ، لأنها عملية الحصول على المعرفة لتحسين جودة وكفاءة العمليات الأخرى. أي بيانات SMR صادرة هي مدخلات لعمليات أخرى ، والتي يجب فهمها بوضوح عند تنظيم مراقبة السوق. عادة ما تتوافق مع الأقسام الوظيفية للشركة ، كما هو موضح في الشكل 3.

يجب أن تؤخذ العلاقة الخاصة بين مراقبة السوق والتخطيط الاستراتيجي ، الموضحة في بداية المقال ، في الاعتبار. وفقًا لذلك ، في الشكل 4 ، تنقسم عملية مراقبة السوق إلى SMRs و SROs ، مما يبرز العلاقة بين العمليتين.

المحتوى والسياق

ترتبط بعض أخطر مشكلات مراقبة السوق مباشرة بالمحتوى. في ظل وجود كمية كبيرة من المعلومات القديمة ، يُنظر إلى المحتوى الناتج عن عملية المراقبة على أنه عائق أكثر من كونه معلومات مفيدة. من أجل تجنب مثل هذا الموقف ، يجب أن يوفر برنامج إدارة المختبرات (CMP) بيانات موجزة وحديثة في الوقت المناسب وبصيغة يسهل على المستلمين الوصول إليها.

المعلومات ذات قيمة ومفيدة للمدير فقط إذا كانت منطقية بالنسبة له. يتم الكشف عن معنى المعلومات من خلال السياق ، وغيابه غالبًا ما يقلل من جودة المحتوى. السياق مشتق مباشرة من الإستراتيجية الحالية للشركة وهو عبارة عن نظام من المفاهيم والموضوعات والمجالات والأولويات التي يجب التركيز عليها. بالطبع ، يعمل ممثلو مختلف إدارات الشركة مع جزء فقط من السياق ، بينما تأخذ الإدارة في الاعتبار مجملها.

وتجدر الإشارة إلى أن السياق الذي تحدده الإستراتيجية أوسع في المحتوى من الإستراتيجية نفسها. تحدد الإستراتيجية محتوى السياق: على سبيل المثال ، إذا اختارت شركة استراتيجية قيادة التكلفة في السوق لمنتج معين ، فإن سياقها يتكون من المنافسين ، والمشترين الحاليين والمحتملين للمنتج ، وجميع المشاركين في سلسلة التوريد ، مثل بالإضافة إلى تقنيات الإنتاج ومبادئ الإدارة التي ستساعد الشركة على تحقيق الريادة من خلال التكاليف.

من السهل تبرير أهمية السياق نظريًا ، ولكن كيف يمكن تحديده عمليًا لنظام مراقبة السوق؟ بمساعدة التصنيفات. التصنيف هو نظام لتصنيف محتوى نظام المعلومات ، وهو شكل من أشكال تمثيل سياق الأعمال. نظام مراقبة السوق هو نوع فرعي من نظام المعلومات ، يتكون عادة من قاعدة بيانات ، وتدفقات مختلفة للمعلومات الواردة ، وأدوات لتحليل المعلومات ومعالجتها ، فضلاً عن آليات توزيع البيانات الصادرة. في جميع أنحاء النظام ، يكون العنصر الثابت هو السياق الذي توفره الإستراتيجية ويتم التعبير عنه في التصنيف.

في الممارسة العملية ، التصنيف هو نظام هرمي من الفئات أو الفئات. يتم تعيين علامة لكل جزء من المحتوى في نظام مراقبة السوق ، أي علامة للانتماء إلى فئة واحدة أو أكثر. وضع العلامات شائع بالفعل بالنسبة للكثيرين نظم المعلوماتومع ذلك ، في مجال مراقبة السوق ، يتم الاستهانة بهذه الممارسة في بعض الأحيان. القيمة الرئيسية للعلامات هي القدرة على إرفاق سياق العمل بأي جزء من المعلومات ، مما يشير إلى صانع القرار مكانه في الصورة العامة لاستراتيجية العمل. ومع ذلك ، لا يكون التصنيف مفيدًا إلا إذا كان فعالًا.

كقاعدة عامة ، يتكون السياق ، وبالتالي تصنيف مراقبة السوق ، من مجموعتين من الفئات: الأولى تميز البيئة التنافسية ، والثانية - القضايا الاستراتيجية. يجب أن يحدد الجزء الأول جميع اللاعبين الأكثر أهمية في البيئة التنافسية ، مقسومًا على دورهم في سلسلة القيمة إلى العملاء ، والمنافسين ، والموردين ، والشركاء (مثل مزودي التكنولوجيا) والمنظمين. بالإضافة إلى ذلك ، إذا كانت الشركة تعمل في أسواق متعددة ، فيجب تحديدها جميعًا - حسب الموقع الجغرافي ، أو شرائح العملاء ، أو خطوط الإنتاج ، أو كل ما سبق. أخيرًا ، يجب أن تتضمن فئات التصنيف جميع القضايا الإستراتيجية التي تمثل المفاهيم والموضوعات والاتجاهات والأولويات الإستراتيجية الأخرى للاستراتيجية الحالية.

يمكن استنتاج الهيكل العام للتصنيف الفعال (قائمة عناصر بيئة الأعمال الخارجية التي تؤثر على المنظمة) من الشكل 6 ، الذي يوضح البيئة التنافسية.

  • المنافسون والعملاء والموردون والشركاء والمنظمون
  • المناطق الجغرافية وقطاعات العملاء وخطوط الإنتاج
  • أسئلة استراتيجية.

مثال: مراقبة اتجاهات السوق في Rettig Rettig هي مجموعة من الشركات التي تسيطر عليها عائلة Rettig لأكثر من 200 عام. تغطي أنشطة المجموعة مجموعة واسعة من قطاعات الاقتصاد: من إنتاج أجهزة التدفئة إلى الخدمات اللوجستية. لمراقبة سوق هذا الهيكل المتنوع بشكل فعال ، من الضروري تحديد البيئة التنافسية والقضايا الاستراتيجية بدقة. يشمل تصنيف Rettig العديد من الفئات الرئيسية من سلسلة التوريد والصناعة ككل ، مثل أسعار المواد الخام واتجاهات المستهلك. يتيح ذلك للإدارة توقع أحداث السوق مقدمًا ويمنح وقتًا إضافيًا لاتخاذ القرارات.

بناءً على الخبرة الكبيرة ، نقدم أدناه عددًا من النصائح لإنشاء تصنيف فعال.

  • تحدد الإستراتيجية نطاق المعلومات ذات الصلة بمراقبة السوق. يجب أن يعكس التصنيف السياق الذي تحدده استراتيجية الشركة ويجب أن يكون مناسبًا لاستنتاج الاستراتيجية نفسها.
  • استخدم تصنيفًا عالميًا مصممًا وفقًا لاحتياجات الأقسام الفردية للشركة. يجب أن يعكس التصنيف السياق على مستوى الشركة ويعطي فكرة عامة عنه ، ويجمع المعلومات من مختلف الإدارات. يجب أن تعكس بيئة الأعمال الخارجية للشركة بدلاً من هيكلها التنظيمي الداخلي.
  • لا تنشئ الكثير من الفئات. قم بتقييم فائدة كل منها بعناية من حيث ما تقوله للقائد. نادرًا ما تستخدم الفئات غير المستخدمة ، فضلاً عن الفئات القديمة وغير المفهومة للإدارة ، فلا معنى لاستخدامها. إذا كان التصنيف الخاص بك يحتوي على أكثر من مائة فئة ، فإن الأمر يستحق التفكير.
  • من الضروري فهم الفرق بين عمليتي صياغة وتنفيذ الاستراتيجيات. تم تصميم معظم أنظمة مراقبة السوق للمساعدة في تنفيذ الاستراتيجيات. عند إنشاء تصنيفات للتخطيط الاستراتيجي ، يجب مراعاة عدد من العوامل الخاصة ، والتي سنناقشها في الفصل الأخير من المقالة.

يعتبر التصنيف كأداة مفيدًا في جميع مراحل مراقبة السوق. من خلال عكس السياق الاستراتيجي للشركة وأولوياتها ، فإنه يساعد على تحديد المعلومات وتصفيتها. في مرحلة المعالجة ، عندما يتم تحويل المحتوى إلى نتيجة تحليلية ، تسمح لك العلامات بتجميع وحدات المحتوى بشكل فعال وربط أجزاء من المعلومات معًا في بنية أكثر تميزًا تتيح لك استخلاص استنتاجات تحليلية. يتم وضع هياكل المعرفة هذه في مرحلة الإحالة إلى المديرين التنفيذيين في شكل مناسب ، ويفضل أن يكون مرئيًا. في الواقع ، في هذه المرحلة ، يلعب التصنيف دورًا أساسيًا: يجب أن يكون أي جزء من المحتوى ذا صلة ويتم تقديمه بالشكل المناسب حتى يتمكن المديرون من البحث عن المحتوى ودمجه وتصوره ، والروابط بين الفئات والوحدات الفردية ، وفهم أفضل بيئة الأعمال ككل ، وليس أجزاء منها فقط.

التعاون والشبكات الاجتماعية

كما أن النمو السريع في كثافة التفاعل الاجتماعي على الإنترنت يفتح لنا أيضًا فرصًا جديدة في مجال مراقبة السوق. في حين أن نموذج المراقبة الأساسي الموضح أعلاه خطي في الهيكل ، يمكن أن تكون مشاركة المعلومات (ويجب أن تكون بشكل مثالي) أكثر تعقيدًا. هناك ثلاثة أسباب على الأقل لتعقيد العملية:

  • ظهور أنواع جديدة من مصادر المعلومات (مواقع التواصل الاجتماعي)
  • يمكن أن تشكل الإشارات الداخلية القادمة مباشرة من المستخدمين النهائيين حلقة ملاحظات
  • يمكن أن يؤدي التعاون في شكل مناقشة إشارات السوق إلى استنتاجات جديدة

دعنا نلقي نظرة على كل من هذه الاحتمالات.

تكمن الميزة الأكثر وضوحًا للشبكات الاجتماعية في إمكانية استخدامها كمصادر إضافية للمعلومات. تحتوي LinkedIn و Facebook و Twitter والعديد من الشبكات الأخرى على بيانات حول نشاط المنافسين واتجاهات المستهلكين وغيرها من المشكلات التي يحتمل أن تكون مهمة. ومع ذلك ، يجب أن نتذكر أن المعلومات التي تم الحصول عليها من هذه المصادر تستند إلى مناقشات مفتوحة بين الناس ، وعلى هذا النحو ، يجب دائمًا التحقق من الموثوقية ، مما يعقد إلى حد ما مرحلة معالجتها.

دراسة حالة: مراقبة المدونات والمنتديات Outotec Outotec هي واحدة من الشركات الرائدة في العالم في الحلول والتقنيات والخدمات للصناعات التعدينية والمعدنية. كان من المقرر توسيع نظام Outotec's CMP ، الذي استخدم في البداية مجموعة واسعة من مصادر المعلومات ، لفتح الشبكات الاجتماعية. بعد تجربة المدونات والمنتديات حول الموضوعات ذات الصلة ، أصبحت الشركة مقتنعة أنها يمكن أن تكون بالفعل مصدرًا للمعلومات القيمة ، وقررت مراقبتها ، وتقديم تقارير منتظمة إلى صانعي القرار حول الاتجاهات الرئيسية والموضوعات والآراء التي تظهر في هذه المصادر.

بالإضافة إلى ذلك ، في نظام مراقبة السوق نفسه ، يمكن إنشاء آلية تعاون باستخدام تنسيق الشبكات الاجتماعية. قد تكون بعض قنوات الاتصال ، مثل واجهات الويب أو الأجهزة المحمولة ، مزودة بأدوات اتصال تتيح للمستخدم التعليق أو تقييم المحتوى ، فضلاً عن إجراء مناقشات عبر الإنترنت. سيساعد هذا على إشراك صانعي القرار في عملية أبحاث السوق والحصول على مزيد من المعلومات. وبالتالي ، فإن توجيه إشارات السوق إلى صانعي القرار يمكن أن يؤدي إلى تدفق إشارات إضافية أو داخلية تؤدي إلى إنشاء حلقة تغذية مرتدة مغلقة وتثري عملية المراقبة.

مثال: الإشارات الداخلية في فوجيتسو فوجيتسو هي أكبر مزود لخدمات تكنولوجيا المعلومات في العالم. على مر السنين ، طور القسم الأوروبي للشركة نظام مراقبة السوق الخاص به لزيادة فعالية إرسال إشارات السوق إلى الإدارة. إدراكًا لقيمة إشارات السوق الداخلية ، وضع محللو القسم آليات لتعزيز التعاون والمشاركة في عملية مراقبة المستخدمين النهائيين لمعلومات السوق. من خلال تلقي إشارات من نظام مراقبة السوق ، يمكن للمستخدمين النهائيين أيضًا إرسال إشاراتهم الداخلية إليه ، مما يوفر لصانعي القرار مادة إضافية للتفكير.

لا تعمل أدوات التعاون (أنظمة التعليق أو مناقشة إشارات السوق) على إنشاء تدفق للإشارات الداخلية فحسب ، بل توفر أيضًا تقييمًا إضافيًا لإشارات السوق الأصلية. يتم تقييم إشارات السوق بالفعل في مرحلة اختيار المصدر ، ثم في مرحلة المعالجة ، ولكن تقييمها ومناقشتها في مرحلة الإرسال إلى صانعي القرار يزيدان من قيمتها. تُستخدم أدوات التقييم على نطاق واسع في أنظمة مختلفة عبر الإنترنت ، ولكن لأغراض مراقبة السوق ، تكون التقييمات التي تكمل آلية وضع العلامات الحالية مفيدة بشكل خاص. على سبيل المثال ، يمكن إنشاء سياق إضافي من خلال السماح لصانعي القرار بتمييز المعلومات بعلامات مثل "التهديدات التنافسية" أو "الفرص التجارية".

مراقبة سعر متجر البيع بالتجزئة

هل من القانوني مراقبة المتاجر؟

وفقًا لتشريعات الاتحاد الروسي ، تعتبر أسعار السلع والخدمات بمثابة معلومات عامة. لا يوجد تشريع واحد يحظر إعادة كتابة أو تصوير أسعار البضائع في المتاجر.

جميع الإجراءات التي تهدف إلى الحد من القدرة على مراقبة الأسعار في المتاجر غير قانونية. إن الملصقات ذات الكاميرا المشطوبة والنقوش المحظورة ليست أكثر من عمل مصممين غير معروفين ونزوة إدارة المتجر. ومع ذلك ، يمكن أن يسبب هذا العديد من المشاكل.

كيفية مراقبة الأسعار والتشكيلة

العقبة الرئيسية في جمع المعلومات حول تشكيلة وأسعار المنافسين هم حراس المتجر والموظفون في قاعة التداول. في كثير من الأحيان ، إذا اكتشف المدير أن الموظفين لم يفعلوا شيئًا لمعارضة جمع المعلومات من قبل المنافسين ، فسيتم تهديدهم بالفصل.

تصرف بتكتم. لذلك لن تسبب مشاكل لشخص بريء ولا تضيف لنفسك مشاكل لا داعي لها. لا تعط سببًا للشك في أنك لا تراقب الحراس ولا حتى رؤسائهم. ستساعدك النصائح التالية على القيام بذلك دون أن يلاحظك أحد.

استخدم هاتفك

المفكرة والقلم هما الخيار الأسوأ. بينما الأفضل هو مسجل صوت عادي مع سماعة رأس. استخدمها عند جمع المعلومات ولن تثير الشك على الأرجح. نادرًا ما ينتبه أحد إلى شخص يغمغم في أنفاسه.

إذا كنت لا تستطيع الاستغناء عن الصور ، فافعل ذلك بحذر قدر الإمكان. لا تستخدم صحنًا للصابون ، بل هاتفًا به كاميرا جيدة. يجذب الشخص الذي لديه كاميرا في متجر انتباهًا أكثر من الشخص الذي لديه هاتف. تأكد من فحص الفلاش ، يجب إيقاف تشغيله.

ضع قائمة مراقبة

اتخذ قرارًا مسبقًا بقائمة السلع التي تحتاج إلى معرفة أسعارها في المتاجر الأخرى. إذا توقفت عند كل منتج دون تمييز ، فستلاحظ بالتأكيد ويطلب منك مغادرة المتجر. بادئ ذي بدء ، من الجدير بمراقبة المنتجات التي تحقق الكثير من الأرباح لمتجرك فقط.

فصل العمل على مدى عدة أيام

ضع خطة مراقبة لأيام الأسبوع. من الأفضل أن تخطط كل يوم لجمع المعلومات في قسم واحد: يوم الاثنين - الحبوب ، يوم الثلاثاء - الصلصات ، إلخ.

في حالة عدم إمكانية نشر جمع المعلومات على مدار عدة أيام ، اجعل إقامتك في المتجر طبيعية قدر الإمكان. سيكون الخيار الممتاز في هذه الحالة هو الجمع بين جمع المعلومات وشراء البضائع لنفسك. يمكنك أيضًا الدردشة مع مساعد مبيعات ، وتصوير المشتري المهتم ، إذا كنت لا تخطط للشراء.

إذا لاحظت

بغض النظر عن مدى صعوبة محاولتك عدم ملاحظتك ، فهناك دائمًا خطر الوقوع. ماذا تفعل في مثل هذه الحالات وكيف تمنع اشتعال الصراع؟

القاعدة الرئيسية - لا تتعارض. حاول التفاوض مع الحارس ، واعدًا بالتصرف بتكتم. يتفق الكثيرون ، بشرط ألا يعرف رؤسائهم بذلك.

إذا بدأ موظفو المتجر في نزاع

في حالة قيام حارس أمن أو مساعد مبيعات بالصراخ وقحًا ، فالقاعدة واحدة: لا تتورط في نزاع. فقط اعتذر وغادر المتجر. بعد الدخول في صراع ، من غير المحتمل أن تتمكن من إنهاء المراقبة في ذلك اليوم. لكن موظفي المتجر سيتذكرونك بالتأكيد ، وستتحول المحاولة الثانية لجمع المعلومات أيضًا إلى فشل.

في الحالات التي يتعذر فيها جمع بيانات الأسعار بشكل سري ، ولا يقدم موظفو المتجر تنازلات لك ، يمكنك محاولة الحصول على معلومات "حقوق الاهتزاز". لكن يجب أن تستعد لذلك بعناية وتدرس الإجابات على الاعتراضات الأكثر شيوعًا.

  1. المتجر ملكية خاصة. حتى لو كان هذا صحيحًا ، فإن حرمة الملكية الخاصة محمية قانونًا. عند تصوير البضائع ، لا تقوم باستخدامها أو إتلافها ، مما يعني أنك لا ترتكب أي أعمال غير قانونية. قف على أرض الواقع. يمكنك محاولة الكذب على أنك طالب وتحتاج إلى أسعار لكتابة ورقة الفصل الدراسي.
  2. "الأسعار سر تجاري". المعيار الرئيسي لتحديد الأسرار التجارية هو الوصول المحدود إليه. يجب إخفاء كل ما هو سر وراء سبعة أقفال ويمكن فقط للأشخاص المدرجين في القائمة الوصول إليه ، وإلا فإن هذا الكائن ليس سراً. قد يكون هذا مستودعًا أو غرفة أمان أو مساحة مكتبية أخرى أو مستندات تخزين. حسنًا ، المنتج الموجود على المنضدة وسعره لا يندرجان تحت معيار السرية. بقدر ما لا يحبها مديرو المتجر.

حسنًا ، وطريقة لأكثر "الجواسيس" جرأة - أثناء النزاع ، اعرض على إدارة المتجر الاتصال بالشرطة لإصلاح المخالفة ووضع بروتوكول. معتبرا أنه لا يوجد قانون تشريعي واحد يمنع تحديد الأسعار في المتجر ، و القواعد الداخليةلا يمكن أن يكون المتجر مخالفًا للقانون المعمول به ، فمن المرجح أن تترك بمفردك.

إذا كان هناك عدد قليل من منتجات المراقبة وهي رخيصة نسبيًا ، يمكنك ببساطة شرائها. لا أحد يستطيع أن يمنعه.

نقل المراقبة إلى الاستعانة بمصادر خارجية

إذا لم يكن لديك من ترسله كمقاتل إلى متجر قريب ، يمكنك البحث عن الشركات التي تقدم خدمات المراقبة لمحلات البقالة والأسواق. لكن هذا النهج يمكن أن يكلفك أكثر بكثير من راتب الموظف المعين خصيصًا لأداء هذه الوظيفة. علاوة على ذلك ، إذا شارك موظف واحد فقط في المراقبة المنتظمة ، فمن المحتمل أن يصبح مألوفًا لموظفي المتاجر الأخرى ، وسيتم منعه من جمع المعلومات.

يمكن حل هذه المشكلة باستخدام خدمات الطلاب العاديين أو المراهقين أو المتقاعدين. عند اختيار المقاول ، ضع في اعتبارك تفاصيل البضائع التي تحتاج إلى المراقبة. ستبدو امرأة مسنة في قسم يبيع الدراجات الأحادية مريبة على الأقل ، لكن في السوبر ماركت العادي قد تمر مرور الكرام.

ابحث عن طرقك

هل لاحظت أن المنافسين في متجرك يراقبون أيضًا؟ اتخذ الخطوة الأولى نحو حل المشكلات الشائعة. في المرة التالية التي يرى فيها حارس الأمن شخصًا يلتقط صورًا أو يعيد كتابة الأسعار ، اطلب منه إخبارك على الفور.

اقترب من هذا الشخص وعرّف عن نفسك واسأله عن المتجر الذي ينتمي إليه. ثم حاول التفاوض لتوفير بيانات التسعير مقابل نفس المعلومات من متجرهم. في هذه الحالة ، ستحصل على أقل عدد من حالات الفشل ، لأن الجميع يريد أن يجعل عملهم أسهل.

لنفس الغرض ، يمكنك الاتصال مباشرة بمديري المنافسين وعرض تبادل المعلومات عليهم. في حالة الرفض ، يمكنك محاولة التفاوض مع أحد الموظفين للحصول على مكافأة مالية لتزويدك بمعلومات عن الأسعار.

مراقبة أسعار الإنترنت

كيف تتم مراقبة الأسعار يدويًا؟

إذا لم تكن هناك مراقبة تلقائية للأسعار ، فسيتم كل شيء يدويًا باستخدام Excel. يقوم موظفو قسم التسويق بتردد معين بإنشاء تقارير عن أسعار البضائع. هذا العمل ممل للغاية ويتطلب مثابرة ، والنتائج وثيقة الصلة بوقت قصير جدًا. لذلك ، فإن رؤساء الأقسام على استعداد للنظر في خيارات الأتمتة من أجل تفريغ موظفيهم والحصول على بيانات أفضل وأسرع.

تحليل متطلبات المشروع

قبل البدء في مشروع آخر لمراقبة الأسعار ، سيكون من الجيد مناقشة النقاط التالية. ما المواقع التي تحتاجها لتحليل الأسعار؟ إذا كنت تستخدم Yandex.Market ، فهذه طريقة واحدة لحل المشكلة ، وإذا كان في مواقع أخرى ، فسيكون الحل مختلفًا.

أول شيء يجب ذكره حول مراقبة الأسعار في روسيا هو بالطبع العمل مع Yandex.Market. فيما يلي بعض الحقائق في سياق مراقبة الأسعار في السوق:

  • Yandex.Market هي قاعدة بيانات محدثة للعروض التجارية.
  • يجب أن نتذكر أن هناك متاجر معروضة في السوق ، ولكن هناك أيضًا متاجر غير موجودة هناك. نلاحظ أيضًا أن المتاجر قد لا تضع كتالوج منتجاتها بالكامل في Yandex.Market ، ولكن جزءًا منه فقط.
  • يوفر Yandex.Market وصول الشركاء والمحتوى إلى قاعدة بياناته عبر واجهة برمجة التطبيقات. هذا سوف يناقش في وقت لاحق.

من المهم أيضًا معرفة عدد السلع التي يجب تحليل أسعارها. إذا كان هذا متجرًا عبر الإنترنت ، فعادةً ما يبدأ عدد المنتجات من 10 آلاف ويصل إلى عدة عشرات الآلاف. إذا كنا نتحدث عن جهة تصنيع ، فعادة ما يصل عدد البضائع إلى 500 (مشروطًا). يجب أن يكون مفهوماً أنه بناءً على الشركة التي تحتاج إلى مراقبة الأسعار وعدد الموردين والسلع ، سيتم تشكيل إستراتيجية وفقًا للمهمة التي سيتم حلها.

وصول الشريك إلى Yandex.Market API لمراقبة الأسعار

هذا الخيار متاح إذا كان لديك حساب متجر نشط على الإنترنت في Yandex.Market.
قيود:
- الأسعار المتاحة للمنتجات التي لها بطاقة منتج على Yandex.Market ؛
- لا يتم نسخ أسعار السلع المقدمة في شكل إعلانات ؛
- هناك قيود على عدد الطلبات في اليوم (حتى 20000 منتج) ؛
- هناك قيود على عدد العروض (الأسعار) لمنتج واحد (الأسعار العشرة الأولى).

الوصول إلى المحتوى إلى Yandex.Market API

يحدد مديرو Yandex.Market قدرة عميل معين على العمل باستخدام Content API. للحصول على هذا الوصول ، يجب عليك ملء نموذج خاص. بعد ملئه ، سيتم إرسال رد حول إمكانية استخدام الوصول المقابل من قبل العميل. من خلال هذا الوصول ، يمكنك تلقي عروض تجارية من السوق في الوقت الفعلي عن طريق تقديم الطلبات المناسبة إلى واجهة برمجة التطبيقات.

القيود: لا. هناك حدود لعدد طلبات API في الثانية. لكن هذه القيود لا تؤثر على المتطلبات بأي شكل من الأشكال.

عند الاستخدام: عندما يكون هناك وصول إلى واجهة برمجة تطبيقات محددة ويكون ذلك كافيًا لجلب المعلومات من Yandex.Market.

تحليل أسعار المواقع المستقلة عن طريق الارتباط

معنى هذا الخيار هو أن قائمة الأسعار تتكون من روابط لبطاقات المنتجات ، والتي سيتم استخراج الأسعار منها.

القيود: تحتاج إلى إنشاء ملف Excel يدويًا ، وهذا يستغرق الكثير من الوقت.

تشكيل قائمة الأسعار

إن أبسط الطرق وأكثرها فاعلية في بعض الحالات لحل مشكلة المراقبة هي جمع المقالات وأسعارها في قائمة أسعار إكسل المكونة من عمودين.
لحل المشكلة بهذه الطريقة ، لا بد من تجاوز جميع الفئات في الموقع المصدر ، وفيها تجاوز جميع السلع والأسعار الخاصة بها ، وفي النهاية تشكيل قائمة أسعار.
القيود: التطوير مطلوب لكل موقع مصدر محدد.

المزايا: دقة العمل القصوى.

العيوب: يتطلب معالجة موقع المصدر بالكامل.

تحليل أسعار المواقع المستقلة من خلال البحث

نظرًا لوجود الكثير من المنتجات للتحليل ، ويستغرق الأمر وقتًا طويلاً لتجميع مصفوفة روابط للمنتجات ، يجب عليك حل المشكلة من خلال نظام البحث في الموقع المصدر. هنا سير العمل على النحو التالي. عادةً ما يتم إدخال اسم المنتج أو SKU في حقل استعلام البحث على الموقع المصدر وبدء البحث. ثم يتم تحليل نتائج الإخراج. يتم استخدام الرابط الأول لبطاقة المنتج لاستخراج السعر ، والذي سيتم تضمينه بعد ذلك في التقرير الناتج.

القيود: التطوير مطلوب لكل موقع مصدر. تعتمد جودة البحث على السلاسل التي يتم تمريرها للبحث إلى الموقع المصدر ، وعلى جودة محرك البحث نفسه على الموقع المصدر ، والتي لا يكون للمطور أي تأثير عليها.

عند الاستخدام: عند معالجة قوائم الأسعار من 500 صنف.

كل من الطرق الموصوفة لحل مشكلة مراقبة الأسعار لها مزاياها وعيوبها. أعتقد أن الأساليب الموضحة أعلاه ستساعدك في حل مشاكل مراقبة الأسعار بأكبر قدر ممكن من الكفاءة.

خدمات لتحليل الأسعار في محلات نشطة

يمكنك تعيين محلل من بين الموظفين أو الاستعانة بمصادر خارجية للمهمة ، ولكن في كلتا الحالتين ، ستكون ساعات العمل باهظة الثمن. بالنسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم التي لا تستطيع تحمل المزيد من الأشخاص ، خاصة عندما يتعلق الأمر بالمتخصصين المؤهلين باهظ الثمن ، فإن أفضل حل هو اللجوء إلى التقنيات العالية للحصول على المساعدة ، أي الخدمات التي يمكنك من خلالها تلقي تحليلات مفصلة بشكل مستقل في الوقت الفعلي بسيط ، والأهم من ذلك أنه رخيص. ضع في اعتبارك بعض الحزم الأساسية التي تناسبك أكثر.

كومبيتيرا

يساعد تجار التجزئة على جمع وتحليل البيانات المتعلقة بالأسعار وأنشطة المجموعات وأنشطة التسويق للمنافسين مباشرةً من مواقع الويب للمتاجر أو الأسواق عبر الإنترنت - Yandex.Market و Google Shopping و Amazon و eBay. يبدأ سعر الاشتراك مع المراقبة اليومية من 114 دولارًا.

أظهرت حالة مشتركة مع بائع تجزئة كبير أن أتمتة التسعير تسمح لمدير فئة بزيادة الربحية على مستوى فئة واحدة والتشكيلة بأكملها ، مع توفير ما يصل إلى 60 دقيقة في اليوم على إعادة تسعير المنتجات.

تُظهر الشاشة الأولى للخزانة المواقف التي تتطلب اهتمامًا فوريًا من المدير. يحلل تقرير مؤشر الأسعار تقاطعات متنوعة وديناميكيات تغيرات أسعار المنافسين لفترة المراقبة المحددة. سيساعد هذا في فهم أي من المنافسين وكيف يؤثر على مبيعات المتجر.

من هنا ، يمكنك الانتقال إلى أي من التقارير والاطلاع على حالة النظام ، على سبيل المثال ، حالة فحص المنافسين أو عدد المنتجات قيد المراقبة. يتم تكوين عرض التقارير بشكل فردي لكل مدير ، حسب الاحتياجات.

تُظهر لقطة الشاشة تاريخ تغييرات الأسعار في شكل رسم بياني يساعد في تتبع النقاط الحرجة في سياسة تسعير المتجر. تتوفر مخططات مماثلة بشكل منفصل لأي فئة منتج أو علامة تجارية.

تقدم الخدمة عرضًا بأفضل سعر بناءً على التغييرات في السوق وقواعد إعادة التسعير المثبتة مسبقًا من قبل المتجر بأي مستوى من التعقيد. من خلال ثلاث نقرات ، تتلقى الإدارة أسعارًا تساعد في تحقيق أهدافها: زيادة معدل الدوران والهامش أو تحسين المستودع.

منصة تسعير كومبيتيرا ، متوفرة باللغتين الروسية و إنجليزي، يتكامل مع أنظمة ERP و BI ، وكذلك مع الأدوات الأخرى التي تستخدم API.

بمساعدة التسعير الذكي ، بالإضافة إلى الوظائف القياسية ، يمكنك توقع التغيرات المحتملة في الأسعار وتسليط الضوء على التسويق المفيد والتشكيلة والشراء وغيرها من الحلول الملائمة للأعمال.

ميتاكوميرس

تقوم Metacommerce بجمع وتحليل الأسعار وتشكيلة السلع وتوافرها ، ومع ذلك ، مقابل رسوم ، يمكنك توسيع هذه القائمة وإعادة تكوين الواجهة بنفسك بالكامل. هذه الخيارات مناسبة أكثر لكبار تجار التجزئة وليست رخيصة ، وبالنسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة هناك حزمتان أرخص. تبدأ التقارير في الوقت الفعلي مع الحساب الشخصي والمعلمات الأساسية لجمع البيانات من 750 دولارًا. يمكنك أيضًا طلب تحليلات دورية لمراقبة الأسعار ، وستتكلف من 75 دولارًا.

تصور البيانات في Metacommerce جدولي فقط. لاستخلاص النتائج ، عليك الغوص في الأرقام.

تشمل مزايا الخدمة عدد المنافسين الذين تم تحليلهم والأسعار: في Metacommerce ، يوجد الكثير منهم بالفعل في الحد الأدنى للحزمة ، وفي الحزمة المثالية التي تبلغ 750 دولارًا ، لا يقتصر عدد اللوتات على الإطلاق.

خماسي الاضلاع

خدمة نمساوية ، وعد فيها المبدعون ، بالإضافة إلى الميزات القياسية ، بتقديم إشعار قريبًا بحدوث تغيير حاد في الأسعار في السوق.

يقدم البنتاغون ثلاث خطط مقابل 109 دولارات و 159 دولارًا و 509 دولارات شهريًا. تختلف عن بعضها البعض في تكرار تحديثات الأسعار (في الإصدار الأرخص يحدث مرة واحدة في الأسبوع ، وفي البقية - يوميًا) وفي نطاق سجل التسعير (30 و 90 و 360 يومًا ، على التوالي). عدد المنافسين محدود هنا: يمكن الحصول على المعلومات من خمسة متاجر كحد أقصى للاختيار من بينها.

تضع الخدمة نفسها كأداة لتتبع الإغراق. بالإضافة إلى تحليل التسعير القياسي والتشكيلة ، يعد Z-Price بتحديد أولئك الذين يتداولون بأسعار أقل من تلك الموصى بها في السوق. بالإضافة إلى ذلك ، تحسب الخدمة "الموردين الرماديين" ، في بحثهم يبدأ البرنامج من البضائع التي لم يتم توفيرها رسميًا لمنطقتك. تتمتع النظائر بفرص مماثلة ، لكن Z-Price يركز عليها بشكل خاص.

يمكن تنزيل البيانات من النظام بتنسيقات Microsoft Excel و CSV ، ومقابل رسوم ، يعرض Z-Price توسيع هذه القائمة وفقًا لاحتياجات العميل.

WisePricer

إذا كنت تستهدف السوق الغربية ، فإن WisePricer هو الخيار الصحيح لك. يقوم بجمع بيانات التسعير من أكبر تجار التجزئة والمزادات عبر الإنترنت في العالم مثل Amazon و Best Buy و eBay والمزيد. ولكن ما هو الأكثر قيمة ، هو نفسه يخبرك من هم منافسوك الرئيسيون. بعد كل شيء ، في الواقع ، هؤلاء ليسوا دائمًا أولئك الذين قد تعتقدهم.

الخدمة تعمل باللغة الإنجليزية فقط. يخبرك "نظام الاستجابة" المريح عن المواقف والإجراءات التي يجب اتخاذها من أجل العمل بكفاءة أكبر: احصل على المزيد من الأرباح والمشتريات والولاء. للقيام بذلك ، ما عليك سوى النقر فوق المنطقة البرتقالية في الرسم البياني أعلاه - وستعرض الخدمة جدولاً للمواقف الحرجة. على سبيل المثال ، إذا كانت أسعارك منخفضة للغاية.

يمكن تخصيص الجداول: إضافة الحقول وإزالتها ، على سبيل المثال ، قيم الحد الأدنى والحد الأقصى للسعر أو ارتباط المنتج أو تاريخ الاستيراد.

ستكلف الحزمة الدنيا 699 يورو (ما لا يزيد عن 15000 منصب في ثلاثة منافسين) شهريًا. يمكنك استخدامه مجانًا لمدة 14 يومًا خلال الفترة التجريبية.

تحليل البيئة التنافسية

متى يجب إجراء تحليل تنافسي؟

  1. عندما تكون أنت فقط التخطيط لعملك. في هذه المرحلة ، معرفة منافسيك سيسمح لك بتطوير منتج ، وتحديد خصائص المنتج الرئيسية ، وتطوير سياسة المنتج ، وتحديد السعر ، والتنبؤ بخطة المبيعات ، وتطوير استراتيجية الترويج.
  2. متي إجراء شمولي بحوث التسويق . التحليل التنافسي جزء منه. في الدراسة ، يتم استخدام المعلومات التي تم الحصول عليها أيضًا لتحليل SWOT ، للاختيار اللاحق لاستراتيجية تنافسية و استراتيجية التسويقالشركة ككل.
  3. متي أصبح رصد المنافسين حدثًا منتظمًا. من المهم التعامل مع تحليل المنافسين ليس كمشروع ، ولكن كعملية. في هذه الحالة ، سيكون لديك دائمًا إجابة لأسئلة مثل: "كيف تختلف منتجات منافسيك عن منتجاتك (ميزات المنتج ، السعر)؟" ، "من أي مصادر يحصل المنافس على عملاء جدد؟" ، " كيف يوفر المنافسون التحويل والاحتفاظ بالعملاء الحاليين؟ ستساعد هذه المعرفة والقياس المعياري (اعتماد أفضل ممارسات الصناعة) على تحسين الموارد لأنشطة التسويق.

دوريةيعتمد التحليل على تفاصيل العمل ، في الأسواق الديناميكية شديدة التنافسية ، نوصي عادةً بأداء العمل كل ثلاثة أشهر ، في أسواق أكثر هدوءًا - مرة كل ستة أشهر أو سنة.

إذا كنت تعمل لأول مرة ، فحدد اثنين أو ثلاثة من المنافسين الرئيسيين وحللهم بالكامل. في المرة القادمة ، قم بتحديث المعلومات حول الشركات المعروفة بالفعل ، وإضافة 1-3 شركات جديدة ، ومراجعة قائمة المعايير للمقارنة.

يتم إجراء التحليل بشكل ملائم في جدول بيانات. في هذا الملف ، على أحد المحاور وضعنا جانباً أسماء الشركات المتنافسة ، من ناحية أخرى - معايير المقارنة. باستخدام مثل هذا الجدول ، من الملائم مقارنة البيانات وتتبع الديناميكيات والاتجاهات العامة للصناعة.

المنافسون المباشرون وغير المباشرون

يمكن أن يكون المنافسون مباشرة أو غير مباشرة. أنت بحاجة للنظر إلى كليهما.

المنافسون المباشرون- هذه هي الشركات التي تتوافق خصائص نشاطها (المنتج والجغرافيا) إلى حد كبير مع خصائص عملك. عادة ما تكون مثل هذه الشركات معروفة جيدًا ، ويتم تتبع نشاطها على مستوى غير رسمي.

بادئ ذي بدء ، عليك أن تقرر جغرافية التحليل. إذا كان لديك عيادة بيطرية ، فستقتصر الجغرافيا على منطقتك في المدينة أو المنطقة التي توجد بها مناطق مجاورة. إذا كنت تعمل على نطاق فيدرالي ، فعندئذٍ لكل منطقة ذات أولوية تحتاج إلى التفكير في كل من زملائك الفيدراليين واللاعبين الإقليميين.

المنافسون غير المباشرين- هذا هو:

  1. الشركات الأجنبية ، والتي يمكنك من خلالها غالبًا اعتماد تحركات تسويقية غير قياسية ، بالطبع ، مع خصم على الخصائص الوطنية لعملائك.
  2. المنافسون غير المباشرين هم شركات تعمل في قطاع أسعار مختلف أو تنتج سلع وخدمات بديلة. على سبيل المثال ، بالنسبة لصالون التجميل ، ستكون متاجر مستحضرات التجميل المحترفة منافسة غير مباشرة.
  3. المنافسون المحتملون هم الشركات التي يمكن أن تصبح منافسة مباشرة في ظل ظروف معينة. يمكن أن يكون مثل هذا الشرط تحسين عرض البيع الفريد (USP) ،

    تحتاج أولاً إلى الحصول على بيانات تسويقية عامة عن المنافسين. إذا اهتمت شركة بصورتها وسمعتها ، فيمكن الحصول على هذه المعلومات بسهولة على موقعها على الويب.

    سوف ألاحظ نقطتين:

    • عادة ما تكون الأسعار على الموقع ، وإلا يمكن طلبها أثناء المشروع (على الرغم من صعوبة الحصول عليها في حالة منتجات b2b المعقدة) ؛
    • يمكن تقييم درجة شعبية الشركة والمنتج باستخدام خدمة Yandex.Wordstat. على سبيل المثال ، من خلال إدخال عبارة "معجون الأسنان" في الخدمة ، ستكتشف بسرعة أيهما أكثر شيوعًا - Splat أو Lacalut.

    تحليل الموقع

    لتقييم قابلية الاستخدام ، يمكنك استخدام الشخصيات والسيناريوهات- نتخيل أنفسنا كمستهلكين لمنتج / خدمة الشركة ونقيم مدى سرعة وسهولة تنفيذ الإجراء المستهدف على الموقع.

    إذا كان الجمهور المستهدف يستخدم الأدوات في كثير من الأحيان ، فهو الموقع يجب أن يتم عرضه جيدًا على الأجهزة المحمولة. يُنصح بتقييم المحفزات المستخدمة لتحفيز الشراء.

    تلعب المراجعات دورًا مهمًا في اتخاذ قرارات الشراء للمشترين ، لذلك تحتاج إلى معرفة ما إذا كان الموقع يحتوي على أم لا حالات، توصيات ، حافظة ، صور المشاريع المنجزة.

    بالنسبة للموضوعات ذات النطاق الواسع ، من المفيد أن ترى كيف يقدم أحد المنافسين الكتالوج ، والذي الفلاتر والشرائح. على سبيل المثال ، على موقع الويب لمتجر عبر الإنترنت لسلع الأطفال ، هذه فلاتر حسب الجنس والعمر والطول والعلامات التجارية وموسم السنة (الشتاء والربيع والصيف والخريف).

    المعيار التالي هو الاستخدام نماذج التغذية الراجعة: مستشار عبر الإنترنت ، Skype ، Viber ، Whatsapp. ربما يستخدم الموقع خدمات غير قياسية ، وآلات حاسبة مريحة ، المساحة الشخصيةمما يجعل تفاعل المستخدم مع الموقع أكثر سهولة.

    SEO

    مع تحليل تحسين محركات البحث (SEO) ، يُنصح بالبدء في تحليل النشاط التسويقي للمنافسين. بطبيعة الحال ، فإن تدقيق قابلية الاستخدام التقني المعقد هو الكثير من المتخصصين ، ولكن يمكنك بسرعة تقييم درجة الاهتمام بـ SEO بطريقتين - من خلال المناصب في محركات البحث ، والتي يتم فحصها يدويًا أو باستخدام الخدمات التلقائية ، وحركة المرور.

    بالطبع العدادات مغلقة الآن أمام الجميع ولكن يمكن تقييم الحضوربالطرق التالية:

    • إذا تم تثبيت عدادات Liveinternet أو Mail.Ru أو Rambler ، فيمكنك استخدامها لمعرفة المكان في الترتيب والحضور اليومي ؛
    • إذا كان الموقع شائعًا نسبيًا ، فيمكن تقدير حركة المرور بخطأ معين باستخدام خدمة LikeWeb ؛
    • يمكن تقييم الحضور من خلال علامات غير مباشرة:
    • من خلال عدد مرات مشاهدة مقاطع الفيديو المنشورة على الموقع ؛
    • من خلال عدد مشاهدات المادة ، التي يتم عرضها في بعض الأوضاع ، خاصة على المواقع الإخبارية ؛
    • من خلال الاختلاف في أرقام تعريف الطلبات ، والتي يتم تعيينها تلقائيًا عند ملء نماذج التعليقات وتأتي في إشعار مكتوب لمؤلف الطلب.

    التطورات

    يمكن العثور على المعلومات التي تنظمها الشركة أو تشارك فيها في حدث ما إما في موجز الأخبار الخاص بها أو في الموارد الموضوعية.

    قد يعقد المنافسون أيضًا أحداثًا غير عادية ، تجربة الاستخدام التي يُنصح أحيانًا باعتمادها. على سبيل المثال ، أقام مزود الإنترنت المنزلي Dom.ru حفلات للأطفال في الساحات الصيف الماضي. كانت هناك موسيقى ، وعمل رسامو الرسوم المتحركة ، وفي النهاية ، طُلب من الآباء ملء استمارات التقديم للانضمام.

    موارد الصناعة

    عند تحليل عمل المنافسين باستخدام موارد الصناعة ، من الضروري تقييم الموارد التي تستخدمها الشركة ، والمحتوى وعدد المرات التي تنشرها ، وما إذا كانت تعمل مع الموارد المدفوعة ومع خدمات الخصم.

    التسويق عبر البريد الإلكتروني

    لتقييم التسويق عبر البريد الإلكتروني للشركة ، تحتاج إلى الاشتراك في النشرة الإخبارية. معايير التحليل:

    • هل تأتي رسائل البريد الإلكتروني بالفعل بعد الاشتراك في النشرة الإخبارية؟
    • هل من الممكن إلغاء الاشتراك في النشرة الإخبارية؟
    • هل هناك تقسيم للجمهور المستهدف؟ يصبح هذا واضحًا في وقت الاشتراك ، عندما يطلب مؤلف الرسالة الإخبارية توضيح اهتمامك بالمنتجات أو خصائصك الاجتماعية والديموغرافية.
    • ما الخوارزمية التي يستخدمها المنافس من حيث منطق تسلسل البريد الإلكتروني؟ على سبيل المثال ، هل هناك سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية ؛ تشغيل رسائل البريد الإلكتروني المصاحبة للتحويل ، وما إلى ذلك.
    • ما هو المحتوى المتضمن في النشرة الإخبارية وما مدى اهتمامه وفائدته للعملاء؟
    • هل البريد مستهدف (في نص الرسالة يتم توجيهك بالاسم)؟
    • هل تقدم القائمة البريدية مكافآت وخصومات فريدة لا يمكن العثور عليها في قنوات المعلومات الأخرى للشركة؟
    • ما الخدمة البريدية التي يستخدمها منافسك؟
    • كيف تقوم الشركة بجمع عناوين العملاء وكيف يتم وضع النماذج على الموقع وما هي المكافآت التي تعد بها الشركة في حالة الاشتراك؟

    المدونات والشبكات الاجتماعية

    أسئلة لتحليل المدونات والنشاط في الشبكات الاجتماعية لأحد المنافسين:

    • ما الشركة التي تستخدم الشبكات؟ سواء كانت هذه شبكات تقليدية مثل Vkontakte و Facebook أو شبكات متخصصة للمحتوى الخاص - Slideshare للعروض التقديمية ، شبكة احترافية Linkedin ، انستغرامللصورة ، موقع YouTube- للفيديو ، إلخ.
    • هل الجمهور المستهدف مجزأ في الشبكات الاجتماعية؟
    • ما هو موضوع المحتوى في كل شبكة؟
    • ما هي جودة المحتوى وكم مرة يتم نشره؟
    • ما هي المؤشرات الكمية للعمل: عدد المشتركين ، الإعجابات ، كم مرة يشارك المستخدمون منشورات الشركة؟
    • ما مدى سعي الشركة لجذب المشتركين في التواصل؟ كيف يرد على التعليقات؟ هل تقدم مسابقات أو استطلاعات؟
    • كيف تعمل السلبية وكيف تحيدها؟
    • هل تستخدم الشركة ميزات وسائط اجتماعية غير قياسية ، مثل إنشاء قوائم مخصصة بتنسيق

لاتخاذ قرارات فعالة في مجال المبيعات ، من الضروري الحصول على جميع المعلومات الضرورية وتنظيمها. هذا يساهم مراقبة المبيعات.تلعب قاعدة البيانات الخاصة بعملاء الشركة دورًا خاصًا هنا ممن لهم علاقات تجارية مع الشركة أو سبق لهم أن كان لهم علاقات تجارية معها. تدل الممارسة على أنه من المستحسن تقسيم مشتري الشركة إلى ستة أنواع:

وجود علاقات تجارية قائمة - مشترين عاملين ؛ شراة محتملين؛ عملاء عاطلين متعاقدون آخرون

حجم متوسط ​​المشتريات الشهرية للمنتجات - كبار العملاء ؛ متوسط ​​العملاء عملاء صغار

تكرار شراء المنتجات - الشراء المنتظم - 2-3 مرات في الشهر ؛ الشراء باستمرار - مرة واحدة في الشهر ؛ الشراء باستمرار نسبيًا - أقل من مرة في الشهر ؛ الشراء بشكل دوري - مرة واحدة في 2-3 أشهر ؛

منطقة موقع الشركة - حسب منطقة موقع الشركة حسب مصنف عموم روسياالمناطق ، التصنيف ممكن مع الأخذ في الاعتبار مؤشر آفاق المنطقة لهذا المنتج أو مجموعة المنتجات المعينة ؛

نوع البضائع الرئيسية المشتراة - مجموعة البضائع أ ؛ مجموعة المنتجات ب ؛ مجموعة المنتجات ب ؛ مجموعة المنتجات D ، وما إلى ذلك ؛

تفاصيل توزيع العميل - شركات البيع بالجملة؛ الشركات التي تقوم بالتوصيل إلى المتاجر ومنافذ البيع بالتجزئة الأخرى ؛ الشركات ذات التوزيع المختلط ؛ سلاسل البيع بالتجزئة.

لتقييم الموقف ، يجب على إدارة قسم المبيعات ، أولاً وقبل كل شيء ، معرفة المنتج وأين يتم بيعه: إلى أي منطقة وإلى أي شركة. لهذه الأغراض ، يتم إنشاء التقارير ذات الصلة ، على سبيل المثال ، حسب المنطقة (الجدول 10.6).

الجدول 10.6. حجم مبيعات مدير المبيعات حسب المناطق

تسمح لك بيانات التقرير بمعرفة مبيعات البضائع السائدة في منطقة معينة ، وأي المناطق كانت رائدة من حيث المبيعات بشكل عام ومجموعات السلع الفردية. إذا كانت لديك بيانات حول السعة السوقية لمنطقة معينة لمجموعة من السلع ، فيمكنك بسهولة حساب حصة الشركة في السوق في المنطقة. كقاعدة عامة ، في نهاية التقرير ، تم الإشارة إلى مؤشرين آخرين ، خطة الشهر ونسبة تنفيذها. تجعل هذه البيانات من الممكن ، إذا لم يتم تنفيذ الخطة ، بناءً على تحليل المبيعات في المناطق ، فهم مكان فشل العرض ، والمنطقة التي تمثل مشكلة ، ثم معرفة السبب.



يجب أن يكون لدى كل مدير مبيعات معلومات حول فرص المبيعات في المنطقة - إمكاناتها. يجب مقارنة إمكانات المنطقة بمستوى متوسط ​​المبيعات الشهرية ، والتي ستحدد النسبة المئوية لاستخدام إمكانات المنطقة واستخلاص النتائج اللازمة (الجدول 10.7).

من أجل زيادة مستوى استخدام إمكانات المنطقة ، يجب على مديري المبيعات زيارة المناطق المخصصة للمدير ، والتي: لا توجد مبيعات على الإطلاق ؛ كان هناك انخفاض في المبيعات بأكثر من 20٪ ؛ هناك عملاء محتملون ؛ هناك إمكانية مبيعات عالية.

تعتمد القدرة على تلقي معلومات محدثة في الوقت المناسب حول الوضع في المنطقة على نشاط المدير وتواتر وتواتر الاتصالات مع العملاء. يتم تحديد عدد جهات اتصال المدير من خلال أهمية العميل بالنسبة للشركة: كبير - ما لا يقل عن أربعة جهات اتصال في الشهر ؛ للمتوسط ​​- ثلاثة على الأقل ؛ للصغار - اثنان على الأقل ؛ للصغار - جهة اتصال واحدة على الأقل شهريًا.

الجدول 10.7. استخدام إمكانات المبيعات في المناطق

من خلال العمل الناجح والمخطط مع العميل ، يمكن تنظيم وتيرة الاتصالات من قبل المدير الذي يشرف على العمل مع هذه الشركة. تؤكد العديد من الشركات على تطبيق مبدأ "4: 2: 1" - في الشركات الكبيرة ، يجب على المدير الاتصال أربع مرات أكثر من الشركات الصغيرة ، في الشركات المتوسطة - مرتين في كثير من الأحيان.

يتيح لك التكرار الصحيح للاتصال بالعميل "مواكبة" المشكلات الإقليمية ومواكبة الأحداث والاستجابة بسرعة لظروف السوق المتغيرة. هذا مهم بشكل خاص في الأسواق التنافسية اليوم ، حيث يوجد العديد من الشركات الديناميكية القادرة على اتخاذ إجراءات نشطة وفعالة.

عادة ما يتم تحديد معايير فعالية مبيعات بعض العناصر السلعية على أساس دراسة منفصلة حول بيانات شركة محددة. في هذه الحالة ، حصة مجموعة المنتجات هذه في إجمالي حجم المبيعات ، سرعة المبيعات المخزون، قيمة ربحية المبيعات. يمكن اعتبار تحقيق حصة سوقية معينة في مجموعات منتجات معينة معيارًا لنجاح العمل في منطقة معينة. في الوقت نفسه ، من أجل تقييم أكثر دقة للوضع ، يجب استخدام العديد من المؤشرات ، بما في ذلك ديناميات معدل الدوران في منطقة معينة وحصة الشركة في إجمالي مبيعات هذه المنتجات في هذه المنطقة ، ووجود المنتجات في منافذ البيع بالتجزئة الأكثر شهرة وزيارة ، إلخ.

في الظروف إقتصاد السوقالمنافسة حافز ضروري للتنمية. لدخول السوق شركة جديدةينبغي تقييم آفاقهم وفرصهم. منظمة موجودة بالفعل تجري بانتظام مراقبة المنافسينلتطوير استراتيجيتك. لتنفيذ مثل هذه العملية ، يتم استخدام العديد من التقنيات المختلفة.

الغرض من المراقبة

مراقبة السوق (المنافسونفي صناعة معينة) لغرض معين. هو مذكور بوضوح في بداية الدراسة. هذا يسمح لك بجمع المعلومات بطريقة مستهدفة. للقيام بذلك ، في المرحلة الأولى من العمل ، يحدد المحلل دائرة المنافسين الرئيسيين ، وكذلك نطاق أنشطتهم في السوق.

يسمح لك إجراء تحليل للاعبين الأساسيين بتجميع ومعالجة المعلومات حول نقاط القوة والضعف لديهم ، وكذلك حول اتجاه التطور في المستقبل. يتم تقييم الفرص الحقيقية والأهداف الحالية للمنافسين. يتيح لك هذا العمل زيادة كفاءة شركتك.

الاتجاهات

قد تكون مطلوبة لتحديد أهدافك الحالية أو الإستراتيجية. يتم تنفيذ هذه العملية عند وضع منتجك في السوق ، والتنبؤ بحجم المبيعات.

أيضًا ، يتم تنفيذ هذه الإجراءات عند تطوير خط جديد للسلع أو الخدمات ، وتنفيذ سياسة التنفيذ. بناءً على البيانات التي تم الحصول عليها ، يتم تحديد الأسعار ، ويتم اختيار الخصائص الأساسية للبضائع. هذا يسمح لك بزيادة إيرادات المبيعات والأرباح.

الخصائص

إنها عملية جمع وتحليل المعلومات حول بيئة أعمال الشركة. في الوقت نفسه ، لا يتم النظر في سلوك المنافسين فحسب ، بل أيضًا المستهلكين والموردين والتجار والمطورين العلميين ، فضلاً عن آليات تنظيم السوق.

بدأ جمع المعلومات حول الموضوعات الرئيسية للصناعة في التطور بنشاط في نهاية القرن الماضي. الأحكام الرئيسية التي وضعها الاقتصاديون في ذلك الوقت ذات صلة اليوم. لقد تغير مقدار المعلومات التي يحتاج المحللون معالجتها لفهم حالة بيئة الأعمال. أدت أتمتة هذه العملية إلى تبسيط عمل الخدمة التحليلية إلى حد ما. ومع ذلك ، فإن العامل البشري لهذه العملية لا يزال مهمًا للغاية. يتيح لك ذلك الحصول على معلومات موثوقة ، مما يزيد من فعالية البحث وتطوير الإستراتيجيات بشكل عام.

مشاكل

في العالم الحديث مراقبة منافس الإنترنتأصبح واسع الانتشار. ومع ذلك ، لا يمكن أن يستند التحليل النوعي فقط على البيانات من مختلف المواقع والمنشورات. هناك العديد من المشاكل الرئيسية في المراقبة. بادئ ذي بدء ، من الضروري ملاحظة التدفق الكبير للمعلومات. تصبح التصفية صعبة.

أيضًا ، قد تتأثر جودة المراقبة بعدم ملاءمة البيانات الواردة ، واستحالة وضع استراتيجية الفرد بناءً على المعلومات الواردة. يأتي أحيانًا بشكل موسع جدًا أو غامض. في بعض الحالات ، لا يمكن أن تعكس مراقبة السوق عمليات التنمية الحقيقية للاعبين الرئيسيين في الصناعة. عامل سلبي أيضا هو سرية المعلومات الهامة. يراقب المتسابقون بعناية تسرب المعلومات في المجالات الاستراتيجية الرئيسية.

يمكن أن تقلل طرق جمع البيانات الحالية من تأثير العوامل السلبية. تتأثر جودتها أكثر بسبب عدم فهم العلاقة بين المعلومات الواردة وتطوير الإستراتيجية الصحيحة.

استراتيجية إدارة

وفقًا لمخطط معين ، يتم إنتاجه في الشركات الكبيرة يراقب. تحليل المنافسينأنتجت وفقا لنظام مطور ومختبر. تقوم الشركات الكبيرة بتطوير أساليبها الفريدة لإجراء مثل هذه العملية بمرور الوقت. إذا كان النهج الذي طورته منظمة لجمع البيانات حول بيئة الأعمال فعالاً ، يتم استخدامه لفترة طويلة. ومع ذلك ، من الصعب تحديد فوائدها المحددة بوضوح. في عملية إجراء البحث ، من المهم فهم العلاقة بين استراتيجية الإدارة والنهج المختار للتحليل.

يقوم المدير بإجراء عملية وضع الإستراتيجية في خطوتين رئيسيتين. في المرحلة الأولى ، يتم صياغة اتجاه التنمية ، ويتم تقديم تقييم لقدرات الفرد ، ويتم تحليل البدائل في المستقبل. في الوقت نفسه ، يتم تحديد الأهداف ، ويتم تحديد مهمة الشركة.

في المرحلة الثانية ، يتم تنفيذ خطة العمل المطورة. إنها عملية مراقبة بيئة الأعمال التي تجعل من الممكن صياغة وتنفيذ الأهداف الاستراتيجية. في البداية ، يجب على المحللين إنشاء عملية لجمع البيانات لصياغة اتجاه واعد للتنمية. بعد ذلك ، يتم توسيع النظام بأكمله ويمكن تنفيذه.

تفحص بعمق

يمكن متابعة أهداف مختلفة مراقبة المنافسين. برنامجتم تطويره مع مراعاة مصالح الشركة وخصائص السوق. لتحليل شامل وشامل ، يتم استخدام طريقة M. Porter. يتضمن جمع البيانات مرة كل 3-5 سنوات. إنه شاق ولكنه كافٍ تقنية فعالة. وهي مقسمة إلى خمس مراحل.

في البداية ، يتم إجراء الدراسة في اتجاه تقييم نقاط القوة والضعف للاعبين الرئيسيين في السوق. في المرحلة الثانية ، يتم تحديد أهدافهم ودوافعهم. تتضمن المرحلة الثالثة تحديد الاستراتيجيات الحالية للمنافسين. تتم دراسة موقعها الحالي في السوق ، وكذلك الإجراءات الحالية التي تهدف إلى زيادة الأرباح.

تعمل المرحلة الرابعة على تعميق المحلل في جوهر بنية البيئة التنافسية. في هذه المرحلة ، من الضروري دراسة فهم اللاعب لمكانته في الصناعة ، ورضاه عن مركزه. في المرحلة الخامسة ، يتم توقع تصرفات اللاعبين. هذه هي العملية الأكثر مسؤولية ، والتي تتضمن استخدام جميع المعلومات التي تم تلقيها مسبقًا.

التحليل السنوي

مراقبة الشركات المنافسةيجب ألا يتم ذلك كل بضع سنوات فقط. يتيح لك التحكم المستمر الاستجابة في الوقت المناسب لاتجاهات السوق المتغيرة. لهذا ، يتم استخدام تقنية أبسط. يتم إجراء الدراسة مرة واحدة في السنة.

خلال هذا التحليل ، يتم تقديم وصف عام لمنافسة الصناعة ، ومن المتوقع تطورها. للقيام بذلك ، يقوم المتخصصون بوضع خريطة خاصة لبيئة الأعمال. تم تعيين المنافسين المباشرين والرئيسيين وغير المباشرين. يقارنون مجموعة السلع الخاصة بهم ، والتسعير ، والتوزيع ، والصورة. يتم أيضًا تحليل قنوات ترويج المنتج.

عند إجراء تحليل سنوي ، يقومون بدراسة مدى التزام المستهلكين ووعيهم بمنتجات الشركة. تتم مقارنة التقنيات المستخدمة من قبل المنافسين مع التطورات الخاصة بهم ، ويتم إجراء تحليل SWOT. يتم تقييم جودة الموارد الخاصة. على أساس البحث الذي تم إجراؤه ، يتم تحديد نقاط القوة والضعف لمنظمتهم والمشاركين الرئيسيين في السوق.

مصادر المعلومات

أنها تنطوي على جمع المعلومات من مصادر مختلفة. لا يوصى باستخدام اتجاه واحد فقط للحصول على البيانات. في هذه الحالة ، قد تكون نتيجة الدراسة غير مكتملة أو غير موثوقة.

استطلاعات المستهلكين هي المصادر الرئيسية للمعلومات. يتم دراسة آراء المجموعات المستهدفة المختلفة نوعيا وكميا. يحصل المحللون على البيانات من نقاط البيع. هنا يتم تحديد جودة عرض السلع والعروض الترويجية والتشكيلة والأسعار.

على الإنترنت ، يمكنك أيضًا الحصول على بعض المعلومات عن المنافسين. تتيح الدراسات الاستقصائية لخبراء الصناعة أيضًا استخلاص بعض الاستنتاجات حول حالة بيئة الأعمال. يعد الحصول على المعلومات من مديري المبيعات أيضًا أحد الأساليب الموثوقة إلى حد ما. يمكن للأشخاص المسؤولين عن الترويج للسلع في المتاجر تقديم معلومات كاملة عن تطورات المنافسين.

تقدم مراجعات الصناعة تقارير عن الأداء المالي ، وتقييمات الشركات في الصناعة. هذه هي الخصائص الرئيسية لبيئة الأعمال في الصناعة. تساعد زيارة المعارض المواضيعية والندوات على فهم استراتيجية الاتصال للاعبين الرئيسيين في السوق.

إشارات السوق

يمكن استخدام المعلومات بدرجات متفاوتة من اليقين. قدم بورتر في عملية الإدارة مفهومًا مثل إشارات السوق. يعني أي إجراء يتخذه المنافسون في بيئة الأعمال. يمكن أن يشير بشكل مباشر أو غير مباشر إلى نوايا مشارك في السوق ، وضعه الداخلي.

يمكن أيضًا تحديد إشارات السوق من خلال تصرفات المشترين أو الموردين أو المشاركين الآخرين. يعطي كل حدث صدى له في بيئة الأعمال. المراقبة تلتقط هذه الإشارات. تتم معالجتها ، ويتم تقدير احتمالية حدوث حدث معين وتحويلها إلى إدارة الشركة لاتخاذ قرارات استراتيجية.

اعتمادًا على أهداف المراقبة ، يمكن للمحللين العمل مع الأحداث التي حدثت بالفعل أو النظر في الإشارات التي تشير إلى الإجراءات المحتملة للمنافسين في المستقبل. يتخذ المنافسون الرئيسيون قرارات بناءً على بيانات لا يمتلكها أي شخص آخر في الصناعة حتى الآن. هذا يسمح لك بالحصول على حصة كبيرة من السوق قبل المنافسين.

مراقبة الأسعار

تختار العديد من الشركات اليوم مراقبة أسعارها من خلال مجموعة متنوعة من الاستراتيجيات لجمع البيانات عن المنافسين. هذا يسمح لك بتقييم الوضع في السوق. يتيح لك هذا النهج تحديد المشاركين الذين يسعون إلى زيادة المبيعات مع خفض الأسعار أو ، على العكس من ذلك ، تحفيز الأرباح من خلال بيع منتجات باهظة الثمن. بعض المشاركين لديهم طرق غير سعرية لتوسيع المبيعات. لهذا ، يتم إنتاجه مراقبة متجر منافسومنافذ بيع منتجاتهم.

تتضمن هذه المراقبة النظر في خيارات الأسعار عندما يتغير حجم الأمر (الجملة ، سعر التجزئة) ، بالإضافة إلى تقييم الأسهم. على سبيل المثال ، تعمل مجموعة شركات Rettig منذ أكثر من 200 عام. تشمل مجموعة أنشطتها مجالات مختلفة (من الخدمات اللوجستية إلى إنتاج السخانات). مثل هذا الهيكل المتنوع في حاجة ماسة إلى تعريف دقيق للقضايا والاتجاهات الاستراتيجية في بيئة الأعمال. للقيام بذلك ، تدرس مجموعة الشركات باستمرار أسعار المواد الخام وشروط التوريد وتفضيلات المستهلك. بناءً على مراقبة الأسعار والأساليب الأخرى ، من الممكن التنبؤ بتطور الأحداث في المستقبل.

سيناريوهات

من أجل مراقبة أسعار المنافسين ، قد تختار الشركة استخدام أحد سيناريوهات جمع البيانات. وفقًا للمنهجية المختارة ، يتعلم الموظف المعلومات الضرورية مباشرةً في المتجر.

تتطلب المستويات المختلفة للوعي من الباحث القيام بذلك مراقبة المنافسين. مثالمثل هذا السيناريو يمكن أن يكون على النحو التالي. يأتي موظف في الشركة إلى متجر منافس. يبلغ عن رغبته في إصدار أمر كبير. بناءً على متوسط ​​مستوى المعرفة في هذا المجال ، يتعلم المعلومات التي تهمه.

يحدد سيناريو آخر دور الباحث كعميل عديم الخبرة. هذه طريقة أقل كفاءة. يتيح لك التعرف على الطرق السعرية وغير السعرية لتوسيع سوق مبيعات المنافس.

إذا لجأ الباحث إلى أحد المنافسين كشخص مطلع ، فسيكون قادرًا على معرفة معلومات أعمق وأكثر تفصيلاً.

النظر في كيفية حدوث ذلك مراقبة المنافسين ،يمكن للشركة تشكيل وتنفيذ استراتيجيتها التنموية ، والفوز بحصة سوقية كبيرة.

عن الخدمة تدقيق المنافذ ومراقبة البيع بالتجزئة

تعليق الخبراء "نمو الاستشارات":

الغرض من هذه الخدمة هو إجراء دراسة عن مدى توافر السلع بشكل مناسب في سلاسل البيع بالتجزئة والمتاجر ، ومقارنة الأسعار وسياسات التسعير مع المنافسين ، والتحقق من جودة عرض المنتج ، والترويج ، وجودة العمل مع منتجك من الجانب. موظفي المبيعات. ما يسمى "تدقيق البيع بالتجزئة".

يتم الاتصال في وضع الزيارة الشخصية (مدقق التجزئة ، مدقق التجزئة)

أحد أنواع طقوس التدقيق هو ما يسمى ب. مراقبة البيع بالتجزئة (مراقبة البيع بالتجزئة ، المراقبة شبكة التداول، مراقبة قنوات التوزيع).

خدمة مراقبة البيع بالتجزئة (مراقبة البيع بالتجزئة ، مراقبة شبكة البيع بالتجزئة ، مراقبة قناة التوزيع)يتضمن إجراء تعداد للمنتجات (فئة التجارة أو مجموعة الفئات لجميع وحدات الاحتفاظ بالمخزون المعروضة على الرفوف) بناءً على استبيان مُعد مسبقًا. المعلومات المسجلة:اسم المنتج ، واسم الشركة المصنعة ، والتعبئة ، والسعر ، والسعر الخاص والخصومات ، وتوافر مواد ترويجية إضافية في نقطة البيع ، وموقع المنتج على الرف (الترويج) ، وما إلى ذلك.

حسب المعلومات الاستخبارية (مراقبة أسعار المنافسين)

واحدة من أكثر أدوات فعالةالعمل هو إدارة الأسعار. في كثير من الأحيان هو كذلك سياسة الأسعاريسمح للشركة بالبقاء على قيد الحياة في مواجهة صراع شرس من أجل المشتري. تظهر نتائج أبحاث السوق أنه من بين هؤلاء المستهلكين المستعدين لتغيير مورد المعدات والأدوات الصناعية ، يعتبر ثلثهم الأسعار المنخفضة عاملاً حاسمًا في اختيار مورد جديد. تدل الممارسة على أنه يمكن تقرير مصير عقد متعدد الألف بأبسط طريقة - عن طريق خفض السعر.

للتأمين ضد ما هو غير متوقع ، تستخدم العديد من الشركات مراقبة أسعار المنافسين. تتيح لك المراقبة تتبع حالة الأسعار في السوق ، وتحديد المشاركين الذين يسعون إلى زيادة المبيعات عن طريق خفض أسعار المعدات ، وكذلك الموردين الذين يرفعون الأسعار ، مما يعني أن لديهم طرقًا فعالة غير سعارية لترويج المبيعات في ترسانتهم .

تتضمن قائمة معلومات مراقبة الأسعار القياسية المعلومات التالية:

1. خيارات السعر حسب حجم الأمر.
2. حجم مخزون المستودعات.
3. وقت التسليم.
4. شروط الحصول على خصومات إضافية.

ممارسة مجموعة معلومات السعر يوضح أن الصعوبة الرئيسية تكمن عادة في مقارنة أسعار المعدات ذات المعايير والخصائص التقنية المختلفة. في بعض الأحيان لا يستطيع البائعون أنفسهم إحضار جميع المعلومات المتاحة في نظام واحد. لذلك ، فإن المهمة الرئيسية لمراقبة الأسعار ليست جمع معلومات الأسعار بقدر ما هي تصنيف واضح وصحيح للمعلومات الواردة. كان الحل البسيط لمشكلة تصنيف المعدات هو إنشاء خريطة متنوعة. يعتمد عرض البيانات على تجميع المعدات وفقًا لواحد أو اثنين من المعلمات التقنية الرئيسية (الطاقة ، الإنتاجية ، القوة ، إلخ) ، من ناحية ، والعلامات التجارية للمصنعين ، من ناحية أخرى. الأسعار ، التي تتم كتابتها مقابل الأعمدة والصفوف المقابلة في خطوط مختلفة اعتمادًا على خيار الخصم ، هي نوع من "البعد الثالث" لبطاقة التشكيلة. يمكن تعزيز الوظيفة التحليلية لخريطة المجموعة من خلال تقديم معلومات إضافية ، على سبيل المثال ، توفر المخزون أو أوقات تسليم المعدات 1. المعلومات عن جميع الموردين ، الملخصة في جدول واحد ، من السهل تحليلها بصريًا. يصبح اتساع نطاق منتجات الشركة أو عمقها أو تخصصها واضحًا. يسمح لنا النظر في التغييرات في الخريطة بمرور الوقت باستخلاص استنتاجات موضوعية حول نجاحات ومشاكل تعزيز معينة العلامات التجاريةمنتجات.

كمية كبيرة من المعلومات ، والتغيرات في ظروف السوق ، واحتمال عدم الموثوقية أو عدم وجود قوائم الأسعار على الإطلاق تخلق مشاكل لموظفي المؤسسات في الحفاظ على ملاءمة البيانات وموثوقيتها. يتم تحديد أهمية البيانات من خلال تواتر المراقبة. وتعتمد الموثوقية على أسلوب جمع المعلومات.

جعلت خبرة المراقبة الواسعة من الممكن تحديد كل من التكتيكات الممكنة لـ "استرجاع المعلومات" والتدابير الوقائية المناسبة.

فيما يلي سيناريوهات المراقبة الثلاثة الأكثر شيوعًا من قبل المتخصصين في المؤسسة ، وما يسمى ب "الباحثين" ("العملاء") ، والتدابير المضادة المحتملة من قِبل من يُطلق عليهم "المستجيبون" ("المتخصصون" ، "البائعون"):

1) تكتيكات "بوس" ؛

2) تكتيكات "الأحمق الصغير" ؛

3) تكتيكات "النحالة".

تكتيكات بوس

من أجل تحقيق جو من الثقة والاهتمام من جانب المستفتى ، يقدم الباحث موقفًا محددًا ولكنه خيالي فيما يتعلق بالحاجة إلى إكمال طلب كبير ومكلف ، وأحيانًا يتحدث نيابة عن شركة ذات اسم معروف. ، على سبيل المثال: "أحتاج إلى عمل لافتات وتصميم متاجرنا الموجودة في أجزاء مختلفة من المدينة. هل يمكنك تنفيذ مثل هذا الأمر؟

ثم يتم تشغيل السيناريو على النحو التالي. يدعو الباحث الاختصاصي لإجراء محادثة ، بزعم مناقشة بعض نقاط الأمر وتوضيحها ، بينما لا يمتلك معرفة مهنية عميقة ، يمكنه استخدام مصطلحات محددة والعمل بمعايير وخصائص تقنية من أجل "التحدث" إلى المتخصص. عادة ما يكون المتخصص شغوفًا بمهنته ويمكن أن ينجرف بسهولة في محتوى المحادثة ...

عندما يحاول المستفتى الحصول على توضيحات أو تفاصيل أو الخصائص التقنية المطلوبة للأجهزة "المطلوبة" ، يضطر الباحث إلى التراجع ، لأن مهارات "المتصل" المحترف لا تكون مصحوبة دائمًا بمعرفة عميقة بموضوع المحادثة : "أريد أن أسمع كل هذه النقاط منك ، لأنك المختص! كن لطيفًا ، قدم لي خياراتك ، وقم بإجراء الحسابات اللازمة ، وسأكون سعيدًا للتعرف على هذا.

يحاول المدعى عليه بالطبع تقديم أكبر قدر ممكن من المعلومات وإثبات كفاءته والاحتفاظ بمشتري محتمل.

في هذا الصدد ، غالبًا ما يواجه الباحث المشكلات التالية ، التي تم إنشاؤها قسريًا بواسطة المستفتى ، ولكن يجب أن يتم أخذها في الخدمة من قبل أي شخص يريد الاحتفاظ بسر تجاري والتعرف على العميل "الحقيقي":

* تم إنشاء تفاعلات "العميل" مع المنافسين المحتملين: هل عملت مع شخص ما من قبل ، هل قمت بالفعل بتوجيه هذا الاقتراح إلى شخص ما ؛
* يُقترح عقد اجتماع لإجراء مناقشة أكثر تحديدًا للمهمة ، والتعرف على كتالوجات الأعمال أو المعدات الخاصة بالشركة ، ومقترحات لظروف العمل الخاصة (الخصومات ، وما إلى ذلك) ؛
* طلب أرقام الاتصال والأشخاص ، الاسم الدقيق للشركة ؛
* تم تحديد معلومات حول عناوين الفروع والمكاتب ومنافذ البيع بالتجزئة للشركة ؛
* يهتمون باسم رئيس الشركة أو أسماء أحد الموظفين الذين تم الاتصال بهم مسبقًا (غالبًا ما نواجه هذا الموقف).

في الحالات الأكثر شيوعًا ، عندما يكون المستفتى مهتمًا بأرقام الاتصال ، يلجأ الباحث إلى الحيل التالية:

* يشير إلى حجم العمل الكبير جدًا ، ونقص أرقام الهواتف للموظفين ، وخطوط الهاتف "المزدحمة" وعدم القدرة على المرور: "أوه ، ما أنت! أنا آسف على وقتك! هاتفنا مشغول باستمرار ، يكاد يكون من المستحيل الوصول إليه. سأتصل بك بنفسي "؛
* يتم خلق جو من بعض الغموض ، ويتم إجبار المستجيب على فهم أن هناك العديد من الأشخاص مثله ، فهم "يتشبثون" باستمرار ويهتمون: "لا أرغب في ترك إحداثياتي بعد. محادثتنا أولية. ستخبرني ، من فضلك ، بالمعلومات التي تهمني ، وبعد ذلك سأحل هذه المشكلة "؛
* بقي رقم الهاتف ، لكن اتضح أنه يعمل باستمرار في وضع الفاكس التلقائي.

قد تشير المواقف المذكورة (ولكن ليس بالضرورة!) إلى مصطنعة الطلب ، وبالتالي حقيقة المراقبة. يمكن أن تكون علامة النداء المهتم حقًا هي استعداد العميل للتواصل ثنائي الاتجاه ومناقشة حقيقية للمقترحات المقدمة.

تكتيكات "من أجل الأحمق"

يتخذ الباحث موقف الشخص الجاهل في هذا المجال ، ويعتذر عن عدم كفاءته ويطلب المساعدة لحل أو التعامل مع مهمة صعبة عليه.

غالبًا ما تعتمد بداية المحادثة على نوع الاستشارة الأولية وجولة حول القدرات الفنية للمعدات المقترحة. في هذه الحالة ، يتم استخدام المنعطفات التالية تقريبًا: "طلب مني زوجي أن أكتشف: هل لديك موديل Zhiguli التاسع؟ كم يكلف؟ ما لون هذا؟ وهم يأتون مع بعض الأنظمة المختلفة ، ما هو؟ هل هناك أي شيء أرخص؟ ... "؛ "أود تركيب مكيفات في الشقة. صحيح ، أنا لا أفهمهم ، لكنهم أخبروني أن نموذج ZZZ جيد .... "؛ "في جمعية حديقتنا ، نود تركيب هواتف. هل تستطيع فعلها؟ لا أعرف بالضبط ما تحتاجه ، لكن ... "

بعد ذلك ، يطلب الباحث ، اعتمادًا على مدى تعقيد المهمة وتفاصيلها ، إما إرسال قائمة أسعار للمعدات أو الخدمات أو لحساب تكلفة تكوين معين.

على الرغم من حقيقة أن الباحث قد خلق حالة "ملموسة" ، فمن الواضح أنها حالة بديلة. لا يستطيع الباحث توقع جميع الفروق الدقيقة مقدمًا ، خاصةً أنه ليس خبيرًا في المجال قيد المناقشة.

لذلك ، فإن العوامل التي تعقد عمل مثل هذا الباحث قد تكون كما يلي:

* اقتراح المدير للتعرف على الوضع على أراضي العميل (فحص ورشة العمل ، الشقة ، منطقة شراكة الحديقة ، إلخ) ؛
* أسئلة حول الشروط الفنية ؛
* الغرض من استخدام المعدات ؛
* مقترح لإرسال طلب تجاري (طلب) للمعدات المطلوبة مع بيان المهام.
* إشارة إلى عدم وجود قائمة أسعار واقتراح لمناقشة احتياجات محددة ؛
* بالإضافة إلى جميع الأساليب الموضحة أعلاه في تكتيكات "الرئيس".

يتعارض الباحث على النحو التالي: "لست مؤهلاً لحل هذه المشكلات ، لقد أوعز لي مشرفي بمعرفة المعلومات الأولية وليس أكثر" ؛ "لست على علم بآفاق استخدام هذه المعدات. هذا ما يحتاجه شركاؤنا في المناطق. طلبوا المزيد من المعلومات "؛ "يجب أن أناقش هذا مع زوجي" ، إلخ.

يحدث أن المستفتى قدم المعلومات اللازمة للباحث ، حتى أنه تلقى رقم هاتف الاتصال ، ولكن عندما يحاول معرفة الموقف حول نوايا "العميل" ، كقاعدة عامة ، يسمع الإجابة: "أعطيت كل شيء للمدير. القرار يتخذ من قبله فقط ، لا شيء يعتمد علي. إذا كنا مهتمين بشيء ما ، فسنعاود الاتصال بك ". مثل هذا السلوك يشير إلى عدم وجود نوايا جادة.

في الإنصاف ، يجب القول أن استخدام التكتيكات التي وصفها الباحث يمكن أن يؤدي إلى نتائج غير مواتية ، لأنه هو نفسه يقيد نفسه بحدود عدم الكفاءة ، وبالتالي ، لم يعد بإمكانه التأثير بشكل مستقل على الموقف وتغييره. يحتاج البائع فقط إلى استخدام الافتقار إلى المبادرة والتنقل ، أي عدم تزويد العميل بكمية كاملة من المعلومات في مثل هذه الظروف. من المؤكد أن العميل ، المهتم بشكل أساسي ، سيأخذ زمام المبادرة ويحاول مناقشة عدد من القضايا الإضافية والخيارات المحتملة للشراء في المستقبل.

تكتيكات "الاختصاصي" ("نحلة")

في الوقت الحالي ، ربما يكون هذا هو تكتيك المراقبة الأكثر إنتاجية وسهولة في التطبيق ، والذي يصعب مواجهته للوهلة الأولى.

يدرك الباحث بوضوح أن مهمة أي بائع هي بيع البضائع ، ولا يهم من. يتيح هذا الظرف للباحث التصرف بأقصى قدر من الثقة ومن الكلمات الأولى "اقتحام" حل قضية معينة.

النموذج المرجعي للمراقبة ، على سبيل المثال ، يبدو كالتالي: "هل تبيعون ضواغط؟ أنا مهتم بنماذج مختلفة تمامًا. إرسال قائمة الأسعار من فضلك "؛ "أخبرني ، من فضلك ، هل لديك سخانات مياه؟ أحتاج إلى التدفق والتخزين ، بشكل مختلف. أرسل قائمة أسعار بهذه المعلومات "؛ "أنا مهتم بآلات اللحام. هل لديك أي شيء؟ أرسل لي قائمة أسعار ، من فضلك "، إلخ.

عند تحليل المحتوى الدلالي للعبارات المقترحة كأمثلة ، يمكن تتبع هدف واحد بوضوح - للحصول على قائمة أسعار فقط. "العميل" غير مهتم برأي المختص وتوصياته ، فهو لا يسعى للتواصل ، وإلا سيطرح السؤال: "مع من يمكنني أن أناقش ..." ؛ "من يستطيع أن يقول ..."

في هذه الحالة أيضًا ، يجب على البائع الانتباه بالتأكيد إلى الغياب التام للمهمة أو غموضها ، وغموض رغبات واحتياجات "العميل".

في مثل هذه الحالة ، من الواضح أن أفضل طريقة هي دعوته إلى محادثة أكثر تفصيلاً. يمكنك التحدث إلى العميل من خلال توضيح الخصائص التقنية أو الحاجة إلى الاختيار من بين العديد من العلامات التجارية المتشابهة في المعايير. يمكنك إثارة محادثة مع عميل بسؤال بسيط: "هل تريده أرخص أم أغلى؟". بعد التحدث مع العميل ، يمكنك التحقق من توافقه باستخدام جميع الطرق المذكورة أعلاه.

استنتاج

في الظروف التي تكون فيها ميزانية أو وقت اختصاصي التسويق محدودة ، تكون المراقبة عمليًا هي الطريقة الوحيدة لجمع وتحليل معلومات التسويق. يقضي المتخصصون الكثير من الوقت والموارد في جمع المعلومات من زملائهم أو شركائهم أو المقاولين أو المنافسين. وبالتالي ، يقوم المسوقون في المؤسسات ببناء أنشطتهم على تحليل المعلومات الثانوية. مثل هذا النهج له ما يبرره إذا احتاجت الشركة إلى اللحاق بالقائد أو متابعته وهناك شيء يمكن تعلمه من المنافسين.

لدى قادة السوق دائمًا معلومات لا يملكها المنافسون. مصدر المعلومات للقائد هو المستهلك. إن مبدأ تقسيم المعلومات التسويقية إلى "أولية" و "ثانوية" يعطي بالفعل سببًا للتفكير في ما هو أساس الميزة - المعلومات المباشرة أو المعلومات المعالجة.